Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm”

Tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối là điều không thể phủ nhận, tuynhiên việc áp dụng và phát triển nó như thế nào để phù hợp với từng DN và tiến trìnhphát triển của nền kinh kế l

TÓM LƯỢC

Là một phần gắn kết doanh nghiệp với thị trường, kênh phân phối là một cấu thànhtất yếu phải có trong quá trình sống của doanh nghiệp, đó là phạm trù mô tả cách thứcdoanh nghiệp tiếp cận với thị trường và cung cấp sản phẩm, dịch vụ tới khách hàng Các kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp.Phát triển chiến lược marketing thành công trong môi trường cạnh tranh khốc liệt ngàynay là một công việc khó khăn, phức tạp Có thể đã đến các doanh nghiệp phải tậptrung chú ý nhiều hơn vào các kênh phân phối như là một cơ sở cạnh tranh có hiệu quảtrên thị trường Hàng ngàn công ty đang thấy rằng, để cạnh tranh thành công, họ khôngphải chỉ cung cấp sản phẩm và dịch vụ tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà còn phải làm chochúng sẵn có ở đúng thời gian, địa điểm và phương thức mà khách hàng mong muốn.Chỉ có thông qua hệ thống kênh phân phối mà những khả năng này mới có thể đượcthực hiện

Hệ thống kênh phân phối hoạt động càng hiệu quả thì việc cung cấp sản phẩm,dịch vụ ra thì trường càng tốt đẹp, qua đó giúp doanh nghiệp tăng nhanh khối lượnghàng bán, mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh cũng như uy tín của mình Ngượclại, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối hoặc hệ thống kênh phân phối hoạt động khônghiệu quả thì doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển Như vậy phát triển kênhphân phối là một trong những điều kiện quan trọng để doanh nghiệp tạo ra lợi nhuận,tồn tại kênh phân phối truyền thống và phát triển Nhận thức được vấn này cùng vớinhững kiến thức đã học ở trường, những hiểu biết được tích lũy trong quá trình thực

tập tôi đã lựa chọn đề tài “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm” để đánh giá thực trạng kênh phân phối

của công ty TNHH Cát Lâm từ đó đưa ra những giải pháp phát triển kênh phân phốisản phẩm của công ty

LỜI CẢM ƠN

Để hoàn thành khóa luận này, lời đầu tiên tôi xin chân thành gửi lời cảm ơn đếnquý thầy cô giáo bộ môn Logistics kinh doanh và Khoa Marketing trường Đại họcThương Mại Hà Nội đã truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong suốt quátrình học tập và trau rồi kiến thức tại trường Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâusắc tới Thầy – Th.S Đoàn Ngọc Ninh đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quá trình thựctập và làm khóa luận, ở Thầy tôi không chỉ được học hỏi những kiến thức chuyên môn

mà còn học được tác phong làm việc, các phương pháp nghiên cứu cũng như các chỉdẫn hết sức quý báu để hoàn thành khóa luận tốt nghiệp này

Qua đây tôi cũng xin gửi lời cảm ơn đến ban giám đốc, các bác, các chú, các côcùng các anh/chị trong công ty TNHH Cát Lâm đã tận tình giúp đỡ tôi trong suốt quátrình thực tập và nghiên cứu tại công ty

Cuối cùng tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, những người thân, bạn bè đãgiúp đỡ, động viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện tại trường

Mặc dù đã cố gắng rất nhiều nhưng do thời gian có hạn nên đề tài không tránhkhỏi những hạn chế và thiếu sót Vì vậy, tôi rất mong nhận được sự đóng góp của cácthầy cô cũng như toàn thể bạn đọc để bài viết được hoàn thiện hơn

Tôi xin chân thành cảm ơn !

Hà Nội, ngày 04 tháng 05 năm 2015

Sinh viên thực hiện Nguyễn Văn Tới

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG BIỂU

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT TIẾNG VIỆT

- Từ viết tắt tiếng việt

- Từ viết tắt tiếng anh

1 ISO International Organization

3 AFAQ Association Franscaise pour

l’Assurance de la Qualité Chứng chỉ đảm bảo chất lượng của hiệp hội Pháp

4 PR Public Relations Quan hệ công chúng

5 VMS Vertical Marketing System Hệ thống marketing dọc

6 GNP Gross National Product Tổng sản lượng quốc gia

PHẦN MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Ngày nay kinh tế thị trường phát triển, xu hướng toàn cầu hóa kéo theo tình hìnhcạnh tranh ngày càng gay gắt tạo sức ép buộc các DN phải sử dụng có hiệu quả các nguồnlực của mình để giảm giá thành, nâng cao chất lượng, cải tiến mẫu mã, tạo ra các sảnphẩm mới khác biệt có sức cạnh tranh cao, sử dụng các công cụ xúc tiến để thu hút, kíchthích nhu cầu khách hàng Tuy nhiên thực tế cho thấy, trong giai đoạn cạnh tranh hiệnnay, các chiến lược quảng cáo sáng tạo, khuyến mãi, giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạnbởi các DN khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này bị mất tácdụng Vì vậy, các DN hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống kênh phân phối để cóthể đạt được lợi thế trong dài hạn Hệ thống kênh phân phối hoàn thiện, một chính sáchphân phối đúng đắn sẽ giúp cho DN thành công trong kinh doanh, đảm bảo phân phốihàng rộng lớn và đưa hàng tới các thị trường mục tiêu Đồng thời thông qua một hệ thốngkênh phân phối phù hợp, công ty sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh nhất định trên thị trường.Cùng với đó, nhu cầu con người ngày một tăng cao đặc biệt là nhu cầu về nănglượng điện đang tăng lên một cách nhanh chóng, nhất là trong những năm gần đây Sốlượng năng lượng điện được sản xuất bởi các nhà máy điện không đủ cung cấp chonhu cầu điện trong cả nước Thực tế cho thấy tình trạng cắt điện thường xuyên xảy ra.Đây chính là nguyên nhân tác động lớn nhất tới quá trình sản xuất của DN nói riêng vàđối với cuộc sống của chúng ta nói chung Để giải quyết vấn đề này rất nhiều cá nhân

và tổ chức muốn tìm kiếm những phương án dự phòng giúp quá trình làm việc đượcdiễn ra liên tục bằng cách sử dụng các loại máy phát điện

Đối với công ty Cát Lâm với văn phòng tại HN được coi như một đại lý bán máyphát điện đầu tiên và cũng là đại lý xuất nhập khẩu sau đó đã có những đóng góp lớnđối với việc phát triển thị trường máy phát điện trong nước Tuy nhiên hệ thống kênhphân phối của công ty vẫn còn những hạn chế như công ty vẫn chưa đưa ra được cácloại kênh phân phối cho từng mặt hàng cụ thể, cách thức quản lý kênh phân phối chưahiệu quả… Với những kiến thức có được trong trường đại học, tôi đã có cơ hội ứngdụng vào tình hình thực tế của công ty và nó đã mang lại rất nhiều lợi ích cho bảnthân Vì vậy, xuất phát từ vai trò của hệ thống kênh phân phối và tình hình thực tế của

công ty tôi đã quyết định lựa chọn đề tài: “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm ” với mong muốn đóng góp một

phần kiến thức của mình vào những giải pháp phát triển kênh phân phối của công ty

2. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài

Trong nền kinh tế hội nhập toàn cầu hiên nay, những áp lực cạnh tranh gay gắt,

sự lớn mạnh và thay đổi không ngừng của thị trường cũng như những đòi hỏi ngàycàng cao từ phía khách hàng thì những thách thức đặt ra cho các DN là không hề nhỏ

Đi cùng với đó, hệ thống kênh phân phối cũng được chú trọng, phát triển mộtcách hiệu quả giúp gia tăng lợi nhuận và ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình phát triểncủa DN Tầm quan trọng của hệ thống kênh phân phối là điều không thể phủ nhận, tuynhiên việc áp dụng và phát triển nó như thế nào để phù hợp với từng DN và tiến trìnhphát triển của nền kinh kế lại là vấn đề nan giải.

Trên thực tế tại VN đã có rất nhiều sách, đề tài và các công trình nghiên cứu vềvấn đề kênh phân phối như: Cuốn sách Quản trị kênh phân phối của Tiến sĩ Đào ThịMinh Thanh (chủ biên), Nguyễn Quang Tuấn (2010); Giáo trình quản trị kênh phânphối của Trương Đình Chiến (2011)…

Các đề tài, công trình đã nghiên cứu:

- Nghiên cứu quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Nhựa ĐạtHòa của Tạ Văn Khánh ( Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường Đại học NôngNghiệp Hà Nội)

Nội dung: Đưa ra được thực trạng quản trị hệ thống kênh phân phối sản phẩmcủa công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Từ đây xác định được mục tiêu kênh phân phối củacông ty Bên cạnh đó còn đưa ra định hướng và giải pháp hoàn thiện quản trị kênhphân phối của công ty TNHH Nhựa Đạt Hòa Định hướng chiến lược marketing chocông ty, tìm những mục tiêu phân phối Đưa ra các giải pháp chủ yếu hoàn thiện quảntrị kênh phân phối của công ty TNHH Nhựa Đạt Hoà cũng như các giải phápmarketing bổ trợ cho kênh

- Quản trị kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH dược phẩm và thương mại HàĐông của Nguyễn Ngọc Yến (Luận văn thạc sĩ quản trị kinh doanh trường đại họcNông Nghiệp Hà Nội)

Nội dung: Nhận dạng và phân loại được sản phẩm của công ty TNHH dược phẩm vàthương mại Thành Công đang cung cấp, từ đó đưa ra các mức quản trị kênh phân phối tạicông ty TNHH dược phẩm thương mại Thành Công Bên cạnh đó đề xuất các giải phápnhằm hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm cho công ty

- Phát triển kênh phân phối sản phẩm máy tính xách tay của Công ty TNHH máy tínhPhú Cường trên thị trường Hà Nội của Nguyễn Thị Bình (Luận văn tốt nghiệp trườngĐại học Thương Mại Hà Nội)

Nội dung: Nêu ra được thực trạng quản lý kênh phân phối của công ty từ đâyphân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh phân phối nhằm đưa ra định hướng

và một số giải pháp hoàn thiện quản trị hệ thống kênh phân phối Đưa ra một số giảipháp hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối của công ty TNHH máy tính PhúCường

Nhìn chung các công trình năm trước đều có những ưu điểm đó là phần lý thuyếttrình bày rất rõ ràng về các khái niệm cũng như những lý thuyết liên quan đến vấn đềnghiên cứu là: “Phát triển kênh phân phối sản phẩm” của công ty kinh doanh Những

phân tích về thực trạng của các đơn vị thực tập tương đối chi tiết và đều phân tíchđược những yếu tố cơ bản liên quan chặt chẽ tới vấn đề nghiên cứu Những đề xuất,giải pháp được nêu ra tương đối phù hợp với thực trạng của từng đơn vị Tuy nhiênvẫn tồn tại những hạn chế đó là các số liệu chủ yếu được thu thập là các dữ liệu thứcấp từ các phòng ban trong đơn vị thực tập và một số nguồn khác, chính vì vậy mà độthực tế là chưa cao do chưa thu thập các dữ liệu sơ cấp Các biện pháp thu thập dữ liệu

và phân tích dữ liệu hầu như chưa được đề cập rõ ràng Chưa dự báo được cụ thểnhững thực tế có thể xảy ra khi đưa vấn đề nghiên cứu vào thực tiễn của đơn vị thựctập Bên cạnh đó đến nay vẫn chưa có bất kỳ đề tài nào nghiên cứu về vấn đề pháttriển kênh phân phối của công ty TNHH Cát Lâm

Vì vậy, việc nghiên cứu đề tài “ Một số giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm ” là cần thiết và có giá trị khoa học,

không trùng lặp với các công trình, đề tài đã được nghiên cứu, qua đó đưa ra nhữnggiải pháp thiết thực cho hoạt động kênh phân phối của công ty trong giai đoạn hiệnnay

3. Mục tiêu nghiên cứu

- Đề xuất một số giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty TNHH Cát Lâm

4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

Kênh phân phối được tiếp cận theo nhiều quan điểm khác nhau như:

- Theo quan điểm của nhà sản xuất: Kênh phân phối là tập hợp các DN và cá nhân độclập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó DN sản xuất thực hiện bán sản phẩm cho người

sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng

- Theo quan điểm của nhà trung gian: Kênh phân phối là dòng chảy của việc chuyểnnhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dịch vụ qua các cấp trung gian để đến tay ngườitiêu dùng

- Theo quan điểm của chức năng phân phối: Kênh phân phối là một hệ thống hậu cầnnhằm chuyển một sản phẩm, một dịch vụ hay một giải pháp đến tay người tiêu dùng ởmột thời điểm và một địa điểm nhất định

- Theo quan điểm của chức năng quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức các quan hệbên ngoài DN để quản lí các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm hệ bên

ngoài DN để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được mụctiêu của DN trên thị trường.

Đề tài tập chung nghiên cứu theo quan điểm Mareting –mix nhằm đưa ra các giảipháp hoàn thiện và phát triển kênh phân phối sản phẩm của công ty TNHH Cát Lâm

Về mặt thực tiễn, đề tài tiếp cận theo hướng phỏng vấn trực tiếp và phân tíchthông tin thực tế liên quan đến các quyết định quản trị kênh phân phối, từ đó rút ra kếtluận về những gì đạt được, chưa đạt được và nguyên nhân, đồng thời đưa ra những giảipháp và kiến ghị cụ thể nhằm phát triển kênh phân phối cho công ty

- Đối tượng nghiên cứu: Sản phẩm máy phát điện của công ty TNHH Cát Lâm.

- Phạm vi nghiên cứu:

+ Phạm vi về nội dung: Đề tài tập chung làm rõ các quyết định trong quản trị kênh phânphối của công ty TNHH Cát Lâm

+ Phạm vi về thời gian: Đề tài được nghiên cứu từ 26/02 đến 25/04/2015 Các thông tin,

dữ liệu phục vụ cho đề tài được thu thập trong 3 năm từ 2012 đến năm 2014

+ Phạm vi về không gian: Hệ thống kênh phân phối trong nước, đặc biệt là khu vực miềnbắc nước ta

5. Phương pháp nghiên cứu

Để đạt được mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu nêu trên đề tài sử dụng phươngpháp:

5.1 Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp

 Thu thập dữ liệu: Được lấy từ hai nguồn là nguồn bên trong DN và nguồn bên ngoài

DN Nguồn thông tin bên trong DN là những thông tin từ phòng kinh doanh, phòng nhânlực, bộ phận vận chuyển,…và trang web www.catlam.com.vn ( trang web chính thức củacông ty TNHH Cát Lâm ) Nguồn thông tin bên ngoài được tìm hiểu từ các trang báo điện

tử, các công trình nghiên cứu khoa học, các luận văn, các báo cáo về tình hình mua vàphân tích nguồn cung ứng trong DN, các vấn đề liên quan đến kênh phân phối tại cáccông ty máy phát điện…và các tài liệu sách vở trong quá trình học

 Xử lý dữ liệu: Phương pháp phân tích những kết quả hoạt động sản xuất kinh doanhtrong các bảng báo cáo tài chính, báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh Sau khi phântích các thông tin thu thập được thìthống kê, lập bảng và sử dụng phần mềm excel vàword để tổng hợp, chọn lọc, đánh giá những thông tin một cách logic

5.2 Thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp

 Thu thập dữ liệu

Dữ liệu sơ cấp là dữ liệu chưa được xử lý và thường không có sẵn ở nguồn nào

Để tiến hành thu thập dữ liệu sơ cấp đề tài sử dụng phương pháp phỏng vấn chuyênsâu về hoạt động quản trị kênh phân phối với kích thước thước mẫu ngẫu nhiên là 90người, qua đó có được cái nhìn tổng quát về hệ thống kênh phân phối tại Cát Lâm

Đối tượng: Một số lãnh đạo công ty, các nhân viên phụ trách kho, vận chuyển vàmột số KH của công ty.

Nội dung phỏng vấn: Các câu hỏi chủ yếu xoay quanh các dịch vụ như dịch vụvận chuyển, quản lý dự trữ, kho bãi…( phụ lục B )

Thời gian phỏng vấn: Từ ngày 15/03 đến 25/03/2015

 Xử lý dữ liệu

Phương pháp tổng hợp, thống kê, phân tích, xử lý dữ liệu thu thập được, so sánh

và minh họa bằng văn bản, sơ đồ, bảng biểu Kết quả trong phỏng vấn chuyên sâu, kếthợp giữa lý luận và thực tiễn một cách khoa học

6. Kết cấu đề tài

Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồhình vẽ, danh mục ký tự viết tắt, phần mở đầu và tài liệu tham khảo, nội dung chínhcủa khóa luận gồm 3 chương:

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển kênh phân phối Nội dungcủa chương đầu tiên đề cập đến nhữngkiến thức cơ bản của kênh phân phối như kháiniệm, chức năng và các nội dung cơ bản của quản trị kênh phân phối

Chương 2: Thực trạng vấn đề phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điệntại công ty TNHH Cát Lâm Nội dung của chương tập trung phân tích các hoạt độngtác nghiệp cụ thể trong hệ thống kênh phân phối của công ty, cùng với phân tích dữliệu sơ cấp và thứ cấp để đưa ra những đánh giá chính xác và khách quan về các hoạtđộng này

Chương 3: Giải pháp phát triển kênh phân phối sản phẩm máy phát điện củacông ty TNHH Cát Lâm Xuất phát từ những kết quả nghiên cứu cũng như những dựbáo xu hướng kinh doanh, chương 3 phát hiện những ưu điểm, hạn chế của công ty, từ

đó đưa ra những giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hệ thống kênh phân phối tạiCát Lâm

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ PHÁT TRIỂN KÊNH

PHÂN PHỐI.

1.1. Khái niệm và vai trò của kênh phân phối

1.1.1. Khái niệm về kênh phân phối và hệ thống kênh phân phối

Có rất nhiều khái niệm về kênh phân phối, tùy theo từng góc độ nghiên cứu khácnhau mà người ta đưa ra những khái niệm khác nhau Đôi khi kênh phân phối sản

phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng Một

số người định nghĩa nó như một dãy quyền sở hữu các hàng hóa khi chúng chuyển quacác tổ chức khác nhau Một số lại mô tả kênh phân phối sản phẩm là các hình thức liênkết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích thương mại

Có nhiều định nghĩa khác nhau như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quanđiểm sử dụng Quan điểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các trung giankhác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Vì vậy, họ có thểđịnh nghĩa kênh phân phối sản phẩm như các hình thức di chuyển sản phẩm qua cáctrung gian khác nhau Người trung gian có thể quan niệm dòng chảy quyền sở hữuhàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối sản phẩm Còn người tiêu dùnglại có thể quan niệm kênh phân phối sản phẩm như là "có nhiều trung gian" đứng giữa

họ và người sản xuất sản phẩm

Phân phối là những quyết định và triển khai hệ thống tổ chức và công nghệ nhằmđưa hàng hóa đến thị trường mục tiêu, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với chi phíthấp nhất, kênh phân phối hàng hóa là tập hợp các tổ chức độc lập tham gia vào quátrình đưa hàng hóa và dịch vụ đến nơi tiêu thụ hoặc sử dụng - bài giảng Quản trị kênhphân phối, trường Đại học Thương Mại Hiện nay nền kinh tế thị trường có sự thamgia của rất nhiều các DN trong cùng một lĩnh vực kinh doanh, các DN không thể bánhoặc khó có thể bán trực tiếp các sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng cuốicùng mà họ phải thông qua các khâu trung gian Thông qua các khâu trung gian nàyhàng hóa được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thỏa mãncác tốt hơn mục tiêu của DN và nhu cầu của khách hàng Chính khâu trung giannày đã tạo nên hệ thống kênh phân phối của DN

1.1.2. Vai trò của kênh phân phối

Kênh phân phối đóng vai trò rất quan trọng nó làm nhiệm vụ đưa sản phẩm từnơi sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng sao cho thoả mãn được nhu cầu vàmong muốn của khách hàng về số lượng và chủng loại sản phẩm, thời gian và nơichốn được cung cấp, chất lượng của sản phẩm và mức giá mà khách hàng có thể chấpnhận được

Kênh phân phối đã trở thành công cụ cạnh tranh quan trọng trong dài hạn khi nó trởthành một phần tải sản của công ty Nó giúp giảm bớt những khó khăn khi đưa sản phẩmvào thị trường nâng cao uy tín và vị thế của DN và góp phần nâng cao giá trị của DN.Kênh phân phối tăng cường khả năng liên kết và sự hợp tác giữa các cá nhân và

tổ chức hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất, phân phối tiêu thụ trong một mục đíchchung, cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng đồng thờithoả mãn những mục tiêu riềng của mỗi bên

1.2. Chức năng và các thành viên tham gia kênh phân phối

1.2.1. Chức năng của kênh phân phối

Kênh phân phối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất đếnngười tiêu dùng Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được những khácbiệt về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa người sản xuất với những người tiêudung sản phẩm.

Các nhà sản xuất, các nhà trung gian cũng như các thành viên khác tồn tại trongkênh theo một các trúc nào đó nhằm thực hiện một hay một vài các chức năng chủ yếucủa kênh phân phối sau:

 Thông tin: Tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu marketing và tình báo marketing

về các nhân tố và lực lượng trong môi trường marketing để kế hoạch hóa các hoạtđộng trong kênh

 Xúc tiến: Phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng thị trường của DN

 Thương lượng: Tìm kiếm các hợp đồng và do đó có thể chuyển đổi sở hữu, giảm cácmối quan hệ trong phân phối

 Thiết lập các mối quan hệ: Tạo lập và duy trì mối quan hệ với những người mua tiềmnăng

 Hoàn thiện hàng hóa: Làm cho hàng hóa đáp ứng được những yêu cầu của người muanhư: sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp, …, tức là thực hiện một phần công việc củangười sản xuất

 Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản, dự trữ hàng hóa

 Tài chính: Các hoạt động tài chính đảm bảo cho các hoạt động của các thành viêntrong kênh phân phối

 Chia sẻ rủi ro: Những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối

1.2.2. Các thành viên tham gia của kênh phân phối

 Những người trung gian bán buôn

Người bán buôn hàng hóa là một cấp độ phân phối trong kênh Marketing, bởi

vì họ là các chuyên gia trong thực hiện các công việc phân phối nên có thể hoạtđộng ở mức khối lượng bán có hiệu quả cao Người bán buôn hàng hóa cung cấpkhả năng bao phủ thị trường cho người sản xuất bởi vì các thị trường sản phẩm củaphần lớn người sản xuất bao gồm vô số người tiêu dùng trải ra trên các khu vực địa

lí rộng lớn, vì vậy người sản xuất phải dựa ngày càng nhiều vào người bán buônhàng hóa để thực hiện bao phủ thị trường cần thiết ở chi phí hợp lí

- Bán buôn hàng hóa: Bao gồm các DN thương mại mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ vàquản lí vật chất sản phẩm với số lượng tương đối lớn và bán lại sản phẩm với số lượngnhỏ cho người bán buôn khác Họ tồn tại dưới một số tên khác nhau: Người bán buôn,người phân phối, nhà sản xuất…

- Đại lí, môi giới và bán hàng hóa: Họ là các trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặcphân lớn các công việc kinh doanh của họ Họ không sở hữu hoàng hóa mà họ phânphối nhưng họ có liên quan thật sự đến các chức năng đàm phán về mua bán trong khi

hoạt động thay mặt cho các khách hàng của họ Họ thường nhận được thu nhập dướihình thức tiền hoa hồng trên doanh số bán hoặc khoản lệ phí nhất định Một số loạihoạt động dưới tên gọi đại lí của người sản xuất, người bán buôn hàng hóa hưởng hoahồng, môi giới, đại lí bán, đại lí và nhập khẩu.

- Các chi nhánh và đại diện bán của người sản xuất Họ thường được sử dụng ban đầu chomục đích phân phối các sản phẩm của người sản xuất cho người bán buôn Một số thựchiện chức năng dự trữ ở những nơi cần tồn kho trong khi một số khác lại là đại diện bánthuần túy Một số chi nhánh đại diện bán của người sản xuất cũng hoạt động như ngườibán buôn và cung cấp các sản phẩm được đặt hàng từ những người sản xuất khác

 Các trung gian bán lẻ

Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối hay các kênh marketingliên quan đến quy mô và loại hình bán lẻ Mức độ người bán lẻ thực hiện các côngviệc phân phối ở trên là rất khác nhau Thực chất, người bán lẻ đóng vai trò haimặt Một mặt, những người cung cấp (Bao gồm người sản xuất và người bán buôn)

hi vọng người bán lẻ hoạt động như đại lí bán của họ Họ hi vọng người bán lẻ dựtrữ hàng và thực hiện các xúc tiến bán để mở rộng khả năng đáp ứng nhu cầu kháchhàng về hàng hóa của họ hơn các DN khác Trong vai trò này, người bán lẻ hiểunhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và mua chỉ từ những người cung cấp có loạihàng hóa đáp ứng nhu cầu tốt nhất của họ

Căn cứ vào những mặt hàng mà nhà bán lẻ bán, người ta chia thành cửa hàngchuyên doanh, cửa hàng bách hóa, siêu thị, cửa hàng tiện dụng và cửa hàng cao cấp.Dựa vào giá bán của nhà bán lẻ, người ta chia ra cửa hàng chiết khấu, cửa hàng kho Từphương pháp hoạt động của nhà bán lẻ, người ta chia thành: bán lẻ qua cửa hàng và bán

lẻ không qua cửa hàng Bán hàng không qua cửa hàng có nhiều hình thức như đặt hàngqua thư, máy bán hàng, mua hàng qua máy tính, qua điện thoại và bán lẻ tại nhà Căn cứvào hình thức sở hữu, chia ra thành của hàng bán lẻ độc lập, chuỗi tập đoàn, hợp tác xãbán lẻ và các đại lí độc quyền Các cửa hàng độc lập do một cá nhân làm chủ và quản lí.Chuỗi tập đoàn thường nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở hữu, bán nhữngmặt hàng tương tự như nhau và việc mua bán có sự điều hành tập trung Dựa trên đạiđiểm quy tụ cửa hàng, người ta chia ra thành khu tinh doanh trung tâm, trung tâm muabán vùng, trung tâm mua bán địa phương, trung tâm mua bán lân cận

Một bộ phận lớn những người bán lẻ ở nước ta là những người bán lẻ quy mônhỏ, doanh số bán thấp với số vốn ít Tuy nhiên có xu hướng phát triển lớn hơn

trúc bổ sung như một cơ chế hiệu quả nhằm đặt các mục tiêu phân phối của công ty.Các tổ chức bổ trợ bao gồm:

- Các tổ chức vận tải: Bao gồm tất cả các công ty thực hiện các dịch vụ vận tải nóichung Các loại vận tải chính là đường sắt, ô tô, đường biển, đường hàng không…

- Các công ty kho hàng: bao gồm các công ty kho công cộng, chuyên môn hóa trong

việc lưu kho hàng hóa trên cơ sở thu phí lưu kho, các công ty này còn trợ giúp kỹ thuậtbảo quản và quản lí hàng

- Các đại lí quảng cáo: Các đại lí này cung cấp cho các thành viên kênh dịch vụ pháttriển các chiến lược xúc tiến và thực hiện toàn bộ một số chiến dịch quảng cáo

- Các tổ chức tài chính: Bao gồm các công ty tài chính, các tổ chức tiết kiệm và cho vay,

các ngân hàng và các tổ chức chuyên môn hóa trong thanh toán Hỗ trợ giúp cho cácthành viên của kênh về vốn để hoạt động hoặc các kinh nghiệm quản lí tài chính cũng nhưgiúp thực hiện quá trình thanh toán trong kênh được dễ dàng, thông suốt

- Các tổ chức bảo hiểm: Các tổ chức này cung cấp cho người quản lí kênh và tất cả cácthành viên kênh dịch vụ giảm bớt rủi ro trong kinh doanh

1.3. Nội dung của quản trị kênhphân phối

Quản trị kênh phân phối là quá trình thiết kế, vận hành và tổ chức các kiểm soátđộc lập tham gia vào quá trình đưa sản phẩm đến nơi tiêu thị hoặc tiêu dùng Hình 1.1trình bày sơ đồ quản trị kênh phân phối

Phân tích các nhân tố ảnh hưởng

Xác định các mục tiêu kênh phân phối

Các quyết định thiết kế kênh phân phốiQuyết định cấu trúc tổ chức kênhQuyết định cường độ phân phối kênhQuyết định liên kết kênh

Quyết định điều hành và kiểm soát kênh phân phối

Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phốiNghiên cứu KH

Đặc điểm sản phẩm

Phân tích DN

Kênh trực tiếpKênh dàiKênh ngắn

Hình 1.1 Các quyết định quản trị kênh phân phối

Nguồn: TLTK số [5]

1.3.1. Quyết định cấu trúc tổ chức kênh phân phối

Hình 1.2: Mô hình xác định cấu trúc tổ chức kênh phân phối

Nguồn: TLTK số [5]

Cấu trúc kênh được hiểu là việc thiết lập một tổ chức các thành viên của kênh

nhằm thực hiện các chức năng phân phối được phân bổ cho họ Các cấu trúc kênh khác

nhau có cách phân chia các công việc phân phối cho các thành viên khác nhau

Một kênh phân phối có thể đơn giản hoặc phức tạp, kênh phân phối có nhiều kiểu

cấu trúc khác nhau nhưng nhìn chung có thể đưa ra 2 dạng sau đây:

 Kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng (hình 1.3)

sản

xuất

NgườitiêudùngNgười bán

Người bán buôn Người bán lẻ

Đại lý Người bán buôn Người bán lẻ

- Kênh trực tiếp (1): Không thông qua trung gian phân phối, kênh này chỉ có nhà sảnxuất bán thẳng cho người tiêu dùng cuối cùng Cấu trúc kênh này được áp dụng chủyếu là bán hàng đến tận hộ gia đình, bán qua đơn đặt hàng, bán qua hệ thống cửa hàngcủa nhà sản xuất

Với loại kênh này, nó đảm bảo sự giao tiếp chặt chẽ giữa nhà sản xuất với kháchhàng, tăng cường trách nhiệm trên thị trường, đảm bảo tính chủ đạo của nhà sản xuấttrong phân phối Thông tin mà nhà sản xuất thu được sẽ thiết thực và hữu ích hơn, nhàsản xuất được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, nắm bắt được nhu cầu của họ mộtcách dễ dàng hơn là thông qua các trung gian phân phối, lợi nhuận nhà sản xuất thuđược sẽ cao hơn

(1)(2)(3)(4)(4)

Hình 1.3: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm tiêu dùng

Nguồn: TLTK số [3]

Việc quản lý kênh phân phối trực tiếp phức tạp, phải đầu tư vốn và nhân lực.Khối lượng hàng hóa tiêu thụ phụ thuộc vào trình độ của lực lượn bán hàng Kênhphân phối này phù hợp với nhà sản xuất có quy mô và thị trường hẹp

- Kênh gián tiếp

Kênh cấp 1 (2): Ở kênh này, để hàng hóa đến tay người tiêu dùng, nhà sản xuấtthông qua nhà bán lẻ Với loại kênh này, một mặt vẫn phát huy được lợi thế của kênhphân phối trực tiếp, mặt khác làm tăng chức năng chuyên môn hóa, phát huy năng lực sảnxuất Tuy nhiên, trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường, sự đòi hỏikhắt khe của khách hànglà đảm bảo hàng hóa phải có mặt khắp nơi, tạo điều kiện cho việcmua bán được dễ dàng thì cấu trúc kênh phân phối này vẫn chưa phải là tối ưu

+ Kênh cấp 2 (3): Ở kênh này có 2 trung gian marketing trong kênh, ngoài người bán lẻcòn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho nhữngloại hàng hóa có giá trị thấp, được mua thường xuyên

+ Kênh cấp 3 (4): Được gọi là kênh dài, kênh đầy đủ Kênh này thường được các nhà sảnxuất có quy mô lớn sử dụng

Kênh phân phối này có ưu điểm mang tính chuyên môn hóa cao Nhà sản xuất đượctách rời khỏi hoạt động phân phối do đó có thể đầu tư mọi nguồn lực vào trong quá trìnhsản xuất và nghiên cứu phát triển thị trường Hoạt động lưu thông hàng hóa trên thị trườnglinh hoạt, dự trữ hàng hóa và điều chỉnh lượng hàng lưu thông hợp lý Khả năng thỏa mãnnhu cầu thị trường lớn do chuyên môn hóa cao của nhà sản xuất và nhà phân phối

Trong kênh phân phối mỗi một trung gian được gọi là một cấp của kênh phânphối Số cấp cải kênh càng cao thì kênh phân phối càng dài, với một sản phẩm tùy theođặc điểm, điều kiện thực tế trên thị trường để lựa chọn kênh và số cấp trong kênh phânphối Một kênh phân phối càng ngắn thì thông tin phản hồi càng kịp thời , chính xác,

độ an toàn cao, còn kênh phân phối càng dài thì thông tin thu thập được càng khókhăn, hoạt động quản lý càng phức tạp, lượng dự trữ hàng hóa trên kênh phân phốicàng lơn và độ rủi ro gia tăng

 Kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

Các kênh phân phối hàng công nghiệp thường ngắn hơn kênh phân phối hàng tiêudùng Những nhà sử dụng công nghiệp thường ít về số lượng, nhưng mua với số lượng lớn.Kênh (1) là kênh trực tiếp do nhà sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượngbán hàng của mình và thực hiện toàn bộ chức năng của kênh

Kênh (2) là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để tiếpcận với những người tiêu dùng công nghiệp

Kênh (3) là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt động như là lực lượng bán độclập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng cuối cùng

Kênh (4) là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và nhà phân phối công nghiệp

(1)(2)(3)(4)

Hình 1.4: Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm công nghiệp

Nguồn: TLTK số [3]

1.3.2. Quyết định cường độ phân phối và liên kết kênh phân phối

1.3.2.1. Quyết định cường độ phân phối

Ngườisửdụngcôngnghiệp

Nhàsảnxuất

Nhà PPCN

Đại lýNhà PPCNĐại lý

- Quyết định phân phối không hạn chế là quyết định phân phối trong đó sử dụng cácthành viên trung gian rộng rãi nhất đối với sản phẩm của mình và đảm bảo cho nhữngsản phẩm này định hướng tối đa đến người tiêu dùng.

Đối với kiểu kênh này, cần thiết phải tồn trữ sản phẩm ở nhiều cửa hàng nếu cóthể Hàng hóa phải có mặt ở mọi lúc, mọi nơi mà người tiêu dùng cần Loại kênh nàythường áp dụng với loại hàng có nhu cầu nhật dụng, hàng tạp phẩm

- Quyết định phân phối độc quyền là quyết định kênh phân phối trong đó chỉ sử dụng sốlượng các trung gian hạn chế, thực sự độc quyền phân phối sản phẩm của DN trongphạm vi lãnh thổ của họ Thường áp dụng để phân phối mặt hàng như ôtô và quần áophụ nữ Đặc điểm của kiểu kênh này là giới hạn số trung gian trong phạm vi lãnh thổtùy thuộc mặt hàng, dịch vụ bán và mật độ thị trường; hoạt động thương mại của ngườiđại lý độc quyền bị chi phối bới chủ thể của kênh: giá bán; nhãn hiệu; dịch vụ…;kiểukênh phân phối này được triển khai thông qua hợp đồng đại lý độc quyền giữa DN vàcác trung gian

- Quyết định phân phối chọn lọc là quyết định kênh theo đó chỉ lựa chọn một số trung

gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho chủ thể kênh Đây là kiểu kênh trung gian giữaphân phối không hạn chế và phân phối độc quyền Thường áp dụng với những hànghóa như tivi, nội thất…Đặc điểm của kiểu kênh này là các trung gian được lựa chọntheo các tiêu chuẩn như đại lý độc quyền nhưng thực sự ràng buộc giữa hai bên lỏnglẻo hơn va các trung gian có quyền tự do cao hơn trong kinh doanh

1.3.2.2. Quyết định liên kết trong kênh phân phối

Tức là xác định kênh với những thành viên có mối ràng buộc với nhau vì nhữnglợi ích nhất định Có 2 loại liên kết kênh là liên kết kênh thường và liên kết kênh dọc(Hình 1.7)

- Kênh thông thường: Kênh liên kết thông thường là một hệ thống kênh bào gồm mộtmạng lưới các nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà bán lẻ, hoạt động tương đối độc lập,những thương vụ bán buôn hình thành một cách đơn lẻ hoặc ngẫu nhiên giữa các bên

mà không có sự ràng buộc lẫn nhau lâu dài Vì vậy họ luôn tìm cách tối đa hóa lợi íchcủa mình cho dù có làm giảm lợi ích của toàn bộ hệ thống kênh phân phối

Không có một thành viên nào trong kênh có sức mạnh kiểm soát đối với cácthành viên còn lại Trong kênh không có sự thống nhất dẫn đến sự cạnh tranh về giágiữa các thành viên trong kênh Các thành viên tham gia vào hệ thống này rất đơn giảnbởi nó đảm bảo sự tự do cho các bên tham gia Tuy nhiên do tính không bền vững nêncác thành viên thường xuyên phải xây dựng mối quan hệ mới và gây ra sự tốn kém chiphí

1.3.3. Quyết định kênh phân phối vật chất

Phân phối vật chất là quá trình lập kế hoạch, thực thi và kiểm tra dòng vận độngcủa hàng hóa, dịch vụ và thông tin từ nơi sản xuất đến thị trường mục tiêu nhằm thỏamãn nhu cầu của khách hàng và thu được lợi nhuận.Triển khai công nghệ phân phốivật chất trong kinh doanh thương mại bao gồm nhiều mặt công tác khác nhau nhưng

về cơ bản là: xử lý đơn hàng, nghiệp vụ kho, quản trị dự trữ và vận chuyển

 Thực hiện đơn hàng

Quá trình thực hiện đơn hàng của khách hàng là tập hợp các hoạt động có đặctrưng chu kỳ nhằm cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho khách hàng đảm bảo thỏa mãnđơn đặt hàng của khách với chi phí thấp nhất

 Nghiệp vụ kho

Kho hàng hóa là loại hình cơ sở phân phối vật chất, thực hiện việc dự trữ và bảoquản hàng hóa cho khách hàng với trình độ dịch vu cao nhất và chi phí thấp nhất Quátrình phân phối vật chất của hàng hóa bao hàm cả quá trình vận động của hàng hóa quakho, do đó quản trị hàng hóa vận động qua kho là nội dung không thể thiếu của phânphối vật chất trong DN, đặcbiệt là các DN bán buôn

 Quản trị dự trữ hàng hóa

Thực chất quản trị phân phối vật chất là quản trị dòng dự trữ hàng hóa Như vậyquản trị dự trữ hàng hóa gắn liền với việc thực hiện các mục tiêu phân phối vật chất Quảntrị dự trữ hàng hóa bao gồm các nội dung:Phân loại và xác định các mục tiêu dự trữ hànghóa; Xác định hệ thống và mô hình kiểm tra dự trữ; Xác định các thông số dự trữ

Để xác định mục tiêu dự trữ hàng hóa và áp dụng các chiến lược hợp lý, cần phảitiến hành phân loại hàng hóa dự trữ Việc phân loại hàng hóa dự trữ được tiến hànhtheo qui tắc Pareto hay còn gọi là qui tắc 80/20 Theo quy tắc này hàng hóa dự trữđược phân thành 3 loại hàng là A B C để tiến hành dự trữ Trong đó hàng hóa A có tỉtrọng mặt hàng thấp (20%) nhưng chiếm tỉ trọng lưu chuyển cao (80%), hàng hóa B có

tỉ trọng mặt hàng cao hơn (30%) nhưng tỉ trong lưu chuyển lại thấp (15%) Loại C có

tỉ trọng mặt hàng cao nhất (50%) nhưng có tỉ trọng lưu chuyển thấp nhất và có mụctiêu dịch vụ khách hàng và chiến lược đầu tư dự trữ thấp nhất

Căn cứ vào quyết định dự trữ mà có 2 hệ thống dự trữ là hệ thống “đẩy” và hệ thống

“kéo” Theo đó hệ thống đẩy là hệ thống hình thành dự trữ ở các kho hàng do yêu cầu tậptrung và phân phối lượng hàng hóa mua cho cả thời kỳ Hệ thồng kéo là hệ thống hìnhthành dự trữ ở các kho hàng do yêu cầu đáp ứng nhu cầu tiêu thụ và trình độ dịch vụ KHtrên cơ sở tính toán qui mô lô hàng nhập và dự trữ bảo hiểm để có chi phí thấp nhất.Vấn đề cơ bản trong quản trị dự trữ là xác định qui mô lô hàng và dự trữ bảohiểm Qui mô lô hàng phải xác định như thế nào đó đảm bảo tổng chi phí thấp nhất

 Quản trị vận chuyển hàng hóa

Vận chuyển hàng hóa là một trong những nội dung cơ bản của công nghệ phânphối vận động vật chất Vận chuyển hàng hóa trong kinh doanh thương mại phải thựchiện những nội dung sau: Quyết định phương tiện vận tải; quyết định người vậnchuyển; quyết định phối hợp vận chuyển; quá trình nghiệp vụ vận chuyển, trong đóquá trình nghiệp vụ vận chuyển được cho là quan trọng nhất

1.3.4. Điều hành và kiểm soát kênh phân phối

Trên cơ sở các quyết định thiết kế kênh, đã hình thành kênh phân phối về mặt cấutrúc, số lượng các thành viên tham gia kênh phân phối, kiểu quan hệ kênh và kiểu kênhphân phối vận động vật chất Vấn đề tiếp theo là điều hành kênh phân phối bao gồm: chọnthành viên kênh, động viên khuyến khích kênh, điều hòa mâu thuẫn và xung đột kênh,đánh giá hoạt động của các thành viên kênh, điểu chỉnh và thay đổi kênh

1.3.5. Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị kênh

Kênh phân phối không thể tồn tại độc lập với các yếu tố môi trường, vì mọi biếnđộng của các yếu tố môi trường đều ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp đến sự pháttriển của cả hệ thống kênh Do đó trong quá trình hoạt động, kênh phân phối buộc phải

có những điều chỉnh nhất định nhằm thích nghi với những biến đổi của các yếu tố môitrường, cả trong ngắn hạn và dài hạn trên thị trường mục tiêu

 Môi trường vĩ mô

Trong quá trình vận hành kênh phân phối, nhà quản lý phải xem xét tới các ảnhhưởng môi trường của nó Các nhân tố ở đây là các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô vàkhông thể điều tiết được tác động của nó đến hoạt động của kênh Các yếu tố môitrường chính như: Kinh tế, văn hóa, kỹ thuật công nghệ, luật pháp…

 Môi trường vi mô

Bao gồm nhiều lực lượng khác nhau ảnh hưởng đến thiết kế và quản trị kênhphân phối Các yếu tố thuộc môi trường vi mô bao gồm KH mục tiêu, các đối thủ cạnhtranh, các trung gian phân phối… Các nhân tố này có tác động trực tiếp đến quá trìnhhoạt động kênh phân phối của DN Vì vậy DN phải có những phân tích và điều chỉnh

- Kinh tế, dân cư

- Văn hóa, xã hộiChính trị, pháp luật

Kỹ thuật - công nghệ

2. Vi mô

- KH mục tiêu

- Đối thủ cạnh tranh

- Các trung gian phân phối

Người sản xuất

Trung gian thương mại

Thị trường mục tiêu

Các trung gian khác

CHƯƠNG2: THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM MÁY PHÁT

ĐIỆN TẠI CÔNG TY TNHH CÁT LÂM 2.1 Giới thiệu khái quát về DN

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển

Công ty TNHH Cát Lâm, tên giao dịch là Cat Lam Company Limited, tên viết tắt

là Catlam Co, ltd được thành lập theo quyết định số 3689GP/TLDN ngày 16/09/1998của Thành phố Hà Nội và Giấy phép kinh doanh số 041339 ngày 19/09/1998 do sở Kếhoạch và Đầu tư Hà Nội cấp, hiện nay công ty có trụ sở chính ở HN, một chi nhánh tạiTP.HCM và một nhà máy ở Hưng Yên

Vào năm 2001, Cát Lâm chính thức được chọn là nhà phân phối độc quyền củahãng máy phát điện BRUNO (Italy) trên lãnh thổ VN và các nước trong khu vực ĐôngNam Á, sự kiện đó đã đánh dấu một bước ngoặt lớn trong quá trình phát triển của CátLâm Không dừng lại ở đó, cùng với sự cố gắng không mệt mỏi của toàn bộ nhân viêncông ty, đến 2003 Cát Lâm trở thành nhà lắp ráp cho những nhãn hiệu động cơ, đầuphát có tên tuổi trên thế giới như: JOHN DEERE, MECCALTE, MARELLI,CRAMACO, LOMBARDINI, LEROYSOMER Từ đó lắp ráp thành sản phẩm máyphát điện của riêng Cát Lâm mang thương hiệu CaPO

Năm 2006, công ty đạt được chứng nhận ISO 9001:2000 do tổ chức AFAQASCERT cấp Cũng trong năm này, công ty trở thành đại lý độc quyền của hãng sảnxuất và lắp ráp máy phát TOYO Với dây chuyền sản xuất hiện đại theo công nghệ Châu

Âu, các sản phẩm của Cát Lâm được lắp ráp bởi các thiết bị, linh kiện nhập khẩu từ cácthương hiệu hàng đầu trên thế giới và sản xuất theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc

tế ISO 9001:2008 được cấp năm 2009 Hiện nay sản phẩm của Cát Lâm đã có mặt tạihơn 50 tỉnh thành trong cả nước và các nước Đông Nam Á như: Lào, Campuchia… vàcác nước Nam Phi như Mozambique, Peru…Thương hiệu máy phát điện CaPO cũngđược rất nhiều người biết đến Trong thời gian tới Cát Lâm dự kiến sẽ tiếp tục mở rộngthị phần của mình cả trong nước cũng như tiếp cận thị trường Quốc tế

2.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của DN

2.1.2.1 Chức năng của DN

Công ty sản xuất và kinh doanh chuyên sâu về mặt hàng máy phát điện, các linhkiện lắp ráp được nhập khẩu từ các nước như Italia, Pháp…Để đáp ứng nhu cầu vềđiện phục vụ cho quá trình sản xuất và mang lại lợi ích lớn nhất cho người tiêu dùngcông ty cung cấp máy phát điện với nhiều công suất và cấu hình khác nhau cho thịtrường trong nước và khu vực, cung cấp các dịch vụ hậu mãi như sửa chữa, bảo hànhmáy… nhằm đảm bảo tính an toàn, độ tin cậy cho người sử dụng

Công ty TNHH Cát Lâm

Văn phòng Hà Nội Nhà máy (Hưng Yên)Chi nhánh TP.HCM, Đà Nẵng, Cần Thơ

Tài chính Kế toán Thiết kế Cơ khí Lắp ráp Lắp đặt Bảo hành

Lắp đặtBảo hành

Hành chính Tài chính Kế toán Kinh doanh Xuất nhập khẩu

- Xây dựng các chương trình đào tạo đội ngũ nhân viên có chuyên môn, nghiệp vụ tốt,năng động, sáng tạo, nhiệt tình, có trách nhiệm trong công việc

- Chấp hành luật pháp của nhà nước, thực hiện các chế độ chính sách về quản lý và sửdụng tiền vốn, vật tư, tài sản, nguồn lực, thực hiện hạch toán kinh tế, bảo toàn và pháttriển nguồn vốn, thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước

2.1.3 Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của DN

Bắt đầu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh máy phát điện và các dịch vụ liênquan từ năm 1998, công ty TNHH Cát Lâm tự hào với bề dày 16 năm kinh nghiệmtrong hoạt động cung cấp, lắp đặt, dịch vụ hậu mãi đối với các loại máy phát điện vớidải công suất từ 1 đến 2500KVA Công ty chuyên sâu trong các lĩnh vực cung cấp vàlắp đặt các máy phát điện dự phòng, lắp đặt tủ ATS và hệ thống cách âm phòng máy

và tổ máy Các sản phẩm, dịch vụ chủ yếu của DN bao gồm: máy phát điện mangthương hiệu CaPO, Diesel CaPo Perkins, Diesel CaPo Mitsubishi, Diesel CaPoDoosan, BRUNO Theo đó hãng máy phát điện mang thương hiệu CaPO được công tynhập khẩu các linh kiện quan trọng nước ngoài về lắp ráp Các sản phẩm máy phátđiện khác bao gồm: Diesel CaPo Perkins, Diesel CaPo Mitsubishi, Diesel CaPoDoosan, BRUNO được nhập khẩu nguyên chiếc Tất cả các sản phẩm máy phát điệncủa công ty đều có giá thành rất cao, vì vậy khách hàng của công ty thường là những

tổ chức nhà nước, công ty, cá nhân có có vốn tài sản lớn

Các dịch vụ của công ty bao gồm lắp đặt, bảo hành, bảo trì bảo dưỡng, xử lý sự

cố liên quan đến sản phẩm máy phát điện Ngoài ra công ty còn thiết kế và thi côngsản lắp đặt tủ ATS và hệ thống cách âm phòng máy và tổ máy

2.1.4 Mô hình cơ cấu tổ chức quản lý của DN

Hình 2.1: Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Cát Lâm

Nguồn: Phòng kinh doanh

Chức năng và nhiệm vụ chính của các phòng ban được miêu tả như sau:

 Tổng giám đốc: Là người có nhiệm vụ chính, và quan trọng góp phần thiết lập hoạt

động của toàn bộ công ty Tổng giám đốc quản lý, kiểm soát, giám sát, mọi hoạt độngcủa công ty Giám đốc chịu mọi trách nhiệm pháp luật về mọi phương diện hoạt độngtrong DN

 Phòng nhân sự: Hoạt động của phòng nhân sự giống như một cố vấn để trực tiếp thực

hiện một cách đầy đủ những chính sách, luật lệ, quy định của chính phủ Bộ phận nhân

sự có vai trò biên soạn các điều luật cũng như quy định, vấn đề trong nội bộ doanhnghiệp một cách trực tiếp Một vai tài liệu được ký kết giữa nhân viên văn, phòngcông nhân và công ty được thực hiện bởi phòng hành chính

 Phòng tài chính kế toán: Có chức năng tổng hợp các công tác báo cáo định kỳ và đột

xuất cho cơ quan quản lý theo quy định; theo dõi lưu trữ công văn, giấy tờ, quản lý sửdụng tài sản của công ty trên nguyên tắc tiết kiệm, hiệu quả; tham mưu cho giám đốc

về kế hoạch thu chi tài chính hàng tháng, quý, năm; chủ động phối hợp với các phòngthiết lập kế hoạch kinh doanh và thu hồi nợ, kế hoạch và thủ tục vay vốn từ các ngânhàng thương mại; mở, quản lý và sử dụng các tài khoản tại các ngân hàng thương mại;kiểm tra tính chất hợp lệ, hợp pháp của các chứng từ, thu nợ, kiểm tra việc quản lý sửdụng vật tư tài sản

 Phòng kinh doanh: Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh ngắn hạn và dài hạn của

công ty Tham mưu cho tổng giám đốc về các hoạt động kinh doanh, trực tiếp tổ chứckinh doanh trên thị trường Phối hợp với các đơn vị mở rộng thị trường nội địa, đảmbảo cung ứng sản phẩm cho nhân dân, thỏa mãn mọi nhu cầu tiêu dùng với chất lượngcao

Phối hợp với phòng Xuất nhập khẩu khai thác các nguồn hàng khác để kinhdoanh nâng cao hiệu quả kinh doanh

 Phòng xuất nhập khẩu: Tìm hiểu thị trường nước ngoài cũng như trong nước để xây

dựng kế hoạch và tổ chức thức hiện các phương án kinh doanh xuất nhập khẩu Là đầumối thực hiện các dự án đầu tư nước ngoài vào VN Thực hiện các hợp đồng nhậpkhẩu các sản phẩm máy móc, thiết bị Nghiên cứu khảo sát đánh giá khả năng tiềm lựccủa đối tác nước ngoài khi liên kết kinh doanh với tổng công ty

 Phòng lắp đặt: Có nhiệm vụ lắp đặt các sản phẩm, linh kiện nhập từ nước ngoài về

nước và các sản phẩm sản xuất tại nhà máy Bộ phận lắp đặt đòi hỏi những nhân viên

có kinh nghiệm và những người có sự hiểu biết về công nghệ, không ngừng trao dồi vềkiến thức để có thể tiếp cận với những loại sản phẩm ngày càng hiện đại

 Phòng bảo hành: Có nhiệm vụ bảo hành, bảo trì các sản phẩm máy móc do công ty lắp

đặt và sản xuất Phòng bảo hành được coi như bộ phận chăm sóc khách hàngcủa công

ty nhằm thỏa mãn tốt nhất những yêu cầu của khách hàng Phòng bảo hành là bộ phận

thực hiện dịch vụ sau bán hàng và thể hiện một cách rõ nhất các chiến lược do công ty

đề ra

2.1.5 Tình hình hoạt động của DN trong giai đoạn 2012 -2014

2.1.5.1 Tình hình lao động

Bảng 2.1: Nguồn nhân lực của công ty giai đoạn 2012 – 2014

người Tỉ lệ(%) ngườiSố Tỉ lệ(%) ngườiSố Tỉ lệ(%)

I Theo tính chất lao động

II Theo trình độ chuyên môn

Thâm niên công tác

< 5 năm 5-10 năm ≥ 10 năm

Do yêu cầu ngày càng cao của công tác sản xuất kinh doanh, công tác tổ chứcnăm qua đã kịp thời chuyển biến để phù hợp yêu cầu mới và cấp bách, công ty thực

hiện nguyên tắc đào tạo hướng về lớp cán bộ trẻ, sử dụng theo năng lực cá nhân và yêucầu công việc Đội ngũ kỹ thuật của các nhà phân phối được đào tạo thường xuyênđảm bảo xử lý các tình huống kỹ thuật một cách chính xác và nhanh nhất.

2.1.5.2 Tình hình tài chính

Bảng 2.3: Báo cáo một số chỉ tiêu tài chính của công ty giai đoạn 2012-2014

Đơn vị: Triệu đồng

Nguồn: Phòng tài chính -Kế toán

Qua bảng trên, ta thấy tài sản của công ty là tương đối lớn và liên tục tăng trong

3 năm Vì là DN sản xuất kinh doanh nên các khoản nợ phải trả và hàng tồn kho chiếmmột lượng lớn trong cơ cấu tài sản ngắn hạn Cơ cấu lượng hàng tồn kho có xu hướnggiảm qua 3 năm Nếu coi năm 2012 hàng tồn kho chiếm 100% thì đến năm 2013 là103%, tức là tăng 3% so với 2012 nhưng đến năm 2014 lại giảm mạnh xuống còn95,3% tức là giảm gần 5% so với 2012 Bên cạnh đó, do công ty luôn chú trọng đầu tưcông nghệ mới, trang thiết bị máy móc phục vụ cho sản xuất kinh doanh nên tài sản cốđịnh của công ty cũng chiếm tỷ lệ lớn trong tổng tài sản Cụ thể nếu năm 2012 tài sản

cố định 100% tổng tài sản thì đến năm 2013 là 106% và năm 2014 là 116%

Để hiểu hơn về tình hình tài chính của DN chúng ta có thể phân tích một số chỉtiêu tài chính Hệ số vốn tự có của DN (vốn chủ sở hữu/ tổng tài sản) thấp, điều nàykhiến mức độ tự chủ về vốn của DN không cao Nhưng đây cũng là tỷ lệ thường gặp ởrất nhiều công ty Họ phát triển bằng cách chiếm dụng vốn Đó cũng là lí do khiến cáckhoản nợ phải trả, đặc biệt là nợ ngắn hạn chiếm một tỷ trọng cao trong tổng nguồnvốn Mặc dù tỷ lệ nợ cao nhưng hệ số thanh toán hiện thời (tổng số tài sản/ tổng số nợphải trả) vẫn lớn hơn 1 Tình hình tài chính của DN vẫn được coi là lành mạnh và với việctận dụng tốt mọi nguồn vốn DN sẽ không phải đối mặt với nguy cơ xấu về tài chính

2.1.5.3 Kết quả kinh doanh của DN giai đoạn 2012 -2014 ( bảng 2.4)

Mặc dù trong giai đoạn 2012 -2014 tình hình kinh tế bị trầm lại, các mặt hàng bị

ứ đọng rất nhiều nhưng toàn thể lãnh đạo cũng như công nhân viên của công ty đã cốgắng phát huy hết năng lực của mình để xây dựng chiến lược và kế hoạch để giữ vững

và phát triển công ty Nhìn chung mức doanh thu hàng năm của công ty năm sau luôntăng hơn so với năm trước