[IUH] Quản trị bán hàng - CHƯƠNG 5 THU hút PHÁT TRIỂN và DUY TRÌ lực LƯỢNG bán HÀNG

Lập bảng mô tả công việc của các vị trí cần tuyển nêu mô tả nvụ, đặc điểm phẩm chất nviên theo yêu cầu công việc, qhệ trong công việc… 4.. • Phân t í ch khuynh hướng nhân lực: nghĩa l

CHƯƠNG 5

THU HÚT-PHÁT TRIỂN VÀ DUY TRÌ LỰC LƯỢNG BÁN

HÀNG

TUYỂN DỤNG BÁN HÀNG

Lập kế hoạch tuyển dụng đội

ngũ bán hàng

1 Thiết kế quy trình tuyển dụng cho công ty

2 Xác định số lƣợng nhân viên bán hàng cần tuyển

(giải thích vì sao phải tuyển theo số lƣợng đó)

3 Lập bảng mô tả công việc của các vị trí cần tuyển

(nêu mô tả nvụ, đặc điểm phẩm chất nviên theo

yêu cầu công việc, qhệ trong công việc…)

4 Lập bảng mô tả ứng viên cần tuyển, xác định tiêu

chuẩn theo thang điểm 1-4 hay 1-5 hay 1-7

5 Nêu rõ các nguồn tuyển, giải thích rõ vì sao phải sử

dụng các nguồn này

Lập kế hoạch tuyển dụng đội

ngũ bán hàng

6 Thiết lập mẫu bảng thông báo tuyển dụng ( căn cứ

vào mục 4 và 5, thiết kế mẫu)

7 Thiết lập câu hỏi phỏng vấn, tiêu chuẩn đánh giá

tương ứng câu hỏi, phẩm chất ứng viên

8 Thiết lập câu hỏi và tình huống sát hạch ứng viên

9 Thiết lập kế hoạch nhân sự phục vụ quá trình tuyển,

kế hoạch triển khai quá trình tuyển (các mốc thời gian cụ thể)

10 Lập kế hoạch chi ngân sách cho tuyển dụng

Xác định nhu cầu tuyển dụng

Phân tích công việc

XÁC ĐỊNH NHU CẦU

TUYỂN DỤNG

−

Số lượng NVBH hiện có

Số lượng NVBH hao hụt +

Phân tích tỷ lệ hiệu suất: nghĩa là dự

yếu tố kết quả và nguồn lực cần để thực

hiện kết quả đó

hàng một năm thì muốn đạt đƣợc doanh số

viên bán hàng

Tính số lƣợng nhân viên

bán hàng cần tuyển

• Phân t í ch khuynh hướng nhân

lực: nghĩa là nghiên cứu khuynh

hướng nhu cầu về nhân viên bán hàng trong các năm trước để dự đoán nhu cầu lượng nhân viên bán hàng cần có trong tương lai

Tính số lượng nhân viên

bán hàng cần tuyển

Phân tích quy mô bán hàng: Dựa vào năm bước thiết lập quy mô của lực lượng bán hàng để xác

năm, vậy thì doanh nghiệp cần có 60.000 cuộc

viếng thăm khách hàng cả A lẫn B Mà mỗi nhân

viên bán hàng có thể thực hiện khoảng 1.000 cuộc viếng thăm một năm, do đó doanh nghiệp cần 60 nhân viên bán hàng làm việc trọn thời gian

Tính số lượng nhân viên

bán hàng cần tuyển

Lập bảng mô tả công việc của các vị trí cần tuyển

Tuyen dung\mau mo ta cong viec.xls

Tuyen dung\Job Description for SR.doc

Tuyen dung\Job Description vn HNBao

Nhom truong.doc

Tuyen dung\Job Description for Admin.doc

Tuyen dung\Job Description for SR-trade.docTuyen dung\BANG TONG HOP TUYEN

DUNG.xls

Yêu cầu nhân lực

Xem mẫu

Tuyen dung\mau yeu cau tuyen nhan vien.doc

Triển khai nhân sự

hỗ trợ phỏng vấn

Dự toán ngân sách tuyển dụng

Câu hỏi

1 Thiết lập bảng mô tả công việc của các loại nhân viên bán hàng sau: đại diện bán hàng (đại lý), nhân viên tiếp th (PG), nhân viên bán hàng qua điện thoại, NV trợ lý

phòng bán hàng (Sales Admin), nhân viên chào hàng công nghiệp cho sản phẩm

(SỮA…)

2 Thiết lập chỉ tiêu tuyển dụng các nhân viên trên

ĐÀO TẠO BÁN HÀNG

NHÀ QTBH CẦN LÀM GÌ???

Đào tạo, hướng dẫn cho nv mới làm được việc hay cung cấp thông tin cho toàn NV bộ phận bán hàng:

Lập kế hoạch ngắn, trung, dài hạn

(trả lời What, who, when, who, why, how) Tính ngân sách

Trình duyệt kế hoạch đào tạo

NHÀ QTBH CẦN LÀM GÌ???

Đào tạo, hướng dẫn cho nv mới làm được việc hay cung cấp thông tin cho toàn NV bộ phận bán hàng:

Chuẩn bị đào tạo (thủ tục, hồ sơ, địa điểm, nhân sự, thời điểm, nhân lực thay thế….)

Tiến hành đào tạo

Đánh giá hiệu quả đào tạo

Rút kinh nghiệm

Thiết lập ngân sách đào tạo, HL bán hàng

Bước 1 Xác định nhu cầu đào tạo - HL

Bước 2 Xác định mục tiêu đào tạo - HL

Bước 3 Xác định đối tượng cần được đào tạo-HL

Bước 4 Thiết kế chương trình đào tạo - HL

Bước 5 Ước lượng chi phí đào tạo - HL

Bước 6 Thực hiện chương trình đào tạo - HL

Đánh giá hiệu quả chương trình đào tạo - HL

Bước 7

Xác định thời gian, địa điểm, phương pháp, nội dung, tài liệu…

BÀI TẬP

TỔ CHỨC MỘT BUỔI ĐÀO TẠO THỰC NGHIỆM

Nhiệm vụ GV

Chia nhóm

Giao tài liệu đào tạo (slide bài giảng) Hướng dẫn thực hiện chương trình đào tạo

Đánh giá việc thực hiện chương trình đào tạo

Đánh giá hoạt động sau đào tạo

Hoạt động chuẩn bị (SV)

Chọn 1 nội dung nhỏ để thực hiện một chương

trình đào tạo cho nhóm khác (20p)

Chuẩn bị tài liệu học cho nhân viên (slide bài

giảng, layout)

Test học viên: Thiết kế bài test theo nội dung

đào tạo (trắc nghiệm +trả lời câu hỏi)

Thiết kế 01 form chấm điểm phân loại học

viên (Xem mẫu ví dụ)

Thiết kế 01 form đánh giá hiệu quả buổi đào

tạo và nhà đào tạo (xem mẫu ví dụ) 24

Hoạt động đào tạo (trong lớp)

Điểm danh+Đào tạo

Phát bài test

Phát bài đánh giá hiệu quả (ĐGHQ)

Hoạt động đánh giá

Thu bài test: chấm điểm+phân loại KQHT Thu bài ĐGHQ: thống kê KQ đánh giá+NX Họp nhóm:Rút ra Ƣu/nhƣợc/Rút kinh

nghiệm (từ góp ý cải thiện của học viên và đóng góp ý kiến từ thành viên trong nhóm)

Điểm

Kết quả học tập: 10%

Tổ chức và thực hiện đào tạo (chuẩn bị+

tài liệu+hợp tác nhóm+người đào tạo+nhóm

trưởng+ thời gian thực hiện): 40% (theo NX

CHÍNH SÁCH THÙ LAO BÁN HÀNG

Các c á ch trả th ù lao b á n h à ng phổ biến trong doanh nghiệp

Tiền lương cơ bản

Hoa hồng bán hàng thuần túy

Tiền lương kết hợp với tiền thưởng

Tiền lương kết hợp với hoa hồng

Tiền lương kết hợp với hoa hồng và

tiền thưởng

Hoa hồng kết hợp với tiền thưởng

Hoa hồng tính theo lợi nhuận

Phụ cấp

(Công tác

phí)

Phần phúc lợi

(Nghỉ phép, bảo hiểm) Thù lao bán hàng

Phần cứng – Lương cơ bản

Đặc điểm:

Tùy loại công việc có mức lương khác

nhau

Nếu có khoảng khác trong thu nhập 

lương cơ bản thường thấp, chỉ đủ bù chi

phí sinh hoạt tối thiểu

Phần cứng – Lương cơ bản

Các loại lương cơ bản:

Lương cơ bản thuần túy và trả bằng nhau cho mọi NVBH

Lương cơ bản có ràng buộc kết quả hoạt

động

Lương cơ bản tính theo thâm niên

Lương cơ bản có ràng buộc kết

quả hoạt động

Tiền lương cơ bản: 4 triệu đồng/tháng

Điều kiện: NV đạt doanh thu 50 triệu đồng/tháng trở lên

Dưới 50 triệu đồng sẽ nhận tiền lương bằng với

phần trăm doanh thu đạt được

VÍ DỤ:

Kết quả đạt 60 triệu NV nhận lương 4 triệu đồng Kết quả đạt 30 triệu (60%) NV nhận 60% lương

là 2, 4 triệu đồng

Lương cơ bản tính theo thâm niên

Lương cơ bản tính theo thâm niên

VÍ DỤ

Vậy tiền lương cơ bản nhân viên này được nhận là:

2 triệu x 1.2 = 2.4 triệu đồng

Phần mềm:

Hoa hồng - Thưởng

Là khoản thù lao trả cho nhân viên bán

hàng căn cứ vào kết quả hoạt động

Có giá trị khuyến khích NVBH nỗ lực trong

công việc

Thường chiếm phần lớn trong tổng thu nhập của NVBH

Phần mềm:

Hoa hồng - Thưởng

Phân loại:

Hoa hồng bán hàng thuần túy

Tiền thưởng bán hàng thuần túy

Hoa hồng kết hợp tiền thưởng

Phần mềm:

Hoa hồng - Thưởng

Hoa hồng bán hàng:

Hoa hồng bán hàng theo tỷ lệ cố định

Hoa hồng bán hàng theo thang bậc

Hoa hồng thưởng/hoa hồng thưởng theo thang bậc

Hoa hồng bán hàng theo

thang bậc

Từ 0-50 triệu đồng: hoa hồng 2% doanh thu

Từ 51-75 triệu đồng: hoa hồng 2.5% doanh thu

Từ 76-100 triệu đồng: hoa hồng 3% doanh thu

Từ 101-120 triệu đồng: hoa hồng 3.5% doanh thu

Từ 121-140 triệu đồng: hoa hồng 4% doanh thu

Từ 141-160 triệu đồng: hoa hồng 4.5% doanh thu

Trên 160 triệu đồng: hoa hồng 5% doanh thu

NVBH X đạt doanh thu là 120 triệu đồng.Tiền hoa hồng bán hàng đƣợc nhận là:

Phần mềm:

Hoa hồng - Thưởng

Tiền thưởng:

Mức thưởng bằng tiền theo doanh số

Mức thưởng căn cứ theo tỷ lệ doanh số

Mức thưởng hành vi

Mức thưởng căn cứ theo

tỷ lệ doanh số

Từ 0-50 triệu đồng: thưởng 1% doanh thu

Từ 51-75 triệu đồng: thưởng 1,2% doanh thu

Từ 76-100 triệu đồng: thưởng 1,4% doanh thu

Từ 101-125 triệu đồng: thưởng 1,6% doanh thu

Từ 126-150 triệu đồng: thưởng 1,8% doanh thu

Từ 151-175 triệu đồng: thưởng 2% doanh thu

Từ 176-200 triệu đồng: thưởng 2,2% doanh thu Trên 200 triệu đồng: thưởng 2,5% doanh thu

Phụ cấp

Là các khoản tiền chi cho NVBH khi thực hiện nhiệm vụ đặc biệt

Bao gồm:

Tiền xăng, tiền cơm, tiền điện thoại,…

Tiền công tác, giao dịch với khách hàng…

Các c á ch trả th ù lao b á n h à ng phổ biến trong doanh nghiệp

Tiền lương cơ bản

Hoa hồng bán hàng thuần túy

Tiền lương kết hợp với tiền thưởng

Tiền lương kết hợp với hoa hồng

Tiền lương kết hợp với hoa hồng và

tiền thưởng

Hoa hồng kết hợp với tiền thưởng

Hoa hồng tính theo lợi nhuận

Các lưu ý khi thiết lập chính sách trả thù lao cho NVBH

Tổng thu nhập của một NVBH cần phải:

Các lưu ý khi thiết lập chính sách trả thù lao cho NVBH

Tổng thu nhập của một NVBH cần phải:

Khả thi (nv có thể đạt được)

Phân loại được năng lực và sự nỗ lực của NVBH

Công bằng thu nhập giữa các khu vực hoạt động của NVBH

Rõ ràng, công khai và các NVBH có thể dự tính

được thu nhập của mình tại mọi thời điểm

Đảm bảo lợi nhuận , ngân sách cho phép

BÀI TẬP ỨNG DỤNG

Bảng lương phòng kinh doanh tháng 04/2014

1 Trần Thanh Phúc - GSBH - Khu vực 1- TPHCM

Câu 2- chính sách- GSBH - Khu vực 1- TPHCM

Tính tương tự cho các vị trí còn lại

Bảng lương phòng kinh doanh tháng 04/2014

1 Trần Thanh Phúc - GSBH - Khu vực 1- TPHCM

Diễn giải Thành tiền

1 Vị trí- GSBH - Khu vực 1- TPHCM