KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

Tóm tắt tình huống: Tình huống đặt ra là khách hàng đang có nhu cầu muốn mua 1 căn biệt thự cao cấp tại Phú Quốc cho gia đình nghỉ dưỡng, đã liên hệ với dịch vụ tư vấn bên nhóm.. Nhân vi

BỘ CÔNG THƯƠNG TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP THỰC PHẨM

TPHCM KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐỀ TÀI: KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG

BẤT ĐỘNG SẢN

TP Hồ Chí Minh, tháng 05 năm 2021

KỊCH BẢN CHỐT KHÁCH HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN

1. Tóm tắt tình huống:

Tình huống đặt ra là khách hàng đang có nhu cầu muốn mua 1 căn biệt thự cao cấp tại Phú Quốc cho gia đình nghỉ dưỡng, đã liên hệ với dịch vụ tư vấn bên nhóm Nhân viên tư vấn cho

KH để lựa chọn 1 căn biệt thự với vị trí thích hợp KH rất thích và các thông tin đã nắm được với dự án nhưng vẫn chưa quyết định giao dịch (lo ngại về vấn đề giá cao, sự an toàn trong vấn đề hợp đồng giao dịch), lúc này quản lí sẽ chốt thêm 1 lần nửa cho KH quyết định làm hợp đồng

2. Tên dự án:

Nhóm chọn dự án The Residence Phú Quốc tư vấn cho khách hàng The Residence Phú Quốc là dự án biệt thự đẳng cấp do Công ty CP Tập đoàn Hạ Tầng Đô Thị Coporation làm chủ đầu tư tọa lạc tại Bãi Trường, huyện Phú Quốc, tỉnh Kiên Giang Dự án The Residence Phú Quốc có quy mô 3,1 ha dự án gồm 74 sản phẩm biệt thự đơn lập và song lập

3. Kịch bản:

KH mong muốn tìm được 1 căn biệt thự tại Phú Quốc để lưu trú dài hạn với đầy đủ nhu cầu

và dịch vụ tiêu chuẩn 4* -5* và đã biết sơ qua về các thông tin dự án

• Thăm dò phản ứng của KH về dự án để nhận biết mức độ quan tâm và các thắc măc của KH ( Anh/ Chị dự định mua ở hay đầu tư? Anh/ chị còn thắc mắc gì về dự án….)

• Đi sâu vào nhu cầu của KH ( về diện tích, khuôn viên) đặt câu hỏi xác định nhu cầu hoặc chốt vị trí KH (em thấy vị trí,căn này phù hợp thuận tiện với anh/ chị)

• Chọn căn phù hợp và báo giá cho KH

• Tiếp tục tư vấn về hợp đồng và phương thức thanh toán hỗ trợ

• Tình huống xảy KH lo ngại về giá và hợp đồng chưa tin tưởng

• Tiến hành đảm bảo và so sánh các tiện ích về quy mô dự án, vị trí, chủ đầu tư, cung cấp thêm thông tin và điều hay nhất về dự án đồng thời quản lí cấp cao chốt thêm 1 lần nửa cho KH quyết định làm hợp đồng

4 Phân vai:

• Người giới thiệu tình huống: Kiều

• Khách hàng: Hương

• Nhân viên tư vấn: Ni

• Quản lí cấp cao: Khoa

5. Kịch bản:

SALE: Dạ alo Cho em hỏi chị có phải là chị Hương không ạ?

KH:Ừ đúng rồi em Có gì không em?

SALE: À dạ em xin lỗi vì đã làm phiền Em chào chị nha Em là Ni nhân viên tư vấn của

Công ty Cổ phần Dịch vụ Địa ốc PQR Vừa hay em nhận được thông tin là chị đang

có nhu cầu muốn mua 1 căn biệt thự cao cấp tại Phú Quốc cho gia đình nghỉ dưỡng và lưu trú lâu dài đúng không ạ?

KH: Ừ đúng rồi em Chị đang muốn tìm mua 1 căn biệt thự tại Phú Quốc với đầy đủ nhu cầu

và dịch dụ tiêu chuẩn 4*-5* Chị cũng đã tìm hiểu sơ qua về thông tin dự án Em có thể nói rõ hơn cho chị biết về dự án bên mình không?

SALE: À em cảm ơn chị vì đã đặt niềm tin và lựa chọn The Residence Phú Quốc của chúng

em làm nơi nghỉ dưỡng của gia đình và lưu trú lâu dài ạ Thì theo chị cũng đã tìm hiểu

sơ qua dự án bên em thì chắc hẳn chị cũng đã biết The Residence Phú Quốc đang khẳng định vị thế vượt trội khi là dự án nghỉ dưỡng đầu tiên và duy nhất tại Đảo Ngọc

áp dụng mô hình lưu trú dài hạn, The Residence Phú Quốc – khu compound villas chính thức ra mắt thị trường với sứ mệnh tiên phong tái định nghĩa về một cuộc sống thượng lưu chuẩn mực

Thì em cũng xin phép được nói sâu hơn về thông tin tổng quan của dự án ạ

Dự án The Residence Phú Quốc được triển khai trên diện tích 31.000m2 bao gồm 74 căn villas khép kín được xây dựng theo tiêu chuẩn khách sạn 4* – 5* quốc tế bao gồm loại hình biệt thự đơn và song lập Với vị trí mặt đường “tỷ đô” 68m, Bãi Trường,Phú Quốc The Residence Phú Quốc thuộc Công ty Cổ phần Tập đoàn Hạ Tầng Đô Thị Corporation làm chủ đầu tư Ngày khởi công: Quý 4/2020 dự kiến năm hoàn thành: Quý 4/2022

Nội khu dự án được đầu tư bài bản với 2000 m2 tổ hợp dịch vụ & tiện ích cao cấp xuất hiện lần đầu tại Phú Quốc, mang đến phút giây thư giãn trọn vẹn nhất cho chủ nhân sở hữu, những trải nghiệm nghỉ dưỡng khác biệt mỗi ngày chỉ có tại The Residence Phú Quốc

Dạ không biết chị có thể thu xếp dành cho em 1 ít thời gian gặp mặt cũng như tham quan và trao đổi sâu hơn về dự án được không ạ?

KH: Ok em, để chị thu xếp ngày mai có thế gặp được không em?

SALE: Thế thì tốt quá ạ Dạ em cảm ơn chị và hẹn gặp chị vào ngày mai ạ Chúc chị một

ngày tốt lành ạ

HÔM SAU:

SALE: Dạ em chào chị Chúng em rất vui mừng khi chị đến đây ạ Em mời chị ngồi dùng

nước, nghỉ ngơi một xíu rồi mình tham quan dự án chị nha Chị đi đường có mệt lắm không ạ?

KH: Cảm ơn em Cũng không mệt gì mấy em ạ Không khí ở đây mát mẻ trong lành quá

em ha

SALE: Dạ đúng rồi chị Nếu chị đã nghỉ ngơi xong thì mình ra tham quan mô hình dự án

luôn chị ha Mời chị đi lối này

Phú Quốc đang là điểm hấp dẫn khách du lịch và cũng như các nhà đầu tư Phú Quốc

là thiên đường nhiệt đới nằm trong Vịnh Thái Lan, là hòn đảo lớn nhất của Việt Nam nằm ở phía Tây Nam, cũng là hòn đảo lớn nhất trong quần thể 22 đảo nhỏ to khác nhau tại đây Phú Quốc cùng với các hòn đảo khác tạo thành huyện đảo Phú Quốc thuộc tỉnh Kiên Giang

Phú Quốc, từ lâu, đã trở nên nổi tiếng với khách du lịch khắp mọi miền đất nước và

quốc tế Điều này không chỉ vì Phú Quốc là một hòn đảo xinh đẹp mà nơi đây còn chứa đựng nhiều điều bí ẩn mà không phải ai cũng có thể khám phá hết được

Nhờ có điều kiện tự nhiên và thiên nhiên ưu đãi, có khí hậu ôn hòa, Phú Quốc đang

dần trở thành thiên đường nghỉ dưỡng mới của thế giới, thu hút đông đảo các nhà đầu

tư trong nước và quốc tế

Thì không biết chị kiếm 1 căn biệt thư như thế nào? Và giá cả ra sao ạ? Để em tư vấn

kĩ cho chị ạ?

KH: Chị muốn 1 căn hội đủ yếu tố rộng rãi cho đại gia đình, thoáng mát, view đẹp

SALE: Dạ chị yên tâm The Residence Phú Quốc đây hội đủ các yếu tố mà chị cần Dự án

The Residence Phú Quốc tọa lạc trên địa phận Bãi Trường, xã Dương Tơ, huyện đảo Phú Quốc, tỉnh Kiên Giang Bãi Trường với chiều dài 20 km, sở dĩ có tên gọi là Bãi Trường vì đây là quần thể du lịch lớn nhất trên đảo Phú Quốc và là khu vực có đường

bờ biển dài nhất Phú Quốc

Nằm ở trung tâm của đại lộ mang tên “con đường tỷ đô” có lộ giới 68m, đường Trung Tâm Bãi Trường là tuyến đường huyết mạch dài 20km nối liền trung tâm Dương Đông đến An Thới, tuyến đường đi qua toàn bộ các dự án nghỉ dưỡng lớn nhất và được đầu tư bài bản nhất tại Phú Quốc

Đây là khu biệt thự biển nằm liền kề với hàng loạt các khu resort và khách sạn 5 sao sang trọng Vị trí dự án nằm trong quần thể phát triển du lịch lớn nhất của đảo Phú Quốc

Nhưng chị mong muốn căn hộ của mình rơi vào tầm mức bao nhiêu không ạ?

KH: Rơi vào khoảng 8 tỷ á em

SALE: À dạ Bên em hiện có 4 loại biệt thự

o Aragon: 36 căn – Biệt thự song lập

o Galicia: 28 căn – Biệt thự song lập

o Leona : 4 căn – Biệt thự đơn lập

o Castilla: 6 căn – Biệt thự đơn lập

KH: Nếu giá song lập thì bao nhiêu? Mà giá đơn lập thì bao nhiêu vậy em?

SALE: Dạ nếu mà song lập thì dao động 7 tỷ còn giá đơn lập thì 12 tỷ á chị?

KH: Em có thể giới thiệu kĩ hơn về căn song lập cho chị biết được không?

SALE: À dạ được chị Như chị thấy trước mặt chị đây là căn song lặp Galicia.

Biệt thự Galicia được đánh giá là biệt thự đáng sở hữu vì có vị trí rất đẹp tại dự án Với mỗi căn biệt thự đều có tầng hầm riêng cùng với 04 phòng ngủ Đây là Biệt thự rất phù hợp với những nhóm bạn trẻ hoặc một gia đình nhỏ tới đây nghỉ dưỡng

● Số lượng căn: 28

● Loại biệt thự: Song lập

● Diện tích đất: 204m2-350m2

● Diện tích sử dụng: 351m2-390m2

● Phòng ngủ: 04

● Số tầng: 03

● Toilet: 05

KH: Chị thấy cũng ok đấy chứ

SALE: Chị cũng có thế xem qua căn đơn lập Castilla bên em ạ Theo như chị nói thì muốn

tìm 1 căn cho đại gia đình thì mình nên chọn căn này ạ

Với giới hạn chỉ có 06 căn biệt thự, thiết kế độc bản với phong cách Tây Ban Nha Những căn biệt thự Castilla sở hữu không gian rất lớn, rất phù hợp kỳ nghỉ cho một gia đình lớn

● Số lượng căn: 06

● Loại biệt thự: Đơn lập

● Diện tích đất: 258m2-488m2

● Diện tích sử dụng: 405m2-450m2

● Phòng ngủ: 04

● Số tầng: 03

● Toilet: 05

Biệt thự Castilla được thiết với hồ bơi riêng, sở hữu tầm nhìn rất phóng khoáng Đặc biệt, mỗi căn biệt thự đều có tầng hầm riêng

KH: Đơn lập khác gì so với song lập hả em?

SALE: Dạ biệt thự song lập là hai căn nhà nằm liền kề nhau với hai cổng, hai cửa nhưng

không tách rời nhau Hai khối kiến trúc này có thiết kế giống nhau và mang vẻ đối

xứng Tổng thể biệt thự được xây dựng theo hình dạng khối đất và diện tích thường không quá lớn

Biệt thự song lập được xây dựng với tiêu chí tận dụng tối đa phần đất có sẵn Thay vì

để khoảng trống giữa hai bức tường, việc ốp cạnh nhau giúp tối ưu diện tích hiệu quả, tăng thêm không gian sống ở bên trong

Ba mặt thông thoáng được kiến thiết có không gian xung quanh vừa đủ Có thể trồng cho mình một khu vườn nhỏ với các loại cây hoa, dây leo,… nhiều màu sắc để tăng tính tươi mát và gần gũi cho không gian xung quanh

Mặc dù biệt thự song lập có nhiều ưu điểm nhưng không phải nó không có nhược điểm

Mỗi gia đình thường sống trong một khuôn viên khép kín, mặc dù có đủ các tiện ích cần thiết nhưng bị hạn chế về mặt diện tích Khoảng cách từ biệt thự đến tường rào thường không đủ rộng để trồng nhiều cây, tiểu cảnh, hay xây dựng một sân vườn lớn

Sở thích của gia chủ bị giới hạn trong một phần đất nhỏ hẹp

Kiểu kiến trúc này không thể thay đổi thiết kế, do đó sẽ thiếu đi tính cá thể mà nhiều người mong muốn Tổng thể biệt thự sẽ không thể hiện được phong cách riêng của gia chủ, điều đó chỉ được thực hiện với không gian sinh hoạt riêng

 Vì vậy theo em nhận thấy với gia đình mình muốn có chỗ ở rộng rãi, thì biệt thự song lập không phải là lựa chọn phù hợp Mặc dù đã được tối ưu nhưng căn nhà chỉ có diện tích vừa phải, không quá lớn, hơn nữa, cửa sổ cũng sẽ bị hạn chế ở một mặt Cấu trúc bên trong nhà thường là các phòng nhỏ, do đó cũng cần lựa chọn kĩ trong khâu tìm mua và bài trí nội thất

KH: Để chị suy nghĩ đã?

Sale: Dạ vâng , em mún hỏi chị một chút hui hôm biết chị có thích căn biệt thự Castilla này

hôm ạ?

KH: Chị thì cảm thấy căn này rất là thích hợp với gia đình chị Nhưng theo em nói thì căn

biệt thự đơn lập Castilla này giá nó lại quá cao so với khoảng tiền chị đang có hiện nay

SALE: Dạ vâng em hiểu, nhưng điều tuyệt vời nhất hay nhất ở dự án này mà em chưa chia sẻ

với chị đóa là: Bên em có nhiều chương trình ưu đãi có thể giúp chị có được 1 căn hộ như mong muốn mà không đắn đo về tài chính ạ Và bên em có hỗ trợ về phương thức thanh toán:

KHÁCH HÀNG VAY NGÂN HÀNG

• Hỗ trợ vay vốn ngân hàng đến 50%

• Hỗ trợ lãi suất: 0% cho 15 tháng

• Hỗ trợ ân hạn gốc: trong 15 tháng

KHÁCH HÀNG KHÔNG VAY NGÂN HÀNG: Chiết khấu 5% trên giá bán

Ngoài ra: còn có CHƯƠNG TRÌNH GIAO LẠI CHO CHỦ ĐẦU TƯ VẬN HÀNH (nếu chị có nhu cầu)

• Chia sẻ lợi nhuận lên đến 80% cho chủ sở hữu

• Thanh toán 03 tháng/ lần

• Thời hạn hợp đồng: 03 năm và tiếp tục gia hạn nếu chủ sở hữu mong muốn tiếp tục giao cđt vận hành

• Nhận lại biệt thự bất kỳ lúc nào chỉ cần báo trước 60 ngày

QL: Dạ em chào chị Em là Khoa quản lý của dự án này ạ Em rất vui vì thấy chị đây đang

có nhu cầu mua dự án bên em ạ Không biết nhân viên bên em đã tư vấn cho chị như thế nào ạ? Không biết chị còn đang đắn đo gì không? Để em tư vấn giúp chị

KH: Thì chị đang muốn mua 1 căn biệt thự cho đại gia đình chị lưu trú lâu dài cũng như

nghỉ dưỡng Mà chị muốn mua 1 căn giá rơi khoảng 8 tỷ thôi Nhưng sau khi được nhân viên bên em tư vấn, căn đơn lập Castilla phù hợp với gia đình nhưng ngược lại thì giá nó lại quá cao so với chị Chị cũng đang phân vân có nên vay ngân hàng hay hôm?

QL: À vâng ạ Dạ cũng như Ni đã chia sẻ về bên em cóa hai phương án thanh toán và hỗ

trợ cho chị: thì 2 phương thức cụ thể như sau:

• Với chính sách thanh toán không cần vay vốn ngân hàng: phương thức thanh toán kéo dài 8 đợt cùng nhiều ưu đãi dành riêng cho khách hàng thanh toán sớm, The Residence Phú Quốc mang đến cơ hội đầu tư hấp dẫn nhất trung tâm Đảo Ngọc Phú Quốc:

• Với chính sách thanh toán vay vốn ngân hàng như sau:

Với số vốn hiện cóa của chị thì theo em nghi chị nên chọn phương thức hỗ trợ từ ngân hàng? Và đông thời sẽ đảm bảo với chị là phương án tối ưu nhất cùng với các điều kiện gói vay và mức lãi suất thấp nhất

Ngoài ra: Chị còn được hỗ trợ vay vốn 50% - Lãi suất 0%: Thủ tục vay vốn đơn giản, lãi suất 0% và ân hạn nợ gốc trong 15 tháng tại ngân hàng Vietcombank và Vietinbank Trong quá trình làm thủ tục vay bên em sẽ hỗ trợ chị hết sức có thể

QL: Đặc biệt, khi Chị đặt mua thành công sản phẩm villa của dự án được cấp thẻ Residence với các ưu đãi:

● Miễn phí quản lý bảo trì: Miễn phí quản lý bảo trì trong vòng 2 năm kể từ ngày nhận biệt thự

● Sở hữu thẻ RESIDENCE Phú Quốc cao cấp: Giảm 10% khi sử dụng các dịch vụ trong hệ thống dự án của CĐT

● Sử dụng bãi biển tại khu nghỉ dưỡng Andochine Resort & Spa Phú Quốc, Amon Beach Resort

QL: Bên cạnh đó có những tiện ích như Trung tâm thương mại, rạp chiếu phim, hồ bơi &

clubhouse, vườn rau Organic, Skybar, Fitness & Yoga, công viên nội khu, khu BBQ,

Hệ thống an ninh 24/7 an toàn hiệnđại và khép kín

Hệ thống phòng cháy chữa cháy, truyền hình cáp, internet đượcđầu tư kỹ lưỡng cho từng căn biệt thự

Đường xá thuận tiện, dễ dàng di chuyển đến các địa điểm quan trọng

KH: Nghe có vẻ hấp dẫn và chị được nhận khá nhiều ưu đãi Vậy tính pháp lý như thế nào em?

QL: Dạ thưa chị, đối với quy định hiện hành của nhà nước và Bộ xây dựng (nghị định

71) về các vấn đề đủ điều kiện xây dựng và triển khai bán dự án bắt buộc phải có

Dự án có pháp lý cực kỳ vững chắc và minh bạch với:

• Giấy đăng ký kinh doanh

• Giấy chứng nhận đầu tư quyết định phê duyệt 1/500

• Giấy chứng nhận sử dụng đất thời hạn sử dụng đất 70 năm

• Giấy phép xây dựng hạ tầng và giấy phép xây dựng công trình biệt thư

Hiện tại nếu không đáp ứng những điều kiện này, thì hiện tại dự án The Residence Phú quốc không thể khởi công và xây dựng dến giai đoạn này

Đặc biệt bên em sẽ Đồng hành trước và sau khi bán hàng cho khách hàng (Chuyển nhượng)

KH: oki chị thấy sản phẩm này rất là tuyệt nhưng chị cần cân nhắc một chút

QL: Dạ vâng, Thực ra chia sẻ thật với chị Hương, thực ra 1 hay 2 giao dịch không quan

trọng đối với em, em biết nếu em tư vấn cho chị tốt thì những dự án sau chị sẽ mua cho em rất nhiều sản phẩm khác Ngoài ra chị hương có thể giới thiệu cho bạn bè hoặc người thân đầu tư

dự án của bên em

KH: Vậy nếu chị mua thì hình thức bàn giao nhà thì sao em?

QL: Dạ hiện tại dự án đã bắt đầu khởi công từ quý 4/2020 và dự kiến bàn giao biệt thự chủ đầu tư là quý 4/2022 Hình thức bàn giao hoàn thiện mặt ngoài, thô bên trong, nhà xây cao 3 tầng và bên chị sẽ nhận nhà trong vòng 7 ngày kể từ ngày chủ đầu tư thông báo bàn giao giấy chứng nhận Và chị yên tâm, bên e sẽ luôn đồng hành trong quá làm hỗ trợ thủ tục trước và sau khi nhận nhà ạ

KH: OK em Vậy chị quyết định chọn căn biệt thự đơn lập Castilla này Em giúp chị làm hô

sơ nha

QL: Dạ em cảm ơn chị đã tin tưởng chúng em Mời chị theo nhân viên em vào làm thủ tục hồ

sơ nhà ạ

SALE: Dạ em cảm ơn chị rất nhiều ạ Mời chị theo em vào lối này