Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (giai đoạn 20092013)

LỜI MỞ ĐẦUCùng với sự phát triển của kinh tế xã hội, BHNT ở Việt Nam cũng ra đời, và ngày càng phát triển. Sự thành công đó có sự đóng góp không nhỏ của công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý tại các công ty bảo hiểm nhân thọ. Nói cách khác, nếu không thực hiện tốt công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý BHNT, thì có lẽ, ngành bảo hiểm nhân thọ nước nhà sẽ mãi mãi ở điểm khởi đầu.

MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT 2

LỜI MỞ ĐẦU 5

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 6

1.1 Khái quát về bảo hiểm nhân thọ 6

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của BHNT 6

1.1.1.1 Khái niệm: 6

1.1.1.2 Đặc điểm 7

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của BHNT 9

1.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 10

1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ 11

1.2.1 Khái niệm và phân loại đại lý BHNT 11

1.2.1.1 Khái niệm: 11

1.2.1.2 Phân loại đại lý BHNT: 12

1.2.2 Vai trò của đại lý BHNT 13

1.2.3 Nhiệm vụ và trách nhiệm của đại lý bảo hiểm nhân thọ 13

1.2.3.1 Nhiệm vụ: 14

1.2.3.2 Trách nhiệm 16

1.2.4 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ 18

1.3 Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ 19

1.3.1 Công tác tuyển dụng 19

1.3.2 Công tác đào tạo 21

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NAM ( GIAI ĐOẠN 2009-2013) 25

2.1 Giới thiệu về công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam 25

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển 25

2.1.2 Mô hình tổ chức và nhiệm vụ của các phòng, ban trong công ty 26

2.1.3 Các sản phẩm đang triển khai tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam 28

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 5 năm gần đây .29 2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam 35

2.2.1 Công tác tuyển dụng đại lý BHNT 35

2.2.2 Công tác đào tạo đại lý BHNT 39

2.3 Đánh giá chung về công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT tại Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam 59

2.3.1 Thành công 59

2.3.2 Hạn chế 64

CHƯƠNG 3 GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN THỌ HÀ NAM 67

3.1 Phương hướng phát triển của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam 67

3.2 Giải pháp nhằm nâng cao chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý BHNT tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam 70

3.3 Kiến nghị 76

3.3.1 Đối với cơ quan quản lý nhà nước 76

3.3.2 Đối với Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ 77

KẾT LUẬN 79

TÀI LIỆU THAM KHẢO 82

PHỤ LỤC 83

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU

Bảng 1.1: Bảng so sánh giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân

thọ 8

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (2009 – 2013) 30

Bảng 2.2: Doanh thu khai thác mới của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (2009 - 2013) 32

Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu của công ty theo sản phẩm (2009 - 2013) 33

Bảng 2.4: Doanh thu và hiệu quả khai thác của đại lý (2009 - 2013) 39

Bảng 2.5: Kết quả tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (2009 - 2013) 39

Bảng 2.6: Bảng kết quả đào tạo Nền tảng 56

Bảng 2.7: Bảng kết quả đào tạo Phát triển 57

Bảng 2.8: Kết quả triển khai mô hình Phát triển kinh doanh 59

LỜI MỞ ĐẦU

Cùng với sự phát triển của kinh tế - xã hội, BHNT ở Việt Nam cũng ra đời, vàngày càng phát triển Sự thành công đó có sự đóng góp không nhỏ của công táctuyển dụng, và đào tạo đại lý tại các công ty bảo hiểm nhân thọ Nói cách khác, nếukhông thực hiện tốt công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý BHNT, thì có lẽ, ngànhbảo hiểm nhân thọ nước nhà sẽ mãi mãi ở điểm khởi đầu

Công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý, không chỉ nhằm mục đích, tạo ranguồn nhân lực khai thác các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, mà còn cần tuyển dụng,

và đào tạo được những con người thực sự có tâm: vì nhu cầu, và lợi ích của kháchhang, và là sợi dây kết nối khách hàng với công ty bảo hiểm nhân thọ Việc tuyểndụng, và đào tạo tốt đội ngũ đại lý, sẽ giúp công ty phát triển số lượng khách hàng,

mở rộng thị trường, tăng trưởng doanh thu, qua đó nâng cao hình ảnh, và vị thế củacông ty

Thị trường Việt Nam đánh dấu sự góp mặt của 14 công ty BHNT Duy nhấtchỉ có Bảo Việt Nhân thọ là doanh nghiệp cổ phần, có nguồn vốn từ nhà nước, 13công ty còn lại đều là những doanh nghiệp nước ngoài, có kinh nghiệm lâu nămtrong lĩnh vực kinh doanh BHNT, do đó, sự cạnh tranh trên thị trường rất khốc liệt.Không chỉ cạnh tranh trong khâu khai thác, các công ty bảo hiểm nhân thọ còn cạnhtranh gay gắt, trong vấn đề tuyển dụng nguồn đại lý, nhằm chiếm lĩnh thị trườngbảo hiểm nhân thọ Việt Nam Tuy nhiên, thực trạng tuyển dụng, và đào tạo nguồnđại lý bảo hiểm nhân thọ chất lượng, chuyên nghiệp tại Việt Nam nói chung, và trênđịa bàn tỉnh Hà Nam nóii riêng, còn khá hạn chế Qua nghiên cứu gần đây, 90% sốlượng đại lý, hoạt động bán chuyên nghiệp, và hơn 80% số lượng đại lý nghỉ việc,trong năm đầu hoạt động,, nguyên nhân, có thể do nhận thức về BHNT của ngườidân Việt Nam còn hạn chế, nên công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý của các công

ty bảo hiểm nhân thọ, chưa thực sự đạt được hiệu quả, như mong muốn

Để đạt được hiệu quả tăng trưởng, cả về số lượng, và chất lượng nguồn đại lý,cần phải nói tới cả công tác tuyển dụng, và đào tạo tại công ty bảo hiểm nhân thọ.Công tác tuyển dụng, và đào tạo đại lý, luôn chiếm một vị trí vô cùng quan trọngtrong chiến lược phát triển của mỗi công ty, mang đến những thành tựu nhất định

cho Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam nói riêng, và Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ nóichung.

Nhận thấy tầm quan trọng của khâu tuyển dụng, và đào tạo đại lý, đối với mỗicông ty BHNT, trong quá trình thực tập, học hỏi thực tế tại công ty Bảo Việt Nhânthọ Hà Nam, và nhờ những kiến thức tích lũy được tại trường Đại học Kinh tế Quốc

dân, em quyết định chọn đề tài: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (giai đoạn 2009-2013)

cho chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình, với mong muốn tích lũy kiến thức củabản thân, và có những ý kiến đóng góp về những tồn tại trong vấn đề nêu trên tạicông ty

Chuyên đề của em ngoài phần mở đầu và kết luận, có kết cấu 3 phần:

CHƯƠNG I: Khái quát về bảo hiểm nhân thọ và công tác tuyển dụng, đào tạo

đại lý bảo hiểm nhân thọ

CHƯƠNG II: Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm

nhân thọ tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam

CHƯƠNG III: Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao chất lượng công tác

tuyển dụng và đào tạo đại lý bảo hiểm tại công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam

Em xin chân thành cảm ơn Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Lệ Huyềncùng các anh chị cán bộ, nhân viên trong công ty, đã tận tình giúp đỡ em hoàn thànhchuyên đề thực tập tốt nghiệp này này Em rất mong nhận được sự góp ý của cácthầy cô giáo và các anh chị cùng các bạn để bài viết được hoàn thiện tốt hơn nữa

Em xin chân thành cảm ơn!

CHƯƠNG 1 KHÁI QUÁT VỀ BẢO HIỂM NHÂN THỌ VÀ CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG, ĐÀO TẠO ĐẠI LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ 1.1 Khái quát về bảo hiểm nhân thọ.

1.1.1 Khái niệm và đặc điểm của BHNT

1.1.1.1 Khái niệm:

Bảo hiểm nhân thọ ra đời nhằm bảo hiểm cho rủi ro, có liên quan đến tuổi thọcủa con người, bao gồm 2 sự kiện trái ngược nhau là:: sống hoặc tử vong

Theo ngài David E Bland - Tổng giám đốc viện Bảo hiểm hoàng gia Anh:

“Các đơn bảo hiểm nhân thọ căn cứ vào đời sống của một người cụ thể, người đó được bảo hiểm, và được thanh toán khi người đó chết” Theo khái niệm này,

BHNT được thanh toán, duy nhất trong trường hợp người được bảo hiểm tử vong,

do đó, khái niệm này có phạm vi rất hẹp khi định nghĩa về BHNT

Theo mục 1, điều 3, luật Kinh doanh Bảo hiểm số 24/2000/QH10 ra ngày

09/12/2000: “BHNT là loại nghiệp vụ bảo hiểm cho trường hợp người được bảo hiểm sống hoặc chết” Khái niệm này được sử dụng khá phổ biến.

Ngoài ra, có thể đứng trên phương diện pháp lý, để mọi người có cái nhìn rõ nét

hơn về BHNT, cụ thể là : “BHNT là sự cam kết giữa người bảo hiểm, và người tham gia bảo hiểm, mà trong đó người bảo hiểm sẽ trả cho người tham gia ,hoặc người thụ hưởng quyền lợi bảo hiểm một số tiền nhất định, khi có những sự kiện đã định trước xảy ra, người được bảo hiểm bịi chết, hoặc sống đến một thời điểm nhất định Còn người tham gia bảo hiểm phải tiến hành nộp phí đầy đủ, và đúng hạn” Nói cách khác, “BHNT là quá trình bảo hiểm các rủi ro có liên quan đến sinh mạng, cuộc sống

và, tuổi thọ của con người” Đây có thể coi là là khái niệm đầy đủ ,và chính xác

nhất về BHNT vì: phù hợp với tình hình thực tế triển khai BHNT từ trước tới nay.Tuy nhiên, ta có thể khẳng định rằng, dù định nghĩa về BHNT có như thế nào,thì khi nhắc đến BHNT, cũng là nhắc đến hai sự kiện liên quan đến sức khỏe, tínhmạng, tuổi thọ của con người là sống và chết

Bảo hiểm nhân thọ càng ngày càng phát triển, và có vai trò quan trọng đối vớimỗi nền kinh tế, mỗi tổ chức, mỗi gia đình và mỗi cá nhân

1.1.1.2 Đặc điểm

Để hiểu rõ về đặc điểm của bảo hiểm nhân thọ, ta cần phân biệt sự khác nhau

giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ:

Bảng 1.1: Bảng so sánh giữa bảo hiểm nhân thọ và bảo hiểm phi nhân thọ

Tiêu thức Bảo hiểm nhân thọ Bảo hiểm phi nhân thọ

Đối tượng bảo hiểm

Tính mạng, tuổi thọ, sứckhỏe, và tai nạn của conngười

Tính mạng, sức khỏe, khảnăng lao động của conngười;

Tài sản;

Trách nhiệm dân sự

Phí bảo hiểm

Các nhân tố ảnh hưởng:

- Số tiền bảo hiểm

- Thời gian tham gia

Quyền lợi bảo hiểm

Tiền bảo hiểm được chi trảtrong các trường hợp:

-Thương tật toàn bộ vĩnhviễn

-Tử vong

- Hết hạnn hợp đồng

Chỉ được bồi thường khi rủi

ro thuộc phạm vi bảo hiểmxảy ra

Thời hạn bảo hiểm

Dài hạn, thường từ 5 đến 10năm, hoặc suốt đời

Thường ít hơn, hoặc trongvòng 1 năm

Tính chất Vừa mang tính chất tiết

kiệm, vừa mang tính bảo vệ

Chỉ mang tính bảo vệ

(Nguồn: Tổng hợp của tác giả)

Qua bảng so sánh trên, ta thấy bảo hiểm nhân thọ có một số đặc điểm sau:

- Bảo hiểm nhân thọ mang tính tiết kiệm và tính bảo vệ

Do bảo hiểm phi nhân thọ chỉ có tính rủi ro, không có tính tiết kiệm, nên đây

là sự khác nhau cơ bản giữa 2 loại hình này

Người tham gia BHNT định kỳ (theo tháng, theo quý, theo năm) nộp phí chocông ty bảo hiểm; công ty bảo hiểm cam kết sẽ chi trả số tiền bảo hiểm khi ngườiđược bảo hiểm sống đến độ tuổi nhất định (tính tiết kiệm) hoặc khi người được bảohiểm gặp phải rủi ro thuộc phạm vi bảo hiểm được ghi rõ trong hợp đồng (tính rủiro)

Do thời gian đóng phí và thời hạn của hợp đồng BHNT dài hạn (thường từ 5năm trở lên), khác với hợp đồng BH phi nhân thọ có thời hạn thường dưới 1 năm,nên các cá nhân, gia đình, tổ chức khi tham gia BHNT tiết kiệm có tính thườngxuyên, kỷ luật và có kế hoạch

- Các loại hợp đồng trong bảo hiểm nhân thọ rất đa dạng và phức tạp

Không chỉ đáp ứng được nhiều nhu cầu, mục đích, mà còn nhằm phù hợp vớitừng điều kiện và khả năng tài chính của mỗi khách hàng, các công ty BHNT thiết

kế các sản phẩm bảo hiểm vô cùng đa dạng, phức tạp

Không chỉ đa dạng về loại sản phẩm: sản phẩm hỗn hợp, sản phẩm trọn đời,sản phẩm trả tiền định kỳ…; còn đa dạng về mặt thời gian đóng phí và thời hạn hợpđồng: 5 năm, 10 năm… trọn đời; đa dạng về các bên tham gia như: người bảo hiểm,người được bảo hiểm, người tham gia bảo hiểm, người thụ hưởng quyền lợi bảohiểm Do đó hợp đồng bảo hiểm còn phức tạp khi phải quy định rõ ràng quan hệ củacác bên trong hợp đồng theo các quy định của pháp luật

- Tính đa mục đích của hợp đồng bảo hiểm nhân thọ

Trong khi bảo hiểm phi nhân thọ chỉ đáp ứng được nhu cầu khắc phục một phầnhậu quả khi rủi ro xảy đến với đối tượng được bảo hiểm, góp phần ổn định tài chínhcho khách hàng tham gia bảo hiểm, thì BHNT có thể đáp ứng được đa dạng mục đíchkhác nhau, tùy thuộc vào loại sản phẩm BHNT Ví dụ như: BHNT tử kỳ hay BHNTtrọn đời giúp thân nhân, gia đình người được bảo hiểm chi trả các khoản mai táng phí,phụng dưỡng cha mẹ, nuôi dưỡng con cái khi không may người được bảo hiểm quađời; người tham gia BHNT hưu trí định kỳ nhận được một khoản tiền giúp họ trangtrải cuộc sống khi về già, không còn khả năng lao động; các sản phẩm BHNT hỗnhợp hay sản phẩm BH liên kết đầu tư thỏa mãn mục đích tiết kiệm, đầu tư của kháchhàng, giúp họ thực hiện được những kế hoạch trong tương lai như mua nhà, mua xe,mua sắm trang thiết bị, cho con đi du học…

- Phí bảo hiểm nhân thọ chịu tác động tổng hợp của nhiều nhân tố, do đó quá trình định phí phức tạp

Trong quá trình tạo ra 1 sản phẩm BHNT, công ty bảo hiểm phải bỏ ra vô sốchi phí, có thể kể đến như: chi phí khai thác, chi phí giám định, chi phí quản lý hợpđồng, chi phí dịch vụ khách hàng…

- Bảo hiểm nhân thọ ra đời và phát triển trong những điều kiện kinh tế – xã hội nhất định

Lịch sử ra đời và phát triển của BHNT đã diễn ra hàng trăm năm, vai trò và lợiích của BHNT là sự thật không thể chối cãi, nhưng tại sao một số nước vẫn chưa thểtriển khai, hoặc triển khai chưa hiệu quả loại hình bảo hiểm này?

Lý giải vấn đề này, các nhà kinh tế học đều cho rằng, khi con người còn chưađược đáp ứng các nhu cầu sống cơ bản, thì chưa thể phát sinh nhu cầu với BHNT.Nói cách khác, BHNT ra đời và phát triển trong điều kiện nền kinh tế – xã hội pháttriển Các điều kiện kinh tế – xã hội ảnh hưởng đến sự phát triển BHNT như: tốc độtăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội, mức thu nhập của dân cư, tỷ lệ lạm phát, điềukiện về dân số, tuổi thọ người dân, trình độ học vấn…

Ngoài ra, môi trường pháp lý cũng ảnh hưởng không nhỏ đến BHNT Hiệnnay, nhiều nước trên thế giới, kể cả Việt Nam, với chủ trương khuyến khích BHNTphát triển, nhằm khuyến khích sự tiết kiệm của dân chúng, giảm bớt gánh nặng chongân sách Nhà nước, và tập trung vốn đầu tư dài hạn cho nền kinh tế, đều có chínhsách thuế ưu đãi, hoặc không đánh thuế với sản phẩm BHNT Đây là đòn bẩy đốivới sự phát triển của BHNT

1.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển của BHNT

Khoảng năm 1800 TCN, tại La Mã cổ đại xuất hiện hình thức sơ khai nhất củaBHNT – đó là sự hình thành quỹ mai táng phí Các thành viên đóng góp một khoảntiền nhất định hàng tháng, và số tiền đó được sử dụng cho việc chôn cất, mai táng,làm lễ cho những thành viên không may qua đời Tuy nhiên, sự sụp đổ của đế chế

La Mã vào năm 476 SCN đã khiến loại hình này biến mất một thời gian rất dài.Mãi đến năm 1583, tại Anh, lịch sử mới ghi nhận được hợp đồng BHNT chínhthức đầu tiên Đó là hợp đồng của ngài William Gybbon Ông tham gia với mức phíđóng là 32 bảng, và khi ông qua đời cùng năm đó, người thụ hưởng nhận được 400bảng Anh

Công ty BHNT chính thức đầu tiên được thành lập bởi Rev Dr Assheton vàongày 4 tháng 11 năm 1699 với tên gọi Association (Hiệp hội Chi trả hàng năm).Tuy nhiên, công ty chỉ tồn tại được 46 năm trước khi phá sản.

Mãi đến năm 1859 mới có một công ty BHNT nữa ra đời, tại Philadephia(Mỹ), và vẫn còn hoạt động đến nay

Các công ty BHNT đầu tiên tại Châu Á xuất hiện tại Nhật như: Meiji (1878),Kyoie (1888), Nippon (1889)…

Thời Pháp thuộc tại Việt Nam, lần đầu tiên xuất hiện BHNT, khi các công tycủa Pháp triển khai nghiệp vụ bảo hiểm sinh mạng cho tầng lớp quan lại, quan chứcchính phủ, và tầng lớp thị dân

Trong giai đoạn 1970-1971, ở miền nam Việt Nam, công ty bảo hiểm HưngViệt đã triển khai một số loại hình bảo hiểm nhân thọ (BHNT tử kỳ thời hạn 5 -10 –

20 năm, BHNT trọn đờii, An sinh giáo dục) Nhưng công ty này chỉ hoạt động được1- 2 năm, nên đại đa số người dân không biết đến loại hình bảo hiểm này

Năm 1987, Bảo Việt nghiên cứu đề án “Bảo hiểm nhân thọ và việc vận dụngvào Việt Nam”, nhưng do điều kiện kinh tế – xã hội lúc đó chưa cho phép, nênBHNT chưa đi vào thực tế Mãi đến tháng 1 năm 1994, Tổng công ty Bảo hiểm ViệtNam (tiền thân của Bảo Việt) mới chính thức đề nghị Bộ Tài chính cho thành lậpcông ty BHNT đầu tiên Ngày 22 tháng 6 năm 1996, Bộ Tài chính kí quyết định số568/QĐ/TCCB, cho phép thành lập công ty BHNT đầu tiên, trực thuộc Bảo Việt.Đây thực sự là một bước ngoặt, là mốc son đánh dấu lịch sử ngành BHNT ViệtNam

1.1.3 Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Cùng với sự phát triển của kinh tế – xã hội, BHNT cũng ngày càng phát triển

và đa dạng hóa các sản phẩm của mình (thực chất là đa dạng hóa các loại hợp đồngbảo hiểm) nhằm đáp ứng và thỏa mãn những nhu cầu ngày càng phong phú của conngười Tuy nhiên, trên thực tế, ta có thể chia BHNT thành các loại hình cơ bản sau:Loại 1: Bảo hiểm trong trường hợp tử vong

a) Bảo hiểm tử kỳ: Nếu người được bảo hiểm chết trong thời gian hợp đồng cóhiệu lực, thì công ty bảo hiểm có trách nhiệm thanh toán số tiền bảo hiểm cho ngườithụ hưởng Ngược lại, nếu người được bảo hiểm không chết trong thời hạn hợpđồng, thì người thụ hưởng bảo hiểm không được nhận bất kì khoản tiền nào từkhoản phí đã đóng

Bảo hiểm tử kỳ có đặc điểm cơ bản là : thời hạn bảo hiểm xác định, và tráchnhiệm và quyền lợi bảo hiểm có tính tạm thời, phí bảo hiểm thấp.

b) Bảo hiểm trường sinh : Công ty bảo hiểm cam kết chi trả cho người thụhưởng một số tiền bảo hiểm nhất định (được quy định trong hợp đồng), khi ngườiđược bảo hiểm chết, vào bất cứ ngày nào, kể từ ngày ký kết hợp đồng

Bảo hiểm trường sinh có thời hạn bảo hiểm không xác định, người thụ hưởngchắc chắn được nhận được tiền bảo hiểm, phí bảo hiểm có thể đóng một lần, hoặcđịnh kỳ

Loại 2: Bảo hiểm sinh kỳ : Công ty bảo hiểm cam kết chi trả những khoản tiền

đều đặn, trong một khoảng thời gian xác định, hoặc trong suốt cuộc đời người đượcbảo hiểm Tuy nhiên, nếu người được bảo hiểm chết trước ngày đến hạn nhận chitrả, thì sẽ không được thanh toán bất kì một khoản nào

Đặc điểm cơ bản của loại hình bảo hiểm này là người bảo hiểm trợ cấp địnhkỳ cho người được bảo hiểm trọng một thời gian xác định, hoặc cho đến khi ngườiđược bảo hiểm chết

Loại 3: Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp: Đây là loại hình bảo hiểm phổ biến nhất,

và được áp dụng rộng rãi ở ở hầu hết các nước trên thế giới, do nó bảo hiểm cho cảtrường hợp người được bảo hiểm còn sống, hay bị tử vong, yếu tố rủi ro, và tiếtkiệm đan xen

Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp có các đặc điểm cơ bản như: thời hạn bảo hiểmxác định, phí đóng định kỳ, người bảo hiểm chi trả STBH cho người thụ hưởng khiđáo hạn hợp đồng, hoặc người được bảo hiểm xảy ra rủi ro trong phạm vi hợp đồngkhi thời hạn HĐBH còn hiệu lực

Ngoài ra còn có các điều khoản bổ sung cho các hợp đồng BHNT như: bảohiểm tai nạn, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm không nộp phí khi thương tật…

1.2 Đại lý bảo hiểm nhân thọ

1.2.1 Khái niệm và phân loại đại lý BHNT

1.2.1.1 Khái niệm:

Theo thuật ngữ, đại lý bảo hiểm là: những người làm việc cho công ty bảohiểm, thay mặt công ty bán sản phẩm bỏa hiểm cho khách hàng có nhu cầu

Theo điều 84, chương IV, luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 quy

định : “đại lý bảo hiểm là tổ chức, cá nhân được doanh nghiệp bảo hiểm ủy quyền,

để thực hiện hoạt động đại lý bảo hiểm theo quy định của Luật này và các quy định khác của Pháp luật có liên quan”.

Đại lý bảo hiểm là các tổ chức trung gian, hoặc cá nhân, làm cầu nối giữa công

ty bảo hiểm, và người tham gia bảo hiểm Đại lý bảo hiểm làm đại diện cho công ty,

và hoạt động vì quyền lợi của công ty bảo hiểm Đại lý có thể là các tổ chức phápnhân như: ngân hàng hay công ty luật Ngoài ra, đại lý cũng có thể là cá nhân hoạtđộng chuyên trách hoặc bán chuyên trách

Theo điều 86, mục 1, chương IV, Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam số24/2000/QH10 quy định điều kiện được phép hoạt động đại lý bảo hiển như sau:

“1 Cá nhân hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;

Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ;

Có chứng chỉ đào tạo đại lý bảo hiểm do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc hiệp hộibảo hiểm Việt Nam cấp

2 Tổ chức hoạt động đại lý bảo hiểm phải có đủ các điều kiện sau đây:

Tóm lại, đại lý BHNT là cá nhân, hay tổ chức được công ty bảo hiểm nhân thọ

ủy quyền, để thực hiện các hoạt động liên quan đến công tác khai thác bảo hiểmnhân thọ, thu phíi, và các hoạt động khác trong khuôn khổ về quyền, và trách nhiệmcủa đại lý, đã được nêu rõ troong hợp đồng đại lý

1.2.1.2 Phân loại đại lý BHNT:

Có rất nhiều cách phân loại đại lý BHNT, nhằm mục đích giúp các công tybảo hiểm quản lý tốt mạng lưới đại lý, và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanhBHNT

- Căn cứ theo phạm vi giới hạn quyền hạn: phân loại theo phạm vi quyền hạn

của đại lý giúp CTBH giảm bớt được phần công việc giao cho đại lý và quản lýđược phạm vi trách nhiệm của các đối tượng đại lý khác nhau

+ Đại lý toàn quyền: thường là các tổ chức có tư cách pháp nhân như: ngânhàng, công ty luật… Các tổ chức này sẽ được công ty giao cho 100% quyền tư vấn,chào bán, ký kết HĐBH, giám định… với khách hàng.

+ Đại lý ủy quyền: thường là các cá nhân hoạt động ĐLBH, được CTBH giaocho hạn chế một số quyền cơ bản như: tư vấn, chào bán bảo hiểm, thu phí kháchhàng…

- Căn cứ theo thời gian hoạt động: phân loại theo thời gian hoạt động giúp các

CTBH quản lý được công việc và thời gian của ĐLBH, xây dựng được các chínhsách lương, thưởng, đãi ngộ hấp dẫn, hợp lý với đặc điểm của từng đối tượng đại lý.+ Đại lý chuyên nghiệp: là người làm duy nhất công việc ĐLBH, hoạt động tưvấn, chào bán các sản phẩm bảo hiểm và thu phí bảo hiểm toàn thời gian trongngày

+ Đại lý bán chuyên nghiệp: là người làm từ 2 công việc trở lên, nghề ĐLBHchỉ là nghề phụ nhằm kiếm thêm thu nhập

- Căn cứ theo nhiệm vụ chính: phân loại theo nhiệm vụ chính giúp các CTBH

nắm rõ được công việc chính của từng đại lý, từ đó xây dựng chế độ lương, thưởng,các chương trình đào tạo, huấn luyện kỹ năng, kiến thức phù hợp với nhiệm vụ củatừng đối tượng đại lý

+ Đại lý chuyên khai thác: Đại lý chuyên làm nhiệm vụ tư vấn, chào bán cácsản phẩm bảo hiểm đến khách hàng

+ Đại lý chuyên thu phí: Đại lý chuyên làm nhiệm vụ định kỳ đi thu phí củakhách hàng

1.2.2 Vai trò của đại lý BHNT

- Đối với khách hàng:

Đại lý là đại diện của công ty bảo hiểm, trực tiếp ttư vấn và mang các sảnphẩm BHNT đến với khách hàng Do đó, ĐLBH có vai trò rất quan trọng trongkhâu tìm kiếm và giới thiệu sản phẩm BHNT phù hợp với yêu cầu và điều kiện củakhách hàng Hoạt động tư vấn của đại lý tốt thì khách hàng sẽ tiết kiệm được thờigian và khoản tiền bạc không nhỏ khi tự tìm hiểu về đa dạng các sản phẩm đang cómặt trên thị trường Hơn nữa, đại lý BHNT đóng vai trò vô cùng quan trọng trongviệc truyền đạt thông tin về sản phẩm và bảo vệ quyền lợi cho khách hàng Chỉ khi

tư vấn được một sản phẩm phù hợp với điều kiện tài chính và nhu cầu của kháchhàng, thì HĐBH đó mới có thể được duy trì lâu dài, mang đến sự bảo vệ cần thiết

cho người tham gia bảo hiểm Đặc biệt, để bảo vệ quyền lợi của khách hàng, điều

vô cùng quan trọng là người đại lý cần đưa những thông tin đầy đủ, chính xác vềsản phẩm BHNT đến khách hàng, tránh những khiếu kiện, khiếu nại do không nắm

rõ về điều khoản hợp đồng gây ra

- Đối với công ty bảo hiểm:

Đại lý BHNT là người đại diện, là hình của của công ty bảo hiểm khi tiếp xúcvới khách hàng Đại lý BHNT khi tiếp xúc, tư vấn và chào bán các sản phẩm BHNTđến với khách hàng không chỉ mang về lợi nhuận mà còn làm nhiệm vụ xây dựng

uy tín và thương hiệu cho doanh nghiệp bảo hiểm Do đó, đạo đức của người đại lýBHNT là vô cùng quan trọng

Là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, đại lý là người tiếp nhận những ýkiến của khách hàng về sản phẩm, ghi nhận những nhu cầu mới phát siinh củakhách hàng, từ đó nhanh chóng phản hồi thông tin lại cho công ty bảo hiểm Côngviệc này giúp cho công ty nhanh chóng nắm bắt những nhu cầu mới phát sinh của

xã hội, những ưu điểm và nhược điểm của sản phẩm để lên kế hoạch, xây dựng cácchính sách về sản phẩm, công tác phát hành, quản lý hợp đồng, các công tác dịch

vụ, chăm sóc khách hàng…nhằm làm hài lòng khách hàng, nâng cao năng lực cạnhtranh và khuếch trương uy tín của công ty trên thị trường

- Đối với xã hội:

Vai trò của BHNT đối với mỗi cá nhân, gia đình, tổ chức và toàn bộ nền kinh

tế là không thể phủ nhận Do đó, vai trò của đại lý BHNT – người trực tiếp tư vấn,mang các sản phẩm BHNT đến với từng cá nhân, tổ chức trong xã hội cũng vô cùngquan trọng Đại lý BHNT là người cung cấp cho xã hội sự đảm bảo và dịich vụ bảo

vệ an toàn Do đó, xét trên khía cạnh nào đó, đại lý BHNT còn góp phần đảm bảo

- Giới thiệu chào báo các sản phẩm bảo hiểm;

- Thu xếp việc kí kết hợp đồng bảo hiểm;

- Thu phí bảo hiểm;

- Thu xếp giải quyết bồi thường, trả số tiền bảo hiểm khi xảy ra sự kiện đượcbảo hiểm trong hợp đồng;

- Thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến hoạt động bảo hiểm

Tóm lại, đại lý bảo hiểm nhân thọ phải thực hiện đầy đủ, nghiêm túc, chấtlượng các nhiệm vụ được kí kết trong hợp đồng đại lý Nhiệm vụ cụ thể là:

a Bán các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ

Gần như mọi đại lý bảo hiểm nhân thọ đều có nhiệm vụ thuyết phục các cánhân, tổ chức ,đang có nhu cầu tham gia bảo hiểm, mua các sản phẩm bảo hiểm, vàdịch vụ do công ty bảo hiểm cung cấp Viiệc kí kết hợp đồng bảo hiểm thành cônghay không, phụ thuộc vào khả năng thuyết phục người khách hàng, sự năng động,nhanh nhạy của đại lý Các phương pháp tiếp cận khách hàng phổ biến thường ápdụng, là nhờ khách hàng hiện tạii của đại lý giới thiệu, và quảng cáo

Đại lý BHNT tư vấn cho khách hàng các thông tin đầy đủ, chính xác vềCTBH, và các sản phẩm bảo hiểm công ty kinh doanh

Sau khi khách hàng chấp nhận mua sản phẩm bảo hiểm, đại lý phải giao chokhách hàng hợp đồng bảo hiển Đây là bằng chứng cho việc khách hàng đã mua sảnphẩm của công ty bảo hiểm Nếu có rủi ro xảy ra thuộc phạm vi được bảo hiểmtrong hợp đồng, và hợp đồng bảo hiểm vẫn còn hiệu lực, thì công ty bảo hiểm cótrách nhiệm chi trả, bồii thường cho khách hàng

c Thu phí bảo hiểm, cấp biên lai (hoặc các giấy tờ khác) theo sự ủy quyền vàhướng dẫn của công ty

Đại lý có thể có quyền được phép cấp hợp đồng bảo hiểm, có thể lập hóa đơn,

và thu phí bảo hiểm của khách hàng Đại lý gửi số phí bảo hiểm cho công ty bảohiểm, sau khi đã giữ lại các khoản hoa hồng phíi của mình

Trong trường hợp công ty bảo hiểm cấp HĐBH, khách hàng sẽ thường thanhtoán trực tiếp phí cho công ty, mà không cần thông qua đại lý Đối với hình thứcthanh toán này, công ty bảo hiểm gửi ttrực tiếp hóa đơn thu phí đến khách hàng, sauđó, thu phí, và gửi trả hoa hồng cho đại lý sau

Nhằm bảo vệ rủi ro tín dụng cho đại lý, hợp đồng đại lý có thể có thêm nộidung:: sau khi đơn yêu cầu bảo hiểm có hiệu lực từ 30, đến 40 ngày, các khoản phímới đến hạn cần thanh toán cho công ty bảo hiểm Trong khoảng thời gian đó, đại

lý có thể sử dụng các khoản phí đã thu được để đầu ttư; lãi đầu tư, là một phần thùlao tương đối hấp dẫn với đại lý

d Chăm sóc khách hàng

Đại lý cần thường xuyên đi lại, giữ quan hệ với khách hàng, tư vấn cho kháchhàng kịp thời, khi họ muốn thay đổi, hoặc bổ sung điều khoản hợp đồng bảo hiểm,nhằm mục đích bảo đảm quyền lợi, và thỏa mãn các nhu cầu cá nhân của kháchhàng Đồng thời, các ý kiến của khách hang, cũng cần đại lý phản hồi lại cho doanhnghiệp bảo hiểm

Nếu được công ty bảo hiểm ủy quyền, đại lý còn có nhiệm vụ quản lý hợpđồng, và chi trả tiền bảo hiển Riêng nhiệm vụ trả tiền bảo hiểm, mọi đại lý đềutham gia vào công tác giải quyết các khiếu nại phát sinh từ những đơn bảo hiểm do

họ tư vấn, trong một giới hạn nhất địinh Do đại lý trực tiếp tiếp xúc với kháchhàng, nên khi xảy ra rủi ro, người khách hàng sẽ tìm đến là đại lý đầu tiên

e Thuyết phục khách hàng tái tục hợp đồng bảo hiểm

Đại lý cần thường xuyên giữ mối quân hệ thân thiết với khách hàng, nhằmthuyết phục khách hàng ttái tục hợp đồng bảo hiểm; đồng thời cung cấp kịp thời cácthông tin về sản phẩm mới của công ty bảo hiểm đến khách hàng

f Các nhiệm vụ khác

Đại lý có nhiệm vụ hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh mà công ty bảo hiểmđặt ra như: doanh thu phí ibảo hiểm, số lượng hợp đồng phát hành, và tỷ lệ hủy bỏhợp đồng…Ngoài ra, đại lý còn cần chấp hành mọi nội quy, và quy định của công

ty như: quy định về quản lý, và phát hành hợp đồng, quy trình nghiệp vụ, chế độsinh hoạt, tthu nộp phí bảo hiểm, cũng như các báo cáo thống kê, tài chính…

Hơn thế, đại lý cần có tinh thần đoàn kếtt, xây dựng nội bộ công ty bảo hiểm;cần có tinh thần vượt khó, để hoàn thành yêu cầu công việc, nhiệm vụ được giao…

1.2.3.2 Trách nhiệm

Theo điều 88, mục 1, chương IV – Luật kinh doanh Bảo hiểm Việt Nam số24/2000/QH10 quy định, đại lý bảo hiểm có trách nhiệm như sau:

- Phải thực hiện đúng đắn và đầy đủ mọi điều khoản đã được ký kết trong hợpđồng đại lý với công ty bảo hiểm; phải trung thực, thật thà trong quá trình làm việc,thực hiện những nhiệm vụ mà công ty giao phố.

- Không đồng thời làm đại lý cho hai công ty bảo hiểm khác nếu không được

sự đồng ý bằng văn bản của công tty ký hợp đồng trước (cấm hoàn toàn nếu tronghợp đồng đại lý đã quy định)

- Cung cấp thông tiin tuyệt đối trung thực cho khách hàng, không phóng đại,hứa hẹn ngoài giới hạn cho phép Nếu sai phạm, đại lý phải chịu hoàn toàn tráchnhiệm

- Đại lý có trách nhiệm nộp phí bảo hiểm về công ty trong thời hạn cho phép;đồng thời sẽ chịu sự kiểm trâ, giám sát của công ty bảo hiển, báo cáo định kỳ côngviệc và giữ bí mật thông tin theo quy định

- Trường hợp chấm dứt hợp đồng đại lý trước thời hạn, đại lý cần khai báo chitiết, trung thực về tình hình các hợp đồng bảo hiển đang quản lý (nếu có)

Điều 88, mục 1, chương IV Luật kinh doanh bảo hiểm số 24/2000/QH10 quyđịnh rõ về trách nhiệm của đại lý bảo hiểm như sau: “Trường hợp đại lý bảo hiểm viphạm hoạt động đại lý bảo hiển, gây thiệt hại đến quyền, lợi ích hợp pháp của ngườiđược bảo hiểm thì doanh nghiệp bảo hiểm vẫn phải chịu trách nhiệm về hoạt độngbảo hiểm do đại lý bảo hiểm sắp xếp giao kết; đạii lý bảo hiểm có trách nhiện bồihoàn cho doanh nghiệp bảo hiể các khoản tiền mà doanh nghiệp bảo hiểm đã bồithường cho người được bảo hiểm”

Các công ty bảo hiểm thường nghiêm cấm đại lý có các hành vii như sau:

- Quảng cáo, thông tin sai sự thật về phạm vi hoạt động, nội dung của công tybảo hiểm; về các điều kiện, và điều khoản bảo hiểm, có thể làm tổn hại đến quyền,

và lợi ích hợp pháp của bên mua bảo hiểm

- Ngăn cản khách hàng cung cấp những thông tin cần thiế,t liên quan đến hợpđồng bảo hiểm, xúi giục khách hàng kê khai không trung thực, hoặc không kê khainhững chi tiết cần thiết, liên quan đến hợp đồng bảo hiển

- Tiết lộ, cung cấp nguồn thông tin làm có hại đến quyền, lợi ích hợp pháp củangười tham gia bảo hiểm

- Tranh giành khách hàng dưới các hình thức như: ngăn cản, lôi kéo, muachuộc, đe dọa… nhân viên hoặc khách hang của các đối thu khác

- Tổ chức khuyến mãi cho khách hàng dưới các hình thức bất hợp pháp như:hoàn phí bảo hiển, hứa giảm phí bảo hiểm, hoặc các quyền lợi khác mà công ty bảohiểm không biết, không cung cấp cho khách hàng;

- Xúi giục khác hàng hủy bỏ hợp đồng bảo hiểm còn giá trị để than gia hợpđồng bảo hiểm mới

Trong thời gian hoạt động, nếu như đại lý vi phạm những quy định của công

ty bảo hiểm về những vấn đề có liên quan đến: giấy yêu cầu bảo hiểm, thu và nộpphí bảo hiểm, HĐBH, quản lý và sử dụng hóa đơn, hay những vấn đề như: kỉ luật, ýthức tổ chức… thìi công ty sẽ tiến hành xử lý theo các mức độ khác nhau: phê bìnhkiểm điểm, hạ bậc đại lý, tạn dừng hoạt động có thời hạn, miễm nhiệm (với cán bộquản lý đại lý), phạt tiền, bồi thường thiệt hại, chấm dứt hợp đồng đại lý, và truycứu trách nhiệm dân sự

Thêm nữa, hoạt động đại lý BHNT cũng có thể bị chấm dứt bằng văn bản thỏathuận giữa: đại lý và công ty bảo hiểm Những trường hợp sẽ chấm dứt hợp đồngđại lý gồm có: hai bên thỏa thuận chấm dứt trước khi thời hạn hiệu lực của hợpđồng đại lý hết; thời hạn hiệu lục của hợp đồng đại lý đã hết và các bên không thỏathuận gia hạn thêm; hợp đồng đại lý bị vô hiệu hóa theo các quy định của pháp luậthiện hành; một trong các bên đơn phương đình chi hợp đồng (trường hợp này, bênđơn phương chấm dứt hợp đồng đại lý chịu trách nhiệm bồi thường thiệt hại (nếucó) do việc đình chỉ thực hiện hợp đồng man đến cho bên kia) Tại thời điểm chấmdứt hoạt động đại lý, một trong hai bên còn nợ tiền của bên kia, thì phải có tráchnhiệm thanh toán đầy đủ khoản nợ này

1.2.4 Quyền lợi của đại lý bảo hiểm nhân thọ

Những quyền lợi cơ bản của đại lý BHNT gồm có:

- Quyền lựa chọn và giaó kết hợp đồng đại lý với công ty bảo hiệm thích hợptheo các quy định pháp luật

- Quyền được tham gia các khóa đào tạo cơ bản và nâng cao; đại lý của công

ty bảo hiểm được tham gia các khóa đào tọa ban đầu và đào tạo liên tục, bồi dưỡngnhằm nâng cao trình độ, hiểu biết về bảo hiểm tại trong và ngoài nước Trong quátrình học tập và bồi dưỡng, CTBH có thể cứng cấp cho đại lý một số tiền nhất định,gọi là trợ cấp học việc (tùy chính sách của từng CTBH)

- Công ty bảo hiểm sẽ tạo mỗi điều kiện thuận cho đại lý như: giúp đỡ tàichính, cung cấp thông tin cần thiết, trang bị các phương tiện hoạt động… để giúpđại lý hoàn thành nhiệm vụ của mình;

- Được hưởng mức tiền công theo kết quả kinh doanh

- Đại lý được khen thưởng, thăng tiến trong công việc nếu có kết quả kinhdoanh tốt, tinh thần trách nhiệm cao; đồng thời, đại lý có thể được hưởng các quyềnlợi như mọi nhân viên khác trong công ty như: chế độ phúc lợi, tham gia các hoạtđộng văn hóa văn nghệ, thể dục thể thao và sinh hoạt trong cắc tổ chức đoàn thể …

- Các quyền lợi khác như: quyền đề nghị chấm dứt hợp đồng đại lý; quyền yeucầu công ty trả lại số tiền đã ký quỹ hay tài sản thế chấp (nếu có) khi hợp đồng đại

Công tác tuyển dụng đại lý BHNT có vai trò vô cùng quan trọng trong hoạtđộng của các công ty BHNT hiện nay

Thứ nhất, công tác tuyển dụng đại lý có tốt, thì hoạt động khai thác BHNTmới tốt Thực tế Việt Nam hiện nay có hơn 90% doanh thu từ hoạt động khai tháchợp hồng BHNT đến từ các đại lý Do đó, công ty nào có số lượng đại lý càng lớn,thì khả năng khai thác thị trường các tốt Thực tế đã chứng minh, những “ông lớn”của thị trường BHNT Việt Nam như : Prudential năm 2012 chiếm 35,85% thị phần,thì hơn 50% số đại lý hoạt động trên thị trường (122.694 người) là đại lý củaPrudential, hay Bảo Việt Nhân thọ là công ty lớn thứ 2, chiếm 25,52% thị phần thìcũng có số lượng đại lý BHNT lớn thứ 2 thị trường với 27.762 đại lý – chiếm

12,29% (Nguồn: Số liệu thống kê thị trường bảo hiểm nhân thọ năm 2012 – thuvienbaohiem.com).

Thứ hai, công tác tuyển dụng của công ty bảo hiểm càng tốt, thì danh tiếng củacông ty càng lớn Người đại lý BHNT có thể được coi là “phát ngôn viên” của công

ty, là người liên lạc, là tiếng nói của công ty bảo hiểm đến khách hàng Số lượng đại

lý BHNT càng lớn thì thông tin về công ty, về các sản phẩm BHNT của công ty sẽđược quảng bá và giới thiệu đến càng nhiều khách hàng Do đó, thương hiệu củacông ty ngày càng nổi tiếng và được nhiều người biết tới

Cuối cùng, vai trò quan trọng nhất của người đại lý BHNT chính là thúc đẩyhoạt động khai thác, nâng cao khả năng cạnh tranh và đem lại lợi nhuận cho công tybảo hiểm Thông qua người đại lý, nhận thức và kiến thức của người dân về mức độcần thiết của BHNT trong cuộc sống càng được nâng cao, càng nhiều người thamgia BHNT

Theo thông lệ, quá trình tuyển dụng đại lý sẽ được tiến hành qua những bướcgiống như trong công tác tuyển dụng các vị trí khác của công ty bảo hiểm, có cânnhắc đến các đặc điểm cần có của nghề đại lý bảo hiểm

Sơ đồ 1.1: Quy trình tuyển dụng đại lý Bảo hiểm nhân thọ

(Nguồn: Tác giả sưu tầm)

Cụ thể như sau:

Bước 1: Lập kế hoạch tuyển dụng

Công ty lên kế hoạch tuyển dụng đại lý BHNT với các nội dung như:

Lập kế hoạch tuyển

dụng

Xác định phươngpháp và các nguồntuyển dụng

Xác định địa điểm

và thời gian tuyểndụng

Tìm kiếm lựa chọnứng viên

Trình bày cơ hội,thuyết phục-đào

tạoHướng dẫn nhân viên

mới hòa nhập

- Những tiêu chí đặt ra với ứng viên (kiến thức, phẩm chất, năng lực, kỹ năng,thái độ làm việc…)

- Mô tả công việc (mục tiêu công việc, trách nhiệm với công việc, quyền hạn,quyền lợi…)

Bước 2: Xác định phương pháp và nguồn tuyển dụng

- Các phương pháp tuyển dụng được sử dụng : dữ liệu tiểu sử, phỏng vấn, trắcnghiệm tâm lý, trắc nghiệm công việc…

- Nguồn tuyển dụng : qua quảng cáo, qua giới thiệu, qua các trung tâm môigiới việc làm, qua các hội chợ việc làm, từ các trường đại học, cao đẳng, trungcấp…

Bước 3: Xác định địa điểm và thời gian tuyển dụng

Tùy theo nhu cầu và đặc điểm của từng công ty mà công ty đưa ra địa điểm vàthời gian phù hợp với công tác tuyển dụng

Bước 4: Tìm kiếm lựa chọn ứng viên

Công ty tiến hàng tìm kiếm và lựa chọn ứng viên phù hợp với công việc dựavào hồ sơ của các ứng viên và các phương pháp tuyển dụng được lựa chọn áp dụng

Bước 5: Trình bày cơ hội, thuyết phục-đào tạo

Tổ chức hội thảo,giới thiệu cơ hội nghề nghiệp tại BVNT cho các ứng viên,hoàn thiện hồ sơ, phỏng vấn ứng viên Đào tạo, ứng viên xác nhận ký HĐĐL, tổchức thi BVLN Cấp chứng chỉ, thông báo MSĐL Xác nhận và bàn giao HĐĐL

Bước 6: Hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập

Nhân viên được tuyển dụng sẽ được làm quen với môi trường công ty bằngcác hình thức như : tham gia khóa đào tạo sau BVLN, nghiên cứu tài liệu, được cácnhân viên lâu năm, giàu kinh nghiệm hướng dẫn công việc…

1.3.2 Công tác đào tạo

Công tác đào tạo đại lý BHNT: là quá trình trang bị những kiến thức, kỹ năng,

và đạo đức về nghề nghiệp cho các đại lý BHNT Hoạt động đòa tạo đại lý cầnnhững điều kiện như: cán bộ đào tọa, chương trình đào tạo, và cơ sở vật chất cầnthiết phục vụ cho việc đào tạo Cơ quan quản lý nhà nước về bảo hiểm có nhiệm vụkiểm tra, giám sát công tác đào tạo địa lý bảo hiểm; nếu như không đáp ứng đượccác yêu cầu trên sẽ bị dừng hoạt động Các đơn vị đào tạo có trách nhiệm phải báocáo cơ quan quản lý về số lượng đại lý đã đào tạo, số lượng khóa đào tạo đã tổchức, và số chứng chỉ đã cưng cấp hàng năm

Công tác đào tạo đại lý BHNT có vai trò vô cùng quan trọng đối với công tácquản lý đại lý của các công ty BHNT vì ni quyết định đến chất lượng nguồn laođộng của đại lý Nếu thực hiện tốt công tác đào tạo đại lý thì khong chỉ nâng caokhả năng khai thác, cạnh tranh của công ty BHNT mà còn giúp công ty phòng tránhđược những vấn đề liên quan đến đọa đức nghề nghiệp như: trục lợi bảo hiểm, lừađảo… của đại lý.

Thông thường, đào tạo đại lý được triển khai dưới hình thức các lớp học ngắnhạn, hoặc trung hạn

Những nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:

- Giới thiệu chung về công ty bảo hiểm và các sản phẩn boat hiểm công tytriển khai; hướng dẫn cách hòa nhập với các đồng nghiệp khác

- Giới thiệu các đặc trưng của khách hàng và đối thủ cạnh tranh Đại lý sẽđược tìm hiểu kỹ càng những đối tượng khách hàng khác nhau với các nhu cầu,động cơ, cũng như những thói quen tiêu dùng của họa Đâij lý cũng được giới thiệu

về phương châm hoạt động và chiến lược của công ty, cũng như của các đối thủcạnh tranh

- Đại lý được huấn luyện các kĩ năng bán hàng hiệu quả Công tác đào tạohướng dẫn đại lý những nguyên lý cơ bản về nghệ thuật bán hàn; hơn nữa, cònhướng dẫn đại lý thủ tục ký kết một hợp đồng bảo hiểm với khác hàng; cách điềuchỉnh thời gian hợp lý để gioa tiếp với những khách hàng hiện tại và tiềm năng,cách sử dụng hiệu quả công tác phí, làm các báo cáo…

- Giới thiệu về nhiệm vụ, trách nhiệm và quyền lợi của đại lý bảo hiểm vàcông ty bảo hiểm, lưu ý ddặc biệt về yêu cầu đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảohiểm, và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm…

- Trong quá trình đào tạo, cán bộ đào tạo sẽ cho hocj viên thực hành các kỹnăng như: tiếp cận khách hàng, khai thacs, tuyên truyền về công ty và sản phẩm…ngay tại khóa học

Sau đó, các công ty bảo hiểm sẽ tiến hàng ký kết hợp đồng học việc với những

cá nhân đã có chứng chỉ đại lý thoe quy định của Nhà nước; các đại lý phải ký quỹvới công ty bảo hiển theo quy định của Nhà nước Số tiền ký quỹ này sẽ được trả cảgốc và lãi khi chấm dứt hợp đồng đại lý

Sau quá trình học nghề, nếu đại lý hoàn thành tốt các công việc được giao phó(quy định trong hợp đồng học việc) thì sẽ được công ty bảo hiểm ký kết hợp đồngđại lý chức thức, và được hưởn mọi quyền lợi đầy đủ như mọi nhân viên trong công

ty Công ty cũng thường xuyên đào tạo lại đại lý bảo hiểm nhằm: cập nhật nhữngkiến thức mới về nghiệp vuj, các kỹ năng giao tiếp, bán hàng và nâng cao trìnhđộ… cho đại lý trong suốt quá trình haotj động Các đại lý có khả năng tốt sẽ đượctiếp tục đào tạo nâng cao.

Để tiện cho việc theo dõi, đại lý được chia thành các cấp như sau:

Sơ đồ 1.2: Các cấp đại lý BHNT

- Đào tạo đại lý cấp 2: Đại lý sẽ được đào tạo nhằm mục đích nâng cao kiếnthức về bảo hiểm, các kỹ năng khai thác, và khả năng quản lý trong chương trình

- Đào tạo đại lý cấp 3: Đại lý được đào tạo nhằm nâng cao các kiến thức vềbảo hiểm, đặc biệt là những kỹ năng quản lý và điều hành công việc trong chươngtrình này

Đại lý cấp 1: Đại lý

mới được tuyển

thành tựu trong kinhdoanh, có khả năngquản lý và kỷ luật tốt

Đại lý cấp 3: đại lýBHNT có thâm niên ítnhất 2 năm, hoàn thànhtốt công việc, kỷ luậttốt, đã có chứng chỉ đại

lý cấp 2

Bên cạnh đó, đại lý cần được thăm gia các lớp tập huấn nghiệp vụ, các khóađào tạo chuyên đề và các cuộc hội thao… Những đại lý có năng lực ấn tượng sẽđược đào tạo, bồi dưỡng nhằm tạo nguồn cán bộ quản lý lâu dài cho công ty bảohiểm.

CHƯƠNG 2 THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TUYỂN DỤNG VÀ ĐÀO TẠO ĐẠI

LÝ BẢO HIỂM NHÂN THỌ TẠI CÔNG TY BẢO VIỆT NHÂN

THỌ HÀ NAM (GIAI ĐOẠN 2009-2013) 2.1 Giới thiệu về công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển

Công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam là một trong 60 công ty thành viên trựcthuộc Bảo Việt Nhân thọ Công ty được thành lập theo Quyết định số3985/2000/QĐ - HĐQT ngày 26 tháng 12 năm 2000 của Hội đồng quản trị Tổngcông ty Bảo hiểm Việt Nam Teen ban đầu của công ty là Chi nhánh Bảo hiểmNhân thọ Hà Nam, trực thuộc công ty Bảo hiểm Hà Nam Đầu năm 2001 đến nay,công ty tách ra và hoạt động riêng trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ Theo quyếtđịnh của Hội đồng qaunr trij Tổng công ty Bảo hiểm Việt Nam, đầu năm 2003chuyển Chi nhánh Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nam thành Công ty Bảo hiểm Nhân thọ

Hà Nam Trong những nam ddaauf thành lập, công ty gặp không ít khó khăn vàthách thức, nhưng với phương châm hoạt động: “Bảo đảm lợi ích người Việt”,công ty đã không ngừng đổi mới phương thức hoạt động để ngày một phát triểnmạnh mẽ Từ khi thành lập chỉ với 8 cán bộ và 60 đại lý BHNT với doanh thu nămđầu là 2,5 tỷ đồng; đến nay, lwcj lượng cán bộ của công ty có 20 người với hơn 700đại lý BHNT được phân bổ trên khắp địa bàn tỉnh Hà Nam Bảo Việt Nhân thọ HàNam thường xuyên phối hợp với trung tâm đào tại của Bảo Việt Nhân thọ nhằmnâng cao chuyên môn, nghiệp vụ của đội ngũ cans booj và đại lý, vì thế, công táckhai thác và phục vụ khách hàng được thực hiện tương đối tốt Doanh thu bảo hiểmvới mức tăng trưởng luôn thuộc top dẫn đầu trong toanf hệ thống Bảo Việt nhânthọ, năm sau luôn cao hơn năm trước, trong năm 2012 đạt 106 tỷ đồng; kế hoạchnăm 2013, doanh thu đạt được là 130 tỷ đồng Không chỉ làm tốt công tác khai thácthị trường, Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nam còn hết sức chú trọng tới việc giải quyếtquyền lợi bảo hiểm và thanh toán các hợp đồng đáo hạn cho khách hàng

Là công ty thành viên của Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ, với mục tiêu pháttriển chung của Bảo Việt là trở thành tập đoàn bảo hiểm - tài chính hàng đầu ViệtNam, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam luôn đặt ra những yêu cầu khắt khe cho việc nângcao trình độ quản lý, chất lượng phục vụ khách hàng Với phương châm: “Phục vụ

khách hàng tốt nhất để phát triển”, Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam luôn quán triệt bốnnguyên tắc chỉ đạo của toàn hệ thống Bảo Việt:

Thứ nhất: Coi khách hàng làtrung tam của mọi hoạt động

Thứ hai: Thể hiện phục vụ tận tâm, trung thực, và hợp tác

Thứ ba: Đảm bảo sự tối ưu quyền lợi, và thuận tiện

Thứ tư: Liên tục đổi mới sản phẩm, cung cấp các dịch vụ giá trị cao, đáp ứngcác yêu cầu đông đảo của khách hàng

Tuy là đơn vị trực thuộc Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ nhưng công ty vẫn

là một toor chức kinh doanh, có tư cách pháp nhân, có quyền ký kết các hợp đồngkinh tế ,và giải quyết bồi thường tổn thất, có quyền quyết định phương hướng kinhdoanh trong quá trình hoạt động

2.1.2 Mô hình tổ chức và nhiệm vụ của các phòng, ban

Nhiệm vụ chủ yếu của toàn công ty là khai thác, mở rộng thị trường bảo hiểmnhân thọ, kinh doanh các nghiệp vụ bảo hiểm nhân thọ, bảo hiểm tai nạn con người,đầu tư vốn theo quy định của pháp luật, và phân cấp của Tổng công ty Bảo ViệtNhân thọ

Sơ đồ 2.1: Bộ máy tổ chức của công ty Bảo Việt Hà Nam

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam)

Phòng phát

triển kinh doanh

Phòng dịch vụ khách hàng

Phát triển

kinh doanh

Phục vụ kinh doanh

Hành chính quản trị - kế toán

Phát hành hợp đồngBan giám đốc

Trong đó, chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban của Bảo Việt Nhân thọ

Hà Nam được quy định theo quyết định số 08/QĐ/TCCB - 2002 của giám đốc chinhánh Bảo hiểm Nhân thọ Hà Nam

- Ban giám đốc: Quản lý hoạt động kinh doanh và các hoạt động hỗ trợ, dịch

vụ của toàn công ty

- Bộ phận Phát triển kinh doanh: Phụ trách các khu vực kinh doanh toàn địabàn tỉnh Hà nam; phụ trách các vấn đề liên quan đến văn bản, đề xuất, ý kiến, tờtrình liên quan đến công tác kinh doanh của công ty; phụ trách các vấn đề liên quanđến hội nghị khách hàng, hội nghị tro ân thường kỳ; phụ trách các vấn đề liên quanđến sản phẩm, đóng góp ý kiến cho sản phẩm; phụ trách các vấn đề liên quan đếnsinh hoạt của đại lý, ban/nhóm, tuyển dụng đại lý

- Bộ phận Phục vụ kinh doanh: Phụ trách các công tác dịch vụ khách hàng,chăm sóc khách hàng; phụ trách công tác theo dõi và cung cấp số liệu kinh doanh,

số liệu thi đua liên quan đến các khu vực, ban nhóm, đại lý; phuj trách công táckhen thưởng, kỷ luật đối với đại lý; phụ trách công tác đào tạo cơ sở (Bảo Việt Lậpnghiệp); là bộ phận liên lạc trực tiếp với Cục Giám sát Bảo hiểm, Bộ Tài chính đểphối hợp trong công tác cấp mã đại lý

- Bộ phận tài chính - kế toán: Với nhiệm vụ công tác tài chính kế toán toàncông ty, thu chi tài chính, in hóa đơn thu phí bảo hiểm…

- Bộ phận quản lý hợp đồng: Bao gồm nhiệm vụ phát hành hợp đồng (lưu trữ,phát hàng hợp đồng, kiểm tra sức khỏe của khách hàng, chấp nhận bảo hiểm…) vàquản lý nghiệp vụ bảo hiển nhân thọ (quản lý khách hàng, giải quyết quyền lợi, giảiquyết những thay đổi của hop đồng…)

2.1.3 Các sản phẩm đang triển khai tại công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

Các sản phẩm bảo hiểm chính:

a Sản phẩm BHNT hỗn hợp:

• An sinh giáo dục: sản phẩm BHNT hỗn hợp, cha mẹ mua cho con cái, giớihạn trong độ tuổi từ 0 đến 15

• An sinh hiếu học: sản phẩm BHNT hỗn hợp dành cho học sinh

• An khang thịnh vượng: sản phẩm BHNT hỗn hợp được lựa chọn thời hạn: 5,

10, 15, 20 năm Sau khi hết hạn hợp đồng, người tham giả bảo hiểm nhận được sốtiền bảo hiểm cam kết trong hợp đồng Trong trường hợp người được bảo hiểm chếtkhi thời hạn hợp đồng còn hiệu lực thì nhận được số tiền bảo hiểm khi cái chết

thuộc phạm vi bảo hiểm: tai nạn sau 1 ngày hợp đồng có hiệu lực; các nguyên nhânkhác (ốm đau bệnh tật…) sau 1 năm hợp đồng có hiệu lực, tự tử sau 24 tháng kể từkhi hợp đồng có hiệu lực.

• An gia phát lộc: sản phẩm BHNT hỗn hợp đóng phí 5 năm, được lựa chọnthời hạn bảo hiểm : 08,10,12 hoặc 15 năm

• An gia tài lộc: sản phẩm BHNT hỗn hợp có thời hạn đóng phí bằng thời hạnbảo hiểm, tương ứng với các thời hạn bảo hiểm là 9, 12,15, 18,21 năm Cứ 3 nămkhách hàng nhận được số tiền định kỳ bằng 20% số tiền bảo hiểm gốc Khi đáo hạnhợp đồng, khách hàng nhận được số tiền bảo hiểm gia tăng Người được bảo hiểm

tử vong thuộc phạm vi bảo hiểm nhận được số tiền bảo hiểm gia tăng

b Sản phẩm bảo hiểm tử kỳ:

• Bảo hiểm sinh mạng: sản phẩm bảo hiểm tử kỳ có thời hạn 1,2,3,4,5,10,15năm

• An nghiệp thành công: sản phẩm bảo hiểm tử kỳ nhóm

c Sản phẩm bảo hiểm niên kim nhân thọ:

• An bình hưu trí: sản phẩm bảo hiểm niêm kim nhân thọ trả tiền định kỳ

• An hưởng hưu trí: sản phẩm bảo hiểm niêm kim nhân thọ có lãi chia thêm

• An phúc điền viên: khách hàng lựa chọn đóng phí hết độ tuổi 55,60,65 Khihết thời hạn đóng phí, khi người được bảo hiểm đạt đến độ tuổi 56,61,66 sẽ nhậnđược niên kim hàng năm cho đến chết; khi khách hàng chết, người thụ hưởng nhậnđược mai táng phí

d Nhóm sản phẩm bảo hiểm liên kết chung ( UVL):

• An phát hưng gia:

Sản phẩm bảo hiểm liên kết chung có thời hạn 10, 15, 20 năm Khách hàngđóng phí theo khả năng tài chính và được lựa chọn số tiền bảo hiểm từ tối thiểu đếntối đa tùy theo độ tuổi Nếu khách hàng tử vong thuộc phạm vi bảo hiểm thì nhậnđược số tiền bảo hiểm đã lựa chọn, trường hợp giá trị tài khoản lớn hơn số tiền bảohiểm lựa chọn thì người thụ hưởng nhận được giá trị tài khoản

Khách hàng được cam kết đảm bảo lãi suất đầu tư tối thiểu 5%, còn lãi suấtthực tế theo kết quả đầu tư của Bảo Việt Kết thúc thời hạn, khách hàng nhận đượcgiá trị tài khoản

• An phát trọn đời:

Sản phẩm bảo hiểm liên kết chung dành cho khách hàng có độ tuổi từ 18 đến

65 Số tiền bảo hiểm do người tham gia bảo hiểm lựa chọn, phụ thuộc vào tuổi củangười được bảo hiểm và số phí đóng Lãi suất đầu tư cam kết tối thiểu 5%

• An phát bảo gia:

Sản phẩm bảo hiểm liên kết chung mới nhất của BVNT, ra đời tháng 3/2012.Đây là sản phẩm ưu việt, bảo vệ toàn diện 3 thế hệ trong một gia đình (ông bà, bố

mẹ, con cái) chỉ trong 1 sản phẩm

e Các điều khoản riêng:

• Bảo hiểm chết và thương tật bộ phận vĩnh viễn do tai nạn : luôn mua kèmđiều khoản chính, gia tăng quyền lợi và phạm vi bảo hiểm với mức phí thấp

• Quyền lợi miễn nộp phí bảo hiểm : người tham gia bảo hiểm đóng thêm 1khoản phí hàng năm trên cơ sở tuổi của người tham gia bảo hiểm và số tiền bảohiểm của người được bảo hiểm Nếu người tham gia bảo hiểm tử vong hoặc thươngtật toàn bộ vĩnh viễn (thuộc phạm vi bảo hiểm) thì hợp đồng không cần nộp phí vẫnđảm bảo quyền lợi co người được bảo hiểm

• Bảo hiểm trợ cấp phẫu thuật và điều trị ngoại khoa : đóng phí theo năm.Trong năm đó khách hàng được bảo hiểm 657 loại bệnh khi điều trị tại các cơ sở y

tế, quyền lợi chi trả theo tỷ lệ % từng loại phẫu thuật nhân với số tiền bảo hiểm củasản phẩm bổ trợ Nếu trong năm không xảy ra rủi ro thì phí bảo hiểm sản phẩm bổtrợ trợ cấp phẫu thuật và điều trị ngoại khoa mất đi và sang năm khách hàng tiếp tụcđóng phí (nếu muốn)

• Bảo hiểm trợ cấp nằm viện : mua kèm cùng sản phẩm chính, người tham giađược hỗ trợ chi phí điều trị nội trú với hơn 600 loại bệnh Điều khoản phụ đóng phíhàng năm

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam)

2.1.4 Kết quả hoạt động kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam trong

5 năm gần đây

Trải qua gần 20 năm hoạt động và phát triển, Bảo Việt Nhân thọ luôn giữvững chỗ đứng là một trong hai công ty BHNT dẫn đầu thị trường BHNT ViệtNam Tuy nhiều năm liền chỉ đứng thứ 2 thị trường về tổng doanh thu phí, nhưngnhững năm gần đây, Bảo Việt đang dần vươn lên nhằm chiếm lấy vị trí số 1 thịtrường Đặc biệt, năm 2012, thị phần doanh thu phí khai thác mới của BVNT chiếm

25,22% - dẫn đầu thị trường; theo sau sát sao là Prudential với 22,12% (Nguồn: Prudential: Ngôi vị số 1 đang bị thách thức – Cafef.vn).

Là doanh nghiệp Việt duy nhất hoạt động trên thị trường BHNT Việt Nam,trong những năm qua, Bảo Việt Nhân thọ luôn hoạt động vì mục tiêu : “Bảo Việt –Bảo đảm lợi ích người Việt”

Là công ty thành viên có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định, luôn đứng ở topđầu trong hệ thống Bảo Việt Nhân thọ, công ty BVNT Hà Nam đã đóng góp mộtphần không nhỏ vào sự lớn mạnh đó

Cụ thể, kết quả kinh doanh của BVNT Hà Nam giai đoạn 2009-2013 được thểhiện qua bảng sau:

Bảng 2.1: Kết quả kinh doanh của Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam (2008 – 2012)

Năm

Doanh thu (tỷ đồng) 55 67 85 102 112

Chi phí ( tỷ đồng) 43 51 60 67 72

Lợi nhuận ( tỷ đồng) 12 16 25 35 40

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam)

Bảng kết quả kinh doanh của công ty cho thấy, tuy chi phí công ty bỏ ra tăngdần, nhưng doanh thu thu được lại tăng mạnh hơn, nên lợi nhuận công ty thu đượcvẫn luôn dương và tăng dần qua các năm từ 2009 đến 2013 Ví dụ như lợi nhuậnnăm 2009, 2010, năm 2011 tăng dần đều từ 12 lên 16 và 25 tỷ; năm 2012 và 2013tăng mạnh lên đến 35 và 40 tỷ

Năm 2009 là mốc đánh dấu một thời kỳ đen tối của nền kinh tế thế giới, lànăm bắt đầu cuộc khủng hoảng kinh tế trên toàn thế giới diễn ra, bắt đầu thời kỳ suythoái kinh tế mà không một ngành nào, nền kinh tế nào thoát khỏi sự ảnh hưởng lớnnày Tuy nhiên, trong thời kì khó khăn BVNT Hà Nam vẫn hoạt động kinh doanhhiệu quả, với con số tăng trưởng cao về bền vững (năm 2010, 2011, 2012 tăngtrưởng lần lượt là 50%, 33%, 56,25%); đây quả là một thành công lớn trong bốicảnh khó khăn của toàn nền kinh tế Tiếp nối thành công đó, năm 2013, doanh thucủa công ty đạt 112 tỷ đồng (trong điều kiện chi phí tăng hơn 8%, nhưng lợi nhuậntăng với tốc độ cao hơn năm trước là 20%), nếu so với con số 2,5 tỷ đồng - doanhthu phí năm đầu tiên hoạt động, thì đây quả là một con số tăng trưởng đáng nể.Chỉ xét riêng số liệu giai đoạn 2009 – 2013 cũng có thể thấy được sự pháttriển bền vững của công ty BVNT Hà Nam Điều này lý giải vì sao BVNT Hà Nam

luôn giữ vị trí quan trọng trong hệ thống Bảo Việt Nhân thọ, là công ty có tốc độtăng trưởng cao và bền vững dẫn đầu thị trường miền bắc, cùng giúp đỡ các công tythành viên khác trong hệ thống phát triển.

Không chỉ xuất sắc trong nội bộ hệ thống Bảo Việt Nhân thọ, BVNT Hà Nam còn

là công ty BHNT chiếm thị phần lớn nhất trên thị trường BHNT tỉnh Hà Nam vớihơn 70% thị phần Hai công ty BHNT còn lại trên địa bàn là Prudential và AIAchiếm khoảng 30% còn lại Thành tích trên của công ty đạt được là nhờ:

- Ban lãnh đạo của công ty có tầm nhìn xa, ngay từ những ngày đầu hoạt động, banlãnh đạo công ty đã đề ra phương hướng phát triển và kế hoạch kinh doanh đứngđắn, hướng dẫn đội ngũ cán bộ và đại lý BHNT đánh đúng vào nhu cầu và tư vấncác sản phẩm BHNT phù hợp với điều kiện của khách hàng Bên cạnh đó, công tycòn chú trọng đến công tác tuyên truyền về vai trò BHNT, hình ảnh và thương hiệucủa công ty, giúp người dân nhận thức được sự cần thiết của BHNT và có cái nhìnthiện cảm với công ty thông qua các phương tiện đại chúng như: ti vi, đài, báo…

- Mức sống và điều kiện của người dân trong tỉnh ngày càng cao Khi đã thỏa mãncác nhu cầu cơ bản, lại được sự tuyên truyền của BVNT, người dân có ý thức vềnhu cầu cần được bảo vệ kết hợp với nhu cầu tiết kiệm và đầu tư của bản thân sẽnảy sinh nhu cầu đối với các sản phẩm BHNT

Tình hình doanh thu khai thác mới của BVNT Hà Nam giai đoạn 2009 – 2013được tóm tắt trong bảng sau:

Bảng 2.2: Doanh thu khai thác mới của Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam)

Bảng trên cho thấy các số liệu về các khoản phí thu được và số lượng đại lýmới được tuyển dụng của BVNT Hà Nam đều tăng qua các năm, trong đó nổi bật là

năm 2010, tốc độ tăng gần 80% với tất cả các chỉ tiêu Các năm sau tuy tốc độ tăngcó chậm lại, nhưng vẫn là số thực dương và đạt hơn 30%

Bảng cơ cấu doanh thu theo sản phẩm của công ty cho thấy rõ hơn về tìnhhình hoạt động kinh doanh của công ty, tỷ trọng doanh thu các sản phẩm Từ đó,công ty có thể xác định và lên kế hoạch kinh doanh riêng đối với mỗi sản phẩmBHNT Các sản phẩm bán chạy nhất sẽ được quan tâm và phát triển, các sản phẩm

bị lỗi thời sẽ được nghiên cứu, cải tiến, bổ sung nhằm tăng khả năng đáp ứng đượcnhu cầu của khách hàng

Bảng 2.3: Cơ cấu doanh thu của công ty theo sản phẩm (2009-2013)

Doanh thu (tỷ

đồng)

Tỷ

trọng(%)

Doanh thu (tỷ

đồng)

Tỷ

trọng(%)

Doanh thu (tỷ

đồng)

Tỷ

trọng(%)

Doanh thu (tỷđồng)

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam)

Giai đoạn kể từ năm 2009 trở về trước, khi dòng sản phẩm liên kết chung chưa

ra đời, các sản phẩm được ưa chuộng nhất trên thị trường đều là các sản phẩmBHNT hỗn hợp, do kết hợp được cả yếu tố rủi ro và tiết kiệm, đáp ứng được nhu

cầu đa dạng của khách hàng Cụ thể, năm 2009, sản phẩm An gia thịnh vượng, Ansinh giáo dục, An gia tài lộc chiếm thị phần lần lượt là 34,3%, 21,2% và 35,3% -hơn 80% thị phần các sản phẩm BHNT của công ty.

Năm 2010, sản phẩm liên kết chung đầu tiên của BVNT là An phát hưng gia

ra đời chiếm 8,9% thị phần Các sản phẩm BHNT hỗn hợp truyền thống vẫn tiếp tụcđược yêu thích Đặc biệt là sản phẩm An gia tài lộc vươn lên, chiếm 68% thị phầncác hợp đồng BHNT khai thác mới

Năm 2011, sau hơn một năm triển khai nhóm sản phẩm liên kết chung, công ty cho

ra đời 2 sản phẩm mới là An phúc gia lộc và An phát trọn đời Thị phần của nhóm sảnphẩm này tăng lên kỷ lục, từ 8,9% năm 2010 lên đến 48,2% năm 2011 Nguyên nhân là

do nhóm sản phẩm liên kết chung tích hợp được cả 3 đặc tính: bảo vệ, tiết kiệm và đầu tư

Do đó, nhóm sản phẩm này đáp ứng được hầu hết nhu cầu của khách hàng và nhanhchóng được ưa chuộng Nhóm các sản phẩm BHNT hỗn hợp truyền thống đành nhườnglại gần ½ “sân chơi” cho nhóm sản phẩm mới Sản phẩm An gia tài lộc vẫn được ưachuộng, chiếm 36,2% thị phần

Năm 2012, nhóm sản phẩm liên kết đầu tư tiếp tục phát triển, chiếm hơn 70% thịphẩm các hợp đồng BHNT của BVNT Hà Nam Thị phần của các sản phẩm truyền thốngsụt giảm nhanh chóng Sản phẩm An gia tài lộc giảm từ 36,2% năm 2010 còn 19,7% năm2012

Năm 2013, BVNT tiếp tục cho ra đời sản phẩm liên kết chung An Phát bảo gia –bảo vệ toàn diện cho 3 thế hệ của gia đình Sản phẩm mới có nhiều ưu điểm vượt trộinhưng có mức phí đóng rất cao, không phù hợp với khả năng tài chính của đại đa sốngười dân tỉnh Hà Nam nên chưa được ưa chuộng Tuy nhiên, tỷ trọng của các sản phẩmliên kết chung vẫn chiếm đại đa số - với 73,1%

Theo thống kê, gần 50% các hộ gia đình trên địa bàn tỉnh Hà Nam đã tham giaBHNT Các con số phát triển lớn dần cho thấy thị trường Hà Nam còn rất tiềm năng, vừa

là cơ hội, vừa là thách thức đối với các công ty BHNT đóng trên địa bàn tỉnh

BVNT Hà Nam chiếm hơn 70% thị phần thị trường BHNT tỉnh Hà Nam, cho thấychính sách, chiến lược kinh doanh đứng đắn và nỗ lực của toàn tập thể nhân viên, cán bộcông ty

2.2 Thực trạng công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý tại Công ty Bảo Việt nhân thọ Hà Nam

2.2.1 Công tác tuyển dụng đại lý BHNT

a Tiêu chuẩn và nguồn tuyển dụng

* Tiêu chuẩn tuyển dụng đại lý

Ngoài các tiêu chuẩn chung cho đại lý BHNT ở vòng hồ sơ như:

- Là công dân Việt Nam, đang cư trú tại Việt Nam và có đủ năng lực hành vi,trách nhiệm dân sự;

- Đã tốt nghiệp Phổ thông trung học trở lên;

- Qua giới thiệu (khách hàng, nhân viên công ty, đại lý đang hoạt động…)Đây là nguồn tuyển dụng chính, có chất lượng và đáng tin cậy của công ty.Thông qua khách hàng, nhân viên công ty hay đại lý đang hoạt động – những ngườicó tương đối thông tin chính xác về nghề nghiệp, nên những ứng viên được tuyểndụng qua nguồn này thường đã nắm rõ về yêu cầu, đặc điểm và quyền lợi của đại lýBHNT Nếu được tuyển dụng, họ thường là những đại lý BHNT hoạt động lâu dài

và hiệu quả nhất

- Qua các trung tâm môi giới việc làm

Đây là nguồn tuyển dụng phụ, không được ưu tiên tại BVNT Hà Nam.Nguyên nhân là do chi phí bỏ ra tốn kém (phải chi hoa hồng cho trung tâm môigiới) nhưng chất lượng các ứng viên lại không cao Thông thường, các đại lý đượctuyển dụng qua kênh này không hoạt động quá 1 năm.

- Qua các hội chợ việc làm

Các hội chợ việc làm cũng là một nguồn tuyển dụng được ưa chuộng tạiBVNT Hà Nam Các cán bộ được công ty giao nhiệm vụ thuyết trình về nghề tại hộichợ có kỹ năng tốt, truyền tải chính xác các thông tin về nghề đến các ứng viên Dođó, tuy số lượng các đại lý được tuyển dụng qua các hội chợ việc làm không nhiều,nhưng lại có chất lượng

- Tuyển dụng từ các trường đại học, cao đẳng, trung cấp…

Số lượng đại lý BHNT được tuyển dụng thông qua nguồn từ các trường đạihọc, cao đẳng, trung cấp đông, là những người trẻ, rất nhiệt huyết nhưng thiếu kinhnghiệm Do đó, những đại lý này hoạt động hiệu quả trong khoảng 3 tháng đầu vàthường không trụ quá 1 năm Tuy nhiên, những đại lý trụ được quá 1 năm sẽ rấtchất lượng và gắn bó với nghề lâu dài Do đó, nguồn tuyển dụng này đối với BVNT

Hà Nam được coi như việc “đãi cát tìm vàng”

b Quy trình tuyển dụng

Tiếp thu lý thuyết về quy trình tuyển dụng cán bộ, nhân viên nói chung, nhằmphù hợp với điều kiện công ty và những đặc trưng của nghề đại lý BHNT BVNT

Hà Nam đã xây dựng quy trình tuyển dụng đại lý BHNT riêng, gồm các bước:

- Thiết lập kế hoạch tuyển dụng

- Tiếp nhận hồ sơ, tiếp cận trực tiếp, tổ chức sơ vấn

- Tổ chức hội thảo giới thiệu cơ hội nghề nghiệp

- Tổ chức phỏng vấn ứng viên

- Tham gia chương trình đào tạo cơ bản (Bảo Việt lập nghiệp)

Bước 1: Thiết lập kế hoạch tuyển dụng

Phòng Phát triển và Hỗ trợ kinh doanh phối hợp cùng trưởng ban, trưởngnhóm, tiền trưởng nhóm theo khu vực quản lý lên kế hoạch tuyển dụng hàng tháng,từ đó tiến hành đôn đốc và hoàn thành kế hoạch đưa ra

Ra thông báo tuyển dụng

Tin tuyển dụng đại lý BHNT của công ty được thông báo rộng rãi trước 7 - 10ngày và gồm những thông tin chính như sau:

- Thời hạn, địa điểm nộp hồ sơ: Thông thường nhận hồ sơ trực tiếp tạiban/nhóm/công ty

- Người phụ trách tuyển dụng (trưởng ban/trưởng nhóm/tiền trườngnhóm theo từng khu vực)

- Yêu cầu đối với ứng viên: trình độ, độ tuổi, mong muốn thu nhập

- Lịch phỏng vấn: Trước khi tổ chức hội thảo nghề

- Lịch hội thảo nghề

- Lịch đào tạo

Tìm nguồn tuyển viên

Đây là khâu tối quan trọng trong quy trình tuyển dụng; gồm có: xác định, quyhoạch đối tượng tuyển dụng, xây dựng các tiêu chuẩn lựa chọn, chi phí dự kiến chotuyển dụng, lên danh sách tuyển viên tiềm năng…

Trước khi tiến hành tuyển dụng, phòng Phát triển kinh doanh sẽ phân tích vàđánh giá về thị trường lao động, mạng lưới đại lý hiện có của công ty và của các đốithủ… để thấy những thuận lợi và khó khăn khi giới thiệu và hoạt động kinh doanhBHNT tại mỗi khu vực đặc thù để đưa ra những tiêu chuẩn hợp lý khi lựa chọn cácứng viên

Để trở thành ứng viên tiềm năng, ít nhất các ứng viên phải hội tụ các yêu cầusau:

- Tốt nghiệp trung học phổ thông trở lên, ưu tiên tốt nghiệp trung cấp/đạihọc/cao đẳng các ngành tài chính, kế toán

- Tuổi đời từ 22-40

- Có mong muốn kiếm thu nhập, mong muốn thay đổi công việc hiện tại,mong muốn tham gia môi trường sinh hoạt, làm việc mới

- Tự tin, năng động, giao tiếp tốt

- Có phương tiện đi lại

Do mong muốn tuyển dụng được nguồn đại lý có trình độ và chất lượng cao,đáp ứng được nhu cầu công việc, công ty luôn không ngừng quan tâm đến vấn đềxây dựng dựng và hoàn thiện quy trình tuyển dụng và đào tạo đại lý; sao cho phùhợp với đặc trưng của công ty, đồng thời cũng phù hợp với khả năng của người đại

lý và hỗ trợ, tạo mọi điều kiện cho đại lý phát triển, nâng cao trình độ

Bước 2: Tiếp nhận hồ sơ, tiếp cận trực tiếp, tổ chức sơ vấn

Thời gian tiếp nhận hồ sơ là từ khi công khai tin tuyển dụng đến trước ngàyhội thảo nghề

Hồ sơ bao gồm:

- 4 ảnh 4x6

- Sơ yếu lý lịch công chứng

- Bằng tốt nghiệp từ cấp THPT hoặc tương đương trở lên

- Chứng minh thư công chứng

- Các giấy tờ khác theo quy trình 5T

Sau khi tiếp nhận, xem xét đánh giá hồ sơ, trưởng ban/trưởng nhóm sẽ thiếtlập lịch sơ vấn để tiếp xúc trực tiếp với các ứng viên với nhiều hình thức đa dạngkhi thiết lập cuộc hẹn như: tiếp xúc qua điện thoại, tiếp xúc trực tiếp…

Buổi tiếp xúc trực tiếp này là cơ hội để trưởng ban/trưởng nhóm đánh giá xemứng viên có mong muốn làm việc hay không, có khả năng hòa nhập với môi trườngban nhóm hay không

Bước 3: Tổ chức hội thảo giới thiệu cơ hội nghề nghiệp

Nội dung của hội thảo giới thiệu cơ hội nghề nghiệp:

- Giới thiệu chung về Tập đoàn Bảo Việt, Tổng công ty Bảo Việt Nhân thọ,công ty Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam

- Giới thiệu giá trị của bảo hiểm nhân thọ

- Giới thiệu về nghề đại lý BHNT

- Giao lưu, trao đổi các kinh nghiệm với các đại lý đã thành công của côngty…

- Giám đốc phát biểu

Hình thức tổ chức: Thuyết trình, giao lưu, chia sẻ

Địa điểm tổ chức: Văn phòng công ty hoặc văn phòng ban/nhóm

Thời gian tổ chức: Ưu tiên cuối tuần

Bước 4: Phỏng vấn ứng viên

Sau buổi hẹn tiếp xúc và định hướng- giới thiệu nghề, BVNT Hà Nam sẽ tiếnhành phỏng vấn các tuyển viên, định hướng cụ thể công việc với tuyển viên, đồngthời lựa chọn, đánh giá các tuyển viên Việc phỏng vấn được thực hiện tại vănphòng công ty

Trong buổi phỏng vấn, các cán bộ Phát triển kinh doanh sẽ trực tiếp làm quen,giới thiệu về môi trường làm việc, cách thức làm việc, định hướng nghề nghiệp đốivới ứng viên Đây là cơ hội để ứng viên tìm hiểu kỹ hơn về môi trường làm việc củacông ty và cũng là cơ hội để công ty đánh giá xem liệu ứng viên đó có khả năng gắnbó với nghề hay không

Bước 5: Ứng viên tham gia chương trình đào tạo cơ bản

Phòng Phát triển kinh doanh công ty sẽ lập danh sách ứng viên có kết quảphỏng vấn đạt và kết quả kiểm tra lý lịch, trình lên lãnh đạo công ty để ký duyệt.Sau đó, công ty sẽ thông báo công khai danh sách trúng tuyển để ứng viên tham giachương trình đào tạo cơ bản “Bảo Việt Lập nghiệp”

Lớp học Bảo Việt Lập nghiệp được tổ chức tại văn phòng công ty, trong vòng

6 ngày (12 buổi – 48 tiếng), do các giảng viên cơ sở của công ty thực hiện

(Nguồn: Bảo Việt Nhân thọ Hà Nam)

Hiện nay, tại Hà Nam, đại lý là kênh phân phối BHNT duy nhất, mang lại100% doanh thu về hoạt động kinh doanh BHNT cho công ty Do đó, bảng doanhthu và hiệu quả khai thác của đại lý giai đoạn 2009 – 2013 cho thấy, tuy doanh thukhai thác trung bình của một đại lý trong một năm nằm trong khoảng từ 0,135 đến0,153 tỷ, tăng hoặc giảm nhẹ không đáng kể tùy từng năm, thì tổng doanh thu vẫntăng đều trong khoảng khoảng 20% Nguyên nhân là do hoạt động tuyển dụng đại lýhiệu quả, số lượng đại lý tăng dần, làm tăng doanh thu của công ty

Kết quả tuyển dụng đại lý BHNT của công ty trong giai đoạn 2009 – 2013

Bảng 2.5: Kết quả tuyển dụng đại lý bảo hiểm nhân thọ của Bảo Việt Nhân thọ

(Nguồn: Bảo Việt Nhân Thọ Hà Nam)

Bảng kết quả trên cho thấy số lượng đại lý BHNT mà BVNT Hà Nam tuyển

dụng được tăng dần qua các năm, năm sau cao hơn năm trước Nếu tỷ lệ thanh lý

hợp đồng đại lý BHNT trong năm đầu hoạt động toàn thị trường vào khoảng 80%

thì con số này ở BVNT Hà Nam chỉ rơi vào khoảng trên dưới 30% Số lượng đại lý

BHNT hoạt động hàng năm cũng tăng đều trong khoảng gần 20% đến hơn 30% Số

liệu trên cho thấy, BVNT Hà Nam tương đối thành công trong công tác tuyển dụng

và “giữ chân” được đại lý – đội ngũ “chiến sỹ” trực tiếp chiến đấu, mang về lợi

nhuận cho công ty

2.2.2 Công tác đào tạo đại lý BHNT

a Tầm quan trọng của công tác đào tạo

Trải qua gần 20 năm hoạt động, thị trường BHNT Việt Nam ghi nhận nhiều

biến động và những bước tiến của các công ty Thị trường xuất phát với 2 công ty là

Prudential và Bảo Việt Nhân thọ, đến nay, đã có 14 công ty BHNT hoạt động tại thị

trường Việt Nam, và con số này được dự đoán, sẽ tăng lên nhanh chóng trong tương

lai gần

Cùng với sự phát triển của toàn ngành là sự phát triển của các kênh phân phối

BHNT như: bancasurance, đấu thầu, telemarketing… Tuy nhiên, với đặc thù sản

phẩm BHNT là sản phẩm vô hình, sản phẩm không mong đợi… nên kênh phân phối

chính, hiệu quả, mang lại 90% doanh thu khai thác vẫn là thông qua đại lý BHNT

Với một thị trường còn đầy tiềm năng như Việt Nam hiện nay, các công ty

BHNT dù lâu năm hay mới xuất hiện trên thị trường vẫn còn rất nhiều cơ hội, do

đó, kế hoạch của các công ty luôn là hoàn thành các chỉ tiêu kinh doanh và tuyển