[IUH] Quản trị bán hàng - CHƯƠNG 1 TONG QUAN VE QUAN TRI BAN HANG

Khái niệm bán hàng Theo quan điểm hiện đại: “Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục ti

MÔN HỌC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN MÔN HỌC

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm hiện đại:

“Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh,

đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán

về việc trao đổi sản phẩm .”

Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm hiện đại:

“Bán hàng là một phần của tiến

trình mà doanh nghiệp thuyết phục

khách hàng mua hàng hóa hay dịch

vụ của họ.”

Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm hiện đại:

“Bán hàng là quá trình liên hệ với khách

hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh

sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh toán ”

Khái niệm bán hàng

Theo quan điểm hiện đại:

“ Bán hàng là sự phục vụ , giúp đỡ

khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng những thứ mà họ mong muốn.”

CÂU HỎI

BẠN ĐỒNG Ý VỚI KHÁI NIỆM NÀO NHẤT?

VÌ SAO?

VAI TRÕ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

 Đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh

VỊ TRÍ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN

HÀNG

Marketing hỗn hợp Sản phẩm Giá Chiêu thị Phân phối

Quảng cáo Truyền thông Bán hàng Khuyến mãi

Quản trị bán hàng

Hoạch định Động viên Thiết lập ngân sách Khen thưởng Tuyển dụng, tuyển chọn Giám sát Đào tạo Đánh giá hoạt động

PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ

BÁN HÀNG CHỦ YẾU

THEO ĐỊA ĐIỂM BÁN HÀNG

 Bán hàng lưu động (bán hàng rong, đẩy xe, người chào hàng tận nhà)

 Bán tại cửa hàng, quầy hàng

PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ

BÁN HÀNG CHỦ YẾU

THEO SỰ SỞ HỮU HÀNG HÓA

 Bán hàng tự sản, tư tiêu (bán hàng do mình làm ra)

 Bán hàng do mình mua lại của nhà sản xuất hay một nhà phân phối khác theo cách mua đứt bán đoạn

 Trung gian, môi giới, đại lý

PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ

BÁN HÀNG CHỦ YẾU

THEO HÌNH THỨC CỬA HÀNG

 Bán hàng tại cửa hiệu chuyên doanh

 Bán hàng tại siêu thị

 Bán hàng tại các trung tâm thương mại

 Bán hàng tại cửa tiệm tạp hĩa, bách hĩa

 Bán hàng tại sạp chợ

PHÂN LOẠI CÁC NGÀNH NGHỀ BÁN

HÀNG CHỦ YẾU

THEO ĐỐI TƯỢNG MUA

 Bán cho người tiêu dùng

 Bán cho khách hàng công nghiệp

 Bán cho khách hàng thương nghiệp

 Bán hàng xuất khẩu

CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Hoạch định:

 Đặt ra các mục tiêu và xây dựng chiến lược tổng thể

 Tiếp nhận và tự xây dựng kế hoạch, chiến lược,

mục tiêu bộ phận để thực hiện mục tiêu chung của công ty

 Xây dựng chương trình hành động cụ thể để thực hiện kế hoạch, chiến lược, mục tiêu do mình đưa ra

CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

 Đào tạo, định hướng, huấn luyện đội ngũ bán hàng

CHỨC NĂNG CỦA QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Kiểm tra:

 Thiết lập ra hệ thống và phương pháp để

giám sát và đánh giá lực lượng bán hàng

 Kiểm soát, đánh giá năng lực nhân viên bán hàng một cách chính xác, công bằng nhằm đưa ra mức lương, thưởng hợp lý, xứng

đáng

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

MỘT NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG PHẢI LÀM

NHỮNG CÔNG VIỆC GÌ

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

Quản trị đội ngũ bán hàng:

 Xây dựng kế hoạch, chỉ tiêu bán hàng

 Lên kế hoạch thực hiện mục tiêu bán hàng

 Điều động, phân công công việc cho nhân

viên cấp dưới

 Xây dựng tiêu chuẩn hoàn thành công việc

cho nhân viên

 Bổ nhiệm, tuyển dụng và sa thải nhân sự

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

Quản trị đội ngũ bán hàng:

 Phê chuẩn việc bổ nhiệm hay cách chức cấp dưới

của cấp dưới của mình và giới thiệu nhân sự để tuyển dụng

 Tổ chức thực hiện, giám sát, kiểm tra và đánh giá

nhân viên, xây dựng các công cụ kiểm tra để giám sát tình hình thực thi công việc

 Ra quyết định tăng lương, cấp chi phí công tác, tiền

thưởng của cấp dưới

Kiểm tra qui trình, tình hình thực hiện công việc của

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

Quản trị hành chính:

 Quản lý đơn hàng

 Soạn thảo, cập nhật, cải tiến quy trình và thủ tục làm việc cho hiệu quả,

 Tăng cường thực hiện các chính sách của công ty

và giao thiệp tại khu vực hoạt động,

 Viết các báo cáo và tổ chức các cuộc họp

 Giữ liên lạc với các giám đốc bán hàng khác để phối hợp giải quyết những vấn đề liên phòng hay liên khu vực

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

Tiếp thị:

 Hỗ trợ công ty phát triển việc kinh doanh mới

 Đưa sản phẩm mới ra thị trường

 Dự báo doanh số và thu thập, đánh giá

thông tin về khách hàng, thị trường…

 Hỗ trợ phòng Marketing trong chiến lược xây

dựng từng thương hiệu

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

Hoạch định và kiểm soát tài chính:

 Xác định mục tiêu, ngân sách chuẩn bị ngân

quỹ, chi phí cho các vùng

 Quyết định chi lương, thưởng, công tác, tiền

thưởng của nhân viên phòng bán hàng,

 Kiểm soát và phân tích chi phí bán hàng

cũng như chi phí hoạt động chung

Nhiệm vụ của nhà quản trị bán hàng

Bán hàng:

 Giao tiếp và viếng thăm khách hàng

 Trao đổi, thuyết phục đối tác, khách hàng ký

hợp đồng bán hàng

 Tìm thêm khách hàng mới và khách hàng

lớn, tăng doanh số bán hàng cho công ty

Thảo luận

 Căn cứ vào nhiệm vụ tổng quát của nhà

quản trị bán hàng, hãy xây dựng nhiệm vụ cụ thể của:

 Giám đốc bán hàng toàn quốc

 Giám đốc bán hàng vùng

 Giám đốc bán hàng khu vực

 Giám sát bán hàng

Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng

MỘT NHÂN VIÊN BÁN HÀNG PHẢI LÀM

NHỮNG CÔNG VIỆC GÌ?

Nhiệm vụ của người bán hàng

Những quan niệm sai lầm về

NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN

HÀNG TRONG THẾ KỶ 21

 Sự tiến hóa của các phương thức bán hàng

 Số lượng người gia nhập đội ngũ bán hàng ngày càng đông đảo

NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN

HÀNG TRONG THẾ KỶ 21

Cuộc cách mạng thông tin bùng nổ

 Người bán hàng tự tổ chức thu thập, phân tích thông tin, công cụ truyền thông

 Thương mại điện tử phát triển

 Người bán hàng đòi hỏi phải hiểu biết sâu rộng

 Người bán hàng giao tiếp đủ mọi thành

NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN

HÀNG TRONG THẾ KỶ 21

 Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp

bảo vệ người tiêu dùng và sức mạnh của các đoàn thể xã hội  người bán hàng phải ứng

xử theo một chuẩn mực đạo đức có thể chấp nhận được

 Sự cạnh tranh gay gắt của thị trường và sự cạnh tranh gắt gao giữa những người bán hàng

NHỮNG VẤN ĐỀ CỦA NGHỀ BÁN

HÀNG TRONG THẾ KỶ 21

 Người bán hàng thường là thành viên của

một tổ chức nhất định nên phải tuân thủ theo quy định của tổ chức đó

 Quy mô của việc buôn bán hàng hóa ngày càng mở rộng cả về số lượng, mức độ phức tạp và vùng địa lý

CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC

ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP

 Đưa ra sản phẩm kém chất lượng

 Không thực hiện lời hứa với khách hàng

 Yêu cầu quá cao trong chỉ tiêu, lợi nhuận

 Không thực hiện cam kết với nhân viên bán hàng

 Sa thải nhân viên bán hàng để chiếm dụng doanh số

 Không ký hợp đồng làm việc

 Chuyển hết phí giao dịch cho nhân viên bán hàng

CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC

ĐỐI VỚI NHÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

 Tạo áp lực doanh số vì lợi ích cá nhân

 Đánh giá, tuyển dụng thiếu công bằng

 Đưa ra dự báo bán hàng không phù hợp

 Chiếm dụng tiền thưởng, hoa hồng bán hàng của nhân viên

 Giao hết công việc cho cấp dưới

 Sử dụng sai mục đích tiền của công ty và

CÁC VẤN ĐỀ ĐẠO ĐỨC

ĐỐI VỚI NHÂN VIÊN BÁN HÀNG

 Làm mất khách hàng của doanh nghiệp (thiếu nhiệt tình, trách nhiệm, xua đuổi khách)

 Cung cấp thông tin sai lệch

 Không thực hiện lời hứa với khách hàng

 Bỏ qua những quyền lợi của khách trong lúc bán hàng

 Báo cáo thiếu trung thực

 Tận dụng các chuyến công tác xa

 Sử dụng điện thoại cho các mục đích riêng