Chapter 6 Chiến lược thị trường

Khách hàng có thể phân bổ việc mua hàng cho vài nhà cung cấp. Một giai đoạn không mua hàng có thể được theo dõi bằng một số lần mua. Không muốn dưa vào một nhà cung cấp đơn lẻ. Các nhà cung cấp có thể thay thế cho nhau. Khách hàng bị buộc vào một hệ thống. Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp có thể bao gồm: Các khoản đầu tư cụ thể Phat chấm dứt hợp đồng Chi phí thiết lập 1 nhà cung cấp mới Huấn luyện lại Tìm Đánh giá một nhà cung cấp mới.

Chương 6

Chiến Lược Thị Trường

ELEMENTS OF BUSINESS STRATEGY

Xác định thị trường để

phục vụ

(Sản phẩm nào phục

vụ thị trường nào)

Xác định mức độ cam kết để cung cấp nguồn tài nguyên

(Chúng ta sẵn sàng đầu

tư vào thị trường ở mức nào)

Xác định mục tiêu và

kế hoạch cho mỗi khu vực chức năng

(Mục đích chi tiết và kế hoạch hành động là gì)

1

3

4

Xác định các cam kết quan hệ đối tác

(Các thỏa thuận tác động đến những chọn lựa như thế nào)

2

MÔ HÌNH XÚC TIẾN CHIẾN LƯỢC 1

PHÂN TÍCH BÊN

Đánh giá các cơ hội,

rủi ro và các câu hỏi

chiến lược

Đánh giá điểm mạnh, điểm yếu, các vấn đề, các ràng buộc, câu hỏi CHIẾN LƯỢC NHẬN DẠNG VÀ CHỌN LỰA

Exhibit 6-2

6-4

MÔ HÌNH XÚC TIẾN CHIẾN LƯỢC 2

Thương lượng kế hoạch cuối cùng

Đo lường tiến trình hướng về các mục tiêu

Kiểm toán

Phát triển các văn bản tài chính

Cập nhật các

dữ liệu lịch sử

Thu thập dữ liệu

tình hình hiện tại

Phân tích dữ liệu

Phát triển các mục tiêu, chiến lược, chương trình

Exhibit 6-2

Phát triển tiềm năng và tích hợp chiến lợc Phân tích lỗ hỏng

Rà soát môi trường Phát triển chiến lược

1 Xác định

sứ mệnh

2 Phát triển bản tuyên bố các nguyên tắc và giá trị hoạt động

3 Xác định tầm nhìn 4. Xác định mục tiêu

Nền tảng hoạch định chiến lược

Track 1

Track 2

5 Xác định các giả

thuyết hoạch định và hàm ý: Phát triển môi trường nhất trí:

(khách hàng/ thị trường, cạnh tranh, nhà cung cấấp , v.v.)

6 Xác định tổng thị trường và các phân khúc hấp dẫn nhất

7 Xác định các nhu cầu lãnh đạo, đánh giá điểm mạnh và điểm yếu dài hạn trong các phân khúc hấp dẫn

8 Chọn các phân khúc

và xác định chiến lược phân khúc

và hợp nhất

Chiến lợc kinh doanh

Track 3

9 Xác định các lỗ hỏng

tiềm lực bằng cách đánh giá điểm mạnh/

điểm yếu dựa vào năng lực hiện tại và đối thủ cạnh tranh cụ thể trong các phân khúc được chọn

10 Hình thành chiến lược mang lại lợi thế cạnh tranh

11 Đánh giá, kiểm tra, và điều hòa chiến lược bằng các nhu cầu và kế hoạch thiết thực

12 Điều chỉnh các mục tiêu nếu cần, thiết lập mục tiêu kinh doanh thiết thực

Phát triển khả năng tổng hợp chiến lược

MÔ HÌNH XÚC TIẾN CHIẾN LƯỢC 3

Exhibit 6-2

6-6

TÍNH QUAN TRỌNG CAO

Hỗ trợ trong việc

điều chỉnh chi

phí

Thực hiện vượt mức

mong đợi

Thực hiện không tốt như

mong đợi

Mẫu mã và chất lượng sản phẩm nhất quán

Phân phối đáng tin cậy

Hỗ trợ bán hàng

Chu kỳ đặt hàng nhanh

Thế hệ dẫn đầu Có quyền quản trị cấp cao

HIỆU SUẤT CAO

WANTS-GETS GRID

Exhibit 6-5

BẢN ĐỒ DỰA TRÊN CÁC KHAI NIỆM

Exhibit 6-6

Danh tiếng vì

sự tuyệt vời

NOVUS

MAVUUS

CLARKE

T3

Năng lực của Quản lý dự án

Cao

Thấp

6-8

Chia phần người sử dung $

$15mm

$10mm Tổng tiền tiêu của nguời sử dụng

100% 100%

2

50% 60%

Những người dùng

200

Các nhà phân phối

130

Nhà sản xuất

101

50% 40%

1

2005 2000

Người

sử dụng

300

Ngời bán trung gian

150

Nhà bán sỉ 120

Nhà sản xuất

100

PHÂN TÍCH CHUỖI GIÁ TRỊ

Exhibit 6-7

Nguy cơ bị thay thế

Thương lượng (mặc

cả) từ nhà

cung cấp

Đấu tranh giữa các đối

thủ

Thương lượng (măc cả) từ ngời mua

Threat of potential entrants

5 NGUỒN LỰC TRONG CẠNH TRANH

Exhibit 6-8

6-10

NHỮNG TRỞ NGẠI ĐỐI VỚI VIỆC

GIA NHẬP MỘT THỊ TRƯỜNG

kích cỡ

Exhibit 6-9

NHỮNG HÀNH ĐỘNG ĐỂ ĐÁP ỨNG CÁC THỬ THÁCH CẠNH TRANH

• Chọn sân đấu một cách sáng suốt

• Thay đổi cấu trúc cạnh tranh của nền

công nghiệp

• Đoán trước và tận dụng thay đổi

6-12

Tầm nhìn đối với trục trặc

Nắm bắt thế chủ động để tăng lợi

thế bằng cách:

•Thay đổi các điều lệ

•Ra hiệu

•Đẩy mạnh chiến lược đồng thời và liên tục

Trục trặc thị trường

Nhận ra và tạo ra các cơ hội đối với lợi thế

tạm thời bằng việc hiểu:

Tiềm lực đối với trục trặc

Bằng các hành động sẽ định hình hoặc tác động đến hướng đi theo đặc điểm

phản ứng từ đối thủ.

Các sách lược đối với trục trặc

•Sự thỏa mãn của Stakeholder

•Dự đoán các sự kiện một cách chiến lược

•Tốc độ

•Sự bất ngờ

Exhibit 6-10

Định hướng nhận ra các phương pháp mới để phục

vụ khách hàng hiện taì tốt hơn hoặc những khách

hàng mới mà chưa ai khác phục vụ

Duy trì đông lực bằng cách phát triển

các khả năng linh hoạt đối với:

Mà có thể được áp dụng xuyên

suốt các hành động để xây dựng

một chuỗi các lợi thế tạm thời

Phá vỡ các thế mạnh của Cat Vượt qua các thế mạnh của Cat

Tăng chất

lượng Giảm

chi phí

Tính toán thời gian Truyền bá 1 sản phẩm tại 1 thời điểm

Komatsu di chuyển ra khỏi thành trì Nhật Bản đến Châu Á, Châu Âu và Nam Mỹ và cuối cùng Bắc

Mỹ

Bí quyết sản xuất Đẩy mạnh Nghiên cứu & phát triển – chương trình sản phẩm mới

Các kênh phân phối

Komatsu chuyển sang bán hàng trực tiếp, đại lý,

và các trung tâm địa phương

Komatsu xây dựng nguồn tài nguyên, nhà máy mới,

và sự liên kết với nguời dùng để tăng sức mạnh vào lúc đầu

Ăn mòn sp giá

cao, số lượng

toàn cầu và các

khoản phí thấp

của Cat

Bắn gục từng sản phẩm của Cat

Làm yếu dần lợi thế cách tân sản phẩm của Cat

Hạ gục thế thống trị toàn cầu của Cat từng trên từng khu vực

Tấn công vào mạng lưới các đại

lý của Cat

Hạ gục ngân sách của Cat

Vũ đài 1

Chi phí & Chất

lượng

Vũ đài 2 Tính toán thời gian &

Bí quyết sản xuất

Vũ đài 3 Thiết lập thành trì

Vũ đài 4 Ngân sách tài chính

mở rộng

KOMATSU vs CATERPILLAR

From the Field: 6-1

6-14

CÁC NHÂN TỐ ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG

TRỞ NÊN CÓ HỆ THỐNG TRONG:

1 Việc thu thập thông tin khách hàng và đối

thủ cạnh tranh

2 Phân tích thông tin để phát triển kiến thức

về thị trường.

3 Sử dụng các kiến thức này để chỉ đạo chiến

lược.

PHẦN THƯỞNG TỪ VIỆC ĐỊNH

HƯỚNG THỊ TRƯỜNG

MỘT CÔNG TY ĐỊNH HƯỚNG THỊ TRƯỜNG THÌ:

1 Tốt hơn trong việc điều chỉnh cho phù hợp nhu

cầu khách hàng

2 Khó khăn hơn trong việc đánh giá từ phía đối

thủ

3 Có khuynh hướng duy nhất

6-16

NHỮNG ĐIỀU KIỆN TẤT YẾU ĐỐI VỚI

MỘT TỔ CHỨC ĐANG HỌC TẬP VÀ RÈN

LUYỆN

x x

x x

Tầm nhìn

lãnh đạo

Các hệ thống thông tin

Thực hiện

Tạo lập và phấn đấu

Mục tiêu

và đường đi

Exhibit 6-13