hoàn thiện mạng lưới kinh doanh của công ty bê tông và xây dựng vĩnh tuy

yêu cầu, nhiệm vụ của việc quản lý nhằm phát triển , hoàn thiện mạng lới kinhdoanh một cách phù hợp và đồng thời phối hợp các chiến lợc sản phẩm, giá,khuyếch trơng và phân phối để thoả m

lời nói đầu

Một thế giới hòa bình và ổn định là ớc muốn của toàn thể nhân loại Một

đất nớc giàu và mạnh, đó là ớc muốn của tất cả những con ngời sống trong đấtnớc ấy Một gia đình hạnh phúc là ớc muốn của tất cả các thành viên trong gia

đình Và đối với một công ty cũng vậy, một sự bề thế, dẫn đầu, một sự chặtchẻ, hiệu quả là tất cả những ớc muốn của tập thể cán bộ công nhân viên trongcông ty Để có đợc điều đó đòi hỏi sự phấn đấu, nổ lực của toàn bộ tập thểcông ty Ngoài các yếu tố quan trọng nh: xây dựng các tiềm lực về lao động,vốn, các mối quan hệ trong và ngoài công ty, muốn vơn lên tầm cao mới,muốn trải rộng “cánh tay ôm phủ một vùng trời”, công ty cần xây dựng chomình một mạng lới kinh doanh hoạt động chặt chẻ, kết quả và hiệu quả cao

Đối với công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy thì vấn đề này càng trở nên tốithiết hơn bao giờ hết Trong những năm qua, tiềm lực mọi mặt của công tykhông ngừng đợc tăng lên, nhng vấn đề là làm thế nào để cho quá trình sảnxuất đó đợc tái diễn và ngày càng mở rộng, điều đó chỉ có thể là sản phẩm sảnxuất ra phải tiêu thụ đợc Để làm đợc điều đó thì cần phải có một mạng lớikinh doanh vững mạnh và rộng lớn Mạng lới kinh doanh bao gồm tổng hợpcác yếu tố liên quan đến quá trình kinh doanh, đồng thời nó là một công cụcạnh tranh quan trọng của doanh nghiệp Việc xây dựng một mạng lới kinhdoanh hoàn hảo là hết sức khó khăn, đòi hỏi tiêu tốn nhiều công sức, tiền của.Tuy nhiên, mạng lới kinh doanh của công ty còn nhiều hạn chế cần phải khắcphục và hoàn thiện nếu muốn vơn lên làm chủ thị trờng Từ thực tế hoạt độngsản xuất kinh doanh của công ty và đợc sự hớng dẫn của thầy giáo PGS.TSHoàng Đức Thân, em đã chọn đề tài cho bài chuyên đề tốt nghiệp của mình là:

“ Hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy”.

Chuyên đề gồm ba phần chính:

Chơng I Lý luận chung về mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.

Chơng II Thực trạng mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy.

Chơng III Một số biện pháp hoàn thiện mạng lới kinh doanh của công ty

Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy.

Với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy giáo PGS.TS Hoàng Đức Thân và sựgiúp đở của các cô chú đang công tác tại công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnhtuy, cùng với sự nổ lực của bản thân em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệpnày

Em xin chân thành cảm ơn!

Chơng I lý luận chung về mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.

I.kinh doanh và tầm quan trọng của mạng lới kinhdoanh của doanh nghiệp

1.Bản chất của mạng lới kinh doanh.

Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp bao gồm một hệ thống các chinhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các dại lý mua bán dợc bố trí

ở các địa điểm thuận tiện cho hoạt động kinh doanh hàng hoá và dịch vụ củadoanh nghiệp nói chung cũng nh tngdf đơn vị trực thuộc nói riêng

Tuỳ theo đặc điểm của ngành hàng, quy mô và phạm vi kinh doanh cũng

nh các yếu tố khác có ảnh hởng đến hiệu quả kinh tế của doanh nghiệp màquyết định lựa chọn phơng án tối u của mạng lới kinh doanh

Đối với những doanh nghiệp lớn, phạm vi hoạt động rông có thể đặt cácchi nhánh(hoặc đại diện) của mình ở những địa phơng khác nhau nhằm tiếpcận thị trờng, tìm kiếm đối tác mua bán, mở rộng phạm vi kinh doanh, thâmnhập và chiếm lĩnh thị trờng

Đối với những doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh mặt hàng thiết bị kĩthuật cần hình thành các trung tâm giao dịch mua bán hoặc dịch vụ kĩ thuật,các xí nghiệp lắp ráp, sữa chữa, bảo hành để đáp ứng yêu câud của khách hàng

ở những khu vực khác nhau

Mạng lới kinh doanh phổ biến ở các doanh nghiệp là hệ thống các cửahàng chuyên doanh hoặc tổng hợp và các kho, trạmđợc bố trí ở các khu dân c,những nơi tập trung cung cầu hoặc các đại điểm thuận tiện mua bán Trựcthuộc các cửa hàng là các quầy hàng tạo thành hệ thống liên hoàn, đáp ứng tối

đa nhu cầu của các khách hàng

Ơ những nơi cha có điều kiện hoặc cha cần thiết mở cửa hàng thì doanhnghiệp thờng tiếp tục duy trì hoặc phát triển mạng lới đại lý nhằm giữ vững vàphát triển thị trờng theo chiều rộng và chiều sâu

Mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp cũng bao gồm mạng lới kho hàng,trạm thu mua chế biến của doanh nghiệp Nó đợc bố trí phù hợp với quá trìnhvận động của hàng hoá từ nơi sản xuất, đầu mối nhập khẩu đến nơi tiêu dùng,

đảm bảo dự trữ lu thông tối ucho cả mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp.Bất cứ hoạt động nào cũng hớng tới một mục đích nhất định Và mạng lớikinh doanh của doanh nghiệp cũng không phải la một ngoại lệ Mạng lới kinhdoanh của doanh nghiệp đợc xây dựng và phân bố một cách hợp lý tối u đảmbảo cung cấp hàng hoá và các dịch vụ cho khách hàng moọt cách thuận tiệnnhất Do đó, việc quản lý mạng lới kinh doanh phải gắn liền với các mục tiêucủa nó đợc xác định ban đầu Khi các mục tiêu này thay đổi thì các yếu tốtrong tổ chức mạng lới kinh doanh có thể cũng sẽ thay đổi theo nhằm đạt tớicác mục tiêu mới cần đạt tới

Việc làm rõ bản chất và mục tiêu của mạng lới kinh doanh là rất quantrọng Nó giúp cho những ngời quản lý mạng lới kinh doanh nhận thức rõ ràng

yêu cầu, nhiệm vụ của việc quản lý nhằm phát triển , hoàn thiện mạng lới kinhdoanh một cách phù hợp và đồng thời phối hợp các chiến lợc sản phẩm, giá,khuyếch trơng và phân phối để thoả mãn thị trờng trong điều kiện cạnh tranhgay gắt.

Hơn nữa, việc hiểu rõ bản chất và mục tiêu của mạng lới kinh doanh còngiúp phân biệt đợc và đánh giá đúng mức tầm quan trọng giữa quản lý mạng l-

ới kinh doanh và việc thực hiện các hoạt động trong mạng lới kinh doanh.Quản lý mạng lới kinh doanh có phạm vi rộng lớn hơn và là nội dung cơ bản,toàn diện trong việc hoàn thiện mạng lới kinh doanh so với việc trực tiếp hoànthiện các hoạt động ở trong đó Quản lý mạng lới kinh doanh liên quan đếntoàn bộ quá trình xác định và tổ chức các phần tử để thực hiện các mục tiêu đề

ra Trong khi đó, việc thực hiện các hoạt động trong mạng lới kinh doanh tậptrung vào khía cạnh hẹp hơn nhiều là đảm bảo cho sản phẩm đúng thời gian và

địa điểm cho khách hàng Tuy nhiên , việc thực hiện các hoạt động trongmạng lới kinh doanh cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc hoàn thiệnmạng lới kinh doanh hoạt động của các phần tử có hiệu quả thờng đóng góp

to lớn cho thành công cho hoạt động của toàn mạng lới kinh doanh Một thực

tế mà ngày nay mọi công ty đều nhận thấy rằng là trong môi tr ờng cạnh tranhgay gắt thì để hành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn

đối thủ cạnh tranh, mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng của chúng, ở

đâu, khi nào và nh thế nào ngời tiêu dùng muốn chúng

2 Sự cần thiết phải xây dựng mạng lới kinh doanh.

Xây dựng mạng lới kinh doanh là việc xây dựng một hệ thống các chinhánh, trung tâm, xí nghiệp, cửa hàng, kho trạm, các đại lý mua bán cùng vớimối quan hệ chức năng và nhiệm vụ nhất định giữa chúng Sở dĩ phải xâydựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp là vì những lý do cơ bản sau:Thứ nhất, mạng lới kinh doanh giúp thực hiện tốt các hoạt động tiêu thụsản phẩm, là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tốquyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Mục đích của sản xuấthàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận Vì vậy sản phẩm màdoanh nghiệp sản xuất ra đợc tiêu thụ càng nhiều càng tốt Khi sản phẩm đợctiêu thụ tốt thì các vấn đề khác của doanh nghiệp tất nhiên sẽ đợc tốt đẹp.Thứ hai, mạng lới kinh doanh gồm các xí nghiệp, cửa hàng, khotrạm thực hiện tốt chức năng dự trữ đảm bảo cung cấp cho khách hàng đúngthời gian và địa điểm Dự trữ đảm bảo cho sản xuất kinh doanh diễn ra bìnhthờng theo đúng kế hoạch dự kiến Việc phân bố và sắp xếp các phần tử trongmạng lới kinh doanh đảm bảo việc quy định đúng đắn mức dự trữ có ý nghĩarất lớn, nó cho phép giảm các chi phí về bảo quản hàng hoá, giảm hao hụt,mất mát, bảo đảm cho các phần tử trong mạng lới có đủ những vật t hàng hoátrong sản xuất kinh doanh để thực hiện các chức năng và nhiệm vụ của mình

Dự trữ vừa đủ để cho quá trình sản xuất kinh doanh của các phần tử trongmạng lới kinh doanh đợc liên tục, vừa hơp lý để nâng cao hiệu quả khâu dự

trữ, giảm vốn ngng đọng do dự trữ và tăng hiệu quả kinh doanh chung củatoàn bộ công ty.

Thứ ba, mạng lới kinh doanh bao gồm mạng lới kho hàng, trạm thu muachế biến của công ty đảm bảo cho công tác tạo nguồn và mua hàng đầy đủ,hợp lý và thông suốt Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, tạo nguồn hàng làkhâu hoạt động nghiệp vụ kinh doanh đầu tiên, mở đầu cho hoạt động củamạng lới kinh doanh Mua hàng là hoạt động nghiệp vụ cơ bản của doanhnghiệp Nếu doanh nghiệp mua phải hàng xấu, hàng giả, hàng chất lợng kémhoặc không mua đúng số lợng, chất lợng hàng hoá, đúng thời gian yêu cầu,doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh, vốn sẽkhông lu chuyển đợc, sẽ không bù đắp đợc chi phí, sẽ không có lãi Do đó, ng-

ời ta chỉ rõ tác dụng của công tác tạo nguồn mua hàng là:

-Một là, nguồn hàng là một điều kiện của hoạt động sản xuất kinh doanh ,nếu không có nguồn hàng thì không thể tiến hành sản xuất kinh doanh đợc.-Hai là, nguồn hàng và tạo nguồn hàng phù hợp với yêu cầu của kháchhàng giúp cho hoạt động kinh doanh tiến hành thuận lợi, kịp thời, đẩy đợcnhanh tốc độ lu chuyển của hàng hoá, vừa tạo điều kiện cho các doanh nghiệpbán hàng nhanh, đồng thời bảo đảm uy tín với khách hàng, làm cho công việccung ứng hàng diễn ra một cách liên tục, ổn định, tránh đứt đoạn

-Ba là,nguồn hàng và công tác tạo nguồn hàng tốt giúp cho hoạt động kinhdoanh hạn chế bớt đợc tình trạng thừa thiếu, hàng ứ động, chậm luân chuyển,hàng kém phẩm chất, hàng không bán đợc vừa gây chậm trể cho khâu luthông, vừa ảnh hởng tới uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng

-Bốn là, nguồn hàng và công tac tạo nguồn hàng tốt còn có tác dụng tốtgiúp cho hoạt động tài chính của doanh nghiệp thuận lợi, thu hồi vốn nhanh,

có tiền bù đắp chi phí kinh doanh, có lợi nhuận để phát triển kinh doanh

3 Vai trò của mạng lới kinh doanh.

Trớc hết chúng ta phải khẳng định rằng tiêu thụ sản phẩm là khâu cuốicùng của quá trình tái sản xuất, nó sẽ giúp cho quá trình sản xuất hoàn thành,tạo điều kiện cho việc tái sản xuất và duy trì, mở rộngthị trờng Công việc tiêuthụ đợc thực hiện thông qua mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp

Công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng có vai trò quan trọngtrong điều kiệnnền kinh tế thị trờng, cạnh tranh vô cùng gay gắt nh hiện nay Chính vì vậy,mạng lới kinh doanh ngày càng đợc các công ty coi trọng vì nólà một trongnhững yếu tố góp phần tạo sự khác biệt cho công ty Mạng lới kinh doanh cónhng vai trò sau:

-Giúp giải quyết mau thuẩn giữa ngời sản xuất chuyên môn hoá với nhucầu tiêu dùng đa dạng và khối lợng nhỏ Ngày nay các công ty có thể chỉ sảnxuất một loại sản phẩm với quy mô lớn, trong khi ngời tiêu dùng lại rất đadạng và ở khắp mọi nơi Những trung gian trong mạng lới kinh doanh giúpgiải quyết mâu thuẩn này bằng cách chia nhỏ sản phẩm và phân phối tới ngờitiêu dùng

-Mạng lới kinh doanh kinh doanh giúp giải quyết những khác biệt vềkhông gian và thời gian sản xuất với không gian và thời gian mà ngời tiêudùng mua và sử dụng sản phẩm Đối với sản phẩm hiện hữu thì không gian vàthời gian sản xuất thờng không trùng khớp với thời gian và không gian tiêudùng.

_Quả thật nếu không có mạng lới kinh doanh, các doanh nghiệp khó cóthể tiêu thụ đợc sản phẩm của mình, không thể biết đợc cũng nh không thểnắm bắt nhanh nhạy những thông tin về thị trờng mục tiêu và đối thủ cạnhtranh Sở dĩ nh vậy là vì các doanh nghiệp chỉ có thể sản xuất sản phẩm tạimột nơi cố định với số lợng lớn, nhiều chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã khácnhau Vì vậy không còn cách nào khác, các doanh nghiệp phải tìm cách vậnchuyển, cung cấp khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại nơi khách hàng có nhucầu thông qua các trung gian Ví dụ: công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy

có trụ sở đặt tại Vĩnh tuy, nhng khách hàng lại nằm rất rãi rác rộng khắp, vìvậy công ty đã đầu t tổ hợp vận tải nhằm cung cấp sản phẩm cho khách hàngkịp thời và hiệu quả

II.Xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp

1 Các hình thức tổ chức mạng lới kinh doanh.

Mạng lới kinh doanh của một doanh nghiệp là tập hợp các yếu tố tạothành hệ thống các kênh phân phối phục vụ quá trình vận chuyển hàng hoá từnơi sản xuất đến nơi tiêu dùng Nh vậy, hàng hoá có thể đợc mua bán qua cáckênh phân phối khác nhau, do phụ thuộc vào những yếu tố nh đặc điểm, tínhchất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng Dù mạnglới kinh doanh đợc tổ chức theo hình thức nào thì nó cũng là một hệ thống cáckênh phân phối Ngời ta phân loại các kênh phân phối theo số cấp cấu thànhchúng Cấp của kênh phân phối-đó là một trung gian bất kì thực hiện mộtcông việc nào đó nhằm đa hàng hoá và quyền sở hữu hàng hoá đến gần ngờimua cuối cùng Bởi vì chính nhà sản xuất và ngời tiêu dùng cuối cùng cũngthực hiện một công việc nhất định nên họ cũng nằm trong thành phần của mộtkênh phân phối bất kì

Nói chung một mạng lới kinh doanh bao gồm một hệ thống nhiều kênhphân phối khác nhau Nhng tuỳ thuộc vào điều kiện của mỗi công ty, đặc điểmsản phẩm và thị trờng tiêu thụ, ngời quản lý phải biết công ty mình nên thiết

kế, xây dựng và sử dụng mạng lới kinh doanh với hệ thống những kênh phânphối nào, mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh của mạng lới kinhdoanh nh thế nào cho hợp lý nhất Sau đây, chúng ta đi phân tích hai hình thức

tổ chức chính của mạng lới kinh doanh:

a Mô hình mạng lới kinh doanh tập trung:

Mô hình mạng lới kinh doanh tập trung bao gồm nhà sản xuất, một haynhiều ngời bán sĩ và một hay nhiều ngời bán lẽ hoạt động nh một hệ thốngthống nhất Trong trờng hợp này, các giai đoạn sản xuất và phân phối kế tiếp

nhau đều thuộc một chủ sở hữu duy nhất Các trung gian trong mạng lới kinhdoanh không hoạt động độc lập mà chịu sự quản lý của công ty trong việc tổchức các hoạt động kinh doanh và hạch toán lỗ lãi Ví dụ: công ty “sherwnwilliams” nắm quyền sở hữu và hoạt động của hơn 2000 doanh nghiệp bán lẽ.Theo số liệu hiện có, 50% số hàng do công ty “sirs” bán ra đều chuyển từ các

xí nghiệp đến các cửa hàng của công ty Công ty cũng có một phần trong các

xí nghiệp này Công ty khách sạn “ holiday inc” dần dần đã biến thành mộtdoanh nghiệp tự cung cấp và đã có nhà máy dệt thảm, nhà máy sản xuất đồ gỗriêng và nhiều cơ quan nội bộ công ty để phân phối lại hàng hoá Nói tóm lại,các tổ chức này là những hệ thống nhất thể hoá theo chiều dọc, hùng mạnh

b Mô hình mạng lới kinh doanh phi tập trung:

Mô hình mạng lới kinh doanh phi tập trung bao gồm những công ty, đơn

vị kinh doanh độc lập về hoạt động kinh doanh và hạch toán, ho gắn bó vớinhau bằng quan hệ hợp đồng và những chơng trình phối hợp hoạt động nhằm

đạt đợc mức tiết kiệm hay những kết quả thơng mại lớn hơn so với mức mà họ

đạt đợc nếu hoạt động riêng lẽ Mô hình này gần đây đợc sử dụng rất phổ biến

và là một trong những hiện tợng đáng kể của đời sống kinh tế Mô hình phitập trung có ba kiểu:

* Liên kết tự nguyện của những ngời bán lẽ dới sự bảo trợ của ngời bán sĩ:

Những ngời bán sĩ tổ chức hợp nhất trên cơ sở tự nguyện của những ngờibán lẽ thành những liên đoàn để giúp đở nhau đứng vững trong cuộc cạnhtranh với những mạng lới kinh doanh với những kênh phân phối lớn Ngời bán

sĩ soạn thảo chơng trình tiêu chuẩn háo hoạt động thơng mại của những ngờibán lẽ độc lập và đảm bảo tính kinh tế cho việc mua sắm, nhờ vậy, toàn bộnhóm có thể cạnh tranh có hiệu quả với những mạng lới kinh doanh khác Ví

dụ nh “liên đoàn những ngời bán thực phẩm độc lập”

là thành viên của hợp tác xã cũng có thể mua hàng thông qua nó, nh ng không

đợc tham dự phân chia lợi nhuận

* Tổ chức những ngời đợc hởng quyền u đãi:

Một thành viên của kênh đợc gọi là chủ sở hữu quyền u đãi, có thể thốngnhất vào trong tay mình một số giai đoạn kế tiếp của quá trình sản xuất vàphân phối Thực tiễn cấp quyền u đãi thơng mại đã phát triển nhanh chóngtrong những năm gần đây và là một trong những hiện tợng đáng chú ý nhấttrong lĩnh vực bán lẽ Mặc dù ý tởng hiện tợng này đã có từ lâu nhng mới đâymới xuất hiện một số hình thức hoạt động thực tiễn trên cơ sở quyền u đãi

2 Căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh.

Để xác định đợc các căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanhkinh doanh, trớc hết chúng ta phải hiểu rõ yêu cầu của việc xây dựng mạng lớikinh doanh Nó gồm các yêu cầu cơ bản sau:

-Phải tính đến hiệu quả của từng điểm bán cũng nh toàn bộ mạng lới kinhdoanh, tránh sự phân bố lẫn lộn, diệt trừ lẫn nhau

-Đảm bảo sự vận động vật chất của hàng hoá hợp lý trong nội bộ doanhnghiệp

-Kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát triển theo chiều sâu của mạnglới kinh doanh

- Thực hiện đợc những nhiệm vụ chính trị-xã hội

Nh vậy, khi hiểu rõ đợc yêu cầu của việc xây dựng, dựa theo các yêu cầu

đó để ta xác định căn cứ và nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh:

a Nguyên tắc xây dựng mạng lới kinh doanh.

Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải dựa trên các nguyên tắc chủ yếusau:

-Thứ nhất, xây dựng mạng lới kinh doanh phải phù hợp với quy luật vận

động vật chất khách quan của hàng hoá mà doanh nghiệp kinh doanh Tổ chứckinh doanh trong cơ chế thị trờng bao gồm tổ chức vận động hàng hoá và tổchức quan hệ mua bán Vì vậy, tổ chức mạng lới kinh doanh của doanh nghiệpphải đợc thiết lập trên cơ sở tổ chức vận động vật chất của hàng hoá kinhdoanh một cách hợp lý Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm riêng trong quá trìnhvận động từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng, nhựng tất cả các hàng hoá đềutuân theo một quy luật vận động chung là quảng đờng ngắn nhất, thời giannhanh nhất với chi phí ít nhất Mức độ hợp lý của tổ chức vận động hàng hoáphụ thuộc vào các yếu tố cơ sở hạ tầng nh giao thông vận tải, tình hình đờngsá, phơng tiện và tổ chức quản lý vận tải, phụ thuộc vào thông tin giữa hai đầunơi đi và nơi đến và phụ thuộc vào trình độ nhận thức, năng lực tổ chức quản

lý kinh tế

-Thứ hai, xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải phù hợpvới quy mô, tính chất và loại hình kinh doanh Tổ chức mạng lới kinh doanhnhằm thực hiện nhiệm vụ kinh doanh đặt ra nên phải phù hợp với quy mô, tínhchất và loại hình kinh doanh của doanh nghiệp Các yếu tố đánh giá quy môcủa doanh nghiệp là số lợng và giá trị hàng hoá sản xuất kinh doanh, số vốnkinh doanh mà doanh nghiệp sử dụng, số lợng cán bộ công nhân viên củadoanh nghiệp

Tính chất kinh doanh và ngành nghề kinh doanh, đặc điểm hàng hoá tiêudùng tập trung hay phân tán, phơng thức và phạm vi kinh doanh của doanhnghiệp

Các loại hình sản xuất kinh doanh thờng gặp:

+Loại hình sản xuất kinh doanh chuyên môn hoá: là việc xây dựng mạnglới kinh doanh, chuyên doanh ở những nơi có nhu cầu lớn, ổn định nh các tổng

công ty(công ty), doanh nghiệp chuyên doanh và mạng lới kinh doanh bố trí ởnhững đầu mối giao thông thuận tiện cho hoạt động kinh doanh, nhằm pháthuy u thế của tổ chức sản xuất kinh doanh chuyên môn hoá.

+loại hình kinh doanh tổng hợp: đó là việc xây dựng mạng lới kinh doanhbao gồm các phần tử kinh doanh nhiều mặt hàng ở nơi có nhu cầu ít, phântán , không ổn định với danh mục mặt hàng nhiều hơn tổ chức kinh doanhtổng hợp nhằm khắc phục nhợc điểm của tổ chức kinh doanh chuyên môn hoá

ở nơi có nhu cầu ít và tận dụng công suất của máy móc, thiết bị để sản xuấtkinh doanh những mặt hàng thị trờng có nhu cầu

+Loại hình tổ chức đa dạng hoá kinh doanh: là việc xây dựng mạng lớikinh doanh thực hiện kinh doanh nhiều mặt hàng, nhiều lĩnh vực kinh doanhnhằm tận dụng lao động, cơ sở vật chất kĩ thuật và phân tán rủi ro trong kinhdoanh Đây là hình thức đợc sử dụng của các hãng, các công ty đa quốc gia,trong đó gồm các bộ phận sản xuất, mạng lới bán hàng, trung tâm thực hiệncác hoạt động dịch vụ, các cơ quan nghiên cứu khoa học, một số công ty còn

có cả trung tâm tài chính để tự chủ về vốn kinh doanh

-Thứ ba, mạng lới kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xây dựng dựatrên mục tiêu và chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp Cơ cấu tổ chức, chứcnăng, nhiệm vụ của các phần tử trong mạng lới kinh doanh là phơng tiện đểthực hiện mục tiêu và chiến lợc kinh doanh Vì vậy, chính mục tiêu và chiến l-

ợc kinh doanh là cơ sở, là xuất phát điểm để xây dựng mạng lới kinh doanhcủa doanh nghiệp chứ không phải ngợc lại Đây là yếu tố chủ quan quyết địnhviệc xây dựng mạng lới kinh doanh Ví dụ: mục tiêu kinh doanh có lợi nhuận,tăng trởng thế lực và đảm bảo an toàn có thể đạt đợc thông qua mở rộng mạnglới kinh doanh hoặc đầu t phát triển các phần tử theo chiều sâu để nâng caochất lợng hoạt động của toàn bộ mạng lới, ngợc lại, mạng lới kinh doanh th-ờng lạc hậu hơn chiến lợc kinh doanh và tác động đến mục tiêu kinh doanh.Xây dựng mạng lới kinh doanh đợc thực hiện theo tiến trình riêng từ cơ cấugiản đơn một chức năng đến cơ cấu đa chức năng, đa bộ phận Sự thay đổi củamạng lới kinh doanh từ giai đoạn này sang giai đoạn khác chỉ xảy ra khi có áplực mạnh mẽ

b Căn cứ xây dựng mạng lới kinh doanh.

Để thực hiện đợc các yêu cầu khi xây dựng mạng lới kinh doanh cần phảidựa vào những căn cứ sau:

-Thứ nhất, khối lợng và cơ cấu nhu cầu

Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải dựa vào khối lợng và cơ cấu nhucầu về sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh Ví dụ: vớinhững nhu cầu có khối lợng lớn và tập trung thì ta xây dựng mạng lới kinhdoanh theo mô hình trực tiếp hoặc chỉ qua một cấp trung gian Còn với nhữngnhu cầu có khối lợng nhỏ và phân tán rãi rác rộng khắp thì doanh nghiệp cần

sử dụng mạng lới kinh doanh có nhiều cấp trung gian để đảm bảocung cấp đầy

đủ cho khách hàng đúng thời gian và địa điểm đồng thời đảm bảo dự trữ hợp

lý tránh tồn động vốn lâu ngày Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phù hợpvới cơ cấu và nhu cầu có ý nghĩa to lớn Một mặt đảm bảo cung ứng hàng hoáphù hợp với khách hàng và thị trờng, mặt khác lại sử dụng hợp lý các yếu tốthuộc về tiềm lực của doanh nghiệp.

-Thứ hai, trạng thái cạnh tranh của thị trờng

Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phụ thuộc rất lớn vào trạng thái cạnhtranh của thị trờng Trong nền kinh tế, thị trờng tồn tại ở những trạng thái sau:+Trạng thái cạnh tranh hoàn hảo: Đây là thị trờng gồm nhiều ngời bán vàcũng nhiều ngời mua Ơ đây có sự cạnh tranh lẫn nhau giữa ngời bán với ngờibán, ngời mua với ngời mua, ngời mua với ngời bán Do đó, không thể có ngờimua hay ngời bán nào có quyền chi phối thị trờng mà ngợc lại phải phụ thuộcvào thị trờng

+Trạng thái cạnh tranh độc quyền: Đây là thị trờng gồm có một số ít ngờibán (hay ngời mua) nhng có nhiều ngời mua (hay ngời bán) Trong hình thứcnày, các doanh nghiệp vừa có tính độc quyền nhng cũng vừa cạnh tranh, nhòmngó đối thủ của mình

+ Trạng thái độc quyền thuần tuý: đây là thị trờng gồm có một ngời bán(hay ngời mua) và có nhiều ngời mua (hay ngời bán) Ơ đây có sự độc quyềnbán hoặc độc quyền mua Khi đó, doanh nghiệp có sức mạnh rất lớn trongviệc chi phối thị trờng

Nh vậy, thị trờng có ba trạng thái cạnh tranh cơ bản Điều quan trọng làdoanh nghiệp phải hiểu rõ tiềm lực của mình, nắm bắt đợc trạng thái cạnhtranh, các thông tin trên thị trờng để đảm bão xây dựng mạng lới kinh doanhphù hợp

-Thứ ba, đặc điểm của ngành hàng kinh doanh

Việc xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào đặc điểm của ngànhhàng kinh doanh của doanh nghiệp Đặc điểm của ngành hàng có nghĩa làhàng tơi sống hay không tơi sống, hàng cao cấp hay thấp cấp, hàng thiết yếuhay xa xỉ Ví dụ: đối với hàng tơi sống thờng sử dụng kênh phân phối trực tiếphoặc chỉ qua một trung gian, còn hàng cao cấp thì xây dựng mạng lới kinhdoanh bằng việc phân bố ở khu dân c có thu nhập cao, hàng thiết yếu thì phân

bố mạng lới đồng đều giữa các vùng dân c Tóm lại, xây dựng mạng lới kinhdoanh phụ thuộc rất lớn vào đặc điểm ngành hàng kinh doanh Nó vừa đảmbảo hớng đúng vào thị trờng mục tiêu, vừa đảm bảo khai thác tốt năng lực tự

có của doanh nghiệp

-Thứ t, xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào điều kiện giaothông vận tải và thông tin liên lạc

Giao thông vận tải và thông tin liên lạc là hai yếu tố quan trọng hàng đầu

đối với quá trình kinh doanh trong nền kinh tế thị trờng Nó hiện đại hay lạchậu là tuỳ thuộc vào điều kiện chung của toàn quốc gia, đồng thời nó cũng làyếu tố phụ thuộc tiềm lực doanh nghiệp Nếu điều kiện giao thông vận tải vàthông tin liên lạc tốt thì việc cung cấp hàng hoá trở nên dễ dàng hơn, và việc

xây dựng mạng lới kinh doanh trở nên đơn giản hơn Còn nếu diều kiện giaothông vận tải và thông tin liên lạc lạc hậu thì việc xây dựng mạng lới kinhdoanh phải ngợc lại Vì vậy, doanh nghiệp cần phải dựa vào các điều kiện đó

để xây dựng mạng lới kinh doanh sao cho hợp lý, đảm bảo hiệu quả kinhdoanh

-Thứ năm, xây dựng mạng lới kinh doanh phải căn cứ vào tiềm lực và khảnăng của doanh nghiệp Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là tiềm lực vềcon ngời, tiền vốn, các kết cấu cơ sở hạ tầng, giao thông vận tải và thông tinliên lạc Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu đối với sự tồn tại và phát triểncủa doanh nghiệp nói chung và việc xây dựng mạng lới kinh doanh nói riên.Tiềm lực của doanh nghiệp tốt thì sẽ rất thuận lợi trong việc lập kế hoạch, xâydựng và quản lý mạng lới kinh doanh, còn nếu tiềm lực doanh nghiệp yếu thì

sẽ ngợc lại Vì vậy, khi xây dựng mạng lới kinh doanh, vấn đề mà ngời quản

lý cần chú ý đầu tiên là tiềm lực của doanh nghiệp Có nh thế mới xây dựng

đợc một mạng lới kinh doanh vừa đảm bảo phù hợp với doanh nghiệp vừa đảmbảo kinh doanh có hiệu quả trên thị trờng

Tóm lại, việc xây dựng , phân bố các phần tử trong mạng lới kinh doanhcủa doanh nghiệp phải căn cứ vào những yêu cầu khách quan của thị trờng vàcả tiềm năng của doanh nghiệp mà quyết định lựa chọn phơng án cho phù hợp,

đảm bảo kinh doanh có lãi và ngày càng đạt hiệu quả kinh doanh cao, pháttriển vị thế của doanh nghiệp trên thị trờng

3 Xây dựng các yếu tố của mạng lới kinh doanh.

Nh đã trình bày ở trên, trong mạng lới kinh doanh, các phần tử trong mạnglới rất đa dạng, có thể là các thành viên độc lập, cũng có thể là phụ thuộc vàonhau, tuy nhiên có thể quy về một số nhóm phần tử cơ bản sau:

+Ngời sản xuất (ngời cung cấp): là những ngời trực tiếp sản xuất ra hànghoá và cung cấp dịch vụ, là ngời tổ chức kết hợp các yếu tố đầu vào thành cácsản phẩm đầu ra Đây là những ngời tạo ra hàng hoá và dịch vụ cung cấp chongời tiêu dùng để thoả mãn nhu cầu nào đó nhằm thu lợi nhuận về cho doanhnghiệp Bên cạnh hoạt động sản xuất, các nhà sản xuất còn có hoạt động phânphối và tiêu thụ Tuy nhiên, việc phân phối của họ nếu diễn ra trên một diệnrộng thì sẽ khó đạt hiệu quả cao, do chi phí để duy trì và vận hành đội ngủ bánhàng của doanh nghiệp sẽ rất lớn Mặt khác, việc thiết lập một mạng lới kinhdoanh bằng đội ngủ cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp sẽ khó khăn chodoanh nghiệp trong việc tiếp cận thị trờng mới đó Vì vậy các doanh nghiệpsản xuất thờng có xu hớng tổ chức mạng lới kinh doanh với các phần tử là các

đơn vị bên ngoài doanh nghiệp, độc lập với doanh nghiệp

+Ngời bán buôn: là những tổ chức, các doanh nghiệp liên quan mua hànghoá để bán cho ngời khác với một khối lợng lớn để họ bán lại hoặc sử dụng đểsản xuất nh bán cho những ngời bán lẽ, công ty sản xuất công nghiệp, tổ chứcngành nghề hoặc Nhà nớc cũng nh cho những nhà bán buôn khác Nó cũng

bao gồm các công ty hoạt động nh các đại lý hoặc ngời môi giới trong việcmua hàng hoặc bán chúng cho khách hàng Có thể chia làm ba loại bán buôn:-Bán buôn hàng hoá: là công ty có liên quan ban đầu cho việc mua và sởhữu hàng hoá, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lợng tơng đối lớn vàbán lại sản phẩm với số lợng nhỏ cho nhà bán lẽ, nhà sản xuất công nghiệp,thơng mại, các tổ chức nghè nghiệp hoặc ngời buôn bán khác.

-Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hoá hởng hoa hồng: họ cũng là trunggian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của

họ Họ thờng nhận đợc thu nhập dới hình thức hoa hồng trên doanh số bánhoặc khoản phí nhất định

-Các chi nhánh và dại diện bán của ngời sản xuất: Họ đợc làm chủ và đợcquản lý hoạt động bởi ngời sản xuất nhng đợc tách bạch về vật chất khỏi cácnhà máy sản xuất Thờng đợc sử dụng ban đầu cho mục đích phân phối cácsản phẩm của ngời sản xuất cho ngời bán buôn Một số chi nhánh và đại diệnhoạt động nh ngời bán buôn và cung cấp cho các sản phẩm

+Trung gian bán lẽ: Trong kênh tiêu thụ, trung gian bán lẽ bao gồm cácdoanh nghiệp liên quan trớc hết đến bán hàng hoá cho ngời tiêu dùng cá nhânhoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng hoá Nhvậy, ngời bán lẽ là ngời tiếp xúc nhiều nhất và trực tiếp nhất với ngời tiêudùng Do đó, họ có thể nắm bắt đợc nhiều thông tin từ thị trờng, ngời bán lẽ sẽ

đảm bảo cho sản phẩm của nhà sản xuất tiếp cận đợc nhiều nhất với ngời tiêudùng và cung ứng cho ngời có nhu cầu một cách nhanh nhất Số lợng ngời bán

lẽ làm cho sản phẩm của doanh nghiệp sẽ lan rộng và xâm nhập đến nhiềungóc ngách của thị trờng Điều này cho phép các doanh nghiệp có thể tiêu thụ

đợc một lợng lớn hàng hoá mà không phải tốn nhiều chi phí để chi trả cho độingủ những nhân viên bán hàng trực tiếp của mình Đối với ngời tiêu dùng, đâychính là nơi thuận lợi để mình có đợc sự tiếp cận với sản phẩm thỏa mãn nhucầu của mình

+Khách hàng: Đây chính là đối tợng phục vụ của nhà sản xuất Họ lànhững ngời mua hàng hoá về sử dụng có thể cho hoạt động sản xuất kinhdoanh hoặc cho tiêu dùng cá nhân Khách hàng chính là khâu cuối cùng củakênh tiêu thụ trong mạng lới kinh doanh Họ có thể là một doanh nghiệp, một

tổ chức kinh tế hay một cá nhân, một hộ gia đình

4.Quản lý mạng lới kinh doanh.

Mạng lới kinh doanh có vai trò quan trọng đối với toàn bộ công ty, nó làmột công cụ cạnh tranh khó bắt chớc đợc Vì vậy, nó ngày càng đợc sự quantâm của công ty Để có đợc một mạng lới kinh doanh hoạt động có hiệu quảthì cần phải có sự hợp tác của tất cả các thành viên tham gia vào hoạt độngcủa mạng lới kinh doanh Sau khi mạng lới kinh doanh đã đợc thiết kế và xâydựng, vấn đề quan trọng là phải quản lý và điều hành hoạt động của chúng.Việc quản lý mạng lới kinh doanh tập trung vào các hoạt động lựa chọn và

khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động, giải quyết các vấn đề vềsản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ quathời gian Việc quản lý mạng lới kinh doanh bao gồm những nội dung cơ bảnsau:

-Thứ nhất, tuyển chọn thành viên kênh của mạng lới kinh doanh

Cũng giống nh tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổchức hoạt động của mạng lới kinh doanh, các công ty phải lựa chọn và thu hútnhững trung gian cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mạng lới kinhdoanh Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô công ty và loại sảnphẩm, đặc điểm sản phẩm mà nó bán Thông thờng, các công ty đều phải xác

định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh nh thành viêntrong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển,khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh Nếu trung gian

là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lợng và đặc điểm những mặthàng khác mà họ bán, quy mô và chất lợng của lực lợng bán hàng

-Thứ hai, khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối của mạng lớikinh doanh

Các trung gian phải thờng xuyên đợc khuyến khích để làm việc tốt nhất.Trớc hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thànhviên trong kênh phân phối của mạng lới kinh doanh Bởi vì các trung gian cóthể là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trờng độc lập, họ cósức mạnh riêng, có chiến lợc kinh doanh riêng Các trung gian hoạt động nhmột ngời mua cho khách hàng của họ, ho nổ lực bán cả nhóm hàng chứ khôngphải từng mặt hàng riêng lẽ Trong nhiều trờng hợp quan điểm của nhà trunggian rất khác với quan điểm của nàh sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra để cóchính sách, biện pháp thích ứng với nhu cầu, mong muốn của nhà trung gian

Có nhiều phơng pháp các công ty thờng sử dụng để khuyến khích thànhviên kênh hoạt động, trong đó có ba phơng pháp phổ biến là hợp tác, thiết lậpquan hệ thành viên và xây dựng chơng trình phân phối Các phơng pháp này

đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẻ trong kênh phân phối.chúng chỉ khác nhau ở mức độ kế hoạch hoá và điều khiển từ chổ chỉ là cácbiện pháp khuyến khích đơn lẽ không đợc tính toán trớc đeens thiết lập một hệthống marketing chiều dọc có quy hoạch và đợc quản lý một cách chuyênnghiệp Ơ chơng trình phân phối, công ty lập ra một bộ phận nằm trong bộphận marketing để hoạch định quan hệ với các trung gian và xây dựng các ch-

ơng trình phân phối để giúp các thành viên kênh của mạng lới kinh doanh hoạt

động với hiệu quả đạt mức tối u

-Thứ ba, đánh giá hoạt động của các phần tử trong mạng lới kinh doanh.Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh củamạng lới kinh doanh theo những tiêu chuẩn nh: mức doanh số đạt đợc, mức độ

lu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng hoá thất thoát hoặc h

hỏng, mức độ hợp tác trong các chơng trình quảng cáo và huấn luyện củacông ty, và những dịch vụ mà họ cung cấp.

Việc đặt định mức doanh số cho các trung gian để sau từng thời kỳ đánhgiá mức độ đạt đợc của từng phần tử trung gian có tác dụng khuyến khích hoạt

động của họ Con số này cũng giúp công ty thấy đợc hoạt động của toàn bộmạng lới kinh doanh và bổ sung các biện pháp marketing kịp thời trong phânphối Tuy nhiên, đánh giá thành viên trong kênh phân phối của mạng lới kinhdoanh phải đảm bảo theo tiêu chuẩn hợp lý và đợc các thành viên trong kênhcủa mạng lới kinh doanh ủng hộ

III Các nhân tố tác động đến việc xây dựng và hoạt

động của mạng lới kinh doanh

1 Mục tiêu của mạng lới kinh doanh.

Trớc hết, để xây dựng mạng lới kinh doanh hoạt động có hiệu quả, các nhàquản lý doanh nghiệp cần xác định đợc mục tiêu của nó Từ mục tiêu củamạng lới kinh doanh Ngời ta có thể xác định đợc mạng lới kinh doanh có thểvơn tới thị trờng mục tiêu nào Những mục tiêu có thể là mức dịch vụ kháchhàng, yêu cầu hoạt động của các trung gian Các mục tiêu của mạng lới kinhdoanh đợc xác định trên cơ sở các mục tiêu của marketing hỗn hợp và mụctiêu chiến lợc tổng thể của công ty Nếu trong chiến lợc tổng thể của công ty

đặt mục tiêu phát triển và bao phủ thị trờng, các doanh nghiệp có thể thực hiệnviệc xây dựng mạng lới kinh doanh nhiều cấp Nh vậy, doanh nghiệp có thể cómột mạng lới kinh doanh rộng khắp bao gồm các nhà bán buôn và bán lẽ trênnhiều địa bàn Tuy nhiên, nếu muốn nâng cao chất lợng phục vụ ngời tiêudùng, các doanh nghiệp thờng tổ chức mạng lới kinh doanh với những kênhphân phối ngắn hơn

2 Đặc điểm của ngời tiêu dùng.

Nhân tố tiếp theo ảnh hởng đến hoạt động của mạng lới kinh doanh củamột doanh nghiệp đó chính là đặc điểm ngời tiêu dùng Với thị trờng phântán, với đặc điểm khách hàng của nhiều doanh nghiệp ở nhiều địa bàn khácnhau có sự cách biệt về đại lý thì doanh nghiệp phải xây dựng mạng lới kinhdoanh với hệ thống các kênh phân phối dài nhờ đó chi phí vận chuyển doanhnghiệp có thể san sẽ với các trung gian do họ là ngời chịu trách nhiệm đa hànghoá đến ngời tiêu dùng, có thể họ đã có sẵn các kênh tiêu thụ của riêng mìnhtại những khu vực thị trờng đó Nếu khách hàng mua thờng xuyên với khối l-ợng nhỏ, doanh nghiệp cũng nên tổ chức kênh phân phối dài Điều này thuậnlợi hơn cho các nhà sản xuất vì họ chỉ cần bán một lợng lớn hàng hoá cho một

số đầu mối trung gian mà không cần quan tâm đến các đơn hàng vụn vặt Cácnhà phân phối trung gian sẽ là ngời chịu trách nhiệm phân phối theo các đơn

đặt hàng nhỏ lẽ Thói quen và tập quán trong mua sắm của ngời tiêu dùng

cũng ảnh hởng đến việc xây dựng mạng lới kinh doanh của doanh nghiệpthông qua phơng thức phân phối.

do không phải tổ chức trung gian nào cũng có điều kiện để tiếp nhận và vậnchuyển chúng Đối với hàng hoá tiêu dùng, nh đã nói ở trên, thờng đợc phânphối theo kênh dài, còn những hàng hoá công nghiệp thờng đợc phân phốitrong kênh ngắn Những hàng hoá có giá trị hay hàng hoá không tiêu chuẩnhoá đợc thờng đợc các nhà sản xuất phân phối trực tiếp thông qua đội ngủ bánhàng của mình mà không phân phối qua trung gian

4 Đặc điểm của các trung gian marketing.

Là một bộ phận của kênh phân phối, khi xây dựng kênh trong mạng lớikinh doanh,vấn đề không thể không quan tâm đến đó chính là đặc điểm củacác trung gian marketing Các nhà sản xuất cần xác định đợc hiện tại trên thịtrờng đang có các loại trung gian nào Trên cơ sở đó, phân tích các mặt mạnh

và mặt yếu của họ khi thực hiện các nhiệm vụ của mình: họ có đủ năng lực tàichính không? Họ có đủ điều kiện kho tàng, điều kiện bảo quản không? Khảnăng thực hiện quảng cáo nh thế nào? Thông qua việc phân tích nh vậy, cácdoanh nghiệp sản xuất xác định đợc việc lựa chọn tổ chức trung gian nào vàotrong kênh phân phối của mạng lới kinh doanh Việc lựa chọn đúng thành viêntrong kênh của mạng lới kinh doanh sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ Lý do các trung gian thờng có sẵn mạng lới kinh doanh của mình

và các nhà sản xuất không tốn nhiều chi phí cho việc này Hơn nữa, các nhàtrung gian thờng có nhiều thông tin và am hiểu thị trờng hơn nhà sản xuất

5 Mạng lới kinh doanh của đối thủ cạnh tranh.

Việc xây dựng mạng lới kinh doanh cũng chịu ảnh hởng bởi hệ thốngkênh phân phối trong mạng lới kinh doanh của đối thủ cạnh tranh Các nhàsản xuất có thể lựa chọn mạng lới kinh doanh với những kênh phân phối cócùng đầu ra bán lẽ với những nhà cạnh tranh khác, hay những kênh phân phốihoàn toàn khác với những kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh Điều này có

nghĩa là hàng hoá của nhà sản xuất đợc ngời bán buôn và bán lẽ trong kênhcủa mình bán cùng với hàng hoá của đối thủ cạnh tranh hay các trung giantrong kênh của doanh nghiệp không đợc phép cùng bán sản phẩm của các đốithủ cạnh tranh Khi cạnh tranh càng mạnh mẽ, các doanh nghiệp càng cần cómạng lới kinh doanh với hệ thống kênh phân phối liên kết thật chặt chẻ.

6 Đặc điểm của doanh nghiệp.

Đặc điểm của doanh nghiệp có thể nói là căn cứ quan trọng nhất khi xâydựng mạng lới kinh doanh Quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy môthị trờng mà doanh nghiệp vơn tới và khả năng của doanh nghiệp trong việctìm đợc các trung gian thích hợp Nguồn lực của doanh nghiệp sẽ quyết định

nó có thể thực hiện các chức năng phân phối nào và phải nhờng cho các trunggian marketing những chức năng nào Với các công ty có quy mô lớn, có tiềmlực về tài chính và kinh nghiệm về thị trờng sẽ dễ thành công trong việc mởrộng thị trờng và lựa chọn các trung gian marketing Họ có nhiều khả năng chiphối và quản lý các tổ chức trung gian marketing hơn các doanh nghiệp cóquy mô nhỏ hơn Dòng sản phẩm của doanh nghiệp cũng có ảnh hởng đếnviệc lựa chọn kiểu kênh Với dòng sản phẩm càng đồng nhất thì kênh phânphối của mạng lới kinh doanh càng thuần nhất Chiến lợc kinh doanh của mỗicông ty khác nhau sẽ dẫn đến việc sử dụng mạng lới kinh doanh với hệ thốngcác kiểu kênh phân phối khác nhau Với các kênh dài, chi phí cho hoạt độngphân phối càng giảm, do các tổ chức trung gian đã gánh chịu một phần, đổilại, doanh nghiệp sẽ bị giảm bớt một phần lợi nhuận Nếu công ty có tiềm lựcmạnh về tài chính và nhân sự sẽ có nhiều điều kiện để thiết lập mạng lới kinhdoanh với hệ thống các kênh phân phối tập trung hơn

7 Đặc điểm về môi trờng kinh doanh.

Việc xây dựng mạng lới kinh doanh với những kiểu kênh phân phối nàocòn phụ thuộc vào đặc điểm của môi trờng kinh doanh Khi nền kinh tế gặpgiai đoạn suy thoái, các nhà sản xuất thờng sử dụng mạng lới kinh doanh với

hệ thống các kênh phân phối ngắn và bớt bỏ các dịch vụ không cần thiết làmtăng giá bán những quy định ràng buộc về mặt pháp lý cũng ảnh hởng đếnkiểu kênh phân phối của mạng lới kinh doanh Thông thờng, luật pháp ngăncản việc thiết kế các kênh phân phối có xu hớng làm triệt tiêu cạnh tranh vàtạo độc quyền Môi trờng văn hoá xã hội tạo ra thói quen trong tiêu dùng củacộng đồng, và do vậy ảnh hởng đến việc lựa chọn các nhà cung cấp của ngờitiêu dùng Sự phát triển của môi trờng khoa học công nghệ cũng làm ảnh hởng

đến hệ thống kênh phân phối của mạng lới kinh doanh Nó tác động làm thay

đổi hành vi cũng nh thói quen của ngời tiêu dùng trong hoạt động mua hàng

Ví dụ: hiện nay, do sự phát triển của cuộc cách mạng khoa học công nghệthông tin đã và đang làm thay đổi thói quen mua sắm của ngời tiêu dùng, họ

có thể ở nhà và chỉ cần thông qua mạng internet để chọn và dặt mua hàng hoá

Chơng II Thực trạng mạng lới kinh doanh của công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy.

I khái quát về công ty Bê tông và Xây dựng Vĩnh tuy

1 Quá trình hình thành và phát triển.

Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy trực thuộc Sở xây dựng Hà nội quản lý là mộtdoanh nghiệp nhà nớc, có t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, đợchình thành từ năm 1969 đến nay đã gần tròn 30 năm

Hoạt động sản xuất kinh doanh chính của nhà máy là sản xuất vật liệu xâydựng bằng cấu kiện bê tông đúc sẵn và bê tông thơng phẩm

Khái quát quá trình hình thành và phát triển của nhà máy có thể phânthành 3 giai đoạn chính nh sau:

a Giai đoạn 1969 - 1974:

Do nhu cầu bức xúc của công tác xây dựng cơ bản của thành phố, đầu năm

1969 một phân xởng sản xuất bê tông thuộc Xí nghiệp bê tông Nam thắng ra

đời - Tiền thân của nhà máy Bê tông Vĩnh tuy hiện nay - chuyên sản xuất cấukiện bê tông tấm lớn phục vụ cho công tác xây dựng lắp ghép nhà ở tập thểdân c

Từ năm 1972 - 1974: Là xí nghiệp sản xuất phụ trợ của Công ty xây dựngDân dụng Hà nội chuyên sản xuất Panen lắp sàn nhà theo kế hoạch của Công

ty giao và các sản phẩm phụ khác Trong thời gian kháng chiến chống Mỹ,doanh nghiệp đã tham gia sản xuất cấu kiện lắp nhà tạm (cột, kèo bằng bêtông) phục vụ các đơn vị thanh niên xung phong, sản xuất hầm trú ẩn phòngkhông Trong 12 ngày đêm giặc Mỹ oanh tạc ném bom Thủ đô Hà nộiCBCNV xí nghiệp đã tích cực tham gia cú sập ở Khâm thiên, đi khắc phụchậu quả chiến tranh ở khu công nghiêp Cao - Xà - Lá và đắp ụ pháo ở Yên mỹThanh trì, Đông anh

b Giai đoạn 1975 - 1991:

Do nhu cầu phát triển sản xuất ngày 2/1/1975 Uỷ ban hành chính (nay là

Uỷ ban nhân dân) thành phố Hà nội đã ra Quyết định 02/TCCQ chính thứcthành lập Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy, hạch toán kinh tế độc lập, có con dấu

và đợc mở tài khoản hoạt động riêng

+ Từ năm 1975-1988:

Đây là giai đoạn đang trong thời kỳ kinh tế kế hoạch hoá tập trung Mọihoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp từ khâu cung cấp vật t, kế hoạchsản xuất, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, giá cả sản phẩm đều đặt dới sự chỉ huycủa cấp trên trực tiếp quản lý (Sở xây dựng Hà nội)

Đồng thời đây cũng là thời kỳ thi đua sôi nổi sản xuất thật nhiều sản phẩm

bê tông phục vụ nhiệm vụ xây dựng lại Thủ đô "Đàng hoàng hơn, to đẹp hơn" sau khi cuộc kháng chiến chống Mỹ giành đợc thắng lợi.

Sản phẩm chính của xí nghiệp lúc này là: Cấu kiện bê tông đúc sẵn:panen, cột, cọc, vỉ rào bêtông, các cấu kiện bêtông công trình K75 Lăng Chủtịch Hồ Chí Minh

Thời kỳ chống chiến tranh bành trớng phía Bắc Tổ quốc (1979) xí nghiệp

đã sản xuất các cấu kiện bêtông lắp ghép cho tuyến phòng thủ Sông Cầu theo

kế hoạch của Bộ Quốc phòng Đặc biệt năm 1987 xí nghiệp đã sản xuất cáccấu kiện cho công trình cấp nớc Phần lan đợc chuyên gia nớc ngoài đánh giácao về trình độ kỹ, mỹ thuật

Trong thời kỳ này, năm 1987 xí nghiệp đã đợc Chính phủ tặng thởng Huânchơng lao động hạng III

+ Từ năm 1989-1991:

Đây là thời kỳ chuyển đổi cơ chế quản lý từ nền kinh tế kế hoạch hoá tậptrung sang nền kinh tế vận hành theo có chế thị trờng có sự quản lý của Nhànớc

Nếu nh trong cơ chế quản lý bao cấp, ba vấn đề trọng tâm của nền kinh tế:

- Sản xuất cái gì?

- Sản xuất nh thế nào?

- Sản xuất cho ai, giá cả bao nhiêu?

Là việc của cấp chủ quản phải lo, Xí nghiệp chỉ tổ chức sản xuất thôngqua các chỉ tiêu kế hoạch, các mệnh lệnh chỉ huy

Nay với cơ chế chuyển đổi sang hạch toán kinh doanh theo cơ chế thị ờng doanh nghiệp phải lo từ đầu vào đến đầu ra

tr-Nh ta đã biết: kinh tế thị trờng là cách tổ chức nền kinh tế - xã hội, trong

đó các quan hệ kinh tế của các cá nhân, các doanh nghiệp đều biểu hiện quamua bán hàng hoá, dịch vụ trên thị trờng và thái độ c sử của từng thành viênchủ thể kinh tế là hớng vào việc tìm kiếm lợi ích của chính mình theo sự dẫndắt của giá cả thị trờng

Bớc vào thời kỳ này, doanh nghiệp không thể tránh khỏi sự hụt hẫng dothay đổi cơ chế đồng thời cũng gặp không ít khó khăn: sức ép thừa lao động

do cơ chế bao cấp để lại, máy móc thi công lạc hậu, già cỗi do đã khấu haogần hết mà cha đợc đầu t lại

Song với sự đoàn kết nhất trí của tập thể CBCNV, qua Đại hội CNVC hàngnăm, doanh nghiệp đã biết tập trung khả năng sẵn có, chuyển hớng và đa dạnghoá sản phẩm, đáp ứng nhu cầu thị trờng

Giá trị sản lợng hàng hoá tăng dần qua các năm

Số lao động có mặt năm 1988 là : 376 ngời, năm 1991 chỉ còn 318 ngời

c Giai đoạn từ năm 1992 đến nay:

Thực hiện Nghị định 388/HĐBT ngày 20/11/1991 của Hội đồng bộ trởng

về việc sắp xếp, đăng ký lại các doanh nghiệp Xí nghiệp Bê tông Vĩnh tuy

đ-ợc thành lập lại đổi tên thành Nhà máy Bê tông Vĩnh tuy theo Quyết định số3364/QĐ-UB ngày 22/12/1992 và đăng ký kinh doanh số 105753 do Trọng tàikinh tế Hà nội cấp ngày 10/3/1993 Tổng số vốn kinh doanh đợc Nhà nớcgiao là 1 108 triệu đồng

+ Giai đoạn 1995 đến 1998

Khi bớc vào thời kỳ kinh tế mở nhất là từ khi có sự đầu t trực tiếp của nớcngoài vào Việt nam; phạm vi và quy mô đầu t đợc mở rộng; doanh nghiệp đãmạnh dạn đầu t chiều sâu một dây chuyền công nghệ sản xuất bêtông thơngphẩm phục vụ các công trình xây dựng lớn nh: Khách sạn Hà nội vàng, nhàhát OPERA, VIETCOM BANK và các công trình nhà dân Sản phẩm nhàmáy luôn bảo đảm đợc chất lợng, uy tín phục vụ, chiếm lĩnh đợc thị phần trênthơng trờng và bớc đầu nâng cao đời sống CBCNV, tăng thu nộp cho Ngânsách Nhà nớc

+ Giai đoạn 1998 đến nay;

Ngày 10/8/1999 của UBND Thành phố Hà nội có Quyết định số3247/QĐ-UB đổi tên và xác định lại nhiệm vụ cho Công ty bê tông và xâydựng Vĩnh tuy

Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy có nhiệm vụ:

- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông địnhhình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, vật liệu xây dựng và máy móc thiết bịchuyên nghành xây dựng

- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công nghiệpvừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp đặt trangthiết bị nội ngoại thất

- Kinh doanh vận tải hàng hoá đờng bộ.

- Đợc phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoàinớc để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành

2 Đặc điểm kinh tế-kĩ thuật.

a Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

Theo Quyết định số 3247/QĐ-UB của uỷ ban nhân dân thành phố Hà nội,nhiệm vụ của công ty đợc xác định lại nh sau:

- Sản xuất - kinh doanh vật liệu xây dựng bao gồm : cấu kiện bê tông địnhhình đúc sẵn, bêtông trộn sẵn, vật liệu nung và không nung

- Kinh doanh xuất nhập khẩu vật t, vật liệu xây dựng và máy móc thiết bịchuyên nghành xây dựng

- Thi công xây lắp công trình dân dụng, giao thông, thuỷ lợi, công nghiệpvừa và nhỏ; sản xuất, gia công các cấu kiện thép trong xây dựng; lắp đặt trangthiết bị nội ngoại thất

- Kinh doanh vận tải hàng hoá đờng bộ

- Đợc phép liên doanh, liên kết với các tổ chức trong và ngoàinớc để phát triển sản xuất kinh doanh theo luật định hiện hành

- Chủ động tiếp cận thị trờng trên cơ sở khai thác tiềm năngsẵn có của xí nghiệp, chủ động xây dựng các chỉ tiêu sản xuất kinh doanh,dịch vụ theo định kỳ

- Tổ chức thực hiện kế hoạch đợc giao, ngoài ra xí nghiệp đợc

đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh theo đúng quy định của pháp luật

- Chịu trách nhiệm bảo toàn vốn, tài sản Nhà nớc giao trongquá trình tổ chức sản xuất kinh doanh, không ngừng bổ sung, đổi mới tài sảntheo yêu cầu phát triển của công ty

- Thực hiện chế độ hạch toán độc lập, chấp hành đầy đủ chế độhạch toán thống kê, điều lệ tổ chức kế toán Nhà nớc và thực hiện nghiêm túcchế độ ghi chép ban đầu và chịu trách nhiệm bảo đảm chính xác của số liệu,xác định đợc hiệu quả kinh tế trong quá trình sản xuất kinh doanh hàng quý

- Tổ chức phong trào thi đua và chăm lo cải thiện đời sống tinhthần vật chất của cán bộ công nhân viên

xí nghiệp sản xuất riêng, đồng thời các phòng ban thì chịu sự quản lý củagiám đốc công ty.

c Đặc điểm sản phẩm và việc xây dựng mạng lới kinh doanh.

* Về đặc điểm sản phẩm:

Sản phẩm của công ty bao gồm:

- Các cấu kiện Bê tông đúc sẵn: panel, cọc móng, dãi phâncách, ống cống, cột điện, dầm Bê tông và nhiều cấu kiện khác theo yêu cầucủa khách hàng và nhu cầu thị trờng

Xí nghiệp cơ khí vận tải

dở, phơng tiện vận tải chuyên dùng Do giá trị lớn và đặc điểm của sản phẩmnên công ty phải xây dựng mạng lới kinh doanh với các kênh tiêu thụ là kênhtrực tiếp bởi qua khâu trung gian sẽ hoạt động không hiệu quả: trung gian phải

có xe chuyên dùng đòi hỏi vốn lớn, kĩ thuật lắp ghép sản phẩm phức tạp, chiphí vận tải lớn cộng với khoản tăng giá trong lu thông sẽ làm giá thành đôi khirất cao Sản phẩm đòi hỏi chất lợng cao, độ bền công trình lâu, do đó kháchhàng thờng gặp trực tiếp công ty để kí hợp đồng

+Chất lợng, chủng loại, kích cở đều đợc quy định rất chặt chẻ bởi các chỉtiêu kĩ thuật, độ phức tạp các công trình

+Dịch vụ trong tiêu thụ nh: vận chuyển sản phẩm đến chân công trình, lắpráp sản phẩm là các yếu tố quan trọng, nó gắn liền với sản phẩm và không thểthiếu đợc Nếu công ty làm tốt công tác này sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh.+Sản phẩm của công ty thuộc loại sản phẩm lâu bền, cầu sản phẩm phụthuộc rất lớn vào mức tiêu thụ của các công trình, độ lớn của các công trình,sản phẩm không chịu ảnh hởng của sự biến động thời tiết, khí hậu

+Bê tông tơi có độ đông cứng nhanh và thờng đa lên độ cao của các côngtrình Vì vậy, thời gian, kĩ thuật, sự phối hợp chặt chẻ, nhịp nhàng giữa các bộphận trong khâu tiêu thụ luôn đợc đặt ra và buộc các nhân viên tuân thủ Do

đặc điểm này nên công ty chỉ xây dựng mạng lới kinh doanh với kênh phânphối trực tiếp để bán cho khách hàng

+Sản phẩm có kết cấu phức tạp, khó chế tạo và sữa chữa, yêu cầu chất ợng cao, thời gian sản xuất nhanh, đầu vào dễ kiếm, dễ kí hợp đồng với đầuvào

l-*Đặc điểm của khách hàng tiêu dùng:

Khách hàng tiêu thụ gồm các đơn vị thi công các công trình nhà ở, kết cấuhạ tầng cơ sở: trờng học, trụ sở, đờng giao thông, công trình kiến trúc hoặccác cá nhân có nhu cầu về sản phẩm để xây dựng nhà ở Thông thờng kháchhàng là các công ty xây dựng:

-Họ mua sản phẩm của công ty để thoả mãn nhu cầu của một tổ chức Cơ

sở để khách hàng đánh giá sản phẩm là lợi ích mang lại cho hoạt động xâydựng của các tổ chức chứ không phải là lợi ích của ngời mua hàng Điều này

ảnh hởng đến tiêu chuẩn và cách thức đánh giá và lựa chọn sản phẩm

-Đại diện của khách hàng thờng quan tâm đến khoản hoa hồng mà công tydành cho họ Do đó, khi kí kết hợp đồng, công ty cần tận dụng điểm này để

* Đặc điểm về thị trờng địa lý:

Khách hàng của công ty thờng là các đơn vị thi công, do đó thị trờng địa

lý thờng gắn với những nơi dân c đông đúc, đang xây dựng cơ sở hạ tầng,những nơi cơ sở hạ tầng đang còn thiếu, nơi tập trung các công trình côngcộng, phúc lợi mà chính phủ dự định thực hiện Vì vậy, việc thiết lập, xâydựng các điểm phân phối để mở rộng mạng lới kinh doanh sẽ không mang lạihiệu quả ca, bởi đây không phải là loại hàng hoá mà khách hàng mua thờngxuyên, khách hàng không c trú trên những lãnh thổ địa lý tập trung Các côngtrình xây dựng thì phân bố rãi rác, ngẫu nhiên ở khắp nơi Do đó, mạng lớikinh doanh chính là các điểm bán hàng tại các công trình xây dựng mà cầunối chính là đội ngủ vận tải của công ty

ợc nâng cao và bao gồm:

-Công ty có đội ngủ cán bộ kĩ thuật và công nhân lành nghề

-Công ty có 03 trạm Bê tông công suất 110m3/h ( trong đó có 01 trạmcông suất 60m3/h), cung cấp tối đa là 600m3/ngày tới công trình

-Xe vận chuyển Bê tông: 12 chiếc công suất 64m3/01 lợt

-Bơm Bê tông: 02 chiếc, trong đó:

+01 xe bơm Bê tông SCHWING công suất 150m3/h tầm với 34m

+01 bơm tĩnh SCHWING công suất 90m3/h

-01 máy phát điện 360KW và các phơng tiện vận tải máy móc khác

-01 phòng thí nghiệm đạt tiêu chuẩn Việtm và quốc tế

-01 dây chuyền và rung sản xuất ống cống

-Có 10000m2 sân bãi để sản xuất các cấu kiện Bê tông đúc sẵn

Trong giai đoạn chất lợng sản phẩm và uy tín của công ty ngày càng đợcnâng cao, đợc khách hàng tín nhiệm Công ty đã tham gia cung cấp sản phẩmcho nhiều dự án liên quan và trọng điểm của Nhà nớc nh: công trình thoát nớcthải hồ Yên sở: cọc móng, tấm đan, Bê tông thơng phẩm; công trình hệ thốngcống thoát nớc của thành phố: cống hộp, cống tròn các loại; khu liên hiệp thểthao Quốc gia Mễ trì; khu đô thị mới bán đảo Linh đàm; Viện kiểm sát nhândân tối cao

II Thực trạng hoạt động kinh doanh và mạng lớikinh doanh của công ty.

1 Thực trạng kết quả và hiệu quả kinh doanh của công ty.

Trong những năm trở lại đây hoạt động kinh doanh của công ty ngày tiếntriển , qui mô sản xuất mở rộng, uy tín không ngừng đợc nâng cao trên thị tr-ờng

* Tình hình sản xuất và tiêu thụ của công ty:

Bảng 1 Một số chỉ tiêu kinh tế và tài chính của công ty.

Kế hoạch

Thực hiện

HT (%)

Kế hoạch

Thực hiện

HT (%)

Kế hoạch

Thực hiện

HT (%) Tổng sản phẩm

11473 6577

2001 cong ty đã cố gắng tìm ra nguyên nhân khắc phục khó khăn , nhợc điểm

và hoàn thành vợt mức kế hoạch ở cả ba chỉ tiêu Điều đó đã chứng tỏ nỗ lựcphấn đấu của công ty trong việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm Giá trị sảnxuất của công ty liên tục tăng qua các năm năm 2000 so với năm 1999 là119% , năm 2001 so với năm 2000 là 114% , năm 2001 so với năm 1999 là136% Tơng ứng với việc tăng khói lợng sản xuất là khối lợng tiêu thụ tăngqua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 111%, năm 2001 so với năm

2000 là 113%, năm 2001 so với năm 1999 là 125,7 Doanh thu tiêu thụ tăngqua các năm : Năm 2000 so với năm 1999 là 119%, năm 2001 so với năm2000là 118,7%, năm 2001 lso với năm1999 là 145,5% Với việc khối lợng vàdoanh thu tiêu thụ tăng qua các năm có thể thấy sản phẩm của công ty đang đ-

ợc chấp nhận và khách hàng ngày càng tín nhiệm công ty Trong cơ cấu sảnphẩm tiêu thụ thì bê tông thơng phẩm chiếm một tỉ lệ khá lớn : năm 1999 tỉ lệ

là 70%, năm 2000là 41%, năm 2001 là 56,5%, tơng ứng với doanh thu chiém

tỉ lệ trong tổng doanh thu là : năm 1999: 57%, năm 2000là 31%, năm 2001 là47%

* Thực hiện chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớc( Triệu đồng):

Bảng 2 Kết quả nộp ngân sách Nhà nớc:

Kế hoạch Thực hiện % Phải nộp Thực nộp

2000 580 582,9 47 47 54

Năm 1999 công ty đã không hoàn thành chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nớcnhng hai năm sau năm 2000 và năm 2001 công ty đã đạt và vợt chỉ tiêu nộpngân sách nhà nớc

*Lợi nhuận thực hiện và thu nhập bình quân của công nhân viên công ty qua một số năm:

Bảng 3 Kết quả lợi nhuận và thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên.

Năm Lợi nhuận (Triệu đồng) Thu nhập bình quân (đồng)

2000 103,7%, năm 2001 so với năm 1999 là 119,16%

*Quản lí và sử dụng vốn của công ty:

Bảng 4 Một số chỉ tiêu về vốn kinh doanh:

15501000550

16701100570

II Tổng vốn bổ sung

1 Vốn cố định

2 Vốn lu động

378245133

673472210

605504101

Sử dụng vốn trong sản xuất kinh doanh là một khâu quan trọng quyết định

đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Vốn kinh doanh là điều kiện tiên quyết,quan trọng nhất cho sự ra đời phát triển của doanh nghiệp, vốn còn là điềukiện để sử dụng các nguồn tiềm năng hiện có và tơng lai của công ty Vốn còn

là một điều kiện để thực hiện các chiến lợc sách lợc của công ty Tuy nhiênvốn chỉ phát huy tác dụng khi dợc bao tồn và tăng lên sau mỗi chu kì kinhdoanh Nếu vốn không đợc bảo toàn và tăng lên thì vốn sẽ bị thiệt hại, dẫn đếnphá sản , tức là vốn dung kinh doanh sử dụng không hiệu quả

Qua bảng trên ta thấy công ty quản lí và sử dụng vốn tơng đối có hiệuquả Vốn đợc nhà nớc giao năm 1999 là 737 triệu đồng không những đợc công

ty bảo toàn mà ngày càng đợc bổ sung, phát triển, không ngừng đợc tăng lên.Vốn bổ sung năm 2000 so với năm 1999 là 178%, năm 2001 so với năm 2000

là 89,9%, năm 2001 so với năm 1999 là 160% Mặt khác so với số vốn nhà

n-ớc giao ban đầu năm 1992 thì năm 1999 là 174%, so với năm 2000 là 301% ,

so với năm 2001 là 303,9% Mặt khác tỉ suất lợi nhuận trên một đồng vốn củacông ty khá cao, năm 2000 so với năm 1999 là 104%, năm 2001 so với năm

2000 là 82% Tỉ suất lợi nhuận của công ty năm 2001 tơng đối thấp hơn so vớihai năm trớc mặc dù khối lợng và doanh thu tiêu thị tăng Công ty cần xem xétlại vấn đề này để tránh qui mô sản xuất ngày càng mở rộng nhng sức sinh lơịcủa một đồng vốn lại giảm cho những năm sau Nhìn chung công tác quản lí

và sử dụng vốn của công ty tơng đối hiệu quả

2 Kết quả xây dựng mạng lới kinh doanh của công ty.

a Thực trạng về mô hình mạng lới kinh doanh của công ty.

Những quyết định về xây dựng mạng lới kinh doanh là những quyết địnhhết sức quan trọng đối với công ty Vấn đề đặt ra với công ty là phải lựa chọnloại kênh phân phối nào, lựa chọn kiểu kênh nào, một hay nhiều kiểu kênhthay thế trong những thời điểm khác nhau để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sảnphẩm, bảo đảm hiệu quả phân phối và phù hợp với đặc điểm sản phẩm củacông ty Các công ty có thể thiết kế và xây dựng một mạng lới kinh doanh baogồm cả 4 loại kênh phân phối hoặc ít nhất là một loại kênh trong 4 loại trên

Có 4 hình thức kênh của một mạng lới kinh doanh đầy đủ, đó là:

*Thứ nhất, mô hình kênh không cấp ( kênh trực tiếp) tạo ra mạng lới kinh doanh không cấp

Trong kênh này không có bất kì một trung gian nào giữa ngời sản xuất vàngời tiêu dùng, tức là ngời sản xuất bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng cuốicùng hoặc khách hàng công nghiệp bằng lực lợng bán hàng của mình Kênhkhông cấp thờng đợc sử dụng để phân phối những hàng hoá có tính thơngphẩm đặc biệt, chậm luân chuyển của những ngời sản xuất nhỏ ( thị trờng hẹp,tiếp xúc ngay với ngời tiêu dùng mà không cần phải qua một trung gian nào)

Ví dụ: những loại sản phẩm tơi sống, các loại sản phẩm đòi hỏi sự hổ trợ vềmặt kĩ thuật của ngời sản xuất Ơ kênh này, ngời sản xuất sẽ phải thực hiện tấtcả những chức năng của kênh phân phối và họ phải sử dụng lực lợng bán hàng

tự có của mình

Ưu điểm của mô hình này là đẩy nhanh tốc độ lu thôg hàng hoá, đảm bảo

sự giao tiếp chặt chẻ và sự chỉ đạo của ngời sản xuất trong phân phối Tuynhiên, nó cũng có những nhợc điểm là khả năng chuyên môn hoá không cao,vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm, vì vậy nó thờng chiếm một tỉtrọng nhỏ trong mạng lới kinh doanh

Nhà sản

*Thứ hai, mô hình kênh một cấp tạo ra mạng lới kinh doanh một cấp:

Ơ loại mô hình này xuất hiện một ngời bán lẽ giữa ngời sản xuất và ngờitiêu dùng Nó thờng đựơc sử dụng trong trờng hợp ngời bán lẻ có quy mô lớn,

có khả năng xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với ngời sản xuất, tự đảm nhiệnchức năng bán buôn, định hình sản phẩm và thị trờng không cần thiết phải sửdụng trung gian bán buôn, hoặc trong trờng hợp sử dụng ngời bán buôn thì chiphí lu kho sẽ rất lớn Mô hình này thờng đợc áp dụng đối với các mặt hàng tơisống, lơng thực, thực phẩm dễ hỏng hay với trờng hợp sản xuất chuyên mônhoá nhng với quy mô nhỏ và không đủ điều kiện về tài chính cũng nh nhân lực

để tiêu thụ hàng hoá

Mô hình kênh này phát huy đợc u điểm của kênh trực tiếp, ngời sản xuất

đợc giải phóng khỏi chức năng tiêu thụ hàng hoá để tập trung vào sản xuất.Bên cạnh đó, nó có nhợc điểm là chuyên môn hoá, phân công lao động chatriệt để, bởi vậy chỉ áp dụng trong phạm vi của một số đơn vị bán lẽ, một sốhàng hoá trong phạm vi khoảng cách nhất định so với nơi sản xuất hàng hoá.Các công ty sản xuất hàng tiêu dùng thờng sử dụng mô hình này cho một sốthị trờng có phạm vi địa lý gần so với nhà sản xuất để giảm chi phí sử dụngtrung gian bán buôn

*Thứ ba, mô hình kênh hai cấp tạo ra mạng lới kinh doanh hai cấp:

Trong mô hình này xuất hiện trung gian bán buôn và ngời bán lẽ giữa ngờisản xuất và ngời tiêu dùng Dạng kênh này thờng đợc sử dụng cho những loạihàng hoá có giá trị đơn vị thấp hay những mặt hàng mà ngời sản xuất tậptrung ở một nơi với quy mô lớn trong khi ngời tiêu dùng lại phân bố rộng rãi,tiêu dùng với khối lợng nhỏ, cung vợt quá cầu ở một địa phơng hay một vùng

và thời gian sử dụng sản phẩm ngắn Ưu điểm của mô hình này là tơng đốichặt chẻ, vòng quay vốn nhanh, khả năng chuyên môn hoá cao nên có điềukiện để nâng cao năng suất lao động, phù hợp với khả năng sản xuất lớn vàkhả năng thoả mãn nhu cầu thị trờng lớn Một số hạn chế của mô hình này là

đô rủi ro lớn, khả năng điều hành mạng lới kinh doanh khó khăn nếu ngờiquản lý không đủ trình độ và kinh nghiệm vì mạng lới kinh doanh có nhiềucấp trung gian

*Thứ t, mô hình kênh ba cấp tạo ra mạng lới kinh doanh ba cấp:

Ng ờibán

sĩ nhỏ

Ng ời bán lẽ

Ng ời tiêu dùng

Đây là mô hình kênh của mạng lới kinh doanh dài nhất trog các dạng củamạng lới kinh doanh, giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng có ba cấp trunggian, đó là: đại lý, ngời bán buôn và ngời bán lẽ Mô hình này đợc áp dụngtrong các trờng hợp: mặt hàng mới nên có nhiều khó khăn trong việc thôngtin, quảng cáo, giá cả trên thị trờng có nhiều biến động, các nhà sản xuất thiếukinh nghiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm Mô hình này còn đợc sử dụngnhiều trên các thị trờng quốc tế vì phạm vi phân phối rộng lớn Tuy nhiên, nó

đợc sử dụng ít hơn kênh hai cấp vì cồng kềnh hơn Ưu điểm và nhợc điểm củamô hình này tơng đối giống với kênh hai cấp nhng nó kiểm soát hơn kênh haicấp vì theo các nàh sản xuất, kênh càng dài thì càng dài thì càng khó kiểmsoát và quản lý

Để thiết kế, xây dựng đợc một mạng lới kinh doanh gồm hệ thống cáckênh phân phối có hiệu quả, ngời xây dựng sẽ biết sử dụng các dạng mô hìnhnào cho phù hợp với đặc điểm sản phẩm, thị trờng của mình Thông thờng, khixây dựng mạng lới kinh doanh, ngời ta sử dụng hỗn hợp nhiều kênh phân phốivới nhiều thị trờng nhằm đạt đợc sự tối u cho mạng lới kinh doanh Mặc dùkhả năng và quy mô của công ty còn yếu cả về tài chính lẫn nhân sự nhng do

đặc điểm đặc trng của sản phẩm nên công ty phải xây dựng mạng lới kinhdoanh theo cách của riêng mình Sản phẩm của công ty có hai loại chính: Bêtông đúc sẵn và Bê tông thơng phẩm ( Bê tông tơi) Đặc điểm sản phẩm củacông ty là khối lợng và giá trị lớn, khách hàng thờng mua để phục vụ xâydựng các công trình Riêng Bê tông tơi đòi hỏi một điều kiện bảo quản cao từkhâu sản xuất, vận chuyển, bán hàng và độ đông cứng nhanh Do đó, công tychỉ sử dụng mô hình mạng lới kinh doanh tập trung với mô hình kênh phânphối trực tiếp:

Do sản phẩm có trọng lợng và giá trị lớn, đặc biệt là Bê tông tơi có thờigain đông cứng nhanh Vì vậy, nếu công ty sử dụng mạng lới kinh doanh vớicác kênh tiêu thụ qua trung gian sẽ không hiệu quả Công ty đã xây dựng hệthống kênh phân phối trực tiếp thông qua việc cung cấp sản phẩm cho kháchhàng bởi đội ngủ vận tải của mình Công ty đã đầu t một đội ngủ xe vận tải t-

ơng đối đầy đủt và các trang thiết bị khác đảm bảo cung cấp đầy đủ sản phẩmcho khách hàng với những yêu cầu đòi hỏi khác nhau

Do công ty sử dụng mạng trực tiếp nên khách hàng thờng gặp trực tiếpcông ty để kí hợp đồng Vì vậy, vấn đề uy tín cao, giá cả hợp lý, giới thiệu sảnphẩm rộng rãi đợc công ty đặt lên hàng đầu Công ty đã không ngừng nângcao uy tín bằng việc nâng cao chất lợng sản phẩm, cung cấp sản phẩm theo

Công ty

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

Khách hàng công nghiệp

Đội vậntải

đúng tiến độ công trình, xây dựng mức giá hợp lý với chất lợng cao Mặt khác,công ty cũng đã xây dựng đợc một đội ngủ tiếp thị luôn khảo sát thị trờng, tìmhiểu các công trình xây dựng, không ngừng tiếp cận, giới thiệu sản phẩm và kíkết hợp đồng nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của mạng lới kinh doanh.Mặt khác, công ty thờng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm theo đơn đặt hàng,chứ không sản xuất ra và cố gắng bán sản phẩm trên thị trờng bán lẽ, sảnphẩm có giá trị lớn, đồng thời kích cở, chủng loại, chất lợng sản phẩm tuỳtheo yêu cầu Do vậy, công ty đã xác định sản phẩm và dự trữ một cách hợp lý

ở các phân xởng đảm bảo tránh tồn động vốn lâu ngày nhng cũng đảm bảocung cấp đầy đủ theo yêu cầu của khách hàng

b Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm trong mạng lới kinh doanh.

Việc tiến hành giao dịch môi giới, tiếp cận nhau khách hàng tìm đến công

ty, hoặc đội ngũ tiếp thị của công ty tiếp cận khách hàng để kí kết hợp đồng.Sau khi kí kết hợp đồng xong, tất các bộ phận phòng ban công ty đều đợc giaonhiệm vụ và cùng phối hợp chặt chẽ với nhau để thực hiện hợp đồng, từ sảnxuất ,vận chuyển đến chân công trình.Các khách hàng thờng tới công ty để kíkết hợp đồng bởi họ luôn tự chủ trong kế hoạch xây dựng và tìm kiếm ngờicung cấp do vậy, việc thiết lập quan hệ kí kết hợp đồng phụ thuộc rất lớn vàodanh tiếng, uy tín độ tin cậy trong làm ăn của công ty, trong việc thực hiệnhợp đồng.Việc thực hiện hợp đồng là sự kết hợp chặt chẽ giữa phòng kinhdoanh và đội vận tải của công ty

c Công tác xúc tiến, đẩy mạnh hoạt động trong mạng lới kinh doanh.

Có thể nói công ty thực sự chú trọng đến các hoạt động xác tiến rất quantrọng trong tiêu thụ sản phẩm Hoạt động xúc tiến của công ty cha đồng bộ,manh mún, công ty chỉ chú trọng đến bán hàng cá nhân Công ty rất ít và hầu

nh không có các chơng trình quảng các trên các phơng tiện thông tin đạichúng nh: ti vi, rađio, báo, tạp chí, các bảng biểu tagalo ngoài trời, nơi dân c

đông đúcvà nơi công cộng Các sản phẩm không có bao bì do đó rất khóquảng cáo ngoài trên bao bì sản phẩm Việc phát hành các tài liệu giói thiệu

về công ty nội dung cũng chỉ giới thiệu đến quá trình hình thành phát triển củacông ty , cha đi sâu vào giới thiệu uy tín các đặc tính u việt vợt trội ,sự đadạng, chất lợng cao của sản phẩm , các dịch vụ kèm theo…để thu hút kháchđể thu hút kháchhàng Các hoạt động khuyếch trơng khác nh: tài trợ, họp báo chí ,quan hệcông chúng của công ty hầu nh không có Khách hàng biết đến công ty dotiếng ồn trên thị trợng hoặc những khách hàng truyền thống tìm đến công ty.Công ty cần chú ý hơn nữa vào hoạt động xúc tiến bởi lẽ các hoạt động xúctiến sẽ giúp cho công ty có cơ hội phát triển các mối quan hệ thơng mại vớibạn hàng với khách hàng, khách hàng sẽ biết đến công ty hơn nhất là cáckhách hàng ở xa, ở các tỉnh lân cận, từ đó qui mô thị trờng sẽ đợc mở rộng

Xúc tiến là công cụ để công ty có thể chiếm lĩnh thị trờng , nâng cao khả năngcạnh tranh Hoạt động xúc tiến sẽ cung cấp cho khách hàng các thông tin cầnthiết về công ty , sản phẩm, giúp xây dựng hình ảnh về công ty và lôi kéokhách hàng.

d Kết quả hoạt động của mạng lới kinh doanh:

Công ty bê tông và xây dựng Vĩnh tuy là một công ty lớn trong lĩnh vựcsản xuất bê tông đúc sẵn và bê tông tớiản phẩm công ty luôn chiếm đợc thịphần lớn ở khu vực Hà Nội Trong vài năm trở lại đây , do sự cạnh tranh gaygắt với các công ty ở Hà nội nh:công ty bê tông Thịnh Liệt, Công ty bê tôngxây dựng Hà NộI và một số công ty khác, mặt khác do d âm của cuộc khủnghoảng tài chính do đó sự đầu t xay dựng nhà máy , công sở các công trình cơ

sở hạ tầng, nhu cầu xây dựng của ngời dân cũng giảm Để tồn tại và pháttriển công ty luôn tìm tòi mở rộng thị trờng, nâng cao chất lợng sản phẩm công ty đa ra phơng châm sản xuất :

- Sản xuất cái thị trờng cần chứ không phải sản xuất cái mình có

- Mở rộng thị trờng, nâng cao chất lợng sản phẩm ,củng cố mối quan hệvới bạn hàng truyền thống

- Thu hút khách hàng tiềm năng

Với sự năng động sáng tạo , nỗ lực của toàn ban lãnh đạo , công ty khôngngừng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ Kết quả hoạt động tiêu thụ đợc thể hiện ởmột số chỉ tiêu sau:

* Kết quả tiêu thụ theo mặt hàng của mạng bán trực tiếp:

Bảng 5 Kết quả của mạng bán trực tiếp theo mặt hàng.

Tên sản phẩm

Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Khối l-

ợng tiêu thụ (m3)

%

Doanh thu (tr.đ)

Khối ợng tiêu thụ (m3)

l-%

Doanh thu ( tr.đ)

Khối ợng tiêu thụ (m3)

l-%

Doanh thu ( tr.đ)

Sản phẩm của công ty bao gồm bê tông đúc sẵn và be tông đúc sẵn phục

vụ cho nhu cầu xây dựng, sức tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào sự pháttriển của các công trình xây dựng, sự phát triển kinh tế,các chơng trình xâydựng cơ sở hạ tầng bệnh viện, đờng sá, trờng học , cầu cống, sự triển khai các

dự án đàu t, nhu cầu về nhà ở của dân c và thu nhập của họ Khách của công