MARKETING CB CHUONG 5 edition 2 0

Chương 5- slide 4 Theo Kotler 2013: Phân khúc thị trường là việc chia thị trường thành những nhóm khách hàng nhỏ hơn với nhu cầu, đặc điểm hoặc hành vi riêng biệt – những yếu tố có thể

Trang 1

Chương 5- slide 1

Trang 2

N G U Y Ê N L Ý

Chương 5

PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG, LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

MỤC TIÊU, ĐỊNH VỊ TRONG THỊ TRƯỜNG

Trang 3

Hình 2.1 Mô hình mở rộng của quy trình Marketing

Trang 4

Theo Kotler (2013): Phân khúc thị trường là việc chia thị trường thành

những nhóm khách hàng nhỏ hơn với nhu cầu, đặc điểm hoặc hành vi riêng biệt – những yếu tố có thể đòi hỏi chiến lược tiếp thị riêng rẽ hoặc tổng hợp cho từng nhóm

5.1 Phân khúc thị trường

Trang 6

+b+ b

+c+ c +c+ c +c+ c +d+ d +d+ d

Thị trường đã phân khúc

(Thành thị (+), nông thôn ( - )

Thị trường phân khúc theo 4 mức thu nhập (a-giàu, b -khá, c-

trung bình,d-nghèo ) của thành thị

Trang 7

Phân khúc thị trường

• Nhận rõ nhu cầu khách hàng, triển khai hỗn hợp marketing thích hợp nhằm đáp ứng đúng nhu cầu

• Sử dụng hiệu quả nguồn lực của doanh nghiệp

• Công cụ để củng cố hoặc mở rộng thị trường

Ý nghĩa – vai trò

Trang 8

• Giới tính

• Nghề nghiệp

vi

Trang 9

• Địa điểm

• Loại hình của tổ chức: Nhà SX, nhà PP,

cơ quan Nhà nước

• Mức mua: Không mua, mua ít, mua trung

bình, mua nhiều

• Thời điểm mua: Thường xuyên, mua theo

đợt, mua theo ngày quy định

• Trung thành với nhãn hiệu

• Lợi ích tìm kiếm: Chất lượng, tính kinh

tế

Các tiêu thức phân khúc khách hàng tổ

chức

Trang 10

Bảng 5.1 Các tiêu thức chính để phân khúc thị

trường người tiêu dùng

TIÊU THỨC CÁCH PHÂN KHÚC TIÊU BIỂU

ĐỊA LÝ

• Nước - Việt Nam, Nhật Bản, Mỹ, Nga

• Miền - Miền Bắc, Trung, Nam

• Vùng - Vùng Đồng bằng, trung du,

thành thị , ngoại ô, nông thôn

• Quy mô đô thị Hạng 1,2,3,4 (thị xã),5 (thị trấn)

• Khí hậu 4 mùa, 2 mùa

( Còn tiếp)

Trang 11

50-• Quy mô gia

đình (người)

nhỏ (1-2); TB (3-4); Lớn (>= 5 )

Còn tiếp

Trang 12

• Học vấn Tiểu học; trung học; Đại học

• Dân tộc Kinh, Mường, Hơ Mông

• Tôn giáo Đạo Thiên Chúa, đạo phật

Còn tiếp

Trang 13

• Lối sống - An phận; cầu tiến; thành

đạt

• Cá tính - Bốc đồng; hướng nội; hướng

ngoại; hoà đồng; nóng nảy

Trang 15

Các bước phân khúc

10/24/2014

Trang 16

Phân khúc thị trường

• Bước hai: Xác định tiêu thức phân

khúc thị trường phù hợp nhất để chia thị trường thành các nhóm khách hàng đồng nhất.(Đô tuổi, thu nhập, lợi ích mong đợi)

• Bước ba: Tiến hành phân khúc ( VD:

phân khúc thị trường sữa trẻ em 0-6 tháng, từ 6-12 tháng )

Các bước phân khúc

10/24/2014

Trang 17

Phân biệt

Đủ quy

mô

Tiếp cận được

Ổn định và khả thi

Wedel, M & W M Kamakura (2000)

Trang 18

5.2 LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

• Thị trường mục tiêu là khúc thị

trường, bao gồm các khách hàng có

cùng nhu cầu mong muốn mà doanh

nghiệp hướng tới

• Lựa chọn thị trường mục tiêu là

quyết định phân phối nguồn lực

marketing của một doanh nghiệp tại

một hay một số khúc thị trường mà

doanh nghiệp có lợi thế cạnh tranh

[Capon & Hullbert, 2011)

Trang 20

Quy mô và mức độ tăng trưởng

 Doanh số hiện tại và dự kiến tương lai

 Mức tăng trưởng

10/24/2014

Trang 21

Mức độ hấp dẫn của khúc thị trường:

 Mối đe doạ của đối thủ cạnh tranh hiện hữu và cạnh tranh tiềm ẩn

 Mối đe doạ của sản phẩm thay thế

 Quyền lực khách hàng

 Quyền lực của nhà cung cấp

Trang 22

Trang 23

Mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

 Mục tiêu của DN có thể đạt được không?

 Các nguồn lực để đáp ứng yêu cầu của khách hàng có đủ không?

Trang 25

Phương án lựa chọn thị trường

mục tiêu

Trang 26

mục tiêu

Trang 27

mục tiêu

Trang 28

mục tiêu

Trang 29

Chiến lược Marketing cho

Trang 30

Cty chọn vài khúc thị trường khác nhau

và thực hiện chiến lược marketing riêng cho từng khúc thị trường đó

Khúc thị trường 1 Khúc thị trường 2 Khúc thị trường 3

Trang 31

để phục vụ cho toàn thị trường

Chiến lược Marketing cho

TTMT

Trang 32

5.3

ĐỊNH VỊ

Trang 33

“Vấn đề ở đây không phải là sản phẩm Vấn

đề nằm ở cảm nhận của khách hàng

Cuộc sống chỉ là cảm nhận Chẳng có thực tế

nào cả Một người bình thường xem thực tế

là bất cứ ấn tượng nào mà họ thiết lập trong

tâm trí Dĩ nhiên những ấn tượng này chính

là cảm nhận Giải quyết vấn đề cảm nhận

chính là vấn đề số một trong cuộc sống, cho

dù bạn đang marketing một sản phẩm hay

tự marketing bản thân”

Al Ries - Nhà tiên phong về định vị

Trang 34

SỰ AN TOÀN

Al Ries - Nhà tiên phong về định vị

CẢM GIÁC LÁI XE

ĐẲNG CẤP

Trang 36

Cạnh tranh

với sp hiện có

Tung sản phẩm mới

 Tách biệt hẳn với sp cạnh tranh

 Tách biệt về tầng lớp người sử dụng…

Chiến lược định vị

Trang 37

Định vị dựa bằng cách làm nổi bật :

 Thuộc tính sản phẩm.( trắng như “Tide”)

 Lợi ích của sản phẩm ( Colgate: “Ngừa

sâu răng”)

 Lớp người sử dụng ( Sữa Enfa Mama A+

cho phát triển trí não trẻ )

 Chất lượng vượt trội so với đối thủ

 Giá cả có sự khác biệt

 Cung cách phục vụ khác biệt

Chiến lược cạnh tranh với sản

phẩm hiện có

Trang 39

Hình 5.3 Chiếm lĩnh vị trí mới cho sản phẩm

(Ví dụ: Vị trí sản phẩm của 4 công ty SX xe tải)

Trang 42

Bước 4: Đánh giá việc lựa chọn định vị

Đánh giá cần trả lời các câu hỏi:

• Những khác biệt lớn giữa công ty so với đối thủ?

• Những yếu tố nổi bật nào đang bị đối thủ chiếm

giữ?

• Những yếu tố nào có giá trị nhất đối với khúc thị

trường mục tiêu?

• Những yếu tố chung các đối thủ đang có?

• Những yếu tố nào không thuộc đối thủ cạnh tranh

• Những thể hiện quan trọng nào cho từng tiêu chí

định vị?

Các bước định vị

Trang 44

Case Study Pinctadali Việt Nam - Chuyên gia ván sàn tre

PINCTADALI VIETNAM _ First Mover & First Class Bamboo Flooring in Vietnam _ www.bambooali.com

Trang 45

Trang 46

PINCTADALI VIETNAM

First Mover & First Class

Trang 47

Company: First Mover

Development Design

Innovatio

n

Trang 48

Customer: First Class

Trang 49

TƯ DUY MỚI TRONG MARKETING

Định vị và Tập trung - Case Study

Trang 50

Trang 51

Xin chân thành cảm

ơn sự lắng nghe của

quý vị!

Định dạng
Số trang	51
Dung lượng	1,91 MB