Tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ

Tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ

Lời nói đầu

1, Tính cấp thiết của đề án

Nền kinh tế Việt Nam đã từng bớc vực dậy và đi lên từ khi đất nớc chuyển sang nền kinh tế thị trờng Mức sống ngời dân ngày càng đợc cải thiện ,

họ không chỉ mong muốn đợc thoả mãn những nhu cầu cơ bản mà còn muốn

đ-ợc an toàn , tiết kiệm Họ đã nhận ra đđ-ợc lợi ích của việc mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ , tuy nhiên sự hiểu biết về sản phẩm cha đợc rộng rãi cho lắm Vì vậy , ngoài việc nâng cao chất lợng sản phẩm , đa dạng hoá sản phẩm để hấp dẫn khách hàng còn phải đặc biệt coi trọng việc nâng cao chất lợng đại lý bởi đại lý bảo hiểm nhân thọ là ngời đại diện cho công ty bảo hiểm nhân thọ trong giao dịch với khách hàng , là ngời có ảnh hởng chủ yếu tới số lợng hợp

đồng , doanh thu phí Nói cách khác đó là nhân tố quyết định tới kết quả hoạt

động kinh doanh của công ty

Trong giai đoạn hiện nay , khi thị trờng bảo hiểm đã mở cửa và đang cạnh tranh ngày càng gay gắt , việc nâng cao chất lợng tuyển dụng và đào tạo

đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn là một vấn đề cấp thiết trong kinh doanh bảo hiểm nhân thọ

2,Mục tiêu nghiên cứu :

Trên cơ sở xác định nội dung của việc tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ từ đó dề án vạch ra phơng hớng và giải pháp cơ bản để nâng cao chất lợng đào tạo và tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ

3,Đối tợng nghiên cứu:

Đề án nghiên cu về vấn đề tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nội –một doanh nghiệp nhà nuớc và là một vấn đề bộ phận cấu thành kinh tế nhà nuớc

4 Kết cấu cảu đề án : Gồm ba phần

phần thứ nhất : Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại

lý bảo hiểm nhân thọ

phần thứ hai : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nội

phần thứ ba : Đề xuất và giải pháp đối với đại lý bảo hiểm nhân thọ trong môi trờng cạnh tranh

Chơng I : những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo

hiểm nhân thọ

I Khái quát chung về bảo hiểm nhân thọ :

Bảo hiểm nhân thọ là sự cam kết giữa ngời bảo hiểm và ngời tham gia bảo hiểm mà trong đó ngời bảo hiểm sẽ trả cho ngời tham gia hoặc ngời thừa h-ởng quyền lợi một số tièn nhất định khi có những sự kiện không định trớc xẩy

ra ( ngời đợc bảo hiểm bị chết , hoặc sống đến thời điểm nhất định ) , còn ngời tham gia , phải nộp phí bảo hiểm đầy đủ đúng hạn Nói cách khác , bảo hiểm nhân thọ là quá trình bảo hiểm các rủi ro liên quan đến sinh mạng , cuộc sống

và tuổi thọ con ngời

Đối tợng tham gia bảo hiểm nhân thọ rất rộng bao gồm mọi ngời ở các lứa tuổi khác nhau Hiện nay , bảo hiểm nhân thọ phát triển rất nhanh , doanh thu phí ngày càng tăng vì loại hình bảo hiểm này có vai trò rất lớn Vai trò của bảo hiểm nhân thọ không chỉ thể hiện trong gia đình và đối phó với từng cá nhân trong việc góp phần ổn định cuộc sống , giảm bớt những khó khăn về mặt tài chính , khởi nghiệp trong cuộc sống mà còn thể hiện rõ trên phạm vi toàn xã hội Đặc biệt là nó góp phần thu hút vốn đầu t nớc ngoài , huy động vốn trong nớc từ những nguồn tiền nhàn rỗi trong dân c

Xuất phát từ những lợi ích đó bảo hiểm nhân thọ đã và đang dần đi vào cuộc sống của mỗi ngời dân và khẳng định đợc vị trí của mình đối với xã hội

1 Đặc điểm

Bảo hiểm nhân thọ là một loại dịch vụ tài chính gắn liền với “ sinh , lão , bệnh , tử” chu kỳ sống của con ngời do vậy bảo hiểm nhân thọ có đặc điểm rất riêng , có 5 đặc điểm sau :

1.1 Loại hình bảo hiểm này vừa mang tính tiết kiệm, vừa mang tính rủi

ro vì thế nó đã thu hút đợc rất đông khách hàng tham gia bảo hiểm , đặc biệt trong những thời kỳ mà lãi suất ngân hàng thấp và điều kiện đồng tiền ổn định

1.2 Hợp đồng bảo hiểm rất đa dạng và phong phú cho nên việc quản lý hợp đồng là rất phức tạp Tính chất phức tạp ở đây thể hiện ở chỗ : Đa dạng hoá về sản phẩm , trong mỗi sản phẩm lại đa dạng hoá về số tiền bảo hiểm Ngoài ra , mỗi một sản phẩm lại có đối tợng tham gia khác nhau , thời gian bảo hiểm khác nhau , phơng thức nộp phí bảo hiểm khác nhau

1.3 Bảo hiểm nhân thọ là loại hình bảo hiểm đa mục đích vì vậy nó đáp ứng đợc rất nhiều nhu cầu khác nhau của khách hàng

1.4 Phí bảo hiểm nhân thọ đợc tính toán rất phức tạp vì thời gian bảo hiểm dài , hợp đồng lại đa dạng và dựa vào các yếu tố sau :

- Số tiền bảo hiểm

- Thời gian tham gia và phơng thức nộp phí

- Độ tuổi và sản phẩm bảo hiểm

- Lãi suất kỹ thuật dùng để tính phí

- Bảng tỷ lệ tử vong

- Mức độ lạm phát của đồng tiền v vv

1.5 Bảo hiểm nhân thọ ra đời trong những điều kiện kinh tế xã hội nhất

định và phải dựa vào các yếu tố sau :

- Tốc độ tăng trởng của nền kinh tế

- Mức sống và trình độ dân trí của dân c

- Cơ sở hạ tầng

- Cơ cấu dấn số và nguồn lao động

- Tỷ lệ chết của trẻ sơ sinh và tuổi thọ bình quân của quốc gia

Từ những đặc điểm trên các công ty bảo hiểm thờng đặt đại lý làm trung tâm trong thực hiện chính sách phân phối sản phẩm , đại lý trở thành nhân tố quyết

định trong việc tạo doanh thu và đợc coi là “tài sản quan trọng nhất của công ty bảo hiểm nhân thọ”

1 Các loại hình bảo hiểm nhân thọ

1.1 Bảo hiểm nhân thọ trong trờng hợp tử vong

1.1.1 Bảo hiểm tử kỳ :

a, Đặc điểm :

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Trách nhiệm và quyền lợi chỉ mang tính tạm thời

- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợc bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm

- Mức phí bảo hiểm thấp vì không phải lập nên một quỹ tiết kiệm cho ngời đợc bảo hiểm

b Mục đích :

- Đảm bảo các chi phí mai táng, chôn cất, cho ngời đợc bảo hiểm

- Bảo trợ cho gia đình và ngời thân trong một khoảng thời gian nhất

- Thời hạn bảo hiểm không xác định

- Số tiền bảo hiểm đợc trả một lần khi ngời đợcbảo hiểm bị chết

- Phí bảo hiểm có thể đóng một lần , hoặc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt quá trình bảo hiểm

- Phí bảo hiểm cao hơn so với bảo hiểm tử kỳ

b Mục đích :

- Đảm bảo chi phí mai táng , chôn cất cho ngời đợc bảo hiểm

- Để đảm bảo thu nhập ổn định cuộc sống gia đình

- Giữ gìn tài sản , tạo dựng và khởi nghiệp kinh doanh cho thế hệ sau

1.2 Bảo hiểm trong trờng hợp sống :

a Đặc điểm

- Trợ cấp định kỳ cho ngời đợc bảo hiểm trong thời gian xác định hoặc cho đến khi chết

- Khoản tiền bảo hiểm nhà bảo hiểm phải chi trả đợc thực hiện đều

đặn , mang tính trợ cấp trong một khoảng thời gian hoặc trong suốt cuộc đời của ngời đợc bảo hiểm nếu ngời đợc bảo hiểm sống đến một độ tuổi nhất định đợc ấn định trong hợp đồng

b Mục đích :

- Đảm bảo thu nhập cố định sau khi về hu , tuổi cao sức yếu

- Giảm bớt nhu cầu phụ thuộc vào phúc lợi xã hội và con cái khi về già

- Bảo trợ mức sống trong những năm tháng còn lại của cuộc đời 1.3 Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp :

a đặc điểm :

- Só tiền bảo hiểm đợc trả khi đáo hạn hợp đồng hoặc khi ngời đợc bảo hiểm bị chết trong thời hạn bảo hiểm

- Thời hạn bảo hiểm xác định

- Phí bảo hiểm thờng đợc đóng định kỳ và không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm

- Đợc chia lãi thông qua hoạt động đầu t phí bảo hiểm và cũng có thể đợc hoàn phí bảo hiểm khi không có điều kiện tiếp tục tham gia

b Mục đích :

- Để đản bảo ổn định cuộc sống gia đình và bản thân

- Tạo lập quỹ gia đình , hu trí , trả nợ , cới vợ

- Dùng làm vật thế chấp để vay vốn khởi nghiệp

Ngoài những sản phẩm cơ bản nh trên , các công ty bảo hiểm luôn có những sản phẩm bảo hiểm bổ xung đáp ứng nhu cầu đa dạng của ngời tham gia bảo hiểm ,

đồng thời tạo động lực cạnh tranh trên thị trờng

II Vai trò của đại lý trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ :

1.Vai trò :

Đại lý hay ngời đại lý muốn bán bất kỳ sản phẩm bảo hiểm nào trớc tiên ngời

đó cần nhận biết về sản phẩm , hiểu đợc tính năng và tác dụng của nó Sản phẩm theo ph.Kotler “là bất cứ cái gì có thể đợc cung ứng , chào bán cho một thị trờng để tạo sự chú ý , đạt tới việc mua và tiêu dùng nó nhằm thoả mãn một nhu cầu hoặc mong muốn nào đó” Vào thời điểm bán , sản phẩm chủ yếu mà các nhà bảo hiểm cung cấp chỉ là lời hứa , lời cam kết , bồi thờng hay trả tiền bảo hiểm khi xẩy ra sự cố bảo hiểm Với đặc trng vô hình của sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ngời mua buộc phải tin vào lời ngời bán Chính điều này dẫn

đến những khó khăn nhất định trong công việc tiếp cận , Maketting , tung sản phẩm mới vào thị trờng bảo hiểm Việt Nam

Để khắc phục những khó khăn này các doanh nghiệp bảo hiểm đã quyết

định chọn đại lý làm công cụ đắc lực cho mình Đại lý bảo hiểm nhân thọ là

ng-ời đợc uỷ quyền hành động thay cho công ty bảo hiểm nhân thọ trên cơ sở hợp

đồng đại lý Với vai trò ngời đợc uỷ quyền đại lý cũng có tầm quan trọng đáng

kể trong việc tạo doanh thu và sự phát triển tồn tại của công ty Những hoạt

động cụ thể mà đại lý có thể thực hiện bao gồm :

- Thơng mại hoá sản phẩm , trao đổi thông tin với khách hàng Do đặc thù cảu sản phẩm bảo hiểm nhân thọ là loại hình mà bảo hiểm “ phải bán” không có tính bắt buộc khách hàng “phải mua” nh các loại hình bảo hiểm khác Đối với loại sản phẩm này,nhu cầu tự phát sinh không lớn và việc bán hàng cần phải có sự chủ động của ngời bán ,ngời bán phải sử dụng các phơng pháp tiếp cận khách hàng để đánh thức nhu cầu mua của khách hàng về việc mua sản phẩm Chính vì vậy ,đai lý bảo hiểm nhân thọ đợc coi là cầu nối giữa công ty bảo hiểm nhân thọ và khách hàng ,giúp công ty tiếp cận với khách hàng

để từ đó tìm hiểu nhu cầu,ớc muốn của khách hàng

- Sản phẩm bảo hiểm là sản phẩm không có sự bảo hộ bản quyền do

đó,việc bắt chớc sản phẩm là rất dễ dàng.Các công ty bảo hiểm đều hiểu rõ rằng các hình thức cạnh tranh về giá cả là rất bất lợi cho nhng nhà cung cấp sản phẩm nh họ,các chơng trình quảng cáo ,khuyếch trơng trên các phơng tiện thông tin đại chúng đều không thể đa cho họ lên cao hơn hẳn các đối thủ cạnh

tranh khác.Và không còn con đờng cạnh tranh nào khác là phải xây dựng một

hệ thống kênh phân phối sản phẩm hợp lý để tạo vũ khí cạnh tranh với các đối thủ đại lý , kênh phân phối sản phẩm là yếu tố ảnh hởng lớn đến thị phần của công ty và cũng là yếu tố khó bắt chớc nhất

- Đại lý bảo hiểm nhân thọ góp phần nâng cao hình ảnh và uy tín của công ty trên thị trờng bảo hiểm Với hệ thống đại lý rộng khắp ở các khu vực ,

đội ngũ đại lý đông đảo đó sẽ góp phần giới thiệu cho khách hàng biết đợc về công ty cũng nh các sản phẩm mà công ty hiện có Đặc biệt đối với những địa phơng cha có chi nhánh thì đội ngũ đại lý là rất quan trọng

- Ký kết hợp đồng đại lý bảo hiểm nhân thọ có thể hoạt động ở hầu hét các địa bàn , hoạt động linh hoạt , thờng xuyên làm việc tại những nơi có thể

đón tiếp đợc khách hàng hoặc đến từng nhà để thuyết phục và cung cấp dịch

vụ

- Với mục đích là tiêu thụ sản phẩm và nắm bắt , mở rộng thị trờng và do

đó các đại lý có rất nhiều biện pháp để cạnh tranh và tối đa hoá doanh thu phí

để tăng thu nhập cho các công ty bảo hiểm Do vậy, các đại lý bảo hiểm nhân thọ luôn luôn sẵn sàng cạnh tranh

2.Trách nhiệm và quyền lợi của đại lý :

2.1 Trách nhiệm :

Tuân thủ các quy định về khai thác rủi ro Giải thích các đơn bảo hiểm

và tài liệu có liên quan một cách chính xác , tránh trình bầy sai Chịu trách nhiệm về các quĩ do đại lý nắm giữ , chuyển giao phí bảo hiểm về công ty nhanh chóng Điều 88 luật kinh doanh bảo hiểm qui định : Trong trờng hợp đại

lý vi phạm đại lý bảo hiểm vi phạm hợp đồng , gây thiệt hại đến quyền , lợi ích hợp pháp của ngời đợc bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm phải chịu trách nhiệm về hợp đồng bảo hiểm do đại lý bảo hiểm thu xếp giao kết , đại lý bảo hiểm có trách nhiệm bồi hoàn cho doanh nghiệp bảo hiểm các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồi thờng cho ngời đợc bảo hiểm Trong trờng hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trớc thời hạn thì đại lý phải có trách nhiệm báo cáo

chi tiết về tình trạng hiệu lực của các hợp đồng , tình hình nộp phí của các hợp

đồng đó , có trách nhiệm bàn giao số phí thu đợc cho công ty bảo hiểm

2.2 Quyền lợi :

Đợc hởng hoa hồng cho các hợp đồng mới khai thác , hoa hồng của việc duy trì hợp đồng Đợc hởng những khoản tiền thởng do công ty nhằm khuyến khích việc khai thác , thởng cho việc duy trì hợp đồng, cho những hợp đồng có chất lợng Đợc hởng các chế độ đãi ngộ khác do công ty quy định Đợc bổ nhiệm giữ các chức vụ lãnh đạo trong hệ thống quản lý đại lý của công ty Đợc công ty hỗ trợ cho các hoạt động của đại lý

nh: Công ty tổ chức tuyên truyền , quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng về công ty và các loại hình bảo hiểm Đợc ngời quản lý t vấn giúp đỡ trong việc thực hiện các hoạt động đại lý Đợc tham gia các khoá đào tạo tập huấn miễn phí , nâng cao kỹ năng

III Những vấn đề cơ bản về tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ:

Từ những đặc điểm cơ bản về các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở trên kéo theo các đặc điểm cơ bản gắn liền với việc sử dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ ở các công ty Vấn đề đầu tiên đối với một đại lý là hình thức bên ngoài , cần phải tạo ấn tợng tốt cho khách hàng ví dụ : Một đại lý không thể thành công nếu không có một đội ngũ nhân viên có khả năng giao tiếp, biết cách lắng nghe khách hàng ngay cả khi họ không đồng tình với ý kiến của mình Do vậy, việc

tổ chức quản lý mạng lới đại lý là công việc mà bất kỳ công ty bảo hiểm nào cũng phải làm

1 Về vấn đề tuyển dụng đại lý

a Nguồn tuyển

- Thông qua giới thiệu của các đại lý đang hoạt động

- Thông qua các quan hệ cá nhân ,xã hội

- Thông qua , giới thiệu của những ngời đang tham gia bảo hiểm

- Thông qua các hình thức tuyên truyền quảng cáo (đài , báo , ti vi ,

c.Quy trình tuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ:

2 Về vấn đề đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ :

Hiện nay đại lý bảo hiểm nhân thọ đã đợc coi là một nghề đòi hỏi những khả năng , năng khiếu nhất định Các công ty đều quan tâm đến việc tuyển chọn đại lý bảo hiểm nhân thọ sao cho có chất lợng nhất Các ứng viên đợc đào tạo nghiệp vụ ban đầu tại công ty Đối với các đại lý mới sẽ đợc đào tạo những nội dung cơ bản về bảo hiểm , các quy định của pháp luật liên quan đến hoạt

động đại lý , các kỹ năng bán hàng Các nội dung này thờng đợc thực hiện dới các hình thức: bài giảng , diễn tập thửu, đào tạo trên công việc Các ứng viên

Thông báo

tuyển chọn

Tiếp nhận hồ sơ và danh sách tuyển nhân viên

Định hớng cho tuyển nhân viên

Phỏng vấn

sau khi thi đỗ , trải qua các bớc đào tạo sẽ đợc ký hợp đồng làm đại lý chính thức của công ty

Đối với các đại lý lâu năm , doanh nghiệp thực hiện đào tạo thờng xuyên khi đa ra các sản phẩm mới , thay đổi quy trình hoạt động Những đại lý có khả năng hoạt động khai thác có hiệu quả sẽ đợc tiếp tục đào tạo nâng cao , đặc biệt những cá nhân có năng lực sẽ đợc lãnh đạo công ty tuyển chọn vào các lớp học bồi dỡng tạo nguồn tổ trởng Nh vậy cá nhân sẽ phát huy hết đợc khả năng của mình

Chơng hai : Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ ở bảo việt nhân thọ

Ngày 20/3/1996 Bộ tài chính quyết định số 281 /TC/ TCNH cho phép Bảo Việt triển khai hai loại hình bảo hiểm nhân thọ có thời hạn 5 , 10 năm và bảo hiểm trẻ em

Công ty bảo hiểm nhân thọ đầu tiên tại Việt Nam là Bảo Việt nhân thọ có trụ sở

đóng tại 94 Bà Triệu –Hà Nội là một công ty thành viên cảu Bảo hiểm Việt Nam đợc thành lập ngày 22/6/1996 và đi vaò hoạt động ngày 1/8/1996

Đây là doanh nghiệp thành viên hoạch toán độc lập với bảo hiểm Việt Nam có nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm và tái bảo hiểm Đối với bảo hiểm nhân thọ công ty đợc đầu t vốn theo quy định của pháp luạt và phân cấp của công ty bảo hiểm Việt Nam Đây là một doanh nghiệp dẫn đầu trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm nhân thọ Công ty có 21 phòng khai thác khu vực và 80 nhóm

t vấn bảo hiểm thuộc các phòng trong đó có hơn 1000 nhân viên t vấn chuyên nghiệp và hơn 1000 cộng tác viên giới thiệu dịch vụ

hiện nay có rất nhiều các công ty bảo hiểm khác nhau trên thị trờng bảo hiểm Việt Nam đã dẫn đến cạnh tranh gay gắt về mọi phơng diện nh chiến lợc sản phẩm , phí bảo hiểm chiến lợc quảng cáo và đặc biệt là chiến lợc phân phối sản