Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco

TÓM LƯỢCSau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco, em đã hoàn thành khóa luận với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại s

TÓM LƯỢC

Sau một thời gian thực tập và nghiên cứu tại công ty CP xây dựng nhà và đô thị

Viễn Đông Facco, em đã hoàn thành khóa luận với đề tài: “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco” và dưới đây là tóm lược một số vấn

đề cơ bản trong bài khóa luận của em:

Chương I: Tổng quan nghiên cứu phát triển phát triển hoạt động xúc tiến thương

mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và

đô thị Viễn Đông Facco Với chương này em đưa ra tính cấp thiết đi đến việc lựa chọn

đề tài, đồng thời cũng chỉ rõ mục đích cũng như phạm vi nghiên cứu của đề tài, tổngquan về tình hình nghiên cứu các năm trước

Chương II: Tóm lược một số vấn đề cơ bản liên quan đến vấn đề XTTM sản

phẩm của công ty kinh doanh Với chương này, em đã nêu những lý thuyết cần thiết cóliên quan đến các vấn đề nghiên cứu Đó là một số định nghĩa, khái niệm cơ bản vềXTTM, phát triển xúc tiến thương mại, một số lý thuyết về phát triển XTTM của PhilipKotler và GS.TS Nguyễn Bách Khoa Và để làm rõ hơn vấn đề nghiên cứu, em đã đưa

ra thêm các nội dung phát triển hoạt động XTTM sản phẩm của công ty kinh doanh

Chương III: Phân tích các kết quả nghiên cứu thực trạng hoạt động XTTM sản

phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP cổ phần xây dựng nhà và

đô thị Viễn Đông Facco Đây là chương quan trọng nhất trong các chương Ngoài việcthu thập dữ liệu thứ cấp, em còn tập hợp và xử lý thêm các dữ liệu sơ cấp thông quabảng điều tra câu hỏi và phỏng vấn điều tra Từ quá trình thu thập, điều tra xử lý mà

em đã có thể đưa ra được các nhân tố ảnh hưởng đến phát triển hoạt động XTTM sảnphẩm giấy dán tường của công ty

Chương IV: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động XTTM sản phẩm giấy

dán tường của công ty cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco Ở chươngnày, em đã đưa ra những thành công và hạn chế về hoạt động xúc tiến sản phẩm giấydán tường mà công ty đã đạt được và gặp phải Từ đó tìm ra các nguyên nhân khiếncông ty còn tồn tại những hạn chế đó Cùng với việc dự báo triển vọng thay đổi củamôi trường, thị trường, nhu cầu của khách hàng và những định hướng trong tương laicủa công ty, em đã đưa ra một số đề xuất và ý kiến đóng góp cho công ty để có thể giảiquyết những vấn đề mà công ty đang gặp phải

Với kết quả của khóa luận, em hy vọng sẽ giúp cho Công ty cổ phần xây dựngnhà và đô thị Viễn Đông Facco giải quyết các vấn đề về phát triển hoạt động XTTMsản phẩm giấy dán tường tại thị trường Hà Nội hiện nay và trong tương lai để có thểcạnh tranh với các đối thủ, hỗ trợ tốt hơn các hoạt động markeing và hoạt động kinhdoanh của công ty từ đó tiếp tục đứng vững và phát triển trong một môi trường kinhdoanh đầy khó khăn như hiện nay.

LỜI CẢM ƠN

Trong 4 năm học tập rèn luyện và tu dưỡng tại trường đại học Thương Mại, em

đã được các thầy các cô trong trường nói chung và đặc biệt là các thầy cô trong khoaMarketing nói riêng không ngừng chỉ bảo, dạy dỗ tận tình, tạo điều kiện giúp em tiếpthu kiến thức trong trường học một cách tốt nhất

Đến nay, em đã tích lũy được một phần kiến thức để vận dụng cho tương lai saunày của mình Bước đầu trong việc vận dụng kiến thức học được vào thực tế, với đề tàikhóa luận “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thịtrường Hà Nội của công ty cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco” em đã

có cơ hội làm việc trong môi trường thực tế, vận dụng những kiến thức đã học, mởrộng và củng cố thêm vốn hiểu biết hạn hẹp của mình

Sau thời gian thực tập tại công ty đến nay luận văn tốt nghiệp của em đã đượchoàn thành Em xin chân thành cảm ơn:

Các thầy cô giáo trong trường, trong khoa marketing Đặc biệt em xin gửi lời

cảm ơn sâu sắc tới GS TS Nguyễn Bách Khoa, người đã hết lòng hướng dẫn, chỉ bảo

tận tình cho em trong suốt thời gian thực hiện đề tài khóa luận tôt nghiệp

Toàn bộ ban giám đốc và nhân viên trong công ty cổ phần xây dựng nhà và đô thịViễn Đông Facco đã tạo mọi điều kiện giúp đỡ em hoàn thành luận văn tốt nghiệp.Cuối cùng em xin gửi lời cảm ơn tới gia đình, người thân và bạn bè đã hết lòngủng hộ em trong suốt quá trình học tập

Mặc dù đã có nhiều cố gắng nhưng do hạn chế về cả mặt lý luận và thực tiễn nênkhóa của em còn có nhiều thiếu sót Em rất mong nhận được sự góp ý của thầy cô giáo

và các cô chú, anh chị trong công ty để đề tài nghiên cứu này được hoàn thiện hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Sinh viên

Đoàn Thị Phượng

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN iii

MỤC LỤC iv

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ vii

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT viii

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GIẤY DÁN TƯỜNG TRỂN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG FACCO 1

1.1 Tính cấp thiết của đề tài 1

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước 2

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco 3

1.3.1 Mục tiêu chung 3

1.3.2 Mục tiêu cụ thể 3

1.3.3 Đặt ra các vấn đề cần phải nghiên cứu 3

1.4 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận 4

1.5 Phương pháp nghiên cứu 4

1.5.1 Phương pháp luận 4

1.5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể 5

1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp 6

CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH 7

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản 7

2.1.1.Khái niệm và bản chất của xúc tiến thương mại 7

2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại 7

2.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát 8

2.2 Một số lý thuyết cơ bản về sự phát triển xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh 8

2.2.1 Lý thuyết của Philip – Kotler 8

2.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa 9

2.3 Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty

kinh doanh 9

2.3.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu 9

2.3.2 Xác định mục tiêu, ngân sách xúc tiến thương mại 10

2.3.3 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông 12

2.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại 13

2.3.5 Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 15

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GIẤY DÁN TƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG FACCO 17

3.1 Đánh giá tổng quát tình hình kinh doanh của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco 17

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 17

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 17

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco 19

3.1.4 Thực trạng thị trường sản phẩm giấy dán tường của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông 19

3.2 Phân tích ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco 21

3.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô 21

3.2.2 Các yếu tố môi trương vi mô 22

3.3 Kết quả phân tích dự liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng phát triển hoạt động xúc tiến sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco 24

3.3.1 Thực trạng về xác định đối tượng nhận tin trọng điểm 24

3.3.2 Thực trạng về mục tiêu xúc tiến thương mại 24

3.3.3 Thực trạng ngân sách xúc tiến thương mại 24

3.3.4 Thực trạng lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông 25

3.3.5 Thực trạng phối thức xúc tiến thương mại 26

3.3.6 Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại 29

CHƯƠNG IV: CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GIẤY DÁN TƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ

THỊ VIỄN ĐÔNG FACCO 30

4.1 Các kết luận và phát triển qua nghiên cứu xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco 30

4.1.1 Những kết quả đạt được 30

4.1.2 Những vấn đề còn tồn tại 30

4.1.3 Nguyên nhân của những tồn tại 31

4.2 Dự báo triển vọng môi trường và thị trường của việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm giấy dán tường 32

4.2.1 Dự báo triển vọng về thị trường giấy dán tường trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới 32

4.2.2 Quan điểm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông trong thời gian tới 33

4.3 Các đề xuất nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco 33

4.3.1 Đề xuất mở rộng đối tượng nhận tin 33

4.3.2 Đề xuất xác định mục tiêu xúc tiến thương mại 33

4.3.3 Đề xuất xác định ngân sách 34

4.3.4 Đề xuất xác định phối thức xúc tiến thương mại 35

4.3.5 Đề xuất về quy trình triển khai hoạt động xúc tiến 37

4.3.6 Đề xuất về kiểm tra, đánh giá chương trình xúc tiến thương mại 38

4.4 Một số kiến nghị khác 38

TÀI LIỆU THAM KHẢO 40 PHỤ LỤC

DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ

Bảng 1: Phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến 12

Bảng 3.1 Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 19

Bảng 3.2 : Phần trăm doanh thu sản phẩm theo showroom trên địa bàn Hà Nội qua các năm (2012- 2014) 20

Bảng 3.3: Phần trăm doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua các năm (2012-2014) 21

Bảng 3.4 : Tăng trưởng doanh thu và ngân sách xúc tiến 25

Bảng 3.5 Đánh giá của khách hàng về các kênh truyền thông 26

Bảng 3.6 Bảng tỷ lệ phân bổ ngân sách XTTM sản phẩm giấy dán tường 28

Sơ đồ 1:Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 18

Hình 2.1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại ( mô hình truyền thống) 8

Hình 2.2 : Mô hình hoạch định chiến lược XTTM 9

Hình 4.1 Các bước tiến hành các định ngân sách xúc tiến thương mại theo phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ 34

Hình 4.2 Quy trình triển khai các hoạt động xúc tiến thương mại 37

CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GIẤY DÁN TƯỜNG TRỂN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG NHÀ

VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG FACCO 1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Trong xu thế hội nhập quốc tế hiện nay, Việt Nam đang đứng trước rất nhiều cơhội và thách thức mới Việc Việt Nam trở thành thành viên chính thức của Tổ chứcthương mại thế giới (WTO) tạo cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển đầu

tư, mở rộng thị trường kinh doanh, tăng khả năng cạnh tranh với các doanh nghiệpnước ngoài Chính vì thế vai trò của xúc tiến thương mại ngày càng trở nên quan trọngđối với các doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp thích ứng tốt hơn với những thay đổicủa thị trường, nắm bắt được dự báo xu hướng thị trường kịp thời Xúc tiến thươngmại giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng, với thị trường làm tăng hiệuquả kinh doanh

Kinh tế Việt Nam những năm gần đây cũng có sự chuyển biến đáng kế mặc dùchịu tác động không nhỏ từ cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới năm 2008 Các doanhnghiệp của nước ta chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn vốn hạn hẹp, nhânlực trình độ chuyên môn kém, tổ chức quản lý vẫn còn yếu Trong khi đó các doanhnghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường Việt Nam ngày càng nhiều và có quy môlớn Đây chính là những rào cản, là hạn chế lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam.Chính vì vậy sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp không chỉ trong nước với nhau màcòn đối với các doanh nghiệp nước ngoài ngày càng trở lên gay gắt, khốc liệt hơn.Các doanh nghiệp Việt Nam cần phải có chiến lược kinh doanh lâu dài, bền vững vàhiệu quả để có thể tồn tại và phát triển tốt hơn trên thị trường hội nhâp Xúc tiếnthương mại là một trong những công cụ giúp cho các doanh nghiệp cạnh tranh hiệuquả hơn, tuy nhiên còn rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn chưa nhận thức được vềmức độ quan trọng của xúc tiến thương mại trong kinh doanh của doanh nghiệp mình

Đó là một trong những lý do vì sao các doanh nghiệp Việt Nam khó có thể cạnh tranhvới các doanh nghiệp nước ngoài

Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, tốc độ phát triển của ngành xây dựngngày càng tăng nhanh Các công trình đô thị mọc lên ngày càng nhiều và đòi hỏi sự

thiết kế, trang trí hoàn thiệt ngày càng cao, tinh tế hơn Đây chính là cơ hội cho ngànhvật tư trang trí nội thất phát triển, tạo điều kiện thuận lợi cho việc kinh doanh của cáccông ty kinh doanh sản phẩm này Công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông làcông ty kinh doanh các loại giấy dán tường và một số loại vật tư trang trí nội thất khác.Qua quá trình thực tập tại công ty, em nhận thấy hình thức xúc tiến thương mại màcông ty sử dụng đó là marketing trực tiếp và xúc tiến bán Công ty mặc dù cũng có sửdụng các công cụ xúc tiến khác tuy nhiên vẫn chưa được quan tâm nhiều và hiệu quảkém Vì thế, công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông cần phải đầu tư phát triểncác hoạt động xúc tiến thương mại của công ty hơn nữa để khách hàng có thể hiểu hơn

về sản phẩm, có ấn tượng tốt đẹp với công ty từ đó tăng khả năng cạnh tranh của công

ty trên thị trường, tăng doanh số, lợi nhuận của công ty

Xuất phát từ nhu cầu thực tế cấp thiết đặt ra cho doanh nghiệp, nên em đã lựa chọnnghiên cứu đề tài: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tườngtrên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco ”

1.2 Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước

Có rất nhiều các công trình nghiên cứu trước đó về đề tài phát triển hoạt độngxúc tiến thương mại cho thấy rằng hầu hết các doanh nghiệp trong nước vẫn chưa nhậnthức được tầm quan trọng của xúc tiến thương mại trong hoạt động kinh doanh Nhữngnăm gần đây có một số sinh viên cũng tìm hiểu và nghiên cứu về vấn đề này như:Bài luận văn: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm đầuphát HD của công ty TNHH phát triển công nghệ và thương mại Gia Long” của sinhviên Võ Thị Kim Vân năm 2012

Bài luận văn: “ Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại đối với sản phẩm đèntrang trí nội thất của công ty thương mại và dịch vụ Giao Hòa trên thị trường Hà Nội”của sinh viên Nguyễn Thị Quyên năm 2013

Các luận văn đã nêu bật và làm rõ thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại củacông ty kinh doanh thương mại nói chung đề xuất một số giải pháp hoàn thiện và pháttriển hoạt động xúc tiến thương mại ở công ty TNHH phát triển công nghệ và thươngmại Gia Long và công ty thương mại và dịch vụ Giao Hòa Mỗi công trình nghiên cứuđều có cách tiếp cận khác nhau và áp dụng cho loại hình công ty, sản phẩm đặc thùkhác nhau nhưng mục tiêu cuối cùng của đề tài này đều là phân tích thực trạng và đưa

ra các giải pháp hiệu quả cho các hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Qua tìmhiểu tôi thấy rằng các bài luận văn trước đó về phát triển hoạt động xúc tiến thươngmại chưa có bài nào nghiên cứu về sản phẩm giấy dán tường trang trí nội thất Khithực tập tại công ty, tôi đã tìm hiểu và được biết chưa có đề tài nào nghiên cứu về pháttriển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm giấy dán tường của công ty Nhưvậy tính đến thời điểm, đề tài của tôi là duy nhất và không có sự trùng lặp nghiên cứu

về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường tại công ty CPxây dựng nhà và đô thị Viễn Đông

1.3 Các mục tiêu nghiên cứu và các vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco.

1.3.1 Mục tiêu chung

Đề ra các giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dántường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco

1.3.2 Mục tiêu cụ thể

- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về cơ sở lý thuyết về xúc tiến thương mại

và phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

- Phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại và phát triểnhoạt động xúc tiến thương mại tại công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông

- Đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến thương mại cho sản phẩm giấydán tường của công ty trong thời gian tới

1.3.3 Đặt ra các vấn đề cần phải nghiên cứu

Khóa luận tập trung nghiên cứu một số vấn đề sau đây:

Thứ nhất: Tóm lược một số vấn đề lý thuyết liên quan đến phát triển phối thứcxúc tiến thương mại cho một sản phẩm của một công ty kinh doanh

Thứ hai: Dựa trên dữ liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập để nghiên cứu thực trạng sửdụng phối thức xúc tiến thương mại cho sản phẩm giấy dán tường của công ty CP xâydựng nhà và đô thị Viễn Đông trên thị trường Hà Nội trong thời gian tới

Thứ ba: Đánh giá thực trạng, rút ra kết luận về thành công, hạn chế và nguyênnhân nhằm đề xuất giải pháp phát triển phối thức xúc tiến thương mại sản phẩm giấy

dán tường của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông trên thị trường Hà Nộitrong thời gian tới để đóng góp tốt hơn vào hoạt động kinh doanh của công ty.

1.4 Phạm vi nghiên cứu của khóa luận

Đề tài nghiên cứu vấn đề phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấydán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông.Phạm vi không gian: hoạt động xúc tiến thương mại của công ty CP xây dựngnhà và đô thị Viễn Đông trên thị trường Hà Nội Về sản phẩm: sản phẩm giấy dántường mà công ty đang kinh doanh

Về khách hàng: Với sản phẩm giấy dán tường khách hàng là các đơn vị thi côngcông trình, các nhà thầu xây dựng và khách hàng là cá nhân mua về sử dựng trực tiếp.Phạm vi thời gian: thu thập dữ liệu, kết quả liên quan đến sản phẩm giấy dántường trong 3 năm gần nhất từ 2012 – 2014; đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúctiến thương mại đến năm 2016

1.5 Phương pháp nghiên cứu

1.5.1 Phương pháp luận

Trong suốt quá trình hoạt động của công ty, để có thể tồn tại và phát triển thìcông ty cần phải nhận biết và nắm bắt được những cơ hội, vượt qua những thách thức.Các yếu tố đó thường chịu tác động bởi cả yếu tố bên trong và bên ngoài doanh nghiệpnhư: máy móc thiết bị, nhà xưởng, nguồn nhân lực, năng lực quản lý, tiến bộ khoa học

kĩ thuật, môi trường cạnh tranh, hệ thống luật pháp

Để khái quát về các mối quan hệ này em đã sử dụng phương pháp luận duy vậtbiện chứng Khóa luận sử dụng phương pháp duy vật biện chứng để nhìn nhận và phântích các sự việc hiện tượng trong quá trình vận động tất yếu của nó Việc sử dụng biệnpháp luận biện chứng duy vật giúp xác định rõ và phân biệt các mối quan hệ trên mộtcách có hệ thống và chi tiết, nó giúp giải quyết một số vấn đề cơ bản mà đề tài nghiêncứu thực hiện

Ngoài ra khóa luận sử dụng phương pháp duy vật lịch sử: Khóa luận thực hiệnđánh giá sự cải tiến, đổi mới thường xuyên của hoạt động xúc tiến thương mại sao chophù hợp với quy luật về nhu cầu không ngừng tăng lên, nâng cao mức sống của conngười, phù hợp với nền tài chính quốc gia hoặc thực lực tài chính của doanh nghiệp

1.5.2 Phương pháp nghiên cứu cụ thể

1.5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

 Các dữ liệu thứ cấp cần thu thập:

- Các số liệu doanh thu, lợi nhuận của công ty trong 3 năm 2012 đến 2014

- Các công cụ xúc tiến thương mại công ty đang áp dụng và ngân sách phân bổcho các công cụ đó

- Số liệu về phần trăm doanh số bán giấy dán tường trong tổng doanh số

- Tình hình hoạt động của các đối thủ cạnh tranh

 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp:

- Các dữ liệu ở các bộ phận kinh doanh, kế toán của công ty; các bài báo cáo vềkết quả kinh doanh của công ty

- Thông qua các phương tiện truyền thông như: internet, báo, tạp chí để thuthập các thông tin cần thiết khác

Vì nguồn dữ liệu bên ngoài doanh nghiệp rất đa dạng và phong phú, đôi khithông tin còn không chính xác vì vậy khi thu thập dữ liệu thứ cấp em sẽ thực hiện theocác bước sau:

B1: Xác định thông tin cần thiết cho nghiên cứu

B2: Tìm kiếm các nguồn dữ liệu chứa thông tin cần thiết

B3: Tiến hành thu thập thông tin

B4: Đánh giá và lựa chọn các dữ liệu thu thập được

Phương thức thu thập dữ liệu sơ cấp:

 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp:

- Điều tra khách hàng: xây dựng bảng câu hỏi đề điều tra xem những nhân tốảnh hưởng tới quyết đinh mua hàng của khách hàng là gì, thái độ phục vụ của nhânviên của công ty ra sao, khách hàng có phàn nàn về giá hay không, những đánh giá vànhận xét của họ về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty Tôi sẽ sử dụng mẫu là

50 khách hàng, bao gồm 2 đối tượng cụ thể: khách hàng cá nhân và khách hàng là tổchức Với những khách hàng trực tiếp mua hàng tại showroom tôi sẽ phát phiếu điềutra và nhờ họ trả lời phiếu điều tra đó Còn với khách hàng là tổ chức, tôi sẽ thông quanhân viên phòng kinh doanh nhờ họ trả lời phiếu điều tra

- Phỏng vấn chuyên gia: phỏng vấn các nhân viên bộ phận kinh doanh và bộphận kế toán

- Phương pháp quan sát: Quan sát thái độ phục vụ của nhân viên đối với kháchhàng, cách trưng bày trong showroom, cách thức bán hàng, văn hóa công ty, sự tươngtác giữa các phòng ban

1.5.2.2 Phương pháp phân tích dữ liệu

Một số phương phấp phân tích dữ liệu như: phương pháp phân tích số liệu,phương pháp thống kê, so sánh để từ đó có thể đánh giá được tình hình của công ty.Công cụ xử lý: lập bảng tính

1.6 Kết cấu khóa luận tốt nghiệp

Lời cảm ơn; Mục lục; Danh mục bảng biểu; Danh mục sơ đồ, hình vẽ; Danh mục

từ viết tắt; Danh mục tài liệu tham khảo; Phụ lục

Đề tài nghiên cứu được chia làm 4 chương:

 Chương 1: Tổng quan nghiên cứu phát triển hoạt động xúc tiến thương mại

sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đôthị Viễn Đông Facco

 Chương 2: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển hoạt động xúc tiến

thương mại của công ty kinh doanh

 Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển hoạt

động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty

CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco

 Chương 4: Các kết luận và đề xuất giải pháp phát triển hoạt động xúc tiến

thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựngnhà và đô thị Viễn Đông Facco

CHƯƠNG II: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY KINH DOANH.

2.1 Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản

2.1.1.Khái niệm và bản chất của xúc tiến thương mại

Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinhdoanh Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là : “Bất kì nỗ lựcnào từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán vàlưu trữ nó dưới hình thức có thể khôi phục lại được”

Theo GS.TS Nguyễn Bách Khoa: “ Xúc tiến thương mại là một lĩnh vực cốtlõi của truyền thông Marketing nhằm mở rộng tư duy, hiểu biết của khách hàng vềnhững lợi ích, ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năngthành tập khách hàng hiện thực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chấtlượng và tín nhiệm về ảnh hưởng thương mại của công ty trên thị trường mục tiêu.”– Trích giáo trình Marketing thương mại của GS.TS Nguyễn Bách Khoa, NXBThống Kê Hà Nội 2011

Tóm lại xúc tiến thương mại là hoạt động marketing đặc biệt và có vai trò vôcùng quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mỗi công ty

Bản chất của xúc tiến thương mại là quá trình giao tiếp, cung cấp thông tin vàtiếp cận khách hàng trên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, được thực hiện thôngqua hai đại diện: người chủ động và người tiếp nhận xúc tiến

2.1.2 Khái niệm phát triển xúc tiến thương mại

Phát triển xúc tiến thương mại được hiểu là “ việc thiết lập, thay đổi, điều chỉnhcác chương trình, hoạt động xúc tiến thương mại của công ty so với hiện tại để thíchứng với sự thay đổi của môi trường và thị trường của sản phẩm, nhằm thực hiện hiệuquả các chiến lược và chương trình Marketing- mix mà công ty đã lựa chọn”

2.1.3 Mô hình xúc tiến thương mại tổng quát

Hình 2.1: Mô hình quá trình xúc tiến thương mại ( mô hình truyền thống)

2.2 Một số lý thuyết cơ bản về sự phát triển xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh

2.2.1 Lý thuyết của Philip – Kotler

Theo Philip Kotler (trong cuốn “quản trị markeeting”, Philip Kotler, nhà xuất bảnThống Kê 2006) thì: phát triển xúc tiến thương mại gồm 8 nội dung:

+ Phát hiện công chúng mục tiêu

+ Xác định mục tiêu truyền thông

+ Thiết kế thông điệp

+ Lựa chọn các kênh truyền thông

+ Phân bổ tổng ngân sách khuyến mãi

+ Quyết định hệ thống các biện pháp khuyến mãi

+ Lượng định kết quả khuyến mãi

+ Quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình truyền thông marketing

Công ty kinh

doanh

truyền thông ã i m Giả Người nhận

Đáp ứng Thông tin phản hồi

Nhiễu

2.2.2 Lý thuyết của GS.TS Nguyễn Bách Khoa

Hình 2.2 : Mô hình hoạch định chiến lược XTTM

(Nguồn: Giáo trình marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa, năm 2005)

Do giớ hạn nghiên cứu trong quy mô doanh nghiệp, cũng như giới hạn về khảnăng nên bài khóa luận này được nghiên cứu theo quan điểm của GS.TS Nguyễn BáchKhoa

2.3 Phân định nội dung phát triển hoạt động xúc tiến thương mại của công

ty kinh doanh

2.3.1 Nghiên cứu và nhận dạng công chúng mục tiêu

2.3.1.1 Xác định đối tượng nhận tin

Khi doanh nghiệp tiến hành truyền thông thì doanh nghiệp phải xác định rõngười nhận tin là ai, đặc điểm của họ là gì, và cũng phải phần nào dự đoán được phảnứng của họ trước những thông tin mà doanh nghiệp đưa ra Người nhận tin chính làkhách hàng mục tiêu của công ty bao gồm khách hàng hiện tại hoặc khách hàng tiềmnăng, những người quyết định hoặc tác động đến việc mua hàng của công ty Đốitượng nhận tin ở đây có thể là các cá nhân, nhóm người, những giới cụ thể hoặc toàncông chúng

Việc xác nhận đúng đối tượng nhận tin sẽ giúp cho các doanh nghiệp tăng caotính hiệu quả của toàn quá trình truyền thông, nó còn ảnh hưởng tới phương thức hoạtđộng, nội dung thông điệp, và việc lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp với đốitượng này

Quyết định chính sách

Quyết định phối thức XTTM

Quyết định nội dung thông điệp

Quyết định chọn kênh truyền thông

Mã hóa

Truyền tải thông điệp Nhận và giải mã

Đáp ứng Phản hồi

2.3.1.2.Lượng giá sự chấp nhận của khách hàng trọng điểm về mặt hàng

Trên thị trường, mỗi công ty đều đạt được một thị phần riêng cho công ty mình

và đó chính là sự chấp nhận của khách hàng trọng điểm về các mặt hàng của công ty

Sự thay đổi thị phần của các công ty phản ánh sức mạnh của công ty và sự ảnh hưởngcủa các đối thủ cạnh tranh tác động trực tiếp lên giá, hành vi mua của người tiêu dùng.Những thay đổi trên thị trường sẽ dẫn đến sự thay đổi về nhu cầu, về hành vi mua củangười tiêu dùng Công ty muốn giữ vững được thị thần và chiếm lĩnh thị phần của đốithủ cạnh tranh thì cần phải đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng, biết cách tác độngtới nhu cầu của họ theo hướng mà công ty có thể đáp ứng được tốt nhất

2.3.1.3 Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công

Công ty luôn cố gắng xây dựng những hình ảnh tốt đẹp nhất trong mắt côngchúng và khách hàng của mình Hình ảnh của công ty là tập hợp những ý kiến, những

ấn tượng, sự tin tưởng mà khách hàng cảm nhận về công ty Công ty muốn tồn tại vàphát triển bền vững thì đều phải xây dựng được hình ảnh đẹp, ấn tượng trong tâm, phảicho công chúng thấy được không những công ty luôn đem lại những sản phẩm chấtlượng cao, tuân thủ đúng theo quy định của pháp luật, bảo tồn và phát huy văn hóacủa đất nước mà còn phải thể hiện trách nhiệm đối với đất nước qua những hoạt động

từ thiện, những hoạt động xã hội Khi công ty đã định vị được trong tâm trí kháchhàng, thì khách hàng sẽ luôn trung thành với sản phẩm của công ty, và thu hút đượckhách hàng mới Để triển khai hoạt động xúc tiến có hiệu quả, các nhà làm Marketingcần phải thu thập thông tin có liên quan đên sự chấp nhận của khách hàng mục tiêu vàcông chúng về hình ảnh của công ty thông qua việc điều tra trắc nghiệm, phỏng vấnkhách hàng

2.3.2 Xác định mục tiêu, ngân sách xúc tiến thương mại

2.3.2.1 Xác định mục tiêu xúc tiến thương mại

Doanh nghiệp phải xác định rõ những thứ mà doanh nghiệp muốn đạt được saumỗi chương trình xúc tiến là gì, đó có thể là sự chấp nhận mua hàng của khách hànghoặc là sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm Việc xác định được rõ các mục tiêu xúc tiếnhết sức quan trọng vì nó trợ giúp cho việc xây dựng chiến lược xúc tiến đồng thời hỗtrợ cho việc định hướng sử dụng các nguồn lực và tạo cơ sở cho việc đánh giá kết quảthực hiện Mục tiêu xúc tiến phải xuất phát và phù hợp với mục tiêu marketing mix,

phù hợp với tập khách hàng trọng điểm và tình hình chấp nhận của khách hàng đối vớinhãn hàng, đồng thời phải biết sử dụng các công cụ xúc tiến một cách khéo léo vàphù hợp Sau đây là một số mục đích thông thường khi thực hiện xúc tiến của cácdoanh nghiệp:

- Đảm bảo danh tiếng của một mặt hàng, một nhãn hàng

- Mang lại một hình ảnh cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, hay một công ty nào đó

- Làm nổi bật một yếu tố của sản phẩm hay nhãn hiệu

- Thúc đẩy sự thương mại hóa sản phẩm

2.3.2.2 Xác định ngân sách xúc tiến thương mại

Thông thường các công ty xác định ngân sách xúc tiến thương mại theo 4phương pháp sau:

- Phương pháp cân bằng cạnh tranh: công ty xác định mức ngân sách dành choxúc tiến của mình bằng với mức ngân sách của đối thủ cạnh tranh trong khu vực thịtrường, trong chu kì kinh doanh

- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ: Dựa vào các mục tiêu, nhiệm

vụ cụ thể cần phải làm mà doanh nghiệp sẽ đưa ra ngân sách cho hoạt động xúc tiến

- Phương pháp xác định theo tỷ lệ phần trăm trên doanh số bán: Công ty ấn địnhngân sách truyền thông bằng 1 mức tỷ lện phần trăm nào đó so với doanh số bán dựkiến Công ty thường lấy doanh số bán của năm trước hoặc chu kỳ kinh doanh trướcliền kề để án định tỷ lệ

- Phương pháp tùy theo khả năng: Tùy vào khả năng tài chính của mình màcông ty có thể quyết định mức ngân sách dành cho xúc tiến thương mại của công tymình Việc xác định ngân sách như thế này thường mức ngân sách không ổn định vàgây trở ngại cho việc hình thành chiến lược dài hạn về thị trường của công ty

Sau đây là bảng phân bổ ngân sách của công ty CP xây dựng nhà và đô thị ViễnĐông

Bảng 1: Phân bổ ngân sách cho từng công cụ xúc tiến

Đơn vị: triệu đồng

Ngân sách Năm 2012 Năm 2013 2014

( Nguồn:Phòng kinh doanh của công ty)

2.3.3 Lựa chọn thông điệp và các phương tiện truyền thông

- Thiết kế thông điệp: Thông điệp được thiết kế để thực hiện theo mục tiêu xúctiến được đề ra ở trên Một thông điệp tạo ra phải đảm bảo sẽ tạo ra sự nhận biết, gây

sự chú ý, hiếu kì, thích thú, ham muốn dẫn đến hành động mua hàng Thông điệp thết

kế cần phải chú ý tới các nội dung sau:

- Nội dung thông điệp: Phải có khả năng gây chú ý để nhằm tạo ra được sự đápứng kỳ vọng Có ba loại gợi dẫn chủ yếu như: gợi dẫn duy lý, gợi dẫn cảm tính, gợidẫn đạo đức

- Cấu trúc thông điệp: Một thông điệp đưa ra cần phải có cấu trúc rõ ràng, rànhmạch, tránh sử dụng các câu có cấu trúc phức tạp hay đa nghĩa

- Hình thức thông điệp: Thông điệp phải được thể hiện dưới hình thức hấp dẫn,lựa chọn từ ngữ đơn giản, gần gũi với người sử dụng Chất lượng giọng, âm, nhịp điệutạo nên sự chú ý của người nhận

 Quyết định lựa chọn kênh truyền thông

- Kênh có tính cá nhân: trong kênh này, hai hay nhiều người sẽ trực tiếp giaotiếp lẫn nhau hoặc có thể qua điện thoại, thư từ kênh này có hiệu quả cao do có thểnhận được phản hồi ngay sau khi đưa thông tin đến với khách hàng Tuy nhiên, độ baophủ có nó lại không rộng, chi phí cao, do vậy kênh này thường được những công tycung cấp hàng có giá cao sử dụng

- Kênh có tính đại chúng: Các kênh truyền thông đại chúng là tập định hướngcác phương cách truyền thông, truyền đi các thông điệp mà không có sự tiếp xúc hayphản hồi của cá nhân Các phương tiên truyền thông đại chúng thường được sử dụngnhư: sách, báo, tạp chí, các phương tiện truyền thông điện tử như internet, TV, Radio hay các phương tiện trưng bày Kênh này thường được các doanh nghiệp lựa chọn do

có chi phí thấp mà mức độ bao phủ của nó lớn hơn

2.3.4 Xác định phối thức xúc tiến thương mại

2.3.4.1 Các công cụ cơ bản của xúc tiến thương mại

 Quảng cáo

Quảng cáo thương mại được hiểu là “ một tập các hoạt động có liên quan đếnviệc sử dụng có trả tiền các kênh truyền thông phi cá nhân để truyền các thông điệpthuyết phục về phối thức mặt hàng và về tổ chức thỏa mãn nhu cầu thị trường cho tậpkhách hàng tiềm năng trong những không gian, thời gian xác định”

Quảng cáo thương mại có vị trí và vai trò rất quan trọng trong kinh doanh hiệnđại khi thực hiện các chức năng cơ bản sau: Tăng cường hiệu ứng nhận biết và quantâm của khách hàng; thuyết phục và kích đẩy đáp ứng chấp nhận; thông tin và mởrộng tư duy về phối thức mặt hàng và phát triển hình ảnh công ty, kích đẩy nhu cầu,sức mua; giáo dục và giáo dưỡng nhu cầu và tiêu dùng

 Bán hàng cá nhân

Bán cá nhân là một hình thái đặc biệt của sự kết nối giữa hoạt động chào hàng do

cá nhân các đại diện thương mại và các nhân viên bán hàng trực tiếp tiến hành với vịthế một khâu tác nghiệp của quá trình bán hàng nhằm tìm kiếm, phát hiện và thuyếtphục khách mua hàng nhằm tăng cường hiệu năng của đơn đặt hàng và thương vụ vớikhách mua hàng đó

Đây là một công cụ cực kì trọng yếu của phối thức markeitng giao tiếp khuếchtrương và của hệ chào hàng thương mại đối với cá loại hình công ty, cũng như ở từng

cơ sở doanh nghiệp thương mại của nó

 Marketing trực tiếp

Marketing trực tiếp được định nghĩa lại theo Hiệp hội Marketing trực tiếp “là một

hệ thống tương tác marketing trực tuyến từ người bán đến khách hàng của mình trong

đó sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông giao tiếp có hiệu quả, một đápứng có thể đo lường được và một thương vụ ở bất cứ địa điểm nào”

 Xúc tiến bán

Là các hoạt động marketing chuyên biệt bao gồm những sửa chỉnh trong một thờigian xác định việc chào hàng cơ bản của công ty theo hướng đưa ra một lợi ích đặctrưng thuận lợi cho một tập khách hàng tiềm năng và một tập khách hàng trọng điểmxác định

Xúc tiến bán thường hữu hiệu nhất khi được vận dụng phối hợp với quảng cáohoặc chào bán cá nhân trực tiếp

 Quan hệ công chúng

Đặc trưng của quan hệ công chúng: Xây dựng các mối quan hệ tốt đẹp với cácgiới công chúng khác nhau bằng cách làm cho nhiều người biết và có thiện cảm vớimình, xây dựng một hình ảnh tốt đẹp và xử lý hay ngăn chặn những đàm tiếu, câuchuyện, vụ việc bất lợi

2.3.4.2 Các cơ sở xác định phối thức xúc tiến thương mại

- Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường: thực chất là việc công ty phải tìm ra đượcmối quan hệ giữa sản phẩm của mình với thị trường mà mình định thâm nhập, mốiquan hệ ấy chính là khả năng thích nghi hóa của sản phẩm với thị trường mục tiêu

- Các cơ chế giao tiếp kéo – đẩy: Phối thức xúc tiến thương mại chịu ảnh hưởngmạnh mẽ của việc công ty chọn cơ chế kéo, đẩy để tạo ra mức doanh thu mặt hàng, hai

cơ chế đối chiếu nhau Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán hàng và quảngcáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía người tiêu dùngtrọng điểm, cơ chế kéo đòi hỏi chi phí nhiều vào việc quảng cáo và khuyếch chương

để tạo nên nhu cầu thị trường

- Các trạng thái sẵn sàng của khách hàng: Hiệu năng so với chi phí của các công

cụ xúc tiến thương mại sẽ thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau trong mức sẵnsàng của người mua cho thấy độ hiệu năng tương đối của 4 công cụ xúc tiến thươngmại quảng cáo, PR – giữ vai trò quan trọng nhất trong giai đoạn tạo sự biết đến, giaiđoạn hiểu ở người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của quảng cáo, chào hàng giữ vaitrò thứ hai, giai đoạn tin của khách hàng chịu ảnh hưởng của marketing trực tiếp theosát đó là quảng cáo, cuối cùng là bán hàng là chức năng của chào hàng

- Các giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm: Hiệu năng của công cụ xúc tiếnthương mại qua các giai đoạn khác nhau của chu kỳ sống của sản phẩm là khách nhau.Trong giai đoạn giới thiệu thì quảng cáo và PR là cần thiết, trong giai đoạn tăng trưởngquảng cáo và PR tiếp tục giữ vai trò chủ đạo, trong khi xúc tiến bán có thể giảm bớt vì

ít cần tới kích thích nhất thời Trong giai đoạn chín muồi xúc tiến bán khôi phục lạitầm quan trọng so với quảng cáo, khách hàng mua đã biết tới nhãn hiệu quảng cáo chỉmang tính chất nhắc nhở

2.3.5 Tổ chức triển khai và kiểm tra đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại

Tổ chức triển khai thương mại được xác định bằng các nội dung cơ bản để trả lờicác câu hỏi như: thực hiện triển khai vấn đề gì? Người triển khai là ai? Thơi gian triểnkhai cụ thể như thế nào? Cách thức triển khai ra sao?

Xác định nội dung triển khai: Đây là công việc đầu tiên của quá trình triển khaihoạt động xúc tiến thương mại Các công ty cần phải xác định cụ thể công việc cầnlàm để tạo điều kiện cho việc phân bổ công việc một cách hợp lý, đúng người, đúngviệc và đạt hiệu quả cao

Phân bổ nguồn lực triển khai thực hiện: Sau khi xác định cụ thể nội dung côngviệc cần triển khai thì việc cần thiết ngay sau đó là xác định nguồn lực thực hiện cáccông việc đó

Xây dựng khung thời gian thực hiện các công việc: Các công việc cần phải đượctiến hành một cách tuần tự, chặt chẽ về thời gian, đúng giai đoạn, tiến trình đã đề ra.Xác định cách thức triển khai: Việc xác định cách thức triển khai phụ thuộc vàomục tiêu mà chương trình đề ra, từ đó xác định một phối thức thực hiện hiệu quả baogồm việc xác định tỷ lệ các công cụ xúc tiến, xây dựng nội dung thông điệp, xác địnhkênh truyền thông và tần suất thực hiện các công cụ

Việc đánh giá các hoạt động xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp là cầnthiết đối với hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp, đánh giá tình hình thực hiệncũng như phát triển các chính sách xúc tiến thương mại của các doanh nghiệp trên thịtrường nói chung và đánh giá về hoạt động xúc tiến thương mại với công ty CP xâydựng nhà và đô thị Viễn Đông nói riêng Đánh giá hiệu quả của các chính sách xúctiến thương mại bao gồm các công việc chủ yếu sau:

- Kiểm tra các chương trình xúc tiến thương mại của công ty

- Phân tích các điểm đã đạt được của các chính sách xúc tiến thương mại, nhữngvấn đề còn tồn tại các chính sách của công ty, sau đó so sánh với các mục tiêu đã đặt

ra của các chính sách xúc tiến thương mại

- Có thể đánh giá thông qua hai cách: Điều tra nghiên cứu người tiêu dùng, dựavào doanh số hoạt động kinh doanh của công ty trước và sau khi thực hiện các chươngtrình xúc tiến thương mại

CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM GIẤY DÁN TƯỜNG TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY CP XÂY DỰNG NHÀ VÀ ĐÔ THỊ VIỄN ĐÔNG FACCO

3.1 Đánh giá tổng quát tình hình kinh doanh của công ty CP xây dựng nhà

và đô thị Viễn Đông Facco.

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông

Địa chỉ trụ sở: Số 39 Phố Phan Phù Tiên, P Cát Linh, Q Đống Đa, Hà Nội

Website : http://facco.com.vn

Loại hình: Công ty thương mại

Năm thành lập: 2008

Thị trường: Toàn quốc

FACCO là công ty duy nhất đại diện cho các tập đoàn sản xuất vật liệu nội thấtlớn của Nhật Bản Với các loại vật liệu chất lượng cao, các chính sách hỗ trợ các đại lýtốt, FACCO ngày càng mở rộng mạng lưới kinh doanh trên toàn quốc

Được sự hỗ trợ của Tập đoàn Sangetsu – Tập đoàn sản xuất vật liệu trang trí nộithất công nghệ cao lớn nhất thế giới của Nhật Bản, FACCO tự hào là tổng đại lý phânphối chính thức cho các dòng sản phẩm vật liệu cao cấp, vật liệu hoàn thiện của tậpđoàn danh tiếng này tại Việt Nam Công ty thường xuyên chọn lọc và nhập khẩu cácmẫu mã sản phẩm đang thịnh hành nhất của Tập đoàn Sangetsu cũng như các nhãnhiệu danh tiếng khác của Nhật Bản để đáp ứng kịp thời thị hiếu tiêu dùng cũng nhưnhu cầu thẩm mỹ ngày càng cao của mọi đối tượng khách hàng

3.1.2 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Cơ cấu tổ chức của công ty được xây dựng theo mô hình cơ cấu trực tuyến

Sơ đồ 1:Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Ưu điểm của cơ cấu này là: bộ máy tổ chức chặt chẽ trong từng khu vực địa lý,

các nhà quản trị dễ dàng đảm nhận công việc theo cấp bậc, công ty có thể nắm bắt và

phục vụ tốt nhu cầu thị yếu của người tiêu dùng theo từng khu vực địa lý

Nhược điểm: chưa có sự chuyên môn hóa cao ở từng phòng ban, có sự hạn chế

việc phát triển đội ngũ cán bộ quản lý riêng biệt

Phòng kinh doanh bao gồm:

PGĐ kinh doanh: Vũ Văn Phong có trình độ Đại học và 8 năm kinh nghiệm:

nhiệm vụ là xây dựng, phát triển các kế hoạch kinh doanh để đem lại hiệu quả kinh tế

cho công ty, quản lý quá trình thực hiện các kế hoạch đó

Trưởng phòng Nhân viên

Giám đốc miền Bắc

Bán hàng Phòng kỹ thuật

Hệ thống chuyển hàng

Tổng Giám Đốc

Giám Đốc Miền Nam

Ban kiểm soát

PhòngNhân sự Trưởng Nhân viên

Trưởng nhóm bán hàng: Nguyễn Thị Bích Ngọc trình độ Đại học, 5 năm kinhnghiệm

Trưởng nhóm hệ thống truyển hàng: Nguyễn Hải Nam trình độ Cao đẳng, 2 nămkinh nghiệm

Trưởng nhóm phát triển thị trường: Lê Tuấn Anh trình độ Đại học với 3 nămkinh nghiệm

3.1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco.

Bảng 3.1 Bảng báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty

( Nguồn: Phòng kinh doanh)

Qua một số các chỉ tiêu chính trong báo cáo kết quả kinh doanh của công ty cóthể khái quát tình hình và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty như sau:

- Doanh thu qua các năm tăng dần: năm 2013 tăng 65619,33 triệu đồng so vớinăm 2012, tương ứng bằng 158,08 % năm 2012

- Chi phí lần lượt qua các năm tăng: năm 2013 tăng 65129,79 triệu đồng so vớinăm 2012, tương ứng với 164,05 % năm 2012

- Lợi nhuận sau thuế tăng theo các năm: năm 2013 tăng 367,155 triệu đồng sovới năm 2012, tương ứng với 104,33 % năm 2012

3.1.4 Thực trạng thị trường sản phẩm giấy dán tường của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông.

 Thị trường Hà Nội:

Trên thị trường vật liệu hoàn thiện nội thất tại Việt Nam hiện nay, sản phẩm giấydán tường đã trở nên phổ biến, người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn các sản phẩm

về mẫu mã, chủng loại, về nguồn gốc xuất xứ thì vẫn chủ yếu từ Hàn Quốc vàTrung Quốc Trong điều kiện đó thì việc lựa chọn giấy dán tường có chất lượngcao, hoa văn tinh tế, thẩm mỹ và đặc biệt là phù hợp với điều kiện thời tiết nóng ẩmtại Việt Nam là việc khó khăn đối với nhiều người Hai năm trở lại đây, ngườitiêu dùng nhất là Hà Nội có xu hướng lựa chọn sản phẩm giấy dán tường sản xuấttại Nhật Bản Về mặt tính năng vật liệu, sản phẩm giấy dán tường Nhật Bản luôn có

sự vượt trội về chất lượng và tính thẩm mỹ, ngoài ra giấy dán tường Nhật Bản còn

có khả năng làm giảm nồng độ ion phóng xạ trong phòng, giảm độ ẩm, giúp khángkhuẩn, chống nấm mốc, có khả năng cách âm, cách nhiệt, chống cháy tốt, bề mặtcứng, chống bám bụi và dễ lau chùi

Bảng 3.2 : Phần trăm doanh thu sản phẩm theo showroom trên địa bàn Hà Nội

Tỷ lệ

%

Doanh thu (triệu đồng)

Tỷ lệ

%

Doanh thu (triệu đồng)

Khách hàng là tổ chức: tập khách hàng chủ yếu đó là các công ty xây dựng, cácchủ đầu tư, các dự án lớn muốn sử dụng giấy dán tường để trang trí Một số kháchhàng lớn của công ty : Văn phòng Chính Phủ, Khách sạn LAKE SIDE, Đài TruyềnHình Hà Nội, Khách sạn Nikko, Khạch sạn Grand plaza, Trụ sở Công ty LD J&VMedical, Keangnam Hanoi Landmark Tower

Bảng 3.3: Phần trăm doanh thu sản phẩm theo tập khách hàng qua các

năm (2012- 2014)

Tỷ lệ %

Doanh thu (triệu đồng)

Tỷ lệ %

Doanh thu (triệu đồng)

( Nguồn: Phòng kinh doanh)

3.2 Phân tích ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến việc phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm giấy dán tường trên thị trường Hà Nội của công ty CP xây dựng nhà và đô thị Viễn Đông Facco.

3.2.1 Các yếu tố môi trường vĩ mô

3.2.1.1 Môi trường kinh tế

Kinh tế - xã hội nước ta 9 tháng năm 2014 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giớihồi phục chậm và không đồng đều giữa các nền kinh tế sau suy thoái toàn cầu Ở trongnước, kinh tế vĩ mô diễn biến theo hướng tích cực, ngày xây dựng tiếp tục được chútrọng, rất nhiều các công trình đang đi vào tiến độ hoàn thiện, trang trí Chính vì thếngành vật tư xây dựng trên thị trường Hà Nội ngành càng khởi sắc, người tiêu dùng đãmạnh dạn chi tiêu nhiều hơn cho nhu cầu về trang trí nội thất

3.2.1.2 Môi trường chính trị- pháp luật

Việt Nam được đánh giá là một trong những nước có điều kiện chính trị ổn địnhnhất trên thế giới Việt Nam gia nhập vào nền kinh tế khu vực và kinh tế trên thế giớichính vì thế cũng tạo điều kiện tốt hơn cho mặt hàng ngành xây dựng và trang trí vớiviệc tham gia ký kết và thực thi nhiều hiệp định thương mại tự do quan trọng ở các cấp

độ song phương và đa phương Chính nhờ những cam kết của Việt Nam đối với cảicách và phát triển kinh tế đã tạo được sự hấp dẫn đối với các nhà đầu tư, và mở ranhững thị trường mới và quan hệ hợp tác mới Hà Nội là trung tâm chính trị của cảnước, chính vì vậy tình hình chính trị ở khu vực Hà Nội luôn rất ổn định và có nhữngđiều kiện thuận lợi trong việc kinh doanh, luôn thu hút được sự đầu tư của các công tynước ngoài, điều này giúp cho ngành xây dựng ngày càng phát triển kéo theo đó làngành vật tư trang trí

3.2.1.3 Môi trường tự nhiên- công nghệ

Hà Nội là một trong hai trung tâm kinh tế lớn nhất của Việt Nam, chính vì vậyyếu tố khoa học công nghệ luôn được chú trọng và phát triển để có thể áp dụng vàotrong sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao Các thiết bị, máy móc sản xuất hiệnđại, sẵn có giúp cho công ty thuận lợi trong việc mua sắm, sửa chữa, bảo hành, giúpcho quá trình kinh doanh hiệu quả hơn.

3.2.2 Các yếu tố môi trương vi mô

3.2.2.1 Môi trường ngành

• Nhà cung cấp:

Các sản phẩm mà công ty kinh doanh chủ yếu được nhập khẩu từ Sangetsu - mộttrong những tập đoàn danh tiếng đi tiên phong trong lĩnh vực sản xuất vật liệu nội thấtcông nghệ cao của Nhật Bản Tập đoàn Sangetsu đã không những khẳng định được vịthế của mình trên thị trường trong nước mà còn cả trên thị trường quốc tế Các sảnphẩm vật liệu trang trí nội thất của Sangetsu không chỉ được biết đến là dòng sản phẩmvật liệu trang trí công nghệ cao, phong phú, đa dạng về mẫu mã, đẹp sang trọng vềkiểu dáng mà còn bởi chất lượng hoàn hảo, tính năng vượt trội, đem đến vô vàn khônggian sống tiện nghi, đẳng cấp và sang trọng bậc nhất cho quý khách hàng Trong nhiềunăm qua, sản phẩm vật liệu mang nhãn hiệu Sangetsu đã rất quen thuộc với người tiêudùng ở Việt Nam và góp phần không nhỏ vào việc tạo nên những phong cách trang trí

và không gian kiến trúc độc đáo, đáp ứng được thị hiếu tiêu dùng cũng như nhu cầuthẩm mỹ ngày càng cao của người dân Việt Nam

• Các đối thủ cạnh tranh trong ngành:

Ngành nội thất – vật tư trang trí càng phát triển mạnh mẽ tại Việt Nam Vì vậy,

mà số lượng các doanh nghiệp tham gia vào ngành ngày càng nhiều, cường độ cạnhtranh trong ngành ngày càng lớn, công ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranh đối với sảnphẩm giấy dán tường như : công ty cổ phần xuất nhập khẩu Thế giới mới, công tyTNHH VINABT, công ty TNHH Phương Ngọc, công ty TNHH Quốc Minh, công ty

cổ phần HOD Việt Nam, công ty TNHH nghiên cứu và phát triển vật liệuPromat… Không những thế doanh nghiệp còn phải cạnh tranh gay gắt với các thươnghiệu nước ngoài khác