[IUH] Quản trị bán hàng - CHƯƠNG 4 cơ cấu bán HÀNG TÍNH TOÁN số LƯỢNG NVBH

Cơ cấu theo lãnh thổ GĐBH Toàn Quốc GĐBH Vùng Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐBH Vùng Miền Nam... Cơ cấu theo lãnh thổ GĐBH Toàn Quốc GĐBH Vùng Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐ

CHƯƠNG 4

CƠ CẤU TỔ CHỨC

LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

Cơ cấu tổ chức

Tổng giám đốc

Ban GĐ

Cơ cấu tổ chức

Tổng giám đốc

Ban GĐ

CÁC LOẠI CƠ CẤU TỔ CHỨC

CƠ CẤU ĐƠN

Vùng MIỀN BẮC

Vùng MIỀN TRUNG

Cơ cấu theo

lãnh thổ

Cơ cấu theo lãnh thổ

GĐBH Toàn Quốc

GĐBH Vùng

Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐBH Vùng Miền Nam

Cơ cấu theo lãnh thổ

GĐBH Toàn Quốc

GĐBH Vùng Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐBH Vùng Miền Nam

GĐBH KV

TBB GĐBH KV ĐBB GĐBH KV HN GĐBH KV ĐBSH

KV BẮC TRUNG BỘ

KV NAM TRUNG BỘ

VÙNG MIỀN TRUNG

Cơ cấu theo lãnh thổ

GĐBH Toàn Quốc

GĐBH Vùng

Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐBH Vùng Miền Nam

GĐBH KV BTB GĐBH KV NTB

KV ĐÔNG NAM BỘ

KV TPHCM

VÙNG MIỀN NAM

Cơ cấu theo lãnh thổ

GĐBH Toàn Quốc

GĐBH Vùng

Miền Bắc GĐBH Vùng Miền Trung GĐBH Vùng Miền Nam

GĐ Bán Hàng Toàn Quốc

GĐ BH Vùng

Miền Bắc GĐ BH Vùng Miền Trung GĐ BH Vùng Miền Nam

GĐBH Khu vực TBB

GĐBH Khu vực ĐBB

GĐBH Khu vực BTB

GĐBH Khu vực NTB

GĐBH Khu vực ĐNB

GĐBH Khu vực TPHCM

Cơ cấu theo lãnh thổ

VÍ DỤ

Cơ cấu bán hàng

Tập Đoàn MASSAN

SẢN PHẨM CỦA MASSAN

500ml – 8.500 VND

Nước tương Siêu Ca 300ml Giá: 8.000 VND

Tương ớt Tam Thái Tử Giá: 6.500 VND

250ml Giá: 7.500 VND

Nước tương cao cấp Chinsu Nếp cái hoa vàng 500ml Giá: 14.200 VND

250ml–.8070VND

Tương ớt cao cấp Chin-Su Giá: 7.500 VND

750ml-18.500VND

Nước mắm Nam Ngư Đệ Nhị 1000ml Giá: 12.000 VND

Su 240gr Giá: 15.500

GĐ Bán Hàng Toàn Quốc

GĐ BH Vùng

Miền Bắc GĐ BH Vùng Miền Trung GĐ BH Vùng Miền Nam

GĐBH Khu vực TBB

GĐBH Khu vực ĐBB

GĐBH Khu vực BTB

GĐBH Khu vực NTB

GĐBH Khu vực ĐNB

GĐBH Khu vực TPHCM

Cơ cấu bán hàng Tập Đoàn Massan

GĐBH Toàn Quốc

QLBH dòng xe Mercury

QL showroom

QLBH dòng xe LINCOL

QL showroom

Cơ cấu theo sản phẩm

Ví dụ

MỘT CÔNG TY DƯỢC SẢN XUẤT VÀ

NHẬP KHẨU BA LOẠI THUỐC SAU:

Thuốc Ho - Thuốc Cảm - Thuốc Bổ

GĐBH Toàn Quốc

Cơ cấu theo sản phẩm

Cơ cấu theo khách hàng

GĐBH Toàn Quốc Siêu thị Cửa hàng Đại lý, (tiểu thương) Chợ

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với sản phẩm

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với khách hàng

Cơ cấu sản phẩm kết hợp với khách hàng

CÁC LOẠI CƠ CẤU TỔ CHỨC

CƠ CẤU HỖN HỢP

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp

với sản phẩm

CƠ CẤU HỖN HỢP

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với

sản phẩm

GĐBH Toàn Quốc

Khu vực 1 Khu vực 2

Khu vực 1 Khu vực 2

Khu vực 1 Khu vực 2

Khu vực 1 Khu vực 2

SP khác biệt hoàn toàn

SẢN PHẨM X SẢN PHẨM Y

SẢN PHẨM X

SẢN PHẨM X SẢN PHẨM Y

SẢN PHẨM Y SẢN PHẨM Y

SẢN PHẨM Y

SP khác biệt hoàn toàn

ƯU/NHƯỢC ĐIỂM ???

Biến thể của cơ cấu hỗn hợp

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp

với kh á ch h à ng

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp

với kh á ch h à ng

GĐBH Toàn Quốc

Khu vực 1 Khu vực 2

Khu vực 1 Khu vực 2

Khu vực 1 Khu vực 2

Khu vực 1 Khu vực 2

KHÁCH HÀNG X KHÁCH HÀNG Y

KHÁCH HÀNG X

KHÁCH HÀNG X KHÁCH HÀNG Y

KHÁCH HÀNG Y KHÁCH HÀNG Y

KHÁCH HÀNG Y

ƯU/NHƯỢC ĐIỂM ???

Biến thể của cơ cấu hỗn hợp

Cơ cấu sản phẩm kết hợp với

khách hàng

Cơ cấu sản phẩm kết hợp

với kh á ch h à ng

GĐBH Toàn Quốc

NHƯỢC ĐIỂM ???

ƯU ĐIỂM ???

Cơ cấu sản phẩm kết hợp

với kh á ch h à ng

GĐBH Toàn Quốc

Yêu cầu

Ưu, nhược cơ cấu

Ứng dụng

Nêu ví dụ

Chọn 1 công ty (ví dụ)=> Vẽ cơ cấu

-Thuyết trình giải thích vận hành của cơ cấu thiết kế

-phân tích, chứng minh tính hiệu quả của

Yêu cầu

Nhóm phản biện đặt câu hỏi + thuyết trình bài phản biện (2 phút) nêu ra

những điểm phù hợp+ chưa phù hợp của cơ cấu trình bày

Về : thiết kế lại cơ cấu tốt hơn

Thuyết trình lại trước hội đồng

Cơ cấu bán hàng này

thuộc loại nào?

GĐ Bán Hàng Toàn Quốc Kênh phổ thông Kênh hiện đại

GĐ

Bán Hàng Vùng

Miền Bắc

GĐ Bán Hàng Vùng MêKông

GĐ Bán Hàng Vùng Miền Nam

GĐ Bán Hàng Vùng Miền Trung

QLBH Siêu thị COOP

QLBH Siêu thị Big C và Metro

QLBH Khác

GĐBH Khu vực 1

GĐBH Khu vực 2

GĐBH Khu vực 3

GĐBH Khu vực 1

GĐBH Khu vực 2

GĐBH Khu vực 1

GĐBH Khu vực 2 GĐBH Khu vực 3

Thiết kế cơ cấu bán hàng

Câu hỏi

Hãy thiết lập cơ cấu bán hàng cho công

ty sữa Dulac theo dạng

Cơ cấu lãnh thổ kết hợp với sản

phẩm

Cơ cấu sản phẩm kết hợp với khách

hàng

SỐ LƢỢNG QUẢN LÝ BÁN HÀNG

TRONG CƠ CẤU

GĐBH TQ (1)

GĐ Kênh PT (1)

GĐ Kênh HĐ (1)

GĐBH KV NTB (1)

GĐBH KV ĐNB (1)

GĐBH KV TPHCM (1)

GĐBHKV TNB (1)

GĐBH Vùng Mêkông (1)

Số lượng Bắc Trung

Nam/Mê kông Siêu thị GĐBHTQ 1 0 0 0 0

GĐBH Kênh 2 0 0 0 0

GĐBHvùng 4 1 1 2 0

GĐBHKV 12 3 2 4 3

(đvt: người)

SỐ LƯỢNG GIÁM SÁT

VÀ SỐ LƯỢNG NHÂN VIÊN

Số Gíam Sát và NVBH

Vùng Miền Bắc

GĐBH Vùng Miền Bắc

Số Gíam Sát và NVBH

Vùng Miền Trung

GĐ BH Vùng Miền Trung

Số Gíam Sát và NVBH Vùng Miền Nam và Mêkông

GĐBH Vùng MN-Mêkông

Số Gíam Sát và NVBH

Kênh hiện đại

GĐ BH kênh Hiện Đại

Bài tập

Sửa lỗi cơ cấu bán hàng

Tính số lượng nhân viên bán hàng cần

có trong bộ phận bán hàng

 Hướng dẫn

Thiết kế cơ cấu bán hàng