Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam.DOC

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam

Lời nói đầu

Khi nền kinh tế Việt Nam chuyển từ tập trung quan liêu bao cấp sangnền kinh tế thị trờng có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nớc, các đơn vị kinh tế cơ

sở đợc trả về đúng chức năng tự hạch toán, tự chịu trách nhiệm, tự hoạ

ch định chiến lợc kinh doanh trên cơ sở nghiên cứu thị trờng, điều này đã tạothuận lợi cho các doanh nghiệp có quyền tự chủ kinh doanh, có điều kiện pháthuy thế mạnh, đồng nghĩa với nhận thức, hiểu biết sâu sắc về kiến thức kinhdoanh Sự tham gia mạnh mẽ của các thành phần kinh tế khác nhau dẫn đến sự

đa dạng, phong phú về số lợng, chất lợng Chủng loại hàng hoá và dịch vụ

Do đó, doanh nghiệp không thể thờ ơ với thị trờng, với khách hàng, không thểkhông tìm hiểu môi trờng kinh doanh của mình

Đối với doanh nghiệp, tiểu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết

định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp Khi sản phẩm của doanhnghiệp đợc tiêu thụ, tức là nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận Sức tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lợng sản phẩm,

sụ thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiện các hoạt động dịch

vụ Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ những điểm mạnh, điểmyếu của doanh nghiệp

Hiện nay, các nhà sản xuất kinh doanh đang phải đối mặt với sự biến

động không ngừng của môi trờng kinh doanh cùng với sự cạnh tranh ngàycàng gay gắt Với các doanh nghiệp sản xuất thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm

có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển Một bức xúc hiện nay đặt racho các doanh nghiệp Việt Nam là giá cả phải chăng, nhng mức tiêu thụ lạichậm Phải chăng công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp còn nhiều v-ớng mắc do nhận thức cha đầy đủ về vai trò nhiệm vụ cũng nh các nghiệp vụgắn liền với hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Với những kiến thức em đã thu đợc trong quá trình học tập và xuất phát từ thực

tế của ngành, em nhận thấy vấn đề tiêu thụ thực sự giữ vai trò qua trọng Trongphạm vi bài em xin đợc trình bày về hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia của công tybia Đông Nam á Đây là một mảng rất rộng trong quá trình sản xuất kinh doanhcủa công ty, vì vậy em chỉ có thể đề cập đến một khía cạnh của hoạt động tiêu thụvới đề tài đợc lựa chọn làm luận văn tốt nghiệp nh sau:

Biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty bia Đông Nam á.

Mục đích của luận văn tốt nghiệp này là nhằm phát hiện những tồn tạitrong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, đẩy mạnh hoạt động kinh doanh cho doanhnghiệp Trong quá trình hoàn thành đề tài này, đợc sự hớng dẫn tận tình của

các thầy , các cô, đặc biệt là thầy giáo hớng dẫn PGS.TS Hoàng Đức Thân

cũng nh sự giúp đỡ nhiệt tình của các cán bộ phòng tài chính, em đã hoànthành xong luận văn tốt nghiệp của mình Do thời gian thực tập và trình độ cóhạn, nên trong bài viết không thể tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong đợc

sự chỉ bảo và giúp đỡ của các thầy , các cô để em có thể bổ sung thêm nhữnghiểu biết và kinh nghiệp thực tế mà trớc đây đã đợc học trong trờng đại học.

Em xin chân thành cảm ơn sự hớng dẫn, chỉ bảo tận tình của các thầy ,các cô và sự giúp đỡ nhiệt tình của công ty bia Đông Nam á

Kết cấu luận văn gồm 3 chơng:

Ch ơng I : Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm

của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

Ch ơng II : Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của

công ty bia Đông Nam á.

Ch ơng III : Phơng pháp và biện pháp thức đẩy hoạt động

tiêu thụ sản phẩm của công ty bia Đông Nam á.

Chơng i Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng.

I Bản chất hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

1 Sự cần thiết và ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

1.1 Sự cần thiết của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Đặc trng lớn nhất trong sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất ra để bánnhằm thực hiện mục tiêu đã định trong chơng trình sản xuất kinh doanh củamỗi doanh nghiệp, do đó tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra là một trong nhữngkhâu quan trọng của quá trình tái sản xuất xã hội Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá

là quá trình thực hiện giá trị hàng hoá đợc chuyển từ hình thái hiện vật sanghình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp đã hoàn thành Sản phẩm đợc tiêu thụ thể hiện sự thừa nhận của xã hội

và lao động sản xuất có ích

ở doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quyết định Khi sảnphẩm của doanh nghiệp tiêu thụ, tức là nó đã đợc ngời tiêu dùng chấp nhận đểthoả mãn một nhu cầu nào đó Sức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thểhiện chất lợng sản phẩm, uy tín doanh nghiệp, sự hợp lý hoá của các dâychuyền công nghệ, sự thích ứng với nhu cầu ngời tiêu dùng và sự hoàn thiệncác hoạt động dịch vụ Nói cách khác, tiêu thụ sản phẩm phản ánh khá đầy

đủ điểm mạnh điểm yếu của doanh nghiệp

Thông qua tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm , doanh nghiệp thu đợclợi nhuận , tăng thêm khả năng tận dụng các thời cơ hấp dẫn trên thị trờng và

đồng thời là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thíchlợi ích của cán bộ công nhân viên, gắn lợi ích của họ với lợi ích của doanhnghiệp, mở rộng sản xuất kinh doanh

Công tác tiêu thụ sản phẩm gắn ngời sản xuất với ngời tiêu dùng, nó giúpcho ngời sản xuất hiểu thêm về kết quả sản xuất của mình và nhu cầu củakhách hàng

Về phơng diện xã hội, thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đốigiữa cung cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cânbằng, những tơng quan tỷ lệ nhất định Sản phẩm sản xuất ra đợc tiêu thụ tức

là sản xuất đang diễn ra một cách bình thờng trôi chảy, tránh đợc sự mất cân

đối, giữ đợc bình ổn trong xã hội Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp cho các

đơn vị xác định phơng hớng và bớc đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạntiếp theo

Thông qua tiêu thụ sản phẩm có thể dự đoán nhu cầu tiêu dùng của củaxã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm Trên

cơ sở đó, các doanh nghiệp sẽ xây dựng có kế hoạch phù hợp nhằm đạt đợchiệu quả cao nhất.

Tóm lại, để hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiếnhành thờng xuyên liên tục hiệu quả thì công tác tiêu thụ sản phẩm phải đợc tổchức tốt

1.2 ý nghĩa của tiêu thụ sản phẩm

Mọi nỗ lực cố gắng trong hoạt động sản xuất kinh doanh đều đợc đánhgiá và thể hiện qua khả năng và hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.Công tác tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất quan trọng, đó là:

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thúc đẩy sản xuấtphát triển cân đối, đáp ứng nhu cầu xã hội Ngợc lại sản phẩm không tiêu thụ

đợc sẽ làm cho sản xuất ngừng trệ, sản phẩm không có giá trị sử dụng

 Việc đảm bảo chất lợng sản phẩm , giá cả hợp lý của sản phẩm lànhững vấn đề vô cùng quan trọng ảnh hởng đếm công tác tiêu thụ sản phẩmnói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung Vì vậy, doanh nghiệpphải tiến hành nghiên cứu thị trờng về cung cầu hàng hoá, giá cả đối thủ cạnhtranh Đồng thời không ngừng cải tiến công nghệ sản xuất, đầu t chiều sâu

để nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá bán Với ý nghĩa đó, tiêu thụ sảnphẩm đợc coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, là tiêu chẩn để đánh giáquá trình sản xuất, cải tiến công nghệ

 Việc tổ chức hợp lý khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tớimức thấp nhất các loại chi phí, góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêudùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng

 Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí , thế lực của doanh nghiệpnâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách hành thông qua sản phẩm cóchất lợng mà giá cả phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện,dịch vụ thơng trờng Thực hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp chodoanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêmkhách hàng, không ngừng mở rộng thị trờng

 Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy sản xuất và làyếu tố tăng nhanh vòng vốn sản xuất kinh doanh

 Với môi trờng hoạt động sản xuất kinh doanh hiện nay, việc mua sắmcác yếu tố đầu vào thuận lợi hơn, quy trình sản xuất gần nh ổn định thì sự biến

động về thời gian của một chu kỳ sản xuất phụ thuộc rất nhiều vào công táctiêu thụ sản phẩm Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm càng triến hành tốt bao nhiêu thìchu kỳ sản xuất kinh doanh càng ngắn bấy nhiêu, vòng vốn càng nhanh, hiệuquả sử dụng vốn càng cao Thông qua việc tiêu thụ sản phẩm , các doanhnghiệp sẽ thực hiện đợc mục tiêu cơ bản của mình là lợi nhuận, một mục tiêu

mà mọi doanh nghiệp đều theo đuổi

 Lợi nhuận là mục đích quan trọng nhất trong toàn bộ hoạt động sảnxuất kinh doanh

 Lợi nhuận là nguồn vốn bổ sung các quỹ của doanh nghiệp, trên cơ sở

đó các doanh nghiệp có điều kiện đầu t, xây dựng, mua sắm máy móc thiết

bị, từng bớc phát triển và mở rộng quy mô của doanh nghiệp Lợi nhuận còndùng để kích thích vật chất, khuyến khích động viên cán bộ công nhân viên

quan tâm hơn nữa đến lợi ích chung, khai thác tận dụng đợc mọi tiềm năngcủa doanh nghiệp.

 Lợi nhuận chính là biểu hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanhnghiệp bằng tiền trên cơ sở so sánh giữa thu nhập và chi phí trong một đơn vịthời gian nhất định, nó đợc xác định bằng công thức sau:

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí - thuế.

 Nh vậy, muốn có lợi nhuận cao thì ngoài các biện pháp giảm chi phísản xuất , doanh nghiệp còn đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng caomức lu chuyển, tăng doanh thu bán hàng Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sảnphẩm sẽ làm giảm chi phí lu thông vì sản phẩm bán ra nhiều và nhanh sẽ làmgiảm thời gian dự trữ tồn kho, giảm chi phí vận chuyển, bảo quản, hao hụt,mất mát tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp hạ giá thành mà vẫn bảo

đảm lợi nhuận cao

2 Doanh nghiệp và tiêu thu sản phẩm của doanh nghiệp

2.1 Các khái niệm về doanh nghiệp

Có nhiều khái niệm khác nhau về doanh nghiệp:

Trong “thơng mại doanh nghiệp” thì doanh nghiệp là một đơn vị kinhdoanh đợc thành lập hợp pháp nhằm mục đích thực hiện các hoạt động kinhdoanh và lấy hoạt động kinh doanh là nghề nghiệp chính

Còn theo “luật doanh nghiệp”, trong điều III cho rằng: doanh nghiệp làmột tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản , trụ sở giao dịch cố định đợc đăng

ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích thực hiện các hoạt

động kinh doanh

- Nh vậy một tổ chức kinh tế đợc coi là doanh nghiệp phải có đủ hai

điều kiện:

- Phải đợc thành lập theo đúng thể thức do luật định

- Phải trực tiếp thực hiện một, một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình

đầu t hoặc thực hiện dịch vụ nhằm sinh lợi

2.2 Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Xuất phát từ nhng giác độ và phạm vi hoạt động khác nhau sẽ có nhữngquan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm

C.Mác coi quá trình sản xuất bao gồm: sản xuất-phân phối-trao đổi Tiêuthụ sản phẩm bao gồm: phân phối (lu thông) trao đổi Vậy tiêu thụ sản phẩm

là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, làm cho quá trình tái sản xuất diễn raliên tục Tiêu thụ sản phẩm là khâu thực hiện giá trị của sản phẩm đáp ứngnhu cầu tiêu dùng về số lợng, chất lợng, chủng loại, giá cả phơng thức vậnchuyển, phơng thức giao nhận, phơng thức thanh toán

Tiêu thụ sản phẩm còn đợc hiểu là giai đoạn cuối cùng của vòng chu

chuyển vốn của doanh nghiệp, theo quan niệm này thì hàng hoá chỉ đợc tiêuthụ khi doanh nghiệp đã nhận đợc tiền bán hàng và khi đó quá trình tiêu thụcũng kết thúc.

Ngày nay đứng trớc quan điểm của các nhà quản trị Marketing thì kháiniệm tiêu thụ đợc mở rộng rất nhiều: tiêu thụ sản phẩm là một quá trình baogồm từ nghiên cứu thị trờng, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự củangời tiêu dùng và việc bán sản phẩm, chịu trách nhiệm nhất định với hàng hoá

đã bán ra

Nh vậy tiêu thụ sản phẩm không phải chỉ đơn thuần là bán đợc hàng hoá

mà còn phải xem xét đến việc hàng hoá có thoả mãn đợc các đòi hỏi của ngờimua hay không? Các dịch vụ sau bán hàng đợc thực hiện nh thế nào? Ngờimua phản ứng nh thế nào sau khi tiêu dùng sản phẩm Và chỉ khi xem xét đầy

đủ những vấn đề trên thì quá trình tiêu thụ sản phẩm mới kết thúc

II Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

Tiêu thụ là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức kinh tế và kế hoạchnhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng, tổ chức sản xuấttiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của kháchhàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp bao gồm các nộidung chính sau:

 Điều tra nghiên cứu thị trờng

 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ

 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ

 Tổ chức công tác tiêu thụ

 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm

1 Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng tiêu thụ sản phẩm

Để thành công trên thơng trờng, bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phảithực hiện công tác nghiên cứu thăm dò thị trờng nhằm mục tiêu nhận biết và

đánh giá khái quát khả năng thâm nhập thị trờng để định hớng quyết định lựachọn thị trờng tiềm năng và chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp Nghiên cứuthị trờng là việc cần thiết đầu tiên đối với mỗi doanh nghiệp trong quá trìnhkinh doanh

Trong kinh doanh, cần mô tả thị trờng một các cụ thể hơn từ góc độ kinhdoanh của doanh nghiệp Trờng hợp này dẫn đến yêu cầu hiểu biết về thị trờngcủa doanh nghiệp

Cơ thể có nhiều cách thức và góc độ khác nhau đợc sử dụng để mô tả thị

trờng doanh nghiệp Sự khác nhau khi sử dụng các tiêu thức mô tả và phânloại thị trờng doanh nghiệp xuất phát từ mục tiêu nghiên cứu và nhiệm vụ cầngiải quyết Tuy nhiên các cách thức và mô tả thờng đợc sử dụng đều chỉ có thể

có hiệu quả và giúp ích cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở

đã mô tả đợc thị trờng của doanh nghiệp theo tiêu tức tổng quát: thờng gồm:thị trờng đầu vào (nguồn cung cấp) và thị trờng đầu ra (nguồn tiêu thụ)

 Việc nghiên cứu thị trờng đầu vào giữ một vai trò quan trọng và đặcbiệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá(dịch vụ cho doanh nghiệp cũng nh khả năng hạ giá thành và nâng cao chất l-ợng sản phẩm của doanh nghiệp Nhng do vị trí của nó trong hệ thống kinhdoanh và mục đích nghiên cứu, giải quyết của chuyên đề này, nên em khônglựa chọn để nghiên cứu chi tiết

 Thị trờng đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giảiquyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Bất cứ một yếu tố nào dùrất nhỏ của thị trờng này đều có thể ảnh hởng ở nhng mức độ khác nhau đếnkhả năng thành công hay thất bại của doanh nghiệp Đặc điểm và tính chấtcủa thị trờng tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thựchiện các chiến lợc, sách lợc, công cụ điều khiển tiêu thụ

Để mô tả thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp có thể sử dụng riêng biệthoặc kết hợp 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm địa lý và khác hàng

Tuy nhiên cách thức tốt nhất thờng đợc sử dụng để xác định thị trờngtrọng điểm của doanh nghiệp là kết hợp một cách đồng bộ cả 3 tiêu thứckhách hàng sản phẩm và địa lý Trong đó:

- Tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ là tiêu thức chủ đạo

- Tiêu thức sản phẩm đợc sử dụng để chỉ rõ “sản phẩm cụ thể”, “ cáchthức cụ thể” có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng đồng thời cũng làsản phẩm và cách thức mà doanh nghiệp đa ra để phục vụ khách hàng

- Tiêu thức địa lý đợc sử dụng để giới hạn phạm vi không gian liên quan

đến nhóm khác hàng sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp và khả năng kiểmsoát của doanh nghiệp

1.1 Các bớc xác định thị trờng trọng điểm

Xác định thị trờng trọng điểm quan trọng đối với cả doanh nghiệp đangkinh doanh và doanh nghiệp sắp bớc vào kinh doanh trên thơng trờng khi lựachọn và khai thác các cơ hội hấp dẫn

Xác định thị trờng trọng điểm là quá trình phân tích thị trờng từ khái quát

đến chi tiết nhằm xác định đợc các nhóm khách hàng với nhu cầu cụ thể vềsản phẩm và cách thức thoả mãn nhu cầu của họ Tuy vào từng điều kiện cụthể của doanh nghiệp, có thể thực hiện những bớc đi khác nhau để đạt đến thịtrờng trọng điểm Nhng về nguyên tắc có thể hình dung các bớc đi cơ bản khi

xác định thị trờng trọng điểm qua sơ đồ sau:

Sơ đồ nghiên cứu thị tr ờng

1.2 Các bớc nghiên cứu và xác định thị trờng trọng điểm

B

ớc 1: Nhằm đảm bảo nhận dạng một cách toàn diện các cơ hội có thểxuất hiện trên thị trờng để không bỏ lỡ cơ hội kinh doanh

Thông qua nghiên cứu thị trờng rộng cần xác định:

 Loại nhu cầu của khách hàng sẽ lựa chọn để đáp ứng

 Giới hạn địa lý (không gian)-độ rộng của thị trờng doanh nghiệp theotiêu thức địa lý

 Loại sản phẩm có thể thoả mãn nhu cầu đã xác định

 Nhu cầu chi tiết của khách hàng

 Sản phẩm cơ bản và cách thức thoả mãn nhu cầu chi tiết

Đặt vấn đề

Xác định vấn đề

Quyết định sớmThu thập thông tin

Xử lý thông tin

Ra quyết định

ớc 4: Để thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng cần quan tâm đápứng đợc nhu cầu cá biệt, tức là nhu cầu mang tính dị biệt của khách hàng.Nhiệm vụ của bớc 4 là sử dụng kỹ thuật phân đoạn thị trờng để tìm ra đợc cácnhóm khách hàng có nhu cầu hoàn toàn đồng nhất để làm cơ sở cho việc thiết

kế lựa chọn đa ra các sản phẩm hoàn thiện (sản phẩm có khả năng đáp ứngkhách hàng ở mức chi tiết)

B

ớc 5: Sau khi đã có kết quả phân đoạn-xác định đợc các nhóm kháchhàng có nhu cầu khác biệt trên thị trờng, doanh nghiệp cần xác định thị trờngmục tiêu của mình Thị trờng mục tiêu có thể là một hay một số trong cácphân đoạnh thị trờng đã đợc xác định ở bớc 4 Số phân đoạn thị trờng đợc lựachọn làm thị trờng mục tiêu phải phù hợp với khả năng của doanh nghiệp vàhợp thành thị trờng thích hợp của doanh nghiệp

Trên cơ sở đặc trng nhu cầu của khách hàng trong từng thị trờng mụctiêu, doanh nghiệp có thể lựa chọn, chế tạo sản phẩm hoàn thiện và cách thức

phù hợp để đa ra đáp ứng nhu cầu của khách hàng trọng điểm.

2 Xây dựng chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

2.1 Xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trờng, mỗi một doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế

độc lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế Lợinhuận là mục tiêu sống còn của doanh nghiệp Muốn có lợi nhuận, doanhnghiệp phải tiêu thụ đợc hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợpvới nhu cầu xác định đợc chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ là định hớng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp

và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêuthụ Mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ thờng gồm: mặt hàng tiêu thụ, tăng doan

số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trờng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh nghiệpnắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biếncủa thị trờng, giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoạch hoá vềkhối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tợngkhách hàng Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng và quyết định

sự thành công hay thất bại của chiến lợc kinh doanh

2.1.1 Những căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Có ba căn cứ chủ yếu mà ngời ta gọi là tam giác chiến lợc, đó là: căn cứvào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủcạnh tranh

 Căn cứ vào khách hàng: Để tồn tại và phát triển , mỗi nhóm doanhnghiệp có thể và cần phải chiếm đợc các mảng khác nhau của thị trờng, khôngchiến đợc khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tợng để phục vụ và do

đó cũng không cần có kinh doanh Do vậy chiến lợc khách hàng là cơ sở củamọi chiến lợc, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiệnchiến lợc tiêu thụ của bất cứ doanh nghiệp nào

 Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác thế mạnh của doanhnghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so sánhvói doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu kém Khi hoạch địnhchiến lợc tiêu thụ , doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặtmạnh và nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế.

 Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh cáckhả năng của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế u thế củadoanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: u thế hữu hình đợc định lợng bằng cácchỉ tiêu cụ thể nh vật t, tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật ; u thế vô hình là uthế không thể định lợng đợc nh uy tín doanh nghiệp , nhãn hiệu hàng hoá, kỹnăng quản trị, bầu không khí nội bộ

2.1.2 Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm.

Chiến lợc tiêu thụ của doanh nghiệp thực chất là một chơng trình dành

động tổng quát hớng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanhnghiệp chiến lợc tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp đợc xây dựng dựa trên nhữngcăn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau nhng đều phải có hai phần:chiến lợc tổng quát và chiến lợc bộ phận:

Chiến lợc tổng quát có nhiệm vụ xác định các bớc đi và hớng đi cùng vớinhững mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lợc tổng quát thờng đợc thểhiện bằng những mục tiêu cần đạt tới Nội dung của chiến lợc tổng quát th-ờng đợc thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể nh: phơng hớng sản xuất loạisản phẩm, dịch vụ lựa chọn, thị trờng tiêu thụ, nhịp độ tăng trởng và các mụctiêu tài chính Bên cạnh đó, chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của công ty bao gồmloạt các chiến lợc bộ phận sau:

 Chiến l ợc sản phẩm

Theo quan điểm Marketing, tiếp cận sản phẩm từ góc độ ngời tiêu thụ thì

“sản phẩm đợc hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽvới nhau nhằm thoả mãn đồng bộ nhu cầu của khác hàng bao gồm sản phẩmvật chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hoá, dịch vụ, cách thức bánhàng ” trong trờng hợp này sản phẩm của doanh nghiệp thờng bao gồmnhiều hàng tiêu dùng (thoả mãn đồng bộ từ nhu cầu cơ bản đến nhu cầu bỏsung các thứ bậc khác nhau của khách hàng) đồng sản phẩm cũng là cái đang

và sẽ tiếp tục nhau trong trạng thái biên đổi không ngừng của nhu cầu

Chính sách sản phẩm là nền, là sơng sống của chiến lợc tiêu thụ chỉ khihình thành chính sách sản phẩm , doanh nghiệp mới có phơng hớng đầu t,nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt những sản phẩm hàng hoá mà thị trờngyêu cầu Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắnnghĩa là không đảm bảo một thị trờng chắc chắn về sản phẩm và những hoạt

động nói trên sẽ rất mạo hiểm và dẫn tới thất bại Chỉ khi thực hiện tốt chínhsách sản phẩm, các chính sách giá cả phân phối khuyếch trơng mới có điềukiện khai thác có hiệu quả Chính sách sản phẩm đảm bảo doanh nghiệp thựchiện các mục tiêu chiến lợc kinh doanh nh: lợi nhuận, vị thế, an toàn

* Nội dung cụ thể của chiến lợc sản phẩm gồm:

- Xác định kích thớc của tập hợp sản phẩm trong chiến lợc Kích thớccủa tập hợp sản phẩm là số loại sản phẩm cùng với số lợng chủng loại mỗiloại và số mẫu mã của mỗi chủng loại doanh nghiệp bị đa ra thị trờng kích th-

ớc của tập hợp sản phẩm gồm 3 số đo: chiều dài biểu hiện số loại sản phẩmdịch vụ mà doanh nghiệp sẽ cung cấp cho thị trờng, tức là phản ánh mức độ đadạng hoá sản phẩm của doanh nghiệp Doanh nghiệp có thể theo đuổi chínhsách chuyên môn hoá, tổng hợp hoặc đa dạng hoá sản phẩm tuỳ thuộc vào

điều kiện, hoàn cảnh và mục đích của doanh nghiệp Chiều rộng của tập hợpbiểu hiện số lợng các chủng loại mỗi sản phẩm Cuối cùng trong mỗi chủngloại đợc lựa chọn cần chỉ ra những mẫu mã nào đa vào sản xuất kinh doanh đểbán ra trên thị trờng

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh củamọi doanh nghiệp Yêu cầu chỉ ra những mẫu mã nào đa vào sản xuất kinhdoanh để bán ra trên thị trơng

- Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngàycàng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động sản xuất kinh doanh củamọi doanh nghiệp Yêu cầu phải nghiên cứu sản phẩm mới xuất phát từ sựphát triển của khoa học kỹ thuật và cạnh tranh trên thị trờng có xu hớng ngảsang cạnh tranh về chất lợng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải cải tiến,hoàn thiện các sản phẩm hiện có thì mới giành lựi thế trong cạnh tranh Mặtkhác, mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống nhất định, khi sản phẩm cũ đã bớcsang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới thay thếnhằm bảo đảm tính liên tục cả quá trình sản xuất

Trong nghiên cứu kinh tế, giá đợc hiểu là “sự biểu hiện bằng tiền của giátrị hàng hoá” Trong kinh doanh và quản trị giá , giá cả đợc mô tả một cách

đơn giản và cụ thể hơn: “giá là khoản thiền phải bỏ ra để đổi lấy một mónhàng hay một dịch vụ” hoặc “giá cả là khoản tiền phải trả cho thứ gì đó”

 Trong kinh doanh, việc xác định mức giá cho các sản phẩm , dịch vụ

cụ thể trong kinh doanh không thể là tuỳ ý Việc định giá phải đáp ứng cácmục tiêu đã đợc đặt ra của doanh nghiệp Để thoả mãn yêu cầu này, các mức

giá phải đợc định ra trên cơ sở các mục tiêu đã đợc xác định rõ ràng Tuỳ theoyêu cầu, đặc điểm cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đa ra thị trờng,mức giá phải đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:

- Phát triển doanh nghiệp (thị phần)

- Khả năng bán hàng (doanh số)

- Thu nhập (lợi nhuận)

Khi định giá ba mục tiêu cơ bản trên không phải lúc nào cũng có thể đợcgiải quyết đồng bộ Chính vì vậy, doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu cầntheo đuổi thông qua mức giá

Trong thực tế doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình

từ các mục tiêu chính sau:

+ Định giá nhằm bảo đảm mức thu nhập đợc xác định trớc

+ Định giá nhằm mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận

+ Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng

+ Định giá nhằm mục tiêu phát triển các phân đoạn thị trờng

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu

+ Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả

Nhằm đạt đợc mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đa ra cácquyết định rõ ràng về chính sách giá của mình, các chính sách giá đúng chophép doanh nghiệp có thể định giá của mình Các chính sách giá đúng chophép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý có hiệu quả trong kinh doanh.Các chính sách giá thể hiện sự lựa chọn đúng dắn các tình huống cần giảiquyết khi đặt mức giá giúp cho việc chấp nhận giá và ra quyết định mua sắmcủa khách hàng đợc dễ dàng hơn Các chính sách giá chính thờng đợc áp dụnggồm:

 Chính sách về sự linh hoạt của giá.

Chính sách linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá nh thếnào đối với các đối tợng khách hàng

- Chính sách một giá: đa ra một mức giá đối với tất cả khách hàng muahàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng một khối lợng

Chính sách này yêu cầu hàng đợc bán ra theo một giá niêm yết, cho phép

đảm bảo đợc thu nhập dự tính, rút ngắn thời gian bán, định giá quản lý giá dễdàng Tuy nhiên có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt

- Chính sách giá linh hoạt: đa ra cho khách hàng khác nhau các mức giákhác nhau hỗ trợ tốt hơn cho việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một

cách linh hoạt, thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không đợc tiêuchuẩn hoá Nhợc điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý trở nênkhó khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, thờng tạo tâm lý mua “hớ’ chokhách hàng.

 Chính sách về mức giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.

Chính sách giá này thờng đợc đa ra để lựa chọn mức giá cho các sảnphẩm mới Mức giá cụ thể có ảnh hởng lớn đến thời gian của mỗi giai đoạntrong chu kỳ sống của sản phẩm Tùy theo điều kiện cụ thể, có thể lựa chọncác chính sách khác nhau

- Chính sách giá “hớt váng”: đa ra mức giá cao nhất- cố gắng bán ở mứcgiá cao nhất của thị trờng nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị trờng.Mức giá này thờng để áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng không nhạycảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới lạ, độc đáo

- Chính sách giá “xâm nhập”: đa ra một mức giá thấp có thể bán đợchàng hoá với khối lợng lớn Chính sách giá này quy định một mức giá thấptrong thời gian dài cho sản phẩm mới; nhng mang tính tơng tự, hay cải tiếntrên các thị trờng mới

- Chính sách giá “giới thiệu’: đa ra mức giá thấp nhất bằng cách cắt giảmtạm thời để lôi kéo sự chú ý dùng thử của khác hàng Chính sách này quy địnhmột mức giá thấp trong thời gian ngắn, rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đ-

a hàng ra giới thiệu

- Chính sách giá “theo thị trờng”: đa ra giá trên cơ sở phân tích giá của

đối thủ cạnh tranh trên thị trờng

 Chính sách giá theo chi phí vận chuyển.

Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá thành công bố một cách linhhoạt và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh củadoanh nghiệp trên một số khu vực trên thị trờng Cần có chính sách đúng đắn

để nhiều khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khihình thành các mức giá

- Giá giao hàng theo địa điểm: loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thểgiữa bên mua và bên bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá

- Giá giao hàng theo vùng: các mức giá đợc xác định không theo địa

điểm cụ thể hàng đến mà theo vùng địa lý đã đợc xác định trớc Toàn bộ thị ờng đợc chia thành các vùng cụ thể Trong cùng một vùng khách hàng phải trảgiá nh nhau cho một sản phẩm Chi phí vận chuyển đợc tính bình quân và san

tr-đều đối với ngời mua trong một vùng địa lý Chính sách giá này làm giảm sựchênh lệch lớn trong giá giao hàng do giá địa điểm gây ra

- Giá giao hàng đồng loạt: các mức giá đợc xác định theo chi phí vậnchuyển bình quân cho tất cả ngời mua trên một thị trờng Tất cả khách hàngtrên thị trờng xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển với giánày, ngời bán có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.

 Chính sách hạ giá và chiếu cố giá :

Trong kinh doanh, nếu điều kiện ban đầu, để xác định mức giá, thay đổimột cách cơ bản có thể dẫn đến việc tính toán lại mức giá Nhng trong các tr-ờng hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào đó (khối lợng mua, điềukiện thanh toán, chất lợng hàng ) thì giá sẽ đợc điều chỉnh lại theo chínhsách hạ giá và chiếu cố giá

Hạ giá là sự giảm giá công bố mà ngời bán thông báo cho ngời mua Cónhiều trờng hợp khác nhau cần xem xét quyết định giảm giá:

- Hạ giá theo khối lợng nhằm khuyến khích mua nhiều

- Hạ giá theo thời vụ

- Hạ giá theo thời hạn thanh toán

- Hạ giá theo đơn đặt hàng trớc

- Hạ giá tiêu thụ hàng tồn kho

- Hạ giá theo truyền thống

Chiếu cố về giá cũng tơng tự nh hạ giá bởi thực chất thì chi phí bỏ ra đẻmua món hàng của khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố Nhng khoảngiảm giá này thờng kèm theo điều kiện đa ra bởi ngời bán “giúp ngời bán vềmột việc gì đó” hay “đợc cho thêm cái gì đó” ngoài hàng hoá đã mua

Đối với mỗi chính sách giá thờng có các phơng pháp định giá khác nhau.Chúng ta hãy xem xét một số phơng pháp định giá sau:

Phân tích và tính toán chi phí

Cơ cấu giá

Định giá dựa vào chi phí:

Thực chất chủ yếu là dựa vào kết quả tính toán và phân tích của doanhnghiệp với mức lãi cần thiết dự kiến các mức giá khác nhau thích ứng với hoàncảnh của doanh nghiệp để quy định giá bán ngời ta thờng lấy chi phí cộng lãi.Chính sách này sẽ đảm bảo trang trải đủ các chi phí Tuy nhiên chính sách giánày chỉ nên áp dụng với hàng hoá truyền thống có uy tín trên thị trờng, doanh

số tơng đối ổn định

Định giá hớng vào cạnh tranh:

Chủ yếu dựa vào những gì mà đối thủ cạnh tranh dùng làm căn cứ để xác

định giá Việc áp dụng chính sách giá này rất nguy hiểm có thể bị đối thủcạnh tranh tiêu diệt Khi áp dụng chính sách giá này cần quan tâm đến tiềmlực đối thủ tiền lực doanh nghiệp, và lợi thế sản phẩm của doanh nghiệp

Ngoài ra có thể xác định giá theo các chính sách giá phân biệt, giá theothị trờng định giá đối với doanh nghiệp là vấn đề cực kỳ quan trọng, nó vừa

là khoa học vừa là nghệ thuật Tuỳ thuộc điều kiện, hoàn cảnh cụ thể củadoanh nghiệp cũng nh của thị trờng mà có các định giá khác nhau

 Chính sách phân phối:

Phân phối hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại hoạt động tác nghiệp

mở đầu và tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ theo chơng trình mục tiêu đãxác định một cách chủ động, văn minh, đáp ứng tối đa yêu cầu thị trờng, bảo

đảm lợi nhuận và tín nhiệm đối với khách hàng

Để đạt đợc yêu cầu nói trên quá trình phân phối hàng hoá phải xác địnhmột cách cụ thể chi tiết lợng hàng hoá bán ra theo những không gian và thờigian nhất định, trên cơ sở tính toán, cân đối giữa nhu cầu của thị trờng và khảnăng đáp ứng với lợng dự trữ lu thông hợp lý ở doanh nghiệp thơng mại

Phân phối hàng hoá ở doanh nghiệp thơng mại một cách chính xác kịpthời là cơ sở để đáp ứng nhu cầu thị trờng, gây đợc lòng tin với khách hàng vàcủng cố uy tín của doanh nghiệp trên thơng trờng Phân phối hàng hoá đúng từnơi sản xuất hay đầu mối nhập khẩu đến điểm bán hoặc nơi tiêu dùng mộtcách hợp lý, góp phần giảm chi phí lu thông

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu thụ cuối cùng

có hai hình thức tiêu thụ sau:

- Kênh trực tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêuthụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.

u điểm: Hệ thống của hàng phong phú tiện lợi: doanh nghiệp thờng

xuyên tiếp xúc với khách hàng và thị trờng; biết rõ nhu cầu thị trờng và tìnhhình giá cả, từ đó tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp gây dựng uy tín trênthị trờng

Nhợc điểm : Hoạt động bán hàng diễn ra tốc độ chậm, chi phí bán hàng

trực tiếp cao do cần nhiều nhân lực cũng nh vật lực vào trong hoạt động bánhàng trực tiếp

Sơ đồ số 2 Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp:

- Kênh tiêu thụ gián tiếp:

Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùngcuối cùng thông qua các khâu trung gian, bao gồm: ngời bán buôn, bán lẻ, đạilý

u điểm: Với hình thức này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ hàng hoá

trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảoquản, giảm giá hao hụt

Nhợc điểm: thời gian lu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ và doanh

nghiệp khó kiểm soát ở các khâu trung gian Việc các doanh nghiệp áp dụnghình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác đều do phần lớn đặc điểmsản phẩm quyết định

Sơ đồ số 3 Sơ đồ dạng kênh phân phối gián tiếp:

Trong những năm gần đây có những thay đổi rất lớn về kênh tiêu thụ sảnphẩm Đó là xu hớng ngày càng phát triển hình thức bán hàng trực tiếp chokhách hàng ở các nớc có nền kinh tế phát triển, hình thức này không phải làmới nhng hiện nay lại rất phổ biến và phát triển ở các ngành sản xuất của nềnkinh tế quốc dân

Doanh nghiệp sản xuất

Nhà trung gian

Ng ời tiêu dùng

Doanh nghiệp sản xuất

Bán lẻ

Ng ời tiêu dùng cuối cùng

 Chính sách giao tiếp và khuyếch tr ơng.

Chính sách giao tiếp và khuếch trơng là biện pháp sử dụng kỹ thuật kinh

tế thị trờng, mục tiêu của ngời bán là lợi nhuận, do vậy, chính sách khuyếchtrơng trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lợc tiêu thụ Nó là công cụ hữuhiệu hỗ trợ cho chiến lợc sản phẩm, giá cả, và phân phối Chính sách khuyếchtrơng bao gồm những nội dung sau: quảng cáo, bán hàng trực tiếp, xúc tiếnbán hàng và quan hệ công chúng

2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.

Thông qua kế hoạch tiêu thụ sản phẩm , hoạt động sắp tới của doanhnghiệp trong lĩnh vực bán hàng sẽ đợc xác định Kế hoạch sản xuất và kếhoạch mua sắm vật t phụ thuộc gián tiếp vào kế hoạch tiêu thụ

Trong thực tế sản phẩm tiêu thụ kỳ kế hoạch của doanh nghiệp thờng đợctính theo công thức sau:

Q KH = Q + Q 1 - Q 2

QKH : Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch

Q: Lợng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch

Q1,2: Lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ và cuối kỳ

Để có thể lập đợc kế hoạch tiêu thụ , doanh nghiệp phải nắm đợc nhiềuthông tin, ví dụ, về triển vọng nhu cầu trên thị trờng đối với sản phẩm quátrình thiết kế, để thành công, doanh nghiệp cần phải biết rõ về hình dáng, mẫumã, cũng nh tính chất, đặc điểm của sản phẩm: Hơn nữa, doanh nghiệp phải

có các thông tin về sản phẩm cạnh tranh, về vị trí của chúng trên thị trờng.Những câu hỏi này đợc hỏi đáp thông qua hoạt động nghiên cứu thị trờng Bêncạnh đó, doanh nghiệp cần căn cứ vào các nhân tố cơ bản sau:

- Nhiệm vụ Nhà nớc giao cho doanh nghiệp trong năm kế hoạch

- Khả năng tiêu thụ sản phẩm và những hoạt động kinh tế đã ký kết

- Kết quả phân tích hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong thời

kỳ báo cáo

Trình tự xây dựng kế hoạch:

Thông thờng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp tiến hànhtheo 3 giai đoạn

Giai đoạn 1: giai đoạn chuẩn bị vào giữa năm báo cáo, doanh nghiệp phải

tiến hành các công việc sau:

- Phân tích các mặt sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, xác định cácnguồn lực tiềm tàng về vật t, kỹ thuật, lao động, tiền vốn có thể huy động

đợc trong năm kế hoạch

- Điều tra nhu cầu thị trờng, khả năng tiêu thụ sản phẩm, chủ động bàn và kýkết các hợp đồng kinh tế Ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm là bớc vôcùng quan trọng, nó xác định thị trờng chắc chắn Trong hợp đồng tiêu thụ,ngời mua và ngời bán thống nhất, thoả thuận về số lợng, chất lợng, chủng loại,quy cách, giá cả, phơng thức thanh toán, thời hạn hiệu lực hợp đồng

Giai đoạn 2: giai đoạn dự thảo kế hoạch (giai đoạn này tiến hành vào

khoản quý III)

Căn cứ những thông tin có đợc trong giai đoạn chuẩn bị, doanh nghiệptiến hành xây dựng kế hoạc tiêu thụ sản phẩm, lấy ý kiến cán bộ công nhânviên và tiến hành dự thảo cấp trên Nếu dự thảo phê duyệt, doanh nghiệp phảichuẩn bị những điều kiện cần thiết để thực hiện kế hoạch

Giai đoạn 3: giai đoạn kế hoạch thách thức (vào khoảng tháng 12 của

năm báo cáo) Sau khi nhận đợc kế hoạch chính thức doanh nghiệp cần tiếnhành một số công việc sau:

- Phân chia kế hoạch từng quý, từng tháng

- Tổ chức hội nghị công nhân viên, phổ biến nhiệm vụ kế hoạch Kếhoạch tiêu thụ sản phẩm đợc xây dựng từ năm báo cáo và không ngừng bổsung hoàn thiện trong quá trình thực hiện

3 Quản trị các hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu tiêu thụ

Đối với doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho kháchhàng là hoạt động tiếp tục sản xuất trong khâu lu thông, gồm các nghiệp vụsản xuất ở các kho nh: kiểm tra, phân loại bao bì, nhãn hiệu và các nghiệp vụbảo quản thành phẩm ở kho

3.1 Kiểm tra chất lợng sản phẩm

Bất kỳ sản phẩm nào khi sản xuất ra cũng đều đợc kiểm duyệt chất lợngxem đã đạt đợc tiêu chuẩn hay cha Kiểm tra chất lợng sản phẩm cũng chính

là tăng thêm độ tin cậy, an toàn cho sản phẩm của doanh nghiệp đối vớikhách

Từ khâu kiểm tra chất lợng sản phẩm doanh nghiệp mới phát hiện ranhững sai sót trong sản phẩm, từ đó có các biện pháp kịp thời điều chỉnh giúpsản phẩm đạt đợc hiệu quả, chất lợng ngày càng cao đáp ứng nhu cầu kháchhàng Do doanh nghiệp biết dựa vào chất lợng sản phẩm

3.1.1 Khái niệm về bao bì và chức năng của nó

Bao bì là một loại sản phẩm công nghiệp đặc biệt dùng để bao gói vàchứa đựng loại sản phẩm nhằm bảo đảm về giá trị sử dụng của sản phẩm, tạo

điều kiện thuận lợi cho việc bảo quản, vận chuyển, xếp đỡ và tiêu thụ sảnphẩm.

Bao bì trong sản xuất bia có vai trò cực kỳ quan trọng Tầm quan trọngcủa bao bì ngành bia do những chức năng mà nó quy định

Bao bì là vật chứa đựng sản phẩm: sản phẩm của ngành bia là chất lỏngvì vậy bắt buộc phải có vật dụng chứa đựng

Bao bì là dụng cụ để bảo quản sản phẩm: do đặc điểm hoá học và vi sinhhọc bia không thể giữ đợc chất lợng khi tiếp xúc với không khí và ánh sáng.Vì vậy, bao bì cha sản phẩm đảm bảo cách ly hoàn toàn với không khí và cómàu sẫm để tránh ánh sáng Để đạt yêu cầu này bao bì chứa bia phải đợc thiết

kế với độ kín tuyệt đối

Bao bì là một phơng tiện vận chuyển đi xa: vì vậy bào bì là yếu tố quantrọng khi vận chuyển sản phẩm tới địa bàn tiêu thụ

Bao bì là phơng tiện quảng cáo thu hút sự chú ý của ngời tiêu dùng: đây

là một đặc điểm đợc đặc biệt coi trọng trong công tác Marketing Bao bìkhông chỉ tự đơn thuần tự giới thiệu bản thân mà còn giới thiệu về công ty.Bao bì không chỉ tạo ấn tợng đẹp mà còn tạo ra sự sang trọng cũng tạo ra cảmgiác yên tâm khi sử dụng

Trình bày nhãn hiệu bao bì: nhãn hiệu bia lon đợc in trên vỏ lon, nhãnbia chai đợc in trên giấy dán ngoài vỏ chai Trên nhãn hiệu của sản phẩm đợctrình bày những thông tin về nó

3.1.2 Kỹ thuật đóng chai và lon

Kỹ thuật đóng chai:

Sản phẩm bia trong suốt quá trình sản xuất đều đợc thực hiện trong một

hệ thống kín Để sản phẩm bia trở thành sản phẩm hoàn thiện phải tiến hành

đóng chai Kỹ thuật đóng chai đợc tiến hành trên dây chuyền tự động mà công

ty đã nhập từ Đan Mạch Quá trình dóng chai diễn ra nh sau:

- Trớc tiên vỏ két và chai đợc dây truyền chuyển sang hệ thống làmsạch Két đợc rửa và hấp sạch Tiếp theo, chai cũ và chai mới đợc đa lên dâytruyền để làm mới lại chai bằng cách tẩy trùng bằng thuốc, sau đó rửa sạch,sấy khô Chai sẽ đợc kiểm tra lại bằng cách soi qua hệ thống đèn để phát hiện

ra những chai cha đạt tiêu chuẩn

- Sau khi đợc kiểm tra sạch, sẽ tự động chuyển qua hệ thống bơm biavào từng chai sạch và qua máy đập tự động chai lần lợt đợc dập kín đóng nútchai

- Bia sau khi đóng chai phải qua khâu thanh trùng ở nhiệt độ nhất định

để diệt khẩu có hại Để đảm bảo lợng bia trong từng chai, ngời ta chỉ kiểm tralại bằng cách soi chai qua hệ thống đèn sáng

- Chai bia sau khi đi qua hệ thống đèn soi sẽ qua hệ thống dán nhãnmác tự động và sau đó sẽ đợc nhân viên trong phân xởng chờ xếp vào két.Từng két bia thành phẩm đợc đa lên băng chuyền tự động vào kho thànhphẩm.

Kỹ thuật đóng lon: đợc diễn ra tơng tự

3.2 Nghiệp vụ bảo quản thành phẩm ở kho.

Kho hàng là nơi chứa đựng, dự trữ hàng hoá to lớn cho tổng mức luchuyển hàng hoá Bởi vậy, thực hiện tốt nghiệp vụ bảo quản hàng hoá ở kho

có ý nghĩa hết sức quan trọng

Xuất phát từ đặc trng của sản phẩm bia, kho bảo quản thành phẩm củacông ty bia phải đợc xây dựng kín, cấu trúc nhà kho phải bền chắc, có khảnăng chống thấm cao, bảo đảm bia để ở nơi tránh đợc ánh sáng, độ ẩm củakhông khí gây ảnh hởng đến chất lợng bia và bao bì sản phẩm

Để giữ gìn sản phẩm, phẩm chất hàng hoá đợc bảo quản, chống lại táchại của môi trờng, ngời ta sử dụng các vật liệu kê lót khác nhau Yêu cầu đốivới vật kê lót là không có phản ứng lý hoá học, gây tác hại về mặt cơ học vớihàng hoá, đảm bảo vệ sinh kho, không gây ô nhiễm môi trờng bảo quản vật

kê lót cần có độ vững chắc nhất định để có khả năng chịu trọng tải hàng hoáchất xếp, dễ thay thế, giá thành hợp lý Bởi vậy sản phẩm bia, vật kê lót chính

Quảng cáo trình bày những thông điệp mang tính thơng mại theo nhữngchuẩn mực nhất định Trong cùng một lúc, một số lớn ngời phân tán khắp nơi

có thể đợc thông tin qua các phơng tiện thông tin đại chúng Các phơng tiệnnày có thể là phát sóng (truyền thanh, truyền hình) in ấn (báo và các tạp chí)các phơng tiện khác nh (th tín, biển quảng cáo)

Các quyết định quảng cáo là một sự kết hợp của phân tích và sáng tạo.phân tích sẽ xác định phơng tiện nào sẽ tiếp cận đợc cần đợc ngời nhận ởnhững thị trờng mục tiêu cách hiệu quả nhất, chủ đề nào hoặc thông điệp nào

sẽ đợc đồng điệu nhất với động cơ mua hàng của khách, thực hiện chủ đề nào

để lôi cuốn sự chú ý nhất và dễ nhớ Sáng tạo kết hợp với sự trình bày mỹthuật và nghệ thuật viết lới thuyết minh để xây dựng hình ảnh mong muốn với

những hình ảnh hiển thị để chiếm lòng tin với khách hàng và thúc đẩy họ muahàng.

4.2 Bán hàng trực tiếp

Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thông trực tiếp từ cá nhân này tớicá nhân khác Trong đó ngời bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàngtiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của công ty hay chấp nhận một ý tởngnào đó

u điểm: Không giống nh quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc

giữa ngời mua và ngời bán Sự tiếp xúc này giúp cho ngời bán có thể nhìnthấy, nghe thấy những phản ứng của khách hàng tiềm năng đối với mọi thông

điệp khuyếch trơng Từ đó, ngời bán có thể thiết kế, sửa đổi thông điệp saocho phù hợp nhất với những nhu cầu hay tình huống cụ thể của khách hàngtiềm năng

+ Sử dụng nhân viên bán hàng, chi phí cao do liên quan tới tuyển dụng,giám sát, trả lơng và thởng hoa hồng xứng đáng

4.3 Xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng là những hoạt động Marketing nhằm cung cấp, đathêm giá trị hay kích thích sự mua hàng ngay của khách hàng hay đại lý trongmột thời gian nào đó Có rất nhiều hình thức xúc tiến bán hàng nh hàng mẫu,cuống phiếu, cuống mua hàng, chiết khấu Ngoài ra, xúc tiến bán hàngnhằm vào các trung gian nh: ngời mua buôn, ngời phân phối và ngời bán lẻ.Với các trung gian, các kỹ thuật xúc tiến bán hàng có thể sử dụng nh giảmgiá, cuống phiếu mua hàng, tặng phẩm

4.4 Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm truyền tintức tới các giới dân chúng khác nhau nh: nói chuyện, tuyền truyền, quan hệvới cộng đồng, đóng góp từ thiện Thông thờng các doanh nghiệp luôn phảitìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệvới công chúng luôn phải theo dõi thái độ của công chúng, tìm cách giao tiếp,thông tin với công chúng để tạo ra uy tín cho doanh nghiệp Quan hệ côngchúng là một trong những công cụ xúc tiến khá quan trọng trong các doanhnghiệp

- Yểm trợ bán hàng và các hoạt động khuyếch trơng khác:

+ Hiệp hội kinh doanh

+ Cửa hàng giới thiệu sản phẩm

Có 3 phơng pháp nh sau:

 Phơng pháp “viết đầu loang”: theo phơng pháp này, trên một thị

tr-ờng doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lanrộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần chephủ cả thị trờng Phơng pháp này thờng đợc áp dụng khi sản phẩm của doanhnghiệp rất nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trờng lớnhoặc khi điều kiện doanh nghiệp lập tức thiết lập những địa điểm bán hànghay quá nhiều điểm bán hàng có khả năng tăng tính mâu thuẫn giữa các điểmbán hàng và sẽ làm giảm hiệu quả của mạng lới

 Phơng pháp “điểm hàng” trên một khu vực thị trờng trong cùng

một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng khi cácsản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh lớn sản phẩm của doanhnghiệp cha kịp triển khai thì doanh nghiệp ngay lập tức thiết lập nhiều điểmbán hàng và che phủ luôn thị trờng

 Phơng pháp “hỗn hợp”: tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và

khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng một trong hai phơng pháp trên Thựcchất phơng pháp này là sự kết hợp của hai phơng pháp trên và có tính chất thời

điểm đối với mỗi loại phơng pháp đó

Quản lý mạng lới tiêu thụ sản phẩm sản phẩm là quá trình điều khiển sựhoạt động của mạng lới theo mục đích mà doạnh nghiệp đặt ra, thích ứng với

sự biến động của thị trờng một cách mau lẹ, hiệu quả

Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng cần phải đảm bảo thực hiệncác nguyên tắc sau: Nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuật tiện cho kháchhàng, nguyên tắc đổi mới và phát triển nguyên tắc u tiên

5.2 Tổ chức lựa chọn các nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng là lực lợng quan trọng để thực hiện mục tiêu, phơng

án kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại Tuỳ theo từng ngành nghề kinhdoanh, hình thức và phơng tiện mua bán mà để ra những yêu cầu khác nhau

đối với nhân viên bán hàng Tuy vậy, có thể khái quát các yêu cầu đối vớinhân viên bán hàng nh sau:

- Phải tinh thông kỹ thuật- nghiệp vụ bán hàng

- Phải có thái độ vui vẻ, lịch sự, biết chủ động mới chào khách hàng

đúng lúc, gây đợc thiện cảm với khách hàng

- Phải có tính kiềm chế, nhẫn nại trong giao tiếp, tính trung thực tronghành vi ứng xử

Để có lực lợng nhân viên bán hàng tốt, tinh thông nghiệp vụ, doanhnghiệp cần phải có kế hoạch tuyển chọn, đào tạo, bồi dỡng, chính sách sửdụng hợp lý

5.3 Các hình thức tiêu thụ sản phẩm.

Trong hoạt động kinh doanh, ngời mua cũng nh ngời bán có quyền lựachọn những hình thức và phơng thức bán hàng thuận tiện, phù hợp với điềukiện của mình

Hình thức và phơng thức bán phản ánh mối quan hệ giữa ngời mua vàngời bán trong mua bán, thanh toán vận chuyển .Thực tiễn hoạt động kinhdoanh thơng mại thế giới và trong nớc có các hình thức bán sau đây:

a Căn cứ vào địa điểm giao hàng cho khách hàng: có hình thức bán tại

kho của ngời cung ứng, bán qua quầy hàng và bán tại đơn vị tiêu dùng Bán tạikho của ngời cung ứng thích hợp với nhu cầu lớn, tiêu dùng ổn định và ngờimua có sẵn phơng tiện vận chuyển hàng hoá Bán qua cửa hàng, quầy hàngthích hợp với nhu cầu, danh mục hàng hoá nhiều, chu kỳ tiêu dùng không ổn

định

Bán tại đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hìnhthức bán tạo thuận lợi cho ngời mua và là phơng thức chủ yếu nâng cao chất l-ợng phục vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau

b Theo khâu lu chuyển hàng hoá có bán buôn và bán lẻ.

Bán buôn là bán với khối lợng lớn, theo hợp đông và thanh toán khôngdùng tiền mặt Kết thúc quá trình buôn bán hàng hoá hàng hoá vẫn nằm trongkhâu lu thông cha bớc vào tiêu dùng Do không phải lu kho và sắp xếp lạihàng hoá tại cửa hàng nên giá rẻ hơn và doanh số thờng cao hơn so với bán lẻ

Bán lẻ là bán cho nhu cầu lẻ của ngời tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịpthời của khách hàng, thanh toán ngay Vì hàng hoá phải trải qua khâu bánbuôn, lu kho, chi phí cho bán hàng nên giá thờng cao hơn, nhng lại nhận đợcnhiều thông tin từ phía ngời tiêu dùng

c Theo phơng thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng: thuận mua vừa bán, đấu giá và xuất khẩu hàng.

Tuỳ thuộc vai trò quan trọng của hàng hoá và yêu cầu của ngời bán có

thể ngời mua phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho ngời bán.

Đối với hàng hoá không quan trọng có thể thuận mua vừa bán khôngcần ký kết hợp đồng

Một số hàng hoá cần bán khối lợng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hoá, ngời

ta dùng phơng pháp đấu giá để tìm ngời mua với giá cao nhất

Xuất khẩu chính là phơng thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy

định xuất nhập khẩu của Chính phủ

d Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình thức tín dụng trong thanh toán nh bán hàng trả chậm, bán trả góp .

Mua đứt bán đoạn là hình thức mua bán và thanh toán ngay khi giaonhận hàng Một số hàng hoá thông thờng, tiêu dùng rộng rãi phân tán, ngời ta

sử dụng hình thức bán hàng qua đại lý trả chậm theo từng loại hàng hoá nh

r-ợu, bia, thuốc lá Bán hàng trả chậm, trả góp là hình thức đợc khách hàng achuộng và phổ biến

e Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán qua mạng internet (thơng mại điện tử) qua nhân viên tiếp thị

Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả.tuỳ thuộc vào đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trờng kinh doanh,tiềm năng đội ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bánkhác nhau nhằm giữ vững, mở rộng thị trờng, tăng nhanh doanh số và lợinhuận cho doanh nghiệp

6 Quản lý và đánh giá trong tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp bao giờ cũng cầnphải tổng kết, phân tích, thống kê, hạch toán hoạt động sản xuất kinh doanhnói chung và đặc biệt là hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm rút ra những u nh-

ợc điểm và nguyên nhân của nó làm cơ sở tổ chức, kế hoạch hoạt động chothời gian tới và có biện pháp giải quyết khắc phục

Hiệu quả thể hiện ở hai hình thức:

 Hiệu quả định lợng.

Định lợng tuyệt đối: Đợc thực hiện bằng chỉ tiêu lợi nhuận

Lợi nhuận = Doanh thu - Chi phí

Định lợng tơng đối: Mức doanh thụ trong tiêu thụ

- Tỷ suất sinh lời trên vốn: là chỉ tiêu xác định một đồng vốn kinh

doanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

Tỷ suất sinh lời trên vốn =

Tổng lợi nhuận Tổng vốn kinh doanh

- Suất sinh lời trên doanh số bán: chỉ tiêu xác định một doanh số bán rathu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.

Tỷ suất sinh lời trên vốn =

Tổng lợi nhuận Tổng doanh số

- Suất sinh lời trên chi phí: là chỉ tiêu xác xđịnh một đồng chi phí kinhdoanh bỏ ra sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận

Tỷ suất sinh lời trên chi phí =

Tổng lợi nhuận Tổng chi phí kinh doanh

 Hiệu quả định tính:

Là những chỉ tiêu về khối lợng hàng hoá mà doanh nghiệp chỉ có thể cảmnhận đợc nó Ví dụ: độ mở của thị trờng là chỉ tiêu xác định về mức độ giatăng về quy mô của thị trờng với những sản phẩm hàng hoá mà doanh nghiệp

có thể phục vụ trên thị trờng truyền thống hoặc sự gia tăng trong doanh số củanhững sản phẩm bán trên thị trờng mới hay khách hàng mới

Việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm cũng dựa trên các chỉ tiêusau:

+ Doanh số bán hàng (bằng tiền hoặc đơn vị khối lợng)

- Doanh số bán ra theo khách hàng

- Doanh số bán theo khách hàng mới

- Doanh số bán theo sản phẩm

- Doanh số bán theo sản phẩm mới

- Doanh số bán theo khu vực (địa lý),

- Doanh số bán theo khu vực mới

- Doanh số bán hàng cao nhất trên một khách hàng

+ Thị phần (T) của doanh nghiệp:

Tài sản đang sử dụng  100%

+ Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng: đợc thực hiện thông quacác ý kiến phản hồi đóng góp và nhận xét của khách hàng đối với doanhnghiệp, về bộ phận hay cá nhân Có thể dùng hình thức tổng hợp từ sổ góp ý,

điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách hàng .) gián tiếp qua điệnthoại, phiếu câu hỏi

+ Mức độ gia tăng về uy tín của doanh nghiệp và của sản phẩm doanhnghiệp đối với khách hàng

+ Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế đối với khách hàng.+ Khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ thực tế so với kế hoạch

+ Đánh giá khả năng tiêu thụ sản phẩm: Để đánh giá tiến độ tiêu thụsản phẩm so với sản xuất, ngời ta dùng chỉ tiêu:

III Đặc điểm tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất bia

1 Đặc điểm của sản phẩm bia

Đất nớc ta đang trên đà phát triển hội nhập cùng thế giới, đời sống nhândân ngày càng nâng cao, nhu cầu về cuộc sống càng trở nên phong phú và đadạng hơn Uống không chỉ đơn thuần là một nhu cầu về sinh lý giải quyết cơnkhát của con ngời mà nó còn là nhu cầu gắn liền với đời sống tình cảm củacòn ngời Trong các loại đồ uống thì bia là nớc giải khát cao cấp đợc đông đảongời tiêu dùng a chuộng Uống là nhu cầu lớn của còn ngời, thờng thì con ng-

ời uống nhiều hơn ăn, bên cạnh đó bia là nớc giải khát có chút men, mà khiuống vào làm tăng khả năng tiêu hoá, bù đắp năng lợng của cơ thể làm giảmmệt mỏi Do vậy số lợng ngời uống bia ngày càng gia tăng do tính chất hữuích của nó càng khẳng định vị trí, sự cần thiết của sản phẩm bia trên thị trờnghiện nay

2 Tình hình thị trờng tiêu thụ sản phẩm bia ở Việt Nam hiện nay.

Trong những năm gần đây thì tình hình tăng trởng kinh tế cao, lạm phátgiữ ở mức thấp, dân số tăng nhanh, thu nhập tăng, mức thu nhập bình quân

đầu ngời của Việt Nam hiện nay khoảng 270USD/năm Đây là một con số rấtnhỏ so với các nớc trên thế giới nhng sự tăng lên đều đặn hàng năm đã hứahẹn một sức mua lớn Do vậy nhu cầu tiêu dùng bia của con ngời ngày càngcao, nhiều đòi hỏi mới của cuộc sống hiện đại, cơ cấu dân c cũng có sự thay

đổi xuất hiện những tầng lớp có thu nhập cao do thích ứng đợc với cơ chế thịtrờng, nên nhu cầu của họ trở nên đa dạng phong phú Không những thế họcòn đòi hỏi về chất lợng, chủng loại, sự đổi mới của sản phẩm, nhãn hiệu hànghoá, các dịch vụ gắn liền với việc tiêu thụ sản phẩm Tất cả các yếu tố đólàm cho nhu cầu bia ngày càng cao

Hiện nay, ngành bia là một trong những ngành đem lại lợi nhuận tơng

đối cao và thời gian quay vòng vốn nhanh Do đó nhiều cơ sở địa phơng đãthành lập những nhà máy bia liên doanh với nớc ngoài để tạo ra nguồn vốn,trình độ công nghệ, máy móc thiết bị hiện đại nhằm đa ra thị trờng những sảnphẩm bia cao cấp phục vụ ngời tiêu dùng Mặt khác, hiện nay lợng bia tiêu thụbình quân của đầu ngời ở Việt Nam còn rất thấp chỉ có với 7 lít/năm với dân

số khoảng 76,6 triệu ngời trong khi đó, mức tiêu thụ bình quân trên thế giới là

15 lít/năm Chỉ tiêu này ở các nớc phát triển còn cao hơn nhiều điều đó chothấy thị trờng bia nớc ta còn có một khoảng trống rất lớn cần khai thác triệt đểtạo cơ hội cho các nhà đầu t tham gia vào thị trờng Nh vậy trên thị trờng biadiễn ra cuộc chạy đua giữa các nhà kinh doanh cạnh tranh với tính chất gay go

và quyết liệt

Lợng tiêu thụ và cung cấp Năm Dân số (triệu) Sản lợng tiêu thụ

(nghìn Hl)

Công suất(nghìn Hl)

Nguồn: Tài liệu của công ty.

Các nhà sản xuất kinh doanh nói chung và các nhà sản xuất bia nóiriêng đang phải đối mặt với sự biến động không ngừng của môi trờng kinhdoanh cùng với sự cạnh tranh ngày cang gay gắt Với doanh nghiệp sản xuấtthì hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định sự tồn tại và phát triển

Công ty Bia Đông nam á là Công ty liên doanh giữa Công ty Bia Việt

Hà với Công ty Carlsbig quốc tế (Đambrew) và quỹ công nghiệp hoá dành chocác nớc đang phát triển của Chính phủ Đan Mạch (IFU)

Tên giao dịch quốc tế :

South - east Asia Brewety Ltd Tên gọi bằng tiếng việt của Công ty :

Công ty Bia Đông nam á

Tên viết tắt của Công ty : SEAB

Địa chỉ : 167 - Đờng Minh Khai - Quận Hai Bà Trng - Hà Nội -VNGiám đốc : Nguyễn Ngọc Bảo

Trên cơ sở trang thiết bị nhà xởng của hợp tác xã Ba nhất, tháng 06 năm

1966 Nhà nớc đã quy định cho chuyển hình thức sở hữu tập thể thanh hìnhthức sở hữu toàn dân theo quy định 1375/QĐ -TCCQ của Uỷ ban hành chínhthành phố Hà Nội và đợc mang tên là Xí nghiệp nớc chấm trực thuộc sở côngnghiệp thành phố Hà Nội

Giai đoạn 1982 - 1986

Sau khi có Nghị quyết Đại hội Đảng V, các Xí nghiệp đợc quyền tự chủxây dựng và thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh, Xí nghiệp nớc chấm đãchuyển từ sản xuất một mặt hàng truyền thống sang đa dạng hoá sản phẩm Đ-

ợc sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội (QĐ số 1625/QĐUB), Xí nghiệp

đã đổi tên là Nhà máy thực phẩm Hà Nội Mặc dù đã đa dạng hoá sản phẩmnhng cũng nh các doanh nghiệp khoác, Nhà máy thực phẩm Hà Nội vẫn sảnxuất theo các chỉ tiêu pháp lệnh và các chỉ tiêu mang tính bao cấp khác, nênnói chung sản phẩm sản xuất ra có chất lợng thập, chi phí cao

Giai đoạn 1986 - 1993 : sau Nghị quyết Đại hoọi Đảng toàn quốc lầnthứ VI, nền kinh tế nớc ta đã dần chuyển sang nêng kinh tế thị trờng Nhà máythực phẩm Hà Nội đã nhanh chóng chuyển sang hớng xuất khẩu đến các thị tr-ờng Liên xô và Đông Âu, với sản phẩm chính là kẹo lạc và nớc chấm cuốinăm 1989, tình hình kinh tế - chính trị - xã hội tại Liên Xô và các nớc Đông

Âu lâm vào khủng khoảng, Nhà máy đứng trớc tình thế rất khó khăn Để giảiquyết vấn đề này, Nhà máy đã tổ chức lại công tác sản xuất, công tá quản lýlao động và tài chính, cùng với sự hỗ trợ của liên hiệp thực phẩm vi sinh nhằm

đổi mới mặt hàng, tìm thị trờng tiêu thụ mới

Tháng 9/1991, Nhà máy đầu t dây chuyền sản xuất bia lon của ĐanMạch với số vốn là :

- Vay Ngân hàng đầu t : 284.338 triệu đồng

- Vay Ngân hàng Nông nghiệp : 5.800 triệu đồng

- Vay cuqr tổ chức SIDA : 1.578 triệu đồng

Với số vốn trên Nhà máy đã nhập một dây chuyền sản xuất bia với côngsuất 3.000.000 lít/năm Sau thời gian lắp đặt và chạy thử, bia lon Halida đãxuất hiện trên thị trờng Việt Nam Với việc lắp đặt và sử dụng dâu chuyền sảnxuất bia lon trên, Nhà máy đổi tiên thành Nhà máy bia Việt Hà Bia Halida đãnhanh chóng đợc ngời tiêu dung chấp nhận và có chỗ đứng vững chắc trên thịtrờng Tháng 3/1993, bia Halida đợc tặng cúp bạc của tổ chức quản lý chất l-ợng liên hiệp Anh

Giai đoạn 1994 đến nay

Đứng trớc nhu cầu ngày càng cao và đa dạng của ngời tiêu dùng cả vèbia lon và bia chai thì rõ ràng là khả năng đáp ứng của Nhà máy Việt Hà cònrất là hạn chế Đợc sự cho phép của UBND thành phố Hà Nội, Nhà máy đãtiến hành đàm phán vơi tập đoàn Dam brew (Nhà sản xuất Garlsberg trên thế

giới) và ký hợp đồng liên doanh thành lập Nhà máy bia Đông Nam ở là14.475.USD trong đó Nhà máy Việt Hà góp 5.795.000 USD tơng đơng 40%tổng soó vốn góp Dambrew và quỹ công nghiệp hoá dành cho các nớc đangphát triển góp 8.685.000 USD tơng đơng 60% tổng số vốn liên doanh Theohợp đồng liên doanh hạch toán độclập tự chủ về tài chính có t cách pháp nhân,

đợc phép mở tài khoản tiền nội tệ và ngoại tệ tại các ngân hàng trong nớc vàngoài nớc Thời hạn hoạt động của liên doanh là 30 năn Nhà máy chính thức

đi vào hoạt động kể từ này 12/8/1993

2 Chức năng nhiệm vụ và bộ máy tổ chức của Công ty bia Đông Nam á

Công ty bia Đông Nam á vơi trụ sở chính giao dịch , cùng với Nhà máy

và các cơ sở sản xuất trực thuộc đều nằm trong thanh phố Hà Nội, và mạng lới

đại lý bao phủ rộng khắp cả nớc Tuy nhiên, Công ty có bộ máy quản lý tổchức tơng đối gọn nhẹ và hợp lý

Bộ máy quản lý của nhà máy bia Đông Nam á (SEAB) đợc tổ chứctheo sơ đồ sau:

Sơ đồ số 4 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của SEAB

Kho hµngqu¶ng c¸o

Phßng b¸n hµng

Phßng Tµi chÝnh

Phßng hµnh chÝnh

Phßng tæ chøcPhßng KCS

Phßng ytÕPhßng b¶o vÖ

Là cơ chế cao nhất của công ty, quyết định mọi vấn đề có liên quan đếnhoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, ngoại trừ các vấn đề có liên quantới thẩm quyền của Đại diện hội đồng cổ đông Hội đồng quản trị gồm 7 ngời.Chủ tịch HĐQT là ông Jesper Bjor Madsen (quốc tịch ngời Đan Mạch) Phóchủ tịch HĐQT là ngời Việt Nam Hội đồng quản trị họp thờng kỳ một năm 3lần Trong đó kỳ đầu năm để vạch ra chơng trình hoạt động cho công ty trongnăm và kỳ cuối năm đánh giá tình hình hoạt động trong năm Tổng giám đốc

do "Hội Đồng Quản Trị" cử ra điều hành mọi hoạt động của công ty và chịutrách nhiệm trớc HĐQT

2.2 Ban giám đốc: Có trách nhiệm điều hành, quản lý và giám sát hoạt

động sản xuất kinh doanh của nhà máy Ban giám đốc bao gồm Tổng giám

2.3 Phòng Marketing: Đây là phòng có nhân sự lớn nhất trong công ty

(gần 50 ngời) Nhiệm vụ chủ yếu của Marketing là:

+ Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm

+ Tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng bao bì sản phẩm+ Tổ chức nghiên cứu chiến lợc khuyến mại nhằm tăng cờng khả năngcạch tranh của sản phẩm

+ Tham gia điều tiết giá cả

+ Thiết kế kiểm tra các chơng trình kích thích tiêu thụ

+ Duy trì mối quan hệ thờng xuyên với đại lý cấp I

+ Quản lý hàng tồn đọng tại các đại lý cấp I, điều hành đội xe

+ Quản lý và cấp phát các loại hàng phục vụ quảng cáo kuyến mãikhuyếch trơng sản phẩm

2.4 Phòng tài chính kế toán:

Gồm 12 nhân sự có nhiệm vụ:

Chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an toàn vốn cho sản xuấtkinh doanh Tham mu cho Tổng giám đốc về hoạt động quản lý tài chính.

- Thực hiện xây dựng các mức chi phí của công ty

- Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tài chình

- Lu trữ quản lý các chứng từ, tài liệu tài chính

- Theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành và phân tích hoạt

động của sản xuất kinh doanh

2.5 Phòng kỹ thuật : gồm có 10 nhân sự trong đó có hai chuyên gia nớc

ngoài Phòng có nhiệm vụ xây dựng các quy trình công nghệ và an toàn lao

động, theo dõi, kiểm tra, tu sửa bảo dỡng máy móc thiết bị

Phòng kiểm tra chất lợng sản phẩm (KCS): Bao gồm 8 nhân sự trong đó

có một chuyên gia nớc ngoài, có nhiệm vụ kiểm tra CLSP và nghiệm thu sảnphẩm

Ngoài ra còn có một số phòng ban khác có nhiệm vụ bổ sung, hỗ trợcác bộ phận trên đây hoạt động có hiệu quả và thực hiện đảm bảo đúng tráchnhiệm của mình

3 Đặc điểm lao động của nhà máy.

Đặc điểm sản phẩm bia là sản xuất tập trung vào mùa hè và díp Tết, nênyêu cầu lao động trong những dịp này tăng mạnh Nên trong thời gian này nhucầu về sử dụng lao động của nhà máy tăng lên mạnh Tuy nhiên do mở rộngquy mô, nên số lao động hàng năm có xu hớng tăng

Biểu 1-A Số lợng lao động của nhà máy qua một số năm gần đây

Năm Số lao động cuối kỳ Lao động bình quân

1999 310 358

Hiện nay tổng số cán bộ công nhân viên trong biên chế của công ty là

344 ngời trong đó nữ là 148 chiếm 43%; nam 194 ngời chiếm 57% Chất lợnglao động đợc thể hiện qua các chỉ tiêu bao gồm: độ tuổi, trình độ văn hoá

Biểu 1-B :Cơ cấu độ tuổi cán bộ công nhân viên :

Nhận xét: Qua nghiên cứu quá trình hình thành và phát triển công ty vàcơ cấu tổ chức lao động em thấy Công ty Đông Nam á mặc dù đã trải quanhững tháng năm thăng trầm trong quá trình hình thành và phát triển, nhngcông ty đã tự vơn lên xây dựng mình với đội ngũ cán bộ công nhân viên vữngmạnh và tổ chức bộ máy cơ cấu gọn nhẹ, hoạt động nhịp nhàng ăn khớp phục

vụ cho mục đích quản lý kinh doanh

4 Đặc điểm sản phẩm:

Công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm gồm hai loại Halida vàCarlsberg đợc đóng chai và lon bao gồm

- Bia lon Halida 330 ml

- Bia chai Halida 330 ml

- Bia chai Halida 500 ml

- Bia chai Halida 640 ml

- Bia chai Halida xuất khẩu sang Pháp 330 ml

- Bia lon Carlsberg 330 ml

- Bia chai Carlsberg 330 ml

- Bia chai Carlsberg 640 ml.

Hai chủng loại này đợc sản xuất trên một dây chuyền công nghệ, tuynhiên quy trình công nghệ có khác nhau: sản phẩm Halida có quy trình sảnxuất kéo dài 12 ngày tình từ ngày lên men, cho đến khi ra sản phẩm bia nớc.Sản phẩm Carlsberg có quy trình sản xuất là 22 ngày

Các sản phẩm bia lon và chai đều do sản xuất trên dây chuyền côngnghệ hiện đại, qua nhiều giai đoạn của Đan Mạch Vì là sản phẩm đồ uống lênviệc kiểm tra chất lợng vệ sinh bảo quản là rất quan trọng Chất lợng sản phẩmbia lon, bia chai của công ty có chất lợng cao đợc nhiều ngời tiêu dùng achuộng

Sản phẩm bia chai và lon có đặc điểm là loại sản phẩm để sử dụng mộtlần và thời gian bảo quản ngắn: 6 tháng Sản phẩm đợc ngời tiêu dùng muamột cách lựa chọn, cân nhắc, so sánh về chất lợng, giá cả và hình thức với cácsản phẩm tơng tự mang nhãn hiệu khác Do vậy đối với sản phẩm bia của công

ty khi tung ra thị trờng là một sản phẩm bia hoàn chỉnh Nó không chỉ đợc

đảm bảo về chất lợng mà còn đợc bảo quản trong bao bì hoàn chỉnh về baogói, nhãn hiệu

Cả hai nhãn hiệu của hai loại sản phẩm đều là nhãn hiệu riêng biệtchúng đợc tách khỏi tên tuổi công ty Nhãn hiệu trên bao bì bia Halida in nổimột hình tợng con voi, nhãn hiệu trên bao bì bia Carlsberg in chiếc vơng niệm

và dòng tên truyền thống với kiểu chữ riêng Carlsberg Màu sắc trang trí vỏlon bia cho phép nhanh chóng nhận ra hai loại bia này giữa các loại lon khác.Bao bì lon Halida có ánh mầu bạc, mầu bao bì Carlsberg có mầu xanh lục tơitắn Vì vậy việc gắn nhãn hiệu là yếu tố quan trọng làm tiền đề tạo ra sự riêngbiệt đặc trng của sản phẩm

5 Kết quả sản xuất kinh doanh

5.1 Khối lợng sản xuất kinh doanh.

Biểu 2 : Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty ĐNá năm 1998

Loại sản phẩm Sản lợng tiêu thụ

(Thùng /két)

Quy đổi ra(Hl)

Doanh thu(1000đ)Sản phẩm bia Halida 2.131.630 168.532 197.937.043Sản phẩm bia Carlsberg 888.690 69.652 103.842.257

Tổng cộng 3.020.320 238.184 301.779.300

Biểu 3:Kết quả sản xuất kinh doanh công ty bia ĐNá năm 1999

Loại sản phẩm Sản lợng tiêu thụ

(Thùng /két)

Quy đổi ra(Hl)

Doanh thu(1000đ)Sản phẩm bia Halida 2.852.580 224.117 319.352.460Sản phẩm bia Carlsberg 1.145.200 82.870 167.556.150

Biểu 4:Kết quả sản xuất kinh doanh công ty bia ĐNá năm 2000

Loại sản phẩm Sản lợng tiêu thụ

(Thùng /két)

Quy đổi ra(Hl)

Doanh thu(1000đ)Sản phẩm bia Halida 3.133.220 252.000 339.683.240Sản phẩm bia Carlsberg 1.258.620 98.000 176.751.500

So sánh biểu 4, biểu 2 và biểu 3, ta nhận thấy rõ rằng công ty bia ĐôngNam á đang có những bớc đi vững vàng trong việc củng cố và mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ bia ở Việt Nam Điều đó đợc thể hiện rõ nét qua sự tăng nhanhcủa doanh thu và số lợng sản phẩm qua các năm gần đây

- Doanh thu năm 1999 tăng xấp xỉ 61,3% với năm 1998, còn doanh thunăm 2000 so với năm 1999 tăng gần 6,1%

Sở dĩ, có một sự tăng trởng mạnh mẽ nh vậy, đặc biệt là giữa năm 1999

và năm 1998 doanh thu có tỷ lệ tăng rất cao là do công ty Bia đã thực hiệnchiến lợc đa dạng hoá sản phẩm bằng cách mạnh dạn cho ra đời loại bia chaimới Halida 500ml, và nó nhanh chóng đợc ngời tiêu dùng trong cả nớc chấpnhận, đặc biệt là thị trờng khu vực phía Bắc

Thật vậy, nhìn vào cơ cấu về sản lợng bia mang nhãn hiệu Halida vànhãn hiệu bia Carlsberg, quy đổi ra Hl, ta thấy rằng :

- Năm 1998, Bia Halida chiếm 71% tổng sản lợng trong đó bia lonchiếm từ 50-52%, còn carlsberg chiếm 29% tổng sản lợng với bia lon chiếm từ

30-32% Và trong năm 1999, thì sản lợng bia Halida chiếm tỉ trọng 73% tổngsản lợng, trong khi đó carlsberg chỉ còn 27% So với năm 1998 trong năm

1999 sản lợng bia nhãn hiệu Halida tăng 2% là do sự tăng thêm của loaị biaHalida chai 500ml, còn tỷ trọng của carlsberg có giảm đi nhng đó chỉ là con

số tơng đối Về thực chất lợng sản phẩm tuyệt đối của Carlsberg vẫn tăngmạnh trong hai năm này, đặc biệt là khu vực thị trờng phía Nam

Thành lập từ năm 1993 cho đến nay, Công ty đã từng bớc thăm dò thịtrờng để thích ứng Trong ba năm đầu sản lợng cung cấp ra thị trờng khá cao,tạo đợc đà phát triển ban đầu Và trong những năm gần đây sản lợng hàng hoácủa Công ty cung cấp ra thị trờng không ngừng tăng với tốc độ khá ổn định,thậm chí còn tăng mạnh

2 Thuế tiêu thụ đặc biệt 228.847.044,7 258.127.370

3 Doanh thu thuần 258.061.565,3 258.127.370

Các con số trong biểu 5 một lần nữa khẳng định sự phát triển mạnh mẽcủa Công ty Bia Đông Nam á Tổng doanh thu năm 2000 tăng29.526.130.000VNĐ, chứng tỏ năng lực và khả năng tiêu thụ sản phẩm củaCông ty là rất tốt Tuy lợi nhuận ròng có giảm nhng đó là do việc thay đổimức thuế xuất của chính phủ và chi phí đầu vào tăng cao đã ảnh hởng đến giáthành sản phẩm Ngoài ra Công ty có sự đầu t mạnh mẽ tăng cờng các hoạt

động quảng cáo xúc tiến tiêu thụ sản phẩm dẫn tới chi phí Marketting nhng

điều đo chỉ là tạm thời, nó sẽ hứa hẹn một tơng lai khả quan cho Công ty, nhất

là khi thị trờng đã đợc mở rộng