THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VĂN PHÒNG SAO MAI BÌNH PHƯỚC

Từ kết quả nghiên cứu, đề tài đưa ra một số biện pháp: Bổ sung nhân sự có trình độ chuyên môn về thị trường, thực hiện các chiến lược đa dạng hoá sản phẩm và thực hiện chiến lược sản phẩ

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI HỌC NÔNG LÂM TP HỒ CHÍ MINH

***************

VƯƠNG ĐỨC LỊCH

THỰC TRẠNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ

VĂN PHÒNG SAO MAI BÌNH PHƯỚC

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC NGÀNH QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI

VĂN PHÒNG SAO MAI BÌNH PHƯỚC

Ngành: Quản trị kinh doanh thương mại

LUẬN VĂN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC

Người hướng dẫn: ThS TRẦN MINH HUY

Thành phố Hồ Chí Minh

Tháng 07/2011

Hội đồng chấm báo cáo khóa luận tốt nghiệp đại học khoa Kinh Tế, trường Đại học Nông Lâm Thành Phố Hồ Chí Minh xác nhận khóa luận “THỰC TRẠNG VÀ MỘT

SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ VĂN PHÒNG SAO MAI BÌNH PHƯỚC” do VƯƠNG ĐỨC LỊCH, sinh viên khóa 33, ngành QUẢN TRỊ KINH DOANH THƯƠNG MẠI, đã bảo

vệ thành công trước hội đồng ngày

TRẦN MINH HUY Giáo viên hướng dẫn, (Chữ ký)

Em xin được gửi lời cảm ơn chân thành đến các quý Thầy Cô Trường Đại học Nông Lâm Thành phố Hồ Chí Minh, các quý thầy cô là giảng viên Khoa Kinh Tế, đặc biệt là thầy Trần Minh Huy – người thầy đã trực tiếp hướng dẫn và dạy cho em biết thêm nhiều điều trong quá trình làm đề tài

Xin được gửi lời cảm ơn đến ban lãnh đạo Công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước cùng toàn thể các anh chị trong phòng Sales & Marketing đã hết lòng hướng dẫn và giúp đỡ em trong suốt quá trình thực tập

Sau cùng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến bạn bè thân yêu, những người đã luôn quan tâm, giúp đỡ tôi và luôn ở bên cạnh tôi trong những thời điểm khó khăn nhất

Xin được gửi những lời chúc tốt đẹp nhất tới quý Thầy Cô Trường Đại học Nông Lâm thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt là Thầy Trần Minh Huy và những người thân yêu nhất của tôi cùng toàn thể các cô chú, anh chị đang công tác tại Công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước sẽ luôn gặp may mắn, hạnh phúc và thành công Chúc cho sự phát triển của Công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước sẽ gặp nhiều thuận lợi

Sinh viên

Vương Đức Lịch

NỘI DUNG TÓM TẮT

VƯƠNG ĐỨC LỊCH Tháng 07 năm 2011 “Thực Trạng Và Một Số Giải

Pháp Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại công Ty Cổ Phần Thiết Bị Văn

Phòng Sao Mai Bình Phước”

VUONG DUC LICH July 2011 “Current situation and solutions to

complete marketing activities of Sao Mai Binh Phuoc office equipment joint stock company”

Mục đích của luận văn là nghiên cứu chiến lược Marketing của công ty bao gồm chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chiến lược phân phối và chiến lược chiêu thị

cổ động Qua việc phân tích ta có thể thấy được những thuận lợi và khó khăn của công

ty từ đó đưa ra một số biện pháp nhằm khắc phục những hạn chế hạn chế Đồng thời đưa ra những biện pháp để đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ

Đề tài sử dụng các biện pháp nghiên cứu như: phương pháp so sánh chênh lệch, thu thập các số liệu thứ cấp, khảo sát tình hình thực tế thị trường trong quá trình thực hiện

Từ kết quả nghiên cứu, đề tài đưa ra một số biện pháp: Bổ sung nhân sự có trình độ chuyên môn về thị trường, thực hiện các chiến lược đa dạng hoá sản phẩm và thực hiện chiến lược sản phẩm mới, tăng cường hoạt động chiêu thị cổ động … giúp công tác tiêu thụ đạt kết quả cao

MỤC LỤC

Trang

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT viii

DANH MỤC CÁC BẢNG ix

DANH MỤC CÁC HÌNH xi

DANH MỤC PHỤ LỤC xii

CHƯƠNG 1 MỞ ĐẦU 1

1.1 Đặt vấn đề 1

1.2 Mục tiêu 2

1.2.1 Mục tiêu chung 2

1.2.2 Mục tiêu cụ thể 2

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu 2

1.3.2 Phạm vi nghiên cứu 2

1.4 Cấu trúc khóa luận 2

1.5 Giới hạn của đề tài 3

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN 4

2.1 Giới thiệu về Công ty CP Thiết Bị Văn Phòng Sao Mai Bình Phước 4

2.1.1 Tên gọi – Trụ sở 4

2.1.2 Tình hình phát triển 4

2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của Công ty 5

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 6

2.2 Mục tiêu, phương hướng hoạt động trong thời gian tới 7

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU 9

3.1 Nội dung nghiên cứu 9

3.1.1 Khái quát về Marketing 9

3.1.2 Tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp: 10

3.1.3 Phân loại Marketing 11

3.1.4 Marketing - Mix 12

3.2 Phương pháp nghiên cứu: 21

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu 21

3.2.2 Phương pháp phân tích 21

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN 22

4.1 Đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty Cp thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước 22

4.1.1 Kết Quả và Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Qua Hai Năm 2009-2010 22 4.1.2 Lợi nhuận 25

4.1.3 Phân tích hiệu quả sử dụng TSCĐ 26

4.1.4 Phân tích hiệu quả sử dụng lao động 26

4.2 Những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty 28

4.2.1 Tầm quan trọng của máy móc thiết bị văn phòng 28

4.2.2 Môi trường vĩ mô 28

4.2.3 Môi trường vi mô 32

4.3 Môi trường bên trong: 33

4.4 Môi trường cạnh tranh 40

4.5 Chiến lược Marketing-mix của công ty 40

4.5.1 Chiến lược sản phẩm 40

4.5.2 Chiến lược giá 44

4.5.3 Chiến lược phân phối 48

4.5.4 Chiến lược xúc tiến 50

4.6 Ma trận SWOT 56

4.7 Đánh giá chiến lược marketing-mix của công ty 57

4.7.1 Chiến lược sản phẩm 57

4.7.2 Chiến lược giá 58

4.7.3 Chiến lược phân phối 58

4.7.4 Chiến lược chiêu thị cổ động 59

4.8 Một số biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing cho công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước 59

4.8.1 Tóm lược kế hoạch 59

4.8.2 Thiết kế lại cơ cấu tổ chức phòng kinh doanh và tiếp thị 59

4.8.3 Về chiêu thị 62

4.8.4 Về giá cả 64

4.8.5 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường 66

4.8.6 Hoàn thiện những khuyết điểm của hoạt động marketing-mix 67

CHƯƠNG 5 KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 68

5.1 Kết luận 68

5.2 Kiến nghị 69

5.2.1 Đối với công ty 69

5.2.2 Đối với Nhà nước 69

TÀI LIỆU THAM KHẢO 70

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

SMBP : Công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước SXKD : Sản xuất kinh doanh

TL : Tỉ lệ

R & D : Reseach & Development (Nghiên cứu và phát triển)

TNDN : Thu nhập doanh nghiệp

WTO : Word Trade Organizetation (Tổ chức thương mại thế giới) VND : Đồng Việt Nam

BQ : Bình quân

TSLN/DTT : Tỷ suât lợi nhuận trên doanh thu thuần

TSLN/TTS : Tỷ suất lợi nhuận trên tổng tài sản

TSCĐ : Tài sản cố định

CBCNV : Cán bộ công nhân viên

ISO : Internetional Standard Organizetion (Tiêu chuẩn quốc tế)

PR : Public Relation (Quan hệ cộng đồng)

TTTH : Thông tin tổng hợp

LĐ : Lao động

DANH MỤC CÁC BẢNG

Trang

Bảng 4.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP thiết bị văn phòng Sao

mai Bình Phước qua 2 năm 2009-2010 23

Bảng 4.2 Chỉ Tiêu Lợi Nhuận Của Công Ty Qua Hai Năm 2006-2007 25

Bảng 4.3 Hiệu Quả Sử Dụng TSCĐ trong năm 2009, 2010 26

Bảng 4.4 Chỉ Tiêu Hiệu Quả Sử Dụng Lao Động của Công Ty 27

Bảng 4.5 Chỉ Tiêu GDP Việt Nam Qua Các Năm 29

Bảng 4.6 Chỉ Số Giá Tiêu Dùng 4 Tháng Đầu Năm 2011 29

Bảng 4.7 Thị Phần Của Các Công Ty Thiết Bị Văn Phòng Trên Thị Trường Tỉnh Bình Phước 33

Bảng 4.8 Cơ Cấu Lao Động Theo Giới Tính 35

Bảng 4.9 Phân Tích Cơ Cấu Lao Động Theo Trình Độ 36

Bảng 4.10 Tình hình nhân sự của công ty : 37

Bảng 4.11 Phân Tích Cơ Cấu Lao Động Theo Độ Tuổi 38

Bảng 4.12: Các dòng sản phẩm công ty nhập năm 2007 41

Bảng 4.13 Các sản phẩm công ty hạn chế : 42

Bảng 4.14 Thống kê đánh giá của khách hàng đối với chất lượng phục vụ nhân viên công ty 43

Bảng 4.15 Giá bán sản phẩm của công ty 45

Bảng 4.16 Chiết khấu của đại lý cấp 1 46

Bảng 4.17.Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2 46

Bảng 4.18 Thống kê đánh giá của khách hàng về giá cả của công ty so với các đối thủ canh tranh chính 47

Bảng 4.19 Chi Phí quảng cáo của công ty qua hai năm 2009-2010 51

Bảng 4.20 Bảng chiết khấu đại lý cấp 1 52

Bảng 4.21 Bảng chiết khấu cho đại lý cấp 2 52

Bảng 4.22 Chi phí cho hoạt động khuyến mãi qua 2 năm 2009-2010 53

Bảng 4.23 Thống kê đánh giá của khách hàng đối với hình thức khuyến mãi của công ty so với các công ty khác 57

Bảng 4.24 Bảng dự toán chi phí quảng cáo 63Bảng 4.25 Tập Hợp Doanh Thu Và Chi Phí Marketing Của Công Ty Cổ phần Sao Mai Bình Phước Qua 2 Năm 2009-2010 Và Dự báo Cho Năm 2011 63Bảng 4.26 Chi Phí, Doanh Thu, Lợi nhuận khi tăng cường hoạt động phòng Marketing cho kế hoạch năm 2011 64Bảng 4.27 Ý Kiến Đóng Góp Của Khách Hàng 64

DANH MỤC CÁC HÌNH

Trang

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 6

Hình 4.1 Chỉ Số Giá Tiêu Dùng 4 Tháng Đầu Năm 2011 29

Hình 4.2 Biểu Đồ Thị Phần Của Các Công Thiết Bị Văn Phòng Trên Thị Trường 33

Hình 4.3 Biểu Đồ Mô Tả Cơ Cấu Lao Động Theo Giới Tính 35

Hình 4.4 Biểu Đồ Phân Tích Cơ Cấu Lao Động Theo Trình Độ 36

Hình 4.5 Biểu Đồ Cơ Cấu Lao Động Theo Độ Tuổi 38

Hình 4.6 Thống kê đánh giá của khách hàng đối với chất lượng phục vụ của nhân viên công ty 43

Hình 4.7 Thống kê đánh giá của khách hàng về giá cả của công ty so với các cửa hàng khác 47

Hình 4.8 Cấu trúc kênh phân phối 48

Hình 4.9 Đồ thị phân phối sản phẩm của công ty 49

Hình 4.10 Chiến lược xúc tiến trong các giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm của công ty 54

Hình 4.11 Thống kê đánh giá của khách hàng đối với hình thức khuyến mãi của công ty so với các cửa hàng khác 57

Hình 4.12 Cơ cấu phòng kinh doanh tiếp thị hiện nay 60

Hình 4.13 Sơ Đồ Phòng Sales & Marketing sau khi thiết kế lại 60

Hình 4.14 Ý Kiến Đóng Góp của các Khách hàng 65

DANH MỤC PHỤ LỤC

Trang PHIẾU THĂM DÒ MỨC ĐỘ THỎA MÃN CỦA KHÁCH HÀNG MỘT SỐ SẢN PHẨM TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY

Trong điều kiện ấy, kiến thức về quản trị chiến lược hiện đại, các học thuyết kinh tế là kim chỉ nam cho hoạt động kinh doanh của nhà quản trị các cấp trong điều hành, tổ chức hoạt động của doanh nghiệp Trên cơ sở đó, chiến lược Marketing của công ty đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất đến người tiêu dùng cũng như tìm kiếm thị trường thực sự cho sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh

Trên cơ sở phân tích tầm quan trọng của công tác Marketing trong doanh nghiệp nên em quyết định thực hiện để tài: “ Thực trạng và một số giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing tại công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước” Hiện nay thị trường thiết bị văn phòng có nhiều doanh nghiệp tham gia vào phân phối khác nhau Đây là một thị trường lớn và cạnh tranh gay gắt Vì vậy, chiến lược Marketing của công ty là vô cùng quan trọng nhằm giúp công ty trong việc tìm kiếm thị trường và nâng cao năng lực cạnh tranh của mình với các đối thủ trong ngành

1.2 Mục tiêu

1.2.1 Mục tiêu chung

Tìm hiểu thực trạng và những nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước, qua đó đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

 Phân tích thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty

 Xác định và phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của

Công ty

 Phân tích các yếu tố thuận lợi và khó khăn trong hoạt động kinh doanh của

Công ty

 Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing cho Công ty

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Các đơn vị, doanh nghiệp và cá nhân là khách hàng của công ty

1.4 Cấu trúc khóa luận

Chương 1: Đặt vấn đề, ý nghĩa của đề tài và phạm vi nghiên cứu

Nêu ra những lí do, tầm quan trọng của hoạt động Marketing trong công ty Cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước trong giai đoạn hiện nay, ngoài ra còn trình bày mục đích của đề tài, phạm vi nghiên cứu và cấu trúc của đề tài

Chương 2: Tổng quan về tình hình chung của Công ty

Giới thiệu chung về công ty và những mục tiêu, nhiệm vụ đã đạt được

Chương 3: Nội dung và phương pháp nghiên cứu

Với việc nêu ra những khái niệm Marketing và các chỉ tiêu, phương pháp nhằm đánh giá thực trạng hoạt động Marketing và tình hình sản xuất kinh doanh của công ty thông qua các ma trận Chương III còn trình bày về phương pháp nghiên cứu của đề tài bao gồm phương pháp chọn mẫu, thu thập số liệu thứ cấp và sơ cấp nhằm đảm bảo cho việc sử dụng số liệu chính xác và đầy đủ trong quá trình phân tích

Chương 4: Kết quả nghiên cứu và thảo luận

Thông qua việc nêu tình hình chung về hoạt động sản xuất, kinh doanh, chương

IV đã đi sâu vào phân tích môi trường vi mô, môi trường vĩ mô để tìm hiểu các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing trong giai đoạn năm 2009, 2010 Trên cơ sở đó đề

ra các biện pháp Marketing để mở rộng thị phần cho công ty trong thời gian tới

Chương 5: Kết luận và đề nghị

Kết luận đưa ra một số nhận định chung về đề tài nghiên cứu

Kiến nghị hướng đến đề xuất những hướng nghiên cứu nâng cao hỗ trợ đề tài đã thực hiện

1.5 Giới hạn của đề tài

Do giới hạn của thời gian thực tập cùng với sự hạn chế trong kiến thức của bản thân nên chắc chắn đề tài không tránh khỏi những khiếm khuyết Em rất mong nhận được sự nhận xét, đánh giá của quý Thầy Cô trong khoa kinh tế trường Đại học Nông Lâm Tp Hồ Chí Minh để em có thể hoàn thiện đề tài tốt nghiệp này Đây sẽ là hành trang quý giá của em sau khi bước ra khỏi giảng đường đại học và trên con đường tạo dựng sự nghiệp cho bản thân

CHƯƠNG 2 TỔNG QUAN

2.1 Giới thiệu về Công ty CP Thiết Bị Văn Phòng Sao Mai Bình Phước

 Logo của công ty:

 Trụ sở: 705, Quốc lộ 14, phường Tân Bình, thị xã Đồng Xoài, tỉnh Bình Phước

 Điện thoại: 0651.3885939

 Fax: 0651.3885949

 Website: www.saomai-BP.com Ngành nghề kinh doanh: Kinh doanh các loại máy móc thiết bị văn phòng, các dịch vụ sửa chữa, cài đặt máy

2.1.2 Tình hình phát triển

Công ty có tổng vốn đầu tư là 9.000.000.000 đ Hiện nay công ty đang kinh doanh các mặt hàng thiết bị văn phòng như: Máy in, máy photocopy, máy fax, máy chấm công,… và dịch vụ sửa chữa cài đặt máy

Trong đó kinh doanh các thiết bị văn phòng là thu nhập chính của công ty Hiện

vụ

b Nhiệm vụ

- Kinh doanh ngành nghề đã đăng kí đúng mục tiêu thành lập

- Tuân thủ theo pháp luật do nhà nước quy đinh đối với doanh nghiệp

- Bảo vệ môi trường, giữ gìn an ninh trật tự, an toàn xã hội

- Chăm lo đời sống vật chất tinh thần cho cán bộ công nhân viên Đảm bảo mức lương tối thiểu ngày càng được cải thiện, có kế hoạch và biện pháp bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hóa, khoa học kỹ thuật và trình độ chuyên môn năng lực quản lí cho cán bộ nhân viên

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hình 2.1 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 2.1 Sơ Đồ Bộ Máy Quản Lý Của Công Ty

Nguồn: Phòng tổ chức kinh doanh và nhân sự

Phó Giám Đốc: Thay mặt cho giám đốc giải quyết các hoạt động sản xuất kinh doanh trong phạm vi được uỷ quyền, giám sát điều hành hệ thống phân phối và trực tiếp kiểm soát hoạt động kinh doanh

Phòng Kinh Doanh: Chịu trách nhiệm về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty, làm tham mưu cho giám đốc về chiến lược phát triển thị trường

Giám đốc

Phó giám đốc

Phòng kế toán Phòng kinh doanh Phòng hành chính

Bộ phận giao hàng

Bộ phận Marketing

Bộ phận nhận đặt

hàng

Phòng Tài Chính Kế Toán :Thống kê phân tích đánh giá và nắm bắt tình hình kinh doanh, tham mưu cho giám đốc về công tác tài chính và kế hoạch kinh doanh của công ty

Phòng hành chính nhân sự: xây dựng cơ cấu tổ chức, tổ chức điều hành công tác tài chính, quản trị tham mưu cho giám đốc, sắp xếp cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự của công ty

Phòng kinh doanh : làm tham mưu cho giám Đốc về chiến lược phát triển thị trường, tìm kiếm khách hàng tiềm năng, phân phối hàng hoá cho thị trường

- Bộ phận nhận đặt hàng: tiếp nhận các đơn đặt hàng từ phía khách hàng thông qua các kênh thông tin như website, điện thoại, đặt hàng trực tiếp…, đồng thời tư vấn cho khách hàng trong quá trình lực chọn sản phẩm dịch vụ của công ty

- Bộ phận giao hàng: chịu trách nhiệm giao hàng, lắp đặt và hướng dẫn qui trình sử dụng cho khách hàng, đồng thời sửa chữa bảo hành sản phẩm theo yêu cầu

- Bộ phận Marketing :quản lý và điều hành các hoạt động quảng cáo - tiếp thị của các sản phẩm của công ty, có trách nhiệm phân khúc thị trường, xác định thị trường mục tiêu, xác định nhu cầu ước muốn của khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất Xây dựng các chương trình hoạt động phù hợp để phục vụ thị trường mục tiêu.Tổng hợp thông tin thị trường và đối thủ cạnh tranh để đề xuất chiến lược Marketing phù hợp

2.2 Mục tiêu, phương hướng hoạt động trong thời gian tới

Trên cơ sở mục tiêu chung của công ty cổ phần thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước, công ty đã xác định nhiệm vụ trong trong thời xin tới để hoàn thành kế hoạch đã đề ra:

Nâng cao toàn diện chất lượng phục vụ khách hàng, đáp ứng tốt nhất các nhu cầu giải quyết

Đầu tư đào tạo tuyển dụng mới: Đào tạo nhân viên bán hàng yếu kém nâng cao năng lực và khả năng bán hàng, để trở thành chuyên nghiệp hơn

Tăng cường công tác tuyên truyền quảng cáo: cổ động và tuyên truyền khích lệ các phong trào thi đua của công ty, các cá nhân có thành tích tốt trong việc mở rộng phát triển thị trường sẽ được khen thưởng theo từng tháng, từng quý, từng năm

Xây dựng các chế độ chính sách, đầu tư cơ sở vật chất,công nghệ quản lý đảm bảo tính chuyên nghiệp cao của doanh nghiệp

Quan tâm đến đời sống vật chất tinh thần của cán bộ công viên chức

Hoàn thiện bộ máy, sắp xếp cán bộ phù hợp chuyên môn đào tạo nâng cao ý thức tinh thần trách nhiệm của mỗi cá nhân

CHƯƠNG 3 NỘI DUNG VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

3.1 Nội dung nghiên cứu

3.1.1 Khái quát về Marketing

Khái niệm

Từ marketing có nhiều ý nghĩa khác nhau:

+ Đối với người mua: marketing có nghĩa là mua sắm sản phẩm, dịch vụ… cho người tiêu dùng

+ Đối với nhà sản xuất: marketing có nghĩa là việc bán ra những sản phẩm của

họ

+ Đối với những người làm công tác trung gian trong quá trình tiêu thụ hàng hóa: marketing có nghĩa là việc bảo quản sản phẩm, biến đổi sản phẩm thành một hình thức được người tiêu dùng chấp nhận, vận chuyển sản phẩm đến điểm bán lẻ và khuyến mãi, khuyếch trương… sản phẩm Tất cả những hoạt động này là một phần của quá trình marketing

Theo Ủy ban các hiệp hội Marketing Mỹ “Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan tực tiếp đến dòng vận chuyển hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

Theo Học viện Halmilton Mỹ “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ”

Theo Philip Kotler “Marketing là sự phân tích, tổ chức, kế hoạch hóa và kiểm tra những khả năng câu khách của một công ty cũng như chính sách và hoạt động với quan điểm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của một nhóm khách hàng đã chọn”

Ngoài ra còn nhiều định nghĩa khác nhưng tồn tại một số nội dung tư tưởng chính của Marketing sơ lược như sau:

- Coi trọng khâu tiêu thụ, ưu tiên dành cho nó vị trí cao nhất trong chiến lược của doanh nghiệp Lý do đơn giản là muốn tồn tại và phát triển, doanh nghiệp phải bán được hàng

- “Chỉ bán cái thị trường cần, chứ không bán cái có sẵn”, hàng có hợp với nhu cầu thị hiếu của khách hàng thì mới bán nhanh, bán nhiều, không tồn đọng

- Muốn biết thị trường và người tiêu dùng cần gì thì phải tiến hành nghiên cứu tỉ mỉ và phải có phản ứng linh hoạt theo sự biến động của thị trường

- Marketing gắn liền với tài chính và quản lí, đòi hỏi phải đưa nhanh tiến

bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất kinh doanh

3.1.2 Tầm quan trọng của Marketing đối với doanh nghiệp:

a Vai trò Marketing đối với doanh nghiệp

Nhiệm vụ của Marketing là phát hiện và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, vì thế ngày nay sự lựa chọn hoặc quyết định mua hay không mua của khách hàng tùy thuộc vào sản phẩm, giá cả, phân phối và biện pháp truyền thông khuyến mãi vì thế Marketing ra đời

b Mục tiêu Marketing

Gồm 4 mục tiêu cơ bản:

1 Tối đa hóa sự tiêu thụ (Maximize Consumption) tạo điều kiện dễ dàng kích thích sự tiêu thụ tối đa, nhờ đó sẽ tạo ra sản xuất, phát triển công ăn việc làm và tạo sự thịnh vượng tối đa

2 Tối đa hóa sự thỏa mãn của người tiêu thụ (Maximize Consumer Satisfaction) làm cho người tiêu thụ thỏa mãn tối đa chứ không phải bản thân sự tiêu thụ Tuy nhiên sự đo lường, đánh giá hài lòng của khách hàng còn những khó khăn nhất định

3 Tối đa hóa sự chọn lựa (Maximize Choice) là làm cho sản phẩm được đa dạng và sự chọn lựa của người tiêu dùng dược tối đa Tuy nhiên, sự tối đa chọn lựa sẽ làm tăng phí tổn Hàng hóa dịch vụ sẽ đắt hơn, người tiêu dùng mất thời gian chọn lựa hơn

4 Tối đa hóa chất lượng cuộc sống (Maximize Life Quality) là chất lượng hàng hóa, chất lượng môi trường sống, môi trường địa lý, chất lượng khung cảnh văn hóa,…

- Marketing có thể thâu tóm, phối hợp các hoạt động với bộ phận khác, tiêu chuẩn hóa sản phẩm, sản xuất, nghiên cứu thị trường, các xí nghiệp sản xuất hàng hóa

và bao gói, nhãn hiệu hàng hóa Nhằm mục tiêu tăng sức hấp dẫn của hàng hóa trên thị trường, thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng

- Tạo thế chủ động cho công ty, xí nghiệp trong sản xuất kinh doanh, kịp thời nắm bắt sự thích ứng trước những sự biến động của thị trường

- Không ngừng cải thiện, biến đổi hệ thống phân phối sản phẩm và ngay cả trong quá trình phân phối, tiêu thụ sản phẩm, tăng cường hiệu quả kinh tế

3.1.3 Phân loại Marketing

a Căn cứ vào lĩnh vực hoạt động

Ngày nay Marketing đã phát triển mạnh, Marketing không chỉ được áp dụng trong lĩnh vực kinh doanh mà còn được áp dụng trong các hoạt động chính trị, văn hoá, xã hội,…căn cứ vào môi trường ứng dụng người ta chia Marketing ra thành hai nhóm

Marketing kinh doanh: Nhóm này do các doanh nghiệp tiến hành nhằm đẩy

mạnh việc tiêu thụ sản phẩm để thu được nhiều lợi nhuận , bao gồm nhiều lĩnh vực khác nhau như :

 Marketing thương mại

 Marketing công nghiệp

 Marketing du lịch

 Marketing dịch vụ

Marketing phi kinh doanh (Marketing xã hội): đây là việc ứng dụng

Marketing vào các hoạt động chính trị, xã hội, tôn giáo, y tế … do các cơ quan chính

phủ, phi chính phủ, các đoàn thể quần chúng …thực hiện không nhằm mục đích lợi nhuận,nhằm đạt một kết quả nào đó

b Căn cứ vào quy mô, tầm vóc hoạt động

Marketing vi mô: do các doanh nghiệp thực hiện

Marketing vĩ mô: do các cơ quan chính phủ thực hiện nhằm định hướng phát triển các ngành kinh tế hoặc thị trường chung cả nước

c Căn cứ vào phạm vi hoạt động

Marketing trong nước: thực hiện marketing trong phạm vi lãnh thổ một quốc gia

Marketing quốc tế: do các tổ chức đa quốc gia thực hiện trên phạm vi toàn cầu

e Căn cứ vào đặc điểm cấu tạo sản phẩm :

Marketing sản phẩm hữu hình: Marketing được sử dụng trong những tổ chức cung cấp các loại sản phẩm cụ thể như thực phẩm, hàng kim khí điện máy …

Marketing sản phẩm vô hình: (marketing dịch vụ) được ứng dụng trong các tổ chức cung cấp dịch vụ vận chuyển, bảo hiểm, du lịch, thông tin …

3.1.4 Marketing - Mix

a Các thành phần chính của Marketing-mix:

 Chiến lược sản phẩm:

Khái niệm: Sản phẩm là bất cứ cái gì có thể đưa vào một thị trường để đạt được

sự chú ý, sự chấp nhận, sử dụng hay tiêu thụ có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một nhu cầu Như vậy, sản phẩm có thể tồn tại dưới dạng vật chất hay phi vật chất bao gồm: hàng hóa, dịch vụ, con người, tổ chức…

Một sản phẩm được cấu thành ở bốn mức độ đó là sản phẩm cốt lõi, sản

phẩm cụ thể, sản phẩm gia tăng và sản phẩm tiềm năng

 Sản phẩm cốt lõi: là phần thể hiện lợi ích hoặc dịch vụ cụ thể của sản phẩm

đó

 Sản phẩm tiềm năng: là những sáng tạo vượt ra khỏi cung cách cạnh tranh thông thường, nó vạch ra tương lai mới cho sự phát triển của sản phẩm

Vai trò của chiến lược sản phẩm:

Có thể nói rằng, chiến lược sản phẩm có một vai trò to lớn và hết sức quan trọng, nó là nền tảng, là xương sống của chiến lược chung Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh trên thị trường, là nhân tố quyết định sự thành công của một doanh nghiệp, đó chính là bản thân sản phẩm Việc xác định đúng chiến lược sản phẩm có một ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp Chỉ khi hình thành được một chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có điều kiện gia tăng, nghiên cứu thiết kế sản xuất hàng loạt

Thực hiện tốt chiến lược sản phẩm thì các chiến lược khác mới có điều kiện triển khai có hiệu quả Điều này được thể hiện như sau: khi một sản phẩm tung ra thị trường với kiểu dáng đẹp, chất lượng cao, tốt…thì dễ dàng đưa vào hệ thống kênh phân phối, có thể quy định giá bán cao hơn một chút, mà khách hàng vẫn vui lòng mua

và chiến lược quảng cáo mới đi vào lòng người được Chiến lược quảng cáo nhằm bảo đảm cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu chung về doanh số, mục tiêu, thị phần…

 Chiến lược giá cả:

Khái niệm: Giá là số lượng tiền tệ cần thiết mà khách hàng phải bỏ ra để có được một sản phẩm với một chất lượng nhất định vào một thời điểm nhất định ở một nơi nhất định

Vị trí, vai trò của giá cả:

Giá cả là yếu tố duy nhất trong phối thức tiếp thị (Marketing-mix) tạo ra doanh thu, các yếu tố còn lại tiêu biểu cho phí tổn

Giá là yếu tố cơ bản của Marketing, có khi đóng vai trò quyết định đến việc mua hàng hóa này hay hàng hóa khác của người tiêu dùng

Đối với một đơn vị sản xuất kinh doanh, giá cả có một vị trí đặc biệt quan trọng trong quá trình tái sản xuất, vì nó là khâu nối và thể hiện kết quả của các khâu khác Như vây có thể nói rằng, giá cả có vị trí quyết định trong thị trường

Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định giá của doanh nghiệp

Nguồn: Th.s Trần Đình Lý; Marketing căn bản trường Đại Học Nông Lâm

Mục tiêu của chiến lược định giá:

 Tối đa hóa doanh số

 Gia tăng doanh số

 Gia tăng thị phần

 Tối đa hóa lợi nhuận

 Nâng cao hiệu quả trên vốn đầu tư

m: mức lợi nhuận thu được dự kiến

Các nhân tố nội tại

- Môi trường Marketing

- Chiến lược Marketing –

- Cạnh tranh

- Yếu tố môi trường (kinh tế, chính trị,…)

GIÁ CẢ

Phương pháp này tuy đơn giản nhưng nhìn chung chưa hợp lý vì bỏ qua yếu tố cầu và cạnh tranh trên thị trường Vì vậy phương pháp này mang tính chủ quan nhiều hơn

 Định giá trên cơ sở khách hàng: Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quá trình ra quyết định tiêu dùng của khách hàng Phương pháp định giá dựa vào khách hàng dựa trên cơ sở cảm nhận của khách hàng về thương hiệu Nhận thức của khách hàng về giá trị và sự thỏa mãn của họ là trọng tâm của phương pháp định giá này

 Định giá trên cơ sở cạnh tranh: Theo phương pháp này khi định giá, doanh nghiệp chủ yếu dựa vào giá cả của đối thủ cạnh tranh mà ít chú ý đến chi phí và sức cầu của riêng mình Doanh nghiệp có thể định giá bằng, thấp hơn hoặc cao hơn đối thủ cạnh tranh Nhiều doanh nghiệp cho rằng cách định giá này mang tính chiến lược

vì thị phần tăng thường dẫn tới lợi nhuận tăng

 Chiến lược phân phối:

Khái niệm: Phân phối là các hoạt động có liên quan đến việc tổ chức, điều

hành và vận chuyển các hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng nhằm đạt hiệu quả tối đa với các chi phí tối thiểu Nó bao gồm toàn bộ các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm tiêu dùng cuối cùng

Vai trò, chức năng của chiến lược phân phối:

- Sau chiến lược sản phẩm và chiến lược giá cả, chiến lược phân phối đóng vai trò quan trọng nhất trong quá trình tiêu thụ hàng hóa, đưa hàng hóa đúng kênh, đúng lúc, đúng nhu cầu của người tiêu dùng bằng những loại hình phân phối hợp lý với mục đích mang lại lợi nhuận và tài sản vô hình cao nhất cho doanh nghiệp

- Chiến lược phân phối đóng vai trò quyết định trong giai đoạn phát triển và chín muồi của sản phẩm vì lúc đó doanh nghiệp phải tận dụng hết khả năng mở rộng kinh doanh, tiêu thụ, tăng nhanh doanh số tiết kiệm chi phí lưu thong để đạt được tỉ suất lợi nhuận tối ưu

Kênh phân phối:

(1) Kênh trực tiếp: Nhà sản xuất đưa sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng,

không qua trung gian nào

(2) Kênh 1 giai đoạn: Nhà sản xuất đưa sản phẩm, hàng hóa đến người bán lẻ,

sau đó đến người tiêu dùng

(3) Kênh truyền thống: Đây là dạng phổ biến nhất với các nhà: Sản xuất – bán

sỉ - bán lẻ - người tiêu dùng

(4) Kênh dài suốt: dài nhất, thông qua các trung gian (có thể)

Các chức năng của phân phối:

a Chức năng chủ yếu:

 Di chuyển hàng hóa (vận chuyển, dự trữ, bảo quản, đóng gói…)

 Thay đổi quyền sở hữu tài sản, di chuyển liên tiếp quyền sở hữu tài sản

từ người sản xuất đến người tiêu dùng qua khâu trung gian các hoạt động mua bán

b Chức năng cụ thể:

 Tiếp cận khách hàng, thông tin và bán hàng

 Xác định đối tượng cho từng giai đoạn

 Thông báo cho khách hàng biết về: sản phẩm (đặc điểm, tính chất, giá

cả); điều kiện bán hàng, nhận đơn đặt hàng…

 Xử lý đơn đặt hàng, thu thập chứng từ và lập hóa đơn

 Chuẩn bị chứng từ vận tải

 Danh mục gửi hàng, tránh những bất trắc…

 Bao gói, lập ký mã hiệu, thủ tục giao hàng

lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng Nhà bán sỉ

Đại lý bán sỉ

vụ bán hàng

 Cung cấp tín dụng, tài chính và thu tiền hàng: Tùy theo quan hệ, khả năng tài chính của đôi bên mà giải quyết phương thức phù hợp (tạm ứng, thanh toán…)

 Giao hàng trước, trả hàng sau…

 Giao hàng, tạm ứng một phần, sau đó trả tiếp…

 Giao hàng trước, chuyển hàng đến sau…

 Chiến lược chiêu thị cổ động:

Khái niệm: Chiêu thị cổ động là một công cụ quan trọng và có hiệu quả hoạt động trong marketing Mục đích của chiệu thị cổ động là làm cho cung và cầu gặp nhau, người bán thỏa mãn tốt hơn nhu cầu người mua Chiêu thị cổ động bao gồm nhiều công cụ như: quảng cáo, khuyến mại, tuyên truyền, quan hệ công chúng, cổ động trực tiếp và bán hàng cá nhân

Chiêu thị cổ động không chỉ hỗ trợ mà còn làm tăng cường cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối Nó không chỉ làm cho hàng hóa bán ra được nhiều hơn, nhanh hơn mà làm cho thế lực uy tín của đơn vị kinh doanh được củng cố

Vai trò của chiêu thị cổ động trong kinh doanh:

 Đối với doanh nghiệp:

Hoạt động chiêu thị cổ động hiện nay đã trở thành hoạt động không thể thiếu trong toàn bộ hệ thống của bất kỳ doanh nghiệp nào Nếu như ai đó tin rằng sản phẩm của mình là tuyệt hảo, hoàn chỉnh về việc củng cố hệ thống marketing mà quên đi những hoạt động marketing thì tức là họ cắt đứt mối quan hệ với khách hàng hiện có Bởi lẽ người mua lúc nào cũng bị khống chế bởi những thông tin cung cấp hằng ngày,

hằng giờ về quan điểm của những sản phẩm cùng loại luôn được mời chào bằng nhiều hình thức và họ không phải nhọc công để tìm kiếm những nhãn hiệu khác không được thông tin yểm trợ Ngay cả khi họ đã quen sử dụng một thông tin nào đó thì việc chuyển sang nhãn hiệu khác là điều có thể khi những điều kiện mua hàng thuận lợi cũng như thông tin tốt về sản phẩm hấp dẫn họ

 Đối với công ty:

Một số biện pháp chiêu thị cổ động nhằm kích thích người tiêu thụ mua dùng thử lần đầu, tiếp tục mua hay tăng cường mua sản phẩm Những biện pháp mua dùng thử hay cải tiến sản phẩm thu hút thêm khách hàng mới hoặc khuyến khích khách hàng

sử dụng lại sản phẩm, tăng khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng hay mua thường xuyên hơn Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng theo mùa hay đã qua mùa Kích thích mua hàng tùy hứng không chủ định và bù trừ hay vô hiệu hóa các hoạt động chiêu thị cổ động của đối thủ cạnh tranh

Như vậy, trong thị trường cạnh tranh hiện nay các hoạt động chiêu thị cổ động

sẽ giúp công ty đứng vững trên thị trường, giữ vững khách hàng hiện có và tăng cường khả năng thu hút khách hàng về phía công ty

Mục tiêu của chiêu thị cổ động:

Mục tiêu của chiêu thị cổ động phải phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp và nhu cầu thị trường Tất nhiên mục tiêu cuối cùng là kích thích người tiêu dùng sử dụng nhiều hơn và mua lại hàng hóa đó với quy mô lớn hơn Khuyến khích người chưa mua hàng dùng thử mặt hàng và thu hút khách hàng của các công ty khác chạy sang Quá trình mua hàng của khách hàng là một quá trình đơn giản Các doanh nghiệp cần biết rõ khách hàng mục tiêu đang ở vị trí nào trong quá trình mua hàng của

họ và giai đoạn sau sẽ làm gì

Các thành phần của chiêu thị cổ động:

a Quảng cáo:

Là việc sử dụng không gian và thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm,

về doanh nghiệp hay thị trường cho khách hàng

Mục đích của quảng cáo là để thu hút sự chú ý của khách hàng, thuyết phục hay củng cố lòng tin tưởng của khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp và làm tăng lòng ham muốn mua của khách hàng

Các đặc tính của quảng cáo:

Giới thiệu có tính đại chúng

Tính lan truyền

Sự diễn đạt khuếch đại: quảng cáo khiến công ty và sản phẩm trở nên hấp dẫn hơn nhờ sử dụng các kỹ thuật in ấn, âm thanh…Tuy nhiên, cần tránh sự thái quá

Tính vô cảm: không thúc ép người khác

Các phương tiện quảng cáo:

Báo chí: là phương tiện quan trọng, số lượng độc giả rộng, đông, khai thác triệt

để tác động giác quan, gây sự chú ý

Radio: thông dụng, số người nghe đông, tốc độ truyền tin nhanh

Tivi: thông dụng ở các nước phát triển, khai thác lợi thế âm thanh, ngôn ngữ, hình ảnh, tạo sự chú ý cao nhưng kinh phí lớn

Phim ảnh quảng cáo chuyên dụng: quảng cáo loại này không những giới thiệu sản phẩm mà còn giới thiệu cả quy trình sản xuất, lưu thông và tiêu dùng, khá tốn kém

Pa-nô, áp-phích quảng cáo: thông dụng và linh hoạt, khai thác tối đa lợi thế về kích cỡ, hình ảnh, màu sắc, vị trí, thời gian, chủ đề quảng cáo…

Quảng cáo qua bao bì, nhãn, qua bưu điện, quần áo, lịch, nón mũ, hộp quẹt…

b) Khuyến mại (Sales promotion)

Là tất cả các hoạt động góp phần vào việc gia tăng và khuyếch trương khối lượng bán Có nhiều công cụ để thực hiện hoạt động này như: phiếu thưởng, thi đố, quà tặng… Các công cụ này đều có chung đặc điểm:

- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời Nó thu hút sự chú ý và thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với mặt hàng sản phẩm, dịch vụ

mà họ quan tâm

- Sự khích lệ, kết hợp sự tăng trưởng, sự xui khiến hay sự cống hiến có thể đưa

thêm những giá trị bổ sung cho người tiêu dùng

- Sự chào mời, trong đó hàm chứa một cách rất rõ nét lời mời chào để kích

thích khách hàng mua nhanh hơn mà vẫn thấy rất thoải mái

c) Tuyên truyền:

Nhiều người gọi hình thức này là chào hàng một cách gián tiếp Mặc dù khác nhau về tên gọi nhưng bản chất của nó chứa đựng các đặc tính cơ bản sau đây:

- Độ tin cậy: những bài viết, những tình tiết thể hiện qua hình thức này có vẻ xác thực hơn, đáng tin cậy hơn đối với người nhận…hơn là hình thức quảng cáo

- Vượt qua phòng bị: các thông điệp của tuyên truyền đến với khách hàng như

là những tin tức hơn là những sự giao tiếp để bán hàng Do đó, tuyên truyền có thể làm được một điều mà quảng cáo không làm được, đó là có thể vươn tới những khách hàng tương lai vốn đã từng lẫn tránh những người, những kiểu chào hàng, quảng cáo lộ liễu đến trơ trẽn, mất lòng tin…

- Ít tốn kém hơn quảng cáo: có những bài viết rất hay mang tác dụng rất lớn đối với sản phẩm, danh tiếng nhà sản xuất, tác động rất lớn đến hiệu quả sản xuất kinh doanh Khác với quảng cáo ở chỗ kinh phí, tuy nhiên có sự khác nhau về tần số (số lần lặp lại)…

d) Cổ động trực tiếp và kỹ thuật bán hàng cá nhân:

Đây là một công cụ khá quan trọng, có nhiều khi quyết định việc mua hay không sản phẩm, hàng hóa dịch vụ Các đặc tính của công cụ này:

Sự vun trồng: hoạt động này cho phép tăng cường mối quan hệ thông qua việc giao dịch, bán hàng thông thường có thể dẫn đến một mối quan hệ sâu sắc, sâu đậm hơn

- Không nên có sự ép buộc hay bó buộc khách hàng

- Cá nhân đối mặt: giữa người mua và người bán, đó là mối quan hệ rất sống động, rất tức thời giữa các bên tham gia

Có lẽ đây là hình thức khá tốn kém của phối thức chiêu thị cổ động

e) Quan hệ công chúng (Public Relation)

Là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng của công

ty, sản phẩm trước các giới công chúng

Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới tiêu thụ, nhà đầu tư, chính phủ, báo đài, các thành viên phân phối, nhân viên và những nhóm công chúng khác

Hoạt động PR có thể mang tính cá nhân, phải trả tiền và có thể chịu sự kiểm soát hay không của các nhà tài trợ

Mục tiêu của PR là đều hướng theo hình ảnh của sản phẩm, công ty

3.2 Phương pháp nghiên cứu:

3.2.1 Phương pháp thu thập số liệu

- Thu thập và xử lí số liệu từ sổ sách, chứng từ và báo cáo của công ty qua 2 năm 2009 – 2010

- Tham khảo tài liệu sách báo, tạp chí, internet, các luận văn tốt nghiệp của các khóa trước

- Điều tra thực tế bằng phiếu thăm dò ý kiến khách hàng với 25 khách hàng của công ty

3.2.2 Phương pháp phân tích

- Phương pháp so sánh: xem xét các chỉ tiêu phân tích bằng cách dựa trên việc

so sánh với một chỉ tiêu cơ sở (chỉ tiêu gốc) Phương pháp so sánh giữa các số liệu trong quá khứ và hiện tại để tính các tỷ số tài chính, các chỉ tiêu kết quả, hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2009-2010

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing của công ty theo các chỉ tiêu:

 Tầm quan trọng của thiết bị văn phòng

 Môi trường vĩ mô

 Môi trường vi mô

- Sử dụng ma trận SWOT để đánh giá các điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm cũng như những cơ hội, đe dọa ảnh hưởng đến sản phẩm Từ đó, đề xuất những giải pháp nhằm mở rộng thị phần, nâng cao uy tín và sức cạnh tranh của sản phẩm

- Sử dụng phần mềm Excel để xử lý số liệu từ điều tra thực tế

CHƯƠNG 4 KẾT QUẢ VÀ THẢO LUẬN

4.1 Đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP thiết bị văn phòng Sao Mai Bình Phước

4.1.1 Kết Quả và Hiệu Quả Hoạt Động Kinh Doanh Qua Hai Năm 2009-2010

Từ khi thành lập đến nay, SMBP luôn nỗ lực không ngừng để hoàn thiện và mở

rộng hoạt động kinh doanh của công ty, và nhìn chung đã đạt được những thành quả khả quan trong việc chiếm lĩnh thị phần, gia tăng doanh thu và lợi nhuận Trong đó phải kể đến hoạt động kinh doanh của công ty trong năm 2009 và 2010 Sau những năm đầu mới thành lập với nhiều khó khăn trong việc thâm nhập thị trường thì hoạt động kinh doanh của công ty dần đi vào ổn định và có những bước tiến đáng kể Sau đây là bảng kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh của SMBP qua hai năm 2009-

2010

Bảng 4.1: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP thiết bị văn phòng

Sao mai Bình Phước qua 2 năm 2009-2010

ĐVT: 1000 đ

Nguồn: Phòng Tài Chính Kế Toán

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế 367,475 326,150 -41,325 -11.25

Thuế thu nhập phải nộp 102,893 104,368 1,475 1.43

Lợi nhuận sau thuế 264,582 221,782 -42,800 -16.18

Tổng vốn 5,145,010 8,950,120 3,805,110 73.96

LNST/ Tổng vốn 0.051425 0.024780 -0.026645 -51.81LNST/DT 0.028158 0.020231 -0.007927 -28.15DT/Tổng vốn 1.826304 1.224824 -0.601480 -32.93

Qua bảng 4.1, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh qua hai năm 2009-2010 ta nhận thấy rằng:

- Doanh thu thuần của công ty tăng một lượng là 1,571,840,000 đồng tương ứng với tỷ lệ 16.74% do giá bán của các sản phẩm đều tăng so với năm 2009, số lượng sản phẩm bán ra của công ty cũng tăng và một phần là do công ty đã chú trọng hơn việc tìm kiếm những thị trường mới mở rộng hơn hệ thống phân phối

- Chi phí bán hàng: Năm 2010 so với năm 2009 tăng 933,046,000 đồng tương ứng với 34.40% Chi phí bán hàng tăng khá cao chủ yếu là do chiết khấu cho hệ thống phân phối bao gồm hệ thống siêu thị, nhà sách, đại lý phân phối cao chiếm 15% trong tổng doanh thu bán hàng của hệ thống phân phối, chi phí cho hoạt động khen thưởng, khuyến mãi, chi phí hoa hồng bán hàng

- Chi phí quản lý doanh nghiệp: Năm 2010 tăng mạnh 587,228,000 đồng tương ứng với 86.33% so với năm 2009, do tình hình phát triển của doanh nghiệp cùng với việc tăng mức lương tối thiểu của nhà nước dẫn đến các doanh nghiệp ngoài quốc doanh cũng phải tăng lương theo

- Giá vốn hàng bán năm 2010 tăng cao hơn năm 2009 là 641,793,000 đồng tương ứng là 13.04% chủ yếu là do giá của các sản phẩm công ty nhập về đều tăng cao

- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh: giảm 529,622,000 đồng tương ứng với 156.37% so với năm 2009, nguyên nhân là do chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp đều tăng và mức tăng khá cao từ đó làm giảm lợi nhuận của công ty trong khi doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ vẫn tăng Điều này cho thấy mức tăng của chi phí cao hơn mức tăng của doanh thu

- Thu nhập khác tăng cao là do việc thanh lý máy móc thiết bị cũ không còn sử dụng được nữa nên làm cho thu nhập khác của công ty tăng cao 488,971,000 đồng tương ứng với 1081.08% đồng thời chi phí khác cũng tăng 674,000 đồng tương ứng 4.10% so với năm 2009 Tuy nhiên khoản tăng từ thu nhập khác không bù đắp nổi các khoản giảm phía trước nên làm cho tổng lợi nhuận trước thuế năm 2010 giảm 41,325,000 đồng tương ứng là 61.24% so với năm 2009

- Tổng lợi nhuận sau thuế năm 2010 đạt hơn 221,782,000 đồng nhưng vẫn giảm 42,800,000 đồng tương ứng là 16.18 % so với năm 2009

- Từ chỉ tiêu hiệu quả năm 2009 ta nhận 1 đồng vốn bỏ ra thì thu được 0.051425 đồng lợi nhuận sau thuế ở năm 2009 và năm 2010 là 0.02478 đồng lợi nhuận, 1 đồng vốn bỏ ra chỉ thu được1.826 đồng doanh thu ở năm 2009 và ở năm 2010 là 1.224 đồng

1 đồng doanh thu thì chỉ có được 0.02815 đồng lợi nhuận sau thuế năm 2009 và 0.02023 năm 2010 Các chỉ tiêu trên cho thấy mức sinh lời của sản phẩm công ty đang kinh doanh là không cao

Tỷ suất lợi nhuận/Doanh thu 0.028158 0.020231 -0.007927 -28.15

Tỷ suất lợi nhuận/Vốn chủ sở hữu 0.051425 0.024780 -0.026645 -51.81

Nguồn: TTTH Theo bảng 4.2, tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu năm 2009 là 0.028158 cho thấy khi có được 1 đồng doanh thu thì ta sẽ thu được 0.028158 đồng lợi nhuận Năm 2010 khi có được 1 đồng doanh thu thì thu được 0.020231 đồng lợi nhuận Điều này cho thấy năm 2010 lợi nhuận công ty thu về giảm 0.007927 đồng tương ứng với mức giảm 28,15%

Trong năm 2010, 1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thì thu được 0.024780 đồng lợi nhuận, thấp hơn so với năm 2009 (0.051425) là 0.026645 đồng tương ứng với mức giảm 51,81%

Nhìn chung, các chỉ tiêu về tỷ suất lợi nhuận năm 2010 đều giảm so với năm

2009 Nguyên nhân là do trong năm 2010 công ty phải vay vốn để đầu tư nhập khẩu thêm các mẫu mã sản phẩm mới làm cho tổng tài sản của công ty tăng lên Đồng thời giá các mặt hàng tại nước nhập khẩu tăng đột biến mà công ty không thể điều chỉnh giá tăng theo kịp do công ty muốn duy trì mối quan hệ làm ăn với khách hàng Tuy nhiên sự giảm sút này chỉ mang tính tạm thời Trong thời gian tới nhân viên kinh

doanh của công ty sẽ thương lượng giá lại với khách hàng để đảm bảo hoạt động sản

xuất kinh doanh của công ty có thể phát triển theo chiều hướng tốt hơn

4.1.3 Phân tích hiệu quả sử dụng TSCĐ

Bảng 4.3 Hiệu Quả Sử Dụng TSCĐ trong năm 2009, 2010

Hiệu quả sử dụng TSCĐ=(2/3) 6.63 4.76 -1.87 -28.21

Nguồn: TTTH Trong năm 2009 cứ 1000 đồng giá trị TSCĐ làm tăng 0.19 ngàn đồng lợi nhuận

ròng, qua năm 2010 cứ 1000 đồng giá trị TSCĐ tạo ra 0.1 ngàn đồng lợi nhuận, so với

năm 2009 thì mức sinh lợi của TSCĐ giảm 47.37% Như vậy, khả năng sinh lợi của

TSCĐ năm 2010 thấp hơn so với năm 2009, nguyên nhân do công ty đầu tư thêm cơ

sở vật chất mới, trong thời gian ngắn chưa khai thác được hết giá trị của TSCĐ

Hiệu quả sử dụng TSCĐ năm 2010 giảm nhẹ 1.87 ngàn đồng tương ứng mức

giảm 28.21% tuy nhiên do công ty làm ăn có hiệu quả nên đã góp phần tăng giá trị

doanh thu năm 2010 lên 16.74% Trong năm 2009 cứ 1000 đồng TSCĐ thì tạo ra 6.63

ngàn đồng doanh thu và năm 2010 thì giá trị giảm còn 4.76 ngàn đồng Hiệu quả sử

dụng TSCĐ năm 2010 giảm hơn so với năm 2009 chứng tỏ công ty chưa sử dụng hết

công suất của TSCĐ

4.1.4 Phân tích hiệu quả sử dụng lao động

Hiệu quả sử dụng lao động là chỉ tiêu nhằm phản ánh sự tác động của một số

biện pháp đến lao động về mặt số lượng và chất lượng với mục đích cuối cùng là tăng

kết quả và hiệu quả sản xuất kinh doanh Công ty đã áp dụng một số biện pháp đến lao

động để tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh như xây dựng các phương pháp trả lương

hợp lý, bố trí người đúng việc và bố trí việc đúng người, có chế độ khen thưởng đối

với những nhân viên làm tốt Ngoài ra, để khuyến khích CBCNV gắn bó lâu dài với

công ty nhất là đối với đội ngũ cán bộ lãnh đạo, công ty thường áp dụng hình thức

khuyên khích như cử cán bộ ra nước ngoài học tập, thưởng theo thâm niên công tác

2 Doanh thu thuần 1000đ 9,387,233 10,959,073 1,571,840 16.74

3 Số lao động bình quân Người 20 29 9 45Năng suất lao động bq =

(2/3) 1000đ/người 469,361.65 377,899.07 -91,462.58 -19,49Mức sinh lợi bq của 1 lđ =

(1/3) 1000đ/người 13,229.1 7,647.66 -5,581.44 -42.19

Nguồn: TTTH

Số lao động trong năm 2010 tăng 9 người so với năm 2009 trong khi doanh thu tăng không đáng kể dẫn đến năng suất lao động bình quân của một lao động giảm xuống Nếu trong năm 2009 năng suất lao động bình quân là 469,361.65 ngàn đồng/người thì năm 2010 chỉ còn 377,899.07 ngàn đồng/người Mức sinh lợi bình quân trên 1 lao động cũng giảm xuống đáng kể vì số lao động tăng lên mà lợi nhuận ròng của công ty lại giảm xuống Cụ thể năm 2010 mức sinh lợi bình quân giảm 5,581.44 ngàn đồng/người tương ứng với 42.19% so với nămm 2009 Điều này cho thấy việc huấn luyện đào tạo, nâng cao tay nghề cho nhân viên chưa đem lại hiệu quả cao Trong thời gian tới SMBP cần chú trọng hơn công tác nhân sự, cụ thể là khâu tuyển dụng, đào tạo và sử dụng hợp lý nguồn nhân lực để mang lại mức sinh lợi cao cho công ty Và bên cạnh đó việc tuyển dụng thêm lao động làm cho mức sinh lợi giảm đi là hiển nhiên và khách quan do lợi nhuận ròng tăng chậm hơn tốc độ tăng của lao động