“Hoàn thiện chính sách phát triển kênh phân phối của công ty thông tin di động VMS”

Chúng ta đang sống trong một xó hội thụng tin mà trong đó chúng ta phải tiếp nhận, sử lý sàng lọc thông tin với giá trị cao về mặt thời gian và chất lượng thể hiện ở tính cập nhật và độ tin cậy. Sức cạnh tranh của tất cả các doanh nghiệp phụ thuộc rất lớn vào sự làm chủ về mặt thông tin, về khả năng nắm bắt thông tin một cách nhanh nhất. Với sự đa dạng về dịch vụ cũng như tính linh động của mỡnh, thụng tin di động đang trở thành một phương tiện liên lạc không thể thiếu trong kinh doanh của các nhà doanh nghiệp. Do vậy kinh doanh dịch vụ điện thoại di động được đánh giá là ngành kinh doanh mang lại nguồn thu lớn nhất trong các ngành dịch vụ viễn thông, từ khi ra đời đến nay ngành kinh doanh này hàng năm đóng góp vào GDP của đất nước một khoản không nhỏ là 6%. Lịch sử phát triển của ngành còn rất non trẻ (được 12 năm) nhưng sự phát triển của ngành dịch vụ này đã đánh dấu những bước trưởng thành đáng kể, điều này thể hiện bằng tốc độ tăng trưởng trung bình là 180% một năm. Nếu như đầu tiên con số thuê bao toàn ngành là 15.000 thì sau 12 năm phát triển số thuê bao sử dụng dịch vụ này đã lên tới khoảng 4 triệu thuê bao, đây quả là một con số phát triển chưa một ngành kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông lại có thể đạt được kết quả như vậy. Tuy nhiên với mức độ hấp dẫn của ngành kinh doanh này, có nhiều Công ty muốn gia nhập vào thị trường này và đưa ra nhiều hình thức sử dụng dịch vụ dưới các sản phẩm dịch vụ khác nhau. Thị trường di động Việt Nam luôn luôn sôi động với sự góp mặt của rất nhiều nhà kinh doanh dịch vụ thông tin di động: VinaPhone, Viettel, SPhone, Hanoi Telecom, CityPhone... Công ty thông tin di động (Viet Nam Mobile Telecom Services.Co – VMS) là công ty trực thuộc tổng công ty bưu chính viễn thông Việt Nam được thành lập theo quyết định số 321/QĐ-TCCB-LĐ của tổng cục trưởng Tổng cục Bưu điện, với chức năng quản lý, đầu tư, xây dựng mạng lưới và cung cấp dịch vụ thông tin di động GSM trên toàn lónh thổ Việt Nam. Qua 12 năm hoạt động đến nay công ty thông tin di động VMS đó trở thành doanh nghiệp nhà nước đi đầu trong lĩnh vực khai thác dịch vụ điện thoại thông tin di động tại Việt Nam và được đánh giá là mạng thông tin di động được ưa chuộng nhất Việt Nam hiện nay với số lượng 1.941.068 thuê bao, doanh thu 4.910.928 triệu đồng. Để bảo vệ và mở rộng thị phần của mình công ty Thông tin di đông VMS đang tìm một hướng đi đúng trong việc xác định vị trí của mình trong những đoạn thị truòng kinh doanh hiệu quả bằng cách định vị cho các dịch vụ của mình những chỗ đứng vững chắc trên thị trường, nâng cao mức độ trung thành của khách hàng. Một trong những biện pháp quan trọng nhất đó là Công ty phải xây dựng và hoàn thiện chính sách phát triển kênh phân phối để đưa sản phẩm dịch vụ của mỡnh đến khách hàng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất. Chớnh vỡ vậy mà em chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách phát triển kênh phân phối của công ty thông tin di động VMS” cho chuyên đề của mỡnh. Đề tài này chia làm 3 chương ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm:

LỜI MỞ ĐẦU

Chỳng ta đang sống trong một xó hội thụng tin mà trong đú chỳng ta phảitiếp nhận, sử lý sàng lọc thụng tin với giỏ trị cao về mặt thời gian và chất lượngthể hiện ở tớnh cập nhật và độ tin cậy Sức cạnh tranh của tất cả cỏc doanh nghiệpphụ thuộc rất lớn vào sự làm chủ về mặt thụng tin, về khả năng nắm bắt thụng tinmột cỏch nhanh nhất Với sự đa dạng về dịch vụ cũng như tớnh linh động củamỡnh, thụng tin di động đang trở thành một phương tiện liờn lạc khụng thể thiếutrong kinh doanh của cỏc nhà doanh nghiệp

Do vậy kinh doanh dịch vụ điện thoại di động đợc đánh giá là ngành kinhdoanh mang lại nguồn thu lớn nhất trong các ngành dịch vụ viễn thông, từ khi ra

đời đến nay ngành kinh doanh này hàng năm đóng góp vào GDP của đất nớc mộtkhoản không nhỏ là 6% Lịch sử phát triển của ngành còn rất non trẻ (đợc 12 năm)nhng sự phát triển của ngành dịch vụ này đã đánh dấu những bớc trởng thành đáng

kể, điều này thể hiện bằng tốc độ tăng trởng trung bình là 180% một năm Nếu nh

đầu tiên con số thuê bao toàn ngành là 15.000 thì sau 12 năm phát triển số thuêbao sử dụng dịch vụ này đã lên tới khoảng 4 triệu thuê bao, đây quả là một con sốphát triển cha một ngành kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ viễn thông lại có thể

đạt đợc kết quả nh vậy

Tuy nhiên với mức độ hấp dẫn của ngành kinh doanh này, có nhiều Công tymuốn gia nhập vào thị trờng này và đa ra nhiều hình thức sử dụng dịch vụ dới cácsản phẩm dịch vụ khác nhau Thị trờng di động Việt Nam luụn luụn sụi động với

sự gúp mặt của rất nhiều nhà kinh doanh dịch vụ thụng tin di động: VinaPhone,Viettel, SPhone, Hanoi Telecom, CityPhone

Cụng ty thụng tin di động (Viet Nam Mobile Telecom Services.Co –VMS) là cụng ty trực thuộc tổng cụng ty bưu chớnh viễn thụng Việt Nam được

thành lập theo quyết định số 321/QĐ-TCCB-LĐ của tổng cục trưởng Tổng cụcBưu điện, với chức năng quản lý, đầu tư, xõy dựng mạng lưới và cung cấp dịch

vụ thụng tin di động GSM trờn toàn lónh thổ Việt Nam Qua 12 năm hoạt độngđến nay cụng ty thụng tin di động VMS đó trở thành doanh nghiệp nhà nước điđầu trong lĩnh vực khai thỏc dịch vụ điện thoại thụng tin di động tại Việt Nam vàđược đỏnh giỏ là mạng thụng tin di động được ưa chuộng nhất Việt Nam hiệnnay với số lượng 1.941.068 thuờ bao, doanh thu 4.910.928 triệu đồng Để bảo vệ

và mở rộng thị phần của mình cụng ty Thụng tin di đụng VMS đang tìm một hớng

đi đúng trong việc xỏc định vị trí của mình trong những đoạn thị truòng kinh doanhhiệu quả bằng cách định vị cho các dịch vụ của mình những chỗ đứng vững chắctrên thị trờng, nâng cao mức độ trung thành của khách hàng Một trong những biệnpháp quan trọng nhất đó là Công ty phải xây dựng và hoàn thiện chớnh sỏch phỏttriển kờnh phõn phối để đưa sản phẩm dịch vụ của mỡnh đến khỏch hàng mộtcỏch nhanh nhất và hiệu quả nhất

Chớnh vỡ vậy mà em chọn đề tài “Hoàn thiện chớnh sỏch phỏt triển kờnh

phõn phối của cụng ty thụng tin di động VMS” cho chuyờn đề của mỡnh Đề tài

này chia làm 3 chơng ngoài phần mở đầu và kết luận bao gồm:

Chương I: Tổng quan về kờnh phõn phối dịch vụ thụng tinh di động của

cụng ty Thụng tin di động VMS

Chương II: Thực trạng chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối dịch vụ

thụng tin di động của cụng ty Thụng tin di động VMS

Chương III: Một số biện phỏp nhằm hoàn thiện chớnh sỏch phỏt triển

kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động của cụng ty Thụng tin di đụng VMS

Cụng ty Thụng tin di đụng VMS là một doanh nghiệp luụn nhạy cảm vớivấn đề thị trường, chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối là một bước phỏt triểntrong việc tổ chức và quản lý kờnh phõn phối của cụng ty để thớch ứng với điềukiện kinh doanh thay đổi Trên cơ sở phân tích đánh giá tình hình hoạt động thực

hiện chính sách phát triển kênh phân phối tại Công ty Thông Tin Di Động VMS,

em mong muốn đóng góp tiếng nói nhỏ bé của mình vào công việc mang tầmchiến lợc này bằng việc đa ra một số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hơn nữahiệu quả của công tác thực hiện chính sách phát triển kênh phân phối tại Công ty Trong thời gian thực hiện bài luận văn này em đã đợc sự hớng dẫn nhiệt tìnhcủa các anh chị phòng Kế Hoạch-Bán hàng & Marketing và đặc biệt là sự hớngdẫn của GS.TS Đặng Đình Đào

Em xin chân thành cảm ơn !

CHƯƠNG I Tổng quan về kờnh phõn phối dịch vụ thụng tinh di động

của cụng ty Thụng tin di động VMS

I. Khái quát về kờnh phõn phối

1 Khỏi niệm và tầm quan trọng của kờnh phõn phối

1.1.Khỏi niệm

Phõn phối là một trong những bộ phận quan trọng của Marketing hỗn hợpbờn cạnh cỏc yếu tố khỏc như giỏ cả, sản phẩm, xỳc tiến…Thụng qua phõn phốidoanh nghiệp cú thể tạo ra cho mỡnh một lợi thế cạnh tranh so với cỏc doanhnghiệp khỏc Doanh nghiệp cú tổ chức tốt khõu phõn phối thụng qua cỏc cơ chếkhuyến khớch, giải quyết thỏa đỏng cỏc xung đột giữa cỏc kờnh phõn phối cũngnhư trong nội bộ từng kờnh thỡ doanh nghiệp mới thiết lập được quan hệ bềnvững giữa doanh nghiệp và hệ thống phõn phối trong việc thỏa món tối đa nhucầu của khỏch hàng

Hiện tại cú nhiều định nghĩa khỏc nhau về kờnh phõn phối Từ những gúc

độ khỏc nhau hay quan điểm khỏc nhau chỳng ta cú thể đưa ra những định nghĩakhỏc nhau về kờnh phõn phối:

+ Quan niệm của nhà sản xuất: kờnh phõn phối thực chất là con đường, hình

thức vận động để đưa hàng từ nơi sản xuất đến nơi tiờu dựng, từ người sản xuấtđến người tiờu dựng Thụng thường người sản xuất nhấn mạnh vào cỏc loại trunggian khỏc nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến người tiờu dựng

+ Quan niệm của người trung gian: như nhà bỏn buụn, bỏn lẻ, những người

đang hy vọng họ cú được dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuất vàtrỏnh cỏc rủi ro liờn quan đến chức năng này thỡ họ lại quan niệm dũng chảyquyền sở hữu hàng húa như là cỏch mụ tả tốt nhất kờnh phõn phối

+ Quan niệm của người tiờu dựng: quan niệm đơn giản hơn là: “cú nhiều

hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mụcđích thương mại.

+ Quan điểm của nhà quản lý Marketing: Tập hợp các quan hệ với các tổ

chức và cá nhân bên ngoài doanh nghiệp để tổ chức và quản lý các hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trường.

Chúng ta đưa ra rất nhiều các khái niệm khác nhau về kênh phân phối đểnhấn mạnh rằng không thể có một định nghĩa về kênh phân phối thỏa mãn tất cảcác đối tượng quan tâm Bởi vậy trước khi đưa ra định nghĩa về kênh phân phốicần phải xác định quan điểm của người nghiên cứu

1.2 Vai trò kênh phân phối

Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì vai trò của việc tổ chứcquản lý kênh phân phối đã và đang trở thành những quyết định chiến lược củadoanh nghiệp đó, là một biến số cực kỳ phức tạp trong chiến lược Marketing-Mix Chúng ta cần đầu tư quan tâm một cách đúng mức cả về công sức và tiềnbạc để xác lập một kênh phân phối có hiệu quả và do các kênh phân phối rất khóthay đổi khi xác lập nên các quyết định về kênh sớm và hợp lý sẽ giúp doanhnghiệp lập được lợi thế cạnh tranh lâu dài trên thi trường và thành công trongkinh doanh Kênh phân phối có vai trò rất quan trọng trong chiến lược phát triểncủa doanh nghiệp

• kênh phân phối giúp luân chuyển hàng hóa đến với khách hàng, làm cầunối giữa khách hàng và nhà sản xuất Chính vì vậy kênh phân phối giúp giảiquyết các mâu thuẫn về sự khác biệt giữa không gian sản xuất và tiêu dùng, dosản xuất tập chung ở một địa điểm trong khi tiêu dùng thì ở mọi nơi trên thế giới

• Các trung gian trong kênh phân phối giúp giàn xếp các hàng hóa và dịchvụ… Quá trình này hết sức cần thiết nhằm làm trung hòa sự khác biệt giữa cácloại hàng hóa được sản xuất ra với các loại nhu cầu của người tiêu dùng Sự khácbiệt này là do nhà sản xuất muốn sản xuất ít chủng loại hàng hóa với số mỗi

chủng loại lớn nhằm tiết kiệm chi phí, hạ giá thành, hạ giá sản phẩm với hi vọngthu được nhiều lợi nhuận hơn do phát huy tính kinh tế của quy mô trong khingười tiêu dùng muốn nhiều chủng loại hàng hóa với số lượng mỗi chủng loạinhỏ trong nỗ lực tăng khả năng lựa chọn nhằm tối đa hóa lợi ích tiêu dùng.

• Kênh phân phối còn là cầu nối giữa khách hàng và nhà sản xuất, giúp giảiquyết các mâu thuẫn khác như là một bộ phận của chiến lược Marketing – Mixcủa doanh nghiệp nhằm thỏa mãn khách hàng Trong nền kinh tế thị trường ngàycàng phát triển càng làm cho sự phân công lao động xã hội trở lên sâu sắc Sựphân công xã hội có tác dụng làm cho hoạt động thương mại được tách ra khỏihoạt động sản xuất để hình thành nên các nhà phân phối, các trung gian tiếp thị,việc hình thành hệ thống phân phối vì thế càng có ý nghĩa quan trọng đối vớidoanh nghiệp trong việc tiếp cần với khách hàng một cách nhanh nhất và hiệuquả nhất

1.3 Chức năng kênh phân phối

Kênh phân phối là con đưòng mà hàng hóa được lưu thông từ các nhà sảnxuất đến người tiêu dùng Nhờ kênh phân phối mà khoảng cách về không gian,thời gian trở lên dễ dàng hơn Các thành viên của kênh phân phối làm một sốchức năng quan trọng sau:

- Chức năng trao đổi, mua bán: Đây là chức năng phổ biến nhất của kênhphân phối và thực chất của chức năng này là việc tiến hành các hoạt động muabán, tìm kiếm, đánh giá giá trị của hàng hóa dịch vụ còn chức năng bán liên quanđến việc tiêu thụ hàng hóa, nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảngcáo và các phương pháp Marketing khác…

- Chức năng chuẩn hóa và phân loại hàng: Đó là việc sắp xếp hàng hóa theotừng chủng loại và số lượng, làm cho việc mua bán trở lên dễ dàng hơn do giảmnhu cầu kiểm tra và lựa chọn

- Chức năng vận tải: Kênh phân phối giúp vận chuyển hàng hóa từ địa điểmnày đến địa điểm khác nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không gian giữa sảnxuất và tiêu dùng.

- Chức năng lưu kho và dự trữ hàng hóa: Kênh phân phối giúp lưu trữ hànghóa, dịch vụ trong hệ thống kho tàng bến bãi, cung cấp hàng hóa, dịch vụ chokhách hàng một cách nhanh chóng và thuận tiện nhất Đồng thời đây cũng làchức năng nhằm duy trì mức phân phối ổn định cho khách hàng trong điều kiệnthị trường có nhiều biến động

- Chức năng tài chính: Cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết đến việc vậntải, lưu kho, xúc tiến bán

- Chức năng chia sẻ rủi ro: Kênh phân phối giúp giải quyết những vấn đềkhó khăn, những vưóng mắc, sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sảnphẩm trên thị trường

- Chức năng thông tin: Cung cấp các thông tin từ nhà sản xuất cho ngườitiêu dung và các thông tin phản hồi từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất

Nếu nhà sản xuất thực hiện một phần các chức năng đó thì chi phí của nó

sẽ tăng lên tương ứng và nghĩa là giá sẽ cao hơn Khi chuyển giao phần các chứcnăng này cho những người trung gian thì chi phí và giá cả của nhà sản xuất sẽthấp hơn Trong trường hợp này những người trung gian phải thu một khoản phụthêm để bù đắp những chi phí của mình vào việc tổ chức công việc

2 Cấu trúc kênh phân phối

2.1 Khái niệm cấu trúc kênh

Trong kênh phân phối các doanh nghiệp hoạt động độc lập, quan hệ làmviệc với các doanh nghiệp khác trong hình thức cấu trúc kênh Cấu trúc kênhthường là sản phẩm của đàm phán và kết quả của thực tiễn kinh doanh trước đây.Khi các công ty đánh giá cẩn thận các kiểu kênh có tính thay thế và sau đó đàmphán với các thành viên thương mại chuyên môn hóa, trên thực tế họ đã thiết kế

cấu trúc kênh của họ Như vậy, cấu trúc kênh phân phối mô tả tập hợp các

thành viên của kênh mà các công việc phân phối được phân chia cho họ được

tổ chức như thế nào? Mỗi cấu trúc kênh phân phối khác nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên của kênh khác nhau Định

nghĩa này nhấn mạnh rằng trong sự phát triển của cấu trúc kênh, người quản lýkênh đối mặt với quyết định phân công Đó là một tập hợp các công việc phânphối yêu cầu phải được thực hiện nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của mộtcông ty mà người quản lý phải quyết định phân công Hơn nữa cấu trúc kênh sẽphản ánh cách thức người quản lý đã phân chia các công việc này như thế nàogiữa các thành viên của kênh Có ba yếu tố cơ bản phản ánh đến cấu trúc kênhphân phối:

- Chiều dài của kênh được xác lập bởi số cấp trung gian có mặt trong kênhphân phối, khi số cấp trung gian của kênh tăng lên kênh được xem như tăng lên

về chiều dài

- Bề rộng của kênh biểu hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của kênh

- Các loại trung gian ở mỗi cấp độ của kênh Ở mỗi cấp độ trung gian trongkênh có thể có nhiều loại TGTM cùng tham gia phân phối sản phẩm

Một kênh phân phối có thể chia thành cấu trúc chính thức và cấu trúc bổtrợ Cấu trúc chính thức bao gồm các doanh nghiệp sở hữu hàng hóa, chịu rủi ro

và thực hiện các chức năng Marketing Cấu trúc bổ trợ như là một nhóm các tổchức và các đơn vị trợ giúp cho các thành viên của kênh trong việc thực hiện cáccông việc phân phối, tạo điều kiện dễ dàng cho hoạt động phân phối như là: vậntải, lưu kho

2.2 Cỏc thành viờn của kờnh

tương ứng với hai cấu trỳc chớnh thức và bổ trợ của kờnh, những ngườitham gia vào kờnh phõn phối được chia thành hai nhúm là cỏc thành viờn củakờnh và cỏc tổ chức bổ trợ

Hỡnh 1: Phõn loại những người tham gia vào kờnh

Cú ba loại thành viờn cơ bản của kờnh phõn phối được mụ tả trong sơ đồtrờn:

- Người sản xuất (hay người cung cấp)

Người sản xuất đều tồn tại nhằm cung cấp những sản phẩm để thỏa mónnhững nhu cầu của thị trường và mang lại lợi nhuận cho họ Để nhu cầu của thịtrưũng được thỏa món, sản phẩm của họ phải sẵn sàng cho thị trường đú.Tuynhiờn phần lớn cỏc cụng ty sản xuất cả lớn lẫn nhỏ đều khụng ở vị trớ thuận lợi

để phõn phối sản phẩm của họ ra ngoài thị trường, họ thiếu cả kinh nghiệm cầnthiết lẫn quy mụ hiệu quả để thực hiện tất cả cỏc cụng việc phõn phối cần thiếtcho sản phẩn của họ tới tay người sử dụng cuối cựng Chớnh vỡ vậy mà cú sựxuất hiện của cỏc trung gian phõn phối, luụn đảm trỏch phần việc phõn phối này

Tất cả những người tham gia vào kênh

Nhà

SX

Thành viên của kênh Marketing Các tổ chức bổ trợ

Có thực hiện đàm phán

Không tham gia đàm phán

Nhà

BB

Nhà BL

Người

TD CC

CT Vận tải

CT kho hàng

CT tài chớnh

CT bảo hiểm

CT

NC Mar

- Người trung gian

Người trung gian là các doanh nghiệp độc lập trợ giúp người sản xuất vàngười tiêu dùng cuối cùng rong thực hiện các chức năng đàm phán và các côngviệc phân phối khác Người trung gian tham gia vào các dòng chảy đàm phán vàchuyển quyền sở hữu Họ hoạt động ở hai cấp độ là người bán buôn và ngườibán lẻ

+ Những người trung gian bán buôn:

Bao gồm ba loại chính là:

• Bán buôn hàng hóa: Là doanh nghiệp thương mại mua, sơ hữu hàng hóa,dưh trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sảnphẩm với số lượng nhỏ cho người bán lẻ, sản xuất công nghiệp, thương mại vàcác tổ chức nghề nghiệp hoặc cho người bán buôn khác

• Đại lý, môi giới và bán buôn hàng hóa ăn hoa hồng: Họ cũng là các trunggian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn các công việc kinh doanh của họ

Họ không sở hữu hàng hóa mà họ phân phối nhưng họ có liên quan thật sự đếncác chức năng đàm phán về mua bán trong khi hoạt động thay mặt cho các kháchhàng của họ Thu nhập của họ thường dưới hình thức hoa hồng trên doanh số bánđược hoặc khoản lệ phí nhất định

• Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất: Được làm chủ hoặcquản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tách biệt về mặt tổ chức và vậtchất khỏi các nhà máy sản xuất Họ thường được sử dụng trước hết cho mục đíchphân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn

+ Những người trung gian bán lẻ

Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho tiêudùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hànghóa Các công việc phân phối đặc biệt thích hợp với người bán lẻ bao gồm:

• Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để người sản xuất và người bánbuôn có thể có nhiều điểm tiếp xúc với khách hàng gần hơn với vị trí sinh sốngcủa họ

• Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo, trưng bày để bán các sảnphẩm của người sản xuất

• Phát hiện nhu cầu tiêu dùng và truyền các thông tin này trở lại qua kênh

• Phân chia số lượng lớn hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhucầu tiêu dùng, qua đó tiết kiệm cho người cung cấp và tạo thuận lợi cho ngườitiêu dùng

• Thực hiện dự trữ tồn kho để người cung cấp có thể có dự trữ tồn kho rộnglớn sản phẩm của họ ở chi phí thấp và có thể cho phép người tiêu dùng tiếp xúctiện lợi nhất với sản phẩm của người sản xuất và người bán buôn

• San sẻ rủi ro cho người sản xuất bằng việc đề nghị và chấp nhận phân phốitrước mùa tiêu thụ

- Người tiêu dùng cuối cùng

Người tiêu dùng cuối cùng bao gồm cả người tiêu dùng cá nhân và ngườitiêu dung công nghiệp Chỉ khi nào hàng hóa tới tay người tiêu dùng cuối cùngthì quá trình phân phối mới hoàn tất Người tiêu dùng cuối cùng có vai trò quantrọng trong kênh phân phối vì họ quyết định việc lựa chọn các kênh khác nhau

để cung cấp hàng hóa cho họ Do vậy cấu trúc kênh phân phối phải phù hợp vớinhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng

- Các tổ chức bổ trợ

Các tổ chức bổ trợ là các công ty kinh doanh cung cấp các dịch vụ trợ giúpcho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và chuyểnquyền sở hữu Từ quan điểm của người quản lý kênh họ có thể được xem như lànhững người tái hợp đồng với những thành viên kênh Ở đây những công việc

phõn phối được “cho thầu” lại một lần nữa dựa trờn nguyờn tắc chuyờn mụn húa

và phõn cụng lao động Bằng việc phõn chia hợp lý cỏc cụng việc phõn phối chocỏc tổ chức bổ trợ, người quản lý kờnh sẽ cú một cấu trỳc bổ sung như một cơchế hiệu quả nhằm đạt được cỏc mục tiờu phõn phối của cụng ty

2.3 Số cấp của kờnh

Hỡnh 2: Số cấp của kờnh phõn phối

Việc lựa chọn các kênh phân phối phải căn cứ vào:

Tính chất vật lý của sản phẩm và vị trí của sản phẩm trong nền kinh tế

Chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp

- Phạm vi hoạt động của doanh nghiệp.

- Mối quan hệ giữa các doanh nghiệp với nhau.

Trong nền kinh tế thị trờng cần phải nhận thấy rằng không phải bất cứ trờnghợp nào mua bán trực tiếp giữa ngời sản xuất và khách hàng cuối cùng đều có hiệuquả kinh tế cao Các phần tử trung gian trong kênh phân phối có ý nghĩa rất quantrọng làm giảm bớt các quan hệ đầu mối, đẩy nhanh lu thông hàng hoá trên thị tr-ờng, tham gia phân chia rủi ro trong kinh doanh

- Kờnh khụng cấp (cũn gọi là kờnh Marketing trực tiếp): Người sản xuất bỏnhàng trực tiếp cho người tiờu dựng cuối cựng

Doanh nghiệp

Môi giớiBán buôn

- Kênh một cấp: Gồm một người trung gian, người trung gian này thường làngười bán lẻ, đại lý tiêu thụ hay người môi giới.

- Kênh hai cấp: bao gồm hai người trung gian Trên thị trường người tiêudùng, người trung gian này thường là những người bán buôn và bán lẻ, còn trongthị trường hàng tư liệu sản xuất có thể là người phân phối hay đại lý côngnghiệp

- Kênh ba cấp: Gồm có ba trung gian là những người bán buôn nhỏ, nhữngngười bán buôn lớn, những người bán lẻ…

2.4 Các hệ thống kênh phân phối chủ yếu

- Các kênh trao đổi đơn

Rất nhiều các hoạt động trao đổi được đàm phán với hành vi dựa trên cácquan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại Một trao đổi đơn lẻ như vậy thường là

sự tiếp cận từ một phía từ người mua hoặc từ người bán Về ý nghĩa kỹ thuậtkhông có quan hệ bền vững tồn tại để thực hiện chuyển quyền sở hữu trong kênhtrao đổi đơn Ở thời điểm đàm phán trao đổi, hai bên thực hiện đầy đủ các điềukhoản trao đổi cụ thể Một khi tất cả các yêu cầu mà các bên tham gia đàm phántrao đổi đã thống nhất được hoàn thành thì trách nhiệm của các bên tham gia đãhết, Tất nhiên, việc bảo đảm và bảo hành là một phần đặc biệt của trao đổi quyền

sở hữu phải được thực hiện

- Các kênh truyền thống

Được quan niệm như các dòng chảy tự do bởi vì các công ty tham giakênh này không chấp nhận mở rộng sự phụ thuộc lẫn nhau Tuy nhiên họ thừanhận lợi ích của chuyên môn hóa và tập trung hoạt động của họ vào các khu vựcdặc biệt của toàn bộ kênh Mỗi thành viên của kênh là một doanh nghiệp riêng,luôn ra sức bảo đảm cho mình lợi nhuận cao nhất, thậm chí gây tổn hại cho việctạo lợi nhuận cực đại cho toàn bộ hệ thống, không một thành viên nào có thểkiểm soát được toàn bộ hay đúng mức hoạt động của các thành viên khác

- Cỏc kờnh phõn phối liờn kết theo chiều dọc

Hệ thống kờnh phõn phối theo chiều dọc là những người tham gia vàokờnh đều thừa nhận và mong muốn phụ thuộc lẫn nhau Như vậy, họ xỏc định lợiớch dài hạn của họ đạt được tốt nhất nhờ cả hệ thống kờnh phõn phối đạt được lợiớch

Để tham gia vào một hệ thống kờnh liờn kết dọc, mỗi thành viờn của kờnhphải sẵn sàng chấp nhận vai trũ của mỡnh Những người tham gia vào kờnh cảmthấy kết quả hoạt động của kờnh cú tổ chức liờn kết tốt hơn cỏc kờnh thụngthường, hiện nay trờn thị trường đơn vị cạnh tranh khụng phải là những doanhnghiệp độc lập mà là cả cỏc hệ thống kờnh phõn phối liờn kết dọc

II Chớnh sỏch phỏt triển kờnh phõn phối

1 Vai trò của chính sách phát triển kênh phân phối

Để hệ thống kênh phân phối hoạt động có hiệu quả hơn, việc nâng cao chấtlợng hoạt động kênh là rất cần thiết Muốn đạt đợc điều này, công ty phải giảiquyết vấn đề là hoàn thiện các chính sách phát triển kênh phân phối cho phù hợpvới mục tiêu chiến lợc phân phối của công ty Song song với việc đó là phải giảiquyết những vấn đề còn tồn tại trong các dòng chuyển động của kênh Chính sáchphát triển kênh phân phối thực chất chính là các biện pháp đầu t, hỗ trợ, giải quyếtcác xung đột trong kênh phân phối nhằm mục đích phát triển mạng lới phânphối Do vậy mà chính sách phát triển kênh phân phối giữ một vai trò cực kỳ quantrọng đối với sự phát triển của một doanh nghiệp

Thứ nhất, nhờ có chính sách phát triển kênh phân phối mà kênh phân phốiluôn luôn đợc hoàn thiện, đổi mới phù hợp với sự biến động của thị trờng Nh vậysản phẩm hàng hóa sẽ trở nên dễ dàng, luôn sẵn sàng tới tay ngời tiêu dùng khiếncho ngời tiêu dùng có cảm giác là sản phẩm của công ty luôn luôn đổi mới và hoànthiện hơn, từ đó có quan niệm tốt về công ty cũng nh sản phẩm của công ty

Thứ hai, nhờ có chính sách phát triển kênh phân phối mà doanh nghiệp tạo

ra đợc một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh Do đó, các đối thủ cạnh tranh khó

có thể bắt trớc kiểu kênh phân phối này trong một thời gian ngắn Điều này khiếncho doanh nghiệp ấy có thể duy trì đợc lợi thế cạnh tranh của mình thông qua hệthống kênh phân phối Hơn nữa, khi các đối thủ cạnh tranh có những chiến lợccạnh tranh nằm trong kế hoạch dài hạn thì nhờ có chính sách phát triển kênh phânphối mà doanh nghiệp sẽ nhận biết những thông tin đó dễ dàng hơn nhờ sự quantâm, đầu t đúng mức vào hệ thống kênh phân phối của mình

Hơn nữa, việc cạnh tranh bằng hệ thống kênh phân phối đang là một xu thếtất yếu của cạnh tranh trên thơng trờng do các công cụ khác đang dần mất đi tính uviệt của nó Việc thiết lập một hệ thống phân phối có khả năng bao quát thị trờng,một hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh tạo lợi thế cạnh tranh lâu dài cho công ty

là một điều tất yếu cần làm Vì vậy, chính sách phát triển kênh phân phối càng trởlên quan trọng cần quan tâm và đầu t đúng mức

2 Các phơng thức phát triển kênh

Nhà quản trị kênh Marketing có thể lựa chọn một trong ba kiểu hệ thốngkênh Marketing để phát triển Đó là hệ thống kênh dọc, ngang và song song

2.1 Hệ thống kênh Marketing dọc(VMS)

Hệ thống kênh Marketing dọc đợc sử dụng trong những trờng hợp:

• Thị trờng có sẵn các trung gian thơng mại để thực hiện các hoạt động kinhdoanh riêng biệt và khi thay đổi những thành viên kênh hiện tại thì mất nhiều thờigian và tồn nhiều kinh phí

• Sản phẩm phức tạp và quy trình bán hàng thống nhất, đòi hỏi các trung gianthơng mại phải đợc đào tạo mới đáp ứng đợc nhu cầu Mặt khác, quyết định muathì phức tạp và khách hàng có sự quan tâm cao, giữa các thành viên kênh cần phải

có sự phối hợp chặt chẽ trong quá trình thực hiện hoạt động Marketing

• Ngời mua chung thủy với ngời bán chứ không phải là với công ty sản xuất,môi trờng kinh doanh có sự bién động cao, rất khó kiểm soát hoạt động của các

trung gian thơng mại ở trong kênh, các thành viên kênh đợc phép tận dụng những

nỗ lực của ngời khác, giao dịch buôn bán diễn ra thờng xuyên ở mứ độ lớn

2.2 Hệ thống Marketing ngang

Là trờng hợp tổ chức kênh, trong đó có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phần

tử thuộc một cấp trong kênh Sự phối hợp theo chiều ngang đợc tận dụng, khai thácnăng lực, thế mạnh của từng thành viên, tranh thủ các cơ hội Marketing đang mở

ra Đồng thời cho phép san sẻ bớt những rủi ro trong quá trình kinh doanh Cáccông ty có thể hợp tác với nhau một cách tạm thời, vĩnh viễn không lập ra mộtcông ty riêng

2.3 Hệ thống kênh Marketing song song

Một công ty sẽ sử dụng hai hay nhiều kênh để cùng một lúc phân phối cùngmột thứ hàng hóa vào cùng một thị trờng hoặc vào nhiều thị trờng khác nhau Hệthồng kênh đó gọi là kênh song song Khi sử dụng hệ thống kênh song song, nhàquản trị sẽ đạt đợc ba lợi ích: Phát triển phạm vi bao phủ thị trờng, giảm chi phícủa kênh, tăng cờng việc tiêu thụ theo ý khách hàng, đạt đến ý tởng Marketing

3 Các biện pháp giải quyết xung đột trong kênh

Muốn phát triển kênh phân phối thì một vấn đề quan trọng là phải giải quyếttôt các xung đột, mâu thuẫn tiềm tàng ở trong kênh Mâu thuẫn trong hệ thống đakênh phát sinh từ sự xung khắc về mục đích, vai trò và quyền hạn không rõ ràng,khác biệt về nhận thức và sự phụ thuộc quá nhiều Những mâu thuẫn này có thểgiải quyết thông qua những mục đích tối cao, trao đổi ngời, bầu vào ban lãnh đạo ,ngoại giao, trung bình hòa giải và trọng tài sử phạt

Giải pháp quan trọng nhất là sự chấp nhận một mục đích tối thợng Cácthành viên của kênh bằng một cách nào đó đi đến một thỏa thuận về mục đích cơbản mà họ cùng theo đuổi Điều này thờng xảy ra khi kênh phải đơng đầu với sự đedọa từ bên ngoài Việc liên kết lại với nhau có thể loại trừ đợc sự đe dọa

Một công cụ giải quyết mâu thuẫn hữu ích là trao đổi ngời giữa hai haynhiều vị trí trong nhiều cấp của kênh Mỗi ngời sẽ có đợc sự thông cảm với quan

điểm của nhau và hiểu đợc nhiều hơn khi trở về cơng vị của mình

Khi mâu thuẫn đã đi đến chỗ kinh niên hay hết sức nghiêm trọng, thì cácbên có thể phải sử dụng đến biện pháp ngoại giao, trung gian hòa giải hay trọng tàiphân xử

Vì luôn có khả năng xảy ra mâu thuẫn trong tất cả các cách tổ chức kênh,nên các thành viên kênh nên thỏa thuận với nhau trớc về các phơng pháp giải quyếtmâu thuẫn của kênh

4 Khuyến khích động viên các thành viên kênh

- Các thủ thuật để tìm kiếm nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh

Theo thủ thuật thông thờng, để tìm kiếm thông tin về nhu cầu và trở ngại củacác thành viên kênh từ đó mà có biện pháp khuyến khích phù hợp thì ngời quản lýkênh phải quan tâm đến ba vấn đề sau:

Thứ nhất có thể tìm kiếm thông qua các phơng tiện thông tin gián tiếp baogồm: sách, báo, tạp chí, ấn phẩm, qua các hãng nghiên cứu Marketing Qua th việncác trờng đại học và các doanh nghiệp, qua các hãng quảng cáo

Thứ hai có thể tìm kiếm thông qua các thông tin trực tiếp nh: qua ngời bán,qua các cuộc viếng thăm, qua tạp chí của công ty, qua trng bày triển lãm

Thứ ba là những loại thông tin cần tìm kiếm bao gồm: sản phẩm và gam sảnphẩm, các đặc tính của sản phẩm, chính sách về xúc tiến khuyếch trơng, chínhsách giá và lợi nhuận…

Ngoài thủ thuật thông thờng, để tìm kiếm các thông tin về nhu cầu và trởngại của các thành viên kênh ta còn có các cách khác nh sau:

+ Nghiên cứu về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện

Các cuộc nghiên cứu nh vậy là rất cần thiết Vì nhu cầu và khó khăn củathành viên kênh mặc dù đơn giản hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng cuối cùng nhngtrên thực tế lại có thể không rõ ràng hoặc khó thấy

+ Nghiên cứu do ngời ngoài thực hiện

+ Đánh giá kênh phân phối: Nhằm xem xét xem các thành viên đã tiếp nhận ờng lối các chơng trình Marketing của nhà sản xuất nh thế nào, mối quan hệ ở đâu

đ-là bền vững, ở đâu đ-là yếu kém và nhà sản xuất phải đ-làm gì để duy trì mối quan hệtrong kênh

- Các phơng thức khuyến khích động viên các thành viên kênh

+ Kế hoạch cộng tác: Thực chất đây là phơng thức quản lý kênh dựa trên sựtranh thủ tinh thần công tác của những ngời trung gian Theo phơng thức này ngời

ta sử dụng những động lực tích cực nh là lợi nhuận cao, những thỏa đáng dặc biệt,tiền thởng, bớt giá vì quảng cáo, bớt giá vì trng bày hàng hóa…Đồng thời cũng ápdụng những biện pháp trừng phạt nh giảm lợi nhuận, ngừng giao hàng Kế hoạchcộng tác giữa các nhà sản xuất và các thành viên bán buôn bán lẻ trong kênh th-ờng đợc sử dụng phổ biến để kích thích các thành viên trong kênh thông thờng tức

là các kênh đợc bố trí lỏng lẻo Theo phơng thức này, các hình thức phạt cũng nhhình thức thởng rất phong phú đa dạng Bởi vậy vấn đề lựa chọn và sử dụng biệnpháp cho thích hợp là vấn đề rất quan trọng

+ Hợp tác canh ty: Theo hình thức này nhà sản xuất xây dựng một ý niệm rõràng về những gì mà họ mong muốn từ các nhà phân phối Sau đó họ tìm kiếmnhững nhà phân phối nhất trí với với chính sách đó và áp dụng một chế độ thù laochức năng để khuyến khích chấp hành những chính sách đó

+ Lập chơng trình phân phối: đây là một phơng thức quản lý tiên tiến nhất Vềthực chất đó là việc xây dựng hệ thống Marketing dọc có kế hoạch Có thể coi đây

là một tổ hợp các chính sách toàn diện dùng trong việc khuyếch trơng cho một sảnphẩm thông qua kênh phân phối Với hình thức này, nếu làm tốt thì sẽ phát huy lợithế của kênh liên kết theo chiều dọc đồng thời cho phép họ dùng và duy trì vị trícủa mình nh các hãng kinh doanh độc lập Lập chơng trình phân phối thì doanhnghiệp cần quan tâm tới các chính sách hỗ trợ cho các trung gian tham gia vào

kênh phân phối Các chính sách này nh thế nào thì tùy thuộc vào loại lĩnh vực kinhdoanh mà họ đang tiến hành và tùy thuộc vào bản chất của các thành viên kênh cóliên quan Tuy nhiên có ba loại chính sách phổ biến sau đây ngời ta thờng hay sửdung:

1 Đặc điểm kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động

Kênh phân phối dịch vụ có khái niệm rộng hơn nhiều so với kênh phân phốithông thờng Kênh phân phối đợc hình thành bắt nguồn từ các yếu tố: Sản phẩmdịch vụ, thơng lợng, thông tin, sở hữu, hoạt động xúc tiến Sản phẩm dịch vụ đềcập đến việc ra quyết định, tổ chức đa dịch vụ tới khách hàng Những khái niệm,

sự hiểu biết về dịch vụ đợc truyền đạt tới khách hàng qua trung gian, đó là cácthành viên tham gia đa khách hàng tới tiêu dùng dịch vụ hoặc đa dịch vụ tới tiêudùng tại khu vực thị trờng khác

Kênh phân phối dịch vụ thực hiện chức năng chuyển nhợng quyền sở hữudịch vụ thờng đợc thể hiện ở dạng quyền sử dụng vé hoặc hợp động cung cấp dịch

vụ ( vé xem hát, vé máy bay, phiếu sử dụng dịch vụ, hợp đồng cung cấp điện ớc )

n-Thông tin di động cũng là một dịch vụ, một sản phẩm đặc biệt khác với sảnphẩm hàng hóa thông thờng, chất lợng dịch vụ khó đánh giá đợc bằng các thông sốcơ bản nh độ bền, hình thức mẫu mã Do đó định vị dịch vụ phải qua 7 yếu tố: chấtlợng dịch vụ, giá cả, xúc tiến hỗn hợp, kênh phân phối, quá trình dịch vụ, đội ngũnhân viên, các dịch vụ khách hàng Trong 7 yếu tố trên thì có tới 4 yếu là: kênhphân phối, quá trình dịch vụ, đội ngũ nhân viên và các dịch vụ khách hàng sẽ đợc

cung cấp và khách hàng sẽ cảm nhận đợc qua hệ thống kênh phân phối đối với sảnphẩm thông tin di động

Kênh phân phối thông tin di động chính là hệ thống cung cấp các hợp đồngcung cấp dịch vụ thông tin di động hoặc các loại thẻ trả trớc, sim card Kênh phânphối thông tin di động định hớng theo khách hàng nhiều hơn là theo sản phẩm, bởithế kênh phân phối có vai trò quan trọng hơn các biến số khác Ngày nay dịch vụthông tin di động trở nên phổ biến, các công ty cần định vị sản phẩm một cách rõnét thì mới cạnh tranh đợc trên thị trờng Công ty kinh doanh thông tin di độngmuốn định vị hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng là một mạng di động códịch vụ khách hàng chu đáo và tốt nhất, là một hình ảnh hoàn toàn khác với cácmạng khác nh Vinaphone (phủ sóng rộng), S-fone (giá cớc thấp) Do đó hệ thốngkênh phân phối sẽ phải đợc xây dựng khác biệt với các nhà cung cấp khác, đáp ứngyêu cầu: tạo ra sự thuận tiện cho khách hàng trong khi sử dụng dịch vụ, cung cấp

đợc dịch vụ khách hàng với chất lợng cao tới nhiều khách hàng Vì thế hệ thốngphân phối của Công ty không chỉ đảm nhiệm chức năng phân phối dịch vụ đơnthuần mà phải đảm nhiệm cả chức năng hớng dẫn khách hàng, hỗ trợ và tạo mọi

điều kiện thuận tiện cho khách hàng trong khi sử dụng

Kênh phân phối dịch vụ thực chất là việc tham gia tác động trực tiếp vàoviệc đa khách hàng tới tiêu dùng dịch vụ hoặc đa dịch vụ đến triển khai ở một khuvực thị trờng Lợi ích từ việc có thể tiếp cận đợc dịch vụ một cách dễ dàng, nhanhchóng với chi phí thấp mà khách hàng nhận đợc là do kênh phân phối tạo ra Hệthống kênh phân phối là nơi thực hiện quá trình dịch vụ: các nhân viên sẽ làm theocác qui trình nghiệp vụ để phục vụ khách hàng khi họ tới các điểm phân phối dịch

vụ

Các dịch vụ sau bán đợc thực hiện phần lớn bởi lực lợng phân phối Đội ngũnhân viên mà khách hàng thờng xuyên tiếp xúc nhất chính là những nhân viên bánhàng (ngoài ra còn tiếp xúc với nhân viên chăm sóc khách hàng giải đáp bằng điệnthoại)

Vì thế kênh phân phối dịch vụ sẽ phải đảm nhiệm nhiều chức năng hơn kênhphân phối hàng hoá Việc thiết kế kênh phân phối dịch vụ cũng phức tạp hơn và

đòi hỏi chi phí cho kênh lớn hơn kênh hàng hóa Thông thờng kênh phân phối dịch

vụ là kênh ngắn, có nhiều sự khác biệt với kênh của các dịch vụ cạnh tranh

Một đặc điểm khác của kênh phân phối dịch vụ thông tin di động là do dịch

vụ dựa trên yếu tố công nghệ Các nhà cung cấp sẽ mua tổng đài, trạm phát sóng từcác công ty chuyên cung cấp, sau đó đem về lắp đặt và khai thác Do đó chất lợngcủa mạng lới thờng là tơng đơng nhau Biến số sản phẩm trong kinh doanh mạngthông tin di động thờng không tạo đợc sự độc đáo trong dài hạn

Chi phí đơn vị sản phẩm cho một lần mua hàng của khách hàng sử dụngdịch vụ thông tin di động ở mức tơng đối cao do đó đòi hỏi các trung gian phânphối phải có mức vốn trung bình (mỗi điểm bán hàng khoảng vài chục triệu đồng),vì thế không nên phân phối qua kênh dài Chi phí để phân phối sản phẩm vật chấttrong kênh không phải là lớn do thực chất là phân phối thẻ, các hợp đồng, đây lànhững vật có kích thớc nhỏ, khó hỏng vỡ, điều kiện bảo quản dễ dàng, chi phí lukho dự trữ nhỏ Chi phí chủ yếu sẽ là chi phí cho việc bán hàng Vì thế các trunggian sẽ là những ngời có khả năng bán hàng, có địa điểm thuận lợi

Dịch vụ thông tin di động là hàng hoá mua có suy nghĩ và là hàng hoá tiêudùng thờng xuyên, có lặp lại ở lần mua đầu là lần mua có suy nghĩ, khách hàngthờng chịu ảnh hởng của ngời quen, quảng cáo và ảnh hởng nhiều của ngời bánhàng khi thông tin từ ngời quen và quảng cáo cha đủ thuyết phục Do đó vai tròcủa ngời bán hàng là rất quan trọng trong việc thuyết phục khách hàng ra quyết

định chọn nhà cung cấp và loại sản phẩm Trong quá trình sử dụng dịch vụ kháchhàng phải thờng xuyên thanh toán hoặc mua thẻ nạp tiền để có thể duy trì việc sửdụng, ngoài ra còn có thể có những phát sinh khác nh tìm kiếm thông tin, thắcmắc, thay đổi yêu cầu đối với các dịch vụ: đăng ký sử dụng dịch vụ (gọi quốc tế,các dịch vụ gia tăng) hoặc huỷ các đăng ký sử dụng dịch vụ, thay đổi thời gian và

địa điểm nộp cớc Việc mở ra các địa điểm phục vụ những nhu cầu trên gần địa

điểm c trú của khách hàng cũng là yếu tố quan trọng tạo ra sự thoả mãn kháchhàng

- Loại trung gian phân phối: thông tin di động là sản phẩm có tính khác biệtlớn so với các sản phẩm tiêu dùng thông thờng và thuộc nhóm các sản phẩm củangành thông tin Vì thế nên sử dụng trung gian chuyên phân phối các sản phẩmcùng nhóm (cửa hàng chuyên doanh) nh: các cửa hàng cung cấp dịch vụ và sảnphẩm phục vụ nhu cầu thông tin hai chiều bằng công nghệ hiện đại (điện thoại cố

định, di động các loại)

2 Những nhõn tố ảnh hưởng tới kờnh phõn phối dịch vụ thụng tin di động

2.1 Nhõn tố ảnh hướng tới khá ch hàng tiờu dựng cuối cựng

• Quy mô dân số: Việt Nam hiện có hơn 83 triệu dân và là nớc có dân số đông

thứ nhì ở khu vực Đông Nam á, đông thứ 13 trên thế giới (chiếm 1,14% dân số thếgiới) Trong khi đó, số thuê bao di động ở Việt Nam đang thấp tổng cộng khoảnggần 4 triệu thuê bao (cuối năm 2004), chiếm 0,3 % số thuê bao di động thế giới.Mặc dù viễn thông là một trong những ngành dịch vụ phát triển của Việt Nam nh-

ng tỉ lệ dân c đợc sử dụng dịch vụ này ở nớc ta còn thấp So sánh với một số nớctrong khu vực có trình độ kinh tế, dân số và mức sống tơng đơng ta có thể thấy

điều này thể hiện rõ trong bảng Số liệu hiện tại về thuờ bao của VN và một sốnước trong khu vực: