Ôn tập marketing cảng

CHƢƠNG 1 Câu 1: Hiện nay các CHK ở VN có tính độc quyền cao và đƣợc tổ chức thành Tổng công ty CHK VN. Vậy có cần hoạt động MKT hay không? Mặc dù mang tính độc quyền cao và đƣợc tổ chức thành Tổng công ty CHK VN tuy nhiên các CHK ở VN vẫn phải cần có hoạt động MKT. Nguyên nhân là vì không phải độc quyền cao thì sẽ không có sự cạnh tranh. Sự cạnh tranh ở đây là cạnh tranh giữa vận tải hàng không với các phƣơng thức vận tải, cạnh tranh giữa các CHK trong cùng một điểm đến, giữa các trung tâm trung chuyển. Song song đó CHK phải có chính sách MKT để thu hút, thúc đẩy, tạo sự hấp dẫn đối với các nhà đầu tƣ, các HHK để phát triển hoạt động đối với HKDD ở địa phƣơng hay quốc gia mình. Ví dụ điển hình nếu CHK TSN không thực hiện các chiến dịch MKT nhằm phát triển, nâng cấp về mặt dịch vụ, hạ tầng,…. thì sẽ không thể có nhiều HHK tin chọn làm đối tác hay khách hàng đặt cơ sở tại đây và từ đó cũng không thể có lƣu lƣợng hành khách đông kỷ lục đến nỗi quá tải nhƣ ngày nay. Hay CHK Changi tại Singapore đã có một cuộc cách mạng MKT mang về nguồn doanh thu khổng lồ, cũng nhƣ danh tiếng và trở thành CHK hàng đầu thế giới, một đối thủ cạnh tranh mạnh trong khu vực Châu Á nói riêng và trên thế giới nói chung.

CHƯƠNG 1 Câu 1: Hiện nay các CHK ở VN có tính độc quyền cao và được tổ chức thành Tổng công ty CHK VN Vậy có cần hoạt động MKT hay không?

Mặc dù mang tính độc quyền cao và được tổ chức thành Tổng công ty CHK VN tuy nhiên các CHK ở VN vẫn phải cần có hoạt động MKT Nguyên nhân là vì không phải độc quyền cao thì sẽ không có sự cạnh tranh Sự cạnh tranh ở đây là cạnh tranh giữa vận tải hàng không với các phương thức vận tải, cạnh tranh giữa các CHK trong cùng một điểm đến, giữa các trung tâm trung chuyển Song song đó CHK phải có chính sách MKT

để thu hút, thúc đẩy, tạo sự hấp dẫn đối với các nhà đầu tư, các HHK để phát triển hoạt động đối với HKDD ở địa phương hay quốc gia mình Ví dụ điển hình nếu CHK TSN không thực hiện các chiến dịch MKT nhằm phát triển, nâng cấp về mặt dịch vụ, hạ tầng,… thì sẽ không thể có nhiều HHK tin chọn làm đối tác hay khách hàng đặt cơ sở tại đây và từ đó cũng không thể có lưu lượng hành khách đông kỷ lục đến nỗi quá tải như ngày nay Hay CHK Changi tại Singapore đã có một cuộc cách mạng MKT mang về nguồn doanh thu khổng lồ, cũng như danh tiếng và trở thành CHK hàng đầu thế giới, một đối thủ cạnh tranh mạnh trong khu vực Châu Á nói riêng và trên thế giới nói chung

Câu 2: Hãy phân loại CHK và cho biết ý nghĩa của mỗi cách phân loại?

Dưới góc độ quản lý chung nhất, Cảng hàng không được phân thành các loại sau đây: + Cảng hàng không quốc tế là cảng hàng không phục vụ cho vận chuyển quốc tế và vận chuyển nội địa Sân bay quốc tế Nội Bài, sân bay quốc tế Tân Sơn Nhất, sân bay quốc tế Cần Thơ, sân bay quốc tế Phú Quốc, sân bay quốc tế Vân Đồn,

+ Cảng hàng không nội địa là cảng hàng không phục vụ cho vận chuyển nội địa Sân bay Pleiku, sân bay Cà Mau, sân bay Côn Đảo, sân bay Chu Lai, …

- Theo chủ thể quản lý, có thể chia thành CHK của trung ương hay địa phương

- Theo hình thức sở hữu có thể chia thành CHK của nhà nước tư nhân hay hỗn hợp

- Theo chức năng có thể chia thành chk sb chuyên phục vụ HKDD, chuyên dụng, và dùng chung dân dụng lẫn quân sự: Sân bay Trường Sa, sân bay Vũng Tàu, sân bay Kiến An, sân bay Hòa Lạc, sân bay Nha Trang, sân bay Kiến An,

- Theo quy mô có thể chia thành các chk sb có quy mô lớn vừa nhỏ

- Theo phân cấp tiêu chuẩn dịch vụ của ICAO chk có 4 tiêu chuẩn là 1,2,3,4 trong mỗi mức tiêu chuẩn lại có các mức A,B,C,D

Những công việc cụ thể của MKT CHK là:

Sự khác biệt giữa MKT và bán hàng:

❖ Bán hàng: Sales là bán hàng hóa, dịch vụ và tác động trực tiếp vào khách hàng trong quá trình giao dịch mua bán, kích thích nhu cầu mua và thuyết phục khách hàng mua hàng hoá, sử dụng dịch vụ của doanh nghiệp Sales là giai đoạn cuối cùng trong chu trình bán hàng, đảm nhận một số công việc như: tư vấn, giới thiệu thông tin sản phẩm đến khách hàng, giải đáp các thắc mắc của khách hàng, chăm sóc khách hàng,… Có thể nói, Sales là khâu chủ chốt của toàn bộ quá trình Marketing bởi Sales mang một nhiệm vụ rất quan trọng là chuyển hóa ý tưởng, kế hoạch của bộ phận Marketing thành hiện thực, đưa sản phẩm đến tay khách hàng

và đem lại doanh thu cho doanh nghiệp.Mục tiêu của Sales là tăng số lượng sản phẩm bán ra, từ đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp

● Nhấn mạnh đến sp

● Tìm cách bán những sp có sẵn

● Quản trị theo hướng doanh số bán

● Hoạch định ngắn hạn, hướng đến thị trường và sp hiện tại

● Chú trọng quyền lợi người bán

❖ MARKETING Marketing là hoạt động làm thị trường, tác động vào người tiêu dùng thông qua việc thực hiện các chiến lược tiếp thị, quảng bá thương hiệu nhằm thu hút sự quan tâm của mọi người về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, tác động vào nhận thức và nhu cầu sử dụng sản phẩm của người tiêu dùng Marketing phải thực hiện các nhiệm vụ như: nghiên cứu, dự báo thị trường nhằm xác định nhu cầu thị trường, khoanh vùng thị trường mục tiêu, định vị thương hiệu, xây dựng và thực hiện các kế hoạch và chiến lược tiếp thị Sau khi sản phẩm hoàn thiện và được đưa ra thị trường, bộ phận Marketing có nhiệm vụ thực hiện các chương trình quảng cáo, PR, khuyến mãi để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng Mục tiêu của Marketing là chinh phục sự hài lòng khách hàng, tăng lợi nhuận bằng cách làm thoả mãn các nhu cầu của khách hàng

● Nhấn mạnh đến nhu cầu của KH

● Xác định mong muốn của KH, thiết kế và phân phối sp để thỏa mãn nhu cầu

● Quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài

● Hoạch định dài hạn, hướng đến sp mới, thị trường sau này và sự phát triển trong tương lai

● Chú trọng lợi ích người mua

Câu 4: Phân tích khái niệm và vai trò của marketing trong hoạt động của CHK

( chương 1 trang 34-37)

Câu 5: Nêu quá trình quản trị Marketing CHK ( trang 38)và trình bày tóm tắt những nội dung chính trong quá trình đó ( trang 39 - 42 )

CHƯƠNG 2 Câu 1: Phân tích những ảnh hưởng của các yếu tố môi trường mkt CHK vĩ mô đến hoạt động mkt của CHK (chương 2 trang 47-56)

★ Môi trường dân số:

Môi trường dân số bao gồm các yếu tố về nhân khẩu và lao động Cụ thể như quy mô và tốc độ tăng dân số, mật độ và phân bố dân cư, nghề nghiệp, tuổi tác, giới tính, trình độ học vấn, nghề nghiệp, cơ cấu gia đình, nền giáo dục, Môi trường dân số là một trong những yếu tố quan trọng việc hình thành thị trường và cung cấp nguồn lực đầu vào cho các doanh nghiệp

- Cơ hội

• Thúc đẩy cầu thị trường Vận tải Hàng không: Việt Nam là quốc gia có dân số đứng thứ

15 trên thế giới Có thể nói Việt Nam là thị trường tiềm năng và hấp dẫn cho các doanh nghiệp hàng không bởi quy mô dân số và tốc độ tăng dân số lớn dẫn đến số lượng hành khách có nhu cầu đi lại cao làm tăng cầu thị trường Vận tải Hàng không

• Hình thành cấu trúc mạng đường bay lý tưởng: Dân số Việt Nam phân bố không đồng đều, tập trung chủ yếu ở các vùng đồng bằng, đông bằng ven biển như Đồng bằng sông Hồng, đồng bằng duyên hải Nam Trung Bộ, các khu đô thị lớn, có nền kinh tế phát triển như Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Hà Nội,… → Điều này tạo nên cơ hội rất lớn trong việc phát triển giao thông Hàng không giữa các trung tâm kinh tế với nhau và với các vùng miền trên toàn quốc cũng như với các trung tâm kinh tế lớn trong khu vực

và trên thế giới

• Nguồn nhân lực chất lượng cho hoạt động Marketing tại Cảng hàng không: Việt Nam được coi là nước có cơ cấu dân số trẻ, dân số Việt Nam hiện nay thuộc nhóm trong độ tuổi lao động là độ tuổi dễ tiếp thu kinh nghiệm cũng như kiến thức chuyên môn và chi phí nhân công thấp hơn so với trong khu vực Con người Việt nam lại cần cù, chịu khó

→ Đây là cơ hội vàng cho các doanh nghiệp Hàng không có được nguồn nhân lực dồi dào, chất lượng với chi phí thấp

- Thách thức

• Về tình trạng xã hội: Dân số tăng nhanh, số người trong độ tuổi lao động cao, nếu không được tạo cơ hội công ăn việc làm → Dẫn đến hiện trạng thất nghiệp, nếu nhàn rỗi

sẽ sinh ra thêm nhiều tệ nạn xã hội,…

• Về chất lượng nguồn nhân lực: Nền giáo dục của chúng ta cũng như tác phong công nghiệp của con người Việt Nam nói chung còn thấp→ Đây chính là thách thức cho các doanh nghiệp Hàng không để có được nguồn nhân lực chất lượng cao so với các nước trong khu vực và thế giới

• Về cơ sở hạ tầng: Bên cạnh những cơ hội thì việc dân số tăng nhanh và tập trung ở các trung tâm lớn cũng gây ra thách thức không nhỏ → quá tải ở các Cảng Hàng không

★ Môi trường kinh tế:

Môi trường kinh tế là tập hợp nhiều yếu tố kinh tế có ảnh hưởng sâu rộng đến quyết định

về chiến lược Marketing của doanh nghiệp, cụ thể ở đây là Cảng Hàng không, bao gồm: Tốc độ tăng trưởng nền kinh tế (GDP), kim ngạch xuất nhập khẩu, tình trạng lạm phát, thất nghiệp, tỷ giá, lãi suất ngân hàng, tốc độ đầu tư, thu nhập bình quân đầu người và cơ cấu chi tiêu, sự phân hóa thu nhập giữa các tầng lớp dân cư, thu chi ngân sách nhà nước

- Cơ hội

• Thúc đẩy cầu thị trường Vận tải Hàng không tăng mạnh: Thu nhập bình quân đầu người tăng đồng nghĩa với sức mua và nhu cầu đi lại, sử dụng dịch vụ vận chuyển của người dân cũng tăng cao hơn Với mức tăng trưởng kinh tế này, thị trường Vận tải Hàng không Việt nam sẽ ngày càng phát triển tiềm năng, đặc biệt là thị trường Vận tải Hàng không trong nước

- Thách thức

• Chính sách giá trần của Chính phủ Việt Nam: Ông Phạm Ngọc Minh cho biết: Vấn đề khó khăn nhất mà tất cả các Cảng Hàng không nội địa đang gặp phải là chính sách giá trần nội địa chưa phù hợp với quá trình điều chỉnh tỷ giá Thực tế, khoảng 70% chi phí đầu vào của ngành Hàng không phải thanh toán bằng ngoại tệ, trong bối cảnh tỷ giá USD/VNĐ ngày càng tăng cao Trong khi đó, doanh thu nội địa được tính bằng tiền đồng theo mức giá trần bị khống chế → Lợi nhuận thu được không cao Đồng thời không kích

thích được sự đầu tư từ các nhà đầu tư tham gia vào hoạt động ngành Hàng không vì lợi nhuận thu lại thấp

• Nền kinh tế của Việt Nam sau đại dịch COVID – 19 tính đến nay: Về tài chính, sau 2 năm chống chọi với đại dịch, các đơn vị trong ngành hàng không, đặc biệt là các Hãng Hàng không Việt Nam đều chật vật, xoay xở để có nguồn tài chính, dòng tiền trong việc duy trì hoạt động Điều này tác động rất lớn đến hoạt động của các đơn vị cung cấp dịch

vụ hàng không như Cảng Hàng không, phục vụ mặt đất, xăng dầu, quản lý bay → Hãng Hàng không Việt Nam thanh toán chậm, giãn nợ, hoãn nợ và điều này cũng khiến tình hình tài chính của các đơn vị tại Cảng Hàng không bị ảnh hưởng

★ Môi trường văn hóa:

Văn hóa và xã hội ảnh hưởng quan trọng đến môi trường kinh doanh của các doanh nghiệp Xã hội hình thành các chuẩn mực niềm tin, giá trị, thái độ và nguyên tắc của con người Trong khi đó, môi trường văn hóa bao gồm các yếu tố tác động đến giá trị cơ bản, đến nhận thức, tính cách, sở thích của những người đang sống trong xã hội đó Các khía cạnh hình thành môi trường văn hoá - xã hội có ảnh hưởng mạnh mẽ tới các hoạt động Marketing Hàng không gồm: Những quan niệm về đạo đức, thẩm m , lối sống, nghề nghiệp, những phong tục tập quán, truyền thống, những quan tâm và ưu tiên của xã hội, trình độ nhận thức, học vấn chung của xã hội Những hiểu biết về mặt văn hoá - xã hội

sẽ là những cơ sở rất quan trọng cho các nhà quản trị Marketing ở các doanh nghiệp Hàng không Các Cảng Hàng không hoạt động trên mỗi quốc gia khác nhau sẽ bị tác động r rệt bởi các yếu tố văn hoá - xã hội và thực hiện những chiến lược Marketing thích ứng với từng quốc gia

- Cơ hội

Việt Nam là một quốc gia có nền văn hóa lâu đời với những trang lịch sử hào hùng vẻ vang của dân tộc Việt Nam vẫn luôn giữ gìn và phát huy những truyền thống văn hóa lâu đời của dân tộc được UNESCO công nhận như: ca trù, nhã nhạc cung đình Huế, hay những lễ hội truyền thống như giỗ Tổ, hội Gióng …

Hơn thế nữa con người Việt Nam ta trong mắt khách du lịch là một người luôn hiếu khách, nhiệt tình, thân thiện Chính vì những điều đó đã làm cho đất nước Việt Nam ta ngày càng thu hút hơn đối với khách du lịch nước ngoài Song song đó còn góp phần giúp phát triển ngành dịch vụ Hàng không

- Thách thức

Bên cạnh những điều tốt đ p thì luôn tồn tại những mặt hạn chế của nó Việt Nam cũng

có những n t văn hóa khá tệ gây ảnh hưởng đến cái nhìn của những du khách nước ngoài, chẳng hạn như: k t xe quá mức, buôn bán với mức giá quá cao cho du khách nước ngoài, lừa đảo du khách, cướp giật,… làm cho nhiều du khách nước ngoài họ sợ và họ không dám đến du lịch ở Việt Nam

Xu hướng và thị hiếu của những người tiêu dùng đối với các sản phẩm may mặc, giày dép có sự biến đổi liên tục

Ngoài ra các mặt hàng nước ngoài như hàng hóa từ Trung Quốc cạnh tranh với hàng nội địa với giá thành rẻ và kiểu dáng của sản phẩm đa dạng thường xuyên có sự thay 8 đổi

Nó đánh vào tâm lý người Việt Nam chúng ta là luôn ham các loại sản phẩm giá rẻ

★ Môi trường công nghệ:

Công nghệ trên thế giới ngày càng thay đổi nhanh chóng, mang lại cho con người nhiều điều k diệu, cũng như những tác động lớn đến ngành Hàng không dân dụng nói chung

và hoạt động Marketing Hàng không nói riêng Sự phát triển của môi trường công nghệ Hàng không diễn ra ở các lĩnh vực như: công nghệ tàu bay, thiết bị tại Cảng Hàng không, sân bay, thiết quản lý điều hành bay Điều này mang đến nhiều cơ hội nhưng cũng đặt ra nhiều thách thức cho các Cảng Hàng không

- Cơ hội

• Nhờ vào sự phát triển của khoa học công nghệ, các nhà sản xuất máy bay đã cho ra đời nhiều thế hệ tàu bay mới có chỉ số kinh tế k thuật tốt hơn, tiện nghi cho hành khách và người lái sử dụng, sản xuất bằng vật liệu mới, áp dụng công nghệ tin học và trí tuệ nhân tạo, giảm thiểu tiếng ồn đáp ứng ngày càng tốt các quy định của ICAO

• Sự phát triển ngành công nghệ HK đã tác động mạnh mẽ đến thị trường và hoạt động MKT của CHK:

+ Làm thay đổi căn bản hay xóa bỏ các sp hiện hữu Nhờ có sự phát triển của công nghệ mà tàu bay mới tạo ra các dịch vụ mới cạnh tranh với dịch vụ hiện

VD: sự ra đời của các máy bay mới như Boeing 777,787 đã thay thế các máy bay như boeing 727,747,

+ Làm giảm thiểu chi phí khai thác trên đơn vị cung ứng Nhờ thay đổi về công nghệ, các nhà sản xuất tàu bay liên tục cải tiến động cơ, cấu trúc thân, để có các thông số khai thác, k thuật, thương mại tốt hơn như tầm bay xa hơn, sức nâng tốt hơn, tiết kiệm nhiên liệu, VD: máy bay thế hệ mới như boeing 777, 787, + Sự phát triển công nghệ HK đã làm thay đổi hành vị người tiêu dùng của khách hàng khách hàng từ sd dịch vụ chất lượng k m sang chất lượng tốt hơn

+ Rút ngắn chu k sống sp Công nghệ phát triển làm cho tốc độ ra đời các tàu bay mới nhanh hơn và chu k của tàu bay sẽ ngày càng rút ngắn

+ Những thay đổi về khoa học công nghệ đòi hỏi các cảng hàng không phải ko ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ đáp ứng những thay đổi của công nghệ tàu bay Bên cạnh đó các CHK cũng có cơ hội để tiếp cận công nghệ mới của ngành HKDD

- Thách thức

Công nghệ phát triển đồng nghĩa với việc sản phẩm thay thế cũng liên tục được ra đời, đòi hỏi các Cảng Hàng không cũng phải liên tục cập nhật trang thiết bị mới để nâng cao chất lượng phục vụ, yêu cầu của khách hàng cũng cao hơn, làm cho việc cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt Không những thế, chi phí để đổi mới các trang thiết bị trong lĩnh vực Hàng không là rất lớn, công nghệ càng phát triển đòi hỏi chi phí để bổ sung những thiết bị công nghệ cao là vô cùng lớn Việc các Hãng Hàng không cập nhật các loại tàu bay đời mới nhằm đáp ứng nhu cầu đi lại và vận chuyển hàng hoá cho khách hàng tạo nên một thách thức mới về cơ sở hạ tầng cho doanh nghiệp Cảng Hàng không

Ví dụ: Sự ra đời của các máy bay mới như Boeing 777, 787 đã thay thế cho Boeing 727,

747, 757 hay Airbus A321,350, 380 đã thay thế các máy bay A318, 320, A340, máy bay không người lái, Việc thay đổi những dòng máy bay mới, hiện đại, đòi hỏi Cảng phải quy hoạch thêm hệ thống cơ sở hạ tầng

★ Môi trường chính trị - pháp luật:

Môi trường chính trị, pháp luật bao gồm hệ thống pháp luật hiện hành, hệ thống các quan điểm, đường lối chính sách, công cụ và cơ chế điều hành của của Nhà nước, những diễn biến chính trị trong nước, trong khu vực và trên toàn thế giới… môi trường chính trị, pháp luật gây ra 2 tác động cho hoạt động Marketing Hàng không, đặc biệt là của các Cảng Hàng không

- Cơ hội

• Ký kết các Hiệp định, hiệp ước song phương, đa phương mở ra nhiều cơ hội mới cho ngành Hàng không Những năm qua, Việt Nam đã và đang từng bước thực hiện hội nhập, tăng cường quan hệ đa phương, song phương trong khu vực và toàn cầu để phù hợp với

xu thế toàn cầu hoá của thế giới

• Tạo điều kiện phát triển thị trường Vận tải Hàng không, cạnh tranh Vận tải Hàng không: Việt Nam bắt đầu áp dụng chính sách Vận tải Hàng không theo hướng tự do hóa trong nước cũng như với các nước trong khu vực, từng bước nới lỏng các hạn chế cạnh tranh, thực hiện phi điều tiết có lộ trình để → Bảo hộ một cách hợp lý vừa thúc đẩy các doanh nghiệp Vận tải Hàng không của Việt Nam phát triển

• Tạo điều kiện thu hút các nhà đầu tư cho các doanh nghiệp Vận tải Hàng không: Vị thế Việt Nam trên thế giới ngày càng được tăng cường cùng với chính trị xã hội ổn định, Việt Nam đang được coi là điểm đến an toàn của khu vực và thế giới

- Thách thức

• Giá nhiên liệu tạo ra thách thức vô cùng lớn: Thuế nhập khẩu nhiên liệu cao cùng với thuế môi trường tăng cao gây rất nhiều khó khăn cho ngành Hàng Không Việt Nam khi phải gánh chịu những chi phí này mà không thể tăng giá v quá nhiều Ví dụ: Theo ông

Tạ Hữu Thanh - Giám đốc khu vực phía Bắc của Jetstar, trong 3 tháng đầu năm 2015 giá nhiên liệu bay (Jet A1) giảm sâu so với 2014, mức hiện nay khoảng 70 USD/thùng Tuy nhiên, mức thuế nhập khẩu lại tăng lên 25% và đây là một gánh nặng tài chính Ngoài ra, việc Bộ Tài chính đã có chủ trương tăng thuế môi trường từ 1.000 đến 3.000 đồng/lít Với mức tăng này làm ảnh hưởng đến chi phí của Jetstar dự kiến trong năm 2015 là gần 150

tỷ đồng

• Thách thức trong việc quy hoạch cơ sở hạ tầng Cảng Hàng không: Do cơ sở hạ tầng hiện nay của một số Cảng Hàng không, sân bay khá xuống cấp, cũ kĩ, sức chứa không lớn Chính phủ phải ban hành những cách thức nhằm giúp ngành Hàng không khắc phục được những tình trạng khó khăn do cơ sở hạ tầng gây ra (xây dựng thêm Cảng Hàng không – sân bay, quy hoạch cơ sở hạ tầng)

Câu 2: Phân tích những ảnh hưởng của các yếu tố môi trường Marketing CHK vi

mô đến hoạt động Marketing của CHK

Marketing Cảng Hàng không là một hoạt động bị chi phối bởi các yếu tố và các lực lượng bên trong doanh nghiệp Hàng không như: văn hóa Cảng Hàng không, cơ cấu tổ chức, những mục tiêu chiến lược chung và các chức năng khác tiêu biểu như (R D, khai thác,

k thuật, tài chính và nhân lực)

Ví dụ: Nếu những nhà quản trị Marketing của một Cảng Hàng không cần xem x t vấn đề rằng có đủ tàu bay, nguồn tài chính, khả năng đảm bảo k thuật, khai thác, nhân lực

★ Nhà cung cấp của Cảng Hàng không:

Nhà cung cấp của doanh nghiệp Cảng Hàng không là những người cung cấp những yếu

tố đầu vào cho doanh nghiệp Hàng không Nó không chỉ giới hạn trong các nhà cung cấp vật tư, máy móc thiết bị, điện, nước, mà còn kể cả những người cung cấp sức lao động, cung cấp tài chính…

• Các nhà cung cấp công nghệ tại Cảng Hàng không bao gồm:

− Trang thiết bị Cảng Hàng không

− Thiết bị dẫn đường

− Các nhà chế tạo tàu bay

− Sản xuất vật tư phụ tùng tàu bay và các tổ chức sửa chữa, bảo dưỡng tàu bay

Ví dụ: Công ty TNHH K thuật máy bay (VAECO)

• Các nhà cung cấp dịch vụ tại Cảng (vừa là khách hàng vừa là nhà cung cấp) như:

− Không lưu, dịch vụ mặt đất, xăng dầu, xuất ăn…

− Các dịch vụ phi Hàng không

− Hải quan, công an cửa khẩu…

Ví dụ: Công Ty CP Đầu tư và Dịch vụ Cảng Hàng Không Việt Nam (ASV); Công ty cổ

phần Nhiên liệu bay (PJF) thuộc Petrolimex

• Các nhà cung ứng khác như: dịch vụ cung cấp Lao động, Tài chính, Điện nước…

Ví dụ: Công ty cổ phần cung ứng và xuất nhập khẩu lao động Hàng không (ALSIMEXCO)

- Cơ hội

Khi có những nhà cung cấp tốt và hiệu quả thì sẽ góp phần trực tiếp vào thành công của các doanh nghiệp Cảng Hàng không Các nhà cung cấp có thể giúp hỗ trợ khách hàng về phát triển sản phẩm, đa dạng hóa các sản phẩm và đảm bảo các hoạt động tại Cảng Ngoài ra còn cung cấp đảm bảo các trang thiết bị công nghệ cho Cảng Hàng không

- Thách thức

Khó khăn gặp phải là tình trạng các nhà cung cấp có thể gây áp lực về giá cả, chất lượng

và phương thức thanh toán đối với doanh nghiệp hàng không nói chung do tính chất độc quyền cao số lượng nhà cung cấp ít Do đó trong hoạt động Marketing, các doanh nghiệp Hàng không cần phải phân tích các yếu tố về nhà cung cấp như tình trạng độc quyền của người cung cấp, tính khan hiếm của sản phẩm cung cấp, mức giá và chất lượng sản phẩm

và dịch vụ cung ứng, tính đáp ứng kịp thời và đúng hạn

★ Đối thủ cạnh tranh của Cảng Hàng không:

• Cạnh tranh trực tiếp:

− Cạnh tranh giữa các Cảng Hàng không ở 1 điểm đến hoặc khu vực

− Cạnh tranh giữa Cảng Hàng không lớn với Cảng hàng không thứ cấp

− Cạnh tranh giữa các Cảng Hàng không trung chuyển: Chọn Cảng Hàng không làm điểm dừng

• Cạnh tranh với các phương thức vận tải khác (gián tiếp):

Đây được xem như là sản phẩm thay thế của vận tải hàng không: là các phương thức vận tải đường sắt, đường bộ, đường thủy So với các phương thức Vận tải khác, Vận tải hàng không không có ưu thế về dung lượng, chi phí vận chuyển, nhưng lại có ưu thế về thời gian vận chuyển, mức độ an toàn, tiện nghi

• Cạnh tranh từ các đối thủ cạnh tranh tiềm năng: Khả năng xuất hiện các Cảng Hàng không mới cạnh tranh trực tiếp:

Theo đề xuất mới nhất của Cục Hàng không Việt Nam, trong giai đoạn 2021 - 2030, hình thành 28 cảng hàng không, bao gồm: 14 cảng hàng không quốc tế (Vân Đồn, Cát Bi, Nội Bài, Thọ Xuân, Vinh, Phú Bài, Đà Nẵng, Chu Lai, Cam Ranh, Liên Khương, Long Thành, Tân Sơn Nhất, Cần Thơ và Phú Quốc); 14 cảng hàng không quốc nội (Lai Châu, Điện Biên, Sa Pa, Nà Sản, Đồng Hới, Quảng Trị, Phù Cát, Tuy Hòa, Pleiku, Buôn Ma Thuột, Phan Thiết, Rạch Giá, Cà Mau và Côn Đảo)

+ Đối với kinh tế của đất nước: Tính cạnh tranh giữa các Cảng Hàng không với nhau và giữa các phương thức vận tải sẽ giúp cho kinh tế đất nước phát triển đồng đều hơn, tạo điều kiện cho người lao động, thu hút đầu tư nước ngoài vào thị trường Hàng không Việt Nam

- Thách thức

+ Tạo nên tính cạnh tranh cao giữa các cảng hàng không với nhau, đòi hỏi các Cảng Hàng không phải có chiến lược Marketing dài hạn, có sự đổi mới liên tục trong chiến lược để thu hút khách hàng

+ Chi phí cố định của ngành hàng không, đặc biệt là tại các Cảng Hàng không tương đối cao Vì vậy, khi xuất hiện các đối thủ cạnh tranh có quy mô và sức mạnh cạnh tranh cân

bằng nhau hoặc lớn hơn thì Cảng Hàng không phải có những chiến lược phù hợp, kịp thời

để giữ chân và thu hút khách hàng

+ Quy mô thị trường nhỏ và thị trường tăng trưởng thấp khiến doanh nghiệp thường phải cạnh tranh, lôi k o khách hàng của nhau dẫn đến vấn đề rào cản rút lui khỏi ngành cao, tổn thất khi rời khỏi ngành lớn

+ Chiến tranh về giá sẽ xuất hiện và có thể dẫn tới việc giảm chất lượng dịch vụ cho khách hàng để đảm bảo lợi nhuận cho các Cảng Hàng không

★ Trung gian Marketing Cảng Hàng không:

Trung gian Marketing Hàng không là các tổ chức kinh doanh độc lập tham gia và hỗ trợ cho doanh nghiệp Hàng không trong các khâu khác nhau trong chuỗi giá trị hoạt động Marketing của doanh nghiệp Hàng không Các loại trung gian Marketing Hàng không có thể làm 3 nhóm sau đây:

• Trung gian phân phối:

Đây là các tổ chức độc lập nhưng tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm, dịch vụ Hàng không đến người tiêu dùng cuối cùng nhanh chóng và hiệu quả như các đại lý, các nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối độc quyền

Các nhà cung cấp dịch vụ tại Cảng Hàng không: như Công ty cổ phần dịch vụ Hàng không sân bay Tân Sơn Nhất (SASCO) với một số dịch vụ như: nhà hàng và Cafe, khu ngủ chờ chuyến bay, cho thuê xe cao cấp, đưa đón trong sân đỗ,

• Các tổ chức cung cấp dịch vụ vận chuyển và Logistic:

Các trung gian này thường xuất hiện trong vận tải hàng hoá như các công ty giao nhận hàng hóa, dịch vụ lưu kho, đóng gói hàng hóa Ví dụ như: DHL, FedEx, Ups, Nasco Express,…

• Tổ chức cung cấp dịch vụ Marketing:

Cũng như các hoạt động khác, đây là các công ty tư vấn, nghiên cứu thị trường, quảng cáo, các cơ quan thông tin đại chúng như đài, báo chí, truyền hình, hội chợ triển lãm Các tổ chức này thực hiện chức năng nghiên cứu thị trường và tuyên truyền, quảng cáo sản phẩm, dịch vụ và uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp Hàng không

Ví dụ: Một trong những tổ chức nghiên cứu hàng đầu về Hãng Hàng không và ngành Hàng không là Skytrax của Anh SkyTrax chuyên điều tra và nghiên cứu về sản phẩm, dịch vụ và hành khách của các Hãng Hàng không, liên minh hàng không, sân bay và các nhà cung ứng vận tải hàng không trên toàn cầu Hàng năm Skytrax đều khảo sát, đánh giá

và công bố về chất lượng dịch vụ của các Hãng Hàng không và sân bay lớn trên thế giới

Ví dụ: Công ty cổ phần quảng cáo và dịch vụ Hàng không Hải Trần (Hai Tran Corporation) tự hào là doanh nghiệp dẫn đầu về thực hiện quảng cáo tại hệ thống sân bay Việt Nam

- Thách thức

+ Bị ảnh hưởng phụ thuộc bởi quyền lực của nhà phân phối

+ Chính sách của các doanh nghiệp Hàng không không đến được với khách hàng cuối cùng, làm m o mó giá cả trên thị trường dẫn đến giảm doanh thu

+ Nhà sản xuất gặp khó khăn trong việc kiểm soát, quản lý kênh phân phối

★ Khách hàng của Cảng Hàng không:

Khách hàng của Cảng Hàng không là những người sử dụng sản phẩm, dịch vụ của Cảng Hàng không nên họ là người quyết định đầu ra và quyết định đối với sự thành công hay thất bại của Cảng Hàng không

Mục tiêu Marketing trong doanh nghiệp nói chung là đáp ứng nhu cầu của khách hàng mục tiêu Khách hàng của Cảng Hàng không có thể chia làm 3 loại: • Hãng Hàng không

và nhà máy khai thác tàu bay (Người cung cấp dịch vụ hàng không):

● Hãng Hàng không và nhà máy khai thác tàu bay : Ở Việt Nam hiện có 6 Hãng Hàng không là Vietnam Airlines, VietjetAir, Bamboo, Viettravel, Pacific và SASCO Và còn nhiều Hãng Hàng không trên thế giới cũng chọn Việt Nam làm nơi đến hoặc quá cảnh

● Các tổ chức, cá nhân kinh doanh tại Cảng Hàng không:

+ Các công ty dịch vụ mặt đất: VIAGS, SAGS, AGS

+ Các công ty cung cấp phục vụ chuyến bay: xăng dầu, catering, bảo dưỡng tàu bay…

Ví dụ: Các công ty cung cấp xăng dầu cho Tân Sơn Nhất là: Công ty Cổ phần Thương mại Xăng dầu Tân Sơn Nhất (TAPETCO), Công ty cổ phần Nhiên liệu bay Petrolimex (PJF), Công ty Xăng dầu Hàng không (Vinapco) thuộc Vietnam Airlines

Catering (là công ty cung cấp suất ăn) như: NCS – Công ty cổ phần Suất ăn Hàng không Nội Bài, Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên suất ăn Hàng không Việt Nam,

Ăn uống, bán hàng miễn thuế, giải khát, giải trí, taxi: Sasco Duty Free

Bên cạnh đó, một nhóm đối tượng khách hàng có thể đến với Cảng Hàng không để mua sắm hàng hóa như túi xách, m phẩm, sẽ không tốn thuế và giá cả hợp lý, đảm bảo nguồn gốc và chất lượng sản phẩm hơn Với những hành khách đi du lịch, công tác, Họ

có thể mua một món thiết yếu hoặc món giảm giá phút chót để dùng cho k nghỉ, hoặc quà lưu niệm và quà tặng khi họ trở về Họ đôi khi chi tiêu chỉ để giải quyết hết những đồng ngoại tệ cuối cùng trước khi về nước

● Người sử dụng dịch vụ tại Cảng Hàng không:

+ Người đi máy bay, gửi hàng bằng đường Hàng không

+ Người đưa tiễn thân nhân, khách vãng lai…

- Cơ hội

+ Đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ Hàng không đa dạng hơn, không còn mang khái niệm xa xỉ như lúc trước, ai cũng có khả năng đi máy bay Tạo điều kiện phát triển ngành Hàng không nói chung và Vận tải Hàng không, Cảng Hàng không nói riêng

+ Khách hàng ngày càng nhiều cùng với công nghệ hiện đại thì sẽ đỡ tốn chi phí cho việc quảng cáo hơn nhờ vào việc khách hàng tự quảng cáo thông qua các phương pháp truyền miệng

- Thách thức

+ Khách hàng đa dạng hơn, nhiều hơn đồng nghĩa với việc các luồng văn hóa họ mang đến cũng đa dạng hơn, nhiều hơn và khác nhau rất nhiều Điều này sẽ dễ xảy ra xung đột hơn Hay tình trạng móc túi, cướp giật tại sân bay cũng phức tạp hơn

+ Nhiều khách hàng hơn sẽ dẫn đến việc thiếu cơ sở hạ tầng để phục vụ hành khách, đặc biệt là trong các mùa cao điểm, dịp lễ Tết hoặc những mùa mưa bão

★ Các bên liên quan:

• Nhà chức trách hàng không: Cục Hàng không, Cảng vụ Hàng không

− Cục Hàng không thực hiện nhiệm vụ, quyền hạn của Nhà chức trách Hàng không đối với hoạt động tại Cảng Hàng không – sân bay theo quy định…

− Cảng vụ Hàng không thực thi nhiệm vụ của Nhà chức trách hàng không tại Cảng Hàng không, sân bay trong phạm vi quản lý theo quy định; Thực hiện cấp thẻ, giấy ph p kiểm soát an ninh có giá trị sử dụng dài hạn và ngắn hạn tại các cảng hàng không, sân bay thuộc phạm vi quản lý theo quy định

• Chính quyền địa phương: Cảng vụ Hàng không chủ trì cùng với người khai thác Cảng Hàng không, sân bay phối hợp với y ban nhân dân địa phương liên quan thực hiện công tác tuyên truyền các quy định về an ninh, an toàn Hàng không cho người dân cư trú trong khu vực lân cận Cảng Hàng không, sân bay

• Người lao động: Nhân sự làm việc bên trong Cảng Hàng không – Sân bay

• Công chúng trực tiếp

− Công chúng trực tiếp là những nhóm hay tổ chức có mối quan tâm và có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Hàng không công chúng trực tiếp trong hoạt

động kinh doanh Hàng Không được chia là 3 loại: công chúng tích cực, công chúng tìm kiếm, công chúng phản ứng Và doanh nghiệp Hàng không cần phải xây dựng các mối quan hệ phù hợp với từng loại này

- Cơ hội

+ Thiết lập hệ thống báo cáo sự cố, tai nạn hàng không trong ngành hàng không; tổ chức việc điều tra, phân tích, xác minh và đánh giá các tình huống uy hiếp an toàn hàng không + Giúp phân loại sàng lọc khách hàng tiềm năng để truyền bá mở rộng thị trường vận chuyển hàng không Việt Nam

- Dân số VN đông đứng thứ 13 trên TG, là cơ hội cho thị trường VTHK

- Cơ chế nhà nước thuận lợi cho kinh doanh hàng không Ban hành luật HKDD

2007 và đến nay đã có sửa đổi, bổ sung để phù hợp với những đòi hỏi của thị trường HK hiện nay

- Du lịch ptrien tốt cùng tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế trong môi trường an ninh, chính trị ổn định Nhu cầu du lịch ngày càng gia tăng là cơ hội cho việc phát triển tour ngắn ngày để phục vụ du khách có nhu cầu dinh dưỡng cuối tuần Đồng thời cũng là

cơ hội để mở rộng đường bay quốc tế trong các dịp lễ lớn

- Hàng không VN cũng có những bước phát triển nhảy vọt, bất chấp những khó khăn chung của nền kinh tế thế giới Khoảng thời gian từ 1995-2004, thị trường HK đã phát triển với tốc độ tăng trưởng cao với tổng số 72,6 tr lượt khách (tăng bình quân 10%/năm); 1,6tr tấn hàng hoá (tăng bình quân 14%/năm)

- Theo hiệp hội VTHK Quốc tế IATA, VN là một trong 10 thị trường có tốc độ tăng trưởng cao nhất trên toàn tg và là thị trường quan trọng của khu vực Châu Á - Thái Bình Dương năng động, khu vực sẽ có thị phần VTHK lớn nhất trên tg

- Công nghệ phát triển:

+ Thông tin truyền thông hiện đại giúp quảng bá hình ảnh doanh nghiệp tốt hơn + HĐ hoá phương thức thanh toán nhằm đáp ứng kịp thời nhu cầu cho khách hàng, đặt v nhanh chóng, tiện lợi

+ Tiếp cận các dòng v mb tiên tiến

★ Thách thức:

- Làn sóng suy thoái kinh tế toàn cầu, giá nhiên liệu tăng vọt làm ảnh hưởng đến giá

v và dịch cúm đã gây ảnh hưởng nặng nề đến ngành hàng không, nhu cầu đi lại bằng hàng không sụt giảm, chi phí đầu vào tăng

- Với tốc độ phát triển như hiện nay, chắc chẵn ngành hàng không sẽ khủng hoảng nhân lực, sự thiếu hụt phi công là khá lớn Việt Nam cũng đang phải bỏ ra hàng chục triệu USD để thuê phi công nước ngoài

- Thị trường thuê máy bay khan hiếm Tất cả các hãng HK đều có cùng 1 nhận định:

sử dụng đội tàu bay cùng chủng loại sẽ đảm bảo tính ổn định của lịch bay, giúp cty tiết kiệm chi phí khai thác, chi phí bảo dưỡng k thuật, việc thuê máy bay chi trả hàng tháng trong khi mua phải chi trả tiền Vì vậy các hãng Hk đua nhau thuê máy bay

- Điều kiện tự nhiên chưa thuận lợi, hằng năm nước ta hứng chịu nhiều cơn bão nên khó khăn cho việc di chuyển bằng máy bay, máy bay rất dễ gặp sự cố trong điều kiện thời tiết xấu sương mù dày đặc, các hãng HK phải hủy hoặc trì hoãn chuyến bay

- Tình hình cạnh tranh khốc trên thị trường HK ngày càng khốc liệt, với sự tham gia của nhiều hãng HK quốc tế lớn và 1 số hãng HK giá rẻ Các hãng HK nước ngoài cũng đang cung cấp 10-12 chuyến bay trực tiếp từ VN tới các nước ĐNÁ

Câu 4: Anh/ chị có nhận định gì về những cơ hội và thách thức này cho Chk quốc tế Tân Sơn Nhất và CHK Cà Mau?

★ CHK TSN

và Châu Á - Thái Bình Dương

Là trung tâm du lịch lớn nhất nước, thành phố Hồ Chí Minh thu hút 70% lượng khách quốc tế đến Việt Nam mỗi năm Đây vừa là tiềm năng lớn cần đầu tư khai thác vừa là một lợi thế rất lớn trong cạnh tranh với các Cảng hàng không trong khu vực nhằm từng bước biến Cảng hàng không quốc tế Tân Sơn Nhất thành một thương cảng, một trung tâm trung chuyển hàng không của khu vực và thế giới

Tân Sơn Nhất là trụ sở hoạt động chính của tất cả các hãng hàng không Việt Nam, cũng

là nơi đóng trụ sở của Tổng công ty cảng hàng không Việt Nam quản lý toàn bộ các sân bay dân dụng ở Việt Nam Vì là cảng hàng không có công suất lớn nhất cả nước hiện tại

=> được ưu tiên tập trung đầu tư vốn, công nghệ, nhân lực và vật lực; thu hút các nhà đầu

tư, các hãng hàng không trong nước và quốc tế khai thác, không ngừng mở rộng mạng đường bay và nâng cao công suất

Nhà ga hành khách và sân bay bằng bê tông được M xây dựng trong thời k chiến tranh

=> đất nước thống nhất tiếp quản cơ sở vật chất, trang thiết bị, công nghệ, tuyến đường bay

Nẳm ở trung tâm thành phố => khoảng cách di chuyển gần, tiện lợi

- Thách thức:

Nằm ở trung tâm thành phố => Đe dọa an ninh, an toàn hàng không; các tòa nhà cao tầng xung quanh vi phạm tĩnh không; ô nhiễm tiếng ồn, nguồn nước…qu đất hạn h p => Khó khăn trong việc mở rộng và nâng cấp

Sân bay quy hoạch từ lâu => Cơ sở hạ tầng không đáp ứng kịp số lượng hành khách, hàng hóa thông qua ngày càng tăng nhanh chóng => Quá tải trầm trọng

Tình hình thời tiết đôi khi biến động xấu trong những năm gần đây như khủng hoảng kinh tế, khủng bố, thiên tai, lũ lụt,,, đã làm cho lượng khách du lịch giảm mạnh Ngành

du lịch cả thế giới và cả Việt Nam cũng bị ảnh hưởng rất lớn Ngoài ra, khả năng phối hợp, liên kết của ngành của Việt Nam cũng bị ảnh hưởng rất lớn

★ CHK Cà Mau

- Cơ hội:

+ Cà Mau có vị trí địa lý nằm ở điểm cuối cùng “Cực Nam Tổ quốc”; đồng thời, trong hành lang phát triển kinh tế phía Nam, có điều kiện thuận lợi trong giao lưu phát triển kinh tế với nước Đông Nam Á

+ Cà Mau là vùng đất hội tụ nhiều đặc điểm để phát triển du lịch sinh thái như rừng, biển, thủy hải sản; giao thông thủy, cảnh quan thiên nhiên, truyền thống lịch sử cách mạng, lễ hội truyền thống dân gian đặc sắc

+ Là Khu Dự trữ sinh quyển thế giới và Khu đất ngập nước có tầm quan trọng quốc tế (Khu Ramsa thứ 2088 của thế giới), vùng kinh tế trọng điểm phía Nam

+ Cà Mau nằm liền kề với Phú Quốc và gần với thành phố Cần Thơ (trung tâm du lịch của vùng ĐBSCL); đồng thời, nằm trong vùng kinh tế trọng điểm vùng ĐBSCL, khu vực này

có 04 sân bay (Cần Thơ, Phú Quốc, Cà Mau, Rạch Giá), trong đó có 02 sân bay quốc tế Nếu liên kết được tour du lịch của du khách quốc tế đến Phú Quốc, Cần Thơ kết nối đến

Cà Mau sẽ thu hút một lượng không nhỏ khách du lịch quốc tế hàng năm

+ Dự án cảng biển tổng hợp Hòn Khoai khi được Chính phủ phê duyệt và đầu tư sẽ có tầm ảnh hưởng rất lớn đối với du lịch tỉnh Cà Mau

+ Hệ thống hạ tầng giao thông đường bộ cơ bản thông suốt, đảm bảo tính kết nối, đồng bộ đến các điểm du lịch chính (Đất Mũi, Khai Long, Hòn Đá Bạc, Vườn Quốc gia Mũi Cà Mau, Vườn Quốc gia U Minh Hạ) Hai tuyến đường Hồ Chí Minh về Đất Mũi và tuyến đường Hành lang ven biển phía Nam góp phần quan trọng cho việc phát triển các tuyến

du lịch nội tỉnh, liên tỉnh và quốc tế

- Thách thức:

+ Cơ sở hạ tầng phục vụ phát triển du lịch của tỉnh còn hạn chế;

+ Cà Mau có thế mạnh về rừng, biển và vị trí địa lý để phát triển du lịch, nhưng thế mạnh này đến nay vẫn còn là tiềm năng, chưa được đầu tư khai thác nhiều Sản phẩm du lịch còn đơn điệu, chưa phát triển sản phẩm du lịch đặc thù

+ Chưa có nhà đầu tư chiến lược để đầu tư phát triển những khu du lịch mang tính động lực, có sức lan tỏa vùng

+ Lượng khách du lịch đến Cà Mau hàng năm tuy có tăng nhưng chưa cao, thời gian lưu trú thấp Số cơ sở lưu trú du lịch đạt hạng sao còn ít về số lượng, chất lượng chưa đáp ứng nhu cầu

+ Số lao động ngành du lịch Cà Mau có tăng lên hàng năm nhưng chưa đảm bảo theo yêu cầu, chất lượng chuyên môn chưa được cải thiện nhiều Đội ngũ nhân viên phục vụ tại các nhà hàng, khách sạn, các khu mua sắm chưa được chú trọng bồi dưỡng nâng cao về trình độ chuyên môn nghiệp vụ, ngoại ngữ…

+ Chưa phát huy giá trị các di tích lịch sử, các cơ sở tôn giáo, tín ngưỡng gắn với phát triển

du lịch, đặc biệt là lễ hội Nghinh ông Sông Đốc diễn ra hàng năm vào dịp 14, 15, 16 tháng 2 âm lịch vẫn chưa được đầu tư để trở thành sự kiện thu hút du khách

+ Công tác quảng bá, giới thiệu du lịch Cà Mau tuy được quan tâm thực hiện nhưng chưa

có chiến lược cụ thể, chậm đổi mới phương pháp, chưa đáp ứng yêu cầu phát triển, chưa tập trung vào thị trường mục tiêu

CHƯƠNG 4 Câu 1: Ai là khách hàng của CHK? Việc xác định khách hàng chính của CHK có ý nghĩa ntn?

❖ Khách hàng của CHK

● Hãng Hàng không và hàng không chung (Người cung cấp dịch vụ hàng không): Hãng Hàng không và nhà máy khai thác tàu bay (Người cung cấp dịch vụ hàng không): Ở Việt Nam hiện có 6 Hãng Hàng không là Vietnam Airlines, VietjetAir, Bamboo, Vietravel, Pacific và SASCO

● Người cung cấp dịch vụ thương mại tại CHK (Các tổ chức, cá nhân kinh doanh tại Cảng Hàng không):

- Các công ty dịch vụ mặt đất: VIAGS, SAGS, AGS

- Các công ty cung cấp phục vụ chuyến bay: xăng dầu, catering, bảo dưỡng tàu bay…

- Cá nhân, tổ chức cung cấp dịch vụ phi hàng không: Các cửa hàng ăn uống, bán hàng miễn thuế, giải khát, giải trí, taxi

● Người sử dụng dịch vụ cuối cùng tại CHK

− Người đi máy bay, gửi hàng bằng đường Hàng không

− Người đưa tiễn thân nhân, khách vãng lai…

❖ Việc xác định khách hàng chính của CHK có ý nghĩa

- Có chiến lược r ràng trong việc đáp ứng nhu cầu của KH:

+ HHK: xây dựng csht ( đường CHC, đường lăn, sân đậu, )

+ Người cung cấp dịch vụ thương mại tại CHK (Các tổ chức, cá nhân kinh doanh tại CHK): cung cấp và đáp ứng yêu cầu về hạ tầng thương mại cho họ để đảm bảo dịch vụ tại CHK như vị trí gian hàng,

+ Người sd dịch vụ: cung cấp phòng chờ, khu mua sắm, ăn uống, giải trí

Câu 2: Những đặc trưng cơ bản của mô hình HHK chi phí thấp gợi ra những vấn đề

gì đối với nhà quản trị CHK trong hoạt động Marketing? Phân tích mức độ vận dụng tại các CHK ở VN

Hơn 5 năm trở lại đây, sự trỗi dậy của các HHK chi phí thấp (LCC) đã làm chao đảo các HHK truyền thống (FSC) Đồng thời ghi nhận sự thay đổi đáng kể trong cách vận hành

và phục vụ từ các CHK để phù hợp với xu thế mới của thị trường

- Yếu tố khách hàng mục tiêu: HHK chi phí thấp hướng đến đối tượng khách hàng có mức

thu nhập trung bình hoặc thấp Họ có nhu cầu di chuyển bằng máy bay với chi phí thấp Mục đích di chuyển của họ có thể là vì công việc, du lịch, vì gia đình hoặc đơn giản là vì muốn trải nghiệm cảm giác được đi máy bay Với phân khúc khách hàng này, tiết kiệm

về chi phí là yếu tố quan trọng nhất, và họ sẵn sàng đánh đổi chúng với các nhu cầu khác như dịch vụ ăn uống, giải trí, sự tiện nghi, dịch vụ chăm sóc chu đáo,…

- Yếu tố về giá: Với mô hình LCC, để cung cấp những chiếc v giá rẻ, các HHK thực hiện

việc tối ưu hoá chi phí và tiết kiệm Số liệu thực tế cho thấy, chi phí thuê sân đỗ + khấu hao tàu bay, chi phí dịch vụ sân bay, chi phí bảo trì bảo dưỡng tàu bay của các Hãng Low-cost thấp hơn rất nhiều so với các hãng khai thác mô hình FSC và Hybrid

➔ Cho thấy r ràng, HHK giá rẻ biết cách bảo quản và sử dụng tài sản hiệu quả

- Yếu tố đường bay khai thác: HHK chi phí thấp thường khai thác những tuyến bay ngắn (

ít hơn 4 tiếng), nên chiếm ưu thế khá cao đối với đối tượng hành khách đi lại nội địa

➔ Điều này giúp làm giảm chi phí sân đỗ và chi phí ăn ở của phi hành đoàn

➔ Đồng thời làm tăng tần suất chuyến bay đạt mức tối đa khai thác

- Yếu tố loại tàu bay khai thác: Thông thường các HHK chi phí thấp sẽ sử dụng 1 loại tàu

bay nhưng với số lượng lớn nhằm giúp giảm thiểu chi phí mua tàu bay và chi phí đào tạo phi công Tàu bay được Hãng LCC khai thác thường có kích thước tương đối nhỏ ( đa số

là loại tàu bay thân h p) như A320, A321 Đặc biệt không có sự phân chia hạng khoang hành khách

Các HHK LCC còn tận dụng tối đa khoảng trống để tăng số lượng ghế Với những chặng bay ngắn thì việc ngồi thẳng lưng ghế cũng không gây nhiều bất lợi cho hành khách trên chuyến bay

- Yếu tố tần suất chuyến bay: Với số lượng lớn tàu bay cùng loại, Hãng low-cost khai thác

tần suất chuyến bay đến mức tối đa

➔ Giúp giảm chi phí sân đỗ và các chi phí dịch vụ tại sân

➔ Tối đa hoá doanh thu và lợi nhuận

★ Đề xuất:

- Mở rộng mạng lưới Marketing để độ nhận diện của các HHK Và CHK được mọi người biết đến nhiều hơn

- Đầu tư xây dựng, mở rộng CSHT CHK để đáp ứng nhu cầu HK ngày một tăng cao

- Xây dựng chiến lược kinh doanh các mặt hàng dịch vụ Phi HK tại Cảng phù hợp với đối tượng khách hàng có mức thu nhập trung bình và thấp

- Đầu tư thiết bị quảng cáo, chỉ dẫn, truyền tin hiện đại, dễ sử dụng, dễ hiểu

- Mn có thể bổ sung thêm …

★ Vận dụng cứ lấy TSN nha cho dễ

Câu 3: Những ưu điểm và nhược điểm của mô hình khai thác tải thừa chuyến bay vận chuyển HK? Chính sách kinh doanh của các HHK phải lưu ý những gì?

……Thiếu……

Câu 4: Nghiên cứu mô hình kinh doanh của HHK để định vị cho CHK – Thực trạng ở VN

★ Nghiên cứu mô hình kinh doanh HHK:

Khách hàng của CHK có nhiều loại, mỗi loại có những yêu cầu về sản phẩm, dịch vụ khác nhau Các khách hàng của CHK có thể phân thành 4 nhóm đối tượng

• Người cung cấp di ch vụ Hàng không;

• Người cung cấp dịch vụ Phi Hàng không;

• Các hãng hàng không và hàng không chung;

• Người sử dụng dịch vụ cuối cùng tại CHK

Trong các khách hàng nói trên, HHK là khách hàng quan trọng nhất của CHK và còn là trung gian phân phối của CHK

Số lượng HHK tham gia khai thác bao gồm: HHK là doanh nghiệp kinh doanh vận chuyển hàng không; Số lượng HHK khai thác ảnh hưởng đến thế mặc cả các dịch vụ tại CHK; số lượng HHK khai thác ảnh hưởng đến quy mô hoạt động của các CHK

- Mô hình kinh doanh của HHK

- Mô hình kinh doanh của HHK ảnh hưởng đến sản phẩm tại CHK

- CHK cũng phải nghiên cứu k tàu bay của HHK đang và sẽ khai thác đến cảng để cung

cấp dịch vụ cho phù hợp

★ Định vị CHK:

Để định vị mô hình kinh doanh cảng hàng không, trước hết cần phải lựa chọn tiêu thức định vị Sau đó kết hợp các tiêu thức này để hình thành các mô hình kinh doanh của CHK

Các tiêu thức định vị CHK: Các tiêu thức thường được xem x t để định vị là quy

mô thị trường vận tải hàng không/ mạng đường bay, khách hàng mục tiêu, mức độ đa dạng hóa dịch vụ tại cảng:

- Nhu cầu thị trường vận tải hành không đi, đến cảng thể hiện ở quy mô mạng đường bay và khối lượng vận chuyển hàng không Những cảng hàng không nằm ở những thành phố lớn, cửa ng giao thông của quốc gia thường là có mạng đường bay và khối lượng vận chuyển hàng không đi, đến cảng lớn nên có nhu cầu phát triển thành cảng hàng không trung chuyển (hub) Trong khi đó những cảng hàng không nằm ở những thành phố nhỏ thuộc tỉnh thường là có mạng đường bay và khối lượng vận chuyển hành không đi, đến cảng nhỏ hơn nên chỉ cần phát triển thành những cảng hàng không địa phương với quy mô nhỏ

- Khách hàng mục tiêu là những nhóm khách hàng mà cảng hàng không lựa chọn để phục vụ Theo đó, cảng hàng không có thể nhắm đến phục vụ toàn bộ hoặc phần lớn các khách hành Ví dụ như cho cả hãng hàng không vận chuyển hành khách lẫn vận chuyển hàng hóa Trong đó, đáp ứng tất cả các nhu cầu về các mô hình kinh doanh của các hãng hàng không này Bên cạnh đó, cũng có cảng hàng không chỉ nhắm đến một hoặc một vài phân khúc khách hàng mà mình có lợi thế nhất

- Về định hướng các dịch vụ mà cảng hàng không cung cấp, cảng hàng không có thể chọn định hướng phát triển dịch vụ theo hướng đa dạng hóa hoặc chuyên môn hóa (tập trung vào một số dịch vụ liên quan mật thiết đến kết cấu hạ tầng cảng)

Mô hình của cảng hàng không theo thị trường vận tải hàng không và định hướng dịch vụ cung cấp:

- Dựa vào quy mô thị trường vận tải hàng không và định hướng dịch vụ cung cấp, có thể hình thành nên 4 mô hình hoạt động của cảng hàng không:

(1) Cảng hàng không lớn dịch vụ tập trung: Quy mô cảng lớn và tập trung vào dịch vụ chính;

(2) Cảng hàng không nhỏ dịch vụ tập trung: Quy mô cảng nhỏ và tập trung vào dịch vụ chính;

(3) Cảng hàng không lớn dịch vụ đa dạng: Quy mô cảng lớn và phát triển dịch vụ đa dạng;

(4) Cảng hàng không nhỏ dịch vụ đa dạng: Quy mô cảng nhỏ và phát triển dịch vụ đa dạng

- Trong đó:

• Mô hình cảng hàng không trung chuyển (lớn) cung cấp dịch vụ đa dạng là mô hình phát triển cảng hàng không có quy mô lớn, mạng đường bay đi, đến cảng theo kiểu trục nan (hub and spoke) với vai trò là trục của mạng đường bay và cảng hàng không đầu tư phát triển để cung cấp toàn bộ hoặc phần lớn các dịch vụ hàng không tại cảng

• Tương tự như vậy, Mô hình CHK trung chuyển cung cấp dịch vụ tập trung thì CHK chỉ tập trung cung cấp dịch vụ hàng không liên qua đến kết cấu hạ tầng của cảng Còn các dịch vụ k thuật, thương mại hàng không sẽ do các doanh nghiệp cung cấp dịch

vụ tại cảng hàng không thực hiện

• Tương ứng với mô hình dịch vụ đa dạng và tập trung, Mô hình CHK địa phương

là mô hình phát triển cảng hàng không có quy mô nhỏ, mạng đường đi, đến cảng chủ yếu

ở dạng điểm tới điểm (point to point) hoặc điểm nối điểm (connection) CHK có vai trò chỉ là những điểm đến cuối cùng của mạng đường bay Ví dụ các cảng hàng không Cà Mau, Điện Biên hay Buôn Mê Thuột,… là các cảng hàng không địa phương ở Việt Nam

★ Thực trạng ở Việt Nam: