Chiến lược giá trong kinh doanh dịch vụ

Các cách định giá chính1 Định giá dựa trên chi phí 2 Định giá cạnh tranh 3 Định giá theo cảm nhận của khách hàng... Định giá dựa vào chi phí - Khách hàng phải mua hàng với giá do ngư

Chiến lược giá trong kinh doanh dịch vụ

 I Các yếu tố ảnh hưởng tới giá

 II Các cách định giá chính

 III Các chiến lược giá thường sử dụng trong

kinh doanh dịch vụ

Khách sạn Sofitel Plaza Hà Nội

 Giá phòng: 85USD đến 490USD

* Giá trên chưa bao gồm 5% phí phục vụ và 10% thuế VAT

* Thời gian nhận phòng từ 2 chiều cho đến 6 giờ tối

* Dịch vụ phòng

* Miễn phí traí cây và 2 bình nước khoáng

* Miễn phí ủi quần áo

* Dịch vụ phục vụ phòng

* Hướng dẫn nhận phòng trả phòng

* Miễn phí báo hàng ngày

* Miễn phí vào phòng tập thể dục và hồ bơi

* Ăn sáng và tối tại Sofitel Club Luonge

* Miễn phí thức uống không có cồn

* Miễn phí sử dụng phòng họp tại Sofitel Club lounge trong

1 tiếng

I) Các yếu tố ảnh hưởng tới giá

 1) các mục tiêu định giá

 2) các thành phần marketing mix

các mục tiêu định giá

 Tồn tại

 Tối đa hoá lợi nhuận

 Mở rộng thị phần

 Chứng tỏ chất lượng cao

Tồn tại

 Cần bán hàng để có tiền để trả các khoản nợ

price quan

tity Total reve

nue

Marg inal reve nue

Total costs

Aver age total costs

Marg inal costs

Bài toán định giá tối đa lợi nhuận

Phương trình nhu cầu : Q = 1000 – 4p

Hàm chi phí : C = F + v Q

C = 6000 + 50 Q

Các hàm số về doanh số và lợi nhuận cần tìm

 Hàm doanh số : R = P Q

 Hàm lợi nhuận : W = R – C

Mở rộng thị phần

 Chiếm thị phần của đối thủ cạnh tranh hoặc

thu hút các khách hàng mới

Chứng tỏ chất lượng cao

 Định giá cao để khách hàng biết rằng đây là

sản phẩm chất lượng cao

các thành phần marketing mix

chi phí

 Chi phí khả biến

 Chi phí bất biến

 Tổng phí

Chi phí sản xuất dịch vụ

Chi phí sản xuất dịch vụ gồm :

- Chi phí nguyên vật liệu

- chi phí nhân cơng trực tiếp sản xuất

- Chi phí phục vụ

- chi phí quản lý trực tiếp sản xuất

- Khấu hao tài sản cố định trực tiếp sản xuất

Giảm giá vốn bằng cách tiết kiệm nguyên

vật liệu , tăng năng suất , cắt giảm chi phí quản lý sản xuất.

Chi phí quản lý doanh nghiệp

 - Lương cho bộ phận quản lý doanh

nghiệp

- khấu hao

- các khoản phí khác

Các khoản chi phí điều hành kinh

doanh phải có Tuy nhiên để đạt hiệu quả cần gắn chi phí này với kết quả

kinh doanh

Giá bán điểm hòa vốn

 Q (sản lượng hòa vốn ) =

 R ( doanh số hòa vốn) = F

1 – v

p F

p - v

Giá bán điểm hòa vốn

 Doanh số , chi phí  Doanh số

Tổng phí

f

q

Giá bán điểm hòa vốn

 Xe Mercedes , 16 chỗ, 500 triệu đồng, khấu hao đều

trong 6 năm.

 Xe đi tuyến tp.HCM-Vĩnh long 140 km , ngày chạy

2chuyến(đi và về), tiêu hao xăng 100 km/16 lit , giá xăng 10.000đ/lit

 Chi phí một chuyến:lương tài xế 100.000đ,

chi phí quản lý ,bán vé ,bến:50.000 đ,

chi phí cầu đường : 20.000 đ,

Chi phí khăn , nước cho một khách hàng :5.000đ

nhu cầu thị trường

 Hệ số co dãn

•% thay đổi về giá

•% thay đổi về cầu

•ED =

Giá cả bị ảnh hưởng bởi tình hình cung và

cầu

giá

Lượng hàng mua

cạnh tranh

 Đối thủ cạnh tranh có thể giảm giá để thu hút

khách hàng

các yếu tố khác ảnh hưởng tới giá

 Qui định của nhà nước

 Tình hình chính trị thế giới

Các cách định giá chính

1 ) Định giá dựa trên chi phí

2 ) Định giá cạnh tranh

3 ) Định giá theo cảm nhận của khách hàng

Định giá dựa vào chi phí

 Giá bán = chi phí + mức kê lời

Định giá dựa vào chi phí

 - Khách hàng phải mua hàng với giá do

người bán định ra

 - Định giá theo cách này thường ở các thị

trường độc quyền ( Độc quyền theo qui định, độc quyền tự nhiên , độc quyền kỹ thuật )

Định giá dựa vào cạnh tranh

 Căn cứ vào giá trên thị trường để định giá

Thường là các sản phẩm có các đặc tính khá giống nhau

Định giá dựa vào cạnh tranh

 - Cách định giá này thường có ở các thị

trường có nhiều người bán và nhiều người mua

Định giá dựa vào cạnh tranh

 Cần nghiên cứu kỹ giá thị trường trước khi

định giá

Giá cước Viettel công bố 26/7/2010 đv:đ/p

1 Bảng cước thơng tin di động trả sau mạng VinaPhone (áp

dụng từ 10/ 08/ 2010)đv : đ/p

Cước hòa mạng 49,000 Cước thuê bao tháng 49,000 Cước nội mạng 880 Cước ngoại mạng 980 Gói đồng nghiệp và GĐ

Gọi nội mạng 880 Gọi ngoại mạng 980 Gọi trong nhóm 440

Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng

 Căn cứ vào đánh giá của khách hàng để xác

định giá

Giá ?

Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng

 - Với cách định giá này cần tác động vào

nhận thức của khách hàng

 - Cần nghiên cứu để biết được các đặc tính

nào của hàng hoá và các hoạt động

marketing được khách hàng cho là có giá trị vượt trội

Định giá dựa vào sự cảm nhận của khách hàng

 Để định giá đúng cần nghiên cứu chuyên sâu định giá đúng cần nghiên cứu chuyên sâu

các cảm nhận của khách hàng

Các chiến lược giá

1 ) Định giá theo mùa

2 ) Định gía theo khách hàng

3 ) Định giá theo vị trí khi sử dụng dịch vụ

4 ) Định giá cả mớ

5 ) Định giá nội bộ

6 ) Định giá đặt trước

7 ) Định giá thâm nhập thị trường cho sản phẩm mới

8 ) Định giá tạo sự chú ý của khách hàng

9 ) Định giá kỳ vọng

10) Định giá một lần sử dụng nhiều lần

Định giá theo thời gian

•Nhu cầu

N

Định giá theo mùa

 Nhu cầu thường thay đổi theo thời gian trong

ngày, trong tuần, trong tháng, theo mùa

Trong khi đó dịch vụ không thể cất trữ được

Do đó ,ta nên định giá rẻ trong mùa ế khách để khuyến khích tiêu dùng dịch vụ

Định gía theo khách hàng

Định giá theo khách hàng : Các đối tượng

khách hàng khác nhau thì định giá khác nhau Mục tiêu : Cho nhiều đối tượng khác nhau sử

dụng dịch vụ

Định giá theo vị trí khi sử dụng dịch vụ

 Khi sử dụng dịch vụ ở các vị trí khác nhau thì

định giá khác nhau

 Thí dụ : Coi ca nhạc, xem đá banh, đi trên các

phương tiện giao thông

Định giá theo vị trí khi sử dụng dịch vụ

Định giá cả mớ

 Ưu tiên khách hàng mua nhiều dịch vụ

 Thí dụ : Giá mua toàn bộ một mùa thi đấu

bóng đá, vé tháng xe buýt… Sẽ rẻ hơn nhiều nếu mua từng lần riêng biệt

Viettel trả tiền một lần có ngay hai kết nối

 - Điện thoại cố định

 - ADSL

 - Cam kết sử dụng dịch vụ ít nhất sáu tháng

Định giá đặt trước

 Khuy n khích đặt hàng trước , từ đó công ty ến khích đặt hàng trước , từ đó công ty

có kế hoạch kinh doanh chính xác hơn

Jetstar - Vé máy bay giá rẻ Jetstar Đặt càng sớm giá vé càng rẻ

Jetstar Pacific Airlines luôn luôn có

những gói cước giá rẻ (Jetsaver Light) dành cho khách hàng, tuy nhiên giá

cước tại mỗi thời điểm sẽ được điều

Định giá thâm nhập thị trường cho sản

phẩm mới

 Để thu hút khách hàng mới định giá thật rẻ

trong thời gian mới khai trương

Định giá tạo sự chú ý của khách hàng

 Định giá cực rẻ để tạo sự chú ý của dư luận

nhằm truyền thông

Sự thật về hàng không giá rẻ

 Những lời quảng cáo, chỉ với 7

USD, 9 USD hay 25 USD là có thể

“bay” sang Singapore, Thái Lan của các hãng hàng không giá rẻ

như Tiger Airways, AirAsia, khách hàng tưởng rằng có thể sử dụng dịch vụ với giá rẻ Nhưng sự thực khác xa với quảng cáo.

Định giá kỳ vọng

 Ngân hàng định giá lãi suất dài hạn cao hơn

ngắn hạn

Định giá một lần sử dụng nhiều lần

 Mua một lần sử dụng nhiều lần

Chiến lược tăng giá dịch vụ

 Vì lý do lợi nhuận , hoặc muốn nâng cao chất

lượng dịch vụ , hoặc muốn cắt giảm một số khách hàng công ty tiến hành nâng giá dịch vụ

 Đi đôi với sự nâng giá cần có sự thay đổi về

chất lượng dịch vụ