[IUH] Quản trị bán hàng - CHƯƠNG 6 GIÁM sát ĐÁNH GIÁ NĂNG SUẤT

CHƯƠNG 6 GIÁM SÁT BÁN HÀNG ĐÁNH GIÁ NVBH NĂNG SUẤT BÁN HÀNG... 2 GIÁM SÁT BÁN HÀNG... 4 Ví dụ HỒ SƠ KHÁCH HÀNG BẢNG THEO DÕI HOẠT ĐỘNG BẢNG KÊ SỐ LƢỢNG NGÀY BÁO CÁO NGÀY BÁO CÁO TUẦN

CHƯƠNG 6

GIÁM SÁT BÁN HÀNG

ĐÁNH GIÁ NVBH

NĂNG SUẤT BÁN HÀNG

2

GIÁM SÁT BÁN HÀNG

GIÁM SÁT BÁN HÀNG

WHAT  GIÁM SÁT LÀ GÌ?

WHY  TẠI SAO CẦN GIÁM SÁT?

WHEN  KHI NÀO GIÁM SÁT NVBH?

WHO  AI LÀM NHIỆM VỤ GIÁM SÁT?

HOW  GIÁM SÁT NHƢ THẾ NÀO?

4

Ví dụ

HỒ SƠ KHÁCH HÀNG

BẢNG THEO DÕI HOẠT ĐỘNG

BẢNG KÊ SỐ LƢỢNG NGÀY

BÁO CÁO NGÀY

BÁO CÁO TUẦN

BÁO CÁO THÁNG

Phân tích

Ví dụ

Quy trình, biểu mẫu báo cáo của SM

Phân tích

6

Câu hỏi

Còn các phương pháp nào khác để giám sát nhân viên bán hàng?

Bài tập

Hãy thiết kế các phương pháp khác nhau để giám sát các loại NVBH sau đây của công ty sữa DULAC:

NVPG tại cửa hàng, siêu thị

NV bán hàng tại showroom

Đại diện bán hàng (cho các đại lý)

NVBH bán hàng công nghiệp

8

ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG

10

ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG

WHY  ĐÁNH GIÁ NVBH ĐỂ LÀM GÌ?

WHEN  KHI NÀO TIẾN HÀNH ĐÁNH GIÁ

NVBH ?

WHO AI LÀM NHIỆM VỤ ĐÁNH GIÁ NVBH ?

HOW  ĐÁNH GIÁ NVBH NHƢ THẾ NÀO?

Các loại tiêu chuẩn đánh giá

Tiêu chuẩn đánh giá bằng kết quả

Tiêu chuẩn đánh giá theo hành vi

(xem giáo trình)

12

VÍ DỤ

Đọc chính sách đánh giá NVBH của công ty

Phân tích từng loại tiêu chuẩn đánh giá mà công ty đang áp dụng?

Chỉnh sửa các tiêu chuẩn không phù hợp Đƣa ra các tiêu chuẩn phù hợp hơn

Bài tập nhóm

Thiết kế các tiêu chuẩn đanh giá các loại NVBH sau đây dành cho công ty sữa

DULAC:

NVPG tại cửa hàng, siêu thị

NV bán hàng tại showroom

Đại diện bán hàng (cho các đại lý)

NVBH bán hàng công nghiệp

14

NĂNG SUẤT BÁN HÀNG

Năng suất bán hàng

ĐỊNH NGHĨA

PHÂN LOẠI

PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH/TÍNH TOÁN NĂNG SUẤT

CẢI THIỆN / NÂNG CAO NĂNG SUẤT

BÁN HÀNG