KÊNH PHÂN PHỐI sản PHẨM KHẨU TRANG HOẠT TÍNH CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂNKHOA MARKETING ------CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP ĐỀ TÀI: KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHẨU TRANG HOẠT TÍNH CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM Giảng viên hướng... Bởi vậy, q

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUỐC DÂN

KHOA MARKETING

- -CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

ĐỀ TÀI:

KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM KHẨU TRANG HOẠT TÍNH

CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM

Giảng viên hướng

MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Sự cạnh tranh là điều không thể tránh khỏi trong nền kinh tế thịtrường Tuy nhiên, trong những năm trở lại đây sự cạnh tranh ngàycàng trở lên gay gắt hơn bao giờ hết Tình trạng khủng hoảng kinh

tế kéo dài khiến cho các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn vàluôn đau đầu với bài toán tồn tại, phát triển trong giai đoạn hiệnnay

Nhìn lại năm 2012, với hệ quả của các biện pháp giảm tổng cầu(chính sách tiền tệ và tài khóa thắt chặt theo nghị quyết 11 củachính phủ) đã tác động kìm hãm sức mua của thị trường và tốc độtăng trưởng kinh tế Hàng ngàn doanh nghiệp lần lượt tuyên bốgiải thể hoặc phá sản trong một thời gian ngắn Doanh nghiệpthiếu vốn nhưng ngân hàng không tăng được tín dụng Một bứctranh kinh tế không mấy sáng sủa kèm theo nhiều lo lắng đã kéodài trong nhiều năm

Bước sang năm 2014, tuy nền kinh tế có dấu hiệu hồi phụcnhưng về cơ bản nền kinh tế vẫn còn trong tình trạng khó khăn, trìtrệ chưa bứt được hẳn ra khỏi tình trạng khủng hoảng kinh tế kéodài nhiều năm Nhiều nguy cơ vẫn đang lăm le xâm lấn lại nềnkinh tế như: Nguy cơ tái lạm phát cao, tình hình nợ xấu chưa đượccải thiện, nguồn vốn khó đến với các doanh nghiệp, nỗ lực làm ấmthị trường bất động sản chưa mang lại hiệu quả Bên cạnh đó tìnhhình thế giới còn diễn biến bất thường, có tác động bất lợi đối vớinền kinh tế mở như Việt Nam

Trong bối cảnh như vậy để giải được bài toán tồn tại và pháttriển đòi hỏi doanh nghiệp không những chỉ tập trung quan tâmvào hoạt động sản xuất mà còn phải quan tâm tới quá trình đưahàng hóa mình đến tay người tiêu dùng sao cho tốn ít chi phí nhất

và thu được lợi nhuận cao nhất Làm được điều đó mỗi doanhnghiệp cần xây dựng một hệ thống kênh phân phối cho riêngmình Tuy nhiên, việc xây dựng lên một hệ thống kênh phân phối

mang lại hiệu quả cho doanh nghiệp không phải là chuyện đơngiản

Bởi vậy, qua những kiến thức được học cùng với quá trình tìm

hiểu nghiên cứu thêm kiến thức em xin lựa chọn đề tài “Kênh phân phối sản phẩm khẩu trang hoạt tính Công ty TNHH Eross Việt Nam” để chỉ ra thực trang hoạt động kênh phân phối

của doanh nghiệp và đề ra một số giải pháp nhằm giúp doanhnghiệp nâng cao hoạt động kênh phân phối của mình

2. Mục tiêu nghiên cứu

- Nêu lên thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối khẩutrang hoạt tính của Công ty TNHH Eross Việt Nam

- Phân tích, làm rõ những nhân tố ảnh hướng tới hệ thống kênh phânphối của công ty

- Đề xuất định hướng và giải pháp để xây dựng hoàn thiện hệ thốngkênh phân phối sản phẩm khẩu trang hoạt tính của Công ty TNHHEross Việt Nam

3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hệ thống kênh phân phối sảnphẩm khẩu trang hoạt tính của Công ty TNHH Eross Việt Nam

 Phạm vi nghiên cứu

- Phạm vi nội dung: Chuyên đề sẽ chỉ ra những nội dung liên quanđến hệ thống kênh phân phối khẩu trang hoạt tính để từ đó có cáinhìn tổng quát nhất về hệ thống kênh phân phối của Công tyTNHH Eross Việt Nam

- Phạm vi không gian: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi hoạt độngtiêu thụ sản phẩm cũng như hệ thống bán hàng của Công ty TNHHEross Việt Nam ở các tỉnh Miền Bắc và Miền Trung

- Phạm vi thời gian: Phân tích, làm rõ thực trạng hoạt động xây dựngkênh phân phối từ năm 2010 đến năm 2014, định hướng và giảipháp xây dựng hoàn thiện hệ thống kênh phân phối trong nhữngnăm tiếp theo

4. Phương pháp nghiên cứu

4.1 Phương pháp luận

Các phương pháp cụ thể được sử dụng gồm: Phương pháp hệthống hoá, phương pháp phân tích, tổng hợp, so sánh… nhằm khái

quát lý luận, tổng kết thực tiễn và đối chiếu với thực trạng tại Công

ty TNHH Eross Việt Nam từ đó đề ra định hướng và giải pháp

4.2 Phương pháp thu thập dữ liệu

- Dữ liệu sơ cấp: Được thu thập tổng kết qua quá trình khảo sát,quan sát hoạt động các thành viên kênh phân phối từ đó đưa ranhững kết luận tổng quát

- Dữ liệu thứ cấp

Tìm hiểu, tổng hợp những lý thuyết về hoạt động xây dựng hệthống kênh phân phối qua nhiều nguồn tài liệu như: giáo trình, tàiliệu chuyên khảo, các công trình nghiên cứu có liên quan, các bàiviết, bài báo được công bố rộng rãi trên mạng Internet

Dữ liệu thu thập từ các báo cáo tình hình hoạt động sản xuất,kinh doanh, phân phối của Công ty TNHH Eross Việt Nam từ năm

2011 đến năm 2014

5. Kết cấu của đề tài

Với mục đích, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu

đã được xác định, đề tài ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mụctài liệu tham khảo thì đề án được thiết kế gồm có 3 chương:

Chương 1 Giới thiệu về Công ty TNHH Eross Việt Nam Chương 2 Thực trang hoạt động của hệ thống kênh phân phối sản phẩm khẩu trang hoạt tính tại Công ty TNHH Eross Việt Nam

Chương 3 Giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm khẩu trang hoạt tính nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH Eross Việt Nam

PHỤ LỤC

CHƯƠNG 1 GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY TNHH EROSS VIỆT NAM

1.1Tổng quan về Công ty TNHH Eross Việt Nam

1.1.1 Khái quát

Công ty TNHH Eross Việt Nam được thành lập từ năm 2009, làđơn vị đi đầu trong việc áp dụng sợi hoạt tính vào sản phẩm khẩutrang bảo vệ sức khỏe với 100% sợi hoạt tính được nhập khẩu từnước ngoài Sản phẩm khẩu trang hoạt tính của Công ty được ViệnTrang Thiết Bị Y Tế – Bộ Y Tế chứng nhận là sản phẩm tốt cho sứckhỏe con người

Công ty có trụ sở được đặt tại số 30, ngõ 281 Tam Trinh, PhườngHoàng Văn Thụ, Quận Hoàng Mai, Thành phố Hà Nội, Việt Nam vớitên giao dịch ERVN CO.,LTD

Tính đến nay Công ty đã trải qua 6 năm hình thành và pháttriển với 2 lần đăng kí thay đổi kinh doanh Công ty đang khôngngừng hoàn thiện và cho ra đời những mẫu sản phẩm mới phù hợpvới nhu cầu hiện ngày càng tăng của khách hàng Một số dòng sảnphẩm hiện Công ty đang cung ứng ra thị trường như: Khẩu tranghoạt tính Eross, khăn mặt, khăn tắm Eross, tăm bông, bàn chảiđánh răng Eross, Đồ lót nam Clement, tất AKA

Với nhiều năm hình thành và phát triển cùng chủng loại mặthàng phong phú, đa dạng mà sản phẩm của Công ty đã có mặttrên nhiều tỉnh thành phố trải dài từ miền Bắc đến miền Trung

Sứ mệnh Công ty: EROSS Việt Nam luôn lỗ lực hết mình trong phong trào khuyến khích “Người Việt dùng hàng Việt”

Tầm nhìn: EROSS Việt Nam mang đến sức khỏe cho người tiêu dùng trong và ngoài nước.

Slogan: “Cuộc sống tươi đẹp”

Bộ phận kinh doanh bán lẻ

Bộ phận kinh doanh bán buôn

1.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhiệm vụ của các phòng ban chức

năng

1.1.2.1 Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Eross Việt Nam

Là một Công ty chuyên về sản xuất và kinh doanh sản phẩmtiêu dùng với quy mô Công ty thuộc vào tầm trung Tuy vậy để duytrì hoạt động của Công ty thì các công tác quản lý là hết sức quantrọng Bộ máy tổ chức của Công ty được bố trí theo cơ cấu trựctuyến – chức năng Phó tổng giám đốc và các phòng ban chứcnăng luôn là nguồn giúp sức cho tổng giám đốc đưa ra các giảipháp, các quyết định của Công ty Thông tin từ lãnh đạo nhanhchóng được truyền đạt tới cán bộ, nhân viên cấp dưới và có đượcnhanh thông tin phản hồi, thông tin có tính nhất quán và tínhchính xác cao

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty TNHH Eross Việt Nam

(Nguồn: Công ty TNHH Eross Việt Nam)

1.1.2.2 Nhiệm vụ của các phòng ban chức năng

• Đứng đầu trong cơ cấu tổ chức của Công ty là Tổng giám đốc, người quản trị Công

ty theo chế độ 1 thủ trưởng, có quyết định điều hành hoạt động sản xuất, kinh doanhcủa Công ty theo đúng kế hoạch, chính sách của pháp luật nhà nước và chịu tráchnhiệm trước tập thể cán bộ, nhân viên về kết quả sản xuất, kinh doanh của Công ty

Giám đốc là người có quyết định bổ nhiệm hay sa thải nhân viên vào các vị trí trongdoanh nghiệp Tổng giám đốc là người đại diện cho Công ty trước Pháp luật về mọihoạt động của Công ty

• Phó tổng giám đốc có chức năng tham mưu cho giám đốc về công việc kinh doanhcủa doanh nghiệp Phó tổng giám đốc còn là người giúp sức cho tổng giám đốctrong công việc điều hành, phối hợp các phòng ban trong doanh nghiệp Trong

trường hợp tổng giám đốc đi vắng, tổng giám đốc sẽ chỉ định phó tổng giám đốcđiều hành và giải quyết các công việc chung của Công ty

• Phòng tài chính – kế toán có nhiệm vụ:

- Giúp đỡ tổng giám đốc đề ra kế hoạch sản xuất kinh doanh như doanh thu, tiềnlương, thuế

- Ghi chép phản ánh số liệu có về tình hình vận động toàn bộ tài sản của Công

ty, giám sát việc bảo quản, sử dụng tài sản của Công ty

- Lập bản cân đối kế toán, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lưuchuyển tiền tệ để giúp cho tổng giám đốc nắm bắt chính xác tình hình tài chínhCông ty và hỗ trợ cho việc ra quyết định

- Lập kế hoạch vốn, sử dụng vốn, biện pháp tạo nguồn vốn phục vụ quá trìnhkinh doanh

- Phát hiện và ngăn chặn kịp thời những hành vi vi phạm pháp luật, tham ô, lãngphí làm thất thoát tài sản, vi phạm chế độ kế toán tài chính (KTTC)

- Thực hiện đầy đủ các nội dung quy định của pháp lệnh kế toán tống kê, chế độKTTC của Nhà nước và trích nộp đầy đủ đối với nghĩa vụ ngân sách Nhà nước

• Phòng kinh doanh là bộ phận chịu trách nhiệm chính về hoạt động kinh doanh củatoàn công ty Trong phòng kinh doanh lại được chia thành 2 bộ phận khá rõ rệt

- Ban quản trị: Bao gồm có Giám đốc kinh doanh toàn quốc, giám đốc kinh doanhmiền, quản lý kinh doanh khu vực, phụ trách nhãn hàng và trưởng phòng kinhdoanh Đây là bộ phận có vai trò quan trọng trong việc thiết kế, xây dựng và điềuchỉnh hệ thống kênh phân phối của công ty Bộ phận này cũng có nhiệm vụ đề chiếnchiến lược kinh doanh cho công ty theo từng thời điểm giai đoạn

- Bộ phận bán hàng: Bao gồm giám sát bán hàng và nhân viên bán hàng sẽ chịu sựquản lý trực tiếp từ ban quản trị Bộ phận này có nhiệm chính là tìm kiếm thànhviên kênh, xây dựng hệ thống kênh phân phối, bán hàng và hoàn thành các mục tiêu

mà bộ phận cấp cao đề ra Bên cạnh đó, bộ phận bán hàng cũng thực hiện thêm cáchoạt động thăm do, nghiên cứu thị trường và đối thủ cạnh tranh để có những phảnhồi, tham mưu cho ban quản trị có những thay đổi để thích ứng với sự thay đổi củamôi trường kinh doanh

• Xưởng sản xuất và kho là nơi sản xuất ra sản phẩm khẩu trang hoạt tính Eross và lànơi lưu trữ, bảo quản hàng hóa khi hàng hóa được sản xuất ra Các đơn đặt hàngđược chuyển về xưởng sản xuất và kho để có kế hoạch sản xuất sau đó sẽ chuyểnhàng đi các địa điểm đặt hàng Ngoài ra thuộc kho còn có nhóm vận tải, nhóm bốc

vác hỗ trợ cho phòng kinh doanh đưa sản phẩm khẩu trang hoạt tính tới tận taykhách hàng.

1.2Nguồn lực của công ty

1.2.1 Nguồn lực tài chính

Tình hình tài chính của Công ty, như khả năng chủ về mặt tài chính, mức độ tựchủ trong sản xuất kinh doanh và những khó khăn mà Công ty thể hiện qua các chỉtiêu sau (căn cứ vào bảng cân đối kế toán năm 2013.2014)

Bảng 1: Bảng cân đối kế toán Công ty TNHH Eross Việt Nam (2010 – 2014)

A Nợ phải trả 4,739 6,474 5,791 6,034

I Nợ ngắn hạn 4,739 6,474 5,791 6,034 6,832

Cuôi năm = 13.694 = 2,001

6,831

Để nắm bắt khả năng thanh toán các khoản nợ ngắn hạn ta xét chỉ số thanh toánnhanh Qua chỉ số này của Công ty có thể thấy khả năng đảm bảo các khoản nợngắn hạn chi trả bằng vốn lưu động là khá tốt

• Chỉ số thanh toán nhanh

Để biết khả năng thanh toán của nhanh của Công ty đối với nợ ngắn hạn ta cóchỉ số thanh toán nhanh

Chỉ số thanh toán nhanh = Vốn lưu động – Giá trị lưu kho

Nợ ngắn hạn

Chỉ tiêu này củaCông ty cho thấy khảnăng thanh toán nhanhcủa Công ty tương đối cao So với đầu năm, chỉ số này của cuối năm giảm, tuynhiên mức giảm là thấp nên chưa đáng lo ngại.

• Số vòng quay hàng lưu kho

Số vòng quay hàng lưu kho là chỉ số được tính bằng cách chia doanh số bán chogiá trị hàng lưu kho

Số vòng quay hàng lưu kho = Doanh thu bán hàngGiá trị hàng lưu kho

Đầu năm = 14,766 = 5,005

2,950Cuối năm = 17,468 = 5,033

3,471Qua số liệu ta thấy chỉ số vòng quay hàng lưu kho đầu năm 2014 và cuối năm

2014 có sự chênh lệch không đáng kể, có thể thấy Công ty đã đã duy trì chỉ số này ởmức độ khá ổn định Đây là một dấu hiệu tốt cho thấy Công ty quản lý tốt quá trìnhxuất, nhập hàng hóa

3

Cuối năm =

6,831

= 0,47514,36

6

Đầunăm

=

9,736

= 1,614

6,033Cuối năm = 10,493 = 1,536

6,831

Tỷ lệ nợ gồm cả nợ dài hạn và nợ ngắn hạn Tỷ nợ càng thấp càng chứng tỏdoanh nghiệp có khả năng trả nợ và ngược lại Từ số liệu phân tích trên, Công tyđang có một tỷ lệ nợ ở mức độ trung bình tuy nhiên Công ty nên giảm thêm tỷ lệnày xuống mức thấp hơn để đảm bảo khả năng trả nợ tốt hơn.

1.2.2 Nguồn nhân lực

Trong quá trình hình thành và phát triển Công ty đã nhận thứcđược vai trò quan trọng của yếu tố lao động cũng như tổ chức laođộng để sử dụng lao động sao cho có kế hoạch và hợp lý nhất.Phân công, phân bổ lao động là nhân tố cực kỳ quan trọng quyếtđịnh công việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp có hiệu quảhay không Để phối hợp tối đa giữa các Phòng Ban, Phân xưởngsản xuất đạt được hiệu quả cao nhất, hiện nay Số lượng cán bộcông nhân viên của Công ty là 72 người với cơ cấu thể hiện quabảng sau:

Bảng 2: Trình độ lao động của Công ty TNHH Eross Việt Nam tính

(Nguồn: Báo cáo tình hình tổ chức lao động – Công ty TNHH Eross Việt Nam)

Nhìn chung chất lượng đội ngũ người lao động trong Công ty làkhông cao Dễ dàng nhận thấy quy mô không lớn trong khi đóCông ty lại tập trung nhiều vào hoạt động sản xuất và quá trìnhbán hàng hóa ra thị trường bởi vậy cần nhiều nhân lực có tay nghề

và kinh nghiệm cao hơn là kiến thức chuyên môn sâu Tuy nhiên,hàng năm Công ty vẫn tổ chức các khóa đào tạo riêng biệt chotừng bộ phân sản xuất, kinh doanh hoặc cử những cán bộ có triểnvọng phát triển đi đào tạo tại những trường đại học hoặc các khóahọc chuyên môn

Nhân viên của Công ty chiếm số lượng nhiều là còn trẻ Độ tuổi trung bình củacán bộ, nhân viên trong Công ty là 33 tuổi Tuy công ty có nhiều cán bộ, nhân viênvẫn còn trẻ song họ đều là những người có kinh nghiệm, kỹ năng và kiến thứcchuyên môn.

Do đặc thù của các bộ phân trong Công ty mà số lượng nam, nữ trong Công tykhá đồng đều Điều này tạo nên bởi đặc thù sản xuất kinh doanh của Công ty Cónhững bộ phân chuyên môn như phân xưởng may thì hầu hết là nhân viên nữ trongkhi đó bộ phân kinh doanh phần lớn lại là nhân viên viên nam do tính chất côngviệc vất vả Điển hình đối với nhân viên bán hàng trên địa bàn Hà Nội một ngày họ

sẽ phải di chuyển trên dưới 50km còn đối với các nhân viên bán hàng tuyến tỉnh cóthể sẽ phải di chuyển lên đến hàng trăm km trong một ngày

1.2.3 Cơ sở vật chất và trang thiết bị

Cơ sở vật chất và trang thiết bị máy móc được Công ty đặc biệtchú ý quan tâm bởi sự quan trong quá trình sản xuất Hiện tại, nhàxưởng Công ty được thiết kế dựa trên yếu tố an toàn, thông thoáng

để hạn chế sự cháy, nổ và tạo không gian làm việc tốt cho nhânviên Máy móc thiết bị trong xưởng sản xuất cũng được Công ty bốtrí một cách khoa học thành một chuỗi liên hoàn Dưới đây là bảngphản ánh tình hình máy móc Công ty tính đến thời điểm hiện tại:

Biểu 3: Tình hình máy móc thiết bị của Công ty tính đến

31/12/2014

Đơn vị: Cái

ST

T Tên thiết bị Nước sản xuất Số lượng Giá trị còn lại

( Nguồn: Công ty TNHH Eross Việt Nam)

Nhìn chung máy móc thiết bị trong toàn Công ty phần lớn làđược nâng cấp, sửa chữa và mua sắm mới Máy móc thiết bị Công

ty thường xuyên được bảo trì, bảo dưỡng để kéo dài tuổi thọ củamáy Bên cạnh những máy móc thiết bị phục vụ sản xuất còn có

một hệ thống máy tính, máy văn phòng, xe otô tải để phục vụ hoạtđộng kinh doanh.

1.3Đặc điểm về sản xuất và kinh doanh chủ yếu

1.3.1 Đặc điểm về sản phẩm

Hiện tại, Công ty TNHH Eross Việt Nam đang đa dạng kinhdoanh ra nhiều sản phẩm trong lĩnh vực thời trang và tiêu dùngnhanh Khẩu trang hoạt tính là sản phẩm đi đầu của Công ty vàluôn giữa vai trò là sản phẩm chiến lược giúp Công ty cạnh tranhtrên thị trường Chính vì vậy, việc hoàn thiện chất lượng sản phẩmkhẩu trang hoạt tính và đa dạng về mẫu mã sản phẩm luôn đượcCông ty đầu tư phát triển Sự cải tiến chất lượng được thể hiện quaviệc thay thế nguyên liệu tốt hơn và liên tục ra mắt những mẫusản phẩm hấp dẫn hơn Song để đáp ứng nhu cầu đa dạng của thịtrường Công ty cũng đưa ra một số sản phẩm khác như khăn mặt,bàn chải đánh răng, tất công sở, đồ lót nam những sản phẩmnày không nằm trong trọng tâm quảng cáo của Công ty nhưng vẫnbảo đảm mẫu mã đẹp và giá cả mang tính cạnh tranh Bao bì củasản phẩm ở nhiều hình thức khác nhau nhưng nhìn chung giớithiệu những đặc tính của sản phẩm như số mẫu, chất liệu, địa chỉcủa Công ty và logo của Công ty để khách hàng nhận biết vềthương hiệu của mình Dưới đây là những sản phẩm khẩu tranghiện tại Công ty đang cung cấp:

Bảng 4: Bảng giá khẩu trang hoạt tính Eross

Đơn vị: VNĐ

ST

T

MẶT HÀN

G TÊN SẢN PHẨM KH ĐVT GIÁ NPP GIÁ TD

2 Khẩu trang che tai người lớn Lt Chiếc 36.500 41.500

3 Khẩu trang người lớn cỡ lớn L Chiếc 29.800 35.500

4 Khẩu trang người lớn cớ nhỏ M Chiếc 29.800 35.500

5 Khẩu trang che tai trẻ em St Chiếc 34.500 39.5006

Khẩu trang trẻ em trên 03

7

Khẩu trang trẻ em dưới 03

8 Khẩu trang pozo người lớn KT 01 Chiếc 10.000 13.500

(Nguồn: Báo giá khẩu trang hoạt tính Công ty TNHH Eross Việt Nam)

1.3.2 Đặc điểm về công nghệ sản xuất

Khẩu trang hoạt tính được sản xuất trên một quy trình côngnghệ hết sức nghiêm ngặt nhằm mang đến một sản phẩm an toàntuyệt đối cho sức khỏe con người Quy trình công nghệ được Công

ty sản xuất áp dụng theo các bộ tiêu chuẩn đến từ châu Âu Đốivới khẩu trang hoạt tính đang được Công ty đưa ra thị trường thìcấu tạo gồm 5 lớp: Lớp vải cotton, lớp than hoạt tính, Nano bạc,bông lọc khí và vải lưới thoáng Tất cả 5 lớp này đều được Công ty

sử dụng công nghệ cắt Laser do vậy mà tất cả các khẩu trangcùng cỡ của công đưa ra thị trường đều tương đương nhau Mẫuvãi cotton, bông và lưới lọc thoáng được Công ty tuyển chọn kỹcàng từ các nguồn cung ứng đảm bảo tránh tính trạng vải, bông,lưới lọc khí bị nhiểm độc hoặc sử dụng chất tẩy còn lưu lại trênnguyên liệu ảnh hưởng tới người tiêu dùng Trong khi đó, lớp thanhoạt tính và Nano Bạc là hai lớp quan trong nhất tạo nên côngdụng chính của khẩu trang hoạt tính được Công ty nhập khẩu từChâu Âu Sau khi tất cả các nguyên liệu được nhập về Công ty, làquá trình may thành phẩm, với một số lượng lớn máy may côngnghiệp, máy cắt, máy là cùng đội ngũ công nhân lành nghề màsản phẩm của Công ty có đường nét tinh xảo và mẫu mã bắt mắt.Việc áp dụng công nghệ này đang mang lại thế cho Công ty vềchi phí sản xuất, thời gian sản xuất, chất lượng và mẫu mã sảnphẩm So với một số đối thủ cạnh tranh trên thị trường, công nghệnày là hiện đại hơn hẳn do hình thức sản xuất thủ công vẫn đượcnhiều đối thủ cạnh tranh áp dụng Công nghệ cắt là yếu tố hết sứcquan trong để tạo hình khẩu trang hoạt tính nhưng nhiều đối thủlại sử dụng các loại máy cắt bằng dao hoặc cắt dập khuôn Điềunày làm cho đường nét cắt của sản phẩm không sắc nét, tạo hìnhsản phẩm không đều và đẹp Chính lợi thế này mang lại cho Công

ty ưu điểm hơn về mẫu mã đa dạng và đẹp mắt hơn so với đối thủcạnh tranh

1.3.3 Đặc điểm về thị trường

Trải qua một thời gian phát triển, thị trường tiêu thụ của Công

ty đã được hình thành một cách khá rõ rệt Thị trường của Công tyhiện đã xuất hiện tại nhiều tỉnh Miền trung và miền Bắc Thị trườngđược trải rộng từ thành thị đến nông thôn Tuy nhiên thị trườngchính tiêu thụ sản phẩm lớn nhất vẫn là các thành phố lớn

Hiện tại Công ty đang phân phối cho khoảng 130 siêu thị, đại lý

và hàng nghìn của hàng tạp hóa, nhà thuốc Qua đó đủ thấy Công

ty TNHH Eross Việt Nam là một trong những Công ty cung ứng sảnphẩm khẩu trang hoạt tính lớn Dưới đây ta có các đánh giá về cácđoạn thị trường tiêu thụ:

- Đoạn thị trường các tỉnh miền Bắc

Đây là đoạn thị trường mà sản phẩm của Công ty được tiêu thụvới số lượng lớn chiếm 64.5% tổng doanh thu của mặt hàng khẩutrang hoạt tính do thị trường này bao gồm nhiều tỉnh như: Hà Nội,Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Nam Đinh, Thái Nguyên, BắcGiang, Quảng Ninh … các tỉnh này đang có đà phát triển, có điềukiện kinh tế, mức sống cao hơn bởi vậy việc tiêu thụ những sảnphẩm có tác dụng bảo vệ sức khỏe… có phần cao hơn các tỉnhkhác trong khu vực Tuy nhiên, sản phẩm của Công ty chưa đếnđược với các huyện nghèo do giá thành của sản phẩm khá cao.Không những thế đây cũng là đoạn thị trường Công ty phải cạnhtranh mạnh nhất với một số các thương hiệu khác như: Kissy,Nanomax, Cottie, Luxury …

- Đoạn thị trường Miền Trung

Đây là đoạn thị trường Công ty mới mở rộng phát triển, thịtrường của Công ty mới chỉ dừng lại ở Đà Nẵng bởi vậy mà sảnphẩm của Công ty ở đoạn thị trường này còn hạn chế chỉ chiếm35.5% tổng doanh thu của mặt hàng khẩu trang Đoạn thị trườngnày vẫn còn tỷ lệ hộ nghèo khá cao, trình độ dân trí thấp Một hạnchế nữa trong đoạn thị trường này đó là cơ sở hạ tầng giao thôngcòn thấp, dân cư thưa và phân bố rải rác do đó việc tiêu thụ sảnphẩm của Công ty bị hạn chế đi nhiều

1.3.4 Đặc điểm về khách hàng

Trong kinh doanh nói chung và trong Marketing nói riêng, việclựa chọn khách hàng mục tiêu cho doanh nghiệp là vô cùng quantrọng Lựa chọn khách hàng mục tiêu quyết định thành công haythật bại trong chiến lược kinh doanh của Công ty Căn cứ vào đặcđiểm chất lượng sản phẩm và giá thành trong bảng giá ở trên củaCông ty TNHH Eross Việt Nam có thể thấy các dòng sản phẩm củaCông ty là những sản phẩm cao cấp có chất lượng cao

Khách hàng mục tiêu Công ty hướng đến đó là những kháchhàng sống ở các nơi có điều kiện kinh tế phát triển, có thu nhậpkhá trở lên, có nhiều sự quan tâm tới sức khỏe con người Tuy

nhiên, nhu cầu sử dụng khẩu trạng hoạt tính trong người dân lạichiếm một ỷ lệ khá khiêm tốn, bởi nhiều người dân vẫn còn chưabiết hết công dụng mà khẩu trang hoạt tính mang lại và giá thành

nó là cao so với các loại khẩu trang trên thị trường Tính riêng trênkhu vực Hà Nội, công ty đưa khoảng 180.000 chiếc khẩu tranghoạt tính các loại ra thị trường một tháng trong khi đó dân số HàNội là hơn 6 triệu người Con số này là quá nhỏ bé so với một thịtrường đầy hứa hẹn như Hà Nội

Trong tương lai, lượng khách hàng của sản phẩm khẩu tranghoạt tính của Công ty chắc chắn sẽ tăng trưởng mạnh hơn nữa bởivấn đề biến đổi khí hậu, ô nhiễm môi trường đang là vấn đề được

cả xã hội quan tâm Những hiểu biết về sức khỏe, điều kiện kinh tếtăng sẽ là những nhân tố tác động tới sự tăng trưởng khách hàngcủa Công ty trong thời gian tới

1.4Kết quả hoạt động sản xuất – kinh doanh trong giai đoạn 2010-2014

(Nguồn: Báo cáo tài chính Công ty TNHH Eross Việt Nam năm 2010 - 2014)

Để hiểu hơn về tình hình kinh doanh của Công ty, 2 phân tíchdưới đây sẽ làm rõ điều đó

Bảng 6: Bảng phân tích kết quả kinh doanh năm 2012 và năm

2013

TT Chỉ tiêu Đơn vị tính 201 2 201 3

Chênh lệch tương đối

Chênh lệch tuyệt đối

Thu nhập bình quân đầu người 1 tháng năm 2013 so với năm

2012 không có sự tăng trưởng

Bảng 7: Bảng phân tích kết quả kinh doanh năm 2013 và năm

2014

TT Chỉ tiêu Đơn vị tính 201 3 201

4

Chênh lệch tương đối

Chênh lệch tuyệt đối

%

Thu nhập bình quân đầu người 1 tháng năm 2014 so với năm

2013 tăng 0,55 triệu đồng tương đương với tốc độ tăng 8,15%

1.4.2 Đánh giá chung về hoạt động sản xuất – kinh doanh

của Công ty TNHH Eross Việt Nam

Từ bảng kết quả hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công tyTNHH Eross Việt Nam giai đoạn 2010 – 2014 và một số bảng phântích kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của một số năm gầnđây ta có thể thấy Công ty TNHH Eross Việt Nam hiện đang liên tụctăng trưởng nhưng lại chưa đúng với tiềm năng phát triển mà thịtrường mang lại Việc doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng qua các

năm chưa phản ảnh hết sự tăng trưởng bền vững công ty do tồntại nhiều nguy cơ khiến tốc độ tăng chưa ổn định Đồng thời vốnkinh doanh cũng tăng theo từng năm nhưng năm 2012 vốn kinhdoanh giảm cho thấy đây là năm công ty gặp phải khó khăn Nhìnlại các kết quả mà công ty đạt được có thể thấy, sự tăng trưởngtrong thời gian qua thực sự chưa đúng với thị trường đầy tiềmnăng như Việt Nam Vấn đề này liên quan nhiều đến chiến lượckinh doanh và quá trình đưa sản phẩm của công ty ra thị trường,đến tay người tiêu dùng cuối cùng Vấn đề này sẽ được làm rõtrong Chương 2 “Thực trang hoạt động của hệ thống kênh phânphối khẩu trang hoạt tính tại Công ty TNHH Eross Việt Nam”.

CHƯƠNG 2 THỰC TRANG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI KHẨU TRANG HOẠT TÍNH TẠI CÔNG

TY TNHH EROSS VIỆT NAM

2.1Một số nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới hệ thống kênh phân phối của công ty

2.1.1 Những nhân tố bên trong

2.1.1.1 Nguồn lực công ty

- Nguồn lực tài chính: Đây là yếu tố tác động rất lớn đối với địnhhướng dài hạn của kênh phân phối Nếu nguồn vốn Công ty khôngđược sử dụng hợp lý và không trong tình trạng chủ động sẽ ảnhhưởng nghiêm trọng tới kế hoạch sản xuất sản phẩm dẫn đến tínhtrạng thiếu hàng cung ứng ra thị trường Tuy nhiên, thông quanhững số liệu phân tích ở trên, nguồn lực tài chính của Công tyhoàn toàn có thể đáp ứng cho việc phát kênh phân phối theo cảchiều rộng và chiều sâu

- Nguồn nhân lực: Để hệ thống kênh phân phối có thể hoạt độngmột cách nhịp nhàng thì đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, giàu kinhnghiệm là điều hết sức cần thiết Mỗi mỗi nhân viên là một mắtxích trong một chuỗi hệ thống cung ứng sản phẩm ra thị trường,thiếu một mắt xích đồng nghĩa với việc quá trình cung ứng bị giánđoạn Tuy nhiên, trong thời điểm hiện tại đội ngũ nhân viên bánhàng luôn đóng vai trò quyết định để đưa sản phẩm từ Công ty tớikhách hàng Đây cũng là đội ngũ tạo ra lợi nhuận chính giúp Công

ty duy trì và phát triển hệ thống kênh phân phối cũng như hoạtđộng của toàn bộ Công ty.

- Cơ sở vật chất và trang thiết bị: Mỗi một nguồn lực đều đóng mộtvai trò quan trọng của nó trong công ty Cơ sở vật chất và trangthiết bị cũng vậy, quá trình sản xuất ra sản phẩm đáp ứng lượngcầu của thị trường đều phụ thuộc vào yếu tố này Nếu cơ sở vậtchất và trang thiết bị nghèo nàn ắt hẳn sản phẩm đưa vào hệthống phân phối sẽ thiếu hụt và không có tính cạnh tranh với cácsản phẩm của đối thủ cạnh tranh Ảnh hưởng trực tiếp đến mụctiêu của toàn bộ hệ thống kênh phân phối

2.1.1.2 Chính sách Marketing của Công ty

Công ty TNHH Eross Việt Nam xây dựng hệ thống chính sáchđồng bộ về sản phẩm, giá, xúc tiến bán và phân phối để đảm bảocho mọi hoạt động của kênh phân phối diễn ra thuận tiện và hiệuquả nhất Tuy nhiên, thì các chương trình Marketing vẫn chưa diễn

ra đều và thu lại được hiệu quả cao

2.1.1.3 Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối

Quan hệ giữa Công ty với các đại lý, nhà phân phối được thiếtlập trên cơ sở các hợp đông kinh tế Các bên hợp tác với nhau đểkhai thác cơ hội kinh doanh trên thị trường

Các thành viên trong kênh luôn có sự cạnh tranh Trong cùngmột kênh cũng có sự cạnh tranh Cạnh tranh lành mạnh sẽ là điềukiện tốt cho tất cả các thành viên trong kênh phát triển Tuy nhiênnhững biểu hiện cạnh tranh không lành mạnh sẽ dẫn đến nhữngxung đột trong kênh, ảnh hưởng xấu đến kết quả hoạt đông củakênh cũng như tới quan hệ của các thành viên kênh

Xung đột trong kênh là điều không thể tránh khỏi trong mỗi hệthống kênh phân phối của các doanh nghiệp Tuy nhiên, ở Công tyTNHH Eross Việt Nam tình trạng xung đột kênh được hạn chế ởmức tối thiểu nhất Cùng với dòng chảy thông tin được thiết kế tốt

mà tình hình thông tin được cập nhập nhanh chóng khiến cho tìnhtrạng xung đột kênh được xử lý ngay từ khi bắt đầu không bị quágay gắt

2.1.2 Những nhân tố bên ngoài

2.1.2.1 Môi trường kinh tế

Hiện nay, Việt Nam là thành viên chính thức của Hiệp hội cácquốc gia Đông Nam Á – ASEAN; Hợp tác kinh tế trong khuôn khổkhu vực thương mại tự do ASEAN – Trung Quốc, ASEAN – HànQuốc; Diễn đàn hợp tác Châu Á Thái Bình Dương APEC và Tổ chứcthương mại thế giới WTO Thực hiện chính sách mở cửa, hội nhậpkinh tế quốc tế và tự do thương mại mang lại cho Việt Nam nhiềulợi ích thương mại nhưng cũng tiềm ẩn nhiều rủi ro Khi Việt Nambắt đầu mở của các doanh nghiệp ồ ạt đổ đầu tư vào Việt Namđiều này gây áp lực canh tranh gay gắt tới các doanh nghiệp trongnước Tuy nhiên, sự mở cửa này lại có lợi cho Công ty TNHH ErossViệt Nam bởi nhiều nguyên liệu được nhập khẩu từ nước ngoài Sự

mở của này giúp Công ty tìm kiếm, hợp tác với các bạn ngoài dễdàng hơn

Những năm gần đây, nên kinh tế trong nước vẫn chưa bứt rakhỏi tình trạng khó khăn trì trệ kéo dài nhiều năm Mức tiêu dùngcủa người dân trong điều kiện kinh tế khó khăn có phần giảm hơntrong những năm trước Đây là điều ảnh hưởng chính tới dòng chảysản phẩm trong kênh bởi các đại lý không dám nhập hàng nhiềuhoặc lựa chọn một ngành hàng mới do sợ rủi ro không bán được.Việc này làm cho Công ty luôn đặt ra bài toán nên sử dụng kênhdài hay kênh ngăn cho đạt hiệu quả tốt

2.1.2.2 Chính sách của nhà nước

Đối với Công ty mà nói, dòng sản phẩm khẩu trang hoạt tínhchịu nhiều sự quản lý của Bộ y tế vì đây là sản phẩm bảo vệ sứckhỏe được chứng nhận của Viện y tế trang thiết Bị - Bộ y tế Nhưngchính sách quản lý chất lượng sản phẩm của Bộ y tế có ít nhiểuảnh hưởng tới quá trình phân phối

2.1.2.3 Đối thủ cạnh tranh

Thị trường khẩu trang tính đang chứng kiến sự gia nhập củanhiều doanh nghiệp trong thời gian ngắn Hiện nay có đến hơn 10doanh nghiệp sản xuất kinh doanh khẩu trang hoạt tính Do vậyCông ty TNHH Eross Việt Nam luôn phải đương đầu với các đối thủcạnh tranh Với thị trường miền Bắc, đối thủ cạnh tranh trực tiếpcủa Công ty là Công ty TNHH phân phối Top A, Công ty TNHH Dượcphẩm Kobee Nhật Bản Sự cạnh tranh trở nên gay gắt khi các đốithủ giành lấy từng thành viên kênh của Công ty mình

CÁC SIÊU THỊ NHÀ SẢN XUẤT

NHÀ PHÂN PHỐI (CÔNG TY TRUNG GIAN)

CỬA HÀNG TẠP HÓA, HIỆU THUỐC

NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG

2.2Tổ chức hệ thống kênh phân phối và quản lý hệ thống

kênh phân phối sản phẩm khẩu trang hoạt tính

2.2.1 Cấu trúc và hình thức tổ chức kênh phân phối

Hiện nay, việc tổ chức hệ thống kênh phân phối của Công ty

đang được giám đốc và phòng kinh doanh chịu trách nhiệm Mô

hình tổ chức kênh phân phối hiện tại Công ty đang áp dụng là mô

hình hỗn hợp Với việc tổ chức như vậy thì Công ty có thể tận dụng

hết các ưu thế mà các mặt hàng Công ty đang cung ứng cũng như

của các thành viên trung gian Nhưng phần lớn là kênh phân phối

của Công ty là do các bộ phận của Công ty thực hiện còn việc sử

dụng các thành viên trung gian thì ít hơn Do vậy mà việc kiểm

soát sẽ được thực hiện tốt hơn Với việc tổ chức như vậy thì Công

ty sẽ không quá phụ thuộc vào các đơn vị trung gian mà vẫn nắm

bắt được thông tin về thị trường, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

Sơ đồ 2: Cấu trúc kênh phân phối của Công ty TNHH Eross Việt

Nam

(Nguồn: Công ty TNHH Eross Việt Nam)

Dựa vào mô hình trên ta thấy Công ty TNHH Eross Việt Nam

thiết kế mạng lưới kênh phân phối sản phẩm khẩu trang hoạt tính

của mình thành 3 loại kênh:

Kênh loại 1: Thông qua kênh này sản phẩm khẩu trang hoạt

tính được đưa qua đại lý, nhà phân phối và các của hàng tạp hóa,

của hàng thời trang, hiệu thuốc rồi mới đến tay người tiêu dùng

cuối cùng Đại lý, nhà phân phối, các công ty trung gian có vai trò

là đơn vị lắm giữ, kiểm soát hàng hóa của Công ty tại mỗi địa bàn

để phân bổ cho nhân viên kinh doanh bán hàng Hoạt động phân

phối được tiến hành bằng cách thông qua các nhân viên kinh

doanh của Công ty tiến hành giới thiệu các mặt khẩu trang hoạt

tính đến các của hàng tạp hóa, cửa hàng thời trang, nhà thuốc