Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng

Bài giảng Quản trị bán hàng – Chương 3: Lập kế hoạch bán hàng trình bày lập kế hoạch bán hàng; dự báo bán hàng. Để nắm chi tiết hơn nội dung kiến thức, mời các bạn cùng tham khảo bài giảng.

+ Nắm được quy trình lập kế hoạchbán hàng

+ Hiểu được dự báo bán hàng và cácphương pháp dự báo bán hàng

I LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

DỰ BÁO BÁN HÀNG

3.1

3.2

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

Đặt mục tiêu

Xác định những việc làm cần thiết

Giai đoạn 3

Phác hoạ và lựa chọn các phương án bán hàng

Giai đoạn 4

Lập ngân sách, thực thi và kiểm

tra

LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG

 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trường

Tìm hiểu chiến lược bán hàng của các đối thủ cạnh tranh

Phân tích khuynh hướng thị trường Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Phân tích thị trường

 Giai đoạn 1: Phân tích tình hình thị trường

Thông tin cần thu thập

Tránh sai lầm nghiêm trọng và tốn kém

Đẩy mạnh các lợi thế

cạnh tranh

 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số

khách hàng,…

 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số

Trong quá trình thiết lập chỉ tiêu bán

hàng, các chỉ tiêu đƣợc thiết lập cần

phải thỏa mãn những điều kiện gì?

 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số

Phù hợp với khả năng của nhân viên bán hàng

Dễ hiểu

Đơn giản, không phức tạp

Đầy đủ

Các tiêu chuẩn hướng dẫn, kiểm soát, đánh giá hoàn chỉnh

Có sự tham gia của nhân viên bán hàng

Nhân viên bán hàng góp ý trong việc thiết lập các chỉ tiêu

 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số

Chỉ tiêu trên cơ sở kết quả

hàng)

Tài chính

Lợi nhuận

Lãi gộp

Kiểm soát chi phí

 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số

Lợi nhuận: chỉ tiêu lập ra cho lợi nhuận sau thuế, lợi nhuận trên tài sản sử dụng ((Return on assets managed - ROAM)

ROAM phản ánh lợi nhuận tạo ra từ tài sản sử dụng.

ROAM không khuyến khích việc tăng doanh số.

Nếu tăng doanh số mà dẫn đến tăng vốn quá mức sẽ làm giảm chỉ tiêu ROAM.

 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số

Lãi gộp: chỉ tiêu xác định cho tổng lãi gộp, nhằm đảm bảo mức độ lợi nhuận phải đạt đƣợc.

Kiểm soát chi phí: xác định các giới hạn về chi phí cho nhân viên bán hàng (tiếp khách, đi lại, giải trí,…)

 Giai đoạn 2: Xác định tiềm năng bán hàng, thiết lập mục

tiêu, dự đoán doanh số

Chỉ tiêu trên cơ sở hoạt động bán hàng

Số lƣợng bán hàng thành công/số lƣợng khách hàng tiếp

cận

Số lƣợng bán hàng thành công/số lƣợng thƣ chào hàng

Lƣợng hàng bán đƣợc/khách hàng

 Giai đoạn 3: Phác hoạ và lựa chọn các phương án bán

 Giai đoạn 4: Lập ngân sách, thực thi và kiểm tra

Bảng ngân sách gồm các khoản mục cụ thể được điều chỉnh tuỳ theo chiến lược hàng năm hay hàng quý được Giám đốc bán hàng thực hiện và kiểm tra tiến trình

cũng như kết quả thực hiện.

Phương pháp xây dựng ngân sách

Dựa vào các mục tiêu được xác định và

nguồn tiền được sử dụng

Xem xét các khoản chi phí của năm trước, lượng bán hàng dự kiến năm sau

DỰ BÁO BÁN HÀNG

 Khái niệm

Dự báo bán hàng

Hoạt động ước tính doanh thu trong tương lai khi lập kế hoạch chương trình bán hàng, tiếp thị cho doanh nghiệp

DỰ BÁO BÁN HÀNG

 Các phương pháp dự báo

Phân chia việc dự báo ra cho từng khu vực để đề

ra chỉ tiêu và kiểm soát

Phương pháp : Tổng hợp từ lực lượng bán hàng

Lấy ý kiến của những người bán hàng:

Nhân viên bán hàng khu vực A

Tập hợp thành dự báo

về nhu cầu

SP, DV

Nhƣợc điểm: phụ thuộc vào đánh

Nhân viên bán hàng khu vực B

Nhân viên bán hàng khu vực C

Nhân viên bán hàng khu vực D

Ƣu điểm: Chi

phí thấp, sát

DỰ BÁO BÁN HÀNG

 Các phương pháp dự báo

Phương pháp : Lấy ý kiến khách hàng

Lấy ý kiến của khách hàng:

về nhu cầu

SP, DV

Nhƣợc điểm: Khó thu thập thông tin

Phỏng vấn trực tiếpDùng các câu hỏi in sẵn

Phỏng vấn gián tiếp qua đội ngũ cộng tác viên

Ƣu điểm:

Khách quan,

sát với nhu cầu

DỰ BÁO BÁN HÀNG

 Các phương pháp dự báo

Phương pháp : Lấy ý kiến các chuyên gia

Phương pháp chuyên gia (Delphi):

Thu thập ý kiến của các chuyên gia trong hoặc ngoài

doanh nghiệp theo những mẫu câu hỏi đƣợc in sẵn

- Phương pháp san bằng số mũ:

Đặc điểm: - Không đòi hỏi nhiều số liệu

- Biểu thị xu hướng phát triển trong tương lai

=> Phải tính từng thời kỳ một

Ft = Ft-1 + α ( At-1 – Ft-1)

Công thức

Trong đó:

Ft: Nhu cầu dự báo thời kỳ t

Ft-1: Nhu cầu dự báo thời kỳ t-1

α: hệ số san bằng số mũ (0≤ α ≤1)

At-1: Số liệu nhu cầu thực tế của thời kỳ t-1

Ví dụ: Cửa hàng điện máy dự báo tháng 1 bán đƣợc 11 tủ lạnh, nhƣng trong thực tế bán đƣợc 12 tủ Hãy dự báo lƣợng

tủ lạnh bán trong tháng 3 với hệ số san bằng số mũ bằng 0,2

Tháng Số thực tế Kết quả dự báo

2 17 F2 = 11 + 0,2(12 – 11) = 11,2

3 x F3 = 11,2 + 0,2(17 – 11,2) = 12,36

x: số thứ tự các thời kỳ

y: số thực tế (thời kỳ quá khứ)

số dự báo (thời kỳ tương lai)

Ví dụ: Cửa hàng A thống kê được lượng hàng bán ra trong

7 tháng (từ tháng 8 đến tháng 2) như sau Dùng phương pháp bình quân bé nhất để dự báo cho 3 tháng tiếp theo?

Phương pháp dự báo theo từng nguyên nhân:

x: nguyên nhân (biến số)

Cửa hàng bán kem A nhận thấy mức doanh thu hàng ngày phụthuộc vào nhiệt độ Số liệu 10 ngày qua được cho trong bảngsau, hãy dự báo doanh thu của ngày mai nếu nhiệt độ là 30o C

(x) = 292

10 = 29.2(y) =

Nhu cầu về việc điều trị bệnh tại một bệnh viện tăng nhanhchóng trong thời gian vừa qua và được thể hiện trong bảngsau:

Sử dụng phương pháp san bằng số mũ để tìm nhu cầu

dự báo năm thứ 6 với hệ số san bằng số mũ α= 0,6

Năm Lượng ca điều

Khối lƣợng bán

lẻ tại các cửa hàng, …

DỰ BÁO BÁN HÀNG

HẾT CHƯƠNG 3