Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà.doc.DOC

Thực trạng và biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Việt Hà

Mục lục

Chơng 1 : Đặc điểm của thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của công ty bia Việt Hà trong cơ chế thị trờng 5

2.1 Tổng quát về công ty bia việt hà

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia việt Hà 15

Chơng 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phầnthúc đẩy hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị tr-ờng 26

3.1 Sự tăng trởng của thị trờng bia 263.2 Nhu cầu sản phẩm chính tính theo đối tợng khách hàng 37

Phần mở đầuBia là một loại nớc nớc giải khát đã xuất hiện từ lâu trên thế giới nó là

đồ uống cao cấp phổ biến trên các nớc Bia vào nớc ta từ đội quân viễnchinh Pháp Cơ sở sản xuất bia đầu tiên của nớc ta là ở Hà nội vào năm

1890 bia trở thành một ngành của nền kinh tế quốc dân

*Tính cấp thiết của đề tài

Trong cơ chế quản lý kinh tế tập trung quan liêu bao cấp của nhà nớcsản xuất độc quyền và tiêu thụ bia Bia đợc coi là hàng hoá xa xỉ bị

đánh thuế tiêu thụ đặc biệt chỉ có một số nhỏ dân chúng đợc dùng biaSản xuất kinh doanh bia chỉ có cơ sở nhà nớc, trong điều kiện mới củanền kinh tế ngành bia Việt nam có bớc nhảy vọt từ trạng thái độc quyềnsang trạng thái cạnh tranh quyết liệt có nhiều thành phần kinh tế sảnxuất kinh doanh bia , bia trở thành nớc giải khát phổ biến cùng với sựphát triển đó đã kéo theo nhiều lộn xộn và phức tạp trên thị trờng bia và

lĩnh vực kinh doanh bia vì vậy mà các doanh nghiệp cần phải phát triểnthị trờng và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Cùng với sự phát triển và cạnh tranh khốc liệt đó để tồn tại doanh nghiệpbia Việt hà trớc kia là nhà máy sản xuất bánh kẹo, rợu bia nằm trong cơchế bao cấp và quản lý sản xuất của nhà nớc nay đã tách ra và mua máymóc công nghệ chuyển sang sản xuất kinh doanh bia và cùng rất nhiềucác hãng bia khác

* Mục đích và ý nghĩa

Nghiên cứu thị trờng tìm kiếm các cơ hội kinh doanh hạn chế rủi ro tạo

điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển, thúc đẩy các nhân tốbên trong khai thác tiềm năng, các nguồn lực của doanh nghiệp từ đóthúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trờng

* Đối t ợng và phạm vi nghiên cứu

Đối tợng nghiên cứu: Tập chung nghiên cứu thị trờng đa ra các giải phápthúc đẩy thị trờng và mở rộng thị trờng

Phạm vi nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ của công ty bia Việt hà

* Nội dung của đề tài

+ Chơng 1 : Đặc điểm thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công tybia Việt Hà trong cơ chế thị trờng

+ Chơng 2 : Thực trạng thị trờng hoạt động của Công ty bia Việt Hàtrong những năm qua ( 1994 - 1999)

+ Chơng 3 : Một số biện pháp cơ bản nhằm góp phần thúc đẩy hoạt

động tiêu thụ và mở rộng thị trờng

*Lời cảm ơn

Xuất phát từ ý nghĩ trên là một sinh viên đang thực tập tại Công ty biaViệt Hà với những kiến thức đợc trang bị ở nhà trờng và qua tìm hiểu tạiphòng kinh doanh của công ty em đã mạnh dạn đi sâu nghiên cứu đề

tài : “ Tình hình thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của Công ty bia Việt Hà ”.

Đề tài này đợc thực hiện và hoàn thành dới sự hớng dẫn của cô giáo “Nguyễn Thị Quy “ cùng với sự quan tâm giúp đỡ của lãnh đạo Công tybia Việt Hà mặc dù đã hết sức cố gắng nhng bản chuyên đề này chắcchắn sẽ không tránh khỏi những hạn chế và những sai sót Em rất mong

đợc sự góp ý hớng dẫn chỉ bảo của thầy cô cũng nh cán bộ phòng kinhdoanh của Công ty Cuối cùng em xin chân thành cám ơn thầy côgiáo,ban lãnh đạo Công ty bia Việt Hà đã giúp đỡ em hoàn thành đợcnhiệm vụ của mình

Chơng 1

Đặc điểm của thị trờng và tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà trong cơ chế

thị Trờng 1.1 Đặc điểm của thị tr ờng bia

Để thấy rõ đặc điểm của thị trờng bia ta phải hiểu rõ các yếu tố cấuthành nên thị trờng

1.1.1 Cầu về bia và các yếu tố ảnh h ởng

Cũng nh các hàng hoá tiêu dùng khác cầu về bia là nhu cầu có khả năngthanh toán Cầu về bia gắn bó chặt chẽ với đặc điểm của ngời tiêu dùng

nó chịu nhiều tác động của nhiều các nhân tố đó là thu nhập của ngờidân thị hiếu tiêu dùng, tập quán tiêu dùng, giới tính, tính thời vụ, cácsản phẩm thay thế

* Thu nhập :

Thu nhập của ngời tiêu dùng để trang trải các nhu cầu hàng hoá trong đó

có mặt hàng bia, bia cũng trở thành một loại đồ uống không thể thiếu

đối với ngời tiêu dùng và trở thành thờng xuyên đối với nhiều ngời nhất

là trong những ngày hè nóng nực

Với thu nhập bình quân tăng lợng tiêu thụ bia tăng, những ngời có thunhập cao thờng dùng bia lon vì chất lợng ngon lại vừa tiện lợi cho việctiêu dùng Những ngời có thu nhập trung bình trở xuống thì họ có mặthàng đáp ứng nhu cầu của mình đó là bia chai và bia hơi giá của nó hạhơn bia lon

Với mức thu nhập của đa phần dân số nớc ta hiện nay còn thấp vì vậyhai loại bia hơi và bia chai bán chạy hơn bia lon trên thị trờng Việt nam

* Thị hiếu tiêu dùng :

Ngời tiêu dùng hiện nay có rất nhiều thị hiếu về bia khác nhau nhngnhìn chung có thể phân ra thành các nhóm khác nhau sau đây:

+ Nhóm một : Tập hợp những ngời thích uống những loại bia

có vị uống nhẹ dễ uống và uống nhiều không bị say họ chủ yếu là nhữngngời uống kém đa phần là phụ nữ

+ Nhóm hai : Tập hợp những ngời thích uống những loại bianặng có nhiều chất cồn Đây chủ yếu là những ngời uống đợc bia vànhững ngời nghiện bia họ thích loại này vì nó mới đủ nồng độ

+ Nhóm ba : Những ngời thích uống những loại bia vừa phảitrong các bữa ăn và để giải khát vừa để ngon miệng đây thực sự là nhómtiêu dùng lớn vì số lợng đông đảo, khối lợng uống không phải ít mà lạiuống thờng xuyên hàng ngày những ngời này có thể uống từ 2 đến 3 lần

và trở thành thị hiếu truyền thống, một bộ phận đáng kể trong nhóm này

là cán bộ giao dịch các nhà kinh doanh họ thờng phải đàm đạo và tổchức kinh doanh

* Tập quán :

Đây là những thói quen của con ngời thờng đợc lập đi lập lại thói quennày vừa mang tính truyền thống vừa do tác động của hoàn cảnh thóiquen mang tính cá nhân nhng khi có nhiều ngời cùng thói quen và rộng

ra phạm vi lớn của cộng đồng lại trở thành tập quán Tập quán tiêu dùngkhông phải là bất biến mà nó biến đổi theo hoàn cảnh Trong cơ chếquan liêu bao cấp đối với nhiều ngời cha biết biết bia là gì, những ngờiuống bia không nhiều đó là những ngời có tiêu chuẩn, có những khoảnthu tơng đối khá Còn một số khác có điều kiện có nhu cầu nhng không

dễ dàng mua đợc

* Về giới tính :

Nó có ảnh hởng đáng kể tới nhu cầu bia, rõ ràng qua thống kê cho thấynam giới hay uống và uống nhiều hơn nữ giới với phong tục tập quán ởViệt nam thì nam giới hay đi uống ở các nhà hàng nhiều hơn nữ giớinam giới thích uống những loại bia nặng còn nữ giới thích uống nhữngloại bia nhẹ

* Tính thời vụ :

Bia là một loại nớc giải khát cho nên tính thời vụ cũng rất rõ ràng mùanóng ấm thì ngời ta uống nhiều hơn Tính mùa vụ liên quan tới điều kiệnkhí hậu địa lý ở những nơi sự khác biệt về mùa không rõ ràng thì cầu

về bia khá ổn định còn ở những nơi có tính mùa rõ ràng thì cầu về biacũng tiêu thụ khác biệt rõ ràng

* Các sản phẩm thay thế :

Đó là rợu và các loại nớc giải khát Phạm vi cạnh tranh và thay thế nàylại rộng và thờng xuyên những thứ nớc giải khát có chất lợng cao luôn là

đối thủ cạnh tranh tiềm tàng của bia

Ngoài những nhân tố chủ yếu trên thì cầu về bia còn chịu ảnh hởng củamột số nhân tố khác nh chính sách giá của Nhà nớc, với mặt hàng bia sựtác động của các hãng bia giả và kém chất lợng

1.1.2 Cung về bia

Cung về bia là toàn bộ khối lợng bia đang có hoặc sẽ đa ra trên thịtrờng trong khoảng thời gian nhất định cung về bia cũng chịu nhiềunhân tố khác nhau sau :

+ Nhân tố qua trọng đầu tiên ảnh hởng tới cung về bia là quy mô cáchãng bia trong nớc và số lợng các doanh nghiệp sản suất bia Trong thời

kỳ trớc đây ở Hà nội chỉ có 2 đến 3 nhà máy sản xuất bia từ thời Pháp đểlại Do đó khối lợng bia cung ứng ra thị trờng rất nhỏ bé Thực hiệnchính sách mở cửa nền kinh tế, tình hình đã khác trớc Nhiều hãng bialiên doanh và các hãng bia t nhân đã đợc thành lập vì vậy cung về biatrên thị trờng đã đáp ứng một cách tích cực nhu cầu , tình trạng căngthẳng khan hiếm đã qua

+ Nhân tố nguyên vật liệu Việt nam không tự giải quyết đợc nguồnnguyên liệu cho sản xuất bia trong nớc Nguyên liệu chính để sản xuấtbia nh malt , hoa bia , phụ gia ta đều phải nhập khẩu , sự phụ thuộc nàydẫn tới thiếu tự chủ cho sản xuất , tính ổn định cho sản xuất khó thựchiện đợc Khi nguồn nguyên liệu nhập khẩu thay đổi thì dẫn tới giá cảsản phẩm trong nớc sẽ bị biến động

+ Hệ thống pháp luật có ảnh hởng quan trọng tới thị trờng bia nói chung

và cung về bia nói riêng Đất nớc ta từ những năm đổi mới đến naycuộc sống mới đã bắt rễ vào đời sống một nền kinh tế thị trờng có sựquản lý điều tiết của nhà nớc đã hình thành Đảm bảo cho công cuộc đổimới thắng lợi , thúc đẩy kinh tế phát triển đòi hỏi sự đổi mới về tổ chứcchính sách kinh tế Cởi bỏ các trói buộc đối với các doanh nghiệp tạomôi trờng cạnh tranh sẽ là động lực quan trọng cho sự phát triển cũng

nh sự sắp sếp lại các doanh nghiệp theo hớng tích tụ , tập chung Hệthống pháp luật sẽ tạo môi trờng và hành lang pháp lý cho các hoạt độngsản xuất kinh doanh Luật đầu t nớc ngoài ở Việt Nam đợc đánh giá làcởi mở nhất đã thu hút đợc các nhà đầu t nớc ngoài vào các ngành trong

1.1.3 Giá cả thị tr ờng

Bia là một loại hàng hoá tiêu dùng Giá bán bia trong cơ chế thị ờng là giá cả thị trờng, hình thức biểu hiện của giá trị thị trờng Cácnhân tố quyết định tới giá cả thị trờng của sản phẩm bia là:

tr-+ Giá trị của sản phẩm hãng đa ra bán trên thị trờng, giá trị xã hộigần với giá trị cá biệt của hãng nào chiếm tuyệt đại bộ phận thị trờng xãhội

+ Quy luật cung cầu về bia trên thị trờng luôn tác động qua lại tạo

ra cơ chế hình thành nên giá cả thị trờng Quan hệ cung cầu là quan hệ

chủ động tác động nhanh nhạy với giá cả thị trờng, giá cả tác động qualại quan hệ cung cầu ở thế bị động và chu kỳ sau của quá trình sản xuất + Giá trị của đồng tiền ngày càng có giá thì hàng hoá càng có giá

và ngợc lại đồng tiền mất giá thì hàng hoá sẽ tăng theo tính ổn địnhcủa thị trờng Đồng tiền có ảnh hởng lớn tới sự ổn định giá cả

+ Sự cạnh tranh trên thị trờng bia có tác động qua lại làm bình quânhoá các giá trị cá biệt Không có giá cả thị trờng thực sự nếu thủ tiêucạnh tranh

Trên thị trờng ngời mua và ngời bán đứng ở hai cực đối lập lợi íchcả họ mâu thuẫn nhau Giá cả sẽ điều hoà lợi ích giữa hai ngời mua vàngời bán Hành vi mua bán diễn ra có nghĩa là ngời mua chấp nhận giácả hay nói cách khác họ đã thoả thuận với nhau về giá cả Giá cả đó có

xu hớng tiến tới giá cả bình quân Sự bình quân giá cả ở điểm mức cungbằng mức cầu , đây cũng xem là giá trị thị trờng Giá cả thị trờng lênxuống xung quanh giá trị thị trờng Trên thị trờng quan hệ cung cầu ,giá cả thị trờng là rất phức tạp Cung cầu về bia trên thị trờng có hàngloạt các nhân tố tác động và thờng xuyên biến đổi khó lờng trớc đợc Vìthế cân bằng cung cầu chỉ là tạm thời giá cả bình quân trên thị trờngcũng biến đổi theo sự thay đổi của giá trị xã hội

Giá cả hàng hoá bia trên thị trờng ngoài những nhân tố chung tác

động nh các hàng hoá tiêu dùng khác còn chịu ảnh hởng của hàng loạtcác yếu tố đặc thù tác động đến cung cầu bia và các yếu tố ngoại lai Khi chuyển sang cơ chế thị trờng sản phẩm bia cũng là hàng hóa nhmọi hàng hoá khác Giá cả sản phẩm bia phải tuân thủ đúng quy luậthình thành giá cả thị trờng Giá cả của các sản phẩm bia không phải tuỳtiện do nhà kinh doanh xác định mà phải dựa trên cơ sở phân tích tìnhhình thị trờng và đa ra giá thích hợp tuân thủ quy luật hình thành giá cảthị trờng đặt các nhà kinh doanh trớc vấn đề phải đặc biệt quan tâm làquy luật và khuynh hớng vận động của giá cả thị trờng bia

1.1.4 Sự cạnh tranh trên thị tr ờng bia

Khi chuyển sang cơ chế thị trờng từ năm 1990 đến nay trong lĩnhvực sản xuất kinh doanh bia đã có thay đổi cơ bản Một sự tự do sảnxuất kinh doanh, nhiều ngời hoạt động kinh doanh sản phẩm bia, cácthành phần kinh tế đợc phép tổ chức sản xuất kinh doanh bia, đặc biệt

là sự đầu t của nớc ngoài vào lĩnh vực này nó khá lớn và tốc độ tăngnhanh tất cả những thứ đó đã phá vỡ tính độc quyền sản xuất kinh doanhcủa nhà nớc ta trớc đây.

Cạnh tranh trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh bia ở nớc ta đã là

điều hiển nhiên không thể lẩn tránh, sự cạnh tranh trên thị trờng bia đã

đem lại lợi ích và sức sống cho thị trờng

+ Cạnh tranh đã làm giảm giá bia trên thị trờng

+ Cạnh tranh đã bắt buộc các doanh nghiệp bia phải nâng cao chấtlợng sản phẩm đa dạng mẫu mã sản phẩm phong phú về quy cách chủngloại

+ Nhờ cạnh tranh mà khối lợng bia đa ra thị trờng nhiều hơn tốc độtăng trởng của nó, khả năng đáp ứng nhu cầu tốt hơn cân đối cung cầutốt hơn

+ Về phơng diện tổ chức cạnh tranh cũng làm cho sự năng độngtích cực của con ngời đợc phát huy, hệ thống gọn nhẹ hiệu quả và tínhcơ động cao, cùng với sự đổi mới về kỹ thuật, công nghệ Đây là điềukiện chiến thắng trong cạnh tranh

Bên cạnh đó mặt hạn chế của nó cũng bộc lộ, cạnh tranh luôn dẫntới nguy cơ phá sản của doanh nghiệp không thích ứng với thị trờng,cùng với phá sản thì hàng nhiều ngời bị thất nghiệp Đó là áp lực đối vớixã hội ,cạnh tranh trong điều kiện luật pháp cha hoàn thiện cũng làmcho quá trình cạnh tranh thiếu tính trung thực , thủ đoạn cạnh tranhkhông hợp pháp trái đạo lý

Trớc sự khắc nghiệt của cạnh tranh các doanh nghiệp bia phải sẵnsàng ứng phó để chủ động thích ứng Vấn đề cực kỳ quan trọng là phòngngừa từ xa, sử dụng hợp lý các vũ khí cạnh tranh vơn lên trong các đốithủ cạnh tranh để giành chiến thắng

1.2 tổ chức kinh doanh bia của công ty bia việt hà

1.2.1 Đặc điểm hoạt động kinh doanh bia của công ty bia việt hà

Những đặc điểm chủ yếu trong hoạt động kinh doanh của công tybia Việt hà đợc trình bày nh sau :

Thứ nhất : Kinh doanh bia là kinh doanh sản phẩm tơi sống nên phảigắn chặt giữa sản xuất với tiêu thụ, đối với sản phẩm bia hơi thì phải tiêuthụ trong ngày

Công ty bia Việt Hà đã tổ chức mạng lới tiêu thụ ở các địa điểm khá ổn

định trong mạng lới tiêu thụ thì các cửa hàng bán trực tiếp có vai tròquan trọng, đối với bia chai, bia lon có thời gian bảo quản dài hơn songcũng có thời hạn vấn đề ở đây là tổ chức hệ thống tiêu thụ trên toànquốc dựa vào các đại lý

Thứ hai : Là hoạt động kinh doanh đồ uống nên Công ty bia Việt Hà đãtuân thủ nghiêm ngặt các quy định của Nhà nớc về vệ sinh sức khoẻ củacon nguời Các tiêu chuẩn về đồ ăn thức uống đợc Nhà nớc quy định rấtchặt chẽ nhằm đảm bảo sức khoẻ cho ngời

Thứ ba : Công ty bia Việt Hà đã đầu t dây chuyền sản xuất bia với vốn

đầu t lớn một dây chuyền sản xuất với công suất trên 3 triệu lít / năm vớivốn đầu t trên 60 tỷ đồng vì vậy doanh nghiệp đã có chỗ đừng trên thị tr-ờng Bên cạnh đó doanh nghiệp đã phải chịu thuế thu nhập đặc biệt dokhông khuyến khích sản xuất và tiêu dùng bia

1.2.2 Hoạt động kinh doanh của công ty bia Việt Hà

a Nghiên cứu thị tr ờng

Nghiên cứu thị trờng là một trong những hoạt động quan trọng đầu tiêncủa công ty bia Việt Hà và đây cũng là lĩnh vực quan trọng của tất cảcác công ty kinh doanh khác

Công việc này đợc thực hiện theo hai bớc thu thập thông tin và xử lýthông tin

 Thu thập thông tin

Đây là bớc đầu tiên của việc nghiên cứu thị trờng, những thông tin thuthập này cần liên quan đến các vấn đề mà doanh nghiệp quan tâm nhsau:

+ Nghiên cứu ngời tiêu dùng về tình hình thu nhập của họ và mứcchi phí cho tiêu dùng loại sản phẩm quan tâm trong tiêu dùng của họ, về

đặc điểm lứa tuổi, giới tính và sở thích chủ yếu của họ đối với việc tiêuthụ sản phẩm

+ Nghiên cứu sản phẩm hàng hoá và tình hình cạnh tranh thực chất

là tìm hiểu thái độ ngời tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty về mặt

chất lợng, giá cả bao bì đồng thời tìm hiểu hàng cạnh tranh tìm hiểucác u nhợc điểm của sản phẩm đó.

Để hiểu rõ những vấn đề đó công ty đã sử dụng các phơng phápsau :

+ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: phơng pháp này không đòi hỏinhiều chi phí nhng thu lợm không có sự tin cậy cao Các tài liệu này cóthể là các báo cáo của bản thân các doanh nghiệp về tình hình sản xuấtkinh doanh, tài chính hoặc báo cáo tài chính của các chi nhánh đại lýcủa công ty

+ Phơng pháp nghiên cứu thị trờng: là thu thập thông tin từ trựcquan và giao tiếp với khách hàng phơng pháp này đòi hỏi nhiều chi phí

và tính phức tạp cao nhng thông tin thu lại đợc có độ chính xác cao,

ph-ơng pháp này sử dụng khi đã có kết quả của phph-ơng pháp nghiên cứu tàiliệu

+ Phơng pháp bán thử và phân tích thông tin: Công ty bia Việt hà

đã bán thử để thăm dò nhu cầu và thái độ của ngời tiêu dùng đối với sảnphẩm qua các đợt khác nhau và đặc biệt là các sản phẩm mới hoặc cácsản phẩm cũ đợc đa ra thị trờng mới qua đó để biết đợc phản ứng củangời tiêu dùng đối với sản phẩm, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả từ đó có cácbiện pháp thay đổi thích hợp

Các phơng pháp bán thử chủ yếu

+ Thử về giá cả: đó là bán các sản phẩm mới theo các mức khácnhau trong nhiều khu vực so sánh hoặc yêu cầu bộ phận tiêu biểu xemgiá nào thì họ có thể chấp nhận đợc hay giá nào thì xem là bình thờng + Thử nghiệm bao bì, nhãn hiệu đó là sử dụng bao bì khác nhau từ

đó đánh giá tác dụng của nó tới ngời tiêu dùng

+ Thị trờng thử nhiệm đó là tung sản phẩm trên một vùng nào đó từ

đó rút ra kết luận về sự thích ứng của sản phẩm với thị trờng đó

 Xử lý thông tin

Nội dung chủ yếu của xử lý thông tin trong Công ty bia Việt hà là :+ Xác định thái độ chung của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm + Lựa chọn các thị trờng mục tiêu của công ty có khả năng thâmnhập và phát triển tiêu thụ sản phẩm

Tơng ứng hai nội dung trên công ty thờng sử dụng 2 phơng pháp:

+ Lập hình giải thích thái độ chung

+ Những yêu cầu chủ yếu từng thị trờng ?

+ Dự kiến về mạng lới tiêu thụ và phơng thức phân phối sản phẩm ?

b Tổ chức tiêu thụ bia trên thị tr ờng

* Lựa chọn các sản phẩm thích ứng

Dựa vào các thông tin thu thập từ hoạt động nghiên cứu thị trờngcông ty đã lựa chọn một cách đúng đắn và chính xác nó giúp cho côngtác tiêu thụ sản phẩm diễn ra trôi chảy mặt khác tạo điều kiện cho quảngcáo, xúc tiến bán hàng tiến hành một cách hiệu quả

* Xây dựng chính sách giá

Giá cả có ảnh hởng lớn tới khối lợng bán của công ty nó thờngxuyên là yếu tố quan trọng của việc mua và lựa chọn của khách hàng vìvậy công ty đã tính toán và phân tích chi phí trơc tiên nh sau:

- Tính toán chi phí: chi phí sản xuất sản phẩm bao gồm chi phítrong quá trình sản xuất, chi phí trực tiếp, chi phí gián tiếp, chi phíchung và chi phí quản lý Trong chi phí có hai loại:

+ Chi phí cố định

+ Chi phí biến đổi

- Phân tích hoà vốn: Sau khi tính đúng các chi phí sản xuất công typhân tích điểm điều hoà cách tính nh sau:

Gọi điểm điều hoà là f(x) có tổng thu (TR) bằng tổng chi phí (TC)

Phơng trình : TR = TC mà TR = P Q và TC =F + V Q

Do đó ta có : PQ = F + V Q Q = f : (p - v)

Trong đó : P : giá cả hàng hoá

F : Tổng chi phí

V : Chi phí biến đổi

Q : Khối lợng hàng kinh doanh

Với khối lợng sản xuất = Q thì hoà vốn

Với khối lợng sản xuất < Q Thua lỗ

> Q Có lãi

Để phân tích lựa chọn mức giá công ty căn cứ vào :

+ Kết quả tính tổng chi phí, chi phí cố định, chi phí biến đổi tơngứng với mức sản lợng khác nhau

+ Kết quả dự đoán khối lợng bán theo những mức giá dự kiến vào

đờng cung bán hàng

+ Dự đoán phản ứng của đối thủ cạnh tranh

+ Xây dựng phần thị trờng thực hiện

Sau khi đánh giá các phơng tiện khác nhau của các mức giá dự kiếntheo khối lợng bán, lợi nhuận trực tiếp và gián tiếp, phản ứng của đối thủtranh, công ty có thể quyết định theo hai cách:

Cách 1: Chấp nhận trong số các mức giá dự kiến một mức giá thoảmãn tốt nhất các mục tiêu đặt ra

Cách 2: Nếu không có mức giá nào thoả mãn các mục tiêu công tythì xây dựng một mức giá mới

 Lựa chọn mức tiêu thụ

Mỗi sản phẩm sau khi đợc sản suất ra đều đợc đa đến nơi tiêu thụviệc chuyển đa này có thể trải qua một hay nhiều khâu trung gian Nếukhông qua một khâu trung gian nào thì gọi là kênh tiêu thụ trực tiếp quamột hoặc nhiều khâu trung gian gọi là kênh tiêu thụ gián tiếp

Hai kênh tiêu thụ trên đều có u nhợc điểm nhất định, nhng trongthực tế còn vận dụng kênh tiêu thụ hỗn hợp

+ Kênh tiêu thụ trực tiếp :

Đợc biểu diễn qua sơ đồ sau:

Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp

Ưu điểm : Đẩy nhanh tốc độ lu thông hàng hoá tiếp cận tốt vớithị trờng thu đợc lợi nhuận cao, khả năng chi phối và kiểm soát hànghoá cao

Nhợc điểm : Vốn nhân lực phân tán do chi bán hàng tăng, tiếp cậnnhiều đầu mối bán hàng làm tăng sự phức tạp trong mua bán và thanhtoán

+ Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Đợc biểu diễn qau sơ đồ sau:

Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp

Ngời tiêu dùng cuối cùng

Công ty

hộ cho bán hàng

Quảng cáo là công việc thông tin về sản phẩm và bản thân của công

ty cho khách hàng nó tạo ra nhu cầu của khách hàng, góp phần mở rộngdung lợng thị trờng nhờ đó công ty tăng lợng bán hàng, giảm chi phí,tăng lợi nhuận

d Đánh giá hiệu quả tiêu thụ

Sau kỳ kế hoạch công ty bao giờ cũng đánh giá về hoạt động kinhdoanh của mình Những kết quả đạt đợc và những tồn tại Với hoạt độngtiêu thụ cũng vậy việc đánh giá là cần thiết cho quá trình sau, nó rút ra

đợc kinh nghiệm trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ từ đó doanhnghiệp dần dần hoàn thiện và đa ra những phơng án hoạt động tiêu thụ

Công ty

Đại lý 1 Khách mua theohợp đồng

Ngời tiêu dùng

các sản phẩm tiêu thụ của mình thích hợp nhất và đem lại hiệu quả caonhất

Đánh giá hoạt động tiêu thụ là phân tích quá trình thực hiện kếhoạch tiêu thụ , làm rõ những nguyên nhân thành công hay thất bại củadoanh nghiệp Căn cứ để đánh giá hoạt động tiêu thụ là số doanh thubán hàng , doanh thu bán hàng thực tế mà doanh nghiệp thu đợc phản

ánh kết quả kinh doanh của doanh nghiệp thu đợc vào tình thế lãi, lỗ,hay hoà vốn

Tóm lại việc đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ là căn cứ đểdoanh nghiệp lập kế hoạch cho kỳ sau Nó ảnh hởng đến tính hiện thựccủa kế hoạch

Chơng 2

Thực trạng thị trờng hoạt động kinh doanh của công ty bia việt hà trong những năm gần đây

(1994 - 1999) 2.1 một số nét về cơ cấu tổ chức, công nghệ sản

xuất, trang thiết bị và sản phẩm của công ty biaviệt hà

2.1.1 Sự ra đời và phát triển của công ty bia Việt Hà

Nhà máy bia Việt hà là một trong mời xí nghiệp thành viên thuộcliên hiệp thực phẩm vi sinh Hà nội tiền thân của nhà máy là hợp tác xã

Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nớc chấm

Tháng 6/1966 theo quy định số 1379 QĐ - TCCQ của UBCTB Hànội quyết định cho chuyển hình thức sở hu tập thể lên sở hu toàn dân vàlấy tên là Xí nghiệp nớc dấm Với số cán bộ công nhân viên trên 100

ngời cơ sở hạ tầng còn thấp kém phơng tiện lao động thủ công đơn giảnsản phẩm chính là nớc dấm sản xuất bán theo định lợng tem phiếu Năm 1982 cơ sở mới bắt đầu đợc sản suất thêm rợu chanh, bánhkẹo các loại

Cũng từ các sản phẩm trên đợc tổ chức sản xuất nên BNNTP chophép nhà máy đổi tên Xí nghiệp nớc dấm thành nhà máy Thực phẩm Hànội.( quyết định số 1652 / QĐ - UB )

Năm 1987 – 1993 đây là thời kỳ cả nớc thực hiện các chủ trơng

đổi mới theo tinh thần nghị quyết đại hội đảng toàn quốc lần thứ VI vàcác nghị quyết hội nghị TW lần thứ III và thứ VI ( khoá VI ) cùng vớichính sách mở cửa của nhà nớc và tìm đối tác nớc ngoài, đã có nhiều đốitác nớc ngoài muốn liên doanh với nhà máy để sản xuất bia, nhng nhàmáy quyết định tự vay vốn để trang bị các dây chuyền hiện đại và sảnphẩm bia Việt hà ra đời ngày càng khảng định

Tháng 4/94 nhà máy đã ký kết hợp đồng liên doanh với hãng biaCarberg nổi tiếng của đan mạch và đợc ủy ban nhà nớc về đầu t và hợptác phê duyệt

Ngày 2/6/94 theo quyết định số 1224 / QĐ - UB của UBND thànhphố đổi tên và chỉnh lại nhiệm vụ của Nhà máy bia Việt hà thuộc liênhiệp các xí nghiệp thực phẩm vi sinh Hà nội nh sau :

+ Tên mới : Công ty bia Việt hà

+ Tên giao dịch quốc tế : Viet ha Beer Company

+ Viết tắt : V.H.B.Co

+ Trụ sở tại : 254 Minh Khai - Hai Bà Trng - Hà Nội

Công ty bia Việt hà là doanh nghiệp nhà nớc có t cách pháp nhân,hạch toán kinh tế độc lập, mở tài khoản tại ngân hàng ( kể cả tài khoảnngoại tệ ) và sử dụng con dấu riêng

Vốn công ty :

+ Vốn cố định : 88 tỷ 890 triệu gồm + VNS : 76 tỷ 892 triệu + vốn tự có : 11tỷ 998triệu+ Vốn lu động : 81 tỷ 95 triệu gồm + VSN : 7 triệu 160

+Vốn tự có :1 triệu 035

1 463 827

5 200 000

10 800 000

450800950

Với một hoạt động kinh doanh khả dĩ nh vậy thì chắc chắn đời sốngcủa nhân viên cũng phải cao nhìn biểu trên cho thấy thu nhập của cán bộcông nhân viên đạt 1.400.000 đ tháng/ngời tăng gấp 3 lần so với năm

1995 về giá cả hàng hoá và nền kinh tế trong những năm qua là khá ổn

định thu nhập đầu ngời của công ty tăng với mức độ nh vậy thì mứcsống của họ tăng lên rất nhiều

Công ty đã góp vào ngân sách nhà nớc một lợng không nhỏ vì công

ty phải chịu thuế tiêu thụ đặc biệt 50% giá bán nhng công ty làm ăn vẫn

có lãi và đủ để trang trải nợ lần và đồng thời giải quyết việc đảm bảocho một khối lợng lớn lao động của nhà máy tạo công ăn việc làm chomấy trăm lao động trong xã hội

2.1.2 Cơ cấu tổ chức các phòng ban

Bảng 2 ; Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty bia Việt hà

* Chức năng và quyền hạn của các ban ngành

+ Nhiệm vụ và quyền hạn của giám đốcGiám đốc là ngời có quyền ra mệnh lệnh và chỉ huy trong công

ty, có quyền sử dụng mọi tài sản trong công ty vào sản xuất, sử dụngquỹ trong công ty theo chế độ quy định, có quyền giao dịch với ngânhàng nhà nớc và dự toán tài chính có quyền tố tụng xử phạt hay khen th-ởng cán bộ công nhân viên theo luật định

+ Nhiệm vụ và quyền hạn của các phó giám đốc

Bảng kho

Vệ sinh Lái xe

Nhà ăn

Y tế Văn phòng

254 Minh Khai PX 57 Quỳnh Lôi

PhòngK

ỹ thuật Ban nghiên

cứu & chế thử

Phòng KCS

Phòng bảo

vệ

Phòng bán hàng MAR

Phòng

KH SX& vật

t

Phòng

Tổ Chức

Chịu trách nhiệm trớc giám đốc trong phần công việc của mìnhphải chỉ đạo các bộ phận khác để giải quyết những công việc hoặcnhững thông tin cần thiết cũng nh việc điều chỉ việc thực hiện nhiệm vụtoàn diện, các phó giám đốc có quyền hạn trong phạm vi cho phép nh ralệnh hay quyết định các vấn đề trong phạm vi.

+ Chức năng và nhiệm vụ của các ban phòng

Phòng ban là bộ phận giúp việc cho giám đốc một chuyên mônnghiệp vụ hay hành chính nhằm đáp ứng tốt nhu cầu chỉ đạo quản lý,sản xuất, bảo vệ sản xuất, phục vụ cho công tác và đời sống…

+ Chức năng và nhiệm vụ của các phân xởng tổ chức sản xuấtChức năng chủ yếu là phụ trách các mặt sản xuất, kỹ thuật, lao

động, thiết bị

Nhiệm vụ của các phân xởng là căn cứ vào kế hoạch sản xuất vàkhả năng tiêu thụ sản phẩm để đề ra và thực hiện các nhiệm vụ cụ thểcủa phân xởng

2.1.3 Đặc điểm của sản phẩm.

Bia là đồ uống có cồn trong đó đảm bảo về độ dinh dỡng và cácloại vitamin cùng một số phụ gia giúp bài tiết tốt nhằm nâng cao sứckhoẻ con ngời, trong thành phần của bia có CO2 làm tăng thể tích vàhấp thụ thân nhiệt tốt làm mát sau khi uống bia, do vậy bia thờng đợctiêu dùng mạnh trong mua hè và cuộc sống càng cao thì nhu cầu về biacàng cao

Bia Việt hà sản xuất theo công nghệ Bắc Âu nhng có điều chỉnhphù hợp với nhu cầu của ngời uống về nồng độ cồn và hơng vị phù hợpvới cả nam và nữ Đặc biệt đây là loại bia lên men bằng men vi sinhgiúp cho bia có hoạt tính cao hơn bổ dỡng hơn

Một số đặc điểm của bia nói chung là sự phát triển của bia tỷ lệthuận với sự phát triển của dân số mà không tuân theo quy luật nhu cầutăng giảm, khả năng uống bia của mỗi ngời là có hạn, lợng bia tiêu thụchỉ tăng khi dân số tăng, do vậy có ảnh hởng tới sản lợng trên một địabàn nhất định, để mở rộng mạng lới tiêu thụ phải bằng cách mở rộng thịtrờng địa bàn hoạt động tăng khả năng cạnh tranh chiếm u thế trên thị tr-ờng Nhng việc mở rộng địa bàn hoạt động lại bị hạn chế do đặc điểmcủa bia khó vận chuyển đi xa nhất là đối với bia hơi, không để đợc lâuchi phí vận chuyển cao Đối với bia lon và bia chai thì dễ vận chuyển