CHƯƠNG 8 chiến lược giá1x

chiến lược giá

CHUONG 8

CHIEN LUOC GIA

s* Trao đôi sản pham

— Giá là mỗi tương quan trao đôi hàng hóa

— Giá là biểu tượng giá trị của sản phẩm

Khai niem gia (tt)

s%* Người mua

- Giá là khoản tiên mà người mua trả cho người bán

— Gia duoc su dung dé lua chon san pham

— Giá là thước đo chât lượng của sản pham

s%* Người bán

— Thu nhập của người bán

— Tạo ra doanh thu cho người bán

Vai tro cua gia

s* Giá là yêu tô duy nhất trong marketing mix

trực tiếp tạo ra thu nhập

s* Giá ảnh hưởng đến doanh số, lợi nhuận, thị

phân của doanh nghiệp

s* Giá ảnh hưởng đến sự lựa chọn của người

mua

s* Là công cụ hữu hiệu đề thâm nhập thị trường,

thu hút và giữ khách hàng

Các yêu tô ảnh hưởng đến việc định giá

s* Các yêu tô bên trong

— Mục tiêu marketing của doanh nghiệp

— Chiến lược marketing mix

— Chi phí sản xuất

s* Các yêu tô bên ngoài

—_ Thị trường và nhu câu

— Sản phẩm, giá cả và chi phí của đôi thủ cạnh tranh

— Chu kỳ sông sản pham

—_ Luật pháp

Thị trường và nhu câu

- Giá đông nhất và điêu tiết theo qui luật cung câu

s* Thị trường cạnh tranh độc quyên

Thị trường và nhu câu (tt)

s* Thị trường độc quyên nhóm (Oligopoly)

— Vài người bán nhưng không ai kiểm soát thị trường

— Các người bán ảnh hưởng lẫn nhau về giá cả nói riêng và chiên lược marketing nói chung

- Không cạnh tranh về giá

— Liên kết ân định giá

s* Thị trường độc quyên hoàn toan (Monopoly)

—_ Một người bản

— Độc quyên định giá

Thị trường và nhu câu (tt)

“* Nhu cau (Demand)

Thị trường và nhu câu (tt)

s* Độ co giãn của cầu trên thị trường

% thay đối lượng câu

Độ co giãn của

câu theo giá % thay đối về giá

— Câu co giãn: độ co giãn của cầu > Ì

— Câu không co giãn: độ co giãn của cầu < Ì

Thị trường và nhu câu (tt)

— Thu nhập của người mua

— Chat luong san phẩm

—_ Uy tín nhãn hiệu

— Tinh huéng mua sam

10

Luat phap

** Các chính sách quản lý của nhà nước

— Kiém ché lạm phát

— Chuong trinh binh 6n giá

— Canh tranh lanh manh

“* Luat chong pha gia

s* Luật chồng độc quyên

s* Luật chông đâu cơ nâng giá

12

Các yếu tô môi trường vĩ mô

Các phương pháp định giá s* Định giá dựa vào chỉ phí

G=Z+m

G: gia

Z: chi phi mot don vi san phẩm

m: mức lời dự kiên

s* Định giá dựa theo người mua

— Cảm nhận của khách hàng vê giá trị sản phầm

14

Các phương pháp định giá (tt)

%* Định giá dựa vào cạnh tranh

— Định giá theo thời giá

° Dựa trên giá của đối thủ cạnh tranh

° Định giá thâp hơn, băng hay cao hon

— Định giá theo đầu thâu

° Đầu thâu theo giá cao

° Đấu thâu theo giá thấp

15

Mục tiêu chiên lược định giá

Z

Hệ sô hiệu qua

tren von dau tu

dựa vào giá

Chiến lược giá cho sản phẩm mới

Chiến lược hớt váng sữa Chiến lược thâm nhập thi

trường

** Định giá cao và giảm khi

việc tiều thụ giảm

cùng với quI mô sản xuât

- Giá thấp không thu hút đôi

thủ cạnh tranh

L7

Chiên lược giá cho tập hợp sản

Chien lược điều chỉnh giá

s* Định giá chiết khâu

- Chiết khâu tiên mặt

—_ Chiết khâu số lượng

— Chiết khâu theo mùa

— Chước giảm

¢ Doi hang cii lay hàng mới

° Giảm giá xúc tiên

19

Chién lược điêu chỉnh giá (tt)

s* Định giá phân biệt

— Định giá theo đôi tượng khách hang

— Định giá theo vi tri

— Định giá theo thời gian

— Định giá theo hình thức sản phẩm

20

Chién lược điêu chỉnh giá (tt)

° Không bị tân công của đôi thủ cạnh tranh vào

khu vực giá cao

21

Chién lược điêu chỉnh giá (tt)

s* Dinh gia theo tam ly

Gia di d6i voi chat luong

“* Dinh gia khuyến mãi

Giam gia dé kich thich tiéu thu

** Dinh gia theo dia ly

Chiến lược định 21a ỐC FOB

Chiến lược định giá đông vận phí

Chiến lược định ø1á theo vùng

Chiến lược định giá theo điểm gốc

Chiến lược định 214 bao vận chuyên

22

Chién lược điêu chỉnh giá (tt)

s* Định øiá sản phẩm quốc tế

— Chi phí vận chuyển

— Chi phi tiếp thị

— Môi trường cạnh tranh

— Nhu câu khách hàng

— Tình hình kinh tế, luật pháp

23

Thay doi gia

s* Chủ dong giam gia

— Dư thừa công suất

—_ Thị phân bị suy giảm

— Thâm nhập thị trường

s* Chủ động tăng gia

— Chi phí gia tang

— Câu cao hơn cung

24

Thay doi gia (tt)

s* Phản ứng của khách hàng đôi với việc thay

Thay doi gia (tt)

s* Đôi phó của doanh nghiệp đối với việc thay

đôi giá của đối thủ cạnh tranh

— Tại sao đối thủ cạnh tranh thay đối giá?

— Sự thay đôi giá tạm thời hay vĩnh viễn?

— Thi phan va loi nhuận của DN bị ảnh hưởng như

thê nào nêu không phản ứng?

— Phản ứng khác nhau của các DN khác

26

Xác định số cầu của sản phẩm

“* Xác định tông câu của thị trường mục tiêu

QD = n.q.p

- n:SỐ lượng người mua

—-Q' sé lượng mua trung bình/một người

— p: mtrc gid ban mot san pham dự kiến

** Xác định hệ sô co giãn của câu

— Tính đặc trưng của sản pham

— Sản phẩm có chất lượng, uy tín, thương hiệu

— San phẩm thay thé

— Thu nhập của khách hàng

29

Xac dinh chi phi

** Các khoản chi phi

— Chi phi cé dinh, chi phi bién d6i, tong chi phi

— Xác định giá thành

-_ Điểm hòa von

s* Tìm kiếm tiêm năng hạ thấp chi phí

—_ lăng năng suất

— Giảm chi phí nguyên vật liệu

— Bồ trí lao động hợp lý

30

Phân tích sản phẩm, giá cả của đối thủ

cạnh tranh

s* Chi phí của đối thủ cạnh tranh

s* Giá cả sản phâm của đối thủ cạnh tranh

s* Giá trị sản phâm của đối thủ cạnh tranh

s* Khảo sát mức độ chap nhan gia ca cua người

tiêu dùng

3l

Lựa chọn phương pháp định giá

s* Dựa vào chi phí

%* Dựa vào người mua

** Dựa vào đôi thủ cạnh tranh

32

Lua chon mirc gia cudi cùng

* Kha nang chap nhận giá của người mua

* Yêu tô tâm lý khách hàng

** Ảnh hưởng qua lại giữa giá và các biên sô

khác trong marketing mix

s* Phản ứng của lực lượng trung gian, đôi thủ

cạnh tranh

s* Yêu tô luật pháp

33