Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc tại Công ty TNHH bao bì Việt Hưng

Đề tài nghiên cứu về quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường củabao bì Việt Hưng, tập trung chủ yếu vào sản phẩm bao bì carton, đánh giá tác động củacác nhân tố môi trường b

TÓM LƯỢC

Kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển và hội nhập sâu vào nền kinh tế thếgiới Các doanh nghiệp trong nước sẽ có những cơ hội mới và bên cạnh đó cũng sẽ cónhững khó khăn mới đặt ra do sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt Điều này sẽ tạo ra cơhội cho các doanh nghiệp vận dụng các chiến lược kinh doanh tốt, đáp ứng tốt nhu cầuthị trường và sẽ là thách thức đối với các doanh nghiệp không chọn được cho mình cácchiến lược kinh doanh phù hợp

Thời gian qua, trong quá trình thực tập tại Công ty TNHH bao bì Việt Hưng, vớiphương pháp nghiên cứu lý luận thực tiễn kết hợp với phương pháp điều tra, phỏng vấn

em đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc tại Công ty TNHH bao bì Việt Hưng”, làm đề tài nghiên cứu khóa luận tốt nghiệp.

Đề tài nghiên cứu về quy trình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường củabao bì Việt Hưng, tập trung chủ yếu vào sản phẩm bao bì carton, đánh giá tác động củacác nhân tố môi trường bên trong và ngoài doanh nghiệp đến hoạt động triển khaichiến lược kinh doanh Sau đó rút ra những thành công, hạn chế, nguyên nhân củathành công và hạn chế đó Thông qua đó đề xuất một số biện pháp nhằm hoàn thiệntriển khai chiến lược kinh doanh của công ty Và đưa ra một số kiến nghị với cơ quanNhà nước nhằm hoàn thiện hơn hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh

Và em cũng xin chân thành cảm ơn các thầy cô công tác tại trường Đại họcThương Mại, đã tạo điều kiện cho em học tập tại trường, giúp em có những kiến thức

cơ bản về ngành quản trị doanh nghiệp Sau thời gian 4 năm học em đã tiếp thu đượcnhững kiến thức và kinh nghiệm quý báu từ các thầy cô

Em cũng xin chân thành cảm ơn các anh chị công tác tại Công ty TNHH bao bìViệt Hưng Mọi người đã giúp em hoàn thành tốt bài khóa luận này

Trong quá trình làm khóa luận, do còn chưa hiểu biết nhiều nên trong bài viếtkhông tránh khỏi những thiếu sót, em rất mong được sự góp ý của các thầy cô và cácanh chị trong Công ty TNHH bao bì Việt Hưng

Em xin chân thành cảm ơn mọi người!

MỤC LỤC

TÓM LƯỢC i

LỜI CẢM ƠN ii

MỤC LỤC iii

DANH MỤC HÌNH VẼ v

DANH MỤC BẢNG vi

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT vii

PHẦN MỞ ĐẦU 1

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài 1

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài 2

3 Mục tiêu nghiên cứu 3

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 3

5 Phương pháp nghiên cứu 4

6 Kết cấu đề tài 4

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH 5 1.1 Các khái niệm và lý thuyết có liên quan 5

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản 5

1.1.2 Một số lý thuyết có liên quan đến triển khai chiến lược 6

1.2 Các nội dung lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 8

1.2.1 Nhận dạng SBU và nội dung chiến lược thâm nhập thị trường 8

1.2.2 Phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường 10

1.2.3 Xây dựng mục tiêu thường niên 10

1.2.4 Xây dựng chính sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 11

1.2.5 Phân bổ ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 13

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường 14

1.3.1 Các nhân tố bên trong 14

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài 14

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LUỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH BAO BÌ VIỆT HƯNG 15

2.1 Khái quát về công ty tnhh bao bì việt hưng 15

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Việt Hưng 15

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Việt Hưng 15

2.1.3 Phạm vi hoạt động và ngành nghề kinh doanh 15

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức 16

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Việt Hưng 16

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Việt Hưng 17

2.2.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài 17

2.2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Việt Hưng 23

2.3 Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH bao bì Việt Hưng 25

2.3.1.Phương pháp nghiên cứu 25

2.3.2 Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt Hưng 26

2.4 Các kết luận thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH bao bì Việt Hưng 37

2.4.1 Những thành công 37

2.4.2 Những tồn tại 37

2.4.3 Nguyên nhân tồn tại 38

CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT VÀ KIẾN NGHỊ ĐỂ GIẢI QUYẾT CÁC VẤN ĐỀ CÒN TỒN TẠI TRONG TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA VIỆT HƯNG 39

3.1.Phương hướng hoạt động của doanh nghiệp trong thời gian 3 năm tới: 2015, 2016, 2017 39

3.1.1 Dự báo thay đổi trong môi trường và thị trường trong thời gian tới 39

3.1.2 Định hướng hoạt động của doanh nghiệp 39

3.2 Quan điểm triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt Hưng 40

3.3 Các đề xuất, kiến nghị triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt Hưng 40

3.3.1 Các đề xuất triển khai chiến lược của Việt Hưng 40

3.3.2 Kiến nghị triển khai chiến lược của Viêt Hưng 47

KẾT LUẬN 1

DANH MỤC HÌNH VẼ

Hình 2.3: Đánh giá các sản phẩm mà công ty đang cung cấp Phụ lục 4Hình 2.4: Thực trạng đối tượng khách hàng mục tiêu Phụ lục 4Hình 2.5: Thị trường mục tiêu của Việt Hưng Phụ lục 4

DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

ST

T

1 WTO Tổ chức thương mại thế giới

2 TNHH Trách nhiệm hữu hạn

3 SBU Đơn vị kinh doanh chiến lược

4 QC Kiểm tra và kiểm soát chất lượng

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài

Hiện nay, Việt Nam đã gia nhập tổ chức thương mại quốc tế WTO đem lại nhiều

cơ hội phát triển, đồng thời nó cũng đem lại rất nhiều thách thức cho các doanh nghiệptrong nước Sự kiện này cũng làm cho mức độ canh tranh trên thị trường trở nên gaygắt hơn bởi không chỉ những doanh nghiệp trong nước mà còn của rất nhiều doanhnghiệp nước ngoài xâm nhập vào thị trường nội địa Đứng trước vấn đề này, mỗidoanh nghiệp phải tự quyết định con đường phát triển của mình, làm thế nào để tồn tại,đứng vững và phát triển được trên thị trường Để làm được những điều đó đòi hỏidoanh nghiệp cần phải có một chiến lược kinh doanh toàn diện để thích ứng với nhữngbiến động từ môi trường, xác định được những điều mà doanh nghiệp cần đạt tới,những công việc mà doanh nghiệp cần phải làm

Ngành sản xuất và kinh doanh bao bì Việt Nam đang cạnh tranh rất gay gắt cácdoanh nghiệp luôn phải đối đầu những thách thức lớn về công nghệ Đó là khuynh hướngbao bì phải mỏng, nhẹ, an toàn hơn cho môi trường, năng suất đóng gói cao, in ấn đẹphơn Nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất bao bì tại nước ta đang ngày càng khan hiếm,yêu cầu của khách hàng đối với nhà sản xuất bao bì ngày càng khắt khe đồng thời sự quản

lý của chính phủ ngày càng nghiêm khắc Do đó các doanh nghiệp Việt Nam cũng nhưbao bì Việt Hưng nói riêng cần phải nỗ lực trong việc nâng cao chất lượng, đa dạng hóasản phẩm và đẩy mạnh các hoạt động Marketing hơn nữa để có thể trụ vững trên thịtrường Điều này được thể hiện rõ nét trong việc công ty lựa chọn theo đuổi chiến lượcthâm nhập thị trường miền Bắc Tuy nhiên, chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắchiện tại của công ty đang triển khai vẫn còn tồn tại một số hạn chế cơ bản như chưa khaithác triệt để chính sách về phân đoạn thị trường, chính sách giá hay nguồn nhân lực chưa

ổn định làm cho hiệu quả thực thi chiến lược chưa cao Vì vậy, vấn đề hoàn thiện triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty là vô cùng cần thiết

Như vậy, để có thể nắm bắt được cơ hội và cạnh tranh với những đối thủ trên thịtrường thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có một chiến lược kinh doanh toàn diện và điềuhết sức quan trọng là làm sao để cho quá trình thực thi chiến lược đó được diễn ra trôichảy và đạt hiệu quả cao nhất Với những kiến thức đã được trang bị trong nhà trườngcùng những kiến thức thu nhận được trong thời gian thực tập tại Công ty TNHH bao bì

Việt Hưng, tác giả xin lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập

thị trường miền Bắc tại Công ty TNHH bao bì Việt Hưng” làm đề tài khóa luận tốt

nghiệp của mình

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu có liên quan đến đề tài

2.1 Các nghiên cứu trong nước

Nghiên cứu về quản trị chiến lược và chiến lược thâm nhập thị trường đã đượcquan tâm trong giới nghiên cứu lý luận và giảng dạy ở bậc đại học và sau đại học nước

ta ở lĩnh vực kinh tế và quản trị kinh doanh Có thể kể tên một số tài liệu sau:

[1] PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Thanh Liêm, TS Trần Hữu Hải (2007),

Quản trị chiến lược, NXB Thống kê Cuốn sách cung cấp những kiến thức nền tảng,

ban đầu về quản trị chiến lược cho các nhà quản trị với hy vọng phần nào giúp các nhàquản trị thành công trong môi trường hoạt động của mình

[2] PGS.TS Ngô Kim Thanh, PGS.TS Lê Văn Tâm (2011), Quản trị chiến lược,

NXB ĐH Kinh tế Quốc Dân Cuốn sách bao quát được toàn bộ nội dung cơ bản củaquản trị chiến lược với cách trình bày các vấn đề một cách khoa học và có hệ thốngnhưng cũng khá dễ hiểu Cuốn sách cũng được xem như cuốn tài liệu tham khảo bổ íchcho những người làm công tác tư vấn cho doanh nghiệp

[3] Tập slide bài giảng Quản trị chiến lược, Bộ môn Quản trị chiến lược, Trường

Đại học Thương Mại năm 2011 Slide cung cấp khái quát những lý thuyết cơ bản vềchiến lược và quản trị chiến lược, lý luận triển khai chiến lược

Một số đề tài luận văn liên quan đến đề tài tác giả đang nghiên cứu:

[4] Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường trong nước của Tổng công ty xăng dầu quân đội”- SVTH Vũ Thị Xuyên, GVHD THS Nguyễn Thị Uyên,

LVTN 2014 Đề tài tập trung vào chiến lược thâm nhập thị trường trong nước, thực trạngtriển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Tổng công ty xăng dầu quân đội

[5] Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường sản phẩm của Tổng công ty cổ phần Bia – Rượu- Nước giải khát Hà Nội”- SVTH Doãn Hồng Ninh,

GVHD PGS TS Nguyễn Hoàng Việt, LVTN 2014 Đề tài tập trung vào chiến lượcthâm nhập thị trường, thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Tổngcông ty cổ phần Bia – Rượu- Nước giải khát Hà Nội

[6] Đề tài: “Giải pháp tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty cổ phần Hoàng Gia Auto”- SVTN Bùi Thị Thanh Vân, GVHD TS

Nguyễn Hoàng Việt, LVTN 2011.Đề tài tập trung vào giải pháp thâm nhập thị trườngvới mặt hàng ô tô

2.2 Các nghiên cứu ngoài nước

Lý luận và thực tiễn về quản trị chiến lược nói chung cũng như hoạch định chiếnlược thâm nhập nói riêng ở các nước phát triển đặc biệt sôi động và thường xuyên cậpnhật Tác giả xin kể một số sách liên quan trên thế giới như sau:

[7] Fred R.David (2003) ,“ Khái luận về quản trị chiến lược”, NXB Thống Kê.

Đây là cuốn sách trình bày hệ thống các vấn đề về chiến lược và đưa ra cái nhìn tổngquát về chiến lược

[8] Garry D.Smith (2007) ,“Chiến lược và sách lược kinh doanh”, NXB Lao

Động Cuốn sách này đưa ra những kiến thức cần thiết từ khái niệm chiến lược, sáchlược kinh doanh đến phân tích môi trường kinh doanh cụ thể, việc hoạnh định chiếnlược, tổ chức, kiểm tra và giám sát thực hiện chiến lược kinh doanh

[9] Philip Korler (2006), “ Quản trị marketing ”, NXB Thống Kê Cuốn sách thể

hiện tầm quan trọng của các hoạt động marketing Khẳng định rằng những công tygiành chiến thắng ngày nay là những công ty làm thỏa mãn đầy đủ nhất và và thực sựlàm vui lòng những khách hàng mục tiêu của mình

3 Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài: “Hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường miền Bắc tại công ty TNHH bao bì Việt Hưng” nhằm giải quyết 3 mục tiêu cơ bản:

Một là, hệ thống hóa cơ sở lý luận về triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

của công ty TNHH bao bì Việt Hưng

Hai là, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của công

ty TNHH bao bì Việt Hưng.Từ đó rút ra những thành công, hạn chế và nguyên nhân

của những thành công, hạn chế đó

Ba là, đề xuất hệ thống các giải pháp nhằm hoàn thiện triển khai chiến lược thâm

nhập thị trường của công ty TNHH bao bì Việt Hưng trong giai đoạn 2015-2017

4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

4.1 Đối tượng nghiên cứu

Các nhân tố cấu thành mô hình, quy trình, các nhân tố môi trường ảnh hưởng tớitriển khai chiến lược thâm nhập thị trường cũng như các chính sách, hoạt động nhằmtriển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH Bao Bì Việt Hưng

4.2 Phạm vi nghiên cứu

Phạm vi về sản phẩm mục tiêu: Các sản phẩm bao bì carton: hộp carton bồiduplex, hộp carton sóng

Phạm vi về thị trường: Thị trường nghiên cứu là thị trường miền Bắc

Phạm vi về thời gian: Dữ liệu thống kê kết quả hoạt động kinh doanh trong cácnăm từ 2012 đến 2014 Nhóm các giải pháp đề xuất để hoàn thiện triển khai chiến lượcthâm nhập thị trường cho 3 năm tiếp theo (2015-2017)

Phạm vi về nội dung: Đề tài tập trung vào nghiên cứu các hoạt động và chính sách

cơ bản về triển khai chiến lược bao gồm: Mục tiêu ngắn hạn, chính sách marketing vàphân bổ nguồn lực, ngoài ra đề tài không đề cập sâu tới những vấn đề khác

5 Phương pháp nghiên cứu

5.1 Phương pháp định lượng:

Việc thu thập, phân tích thông tin trên cơ sở các số liệu thu đựơc từ thị trường Mục đích của việc nghiên cứu định lượng là đưa ra các kết luận về nghiên cứu thịtrường thông qua việc sử dụng các phương pháp thống kê để xử lý dữ liệu và số liệu.Nội dung của phân tích định lượng là thu thập số liệu từ thị trường, xử lý các số liệunày thông qua các phương pháp thống kê thông thường, mô phỏng hoặc chạy các phầnmềm xử lý dữ liệu và đưa ra các kết luận chính xác

5.2 Phương pháp định tính:

Phương pháp tiếp cận hệ thống logic lịch sử, phương pháp tổng hợp, quy nạp,diễn dịch Phương pháp tiếp cận logic nghiên cứu quá trình phát triển lịch sử, nghiêncứu các hiện tượng lịch sử trong hình thức tổng quát, nhằm mục đích vạch ra bản chấtquy luật khuynh hướng chung trong sự vận động của chúng Phương pháp quy nạp làphương pháp đi từ những hiện tượng riêng lẻ, rời rạc, độc lập ngẫu nhiên rồi liên kếtcác hiện tượng ấy với nhau để tìm ra bản chất của một đối tượng nào đó

6 Kết cấu đề tài

Ngoài phần mục lục, lời cảm ơn, lời mở đầu, danh mục bảng, biểu hình, danhmục từ viết tắt, kết luận, tài liệu tham khảo, nội dung của đề tài được chia làm ba phần

Chương 1: Một số vấn đề lý luận cơ bản về chiến lược và triển khai chiến lược

thâm nhập thị trường của Công Ty kinh doanh

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị

trường của Công ty TNHH bao bì Việt Hưng

Chương 3: Đề xuất và kiến nghị về hoàn thiện triển khai chiến lược thâm nhập

thị trường của Công Ty TNHH bao bì Việt Hưng

CHƯƠNG 1:MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHIẾN LƯỢC VÀ TRIỂN KHAI CHIẾN LƯỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY KINH DOANH

1.1 Các khái niệm và lý thuyết có liên quan

1.1.1 Một số khái niệm cơ bản

1.1.1.1 Khái niệm chiến lược

Có rất nhiều định nghĩa khác nhau về chiến lược, tùy thuộc vào cách tiếp cận khác nhau mà các nhà tác giả có quan điểm về chiến lược khác nhau

Theo Alfred Chandler (1962): “Chiến lược bao hàm việc ấn định các mục tiêu cơ bản, dài hạn của doanh nghiệp, đồng thời áp dụng một chuỗi các hành động cũng như

sự phân bổ các nguồn lực cần thiết để thực hiện các mục tiêu này ”

Theo Quinn (1980) :“ Chiến luợc là mô thức hay kế hoạch thích hợp các mục tiêu cơ bản, các chính sách và chuỗi các hành động của tổ chức vào trong một tổng thể cố kết chặt chẽ.”

Theo Johnson & Scholes (1999): “Chiến lược là định hướng và phạm vi của một

tổ chức về dài hạn nhằm giành lợi thế cạnh tranh cho tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của nó trong môi trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường

và thỏa mãn mong đợi của các bên liên quan ”.

Như vậy ta có thể thấy có rất nhiều cách định nghĩa về chiến lược Nhưng nhìnchung các định nghĩa về chiến lược đều bao gồm các nhân tố là: phương hướng, tầmnhìn của doanh nghiệp trong dài hạn, thị trường, quy mô của doanh nghiệp, lợi thếcạnh tranh, các nguồn lực cần thiết của doanh nghiệp để cạnh tranh, các nhân tố môitrường ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp

1.1.1.2 Các cấp chiến lược

Theo cấu trúc tổ chức của doanh nghiệp,các chiến lược thường được tổ chức vàtriển khai ở ba cấp độ: Cấp doanh nghiệp, cấp kinh doanh, cấp chức năng

Chiến lược cấp doanh nghiệp: Liên quan đến mục tiêu tổng thể và quy mô của

doanh nghiệp để đáp ứng được những kỳ vọng của các cổ đông Chiến lược cấp doanhnghiệp là lời tuyên bố về mục tiêu dài hạn, các định hướng phát triển của tổ chức

Chiến lược cấp kinh doanh: Chiến lược kinh doanh phải chỉ ra được cách thức

doanh nghiệp cạnh tranh trong các ngành kinh doanh khác nhau, xác định vị trí cạnhtranh cho các SBU và làm thế nào để phân bổ nguồn lực hiệu quả

Chiến lược cấp chức năng: Liên quan đến việc từng bộ phận chức năng trong tổ

chức được tổ chức như thế nào để thực hiện được phương hướng chiến lược ở cấp độdoanh nghiệp và từng SBU trong doanh nghiệp

1.1.1.3 Khái niệm chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường là một chiến lược thuộc nhóm các chiến lượccường độ đòi hỏi các nỗ lực cao độ của doanh nghiệp nhằm cải tiến vị thế cạnh tranhđối với các sản phẩm hiện thời

“Chiến lược thâm nhập thị trường là chiến lược nhằm gia tăng thị phần các sản phẩm

và dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các hoạt động marketing” ( [3], Tr 45).

Hầu hết các doanh nghiệp theo đuổi chiến lược này vì doanh nghiệp nào cũngmuốn mở rộng thị trường, tăng doanh thu, lợi nhuận

1.1.1.4 Khái niệm triển khai chiến lược

Triển khai chiến lược thâm nhập thị trường là tập hợp các hoạt động, quyết địnhcần thiết cho việc thực thi chiến lược thâm nhập thị trường ( [2], Tr 54 ) Triển khaichiến lược thâm nhập thị trường có thể hiểu là doanh nghiệp dựa trên kết quả của quátrình hoạch định chiến lược thâm nhập thị trường đã được thiết lập thông qua phân tíchyếu tố môi trường bên trong và bên ngoài, quyết định chiến lược thực hiện…để có thểthực thi chiến lược Từ đó, doanh nghiệp có thể thực hiện quy trình chiến lược thâmnhập thị trường theo hướng tích cực nhằm tận dụng tối đa lợi thế cạnh tranh, tối thiểuhóa bất lợi cho doanh nghiệp để doanh nghiệp thích ứng với những thời cơ, thách thứcnhằm đạt được những mục tiêu đề ra

1.1.2 Một số lý thuyết có liên quan đến triển khai chiến lược

1.1.2.1 Mô hình 7S Mckinsey

Mô hình 7S cho phép nhận dạng các nhân tố ảnh hưởng tới thực thi chiến lược.Hiệu quả thực thi chiến lược không chỉ phụ thuộc vào việc quan tâm đầy đủ 7 nhân tố

mà còn phụ thuộc vào tác động của các nhân tố này dưới góc độ tổ chức

Hình 1.1: Mô hình 7S của McKinsey

(Nguồn : Slide bài giảng Quản trị chiến lược, Trường Đại học Thương Mại 2011)

Chiến lược(strategy): Một loạt các hoạt động nhằm duy trì và phát triển các lợi

thế cạnh tranh

Cấu trúc(structure): Sơ đồ tổ chức và các thông tin có liên quan thể hiện các quan

hệ mệnh lệnh, báo cáo và cách thức mà các nhiệm vụ được phân chia và hội nhập

Hệ thống(systems): Các quy trình, quá trình thể hiện cách thức tổ chức vận hành

hàng ngày

Giá trị đuợc chia sẻ( shared values): hay con gọi là” những mục tiêu khác

thường” bao gồm giá trị cốt lõi của công ty đuợc minh chứng trong văn hóa công ty vàđạo đức làm việc chung

Phong cách(style): Những điều mà các nhà quản trị cho là quan trọng theo cách họ

sử dụng thời gian và sự chú ý của họ tới cách thức sử dụng các hành vi mang tính biểutượng Điều mà các nhà quản trị làm quan trọng hơn nhiều so với những gì họ nói

Nhân viên(staff): Những điều mà công ty thực hiện để phát triển đội ngũ nhân

viên cà tạo cho họ những giá trị cơ bản

Kỹ năng(skills): Những đặc tính hay năng lực gắn liền với một tổ chức.

Trong đó, giá trị được chia sẻ xếp ở giữa mô hình nhằm nhấn mạnh rằng đây chính

là nhân tố cốt lõi ảnh hưởng tới sự phát triển các nhân tố còn lại Cấu trúc công ty, chiếnlược, hệ thống, phong cách, nhân sự và kỹ năng bắt nguồn từ lý do vì sao tổ chức đượcthành lập và đại diện cho điều gì Tầm nhìn ban đầu của công ty được thành lập từ các giátrị của người sáng lập Khi giá trị này thay đổi, các nhân tố kia sẽ thay đổi theo

1.1.2.2 Các trường hợp sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường

Khi xác định triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của doanh nghiệp được

áp dụng trong các trường hợp sau:

Thị trường sản phẩm- dịch vụ của doanh nghiệp chưa bão hòa: Thị trường chưa

bão hòa tức là tổng lượng cung trên thị trường nhỏ hơn tổng lượng cầu, do vậy doanhnghiệp mới có thể tăng khối lượng hàng hóa bán ra của mình từ đó tăng thị phần trênthị trường hiện tại

Tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng tăng: Nếu mức tiêu thụ của khách

hàng giảm hoặc không gia tăng thì dù bất kỳ chính sách gì, doanh nghiệp cũng khótăng lượng hàng hóa bán ra hoặc tăng mức rất chậm Vì vậy, nên áp dụng chiến lượcthâm nhập thị trường khi tỷ lệ tiêu thụ của khách hàng có khả năng gia tăng

Thị trường của đối thủ cạnh tranh giảm do doanh số toàn ngành đang tăng: Thị

phần của đối thủ cạnh tranh giảm là cơ hội để doanh nghiệp tăng thị phần của mình Tuynhiên, nếu doanh số toàn ngành giảm thì mục tiêu tăng thị phần của chiến lược thâm nhậpthị trường khó có thể thực hiện được, bởi thị phần của doanh nghiệp không chỉ phụ thuộcvào doanh thu của doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào doanh thu toàn ngành

Việc tăng kinh tế theo quy mô đem lại lợi thế cạnh tranh chủ yếu: Khi tăng lượng

hàng hóa bán ra, quy mô của doanh nghiệp tăng lên, quy mô tăng nhưng hiệu quả kinhdoanh sẽ không tăng nếu doanh nghiệp không có được lợi thế cạnh tranh, do vậydoanh nghiệp không thể đạt được mục tiêu lâu dài của mình là lợi nhuận Vì vậy, chỉnên áp dụng chiến lược thâm nhập thị trường khi tăng kinh tế theo quy mô đem lại lợithế cạnh tranh chủ yếu

1.2 Các nội dung lý luận triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Mô hình triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty kinh doanh

(1) Sản phẩm mục tiêu là sản phẩm mà doanh nghiệp muốn và có khả năng đáp

ứng nhu cầu, mong muốn của khách hàng, mang lại lợi ích cho họ, đồng thời có thểchào bán trên thị trường

Khi lựa chọn sản phẩm mục tiêu cần quan tâm đến các cấp độ yếu tố vô hình vàhữu hình:

Cấp độ cơ bản - sản phẩm cốt lõi: cấp độ này sẽ trả lời câu hỏi về thực chất sảnphẩm này sẽ mang lại những lợi ích cốt lõi gì cho khách hàng Cùng một sản phẩm cóthể mang lại các lợi ích cơ bản khác nhau cho các khách hàng khác nhau

Nhận dạng SBU và nội dung chiến lược thâm nhập

thị trường

Phân tích tình thế môi trường triển khai chiến lược

thâm nhập thị trường

Thiết lập mục tiêu thường niên

Phân bổ ngân sách trong triển khai chiến lược thâm

nhập thị trườngXây dựng các chính sách trong triển khai chiến lược

thâm nhập thị trường

Cấp độ hai - sản phẩm hiện thực Cấp độ này bao gồm những yếu tố phản ánh sựtồn tại của sản phẩm như: các chỉ tiêu phản ánh chất lượng, các đặc tính, bố cục bênngoài, nhãn hiệu, tên nhãn hiệu, bao bì.

Cấp độ 3 - sản phẩm bổ sung: Cấp độ này bao gồm các yếu tố dịch vụ kháchhàng và cao hơn nữa là chăm sóc khách hàng nhằm giúp cho khách hàng tiện lợi hơn,hài lòng hơn

(2) Khách hàng mục tiêu là đối tượng khách hàng mà doanh nghiệp hướng tới

nhằm đáp ứng một loại nhu cầu và mong muốn của họ Đó chính là khách hàng tiềmnăng có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ, có khả năng và sẵn sàng chi trả cho việc muasản phẩm, dịch vụ, đồng thời doanh nghiệp có khả năng tiếp cận giới thiệu sản phẩm,dịch vụ tới họ

Một vấn đề lớn đối với nhiều doanh nghiệp nhỏ là họ thường dễ tuyệt vọng khikhó khăn và quá biết ơn đối với những ai mua hàng của họ, trong khi ít tính đến nhữngbước tiếp theo cần làm gì để những khách hàng đó tiếp tục mua hàng, việc xác địnhđúng khách hàng mục tiêu quyết định đến sự thành bại của doanh nghiệp Sau khi xácđịnh rõ ai sẽ là những khách hàng tốt nhất, doanh nghiệp có thể đi đến cụ thể hóanhững phân khúc thị trường cho doanh nghiệp

1.2.1.2 Thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là xác định các khu vực thị trường, địa lý có những nhu cầuhoặc mong muốn của khách hàng mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thờicác hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế đối với đối thủ cạnhtranh và đạt được các mục tiêu kinh doanh đã chọn Thực chất thị trường mục tiêu củadoanh nghiệp chính là khách hàng mục tiêu, để có thể tiếp cận với khách hàng mụctiêu ta cần phải biết họ là ai? Họ là cá nhân hay tổ chức? Họ có mức thu nhập như thếnào? Họ hay mua sản phẩm, dịch vụ gì?

1.2.1.3 Lợi thế cạnh tranh

Lợi thế cạnh tranh là thế mạnh của doanh nghiệp so với doanh nghiệp khác nhờ

đó làm tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp Lợi thế cạnh tranh sở hữu củanhững giá trị đặc thù, có thể sử dụng được để nắm bắt cơ hội, để kinh doanh có lãi.Khi nói đến lợi thế cạnh tranh, chúng ta nói đến lợi thế mà một doanh nghiệp đang có

và có thể có so với đối thủ của họ

1.2.1.4 Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường

Mục tiêu thâm nhâp thị trường là mục tiêu cơ bản và là sứ mệnh đối với công tykinh doanh trên thị trường, quyết đinh hướng đi trong dài hạn và có ý nghĩa sống còn

của doanh nghiệp Khi xác định mục tiêu cho một chiến lược kinh doanh của doanhnghiệp cần kết hợp xem xét đặt nó trong từng mục tiêu của toàn công ty và một số yêucầu cần như: xác định rõ mục tiêu ưu tiên, các mục tiêu cần rõ ràng và có các mục tiêuchung cũng như riêng trong từng lĩnh vực.

Những doanh nghiệp mới kinh doanh trên thị trường hay có các sản phẩm mới thìmục tiêu hàng đầu là làm sao để sản phẩm được thị trường chấp nhận Còn với cácdoanh nghiệp đã có chỗ đứng thì mục tiêu của họ là gia tăng doanh số bán Cũng códoanh nghiệp khi các mục tiêu đã đạt được thành quả nhất định họ lại theo đuổi mụctiêu xã hội Tuy nhiên mục tiêu thị phần và lợi nhuận vẫn là mục tiêu cơ bản và lâu dài

mà các doanh nghiệp quan tâm nhất

1.2.2 Phân tích tình thế chiến lược thâm nhập thị trường

Để thâm nhập sau hơn vào thị trường mà doanh nghiệp hướng tới cần phân tíchtình thế chiến lược nắm bắt rõ các thời cơ, thách thức và điểm mạnh, điểm yếu từ cácmôi trường bên trong, môi trường bên ngoài doanh nghiệp tác động đến hoạt độngkinh doanh của doanh nghiệp Phân tích môi trường đem lại cho công ty một các nhìntoàn diện hơn, khách quan hơn về mọi mặt Từ những kết quả của quá trình phân tích

sẽ giúp cho công ty có những định hướng kinh doanh tốt hơn

Các môi trường bên ngoài như: môi trường kinh tế, công nghệ, văn hóa xã hội,chính trị xã hội, nhân khẩu học, môi trường ngành ảnh hưởng rất lớn đến doanh nghiệpnên cần theo dõi, dự đoán, đánh giá những thay đổi khuynh hướng có thể tác động lênchiến lược thâm nhập thị trường của công ty

Môi trường bên trong như: Nguồn nhân lực, tiềm lực tài chính, cơ sở vật chất kỹthuật, năng lực sản xuất, uy tín thương hiệu việc phân tích các yếu tố này để thấy đượcđiểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp Những điểm mạnh mà các đối thủ cạnh tranhkhác không thể dễ dàng sao chép được và làm được từ đó doanh nghiệp sẽ phát huy điểmmạnh của mình và khắc phục những điểm yếu triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.2.3 Xây dựng mục tiêu thường niên

Mục tiêu ngắn hạn hay các mục tiêu thường niên là các mục tiêu mà doanhnghiệp đề ra để tổ chức triển khai các chiến lược Nó là sự phân chia mục tiêu tổngquát thành các mục tiêu hàng năm cho từng bộ phận Các mục tiêu này có thời hạndưới một năm và là những cái mốc mà các doanh nghiệp phải đạt được để đạt đượccác mục tiêu dài hạn

Khi xác định mục tiêu doanh nghiệp cần phải dựa vào nguồn lực thực tế củadoanh nghiệp Môi trường bên trong và bên ngoài, các chiến lược mà doanh nghiệpđang theo đuổi Xác định mục tiêu là hướng đi lâu dài cho công ty, vì và khi xác định

mục tiêu cần phải đảm bảo :

Một là, các mục tiêu được xác định rõ ràng trong từng thời gian tương ứng và

phải có các mục tiêu chung, mục tiêu riêng cho từng bộ phận của doanh nghiệp

Hai là, các mục tiêu phải đảm bảo tính tương hỗ lẫn nhau, mục tiêu này không

Đào tạo và phát triển nhân lực: Doanh nghiệp tổ chức các khóa đào tạo các kỹnăng chuyên môn trong và ngoài nước, kỹ thuật mới nhằm nâng cao chất lượng chonhân viên giúp quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đạt năng suất cao nhất.Đánh giá và đã ngộ nhân lực: Có hoạt động đánh giá hiệu quả làm việc của từngnhân viên để từ đó có những chính sách khen thưởng hàng quý, năm để khích lệ quátrình làm việc của nhân viên

1.2.4.2 Chính sách Marketing

Trong chiến lược thâm nhập thị trường thì chính sách quan trọng và hữu hiệunhất là chính sách MKT, bao gồm: Chính sách phân đoạn thị trường, chính sách định

vị sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và chính sách xúc tiến

(1)Chính sách phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia tập khách hàng thành các nhóm cónhu cầu, đặc điểm và thái độ khác nhau Các nhóm khách hàng đó gọi là đoạn thịtrường Đoạn thị trường là một nhóm khách hàng đáp ứng như nhau đối với một kíchthích marketing xác định

Yêu cầu khi phân đoạn thị trường: đo lường được, tính khả thi, tính quan trọngcủa đoạn thị trường, có thể tiếp cận được

Marketing thường sử dụng bốn cơ sở chính để phân đoạn thị trường bao gồm: địa

lý, nhân khẩu, tâm lý và hành vi.

(2)Chính sách định vị sản phẩm

Định vị là việc xác định các vị trí cạnh tranh sản phẩm của doanh nghiệp so vớicác sản phẩm cùng loại trên thị trường Để định vị có hiệu quả, cần xác định được cáclợi thế bền vững mà công ty có thể phát huy Muốn định vị sản phẩm thâm nhập thịtrường doanh nghiệp cần hiểu rõ khách hàng đánh giá về sản phẩm của mình như thếnào Khi có nhiều loại sản phẩm trên thị trường thì khách hàng mua sẽ cân nhắc, sosánh giữa các sản phẩm đó Khách hàng có thể tự định vị sản phẩm thông qua kinhnghiệm khi tiêu dùng, qua hình ảnh của bạn bè, đồng nghiệp đã sử dụng

Các cách thức định vị: Định vị sản phẩm dựa vào đặc tính công dụng của sảnphẩm, định vị dựa vào thuộc tính sử dụng hay chất lượng sản phẩm, định vị dựa vàođối thủ cạnh tranh, định vị bằng giá cả, chất lượng

(3)Chính sách sản phẩm

Chính sách sản phẩm là nền tảng, xương sống của các quyết định marketing nóichung Chính sách sản phẩm là các quyết định về chủng loại chất lượng, mẫu mã, bao

bì, nhãn hiệu, lợi ích cốt lõi của sản phẩm

Với chiến lược thâm nhập thị trường doanh nghiệp đặc biệt quan tâm tới thươnghiệu dịch vụ trước và sau bán, điều kiện thanh toán và bảo hành…Vì chiến lược thâmnhập thị trường nhằm gia tăng thị phần đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại của doanhnghiệp Nên doanh nghiệp phải thu hút khách hàng đối với sản phẩm dịch vụ hiện tại đó

(4)Chính sách giá

Chính sách giá là chính sách duy nhất trực tiếp tạo ra doanh thu và lợi nhuận,đồng thời tạo ra sự tin tưởng của người tiêu dùng với doanh nghiệp xây dựng uy tín lâudài trên thị trường

Doanh nghiệp có thể áp dụng chính sách một giá, hoặc chính sách giá linh hoạt,giá thấp, cao hơn hoặc bằng với giá thị trường Điều đó phụ thuộc vào các nhân tố bêntrong doanh nghiệp và các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp

Doanh nghiệp có thể định giá theo các phương pháp sau: Định giá tương quanvới đối thủ cạnh tranh và định giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh

Việc định giá cho sản phẩm có thể theo đuổi một trong các mục tiêu sau: Đảmbảo sự sống còn, tăng tối đa lợi nhuận trước mắt, tăng tối đa mức tiêu thụ dành vị trídẫn đầu về chất lượng sản phẩm

(5)Chính sách phân phối

Là những quyết định đưa hàng hóa vào kênh phân phối với một hệ thống tổ chức

và công nghệ đề nhằm điều hòa, cân đối thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng một cách

nhanh chóng và hợp lý nhất.

Các loại trung gian được sử dụng trong phân phối hàng hòa đó là: trung gian bánbuôn, trung gian bán lẻ Số lượng trung gian và phương thức phân phối khác nhanh sẽhình thành nên nhiều loại kênh phân phối

(6)Chính sách xúc tiến

Chính sách xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động liên quan đến việcchào hàng và chiêu khách hàng để nhằm xây dựng nên mối quan hệ mật thiết với bạnhàng và khách hàng

Các công cụ chính được áp dụng trong xúc tiến thương mại cho phát triển chiếnlược thâm nhập thị trường bao gồm: quảng cáo, chào hàng cá nhân trực tiếp, xúc tiếnbán hàng khuyến mại, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp

Quảng cáo: Là hình thức giới thiệu khuyếch trương sản phẩm một cách gián tiếpthông qua phương tiện truyền thông được tiến hành và trả tiền bởi một tổ chức nhất định Chào hàng trực tiếp: Là một hình thức giới thiệu bằng miệng của cá nhân bánhàng được thực hiện dưới hình thức của các cuộc hội thảo hay gặp gỡ với nhiều ngườimua tiềm năng nhằm mục đích bán sản phẩm

Xúc tiến bán hàng khuyến mãi: Là tất cả các biện pháp tác động tức thời ngắnhạn để khuyến khích việc dùng thử hoặc mua nhiều hơn sản phẩm dịch vụ nhờ cungcấp những lợi ích bổ xung cho khách hàng

Quan hệ công chúng: Là hoạt động nhằm xây dựng hình ảnh tốt đẹp cho thươnghiệu hoặc cho doanh nghiệp trong cộng đồng có tính đại chúng như quảng cáo, nhưngthường có độ tin cậy cao hơn vì thông tin được đưa ra gián tiếp thông qua các bàiphóng sự, các mẫu tin, các hoạt động xã hội do doanh nghiệp thực hiện hoặc tài trợcho các hoạt động văn hóa thể thao

Marketing trực tiếp: Là hình thức kết hợp quảng cáo, bán hàng cá nhân và xúctiến bán để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp không qua trung gian

1.2.5 Phân bổ ngân sách triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

Ngân sách có tác động rất lớn đến hiệu quả và tiến trình thực hiện chiến lược.Ngân sách chủ yếu tập hợp các nguyên tắc phân bổ nguồn lực và chủ yếu là nguồn lựctài chính Để thực hiện được chiến lược đòi hỏi có đủ vốn Bên cạnh lợi nhuận thuđược từ hoạt động kinh doanh, doanh nghiệp còn có hai nguồn vốn cơ bản: Các khoản

nợ và vốn cổ phần thường Việc quy định tỷ lệ hợp lý trong cơ cấu vốn của nó có thểcũng là yếu tố thành công của chiến lược

Tạo ra đủ vốn để thực hiện chiến lược Vấn đề này đòi hỏi công ty phải làm bảnbáo cáo tài chính dự trù bao gồm doanh số bán hàng, chi phí lợi nhuận, chi phí hànhchính, thuế, vốn, tiền mặt, các khoản phải thu, hàng tồn kho, tổng vốn lưu động, đất

đai nhà xưởng và máy móc thiết bị trừ khấu hao…

Việc phân tích các khoản tài chính dự toán có phần quan trọng đáng kể trongdoanh nghiệp thực hiện chiến lược vì nó cho phép doanh nghiệp xem xét kết quả kỳvọng của nhiều biện pháp và phương án thực hiện chiến lược khác nhau

1.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường

1.3.1 Các nhân tố bên trong

Các nhân tố bên trong doanh nghiệp như: Chiến lược, hệ thống, đội ngũ nhânviên, kỹ năng, văn hóa, tổ chức,…ảnh hưởng đến hoạt động triển khai chiến lược thâmnhập thị trường Chiến lược sẽ chi phối sự thành công hay thất bại của một doanhnghiệp các dòng thông tin nội bộ doanh nghiệp không chính xác kịp thời và tin cậy cóthể làm dẫn đến đưa ra những chiến lược sai lầm Để chiến lược có thể triển khai thìcần một đội ngũ nhân viên có kiến thức kỹ năng và kinh nghiệm để thực hiện chiếnlược đó một cách hiệu quả và tốt nhất Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến sự phátngôn, phong cách lãnh đạo ra quyết định của người quản lý

1.3.2 Các nhân tố bên ngoài

Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp tác động đến doanh nghiệp như: Tình hìnhkinh tế, văn hóa xã hội, chính trị, công nghệ, cho doanh nghiệp thấy rõ ảnh hưởngcông tác triển khai chiến lược trong thực tế so với dự định doanh nghiệp từ trước nêndoanh nghiệp cần nắm bắt các thay đổi kịp thời từ nhân tố bên ngoài, khi nền kinh tếkhó khăn, văn hóa thay đổi, công nghệ ngày càng đổi mới tiên tiến mà doanh nghiệpkhông nắm bắt đưa ra các chính sách biện pháp kịp thời đối mặt với những thách thức

và khi triển khai chiến lược chưa có sự chuẩn bị sẽ dẫn đến thất bại và có thể phá sản

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG TRIỂN KHAI CHIẾN LUỢC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG TẠI CÔNG TY TNHH BAO BÌ

VIỆT HƯNG 2.1 Khái quát về công ty tnhh bao bì việt hưng

2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của Việt Hưng

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Bao bì Việt Hưng

Loại hình doanh nghiệp: Trách nhiệm hữu hạn

Địa chỉ: Km17, Quốc lộ 5, Thị trấn Như Quỳnh, Văn Lâm, Hưng Yên

đã được cấp chứng chỉ hệ thống quản lý chất lượng ISO 14001- 2004

Năm 2010 công ty đã xây dựng thêm 20.000m2 nhà xưởng để mở rộng sản xuấtđáp ứng như cầu về bao bì carton trên thị trường và nhận được chứng chỉ môi trườngxanh do khách hàng Cano Nhật Bản cấp

Năm 2011 công ty nhận được chứng chỉ in GMI xuất thùng carton cho Target

2.1.2 Chức năng nhiệm vụ của Việt Hưng

Chức năng chính là sản xuất các sản phẩm in hộp carton để đáp ứng nhu cầu vềsản phẩm trên thị trường Công ty có nhiệm vụ sản xuất các sản phẩm chất lượng caonhằm đa dạng hóa sản phẩm giúp tăng sức cạnh tranh trong ngành và cung cấp đến tayngười tiêu dùng sản phẩm tốt nhất

Đối với người lao động, công ty có chức năng duy trì và phát triển hoạt độngkinh doanh, đảm bảo công việc cho người lao động trong công ty và nâng cao mứclương cho cán bộ công nhân viên trong công ty

Đối với toàn xã hội, bao bì Việt Hưng đã cống hiến cho người tiêu dùng nhữngsản phẩm chất lượng cao, an toàn và đảm bảo môi trường xanh sạch đẹp không gây ônhiễm môi trường

2.1.3 Phạm vi hoạt động và ngành nghề kinh doanh

Các ngành nghề kinh doanh của công ty bao bì Việt Hưng như:

- Sản xuất các loại hộp carton, bao bì giấy, bao bì carton 3 lớp, 5 lớp,7 lớp cao

cấp với các loại sóng A, B, C, E

- Sản xuất giấy kraft chạy mặt ngoài, mặt trong, sóng carton.

- In ấn, nhãn bao bì, biểu mẫu, catalogue giới thiệu sản phẩm và các sản phẩm

khác theo quy định hiện hành

Hiện này, sản phẩm chính mà công ty đang cung cấp là các loại hộp carton vớicông nghệ in OFFSET và FLEXO cao cấp ( hộp carton bồi duplex loại lớn, hộp cartonsóng, hộp duplex 1 lớp, hộp carton bồi duplex loại nhỏ, hộp cứng )

2.1.4 Sơ đồ cơ cấu tổ chức

Hiện tại, công ty TNHH bao bì Việt Hưng có 7 phòng ban, 2 phân xưởng trựctiếp sản xuất với tổng nhân viên là 1500 người được phân bổ vào các bộ phận, phòngban khác nhau trong công ty được thể hiện ở sơ đồ cơ cấu tổ chức sau:

Hình 2.1: Sơ đồ cấu trúc tổ chức tại công ty TNHH bao bì Việt Hưng

(Nguồn: Phòng hành chính)

Cơ cấu tổ chức của công ty bao bì Việt Hưng hiện nay được xây dựng theo môhình cơ cấu chức năng khá hợp lý với mỗi bộ phận phụ trách những nhiệm vụ riêng.Trong đó Giám đốc là người đứng đầu công ty, đưa ra các quyết định cuối cùng, điềuhành toàn bộ hoạt động của công ty Phó giám đốc hỗ trợ giám đốc trong điều hànhdoanh nghiệp, trực tiếp quản lý các phòng ban và bộ phận chức năng Mỗi phòng ban

có chức năng, nhiệm vụ riêng và đều hướng tới mục tiêu chung của công ty

2.1.5 Kết quả hoạt động kinh doanh của Việt Hưng

Hoạt động kinh doanh của công ty đã có nhưng thay đổi trong 3 năm qua đượcthể hiện ở bảng 2.1

Giám Đốc

P Nhân Sự P Kế Toán P Kinh Doanh Quán Đốc

Phân xưởng OFFSET

Phân xưởng FLEXO

P Thiết Kế P QC P Kế Hoạch SX Phó Giám

Đốc

Bảng 2.1 Kết quả hoạt động kinh doanh của Việt Hưng

4 Lợi nhuận trước thuế 241.144.247 268.952.509 317.099.382

5 Lợi nhuận sau thuế 180.858.186 201.714.381 237.824.537

(Nguồn:Phòng kế toán)

Nhìn vào bảng 2.1 có thể thấy các chỉ tiêu về doanh thu, lợi nhuận của ViệtHưng tăng đều qua các năm cụ thể doanh thu năm 2014 tăng 22.7% so với năm 2013,năm 2013 tăng 14.9% so với năm 2012 Sự tăng về doanh thu trong năm 2014 do hiệnnay người tiêu dùng đã chú trọng đến bao bì nhiều hơn đã có sự quan tâm tới vấn đề

mỹ thuật và cái đẹp nên số lượng sản phẩm bán ra tăng nhanh

Lợi nhuận sau thuế năm 2014 tăng 17.9 % so với năm 2013, năm 2013 tăng nhẹ11.53% so với năm 2012 Để đạt được kết quả đó trong những năm qua Việt Hưng đã mởrộng hoạt động sản xuất và khai thác các thị trường mới ở các tỉnh Vĩnh Phúc, Thanh Hóa,Nam Định cũng như xuất phát từ thực tế tiêu thụ và tình hình cạnh tranh trên thị trường,thời điểm triển khai hợp lý góp phần nâng cao sản lượng tiêu thụ của công ty

2.2 Đánh giá tổng quan tình hình và ảnh hưởng nhân tố môi trường đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Việt Hưng

2.2.1 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên ngoài

2.2.1.1 Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô

(1) Môi trường chính trị, pháp luật

Tình hình chính trị hiện tại của Việt Nam khá ổn định, tạo điều kiện thuận lợi chohoạt động kinh doanh Việc Việt Nam gia nhập WTO đã mở ra cho các doanh nghiệptrong nước cơ hội tham gia vào nền kinh tế toàn cầu Môi trường chính sách còn chưathuận lợi Bản thân các văn bản pháp lý của Việt Nam đang trong quá trình hoàn chỉnhtrong khi năng lực của các cán bộ xây dựng và thực thi chính sách cũng như cán bộ thamgia xúc tiến thương mại còn yếu hạn chế về chuyên môn cũng như kỹ năng Chính vì vậyvấn đề đặt ra cho Việt Nam là phải xây dựng hoàn thiện cơ chế chính sách, hệ thống phápluật và các văn bản dưới pháp luật nhằm tạo hành lang pháp lý rõ ràng, chuẩn mực và hiệuquả để tạo môi trường thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển

Trong năm 2014 vừa qua nhằm tháo gỡ khó khăn cho ngành bao bì carton vớinguyên liệu đầu vào sản xuất là các loại giấy Chính phủ và Bộ công thương đã hỗ trợmiễn giảm thuế VAT nhập khẩu giấy đầu vào cho các doanh nghiệp sản xuất bao bìcarton đồng thời cho các doanh nghiệp hưởng lãi suất ưu đãi để đầu tư máy móc, thiết

bị, đồng thời điều chỉnh lại các tiêu chuẩn môi trường đang áp dụng cho ngành bào bìhiện nay

(2) Môi trường kinh tế

Nền kinh tế nước ta năm 2014 diễn ra trong bối cảnh kinh tế thế giới phục hồichậm sau suy thoái toàn cầu Sản xuất kinh doanh chịu áp lực từ những năm trướcchưa được giải quyết triệt để nên cũng đã gặp nhiều khó khăn nhưng được sự chỉ đạocủa Quốc hội và Chính phủ nên nền kinh tế năm 2014 cũng có nhiều chuyển biến tíchcực Tổng sản phẩm trong nước (GDP) năm 2014 ước tính tăng 5,98% so với năm

2013 Mức tăng trưởng năm nay cao hơn mức tăng 5,25% của năm 2012 và mức tăng5,42% của năm 2013 cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế Sản xuất các sảnphẩm từ giấy trong năm 2014 tăng lên 15,8% đóng góp 2,95% GDP

tư phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh

Theo báo cáo của Tổng cục thống kê tổng sản phẩm trên địa bàn (GRDP) Hà Nộivào 12/2014 tăng 8,8% so với cùng kỳ năm trước, chỉ số công nghiệp tăng 4,6% so với

năm 2013, 10 tháng đầu năm có 14.460 doanh nghiệp được thành lập điều đó cho thấyViệt Hưng có những cơ hội tăng thị phần trên thị trường Hà Nội đưa sản phẩm đến vớinhiều khách hàng Cùng với đó hàng loạt các dự án của thành phố đưa vào sử dụnghoặc chuẩn bị đưa vào sử dụng trong thời gian tới như: Đường cao tốc Hà Nội- LàoCai, cầu Nhật Tân, đường nối đến sân bay Nội bài, đường cao tốc Hà Nội - Hải Phòngđiều đó sẽ mang lại hệ thống giao thông thuận tiện giúp các doanh nghiệp có thể pháttriển mở rộng mạng lưới khách hàng.

(3) Môi trường văn hóa xã hội

Sau khi được mở rộng địa giới hành chính, năm 2008 dân số của Thủ đô là 6,35triệu người, đến tháng 12/2011 đã ở mức 6,87 triệu người Còn tính đến thời điểm này,căn cứ theo mức biến động thì dân số Hà Nội đã lên tới 7,3 triệu người chưa kể đếngần 1 triệu người chưa đăng ký hộ khẩu thường trú Nếu theo tốc độ tăng dân số nhưhiện tại, đến năm 2015 dân số Hà Nội có thể lên đến 7,6 triệu người Dân số đông lênthì nhu cầu tiêu dùng mặt hàng tăng lên điều đó làm cho bao bì được sử dụng thườngxuyên, liên tục và cần thiết trong cuộc sống hàng ngày

Hiện nay người tiêu dùng tại Hà Nội đã có nhiều thông tin hơn trong việc raquyết định mua sắm nhờ sự phát triển mạnh mẽ của báo chí, internet điều đó giúpkhách hàng biết đến các sản phẩm bao bì của công ty nhanh chóng hơn qua trang webcủa Việt Hưng Với mức sống, thu nhập cao thì người tiêu dùng ưu tiên hơn trong việcmua sản phẩm có chất lượng, giá cả phù hợp và gu thẩm mỹ của người Việt Nam, HàNội ngày càng ưa chuộng những cái đẹp tao nhã, sang trọng Điều đó tác động rất lớnđến công ty đòi hỏi Việt Hưng phải đưa ra những mẫu thiết kế mới phù hợp với xuhướng người tiêu dùng

Cơ cấu dân số của Hà Nội thay đổi theo hướng tăng tỷ trọng người cao tuổi, giảmdần tỷ trọng trẻ em dưới 16 tuổi, thành phố đã bước vào thời kỳ “cơ cấu dân số vàng”(tỷ lệ phụ thuộc gồm trẻ em và người cao tuổi chiếm tỷ lệ thấp nhất), tạo điều kiệncung ứng một nguồn nhân lực dồi dào cho Việt Hưng trong quá trình triển khai chiếnlược thâm nhập thị trường

(4) Môi trường công nghệ - tự nhiên

Thực tế các doanh nghiệp trong ngành sản xuất bao bì đang chạy đua đầu tư cáctrang thiết bị, công nghệ mới để tăng sức cạnh tranh Các thiết bị máy móc như : lômáy sóng, máy ra bản CTP, máy in offset, máy in flexo, máy UV tự động, máy bồi tựđộng, máy gim, máy dán…đều được các doanh nghiệp đổi mới, sửa chữa Công nghệảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm tạo ra của các doanh nghiệp giúp sản phẩm chấtlượng, đẹp, đa dạng nhiều mẫu mã chủng loại, không bị hao phí các nguyên vật liệu

đầu vào tiết kiệm chi phí máy móc Công nghệ tạo thách thức cho các doanh nghiệptrong nước với các đối thủ cạnh tranh như Nhật, Hàn Quốc, Đài Loan,…Nếu khôngđổi mới công nghệ sẽ tạo một khoảng cách khá xa giữa doanh nghiệp trong nước vànước ngoài Nắm bắt được điều đó trong năm 2014 Việt Hưng đã đầu tư thêm 1 dànmáy in OFFSET mới nhất của Nhật Bản để có thể tạo ra sản phẩm của mình khác biệtvới các đối thủ cạnh tranh.

Do tính chất sản phẩm bị ảnh hưởng nhiều bởi thời tiết, khí hậu Khi thời tiết quá ẩmướt sẽ làm cho một số loại bao bì như các thùng giấy, bao bì sóng bị dễ ẩm mốc và sẽ dẫnđến hỏng, chữ in trên bao bì cũng rất dễ bị bay màu nên cần bảo quan trong môi trườngkhô ráo thoáng mát Khí hậu ở Việt Nam là nhiệt đới gió mùa có mùa mưa ít nên khôngảnh hưởng nhiều đến chất lượng sản phẩm trong quá trình dự trữ bảo quản Đặc biệt ở HàNội có mùa khô kéo dài so với mùa mưa nên sẽ không gây tác động lớn đến công ty

2.2.1.2.Các yếu tố thuộc môi trường ngành

(1) Các đối thủ cạnh tranh

Thị trường bao bì hiện nay, theo con số thống kê chưa đầy đủ thì cả nước hiệnnay có đến hàng trăm cơ sở sản xuất bao bì carton lớn nhỏ nên môi trường cạnh tranhrất gay gắt Các đối thủ cạnh tranh trong ngành của Việt Hưng chia thành 3 nhómchính: Nhóm doanh nghiệp với sản phẩm cấp cao nhập ngoại, nhóm doanh nghiệp ViệtNam, các doanh nghiệp đến từ Trung Quốc

- Nhóm doanh nghiệp với sản phẩm cấp cao nhập ngoại

Phải nhắc đến các doanh nghiệp đến từ Nhật Bản, Hàn Quốc, Đài Loan trong nămqua đã nhập rất nhiều các sản phẩm bao bì carton vào thị trường Việt Nam Năm 2014 nhàđầu tư Nhật bản đã xây dựng công ty TNHH Dynapac Co ltd tại khu công nghiệp Đình

Vũ - Cát Hải- TP Hải Phòng Với sản phẩm bao bì đa dạng màu sắc chủng loại, chấtlượng tốt đã được rất nhiều khách hàng ưa chuộng với tâm lý người Việt Nam sính ngoạinên sản phẩm được khách hàng lựa chọn đã tạo những thách thức cho Việt Hưng

- Nhóm doanh nghiệp Việt Nam:

Những đối thủ cạnh tranh chính của công ty trong thị trường miền Bắc như:Công ty bao bì Ngọc Diệp ( Hưng Yên), công ty TNHH Nasimex Việt Nam ( Hà Nội),công ty TNHH bao bì công nghiệp Việt Nam ( Hà Nội) cạnh tranh gay gắt với ViệtHưng trên thị trường miền Bắc về giá, giá thùng carton của Việt Hưng luôn cao hơncác sản phẩm của những công ty đối thủ là 1.200đ/ m2 nên khách hàng sẽ ưu tiên sửdụng các sản phẩm của đối thủ

Bảng 2.2 : Bảng so sánh của Việt Hưng với các đối thủ cạnh tranh

Chỉ tiêu so sánh Công ty bao

bì Ngọc Diệp

Công ty TNHH Nasimex Việt Nam

Công ty TNHH bao bì công nghiệp Việt Nam

Công ty TNHH bao

bì Việt Hưng

( Nguồn:Phòng kinh doanh )

Nhìn vào bảng 2.2 ta thấy đối thủ cạnh tranh mạnh nhất đối với Việt Hưng vềtiềm lực, quy mô, hệ thống phân phối là công ty bao bì công nghiệp Việt Nam Vì mứccạnh tranh trong ngành là rất lớn nên công ty đang cố gắng cung cấp những sản phẩmđúng như yêu cầu cả về số lượng và chất lượng với giá cả phù hợp nhất Ngoài ra công

ty còn mang đến cho khách hàng những giá trị lợi ích gia tăng khác như chiết khấulớn, phục vụ vận chuyển vớí những đơn đặt hàng lớn, giao hàng đến tận công trình vớithời gian sớm nhất

- Các doanh nghiệp đến từ Trung Quốc

Trong nửa đầu năm 2014 vừa qua các doanh nghiệp sản xuất bao bì ở Việt Namgặp khó khăn với các nguyên liệu giấy đầu vào, các loại giấy Duplex nhập khẩu vớigiá cao nên tình hình sản xuất các doanh nghiệp bị đình trễ đó là cơ hội cho các sảnphẩm bao bì của Trung Quốc vào thị trường Mặc dù giấy tăng cao nhưng các doanhnghiệp sản xuất bao bì không thể tăng giá sản phẩm vì khách hàng không chịu cũngnhư chịu sự cạnh tranh của các sản phẩm bao bì của Trung Quốc, sản phẩm TrungQuốc mẫu mã đẹp nhiều kiểu dáng nhưng chất lượng độ bền không cao chính vì thếnên sản phẩm bao bì của Việt Nam chưa được khách hàng quan tâm

(2) Yếu tố nhà cung cấp

Việt Hưng là công ty sản xuất nên nhà cung cấp yếu tố đầu vào ảnh hưởng rất lớnđến quá trình tạo ra sản phẩm của doanh nghiệp Nguyên liệu đầu vào chính để sảnxuất bao bì carton là các loại giấy duplex, giấy in được cung cấp từ công ty TNHH sảnxuất và thương mại Cường Thịnh ( Bắc Ninh) và công ty cổ phần sản xuất Vinh hoa(Hà Nội) là nhà cung cấp chính, có năng lực, uy tín, hợp tác trong nhiều năm đảm bảonguồn nguyên liệu của Việt Hưng Tuy nhiên trong đầu năm vừa qua do ảnh hưởngchung của thị trường giấy đang trong tình trạng khó khăn, giấy tăng mạnh như giấykiện trong nước tăng 40-50 %, con giấy ngoại nhập tăng 20- 40% nguồn nguyên liệutrở lên khan hiếm điều đó không những Việt Hưng phải chịu ảnh hưởng nghiêm trọng

mà toàn ngành giấy đã ảnh hưởng rất lớn

(4)Yếu tố khách hàng

Với sản phẩm bao bì carton là chính thì tập khách hàng mục tiêu trong chiến lượcthâm nhập thị trường của Việt Hưng là nhóm khách hàng doanh nghiệp và khách hàng cánhân chủ cơ sở sản xuất nhỏ Khách hàng doanh nghiệp chủ yếu như: doanh nghiệp lĩnhvực sản xuất, thương mại dịch vụ, y dược, may mặc rất quan tâm đề cao đến giá thành,tính tiện dụng, sáng tạo và các mức chiết khấu, chính sách hỗ trợ sau bán điều đó đã tạo

áp lực cho Việt Hưng nhưng đây là những khách hàng mang lại doanh thu lớn cho doanhnghiệp nên quyền lực thương lượng của những khách hàng này là khá lớn Khách hàng cánhân như: các cở sản xuất đồ thủ công mỹ nghệ, sản phẩm bánh kẹo truyền thống quantâm đến giá thành sản phẩm nhưng cũng rất quan tâm đến chất lượng Khách hàng nàychiếm tỷ trọng rất nhỏ trong tập khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp nên quyền lựcthương lượng không cao, không gây ảnh hưởng tác động lớn đến doanh nghiệp nên ViệtHưng cần đưa ra các chính sách khuyến mãi, giảm giá, tặng sản phẩm đi kèm để thu hútcác khách hàng hiện tại cũng như các khách hàng mới

(5)Gia nhập mới

Hoạt động kinh doanh mở cửa ra ngoài thị trường Quốc tế nên đối thủ cạnh tranhtrong ngành bao bì carton ngày càng nhiều, đặc biệt trong năm 2015 khi cộng đồngASIAN được thành lập sản phẩm bao bì carton nhập khẩu vào Việt Nam từ các nướctrong khu vực sẽ được hưởng lãi suất 0% đây sẽ là sự đối mặt lớn đối với các doanhnghiệp trong nước Cùng với đó thì các rào cản ra nhập ngành như: Vốn đầu tư banđầu rất lớn, chi phí cao, công nghệ máy móc chuyên biệt, nhà nước nghiêm ngặt đưa ravới các chính sách đảm bảo vệ sinh môi trường nên rào cản gia nhập ngành cao nhưngvới tiềm lực tài chính mạnh, công nghệ hiện đại của các doanh nghiệp đến từ NhậtBản, Hàn Quốc, Đài Loan…thì xu hướng gia nhập mới khá cao vào phân khúc thịtrường các doanh nghiệp sản xuất cung cấp hàng tiêu dùng Mặt hàng này trong nămqua tăng nhanh 7,8% so với năm trước

(6) Sản phẩm, dịch vụ thay thế

Trên thị trường hiện nay, công ty vẫn đang phải cạnh tranh không chỉ với các sảnphầm cùng loại trên thị trường mà còn phải cạnh tranh với sản phẩm thay thế Các sảnphẩm bao bì nhựa dẻo, plastic đang được tiêu thụ trên thị trường là những sản phẩmthay thế cho bao bì carton Các doanh nghiệp sản xuất bao bì nhựa dẻo đang ngày càngphát triển với số lượng công ty sản xuất bao bì nhựa dẻo năm 2014 vừa qua là 110doanh nghiệp trên thị trường miền Bắc

2.2.2 Ảnh hưởng của các yếu tố môi trường bên trong đến triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Việt Hưng

2.2.2.1 Nguồn nhân lực

Chất lượng lao động thì ngày càng được tăng thể hiện qua bảng dưới đây

Bảng 2.3: Phân loại lao động theo trình độ

Trình độ

Số lượng (người )

Tỷ trọng (%)

Số lượng (người)

Tỷ trọng (%)

Số lượng (người)

Tỷ trọng (%)

Bảng 2.4 Cơ cấu lao động theo giới tính và độ tuổi

Công ty chủ yếu tập trung vào hoạt động sản xuất nên số lao động nam nhiều hơn

số lao động nữ, nhìn bảng 2.4 số lao động nam nhiều hơn lao động nữ là 27.6% Công

ty đang có cơ cấu lao động trẻ chiếm tỷ trọng lớn Cơ cấu lao động trẻ này giúp công

ty phát triển một các năng động, nhanh đổi mới, dễ dàng tiếp thu được tiến bộ kĩ thuậtmới, từ đó góp phần nâng cao năng lực sản xuất cho công ty

2.2.2.2 Năng lực tài chính

Bảng 2.5: Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh

Đvị: nghìn đồng

Chỉ tiêu Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014

Giá trị Tỷ

trọng (%)

Giá trị Tỷ

trọng (%)

Giá trị Tỷ

trọng (%)

2014 chiếm 51,4% còn lại là nguồn vốn vay và vốn khác Điều này cho thấy tốc độvòng quay khá nhanh cùng nguồn vốn sở hữu lớn giúp công ty phần nào tự chủ về hoạtđộng tài chính trong việc đầu tư phát triển các chiến lược kinh doanh

2.2.2.3 Cơ sở vật chất kĩ thuật

Để đáp ứng nhu cầu sản xuất tổng diện của công ty 120.000m2, năm 2010 công

ty mở rộng thêm 20.000 m2 và 10 dàn máy in bao bì tự động để mở rộng sản xuất đápứng nhu cầu của thị trường Với 2 phân xưởng sản xuất chính là phân xưởng offset vàphân xưởng flexo tổng diện tích lên tới 50.000 m2 Các phân xưởng Offset và Flexođược xây dựng hệ thống các xưởng nối tiếp nhau được trang bị đầy đủ hệ thống máymóc như: lô máy song, máy ra bản CTP, máy in offset 6 máy, máy in flexo 4 máy,máy UV tự động, máy bồi tự động, máy gim, máy dán… cho các nhân viên một cáchđầy đủ và đảm bảo an toàn trong quá trình sản xuất

2.2.2.4 Năng lực sản xuất

Với đội ngũ nhân viên có tay nghề kinh nghiệm sản xuất và luôn được đào tạokiến thức về ngành sản xuất bao bì để có thể vận hành máy móc một cách hiệu quả đạtnăng suất Phân xưởng OFFSET chuyên sản xuất các bao bì carton các loại với côngsuất máy 12.000 bao bì/ngày đêm tăng lên 1100 bao bì/ ngày đêm so với hiện tại, trong

đó nâng cấp dàn máy chạy tấm lên tốc độ 50m/phút gấp 3 lần máy hiện tại Phânxưởng in flexo chuyên in trực tiếp các bản in nổi, mực in được cung cấp cho khuôn innhờ trục anilox Trong quá trình in trục in được nhúng một phần mực trong máng mực

sẽ lọt vào các ô trên bề mặt, phần mực nằm trên bề mặt sẽ được dao gạt mực gạt đi,khuôn in flexo thì được làm bằng nhựa photopolymer một trong những công nghệ inhiệu đại.

2.2.2.5 Uy tín, thương hiệu

Bao bì Việt Hưng mới có mặt trên thị trường hơn 10 năm nhưng đã có chỗ đứngtrên thị trường trong và ngoài nước với sản phẩm công ty sản xuất có độ bền, tiệndụng, mẫu mã đa dạng Việt Hưng đã áp dụng hệ thống quản lý chất lượng quốc tếISO 9001-2000 và công ty chính thức được cấp chứng chỉ ISO 9001- 2000 đồng thời

đã nhận được chứng chỉ môi trường xanh do khách hàng Cano Nhật Bản cấp Năm

2011 công ty nhận được chứng chỉ in GMI xuất thùng carton cho Target Điều đó đãkhẳng định chỗ đứng trên thị trường của Việt Hưng trong ngành bao bì carton Nhưngcông ty chưa thực sự chú trọng đến công tác xây dựng và truyền thông thương hiệu màchỉ quảng cáo trên báo và lập website sơ sài, catalog mới có ở một số tỉnh lân cậnHưng Yên như: Bắc Ninh, Hải Dương, Hà Nội chưa có kế hoạch quảng bá thương hiệurộng khắp

2.3 Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Công ty TNHH bao bì Việt Hưng

2.3.1.Phương pháp nghiên cứu

2.3.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu

(1)Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp :

Thu thập dữ liệu thông qua điều tra khảo sát: Đối tượng điều tra là các cán bộcông nhân viên của Việt Hưng, điều tra về tình hình tổ chức triển khai chiến lược kinhdoanh của công ty về mục tiêu dài hạn, ngắn hạn, chiến lược kinh doanh, nhân tố ảnhhưởng đến triển khai chiến lược, nguồn nhân lực của công ty và các chính sách hỗ trợ

Số phiếu phát ra: 20 phiếu

Số phiếu thu về: 20 phiếu

Mẫu phiếu điều tra và danh sách đối tượng điều tra (Xem phụ lục)

Phỏng vấn: Tìm hiểu thị trường mục tiêu của công ty, mục tiêu trong chiến lượcthâm nhập thị trường, những thành tựu khó khăn công ty tồn tại góp phần đưa ra giảipháp thích hợp nhằm tăng cường hiệu lực triển khai chiến lược kinh doanh của công ty.Phỏng vấn trực tiếp: 2 người

Mẫu phiếu phỏng vấn và danh sách đối tượng phỏng vấn ( Xem phụ lục)

(2) Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Đối với dữ liệu thứ cấp bao gồm nguồn dữ liệu bên trong và nguồn dữ liệu bênngoài công ty Dữ liệu bên trong công ty gồm nguồn dữ liệu nội bộ, số liệu từ phòng

kế toán (báo cáo tài chính 2014, báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh 2014) Dữ liệu bên ngoài: thông qua sách báo, luận văn, báo chí, các điều tra, nghiêncứu, số liệu do nhà nước công bố, số liệu của ngành kinh doanh

2012-2.3.1.2 Phương pháp phân tích xử lý dữ liệu thu thập

(1) Phương pháp định tính:

Hầu hết phương pháp xử lý dữ liệu trong đề tài sử dụng đều là phương pháp địnhtính như: phương pháp tổng hợp, duy vật biện chứng, đối chiếu và so sánh giữa các chỉtiêu của năm trước so với năm sau Từ đó đưa ra được những kết luận về hiệu quả triểnkhai chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

2.3.2 Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường của Việt Hưng

2.3.2.1 Nhận dạng SBU và nội dung chiến lược thâm nhập thị trường

(1) Sản phẩm mục tiêu của công ty

Công ty TNHH bao bì Việt Hưng có các hoạt động kinh doanh chính gồm: Hộpcarton bồi duplex, Pallet giấy, Sách hướng dẫn

Qua hình 2.3 (Xem phụ lục 5) cho thấy 50% phiếu điều tra rất tốt và 50% là tốtcho rằng sản phầm hộp carton bồi là sản phẩm hiện nay công ty đang kinh doanh rấttốt mang lại doanh thu chiếm tỷ trọng lớn và là sản phẩm chủ lực của công ty Sảnphẩm hộp carton được công ty sản xuất và tiêu thụ rông rãi ra thị trường cung cấpthường xuyên và liên tục trong thời gian qua Tiến hành các hoạt động thâm nhập thịtrường miền Bắc là nhằm tăng doanh số bán, đa dạng hóa các hoạt động và tận dụngcác nguồn lực tại công ty để thâm nhập thị trường sâu hơn nữa

(2) Khách hàng mục tiêu của công ty

Đối với chiến lược thâm nhập thị trường tập khách hàng mục tiêu cũng đượcdoanh nghiệp xác định khá rõ ràng, kết quả điều tra về tập khách hàng mục tiêu củachiến lược thâm nhập thị trường được thể hiện trong hình 2.4 (Xem phụ lục 5)

Theo kết qua thu thập được thì khách hàng doanh nghiệp chiếm tỷ lệ cao 90%,

khách hàng cá nhân chiếm 10% Theo ông Huỳnh Văn Dương – Phó giám đốc công ty

khách hàng chủ yếu công ty hướng tới là khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cánhân cụ thể là những người chủ sản xuất kinh doanh nhỏ như: các mặt hàng gia công

đồ gốm mỹ nghệ, bánh kẹo truyền thống Công ty tập trung khai thác đối với kháchhàng là các doanh nghiệp cụ thể là các doanh nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng, côngnghệ, thương mại dịch vụ có nhu cầu sử dụng khá lớn sản phẩm hộp carton Chínhnhững bao bì carton là những bộ mặt sản phẩm của họ nên họ rất coi trọng các bao bìmẫu mã đẹp, tính tiện dụng cao

(3) Thị trường mục tiêu của công ty

Khu vực thị trường của sản phẩm bao bì carton rộng khắp cả nước gồm các tỉnh

phía Bắc và một số tỉnh phía Nam và xuất khẩu Ông Vũ Xuân Trường – Trưởng phòng kinh doanh nhận định “ Hiện nay, các doanh nghiệp sản xuất bao bì cần mở

rộng khai thác thị trường miền Bắc khi mà dân số, nhu cầu về bao bì ở thị trường nàyngày càng tăng lên” cũng dựa trên cơ sở phân tích nghiên cứu công ty đã chọn tậptrung triển khai chiến lược thâm nhập thị trường mục tiêu tại miền Bắc Đây là khuvực thị trường nhiều đối thủ cạnh tranh nhất, nhưng lại là thị trường phát triển và dễkhai thác nhất với tiềm năng rất lớn Với việc lưu thông thuận tiện và con người ở đây

họ quan tâm đến cái đẹp thẩm mỹ nên các sản phẩm bao bì được đề cao, ở đây cũngtập trung nhiều các khu công nghiệp trọng điểm như: Bắc Thăng Long, Sài Đồng, PhốNối A, Phố Nối B…Vì vậy có đến 70% ý kiến nhân viên cho rằng thị trường triển khaichiến lược của công ty là thị trường miền Bắc ( Xem phụ lục 5)

(4) Lợi thế cạnh tranh của công ty

Hoạt động kinh doanh trên thị trường miền Bắc một thị trường lớn có môi trườngcạnh tranh gay gắt doanh nghiệp luôn luôn phải đối đầu với những đối thủ cạnh tranhcùng ngành không những trong nước mà còn đối tác nước ngoài Việt Hưng có nhữngphương thức cạnh tranh khác biệt như: các dịch vụ trước bán và sau bán chăm sóckhách hàng một cách tốt nhất, cho phép khách hàng đổi các sản phẩm lỗi hỏng và cungcấp sản phẩm đến tay khách hàng nhanh nhất

(5) Mục tiêu chiến lược thâm nhập thị trường của công ty

Việt Hưng thực hiện triển khai chiến lược thâm nhập thị trường với mục tiêuchính nhằm gia tăng thêm thị phần của công ty 15% tại thị trường miền Bắc, nâng caođược năng lực cạnh tranh của Việt Hưng trên thị trường, khách hàng biết đến sảnphẩm của công ty nhiều hơn là bàn đạp để tiếp tục tìm kiếm thâm nhập sang các thịtrường khác rộng mở hơn nữa