Đặc điểm và nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

Bài: Đặc điểm và nguyên tắc của đàm phán kinh doanh • Đặc điểm của đàm phán kinh doanh • Nguyên tắc của đàm phán kinh doanh Đặc điểm của đàm phán kinh doanh Đàm phán kinh doanh lấy lợi

Bài: Đặc điểm và nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

• Đặc điểm của đàm phán kinh doanh

• Nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

Đặc điểm của đàm phán kinh doanh

Đàm phán kinh doanh lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản

Người đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm phán ngoại giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi ích căn bản của chính đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn của đôi bên đối địch Tuy những loại đàm phán này không thể tránh khỏi liên quan đến lợi ích kinh tế, nhưng thường thường tiến hành xoay quanh một thứ lợi ích căn bản nào đó, mà trọng điểm không nhất định là lợi ích kinh t ế Nhưng đàm phán kinh doanh thì hết sức rõ ràng, ngư ời đàm phán l ấy việc đạt đư ợc lợi ích kinh t ế làm lợi ích căn bản, mới đề cập đến những lợi ích phi kinh t ế khác Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh ngư ời đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi ích phi kinh tế cũng sẽ ảnh hư ởng đến kết quả đàm phán, nhưng m ục tiêu cuối cùng vẫn là lợi ích kinh tế So sánh với các loại đàm phán khác, đàm phán kinh doanh càng coi tr ọng hơn hiệu quả kinh tế chú ý hơn đến giá thành c ủa đàm phán, hiệu suất và hiệu quả Cho nên người ta thường lấy sự tốt, xấu của hiệu suất và hiệu quả kinh tế

mà đánh giá đàm phán kinh doanh

Giá cả là hạt nhân của đàm phán

Nhân tố liên quan đ ến đàm phán kinh doanh r ất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều phương diện, nhưng giá trị hầu như là nội dung hạt nhân của tất cả các cuộc đàm phán kinh doanh Đó là

vì trong đàm phán kinh doanh, hình th ức biểu hiện của giá trị là giá cả

phản ánh trực tiếp nhất lợi ích của đôi bên đàm phán, trong r ất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua giá c ả làm trung tâm, kiên trì l ợi ích của mình, m ặt khác l ại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các nhân t ố khác

Đàm phán kinh doanh chứa đựng những xung đột của lợi ích

Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu lợi ích bản thân,

mà là quá trình đôi bên thông qua vi ệc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cu ối cùng đạt tới ý kiến nhất trí Cũng tức là nói, đàm phán là m ột loạt quá trình, đề ra yêu c ầu, chịu như ợng bộ, cuối cùng đư ợc thể hiện thành hợp đồng Đàm phán c ần có th ời gian, đàm phán vấn đề phức tạp càng như vậy Quá trình đàm phán dài, ng ắn, quyết định ở trình độ nhận thức đối với sự xung đột về lợi ích của đôi bên

Đàm phán không phải là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” và “xung đột”,

mà là mâu thu ẫn thống nhất giữa “hợp tác” và” xung đ ột”

Hợp đồng đạt đư ợc thông qua đàm phán nên có l ợi cho cả đôi bên Lợi ích

cơ bản của đôi bên từ trong đó được bảo đảm, đó là một mặt mang tính hợp tác của đàm phán; Đôi bên tích c ực săn sóc đ ến lợi ích của mình, hy vọng trong đàm phán đạt được lợi ích càng nhiều hơn, đó là mặt mang tính chất xung đột của đàm phán Hiểu rõ và nhận thức đàm phán là mâu thuẫn thống nhất giữa đàm phán và xung đ ột, là rất quan tr ọng đối với ngư ời đàm phán

Vì thế, người đàm phán trong khi ch ế định phương châm đàm phán, ch ọn lựa và vận dụng sách lư ợc đàm phán, phải phòng ngừa hai khuynh

hướng: Một là chỉ chú ý đến tính hợp tác của đàm phán, sợ xảy ra xung đột

với đối phương, khi đàm phán rơi vào th ế găng, ho ang mang, không bi ết xoay sở thế nào, yêu c ầu đề ra với đối phương chỉ toàn là như ợng bộ và vâng chịu, không dám d ựa vào lý đấu tranh G ặp một số đối thủ cứng rắn, giỏi về khả năng tạo mâu thu ẫn, càng l ộ ra nhu như ợc bất lực, kết quả là

chịu thua thiệt; Hai là chỉ chú ý đến mặt mang tính chất xung đ ột, coi đàm

phán là m ột cuộc đấu tranh một sống một chết, một mực tấn công không nhường nửa bước, kết quả dẫn đến sự tan vỡ của đàm phán Hai khuynh hướng này đều không thể chấp nhận được,nhất là trong các cuộc đàm phán kinh tế quốc tế càng phải hết sức tránh

Đàm phán không phải là thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nh ất định

Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần trong phạm vi có thể tìm kiếm đư ợc càng nhi ều lợi ích Nhưng b ất kì người đàm phán nào cũng ph ải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nh ận nhu cầu thấp nhất của đối thủ, bức bách đối phương một cách không h ạn chế, cuối cùng sẽ làm đối phương rút lui mà m ất hết lợi ích đã đến tay mình Nhãn quan của ngư ời đàm phán không th ể chỉ nhìn vào l ợi ích của mình, nhất là khi lợi ích của đối phương đến gần “điểm ranh giới”, cần giữ thái độ tỉnh táo và cảnh giác, ki ến nghị đàm phán, nên d ừng thì dừng, để khỏi do dự bất cập Nếu bức đối phương ra kh ỏi bàn đàm phán, cu ối cùng s ẽ khiến mình

trả được chút gì Đúng như Niernberg nói: “Đàm phán không ph ải là một

ván cờ, không nên quy ết một thắng một thua, đàm phán cũng không ph ải là một trận chiến tranh, ph ải tiêu diệt hoặc đặt đối phương vào đ ất chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có l ợi”

Nguyên tắc của đàm phán kinh doanh

Nguyên tắc thứ nhất: Phải am tường đối tác giao d ịch đàm phán Ta ph ải

nghiên cứu kỹ đối tác để hiểu tiềm lực, sức ép, môi trư ờng, điều kiện, sở thích, sức mạnh tiềm ẩn… Ngư ời ta đã tổng kết: Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng, biết ta mà không biết địch thì thắng ít thua nhiều, còn chẳng biết ta không bi ết địch thì thua là cầm chắc

Nguyên tắc thứ hai: Xây dựng niềm tin, thu hút chú ý, kêu g ọi sự quan tâm

hứng thú của đối tác Phát triển kinh doanh, thi ết lập quan hệ lâu dài ph ải trên cơ sở niềm tin Có niềm tin có tất cả, mất niềm tin mất tất cả Thu hút, hấp dẫn đối tác là điều kiện tiền đề quan trọng để giao dịch đàm phán

thành công, không khí hòa h ợp tin cậy lẫn nhau

Nguyên tắc thứ ba: Luận chứng chi ti ết, lập luận sắc sảo, minh chứng cụ

thể dẫn giải rõ rằng sẽ làm cho đối tác đồng ý với quan điểm, ý ki ến của ta Khẳng định việc thực hiện các đề nghị của ta mang l ại lợi ích cho chính h ọ

và doanh nghi ệp của họ

Nguyên tắc thứ tư: Tác động vào sở thích và làm tan m ối nghi ngờ của đối

tác Sự tích là “gót chân Asin” trong giao ti ếp Tạo môi trường và đi ều kiện thỏa mãn sở thích c ủa đối tác thì kết quả sẽ tốt đẹp

Khi đối tác nghi ngờ, bằng hành động cụ thể, bằng những tư liệu, viện dẫn xác đáng chứng minh sự chân thành của ta và xóa bỏ mặc cảm, nghi ngờ,

do dự trước khi bư ớc vào đàm phán

Nguyên tắc thứ năm: Biến đổi, chuyển hóa nhu c ầu của đối tác vào quy ết

định cuối cùng Thỏa thuận và nhất trí quyết định phải dựa trên cơ sở nhu cầu và lợi ích của nhau Nguyên t ắc các bên tham gia đ ều có lợi phải đư ợc thể hiện trong quy ết định cuối cùng

Ngoài năm nguyên tắc trên cần phải nắm vững thêm 9 điều chỉ dẫn sau đây khi tiến hành giao dịch đàm phán kinh doanh

Một: Chú ý nghe đ ối tượng giao d ịch đàm phán cho đ ến cùng Một nhà đàm

phán người Pháp có nói: “Các cuộc tranh luận thật đáng bực mình vì hai người nói với nhau điều gì đó và mỗi người chỉ lắng nghe lời nói của chính mình mà thôi”

Hai: Không bao gi ờ được coi thư ờng ý nghĩa v ề sự thành kiến của đối

tượng giao dịch đàm phán Trao đổi vị trí cho nhau sẽ bớt thành kiến đi Chúng ta tự hỏi: “Nếu là họ ta sẽ làm gì?” và có th ể hỏi “Nếu vào trường hợp của tôi anh sẽ xử lý như thế nào?”

Ba: Tránh hiểu lầm và những cách gi ải thích sai l ầm Trình bày ph ải rõ

ràng, khúc tri ết, ng ắn gọn, đơn giản và dễ hiểu

Bốn: Hãy tôn trọng và quý trọng đối tư ợng giao dịch đàm phán Tôn tr ọng

luận cứ của đối tư ợng giao d ịch đàm phán Tác đ ộng tiêu cực đến bầu không khí giao d ịch đàm phán n ếu một bên có cử chỉ khinh mi ệt và vứt bỏ tất cả luận cứ của phía bên kia mà không tìm hi ểu kỹ nội dung

Năm: Hãy hòa nhã, thân mật và xã giao lịch sự Hành vi xã giao đòi hỏi sự

thận trọng sáng su ốt và tính gi ản dị, nhã nhặn

Sáu: Khi cần phải giữ lập trường kiên định và giữ thái độ bình th ản Phải

giữ lập trư ờng kiên quyết, không tự ái, không nổi nóng

Bảy: Bằng mọi cách giúp đỡ cho đối tượng tiếp thu dễ dàng lu ận điểm và

đề nghị của ta Điều đó có nghĩa là ta không ràng bu ộc đối tượng vào một quyết định nào c ủa mà cùng v ới họ tìm đư ờng đi đến mục tiêu nào đó

Tám: Hãy sử dụng các chiến thuật đàm phán thích h ợp Trong suốt quá

trình từ mở đầu đàm phán đến triển khai và kết thúc đàm phán linh ho ạt sử dụng các kỹ thuật và chi ến thuật thích ứng

Chín: Kiên định thực hiện ý đồ và mục tiêu c ủa mình Kiên trì b ảo vệ mục

tiêu, nhân nhượng có nguyên tắc Bỏ qua các thứ yếu để đạt cái chủ yếu Nguyên lý chung là thách cao, tr ả thấp, như ợng bộ từ từ

-