Thực trạng và những thành công ban đầu trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MAI CƯƠNG.DOC

Thực trạng và những thành công ban đầu trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MAI CƯƠNG

Mở đầu

Trong những năm qua cùng với sự đổi mới sâu sắc của cơ chế quản lý kinh tế nhiều thành phần theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc, các doanh nghiệp thơng mại đã thực sự phải vận động để tồn tại và đi lên bằng chính thực lực của mình Thị trờng trở thành yếu tố quyết định cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp

Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, thu đợc lợi nhuận và tối đa hoá lợi nhuận

đó luôn là vấn đề lớn đặt ra cho mọi doanh nghiệp và với các nhà quản lý đặc biệt là các nhà quản lý tơng lai

Quản lý tiêu thụ hàng hoá là một nội dung quan trọng trong công tác quản lý doanh nghiệp bởi nó ảnh hởng trực tiếp đến mục tiêu lợi nhuận cũng

nh các mục tiêu khác của doanh nghiệp Tuy nhiên, đây là một quá trình hết sức phức tạp đòi hỏi các nhà quản lý doanh nghiệp phải học hỏi, tìm tòi, nghiên cứu và thực hiện một cách linh hoạt

Nhận thức đợc sự cần thiết và yêu cầu thực tiễn của vấn đề trong thời gian qua dới sự tận tâm chỉ bảo của thầy giáo TS Vũ Quang Anh, đồng thời

đ-ợc sự giúp đỡ nhiệt tình của ban giám đốc công ty TNHH MAI CƯƠNG, và các anh chị trong công ty, tôi xin mạnh dạn trình bày đề tài: “ Thực trạng và những thành công ban đầu trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH MAI CƯƠNG” làm chủ đề thực tập của mình

Mục đích nghiên cứu của tôi là vận dụng các lý thuyết đã đợc học ở tr-ờng vào thực tiễn kinh doanh của các doanh nghiệp, nâng coa khả năng thực

tế, gópp phần giúp cho hệ thống kiến thức của em đợc củng cố và hoàn

thiện hơn Đồng thời, trên cơ sở phân tích thực trạng của công ty TNHH MAI CƯƠNG, báo cáo nêu lên những vấn đề tồn tại, nguyên nhân và các biện pháp khắc phục nhằm góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian tới Mặc dù có nhiều cố gắng song báo cáo này không tránh khỏi những khiếm khuyết, tôi rất mong nhận đợc ý kiến chỉ bảo của các thầy cô giáo và các bạn để báo cáo này đợc hoàn thiện thành luận văn tốt nghiệp của tôi

Tôi xin trân thành cám ơn

NộI DUNG BáO CáO THựC TậP

I Khái quát chung về công ty TNHH Mai Cơng

1.Quá trình hình thành và phát triển 2.Chức năng , nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty

_ Chức năng hoạt động

_ Nhiệm vụ của công ty

_ Cơ cấu bộ máy tổ chức

II Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua _Chỉ tiêu doanh thu

_ Chỉ tiêu lợi nhuận

_ Chỉ tiêu nộp ngân sách

III Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện pháp phát triển thị trờng của công ty

_ Phân tích chung về kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty _ Phân tích thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty

_ Khả năng cạnh tranh của công ty

_ Các biện pháp phát triển thị trờng công ty đã áp dụng

IV Đánh giá các biện pháp phát triển thị trờng của công ty

_ Những mặt đã đạt đợc

_ Những vấn đề tồn tại

V Kết luận

_ Những thu hoạch trong đợt thực tập

phần I

khái quát chung về công ty TNHH MAI CƯƠNG 1/Quá trình hình thành và phát triển

Với chính sách khuyến khích mọi thành phần kinh tế cùng phát triển tự do bình đẳng trong kinh doanh, trong vài năm gần đây nhiều công ty ra đời với số lợng tăng lên không ngừng Đặc biệt là khu vực kinh tế ngoài quốc doanh .Trong đó ,có công ty TNHH Mai Cờng ra đời với sự giúp đỡ của các cơ quan hữu quan , với sự nhiệt tình hăng say công việc của các nhân viên trong công

ty Trụ sở chính của công ty đặt tại 76 Ngô Thì Nhậm - Hà Nội

Công ty bớc đầu hình thành và phát triển trong điều kiện cơ sở vật chất nghèo nàn , công ty gặp phải không ít khó khăn , nhiều lúc tởng chừng nh không vợt qua đợc Vốn kinh doanh ban đầu hạn hẹp , chủ yếu đóng góp từ các sáng lập viên , vay ngân hàng và các cá nhân, tổ chức khác.Tuy nhiên sau vài năm bớc vào thơng trờng , trải qua nhiều thử thách trong kinh doanh , đội ngũ nhân viên non trẻ trong công ty đã dần dần tích luỹ đợc kinh nghiệm , bám sát thị trờng , phân tích chính xác tình hình thực tế cung cầu thị trờng .Công ty cũng đã giải quyết hàng loạt các biện pháp cụ thể về tổ chức hành

chính , tổ chức các đại lý phân phối hàng , củng cố mối quan hệ với các đối tác trong và ngoài nớc

Do dó cho đến nay công ty đã tăng vốn điều lệ lên gấp đôi , từ 5 triệu

đồng từ khi thành lập lên tới 1 tỷ đồng

1 Chức năng nhiệm vụ và tổ chức bộ máy công ty

 Chức năng nhiệm vụ

_

Công ty TNHH Mai Cờng - tên giao dịch quốc tế MC Co, Ltd có chức năng

và nhiệm vụ khinh doanh chủ yếu là :

+ Buôn bán t liệu sản xuất , t liệu tiêu dùng (chủ yếu là hàng điện tử , thiết

bị , linh kiện điện tử )

+ Đại lý mua bán , ký gửi hàng hoá

_ Cụ thể các nhóm hàng kinh doanh của công ty gồm:

+ Hàng điện tử: các thiết bị âm thanh, nghe nhìn ( Tivi, video, thiết bị Karaoke,đầu đĩa VCD, đầu đĩa DVD )…

+ Linh kiện điện tử dành cho thay thế, sửa chữa và lắp ráp

Công ty TNHH MAI CƯƠNG là một doanh nghiệp tự doanh, có đủ t cách pháp nhân, hạch toán kinh tế độc lập, có tài khoản tiền Việt nam, ngoại tệ và các con dấu riêng Vì vậy, để thực hiện quản lý tốt công tác kinh doanh mang lại hiệu quả kinh tế cao, công ty đã tổ chức bộ máy chặt chẽ từ trên xuống dới

Số thành viên góp vốn của công ty: gồm có Giám đốc , phó giám đốc và một

số thành viên khác trong công ty

Về nhân sự , toàn bộ nhân viên của công ty có 15 ngời trong đó 12 ngời đã tốt nghiệp đại học

cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty

-Giám đốc công ty: Là ngời trực tiếp điều hành, chịu trách nhiệm trớc pháp luật về mọi hoạt động của công ty Giám đốc tiến hành hoạt động kinh doanh của công ty theo kế hoạch đã định mà Ban giám đốc thông qua và theo đúng chính sách của Nhà nớc

-Phó giám đốc công ty: Là ngời giúp việc cho giám đốc, phụ trách về kinh doanh, chỉ đạo thực hiện các hợp đồng kinh tế và giải quyết các công việc khi giám đốc đi vắng

-Phòng kế toán ( gồm có 3 nhân viên) : chịu trách nhiệm trớc giám đốc trong công tác thực hiện chế độ hạch toán kinh tế, theo dõi tình hình quản lý tài sản, tình hình biến động của vốn, nguồn vốn, công nợ phải thu và phải trả, tình hình thực hiện nghĩa vị đối với ngân sách Nhà nớc, thực hiện các chỉ

tiêu tích luỹ đạt hiệu quả cao, đảm bảo cho việc bảo tồn và phat triển vốn của công ty

-Phòng kinh doanh ( gồm có 5 nhân viên): Có nhiệm vụ nắm bắt thị trờng trong và ngoài nớc, xây dựng kế hoạch, phơng án kinh doanh có hiệu quả cao nhất, ký kết và thực hiện các hợo đồng kinh tế

-Phòng kỹ thuật ( có 5 nhân viên): Có nhiệm vụ tiếp nhậnk và giao hàng hoá, kiểm tra chất lợng hàng hoá, tổ chức vận chuyển hàng hoá

Mô hình bộ máy tổ chức của công ty tnhh mai c ơng

ban giám đốc

Phần 2:

Thực trạng hoạt đông kinh doanh của công ty

TNHH MAI CƯƠng trong những năm qua:

Công ty mai cờng kinh doanh theo mục đích thành lập dôanh nghiệp theo nghành nghề đã đăng ký với Nhà nớc Trong quá trình hoạt động kinh doanh của mình, công ty đã chủ đọng và truạc tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế với bạn hàng trong và ngoài nớc vèe lĩnh vực các mặt hàng điện tử ( ti vi , video

đầu VDC, đầu DVD ) và các loại linh kiện điện tử

Trong quá trình hoạt động kinh doanh , công ty đã gặp không ìt những khó khăn , dặc biệt là về vốn , bạn hàng , cha có chỗ đứng trên thị trờng Xong , nhờ sự nỗ lực của ban lãn đạo công ty , nhờ sự năng động chịu khó của các nhân viên trông công ty và họ đã tìm ra đợc các biên pháp phats triển thị tr-ờng , tiêu thụ sản phẩm phù hợp , công ty đã tìm đợc chỗ đứng trên thị trtr-ờng , sản phẩm của công ty đã có mặt trên toàn quốc, công ty làm ăn có lãi , thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc

kinh doanh

Sau đây là kết quả hoạt động kinh doanh của công ty tnhh mai

c-ơng trong năm 1999- 2000

Đơn vị tính : triệu đồng

Chỉ tiêu

Năm 1999

Năm 2000

So sánh 2000- 1999 Chênh

lệch

Tỉ lệ %

Tổng doanh thu 3.322,5 5.463,5 2.141 32.22 Giá vốn hàng bán 3.157,5 5.257,5 2.100 33.25

Chi phí bán hàng và quản lý 109 127 18 8.255 Lơi nhuận trớc thuế 56 79 23 20.55

Lợi nhuận sau thuế 43,75 60,65 16.9 19.30

Qua bảng phân tích trên ta thấy , kết quả hoạt đông kinh doanh của công ty năm 2000 so với năm 1999 có sự tăng trỏng rõ rệt Lợi nhuận của công ty mang lại năm 2000 lớn hơn so với năm 1999 là 16,9 triệu đồng tăng 19,3% .Qua những chỉ tiêu của năm 2000 đều vợt co với năm 1999 , điều này cho ta thấy việc kinh doanh các sản phẩm điện tử của công ty đã chiếm lĩnh đợc thị

trờng Với mức đọ tăng trỏng nh vậy là do kết quả của sự năng động , tìm kiếm cơ hội trông kinh doanh cũng nh khả năng chiếm lĩnh thị trờng của công

ty Công ty đã nhận biết đựoc nhu cầu của thị trờng , từ đó tìm các nguồn hàng phù hợp về mẫu mã , chất lợng đa dạng phục vụ các tầng lớp nhân dân thông qua các kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp

PHÂN 3:

Phân tich thực trang tiêu thụ sản phẩm và biện pháp phát triển thị trờng của công ty :

Do nhu cầu về các sản phẩm điên tử trên thị trơng ngày càng phong phú

và đa dạng nên đòi hỏi công ty phải không ngừng mở rộng kinh doanh

Để phát triển đòi hỏi công ty phải có kết cấu hợp lý phù hợp với nhu cầu của thị trờng

nhìn chung trong 2 năm 1999 -2000 , tình hình hoạt động của công ty gặp không ít khó khăn vì là một công ty ra đời muộn so với các công ty chuyên kinh doanh các sản phẩm và linh kiện điện tủ tại Việt Nam Tại Hà Nội , công ty phải cạnh tranh thị trờng với các công ty nhà nứoc , công ty liên doanh Tại thành phố Hồ Chí Minh là giới th… ơng gia Hoa Kiều Và các công

ty TNHH khác

Bằng sự nỗ lực của ban giám đốc và các thành viên trong công ty , công

ty đã dând dần chiếm lĩnh đợc thị trờng bằng viẹc đảm bảo nguồn hành kinh doanh , quan hệ với nhiều chủ hàng , khai thác các nguồn hàng có thể có :

+Đối với thị trờng nớc ngoài : Công ty tìm kiếm những bạn hàng đáng tin cậy , uy tín tại Hồng Kông ,Singapore ,Hàn Quốc và có thể nhờ họ tìm… giúp hàng tồn kho, hàng ế để lâu của các công ty điện tử bị phá sản nếu phù hợp với thị trờng Việt nam thì có thể mua lại với giá rẻ

+ Làm đại lý một số mặt hàng cho một số hãng nh SONY, SANYO, PANASONIC, độc quyền một số loại linh kiện

Chính vì vậy mà hàng hoá của công ty luôn đầy đủ và đa dạng, đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng

Đối với thị trờng trong nớc: Với phơng châm càng bán đợc nhiều càng nhiều càng tốt, Công ty đã áp dụng tất cả các hình thứcbán hàng nhằm đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá nhng hai loại hình thức mang lại hiệu quả cao nhất là hai hình thức phân phối trực tiếp và phân phối gián tiếp Đồng thời, công ty đã cố gắng giảm mọi chi phí không cần thiết, nâng cao hiệu quả

sử dụng các chi phí và hiệu quả làm việc của đội ngũ các nhân viên trong công

ty, qua các hoạt động:

*Nghiên cứu thị trờng: Mục đích của hoạt động này là nhằm nghiên cứu

sự biến động về nhu cầu trên thị trờng, đánh giá sự biến động về giá cả trên thị trờng, nghiên cứu tình hình cạnh tranh và khả năng chiếm lĩnh thị trờng Khi

đã nắm bắt đợc đầy đủ các thông tin cần thiết nh vậy thì phòng kinh doanh sẽ cân nhắc, đánh giá để đa ra các giải pháphợp lý Việc nghiên cứu thị trờng đợc các cán bộ của công ty thực hiện qua 2 phơng pháp: nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu trực tiếp:

+ Phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Cán bộ nghiên cứu sử dụng các tài liệu hạch toán, thống kê, kế toán của công ty, từ đó phân tích để thấy đ… ợcnhững thế mạnh, những nhợc điểm của công ty, so sánh với các năm trớc, quý trớc để

đánh giá xem công ty cần tập trung kinh doanh sản phẩm nào, phát triển kinh doanh ở khu vực , tỉnh, huyện nào và theo phơg thức nào thì đạt hiệu quả cao + Phơng thức nghiên cứu trực tiếp: Các cán bộ của công ty phải xống tận các cửa hàng bán lẻ và các đại lý của công ty để tìm hiểu thị hiếu của ngời tiêu dùng ở từng khu vực và xác định thực tế

*Xác định giá

Để xác định đợc giá của một sản phẩm của công ty khi đa ra thị trờng, cán bộ kinh doanh cua công ty phải xác định đợc các thành phần cấu thành giá của hàng hoá nh: giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí vận chuyển, chi phí bảo quản Việc định giá luôn tuân theo nguyên tắc phải bù đắp đ… ợc các chi phí bỏ ra và mang lại mức lãi hợp lý Ngoài ra, giá hàng hoá còn phụ thuộc vào tình hình nhu cầu thị trờng tại từng thời điểm, từng thời kỳ, căn cứ vào giá bán của đối thủ cạnh tranh nên hàng hoá có thể có nhiều …

mức giá khác nhau Công thức mà các cán bộ kinh doanh thờng áp dụng là:

Giá chuẩn = Giá vốn + chi phí + lãi dự kiến

Giá bán hàng luôn đợc theo dõi chặt chẽ và liên tục bởi trực tiếp giám

đốc và phòng kinh doanh, nhằm đa ra các thay đổi một cách nhanh chóng và linh hoạt

*Xác định mạng lới kênh phân phối

- Mạng lới bán hàng của công ty đợc tổ chức theo sơ đồ:

qua sơ đồ trên ta thấy, cơ chế bán hàng của công ty khá linh hoạt hàng hoá của công ty có thể bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng ( phân phối trực tiếp ) hoặc thông qua các cửa hàng đại lý ( phân phối gián tiếp )

Giá chuẩn = giá vốn + chi phí + lãi dự kiến

Công ty TNHH

MAI CƯƠNG

Các đại lý

Ngời tiêu dùng

*Công tác tổ chức mạng lới kênh tiêu thụ:

+ Kênh trực tiếp: Đợc sử dụng để bán trực tiếp sản phẩm của công ty cho ngời tiêu dùng nhằm mục đích quảng cáo, giới thiệu sản phẩm là chính, nên doanh

số bán ra của kênh này là không đáng kể

+ Kênh gián tiếp: Bao gồm các đại lý của công ty trên thị trờng Có thể coi là một trong những bộ phận trong bộ máy tiêu thụ của công ty Bên cạnh nhiệm

vụ phân phối sản phẩm của công ty đến tay ngời tiêu dùng, các đại lý còn có nhiệm vụ khác là thu thập và gửi thông tin thị trờng về công ty và có nhiệm vụ bảo hành, đổi hàng khi có sai sót kỹ thuật

Kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các kênh phân phối

ĐVT: triệu đồng Chỉ tiêu Năm 1999 Năm 2000

Số tiền % Số tiền % Tổng doanh thu 3.322,5 100% 5.463,5 100%

Bán trực tiếp 112.9 3,4% 513,5 9,4%

Bán gián tiếp 3.209,6 96,7% 4.950 90,6%

Qua bảng trên ta thấy, phơng thức bán hàng của công ty thông qua các khâu trung gian (bán gián tiếp ) là chủ yếu

phần IV

đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và biện

pháp phát triển thị trờng của công ty

trong những năm qua.

* Những mặt đã đạt đợc:

-Do có nguồn hàng đầu vào khá tốt, nên uy tín và chất lợng ngày càng nâng cao, công ty đã dần dần đứng vững trên thị trờng và đẩy mạnh đợc lợng hàng hoá tiêu thụ trên thị trờng Công ty đẩy mạnh đợc lợng hàng hoá trên thị trờng,

là do một số nguyên nhân chủ yếu:

+ Công ty đã nghiên cứu và dần hoàn thiện mức giá đối với từng mặt hàng cu thể Việc giá cả hàng hoá hợp lý đã giúp công ty thu đợc khá nhiều khách hàng

+ Công ty không ngừng đầu t mở rộng các mạt hàng điện tử, đa dạng hoá sản phẩm

+ Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ về kinh tế đối với Nhà nớc.

+áp dụng các chính sách linh hoạt trong quá trình tiêu thụ hàng hoá

đối với khách hàng

Thực thi ccác chính sách nhằm hỗ trợ cho hoạt đông bán hàng nh: các chính sách u đãi đối với các đại lý, cá nhân- tập thể mua với số l-ợng lớn ( về phơng thức thanh toán, thời hạn thanh toán, chiết khấu giảm giá )…

+ Công ty không ngừng phát triển các hình thức bán hàng ( bán buôn , bán lẻ ) nhằm đáp ứng tối đa nhu cầu của thị tr… ờng

+ Thực hiện tốt công tác kiểm tra, kiểm soát tình hình kinh doanh của công ty, phát hiện kịp thời các sai phạm để sửa chữa

*Những vấn đề tồn tại:

+ Mặc dù công ty đã chú ý đến công tác nghiên cứu thị trờng nhng việc

đó vẫncòn chậm chạp và chua toàn diện khiến việc thu thập thông tin và xử lý thông tin cha đảm bảo độ tin cậy khi đa ra quyết định

+ Hiện nay công ty cha có phòng Marketing riêng cho nên việc nghiên cứu thị trờng còn gặp phải nhiều khó khăn

+ Là công ty t nhân và ra đời muộn so với nhiều công ty khác, do đó công ty còn gặp nhiều khó khăn về vốn, nhân viên còn bỡ với thị trờng

+ Trên thị trờng xuất hiện nhiều hàng giả, hàng Trung Quốc với giá rẻ,do đó công ty cũng gây đợc nhiều ảnh hởng tới việc tiêu thụ hàng hoá của công ty

+ Phải cạnh tranh với nhiều công ty kinh doanh cùng mặt hàng có thế mạnh