189 phát triển chương trình xúc tiến bán sản phẩm thẻ sim cho các nhà mạng trên thị trường hà nội của công ty CP thông minh MK

nâng cao chất lượng khách sạn, chiến lược marketing sản phẩm, giải pháp phát triển thị trường, kế toán trang thiết bị, nâng cao dịch vụ tiệc cưới, marketing xúc tiến bán

Chương 1: Tổng quan nghiờn cứu về chương trỡnh xỳc tiến bỏn thẻ sim cho

khỏch hàng viễn thụng của Cụng ty CP Thụng Minh MK

1.1 Tớnh cấp thiết nghiờn cứu của đề tài

Kinh tế ngày càng phát triển, hàng hoá đợc đa ra thị trờng với một khối lợng lớn

và ngày càng đa dạng phong phú, hoạt động thơng mại trên thơng trờng ngày càng trởnên sôi động, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt làm cho vấn đề tiêu thụ hàng hoátrở thành vấn đề sống còn và là mối quan tâm hàng đầu với các doanh nghiệp Chính vìvậy, để tồn tại và phát triển trong cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại cầnphải đạt đợc ba mục tiêu cơ bản: mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu vị thế và mục tiêu antoàn

Để đạt đợc các mục tiêu trên, một mặt các doanh nghiệp thơng mại cần nghiêncứu thị trờng, xác định thị trờng kinh doanh của doanh nghiệp, nghiên cứu kỹ hành vimua sắm của các khác hàng, đua ra cách thức đáp ứng nhu cầu khách hàng một cáchtốt nhất trong điều kiện có thể.Mặt khác, để có khả năng thắng thế trên thị trờng cạnhtranh các doanh nghiệp cần tăng trởng và đổi mới thờng xuyên Để thích ứng với cơchế mới, các doanh nghiệp phải nghiên cứu cung cầu hàng hoá và xu hớng vận của môitrờng kinh doanh, tìm cách đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng Muốn vậy, cácdoanh nghiệp phải nghiờn cứu và phỏt triển chương trỡnh xỳc tiến bỏn một cỏch cúhiệu quả Thị phần của cụng ty CP Thụng Minh MK trờn thị trường tập trung chủyếu ở Hà Nội, Thành Phố Hồ Chớ Minh.Cỏc khỏch hàng viễn thụng của cụng tychủ yếu cú trụ sở chớnh ở Hà Nội vỡ thế quỏ trỡnh lưu thụng trở nờn dễ dàng, chi phớphõn phối hàng hoỏ cho khỏch hàng viễn thụng là rất ớt nờn cụng ty cú thể giảm giỏbỏn sản phẩm hàng hoỏ của mỡnh để giữ cỏc khỏch hàng viễn thụng quen thuộc(viettel,và đối với mỗi nhà mạng họ lại cú rất nhiều khỏch hàng sử dụng sản phẩmcủa mỡnh chớnh vỡ vậy họ cần rất nhiều thẻ sim cho họ vỡ thế cỏc cụng ty viễnthụng này luụn ký những hợp đồng dài hạn và những hợp đồng sản xuất nhiều thẻsim với vinaphone, nay,ngành viễn thụng đang phỏt triển mạnh mẽ với rất nhiềunhà mạng cụng mobiphone,…) và thu hỳt cỏc khỏch hàng viễn thụng khỏc (EVNtelecom, Beeline,…) mua sản phẩm của cụng ty Ngày ty

Trờn thị trường sản xuất thẻ sim, cụng ty cũng gặp phải sự đe doạ của nhữngđối thủ cạnh tranh với sản phẩm cú chất lượng cao giỏ rẻ Họ cú tiềm lực và kinhnghiệm lõu đời với cụng nghệ cao, chất lượng cao và khả năng lớn mạnh,đặc biệt

là cỏc cụng ty đa quốc gia.Mấy năm gần đõy ngành viễn thụng thu hỳt được nhiều

sự đầu tư do thu được lợi nhuận cao, khỏch hàng sử dụng cỏc sản phẩm thẻ sim rấtlớn và càng ngày càng tăng Đú là một điểm thuận lợi cho cụng ty sản xuất thẻsim cho cỏc khỏch hàng viễn thụng Việc sản xuất thẻ sim cũng phải tuõn theomột qui trỡnh và nguyờn liờu là một thứ khụng thể thiếu để làm thẻ chớnh vỡ thếcụng ty luụn tỡm nguồn nguyờn liệu rẻ hơn nhưng vẫn phải đảm bảo chất lượng

của sản phẩm.Bên cạnh đó công ty còn cần cho mình những khách hàng mới vàđối tác mới,các vấn đề khác như mở rộng kênh phân phối, phát triển hơn cơ sở hạtầng,vật chất kĩ thuật để đảm bảo chất lượng sản phẩm , cần nhiều hơn nữa cácchuyên viên marketing có trình độ để làm hài lòng các khách hàng viễn thông củacông ty.

Để có thể đương đầu với những khó khăn chung của nền kinh tế và cạnh tranhđược với những doanh nghiệp khác thì Công ty CP Thông Minh MK cũng cần phải cónhững biện pháp để nâng cao doanh số bán hàng, nâng cao uy tín, mở rộng thịtrường.Việc phát triển chương trình xúc tiến bán là một trong những biện pháp màCông ty CP Thông Minh MK đang chú trọng Vì vậy việc nghiên cứu về phát triểnchương trình xúc tiến bán trở nên cần thiết

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài

Cuộc khủng hoảng của nền kinh tế toàn cầu vẫn còn tiếp tục, các hệ lụy của nó sẽcòn ảnh hưởng trực tiếp tới kinh tế Việt Nam Bất kỳ doanh nghiệp nào hoạt độngtrong một môi trường như vậy cũng sẽ gặp những khó khăn nhất định Công ty CPThông Minh MK không cũng không phải một ngoại lệ, muốn tồn tại và phát triển công

ty phải có những sự điều chỉnh, thay đổi để có thể cạnh tranh được với các doanhnghiệp cùng ngành Hiện nay trong lĩnh vực sản xuất thẻ sim ngoài vấn đề liên quanđến sản phẩm như chất lượng, giá cả thì cách tiếp cận khách hàng tức là chương trìnhxúc tiến bán là một trong những yếu tố cạnh tranh hiệu quả đem lại thành công cho cácdoanh nghiệp Vì vậy, em đã quyết định chọn đề tài “Phát triển chương trình xúc tiếnbán sản phẩm thẻ sim cho các nhà mạng trên thị trường Hà Nội của công ty CP ThôngMinh MK”làm đề tài cho chuyên đề tốt nghiệp của mình

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu

-Xây dựng hệ thống lí luận về hoạt động xúc tiến bán của công ty kinh doanh

- Phân tích và đánh giá thực trạng về hoạt động xúc tiến bán sản phẩm cho kháchhàng viễn thông của công ty, từ đó chỉ rõ khó khăn và vấn đề cấp bách của doanhnghiệp về vấn đề này

-Nhận xét và đưa ra các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến bán sản phẩm thẻsim tại thị trường Hà Nội của công ty CP Thông Minh MK

1.4 Phạm vi nghiên cứu

-Thị trường:Thị trường Hà Nội

-Thời gian:Nghiên cứu và phân tích dữ liệu trong khoảng thời gian từ năm

2008-2010 và đề xuất giải pháp từ năm 2011 – 2014

-Đối tượng nghiên cứu :Khách hàng viễn thông (các nhà mạng)

-Sản phẩm chủ đạo: thẻ sim

1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung về xúc tiến bán

1.5.1 Một số khái niệm về xúc tiến bán

*Khái niệm xúc tiến bán

Theo nghĩa rộng xúc tiến bán đồng nghĩa với việc năng động trong buốn bán vàtất cả những nghiên cứu, tất cả các biện pháp có thể đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá Quanniện này cho thấy xúc tiến bán đồng nghĩa với khái niệm “ promotion” một trongnhững chính sách của marketing- mix Nó bao gồm các hoạt động như quảng cáo, bánhàng trực tiệp, khuyếch trương,… Ngoài ra hiệp hội các doanh nghiệp quảng cáo của

Mỹ đưa ra khái niệm:” Xúc tiến bán là bất kỳ hoạt động nào tạo ra một động cơ đểmua sản phẩm ngoài lợi ích vốn có của sản phẩm “

Theo nghĩa hẹp “ xúc tiến bán là những hoạt động tiếp thị khác với hoạt động bánhàng trực tiếp, quảng cáo và tuyên truyền ( quan hệ với công chúng ) nhằm đẩy mạnhtốc độ tiêu thụ hàng hoá” Theo PHILIP KOLER :” xúc tiến bán là những biện phápkích động tức thời nhằm mua bán hàng hoá và dịch vụ” (xúc tiến bán có nghĩa là bántốt)

Tóm lại, theo nghĩa rộng hay nghĩa hẹp thì xúc tiến bán đề có đặc điểm chungnhất và rất cơ bản đều cùng nhau mang một mục đích là kích thích tiêu thụ để đẩymạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Nhưng sát với thực tế hiện nay thì người tathường quan niệm xúc tiến bán ( sales promotion ) chỉ là một bộ phận trong chính sáchxúc tiến hỗn hợp ( promotion ) Nó có vai trò là một công cụ để thực hiện các chiếnlược chính sách marketing có hiệu quả Hay nói cách khác xúc tiến bán cùng vớiquảng cáo, bán hàng trực tiệp, quan hệ công chúng để xây dựng nên chính sách “promotion” có hiệu quả

Nội dung của xúc tiến bán hàng được xác định bao gồm các nội dung chủ yếu:quảng cáo bán hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp vàquan hệ công chúng

Xúc tiến bán hàng được hiểu là: các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vựcMarketing của các doanh nghiệp thương mại nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội bán hànghóa và cung ứng dịch vụ thương mại

*Vai trò của xúc tiến bán hàng trong kinh doanh thương mại

Hiện nay, xúc tiến bán hàng là hoạt động không thể thiếu được trong hoạt độngkinh doanh của các doanh nghiệp Trong lĩnh vực kinh doanh thương mại, xúc tiến bánhàng sẽ giúp cho các doanh nghiệp có cơ hội phát triển các mối quan hệ thương mạivới các bạn hàng trong và ngoài nước

Xúc tiến bán hàng là công cụ hữu hiệu trong việc chiếm lĩnh thị trường và tăngtính cạnh tranh của hàng hóa, dịch vụ của các doanh nghiệp trên thị trường

Xúc tiến bán hàng là cầu nối giữa khách hàng và doanh nghiệp thông qua xúctiến, các doanh nghiệp có điều kiện nhìn nhận về ưu nhược điểm của hàng hóa, dịch vụcủa doanh nghiệp mình.

Xúc tiến bán hàng góp phần kich thích lực lượng bán hàng của doanh nghiệp,nâng cao hiệu quả bán hàng

Xúc tiến bán hàng kích thích người tiêu dùng mua sắm sản phẩm của doanhnghiệp nhiều hơn Qua đó, doanh nghiệp có khả năng hướng dẫn thị hiếu của kháchhàng Vì vậy, để nâng cao khả năng cạnh tranh, nâng cao hiệu quả kinh doanh củadoanh nghiệp, một vấn đề quan trọng mang tính quyết định đến sự tồn tại và phát triểnlâu dài của doanh nghiệp là: Doanh nghiệp phải tổ chức tốt xúc tiến bán hàng

Xúc tiến bán hàng chỉ phát huy được các vai trò trên khi các doanh nghiệp tổchức tốt hoạt động xúc tiến bán hàng Do đó, khi đã tiến hành xúc tiến bán hàng cácdoanh nghiệp cần phải thực hiện một cách khoa học từng khâu từng bước thực hiện

*Mục tiêu của xúc tiến bán:

-Xúc tiến bán với người tiêu dùng:

Một là: Xúc tiến bán với người mua hàng lần đầu Đối với sản phẩm mới thì mụctiêu này thì rất quan trọng nó quyết định đế những giai đoạn tiếp theo của sản phẩm Còn đối với sản phẩm cũ thì nó tác động đến việc lôi kéo khách hàng sử dụng sảnphẩm của doanh nghiệp đồng thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh

Hai là: Xúc tiến bán với việc tạo thói quen mua hàng Đây là mục tiêu rất quantrọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị trường Vìvậy khi sây dựng hoạt động xúc tiến bán làm sao mà khách hàng đã mua sản phẩm củadoanh nghiệp thì luôn trung thành với sản phẩm đó mà không quan tâm đế sản phẩmcủa đối thủ cạnh tranh

Ba là: Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ Mục tiêu này cótác dụng tạo ra nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của doanh nghiệp

Bốn là: Xúc tiến bán với việc sử dụng sản phẩm mới Việc đưa ra những chươngtrình xúc tiến bán cho sản phẩm mới có tác dụng đến sự thành công hay thất bại khitung nó ra thị trường Đây là giai đoạn đầu của đời sống của sản phẩm mà đòi hỏi phải

có kết hợp với quảng cáo

-Xúc tiến bán với người trung gian:

Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng của công ty và

do vậy có những thông tin, hỗ trợ và động viên Xét cho cùng số phận của sản phẩm sẽtuỳ thuộc và số phận của người trung gian Ví dụ người bán lẻ sẽ có quyết định có nênlưu giữ sản phẩm hay không và mức độ hỗ trợ của công ty đối với họ để thực hiện việc

đó như thế nào Dó đó các biện pháp xúc tiến bán đối với họ là rất quan trọng đối với

sự thành công của sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có một sự hợp tác và tích cực từnhững người trung gian và tạo ra cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong giới kinhdoanh so với các đối thủ cạnh tranh Một chương trình xúc tiến thương mại liên tục sẽtạo ra những lợi ích như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sảnphẩm cải tiến, tăng doanh thu bán hàng của sản phẩm đã quá mùa, tăng hay giảm hàngtồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng ở các cửa hàng, tăng cường sự mua hàngnhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ thực hiện chương trình giá, trưng bày vàcác hình thức giúp đỡ thương mại khác Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạtđộng cạnh tranh cải thiện việc phân phối các sản phẩm trưởng thành thu hút được cácthành phần trung gian và các chương trình xúc tiến bán giành cho người tiêu dùngcung cấp thông tin và các sản phẩm mới hay sự phát triển của sản phẩm và nói chung

là nâng cao mức độ chung thành của trung gian đối với công ty

-Xúc tiến bán với lực lượng bán hàng:

Các hoạt động xúc tiến bán nhằm vào lực lượng bán hàng của công ty là mụcđích động viên các nhân viên bán hàng nỗ lực thêm ( thường trong ngắn hạn ) để theođuổi mục tiêu bán hàng của công ty Tăng toàn bộ mức bán hàng không chỉ là mục tiêurộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt những mục tiêu ngắn hạn như :tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số một sản phẩm cụ thể hay đang trong thời

vụ, giới thiệu các chương trình xúc tiến bán đặc biệt giành cho người trung gian, tăngquy mô đặt hàng, tăng năng suốt bán hàng và giảm chi phí bán hàng

Với đối tượng này, hình thức xúc tiến bán có thể dùng để khuyến khích các thànhviên của lực lượng bán hàng như: hội nghị khách hàng, thi đua, thử bán hàng, các tổchức đoàn thể trong công ty … Một lực lượng bán hàng được động viên là hết sứcquan trọng đối với sự thành công của một chương trình tiếp thị Để đạt được mức độđộng viên đó đòi hỏi phải có một chương trình xúc tiến bán được nhận thức rõ ràng vàđược thực hiện tốt

1.5.2 Phân định nội dung về chương trình xúc tiến bán của công ty

1.5.2.1.Xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty

“Xúc tiến là hoạt động thông tin đến khách hàng tiềm năng.Đó là các hoạt độngtrao truyền,chuyển tải tới khách hàng hững thông tin cần thiết về doanh nghiệp,sảnphẩm của doanh nghiệp ,phương thức phục vụ và những lợi ích khác mà khách hàng

có thể thu được từ việc mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng như nhữngthông tin phản hồi từ phía khách hàng để từ đó doanh nghiệp tìm ra cách tốt nhất nhằmthỏa mãn yêu cầu của khách hàng”.Trong dài hạn, Công ty xác định phải xây dựngđược chương trình xúc tiến bán hoàn chỉnh Luôn tạo động lực cho đội ngũ bán hàng

của mình để họ có thể hoàn thành một cách tốt nhất khối lượng hàng được giao chotiêu thụ.

Trong ngắn hạn, mục tiêu của công ty là đạt mức tăng trưởng cao và ổn định 25% một năm và sử dụng các phương án thâm nhập thị trường, phát triển thị trường vàphát triển thị trường mới đặc biệt là phát triển thị trường các khách hàng viễn thông

20-Để thực hiện tốt mục tiêu xúc tiến bán, Công ty cần phải tiến hành lựa chọn cáccông cụ xúc tiến bán và có rất nhiều phương án lựa chọn khác nhau Người lập kếhoạch xúc tiến bán cần phải tính đến các mục tiêu kích thích tiêu thụ, tình hình cạnhtranh và hiệu quả chi phí của từng công cụ

1.5.2.2.Chọn công cụ xúc tiến

*Công cụ xúc tiến bán dành cho các trung gian

-Chiết giá:Giảm giá so với hàng bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp muahàng hoặc trong từng thời kì

-Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng hóa nhất định:Những kháchhàng mua hàng ở một số lượng hoặc giá trị nhất định sẽ được thêm một lượng hànhcùng loại để kích thích mua sắm.Hình thức này về thực chất là giảm giá cho kháchhàng

-Bớt tiền:Bớt tiền là hình thức bù đắp một số tiền cho người bán lẻ đã đòng ý đẩymạnh việc giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó.Bớt tiền quảngcáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo sản phẩm cho nhà sảnxuất.Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sảnphẩm đặc biệt

-Đào tạo lực lượng bán:Các nhân viên bán hàng của các trugn gian phân phối sẽđược các nhà sản xuất,các nhà cung ứng sản phẩm,dịch vụ đào tạo về hiểu biết,kĩ năng

sử dụng ,thông tin về sản phẩm hoặc dịch vụ.Điều này giúp cho khách hàng có thêmnhững thông tin chính xác đầy đủ về sản phẩm và dịch vụ họ định mua thông qua cácnhân viên bán hàng

-Trang trí cửa hàng:những băng rôn quảng cáo,poster,những vật dụng trong cửahàng phải truyền tải được thông điệp của sản phẩm có bán trong cửa hàng.Sự bố trítrang trí trong các cửa hàng phải thể hiện được nét riêng biệt của sản phẩm dịchvụ.Ngoài ra,hình thức cửa hàng cũng phải cung cấp được cho khách hàng một phầnthông tin về sản phẩm dịch vụ

*Công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán hàng

-Thi bán hàng:thi bán hàng là cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng hay các

đại lí nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán hàng của mình trong thời kì nhất định

và những người thành công sẽ nhận được giải thưởng.Giả thưởng có thể là tiền hayquà tặng hay có thể là chuyến đi du lịch cùng gia đình.

-Thưởng qua doanh số:Những nhân viên có doanh số bán hàng tốt được tổ trưởngđánh giá và khi đạt đến mức doanh số bán sản phẩm cao cho công ty thì được công tykhen thưởng

-Vua bán hàng tháng,quý,năm:Ban danh hiệu vua bán hàng trong một năm đểkhen thưởng,đây là công cụ kích thích sự cạnh tranh của các nhân viên bán hàng,thểhiện khả năng bán hàng của mình so với người khác,đem lại lợi ích cho công ty,danhhiệu cao quí này dành cho người bán hàng tốt trong năm,có danh hiệu vua bán hàngcủa tháng,vua bán hàng của quý và vua bán hàng của năm

-Thăng tiến:Những nhân viên bán hàng tốt và đạt được nhưng yêu cầu của côngty,không vi phạm các điều khoản của công ty được xét để có thể là tổ trưởng hoặc phó

tổ trưởng bán hàng,hàng năm vẫn có những nhân viên được thăng tiến như vậy,vì vậy

họ đều có tinh thần,trách nhiệm cao hơn để được công ty đánh giá và xem xét ,công ty

ưu tiên những nhân viên chăm chỉ,cần cù,có khả năng bán hàng tốt và biết cầu tiến.-Nâng cao trình độ:Công ty thường thuê chuyên gia về các kĩ năng bán hàng đểgiảng dạy cho nhân viên của mình tốt hơn,tăng khả năng của mỗi cá nhân cũng nhưtrao đổi những kinh nghiệm học hỏi từ các chuyên gia để phục vụ cho công ty mộtcách tốt nhất,các tổ trưởng bán hàng,các nhà quản lí bán hàng có thể được đi nướcngoài học thêm để nâng cao trình độ của mình,họ được công ty tài trợ toàn bộ chochương trình học thêm này

*Công cụ xúc tiến bán dành cho người tiêu dùng

-Phân phát hàng mẫu:Là những sản phẩm dịch vụ được phân phát miễn phí.Hàngmẫu cỏ thể được đem đến tận nhà,gửi qua bưu điện ,phát tại cửa hàng,phát kèm theosản phẩm khác.Việc phân phát hàng mẫu là một phương thức giới thiệu sản phẩm mới

có hiệu quả nhất và tốn kém nhất

-Phiếu mua hàng ưu đãi:Nười cầm phiếu này được hưởng quyền ưu đãi giảm giákhi mua một sản phẩm nhất định.Phiếu này có thể gửi qua bưu điện ,gói vào trong mộtsản phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các báo và tạp chí

-Giảm giá:Là một trong những kĩ thuật xúc tiến khá phổ biến mà các doanhnghiệp thường dùng.Thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trongnhững ngày lễ lớn

-Trả lại một phần tiền:Hình thức này cũng được sử dụng tương đối nhiều,ở đâyngười bán giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bánlẻ.Người mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ người

mua hàng đã mua hàng của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả lại một phầntiền qua bưu điện.

-Thi cá cược trò chơi ,bốc thăm trúng thưởng:Đây là hình thức tạo cơ may nào đócho khách hàng bằng cách tổ chức các cuộc thi tìm hiểu,các trò chơi

-Quà tặng:Các doanh nghiệp thường có thêm quà tặng cho khách hàng.Quà tặng

sử dụng nhằm mục đích thúc đẩy đọng cơ mua hàng của người tiêu dùng cũng nhưtrung gian phân phối

Ngoài ra có một lưu ý xúc tiến bán thường có hiểu nhất khi kết hợp với quảngcáo.Trong một công trình nghiên cứu đã phát hiện ra rằng việc trưng bày tại nơi bánhàng kết hợp với quảng cáo trên tivi đã tạo ra mức tiêu thụ cao hơn 15% thị trường chỉtrưng bày mà không quảng cáo.Trong một công trình nghiên cứu khác thì thấy rằngkhi tung ra thị trường việc phân phát ồ ạt mẫu chào hàng cùng với quảng cáo trên tivithì thành công cao hơn chỉ quảng cáo tren tivi hay quảng cáo tren tivi có kèm theo phátphiếu thưởng

1.5.2.3.Xác định chương trình xúc tiến bán

Người làm marketing phải thông qua những quyết định nhằm xác định và xâydựng toàn bộ chương trình xúc tiến bán.Tùy thuộc vào mục tiêu,công cụ xúc tiến đốivới mỗi loại sản phẩm khác nhau mà người làm marketing phải quyết định xây dựngchương trình kích thích khác nhau.Các quyết định xây dựng chương trình xúc tiến bán:

*Xác đinh mức độ kích thích

Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào.Để đảm bảo thành công cần cómột mức độ kích thích tối thiểu.Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêudùng.Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh và ngược lại

*Xác định điều kiện tham gia

Điều kiện tham gia cần phải được xác định rõ ràng.Chỉ có những người mua sảnphẩm của công ty mới có thể được nhân thưởng

*Quyết định thời gian kéo dài của chương trình

Người làm marketing phải quyết đinh thời gian kéo dài của chương trình xúc tiếnbán.Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển vọng sẽ không cóđiều kiện hương thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần mua lập lạ một sảnphẩm đó.Ngược lại nếu thời gian khuyến mại quá dài thì nó sẽ mất hết tác dụng thôithúc phải hành động ngay

*Lựa chọn phương tiện phân phát

Các nhà truyền thông cần phải công bố chương trình xúc tiến bán của doanhnghiệp và tuyên truyền cho nó Các phương tiện xúc tiến bán như phiếu thưởng,quà

tặng,gói hàng hạ giá,các cuộc thi được sự dụng như thế nào và cơ chế sử dụng tớiđâu?Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những người tham gia.

*Xây dựng lịc triển khai xúc tiến bán

Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán.Ví dụ người quản lí nhãn hiệu có thểlấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm.Các bộ phận sảnxuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.Cũng có thể cần cónhững biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp này cần có sự hợp tác trongmột thời gian ngắn

*Xác định tổng ngân sách xúc tiến bán.

Ngân sách xúc tiến bán có thể xây dựng theo 2 cách:

Nó có thể được xây dựng từ dưới lên trên nghĩa là người làm marketing lựa chọntừng biện pháp khuyến mại rồi ước tính tổng chi phí của chúng.Chi phí của một biệnpháp khuyến mại cụ thể gồm chi phí hành chính(in ấn,gửi bưu điện,cổ động) và chi phikhuyến khích(tiền thưởng,giảm giá,kể cả các chi phí chuộc lại phiếu),nhân với số đơn

vị sản phẩm dự kiến bán trong đợt đó

Cách thông dụng hơn là xây dựng ngân sách xúc tiến bán hàng theo tỉ lệ % thôngthường của tổn ngân sách khuyến mại.Công ty có ngân sách xúc tiến bán bằng 30%tổng ngân sách khuyến mại

1.5.2.4.Thử nghiệm và thực thi chương trình xúc tiến bán

-Việc tiến hành thử nghiệm trước khi áp dụng chương trình xúc tiến bán hàng làviệc cần thiết để xác định xem công cụ có phù hợp không,mức độ khuyến khích có tối

ưu không và phương pháp giới thiêu có hiệu quả không

.Nó cho phép chúng ta hạn chế mức tối đa những vướng mắc,thiếu sót có thể xảy

ra trong quá trình thực hiện.Chính vì vậy việc thử nghiệm các hoạt động marketing nóichung,chương trình kích thích tiêu thụ nói riêng là rất cần thiết và các nhà hoạt độngmarketing cần phải coi trọng.những biện pháp xúc tiến bán hàng nhắm vào thị trườngnhười tiêu dùng đều có thể thử ngiệm trước một cách dễ dàng.Có thể đề nghị ngườitiêu dùng đánh giá hay xếp hạng một cách khác nhau hay có thể tiến hành thí điểm tạicác địa bàn hữu hạn

-Sau giai đoạn thử nghiệm là giai đoạn thiến hành thực hiện chương trình:Kếhoạch thực hiện bao gồm thời gian chuẩn bị và thời gian bán hàng.Thời gian chuẩn bị

là thời hian cần thiết để chuẩn bị trước chương trình trước khi triển khai.Nó bao gồmbiệc lập kế hoạch sơ bộ,thiết kế và phê duyệt những cải tiến bao bì hay tư liệu sẽ gửibưu điện hoặc phân phát đến tận nhà,chuẩn bị quảng cáo kết hợp với những tư liệuchuẩn bị cho việc bán hàng,quán triệt cho những nhân viên bán hàng dã ngoại,phân bốcho từng người phân phát,mua và in ấn những phần thưởng đặc biệt vào vật liêu bao

bì,sản xuất trước lượng hàng dự trữ và trưng bày tại các trung tâm phân phối vào mộngày đã định và cuois cùng là phân phối đến người bán lẻ.Thời gian bán được tính từkhi bắt đầu tung ra đến khi sấp xỉ được 95% số lượng hàng hóa trong đợt đến tayngười tiêu dùng,có thể là một hay vài tháng ,tùy thời gian kéo dài của đợt

1.5.2.5.Đánh giá hiệu quả của hoạt động xúc tiến bán.

Các đánh giá dựa trên mục tiêu được xác lâp của công ty

*Khả năng sinh lời:Trong điều kiện kinh doanh thị trường hiện nay để đảm bảo

sự tồn tại và phát triển của mình,các công ty kinh doanh đều hướng tới mục tiêu lợi

nhuận,tùy theo điều kiện kinh doanh cụ thể mà mục tiêu này sẽ được thực hiện ở cácmức độ khác nhau.Việc đảm bảo mục tiêu lợi nhuận phải chú ý cả về tổng mức lợinhuận,tỉ suất lợi nhuận và thời gian thu được lợi nhuận.Như vậy,hoạt động xúc tiếnbán của công ty có linh hoạt hay không?có hiệu quả hay không?Nó sẽ được thể hiệnkhả năng sinh lời cho công ty

*An toàn trong kinh doanh:Trong điều kiện kinh doanh tạo sự tác động của quy

luật cạnh tranh các công ty thường gặp rủi ro.Do đó chiến lược kinh doanh nói chungcủa công ty và chiến lược marketing nói riêng phải tối thiểu hóa các rủi ro bằng cáchnghiên cứu tỉ mỉ khách hàng,hị trường các cơ hội,đe dọa tren cơ sở đó chủ động đượccác hoạt động kinh doanh của công ty

Một số phương pháp đánh giá có hiệu quả với nghiệp vụ xúc tiến bán

-Đánh giá dựa vào các hệ số

-Những chỉ tiêu về công nghệ

Chương 2: Phương pháp nghiên cứu và các kết quả phân tích thực trạng chương trình xúc tiến bán sản phẩm thẻ sim cho khách hàng viễn thông của Công ty CP

Thông Minh MK

1 Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề

1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

1.1.1.Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

* Phương pháp thu thập :Thu thập ,ghi chép các thông tin từ nguồn dữ liệu bên trong và bên ngoài công ty

*Nguồn dữ liệu

Nguồn dữ liệu bên ngoài công ty:

-Tạp trí khoa học công nghệ

-Trang web :http://www.cpv.org.vn

- Trang web: http://www.baomoi.com

-Trang web của công ty: http://www.mksmart.com.vn

Nguồn dữ liệu bên trong công ty:

-Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty các năm 2008,2009,2010

-Bảng phân bổ chi phí xúc tiến bán

-Tham quan chụp ảnh 1 số sản phẩm và công trình của công ty

*Phương pháp xử lí:Phân tích,đánh giá,tổng hợp và rút ra kết luận

1.1.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

*Sử dụng bảng hỏi

Trong quá trình thực tập và viết chuyên đề, phương pháp nghiên cứu chính đó làphương pháp điều tra trực tiếp tại công ty CP Thông Minh MK, với 15 phiếu điều trađược phát cho các đối tượng, số phiếu thu về là 13 và số phiếu hợp lệ để sử dụng choviệc tổng hợp là 10 Đối tượng điều tra là các cấp quản lý và cán bộ công nhân viêncủa công ty CP Thông Minh MK, trong đó với các cấp bậc vị trí khác nhau có phươngpháp điều tra khác nhau cho phù hợp với tính chất công việc và vị trí của người đượcđiều tra Cụ thể những thông tin trong chuyên đề này được thu thập từ Tổng giám đốc,giám đốc, trưởng phòng hành chính, trưởng phòng kế hoạch, nhân viên hành chính,nhân viên bán hàng phụ trách bán cho khách hàng viễn thông

Hình thức điều tra được tiến hành dưới hình thức điền phiếu thăm dò Phiếuthăm dò các câu hỏi được xây dựng dựa vào tính chất công việc của công ty và tìnhhình kinh doanh của công ty trong những năm gần đây Đặc biệt là những câu hỏi vềhoạt động xúc tiến bán hàng tại công ty Câu hỏi được đặt ra nhằm thu thập ý kiến cán

bộ công nhân viên của công ty về bán hàng và chương trình xúc tiến bán tại công ty,

qua đó thực hiện chuyên đề này với mong muốn hoàn thiện và phát triển chương trìnhxúc tiến bán tại công ty CP Thông Minh MK

*Phương pháp phỏng vấn

Bên cạnh hình thức phiếu điều tra đó là hình thức phỏng vấn trực tiếp lãnh đạocông ty Những người được phỏng vấn đó là ông Nguyễn Mạnh Hùng , giám đốcMarketing; ông Lê Minh Quốc , giám đốc công nghệ; ông Vũ Tuấn , trưởng phòngchất lượng; bà Bùi Minh Thúy , trưởng phòng Kế toán- Tài chính; bà Lương Thị TuyếtNhung,trưởng phòng bán hàng Qua cuộc phỏng vấn tìm hiểu những ưu và nhược điểmđang tồn tại trong hoạt động xúc tiến bán của công ty Từ đó đưa ra những đề xuấtnhằm hoàn thiện và phát triển chương trình xúc tiến bán tại công ty CP Thông MinhMK

1.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Để phân tích dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp em sứ dụng phương pháp phân tíchsau:

*Phương pháp so sánh:

Đối sánh giữa dữ liệu thứ cấp và các chỉ tiêu nêu trong phiếu điều tra

So sánh giữa kết quả kinh doanh của mặt hàng thẻ sim của năm trước với năm sau để thấy được sự tăng giảm của các chỉ tiêu trong bảng kết quả kinh doanh của công

ty CP Thông Minh MK

So sánh giữa lý thuyết và thực tế của việc phát triển chương trình xúc tiến bán đối với mạt hàng thẻ sim tại thị trường hà nộ để có thể thấy sự khác biệt,từ đó tìm ra nguyên nhân dẫn đến sự khác nhau và tìm ra biện pháp khắc phục hợp lí

*Phương pháp tổng hợp , phân tích

Tổng hợp ,phân tích ý kiến trả lời của các cán bộ công nhân viên và khách hàngTổng hợp phân tích thông tin từ các tài liệu thứ cấp có liên quan đến chương trìnhxúc tiến bán tại thị trường hà nội của công ty CP Thông Minh MK

2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm thẻ sim cho khách hàng viễn thông của Công ty CP Thông Minh MK

2.1 Giới thiệu về công ty CP Thông Minh MK

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Cổ phần Thông minh MK (gọi tắt là MK Smart) thành lập ngày 24 tháng

01 năm 2003 với nhà máy đặt trên diện tích 10.400 m2 tại Khu công nghiệp QuangMinh, Mê Linh, Hà Nội được trang bị hệ thống dây chuyền sản xuất đồng bộ có quy

mô lớn, đáp ứng mọi nhu cầu về bảo mật và an toàn của các Tổ chức Quốc tế

Với vốn đầu tư hơn 150 tỷ VND, Công ty Cổ phần Thông minh MK hiện là nhàsản xuất thẻ lớn nhất Việt Nam Hệ thống thiết bị và nhà xưởng hiện đại cho phép sảnxuất tới hơn 60 triệu thẻ/năm và cá thể hoá tới 10.000 thẻ/giờ Các sản phẩm thẻ củaCông ty bao gồm thẻ chip, thẻ SIM, thẻ cào, thẻ từ, thẻ cảm ứng, thẻ in sẵn, thẻ trắng,thẻ Combi, thẻ Mifare….MK Smart còn là một trong những nhà cung cấp hàng đầuViệt Nam cho các sản phẩm Biểu mẫu Kinh doanh (Biểu mẫu Vi tính) với công suấtlên tới 30 triệu bộ sản phẩm /năm, sản xuất trên các dây chuyền máy móc nhập khẩu từchâu Âu Các sản phẩm Biểu mẫu Kinh doanh của Công ty bao gồm: biểu mẫu vi tínhliên tục, biểu mẫu tờ rời, biểu mẫu dạng cuộn, biểu mẫu dạng quyển, biểu mẫu bảomật…

12/2007: Chuyển đổi thành Công ty Cổ phần Thông minh MK với sự tham giagóp vốn của Mekong Capital

01/2008: Bắt đầu tung ra thị trường các sản phẩm Biểu mẫu Kinh doanh (Biểumẫu Vi tính)

5/2010: Nhà máy sản xuất thẻ tại TP Hồ Chí Minh đi vào hoạt động Sản xuất cácsản phẩm thẻ và biểu mẫu vi tính liên tục

6/2010: Nhà máy MK Smart đựơc cấp chứng chỉ S.A.S của Hiệp hội Viễn thôngthế giới cấp cho nhà sản xuất thẻ chip trên thế giới đạt chuẩn an ninh

8/2010: Tổ chức MasterCard cấp chứng nhận dành cho những nhà sản xuất vàcung cấp, cá thể hóa thẻ tài chính đạt chuẩn do tổ chức này đề ra

11/2010: Tổ chức Visa cấp chứng nhận dành cho những nhà sản xuất và cá thểhóa thẻ tài chính đạt chuẩn an ninh- bảo mật do tổ chức này quy định

2.1.2 Lĩnh vực hoạt động

Sản xuất kinh doanh thẻ sim phục vụ các khách hàng viễn thông

Sản xuất kinh doanh thẻ ngân hàng phục vụ các ngân hàng

Kinh doanh hóa đơn tài chính

Các dich vụ cá thể hóa thẻ

2.1.3 Mô hình tổ chức

c

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong thời gian qua.

Đơn vị :Việt Nam Đồng

6 Lợi nhuận sau thuế 272.552.292 329.327.443 368.852.468

Nhận xét:Như vậy qua bảng kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty CP

Thông Minh MK trong thời gian từ năm 2008-2010 là doanh thu tăng lên qua các năm

Cụ thể là:doanh thu năm 2009 tăng 7.7% so với doanh thu năm 2008,doanh thunăm 2010 tăng 3.79% so với doanh thu năm 2009

Phòng Market-ing

Phòng Xuất – Nhập Khẩu

Phòng Hành Chính

2.2 Đánh giá các nhân tố môi trường ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến bán sản phẩm thẻ sim cho hàng viễn thông của Công ty CP Thông Minh MK.

2.2.1.Môi trường nội tại của công ty

-Về mặt hàng kinh doanh:Công ty sản xuất kinh doanh các sản phẩm về thẻ (thẻsim, thẻ từ,thẻ cảm ứng,thẻ combi,thẻ cào,…),kinh doanh hóa đơn tài chính,và cácdịch vụ cá thể hóa thẻ,biểu mẫu vi tính liên tục ( dạng cuộn,dạng tròn).Với các mặthàng kinh doanh như vậy,công ty cần đưa ra chương trình xúc tiến bán phù hợp vớitừng loại sản phẩm về giá,giải thưởng,quà tặng đi kèm sản phẩm được hoạch định đểkich thích việc mua hàng khi chào hàng cho bạn hàng

-Về đội ngũ cán bộ công nhân viên, trình độ của nhà quản lý: Đội ngũ cán bộcông nhân viên có tỷ lệ tốt nghiệp đại học khá cao nhưng sồ người bằng đại học vềkhối kinh tế,thương mại không nhiều.Điều này làm ảnh hưởng rất nhiều đến chươngtrình xúc tiến bán của công ty.Tuy nhiên các cán bộ kinh doanh có nhiều kiến thứcchuyên sâu về thương mại và có kinh nghiệm thực tế góp phần cho công ty đứng vữngtrong thời đại mở cửa kinh tế thị trường,hội nhập nền kinh tế toàn cầu có rất nhiềucông ty cùng ngành va cạnh tranh ngày càng khốc liệt

-Về khả năng tài chính: Cơ cấu tài chính lành mạnh và phù hợp để giảm rủi ro tàichính cho công ty cũng như đảm bảo nguồn vốn cho hoạt động kinh doanh.Dựa vàotình hình tài chính của công ty,tình hình thị trường để tiếp cận,huy động vốn vay từcác ngân hàng thương mại,tham gia thị trường chứng khoán và phát hành tăng vốn.Vớinhững gì công ty đang cố gắng ổn định tình hình tài chính và đảm bảo nguồn vốn,điềunày tăng khả năng mở rộng qui mô và phát triển kinh doanh của công ty trên phạm vitoàn quốc.Với lợi thế và khả năng tài chính như vậy,chương trình xúc tiến bán có vaitrò rất quan trọng thúc đẩy sự phát triển đó của công ty

2.2.2.Môi trường ngành

a)Khách hàng :

Khách hàng của công ty không chỉ là những khách hàng cá nhân , những đại lýbán buôn bán lẻ mà còn là những khách hàng tổ chức , những tập đoàn viễn thông trêntoàn quốc Trên thực tế khách hàng chính và hoạt động kinh doanh chủ yếu thông quaviệc phân phối sản phẩm cho các nhà mạng

*Đối với các khách hàng cá nhân :

Hiện nay công ty đã sử dụng rất nhiều những hình thức giới thiệu sản phẩm , muahàng và thanh toán nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng trong việc mua báncác sản phẩm của công ty

*Đối với các khách hàng tổ chức :

Các khách hàng tổ chức chính là các tập đoàn viễn thông lớn trên toàn quốc đã cóthời gian hợp tác lâu dài với công ty Vì vậy công ty đã có được sự hợp tác và tintưởng hàng đầu với những tập đoàn này Do đó,Công ty luôn mang lại những chínhsách ưu đãi cho họ và cũng đang hoàn thiện những chính sách ưu đãi cho những kháchhàng tổ chức tiềm năng này.

Qua điều tra nhân viên và ban lãnh đạo của công ty thì hầu hết các khách hàng thìđối tượng tiêu thụ và khách hàng chính là các nhà mạng và một số các tổ chứckhác Hiện nay, trên thị trường Hà Nội đang có nhiều công ty khác cùng hoạt động vềlĩnh vực này như công ty sim thẻ AND, ANSER,.… nhưng công ty CP thông minh

MK vẫn là công ty có thị phần chủ yếu và được sự tiến nhiệm của các nhà mạng trêntoàn quốc.Nhưng trong tương lai không thể tránh sự phát triển của những đối thủ cạnhtranh quốc tế vươn tầm nhìn đầu tư vào Việt Nam do đó cần phải có những chiến lược

để nâng cao chất lượng sản phẩm cũng như giữ được khách hàng hiện có một cách lâudài

Kết luận:

Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty,doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vựcsản xuất thẻ sim.Bởi lẽ nước ta đang thời kinh tế mở cửa và phát triển.Sự mở rộng củanền kinh tế kéo theo đó là các công ty,văn phòng đại diện được hình thành và đi vàohoạt động.Điều này khiến thị trường kinh doanh thẻ sim có rất nhiều cơ hội và cạnhtranh gay cao.Trước tình hình như vậy,các doanh nghiệp luôn tìn cách giảm bớt cácchi phí không cần thiết,đưa ra các chương trình xúc tiến bán để thúc đẩy tiêu thụ hànghóa.Chính vì vậy,các doanh nghiệp cần đánh giá đúng tình hình,cân đối tốt các nguồnlực,nghiên cứu thi trường và khách hàng để tìm ra chiến lược riêng và hiệu quả chomình

2.2.3.Môi trường vĩ mô

Các yếu tố và xu hướng trong môi trường vĩ mô có ảnh hưởng trực tiếp tới côngty.Do đó,chương trình xúc tiến bán của công ty chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của các yếu

tố này.Với yếu tố chính trị,pháp luật có ảnh hưởng tới việc công ty mở rộng hay thuhẹp thị trường Về yếu tố pháp luật,do đặc điểm về nền kinh tế nên luật pháp nước tachưa thực sự bảo vệ các doanh nghiệp sản xuất,kinh doanh.Đây cũng chính là tháchthức của công ty

a) Môi trường kinh tế dân cư:

Thế kỷ 21 đã lát một viên gạch đỏ trong tiến trình phát triển kinh tế quốc tế trêntoàn cầu.Trong những năm gần đây đất nước ta phát triển không ngừng về mọi mặt.Nền kinh tế của nước ta từ đó cũng có những thay đổi tích cực đáng phải kế đến.Khi

mà kinh tế của người Việt Nam nói chung và kinh tế của người Hà Nội nói riêng pháttriển thêm tầm cao mới thì việc nhận thức và nhu cầu sử dụng những sản phẩm mangtính chất nhỏ gọn thông minh cũng trở nên tăng Việc sản xuất ra những thẻ sim phục

vu cho nhu cầu của người tiêu dùng cần

phải thoải mãn những tiêu chí như : chi phí phù hợp, nhỏ gọn, tính năngthông minh những đòi hỏi đó vô cùng khó khăn nhưng cũng chính mang lại cơ hộicho công ty CP thông minh MK tìm tòi và học hỏi cũng như nghiên cứu thêm để cho

ra nhiều những sản phẩm thẻ sim đáp ứng được nhu cầu của khách hàng

Đặc điểm về dân cư cũng mang lại cho công ty những cơ hội để phát triển mạnhhơn Nhu cầu sử dụng điện thoại càng ngày càng tăng từ những người dân bình thươngcho đến học sinh sinh viên công chức những người đi làm …đều cần phương tiện đểliên lạc.Do đó, nhu cầu sử dụng sim thẻ ngày càng tăng , việc các nhà mạng liên tụcđặt hàng với công ty đó cũng chính là một điểm nhận biết sự ra tăng tiêu dùng của đờisống người dân.Chính vì thế, công ty CP thông minh MK luôn luôn cập nhập về sốliệu, nâng cao về chất lượng lẫn dịch vụ để phục vụ khách hàng

b)Môi trường công nghệ:

Thế kỷ 21 đặt ra những lộ trình dài hơn không chỉ dừng lại ở kinh tế quốc tế, đờisống dân cư mà còn về mảng công nghệ So sánh với mặt bằng chung trên thế giớiViệt Nam đã có những bước tiến rõ dệt trong nganh khoa học công nghệ Công nghệthông tin, công nghệ sản xuất mang lại nhiều cơ hội để phát triển không chỉ với công

ty nói riêng mà còn đối với tất cả các doanh nghiệp lớn nhỉ nói chung

Đối với công ty CP thông minh MK việc cập nhập những công nghệ tiên tiến,hiện đại và liên tục nâng cấp, mua thêm những máy móc mới phục vụ cho sản xuất sảnphẩm là một điều luôn luôn được đặt ở vị trí ưu tiên