Phân tích quy trình bán hàng bất động sản của công ty bất động sản VNREAL

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau: - Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khá

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ TP HCM

Gi ảng viên hướng dẫn : Th.S Lê Đình Thái

Sinh viên th ực hiện : Nguy ễn Thanh Tuyền

L ớp: 12DQD06 MSSV: 1211141683

TP H ồ Chí Minh, 2016

L ỜI CAM ĐOAN

Tôi tên Nguyễn Thanh Tuyền xin cam đoan các số liệu, thông tin sử dụng trong bài báo cáo Luận Văn tốt nghiệp này được thu thập từ nguồn thực tế do quá trình trải nghiệm tại Công ty, các cơ sở lý luận được tham khảo trên các sách báo khoa học chuyên ngành (có trích dẫn đầy đủ và theo đúng qui định) ; Nội dung

trong báo cáo này được đúc kết từ kinh nghiệm của bản thân rút ra từ quá trình nghiên cứu và thực tế tại công ty cổ phần Bất động sản VNREAL, KHÔNG SAO CHÉP từ các nguồn tài liệu, báo cáo khác

Nếu sai sót Tôi xin hoàn toàn chịu trách nhiệm theo qui định của Nhà Trường và Pháp luật

Sinh viên

Nguyễn Thanh Tuyền

L ỜI CẢM ƠN

Trên thực tế không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ

trợ, giúp đỡ dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp của người khác Trong suốt

thời gian từ khi bắt đầu học tập tại trường Đại học Công Nghệ Thành phố Hồ Chí Minh đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của mọi người, đặc

biệt là các thầy cô khoa Quản Trị Kinh Doanh

Đặc biệt, em xin cảm ơn thầy Thạc sĩ Lê Đình Thái người đã cố gắng định

hướng, luôn tận tình hướng dẫn cho em trong suốt thời gian thực hiện và thầy có

những ý kiến đóng góp quý giá để cho em có thể hoàn thành tốt bài khóa luận tốt nghiệp này

Em cũng xin gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty Bất Động Sản

VNREAL m ột người quan trọng là giám đốc Nguyễn Quốc Độ và các anh chị

trong công ty đã luôn giúp đỡ em Ông Nguyễn Quốc Độ là cấp trên trực tiếp, luôn

tận tình chỉ bảo đã chia sẻ nhiều thông tin, luôn nhiệt tình cởi mở, cũng như tạo mọi điều kiện thoải mái, thuận lợi để giúp em hoàn tất bài khóa luận tốt nghiệp

Lần đầu tiên em viết một đề tài nghiên cứu khoa học lớn như thế, trong thời gian thực tế ngắn, cơ hội tiếp cận thực tế còn thiếu nhiều kinh nghiệm, nên bài viết

của em vẫn còn những thiếu sót nhất định, do vậy em rất mong nhận được ý kiến đóng góp và chỉ bảo quý báu của Thầy Cô để bài khóa luận hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

C ỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NH ẬN XÉT THỰC TẬP H ọ và tên sinh viên : ………

MSSV : ………

Khoá : ………

1 Thời gian thực tập ………

………

2 Bộ phận thực tập ………

………

3 Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật ………

………

………

………

4 Kết quả thực tập theo đề tài ………

………

………

5 Nhận xét chung ………

………

………

………

Đơn vị thực tập

C ỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

-

NH ẬN XÉT THỰC TẬP Họ và tên sinh viên : ………

MSSV : ………

Khoá : ………

Gi ảng viên hướng dẫn

M ỤC LỤC

L ỜI MỞ ĐẦU 1

1 Lí do chọn đề tài 1

2 Mục đích nghiên cứu 1

3 Phạm vi nghiên cứu 2

4 Phương pháp nghiên cứu 2

5 Kết cấu của đề tài 2

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL 3

1.1 TỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG 3

1.1.1 Các khái niệm về bán hàng 3

1.1.2 Phân loại và các kênh bán hàng 3

1.1.3 Chức năng của hoạt động bán hàng 5

1.1.4 Vai trò của bán hàng 6

1.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG 7

1.2.1 Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng 8

1.2.2 Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng 8

1.2.3 Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội 9

1.2.4 Thương lượng với khách hàng 10

1.2.5 Kết thúc thương vụ 12

1.2.6 Chăm sóc khách hàng 12

1.3 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG 13

1.3.1 Kĩ năng bán hàng 13

1.3.2 Dịch vụ và chăm sóc khách hàng 14

1.3.3 Phương tiện hữu hình 14

1.3.4 Đối thủ cạnh tranh 14

1.3.5 Ảnh hưởng của sản phẩm 15

Tóm t ắt chương 1 15

Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG S ẢN Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL 16

2.1 GIỚI THIỆU CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL 16

2.1.1 Sơ lược quá trình phát triển của Công ty Bất động sản VNREAL 16

2.1.2 Chức năng và lĩnh vực hoạt động của công ty 17

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng các phòng ban 18

2.1.4 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ 2013- 2015 19

2.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM LÀ BẤT ĐỘNG SẢN 20

2.2.1 Tính cá biệt và khan hiếm 20

2.2.2 Tính bền lâu 21

2.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau 21

2.2.4 Đất chỉ có quyền được sử dụng 21

2.2.5 Chuyển hóa thành tiền kém 21

2.2.6 Các đặc điểm khác 22

2.3 THỰC TRẠNG VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG BẤT ĐỘNG SẢN Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL 22

2.3.1 Tìm kiếm thông tin về sản phẩm 25

2.3.2 Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng 28

2.3.3 Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng 29

2.3.4 Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội 30

2.3.5 Thương lượng với khách hàng 32

2.3.7 Chăm sóc khách hàng 36

2.4 ĐÁNH GIÁ VỀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY VNREAL 37

2.4.1 Đánh giá chung 37

2.4.2 Ưu điểm 38

2.4.3 Nhược điểm 38

Tóm t ắt chương 2 39

Chương 3: ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL 41

3.1 ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN 41

3.1.1 Phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 41

3.1.2 Phương hướng phát triển của quy trình bán hàng trong thời gian tới 41

3.2 ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY VÀ ĐỀ XUẤT CÁC GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHO CÔNG TY VNREAL 42

3.2.1 Giải pháp 1: Giải pháp nâng cao hiệu quả tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho công ty 42

3.2.2 Giải pháp 2: Phân loại khách hàng và chăm sóc từng nhóm để hoàn thiện quy trình bán hàng của công ty VNREAL 46

3.2.3 Giải pháp 3: Nâng cao kĩ năng thương lượng với khách hàng cho nhân viên qua tổ chức các lớp ngắn hạn 49

Tóm t ắt chương 3 52

K ẾT LUẬN 53

TÀI LI ỆU THAM KHẢO 55 PHỤ LỤC

DANH M ỤC KÍ HIỆU CÁC CHỮ VIẾT TẮT

BĐS Bất động sản

CBRE CB Richard Ellis Group, Inc: Hãng b ất động sản đa quốc gia có trụ sở

t ại Los Angeles, California, Hoa Kỳ

CMND Ch ứng minh nhân dân

CNTT Công ngh ệ thông tin

CRM Ph ần mềm quản lí, chăm sóc khách hàng

CSKH Chăm sóc khách hàng

GDP Gross Domestic Product là giá tr ị thị trường của tất cả hàng hóa và dịch

v ụ cuối cùng được sản xuất ra trong phạm vi một lãnh thổ nhất định trong một thời kỳ nhất định

IT Công ngh ệ thông tin

DANH SÁCH CÁC B ẢNG SỬ DỤNG

Bảng 2.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty VNREAL từ 2013- 2015 19

Bảng 2.2: Bảng danh sách các dự án công ty đã và đang tham gia……… 24

Bảng 2.3: Bảng thế hiện tỷ lệ thanh toán và thời hạn thanh toán……… 33

Bảng 2.4: Bảng kết quả doanh thu các lĩnh vực qua các năm 2013- 2015……… 37

Bảng 3.1: Bảng so sánh chi phí giữa phương pháp cũ và phương pháp mới……….…45

Bảng 3.2: Bảng phần trăm hoa hồng dành cho công ty trong chăm sóc khách hàng….48

DANH SÁCH CÁC BI ỂU ĐỒ, ĐỒ THỊ, SƠ ĐỒ, HÌNH ẢNH

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ thể hiện các kênh bán hàng ….5

Sơ đồ 1.2 Sơ đồ thể hiện quy trình bán hàng……… 7

Sơ đồ 2.1 Sơ đồ tổ chức công ty bất động sản VNREAL……… … 18

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ thể hiện quy trình bán hàng của công ty bất động sản VNREAL… 23

Biểu đồ 2.1 Biểu đồ thể hiện nguồn cung căn hộ của một số dự án lớn……… ….….26

L ỜI MỞ ĐẦU

1 Lí do ch ọn đề tài

Việt Nam gia nhập WTO, đối với lĩnh vực kinh doanh bất động sản lại nóng hơn bao giờ hết bởi vì hoạt động kinh doanh đã thu hút nhiều nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam, nhu cầu về nhà ở, nơi sản xuất, văn phòng đại diện…tăng lên Khách hàng được lợi vì có nhiều cơ hội lựa chọn những sản phẩm thỏa mãn được nhu cầu

của mình với mức giá cả và tiện ích phù hợp

Trong tương lai, nhu cầu về bất động sản càng lớn, nguồn cung không ngừng tăng lên, đòi hỏi quy trình bán hàng bất động sản càng chặt chẽ và bài bản thì mới đáp ứng được nhu cầu của khách hàng Để có thể giành khách hàng và giữ được khách hàng, các công ty phải thực hiện nhiều động tác, trong đó, quy trình bán hàng

chặt chẽ và hiệu quả của công ty là yếu tố quan trọng nhất để công ty đứng vững trên thị trường

Muốn có một quy trình bán hàng hiệu quả, công ty cần có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, được đào tạo một cách bài bản, huấn luyện để am hiểu về

sản phẩm, khách hàng và có thái độ phục vụ chu đáo, tận tình Song như vậy vẫn chưa đủ để thành công, họ cần có các kỹ năng làm việc theo một quy trình cụ thể, khoa học Điều này không chỉ tạo điều kiện cho các nhà quản lý có thể giám sát,

kiểm tra khâu bán hàng mà còn giúp các nhân viên bán hàng chủ động hơn trong công việc, làm việc khoa học, đạt hiệu quả cao Khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng khi được sử dụng các dịch vụ do công ty cung cấp

Công ty Bất động sản VNREAL la công ty tham gia hoạt động trong lĩnh vực bán hàng bất động sản được thành lập 2008 Qua thời gian tìm hiểu thực tế tại công

ty, thông qua việc tìm hiều phân tích, tìm hiểu quá trình thực hiện các thương vụ cùng một số tài liệu thu thập được, em chọn nghiên cứu đề tài “Phân tích quy trình

dụng những kiến thức đã học được ở nhà trường vào thực tiễn kinh doanh

- Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị để góp phần hoàn thiện quy trình bán hàng tại công ty

4 Phương pháp nghiên cứu

- Phương pháp tổng hợp, kế thừa lí luận nhằm sáng tỏ quy trình bán hàng

- Phương pháp nghiên cứu ứng dụng: dựa trên kết quả đánh giá các nguyên nhân hạn

chế từ đó đưa ra những giải pháp nhằm hoàn thiện quy trình bán hàng bất động sản

tại công ty

5 K ết cấu của đề tài

Kết cấu của đề tài có ba chương :

Chương 1: Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng và quy trình bán hàng ở công ty

động sản VNREAL

Chương 1: CƠ SỞ LÍ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL

1.1 T ỔNG QUAN VỀ BÁN HÀNG

1.1.1 Các khái ni ệm về bán hàng

Có nhiều khái niệm khác nhau về bán hàng

Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định nghĩa như sau:

- Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người bán và người mua

ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi sản phẩm

- Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng tìm hiểu nhu cầu khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán

- Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ muốn

Theo Philip Kotler: Bán hàng là m ột hình thức giới thiệu trực tiếp về hàng hóa, dịch

v ụ thông qua sự trao đổi, trò chuyện với người mua tiềm năng để bán được hàng

Theo James M.Comer: Bán hàng là m ột quá trình trong đó người bán khám phá, gợi

t ạo và thỏa mãn những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi

th ỏa đáng, lâu dài của cả hai bên

 Như vậy, Bán hàng là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp

cho t ất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong

mu ốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp

1.1.2 Phân lo ại và các kênh bán hàng

1.1.2.1 Phân lo ại

- Căn cứ theo địa điểm bán hàng: bán hàng lưu động và bán hàng bán hàng tại cửa

hàng, quầy hàng

- Căn cứ theo quy mô bán phân thành: bán sỉ và bán lẻ

- Căn cứ theo sự sở hữu hàng hóa: bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng mua lại, bán

hàng qua trung gian môi giới, đại lý

- Căn cứ theo theo hình thái của hàng hóa: bán hàng hóa, bán dịch vụ, bán giấy tờ có giá trị

- Căn cứ theo loại hàng hóa hiện tại hay tương lai: bán hàng hiện có và bán hàng sẽ

có

- Căn cứ theo hình thức cửa hàng: bán hàng tại một cửa tiệm chuyên kinh doanh, bán

hàng tại siêu thị, bán hàng tại trung tâm thương mại, bán hàng tại cửa tiệm tạp hóa, bách hóa, bán hàng tại các sạp chợ

- Căn cứ theo đồi tượng mua tùy theo đối tượng mua có thể phân thành 4 loại: bán

cho người tiêu dùng,bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng thương nghiệp, bán xuất khẩu

- Retail selling - Bán lẻ: Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân

phối: Siêu thị, shop

- Agency selling - Đại diện bán hàng: Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán cho người tiêu dùng,

- Telesales - Bán hàng qua điện thoại: Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư

vấn bán hàng qua điện thoại, không gặp mặt trực tiếp

- Door to Door selling - Bán hàng tận nhà: nhân viên đến tận nhà của khách hàng

Sơ đồ 1.1: Sơ đồ thể hiện các kênh bán hàng

1.1.3 Ch ức năng của hoạt động bán hàng

- Hoạch định bán hàng được hiểu là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí của con người, bắt đầu từ việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu bán hàng, xác định chương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các cách thức chi tiết để đạt được mục tiêu bán hàng cũng như mục tiêu đặt ra của doanh nghiệp

Bán hàng là hoạt động rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp Nó ảnh hưởng đến

sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường Bán hàng có một số vai trò sau:

- Thông qua bán hàng, các doanh nghiệp đã tạo ra nguồn của cải lớn cho xã hội, làm tăng sản lượng của nền kinh tế do thúc đẩy sản xuất, tăng tích lũy để tái đầu tư Bán hàng tạo thêm việc làm cho người lao động, tăng thu nhập cho họ, thỏa mãn nhu cầu các mặt của đời sống con người Với vai trò này, hoạt động bán hàng đảm bảo cho quá trình tái sản xuất diễn ra bình thường, đồng thời thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế, phục vụ nhu cầu xã hội

- Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục tiêu chính của doanh nghiệp- lợi nhuận Chỉ có bán được hàng thì các doanh nghiệp mới thực hiện và hoàn thành được chiến lược, kế hoạch kinh doanh Hàng hóa của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận (tiêu dùng) sẽ khẳng định được giá trị hàng hóa của doanh nghiệp, tạo niềm tin và uy tín đối với khách hàng, củng cố vị thế của doanh nghiệp trên thương trường Bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp tăng doanh số, lợi nhuận, tăng quy mô, tăng thị phần Thông qua đó, doanh nghiệp tạo ra cho mình vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ để chiến thắng các đối thủ khác trên thị trường, giúp doanh nghiệp đứng vững trên thị trường

- Hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về khách hàng của mình, đặc biệt

là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của nó Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệp cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của mình

- Bán hàng đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế Doanh nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để thu về lợi nhuận Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp cho luồng tiền

sẽ quay vòng từ tay người mua sang tay người bán rồi lại về tay người mua một cách liên tục

- Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh, phản ánh sự đúng đắn của mục tiêu, chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của công ty trên thương trường Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng- nhân tố quyết định sự sống còn của doanh nghiệp, luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà hoạch định và của toàn nền kinh tế

1.2 QUY TRÌNH BÁN HÀNG

Quy trình bán hàng là một chuỗi các bước tìm kiếm, tiếp nhận thông tin về khách hàng cho đến lúc kí hợp đồng và kết thúc thương vụ Các bước trong quy trình bán hàng thể hiện rõ ở những công việc mà nhân viên bán hàng phải làm trong quá trình bán hàng, Quy trình này cũng thường được áp dụng để đào tạo những nhân viên bán hàng mới

Sơ đồ 1.2: Sơ đồ thể hiện quy trình quy trình bán hàng

1.2.1 Tìm ki ếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Bước đầu tiên trong quy trình bán hàng là tìm kiếm khách hàng , xây dựng

một danh sách khách hàng tiềm năng của mình, sàng lọc những khách hàng yếu

kém là bước quan trọng đầu tiên trong quy trình bán hàng

Chìa khóa để tìm kiếm khách hàng tiềm năng là biết rõ cần tiếp cận thị trường nào và tiếp cận ai Phân biệt khách hàng đầu mối (deal), khách hàng tiềm năng (prospect) và khách hàng tiềm năng đủ điều kiện (qualified prospect) là điều vô cùng cần thiết Doanh nghiệp cần tăng cường hiệu suất tìm kiếm bằng cách đề ra nhiều phương pháp khác nhau

Nhân viên bán hàng có thể gọi điện thoại, gửi thư cho các khách hàng triển vọng trước khi quyết định viếng thăm

- Có nhiều các để tìm kiếm và tiếp nhận thông tin khách hàng Có thể sử dụng nguồn thông tin nội bộ doanh nghiệp như: tạp chí, bản tin nội bộ trong doanh nghiệp; thông tin qua đồng nghiệp; thông tin do khách hàng hiện tại, nhà cung cấp, đối tác, đại lý… cung cấp; thông qua mạng lưới toàn cầu: website, ấn bản toàn cầu, các công ty, chi nhánh khác trên toàn thế giới ( áp dụng cho các công ty đa quốc gia)

- Bên cạnh đó, cũng có nhiều nguồn thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể thu thập được thông tin khách hàng như thông qua các phương tiện truyền thông ( báo, tạp chí, internet, tivi…), tận dụng những mối quan hệ cá nhân, tham dự những cuộc họp

và hội thảo, hiệp hội liên quan đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, Những

sự kiện có thể tạo ra thị trường khách hàng tiềm năng

1.2.2 X ử lí thông tin và sàng lọc khách hàng

- Khách hàng tiềm năng là một cá nhân một tổ chức có đủ năng lực tài chính và khả năng đưa ra quyết định về mua sản phẩm hoặc dịch vụ của người bán hàng Nhóm khách hàng này mang lại ít giá trị trước mắt, nhưng có thể mang lại nhiều giá trị rất

lớn trong tương lai cho doanh nghiệp Chính vì vậy, nhân viên bán hàng cần tìm

hiểu tất cả thông tin về khách hàng sau đó xử lý những thông tin và chọn lọc ra

những khách hàng tiềm năng

- Để tạo được một hồ sơ khách hàng cần rất nhiều thời gian Để mọi việc dễ dàng hơn,

cần phải phân loại thông tin đã thu thập được và thiết lập thành một cơ sở dữ liệu

 Đối với khách là cá nhân:

• Tên, tuổi, ngày sinh, giới tính, địa chỉ, số điện thoại liên lạc

• Trình độ học vấn

• Công việc hiện tại, chức danh

• Thu nhập hiện tại

• Những sở thích riêng của khách hàng

• Hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, dịch vụ

• Nguyện vọng, thái độ của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ

 Đối với khách hàng là tổ chức:

• Tên công ty, địa chỉ, số điện thoại, email, fax, website…

• Tên, chức danh, số điện thoại, email… của những người đã tiếp xúc

• Loại hình công ty: công ty TNHH, công ty cổ phần, công ty nhà nước, công ty 100% vốn nước ngoài

• Loại hình hoạt động, sản xuất kinh doanh

• Tình hình tài chính

• Sản lượng tiêu thụ hàng năm

• Những kế hoạch sắp tới

• Uy tín trên thị trường

Việc thu thập và xử lý thông tin về khách hàng giúp doanh nghiệp chọn lọc ra

những khách hàng tiềm năng, khám phá ra sự kì vọng của họ về sản phẩm, dịch vụ

của doanh nghiệp Thông tin thu thập được về khách hàng cũng đồng thời cho biết làm thế nào để có thể tiếp cận với khách hàng trong tương lai Việc xử lý thông tin giúp doanh nghiệp có chiến lược để tiếp cận với từng khách hàng tiềm năng cụ thể

1.2.3 Ti ếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội

Việc tiếp cận khách hàng là rất quan trọng Nếu tiếp cận tốt có thể mở ra những có

hội kinh doanh cho doanh nghiệp và ngược lại

Sau khi giai đoạn sàng lọc khách hàng, nhân viên và khách có những mối quan hệ

nhất định qua tiếp xúc điện thoại và mail, lúc này xác định cơ hội kinh doanh bằng

việc phân những khách hàng này thành nhóm khách hàng để từ đó tìm ra được nhóm khách hàng có cơ hội nhiều nhất Để làm được điều này, trước tiên cần thiết

lập các tiêu chí để hình thành các nhóm khách hàng Sau đó, dựa theo những tiêu chí ấy để phân nhóm khách hàng

 Phân nhóm khách hàng, chia thành 3 nhóm:

- Nhóm khách hàng chủ động: Là những khách hàng đủ điều kiện để mua sản

phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp hoặc có nhu cầu mua rõ ràng

- Nhóm khách hàng thụ động: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để

mua sản phẩm, dịch vụ nhưng chưa có một nhu cầu rõ ràng

- Nhóm khách hàng sẵn sàng mua: Là những khách hàng hội tụ đủ điều kiện để tạo thành một cơ hội bán hàng cho doanh nghiệp

Đây cũng là giai đoạn nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm của mình với người mua để hướng họ theo trình tự (chú ý đến sản phẩm, quan tâm, mong muốn và cuối cùng là hành động mua), nhân viên bán hàng phải nhấn mạnh kỹ lưỡng những lợi ích của khách hàng và nêu lên những tính năng của sản phẩm đảm bảo được những lợi ích đó

Và đa số để làm được điều đó cần có một hoặc nhiều cuộc gặp mặt trực tiếp với người có quyền ra quyết định

Để đạt được mục tiêu đó thì cần có chiến lược với những bước cụ thể sau:

- Nắm rõ đầy đủ thông tin về khách hàng

- Thiết lập cuộc hẹn: Có thể thiết lập cuộc hẹn bằng văn bản, thư, fax, điện thoại hoặc

gặp mặt trực tiếp Xác nhận về thời gian, địa điểm cuộc gặp mặt

- Xác định mục đích của buổi gặp mặt Mục đích đặt ra cần phù hợp với tiềm lực và

khả năng Mục tiêu phải thực tế, liên quan đến chiến lược của công ty

- Chuẩn bị kĩ nội dung sắp trình bày một cách rõ ràng và thực hành thuyết trình cho đến khi thuần thục, chuyên nghiệp

- Chuẩn bị các tài liệu liên quan cho cuộc hẹn: catalogue giới thiệu về sản phẩm, công ty, hoặc đĩa CD có liên quan

- Nhân viên bán hàng cần biết cách chào hỏi khách hàng để có được bước mở đầu cho mối quan hệ sau này Bao gồm biểu hiện bề ngoài, những lời mở đầu và cách

nhận xét trong câu chuyện

1.2 4 Thương lượng với khách hàng

Đây là giai đoạn quan trọng nhất của quy trình bán hàng, thành công giao dịch kí được hợp đồng hay không là ở giai đoạn thương lượng, đàm phán

Các công việc cần làm trong quá trình thương lượng:

- Thỏa thuận về nội dung chủ yếu của hợp đồng

- Giao và nhận tiển đặt cọc

• Khách hàng chưa có nhu cầu

• Khách hàng chưa hiểu rõ lợi ích của sản phẩm

• Khách hàng không thích sản phẩm

• Khách hàng cần thời gian suy nghĩ và quyết định mua hàng

• Khách hàng muốn có thêm thông tin

• Khách hàng so sánh giá cả với lợi ích sản phẩm mang lại

• Khách hàng không thích công ty

Khi gặp sự phản đối của khách hàng người bán phải lựa chọn chiến lược thương lượng phù hợp Những giải pháp ngưởi bán có thể thực hiện để xử lí các phản đối của khách hàng trong tiến trình chào hàng là:

• Xây dựng thái độ tích cực: tiếp nhận phản đối một cách thành thật, nhiệt tình, không tranh luận hay phủ nhận ý phản đối; đứng trên quan điểm của khách hàng, dự đoán

những phản đối có thể xảy ra

• Hiểu rõ bản chất của phản đối: lắng nghe toàn bộ phản đối của khách hàng, đánh giá

lời phản đối, tìm một số điểm để thỏa thuận và không thể hiện sự giận dữ;

- Phủ nhận trực tiếp một cách khéo léo: khi khách hàng đưa ra thông tin sai và người bán không có cách nào khác Người bán cần cung cấp thông tin chính xác, đầy đủ, và

có chứng cớ

- Phủ nhận gián tiếp: công nhận điểm đúng của khách hàng trước, sau đó đưa ra

chứng cớ chứng minh những điểm chưa hợp lý

- Bù trừ: thừa nhận phản đối về điểm yếu và trình bày những điểm mạnh để bù lại

- Chứng minh lợi ích sản phẩm cao hơn: từ các đặc trưng, lợi thế của sản phẩm

- Mời khách sử dụng thử

- Trì hoãn: người bán đề nghị làm rõ vấn đề sau khi giới thiệu xong

- Phương pháp bỏ qua: người bán để khách hàng nói, thừa nhận ý kiến của họ và khéo léo chuyển sang vấn đề khác

1.2.5 K ết thúc thương vụ

Quá trình đàm phán thương lượng nhằm đưa các bên đi đến thỏa thuận về việc kí kết hợp đồng, thống nhất thương vụ Việc kí kết hợp đồng phải được sự nhất trí của hai bên và đáp ứng được mục tiêu của cả hai bên

- Kí hợp đồng với khách hàng

- Ghi nhận đóng góp của khách hàng sau thương vụ

tạo dựng thì giữ liên lạc là cách nuôi dưỡng mối quan hệ đó Để khách hàng lưu tâm tới đòi hỏi cần có một sự kiên trì và không làm họ khó chịu Điều này sẽ tăng sự gắn

bó, tương tác với khách hàng tiềm năng- những người có dự định mua sản phẩm, dịch vụ trong tương lai

- Không những vậy cần chăm sóc khách hàng sau khi đã nhận hàng và sử dụng dịch

vụ bằng cách thăm hỏi qua điện thoại, lấy ý kiến về sản phẩm dịch vụ, tặng quà ngày lễ, những hành động tuy nhỏ nhưng từ những hành động đó sẽ làm cho khách hàng tin tưởng bạn, công ty bạn và nếu có sự cố gì trong đơn hàng, khách hàng sử

dụng sản phẩm thì dễ dàng xử lý tốt Vì 80% doanh thu có được nhờ vào 20% khách hàng trung thành

- Khách hàng lặp lại việc mua hàng, giới thiệu với các khách hàng khác, thoả mãn tối

đa nhu cầu khách hàng, xây dựng mối quan hệ lâu dài, tạo thế cạnh tranh

- Các loại dịch vụ chăm sóc khách hàng:

+ Bán sản phẩm phụ để hỗ trợ sản phẩm chính

+ Cho nợ, trả chậm

- Gợi ý những sản phẩm phụ hỗ trợ, tăng cường tính năng… cho sản phẩm mới

- Thực hiện các chính sách trả chậm có hiệu quả

- Theo dõi việc giao hàng tận nơi

- Phối hợp với bộ phận kỹ thuật thực hiện lắp đặt, bảo hành, bảo trì

- Giải quyết hiệu quả các phàn nàn

- Liên lạc thường xuyên mang tính chiến lược

1.3 CÁC Y ẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUY TRÌNH BÁN HÀNG

1.3.1 Kĩ năng bán hàng

Kỹ năng bán hàng là cách thức ng ƣời bán hàng tìm kiếm thông tin, tiếp cận và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp mình Để bán được hàng người bán hàng cần phải vận dụng nhiều kỹ năng khác nhau hỗ trợ cho

việc thuyết phục, thương lượng với khách hàng Các kỹ năng cơ bản bao gồm:

K ỹ năng trình bày

Trình bày là một hoạt động giao tiếp, trong đó nhấn mạnh đến vấn đề truyền đạt thông tin Trình bày là một quá trình truyền đạt thông tin về một vấn đề chi tiết

một cách trực tiếp ở phạm vi nhỏ vời thời gian diễn đạt ngắn và đối tượng trình bày

chỉ có một hoặc một số ít người, như trình bày lợi ích sản phẩm cho khách hàng trong chào hàng, trình bày một ý kiến với cấp trên,…trình bày tốt sẽ giúp cho đối tượng nghe rõ, hiểu rõ, thích thú trong suốt quá trình nghe và kết quả là người nghe

bị thuyết phục thay đổi niềm tin, thái độ, cam kết hoặc hành động

K ỹ năng thương lượng

Thuyết phục là một chuỗi các hoạt động mà chúng ta sử dụng để tác động vào đối tượng nhằm thay đổi thái độ, quan điểm, niềm tin của đối tượng về một vấn đề,

một sự vật trước đây để chấp nhận một cách tự nguyện những vấn đề, ý kiến mới

mà chúng ta đưa ra, từ đó thúc đẩy họ có những hành động mà chúng ta mong đợi

K ỹ năng xử lý phản đối

Phản đối được hiểu là một mối lo ngại, một sự tranh luận hay một câu hỏi đối

với một đề nghị, một dự định hay một ý kiến Phản đối tiềm ẩn ở mọi lúc mọi nơi

Hoạt động bán hàng là một quá trình giải quyết phản đối và thỏa hiệp lợi ích của người mua và lợi ích của người bán

1.3.2 D ịch vụ và chăm sóc khách hàng

Dịch vụ khách hàng là một hệ thống được tổ chức để tạo ra một mối liên kết mang tính liên tục và hệ thống từ khi tiếp xúc với khách hàng lần đầu tiên cho đến khi sản phẩm và dịch vụ được giao, nhận và được sử dụng, nhằm làm thoả mãn nhu

cầu của khách hàng một cách liên tục

Chăm sóc khách hàng là toàn bộ những hoạt động của một hệ thống có đủ năng lực để thực hiện những thái độ và hành vi đúng hoặc chuẩn mực nhằm đem lại

sự hài lòng của khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

1.3.3 Phương tiện hữu hình

Phương tiện hữu hình là hình ảnh bên ngoài của cơ sở vật chất, thiết bị, máy móc, phong thái của đội ngũ nhân viên, tài liệu, sách hướng dẫn và hệ thống thông tin liên lạc của công ty Theo nghĩa tổng quát thì đây là tất cả những gì mà khách hàng nhìn thấy trực tiếp được bằng mắt và các giác quan thì đều có thể tác động đến yếu tố này

1.3.4 Đối thủ cạnh tranh

Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có thể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:

- Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở cùng một mức giá tương tự ( đối thủ sản phẩm)

- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số sản phẩm ( đối thủ chủng loại sản phẩm)

- Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó

- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định

1.3.5 Ảnh hưởng của sản phẩm

- Mỗi loại sản phẩm có đặc điểm riêng về mẫu mã, công dụng, chất lượng phù hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng Do vậy, việc tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng trong việc nâng cao

khả năng bán hàng của doanh nghiệp

- Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng của doanh nghiệp Và ngược lại nếu chất

lượng kém giá cả không hợp lý thì khách hàng sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

- Giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng ảnh hưởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp Nếu cùng chất lượng mà giá và dịch vụ cung cấp của doanh nghiệp

cho khách hàng không hơn đối thủ thì khách hàng họ sẽ đến với đối thủ cạnh tranh

Tóm t ắt chương 1

Hoạt động bán hàng là một hoạt động nhằm bán được hàng hóa của doanh nghiệp cho tất cả các đối tượng tiêu dùng khác nhau, làm thỏa mãn những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và mang lại những lợi ích thỏa đáng cho doanh nghiệp Bán hàng có các chức năng: hoạch định bán hàng, tổ chức thực hiện bán hàng, lãnh đạo bán hàng và cuối cùng là kiểm soát hoạt động bán hàng

Quy trình bán hàng diễn ra theo sáu bước:

Bước 1: Tìm kiếm thông tin và tiếp nhận thông tin về khách hàng

Bước 2: Xử lí thông tin và sàng lọc khách hàng

Bước 3: Tiếp cận khách hàng và tìm kiếm cơ hội

Bước 4: Thương lượng với khách hàng

Bước 5: Kết thúc thương vụ

Bước 6: Dịch vụ sau bán hàng

Tùy vào mặt hàng của từng công ty mà những bước cơ bản trong quy trình bán hàng

có thể nhiều hơn hoặc ít hơn

Các yếu tố ảnh hưởng đến quy trình bán hàng: Kĩ năng bán hàng, dịch vụ và chăm sóc khách hàng, phương tiện hữu hình, đối thủ cạnh tranh, ảnh hưởng của sản phẩm

Chương 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUY TRÌNH MÔI GIỚI BẤT ĐỘNG

S ẢN Ở CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL

2.1 GI ỚI THIỆU CÔNG TY BẤT ĐỘNG SẢN VNREAL

2.1.1 Sơ lược quá trình phát triển của Công ty Bất động sản VNREAL

Công ty VNREAL được thành lập vào ngày 03 tháng 03 năm 2008 Công ty

đã nắm được cơ hội cũng như những thử thách tầm cỡ thời đại khi mà thị trường bất động sản đã bị đóng băng nhiều năm liền, và lãi suất từ ngân hàng có xu hướng tăng cao, nền kinh tế ngày càng suy thoái đi xuống và tỉ lệ lạm phát thì xu hướng đi lên cao Mặc dù những thách thức được nhận ra không hề nhỏ, nhưng công ty có những

cơ hội, cũng như những thuận lợi riêng: Đội ngũ lãnh đạo trẻ và đầy nhiện huyết, cùng với sự năng động sáng tạo, họ đã dìu dắt VNREAL lớn mạnh và đã những thành công nhất định như ngày nay

- Với sự phát triển vô cùng mạnh mẽ của kỹ thuật số, công nghệ thông tin, VNREAL

tự hào là đơn vị tiên phong đi đầu về công nghệ Mục tiêu lấy Internet là thế mạnh, với sự đầu tư mạnh về cơ sở hà tầng, đội ngũ Marketing online tốt, VNREAL đã trở thành tâm điểm về Marketing trên Internet tại miền Nam

- Triết lý phát triển của công ty: Uy Tín, Hiệu Quả Là Giá Trị Cốt Lõi Của

VNREAL.Vì thế, công ty luôn lấy chữ “ tâm” làm gốc cùng với chữ “ tín” đi đầu trong tất cả mọi hoạt động, sự kiện của ty Chính vì thế, luôn làm hài lòng những vì khách hàng khó tính nhất, và khi họ đã giao dịch thành công tại công ty, thì công ty

sẽ là người bạn đồng hành cho những giao dịch sau của họ khi họ có nhu cầu

Vài nét chính c ủa công ty:

• Tên công ty: Công ty Bất Động Sản VNREAL

• Giám đốc: Ông Nguyễn Quốc Độ

2.1.2 Ch ức năng và lĩnh vực hoạt động của công ty

- Mua bán, đầu tư kinh doanh bất động sản

- Tư vấn hoàn thiện các thủ tục pháp lý về bất động sản

- Giữ vai trò chủ đạo tập trung, chi phối và liên kết các hoạt động của công ty nhằm đạt hiệu quả kinh doanh

- Kiểm tra, giám sát việc quản lý sử dụng vốn , tài sản , chế độ chính sách điều hành hoạt động kinh doanh công ty theo quy định của pháp luật, Điều lệ tổ chức

hoạt động của các công ty

2.1.2.2 Lĩnh vực hoạt động

- Công ty có các lĩnh vực hoạt động đa dạng: văn phòng cho thuê, dịch vụ cho thuê văn phòng căn hộ, phân khúc nhà bán, căn hộ bán và phân khúc phân phối dự án

- Doanh thu từ các lĩnh vực này mang lại cho công ty là do thành quả phấn dấu không

ngừng của cấp lãnh đạo và nhân viên công ty Cụ thể gồm:

a Văn phòng cho thuê

- Là mũi kim công ty, hiện tại công ty là đại diện tiếp thị cho đa số hầu hết các tòa nhà lớn tại các quận chính, trung tâm thành phố như quận 1, quận 3, quận Bình Thạnh, quận Tân Bình…

- Công ty nắm trên 80% các cao ốc và giá thuê được đưa ra là giá gốc cho các chủ đầu tư Theo thống kê mới nhất từ công ty, doanh thu công ty về văn phòng cho thuê ngang bằng với các công ty quản lý hàng đầu Việt Nam như CBRE, Savill, Colliers,…

b D ịch vụ cho thuê căn hộ, nhà, văn phòng

Công ty VNREAL nắm giữ 90% thông tin các căn hộ, cũng như các căn hộ dịch vụ cho thuê trong địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh với giá tốt nhất Cho đến hiện tại, tần suất giao dịch các căn hộ, căn hộ dịch vụ rất ổn định và có xu hướng tăng vào những tháng cuối năm

c Về phân khúc nhà bán, dự án căn hộ bán

Đây là một trong những điểm khó của công ty khi mà thị trường giao dịch bán rất ảm đạm, nhưng với lực lượng nhân lực trên tám năm kinh nghiệm đã hoàn thành nhiều cuộc giao dịch khá thành công với rất nhiều hợp đồng tại thời điểm hiện tại, đem lại một nguồn thu nhập ổn định cho các nhân viên

d Phân khúc phân ph ối dự án

Công ty VNREAL đã tự hào vì đã triển khai phân phối thành công với rất nhiều dự án căn hộ cao cấp cũng như các tòa nhà tại TP.HCM Các dự án của công

ty đã và đang tiếp tục triển khai phân phối: Saigon Pearl, Thảo Điền Pearl, The Manor, Phú Nhuận Tower, Sailing Tower, Satra, Botanic tower, Saigon Airport Plaza, Lancaster, River garden,

Gần đây nhất, công ty đang tập trung toàn lực để thực hiện phân phối dự án của Vingroup là Vinhome Golden River

2.1.3 Cơ cấu tổ chức và chức năng các phòng ban

2.1.3.1 Sơ đồ tổ chức của công ty

Sơ đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty Bất động sản VNREAL

thuê bất động sản, môi giới trong các lĩnh vực mua bán, thuê và cho thuê bất động

sản

c) Phòng d ự án

Đây là phòng có chức năng hoạch định các chiến lược, triển khai các hoạt động để phân phối các dự án căn hộ cao cấp, biệt thự… Ngoài ra các dự án sau khi được phân phối, sẽ có nhiều khách hàng muốn chuyển nhượng lại, ở đây có một bộ

phận chăm sóc khách hàng muốn chuyển nhượng

d) Phòng Tài chính- K ế toán

Đây là một bộ phận chuyên biệt, nhân viên kế toán và nhân viên tài chính trong doanh nghiệp có nhiệm vụ kiểm kê sổ sách, kiểm tra doanh thu, giữ tiền, cũng như phát lương cho các nhân viên

2.1.4 Tình hình ho ạt động kinh doanh của công ty từ 2013- 2015

Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh năm 2013- 2015

Lợi nhuận 8.032,5 11.376 12.928 3343,8 41,62% 1.552,5 13,65%

(Ngu ồn: Phòng kế toán)

 Doanh thu tăng là kết quả đáng mừng, chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty mang lại hiệu quả

 Tốc độ chi doanh thu tăng năm 2015 chậm hơn tốc độ tăng doanh thu năm 2014 nguyên nhân do công ty ngày càng đầu tư, kết hợp các chiến lược marketing hiệu

quả và năm 2015 do thị trường bất động sản bị đóng băng một thời gian nên tốc độ tăng doanh thu thấp hơn 2014

- Chi phí tăng là tốc độ đáng lo ngại, chi phí tăng do một số lí do sau:

 Năm 2015 công ty đầu tư mạnh tay vào chi phí cho marketing, tuyển thêm các nhân viên có năng lực, đầu tư vào thông tin, công nghệ phần mềm…

 V ề lợi nhuận

Trong bảng số liệu, ta thấy lợi nhuận tăng trong ba năm, cụ thể như sau:

- Năm 2014 lợi nhuận tăng so với lợi nhuận của năm 2013 là 3343,8 triệu đồng tỷ lệ 41,62%

- Năm 2015 lợi nhuận tăng so với lợi nhuận năm 2014 là 1.552 triệu đồng, tương ứng

tỉ lệ 13,65%

 Nhìn chung lợi nhuận đều tăng qua các năm, một năm 2015 đầy biến động cho ngành bất động sản làm lợi nhuận không tăng nhiều như 2014

2.2 ĐẶC ĐIỂM CỦA SẢN PHẨM LÀ BẤT ĐỘNG SẢN

2.2.1 Tính cá biệt và khan hiếm

Trong cùng một thành phố như TP Hồ Chí Minh, cả hai dự án bất động sản nằm cạnh nhau đều có những yếu tố không giống nhau Trên thị trường bất động sản chúng có vị trí khác nhau, không gian, tiện ích và điều kiện khác do kiến trúc sư thiết kế đều khác nhau Bởi vì, ngay trong một toà nhà thì các căn phòng đều sẽ có hướng và cấu tạo khác nhau, rất ít hoặc không giống nhau hoàn toàn bởi khi thiết kế, các chủ đầu tư và kiến trúc sư đều quan tâm đến tính cá biệt để hấp dẫn khách hàng

2.2.2 Tính bền lâu

Bởi vì đất đai không bao giờ mất đi nên công trình, dự án được xây dựng trên

lô đất đó cũng sẽ có tính bền lâu, sử dụng lâu dài

Khác với các sản phẩm hàng hóa khác, các căn hộ hay các văn phòng gắn liền với bất động sản theo thời gian đều có thể được nâng cấp, tu sửa theo mục đích khác nhau của người dùng

2.2.3 Tính chịu ảnh hưởng lẫn nhau

Sự ra đời hay sự hoàn thiện của dự án được quan tâm và dự đoán sẽ thu lợi nhuận cao, mang lại GDP cho ngành thì kéo theo những dự án cũ không đáp ứng đúng nhu cầu cần thõa mãn sẽ bị giảm giá trị hay xuất hiện thêm các dự án mới, hoàn thiện hơn và sức cạnh tranh mạnh hơn

Ngoải ra, một dự án có căn hộ tốt, giá cao, theo đó là mức sống cao của người dân sẽ sinh sống đòi hỏi phải có một môi trường sống đầy đủ về tiện nghi nếu không muốn nói là cao cấp của họ Điều đó, bắt buộc các chủ đầu tư cần xin ý kiến các lãnh đạo, cơ quan thẩm quyền để xây dựng đường sá, bệnh viện, trường học để nâng tầm dự án của mình lên một cách cao nhất

dựng chứ không phải bán cả phần đất gắn liền trên đó

 Vì th ế, trong hợp đồng mua bán căn hộ, biệt thự, hay các sản phẩm tương tự là bất

động sản sẽ là chuyển nhượng quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà Trong khi đối với các loại hàng hóa khác sẽ là hợp đồng thương mai, hợp đồng mua đứt bán đứt hàng hóa

2.2.5 Chuy ển hóa thành tiền kém

- Tùy vào giá cả thị trường và các yếu tố tác động lên thị trường bất động sản mà các giao dịch có xảy ra hay không? Do sản phẩm căn hộ, nhà ở hay các văn phòng đều

là bất động sản nên giá trị rất lớn, những người có nhu cầu mua, thực sự rất muốn

mua cũng đều cần thời gian suy nghĩ, trải qua đắn đo kĩ lưỡng, mất khá nhiều thời gian mới có quyết định mua hàng

Nên giao dịch thường mang giá trị lớn và cũng mất rất nhiều thời gian để chuyển thành tiền mặt

- So với cơ sở lí luận, quy trình môi giới bất động sản khi được áp dụng vào thực tế ở

những công ty khác nhau sẽ có những bước khác nhau Cụ thể đối với công ty Bất động sản VNREAL đã biến sáu bước của cơ sở lí luận thành các bước cụ thể phù hợp

với công ty để mang lại hiệu quả tốt nhất:

- Do sự khác biệt về hàng hóa, bất động sản là loại hàng hóa đặc biệt so với các loại hàng hóa khác trên thị trường nên việc mua bán cũng có nhiều điểm khác nhau so với quy trình bán các sản phẩm hữu hình như hàng tiêu dùng, phụ kiện, hay các trang thiết

- Các hợp đồng cho thuê hay chuyển nhượng càng nhiều sản phẩm cung cấp cho khách hàng sẽ làm thỏa mãn khách hàng hơn Để có được nhiều sản phẩm, các nhân viên màng nhà phố, nhà cho thuê phải đi khảo sát trực tiếp thực tế từng quận, từng con đường trong thành phố để thu thập thông tin

Đây là sơ đồ thể hiện quy trình bán hàng của công ty bất động sản VNREAL

Sơ đồ 2.2: Sơ đồ quy trình bán hàng của công ty VNREAL

Đây là các thông tin sản phẩm từ dự án công ty đã và đang tham gia, cụ thể như sau:

Bảng 2.2 Bảng danh sách các dự án công ty đã và đang tham gia

(Ngu ồn: Phòng kinh doanh)

STT TÊN D Ự

ÁN

TÊN CH Ủ ĐẦU TƯ V Ị TRÍ

QUY

MÔ (căn)

GIÁ BÁN GIAO NHÀ

Dự kiến giao 7/2017

Từ 3000-5000USD/

Dự kiến

sớm nhất

của Aqua 1 12/2017

10000

Từ 36 triệu/ Tháng 3/

2017

4

Masteri

Thảo Điền

Cuối 2016

5 Avalon

Công ty liên doanh Avalon Sài Gòn

Nguyễn Thị Minh Khai

Quận 1 51

5000 USD/

Tân Hưng,

Quận 7 314

Từ 1.4

tỷ/ căn Đã bàn giao

 Nh ận xét:

Chiến lược của công ty chủ yếu tập trung vào các căn hộ thuộc dự án cao cấp, các căn hộ phải đầy đủ các tiện nghi như: trung tâm thương mại, phòng tập gym, hồ bơi, công viên, bệnh viện, trường học… Các dự án này tập trung chủ yếu ở trung tâm thành phố Hồ Chí Minh

Các căn hộ chủ yếu từ 1- 4 phòng ngủ, diện tich từ 48m2

- 156,5m2 giá giao động từ 1- 9 tỷ đồng Từ đó, cho thấy tuy chỉ tập trung vào các dự án cao cấp nhưng sản phẩm của công ty rất đa dạng về giá và diện tích giúp cho khách hàng có nhiều

- Đối tượng có nhu cầu về bất động sản

- Các bên tham gia môi giới bất động sản

- Giá cả bất động sản

- Hệ thống luật pháp liên quan đến việc kinh doanh bất động sản

Có rất nhiều nguồn thông tin tiềm năng về BĐS có thể khai thác như:

- Các phương tiện thông tin đại chúng: sách báo, Internet Đây là nguồn cung cấp thông tin chủ yếu cho công ty Các nhận viên môi giới trong công ty thường nghiên

cứu các loại báo như: báo Thanh Niên, tạp chí bất động sản, thị trường bất động sản,

thế giới bất động sản, các trang web liên quan đến bất động sản như mục rao vặt, các mục thông tin kinh tế xã hội về các thông báo của các công ty bất động sản

 Đây là nguồn cung cấp thông tin rất phong phú Ngoài ra, công ty cũng trực tiếp đăng báo, đăng trên các trang web tìm kiếm các loại bất động sản Cụ thể là các trang web sau:

• www.vnreal.com

• www.chothuenha123.com

• www.chothuevanphongquan1.com

- Các cơ quan quản lý: Địa chính, Tài nguyên môi trường, Sở Quy hoạch- Kiến trúc,

Sở Xây dựng đặc biệt là các công ty xây dựng chuyên về các dự án nhà ở khu đô thị