GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN DU LỊCH TỈNH NINH THUẬN ĐẾN NĂM 2020

26 CH NGă2:ăTH CăTR NGăHO Tă NGăMARKETINGăDUăL CHăC Aă T NHăNINHăTHU N ..... UBND: y ban nhân dân.. TP: Thành ph... M t: du l ch ngày này đã tr thành phong trào... Phânăkhúcăth ătr ng..

TR N NGUY N KHÁNH H I

GI IăPHÁPăMARKETINGăNH MăPHÁTăTRI Nă

TP.H Chí Minh - N m 2013

TR N NGUY N KHÁNH H I

GI IăPHÁPăMARKETINGăNH MăPHÁTăTRI Nă

Chuyên ngành: Qu n tr kinh doanh

Mã s : 60340102

TP.H Chí Minh - N m 2013

s li u s d ng trong lu n v n đ u đ c d n ngu n và có đ chính xác cao nh t trong

ph m vi hi u bi t c a tôi Lu n v n này không nh t thi t ph n ánh quan đi m c a

Tr ng i h c Kinh t thành ph H Chí Minh

Thành ph H Chí Minh, ngày 16 tháng 09 n m 2013

Tr n Nguy n Khánh H i

dành nhi u th i gian và công s c h ng d n t n tình trong su t th i gian th c hi n lu n

v n này; c ng nh các th y, cô tr ng i h c Kinh t thành ph H Chí Minh đã chia

s , gi ng d y trong su t ch ng trình đào t o th c s

Tôi c ng xin chân thành c m n S V n hóa – Th thao và Du l ch t nh Ninh

Thu n đã h tr thông tin cho tôi hoàn thành lu n v n này

c bi t, tôi vô cùng c m n s h tr c a gia đình, ng i thân, b n bè,ầđã t o

đ ng viên và chia s nh ng ki n th c, kinh nghi m quý báu trong su t quá trình h c

t p

TP H Chí Minh, ngày 16 tháng 09 n m 2013

Ng i th c hi n lu n v n

Tr n Nguy n Khánh H i

L i cam đoan

L i c m n

M c l c

Danh m c các ký hi u, ch vi t t t

Danh m c các b ng, bi u

Danh m c các hình v

L I M U 1

C H NGă1:ăC ăS ăLụăLU NăV ăMARKETINGăDUăL CH 4

1.1 Các khái ni m liên quan du l ch ầ 4

1.1.1Khái ni m v du l chầầầầầ 4

1.1.2Khái ni m v s n ph m du l ch 5

1.1.3 Khái ni m v th tr ng du l ch 5

1.1.3.1 Th tr ng du l ch theo h ng c u 5

1.1.3.2 Th tr ng du l ch theo h ng cung 7

1.1.3.3 M i quan h cung c u du l ch 7

1.2 Marketing du l ch 8

1.2.1 Khái ni m marketing du l ch 8

1.2.2 Vai trò c a marketing du l ch 8

1.3 Marketing đi m đ n 10

1.3.1 Khái ni m 10

1.3.2 Vai trò marketing đi m đ n 10

1.4 Nh ng h at đ ng marketing du l ch đ a ph ng 11

1.4.1 Nghiên c u th tr ng 11

1.4.2 Ho t đ ng marketing mix du l ch đ a ph ng 14

1.4.2.4 Ho t đ ng chiêu th 20

1.5 Bài h c kinh nghi m v marketing du l ch c a các đ a phu ng lân c nầầầầ.24 Tómăt t ch ngă1 26

CH NGă2:ăTH CăTR NGăHO Tă NGăMARKETINGăDUăL CHăC Aă T NHăNINHăTHU N 27

2.1 Ti m n ng phát tri n du l ch t nh Ninh Thu n 27

2.2 Th c tr ng kinh doanh du l ch Ninh Thu n 28

2.2.1 S l ng khách du l ch 28

2.2.1.1 V c c u ngu n khách 28

2.2.1.2 Th i gian l u trú c a khách 32

2.2.2 Doanh thu 33

2.2.3 C s du l ch 35

2.2.3.1 C s h t ng 35

2.2.3.2 C s v t ch t – k thu t ph c v du l ch 36

2.2.4 Th c tr ng môi tr ng 39

2.2.5 Ngu n nhân l c du l ch t nh Ninh Thu n 40

2.3 Th c tr ng ng d ng marketing du l ch t nh Ninh Thu n 42

2.3.1 Ho t đ ng nghiên c u marketing 42

2.3.2 Ho t đ ng marketing mix 44

2.3.2.1 S n ph m 44

2.3.2.2 Giá c 47

2.3.2.3 Ho t đ ng phân ph i 48

2.3.2.4 Ho t đ ng chiêu th 50

3.1 M c tiêu phát tri n du l ch c a t nh Ninh thu n đ n n m 2020 56

3.1.1 M c tiêu chung 56

3.1.2 M c tiêu c th 56

3.2 nh h ng phát tri n 56

3.3 Gi i pháp marketing nh m phát tri n du l ch t nh Ninh Thu n đ n n m 2020 59

3.3.1 Nghiên c u th tr ng 59

3.3.2 Xây d ng ho t đ ng marketing mix phát tri n du l ch t nh Ninh Thu n 61

3.3.2.1 S n ph m 61

3.3.2.2 Giá c 67

3.3.2.3 Ho t đ ng phân ph i 68

3.3.2.4 Ho t đ ng chiêu th 69

3.4 Ki n ngh 72

3.5.1 i v i chính ph ; B V n hóa, Th thao và Du l ch; các b , ban, ngành trung ng 72

3.4.2 i v i chính quy n t nh 72

Tómăt t ch ngă3 76

K T LU N 78

TÀI LI U THAM KH O 80

PH L C

Ph l c 1: B ng câu h i kh oăsátăduăkháchătrongăn c

Ph l c 2: Tóm t t tr l i câu h i m c a khách du l ch n iăđ aăđ n Ninh Thu n

Ph l c 3: K t qu x lý kh o sát khách du l ch n iăđ aăđ n Ninh Thu n

Ph l c 4: B ng kh o sát khách du l ch qu c t đ n Ninh Thu n

Ph l c 5: Tóm t t tr l i câu h i m c a khách du l ch qu c t đ n Ninh Thu n

Ph l c 8: Tóm t t tr l i câu h i m c a chuyên gia

Ph l c 9: K t qu x lý kh o sát chuyên gia v du l ch Ninh Thu n

Ph l c 10: B ngăth mădòăỦăki n c a công ty kinh doanh du l ch v phát tri n du

l ch t nh Ninh Thu n

Ph l c 11: Tóm t t tr l i câu h i m c a công ty kinh doanh du l ch

Ph l c 12: K t qu kh o sát công ty kinh doanh du l ch

DMOs (Destination Marketing Organization) : T ch c marketing đi m đ n

GDP (Gross Domestic Product): T ng s n ph m qu c n i

HTX: H p tác xã

MICE: Ngh d ng, h i h p k t h p du l ch

ODA (Official Development Assistant): ngu n v n h tr chính th c t bên ngoài bao

g m các kho ng vi n tr và cho vay v i đi u ki n u đãi

IOOTO(International Of Official Travel Organizations): Hi p h i Qu c t các t ch c

du l ch chính th c

PATA: Hi p h i Du l ch Châu Á- Thái Bình D ng

UBND: y ban nhân dân

UNWTO (United National World Tourist Organization): T ch c du l ch th gi i SWOT: Ma tr n đi m m nh – đi m y u – c h i- thách th c

TNHH: Trách nhi m h u h n

TP: Thành ph

WTO (World Toursim Organization): T ch c du l ch th gi i

B ng 2.3 Th i gian l u trú c a du khách t i t nh Ninh Thu n (2008-2012)ầầầ.32

B ng 2.4 Doanh thu c a ngành du l ch t nh Ninh Thu n (2008- 2012) ầầầầ 33

B ng 2.5 Chi tiêu bình quân c a khách du lch đ n Ninh Thu n (2008- 2012)ầầ33

B ng 2.6 T ng s n ph m GDP phân theo khu v c kinh t c a t nh Ninh Thu n

(2008-2012)ầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầầ.34

B ng 2.7 So sánh du l ch Ninh Thu n v i các đi m du l ch khácầầầầ 38

B ng 2.8 ánh giá c a du khách v con ng i trong du l ch Ninh Thu n.ầầầầ.41

B ng 2.9 ánh giá c a du khách v s n ph m du l ch Ninh Thu n ầầầầầ 45

B ng 2.10 ánh giá c a du khách v giá c du l ch Ninh Thu n ầầầầầầ 48

B ng 2.11 ánh giá c a du khách v phân ph i du l ch Ninh Thu n ầầ ầầầ49

B ng 2.12 ánh giá c a du khách v chiêu th du l ch Ninh Thu n ầầầầ 53

B ng 2.13 T l khách du l ch hài lòng, quay l i và gi i thi u v Ninh Thu n ầ 54

Hình 2.1 Lý do khách qu c t đ n Ninh Thu nầầầầầầầầầầầầầ 31

Hình 2.2: L ng khách n i đ a đ n Ninh Thu n (2008- 2012)ầầầầầầầầ 31

Hình 2.4 T tr ng các ngành kinh t t nh Ninh Thu n (2008-2012)ầầầầầầ 35

Hình 2.5 Hình dung c a khách du l ch trong n c tr c khi đ n Ninh Thu nầầ 43

Hình 2.6 Hình dung c a khách du l ch qu c t tr c khi đ n Ninh Thu nầầầ 43

L I M U

1 Lý do ch năđ tài

Ninh Thu n là m t t nh hài hoà gi a đ ng b ng, đ i núi và bi n c v i nh ng

th ng c nh tuy t đ p, nh : bãi bi n Ninh Ch , Cà Ná, đèo Ngo n M c, v nh V nh

Hy Thiên nhiên u đãi cho vùng bi n Ninh Thu n nh ng l i th đ phát tri n

ngành du l ch V i 105 km b bi n thoai tho i, s ch đ p, v i nhi u vùng bi n sâu,

nhi u chân núi đâm ra bi n ki n t o nên nh ng v ng, v nh, c n tuy t đ p Ninh

Thu n r t thích h p trong vi c xây d ng c nh quan du l ch sinh thái Bên c nh đó,

Ninh Thu n là tnh mang đ m màu s c v n hoá c a dân t c Ch m v i ch vi t,

trang ph c dân t c, ngh thu t ki n trúc, điêu kh c, h i ho , nh ng làng ngh th

công m ngh , l h i v n hoá dân gian, nh ng di tích tháp Ch m n i ti ng

Ninh Thu n n m giáp ranh v i các Bình Thu n, Lâm ng, Khánh Hòa là

nh ng t nh phát tri n du l ch khá t t i u này s thu n l i cho vi c ph i h p v i các đ a ph ng này đ phát tri n du l ch cùng Ninh Thu n ng th i, Ninh Thu n

có ti m n ng du l ch khá l n nh ng ch a đ c khai thác, ch a ngang t m v i ti m

n ng V n đ đ u t , khai thác các s n ph m du l ch sao cho t ng x ng v i ti m

n ng và đáp ng nhu c u đa d ng c a khách hàng đ t đó phát tri n du l ch, kinh t

xã h i c a t nh là h t s c thi t y u Xu t phát t th c ti n trên, tôi đã ch n đ tài

nghiên c u: “Gi i pháp marketing phát tri n du l ch t nh Ninh Thu n đ n n m 2020” cho lu n v n c a mình

2 M c tiêu nghiên c u đ tài

tài nh m m c đích nghiên c u ng d ng marketing vào du l ch đ t đó

đ xu t nh ng gi i pháp marketing nh m phát tri n du l ch t nh Ninh Thu n C th

- xu t gi i pháp marketing và ki n ngh nh m phát tri n du l ch t nh Ninh

Thu n

3 Ph m vi nghiên c u

Ph m vi không gian: đ tài t p trung nghiên c u, kh o sát th c tr ng ho t

đ ng du l ch, marketing du l ch t nh Ninh Thu n

Ph m vi th i gian: lu n v n s d ng s li u th ng kê ho t đ ng du l ch t nh

Ninh Thu n th c p t n m 2008 đ n 2012 D li u s c p đ c thu th p vào n m

2012

4 ăPh ngăphápănghiênăc u

Lu n v n s d ng ph ng pháp nghiên c u c th , nh : phân tích, th ng kê,

t ng h p, di n d ch, quy n p,ầtrên c s các thông tin th c p đ c thu th p t các

báo cáo c a S V n hóa, Th thao và Du l ch t nh Ninh Thu n, t báo chí, internet

và các nghiên c u liên quan qua các n m

Nghiên c u đ nh l ng v i m u thu n ti n các khách du l ch đã đ n Ninh

Thu n đ thu th p thông tin và rút ra nh ng đi u c n thi t cho vi c đ xu t nh ng

l thành công c a kh o sát là 84,62%

Kh o sát thêm 13 đ n v kinh doanh trong l nh v c du l ch, kh o sát l y ý

ki n c a 10 chuyên gia S V n hóa, Th thao và Du l ch

D li u thu th p trong nghiên c u đ c x lý b ng ph n m m SPSS 16.0 đ

phân tích các y u t th ng kê c b n

5.ăụăngh aăth c ti n c aăđ tài

Hi n t i ngành du l ch Ninh Thu n còn thi u quy ho ch t ng th phát tri n

c p toàn ngành c ng nh quy ho ch c p c s các khu du l ch, đi m du l ch

Còn thi u các nghiên c u chính th c v chi n l c phát tri n và gi i pháp đ nh m

h tr phát tri n du l ch t nh Ninh Thu n Do đó, đ tài: “Gi i pháp marketing phát

tri n du l ch t nh Ninh Thu n đ n n m 2020” nh m h th ng l i tình hình du l ch,

tình hình ho t đ ng marketing du l ch t nh Ninh Thu n T đó đ a ra các gi i pháp

c i thi n th c tr ng hi n t i và nh ng gi i pháp tích c c cho ho t đ ng phát tri n

c a ngành c ng nh c a đ n v trong th i gian t i

6 K t c u đ tài:

Ngoài ph n m đ u và k t lu n, lu n v n g m có 3 ch ng

Ch ngă1:ăC ăs lý lu n v marketing du l ch đ aăph ng

Ch ngă 2:ă Th c tr ng ho tă đ ng marketing du l ch c a t nh Ninh Thu n

Ch ngă 3: Gi i pháp marketing nh m phát tri n du l ch t nh Ninh Thu năđ năn mă2020

CH NGă1:ăC ăS ăLụăLU NăV ăMARKETING DUăL CH AăPH NG 1.1 Cácăkháiăni măliênăquanăduăl ch

1.1.1 Kháiăni măv ăduăl ch

Do hoàn c nh (th i gian, khu v c) và góc đ nghiên c u khác nhau, khái ni m

v du l ch c ng khác nhau Ch ng h n:

- Theo hi p h i qu c t các t ch c du l ch chính th c IOOTO (1950) thì du

l ch là m t ho t đ ng có tính th ng xuyên hay b t th ng c a m t cá nhân hay

m t nhóm t m th i r i x s đang c trú b ng m t ph ng ti n ôn hòa đ đ n m t vùng ho c m t qu c gia khác nh m m c đích th m vi ng, gi i trí, tìm hi u, ngh

ng i,ầvà s h i c sau m t th i gian d đ nh

- T i h i ngh Liên Hi p Qu c v du l ch h p t i Roma – Italia 05/08/1963), các chuyên gia cho r ng: “Du l ch là t ng h p các m i quan h , hi n

(21/08-t ng và các ho (21/08-t đ ng kinh (21/08-t b (21/08-t ngu n (21/08-t các cu c hành (21/08-trình và l u (21/08-trú c a cá

nhân hay t p th bên ngoài n i th ng xuyên c a h hay ngoài n c h v i m c đích hoà bình N i h đ n l u trú không ph i là n i làm vi c c a h ”

- Theo kho n 1 đi u 4 Lu t du l ch s 44/2005/QH11 ngày 14 tháng 06 n m

2005 c a Qu c h i: “Du l ch là các ho t đ ng có liên quan đ n chuy n đi c a con

ng i ngoài n i c trú th ng xuyên c a mình nh m đáp ng nhu c u tham quan, tìm hi u, gi i trí, ngh d ng trong m t kho ng th i gian nh t đ nh.”

Nh v y, có khá nhi u khái ni m du l ch nh ng t ng h p l i ta th y du l ch hàm ch a các y u t c b n sau:

- Du l ch là m t hi n t ng kinh t xã h i

- Du l ch là s di chuy n và t m th i l u trú ngoài n i th ng xuyên c a các

cá nhân ho c t p th nh m tho mãn các nhu c u đa d ng c a h

- Du l ch là t p h p các ho t đ ng kinh doanh phong phú và đa d ng nh m

ph c v cho các cu c hành trình, l u trú t m th i và các nhu c u khác c a cá nhân

ho c t p th khi h ngoài n i c trú th ng xuyên c a h

- Các cu c hành trình, l u trú t m th i c a cá nhân ho c t p th đó đ u đ ng

th i có m t s m c đích nh t đ nh, trong đó có m c đích hoà bình

1.1.2 Khái ni măv ăs năph măduăl ch

mãn nhu c u c a khách du l ch trong chuy n đi du l ch.”

Tr n Ng c Nam và Tr n Huy Khang (2008, trang 12) phát bi u r ng: “S n

ph m du l ch là t ng h p c a nhi u thành ph n khác nhau, bao g m nh ng v t h u hình và vô hình H u h t các s n ph m du l ch là nh ng d ch v và nh ng kinh nghi m.”

S n ph m du l ch chính là d a trên nh ng nhu c u c a khách du l ch Do nhu

c u đa d ng c a du khách nên s n ph m du l ch c ng h t s c phong phú Nó là m t

t ng th ph c t p bao g m nhi u thành ph n không đ ng nh t c u t o thành ó là tài nguyên t nhiên, tài nguyên nhân v n, c s v t ch t k thu t, c s h t ng d ch

v du l ch và đ i ng cán b nhân viên du l ch S n ph m du l ch bao g m c nh ng

s n ph m h u hình và vô hình

i m chung nh t mà s n ph m du l ch mang l i cho du khách chính là s hài lòng Nh ng đó không ph i là s hài lòng nh khi ta mua s m m t hàng hoá v t

ch t mà đây s hài lòng là do đ c tr i qua m t kho ng th i gian thú v , t n t i

trong ký c c a du khách khi k t thúc chuy n đi du l ch

1.1.3 Kháiăni măv ăth ătr ngăduăl ch

Th tr ng du l ch là t ng th các hành vi và quan h kinh t trong quá trình

th c hi n s trao đ i s n ph m du l ch nh m th a mãn nhu c u mong mu n c a du

Th tr ng du l ch theo h ng c u là m t th tr ng hoàn ch nh, ph n ánh nhu

c u c a khách hàng v m t lo t s n ph m có liên quan đ n du l ch Có ba lo i du

khách mà h u h t các n c đ u quan tâm ó là du khách qu c t đ n du l ch trong

m t n c (inbound tourism), c dân trong n c đi du l ch ra n c ngoài (outbound

tourism), du khách n i đ a (domestics tourism)

H c Hùng (2005) cho r ng c u du l ch là h th ng các y u t tác đ ng đ n

s hình thành chuy n đi c a du khách trong su t cu c hành trình và l u trú c a h Các y u t đó bao g m:

Th iăgianănhànăr i: ng i ta ch đu du l ch khi có th i gian nhàn r i Cùng

v i vi c gia t ng n ng su t lao đ ng và ch đ ngh d ng, th i gian ngh ng i c a

ng i lao đ ng đ c kéo dài ra và s k ngh trong n m t ng lên Trong th i gian

đó, ng i ta th ng n y sinh nhu c u tìm n i ngh ng i, đ n nh ng vùng đ t m i, vui ch i gi i trí,ầ

Thuănh p: nh ng ng i có ti n m i đi du l ch Ng i đi du l ch ph i có ti n

đ chi tiêu cho chuy n đi c a mình do đó ng i có thu nh p cao s đi du l ch nhi u

h n nh ng ng i khác

Ngh ănghi p: có liên h m t thi t v i giáo d c, thu nh p và các l i s ng D a

trên trình đ giáo d c và thu nh p là v n đ quan tr ng hình thành c u du l ch c tính c a ngh nghi p nh h ng đ n vi c du l ch c a nhân viên trong ngành

Trìnhăđ ăv năhóa: nh ng ng i đi du l ch ít nhi u đ u đ c m mang ki n

th c, hi u bi t v th gi i Vì th , khi con ng i ti p c n v i n n giáo d c ti n b thì đam mê, khao khát đ c m r ng thêm ki n th c s t ng lên và n y sinh nhu c u

du l ch

M t: du l ch ngày này đã tr thành phong trào Vi c đi nhi u n i, đ n nhi u

vùng đ t m i, khám phá th gi i r t lôi cu n m i ng i trong xã h i phát tri n

Ngoài ra còn có nhi u y u t khác ít nhi u nh h ng đ n vi c hình thành các chuy n du l ch c a du khách ôi khi du khách c ng xu t phát t nhi u nguyên nhân khác nhau nên c u v du l ch có th đ c hình thành trên nh ng đ ng c t ng

h p Nhà nghiên c u ph i tìm ra và d báo xu h ng m i hình thành nh ng chuy n

du l ch đ có nh ng ch ng trình phát tri n toàn di n

1.1.3.2ăTh ătr ngăduăl chătheoăh ngăcung

Th tr ng du l ch theo h ng cung chính là ngành du l ch v i nhi u th

tr ng con, nhi u s n ph m do nhi u lo i t ch c thi t k và cung c p

Th ătr ngănàyăđ căphânălo iănh ăsau:

- Các t ch c l u trú: khu ngh mát; khách s n, l quán, nhà khách; c n h , villa, chung c , nhà v n; khu ngh mát,ầ

- Các đi m du l ch: công viên gi i trí; vi n b o tàng, tr ng bày ngh thu t;

công viên hoang dã; di tích l ch s và nhân v n; trung tâm th thao, th ng m i

- Các t ch c v n chuy n: hãng hàng không; hãng tàu bi n; đ ng s t; hãng

xe buýt, xe khách; công ty cho thuê xe h i

- Các t ch c l hành: nhà đi u hành tour; nhà bán s , môi gi i tour; đ i lỦ du

l ch tr c ti p; nhà t ch c h i ngh ; nhà t ch c tour th ng

- Các t ch c xúc ti n: c quan du l ch qu c gia; c quan du l ch vùng; c

quan du l ch t nh, thành ph ; các hi p h i xúc ti n du l ch

1.1.3.3ăM iăquanăh ăcungăc uăduăl ch

Cung - c u du l ch có tính ràng bu c và tác đ ng l n nhau, kh n ng cung kích thích s hi u k , h ng th tác đ ng lên du khách làm kh i d y c u, còn c u

nh h ng tr l i đ n s phát tri n c a cung qua vi c t ng tiêu th Do nhu c u đ c thù c a th tr ng du l ch, cung c u cách xa nhau nên công tác marketing du l ch

là h t s c c n thi t ng c du l ch là nhu c u sinh h c và nhu c u tình c m c a con ng i ng l c thúc đ y cung – c u du l ch là y u t kinh t , s m r ng quan

h qu c t , tâm lỦ du khách, c s v t ch t, thông tin qu ng cáo, tài nguyên du l ch,

các t ch c l u trú, các t ch c v n chuy n, các t ch c l hành, các t ch c xúc

ti n, các đi m du l ch đ tác đ ng đi u ti t nhu c u c a du khách

1.2 Marketing duăl ch

1 2.1ăKháiăni mămarketing duăl ch

Theo t ch c du l ch th gi i WTO đ nh ngh a: “Marketing du l ch là m t tri t

lỦ qu n tr mà nh nghiên c u, d đoán, tuy n ch n d a trên nhu c u c a du khách

nó có th đem s n ph m du l ch ra th tr ng sao cho phù h p m c đích thu nhi u

l i nhu n cho t ch c du l ch đó.”

Theo Robert Lanquar và Robert Hollier (2002) thì: marketing du l ch là m t

lo t ph ng pháp và k thu t đ c h tr b ng m t tinh th n đ c bi t và có ph ng pháp nh m th a mãn các nhu c u không nói ra ho c nói ra c a khách hàng có th là

m c đích tiêu khi n ho c nh ng m c đích khác bao g m công vi c gia đình, công tác và h p hành

Theo FUNDESO (2005) thì: marketing du l ch là m t quá trình tr c ti p cho phép các doanh nghi p và các c quan du l ch xác đ nh khách hàng hi n t i và ti m

n ng, nh h ng đ n Ủ nguy n và sáng ki n khách hàng c p đ đ a ph ng, khu

v c qu c gia và qu c t đ doanh nghi p có kh n ng thi t k và t o ra các s n

ph m du l ch nh m nâng cao s hài lòng c a khách và đ t đ c m c tiêu đ ra

Theo Hà Nam Khánh Giao (2011) thì: marketing du l ch là m t quá trình nghiên c u, phân tích nh ng nhu c u c a khách hàng, nh ng s n ph m, d ch v du

l ch và nh ng ph ng th c cung ng, y m tr đ đ a khách hàng đ n v i s n ph m

nh m th a mãn nhu c u c a h , đ ng th i đ t đ c nh ng m c tiêu l i nhu n

T nh ng khái ni m trên, ta có th th y đi m chung khi nh c đ n khái ni m

marketing du l ch: là m t ti n trình tu n t liên t c, thông qua đó c p qu n tr trong ngành l u trú và l hành nghiên c u, ho ch đ nh, tri n khai, ki m soát và đánh giá các ho t đ ng đ c thi t k đ th a mãn nhu c u và c mu n c a khách hàng và

m c tiêu c a nh ng nhà t ch c du l ch đ t hi u qu cao nh t, marketing đòi

h i n l c c a t t c m i ng i trong t ch c; và hi u qu có th t ng hay gi m do

ho t đ ng c a các t ch c bên ngoài

đi m tham quan

1 2.2ăVaiătròăc aămarketing duăl chă

c tính c a s n ph m du l ch khác v i s n ph m hàng hóa và khách hàng

th ng xa s n ph m Và b n ch t c a marketing du l ch là phát hi n ra các nhu

c u và tìm cách th a mãn chúng đ đ t m c tiêu kinh doanh c a doanh nghi p Trong kinh doanh du l ch, ng d ng marketing du l ch c n thi t đ tìm hi u nhu c u

c a du khách và ngh thu t đáp ng đ kinh doanh hi u qu

Vai trò c a marketing trong du l ch là liên k t có h th ng gi a cung v i c u

trong th tr ng du l ch và tác đ ng đi u ti t nhu c u c a du khách Vai trò này

đ c th hi n qua s đ sau đây:

Hình 1 1 S ăđ ăth ăhi năvaiătròăc aămarketingătrongăduăl ch

S đ này cho th y m i quan h gi a nhu c u th tr ng hình thành t i nh ng

đ a ph ng mà du khách sinh s ng và ngu n cung c p s n ph m du l ch nh ng

đi m đ n S đ này giúp gi i thích ph ng th c t ng tác gi a n m khu v c chính

c a ngành du l ch đ tác đ ng đi u ti t nhu c u c a du khách qua nh ng công c

marketing (marketing mix)

1.3 Marketing đi măđ nă

1.3.1ăKháiăni m

T các cách ti p c n khác nhau, ta có th hi u khái ni m đi m đ n du l ch

đ c tóm t t nh ng đ y đ nh sau: đi m đ n du l ch là nh ng n i khách du l ch

h ng đ n th c hi n các ho t đ ng vui ch i, gi i trí và l u trú qua đêm i m đ n

du l ch là n i t p trung nhi u đi m du l ch và h th ng l u trú, v n chuy n và các

d ch v du l ch khác, là n i có x y ra các ho t đ ng kinh t - xã h i do du l ch gây

ra (Goeldner và c ng s , 2000) Vì v y đi m đ n du l ch là qu c gia, vùng, thành

ph , t nh,ầ

Marketing đi m đ n là m t quá trình giao ti p v i du khách ti m n ng đ nh

h ng vi c l a ch n đi m đ n du l ch c a h Marketing đi m đ n là m t ph n quan

tr ng trong quá trình “th c hi n”, nó là kh p n i và thông tin liên l c c a các giá tr ,

t m nhìn và các thu c tính c nh tranh c a đi m đ n Các hành đ ng tr ng tâm đ c

th c hi n trong marketing đi m đ n đ c nh n m nh c ng c b i nh ng phát hi n

c a “k ho ch marketing đi m đ n”', quá trình và sau đó là các ho t đ ng “phát

tri n đi m đ n" (Mules T & Huybers T, 2005)

Hay nói cách khác, marketing đi m đ n là quá trình qu n tr cho phép t ch c marketing, t o d ng duy trì m i quan h gi a đi m đ n du l ch và khách du l ch

hi n t i c ng nh khách du l ch ti m n ng, thông qua vi c d báo và đáp ng các nhu c u c a khách du l ch đ i v i đi m đ n và có kh n ng d dàng giao ti p liên h

v i đi m du l ch

1.3.2 Vai trò marketing đi măđ n

Marketing đi m đ n đ c th c hi n b i nhi u t ch c, nhà cung c p và s n

xu t d ch v T ch c du l ch qu c gia, đ a ph ng không ph i là nhà s n xu t s n

ph m du l ch Không tr c ti p cung c p v ch t l ng s n ph m d ch v

Marketing đi m đ n đòi h i s k t h p và s p x p các ho t đ ng trong s các

đi m h p d n chính (c hai khu v c nhà n c và t nhân) đ thu hút khách du l ch

Ho t đ ng marketing c a t ch c qu n tr đi m đ n t p trung ch y u vào xúc ti n

đi m đ n nh m t ch nh th , c n t o ra đ c hình nh đi m đ n t i các th tr ng

qu c t tr ng đi m

S n ph m đi m đ n du l ch do nhi u t ch c, doanh nghi p tham gia cung

ng T ch c marketing đi m đ n du l ch ph i g n k t h ph i h p v i nhau đ t o

ra s n ph m du l ch tho mãn nhu c u du khách, th c hi n m c tiêu chung c a đi m

đ n du l ch

Marketing đi m đ n không còn đ c coi là m t công c thu hút khách, mà còn

là m t c ch t o đi u ki n thu n l i cho vi c đ t đ c m c tiêu phát tri n đi m

đ n

1.4 Nh ngăho t đ ngămarketing duăl ch đ aăph ng

Ngày nay du l ch đang phát tri n r t m nh, nhu c u du l ch khá đa d ng Ho t

đ ng marketing ti n hành t vi c nghiên c u th tr ng, phân khúc th tr ng và l a

ch n th tr ng m c tiêu và đ ra chi n l c marketing mix đ đ t đ c nh ng m c

tiêu marketing

1.4.1 Nghiênăc uăth ătr ng

Nghiên c u th tr ng là m t quá trình thu th p, ghi chép, phân tích và x lỦ các thông tin th tr ng v nh ng v n đ có liên quan đ n ho t đ ng marketing Th

tr ng là m t y u t s ng còn đ i v i b t k m t ho t đ ng s n xu t kinh doanh nào Do đó, mu n xâm nh p và phát tri n th tr ng m t cách có hi u qu thì ph i

ti n hành phân khúc th tr ng, l a ch n th tr ng m c tiêu, t đó đ nh v đi m

đ n du l ch

Phânăkhúcăth ătr ng

Phân khúc th tr ng đ c đ nh ngh a: “là m t quá trình phân chia t ng s th

tr ng các du khách vào phân nhóm ho c phân khúc cho các m c đích qu n lỦ marketing M c đích c a c a nó là đ t o thu n l i h n, marketing hi u qu thông qua vi c xúc ti n, xây d ng và phân ph i các s n ph m đ c thi t k nh m đáp ng các nhu c u xác đ nh c a các nhóm đ i t ng.” (Hà Nam Khánh Giao, 2011, trang

80- 81)

Hi n nay có r t nhi u nghiên c u v phân khúc th tr ng du l ch s d ng

nh ng tiêu chí phân khúc khác nhau bao g m đ c đi m nhân kh u h c và đ a lỦ, yêu c u v l i ích c a du khách đ t đ c t chuy n đi (H & Phetvaroon, 2009),

đ c đi m v hành vi khi đi du l ch c a du khách C th nh sau:

- Phân khúc th tr ng theo l i ích c a du khách đ t đ c t chuy n đi, m c đích du l ch c a du khách, nhu c u và đ ng c Hi u đ c m c tiêu và đ ng l c c a khách hàng thì s tìm ra cách tác đ ng m nh m đ n quy t đ nh mua hàng

- Phân khúc b i hành vi c a ng i mua: phân khúc theo các lo i hành vi ho c

đ c đi m c a vi c s d ng các s n ph m mà khách hàng th hi n

- Phân khúc b ng nhân kh u h c, kinh t , đ a lỦ và đ c đi m vòng đ i: phân khúc khách hàng đ c xác đ nh theo các mô t c b n v tu i, gi i tính, ngh nghi p, nhóm thu nh p, n i c trú và đ c đi m th ch t trong t ng giai đo n s ng

c a đ i đa s con ng i

- Phân khúc theo tâm lỦ h c: chia nh ng ng i mua hàng thành các nhóm khác nhau d a vào t ng l p xã h i, l i s ng hay đ c tính cá nhân Phân khúc tâm lý

th tr ng có th cung c p cho chúng ta m t cách hi u t t h n th tr ng m c tiêu,

v i vi c xem xét: khách phân b th i gian nh th nào, m i quan tâm c a h và

đi u gì mà h cho là quan tr ng, Ủ ki n, suy ngh c a h v b n thân và th gi i xung quanh h

- Phân khúc theo giá: phân khúc khách hàng đ c nh n di n và đ nh v trí đáp

ng các dãi giá c khác nhau Hình th c phân khúc theo giá c này s còn d c x p

d i m c đích, l i ích tìm ki m và các đ c đi m c a ng i s d ng trong th t các cách th c phân khúc

Nghiên c u có th s d ng m t ho c k t h p nhi u tiêu chí v i nhau đ phân khúc th tr ng Ch có m t s ít nghiên c u s d ng m t tiêu chí riêng l , đa s s

d ng nhi u tiêu chí k t h p vì nó giúp xác đ nh rõ ràng và hi u qu h n các phân

khúc (Morrison, 2002)

Xácăđ nhăth tr ngăm cătiêu

Không ph i m i du khách đ u quan tâm đ n m t đ a ph ng nh t đ nh vì

v y đ a ph ng s lãng phí ti n c a n u c g ng thu hút h t th y m i du khách Thay vì th c hi n m t ph ng pháp thu hút đ i trà không ch n l c, đ a ph ng ph i

th c hi n ph ng pháp thu hút theo nh ng m c tiêu c th và xác đ nh rõ các nhóm

m c tiêu c a mình

Th tr ng m c tiêu là nh ng nhóm có cùng m t nhu c u, cùng đáp ng l i

ho t đ ng marketing đ c rút ra t quá trình phân khúc th tr ng Th tr ng m c tiêu l a ch n t ng đ i đ ng nh t v khách hàng ti m n ng, bao g m t p h p

nh ng ng i có nhu c u ho c đ c đi m gi ng nhau T c là chia th tr ng thành

nh ng nhóm khác nhau có th yêu c u nh ng s n ph m riêng ho c h n h p ti p th riêngầ

Sau khi đ a ph ng đã nh n đ c m t th tr ng m c tiêu t nhiên, c quan

ph trách v du l ch ph i tìm hi u xem s tìm các du khách này đâu C quan ph trách v du l ch x p h ng các phân lo i du khách ti m n ng theo th t thu n l i và

t p trung vào vi c thu hút nh ng phân đo n nào có l i nhu n cao nh t trong danh

m c

Các ph ng án ch n th tr ng m c tiêu

Ph ng án t p trung vào m t khúc th tr ng: m i n l c marketing ch t p trung vào m t khúc th tr ng m c tiêu đ n l c th Ví d : ch ch n th tr ng khách du l ch Nga, ho c th tr ng khách du l ch dành cho ng i già

Ph ng án chuyên môn hóa có l a ch n: có th l a ch n hai hay nhi u h n các khúc th tr ng m c tiêu phù h p v i m c tiêu và kh n ng Ví d , ch n th

tr ng m c tiêu không ch nh m vào phân khúc khách qu c t đi công tác mà m

r ng đ n phân khúc khách đi du l ch thu n túy có kh n ng thanh toán cao

Ph ng án chuyên hóa theo th tr ng: ch t p trung vào m t lo i s n ph m

nh ng th a mãn nhu c u đa d ng c a các nhóm khách hàng riêng bi t, nh ng có

đi m gi ng nhau trong tiêu dùng du l ch Ví d , t p trung vào s n ph m du l ch h i

nhăv ăđi măđ n

nh v đi m đ n du l ch là vi c chuy n t i có ch đ nh m t b n s c riêng

thành m t hình nh trong tâm trí khách du l ch

Vi c đ nh v đi m đ n du l ch đ c ti p c n theo hai ph ng pháp Ph n l n

các nghiên c u d a trên cách đ nh v truy n th ng, t c là d a trên đ c đi m h p d n

c a chính s n ph m M t s nghiên c u khác t p trung vào vi c xác đ nh nh ng

thu c tính trong nh n th c c a khách du l ch v đi m đ n và coi đây là c s cho

vi c đ nh v đi m đ n du l ch nh v đi m đ n theo cách này g n li n xây d ng

m t hình nh hay m t th ng hi u cho đi m đ n

i u quan tr ng trong s đ nh v đi m đ n trong tâm trí c a khách hàng là tr i nghi m c a du khách có đáp ng đ c k v ng c a h đ nh v du l ch đ a

ph ng thành công c n k t h p nâng cao ch t l ng s n ph m d ch v và hình nh

đ c nh n th c rõ ràng trong tâm trí c a khách hàng v l i ích đ c cung c p b i các đi m đ n ng th i s n ph m - d ch v k t h p c a đi m đ n có th đ c phân

bi t v i các đi m đ n khác M c tiêu là đ cung c p cho khách hàng có n t ng v hình nh tích c c, t t đ p c a các đi m đ n

1.4.2 Ho tăđ ng marketingămixăduăl ch đ aăph ng

Marketing mix là s t p h p các ph ng th c ti p th có th ki m soát đ c s

d ng đ tác đ ng đ n khách hàng t o nên s đáp ng c n thi t trong th tr ng m c

tiêu Có nhi u quan ni m khác nhau v marketing mix: 4P, 7P, 8P Kotler (2007)

cho r ng marketing mix trong đó 4P trong đó có tác đ ng đáng k vào vi c ti p th

cho d ch v du l ch Trong ph m vi lu n v n này, tôi ch nh n m nh đ n 4 thành

ph n chính c a marketing truy n th ng là Product (S n ph m), Price (Giá c ), Promotion (Chiêu th - xúc ti n du l ch)

1.4.2.1 S năph m

Chi n l c s n ph m có m t vai trò và v trí đ c bi t quan tr ng Nó là n n

t ng là x ng s ng c a chi n l c chung marketing Chi n l c s n ph m xác đ nh

ph ng h ng đ u t , thi t k s n ph m phù h p th hi u, h n ch r i ro, th t b i,

ch đ o th c hi n hi u qu các P còn l i trong marketing h n h p

S n ph m du l ch c a m t đ a ph ng bao g m toàn b các d ch v cung c p

v i t t c v n hóa xã h i, tài nguyên môi tr ng và hàng hóa công c ng c a đ a

ph ng đó (Kotler và c ng s , 1996)

Theo k t qu nghiên c u c a Mugle University (2012) v đi m đ n Dylan thì

s n ph m bao g m s h p d n c a môi tr ng t nhiên vài bãi bi n, di tích l ch s

kh o c , s thu n ti n đ n sân bay, n i s ch s và yên t nh, d ch v l u trú và c

s v t ch t, d ch v v n t i đ a ph ng, cu c s ng gi i trí v đêm nh h ng đáng

k đ n vi c l a ch n đi m đ n

DMOs ch u trách nhi m chung đ n toàn b s n ph m và thông qua các bi n pháp khuy n khích và chính sách t o thu n l i cho s phát tri n c a s n ph m DMOs c ng c n ph i nâng cao và phân bi t s n ph m c a mình b ng cách nh n

m nh tính đ c đáo Ng i tiêu dùng ngày nay mong mu n tìm ki m tr i nghi m

đích th c và đ c đáo nên h c ng s n sàng tr giá cao, nh ng ch khi các s n ph m

t t h n, đ c đáo h n đ i th c nh tranh Do đó, các đi m đ n s c n ph i đánh giá

l i toàn b các ngu n l c c a mình và xác đ nh s n ph m du l ch phù h p v i t ng phân khúc th tr ng m c tiêu c th Ví d , Hy L p có th t p trung vào di s n và

l ch s c a nó và cung c p nh ng tr i nghi m c đ i, th n tho i; Bali nên t p trung vào các nghi l tôn giáo đ c đáo và truy n th ng v n hóa

S n ph m du l ch chính là s tr i nghi m c a khách du l ch v đi m đ n du

l ch Vì v y, đi m đ n nào mang l i s tr i nghi m càng đa d ng, càng thú v cho

khách du l ch s quy t đ nh s thành công trong c nh tranh thu hút khách du l ch

Vì th , bên c nh chi n l c khác bi t hóa thì chi n l c đa d ng hóa s n ph m,

nâng cao ch t l ng s n ph m du l ch là h t s c thi t y u đ du khách có nhi u l a

ch n, có nhi u tr i nghi m m t đi m đ n

Trong nghiên c u khác (Ljiljana Stanković và Suzana ukić, 2009) đã phát

hi n ra r ng các s n ph m du l ch, liên k t các đ a ph ng lân c n cùng ph i h p sáng t o c ng r t quan tr ng đ i v i đi m đ n du l ch Vì v y, c n chú tr ng công tác ph i h p, c ng h ng các s n ph m du l ch đ a ph ng

1.4.2.2 Giáăc

M t lo t các k thu t đ nh giá đ c áp d ng cho các đi m đ n du l ch

(Meidan, 1995; Kotler, 1996) Tuy nhiên, đ nh giá là m t quá trình khó kh n cho các đi m đ n vì nó th ng đ c xác đ nh b ng chính sách giá c và ti p th c a các doanh nghi p cá nhân c các đi m đ n và các nhà phân ph i t i n i xu t x Theo k t qu nghiên c u (Edwards, 1993) thì các nhà cung c p đ a ph ng có

th có chính sách riêng c a h Do đó đi u ph i và thi t l p m t đi m đ n chi n

l c giá r ng là g n nh không th th c hi n H n n a, chính sách kinh t qu c gia

và đi u ki n kinh t trên th tr ng qu c t c ng nh h ng đ n giá c Chi phí sinh

ho t, vi c làm, c ng nh l m phát, t giá h i đoái đ u các đóng góp vào ph ng trình đ nh giá

Theo k t qu nghiên c u c a (Sarker, 2012) thì giá c a d ch v du l ch có y u

t tác đ ng m nh m đ n s hài lòng và d đ nh quay l i đi m đ n ông H Vì v y giá c a v n chuy n, ch , n u ng và giá tour có th quy t đ nh y u t c nh tranh cho đi m đ n

DMOs có th ki m soát các y u t c a giá c thông qua quy đ nh, t v n và

thông qua quan h đ i tác v i khu v c t nhân DMOs th ng cung c p các h ng

d n b ng cách g i Ủ m c giá t i thi u đ b o v các nhà cung c p nh trong s c nh tranh kh c li t v giá c c ng nh b o v quy n l i ng i tiêu dùng Ví d , m t

s đi m đ n khu v c nhà n c quy t đ nh giá th p nh t cho m i th lo i ch n n i

n ngh , t v n v giá bán l hàng tiêu dùng và th c ph m, thi t l p m c giá t i đa cho giao thông v n t i ho c d ch v taxi (Dimitrios Buhalis, 2000)

Các quy t đ nh v giá ph i đ c k t h p v i nh ng quy t đ nh v s n ph m

d ch v , phân ph i đ hình thành m t ch ng trình marketing nh t quán và hi u

qu Giá c a các s n ph m đ c xác đ nh trên th tr ng khác nhau, tùy vào ch t

l ng, uy tín, tính đ c đáo, tính th i v và tính không gian c a nó M t khác, giá c

s n ph m du l ch còn c n có s phân bi t tùy theo hai lo i khách (xu t x , m c thu

nh p, th i đi m tiêu th )

Cácăph ngăphápăđ nhăgiá

- nh giá d a vào chi phí: ph ng pháp đ n gi n nh t đ xác đ nh giá d a trên chi phí là ph ng pháp l i nhu n tính theo giá thành Nó h ng vào m c tiêu chi phí và l i nhu n Theo đó ng i ta c ng m c l i tiêu chu n vào phí t n c a m t

s n ph m

- nh giá theo th tr ng: theo cách này thì ngay t ban đ u đã đ nh giá s n

ph m m i c a mình t ng đ i th p nh m thu hút đ c m t l ng khách mua l n và chi n đ c m t ph n th ph n l n

- nh giá d a trên ng i mua: là cách đ nh giá d a trên s c m nh n v giá

tr c a ng i mua Giá đ c đ ra là đ t đ c cái giá tr c m nh n c a khách hàng

- nh giá theo th i v : ng v i m i th i v có m t m c giá khác nhau ng

v i nhu c u theo t ng th i đi m trong n m

+ Mùa cao đi m: là th i đi m mà c u du l ch và d ch v c a du l ch đ t cao

nh t v i m c giá cao nh t, th i k cao đi m khác nhau tùy theo lo i hình c a du

l ch Ch ng h n, các bãi bi n thì mùa cao đi m là mùa hè còn mùa đông là mùa cao đi m cho nh ng n i tr t tuy t

+ Mùa th p đi m: là th i k c u v du l ch và các d ch v cung ng cho du

l ch đ t th p nh t Trong th i k này, các đ n v cung ng du l ch th ng đ a ra các bi n pháp gi m giá đ duy trì kinh doanh

+ Giao mùa: th i k này r i vào th i gian gi a mùa cao đi m v i mùa th p

đi m và nó có th đ c coi là th i k có c h i t t nh t đ kinh doanh các tour du

s n ph m cho khách hàng

Leo Huang, Kaung-Hwa và Chen Ying-Wei Wu (2009) đã xác đ nh đ c

nhi u kênh marketing hi u qu cho các ho t đ ng marketing và thi t l p kênh phân

ph i trong marketing mix cho các đ i lý du l ch bán s khác nhau H nh n th y

r ng đ i lý du l ch bán s c a ài Loan thông qua các đ i lý du l ch bán l đ c u

tiên cao nh t khi l a ch n kênh Trong nghiên c u khác, Douglas G Pearce (2008)

đã c g ng đ phát tri n m t n n t ng nh n th c m nh m h n cho các nghiên c u

v phân ph i du l ch b ng cách trình bày m t mô hình t ng quát nh n m nh các nhu

c u c a khách du l ch và các ch c n ng c n thi t đ đáp ng chúng Musa và

Adamu (2011) nh n th y r ng giao thông v n t i là m t y u t quy t đ nh quan

tr ng c a phát tri n du l ch Các y u t khác nh c s v t ch t và an ninh gi i trí và

xã h i c ng đóng vai trò tích c c đ phát tri n ngành công nghi p này

Phân ph i c a các đi m đ n ngày càng tr nên quan tr ng h n, không ch b i

vì nó chi m 20-30% giá thành s n ph m mà còn vì phân ph i xác đ nh đi u ki n các nhà cung c p có th đáp ng đ c th tr ng m c tiêu c a h Du khách kinh doanh

có l ch trình ch t ch và s d ng trung gian đ t ch c hành trình c a h Ng c l i, khách du l ch gi i trí có xu h ng có s linh ho t h n nhi u và đ đàn h i giá K t

qu là, trung gian có th nh h ng đ n quy t đ nh l a ch n đi m đ n c a h

Ng i tiêu dùng ngày càng tr nên đ c l p, tinh t ng và s d ng toàn b các công c đ s p x p chuy n đi Các thông tin s n có c a trên Internet và s xu t hi n

c a các trung gian đi n t là cu c cách m ng phân ph i i m đ n đánh giá cao

nh ng phát tri n m i và xây d ng công c toàn di n cho các nhà cung c p đ a

ph ng ngày càng c i thi n kh n ng đ đ t đ c m c tiêu chi n l c Công ngh thông tin cho phép ng i dùng tìm ki m thông tin c ng nh xây d ng và mua hành trình cá nhân trên m ng, và do đó nó cách m ng ti p th đi m đ n (Buhalis, 1998) Theo k t qu nghiên c u c a (Mugle University, 2012) v đi m đ n Dylan thì đánh giá ho t đ ng phân ph i c a m t đi m đ n bao g m đánh giá c h i l a ch n tour, công tác đi u hành tour, kh n ng gi ch , kh n ng cung c p ti n ích c a nhà

đi u hành tour

Tóm l i, chi n l c phân ph i s n ph m d ch v là là ph ng cách cung ng

s n ph m d ch v cho khách hàng c a mình trên th tr ng m c tiêu, nó bao g m t

h p các m ng l i, các kênh phân ph i, s n ph m, d ch v ây là m t quá trình

t ng h p ho c tr c ti p th c hi n c a ng i tiêu dùng ho c thông qua m t chu i các

c s Phân ph i trong du l ch là quá trình ho t đ ng, nh đó khách hàng đ n đ c

v i s n ph m thông qua môi gi i trung gian M c đích c a phân ph i trong du l ch

là thi t l p m i liên h gi a cung và c u, gi a các t ch c du l ch và khách du l ch,

đ a s n ph m và d ch v đ n khách hàng và đ a khách hàng đ n v i v i s n ph m

Nh ng kênh phân ph i chính trong du l ch c ng nh trong nh ng l nh v c

ho t đ ng kinh t khác có nh ng kênh r t dài (s n xu t – bán s – bán l ) và c ng

có nh ng kênh ng n h n nh bán tr c ti p hay qua th yêu c u Ngoài ra còn có

nh ng cách ph i h p theo tính ch t: bán m t chuy n đi qua kênh t ch c – công ty

du l ch,ầTùy vào th tr ng m c tiêu, đ i t ng khách hàng mà đi m đ n có th chú tr ng kênh phân ph i phù h p

Gi ch cho chuy n đi – là kênh đ n gi n nh t Vi c này có th do ng i

đ i lỦ bán l cung c p cho khách hàng nh ng thông tin v các chuy n đi đ c t

ch c, n i n và các đ ch v đi kèm theo k c gi gi c, bi u giá và đi u ki n d ch

v Nh ng t ch c cung c p cho phép h bán nh ng d ch v này theo giá ch đ nh,

h p đ ng bán hàng (th ng là vé) nêu rõ nh ng đ i lỦ ch đóng vai trò trung gian Các đ i lỦ nh n m t kho n hoa h ng c a nh ng t ch c cung ng du l ch mà h

đ i di n

+ C s bán s – đ ng trung gian gi a đ i lỦ và t ch c cung ng du l ch V i

t cách là “ng i t ch c các chuy n đi” ho c đ n v t ch c các chuy n đi tr n gói, c s bán s t ch c các chuy n du l ch tr ng gói đ bán tr c ti p t i các v n phòng mình ho c các đ n v bán l

Ngoài ra còn có cung c p thông tin, bán tour qua m ng và nh ng kênh phân

ph i khác nh bán hàng qua th , bán hàng qua đi n tho i

1.4.2.4 Ho tăđ ng chiêuăth

H c Hùng (2005, trang 18): ho t đ ng chiêu th , c đ ng là m t trong b n

y u t c a h n h p marketing, ho t đ ng này y m tr cho vi c bán hàng hi u qu

h n Mu n chiêu th có hi u qu ph i h i đ ba đi u ki n: liên t c, t p trung và ph i

h p

Chiêu th đi m đ n chú tr ng s phát tri n c a các kênh giao ti p v i khách hàng và các bên liên quan khác đ nâng cao nh n th c và thuy t ph c đ mua s n

ph m

Chiêu th đi m đ n du l ch t o d ng đ c hình nh đi m đ n du l ch, t o ra s

hi u bi t rõ ràng v đi m đ n và các s n ph m Thi t l p đ c m i quan h thu n

l i gi a các doanh nghi p du l ch v i khách du l ch ti m n ng tr ng đi m, nh đó

đ m b o cho vi c tri n khai thành công các ch ng trình marketing h n h p

Chiêu th đi m đ n du l ch đ a ph ng nh m tuyên truy n, qu ng bá gi i thi u cung c p thông tin v du l ch đ a ph ng nh m t đi m đ n h p d n t i các th

tr ng du l ch ti m n ng, qua đó thu hút du khách tham quan du l ch ng th i t o

d ng và t ng c ng nh n th c c a toàn dân v vai trò phát tri n du l ch, đem l i nhi u l i ích cho xã h i, nh t o môi tr ng du l ch thu n l i, t ng thu nh p xã h i,

t o vi c làm, gi gìn và khai thác h p lỦ tài nguyên du l ch Chiêu th đi m đ n còn

t o l p hình nh tích c c v đi m đ n du l ch trong tâm trí du khách, tác đ ng đ n

s l a ch n đi m đ n c a h

Cácăhìnhăth căchiêuăth :ă

- Qu ng cáo:

Theo Philip Kotler: “Qu ng cáo là hình th c truy n thông không tr c ti p,

đ c th c hi n thông qua nh ng ph ng ti n truy n tin ph i tr ti n và xác đ nh

n n v n hóa và ngôn ng khác nhau M c dù r t t n kém nh ng qu ng cáo có th h

tr s phát tri n th ng hi u đi m đ n c ng nh nh h ng l n s l ng khách đi

du l ch đ n các đi m đ n ho c gia h n chuy n th m c a h (Bonham và Mak,

1996)

Tuy nhiên, DMOs đang ngày càng đ c t ch c ch u trách nhi m đ t o ra

k t qu đ y đ thông qua qu ng cáo và đ đo l ng hi u qu qu ng cáo (Woodside, 1990; Faulkner, 1997; Crompton, 1997; Schoenbachler và c ng s , 1995) DMOs

s n xu t tài li u qu ng cáo, mà h phân ph i cho t t c các đ i tác c a h trong ngành công nghi p và khách hàng ti m n ng có nhu c u thông tin v đi m đ n

Qu ng cáo trong du l ch nh m m c đích m r ng vùng nh h ng, thu hút

du khách, thu hút khách hàng m i t i đ a ph ng, gi i thi u s n ph m m i, lôi

cu n khách hàng quen tr l i,ầ ây là công c h t s c thi t y u đ qu ng bá du

l ch mà các đi m đ n ph i h t s c chú tr ng, đ u t

- Quanăh ăcôngăchúng:

PR đóng m t vai trò quan tr ng marketing đi m đ n đi du l ch có l i th chi phí th p v i nh ng ho t đ ng nh m t o nh ng n t ng t t đ p c a s n ph m trong lòng công chúng (Anna Harlt, 2002) Quan h công chúng làm vi c v i m t l ng khách hàng m c tiêu nhi u h n là qu ng cáo Nh ng khách hàng ti m n ng và công

chúng bao g m nh ng ng i mua hi n t i và ti m n ng, nhà cung c p và nhà phân

ph i trong kinh doanh l hành, nh ng nhà lãnh đ o, chính ph trung ng và đ a

ph ng,ầNh ng ho t đ ng đ c bi t thích h p trong du l ch và l hành: quan h truy n thông, qu n lỦ kh ng ho ng, s s p x p s n ph m, các nhà tài tr , nh ng

cu c tri n lãm và h i ch du l ch

- Thôngătinătr căti păchoăho tăđ ngăduăl ch

Cung c p thông tin cho ho t đ ng du l ch là nhi m v đ u tiên đ t ra cho t t c các m c đ marketing du l ch Nhi m v này b t đ u ngay t t ng đài đi n tho i,

qu y đón ti p, l tân và đi t t c các b ph n trong chu i ho t đ ng ph c v du

khách

Ngu n thông tin tr c ti p đ c th hi n d i d ng nói, vi t và nhìn qua các trung tâm du l ch ho c qua vi c phát hành tài li u

Trung tâmăthôngătinăduăl ch có trong và ngoài n c, n i t p trung nh ng

thông tin v ho t đ ng c a các khách s n, nhà hàng, các d ch v l hành,ầCác đ n

v ho t đ ng du l ch nên cung c p thông tin v ho t đ ng c a đ n v mình cho

nh ng trung tâm này đ h ti p xúc v i khách hàng, nh t là nh ng khách hàng

n c ngoài thì r t thu n ti n cho vi c ti p th

Cácăđi măthôngătinăậ gianăhàng,ăphòngătri nălưm

Các phòng tri n lãm du l ch nói riêng, k c các phòng tri n lãm h n h p v a dành cho công chúng v a dành cho các nhà chuyên nghi p

Các phòng tri n lãm chuyên ngành (h i h a, th thao,ầ)

Các h i ch tri n lãm

Thôngătinămi ngăvàăthôngătinăvi t

Thông tin mi ng g m có thông tin t i qu y du l ch và thông tin truy n mi ng

c a khách du l ch Lo i thông tin truy n mi ng góp ph n đ c l c trong v n đ chiêu

th Mu n có đ c lo i thông tin này, s n ph m du l ch ph i có ch t l ng

Thông tin vi t là lo i thông tin b túc cho thông tin mi ng đ tr l i khách hàng b ng tài li u in s n thay vì tr l i tr c ti p

Phát hành t àiăli uăduăl ch

Tài li u du l ch g m các cu n sách gi i thi u, t g p gi i thi u t i các v n phòng du l ch trong và ngoài n c Có th đó là tài li u gi i thi u m t khu v c, m t khu du l ch, đi m du l ch,ầ

N i dung tài li u ph i phong phú, h p d n và h u ích, tùy thu c vào m i đ i

t ng đ có nh ng n i dung thích h p

- Khuy nămưi: là nh ng ho t đ ng xúc ti n nh m kích thích khách hàng mua

hàng và làm t ng doanh s bán hàng trong ng n h n b ng cách dành nh ng l i ích

nh t đ nh cho khách hàng Bao g m các hình th c: t ng hàng m u, t ng mi n phí hàng hóa, d ch v , bán giá th p h n, d thi trúng th ng,ầKhuy n mãi còn là cách mà nh ng giá tr c a v trí s n ph m du l ch đ c truy n đ t đ n các phân khúc th tr ng đ c l a ch n

B n thành ph n c a marketing mix: giá c , s n ph m, phân ph i và chiêu th

có m i liên h ch t ch h u c , tác đ ng l n nhau không th xem nh y u t nào

Marketing – mix chính là s ph i h p 4 thành ph n c a nó sao cho phù h p v i hoàn c nh th c t c a m t th tr ng m c tiêu nh t đ nh

1.5ăBàiăh căkinhănghi măv ămarketingăduăl chăc aăcácăđ aăphu ngălânăc n

Marketing du l ch Ninh Thu n trong th i gian qua đã b t đ u đu c quan tâm

nh ng so v i các đ a ph ng lân c n nh Bình Thu n, Khánh Hòa, à L t thì kém

h n h n Sau đây là nh ng bài h c kinh nghi m v marketing du l ch c a các đ a phu ng này

Bình Thu n: i m m nh c ng là ti m n ng mà du l ch Bình Thu n đ c

thiên nhiên u ái ch có phong c nh hoang s và nh ng l h i đ c s c ó c ng chính là đi u ki n thu n l i đ đ a ph ng đa d ng hóa s n ph m du l ch nh m h p

d n du khách

Trong n m 2012, t nh Bình Thu n đón kho ng 341.160 l t khách qu c t

g p 4,7 l n Ninh Thu n Ngành du l ch Bình Thu n khá chú tr ng đ n ho t đ ng

marketing C th :

- S V n hóa Th thao và Du l ch t nh th c hi n nhi u ho t đ ng t i Nga đ

ti p t c qu ng bá hình nh du lch đ n v i th tr ng du l ch l n nh t hi n nay c a

trung tâm du l ch bi n này

- S V n hóa Th thao và Du l ch cùng các doanh nghi p du l ch, khách s n tích c c tham gia h i ch du l ch, đ c bi t là các h i ch du l ch l n Nga

- Ngành du l ch m i nhi u đoàn khách Nga, là các c quan thông t n và hãng

l hành đ n đ qu ng bá m nh m h n n a hình nh du l ch Bình Thu n đ n v i du

khách Nga và t ch c thêm các s ki n th thao, du l ch t i t nh đ hút khách

- Bình Thu n m i các chuyên gia n i ti ng v du l ch ch trì bu i h i th o v chi n l c qu ng bá và marketing cho du l ch v i s tham gia c a cán b lãnh đ o

đ a ph ng, ch doanh nghi p ho t đ ng trong l nh v c du l ch Bình Thu n

Khánh Hòa: Bi n, đ o là th m nh đ c tr ng c a du l ch Khánh Hòa V nh Nha Trang đã đ c công nh n là m t trong nh ng v nh đ p nh t th gi i Khánh

Hòa đã và đang phát tri n r t m nh các lo i hình du l ch khám phá d i đáy bi n và

th thao gi i trí trên bi n, nh : ca nô kéo dù, l t ván, mô tô n c, đua thuy n

bu m th thao, l n bi n b ng bình khí và tham quan các sinh v t d i đáy bi n b ng tàu đáy kínhầ

Khánh Hòa đón 528.000 l t khách du l ch qu c t trong n m g p 7,3 l n Ninh Thu n Ngành du l ch Khánh Hòa khá chú tr ng đ n ho t đ ng marketing C

th :

- T ch c m t lo t các khóa t p hu n t p trung v i ch đ marketing đi m đ n

du l ch

- Phát tri n marketing đi n t qu ng bá du l ch

- gi i thi u lo i hình du l ch th thao trên bi n, t n m 2004 tr đi, đ nh k

hai n m m t l n Nha Trang là đi m đ n c a các cu c đua thuy n bu m qu c t t

H ng Kông do các Câu l c b đua thuy n n i ti ng trên th gi i cùng tham gia t

ch c, v i hàng tr m v n đ ng viên là các doanh nhân, các nhà tài chính, ngân hàng

n c ngoài tham gia

- Khánh Hòa đã t ch c thành công nhi u l n Festival du l ch bi n, Festival du

l ch hè Nha Trang T ch c nhi u tour du l ch bi n đ c s c cho khách du ngo n phong c nh bi n b ng tàu du l ch trong vùng v nh Nha Trang, tham quan khu b o

Ngành du l ch Lâm ng có ho t đ ng marketing du l ch khá hi u qu C

th :

- Phát tri n m nh du l ch sinh thái, ngh d ng; lo ihình du l ch h i ngh -h i

th o

- Th ng xuyên t ch c các h i th o kêu g i đ u t , liên doanh liên k t trên

l nh v c du l ch v i s thamm d c a các tham tán th ng m i, các c quan thông

t n – báo chí, các đ i s quán, lãnh s quán c a các n c

- Tham d các h i ch du l ch- th ng m i trong và ngoài nu c

du l ch đi m đ n nh : ho t đ ng nghiên c u th tr ng, ch n th tr ng m c tiêu,

đ nh v , 4P c b n trong ho t đ ng marketing Ch ng 1 c ng nêu bài h c kinh nghi m v marketing du l ch c a các đ a phu ng lân c n Trên c s đó, lu n v n

t p trung nghiên c u v th c tr ng ho t đ ng marketing c a ngành du l ch t nh Ninh Thu n ch ng 2

CH NGă2: TH CăTR NGăHO Tă NGăMARKETING DUăL CHă

C AăT NHăNINHăTHU N 2.1 Ti măn ngăphátătri năduăl chăt nhăNinhăThu n

Trên đ a bàn t nh có 3 tr c giao thông chính ch y qua là qu c l 1A, đ ng s t

B c - Nam và qu c l 27 Ninh Thu n cách c ng và sân bay Cam Ranh 50 km và Nha Trang 105 km v phía B c, cách Phan Thi t 150 km và thành ph H Chí Minh

350 km v phía Nam, cách thành ph à L t 110 km v phía Tây V trí đ a lỦ này

t o cho Ninh Thu n nh ng đi u ki n thu n l i giao l u v n hóa c ng nh ph i h p

v i các t nh này t ch c tour liên t nh

Ti m n ng v khoáng bùn m i đ c phát hi n huy n Thu n B c có th khai thác s d ng vào m c đích phát tri n ph c v lo i hình du l ch k t h p t m ngâm

ch a b nh

Bãi bi n Ninh Ch có v trí thu n l i n m gi a tr c tam giác du l ch à L t - Phan Thi t - Nha Trang, v i b cát tr ng hình cung dài 10km, là m t trong 9 bãi

bi n đ p nh t n c, n i đây hoàn toàn yên t nh và không khí trong lành, tinh s ch

V nh V nh Hy à m t qu n th hài hoà bao g m nh ng bãi cát tr ng s ch, đ p,

nh ng dãy núi đá x p ch ng lên nhau, nh ng hang đ ng, núi r ng v i môi tr ng

và c nh quan thiên nhiên còn nguyên th y

D i c n cát Nam C ng bao quanh nh ng xóm dân chài Ninh Ph c đ màu n i nhau ch y dài đ n hút t m m t ph n chi u ánh n ng m t tr i ti p giáp v i màu xanh th m c a bi n c

V n qu c gia Núi Chúa v i ph n l n là núi r ng nguyên sinh v i nhi u lo i

đ ng, th c v t quỦ hi m; có r n san hô đa d ng, phong phú Bãi bi n Cà Ná th

m ng n m sát qu c l 1A và tuy n đ ng s t B c- Nam Ngoài ra, m t s vùng bình nguyên n m gi a khu v c núi r ng v i các h n c ng t l n nh : h Sông Trâu, Sông S t, Tân Giang, s là nh ng đi m du l ch sinh thái có tri n v ng trong

t ng lai

V n qu c gia Ph c Bình m t vùng đ t m i, v i h sinh thái vô cùng đa

d ng, thiên nhiên hoang dã, h th ng sông su i khúc khu u chênh vênh gi a các mõm đá t o nên n i đây m t b c tranh thiên nhiên sinh đ ng tuy t v i

Ninh Thu n hi n có qu n th ki n trúc mang nét riêng đ c đáo đ c xây d ng

t th k XIII - XIV, trong đó có 3 c m tháp n i ti ng là Po Klong Giarai, Po Rome

và Hòa Lai, h u nh còn nguyên v n Các c m tháp này đ u đã đ c công nh n là

di s n v n hóa qu c gia và đ c trùng tu, tôn t o t nh ng n m 1990 - 1991

Bên c nh đó, Ninh Thu n là t nh mang đ m màu s c v n hoá c a dân t c

Ch m N n v n hoá Ch m đ c th hi n qua ch vi t, trang ph c dân t c, ngh thu t ki n trúc, điêu kh c, h i ho , nh ng làng ngh th công m ngh , l h i v n

hoá dân gian Làng th c m M Nghi p và g m Bàu Trúc là làng ngh truy n th ng khá đ c s c ng i Ch m t nh Ninh Thu n

2.2 Th cătr ngăkinhădoanhăduăl chăNinhăThu n

2.2 1ăS ăl ngăkháchăduăl ch

2.2.1.1ăV ăc ăc uăngu năkhách

B ngă2.1:ăS ăl ngăkháchăduăl chăđ năt nhăNinhăThu nă(2008- 2012)

T căđ ă

t ngă

tr ngă (%)

L tă khách (l t)

T căđ ăt ngă

gi )

Trong 5 n m qua, t n m 2008 – 2012, t ng l t khách du l ch đ n Ninh

Thu n t ng bình quân v i t l 20,88%/n m, t 440.000 l t khách n m 2008 t ng lên 950.000 l t khách n m 2012 N m 2010, v i nh ng chính sách phát tri n m i, chú tr ng đ u t thu hút du khách nên t c đ t ng tr ng l t du khách c a Ninh Thu n l n nh t là v i t l 31,38% Tuy nhiêm, v i xu th khó kh n chung c a n n kinh t và du l ch thì t c đ t ng tr ng du l ch Ninh Thu n gi m d n qua các n m

khách n i đ a c 878 ngàn l t (t ng 15,78% so v i cùng k ); doanh thu c đ t

440 t đ ng (t ng 33,33% so v i n m 2011) và công su t s d ng phòng 60%

B ng 2.2 T tr ng khách qu c t đ n Ninh Thu n so v i c n c (2008- 2012)

N m

S ăkháchăqu căt ăđ nă

Vi tăNam S ăkháchăqu căt ăđ năNinhăThu n

T ătr ngăsoăv iă

Ninh Thu n và tính toán c a tác gi ) Qua b ng 2.2 cho th y l ng khách qu c t đ n Ninh Thu n t ng không n

đ nh qua các n m Vào n m 2009 t c đ t ng tr ng cao nh t 35,47%, n m 2011