Guanxi, xinyong và mạng lưới kinh doanh của người hoa

Tầ m quan trọ ng củ a mộ t kiể u cơ sở guanxi là khác nhau trong nhữ ng tình huố ng khácnhau.. Chẳ ng hạ n, việ c nói cùng mộ t ngônngữ đị a phư ơ ng là quan trọ ng trong mố iliên hệ liê

CHUYÊN MỤ C

KHOA HỌ C XÃ HỘ I THẾ GIỚ I

GUANXI, XINYONG VÀ

MẠ NG LƯ Ớ I KINH DOANH CỦ A NGƯ Ờ I HOA

TONG CHEE KIONG YONG PIT KEE BÙI THẾ CƯ Ờ NGchuyể n ngữ

1 ĐẶ T VẤ N ĐỀ

Mứ c tăng trư ở ng cao ở các nề n kinh tế

Đông Á (Nhậ t, Hàn Quố c, Taiwan, Hongkong

và Singapore) khuấ y lên nghiên cứ u về

cấ u trúc “chủ nghĩa tư bả n châu Á” và hình

thái tổ chứ c thư ơ ng mạ i củ a ngư ờ i Hoa

hả i ngoạ i Đa số tác giả thiên về lố i giả i

thích văn hóa, nhấ t là giả thuyế t hậ u

Khổ ng giáo Như Kahn (1979) cho rằ ng

thành công củ a các tổ chứ c ở Hongkong,

Taiwan, Hàn Quố c, Nhậ t và Singapore chủ

yế u là do nhữ ng đặ c trư ng mà đa số thành

viên tổ chứ c cùng chia sẻ Đó là chủ nghĩa

gia đình, sự tuân phụ c, tính nhẫ n nạ i, tính

tiế t kiệ m, nhữ ng đặ c trư ng mà tác giả quy

về truyề n thố ng Khổ ng giáo (Clegg,Higgins và Spybey, 1990; Clegg, 1990, tr.132-152) Silin (1976) việ n dẫ n Khổ ng giáo

để hiể u ý nghĩa củ a các hình thái và hành

vi tổ chứ c phổ biế n ở Taiwan Ngư ờ i tacho rằ ng chủ nghĩa gia đình ả nh hư ở ngtiêu cự c đế n cố kế t xã hộ i, như ng lòng tingiữ a các gia đình lạ i làm giả m ả nh

hư ở ng tiêu cự c ấ y Tư ơ ng tự , Redding(1980, tr 130) nhấ n mạ nh khía cạ nh trinhậ n (cognitive aspect) để giả i thích khácbiệ t giữ a hành vi quả n lý và hình thái tổchứ c củ a ngư ờ i Hoa và phư ơ ng Tây Ông

lậ p luậ n “… văn hóa ả nh hư ở ng đế n việ c

tổ chứ c các hoạ t độ ng xã hộ i bằ ng cáchtác độ ng đế n nhữ ng ý nghĩa (a) thôngqua bả n đồ nguyên nhân (cause-maps)

củ a các mô thứ c (paradigms) và (b) thôngqua các giá trị làm cho ngư ờ i ta thấ y sẽ làđáng để thự c hiệ n sự việ c theo cách này

hơ n là theo cách kia” Bond và Hwang(1986) cũng như Redding và Wong (1986)

đề u đặ c biệ t chú ý đế n tâm lý họ c vềngư ờ i Hoa để lý giả i hành vi tổ chứ c củ a

họ

Tong Chee Kiong Giáo sư tiế n sĩ, Cố vấ n khoa

họ c, Việ n trư ở ng Việ n Nghiên cứ u châu Á Đạ i

họ c Quố c gia Brunei Darussalam.

Yong Pit Kee Tiế n sĩ, Khoa Khoa họ c Xã hộ i

và Nhân văn Đạ i họ c Quố c gia Singapore.

Bùi Thế Cư ờ ng Giáo sư tiế n sĩ Việ n Khoa

họ c Xã hộ i vùng Nam Bộ Giáo sư thỉ nh giả ng

Việ n Nghiên cứ u châu Á Đạ i họ c Quố c gia

Brunei Darrussalam.

Hamilton và Bigart (1986) coi lố i giả i thích

hậ u Khổ ng giáo không bổ ích, vì dự a trên

mộ t yế u tố tri nhậ n quá rộ ng cho xã hộ i nói

chung, vì thế không giả i thích đư ợ c cụ thể

cái gì cả Thêm nữ a, nó không giả i thích

đư ợ c nhữ ng khác biệ t trong cấ u trúc và

hành vi tổ chứ c giữ a ngư ờ i Hoa hả i ngoạ i,

ngư ờ i Hàn và ngư ờ i Nhậ t, vố n đề u chị u

ả nh hư ở ng Khổ ng giáo Clegg (1990) nhậ n

xét cách giả i thích văn hóa Khổ ng giáo là

quá khái quát giố ng như quy giả n luậ n để

dễ dàng tạ o ra lậ p luậ n cho mộ t cái nhìn

quá nhấ n mạ nh mặ t xã hộ i đố i vớ i hành vi

kinh tế

Bài viế t này tậ p trung vào nhữ ng nề n tả ng

xã hộ i và độ ng năng (dynamics) tổ chứ c

củ a các công ty ngư ờ i Hoa, đặ c biệ t là xu

hư ớ ng kế t hợ p quan hệ cá nhân vào quá

trình ra quyế t đị nh Bài viế t phân tích ba

yế u tố then chố t củ a chủ nghĩa liên cá

nhân (personalism): sự kiể m soát cá nhân,

các liên hệ mang tính quan hệ cá nhân

(guanxi), và lòng tin giữ a các cá nhân

(xinyong) Ta lý giả i như thế nào về sự phổ

biế n củ a chủ nghĩa liên cá nhân trong thự c

tiễ n kinh doanh củ a ngư ờ i Hoa? Guanxi

hình thành và duy trì như thế nào? Nó bị

xói mòn và thay đổ i trong nhữ ng điề u kiệ n

nào? Vì sao mộ t số nề n tả ng (hay cơ sở –

base) guanxi thì hoạ t độ ng tích cự c trong

khi mộ t số khác lạ i ngủ yên? Bài viế t này

xem xét độ ng năng củ a cả guanxi và

xinyong Đã có nhiề u nghiên cứ u về guanxi

Trung Hoa, như ng phầ n lớ n có xu hư ớ ng

trình bày mộ t mô hình đư ợ c lý tư ở ng hóa

và tĩnh, mà không xem xét đế n các quá

trình năng độ ng khi guanxi hoạ t độ ng Bài

viế t này nghiên cứ u sự cách biệ t giữ a mô

hình lý tư ở ng và thự c tế Các lý tư ở ng

Trung Hoa vậ n hành như thế nào trong đờ i

số ng hàng ngày là mộ t phầ n quan trọ ngtrong sự phân tích củ a chúng tôi(*)

2 GUANXIGuanxi là nhữ ng mố i liên hệ liên cá nhân

mà ngư ờ i Hoa xem là rấ t căn bả n để hỗtrợ cho làm ăn suôn sẻ Mộ t ngư ờ i trả lờ iphỏ ng vấ n nói: “Ngư ờ i Hoa rấ t linh hoạ t.Chúng tôi có thể thay đổ i để thích ứ ng vớ itình huố ng Ngay cả khi đã thỏ a thuậ n thờ i

hạ n, nế u anh (ngư ờ i cung cấ p) không đả m

bả o đư ợ c thờ i hạ n này, anh vẫ n có thể hỏ i:

Có thể lùi đư ợ c không? Tàu củ a tôi chư a

sẵ n sàng Và điề u này có thể Ký hợ p đồ ng

rồ i, anh vẫ n có thể đề nghị sử a đổ i cái nàycái kia… Nế u có quan hệ tố t thì ta có thểthay đổ i Nế u anh yêu cầ u, chúng tôi cóthể giúp”

Do ích lợ i như thế mà ngư ờ i ta nỗ lự c rấ tnhiề u để xây dự ng guanxi Tuy nhiên, việ cthiế t lậ p nó phụ thuộ c vào sự tồ n tạ i củ a

mộ t nề n tả ng guanxi, nề n tả ng này đư ợ c

đị nh nghĩa là cơ sở mà “hai hay nhiề ungư ờ i cùng chia sẻ mộ t bả n sắ c chung”(Jacobs, 1979, tr 243) Mộ t cơ sở guanxikhông phả i là chính guanxi Mộ t cơ sởguanxi, dù là vố n có – chẳ ng hạ n hệ thố ngthân tộ c – hay đạ t đư ợ c qua trả i nghiệ m,chỉ xúc tác cho sự phát triể n củ a mộ tguanxi, chứ không quyế t đị nh trư ớ c cáiguanxi ấ y

Tầ m quan trọ ng củ a mộ t kiể u cơ sở guanxi

là khác nhau trong nhữ ng tình huố ng khácnhau Chẳ ng hạ n, việ c nói cùng mộ t ngônngữ đị a phư ơ ng là quan trọ ng trong mố iliên hệ liên công ty, như ng nó ít quan trọ ng

hơ n quan hệ thân tộ c trong việ c sở hữ u vàkiể m soát mộ t công ty Môi trư ờ ng thay đổ i,

tầ m quan trọ ng củ a mộ t cơ sở guanxi cũng

biế n đổ i Dữ liệ u điề n dã củ a chúng tôi

phát hiệ n trong giớ i kinh doanh có sáu cơ

sở guanxi mà ý nghĩa đã biế n đổ i qua thờ i

gian

2.1 CÁC CƠ SỞ GUANXI

Đồ ng hư ơ ng (locality/dialect) Khi mớ i di

cư đế n Singapore, nhiề u ngư ờ i Hoa không

có họ hàng gầ n cùng đi Ngư ờ i mớ i tớ i tìm

đế n nhữ ng ngư ờ i cùng làng hay huyệ n ở

Trung Quố c để nhờ cậ y nơ i ăn chố n ở và

việ c làm Họ tậ p hợ p nhau theo cùng quê

và thổ ngữ Cái sau là tiêu chí quan trọ ng

hơ n vì các thổ ngữ không thể hiể u nhau

Mộ t ngư ờ i trả lờ i phỏ ng vấ n nói: “Cha tôi

thích làm việ c vớ i ngư ờ i nói cùng thổ ngữ ;

ông thấ y dễ biể u lộ hơ n Ông không biế t

các thổ ngữ khác Hiể u nhau dễ hơ n nế u

bạ n nói cùng mộ t ngôn ngữ Bạ n sẽ thấ y

dễ chị u hơ n, an toàn hơ n”

Cơ sở guanxi này đư ợ c đị nh chế hóa

thành hộ i tư ơ ng tế tổ chứ c theo tiêu chí

đồ ng hư ơ ng/thổ ngữ (locality/dialect)

Chẳ ng hạ n, các nhà tài phiệ t cao su như

Tan Kah Kee, Tan Lark Sye và Lee Kong

Chian, đề u cùng là ngư ờ i huyệ n Tung Anh

ở Trung Quố c Trong thự c tế , khi Tan Lark

Sye và anh em ông cùng nhữ ng ngư ờ i đàn

ông khác ở Tung Anh đế n Singapore, họ

kiế m đư ợ c việ c làm trong doanh nghiệ p

củ a Tan Kah Kee trư ớ c khi tách ra làm ăn

riêng

Mặ c dù nhữ ng ngư ờ i trả lờ i phỏ ng vấ n kể

ra vô số ví dụ về việ c hợ p tác giữ a nhữ ng

ngư ờ i cùng chia sẻ cơ sở guanxi trên

trong quá khứ , song tầ m quan trọ ng củ a

cơ sở này đã giả m theo năm tháng Phầ n

lớ n đề u nói đế n tầ m quan trọ ng củ a cơ sở

này trong “thờ i cha tôi” Vớ i việ c ngư ng

nhậ n di dân từ Trung Quố c, và khi số

ngư ờ i Hoa sinh tạ i chỗ tăng lên, ý nghĩa

củ a các rào cả n đị a phư ơ ng giả m dầ n.Thêm nữ a, Chính phủ Singapore thúc đẩ y

sử dụ ng quan thoạ i (Mandarin) như làngôn ngữ chung cho các nhóm thổ ngữkhác nhau, điề u này làm giả m nhiề u rào

tư ở ng và chồ ng lấ n vớ i nguyên tắ c đồ ng

hư ơ ng/thổ ngữ (locality/dialect) Mộ t ngư ờ itrả lờ i phỏ ng vấ n nói: “Ngày xư a, thờ i chatôi, nế u có hai ngư ờ i cùng đế n xin việ c,

mộ t ngư ờ i nói cùng thổ ngữ và có họ

tư ơ ng tự họ củ a gia đình còn ngư ờ i kia thìkhông, thì ngư ờ i thứ nhấ t sẽ đư ợ c chọ n

Bạ n cả m thấ y muố n giúp anh ta nhiề u hơ n

vì anh ta cũng là ngư ờ i họ Lim; bạ n cũng

cả m thấ y anh ta sẽ làm hế t sứ c mình cho

bạ n, điề u mà ngư ờ i kia sẽ không” Giố ngnhư nguyên tắ c đồ ng hư ơ ng/thổ ngữ , vớ itính cách là mộ t cơ sở guanxi, nguyên tắ cthân tộ c giả tư ở ng cũng giả m tầ m quantrọ ng trong thờ i gian gầ n đây

Hệ thố ng thân tộ c (kinship) Thân tộ c trự c

hệ (immediate kin) củ a mộ t ngư ờ i có thểchia thành bên nộ i và bên ngoạ i Trong khiguanxi bên ngoạ i về mặ t lý thuyế t đáng tin

cậ y ít hơ n so vớ i guanxi bên nộ i, các cơ sởguanxi bên ngoạ i quan trọ ng để giúpdoanh nhân phát triể n mộ t mạ ng lư ớ iguanxi phụ thuộ c Hôn nhân từ ng đư ợ c sử

dụ ng để nố i kế t hai gia đình vớ i nhau hoặ c

để ràng buộ c mộ t ngư ờ i làm công có năng

lự c vào vớ i gia đình Chẳ ng hạ n, Tan Kah

Kee gả con gái đầ u cho Lee Kong Chian,

ngư ờ i làm công có năng lự c nhấ t củ a ông

Ngư ờ i con gái thứ ba và thứ tư kế t hôn vớ i

hai ngư ờ i làm công khác, còn ngư ờ i con

gái thứ hai thì kế t hôn vớ i Lim Chong Kuo,

con trai cả củ a Lim Nee Soon, mộ t bạ n

kinh doanh gầ n gũi củ a ông

Nhiề u tác giả đã làm rõ tầ m quan trọ ng củ a

cơ sở guanxi thân tộ c (chẳ ng hạ n Landa,

1983; Greenhalgh, 1984; Yoshihara, 1988)

Chúng tôi nhậ n thấ y loạ i cơ sở guanxi này,

đặ c biệ t là guanxi củ a gia đình trự c hệ , là

quan trọ ng trong các mố i liên hệ nộ i bộ tổ

chứ c, nhấ t là trong việ c chia sẻ sở hữ u và

kiể m soát doanh nghiệ p Mộ t ngư ờ i trả lờ i

phỏ ng vấ n nói rằ ng anh quả n lý doanh

nghiệ p cùng vớ i ngư ờ i anh em ruộ t, và

đang thuyế t phụ c con trai mình bắ t đầ u

họ c kinh doanh “Tôi nói vớ i con trai: tiề n

công củ a con có thể ít; như ng điề u đó

không quan trọ ng vì con đang làm trong

công ty củ a mình Con phả i đế n và họ c

cách chăm lo cho doanh nghiệ p củ a chính

con”

Mộ t ngư ờ i khác, không có con trai, cho

biế t đã đư a con gái và cháu vào tham gia

kinh doanh Tuy nhiên, chúng tôi thấ y

nguyên tắ c thân tộ c trong các liên hệ bên

ngoài (liên hệ liên tổ chứ c) tự nó không tỏ

ra là quan trọ ng hơ n các cơ sở khác

Menkoff cũng thấ y điề u này (1990) Có thể

là vì mố i liên hệ thân tộ c ngăn trở nhiề u

yêu cầ u cũng như nhiề u nghĩa vụ nặ ng nề ,

tạ o ra cả m giác lẫ n lộ n Nhữ ng ngư ờ i cung

cấ p thông tin thư ờ ng nhắ c lạ i rằ ng tuy về

mặ t lý tư ở ng, họ hàng là đáng tin cậ y nhấ t,

song cùng làm ăn vớ i họ đôi khi cũng nả y

sinh vấ n đề , vì rấ t khó có lợ i nhuậ n hoặ c

đòi hỏ i trả nợ “Làm ăn vớ i anh em ruộ thoặ c anh em họ , rồ i đôi khi hỏ ng việ c, bạ n

có thể rầ y la và muố n sa thả i, không làm

ăn vớ i anh ta nữ a Như ng điề u này không

dễ Mẹ bạ n hoặ c ai đó sẽ đế n suố t và nói,

nó là em là em họ con, hãy cho nó mộ t cơ

hộ i nữ a Và thế là lạ i phả i cho cơ hộ i nữ a,

rồ i lạ i hỏ ng việ c Lạ i cho cơ hộ i nữ a Cứthế mãi Làm sao bây giờ ? Cứ phả i nhưthế mãi đế n khi muố n chấ m dứ t cái guanxinày, mà đây là điề u bạ n không muố n Đó

là vấ n đề ”

Trong khi ngày nay thân tộ c vẫ n là mộ t cơ

sở guanxi quan trọ ng, thì sự phát triể n củ agiáo dụ c đạ i chúng, quy mô gia đình nhỏ ,hôn nhân mộ t vợ mộ t chồ ng, và nhiề u cơ

hộ i kinh tế hơ n, tấ t cả nhữ ng điề u đó tháchthứ c giá trị củ a cơ sở thân tộ c đố i vớ i việ cquả n lý và kiể m soát doanh nghiệ p Hoa.Chúng tôi lậ p luậ n ở mộ t chỗ khác (Tong,1989) rằ ng các doanh nghiệ p Hoa đã tiế pthu chiế n lư ợ c mớ i tách sở hữ u và quả n lý,thuê quả n lý chuyên nghiệ p không phả i họhàng điề u hành công ty, như ng sở hữ u vàkiể m soát vẫ n giữ trong mạ ng lư ớ i gia đình

Nơ i làm việ c Trong khi ngư ờ i sử dụ ng lao

độ ng không còn thuê ngư ờ i cùng chia sẻcác cơ sở guanxi nói trên nữ a, thì đồ ngnghiệ p cũng có thể chia sẻ nhữ ng cơ sởguanxi khác Thư ờ ng thư ờ ng đồ ng nghiệ pkhông phả i là ngư ờ i cùng làng, cùng thổngữ , thậ m chí họ hàng xa Nhữ ng nămcùng làm việ c có thể là mộ t nguồ n khác đểthiế t lậ p hoặ c tăng cư ờ ng guanxi, vì cùng

nơ i làm việ c tạ o ra nhữ ng cơ hộ i thự c sự

để mọ i ngư ờ i có thể hiể u nhau mộ t cách

rấ t riêng tư Đồ ng nghiệ p rấ t quan trọ ng khi

mộ t ngư ờ i quyế t đị nh ra làm ăn riêng Họ

là nhữ ng ngư ờ i thân thuộ c trong đư ờ ng

dây kinh doanh, có tiề n tiế t kiệ m, và là

ngư ờ i có thể tin tư ở ng sau nhiề u năm

cùng làm việ c để làm mộ t đố i tác làm ăn lý

tư ở ng Nhiề u ngư ờ i trả lờ i phỏ ng vấ n nói

rằ ng họ khở i sự kinh doanh theo cách này

Chủ cũ cũng có thể trở thành mộ t đồ ng

minh Ông ta có thể giúp về mặ t vố n liế ng:

đầ u tư vào cơ sở kinh doanh mớ i và đỡ

đầ n trong nhữ ng năm đầ u tiên Mộ t ngư ờ i

cung cấ p thông tin nói rằ ng khi lầ n đầ u

khở i sự kinh doanh, anh ta đã mờ i ông bác

và chủ cũ củ a mình – cả hai đề u là nhữ ng

doanh nhân thành danh – tham gia hộ i

đồ ng sáng lậ p doanh nghiệ p củ a mình

Guanxi vớ i ông bác và chủ cũ rấ t quý giá

trong việ c giúp tìm mố i làm ăn Tuy nhiên,

nhữ ng quan hệ như vậ y cũng kèm theo

nhữ ng nhậ p nhằ ng vì các doanh nhân có

thể trở thành đố i thủ cạ nh tranh tiề m tàng

Hiệ p hộ i kinh doanh/ câu lạ c bộ xã hộ i.

Nguyên tắ c hiệ p hộ i phầ n lớ n cũng dự a

trên nguyên tắ c đồ ng hư ơ ng và thổ ngữ

Hiệ p hộ i cao su chủ yế u là ngư ờ i Phúc

Kiế n (Hokkien) vì ngư ờ i di cư thư ờ ng tìm

đế n họ hàng và đồ ng hư ơ ng nhờ giúp đỡ

khi mớ i đế n Điề u này hạ n chế sự tham dự

củ a nhữ ng nhóm khác đồ ng hư ơ ng và thổ

ngữ vào hiệ p hộ i Nhữ ng cơ sở guanxi

như vậ y mạ nh hơ n là nhữ ng cơ sở mộ t bề

(single-strand), vì chúng là đa bề

(multi-strand)

Hiệ p hộ i kinh doanh hỗ trợ thu thậ p thông

tin và tạ o cơ hộ i giao lư u thông qua nhữ ng

bữ a ăn chung và hoạ t độ ng xã hộ i Chúng

tạ o cơ hộ i hình thành guanxi vớ i nhữ ng đố i

tác tiề m năng: ngư ờ i mua hàng, nhà cung

cấ p, ngư ờ i cho vay Điề u này đặ c biệ t

quan trọ ng khi chư a có các ngân hàng

ngư ờ i Hoa, quen biế t nhà tài phiệ t là rấ t

thiế t yế u để có tín dụ ng Theo nghĩa này,các hiệ p hộ i kinh doanh có thể xem là mộ thình thái củ a guanxi đư ợ c đị nh chế hóa

Bạ n hữ u Các nhà cung cấ p thông tin củ a

chúng tôi nhấ n mạ nh đế n tầ m quan trọ ng

củ a bạ n bè và tình bạ n trong việ c thiế t lậ p

và giao dị ch kinh doanh Bạ n hữ u là mố iquan hệ giữ a nhữ ng ngư ờ i không phả i họhàng mà nó đư ợ m vẻ ganqing, dị ch nôm

na là tình cả m (affection) hoặ c cả m xúc(sentiment) Vớ i tính cách như vậ y, bạ n

hữ u không phả i là mộ t cơ sở guanxi thự c

sự Đúng hơ n, nhữ ng cơ sở guanxi như

đồ ng nghiệ p tỏ ra là mộ t tiề n đề cho việ chình thành tình bạ n hữ u Bạ n hữ u là quantrọ ng vì nó cung cấ p mộ t guanxi mậ t thiế t,

rấ t thiế t yế u trong làm ăn Rào cả n và thủ

tụ c dài dòng có thể tránh đư ợ c nế u có yế u

tố bạ n hữ u và xinyiong kèm theo Mộ tngư ờ i đư ợ c phỏ ng vấ n nói: “Vì hai gia đình

có guanxi rấ t tố t, nên nế u họ yêu cầ uchúng tôi làm điề u gì đó, chúng tôi sẽ xemxét nhanh hơ n, không để họ phả i đợ i lâu”

Do môi trư ờ ng thay đổ i nên ý nghĩa củ a

bấ t kỳ mộ t cơ sở guanxi nào cũng có thểthay đổ i Như ng tầ m quan trọ ng củ aguanxi thì không Ngư ờ i ta đầ u tư rấ t nhiề uvào nỗ lự c tiế p xúc cá nhân, vì các doanhnhân tin rằ ng guanxi là rấ t thiế t yế u để bả o

đả m sự hỗ trợ và cung cấ p nguồ n lự c.2.2 THIẾ T LẬ P GUANXI

Khi khở i nghiệ p, mộ t doanh nhân đã cónhữ ng cơ sở guanxi Như ng việ c tồ n tạ i

mộ t cơ sở guanxi không bao hàm mộ t mố iliên minh Chẳ ng hạ n, anh ta có nhiề u họhàng, nhiề u ngư ờ i trong số đó anh ta chư a

hề gặ p hoặ c không thự c sự thân thiế t lắ m.Khi cầ n họ hàng giúp đỡ , ngư ờ i doanhnhân có thể sử dụ ng cơ sở guanxi có sẵ n

này để hình thành mộ t liên minh Như vậ y,

sự tồ n tạ i củ a mộ t cơ sở guanxi chỉ tạ o

cho ngư ờ i ta mộ t cơ hộ i hình thành guanxi

Thiế u mộ t cơ sở guanxi đã có trư ớ c, sẽ

khó khăn hơ n khi thiế t lậ p mộ t mố i liên hệ

làm ăn Chúng tôi có dị p quan sát trự c tiế p

mộ t cuộ c thư ơ ng thả o làm ăn trong mộ t

cuộ c phỏ ng vấ n Mộ t doanh nhân

Indonesia muố n ngư ờ i tham gia phỏ ng vấ n

vớ i chúng tôi nhậ p khẩ u sả n phẩ m củ a

mình Ngư ờ i tham gia phỏ ng vấ n củ a

chúng tôi hờ hữ ng vớ i đề nghị củ a doanh

nhân Indonesia này vì ông ấ y chư a hề

quen anh ta và cầ n phả i tìm hiể u thêm về

anh ta qua nhữ ng ngư ờ i khác trư ớ c đã

Nế u chư a có mộ t cơ sở guanxi chung, mộ t

doanh nhậ n phả i dự a vào ngư ờ i trung gian

(intermediary), tứ c là ngư ờ i có cơ sở

guanxi chung vớ i mình và vớ i ngư ờ i mà

anh ta muố n tiế p xúc làm ăn, để giúp anh

ta xây dự ng mộ t liên minh Nhữ ng giớ i

thiệ u cá nhân như vậ y rấ t quan trọ ng

Trong khi mộ t guanxi phụ thuộ c vào sự tồ n

tạ i củ a mộ t cơ sở guanxi, thì giá trị củ a

mộ t guanxi – tứ c là guanxi này mậ t thiế t

như thế nào – lạ i phụ thuộ c vào yế u tố

ganqing hay gọ i là tình cả m (affection)

Nế u ganqing có thể phát triể n thì guanxi

trở nên mậ t thiế t hơ n, phụ thuộ c nhau

nhiề u hơ n, và quý giá hơ n Không có

ganqing, guanxi sẽ xa cách hơ n và ít tin

cậ y hơ n Cơ hộ i để có đư ợ c mộ t ủ ng hộ

phụ thuộ c phầ n nào vào sự mậ t thiế t củ a

guanxi Mộ t ngư ờ i trả lờ i phỏ ng vấ n nói:

“Cách đây mấ y năm, chủ tôi gặ p rắ c rố i vớ i

ngân hàng; không thể trả nợ đúng hạ n vân

vân Thế là cha ông ấ y, đã nghỉ hư u rồ i,

can dự vào Ông già đế n gặ p chủ tị ch ngân

hàng xin qiuqing (giúp đỡ , ân huệ ) Ông

già và chủ tị ch ngân hàng vố n có guanxi

tố t và có guanqing Do quan hệ này nênngân hàng bỏ qua lỗ i và cho chủ tôi mộ t cơ

hộ i nữ a”

Giá trị củ a ganqing và guanxi không đứ ngyên mà thay đổ i theo thờ i gian Ganqing vàtính mậ t thiế t củ a guanxi đề u gắ n vớ i tínhliên tụ c củ a tư ơ ng tác xã hộ i và giúp đỡ lẫ nnhau Tuy nhiên, loạ i hình cơ sở guanxikhông tác độ ng đế n sự phát triể n củ a mộ tguanxi mậ t thiế t vớ i ganqing Giá trị củ a

mộ t sự hợ p tác làm ăn phụ thuộ c vào sựgiúp đỡ lẫ n nhau, giá cả phả i chăng, mứ c

lạ i quả và nhữ ng thông tin khác, cũng nhưchấ t lư ợ ng củ a xinyong Mộ t ngư ờ i cung

cấ p thông tin thừ a nhậ n rằ ng nế u thiế unhữ ng tiêu chí nói trên ngư ờ i ta có thểthích làm ăn vớ i họ hàng là nhữ ng ngư ờ ithân thiế t hơ n Tuy nhiên, chấ t lư ợ ng củ aguanxi vẫ n tùy thuộ c vào giao dị ch kinh tếthự c tế và tư ơ ng tác xã hộ i

2.3 DUY TRÌ GUANXIDuy trì guanxi gầ n gũi đòi hỏ i tư ơ ng tác xã

hộ i liên tụ c Nế u không, guanxi trở nên xacách và khô héo dầ n Mộ t ngư ờ i cung cấ pthông tin nhậ n xét về guanxi giữ a gia đìnhmình và mộ t gia đình khác: “Tế t nào vợchồ ng ông ấ y (mộ t giám đố c công ty) cũng

đế n thăm cha tôi Hai nhà rấ t gầ n gũi Vìthế mỗ i khi họ yêu cầ u việ c gì, chúng tôi

đề u xem xét rấ t nhanh so vớ i thôngthư ờ ng Khi nhà ông ấ y khó khăn, chúngtôi giúp ngay không đòi hỏ i gì nhiề u.Như ng sau khi cha tôi mấ t, chúng tôi mấ t

dầ n quan hệ Hai nhà không còn gầ n gũi

nữ a Nế u họ gặ p chúng tôi đề nghị giúp đỡ ,tôi nghĩ anh em chúng tôi sẽ không sẵ nsàng lắ m Điề u đó ả nh hư ở ng đế n chuyệ nlàm ăn củ a chúng tôi”

Mộ t kỹ thuậ t bả o đả m tiế p tụ c tư ơ ng tác xã

hộ i là bổ sung thêm cơ sở cho guanxi

Guanxi đa chiề u (multiple) làm tăng cơ hộ i

tư ơ ng tác Nó cũng làm tăng cả m xúc về

sự chia sẻ chung giữ a các bên và dễ phát

triể n ganqing (và xinyong) hơ n Guanxi đa

chiề u cũng gầ n gũi hơ n và đư ợ c củ ng cố

hơ n là guanxi mộ t bề (single-strand)

chiề u Như ng guanxi vẫ n có thể duy trì

chừ ng nào ngư ờ i cho thấ y mình không bị

mấ t nhiề u và cả m thấ y rằ ng sẽ nhậ n lạ i

đư ợ c từ đố i tác sự ủ ng hộ khi cầ n (Hwang,

1987) Việ c đả m bả o sự ràng buộ c này là

quan trọ ng để duy trì guanxi Tính chắ c

chắ n tư ơ ng quan vớ i tính mậ t thiế t củ a

guanxi Guanxi càng mậ t thiế t, thì kỳ vọ ng

vào tính chắ c chắ n củ a nó ở hai phía càng

cao, và ngư ợ c lạ i

Giá trị củ a guanxi không loạ i trừ sự cân

nhắ c đư ợ c mấ t Như mộ t doanh nhân nói,

“Tình bạ n rấ t quan trọ ng trong làm ăn,

như ng giá cả cũng rấ t quan trọ ng” Mộ t

doanh nhân khác giả i thích việ c ra quyế t

đị nh về giá cả và guanxi như thế nào: “Nế u

có ba ngư ờ i chào giá như nhau, bạ n sẽ

chọ n ngư ờ i mà bạ n có guanxi Nế u giá cả

khác nhau nhiề u, chẳ ng hạ n đế n 20-30%,

thì guanxi không có ả nh hư ở ng gì ở đây

Như ng nế u giá khác nhau ít thôi, thì bạ n

phả i xem xét Ngư ờ i chào giá rẻ hơ n có

thể sẽ đư a hàng chấ t lư ợ ng kém không, sẽ

lừ a đả o không? Bạ n cũng có thể đế n gặ p

ngư ờ i mà bạ n quen và hỏ i, này, sao giá

củ a cậ u cao hơ n củ a ngư ờ i khác? Cậ u có

thể giả m giá không? Bạ n hỏ i anh ta vì bạ nthích làm ăn vớ i ngư ờ i mà mình biế t rõ

hơ n Bạ n cả m thấ y chắ c chắ n là anh takhông lừ a bạ n”

Duy trì guanxi cũng phụ thuộ c vào việ c tiế p

tụ c thể hiệ n sự chắ c chắ n (reliability) vàđáng tin cậ y (trustworthiness) Sự khôngchắ c chắ n, vi phạ m xinyong hay vi phạ m

sự tin tư ở ng (trust) sẽ biế n mộ t guanxi mậ tthiế t thành xa cách nhanh hơ n bấ t kỳ yế u

tố nào khác “Đôi khi mộ t guanxi tố t có thểtrở nên chua Ai cũng có thể thay đổ i Ai đó

có thể làm ăn tố t nhiề u năm, rồ i độ t nhiêncông việ c trở nên tồ i tệ Có thể vì anh ta bị

mắ c vào mộ t công ty tồ i, hay sa vào cờ

bạ c, nên phả i lừ a bạ n để lấ y tiề n hay cái gì

đó Thế là guanxi yế u đi”

Chú trọ ng nghiên cứ u guanxi trong kinhdoanh sẽ lấ p đầ y khoả ng trố ng mà ngư ờ itheo thuyế t thị trư ờ ng bỏ qua, do họ khôngthấ y rằ ng hành độ ng kinh tế có cộ i rễ sâu

xa trong các quan hệ xã hộ i Khi thiế t lậ p

đư ợ c mộ t guanxi và đầ u tư nhiề u thờ i gian

và nỗ lự c cho việ c hình thành quan hệ ,ngư ờ i ta sẽ rấ t miễ n cư ỡ ng bỏ qua mố iliên kế t đã tồ n tạ i ngay cả khi có nhữ ngnguyên nhân khách quan (giá cả không

hấ p dẫ n chẳ ng hạ n) Có thể giả i thích điề unày mộ t phầ n bằ ng thuậ t ngữ đầ u tư : cảhai bên đề u có lợ i khi họ c cách làm việ ccùng nhau (Eccles, 1981, tr 340) Tuynhiên, điề u này cũng liên quan đế n mongmuố n mà các doanh nhân phả i nhậ n đư ợ c

từ tư ơ ng tác vớ i ngư ờ i thân thuộ c Nhữ ngngư ờ i trả lờ i phỏ ng vấ n nói rằ ng họ cả mthấ y an toàn và làm việ c thoả i mái hơ n vớ inhữ ng ngư ờ i mà họ biế t rõ về mặ t cá nhân.Ngư ờ i cung cấ p thông tin củ a chúng tôi nói

rằ ng có guanxi thì giao dị ch linh hoạ t hơ n

rấ t nhiề u Họ phàn nàn, ngư ợ c lạ i, các

doanh nghiệ p Âu-Mỹ có xu hư ớ ng phi cá

nhân và cứ ng nhắ c: “Ngư ờ i Hoa rấ t linh

hoạ t Nế u có vấ n đề , bao giờ chúng tôi

cũng bàn đế n nơ i đế n chố n Ngư ờ i Âu-Mỹ

thì rấ t khác Chúng tôi làm việ c vớ i nhiề u

công ty xuyên quố c gia… Họ không linh

hoạ t Họ không như ợ ng bộ và để bạ n đi

(nế u bạ n cầ n điề u chỉ nh gì đó) Họ không

thông cả m lẫ n nhau Ngư ờ i Âu-Mỹ làm

việ c theo sách và quy tắ c”

Nhữ ng ngư ờ i trả lờ i chúng tôi nói điề u này

không thể giúp gì đư ợ c “Bạ n có thể không

thích điề u đó, như ng bạ n phả i làm việ c vớ i

họ vì bạ n cầ n công việ c kinh doanh củ a

họ ” Sự phụ thuộ c lẫ n nhau giữ a các bạ n

hàng và các cấ p độ khác trong cấ u trúc thị

trư ờ ng làm hạ n chế mứ c độ mà đị nh chế

các quan hệ làm ăn mang tính liên cá nhân

có thể giả i quyế t đư ợ c

Tuy nhiên, hệ thố ng liên cá nhân hóa, vớ i

mọ i ư u việ t củ a mình, cũng có mặ t trái

Các liên hệ xã hộ i vừ a tạ o khả năng vừ a

hạ n chế hành độ ng Chẳ ng hạ n, trong khi

guanxi tạ o dễ dàng cho việ c giả i quyế t vấ n

đề và nhân như ợ ng, thì cũng trở nên

vư ớ ng víu khi có quá nhiề u nghĩa vụ phả i

hoàn thành Ngư ờ i ta có thể yêu cầ u mộ t

doanh nhân phả i đề n đáp lạ i bằ ng mộ t sự

nhân như ợ ng không thỏ a đáng Rấ t khó

tránh đư ợ c tình huố ng này vì nhữ ng nhân

như ợ ng đề n đáp qua lạ i không thể tính

toán theo kiể u số họ c đư ợ c Cái mấ t củ a

mộ t sự nhân như ợ ng có thể là quá lớ n;

điề u này đặ c biệ t đúng khi trách nhiệ m xã

hộ i trong dòng họ đòi hỏ i ngư ờ i ta cứ phả i

bỏ qua lỗ i lầ m mãi

Mặ c dù ý thứ c đư ợ c nhữ ng bấ t lợ i và điể m

yế u nói trên, cam kế t vớ i cách thứ c mang

tính liên cá nhân vẫ n còn rấ t mạ nh mẽ Huyề n thoạ i về chủ nghĩa liên cá nhân vẫ n

đầ y sứ c số ng và doanh nhân vẫ n chị u áp

lự c tuân theo đư ờ ng hư ớ ng hành độ ng mà

họ cho là đúng lý, thích đáng và có ý nghĩa.Tuy nhiên, việ c liên kế t vớ i thị trư ờ ng toàn

cầ u đang thách thứ c huyề n thoạ i ấ y vàbuộ c ngư ờ i ta phả i cân nhắ c đế n nhữ ngcách thứ c và sự thích ứ ng khác đi Nhiề ungư ờ i trả lờ i phỏ ng vấ n nói họ biế t rằ ng

bạ n hàng từ các công ty nư ớ c ngoài vàcông ty nhà nư ớ c chẳ ng qua chỉ là ngư ờ ilàm công ăn lư ơ ng, không có nhiề u tự dotrong việ c ra quyế t đị nh Sự khác biệ t về

mặ t cấ u trúc này làm cho họ không còn kỳ

vọ ng nhiề u vào khả năng củ a guanxi vớ icác bạ n hàng ngư ờ i làm thuê như thế ,thay vào đó chuyể n sang dự a vào thanhdanh chung củ a công ty

2.4 NHỮ NG CẤ U TRÚC PHI CHÍNH THỨ CViệ c ngư ờ i Hoa nói chung không tin tư ở ngngư ờ i ngoài thể hiệ n ở chỗ họ thích quả n

lý tậ p trung cao trong công ty củ a mình.Điề u này cũng làm giả m sở thích đan càichính thứ c trong các ban giám đố c giữ acác công ty Chẳ ng hạ n, trong các công tycao su do ngư ờ i Hoa sở hữ u không hề có

sự đan kế t giữ a các ban giám đố c Như ngtrong khi không có quan hệ chéo chínhthứ c, thì lạ i hay có quan hệ chéo phi chínhthứ c Ngư ờ i ta chỉ mờ i nhữ ng ai mà họbiế t rõ và tin tư ở ng vào làm cổ đông vàgiám đố c trong công ty Cùng ngồ i trong

mộ t hộ i đồ ng chỉ cung cấ p thêm mộ t cơ sởguanxi chung khác mà thôi Nói cách khác,chính mố i ràng buộ c cá nhân, phi chínhthứ c, chứ không phả i là mố i liên hệ giữ acác chứ c vụ củ a văn phòng mớ i là quantrọ ng hơ n Trong khi các mố i quan hệ

chính thứ c chéo giữ a các ban giám đố c

không mạ nh giữ a các công ty củ a nhữ ng

tậ p đoàn kinh doanh khác nhau, thì nó lạ i

rấ t phứ c hợ p giữ a các công ty trong mộ t

tậ p đoàn kinh doanh, vì quan hệ chéo

mạ nh liên quan đế n sở hữ u và kiể m soát

(Xem: Tong, 1989)

Việ c sử dụ ng nhữ ng mố i ràng buộ c phi

chính thứ c cho phép doanh nhân xử lý nan

đề (dilemma) vừ a phả i hợ p tác vừ a phả i

cạ nh tranh vớ i nhau Chúng không đe dọ a

sự thố ng trị và kiể m soát củ a ngư ờ i chủ

đố i vớ i công ty riêng củ a mình Như ng

guanxi lạ i đem lạ i sự thố ng nhấ t và thúc

đẩ y hợ p tác khi cầ n Mộ t ví dụ về sự hợ p

tác rộ ng rãi giữ a các nhà buôn cao su liên

quan đế n vấ n đề giá vậ n tả i cao Ngư ờ i

cung cấ p thông tin củ a chúng tôi kể vào

đầ u thậ p niên 1960 khi giá cao su rớ t thả m

hạ i, Hiệ p hộ i Eo biể n-New York

(Straits-New York Conference) và Hiệ p hộ i Viễ n

Đông (Far Eastern Conference) quyế t đị nh

nâng giá chuyên chở , đặ c biệ t là hàng cao

su

Khi mọ i lờ i khẩ n cầ u rơ i vào nhữ ng cái tai

điế c, các thành viên củ a Hiệ p hộ i Thư ơ ng

mạ i Cao su Singapore (RTAS) bèn tiế n

dọ c Malaysia để kêu gọ i ủ ng hộ chiế n dị ch

tẩ y chay Điề u này đã khở i đầ u cho mộ t

cuộ c đấ u tranh suố t hơ n hai thậ p niên

nhằ m bẻ gãy hệ thố ng vậ n tả i độ c quyề n

Bả o đả m cá nhân củ a các nhà buôn hàng

đầ u nhằ m bả o vệ các bạ n hàng nhỏ hơ nchố ng lạ i nhữ ng thua thiệ t nặ ng nề đã cóthể đóng góp mộ t phầ n vào hành độ ngchung như vậ y

Mộ t câu chuyệ n khác về hợ p tác phi chínhthứ c xả y ra hồ i thậ p niên 1950 Tan LarkSye đã bán khố ng mộ t lư ợ ng lớ n cao sutrên giấ y thông qua các nhà môi giớ i Đế nthờ i hạ n thanh toán, ngư ờ i mua, té ra làChính phủ Liên Xô, yêu cầ u cung cấ p cao

su thự c Tan Lark Sye lúc đó không cónhiề u hàng và rơ i vào thế kẹ t Mặ c dù cónhiề u quy đị nh về đề n bù, Chính phủ Liên

Xô không quan tâm đế n ngoạ i tệ , họ chỉmuố n có cao su thự c cho các nhà máy củ amình Ngư ờ i kể chuyệ n cho chúng tôi nói

rằ ng Tan Lark Sye đã có thể gụ c ngã khi

đó nế u không có mộ t vài doanh nhân lớ n

hơ n hùn nhau cung cấ p hàng để cứ u ông

“Họ không phả i làm điề u đó, như ng họ đãlàm, vì họ có guanxi tố t vớ i nhau” Ngư ờ i

kể chuyệ n cũng nhấ n mạ nh rằ ng họ choTan vay cao su mà không có bấ t kỳ giấ y tờchính thứ c gì Đây là sự chia sẻ và tin

tư ở ng lẫ n nhau mà Tan Lark Sye sẽ đề nđáp lạ i bạ n bè ngay khi ông có khả năng

Đồ ng thờ i, guanxi không thể chỉ đư ợ c hiể unhư là mộ t khái niệ m văn hóa Trong mộ tmôi trư ờ ng thiế u sự tin tư ở ng vào hệthố ng, mộ t môi trư ờ ng thuộ c đị a thù nghị ch,

và nhữ ng điề u không chắ c chắ n thư ờ ng

xuyên diễ n ra, guanxi tạ o ra ý nghĩa kinh tế

có thự c, đặ c biệ t ở cấ p độ thự c tiễ n

3 SỰ TIN TƯ Ở NG CÁ NHÂN

Guanxi tố t thúc đẩ y sự phát triể n củ a

xinyong đáng tin cậ y (reliable) Doanh

nhân Hoa tin rằ ng lòng tin liên cá nhân sẽ

giả m thiể u sự lừ a gạ t đả m bả o cho sự

chắ c chắ n và trậ t tự Họ cho rằ ng luậ t

pháp chính thứ c không chắ c đả m bả o tố t

cho giao dị ch cũng như phòng ngừ a đư ợ c

nhữ ng bấ t thư ờ ng Vớ i guanxi, nhữ ng điề u

đó có thể dàn xế p mộ t cách phi chính thứ c

Trong khi đị nh chế tin tư ở ng cá nhân là

mộ t loạ i cơ chế bù trừ cho tình trạ ng thiế u

sự tin tư ở ng vào hệ thố ng luậ t pháp,

doanh nhân tham gia vào các giao dị ch có

giá trị dự a trên xinyong và guanxi cá nhân

vớ i tính cách là ư u việ t hơ n nhiề u so vớ i

dự a trên luậ t pháp phi cá nhân Mộ t ngư ờ i

trả lờ i phỏ ng vấ n tuyên bố : “Trong quá khứ ,

chúng tôi không có hợ p đồ ng kiể u trắ ng

đen rõ ràng; không có văn bả n luậ t pháp

nào cả Mộ t thỏ a thuậ n củ a ngư ờ i quân tử

sẽ làm điề u đó Bạ n có thể nhấ c điệ n thoạ i,

đặ t mua hàng cao su qua cú phone Cái gì

đã thỏ a thuậ n trên phone, bạ n không đư ợ c

[rút lạ i] Chúng tôi làm ăn dự a trên xinyong

Đố i vớ i doanh nhân Hoa, cái chính là sự

chính trự c, tín nhiệ m”

Về mặ t từ ngữ , xinyong có nghĩa là sự sử

dụ ng hoặ c tính ích lợ i củ a lòng tin (use or

usefulness of trust) Mộ t số nhà nghiên

cứ u (như Barton, 1983; Landa, 1983;

Cheng, 1985) đã viế t về tầ m quan trọ ng

củ a xinyong trong giao dị ch kinh doanh

củ a ngư ờ i Hoa Tuy nhiên, thuậ t ngữ này

có vài ý nghĩa khác nhau Ở cấ p độ chung,

xinyong ngụ ý sự chính trự c, tín nhiệ m,

đáng tin cậ y (trustworthiness), hoặ c danh

dự và phẩ m chấ t củ a mộ t cá nhân Mộ tngư ờ i có xinyong là ngư ờ i có thể tin đư ợ c.Trong giớ i kinh doanh, xinyong cũng ngụ ý

hạ n chắ c chắ n Nế u ngư ờ i bán hàng cho tôikhông đáng tin cậ y thì anh ta sẽ đẩ y chúngtôi vào mộ t tình hình rấ t khó khăn”

“Vố n liế ng củ a bạ n là xinyong Xinyongchính là vố n liế ng củ a bạ n Họ tin bạ n, họ

sẽ làm ăn vớ i bạ n Điề u này rấ t đặ c biệ t

vớ i ngư ờ i Hoa Chữ tín rấ t quan trọ ngtrong làm ăn Không cầ n nhiề u vố n để khở i

sự Bạ n có xinyong, thế là đủ Mọ i ngư ờ i

sẽ giúp bạ n tín dụ ng”

Theo nghĩa này, xinyong là điề u số ng còntrong kinh doanh Nói chung, ai cũng muố nlàm việ c vớ i ngư ờ i có xinyong và tránhngư ờ i không có hay có ít xinyong Tuynhiên, trong công việ c hàng ngày, có lẽ mộ tdoanh nhân sẽ quan tâm nhiề u hơ n đế nviệ c mộ t ngư ờ i có hành xử đàng hoàng vớ imình hay không Doanh nhân ít quan tâm

đế n nhữ ng phẩ m chấ t danh dự nói chung,

mà quan tâm nhiề u hơ n đế n việ c có thểtrông đợ i vào mộ t ngư ờ i cụ thể sẽ hành xửđúng đắ n vớ i mình hay không – cũng chính

là việ c họ hay các mố i tiế p xúc riêng củ a họ

đã và đang có nhữ ng chia sẻ hài lòng trongquá khứ vớ i ngư ờ i khác hay không Trênthự c tế , ngư ờ i ta chỉ có thể thự c sự xây

dự ng đư ợ c xinyong cụ thể củ a mình nế uthiế t lậ p đư ợ c guanxi trư ớ c đó