[IUH] Quản trị bán hàng - CHƯƠNG 3 XD mục TIÊU lập KHBH

DỰ BÁO BÁN HÀNG  KỸ THUẬT ĐỊNH CHẤT  KỸ THUẬT ĐỊNH LƯỢNG... CÁC KỸ THUẬT DỰ BÁO  Phương pháp nhân quả  Phân tích hồi quy chi tiết..  Sử dụng mô hình mô phỏng  Sử dụng mô hình tr

Trang 2

2

Chiến lược tổng thể

Chiến lược Marketing

Các đối tượng tham gia

Quảng cáo và chiêu thị

Bán hàng qua điện thoại

Thâm nhập thị trường QT phát

triển sp

QT chuỗi cung ứng

QT mối quan hệ

KH

Bước 1, 6 Bước 7,8

Bước 1,2,3,4,6, 7,8,9

Kế hoạch bán hàng

Dự báo bán hàng

Thiết lập và phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Trang 3

DỰ BÁO BÁN HÀNG

 KỸ THUẬT ĐỊNH CHẤT

 KỸ THUẬT ĐỊNH LƯỢNG

Trang 5

CÁC KỸ THUẬT DỰ BÁO

 Phương pháp nhân quả

 Phân tích hồi quy chi tiết

 Sử dụng mô hình mô phỏng

 Sử dụng mô hình truyền tin

 Phương pháp chỉ số sức mua (Buying Power Index-BPI)

 Phương pháp phân tích theo chuỗi thời gian

 Kỹ thuật đơn giản

 Phương pháp điều chỉnh theo mùa

Trang 6

6

BÀI TẬP VÍ DỤ

Trang 7

Dưới đây là bảng thống kê bán hàng từ 2014

đến 2017 của doanh nghiệp X Hãy lập dự

báo bán hàng cho năm 2018?

Trang 10

10

Sử dụng PHƯƠNG PHÁP DỊCH CHUYỂN TRUNG BÌNH

Trang 11

Phương pháp SAN BẰNG SỐ MŨ

Trang 15

 Gọi X là số năm và Y là doanh số bán hàng Thiết lập bảng sau

Trang 16

 Phương trình hồi quy có dạng sau:

Trang 17

2256

Dự báo

Y = 279.3X + 859.67

Trang 18

18

PHÂN TÍCH KHUYNH HƯỚNG

Year Year

2016

Year

Revenue (líttre)

Trang 19

PHƯƠNG PHÁP ĐIỀU CHỈNH THEO MÙA

Quý 2014 2015 2016 2017 BQ

quý

Chỉ số theo mùa

Trang 20

HOẠCH ĐỊNH BÁN HÀNG

PHÂN BỔ CHỈ TIÊU

Trang 21

DỰ BÁO BÁN HÀNG

Trang 22

Giới thiệu chung

 Công ty sữa có nguồn gốc từ Phần Lan và có mặt trên thị trường 30 năm

 Năm 2005 có mặt tại thị trường Việt Nam và đạt danh hiệu Hàng VN chất lượng cao

 Tốc độ tăng trưởng 30% mỗi năm

Trang 23

 Bước 3: Dulac Gold step 3 – dành cho trẻ 1-3 tuổi

 Bước 4: Dulac Gold step 4 – dành cho trẻ 4-8

tháng tuổi

Trang 24

Mục tiêu và chiến lược chung

Phát triển

thương hiệu Tăng cường

độ bao phủ

Phát triển kênh phân phối

Tăng số lượng khách

hàg

Đầu tư và phát triển quản lý và nhân viên Tăng doanh số so với năm 2011

•Tăng cường xây dựng nhãn hiệu

•Đào tạo và phát triển nhân tài nền tảng

Trang 25

Đạt 18.000 điểm bán hàng trên toàn quốc

Khách hàng

cũ đạt doanh

sô + trƣng bày đẹp

Đào tạo nhân

sự nòng cốt + nhân viên bán hàng Tăng 30% doanh số so với năm 2011

Trang 26

Kênh hiện đại

3 nhà PP chính

người tiêu dùng

Trang 27

Cơ cấu tổ chức

Tổng giám đốc

GĐ Ban GĐ

Trang 28

Cơ cấu nhân sự phòng bán hàng

GĐBH Toàn Quốc

Kênh phổ thông hiện đại Kênh

GĐBH Khu vực 2

GĐBH Khu vực 2 GĐBH Khu vực 3

Trang 29

Kết quả hoạt động kinh doanh

năm 2011

200 400 600 800 1000 1200 1400 1600

Năm 2010 Năm 2011

792

583

1275

1555

Trang 30

Đánh giá thị trường 2012

 Tốc độ tăng trưởng trung bình công ty đạt 30% trong 5 năm

 Tốc độ tăng trưởng ngành sữa là 30%

 Số lượng kênh y tế, trường học, bệnh viện, siêu thị tăng trưởng mạnh

 Năm 2012 là năm tốt theo quan điểm của người

VN

Trang 31

Dự báo bán hàng năm 2012

200 400 600 800 1000 1200 1400 1600 1800 2000

Năm 2010 Năm 2011

và PHÂN TÍCH KHUYNH HƯỚNG

Trang 32

Chương trình hành động

Trang 33

PHÂN BỔ CHỈ TIÊU

Trang 34

Phân bổ chỉ tiêu theo kênh

Trang 35

Phân bổ chỉ tiêu theo kênh

(dựa vào tỷ lệ doanh số kênh-vùng)

GĐBH Khu vực 2 GĐBH

GĐBH Khu vực 2 GĐBH 31.85%

980,18 (91%) 96,82 (9%)

Kênh Tỷ lệ Chỉ tiêu Phổ thông 91% 980,18 Hiện đại 9% 96,82

Tổng cộng

Trang 36

Tỷ lệ doanh số bán hàng theo cơ cấu

(tỷ lệ tính trên tổng doanh thu)

Trang 37

Phân bổ chỉ tiêu theo vùng

Trang 38

Phân bổ chỉ tiêu theo vùng – thuộc

kênh phổ thông

(tỷ lệ tính trên tổng doanh thu kênh phổ thông)

35 %

274,5

(28%) 254,8 (26%)

980,18 (91%)

343,1

(35%) 107,8 (11%)

28%

Vùng Tỷ lệ Chỉ tiêu Miền Bắc 28% 274,5 Miền Trung 26% 254,8 Miền Nam 35% 343,1 Mekong 11% 107,8

Tổng cộng 980,18

(đvt: tỷ VNĐ)

Trang 39

Tỷ lệ doanh số bán hàng theo kênh

343,1

(35%) 107,8 (11%)

35 %

28%

Trang 40

Tỷ lệ doanh số bán hàng theo kênh

48,41

(50%)

GĐBH Vùng

Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐBH Vùng Miền Nam GĐBH Vùng MêKông ST COOP QLBH BigC và Metro QLBH ST ST Khác QLBH

GĐBH Khu vực 3 50%

35%

15%

33,88 (35%)

Trang 41

Phân bổ chỉ tiêu trong kênh hiện đại

(tỷ lệ tính trên tổng doanh thu kênh hiện đại)

GĐBH Vùng

Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐ BH Vùng Miền Nam GĐBH Vùng MêKông ST COOP QLBH

QLBH ST Big C và Metro

QLBH

ST Khác

14,53

(15%)

33,88 (35%)

35% 33,88

Trang 42

Phân bổ chỉ tiêu theo khu vực

Trang 43

Phân bổ chỉ tiêu theo khu vực- Vùng

MIỀN BẮC

(dựa vào tỷ lệ doanh số vùng Miền Bắc)

Trang 44

Trang 45

Phân bổ chỉ tiêu theo khu vực –Vùng

Miền Trung

(dựa vào tỷ lệ doanh số vùng miền Trung)

Trang 46

 Vùng Miền Trung :  Chỉ tiêu vùng : 254,8 tỷ đồng

Trang 47

MIỀN Nam

(dựa vào tỷ lệ doanh số vùng Miền Nam)

Trang 48

 Vùng Miền Nam :  Chỉ tiêu vùng : 343,1 tỷ đồng

Trang 49

MEKONG

(dựa vào tỷ lệ doanh số vùng Mekong)

Trang 50

Trang 51

Phân bổ chỉ tiêu theo quý

Trang 52

GĐBH Khu vực 3 31.85%

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của từng

khu vực- thuộc vùng Miền Bắc

(dựa vào tỷ lệ doanh số khu vực)

Trang 53

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của từng

khu vực- thuộc vùng Miền Bắc

 Vùng Miền Bắc :  Chỉ tiêu vùng : 274,5

KV Tỷ lệ KV 1 KV 2 KV 3 KV 4 Chỉ tiêu

chung

100% 109,8 98,82 32,94 32,94

Quý 1 30% 32,94 29,65 9,88 9,88 Quý 2 20% 21,96 17,96 6,59 6,59 Quý 3 26% 28,55 25,69 8,56 8,56

(đvt: tỷ VNĐ)

Trang 54

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của từng khu vực- thuộc vùng Miền Trung

GĐBH Khu vực 3 31.85%

Trang 55

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của từng khu vực- thuộc vùng Miền Trung

 Vùng Miền Trung :  Chỉ tiêu vùng : 254,8

Chỉ tiêu chung

100% 137,6 117,2

Quý 1 28% 38,53 32,82 Quý 2 22% 30,27 25,78 Quý 3 26% 35,78 30,47

Trang 56

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của từng khu vực- thuộc vùng Miền Nam

GĐBH Khu vực 3 31.85%

Trang 57

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của từng khu vực- thuộc vùng Miền Nam

 Vùng Miền Nam :  Chỉ tiêu vùng : 343,1

KV Tỷ lệ KV 1 KV 2 KV 3 Chỉ tiêu

chung

100% 123,5 109,8 109,8

Quý 1 32% 39,52 35,14 35,14 Quý 2 18% 22,23 19,76 19,76 Quý 3 28% 34,58 30,74 30,74

Trang 58

58

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của vùng

Mêkông và kênh Hiện Đại

GĐBH Khu vực 3 50%

14,53

(15%)

33,88 (35%)

Trang 59

Phân bổ chỉ tiêu theo quý của vùng

Mêkông và kênh Hiện Đại

 Vùng MêKông :  Chỉ tiêu vùng : 107,8

 Kênh Hiện đại :  Chỉ tiêu vùng : 96,82

KV Tỷ lệ Mêkông COOP Big C-M ST khác Quý 1 32% 34,49 15,50 10,84 4,65 Quý 2 18% 19,41 8,71 6,10 2,62 Quý 3 28% 30,18 13,55 9,49 4,06 Quý 4 22% 23,72 10,65 7,45 3,20

Trang 60

THIẾT LẬP NGÂN SÁCH BÁN HÀNG

Trang 61

Lợi nhuận 20%

Bán hàng 20%

Marketing

Sản xuất-QL 40%

Kết cấu chi phí của doanh nghiệp

Trang 62

Kết cấu chi phí của doanh nghiệp

Lợi nhuận

Bán hàng 20%

Trang 63

Các khoản chi phí bán hàng

 Tiền lương, hoa hồng, tiền thưởng cho lực

lượng bán hàng, quản lý bán hàng và bộ phận văn phòng, phục vụ

 Các khoản bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn

 Các khoản trợ cấp bán hàng

 Các khoản lương hưu

 Các khoản đi lại (tiền xe, xăng)

 Các khoản công tác phí của nhân viên bán

hàng (tiền xe đi đường, ăn uống, lưu trú, giải trí

Trang 64

Các khoản chi phí bán hàng

 Các khoản văn phòng phẩm, thư từ,

 Các khoản thuê văn phòng và các thiết bị

 Các khoản tuyển dụng và đào tạo lực lượng bán hàng mới và hiện tại

 Trang bị công cụ bán hàng, đồng phục nhân viên, hàng mẫu

 Các khoản tiếp khách, giao dịch địa phương

Trang 65

VÍ DỤ

Ngân sách bán hàng công ty DULAC (1năm)

Trang 66

STT Khoản chi phí Thành tiền

1 Tiền lương, BHYT-XÃ HỘI-KPCĐ 19,542

Trang 67

Trang 68

Diễn giải số liệu

Trang 69

Lương CB

Hoa hồng /thưởng

Trách nhiệm Phụ Cấp

Trang 71

LươngCB

Trách nhiệm Phụ cấp GĐBHTQ 28.000.000

15.000.000

10.000.000

2.000.000

GĐBH Kênh 40.000.000

20.000.000

10.000.000

4.000.000

GĐBHvùng 60.000.000

32.000.000

16.000.000

20.000.000

GĐBHKV 60.000.000

72.000.000

24.000.000

36.000.000

GSBH 185.000.000

185.000.000

37.000.000

55.500.000

NVBH 307.500.000 307.500.000

-

110.700.000

(đvt: đồng)

TỔNG CP LƯƠNG- HH-PC MỖI THÁNG

Trang 72

72

LươngCB năm

Hoa hồng /thưởng Trách nhiệm Phụ cấp

GĐBHTQ 336.000.000 180,000,000

120.000.000

24.000.000

GĐBH

Kênh 480.000.000 240.000.000

120.000.000

48.000.000

GĐBH

vùng 720.000.000 240.000.000

120.000.000

48.000.000

GĐBHKV 720.000.000 864.000.000

288.000.000

432.000.000

GSBH 2.220.000.000 2.220.000.000

444.000.000

666.000.000

NVBH 3.690.000.000 3.690.000.000

-

1.328.400.000

NVPG 11.376.000.000 8.532.000.000

-

2.844.000.000

(đvt: đồng)

TC 41,990

tỷ đồng

TỔNG CP LƯƠNG- HH-PC CẢ NĂM

Trang 73

1 Tiền lương, BHYT-XÃ HỘI-KPCĐ 19,542

Trang 74

74

Trang 76

BIẾT RẰNG:

 Tổng doanh thu theo bài tập Phân bổ chỉ tiêu

 Ngân sách bán hàng =20% DTBH

 Chiết khấu đại lý = 50-60% Ngân sách BH

 CP tiếp khách toàn cty= 1.5% tổng DT

 CP tiếp khách BPBH = 20% CP tiếp khách toàn cty

Trang 79

Kết quả cuối cùng

Trang 80

Lương CB1tháng

Trang 81

Lương CB1tháng

Trang 82

LươngCB /tháng Hh-th/tháng

Trách nhiệm Phụ cấp GĐBHTQ LCBxSL=?

HHxSL=?

TNxSL=?

PCxSL=?

GĐBH Kênh LCBxSL=?

HHxSL=?

TNxSL=?

PCxSL=?

GĐBHvùng LCBxSL=?

HHxSL=?

TNxSL=?

PCxSL=?

GĐBHKV LCBxSL=?

HHxSL=?

TNxSL=?

PCxSL=?

GSBH LCBxSL=? HHxSL=?

TNxSL=?

PCxSL=?

NVBH

LCBxSL=?

Trang 83

LươngCB năm

Hoa hồng /thưởng Trách nhiệm Phụ cấp

GĐBHTQ 1TxSL)x12T=? (LCB (HHxSL)X12T=?

(TNxSL)x12T=?

Trang 84

1 Tiền lương, BHYT-XÃ HỘI-KPCĐ ????

Trang 85

Định dạng
Số trang	85
Dung lượng	2,57 MB