Chiến lược phân phối

Chiến lược phân phối

_ Chuong 8:

CHIẾN LƯỢC PHÂN PHÓI

Khải niệm

ÿ ` °Phan phối là tiên trình chuyển đưa sản pham tu nha

oe sản xuất đến người tiêu dùng cuồi cùng, thể hiện qua

ef nhiéu phương thức và hoạt động khác nhau

' ĐÀM

@ < * Vai trò phân phối là đưa sản phẩm đến thị trường

GA aS mục tiêu qua các hệ thông kênh phân phối

ì

”

Kênh phân phôi

* Kénh phân phôi là tập hợp các tổ chức và cá

nhân làm nhiệm vụ chuyền đưa sản phâm từ

nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng, kết hợp tất cả các thành viên tham gia bao

sôm; nhà sản xuât, nhà buôn sỉ, nhà bán lẻ,

đại lý và người tiêu dùng

# 2> ° Kênh phân phôi sản phâm tiêu dùng

Consumer 1 — Conwumer2 — ConsuImer 4

With an intermediary 6 producers + 4 consumers « 9 transactions

Consumer 3

Chức năng hệ thông phân phôi

Tài chính Chiêu thị

Thương lượng Kết nối

Kênh phân phôi

Channel 1 Direct Channel

Channel 2 Indirect Channel |

Channel 3

Channel 4

Channel 5

_—S%]-_ no } CD _—Ì —¬+

Channel 6

KH

BL }-

| Cac trung gian trong kénh phan phôi

“Nhà bán lẻ

°Nhà bán buôn

“Đại lý và người môi giới

| Nha ban lẻ

} * Bán lẻ bao gom nhiêu hoạt động kinh doanh liên

: quan đến bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuỗi

cùng là cá nhân, hộ gia đình Cai đoạn cuôi trong kênh phân phôi

— Specialty store

— Department store

— Super market

— Convenience store

— Discount store

— Hypermarket

Nha ban buon va dai ly

*® Nhà bán buôn là những người mua sản phẩm từ

những nhà sản xuât hoặc cung câp sản phầm đề

bản lại cho các nhà sử dụng công nghiệp, nhà bán

lẻ và những nhà buôn khác

— Nghiên cứu thị trường

— Tài chính

— Trợ giúp nhà bán lẻ

— Dự trử hàng hoá

® Đại lý và người môi giới thực hiện một số chức

năng nhất định nhưng không có quyên sở hữu về sản phẩm Họ hưởng hoa hông hoặc thù lao

Cac hệ thông marketing

KH

Hé thong

marketing ngang

Banks in Grocery

Stores

Hệ thông marketing

nhiêu kênh

Retailers, Catalogs, and

Sales Force

LUA CHON KENH PHAN PHOI

* Lua chọn kênh phân phối là quá trình phân tích

đánh giá các nhân tô ảnh hưởng đề lựa chọn kênh phân phôi và trung gian thích hợp để tiêu thụ sản phẩm

* Các căn cứ đề lựa chon

- Căn cứ vào mục tiêu cần đạt

° Chiếm lĩnh thị trường,Xây dựng hình ảnh sản phẩm

° Kiểm soát,Giảm chi phí,tăng lợi nhuận

- Căn cứ vào đặc điểm của thị trường

*® Loại thi trường,Sô lượng khách hàng tiêm năng

° Mức độ tập trung về mặt địa lý, Qui mô đơn hang

LUA CHON KENH PHAN PHO!

— Can cir vao san pham

¢ Dac diém san pham, Cac giai doan cua chu ky song san pham

- Căn cứ vào đặc điểm của trung gian

°® Năng lực của các nhà trung gian, Chính sách kinh doanh

— Căn cứ vào năng lực của công fy

°® Năng lực, kinh nghiệm quản lý

° Khả năng tài chính, Danh tiêng.uy tín của doanh nghiệp

- Căn cứ vào đôi thủ cạnh tranh

* Các kiêu phân phối

— Phan phdi rong rai ( Extensive distribution)

— Phan phdi chon loc( Selective distribution)

— Phan phéi độc quyén( Exclusive distribution)

QUAN TRI KENH PHAN

PHOI

Tuyển chọn các thành viên của kênh

Đánh giá các thành viên

Các vân đê lưu thông hàng hóa

- =

——SSỏộ

me Ll ị | a |" -

Thảo luận

trong 2 sản phẩm trong thị trường TpHCM:

- dâu gội đâu hướng vào thị trường bình dân

- ĐTDĐ hướng vào thị trường cao cấp