Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô của công ty TNHH TM DV Thắng Thủy

doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, cả chủ quan và khách quan nhưkhả năng tổ chức, điều hành, chất lượng và giá của sản phẩm, thị trường, nhucầu và thị hiếu của khách hàng… Bởi

I MỞ ĐẦU

1.1 Tính cấp thiết của đề tài

Sự hội nhập sâu hơn của Việt Nam vào nền kinh tế thế giới với sự thamgia đầy đủ vào khu vực mậu dịch tự do ASEAN (AFTA) và gia nhập vào Tổchức thương mại thế giới WTO, đã góp phần tạo động lực thúc đẩy mạnh mẽ

và mở ra những cơ hội mới cho sự phát triển của nền kinh tế Thị trường tiêuthụ sản phẩm mở rộng, khả năng tiếp cận những công nghệ tiên tiến, những thịtrường tài chính hàng đầu được nâng cao…đưa vị thế của Việt Nam lên mộttầm cao mới trên trường quốc tế, tạo điều kiện cho sự phát triển nhanh hơn,toàn diện hơn Tuy nhiên, bên cạnh đó, cũng không ít thách thức được đặt racho nền kinh tế cũng như các tổ chức, cá nhân, doanh nghiệp Việt Nam, đặcbiệt trong bối cảnh hiện nay khi nền kinh tế nước ta chưa được công nhận lànền kinh tế thị trường thực sự Đó là việc phải thực hiện nghiêm túc, tuân thủtriệt để quy chế WTO cũng như áp lực cạnh tranh khốc liệt trên thị trườngtrong khi khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp Việt Nam chưa cao Điều

đó cho thấy đây là thách thức lớn đối với các doanh nghiệp – không có khảnăng cạnh tranh, đồng nghĩa với việc bị đào thải khỏi thị trường

Do vậy, đứng trước tình hình đó, các doanh nghiệp Việt Nam phải biếtkhai thác tối đa những lợi thế của mình về tài chính, nhân sự, công nghệ…đồng thời cần có những chiến lược cụ thể từ việc sản xuất tới tiêu thụ… nhằmnâng cao khả năng cạnh tranh thì mới có thể tồn tại và phát triển, đặc biệt là tổchức và quản lý, thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm – đây là một chức năngquản trị quan trọng của các doanh nghiệp

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh của doanh nghiệp, là quá trình đưa sản phẩm từ người sản xuất đếnngười tiêu dùng thông qua hệ thống các kênh phân phối Đây là cầu nối quantrọng của doanh nghiệp với khách hàng, làm tốt khâu này, doanh nghiệp mới cókhả năng thu hồi vốn, chi trả các khoản chi phí, tái sản xuất, đầu tư mở rộng và

doanh nghiệp chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố, cả chủ quan và khách quan nhưkhả năng tổ chức, điều hành, chất lượng và giá của sản phẩm, thị trường, nhucầu và thị hiếu của khách hàng… Bởi vậy, để làm tốt công tác này, doanhnghiệp cần xem xét, đánh giá đúng đắn mức độ ảnh hưởng của các yếu tố đếntình hình tiêu thụ sản phẩm, để từ đó có những giải pháp và biện pháp khắcphục kịp thời.

Công ty TNHH TM & DV Thắng Thủy là một doanh nghiệp hoạt độngkinh doanh trong lĩnh vực phân phối hàng tiêu dùng Công ty hiện là nhà phânphối độc quyền khu vực hàng cho các hãng bánh kẹo Kinh Đô, sữa Abbott,Fami, TH, trong đó, sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô là sản phẩm phân phối chủđạo của công ty Nhận thức được rõ vai trò của hoạt động tiêu thụ cũng như ýnghĩa sống còn của nó đối với doanh nghiệp, trong những năm qua, công ty đãtiến hành thực hiện nhiều biện pháp tổ chức quản lý có hiệu quả nhằm đẩymạnh tiêu thụ các sản phẩm của mình, đặc biệt là sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô.Tuy nhiên, công tác này vẫn còn nhiều hạn chế cần ngiên cứu và khắc phục

Để làm rõ lý luận và thực tiễn, đồng thời mong muốn đóng góp một phầnkiến thức của mình vào việc tìm kiếm những giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêuthụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô của công ty, chúng tôi đã tiến hành nghiên cứu

với đề tài: “Thực trạng và một số giải pháp chủ yếu đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô của công ty TNHH TM & DV Thắng Thủy”

1.2 Mục tiêu nghiên cứu

1.2.1.Mục tiêu chung

Nghiên cứu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đôcủa công ty TNHH TM & DV Thắng Thủy, từ đó đề xuất những giải pháp chủyếu nhằm đẩy mạnh, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đôcủa công ty trong thời gian tới

1.2.2 Mục tiêu cụ thể

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.

- Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đôcủa công ty trong những năm gần đây.

- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụsản phẩm bánh kẹo Kinh Đô của công ty trong thời gian tới

1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.3.1 Đối tượng nghiên cứu

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô của công ty TNHH TM

+ Những giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm

- Phạm vi về không gian: Công ty TNHH TM & DV Thắng Thủy – Số 2ngõ 141/ Ngô Gia Tự/ Đức Giang/ Long Biên/ Hà Nội

- Phạm vi về thời gian

+ Đề tài nghiên cứu từ 10/01/2011 đến 10/05/2011

+ Thông tin phục vụ cho nghiên cứu được thu thập qua 3năm 2008-2010

II TỔNG QUAN TÀI LIỆU VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

2.1 Tổng quan tài liệu

2.1.1 Cơ sở lý thuyết

2.1.1.1 Thị trường và phân loại thị trường

a Khái niệm thị trường

Thị trường có thể được khái niệm theo nhiều cách khác nhau Chúngđược xem xét từ nhiều góc độ và được đưa ra vào các giai đoạn khác nhautrong quá trình phát triển kinh tế hàng hóa Thị trường ra đời và phát triển gắnliền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hóa, và cùng với đó, khái niệm

về thị trường rất phong phú và đa dạng

Thị trường theo cách hiểu cổ điển là nơi diễn ra các quá trình trao đổi buôn bán.Theo Marketing, thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng

có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia traođổi để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó

Theo quan niệm này, quy mô thị trường sẽ tùy thuộc vào số người cócùng nhu cầu và mong muốn, vào lượng thu nhập, lượng tiền mà họ sẵn sàng

bỏ ra để mua sắm hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó Quy môthị trường không phụ thuộc vào số người có nhu cầu và mong muốn khác nhau

Trong kinh tế học vi mô, thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ giữa cung

và cầu, hay nó là tập hợp các dàn xếp mà thông qua đó, người mua và ngườibán tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hóa, dịch vụ

Theo khái niệm mà các nhà kinh doanh thường dùng thì thị trường chứatổng cung, tổng cầu về một loại hàng hóa hay một nhóm hàng hóa nào đó, trên thịtrường luôn luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ hàng hóa, tiền tệ

Khái niệm về thị trường còn được hiểu theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp.Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trường chỉ địa điểm hay không gian của trao đổihàng hóa, đó là nơi gặp gỡ giữa người bán, người mua, hàng và tiền, và ở đódiễn ra các hoạt động mua bán Như vậy, phạm vi của thị trường được giới hạnthông qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trường, ở đâu có sự trao

đổi, buôn bán, có sự lưu thông hàng hóa thì ở đó có thị trường Đây là cáchhiểu thị trường gắn với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trường, đòi hỏiphải có sự hiệp hữu của đối tượng được đem ra trao đổi.

Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trường là các hiện tượng kinh tế đượcphản ánh thông qua trao đổi và lưu thông hàng hóa cùng với các quan hệ kinh

tế giữa người và người trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hóa và dịch vụ.Thị trường là tổng thể những thỏa thuận, cho phép những người bán và ngườimua trao đổi hàng hóa và dịch vụ Như vậy, thị trường không nhất thiết phải làmột địa điểm cụ thể như cách hiểu theo nghĩa hẹp trên Người bán và ngườimua có thể không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phương tiện khác đểthiết lập nên thị trường

Tái sản xuất hàng hóa bao gồm các khâu sản xuất, phân phối, trao đổi vàtiêu dùng Thị trường là khâu tất yếu của sản xuất hàng hóa, thị trường chỉ mấtkhi hàng hóa không còn Hoạt động cơ bản của thị trường được biểu hiện qua

ba nhân tố có mối quan hệ hữu cơ mật thiết với nhau, đó là nhu cầu hàng hóa

và dịch vụ, cung ứng hàng hóa, dịch vụ và giá cả hàng hóa, dịch vụ Thị trường

là sự kết hợp giữa cung và cầu, trong đó, những người mua và bán bình đẳngcùng cạnh tranh Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy môcủa thị trường lớn hay nhỏ Việc quyết định có nên mua hay không do cung cầuthị trường quyết định Từ đó, có thể thấy, thị trường là một mắt xích (nhân tố)hết sức quan trọng trong quá trình sản xuất – phân phối – trao đổi – tiêu dùng

b Vai trò của thị trường

Việc giải quyết những mâu thuẫn kinh tế giữa người mua và người bán,giữa người sản xuất và người tiêu dùng đều được thực hiện trên thị trường Do đó,thị trường có vai trò quan trọng trong sản xuất, kinh doanh và quản lý kinh tế

- Thị trường là nơi quyết định giá cả của hàng hóa, dịch vụ

Mặc dù người mua và người bán luôn hoạt động theo các quy luật trái ngược nhau: Người mua luôn mong muốn mua được hàng hóa với giá rẻ trongkhi người bán luôn mong muốn bán được hàng hóa với giá đắt; người muamong muốn tối đa hóa được lợi ích trong quá trình tiêu dùng còn người bán

của thị trường, bàn tay vô hình của thị trường sẽ giải quyết những mâu thuẫnnày giữa người mua và người bán Sự tác động qua lại giữa người mua vàngười bán trên thị trường sẽ xác định giá cả cụ thể của từng loại hàng hóa, dịch

vụ và mức giá đó sẽ thỏa mãn cả lợi ích của người mua và người bán Bên cạnh

đó, thị trường cũng đồng thời xác định cả số lượng, chất lượng chủng loại sảnphẩm cần sản xuất và qua đó sẽ xác định việc phân bổ sử dụng tài nguyên khanhiếm của xã hội

- Thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá kết quả hoạt động sản xuấtkinh doanh của doanh nghiệp một cách chính xác nhất

Khi sản xuất ra sản phẩm hàng hóa, dịch vụ thì tất cả các doanh nghiệpđều mong muốn tiêu thụ được sản phẩm của mình trên thị trường Nếu như sảnphẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ thì cũng có nghĩa là khi đó, sản phẩm đãđược thị trường chấp nhận ở khía cạnh chi phí sản xuất và chất lượng sảnphẩm, điều đó đảm bảo rằng việc lựa chọn vấn đề sản xuất cái gì, sản xuất cho

ai và sản xuất như thế nào là phù hợp Ngược lại, nếu sản phẩm của doanhnghiệp không tiêu thụ được trên thị trường thì doanh nghiệp sẽ đối mặt vớinguy cơ bị phá sản

- Thị trường là nơi mà Nhà nước có thể tác động các chính sách kinh tế

vĩ mô để điều tiết, kiểm soát, bình ổn thị trường, khuyến khích cả sản xuất vàtiêu dùng trong xã hội

Để đảm bảo cho lợi ích của người sản xuất, người tiêu dùng và lợi íchcho toàn xã hội, Nhà nước có thể tác động các chính sách kinh tế thông qua thịtrường như chính sách giá (giá trần, giá sàn,…), chính sách thuế (thuế đối vớingười sản xuất, người tiêu dùng)…

c Phân loại thị trường

Tùy theo mục đích nghiên cứu, phương pháp tiếp cận, người ta có thể phân loại thị trường theo các tiêu thức khác nhau

* Căn cứ vào phạm vi trao đổi hàng hóa, dịch vụ

- Thị trường trong nước (thị trường nội địa)

- Thị trường quốc tế: Diễn ra các hoạt động trao đổi mua bán giữa các nước.

- Thị trường thành phố: Mua bán các yếu tố sản xuất, sản phẩm công

nghiệp

- Thị trường nông thôn: Mua bán các yếu tố sản xuất, hàng hóa sản

phẩm của nông nghiệp

* Căn cứ vào đặc điểm, tính chất sản phẩm hàng hóa, dịch vụ trong quátrình tái sản xuất

- Thị trường hàng tiêu dùng

- Thị trường các yếu tố sản xuất

- Thị trường hàng công nghiệp

- Thị trường hàng nông sản

* Căn cứ theo các khâu của quá trình lưu thông

- Thị trường bán buôn: Diễn ra các hoạt động mua, bán giữa các doanh

nghiệp sản xuất và các tổ chức thương mại

- Thị trường bán lẻ: Diễn ra các hoạt động mua, bán giữa những tổ chức

thương mại và người tiêu dùng cuối cùng

* Căn cứ vào mức độ cạnh tranh: Sự thể hiện vai trò của người mua và ngườibán trong việc quyết định giá cả và số lượng hàng hóa, dịch vụ trao đổi trên thị trường

- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo

Đặc điểm của thị trường này đó là:

+ Có vô số người bán, vô số người mua tham gia vào thị trường

+ Các sản phẩm trên thị trường là hoàn toàn đồng nhất

+ Có sự phân biệt giữa đường cầu của thị trường và đường cầu đối vớitừng doanh nghiệp

+ Cả người mua và người bán đều biết rất rõ tất cả các thông tin trên thị trường.+ Việc tham gia hay rút khỏi thị trường là hoàn toàn tự do

- Thị trường độc quyền

Có thể chia thị trường độc quyền thành hai loại, đó là:

+ Độc quyền bán: Là thị trường trong đó chỉ có một người bán nhưng cónhiều người mua

Ở thị trường này, chỉ có một doanh nghiệp duy nhất sản xuất và cungứng một loại sản phẩm độc nhất, không có sản phẩm thay thế trên thị trường;đường cầu của doanh nghiệp cũng chính là đường cầu của thị trường; doanhnghiệp độc quyền có sức mạnh thị trường, việc tham gia hay rút khỏi thị trường

mà đơn vị hàng hóa mua cuối cùng mang lại lợi ích đúng bằng chi phí trả chođơn vị cuối cùng đó

- Thị trường cạnh tranh độc quyền

Là loại thị trường với những đặc điểm sau:

+ Số lượng doanh nghiệp tham gia thị trường tương đối nhiều

+ Sản phẩm của doanh nghiệp có sự phân biệt

+ Đường cầu của doanh nghiệp là một đường dốc xuống

+ Việc tham gia hay rút khỏi thị trường là tương đối dễ dàng

- Thị trường độc quyền tập đoàn

Đặc điểm chủ yếu của thị trường này:

+ Chỉ có một số ít các doanh nghiệp tham gia thị trường, do vậy mỗidoanh nghiệp đều có quyền kiểm soát giá cả ở một mức độ nhất định

+ Sản phẩm của các doanh nghiệp đều có tiêu chuẩn khác nhau nhưng

có thể thay thế cho nhau trong quá trình sử dụng

+ Việc tham gia hay rút khỏi thị trường là tương đối khó khăn

2.1.1.2 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm

a Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm

Khi tham gia vào thị trường, mỗi doanh nghiệp, mỗi đơn vị sản xuất kinhdoanh luôn đặt mối quan tâm hàng đầu là phải am hiểu thị trường, với mục đíchđạt được kết quả và hiệu quả tối ưu trong khâu tiêu thụ nhằm tối đa hóa lợi nhuậntức là phải bán được nhiều sản phẩm với giá có thể chấp nhận được.

Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng củahàng hóa, là quá trình chuyển nhượng quyền sở hữu, đối với doanh nghiệp thìquá trình này chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và sản phẩmđược coi là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng

Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinhdoanh, là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanhnghiệp Tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa làsản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận Trong quá trình tuần hoàn cácnguồn vật chất, việc mua bán và trao đổi sản phẩm của doanh nghiệp được thựchiện thông qua hoạt động này

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được cấu thành bởi đồng bộ các yếu tố sau:

- Các chủ thể tham gia: “người mua, người bán…”

- Đối tượng tiêu thụ: “hàng hóa, tiền tệ…”

- Thị trường tiêu thụ: Nơi mà người mua và người bán gặp nhau Tạiđây, người bán sẵn sàng bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ của mình, người muacũng sẵn sàng mua sản phẩm hàng hóa với giá cả mà họ đã thỏa thuận Ngườimua có nhu cầu về sở hữu và sử dụng hàng hóa dịch vụ, còn người bán có nhucầu về tiền tệ Họ gặp nhau để tối đa hóa lợi ích của cả hai bên

Trong thực tế, không phải bất cứ sản phẩm hàng hóa, dịch vụ nào cóchất lượng tốt đều được tiêu thụ nhanh, đôi khi lại rất chậm, thậm chí nhiềungười tiêu dùng không biết đến Vì vậy, tổ chức hoạt động tiêu thụ sao chođạt hiệu quả cao nhất luôn là một đòi hỏi bức bách và phải có chiến lược lâudài Nó bao gồm một chuỗi các hoạt động thường xuyên và liên tục, từnghiên cứu thị trường, tổ chức sản xuất và tổ chức tiêu thụ sao cho đến tayngười tiêu dùng một cách nhanh và thuận tiện nhất Để thực hiện mục tiêu

đó, doanh nghiệp phải xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với cộng đồng, phải cókhả năng đảm bảo sản xuất kinh doanh một cách vững chắc, có nghĩa là phải

đảm bảo được tính linh động, nhạy bén, thích ứng nhanh với những biếnđộng của thị trường.

b Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà sự cạnh tranh giữa cácngành, các DN ngày càng trở nên gay gắt, quyết liệt hơn thì hoạt động TTSP làvấn đề quan tâm hàng đầu của nhiều DN Doanh nghiệp có tồn tại và phát triểnđược hay không, điều đó được quyết định một phần không nhỏ bởi hiệu quảcủa hoạt động TTSP Có thể nói, TTSP ngày càng có một vị trí và vai trò quantrọng đối với hoạt động SXKD của các DN

- Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng của quá trình tái sản xuất

“Sản xuất sản phẩm ra là để bán” – đó là phương châm đơn giản và cơ bản củabất kì một DN nào trong nền kinh tế thị trường hiện nay Ngay cả khi DN tạo ranhững sản phẩm tuyệt vời về mẫu mã, kiểu dáng, chất lượng…song sẽ là không

có ý nghĩa nếu những sản phẩm đó không được đưa ra thị trường và được thịtrường chấp nhận Hơn nữa, bất kì một DN nào, dù có quy mô lớn thế nào thìnguồn lực cũng là hữu hạn, họ chỉ có thể sản xuất đến một mức độ nào đó rồicũng sẽ phải dừng hoạt động nếu không tái tạo lại được nguồn lực sản xuất

Do vậy, để có thể tái sản xuất và sản xuất mở rộng, DN phải tiêu thụđược sản phẩm do mình sản xuất ra Chính khâu tiêu thụ lúc này lại là khâuquyết định DN có tiếp tục hoạt động được nữa hay không Nếu hoạt động tiêuthụ diễn ra suôn sẻ, sản phẩm của DN được tiêu thụ, doanh thu đủ bù đắp chiphí và có lãi thì DN sẽ có đủ điều kiện để tiếp tục tồn tại và phát triển, ngượclại, DN sẽ phải rút lui khỏi thị trường

- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phản ánh kết quảcuối cùng của quá trình SXKD

Doanh nghiệp có thể đặt ra rất nhiều mục tiêu cho quá trình hoạt động

và phát triển của mình, có thể đề ra những kế hoạch thực hiện tuyệt vời Nhưng tất

cả những điều đó sẽ trở nên không chính xác và khó thực hiện được nếu như DN

đó trong quá trình đặt mục tiêu và lập kế hoạch không dựa trên năng lực chính củabản thân mình Nếu hòa vốn thì DN có thể tồn tại được nhưng không phát triển

Nếu lỗ thì DN sẽ ngày một mất dần các nguồn lực sản xuất và thị phần, đồng thờinguy cơ phá sản có thể xảy ra.

Vì vậy, thông qua hoạt động tiêu thụ mà các chỉ tiêu phản ánh cơ bảncủa nó là doanh thu, lợi nhuận… sẽ có thể đánh giá tương đối chắc chắn liệu

DN có thể tồn tại và phát triển được nữa hay không?

- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc phát triển và mởrộng thị trường tiêu thụ thông qua việc duy trì và phát triển mối quan hệ chặtchẽ giữa DN và khách hàng

Để có thể phát triển được thì DN phải tăng được khối lượng sản phẩmtiêu thụ, mà muốn tăng được khối lượng tiêu thụ ở thị trường hiện tại, DN phảikhông ngừng tìm kiếm cách thức để mở rộng thị phần, đồng thời tiến hànhthâm nhập vào các thị trường mới Ở đây, vai trò của hoạt động TTSP là rấtlớn Bởi vì, DN tiếp xúc với khách hàng chủ yếu thông qua khâu tiêu thụ, vàchỉ có cách đó, DN mới nắm bắt được sự biến động trong nhu cầu về sản phẩmcủa khách hàng, từ đó, DN mới có biện pháp điều chỉnh, thay đổi kịp thời đểthỏa mãn những nhu cầu đó

- Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động SXKD của DN.Trước kia, trong thời kì kế hoạch hóa tập trung, nhiệm vụ của các DN làsản xuất và giao nộp sản phẩm theo kế hoạch của Nhà nước

Chính cơ chế đó đã tạo ra cho các DN thói quen ỷ lại, thụ động, do vậy,khi chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, một số DN

đã nhanh chóng bị phá sản Bởi vì, nếu như trước kia, Nhà nước bao TTSP cho

DN nên công tác TTSP của DN bị xem nhẹ hoặc hoạt động chủ yếu chỉ là hoànthành kế hoạch giao nộp sản phẩm cho Nhà nước thì nay, DN phải tự sản xuất

và tổ chức TTSP.Muốn bán được sản phẩm thì DN phải có kế hoạch tổ chứchoạt động tiêu thụ từ khâu nghiên cứu thị trường cho đến khâu tổ chức bánhàng làm sao cho có hiệu quả hơn

Chính điều này đã góp phần nâng cao hiệu quả hoạt động SXKD của DN

Vì nếu tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ tốt thì doanh thu càng lớn, lợi nhuận càng nhiều, giảm thời gian dự trữ hàng hóa, giảm chi phí lưu thông, giảm haohụt mất mát… tăng nhanh vòng quay của vốn

Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào hoạt động SXKD, muốntồn tại và phát triển, đều phải tiêu thụ được sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, dù là

vì lợi nhuận hay phi lợi nhuận Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi DN phải sử dụngtổng thể các biện pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện cácnghiệp vụ liên quan đến TTSP như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sảnxuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hóa và xuất bán theo yêu cầu củakhách hàng với chi phí kinh doanh nhỏ nhất Như vậy, TTSP ở DN là một hoạtđộng mang tính nghiệp vụ cao, bao gồm nhiều loại công việc khác nhau liênquan đến các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất và các nghiệp vụ tổ chức quản lý quátrình tiêu thụ Mục tiêu của quá trình này bao gồm: Thị phần, doanh số, đadạng hóa doanh số, lợi nhuận và mục tiêu chất lượng, cải thiện hình ảnh của

DN và cải thiện dịch vụ khách hàng

Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là tất yếu, thị trường được chia sẻcho nhiều DN Doanh nghiệp nào giữ vững và phát triển được trên thị trườngthì DN đó sẽ tồn tại và phát triển, ngược lại sẽ dẫn đến đình trệ phá sản Bởivây, đòi hỏi DN phải không ngừng tìm kiếm cơ hội mở rộng và phát triển thịtrường Vì vậy, thị trường là nhân tố quan trọng hàng đầu khi DN cần tìm hiểu

để có thể đẩy mạnh quá trình TTSP trên thị trường

Theo quan điểm của kinh doanh hiện đại thì quá trình TTSP bao gồmnhững nội dung chủ yếu sau:

* Nghiên cứu thị trường

Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất kỳ một DN nào cũng phảithực hiện công tác nghiên cứu thị trường, nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giákhái quát khả năng xâm nhập và tiềm năng của thị trường, để định hướng,quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của DN Đồngthời, nghiên cứu thị trường để trả lời các câu hỏi: Sản xuất cái gì? Sản xuất cho ai? Sản xuất như thế nào? Nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụnhững loại hàng hóa (hoặc nhóm hàng hóa) trên một địa bàn nhất định trongmột khoảng thời gian nhất định Trên cơ sở đó, nâng cao khả năng cung cấp đểthỏa mãn nhu cầu thị trường Nghiên cứu thị trường có ý nghĩa đặc biệt quantrọng đối với DN, vì đây là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, giá

bán, mạng lưới và hiệu quả của công tác tiêu thụ Nghiên cứu thị trường còngiúp DN biết được xu hướng, sự biến đổi nhu cầu của khách hàng, sự phản ứngcủa họ đối với sản phẩm của DN, thấy được các biến động của thu nhập và giá

cả, từ đó có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp Đây là công tác đòi hỏinhiều công sức và chi phí Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, DN phải giảiđáp được các vấn đề sau:

- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?

- Khả năng TTSP của DN trên thị trường đó ra sao?

- DN cần phải xử lý những gì có liên quan và có thể áp dụng những biệnpháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?

- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khốilượng lớn, phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của DN?

- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhấttrong từng thời kỳ?

- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thứcthanh toán, cách thức phục vụ…?

- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, DN tiến hành lựa chọnsản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường Đây là nội dung quan trọng quyết địnhhiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường, các DN muốn tồntại và phát triển thì phải SXKD dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải cái

mà mình có Sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường được hiểu theo nghĩathích ứng cả về số lượng, giá cả và thời gian mà thị trường đòi hỏi

* Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Xây dựng kế hoạch TTSP là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trìnhSXKD của DN được tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế hoạch đã định Kếhoạch TTSP là căn cứ để xây dựng kế hoạch hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất – kỹ thuật – tài chính của DN…

Bằng hệ thống các chỉ tiêu, kế hoạch TTSP phải phản ánh được các nộidung cơ bản như: Khối lượng TTSP về hiện vật và giá trị phân theo hình thức

lập kế hoạch TTSP, DN cần phải xây dựng chiến lược TTSP Đây thực chất làmột chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mụctiêu cụ thể của DN Chiến lược tiêu thụ của mỗi DN được xây dựng dựa trênnhững căn cứ khác nhau (khách hàng, đối thủ cạnh tranh, khả năng của doanhnghiệp…), tuy nhiên, đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược

bộ phận (chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, phân phối, giao tiếp khuếchtrương…) Khi lựa chọn chiến lược, cần tuân thủ những nguyên tắc sau:

- Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của DN

- Chiến lược được lựa chọn phải có tính khả thi và phù hợp với nguồnlực của DN

- Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ về mặtlợi ích giữa DN và thị trường

* Chuẩn bị hàng hóa xuất bán

Chuẩn bị hàng hóa để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tụchoạt động SXKD trong khâu lưu thông Muốn cho quá trình lưu thông hànghóa được liên tục, không bị gián đoạn thì các DN phải chú trọng đến cácnghiệp vụ sản xuất ở kho như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,bao gói, sắp xếp hàng hóa ở kho – bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán chokhách hàng Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hóa từ cácnguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của DN) theo đúng mặthàng qui cách, chủng loại hàng hóa Thông thường, kho hàng hóa của DN đặtgần nơi sản xuất sản phẩm Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất (có thể gần nơitiêu thụ) thì DN phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng hóa, đảm bảo kịp thời,nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận tải, bốc xếp, an toànsản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông

Đồng thời, cần phải phối hợp và tổ chức thực hiện tốt các kế hoạch trênthị trường bao gồm việc quản lý hệ thống kênh phân phối, quản lý dự trữ vàhoàn thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch

vụ Để hỗ trợ hiệu quả và nâng cao khả năng TTSP trước những cản trở của thịtrường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi, sản phẩm cạnhtranh…), trong quá trình tiêu thụ, các DN cần khai thác một cách hữu hiệu các

công cụ Marketing như: Quảng cáo và khuyến khích bán hàng (DN có thể lựachọn nhiều hình thức quảng cáo khác nhau, tùy thuộc vào tính chất của sảnphẩm hay của giới, tầng lớp, cộng đồng người mua…), chất lượng và mẫu mãsản phẩm, mức giá bán và tổ chức bán hàng (DN phải nắm chắc các thông tin

về chi phí sản xuất thông qua hạch toán giá thành, các thông tin về thị trường

để tiến hành xác định mức giá phù hợp cho sản phẩm của mình…)

* Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khácnhau, theo đó, sản phẩm vận động từ các DN sản xuất đến người tiêu dùng cuốicùng Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả, cần phải lựa chọn kênh TTSP mộtcách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm sản phẩm, các điềukiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…

Căn cứ vào mối quan hệ giữa DN với người tiêu dùng cuối cùng, TTSP

có thể được thực hiện thông qua kênh gián tiếp hoặc kênh trực tiếp Mỗi hìnhthức kênh đều có ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của DN là phải lựa chọnhình thức tiêu thụ hợp lý nhằm đem lại hiệu quả cao nhất, phù hợp với tìnhhình thực tế của DN

* Tổ chức các hoạt động xúc tiến, yểm trợ cho công tác bán hàng

Xúc tiến bán hàng là hoạt động marketing tới khách hàng tiềm năng của

DN Các thông tin bao gồm thông tin về DN, về sản phẩm, về phương thứcphục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm của

DN, cũng như những tin tức cần thiết từ phía khách hàng, qua đó giúp DN tìm

ra cách để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng Trong hoạt động kinhdoanh có các hoạt động xúc tiến mua hàng và xúc tiến bán hàng

Hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ hoạt động nhằm tìm kiếm vàthúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động TTSP Xúc tiến bán hàng chứa đựngtrong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp nhằm đẩy mạnh khảnăng bán ra của DN Xúc tiến bán hàng có ý nghĩa quan trọng trong việc chiếmlĩnh thị trường và nâng cao sức cạnh tranh của hàng hóa trên thương trường,nhờ đó, quá trình TTSP của DN được đẩy mạnh cả về số lượng và thời gian.Yểm trợ là các hoạt động nhằm hỗ trợ, thúc đẩy, tạo điều kiện thuận lợi để thực

hiện tốt hoạt động tiêu thụ ở DN Xúc tiến và yểm trợ là các hoạt động rất quantrọng, có tác dụng hỗ trợ và thúc đẩy công tác TTSP của DN, giúp cho DN cóđiều kiện mở rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thịtrường Những nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng đólà: Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm…

* Tổ chức hoạt động bán hàng

Bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lýngười mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng

Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm

lý của khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan

và khách quan diễn ra rất nhanh chóng trong khách hàng Sự diễn biến tâm lýcủa khách hàng thường trải qua bốn giai đoạn: Sự chú ý, quan tâm hứng thú,nguyện vọng mua, quyết định mua Vì vậy, sự tác động của người bán đếnngười mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó Nghệ thuật của ngườibán hàng là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quátrình bán hàng

Để bán được nhiều hàng, các DN phải đáp ứng các yêu cầu của kháchhàng như chất lượng, mẫu mã, giá cả… và phải biết lựa chọn hình thức bánhàng phù hợp Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng mà các DN có thể ápdụng như: bán hàng trực tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợpđồng, bán thanh toán ngay, bán hàng trả góp, bán buôn, bán lẻ, bán thông qua

hệ thống thương mại điện tử…

* Phân tích, đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, DN cần phải phân tích, đánh giá hoạt độngTTSP nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ, hiệuquả hoạt động SXKD của DN, tìm ra các nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quảtiêu thụ…nhằm kịp thời có các biện pháp thích hợp để điều chỉnh, thúc đẩy quátrình TTSP Đánh giá hiệu quả của hoạt động tiêu thụ có thể xem xét trên cáckhía cạnh như: tình hình TTSP theo khối lượng, mặt hàng, trị giá, thị trường vàgiá cả các mặt hàng tiêu thụ

Kết quả việc phân tích, đánh giá quá trình TTSP sẽ là căn cứ để DN cócác biện pháp thúc đẩy tiêu thụ và hoàn thiện quá trình hoạt động SXKD trênmọi phương diện Vì vậy, mỗi DN cần phải tổ chức tốt công tác này, đồng thờiphải làm rõ được những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của DNtrong quá trình thực hiện kế hoạch tiêu thụ.

d Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp

+ Tốc độ tăng trưởng kinh tế: Nền kinh tế tăng trưởng cao và ổn định sẽlàm cho thu nhập của tầng lớp dân cư tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch

vụ tăng lên Đây là cơ hội tốt cho các DN đáp ứng kịp thời nhu cầu của kháchhàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi DN Nền kinh tế tăngtrưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các DNđạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao

+ Tỷ giá hối đoái: Đây là yếu tố tác động nhanh chóng và sâu sắc tới từng quốcgia và từng DN, nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa, khi đồng nội tệ lêngiá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các DN trong nước

sẽ giảm trên thị trường nội địa Các DN trong nước mất dần cơ hội mở rộng thịtrường, phát triển sản xuất kinh doanh Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá dẫnđến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các DN trong nước tăng,khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giábán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài

+ Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh doanh của DN cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của DN nhất là khi so với DN có tiềm lực vốn sở hữu mạnh

+ Lạm phát: Lạm phát cao các DN sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh

doanh, đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sảnxuất của DN vì các DN sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không cókhả năng thu hồi vốn sản xuất, hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phátrất lớn.

+ Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tếcủa nhà nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinhdoanh của DN Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với

DN này nhưng lại làm mất cơ hội cho DN khác

 Các yếu tố chính trị pháp luật

Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng

và ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng chocác doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanhnghiệp và xã hội Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, cácchính sách tài chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chươngtrình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Cácnhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sảnphẩm của doanh nghiệp

 Các yếu tố kỹ thuật công nghệ

Các yếu tố kỹ thuật công nghệ của nền kinh tế quốc dân quyết định vàchi phối kỹ thuật công nghệ của DN, quyết định sự ra đời của sản phẩm mới,hình thành phương thức kinh doanh, phương thức thỏa mãn nhu cầu, ảnhhưởng tới khả năng cạnh tranh và hiệu quả kinh doanh của DN

Nếu một quốc gia có trình độ công nghệ lạc hậu, thiếu chiến lược phát triển dàihạn về kỹ thuật công nghệ, mức đầu tư cho nghiên cứu và phát triển thấp, cácquy định bảo vệ quyền sở hữu công nghiệp và chuyển giao công nghệ chưa đầy

đủ, chưa hoàn thiện sẽ là nguy cơ cho DN trong cải thiện trình độ kỹ thuật côngnghệ Ngược lại, một quốc gia có trình độ kỹ thuật tiên tiến, có chiến lược pháttriển công nghệ bài bản, có chính sách khuyến khích áp dụng tiến bộ kỹ thuật

và chuyển giao công nghệ, sẽ mở ra cơ hội phát triển sản phẩm mới, thay đổiphương thức kinh doanh, tăng năng suất lao động và nâng cao khả năng cạnhtranh của các DN trên thị trường

 Các yếu tố về điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng

Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng của nền kinh tế bao gồm:

+ Khí hậu, thời tiết, mưa gió, lụt bão và các hiện tượng thiên nhiên khác

+ Trình độ hiện đại của cơ sở hạ tầng sản xuất như đường xá giao thông,nhà kho, bến cảng và hệ thống thông tin liên lạc

+ Sự thiếu hụt các nguồn nguyên liệu tự nhiên, nguyên liệu tái sinh vànguyên liệu không thể tái sinh

+ Sự gia tăng chi phí về nhiên liệu và năng lượng

+ Mức độ ô nhiễm của môi trường tự nhiên, sinh thái

+ Sự thay đổi vai trò của Nhà nước trong vấn đề bảo vệ tài nguyên môi trường.Các yếu tố tự nhiên và cơ sở hạ tầng liên quan đến chi phí SXKD vàcách thức sử dụng các nguồn lực tự nhiên trong hoạt động kinh doanh của DN.Nếu điều kiện tự nhiên thuận lợi (vị trí địa lý, trữ lượng tài nguyên thiênnhiên…) và cơ sở hạ tầng sản xuất hiện đại, sẽ giúp DN chủ động trong việccung ứng nguyên vật liệu đầu vào phục vụ cho sản xuất đáp ứng nhu cầu thịtrường, đồng thời tiết kiệm chi phí để phát triển sản xuất kinh doanh Ngượclại, trong điều kiện tự nhiên khắc nghiệt, các yếu tố cơ sở hạ tầng sản xuất xãhội thiếu thốn, lạc hậu, không đồng bộ, DN sẽ gặp khó khăn trong vấn đề chiphí sản xuất, gia tăng chi phí giữ gìn môi trường và khắc phục những thiếu hụtcủa cơ sở hạ tầng, đẫn đến giảm lợi nhuận kinh doanh

 Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tínngưỡng có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanhnghiệp Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau, do vậy khảnăng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu

rõ những yếu tố thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lượcsản phẩm phù hợp với từng khu vực khác nhau

- Nhóm yếu tố thuộc môi trường vi mô

 Khách hàng

Khách hàng là tập thể, cá nhân có nhu cầu và có khả năng thanh toánmong muốn được đáp ứng, được thỏa mãn về hàng hóa, dịch vụ của DN

Khách hàng là bộ phận quan trọng, không thể tách rời trong môi trường tácnghiệp và là đối tượng phục vụ chính của DN Sự trung thành và tín nhiệm củakhách hàng là tài sản vô giá trong hoạt động kinh doanh Sự trung thành và tínnhiệm đạt được là do DN biết thỏa mãn tốt hơn những nhu cầu, nguyện vọng,mong muốn của họ so với các đối thủ cạnh tranh khác.

Muốn phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng, đòi hỏi DN phải biếttường tận tất cả các thông tin về họ để phân loại khách hàng và tìm biện phápđáp ứng Khách hàng có nhu cầu luôn luôn thay đổi, chỉ có thể hiểu và đáp ứngmột cách tốt nhất những nhu cầu này thì DN mới có thể bán được sản phẩm,tồn tại và phát triển vững mạnh trên thị trường

Đối thủ cạnh tranh là những người cung ứng các mặt hàng tương tự hoặc có thểthay thế sản phẩm của DN trên thị trường Đối thủ cạnh tranh là trở lực lớnnhất phải vượt qua, quyết định thành bại trong hoạt động kinh doanh của DN.Nếu đối thủ cạnh tranh mạnh, sẽ tạo ra nguy cơ thu hẹp thị trường dẫn tới mấtlợi nhuận Ngược lại, đối thủ cạnh tranh yếu kém hơn thì DN có thời cơ giatăng doanh số, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của DN trong mắt ngườitiêu dùng Để xác định thời cơ trong kinh doanh, cần phải thu thập thông tin vềđối thủ cạnh tranh, phân loại và phân tích các đối thủ cạnh tranh để xác địnhmức độ cạnh tranh trên thị trường và đưa ra các biện pháp ứng xử phù hợp.Ngoài các đối thủ cạnh tranh hiện hữu, DN còn phải chú ý tới các đối thủ cạnhtranh tiềm ẩn, họ bao gồm những DN mới tham gia vào kinh doanh trên thị trường

cung ứng “mạnh hơn”, khi đó họ sẽ đòi tăng giá, giảm chất lượng hàng hóa

cung ứng và giảm mức độ các hoạt động dịch vụ đi kèm Ngược lại, sẽ là thời

cơ khi DN “mạnh hơn” người cung ứng, DN có nhiều lợi thế về giá cả, chất

lượng sản phẩm trên thị trường, từ đó chiếm lĩnh khách hàng và thị phần trênthị trường so với các đối thủ cạnh tranh khác dễ dàng hơn

Để tránh nguy cơ đe dọa của những nhà cung ứng đầu vào, DN cần đadạng hóa, để giảm áp lực của nhà cung cấp, không nên chỉ phụ thuộc vào mộtnhà cung cấp nào đó Lựa chọn người cung ứng có chất lượng sản phẩm tốtnhất, có uy tín giao hàng, có độ tin cậy cao với giá cả hợp lý Trong trường hợpkhông thể lựa chọn người cung ứng khác, DN phải xây dựng mối quan hệ đôibên cùng có lợi để ổn định nguồn hàng

ra không đổi Tuy nhiên, cần chú ý rằng, khi giá bán tăng lên, không nhữngkhối lượng sản phẩm bán ra sẽ giảm do nhu cầu giảm, một khi thu nhập củangười tiêu dùng không tăng, mức độ tăng giảm khối lượng sản phẩm tiêu thụcòn phụ thuộc vào mức đáp ứng nhu cầu tiêu dùng của hàng hóa, giá trị sửdụng của hàng hóa Những sản phẩm đơn giản, khối lượng sản phẩm tiêu thụthay đổi ít phụ thuộc vào giá cả Ngược lại, những sản phẩm hàng hóa cao cấp,

xa xỉ, khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ giảm khi giá cả tăng lên Vì vậy, DN cầnquyết định khối lượng sản phẩm tiêu thụ và giá cả như thế nào cho hợp lý nhằmđem lại hiệu quả kinh tế cao nhất

- Chất lượng sản phẩm

Là tập hợp những đặc tính không thể thiếu được của các sản phẩm Nó được xác định bằng các thông số kỹ thuật có thể so sánh, đo lường được Càng

một trong các nhân tố chủ yếu để quyết định sức cạnh tranh của DN Nó tácđộng tới lợi nhuận và uy tín của DN trên thị trường DN không thể bán đượcnhiều, không thể giữ uy tín với khách hàng nếu sản phẩm của công ty chấtlượng tồi Chất lượng sản phẩm tốt có thể làm cho tốc độ tiêu thụ sản phẩmnhanh hơn và ấn tượng tốt hơn đối với khách hàng Chính vì vậy, DN phảikhông ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất cũng như kinh doanhnhững sản phẩm có nhãn hiệu uy tín trên thị trường.

- Nguồn vốn của doanh nghiệp

Muốn tồn tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh gay gắt và khốc liệtnhư hiện nay, mỗi doanh nghiệp cần phải có một năng lực tài chính nhất định.Nguồn vốn là yếu tố có vai trò quan trọng trong việc ổn định và phát triển hoạt độngsản xuất kinh doanh của DN, giúp DN có điều kiện thực hiện tái sản xuất, đầu tư

mở rộng Đặc biệt, đối với công tác tiêu thụ sản phẩm, nguồn vốn dồi dào sẽ giúptăng khả năng tiếp cận với các công nghệ sản xuất tiên tiến nhằm nâng cao chấtlượng sản phẩm, cải tiến mẫu mã…đáp ứng nhu cầu thị trường, đồng thời cũng làmtăng nguồn ngân sách dành cho các hoạt động xúc tiến tiêu thụ, từ đó đẩy mạnh hiệuquả của công tác tiêu thụ sản phẩm trong DN Bởi vậy, các DN cần luôn tìm cáchtăng nguồn vốn của mình và đầu tư vốn cho hoạt động tiêu thụ một cách thích đáng

để đạt được hiệu quả sử dụng vốn cao nhất

- Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp

Đây cũng là nhân tố quan trọng tác động đến kết quả hoạt động tiêu thụsản phẩm của công ty cao hay thấp Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:

Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đạilý tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một DN chỉ áp dụng đơnthuần một hình thức bán hàng nào đó Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trường các

DN còn tổ chức mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm Nếu các đại lý nàyđược mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho DN , cònnếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại lý, hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả

sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm

 Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụngnhiều phương thức thanh toán khác nhau như: Thanh toán bằng tiền mặt, thanhtoán chậm, thanh toán ngay và như vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mìnhphương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất Để thu hút đông đảo kháchhàng đến với DN thì DN nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại sự thuậntiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trường, trong công tác tiêu thụ sảnphẩm, các DN còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán như: dịch vụ vậnchuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Nếu DN làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yêntâm, thoả mái hơn khi sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp Nhờ vậy

mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên

2.1.1.3 Kênh phân phối

a Khái niệm kênh phân phối

Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay doanh nghiệp tự gánh váchay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hóa cụthể hay một dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng

Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối là do xuất phát từ sựkhác nhau về quan điểm của người nghiên cứu:

* Quan điểm của người sản xuất: Người sản xuất có thể nhấn mạnh vàocác loại trung gian thương mại khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đếnngười tiêu dùng, vì vậy họ có thể định nghĩa kênh phân phối như các hình thức

di chuyển sản phẩm qua các loại hình trung gian khác nhau

* Quan điểm của người trung gian: Như nhà bán buôn, bán lẻ - nhữngngười đang hy vọng họ có được dự trữ tồn kho thuận lợi từ những người sản xuất và tránh các rủi ro liên quan đến chức năng này, có thể quan niệm dòngchảy quyền sở hữu hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh phân phối

* Quan điểm của người tiêu dùng: Có thể quan niệm kênh phân phốiđơn giản như là có nhiều loại trung gian thương mại đứng giữa họ và người sảnxuất sản phẩm.

* Quan điểm của nhà quản trị: Kênh phân phối là một tổ chức hệ thốngcác quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên ngoài để quản lý các hoạtđộng phân phối tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục tiêu trên thị trườngcủa doanh nghiệp

Như vậy, có thể nhận thấy rằng kênh phân phối là một tổ chức tồn tạibên ngoài cơ cấu tổ chức của doanh nghiệp, nó được quản lý dựa trên các quan

hệ đàm phán thương lượng hơn là sử dụng các quyết định nội bộ Để phát triểnmột hệ thống kênh phân phối người sản xuất có thể sử dụng các kênh đã có vàthiết lập các kênh mới nhưng bao giờ cũng dựa trên sự phân công công việcgiữa các thành viên tham gia kênh

b Phân loại kênh phân phối sản phẩm

Có nhiều cách phân loại kênh phân phối theo các tiêu thức khác nhau

* Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp:

- Kênh phân phối trực tiếp: Đây là kênh phân phối mà trong đó không tồn tạinhà phân phối trung gian, các nhà sản xuất bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng

Ưu thế rõ rệt của kênh phân phối này là đẩy nhanh tốc độ lưu thông hànghóa, bảo đảm sự giao tiếp chặt chẽ của doanh nghiệp sản xuất trong kênh phân phối.Người sản xuất thu được lợi nhuận cao do chênh lệch giữa giá bán ra với chi phí sảnxuất cao vì giảm bớt chi phí trung gian Tuy vậy kênh phân phối này cũng có một sốhạn chế như: hạn chế trình độ chuyên môn hóa, tổ chức và quản lý kênh phân phốiphức tạp, vốn và nhân lực phân tán, chu chuyển vốn chậm Loại kênh phân phối nàychiếm tỷ trọng rất nhỏ trong các loại kênh phân phối, và nó chỉ phù hợp với ngườisản xuất nhỏ, quy mô thị trường hẹp

cuối cùng

Sơ đồ 2.1 Kênh tiêu thụ sản phẩm trực tiếp

- Kênh phân phối gián tiếp: Đây là kênh phân phối có sử dụng các thànhphần trung gian trong quá trình lưu thông hàng hóa Trong kênh phân phối này,sản phẩm có thể được lưu thông qua nhiều nhà trung gian khác nhau mới tớitay người tiêu dùng

Ưu điểm của kênh phân phối này là: Do có quan hệ mua bán theo từngkhâu nên tổ chức kênh tương đối chặt chẽ, người sản xuất, người trung gian, dochuyên môn hóa nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động, khả năng thỏamãn nhu cầu thị trường lớn Mặc dù vậy, việc điều hành kênh phân phối sẽ khókhăn nếu các nhà kinh doanh không có đủ trình độ và kinh nghiệm, thời gianlưu thông hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu thụ cuối cùng dài và chi phí của

cả kênh phân phối lớn

Sơ đồ 2.2 Kênh tiêu thụ sản phẩm gián tiếp

- Kênh phân phối hỗn hợp: Đây là kênh phân phối mà trong đó nhà sảnxuất sử dụng cả hai hình thức phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người sửdụng và qua trung gian Trong hình thức tổ chức kênh phân phối này, nhà sảnxuất khai thác được thế mạnh khi bán hàng trực tiếp cho người sử dụng cũngnhư lợi thế của các nhà trung gian

* Theo tiêu thức độ dài kênh

- Kênh phân phối dài: Đây là hình thức phân phối có sự tham gia của

Nhà sản

xuất

Người tiêu dùng cuối cùngTrung gian

thương mại

trải qua nhiều nhà trung gian, từ các nhà buôn lớn tới nhà buôn nhỏ rồi tới cácnhà bán lẻ.

- Kênh phân phối ngắn: Đây là hình thức phân phối hàng hóa trực tiếp từnhà sản xuất đến người sử dụng không qua trung gian hoặc có nhưng khôngqua nhiều nhà trung gian Thông thường, kênh phân phối ngắn xác định trongtrường hợp chỉ có một nhà trung gian tham gia phân phối sản phẩm và đó cóthể là nhà bán buôn hoặc bán lẻ

* Theo tính chất sản phẩm của kênh

- Kênh phân phối sản phẩm cho tiêu dùng

à bán

Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối hàng hóa tiêu dùng

- Kênh phân phối sản phẩm cho khách hàng công nghiệp

Đối với khách hàng công nghiệp, các kênh thường ngắn hơn Lý do là kháchhàng loại này ít hơn, tập trung hơn về mặt địa lý và số lượng mua thường lớn

Sơ đồ 2.4 Kênh phân phối phổ biến cho hàng hóa công nghiệp

Nhà

sản

xuất

Ngườitiêudùngcuốicùng

Đại lýNhà PPCN

Các nhà quản trị phải nắm được ưu nhược điểm của các hình thức tổchức kênh phân phối, kết hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp mình đểlựa chọn hình thức phân phối sao cho hiệu quả nhất.

2.1.2 Cơ sở thực tiễn

2.1.2.1 Tình hình tiêu thụ bánh kẹo ở Việt Nam

Hiện nay, nền kinh tế Việt Nam là một trong những nền kinh tế đang cótốc độ phát triển cao trên thế giới Trong xu thế toàn cầu hoá, các sản phẩm củaViệt Nam đã và đang xuất hiện ngày càng nhiều trên thị trường thế giới, trong

đó có thực phẩm, bánh kẹo Bánh mỳ, bánh nướng đang dần trở thành những

đồ ăn quen thuộc, thường xuyên của nhiều người dân Việt Nam Dân số vớiquy mô lớn và cơ cấu dân số trẻ khiến cho thị trường bánh kẹo của Việt Namđược đánh giá là có tiềm năng phát triển hàng đầu Đông Nam Á và trên thếgiới Theo báo cáo của ACNelsel tháng 8/2010, 56% dân số Việt Nam ở độtuổi dưới 30 có xu hướng sử dụng nhiều bánh kẹo hơn các thế hệ trước kia.Ngoài ra, thói quen tiêu dùng nhiều bánh kẹo tại thành thị trong khi tỷ lệ dân cưkhu vực này đang tăng dần lên (từ 20% lên 29.6% dân số) sẽ khiến cho doanh

số thị trường này tăng lên Theo ước tính của Công ty Tổ chức và điều phốiIBA (GHM), sản lượng bánh kẹo tại Việt Nam năm 2008 vào khoảng 476.000tấn, đến năm 2012 sẽ đạt khoảng 706.000 tấn; tổng giá trị bán lẻ bánh kẹo ở thịtrường Việt Nam năm 2008 khoảng 674 triệu USD, năm 2012 sẽ là 1.446 triệuUSD Tỷ lệ tăng trưởng doanh số bán lẻ bánh kẹo ở thị trường Việt Nam tronggiai đoạn từ năm 2008-2012 tính theo USD ước tính khoảng 114,71%/năm,trong khi con số tương tự của các nước trong khu vực như Trung Quốc là49,09%; Philippines 52,35%; Indonesia 64,02%; Ấn Độ 59,64%; Thái Lan37,3%; Malaysia 17,13%…

Như vậy, có thể nói, sức tiêu thụ bánh kẹo của Việt Nam luôn luôn đượcđánh giá ở mức cao Đây thực sự là một thị trường tiềm năng và đầy cơ hộiphát triển

2.1.2.2 Kinh nghiệm trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo của một sốdoanh nghiệp Việt Nam

* Công ty Cổ phần Bibica

Hiện nay, Bibica là thương hiệu bánh kẹo lớn thứ 2 tại Việt Nam, vớikhoảng 8% thị phần trên cả nước Đây cũng là đơn vị duy nhất trong ngànhbánh kẹo được Viện Dinh dưỡng Việt Nam chọn làm đối tác hợp tác phát triểncác sản phẩm dinh dưỡng và chức năng Chính vì vậy, các sản phẩm dinhdưỡng mang thương hiệu Bibica luôn được người tiêu dùng tin tưởng bởi chấtlượng được đảm bảo và chứng thực Với 14 năm liền đạt danh hiệu hàng ViệtNam chất lượng cao, các sản phẩm của công ty luôn được đa dạng hóa vềchủng loại, bao bì, mẫu mã, nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của từng đối tượngkhách hàng Để làm được như vậy, một phần quan trọng là nhờ vào hiệu quảcủa công tác nghiên cứu thị trường, đã được tiến hành từ nhiều năm nay vàluôn được đầu tư, quan tâm đúng mức Do vậy, đã nắm bắt được kịp thời cácthông tìn về thị trường, về đối thủ cạnh tranh và sự thay đổi trong nhu cầu, sởthích, thị hiếu của người tiêu dùng Công ty cũng luôn chú trọng cải tiến, nângcao chất lượng sản phẩm với việc đầu tư hệ thống máy móc, thiết bị, dâychuyền công nghệ sản xuất hiện đại Chính sách giá sản phẩm được đánh giá làkhá mềm dẻo, phù hợp với từng dòng sản phẩm, từng phân khúc thị trườngkhác nhau Đồng thời, để thúc đẩy tiêu thụ, công ty đã tổ chức hệ thống phânphối sản phẩm rộng khắp 64 tỉnh thành trên toàn quốc với trên 91 đại lý và trên

30000 điểm bán lẻ Điều này tạo cho các sản phẩm của Bibica được biết đến ởkhắp các vùng miền và địa phương Các hoạt động xúc tiến cũng được áp dụngnhiều trong công tác tiêu thụ sản phẩm Những hình ảnh, chương trình quảngcáo sản phẩm của công ty được biết đến rộng rãi trên các phương tiện truyềnthông như báo, đài, internet

* Công ty bánh kẹo Hải Hà

Được thành lập năm 1960 với tiền thân là xưởng sản xuất nước mắm vàmagi, cho đến nay, Hải Hà đã trở thành một trong những doanh nghiệp sản xuấtbánh kẹo lớn tại Việt Nam với sản lượng trung bình hàng năm trên 25000 tấn Về

cơ cấu sản phẩm, kẹo là dòng sản phẩm chủ lực của công ty trong nhiều năm

Dòng kẹo Chew luôn giữ vị trí số 1 về công nghệ, uy tín và thương hiệu trên thịtrường Các sản phẩm bánh kẹo chủ yếu phục vụ cho nhóm đối tượng khách hàngbình dân Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, công ty luôn chú trọng tớiviệc mở rộng hệ thống phân phối của mình thông qua các nhà phân phối, đại lý,bakery được đặt tại nhiều tỉnh thành Công tác quảng cáo thương hiệu công tycũng như hình ảnh sản phẩm được thực hiện rộng rãi, thường xuyên trên cácphương tiện truyền thông Cùng với đó, công tác tổ chức bán hàng và chất lượnghoạt động của đội ngũ nhân viên thị trường khá tốt, đã góp phần thúc đẩy các sảnphẩm của công ty được tiêu thụ nhanh chóng với số lượng nhiều.

* Công ty Cổ phần thực phẩm Hữu Nghị

Là một trong những công ty uy tín hàng đầu Việt Nam về sản xuấtngành hàng bánh kẹo Sản phẩm của công ty được quảng cáo và biết đến rộngrãi trên thị trường Chất lượng sản phẩm luôn là vấn đề mà công ty quan tâm,phải làm sao để người tiêu dùng được dùng những sản phẩm chất lượng cao vàđảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm Hiện nay, công ty có 5 chi nhánh cùngmạng lưới phân phối nội địa vững mạnh với hàng trăm nhà phân phối, hơn140.000 đại lý bán lẻ Tất cả những khiếu nại của khách hàng về sản phẩmcũng như cách thức bán hàng của công ty đều được xem xét, giải quyết nhanhchóng, kịp thời Công ty cũng chú trọng tới việc bồi dưỡng, nâng cao kỹ năngbán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân viên tiếp thị, nhân viên thị trường

Do vậy, trong những năm qua, hiệu quả công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty

đã được nâng lên đáng kể, nhiều sản phẩm có sức tiêu thụ tốt trên thị trường

Một số bài học kinh nghiệm trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo ở Việt Nam

- Quan tâm, đầu tư đúng mức cho công tác nghiên cứu và dự báo nhu

cầu thị trường

- Tăng cường đầu tư công nghệ hiện đại trong sản xuất để nâng cao chất

lượng sản phẩm, cải tiến bao bì, mẫu mã, cũng như đa dạng hóa chủng loại sảnphẩm nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng

- Tổ chức mạng lưới phân phối hợp lý, rộng khắp.

- Đào tạo, nâng cao kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ nhân

viên tiếp thị, nhân viên thị trường

- Đầu tư cho các hoạt động xúc tiến hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như quảng

cáo trên các phương tiện truyền thông, các chương trình khuyến mãi, chiếtkhấu cho khách hàng…

- Thu thập thông tin phản hồi và nhanh chóng giải quyết các khiếu nại

của khách hàng về chất lượng sản phẩm cũng như công tác, dịch vụ bán hàngcủa công ty

Những kinh nghiệm này đều có thể áp dụng cho cả những doanh nghiệphoạt động kinh doanh trong lĩnh vực phân phối bánh kẹo tại Việt Nam

2.1.3 Một số nghiên cứu có liên quan

* Tác giả Nguyễn Thúy Vân [7] đã nghiên cứu về thị trường bánhkẹo Việt Nam và sức cạnh tranh của các sản phẩm nội so với hàng nhậpngoại Tác giả đã đưa ra các thông tin cho biết: Tại Việt Nam hiện nay,các sản phẩm bánh kẹo trong nước ngày càng chiếm thị phần lớn trên thịtrường, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng và có sứccạnh tranh lớn đối với hàng nhập ngoại Đồng thời, tác giả cũng đưa rabốn lý do khiến sản phẩm bánh kẹo của các doanh nghiệp trong nướcchiếm ưu thế hơn so với hàng nhập khẩu từ nước ngoài, đó là do: Phongtrào “Người Việt ưu tiên dùng hàng Việt” được phát động rộng rãi trongsuốt thời gian qua đã tác động đến “tinh thần dân tộc” của người tiêudùng Việt, nhiều vụ việc liên quan đến chất lượng kém của hàng nhậpngoại được phát hiện khiến người tiêu dùng quay lưng, các doanh nghiệpsản xuất bánh kẹo trong nước đã tập trung đầu tư công nghệ cao trong sảnxuất sản phẩm, và một yếu tố nữa là do hầu hết giá các sản phẩm nhậpngoại đều cao hơn nhiều so với hàng trong nước

Qua đó, tác giả nhận định: Thị trường tiêu thụ cho các doanh nghiệp sảnxuất bánh kẹo trong nước ngày càng được mở rộng Sức tiêu thụ các sản phẩmnội đã được tăng lên đáng kể Do vậy, các doanh nghiệp sản xuất cũng nhưkinh doanh bánh kẹo nội hoàn toàn có cơ hội tốt cho việc đẩy mạnh hoạt độngtiêu thụ sản phẩm của mình trên thị trường

* Tác giả Nguyễn Văn An [5] trong “Thực trạng và giải pháp đẩy mạnhtiêu thụ bánh kẹo ở nhà máy bánh kẹo cao cấp Hữu Nghị - Hà Nội”, đã đi sâunghiên cứu và phân tích khá cụ thể những nội dung trong công tác tiêu thụ sảnphẩm bánh kẹo của nhà máy Qua đó, thấy được những ưu điểm cũng nhưnhững hạn chế của công tác này trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ, tronghoạt động bán hàng, phát triển sản phẩm và đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến.Tác giả cũng đã tìm ra và phân tích những nguyên nhân của kết quả trên, từ đó,

đề xuất các giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.Tuy nhiên, những biện pháp đề ra vẫn còn chung chung, chưa thực sự cụ thể để

áp dụng một cách có hiệu quả cao trong thực tế

2.2 Phương pháp nghiên cứu

2.2.1 Phương pháp thu thập số liệu và xử lý số liệu

- Các thông tin từ sách, báo, tạp chí và internet bằng cách trích dẫn, tổng hợp

- Các đề tài nghiên cứu có liên quan

* Số liệu sơ cấp

Được thu thập bằng các phương pháp sau:

- Quan sát các hoạt động kinh doanh của công ty

- Phỏng vấn trực tiếp

+ Lãnh đạo công ty: Tiến hành phỏng vấn giám đốc, phó giám đốc đểthu thập những số liệu về tình hình hoạt động chung của công ty; phỏng vấntrưởng phòng của các phòng ban để biết được các con số cụ thể về kết quả kinhdoanh, tình hình lao động, tình hình tiêu thụ sản phẩm…qua các năm, đặc biệt

là qua 3 năm 2008 – 2010

+ Nhân viên phòng kinh doanh: Phỏng vấn 01 trưởng nhóm kinh doanh(khu vực Long Biên), cùng 04 nhân viên kinh doanh, tiếp thị của các khu vựcthị trường để nắm được những số liệu về hoạt động đi thực tế thị trường, cáctuyến bán hàng, lượng khách trên từng tuyến…

+ Khách hàng của công ty: Phỏng vấn 03 khách hàng Key và 03 chủ cửahàng nhỏ trên Đường Ngô Gia Tự, Nguyễn Văn Cừ (Long Biên), 02 người tiêudùng mua hàng trực tiếp tại công ty để thu thập số liệu về công tác bán hàngcủa công ty cũng như những nhận định của khách hàng về công tác này

2.2.2 Phương pháp phân tích số liệu

* Phương pháp thống kê mô tả

Được dùng để mô tả các hiện tượng, các vấn đề trong thực trạng hoạtđộng kinh doanh cũng như công tác tiêu thụ sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô củacông ty, rồi tiến hành biểu diễn qua bảng, biểu, sơ đồ, từ đó rút ra những nhậnxét, kết luận cụ thể, xác đáng

* Phương pháp so sánh

Phương pháp này được dùng phản ánh sự biến động của các chỉ tiêu giữacác năm, các giai đoạn Từ đó biết được kết quả của năm sau so với năm trước,hay bình quân giữa các năm, cho thấy sự biến đổi trong hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp theo thời gian

Phương pháp này được sử dụng để so sánh sự biến động về tài sản,nguồn vốn, về lao động, kết quả tiêu thụ của mỗi nhóm sản phẩm, kết quả ởmỗi vùng thị trường, biến động về doanh thu, lợi nhuận…của công ty qua cácnăm, từ đó thấy được xu hướng biến động, đưa ra những nhận xét, tìm hiểunguyên nhân và là cơ sở để đưa ra các giải pháp

Trong phân tích, đánh giá, sử dụng cả số bình quân, số tương đối và

số tuyệt đối

* Phương pháp chuyên gia

Dựa vào việc hỏi ý kiến của những người có kinh nghiệm lâu năm trongcông ty như giám đốc, phó giám đốc, các trưởng phòng để xem xét, đưa ranhững phân tích, nhận định, đánh giá về tình hình kinh doanh cũng như thựctrạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Qua đó, đưa ra phương hướnggiải quyết vấn đề một cách đúng đắn, có căn cứ và tính khả thi cao

* Phương pháp phân tích ma trận SWOT

Phân tích SWOT là việc đánh giá một cách chủ quan các dữ liệu đượcsắp xếp theo định dạng SWOT với một trật tự logic, dễ hiểu, dễ trình bày, dễthảo luận và đưa ra quyết định

Sử dụng phương pháp này nhằm phân tích, đánh giá những yếu tốnội tại (những điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp) cũng như môi

tiêu thụ sản phẩm của công ty, qua đó, kết hợp các yếu tố để đưa ra những

đề xuất, giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm

Bảng 2.1 Ma trận phân tích SWOT

Yếu tố bên ngoài (External)

Cơ hội (Opportunities) Thách thức (Threats)

ty để tận dụng các cơ hộithị trường

Chiến lược STDựa trên ưu thế củacông ty để tránh cácnguy cơ của thị trường.Điểm yếu

(Weaknesses)

Chiến lược WODựa trên khả năng vượtqua các yếu điểm củacông ty để tận dụng cơhội thị trường

Chiến lược WTDựa trên khả năng vượtqua hoặc hạn chế tối đacác yếu điểm của công

ty để tránh các nguy cơcủa thị trường

III KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN

3.1 Giới thiệu chung về công ty

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty

Công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Thắng Thủy được thành lậptheo giấy phép ĐKKD số 0102011068 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố HàNội cấp ngày 08/01/2004

Tên giao dịch: Công ty TNHH TM & DV Thắng Thủy

Tên tiếng anh: THANGTHUY TRADE & SERVICES Co.,Ltd

Giám đốc công ty: Ông Kiều Mạnh Thắng

Lĩnh vực kinh doanh: Phân phối hàng tiêu dùng

tốt nhu cầu giao nhận và bảo quản hàng hóa

Công ty hiện là nhà phân phối độc quyền khu vực hàng cho các hãng:

- Công ty cổ phần CBTP Kinh Đô miền Bắc (nhãn hàng bánh kẹo)

- Công ty TNHH Dược phẩm 3A (nhãn sữa Abbott)

- Nhà máy đường Quảng Ngãi (sản phẩm sữa đậu nành Fami)

- Công ty cổ phần sữa TH (nhãn sữa TH)

Ngay từ những ngày đầu mới thành lập, công ty đã xác định mặt hàng

phân phối chủ đạo của mình là sản phẩm bánh kẹo Kinh Đô Mặc dù bắt đầuvới quy mô nhỏ, số lượng nhân viên ít, nhưng công ty đã dần từng bước chứng

tỏ được sự chuyên nghiệp trong hoạt động phân phối sản phẩm này Năm 2007,công ty đã nhận được giấy khen của Chủ tịch Hội đồng quản trị công ty cổphần CBTP Kinh đô miền Bắc vì những đóng góp có ý nghĩa to lớn cho sự pháttriển sản phẩm của hãng Không chỉ dừng ở đó, với những kinh nghiệm đã có,công ty đã tiến hành mở rộng, tăng thêm chủng loại sản phẩm phân phối củanhiều hãng khác nhau trên thị trường như Abbott, Fami, TH, với một nguyêntắc không bao giờ thay đổi đó là sản phẩm phải đáp ứng đầy đủ các tiêu chuẩn

về vệ sinh an toàn thực phẩm cũng như được chứng nhận là cung cấp nguồndinh dưỡng cao cho sức khỏe người tiêu dùng Năm 2008, công ty sữa đậunành Việt Nam đã tặng giấy khen ghi nhận sự đóng góp của công ty cho sựphát triển của Vinasoy

Cùng với đội ngũ nhân viên năng động, sáng tạo, công ty đã và đang trởthành nhà phân phối có uy tín trên thị trường, giúp các thương hiệu sản phẩmcủa các hãng đến với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và hiệu quả nhất

3.1.2 Bộ máy tổ chức của công ty

Là một doanh nghiệp có quy mô kinh doanh nhỏ, do vậy, công ty có bộmáy tổ chức quản lý đơn giản, gọn nhẹ nhưng cũng rất hợp lý, đạt hiệu quả caotrong công việc Bộ máy quản lý của công ty được bố trí theo mô hình trựctuyến chức năng – đây là một mô hình có khá nhiều ưu điểm, giúp tăng cường

sự phối hợp giữa các phòng ban và ban lãnh đạo trong việc ra những quyết địnhđúng đắn để giải quyết những vấn đề xảy ra trong công việc hàng ngày Đứngđầu công ty là Giám đốc, tiếp đến là Phó Giám đốc và sau đó là các phòng ban;đứng đầu các phòng ban là các Trưởng phòng, Phó phòng Vị trí các phòngđược bố trí, sắp xếp gần nhau, trong một không gian chung nhưng vẫn đảm bảođiều kiện làm việc riêng cho từng phòng ban Mỗi phòng ban được xác địnhcác chức năng hoạt động cụ thể, bên cạnh việc phối kết hợp nhịp nhàng với cácphòng ban khác trong công ty Các thành viên trong bộ máy quản lý có quyền

hạn và nghĩa vụ riêng, theo sự phân công bổ nhiệm của công ty, tương xứngvới trình độ, năng lực của từng thành viên trong bộ máy.

Sơ đồ 3.1 Bộ máy tổ chức quản lý của công ty

Chức năng, nhiệm vụ của các phòng ban:

* Giám đốc

- Là người điều hành mọi hoạt động kinh doanh, trực tiếp ra các quyết

Phó giám đốc

Phòng kinh doanh

Phòng vật tư

kế toán

Kho bánh kẹoKinh Đô

Khosữa Fami

& sữa TH

Khosữa Abbott

- Tổ chức thực hiện, kiểm tra, giám sát việc thực thi quyết định của cácphòng ban, nhân viên trong công ty.

- Tổ chức, sắp xếp lại các bộ phận theo yêu cầu của thực tế tình hìnhkinh doanh, quản lý toàn bộ nhân sự trong công ty nhằm đảm bảo hoạt độngkinh doanh có hiệu quả

* Phó giám đốc

Là người tham mưu, giúp việc cho Giám đốc, đồng thời thay mặt choGiám đốc giải quyết các công việc, điều hành mọi hoạt động kinh doanh củacông ty khi được Giám đốc ủy nhiệm

* Phòng hành chính nhân sự

Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty Cụ thể:

- Sắp xếp nơi làm việc, hội họp, tiếp khách; mua sắm, cấp phát vănphòng phẩm cho các phòng ban, cá nhân trong công ty

- Tổ chức, sắp xếp, bố trí nguồn nhân lực một cách hợp lý, đúng ngườiđúng việc

- Thực hiện chức năng tài chính quản trị, tham mưu cho Giám đốc về tổchức lao động, chi trả tiền lương cho nhân viên

- Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với người lao động

- Nghiên cứu và đề xuất với Giám đốc các phương án về nhân sự, tiềnlương, chế độ đãi ngộ, các chương trình đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao chấtlượng nguồn nhân lực phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty trongtừng giai đoạn cụ thể

* Phòng tài chính kế toán

Có chức năng thực hiện các nhiệm vụ liên quan đến hoạt động tài chính

kế toán, đảm bảo sử dụng đồng vốn có hiệu quả, quay vòng nhanh và an toànvốn kinh doanh, bao gồm:

- Tham mưu cho Giám đốc về hoạt động quản lý tài chính

- Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tài chính, tín dụng

- Kiểm tra, giám sát tình hình thu – chi trong công ty, các khoản vay vàlãi phải trả hàng kỳ

- Chi trả các khoản chi phí cho hoạt động mua sắm, chi phí giao dịch vàcác khoản chi phí khác phát sinh trong quá trình mua bán hàng hóa.

- Chi trả tiền lương, tiền thưởng cho nhân viên theo quy định của Luậtpháp và quy định của công ty

- Thực hiện đầy đủ việc ghi chép sổ sách, xây dựng định mức chi phí vàhoàn thành các báo cáo quyết toán hàng năm theo quy định hiện hành

* Phòng kinh doanh

Chịu trách nhiệm chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty

- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm cho công ty

- Cập nhật các thông báo từ phía hãng về sản phẩm mới cũng như cácchương trình bán hàng áp dụng cho từng mặt hàng trong từng giai đoạn cụ thể

- Tổ chức công tác nghiên cứu, đi thực tế thị trường nhằm tìm hiểu nhucầu khách hàng, đánh giá sức mua sản phẩm của hãng so với sản phẩm của đốithủ cạnh tranh, để đưa ra những điều chỉnh hợp lý, kịp thời

- Xác lập các tuyến giao hàng đảm bảo việc giao nhận hàng được thựchiện nhanh chóng, thuận tiện

- Xây dựng các chiến lược giới thiệu sản phẩm mới, đẩy mạnh tiêu thụ,bên cạnh việc thực hiện nghiêm túc, có hiệu quả các chương trình hãng đưa ra

- Báo cáo thường xuyên, chi tiết về tình hình tiêu thụ sản phẩm vớiGiám đốc công ty và với các hãng

- Duy trì mối quan hệ tốt với khách hàng, tích cực mở mới các điểm bánsản phẩm trên phạm vi khu vực thị trường phân phối của công ty

* Phòng vật tư

- Thường xuyên theo dõi, báo cáo cụ thể lượng hàng nhập xuất tồn đểcăn lượng hàng đặt trong đơn đặt hàng với các hãng, đồng thời là căn cứ choviệc xác định hiệu quả tiêu thụ

- Đảm bảo phương tiện giao hàng luôn đủ và hoạt động tốt

- Giải quyết kịp thời các trường hợp sản phẩm hỏng, không đúng quycách trả lại phía nhà cung cấp

* Bộ phận kho

- Thực hiện nhập, xuất hàng theo đơn.

- Định kỳ kiểm kê hàng tồn kho, lập báo cáo cho phòng vật tư

3.1.3 Tình hình lao động của công ty

Lao động là yếu tố hạt nhân, là nguồn tài sản quý giá nhất, quyết địnhđến năng suất lao động và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanhnghiệp Có được một tập thể vững mạnh cả về chất lượng và số lượng lao động

là một lợi thế rất lớn để doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh doanh, đồng thờihạn chế tới mức thấp nhất những khó khăn và thách thức mà doanh nghiệp gặpphải Vì vậy, việc tuyển dụng và sử dụng lao động một cách hợp lý, khôngnhững sẽ phát huy tối đa năng lực làm việc của mỗi cá nhân, nâng cao năngsuất lao động, mà còn là yếu tố sống còn thúc đẩy mọi hoạt động trong sản xuấtkinh doanh diễn ra một cách trôi chảy và nhịp nhàng

Tại công ty, nguồn nhân lực luôn được xác định là yếu tố trung tâm,quyết định trong thành công của hoạt động kinh doanh Do vậy, trong nhữngnăm qua, ban lãnh đạo công ty luôn quan tâm, chú ý tới việc phải làm sao cho

số lượng cũng như chất lượng lao động của mình đảm bảo phù hợp với yêucầu công việc, nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Đồng thời, chế độ đãi ngộnhân viên của công ty luôn được thực hiện đầy đủ, nghiêm túc và phát huyđược năng lực làm việc của nhân viên Điều này được thể hiện qua bảng 3.1

Nhìn chung, qua 3 năm, lao động của công ty không có sự biến động lớn

về số lượng, với tốc độ phát triển bình quân là 11,8%/năm

Năm 2009, số lượng lao động là 83 người, nhiều hơn năm 2008 là 11người tức tăng 15,28% so với năm 2008; năm 2010, số lao động là 90, tăng8,43% so với năm 2009 tức là tăng 7 người Số lượng lao động tăng qua cácnăm thể hiện sự phù hợp với tốc độ tăng quy mô kinh doanh của công ty, đặcbiệt khi hoạt động trong lĩnh vực phân phối, mỗi nhãn hàng mới lại đòi hỏi phảităng thêm số lượng nhân viên tiếp thị, nhân viên làm kho, giao hàng, nhân viên

số liệu, chưa kể tới sự phát triển mạnh mẽ của các sản phẩm đang phân phối.Mặt khác, số lao động tăng cũng cho thấy chính sách đãi ngộ đối với người laođộng của công ty khá tốt Bởi một thực tế của các doanh nghiệp phân phối nhỏ