ĐỘI BÁN HÀNG: (SALES TEAM) Đội bán hàng tư vấn (consultant team); Đội bán hàng nhiều cấp (multilevel selling); Đội bán hàng theo ma trận (matrix sales teams); Đội bán hàng lấy khách hàng làm trung tâm (customer focused team).
Trang 1Chöông 8
CHIẾN LƯỢC GIÁ
NỘI DUNG CỦA CHƯƠNG
1 Chính sách giá
2 Đấu thầu
3 Thương lượng
Trang 2SO SÁNH GIÁ B2B VỚI B2C
• Nhu cầu có nguồn gốc và ít co giãn theo giá
Không quan trọng như trong tiêu dùng
• Giá bị ảnh hưởng nhiều bởi thương lượng
Giá niêm yết và giá bán thường khác nhau
Trang 3GIÁ CHO GiẢI PHÁP TOÀN DiỆN (TOTAL SOLUTION PRICING)
• Giá tổng thể:
• Phân bổ giá cho các thành phần:
- Tăng, giảm giá;
- Sản phẩm bổ sung
Trang 4CHO THUÊ
• Cho thuê tài chính (Financial lease):
• Cho thuê vận hành (Operating lease):
Trang 5CÁC DẠNG ĐẤU THẦU
• Đấu thầu mở:
- Nhu cầu được xác định rõ ràng, sản phẩm đơn giản Áp lực giảm giá;
- Nhu cầu khó xác định Tìm kiếm giải pháp, giá
có thể thương lượng sau
• Đấu thầu kín:
- Khả năng xác định tiềm năng của nhà cung cấp;
- Giảm chi phí chuẩn bị đấu thầu
Trang 6Định giá đấu thầu
• Phù hợp với chiến lược phát triển của công ty;
• Khả năng của công ty;
• Đối thủ cạnh tranh;
• Cực đại lợi nhuận kỳ vọng;
• Các cân nhắc chiến lược;
- Tấn công đối thủ;
- Giá trị của quyền lựa chọn (Option value)
Trang 7THƯƠNG LƯỢNG
• Định nghĩa:
Là cách thức mà con người thỏa thuận và trao đổi những khác biệt
• Những tình huống cần thương lượng:
- Người mua mua và người bán không đạt được những thỏa thuận bằng đấu thầu;
- Khách hàng chưa hiểu rõ về lợi ích sản phẩm;
- Cho rằng thương lượng sẽ cho mức giá hợp lý hơn;
- Sự hợp tác lâu dài;
- Để chọn nhà cung cấp hợp lý;
- Đấu thầu không giúp chọn được nhà cung cấp;
- Khách hàng thương lượng với người thắng thầu
để đạt mức giá thỏa thuận cuối cùng;
Trang 8Chuẩn bị cho cuộc thương lượng
• Xây dựng thái độ tích cực;
• Dự đoán những phản đối có thể xãy ra;
• Hiểu được bản chất của sự phản đối;
• Đánh giá nội dung phản đối;
• Tìm một số điểm để thỏa thuận;
• Không thể hiện sự giận dữ