Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.
Trang 2Chương 9
Các kênh tiếp thị doanh
nghiệp: Sự cộng tác đối với
Dịch vụ KH
Trang 3CÁC MỤC TIÊU CHỦ CHỐT CỦA CÁC KÊNH
PHÂN PHỐI
• Phân phối dịch vụ và sản phẩm cần thiết
• Đặt SP/ Dịch vụ ở nơi nhiều người muốn
• Có sp/ dịch vụ khi KH muốn
Trang 4NHỮNG KHÓ KHĂN TRONG KÊNH PP
• Các kênh quá đắt để thiết lập
• Các kênh tốn kém để phối hợp với nhau
• Các kênh thường chậm để đáp ứng thay đổi của
môi trường
9-4
Trang 5NHÀ PHÂN PHỐI LÀM GÌ
Đóng góp vào các nhà
Máy sx
Độ phủ của thị trường
Danh sách bán hàng
Hàng hóa trong kho có sẵn sàng
Xúc tiến đơn đặt hàng
Tình báo thị trường
Hỗ trợ kh
ĐÓNG GÓP CHO KH
SP sẵn có để sd Phân loại sp Lắp đầy số lượng đơn hàng Ghi nợ
Dịch vụ
Hỗ trợ kỹ thuật
Trang 6MÔ HÌNH ĐỂ THIẾT KẾ KENH PHÂN PHỐI
Nhận dạng
và dự đoán
nhu cầu dịch vụ
của ngời dùng
Nhận dạng
và dự đoán
nhu cầu dịch vụ
của ngời dùng
Đánh giá các kênh hiện tại
và các lựa chọn khác
Đánh giá các kênh hiện tại
và các lựa chọn khác
Tạo ra một tầm nhìn về kênh
phân phối
lý tưởng
Tạo ra một tầm nhìn về kênh
phân phối
lý tưởng
Triển khai lựa chọn tốt nhất và quản lý hệ thống
Triển khai lựa chọn tốt nhất và quản lý hệ thống
Phân tích
lỗ hổng
Phân tích
lỗ hổng
Exhibit 9-5
9-6
Trang 7NGUỒN GỐC CỦA MÂU THUẨN
TRONG CÁC KÊNH PHÂN PHỐI
TIẾP THỊ
Tăng trưởng doanh số vs Lợi nhuận
Mọi thứ sẽ hoàn thành như thế nào; ai sẽ làm gì;
và khi nào điều đó hoàn thành.
Quan điểm của anh vs Quan điểm của tôi
Trang 8CÁC THÀNH VIÊN TRONG KÊNH PHÂN PHỐI PHẢN ỨNG VỚI XUNG ĐỘT NHƯ THẾ NÀO
• Rời bỏ— Có thể rời bỏ mối quan hệ
• Tiếng nói – Có thể tìm một phương tiện để nói lên sự bất mãn.
• Trung thành – Có thể tiếp tục kiên trì đối mặt với xung đột
• Gây hấn – Có thể có một số hành động công khai để làm tổn thương bên xung đột
• Bỏ mặt— Có thể để mâu thuẫn ở đó và nhạt dần
9-8
Trang 9CÁC LỰA CHON ĐỂ GIẢI QUYẾT MÂU THUẪN
1 TRỌNG TÀI RIÊNG— Ban gồm các
thành viên của kên pp phục vụ như một
diễn đàn
2 CÁC GIẢI PHÁP CỦA BÊN THỨ 3 –
Phân giải trung gian.
3 CƠ CHẾ ĐỒNG CẢM
• Sử dụng một chuyên gia
• Gia nhập Hiệp hội công nghiệp của đối
tác
Trang 10CÁC NGUỒN LỰC CỦA KÊNH PHÂN PHỐI
1. SỨC MẠNH PHẦN THƯỞNG — Khả năng cho ngày
nghỉ đối với một thành quả/ hành vi cụ thể
2. SỨC MẠNH ÉP BUỘC — Khả năng trừng phạt đối với
việc thực hiện sai
3. SỨC MẠNH THÔNG TIN — Khả năng thu được thông
tin mà người khác không có.
4. SỨC MẠNH CHUYÊN GIA — Khả năng tăng lợi thế
bằng những gì bạn có
5. SỨC MẠNH LIÊN QUAN — Khả năng gây ảnh hưởng
bằng việc phục vụ như mô hình thực tiễn tốt nhất
6. SỨC MẠNH HỢP PHÁP HÓA — Công nhận quyền hạn
bằng truyền thống hoặc hợp đồng.
9-10
Trang 11CÁC HÌNH THỨC QUAN HỆ TRONG CÁC
KÊNH PHÂN PHỐI
• CÁC KÊNH GIAO DỊCH
-Các thành viên giao dịch trong phạm vi nhất định
• CÁC KÊNH QUẢN LÝ -
Những tương tác không có chuỗi mệnh lệnh hoặc đặt
ra luật lệ
• CÁC KÊNH LIÊN QUAN ĐẾN HỢP ĐỒNG–
Hợp tác chặt chẽ thông qua các thủ tục và cam kết chuyển đổi qua lại
• CÁC KÊNH HỢP TÁC –
Mức độ mở rộng dọc cao theo doanh thu và các chức năng phân phối