Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi vinamilk tại công ty TNHH TM DV cát lợi trên địa bàn tỉnh điện biên

 Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho ngư

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NHA TRANG

KHOA KINH TẾ

-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV

CÁT LỢI TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH ĐIỆN BIÊN

Giảng viên hướng dẫn : ThS HUỲNH THỊ NGỌC DIỆP

Sinh viên thực hiện : LÊ THỊ LỆ

Mã số sinh viên : 52131507

Khánh Hòa, 06/2015

KHOA KINH TẾ

BỘ MÔN KINH DOANH THƯƠNG MẠI

-KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM SỮA TƯƠI VINAMILK TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV

CÁT LỢI TRÊN ĐỊA BÀN TỈNH ĐIỆN BIÊN

Giảng viên hướng dẫn : ThS HUỲNH THỊ NGỌC DIỆP

Sinh viên thực hiện : LÊ THỊ LỆ

Mã số sinh viên : 52131507

Khánh Hòa, 06/2015

LỜI CẢM ƠN

Em xin cảm ơn tất cả các thầy cô trong bộ môn Kinh doanh thương mại đã dạy

dỗ em trong suốt năm tháng ngồi trên giảng đường Các thầy cô không chỉ truyền đạt cho em những kiến thức bổ ích về học tập mà còn không ngừng chỉ bảo cho em những kiến thức về cuộc sống Đây là hành trang vững chắc giúp em đi tiếp trên con đường sau này

Em xin chân thành cảm ơn cô Huỳnh Thị Ngọc Diệp cùng các thầy cô trong bộ môn Kinh doanh thương mại đã nhiệt tình hướng dẫn, chỉ bảo cho em hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn đến toàn thể Ban lãnh đạo Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi, các cô chú và các anh chị trong các phòng ban thuộc Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi Đặc biệt em xin chân thành cảm ơn chị Lý – phòng Kế toán, anh Kỳ - phòng Kinh doanh, người đã trực tiếp hướng dẫn và cung cấp số liệu cho bài báo cáo của em và tạo điều kiện thuận lợi trong những ngày em thực tập ở Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi

Trong quá trình thực tập và làm báo cáo không tránh khỏi những sai sót Vì vậy,

em mong thầy cô chỉ bảo thêm để em hoàn thành khóa luận với kết quả tốt nhất

Em xin chân thành cảm ơn!

Nha Trang, ngày 19 tháng 06 năm 2015

Sinh viên thực hiện

Lê Thị Lệ

MỤC LỤC

LỜI CẢM ƠN 1

MỤC LỤC i

DANH MỤC BẢNG iii

DANH MỤC SƠ ĐỒ iv

PHẦN MỞ ĐẦU 1

PHẦN MỞ ĐẦU 1

CHƯƠNG 1: 3

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI 3

1.1 Những vấn đề cơ bản về hoạt động phân phối 3

1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối 5

1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối 7

1.1.4 Tổ chức kênh phân phối 9

1.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối 11

1.3 Những vấn đề cơ bản của quản trị kênh phân phối 13

1.3.1 Quản trị kênh phân phối 13

1.3.2 Các thành viên kênh phân phối 15

1.3.3 Quản lý điều hành kênh phân phối 17

1.4 Tổng quan thị trường sữa tươi tại Việt Nam 19

1.4.1 Phân tích thị trường sữa tươi tại Việt Nam 19

1.4.2 Hoạt động kênh phân phối của sản phẩm sữa tươi trên thị trường hiện nay24 TÓM TẮT CHƯƠNG 1 26

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty 27

2.1.1 Sơ lược về công ty 27

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển 27

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ 28

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 29

2.1.5 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới 32

2.2 Tình hình sản xuất kinh doanh của công ty 33

2.2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 33

2.2.2 Năng lực kinh doanh của công ty 37

2.3 Thực trạng hoạt động của hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 43

2.3.1 Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác phân phối sản phẩm 43

2.3.2 Cấu trúc kênh phân phối của công ty 47

2.4 Quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 50

2.4.1 Tổ chức hoạt động kênh phân phối 50

2.4.2 Quản lý kênh phân phối 56

2.5 Hiệu quả hoạt động phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty 64

2.5.1 Tình hình tiêu thụ sữa tươi Vinamilk qua các kênh phân phối 64

2.5.2 Tình hình tiêu thụ sữa tươi theo khu vực 66

2.5.3 Đánh giá chung hoạt động của hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 69

TÓM TẮT CHƯƠNG 2 72

3.1 Sự cần thiết của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 73

3.2 Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sữa tươi Vinamilk của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 73

3.2.1 Giải pháp 1: Hoàn thiện kênh phân phối cho phù hợp với địa bàn hoạt động và mở rộng mạng lưới phân phối 73

3.2.2 Giải pháp 2: Chính sách động viên bán hàng 74

3.2.3 Giải pháp 3: Hoàn thiện chính sách quản lý, đánh giá kênh phân phối 75

3.2.4 Giải pháp 4: Thiết kế hệ thống vận tải phù hợp với quy mô hoạt động của công ty 77

3.2.5 Giải pháp 5: Đầu tư cho hệ thống kho hàng 78

TÓM TẮT CHƯƠNG 3 79

TÀI LIỆU THAM KHẢO 83

DANH MỤC BẢNG

Bảng 2.1: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH TM&DV Cát

Lợi 34

Bảng 2.2: Kết quả thực hiện hoạt động kinh doanh năm 2013 37

Bảng 2.3: Cơ cấu nguồn vốn của công ty 38

Bảng 2.4: Tình hình phát triển lao động của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi từ năm 2012 đến năm 2014 39

Bảng 2.6: Danh sách một số khách hàng của công ty 46

Bảng 2.7: Tình hình tiêu thụ sản phẩm sữa tươi Vinamilk của một số thành viên phân phối lớn của công ty (năm 2014) 49

Bảng 2.9: Phương tiện vận chuyển hàng hóa của công ty tính đến năm 2014 52

Bảng 2.10: Các tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh phân phối 57

Bảng 2.11: Điều kiện đánh giá và mức hỗ trợ/thưởng cho điểm trưng bày 59

Bảng 2.12: Tình hình tiêu thụ sữa tươi Vinamilk qua các kênh phân phối của công ty qua các năm 64

Bảng 2.13: Bảng chia khu vực bán hàng của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi 66

Bảng 2.14: Tình hình tiêu thụ sữa tươi Vinamilk theo khu vực của công ty qua 3 năm (2012-2014) 67

DANH MỤC SƠ ĐỒ

Sơ đồ 1.1 Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc 3

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân 7

Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp 8

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối truyền thống 10

Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối dọc 10

Sơ đồ 1.6 Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng 12

Sơ đồ 1.7 Các thành viên của kênh phân phối 15

Sơ đồ 1.8: Các loại tổ chức bán buôn 16

Sơ đồ 1.9: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa 24

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty 29

Sơ đồ 2.2: Hệ thống kênh phân phối của công ty 47

Sơ đồ 2.3: Quy trình xử lý đơn hàng 51

Sơ đồ 2 4: Hệ thống kho hàng của công ty 53

DANH MỤC BIỂU ĐỒ

Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng doanh thu ngành sữa Việt Nam (Nguồn: 20 Biểu đồ 1.2: Cơ cấu mặt hàng sữa theo giá trị năm 2013 20 Biểu đồ 1.3: Tình hình tiêu thụ sữa bình quân đầu người tại Việt Nam 22 Biều đồ 2.1: Thu nhập bình quân của cán bộ công nhân viên công ty TNHH

TM&DV Cát Lợi năm 2014 41

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Sự cần thiết của đề tài

Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hiệu quả Các doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến chất lượng, giá cả sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, giảm giá,…

mà còn tìm mọi cách để đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng một cách thuận lợi với chi phí thấp nhất Vì vậy, việc phát triển chính sách phân phối hiệu quả đóng một vai trò hết sức quan trọng cho sự phát triển và duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài của doanh nghiệp

Ngày nay, khi nền kinh tế Việt Nam đã bước vào hội nhập trong sự biến đổi đa dạng của nền kinh tế toàn cầu với các diễn biến phức tạp của thị trường, các doanh nghiệp Việt Nam một mặt đang đứng trước những cơ hội lớn từ quá trình hội nhập kinh tế quốc tế, mặt khác phải đối mặt với không ít thách thức Với nguồn lực tài chính có hạn, các doanh nghiệp đã chọn phương án tập trung phát triển kênh phân phối và họ đã có những thành công nhất định Với chính sách bán hàng và chiết khấu hợp lý, những chương trình khuyến mãi hấp dẫn cho kênh phân phối và người tiêu dùng,… các doanh nghiệp đã từng bước xây dựng thị trường một cách vững chắc Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi là nhà phân phối cấp 1 duy nhất của Công ty

cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk tại tỉnh Điện Biên Với hệ thống phân phối gồm 517 đại lý (2014) phân bố ở thành phố Điện Biên Phủ và các huyện, thị xã của tỉnh Điện Biên Công ty đã góp phần đưa sản phẩm Vinamilk tới tay của người tiêu dùng trên khắp địa bàn tỉnh Điện Biên Tuy nhiên, do khó khăn về điều kiện địa lý, đường xá

xa xôi, địa bàn phân bố rộng khiến hệ thống phân phối của công ty còn gặp không ít khó khăn Làm thế nào để phát triển hệ thống kênh phân phối một cách hiệu quả nhất cho công ty, biến khó khăn thành cơ hội phát triển là một câu hỏi lớn cho cán bộ lãnh đạo của công ty Trong quá trình thực tập tại công Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi, nhận thấy những tiềm năng cũng như những thách thức đặt ra cho hệ thống phân phối

của công ty nên em đã chọn đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm

sữa tươi Vinamilk tại Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi trên địa bàn tỉnh Điện Biên” làm đề tài báo cáo thực tập của mình

2 Mục tiêu nghiên cứu

 Mục tiêu chung:

Phân tích, đánh giá thực trạng kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty Cát Lợi trên địa bàn tỉnh Điện Biên Từ đó đưa ra những định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty

 Mục tiêu cụ thể:

Hệ thống hóa các lý thuyết về kênh phân phối cũng như học tập thêm những kiến thức, kinh nghiệm mới về tổ chức kênh phân phối từ thực tiễn

Tìm hiểu chính sách phân phối hiện tại về sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công

ty Cát Lợi trên địa bàn tỉnh Điện Biên Xác định được các kênh phân phối sản phẩm sữa Vinamilk của công ty Cát Lợi Đưa ra một số giải pháp chủ yếu để nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty Cát Lợi

3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: Thực trạng tổ chức kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty Cát Lợi trên địa bàn tỉnh Điện Biên

 Phạm vi nghiên cứu: Khóa luận sẽ tập trung nghiên cứu thực trạng tổ chức kênh phân phối hiện tại và các yếu tố tác động đến kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk của công ty Cát Lợi

 Phạm vi thời gian: Thực trạng hoạt động kênh phân phối sản phẩm của công

ty trong khoảng thời gian 2012 đến 2014

4 Phương pháp nghiên cứu

Phương pháp phân tích, đánh giá tổng hợp dựa trên số liệu thực tế của công ty

5 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục và danh mục tài liệu tham khảo, nội dung của đề tài có kết cấu gồm 3 chương

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI VINAMILK TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV CÁT LỢI

CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI VINAMILK TẠI CÔNG TY TNHH TM&DV CÁT LỢI

CHƯƠNG 1:

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI

1.1 Những vấn đề cơ bản về hoạt động phân phối

1.1.1 Khái niệm về phân phối và kênh phân phối

1.1.1.1 Khái niệm về phân phối

Phân phối là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, thể hiện qua nhiều phương thức và hoạt động khác nhau

Sơ đồ 1.1 Trung gian làm tăng hiệu quả tiếp xúc (Nguồn: Trần Minh Đạo (2011) Giáo trình Marketing căn bản Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam, Hà

Nội, Trang 221) Nhận xét: Trong sơ đồ 1.1 cho thấy nếu ba nhà sản xuất trực tiếp làm marketing

để phân phối cho ba khách hàng đòi hỏi cần 9 lần tiếp xúc Nhưng nếu sử dụng trung gian phân phối số lần tiếp xúc giảm còn 6 lần

1.1.1.2 Khái niệm về kênh phân phối

Hiện nay có rất nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối hàng hóa Kênh phân phối có thể coi là con đường vận động của sản phẩm từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Nó cũng được coi là quá trình chuyển giao quyền sở hữu hàng hóa giữa người bán và người mua thông qua các tổ chức khác nhau

Tùy theo góc độ nghiên cứu khác nhau, người ta có thể đưa ra những khái niệm khác nhau về kênh phân phối

 Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là một tập hợp các doanh

nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng

 Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc

chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay người tiêu dùng

 Theo quan điểm của người tiêu dùng: Kênh phân phối là hình thức liên kết

lỏng lẻo của các công ty liên doanh để cùng thực hiện một mục đích thương mại

 Theo quan điểm của nhà quản lý marketing: Kênh phân phối hay kênh

marketing là một tập hợp của các tổ chức và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau thực hiện các công việc liên quan đến việc làm cho hàng hóa, dịch vụ sẵn sàng để người tiêu dùng hoặc khách hàng tổ chức tiêu dùng hay sử dụng chúng (Nguồn: Trần Minh Đạo (2011) Giáo trình Marketing căn bản Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam,

Hà Nội Trang 219)

Theo như định nghĩa thứ tư, chúng ta nhận thấy một số nội dung cơ bản cần được quan tâm đó là:

- Kênh phân phối tồn tại bên ngoài doanh nghiệp Nó không phải là một phần

cấu trúc nội bộ của doanh nghiệp Điều đó có nghĩa là quản lý kênh phân phối liên quan đến quản lý giữa các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức

- Khi nói đến việc tổ chức các quan hệ là muốn nói đến quan hệ giữa các công

ty hay các tổ chức, những người mà có liên quan trong chức năng đàm phán để đưa hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng cùng với việc bán được nhiều hàng hóa, thu được nhiều lợi nhuận

- Các hoạt động nghĩa là nhấn mạnh vai trò chủ động của doanh nghiệp liên

quan đến các hoạt động ở trong kênh Các hoạt động này có thể từ sự sắp xếp, tổ chức

sự phát triển ban đầu của kênh đến việc quản lý chi tiết hàng ngày của kênh

- Mục tiêu phân phối, yếu tố chính thứ tư của định nghĩa này thể hiện là quản

lý kênh phải có mục tiêu phân phối xác định Kênh phân phối tồn tại nhằm thực hiện các mục tiêu đó Cấu trúc và quản lý kênh phân phối là nhằm đạt các mục tiêu phân phối của công ty Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài và cách quản lý các hoạt động có thể sẽ thay đổi

Tóm lại, kênh phân phối là một hệ thống vận hành trực tiếp hoặc gián tiếp nhằm đưa sản phẩm hay dịch vụ có mặt trên thị trường đúng thời điểm, đúng vị trí và đảm bảo cung cấp đủ số lượng sản phẩm, tính sẵn có của sản phẩm Các khái niệm trên cho thấy kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng đối với các đơn vị sản xuất kinh doanh Các doanh nghiệp phải mất nhiều thời gian, sức lực để thiết lập một hệ thống phân phối, thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối với môi trường bên ngoài nhằm đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh chóng nhất và hiệu quả (Nguồn: Trương Đình Chiến (2002), Quản trị kênh Marketing Nhà xuất bản Thống

kê, Hà Nội)

1.1.2 Vai trò và chức năng của kênh phân phối

1.1.2.1 Vai trò của kênh phân phối

Vấn đề tiêu thụ giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh ở mỗi doanh nghiệp Doanh nghiệp không chỉ quan tâm đến việc đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn quan tâm đến việc làm thế nào để đưa sản phẩm ra thị trường Điều này thể hiện rõ vai trò của hệ thống phân phối như sau:

 Góp phần trong việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường mục tiêu: Việc thỏa mãn nhu cầu của thị trường là bản chất của hoạt động marketing Muốn đạt được điều này đòi hỏi sự đóng góp của nhiều yếu tố: sản phẩm phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, chất lượng sản phẩm tốt, giá cả hợp lý, thông tin rộng rãi cho người tiêu dùng biết về sản phẩm nhưng điều quan trọng là sản phẩm phải sẵn sàng có mặt trên thị trường, đúng lúc, đúng nơi để đi vào tiêu dùng

 Khi sử dụng hệ thống các trung gian phân phối trên thị trường, nhà sản xuất

có thể gia tăng khối lượng bán do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và đưa được các sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng

 Qua hoạt động phân phối, việc trao đổi thông tin từ người tiêu dùng đến nhà sản xuất dễ dàng hơn, giúp nhà sản xuất kịp thời điều chỉnh các chương trình marketing thích ứng với thị trường

 Trong môi trường cạnh tranh gay gắt, phân phối trở thành công cụ hữu hiệu giúp công ty đứng vững trên thị trường Với sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật và sự bùng nổ về thông tin, các công cụ khác của marketing-mix như sản phẩm, quảng cáo, chương trình khuyến mại,… có thể dễ bị các đối thủ bắt chước và mô phỏng, thế nhưng việc xây dựng và giữ một hệ thống phân phối mạnh là một thách thức không

dễ gì thực hiện một sớm một chiều Trong trường hợp này các công ty tập tung nỗ lực vào hoạt động phân phối như một công cụ cạnh tranh nhằm tạo ra một lợi thế lâu dài cho công ty

1.1.2.2 Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối chuyển hàng hóa từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng Nó lấp khoảng cách về thời gian, địa điểm và sự sở hữu chia cách hàng hóa và dịch vụ với những người sẽ sử dụng chúng Các thành viên trong kênh tiếp thị thực hiện nhiều chức năng quan trọng Một số là để giúp hoàn thành các giao dịch:

 Chức năng thông tin: Thu thập và phân phối thông tin điều nghiên tiếp thị và

thông tin tình báo về các tác nhân và lực lượng trong môi trường tiếp thị, cần thiết cho việc hoạch định và tạo thuận tiện cho việc trao đổi

 Chức năng cổ động: Triển khai và phổ biến các truyền thông thuyết phục về

một cống hiến

 Chức năng tiếp xúc: Tìm và truyền thông với khách hàng tương lai

 Chức năng cân đối: Định hình và thích nghi cống hiến theo yêu cầu của người

mua, bao gồm các hoạt động như sản xuất, xếp hạng, lắp ráp và đóng gói bao bì

 Chức năng thương lượng: Đạt đến một thỏa thuận về giá cả và các điều kiện

khác sao cho việc bàn giao sở hữu có thể thực hiện được

Một số khác giúp cho việc giao dịch hoàn tất:

 Chức năng chuyên trở và kho bãi: Vận chuyển và lưu kho hàng hóa

 Chức năng tài trợ: Huy động và sử dụng tiền bạc để trang trải cho các phí

tổn hoạt động của kênh

 Chức năng gánh may rủi: Chấp nhận các rủi ro của việc thực thi công việc

của kênh

(Nguồn: Philip Kotler, Gary Amstrong (2004) Những nguyên lý tiếp thị (Tập 2) Nhà xuất bản Thống kê, Hà Nội Trang 30)

1.1.3 Cấu trúc kênh phân phối

Mô hình kênh phân phối được thiết kế phù hợp với từng loại hình sản phẩm Nó

có thể phù hợp với loại sản phẩm này và không thích hợp với loại sản phẩm khác Mô hình kênh phân phối được chia ra thành hai mô hình cơ bản: kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân (channels for consumer products) và kênh dành cho sản phẩm công nghiệp (channels for business products)

 Kênh dành cho sản phẩm tiêu dùng cá nhân

Sơ đồ 1.2: Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng cá nhân (Nguồn: Trần Minh Đạo (2011) Giáo trình Marketing căn bản Nhà xuất bản Giáo dục Việt Nam,

Hà Nội Trang 223)

Chú giải:

- Kênh A: Miêu tả dòng chảy của sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất tới khách hàng mà không qua trung gian phân phối nào Cách thức phân phối tiêu thụ trực tiếp được dùng cho việc phân phối tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo theo nhu cầu đặc biệt của khách hàng Kênh phân phối trực tiếp còn áp dụng

cho sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua bất kỳ khâu trung gian nào

- Kênh B: Được gọi là kênh một cấp, ở đó sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ, và cuối cùng tới khách hàng Các nhà bán lẻ lớn thường lựa chọn loại kênh này vì nó cho phép họ mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất

- Kênh C: Kênh phân phối dài, đặc biệt đối với sản phẩm tiêu dùng cá nhân là kênh C Kênh này đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới nhà bán buôn, rồi tới nhà bán lẻ, sau đó mới tới khách hàng Đây là mô hình phổ biến của các nhà sản xuất bán sản phẩm tới hàng triệu khách hàng thông qua hàng ngàn nhà bán lẻ

- Kênh D: Dòng chảy của kênh D đưa sản phẩm từ nhà sản xuất tới đại lý, rồi đến nhà bán buôn, nhà bán lẻ, và cuối cùng tới khách hàng Loại kênh này thường được sử dụng đối với mô hình kênh phân phối rộng lớn

Để đưa ra quyết định lựa chọn loại kênh nào sử dụng cho sản phẩm tiêu dùng, các nhà sản xuất sẽ phải tính toán dựa trên chiến lược phát triển của doanh nghiệp, chi phí giá thành sản phẩm theo hướng tiết kiệm tối đa chi phí và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường

 Kênh dành cho sản phẩm công nghiệp

Sơ đồ 1.3: Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp (Nguồn: Trần Minh Đạo (2011) Giáo trình Marketing căn bản NXB Giáo dục Việt Nam, Hà Nội

Trang 225)

Chú giải:

Sơ đồ 1.3 chỉ ra bốn kênh được sử dụng nhiều nhất đối với các sản phẩm công nghiệp Như đối với sản phẩm tiêu dùng, nhà sản xuất đối với sản phẩm công nghiệp cũng phải cộng tác với nhiều nhà bán buôn hơn là một nhà bán buôn

- Kênh E: Là kênh phân phối trực tiếp đối với sản phẩm công nghiệp Đối lập với sản phẩm tiêu dùng, hơn một nửa sản phẩm công nghiệp, đặc biệt là những trang thiết bị đắt tiền được phân phối qua kênh này vì khách hàng thường thích liên hệ trực tiếp đối với các nhà sản xuất, đặc biệt là các sản phẩm mang tính chất kỹ thuật phức tạp và đắt tiền

- Kênh F: Trong kênh này, nhà phân phối công nghiệp thường bán các sản phẩm mang tính chất tiêu chuẩn (standardized items) như các công cụ sản xuất, công

cụ vận hành

Một vài nhà phân phối công nghiệp vận hành nhiều dây chuyền sản xuất sản phẩm Các nhà phân phối khác lại vận hành một hoặc ít dây chuyền sản phẩm Những nhà phân phối công nghiệp này thường duy trì mối quan hệ thân thiết với khách hàng

- Kênh G: Sử dụng chức năng của nhà đại lý là các nhà trung gian mua sản phẩm từ các nhà sản xuất và bán lại cho các nhà trung gian khác để hưởng hoa hồng, chiết khấu Những nhà đại lý này nắm giữ nguồn thông tin về kỹ thuật và thông tin thị trường, những thông tin này rất có ích đối với các nhà sản xuất

- Kênh H: Kênh này thường được sử dụng đối với các nhà sản xuất có thị trường khách hàng rộng lớn, không có nhiều nguồn lực bán hàng

1.1.4 Tổ chức kênh phân phối

1.1.4.1 Kênh phân phối truyền thống

Kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ độc lập Trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt luôn tìm cách gia tăng tối đa lợi nhuận của mình cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống Không

có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm soát hoàn toàn hay đáng kể đối với các thành viên khác Những kênh phân phối đó thiếu sự lãnh đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp

Sơ đồ 1.4: Kênh phân phối truyền thống (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.1.4.2 Kênh phân phối dọc

Một trong những bước tiến có ý nghĩa trong thời gian gần đây là sự xuất hiện những hệ thống marketing dọc thách thức với các kênh marketing truyền thống Một

hệ thống marketing dọc (VMS – Vertical Marketing System), bao gồm nhà sản xuất, nhà bán sỉ và nhà bán lẻ hoạt động như một thể thống nhất Hoặc một thành viên này

là chủ sở hữu của thành viên khác Hoặc trao cho họ độc quyền kinh tiêu, hoặc có quyền lực mạnh đến nỗi các thành viên kia phải hợp tác Hệ thống marketing dọc có thể đặt dưới quyền kiểm soát của một người sản xuất, một người bán sỉ hay một người bán lẻ Hệ thống marketing dọc là một mạng lưới kế hoạch hóa tập trung và quản lý

có nghiệp vụ chuyên môn, được thiết kế với ý đồ đảm bảo tiết kiệm trong khai thác

và đạt mức tối đa ảnh hưởng của thị trường Hệ thống marketing dọc đang tiến tới kiểm soát hành vi của kênh và loại trừ mâu thuẫn phát sinh do các thành viên độc lập của kênh theo đuổi những mục tiêu riêng của mình Nó tiết kiệm được là nhờ quy mô, khả năng thương lượng và loại trừ được những dịch vụ trùng lặp

Sơ đồ 1.5: Kênh phân phối dọc (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.1.4.3 Kênh phân phối ngang

Một bước phát triển nữa về mặt tổ chức kênh là sự sẵn sàng của hai hay nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác một cơ hội marketing mới xuất hiện Mỗi doanh nghiệp đều có thể thiếu vốn, bí quyết kỹ thuật, năng lực sản xuất và các nguồn lực marketing để kinh doanh độc lập, hoặc là họ ngại rủi ro, hoặc vì nhìn thấy tác dụng to lớn khi hợp tác với các doanh nghiệp khác Các doanh nghiệp có thể làm việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài, hoặc lập một doanh nghiệp riêng Adler gọi đó là marketing cộng sinh (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.1.4.4 Hệ thống đa kênh

Trước đây nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhất thông qua một kênh phân phối duy nhất Ngày nay, cùng với sự phát triển và cấu trúc đa dạng hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối, có nhiều doanh nghiệp đã chấp nhận marketing đa kênh Marketing đa kênh là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những nhóm khách hàng khác nhau

Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả năng thỏa mãn theo ý muốn khách hàng Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có chưa vươn tới được Chẳng hạn như đưa thêm những nhân viên bán hàng

về một vùng nông thôn để có thể bán được hàng cho những người nông dân ở phân tán Doanh nghiệp có thể bổ sung thêm kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng của mình cho một nhóm khách hàng hiện có, ví dụ như bán hàng qua điện thoại mà không trực tiếp viếng thăm những khách hàng nhỏ Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm kênh phân phối có khả năng bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn, như sử dụng lực lượng bán hàng có kỹ thuật để bán những thiết bị tương đối phức tạp (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.2 Các dòng chảy trong kênh phân phối

Khi một kênh phân phối đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong

nó Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và

các tổ chức khác với nhau trong phân phối hàng hóa và dịch vụ Từ quan điểm quản

lý kênh, những dòng chảy quan trọng nhất là:

- Dòng chảy sản phẩm

- Dòng chảy thương lượng (đàm phán)

- Dòng chảy quyền sở hữu

- Dòng chảy thông tin

- Dòng chảy xúc tiến

- Dòng chảy tiền tệ

Sơ đồ 1.6 Dòng chảy chính trong kênh Marketing phân phối hàng tiêu dùng

(Nguồn: http://voer.edu.vn/) Chú giải:

- Dòng chảy sản phẩm: Thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm

về không gian và thời gian, qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm sản xuất tới địa điểm tiêu dùng cuối cùng

- Dòng đàm phán: Biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các bên mua và bên bán liên quan đến quyền sở hữu sản phẩm Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến quyền sở hữu sản

phẩm Các nhận thức rằng công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không tham gia vào đàm phán Đồng thời cũng phải thấy rằng đây là dòng hai chiều chỉ rõ đàm phán liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán

ở tất cả các cấp của kênh

- Dòng chảy quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng Ở đây, lại một lần nữa công ty vận tải không nằm trong dòng chảy này vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển, nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi

- Dòng chảy thông tin: Chúng ta thấy rằng công ty vận tải xuất hiện ở dòng chảy này và dòng chảy thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều

là thông tin hai chiều Tất cả các thành viên đều tham gia vào dòng thông tin và các thông tin này được chuyển qua lại giữa từng cặp thành viên Phần lớn các thông tin này liên quan đến mua, bán và xúc tiến, đến số lượng, chất lượng hàng hóa, thời gian, địa điểm giao nhận hàng, thanh toán,…

- Dòng chảy xúc tiến: Thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân, xúc tiến bán hàng và quan hệ công cộng Ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện các dịch vụ quảng cáo Người sản xuất và đại lý quảng cáo sẽ làm việc cùng nhau để phát triển các chiến lược xúc tiến hiệu quả trong kênh

Nội dung của mỗi dòng chảy mô tả những công việc mà các thành viên trong kênh phải thực hiện trong quá trình phân phối hàng hóa Hoạt động của kênh đòi hỏi các dòng chảy của kênh phải được tổ chức và phân công một cách hợp lý để có thể khai thác được thế mạnh của mỗi thành viên kênh và tạo sự tương hỗ vì lợi ích chung của toàn kênh (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.3 Những vấn đề cơ bản của quản trị kênh phân phối

1.3.1 Quản trị kênh phân phối

Hầu hết doanh nghiệp thiết kế các kênh phân phối của mình theo từng yêu cầu riêng lẻ, mà chưa gắn kết với các đối tác trong hệ thống kênh phân phối cũng như với người tiêu dùng sản phẩm cuối cùng Vì vậy, doanh nghiệp cần có một chiến lược mới để tiếp cận thị trường, đó là thực hiện quản trị kênh phân phối, và đây là mắt xích

quan trọng nhất để có thể mang lại lợi ích cho tất cả đối tác tham gia trong kênh Có

3 lý do dẫn tới điều này:

Thứ nhất, bất cứ sự thay đổi nào trong hệ thống phân phối đều liên quan tới nhiều bên và chịu sự chi phối của nhiều yếu tố như các mối quan hệ trung gian, các cam kết thể chế và luật pháp, hành vi cố hữu của khách hàng và các yếu tố cạnh tranh thường hạn chế các doanh nghiệp trong việc thay đổi về hình thức cũng như quy mô Thứ hai, nếu từng đối tác tham gia kênh, một nhà cung cấp hoặc trung gian phân phối, bằng cách áp dụng tiến bộ công nghệ trong kinh doanh có thể nâng cao hiệu quả hoạt động, tuy nhiên về cơ bản không có người giữ vai trò bánh lái và hướng dẫn hoạt động của cả hệ thống kênh nói chung Các nhà điều hành doanh nghiệp cấp cao (CEO) thì có những ý tưởng bao quát, nhưng không nắm bắt được thông tin chi tiết, trong khi chuyên gia cấp cao về marketing thì chỉ nhìn nhận các quyết sách về tiếp cận thị trường của doanh nghiệp là những vấn đề có tính sách lược, không phải ứng dụng Trong doanh nghiệp, chiến lược kênh phân phối thường thuộc trách nhiệm của bộ phận kinh doanh, trong khi động cơ lớn nhất của họ là bán sản phẩm, họ chưa từng tham gia xây dựng chiến lược kênh phân phối hay tham mưu về các quyết định cải tiến kênh Vị trí quản lý toàn hệ thống phân phối bị bỏ trống, không có người đánh giá thực trạng hệ thống các kênh phân phối trước các thay đổi của thị trường, như năng lực chuyển giao công nghệ, các hoạt động cạnh tranh và hành vi mua sắm của khách hàng

Thứ ba, do thiếu sự quản lý, nên công tác quản lý kênh vì thế chỉ mang tính hình thức và chưa phát huy được vai trò của công tác thiết kế kênh

1.3.2 Các thành viên kênh phân phối

Sơ đồ 1.7 Các thành viên của kênh phân phối (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.3.2.1 Nhà sản xuất

Họ là rất nhiều những công ty sản xuất hàng hóa và dịch vụ ở tất cả các lĩnh vực khác nhau nhưng họ đều cố gắng sản xuất ra những sản phẩm tốt hơn các đối thủ cạnh tranh Muốn vậy thì nhà sản xuất không chỉ cần có chính sách sản phẩm với giá cả hợp lý, mà nhà sản xuất phải đảm bảo cho hàng hóa của mình sẵn sàng ở các thị trường Nhưng thông thường các công ty sản xuất không có điều kiện thuận lợi về địa

lý, chuyên môn hóa để làm công việc đó Do vậy nhà sản xuất phải chuyển công việc phân phối hàng hóa đến các thị trường mục tiêu cho các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, bán lẻ (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.3.2.2 Nhà bán buôn

Họ là thành viên của hệ thống kênh phân phối, họ mua khối lượng lớn từ nhà sản xuất, để bán với khối lượng nhỏ hơn cho người bán lẻ Khoảng cách của các trung gian đến với người mua gần hơn là nhà sản xuất Trung gian bán buôn có vai trò cực

kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống kênh phân phối, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và mức độ tập trung hóa cao Nhưng mà ngày nay, khi

mà mức độ tập trung hóa đang ngày càng dần dần ít đi, thay vào đó là mức độ chuyên môn hóa về một loại ngành, sản phẩm Do vậy nhà bán buôn đang ngày càng trở nên vừa và nhỏ Người bán buôn được chia ra làm nhiều loại, trong đó có ba loại chính là bán buôn hàng hóa, đại lý môi giới và bán hàng hóa ăn hoa hồng, chi nhánh và đại lý của nhà sản xuất sự phân chia này dựa trên sự khác nhau về sở hữu hàng hóa, phương thức kinh doanh độc lập hay phụ thuộc nhà sản xuất

Sơ đồ 1.8: Các loại tổ chức bán buôn (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.3.2.3 Nhà bán lẻ

Họ là những người thường xuyên tiếp xúc với khách hàng cuối cùng Vì vậy họ

là những người hiểu rõ nhất nhu cầu và ước muốn của khách hàng Họ có hệ thống cửa hàng phong phú và đa dạng Họ đảm bảo cho tính sẵn sàng của hàng hóa để tạo điều kiện tốt nhất cho người mua

Nhiệm vụ của các trung gian phân phối bán lẻ:

- Hỗ trợ về nhân lực và vật lực để sản xuất và người bán buôn có điều kiện

tiếp xúc khách hàng hơn

- Phát hiện nhu cầu và cung cấp thông tin này cho nhà sản xuất

- Phân chia những lô hàng hớn thành những lô nhỏ hơn, một mặt tiết kiệm cho nhà

cung cấp mặt khác phù hợp với nhu cầu tiêu dùng của khách hàng

- Thay nhà cung cấp dự trữ một lượng tồn kho lớn với chi phí thấp đồng thời

tạo điều kiện cho người tiêu dùng tiếp cận sản phẩm dễ dàng

- Chia sẻ rủi ro với nhà sản xuất bằng việc đặt hàng và chấp nhận mua hàng

trước mùa tiêu thụ

1.3.2.4 Người tiêu dùng cuối cùng

Đây là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của nhà sản xuất Người tiêu dùng cuối cùng tạo nên thị trường mục tiêu của công ty và nó được đáp ứng bởi các thành viên khác của kênh như nhà bán buôn, nhà bán lẻ,… và cũng chính họ là người ảnh hưởng trực tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất Một sự thay đổi nho nhỏ trong hành vi mua, trong nhu cầu của khách hàng cuối cùng cũng

đủ đưa doanh nghiệp đến bờ vực thẳm (Nguồn: http://voer.edu.vn/)

1.3.3 Quản lý điều hành kênh phân phối

Sau khi các kênh phân phối đã được lựa chọn, vấn đề quan trọng là phải quản

lý điều hành hoạt động của chúng Việc quản lý kênh tập trung vào các hoạt động lựa chọn và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động, giải quyết những vấn đề sản phẩm, giá, xúc tiến qua kênh phân phối và đánh giá hoạt động của họ qua thời gian

1.3.3.1 Tuyển chọn thành viên kênh

Cũng giống như tuyển chọn lao động trong doanh nghiệp, trong quá trình tổ chức hoạt động của kênh, công ty phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh phân phối của mình Việc tuyển chọn dễ hay khó phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp và loại sản phẩm mà nó bán Thông thường các doanh nghiệp đều phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như phương thức kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp tác và uy tín, điều kiện kinh doanh,… của họ

1.3.3.2 Khuyến khích các thành viên kênh

Chính sách khuyến khích động viên đóng vai trò rất quan trọng trong việc kích thích các thành viên kênh hoạt động hiệu quả Trước hết, nhà sản xuất phải tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh bởi vì các trung gian thương mại là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, họ là một thị trường độc lập, họ có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng,… Các trung gian hoạt động như một người mua cho khách hàng của họ, họ nỗ lực bán cả nhóm hàng chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ Trong nhiều trường hợp, quan điểm kinh doanh của các nhà trung gian thương mại rất khác với quan điểm của nhà sản xuất, nhà sản xuất phải điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu và mong muốn của họ

Có nhiều phương pháp được các nhà sản xuất sử dụng để khuyến khích thành viên kênh hoạt động, trong đó ba phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên và xây dựng chương trình phân phối Các phương pháp này đều tập trung vào việc tạo ra quan hệ liên kết chặt chẽ trong kênh Chúng chỉ khác nhau ở mức độ

kế hoạch hóa và điều khiển từ chỗ chỉ là các biện pháp khuyến khích đơn lẻ, không được tính toán trước đến thiết lập một hệ thống marketing chiều dọc có quy hoạch và được quản trị một cách chuyên nghiệp

1.3.3.3 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của các thành viên kênh theo những tiêu chuẩn như: Mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng, cách xử lý hàng bị hư và bị mất, sự hợp tác với các chương trình khuyến mãi và huấn luyện cùng các dịch vụ của người trung gian dành cho khách hàng, cụ thể:

- Hoạt động bán: Đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất

là để đánh giá hoạt động của các thành viên kênh Thông thường người quản lý đánh giá hoạt động bán dựa trên: Doanh số bán hiện tại của các thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử, so sánh khối lượng bán của mỗi thành viên kênh với tổng lượng bán của các thành viên kênh và lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước

Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệu quả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thành viên kênh để từ đó có hướng dẫn đầu tư thích hợp

- Duy trì tồn kho: Lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của

các thành viên kênh Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo cho tính sẵn có của hàng hóa trên thị trường Hoạt động tồn kho được thể hiện thông qua việc trả lời được các câu hỏi như: Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu? Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trên sức cạnh tranh của các thành viên đó

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động

có hiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốt nhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường

1.4 Tổng quan thị trường sữa tươi tại Việt Nam

1.4.1 Phân tích thị trường sữa tươi tại Việt Nam

Năm 2013, trong tình trạng các ngành sản xuất đối mặt với các khó khăn trong tiếp cận vốn, sức mua giảm, hàng tồn kho lớn, kinh tế gặp nhiều khó khăn,… thì ngành sữa là một trong những ngành có tính ổn định cao, ít bị tác động bởi ảnh hưởng

từ những khó khăn của nền kinh tế Mức tiêu thụ sữa của người dân Việt Nam đang gia tăng nhanh chóng Sữa vốn là sản phẩm thiết yếu nên mặc dù các ngành khác trong năm 2013 tình hình kinh doanh khá ảm đạm nhưng ngành sản xuất này vẫn giữ được mức tăng trưởng hai con số Theo công ty chứng khoán VPBS, đây là một trong những ngành tiêu dùng tăng trưởng mạnh nhất của Việt Nam với mức 17% năm 2013 Theo Euromonitor International, giá trị giao dịch ngành sữa Việt Nam năm 2013 đạt 62,2 nghìn tỷ đồng và sẽ tăng trưởng 20% năm 2014 và 23% năm 2015

Không chỉ vậy, trong vài năm tởi ngành sữa được dự báo có tiềm năng lớn khi nhu cầu tiêu thụ được dự báo tăng trưởng 9%/năm, đạt mức 27-28 lít sữa/năm đến năm 2020 (Cục chăn nuôi Việt Nam), từ mức 18 lít/năm năm 2013

Biểu đồ 1.1: Tăng trưởng doanh thu ngành sữa Việt Nam (Nguồn:

Chú giải:

- Sữa bột: Giá trị mặt hàng này chiếm 45% thị trường sữa Việt Nam, với tốc

độ tăng trưởng bình quân 10,1% giai đoạn 2010-2013 Tuy nhiên doanh nghiệp nước ngoài như Abbott, Friesland Campina Vietnam và Mead Johnson chiếm phần lớn thị phần sữa bột do người tiêu dùng Việt Nam vẫn sẵn sàng trả giá cao cho thương hiệu ngoại Doanh nghiệp nội như Vinamilk chiếm khoảng 25% thị phần

- Sữa nước: Mặt hàng sữa nước chiếm 29% giá trị toàn ngành với sự cạnh tranh

chủ yếu của 2 doanh nghiệp lớn là Vinamilk và Friesland Campina Vietnam (FCV), Theo VPBS, hiện Vinamilk chiếm khoảng 49% thị phần sữa nước, tiếp theo là FCV chiếm 26% Ngoài hai doanh nghiệp kỳ cựu trên, cuộc đua ngành hàng sữa nước còn

có sự góp mặt của nhiều doanh nghiệp khác như TH Milk, Nutifood, IDP, Hanoi Milk,…

- Sữa chua: Đây là mặt hàng có tiềm năng tăng trưởng trong thời gian tới khi

tốc độ tăng đạt 34,3% đạt 7,7 nghìn tỷ đồng năm 2013 Đồng thời về cơ cấu, sữa chua chiếm 20% so với sữa uống là 80%, thấp hơn nhiều so với các nước khác trên thế giới Vinamilk là doanh nghiệp dẫn đầu về mặt hàng sữa chua, chiếm 73% thị phần, ngoài ra có sự tham gia cạnh tranh của Sữa Ba Vì, TH Milk và các thương hiệu sữa chua nước ngoài khác

- Sữa đặc: Với sự gia tăng của sữa nước và sữa bột, sữa đặc dần tới ngưỡng

bão hòa với tốc độ tăng trưởng thấp chỉ đạt 2,5% năm 2010 và 3% năm 2013 Vinamilk (chiếm 80%) và FCV tiếp tục là hai doanh nghiệp chị phối ngành hàng này với những nhãn hiệu nổi tiếng như Sữa Ông Thọ, Ngôi sao Phương Nam, Cô gái Hà Lan và Completa

- Sữa đậu nành: Việt Nam là nước tiêu thụ sữa đậu nành nhiều nhất thế giới

với mức 500 triệu lít năm 2012 Trong năm 2013, tiêu thụ tiếp tục tăng 17%, cao hơn

cả sữa nước và sữa bột Tuy nhiên có ít công ty gia nhập vào thị trường này, trong đó Đường Quảng Ngãi chiếm 81,5% thị phần với hai thương hiệu Fami, Vinasoy, phần còn lại thuộc về Vinamilk (thương hiệu Goldsoy) và Tân Hiệp Phát (thương hiệu Soya Number One)

Năm 2014 là năm sôi động trong cuộc đua cung nguyên liệu sữa tươi Được đánh giá là ngành tiềm năng tuy nhiên theo thống kê của Cục chăn nuôi, hiện đàn bò sữa Việt Nam chỉ mới có thể cung ứng 420.000 tấn sữa nguyên liệu, tương đương khoảng 28% tổng nhu cầu năm 2013 Chính vì vậy, năm 2014 nhiều đại gia bắt đầu đẩy mạnh đầu tư vào ngành chăn nuôi bò sữa

Biểu đồ 1.3: Tình hình tiêu thụ sữa bình quân đầu người tại Việt Nam (Nguồn:

Tính đến thời điểm này Vinamilk có 5 trang trại ở Tuyên Quang, Thanh Hóa, Nghệ An, Bình Định, Lâm Đồng Trong kế hoạch năm 2014 - 2015, thêm 4 trang trại quy mô lớn đang được Vinamilk xây dựng và đưa vào hoạt động như các trang trại Thống Nhất (Thanh Hóa), Như Thanh (Thanh Hóa), Hà Tĩnh và Tây Ninh Tổng đàn

bò cung cấp sữa cho công ty bao gồm các trang trại của Vinamilk và bà con nông dân

có ký kết hợp đồng bán sữa cho Vinamilk là hơn 80.000 con bò, mỗi ngày cung cấp khoảng 550 tấn sữa tươi nguyên liệu

Với kế hoạch phát triển các trang trại mới, công ty sẽ đưa tổng số đàn bò của Vinamilk từ các trang trại và của các nông hộ lên khoảng 100.000 con vào năm 2017

và khoảng 120.000-140.000 con vào năm 2020, với sản lượng nguyên liệu sữa dự kiến đến năm 2020 sẽ tăng lên hơn gấp đôi, là 1.000-1.200 tấn/ngày (Nguồn: http://cafebiz.vn)

- TH True Milk: Hiện sở hữu 45.000 con bò, sản lượng đạt 400 tấn sữa

tươi/ngày

- Nutifood – Hoàng Anh Gia Lai: Liên kết này được ký kết từ dự án ba bên

gồm Nutifood, Hoàng Anh Gia Lai và Vissan vào hồi tháng 6/2014 Trong đó Nutifood sẽ đầu tư nhà máy chế biến sữa tươi 100% tại Gia Lai với việc sử dụng nguyên liệu là sữa tươi của trang trại bò sữa HAGL

 Về phía các doanh nghiệp ngoại như FCV cũng tiến hành khởi công vùng chăn nuôi bò sữa tại Hà Nam vào giữa tháng 7 hay Dairy Milk mong muốn đầu tư 40 triệu USD xây dựng trang trại bò sữa tại Tam Đảo, Vĩnh Phúc trong thời gian tới Thị trường sữa tươi hiện nay được đánh giá là thị trường có nhiều tiềm năng tăng trưởng trong tương lai và đây cũng là thị trường có biên lợi nhuận khá hấp dẫn Các doanh nghiệp kinh doanh trong ngành sữa đang ra sức đầu tư xây dựng cơ sở kiểm nghiệm sữa với trang thiết bị hiện đại, đồng bộ, đạt tiêu chuẩn quốc tế để nâng cao chất lượng cũng như giá trị gia tăng trong từng sản phẩm góp phần phát triển ngành sữa trong thời kỳ hội nhập và tăng cường khả năng tiếp cận sữa chất lượng cao cho người tiêu dùng Nhu cầu tiêu thụ sữa tươi trong nước đang có xu hướng tăng trưởng trong những năm tới, nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và sự hỗ trợ của Chính phủ trong việc phát triển ngành sữa cũng như đẩy mạnh mở rộng thị trường nội địa, ngành sữa nói chung và sữa tươi nói riêng sẽ có nhiều cơ hội để gia tăng thị phần tại thị trường trong nước trong thời gian tới (Nguồn: http://cafebiz.vn)

1.4.2 Hoạt động kênh phân phối sản phẩm sữa tươi trên thị trường hiện nay

Một sản phẩm với thương hiệu tốt chưa hẳn đã mang lại doanh thu khả quan cho doanh nghiệp nếu không có hệ thống phân phối được tổ chức hợp lý Đảm bảo hàng hóa luôn hiện diện tại điểm bán là nhiệm vụ tối quan trọng của một hệ thống phân phối Với hàng tiêu dùng nhanh, khách hàng dùng hàng ngày, thì hệ thống phân phối phải cực kỳ rộng và sâu để đảm bảo khả năng cung ứng tới tận tay người tiêu dùng Từ khi đặt chân vào Việt Nam, các doanh nghiệp có vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) đã mang theo hình mẫu của nhiều mô hình phân phối Trong đó, 3 mô hình thường thấy là phân phối qua đại lý, phân phối qua nhà phân phối và phân phối trực tiếp Và các mô hình phân phối này đã được các doanh nghiệp áp dụng rất thành công và phát triển đa dạng hơn để tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp mình

Hiện nay, sữa là một trong những mặt hàng có mạng lưới phân phối đa dạng và mức độ bao phủ thị trường cao trong ngành hàng tiêu dùng Sự có mặt của sản phẩm trên 63 tỉnh thành khắp cả nước với các nhà phân phối, điểm bán lẻ, siêu thị của các doanh nghiệp như Vinamilk, TH True Milk, Dutch Lady, HanoiMilk,… giúp doanh nghiệp mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăng thị phần một cách tối đa

Sơ đồ 1.9: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa (Nguồn: http://voer.edu.vn) Chú giải:

Kênh phân phối đầu tiên là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân, một số cơ quan, trường học,… thông qua kênh này công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ Nó có vai trò đặc biệt quan trọng trong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới cũng như các đối thủ cạnh tranh

Thứ hai là thông qua kênh phân phối sữa ở các siêu thị, các công ty kinh doanh sữa có thể tận dụng rất lớn các trang thiết bị kỹ thuật và trình độ quản lý, tổ chức kinh doanh; có các phương thức phục vụ văn minh, thuận tiện nhằm thỏa mãn nhu cầu mua sắm hàng hóa của khách hàng

Thứ ba là các công ty sữa sẽ phân phối thông qua các nhà phân phối Kênh phân phối này là kênh chủ yếu của các công ty kinh doanh hàng tiêu dùng Ưu điểm lớn của kênh này là nhà phân phối sẽ phân phối sản phẩm theo chính sách giá đồng nhất của doanh nghiệp, cũng như sẵn sàng hỗ trợ doanh nghiệp trong việc san sẻ đầu tư, nhân lực quản lý phân phối các tầng bán hàng thấp hơn, xử lý kịp thời các khiếu nại của khách hàng

Và cuối cùng là hình thức phân phối qua các cửa hàng tiện lợi Trong năm 2007, những cửa hàng V.Mart (Vinamilk) đầu tiên đã khai trương tại quận 3 và quận 5 (TP.HCM), mở đầu cho việc hình thành chuối 200 cửa hàng thực phẩm an toàn và có chất lượng Sau đó là sự ra đời của 20 chuỗi cửa hàng bán lẻ TH Truemart Việc lựa chọn địa điểm trưng bày các cửa hàng tiện lợi một cách bắt mắt đã thu hút sự mua sắm, hiểu biết về khái niệm sữa sạch của người tiêu dùng, giúp doanh nghiệp tăng doanh số và chiếm lĩnh thị trường

Trong Báo cáo kết quả Project “SMILE” của Indochina Ltd nghiên cứu về sự hài lòng của nhà bán lẻ đối với các nhà cung ứng sữa thì kết quả cho thấy các đánh giá, ý kiến phản hồi từ phía khách hàng là tương đối khả quan 15,7% khách hàng đánh giá các công ty cung ứng sữa là nhà nhân phối rất tốt 33% đánh giá là nhà phân phối tốt Không có ý kiến nào cho rằng công ty là nhà phân phối tồi Đây là dấu hiệu đang mừng cho công ty, điều này là cơ hội cho công ty tiến hành hoạt động kinh doanh bởi vì khi đóng vai trò là một nhà phân phối thì uy tín đối với khách hàng rất quan trọng Nó chứng tỏ những ưu điểm trong chiến lược kinh doanh cũng như hệ thống phân phối hợp lý đã làm hài lòng được các khách hàng khó tính trong thời đại kinh tế thị trường Đây chính là cơ sở vững chắc cho công ty kinh doanh sữa duy trì

và tiếp tục phát huy, không ngừng tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công việc kinh doanh nói chung cũng như hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm ngành sữa nói riêng

TÓM TẮT CHƯƠNG 1

Một bài báo cáo chuyên đề được hoàn chỉnh thì phần cơ sở lý luận là rất quan trọng bởi dựa trên cơ sở lý luận này ta sẽ có một cái nhìn toàn diện, từ đó đưa ra đánh giá và đề xuất những giải pháp phù hợp cho vấn đề

Với đề tài “Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi Vinamilk tại Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi trên địa bàn tỉnh Điện Biên”, em đã trình bày trong phần chương 1 với nội dung “Cơ sở lý thuyết về hoạt động phân phối”

Qua chương này, ta có thể nắm rõ hơn các vấn đề về: Những vấn đề cơ bản của kênh phân phối, cụ thể: Khái niệm về phân phối và kênh phân phối, vai trò và chức năng của kênh phân phối, cấu trúc kênh phân phối, tổ chức kênh phân phối, các vấn

đề cơ bản trong quản trị kênh phân phối, đánh giá tổng quan về thị trường sữa tươi tại Việt Nam

Sau khi đọc xong chương này, ta sẽ có cái nhìn khái quát hơn về hệ thống kênh phân phối, từ đó tạo nền tảng để nghiên cứu hệ thống phân phối sữa tươi của công ty

và đưa ra những giải pháp phù hợp để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của Công

ty TNHH TM&DV Cát Lợi

CHƯƠNG 2:

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SỮA TƯƠI VINAMILK CỦA CÔNG TY TNHH TM&DV CÁT LỢI TRÊN

ĐỊA BÀN TỈNH ĐIỆN BIÊN

2.1 Giới thiệu khái quát về công ty

2.1.1 Sơ lược về công ty

Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi được thành lập ngày 1 tháng 7 năm 2005 Giấy phép đăng ký kinh doanh số 5600177343, do Sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Điện Biên cấp ngày 31 tháng 5 năm 2005

- Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi

- Địa chỉ: Tầng 2 – Số nhà 49 – Tổ 3 – Phường Thanh Bình – Thành phố

Điện Biên Phủ - Tỉnh Điện Biên

- Hình thức kinh doanh: Công ty trách nhiệm hữu hạn thương mại và dịch vụ

- Mã số thuế: 56000177343

- Số điện thoại: 02303827959

- Fax: 02303825368

- Email: catloidpb@gmail.com

- Số tài khoản: 102010000957313 tại Ngân hàng Viettinbank Điện Biên

- Tên giám đốc: Đào Văn Phong

- Ngành nghề kinh doanh: Phân phối độc quyền các sản phẩm của công ty cổ

phần sữa Việt Nam Vinamilk tại tỉnh Điện Biên

2.1.2 Quá trình hình thành và phát triển

Được thành lập từ năm 2005, tiền thân là cửa hàng đại lý bánh kẹo Tươi Dựng, với nguồn vốn còn hạn chế nên việc xây dựng và mua sắm trang thiết bị, máy móc còn khiêm tốn; tổ chức hệ thống còn đơn giản, chưa có sự tổ chức hợp lý; hoạt động kinh doanh của công ty trên thị trường còn gặp rất nhiều khó khăn do hệ thống phân phối còn non trẻ Tuy nhiên, sau 10 năm xây dựng và phát triển với sự phấn đấu nỗ lực không ngừng nghỉ, với mong muốn đưa công ty trở nên vững mạnh, hiện nay

công ty đã có một hệ thống phân phối vững mạnh với hơn 517 cửa hàng, chiếm lĩnh trên 80% thị phần của toàn tỉnh

Trong những năm qua, với những đóng góp không ngừng của mình, công ty đã nhận được nhiều bằng khen, giấy khen, cờ thi đua do Ủy ban nhân dân tỉnh Điện Biên trao tặng

2.1.3 Chức năng và nhiệm vụ

Chức năng chính của Công ty TNHH TM&DV Cát Lợi là phân phối các sản phẩm của Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk trên địa bàn tỉnh Điện Biên Với chức năng là nhà phân phối chịu sự quản lý của Công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk tại Điện Biên, công ty phải hoàn thành những nhiệm vụ chính của một nhà phân phối gồm:

- Tiến hành phân phối sản phẩm Vinamilk trên địa bàn tỉnh Điện Biên, hoàn

thiện hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk trên cơ

sở sự hài lòng của đại lý, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng

- Hoàn thành chỉ tiêu của Công ty cổ phần sữa Việt Nam về doanh số, mở rộng

nguồn vốn kinh doanh

Ngoài ra, công ty còn phân phối các sản phẩm của nhiều nhãn hàng nổi tiếng khác như nước mắm Chin Su, mỹ phẩm Thebol, XMEN, NIVEA,…

2.1.4 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty TNHH TM&DV Cát Lợi

2.1.4.1 Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty

Sơ đồ 2.1: Cơ cấu tổ chức quản lý của công ty (Nguồn: Phòng Kinh doanh)

2.1.4.2 Chức năng và nhiệm vụ của từng phòng ban

 Giám đốc

Là người điều hành hoạt động kinh doanh của công ty Giám đốc có các quyền

và nghĩa vụ sau:

- Giám đốc là người trực tiếp điều hành công ty, toàn quyền quyết định và chịu

trách nhiệm trước pháp luật về mọi quyền quyết định của mình

- Quản lý giám sát hoạt động và điều hành hoạt động chung của các phòng ban

trong công ty theo đúng quy định của pháp luật, điều lệ, quy chế của công ty và các quyết định của cơ quan quản lý cấp trên

- Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, quyết

định lương của lao động trong công ty

- Đề ra các phương án tổ chức, cơ cấu nội bộ trong công ty

- Quyết định các hợp đồng giao dịch của công ty, vay vốn, sửa đổi, bổ sung

vốn điều lệ trong công ty

 Phó giám đốc

Là người giúp việc cho giám đốc, chịu trách nhiệm trước giám đốc về nhiệm vụ phân công Phó giám đốc có quyền và nghĩa vụ sau:

- Được quyền quyết định cá phần việc do giám đốc ủy quyền và trực tiếp giải

quyết công việc được giám đốc quy định

- Thay mặt giám đốc giải quyết các công việc theo giấy ủy nhiệm của giám

đốc khi giám đốc đi vắng

- Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành các phòng ban

- Theo dõi và cập nhật tình hình hàng hóa, kiểm tra giám sát công tác xuất

nhập hàng

- Tham gia phân tích tình hình hoạt động tại các đơn vị kinh doanh Xây dựng

kế hoạch doanh số, khả năng tiêu thụ hàng hóa theo tháng, quý và năm

- Tổ chức kiểm tra giám sát công tác khai thác hàng hóa của các nhân viên

dưới quyền

- Phối hợp cùng Giám sát bán hàng của Công ty cổ phần sữa Việt Nam

Vinamilk phát triển thị trường, hỗ trợ đào tạo nhân viên mới và thực hiện doanh số được giao

 Phòng kinh doanh

- Tham mưu cho giám đốc trong viện nghiên cứu xây dựng định hướng, chiến

lược kinh doanh, phân phối và xúc tiến bán hàng

- Lên kế hoạch bán hàng hàng ngày, hàng tháng, hàng quý theo sự chỉ đạo của

phó giám đốc Gửi đơn đặt hàng và phối hợp cùng bộ phận kho để đảm bảo hàng nhập kho nhanh, đúng số lượng và chủng loại

- Phối hợp với giám sát bán hàng của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

chạy các chương trình bán hàng, mở rộng thị trường, phát triển đại lý

- Trả lời các khiếu nại của khách hàng Tham mưu, đề xuất các giải pháp nhằm

đảm bảo hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả tối ưu

 Phòng kế toán

- Tham mưu cho giám đốc trong việc quản lý và điều hành hoạt động tài chính,

kế toán thống kê Đề xuất các biện pháp tháo gỡ những khó khăn cũng như vạch ra các phương án tổ chức trong lĩnh vực kế toán

- Kế toán trưởng được đặt dưới sự lãnh đạo của phó giám đốc và chịu mọi trách

nhiệm pháp lý trước cơ quan thuế

- Kế toán bán hàng nhận đơn hàng và quản lý các mục tiêu liên quan đến hàng

hóa bán ra Theo dõi và cung cấp cho phòng kinh doanh số để có thể điều chỉnh các chính sách kịp thời

- Kế toán tổng hợp phụ trách các nghiệp vụ thu chi phát sinh hàng ngày dưới

sự quản lý của kế toán trưởng

 Bộ phận kho

- Là một bộ phận làm việc độc lập, nhận đơn hàng từ kế toán bán hàng đưa

sang Kiểm tra sự hợp lệ của phiếu xuất hàng đó và tiến hành xuất hàng theo phiếu

và giao cho nhân viên giao hàng khi đã có đầy đủ ký nhận

- Nhập kho hàng hóa khi hàng về tới kho và kiểm kê tên hàng, đọc các thông

số về bảo quản và lập thẻ kho theo dõi hàng ngày

- Tiến hành kiểm kê hàng trong kho theo định kỳ dưới sự giám sát của phòng

kinh doanh và chịu mọi trách nhiệm trước giám đốc về tổn thất nếu có do nguyên nhân khách quan

 Phòng nhân sự

- Tuyển dụng, sử dụng, đào tạo, phát triển lực lượng lao động phù hợp với hoạt

động kinh doanh của công ty

- Nghiên cứu xác định cơ cấu tổ chức quản lý cho phù hợp, giải quyết các đơn

từ khiếu nại của người lao động theo đúng pháp luật, xử lý, bảo quản lưu trữ công văn, tài liệu, hồ sơ

 Giám sát bán hàng

Là người đại diện của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk tại tỉnh Điện Biên Chức năng đầu tiên của người giám sát bán hàng là hỗ trợ và giám sát việc hoàn thành của công ty về tồn kho, đặt hàng, nhận hàng, theo dõi thanh toán, kiểm soát giá

và các hoạt động khác để hoàn thiện công tác bán hàng Chức năng kế tiếp là giám sát và hướng dẫn lực lượng bán hàng thực hiện kế hoạch bán hàng và hoàn thiện các chỉ tiêu trong phạm vi địa bàn phụ trách

2.1.5 Thuận lợi, khó khăn và phương hướng phát triển của công ty trong thời gian tới

2.1.5.1 Thuận lợi

- Công ty đã tổ chức, xây dựng được một đội ngũ nhân viên từ quản lý đến

công nhân lao động trực tiếp với trình độ năng lực làm việc cao, tinh thần đoàn kết, nhất trí, làm việc hết mình để hoàn thành nhiệm vụ Công ty luôn cố gắng giúp đỡ nhân viên tự học hỏi, tìm tòi năng cao trình độ chuyên môn, năng lực làm việc

- Công ty có cơ sở vật chất, kỹ thuật, nhà kho, bến bãi đáp ứng tốt cho hoạt

động kinh doanh của công ty

- Sản phẩm Vinamilk với đa dạng chủng loại và là sản phẩm có tên tuổi và uy

tín lâu năm trên thị trường, vì vậy việc thâm nhập thị trường dễ dàng, nâng cao lợi thế cạnh tranh cho công ty Việc tiếp cận khách hàng dễ dàng giúp công ty nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường

- Công ty có áp dụng hệ thống công nghệ thông tin hiện đại theo tiêu chuẩn

chung của công ty cổ phần sữa Việt Nam Vinamilk

2.1.5.2 Khó khăn

- Nguốn vốn của công ty còn thấp đã làm ảnh hưởng tới việc đầu tư mở rộng

kinh doanh của công ty

- Thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh như TH True Milk, Love’in

Farm,… là một thách thức cho doanh nghiệp

2.1.5.3 Phương hướng phát triển trong thời gian tới

Từ những thuận lợi và khó khăn, hòa vào xu hướng chung phát triển của đất nước, cùng với năng lực sản xuất, khách hàng, thị trường, đặc điểm của sản phẩm,… Công ty tiếp tục ổn định và phát triển với phương châm: “Đem tới cho khách hàng sản phẩm chất lượng cao nhất với dịch vụ tốt nhất, đẩy mạnh cạnh tranh và phát triển công ty”