CÂU HỎI ÔN TẬP MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ (KÈM ĐÁP ÁN)

MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ CÂU 1: Anh Chị hãy nêu và phân tích các yếu tố cần tìm hiểu thuộc về môi trường văn hóa của quốc gia trước khi doanh nghiệp quyết định mang sản phẩm dịch vụ thâm nhập thị trường vào quốc gia đó? Cho ví dụ minh họa cụ thể? TRẢ LỜI: Văn hóa là tập hợp những kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán, thói quen do các thành viên trong xã hội thừa nhận. Văn hóa bao gồm nhiều yếu tố khác nhau, các yếu tố này có ảnh hưởng rõ nét đến các hoạt động marketing thương mại quốc tế. Trong hệ thống các giá trị văn hóa, các giá trị văn hóa tinh thần, văn hóa phi vật thể có tác động mạnh mẽ và phổ biến đến hoạt động marketing thông qua rất nhiều các biến số khác nhau, Văn hóa với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng yoanf diện đến hoạt động marketing của vất kỳ doanh nghiệp nào trên thị trường kinh doanh. Văn hóa ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược trong marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựa chọn các chiến lược marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu tổng quát của doanh nghiệp và hoạt động marketing. Văn hóa cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sách lược, các biện pháp cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trong quá trình làm marketing. Văn hóa hầu như ảnh hưởng tới một cách toàn diện đến các công cụ khác nhau của hệ thống marketingmix của DN trong đó đặc biệt đáng lưu ý là ảnh hưởng đến công cụ sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Mỗi một biến số của văn hóa có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình hoạt động marketing của DN. Thực tế đã cho thấy, có thể biến số này của văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đến một hoạt động nào đó của marketing, còn biến số khác lại ít có liên quan hoặc ảnh hưởng không đáng kể. Đối vớ các hoạt động marketing thương mại quốc tế, khi mà đối tượng khách hàng lại là ở một quốc gia nước ngoài, hay toàn cầu hóa thì không những các yếu tố văn hóa, ngôn ngữ có ảnh hưởng lớn, mà có khi lại còn là rào cản cho những thành công nếu không biết tận dụng những mặt ảnh hưởng tốt của nó.

MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CÂU 1: Anh/ Chị hãy nêu và phân tích các yếu tố cần tìm hiểu thuộc về môi trường văn hóa của quốc gia trước khi doanh nghiệp quyết định mang sản phẩm / dịch vụ thâm nhập thị trường vào quốc gia đó? Cho ví dụ minh họa cụ thể?

TRẢ LỜI:

Văn hóa là tập hợp những kiến thức, đạo đức, đức tin, nghệ thuật, luật pháp, tập quán,thói quen do các thành viên trong xã hội thừa nhận Văn hóa bao gồm nhiều yếu tố khácnhau, các yếu tố này có ảnh hưởng rõ nét đến các hoạt động marketing thương mại quốc

tế

Trong hệ thống các giá trị văn hóa, các giá trị văn hóa tinh thần, văn hóa phi vật thể cótác động mạnh mẽ và phổ biến đến hoạt động marketing thông qua rất nhiều các biến sốkhác nhau, Văn hóa với tư cách là yếu tố của môi trường marketing ảnh hưởng yoanfdiện đến hoạt động marketing của vất kỳ doanh nghiệp nào trên thị trường kinh doanh

- Văn hóa ảnh hưởng đến hàng loạt các vấn đề có tính chất chiến lược trong

marketing như: lựa chọn lĩnh vực kinh doanh, lựa chọn thị trường mục tiêu, lựachọn các chiến lược marketing chung, các quyết định về nhiệm vụ mục tiêu tổngquát của doanh nghiệp và hoạt động marketing

- Văn hóa cũng ảnh hưởng đến việc thực hiện các chiến thuật, các sách lược, các

biện pháp cụ thể, các thao tác, hành vi cụ thể của nhà hoạt động thị trường trongquá trình làm marketing

- Văn hóa hầu như ảnh hưởng tới một cách toàn diện đến các công cụ khác nhau của

hệ thống marketing-mix của DN trong đó đặc biệt đáng lưu ý là ảnh hưởng đếncông cụ sản phẩm, phân phối và xúc tiến hỗn hợp

Mỗi một biến số của văn hóa có ảnh hưởng khác nhau đến quá trình hoạt động marketingcủa DN Thực tế đã cho thấy, có thể biến số này của văn hóa có ảnh hưởng mạnh mẽ đếnmột hoạt động nào đó của marketing, còn biến số khác lại ít có liên quan hoặc ảnh hưởngkhông đáng kể

Đối vớ các hoạt động marketing thương mại quốc tế, khi mà đối tượng khách hàng lại là

ở một quốc gia nước ngoài, hay toàn cầu hóa thì không những các yếu tố văn hóa, ngônngữ có ảnh hưởng lớn, mà có khi lại còn là rào cản cho những thành công nếu không biếttận dụng những mặt ảnh hưởng tốt của nó

Trong thời kì mà quá trình toàn cầu hóa đang diễn ra một cách hết sức nhanh chóng, đểhội nhập kinh tế quốc tế, các doanh nghiệp không chỉ tiến hành hoạt động kinh doanh bó

hẹp trong pham vi quốc gia mà tất yếu phải đi từng bước vươn ra thị trường quốc tế Tuynhiên, trong quá trình thâm nhập thị trường nước ngoài, các doanh nghiệp thường vấpphải những rào cản không dễ gì vượt qua như: lệnh cấm vận, thuế quan,…một trongnhững rào cản đó tưởng chừng như vô hình, song lại có những tác động rất lớn đến hiệuquả của quá trình thâm nhập, đó gọi là rào cản về văn hóa Rào cản này bắt nguồn từ sựkhác biệt về ngôn ngữ, phong tục, tập quán, thói quen sinh hoạt…của mỗi quốc gia vàvùng lãnh thổ.

- Về ngôn ngữ: Với tổng số hơn 200 quốc gia và vùng lãnh thổ thì ước tính trên thế

giới, số ngôn ngữ được sử dụng cũng xấp xỉ chừng đó Chính sự đa dạng về ngônngữ đã khiến các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn khi sản phẩm của mình thâmnhập thị trường nước ngoài, Biết bao nhiêu doanh nghiệp phải đổ mồ hôi, côngsức và rót không ít tiền để tìm cho mình những tên gọi, khẩu hiệu đầy ý nghĩa và

ấn tượng nhưng đôi khi chính những tên gọi, những khẩu hiệu này lại làm cho kếhoạch thâm nhập thị trường của doanh nghiệp bị phá sản

VD: 1 Bút bi parker, một hãng bút nổi tiếng thế giới, khi tiến vào thị trường Mexico đãtung hô rầm rộ khẩu hiệu : “ Chiếc bút tạo cảm giác êmais và không làm thủng túi áobạn” Nhưng, một sự nhầm lẫn tai hại đã xảy ra với hai từ đồng âm trong tiếng Mexico,người dân nước này đã dịch khẩu hiệu này thành “ nó sẽ không đâm thủng nhưng làmbạn mang bầu”

2 Hãng Pepsi khi thâm nhập thị trường Đài Loan được tôn vinh với khẩu hiệu tiếng Anh

“ Tiến tới kỷ nguyên của Pepso” Thế nhưng ý nghĩa bóng bẩy của câu này đã bị ngườidân ở đây đọc một các vụng về là “ Pepsi mang tổ tiên của bạn trở về từ cõi chết”

3 Lời quảng cáo cho món gà rán đầy hấp dẫn của Kentucky với mục đích là mang tớihương vị thơm ngon từ mười đầu ngón tay khi thưởng thức đã bị hiểu lầm thành “ Hãy ănnhững ngón tay của bạn”

-> Rào cản về ngôn ngữ khi dịch các quảng cáo, tên hãng, tên sản phẩm đã trở thành mộttrong những khó khăn lớn mà doanh nghiệp phải đương đầu trong quá trình tham gia vàothương mại quốc tế Điều này chứng tỏ rằng ngôn ngữ dành cho quảng cáo là con dao hailưỡi, chỉ cần doanh nghiệp mắc phải những điều tối kỵ trong ngôn ngữ vùng thì dù ý đồquảng cáo của DN có tốt và ấn tượng đến đâu cũng sẽ bị phá sản khi chuyển sang ngônngữ vùng đó Cách tốt nhất để vượt qua rào cản này là DN nên tìm người quản lý hiểu rõngôn ngữ và tập quán của nước “ chủ nhà”

- Về Phong tục tập quán, thói quen, giá trị và giá trị kỳ vọng

Với những quốc gia khác nhau thì phong tục tập quán, thói quen, giá trị và giá trị kỳ vọng

về mặt xã hội cũng sẽ rất khác nhau Điều đó tạo nên những tào cản trong thương mạiquốc tế và đôi khi cũng làm mất tác dụng của những chiến dịch thâm nhập thị trường bàibản

VD: 1 Một hãng bột giặt dùng bức tranh quảng cáo: Hộp bột giặt ở giữa, bên phải làquần áo sạch, quần áo bẩn bên trái Loại bột giặt này không được bán ở Trung Đông vì

họ quên mất rằng người dân địa phương đọc từ phải qua trái

2 Quảng cáo nước tẩy rửa có nội dung một cô gái nhỏ nhắn đang dọn dẹp đống đồ bừabộn do anh trai của mình bày ra rất nhanh và sạch sẽ Nhưng quảng cáo này đã bị phảnđối kịch liệt tại Canada vì với họ, như thế là phân biệt đối xử, là trọng nam khinh nữ

3 Một hãng máy bay, họ đưa quảng cáo trên tờ báo Ả - rập Saudi là bố trí các nữ nhanhviên trẻ đẹp phục vụ rượu cho khách Kết quả là phần lớn các hành khách tại đây đã hủy

bỏ chuyến bay ngay lập tức với lý do rất đơn giản Phụ nữ bỏ mạng che mặt không được

ở cùng với đàn ông và rượu là điều cấm kỵ đối với người Ả - Rập

Ngoài ra sự khác biệt về phong tục, tập quán, thói quen, giá trị và giá trị kỳ vọng về mặt

xã hội cũng có thể ảnh hưởng tới các giao dịch làm ăn giữa các đối tác thuộc các quốc gia

và vùng lãnh thổ khác nhau

Chẳng hạn như ở một số nước, thói quen ôm hôn xã giao là hết sức bình thường Các nhàkinh doanh, kể cả đàn ông đều chào hỏi nhau bằng cách ôm hôn Thế những với một sốnước khác, ôm hôn công khai là bất hợp pháp bởi họ cho rằng tiếp xúc ra thịt là vấn đềnghiêm túc và kín đáo

Xét một ví dụ khác, đó là người Nhật Bản quá trình đàm phán, thương lượng của họ diễn

ra khá chậm chạp và phức tạp Trong khi đó người Mỹ lại có phong cách tiến hành cáchgiao dịch một cách nhanh chóng Vì vậy, khi làm việc với người Nhật Bản, người Mỹ cóthể cảm thấy “ khó chịu” với tốc độ đàm phán chậm rãi của người Nhật Ngược lại, khiNhật mua sản phẩm nào đó của Mỹ, họ đòi hỏi tài liệu hướng dẫn sử dụng phải đượcchuyển sang tiếng Nhật bởi họ bực mình với cái giọng “ lạnh nhạt, vô hồn” của ngườiMỹ

Tham khảo:

Ví dụ1:

Dưới đây là ví dụ về một sai lầm trong việc không tìm hiểu về yếu tố văn hóa của đối tác, mà cụ thể hơn chính là cách cư xử và phong tục

Một thương gia Mỹ lần đầu tiên sang Nhật Bản gặp đối tác Trên đường đi, ông mua một hộp bánh có bốn chiếc với ý nghĩ như vậy sẽ đủ cho anh chàng người Nhật chia cho các đồng nghiệp.

Ông không biết rằng người Nhật rất kỵ những gì đóng hộp hoặc tặng người khác

mà vào đúng con số bốn bởi nó mang ý nghĩa chết chóc với người Nhật Không cần phải nói, thương gia Mỹ này đã chuyển cho người Nhật kia ”Chiếc hôn của tử thần” ngay tại cuộc gặp đầu tiên bàn công việc kinh doanh Sau đó, ông không cònbao giờ gặp lại đối tác Nhật này nữa

Qua ví dụ trên, ta có thể thấy được tầm quan trọng của việc tìm hiểu môi trường văn hóa của một quốc gia trong quá trình xâm nhập thị trường Do đó, DN cần tìm hiểu rõ để tránh những sai lầm đáng tiếc trong kinh doanh

Ví dụ 2:

McDonald đối với sản phẩm Hamburger của mình khi bán tại Ấn Độ thì sản phẩm này cóđặc điểm là chứa 2 miếng thịt cừu thay cho 2 miếng bò vì hầu hết người ấn độ theo ấn độ giáo xem bò là vật linh thiêng, không bao giờ ăn bò Điều này cho thấy McDonald đã nghiên cứu về văn hóa người Ấn trước khi thâm nhập vào thị trường này và đã đạt được thành công

CÂU 2: Tại sao phải nghiên cứu hiện trạng thị trường khi tham gia xuất khẩu? Hãy phân tích vai trò của bước lựa chọn thị trường mục tiêu và ví dụ minh họa cụ thể?

Nghiên cứu thị trường hay Marketing Research là hoạt động thu thập thông tin

về thị trường mục tiêu và phân tích các dữ liệu thu được nhằm đưa ra những câutrả lời cho những vấn đề phát sinh trong kinh doanh Nghiên cứu thị trường giúpgiảm rủi ro và hỗ trợ cho việc đưa ra quyết định của nhà sáng lập Điều này giốngnhư việc nếu nhà sáng lập đang ở trong 1 căn phòng tối và đang lần mò cửa ra thìnghiên cứu thị trường sẽ là cây nến để giúp xác định hướng đi và nhanh chóng tìm

ra cửa hơn

Tại sao phải nghiên cứu thị trường:

- Nghiên cứu thị trường giúp giảm rủi ro khi đưa ra quyết định:

Nếu không có nghiên cứu thị trường, nhà sáng lập có thể thường xuyên đứng trước nhữngquyết định 50-50, không biết liệu sản phẩm hay chiến dịch truyền thông này có thànhcông hay không Nhưng nếu nhà sáng lập hiểu hơn về người dùng và đối thủ thông quanhững báo cáo thị trường thì lúc này nhà sáng lập đã có những đối sách hợp lí hơn, khôngcòn là những quyết định tỷ lệ 50-50 nữa mà có thể là 70-30 hoặc 20-80.

Nghiên cứu thị trường là công cụ giúp bạn hiểu rõ hơn về thị trường và khách hàng

từ đó đưa ra được các biện pháp thâm nhập thị trường thích hợp, càng hiểu rõ vềthị trường và khách hàng tiềm năng càng có nhiều cơ hội để khách hàng chọn và tindùng sản phẩm của bạn

Cần lưu ý nghiên cứu thị trường không phải là cánh cửa 100% mang bạn đến thànhcông nhưng nó là chiếc la bàn chỉ bạn hướng đi đến cánh cửa đó Nhờ khảo sát thịtrường, bạn không phải lăng tăng lo lắng về lãng phí công sức, tiền bạc và tránhđược nhiều quyết định sai lầm

- Các công dụng hỗ trợ khác của nghiên cứu thị trường

Giúp tìm ra những thị trường phù hợp và tiềm năng và các cơ hội dành cho sảnphẩm của bạn, các xu hướng và triển vọng của thị trường để phát triển sản phẩmtrong tương lai

Cho phép thu gọn tầm nhìn và tổng hợp nguồn lực vào phạm vi nhất định một cáchhiệu quả Từ đó ưu tiên phát triển các mục tiêu cụ thể trong ngắn hạng và lên kếhoạch dài hạn trong tương lai

Giúp xác định điểm mạnh điểm yếu Đánh giá các nỗ lực trong thời gian qua cóhiệu quả không hay lãng phí như thế nào để từ đó tiến hành những điều chỉnh tối

ưu cần thiết

Nghiên cứu thị trường giúp hiểu rõ hơn về nhu cầu người tiêu dùng từ đó tìm ra các

ý tưởng để phát triển sản phẩm mới

(Bổ sung) Phải nghiên cứu hiện trạng thị trường khi tham gia xuất khẩu vì:

Thị trường mục tiêu bao gồm một nhóm khách hàng (cá nhân và tổ chức) mà

chương trình marketing của người bán hàng hóa nhằm vào Một doanh nghiệp cóthể có một hay nhiều thị trường mục tiêu

Việc lựa chọn các đoạn thị trường mục tiêu cần tính đến các yếu tố sau đây

- Khả năng tài chính của doanh nghiệp: nếu khả năng tài chính có hạn thì hợp lý

nhất là tập trung vào một đoạn thị trường nào đó (chiến lược marketing tập trung)

- Đặc điểm về sản phẩm: doanh nghiệp có thể chiếm lĩnh tất cả đoạn thị trường

(chiến lược marketing không phân biệt) với những sản phẩm đơn điệu như tráibưởi hay thép Đối với mặt hàng có thể khác nhau về kết cấu như: máy ảnh, ô tô,

xe máy… thì chiến lược marketing tập trung hay còn gọi là chiến lược marketing

có phân biệt là phù hợp hơn

- Chu kỳ sống sản phẩm: Khi doanh nghiệp đưa một sản phẩm mới ra thị trường thì

chỉ nên chào bán theo phương án sản phẩm mới, có thể sử dụng chiến lượcmarketing không phân biệt hay marketing tập trung

- Mức độ đồng nhất của thị trường : Nếu người mua đều có thị hiếu như nhau thì họ

sẽ mua cùng số lượng hàng hóa trong cùng một khỏang thời gian và phản ứng nhưnhau đối với những kích thích về marketing thì nên sử dụng chiến lược marketingkhông phân biệt

- Những chiến lược marketing của đối thủ cạnh tranh: nếu các đối thủ cạnh tranh

tiến hành phân đoạn thị trường và có chiến lược marketing phân biệt cho mỗi đoạnthị trường thì việc sử dụng chiến lược marketing không phân biệt có thể sẽ thấtbại Ngược lại, nếu các đối thủ cạnh tranh sử dụng chiến lược marketing khôngphân biệt thì doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược marketing phân biệt haychiến lược marketing tập trung

Tại thị trường Việt Nam, Campuchia và các nước Đông Phi, Viettel đều giành thắng lợilớn nhờ đầu tư vào hệ thống cơ sở hạ tầng viễn thông đến tận các vùng sâu, vùng xa-những nơi chưa được phủ sóng điện thoại, tấn công vào nhóm đối tượng còn lạ lẫm vớiviệc sử dụng điện thoại di động nhưng lại có tiềm năng lớn trong tương lai- ngách thịtrường mà đối thủ còn bỏ ngỏ.

Thành công của Viettel đã chứng minh rằng việc lựa chọn một phân khúc thị trường ítcạnh tranh với những ý tưởng kinh doanh táo bạo, kích thích nhu cầu của nhóm đối tượng

ở thị trường đó là nguyên tắc tối ưu để thành công trong kinh doanh

Ví dụ về startup thiết kế website Bất động sản ZLand:

Thiết kế website là một ngành gần như đã bão hòa với vô vàn các doanh nghiệp lớn nhỏ,

cá nhân kinh doanh Một số thương hiệu lớn như Haravan, Bigweb…là những đối thủ kỳcựu Tuy nhiên các đơn vị này thường tập trung vào ngành website bán hàng và tối ưucác tính năng, bố cục website cho nhà hàng, khách sạn, shop online…nhiều hơn

Một thị trường nóng hổi còn đang bỏ ngỏ là thiết kế website Bất động sản Ngành này cótiềm năng vô cùng lớn với tệp khách hàng đồ sộ, hơn 600.000 môi giới Bất động sản trên

cả nước và số lượng còn tăng lên theo mỗi năm Website cho ngành BĐS cần có nhiềutính năng chuyên biệt mà website bán hàng bình thường sẽ không đáp ứng được

Trước tình hình đó, công ty thiết kế website BĐS ZLand đã được thành lập – tấn côngvào thị trường ngách chuyên thiết kế website cho ngành Bất động sản

Ví dụ 3: Khi chưa đủ kinh nghiệm, tài chính và danh tiếng thì việc lựa chọn một sảnphẩm thuận lợi để kinh doanh trên một thị trường ít cạnh tranh là sự lựa chọn hợp lý nhất

Ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu của một nhà hàng ăn gần trường Đại học ThươngMại:

Nhận thấy:

Khu vực có nhiêu sinh viên và người dân sinh sống: nhu cầu về ăn uống cao

Ít có quán cơm bình dân, chủ yếu là quán lẩu, quán trà sữa, quán phục vụ đồ uống, cóquán cơm nhưng giá khá cao

Khi mới khai trương, vì chưa có tài chính và thương hiệu Nhà hàng tập trung vào thịtrường học sinh, sinh viên quanh khu vực với sản phẩm cơm bình dân Đây là một mặthàng dễ kinh doanh và thị trường ít cạnh tranh vì thời điểm đó khu vực này cũng chưa cónhiều quán ăn, cơm bình dân giá rẻ lại là một sản phẩm rất được ưa chuộng ở khu vựcnày

Việc đánh giá đúng tiềm lực bản thân và tiềm năng thị trường đã giúp đơn vị kinh doanhnày gặt hái được thành công lớn với hệ thống 3 cửa hàng kinh doanh phát đạt

Tuy nhiên, việc lựa chọn thị trường này cũng có nhiều yếu điểm: (1) vì chỉ kinh doanhtrên một đoạn thị trường nhất định nên doanh nghiệp khó mở rộng quy mô, (2) Nếu diễn

ra biến động thị trường hoặc có đối thủ cạnh tranh mạnh hơn xâm nhập bạn sẽ chịu tổnthất lớn Lời khuyên ở đây là hãy dùng mô hình phân đoạn này để làm “bàn đạp” mởrộng quy mô và phụ vụ nhu cầu đa dạng của thị trường trong giai đoạn tiếp theo

# 2: Chuyên môn hóa theo thế mạnh, tiềm năng của doanh nghiệp

Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải hiểu rõ chính mình, về những điểm mạnh, điểm yếu,

cơ hội và thách thức mà công ty đang phải đối diện Mô hình phân tích SWOT là mộtcông cụ rất hiệu quả để thực hiện công việc này

Ví dụ:

Tiền thân của công ty sữa Vinamilk là xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê- Bánh kẹo – mộtđơn vị quốc doanh được thành lập từ những năm 1976, sản xuất đa dạng các loại thựcphẩm khô, sữa

Khi Chính phủ mở cửa nền kinh tế, xác định thế mạnh của doanh nghiệp và tiềm năngcủa thị trường, năm 1992, Công ty Vinamilk Việt Nam chính thức được thành lập chuyênsản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa

Sau hơn 20 năm thành lập, hiện nay Vinamilk đã là doanh nghiệp chiếm thị phần lớn nhấttrong thị trường sữa của Việt Nam Với 14 nhà máy sản xuất trên cả nước và hệ thống

phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành, quyết định chuyên môn hóa theo thế mạnh củaVinamilk là ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu thành công nhất.

Nếu vẫn đi theo định hướng kinh doanh cũ từ thời bao cấp, sản xuất nhiều loại sản phẩmkhác nhau Vinamilk sẽ phải đối diện với nhiều thị trường có những đối thủ cạnh tranh kỳcựu trong lĩnh vực cà phê, bánh kẹo mà không thể tập trung hết các nguồn lực để pháttriển thế mạnh của mình

Việc mạnh dạn từ bỏ những ngành không am hiểu để dốc toàn lực vào phát triển thếmạnh, trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực là một quyết định khôn ngoan

(*) So với mô hình 1, mô hình 2 sẽ hạn chế rủi ro hơn nếu thị trường có sự biến động lớnhoặc cạnh tranh gay gắt Vì nếu đoạn thị trường này gặp khó khăn bạn còn có phương ánthay thế ở đoạn thị trường khác Tuy nhiên, bạn cần có nhiều nguồn lực và tài chính hơn

# 3: Ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu chuyên môn hóa theo sản phẩm

Doanh nghiệp sẽ lựa chọn sản phẩm phổ biến và cung cấp cho tất cả các phân đoạn thịtrường Nguyên tắc này sẽ phù hợp với những sản phẩm có khả năng đáp ứng nhu cầucủa tất cả đối tượng người dùng có nhiều đặc điểm khác nhau

Ví dụ:

Các doanh nghiệp cung cấp mạng internet cho tất cả các đối tượng khách hàng Người giàngười trẻ, nam hay nữ, thu nhập thấp hay cao, chỉ cần có nhu cầu sử dụng mạng internetthì đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp

(*) Đây là một ví dụ rất điển hình cho những sản phẩm có thể phục vụ đại đa số ngườitiêu dùng Tuy nhiên, với nhiều thị trường thì lựa chọn này khá rủi ro:

Vì mỗi đoạn thị trường lại có những nhu cầu khá khác biệt nhau: cố tối ưu hóa chỉ mộtsản phẩm cho tất cả các đoạn có vẻ là một lựa chọn cần nỗ lực cao

Thứ nhất, thị trường luôn thay đổi, nhu cầu khách hàng luôn biến động => DN khôngnhanh cải tiến sp thì khó đáp ứng nhu cầu khách hàng

Thứ hai, cạnh tranh: Bạn có chắc rằng tính năng của mình là tốt nhất ưu thế vượt trội hơnhẳn những lựa chọn khác Hãy cân nhắc với mô hình phân đoạn này

#4: Chuyên môn hóa theo phân đoạn thị trường

Doanh nghiệp lựa chọn một phân đoạn thị trường phù hợp để cung cấp đa dạng các loạisản phẩm khác nhau Việc nghiên cứu sâu insight của một nhóm đối tượng khách hàng sẽ

giúp các nhà làm marketing đưa ra được những giải pháp về sản phẩm/dịch vụ, truyềnthông quảng cáo phù hợp để tấn công vào thị trường này.

Ví dụ:

Doanh nghiệp cung cấp dịch vụ làm đẹp cho các bà mẹ bỉm sữa Sau đó lựa chọn thịtrường tại Hà Nội làm thị trường mục tiêu Từ đó phát triển thêm tất cả các dịch vụ như:giảm mỡ bụng, giảm béo, căng da, chữa rạn da, làm trắng da an toàn… cung cấp dầu gộicho bé, chăn, nệm, giường ngủ … tất cả sản phẩm chỉ phục vụ cho đoạn thị trường này.(*) Phân đoạn thị trường và lựa chọn theo mô hình chuyên môn hóa thị trường đòi hỏiđoạn thị trường doanh nghiệp chọn phải có sức mua tốt, khả năng chi trả cao hoặc khốilượng tiêu dùng lớn (có cả triệu phụ nữ đang mang thai và có nhu cầu làm đẹp, chămsóc )

Thêm một ví dụ các dịch vụ bất động sản du lịch: Đối với đoạn khách hàng cá nhân,khách hàng trung cấp họ sẽ không có nhiều lựa chọn – đa số khách hàng đều ở trongkhách sạn và chọn những phòng có giá khác nhau phù hợp với túi tiền

Còn đối với đoạn cao cấp: có khá nhiều biến thể để phục vụ khách hàng vip: chỉ riêng nơi

ở đã gồm: nhà vườn, villa, căn hộ cao cấp hướng biển, biệt thự, resort… tất cả nhữngbiến thể của sản phẩm đều hướng tới phụ vụ một đoạn thị trường

# 5: Ví dụ về lựa chọn thị trường mục tiêu bằng việc phủ sóng toàn bộ thị trường

Việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực về tài chính, nhân sự, sản phẩm/dịch

vụ, hệ thống phân phối vững chắc thì mới có thể thực hiện

Một ví dụ rất điển hình:

Tập đoàn Vingroup tiền thân là công ty Technocom chuyên sản xuất mỳ gói tại Ukraina,đến nay thương hiệu Vingroup đã quá quen thuộc với người dân Việt Nam qua hệ thốngnhà ở hạng sang Vinhomes, trường học Vinschool, bệnh viện Vinmec, siêu thị Vinmart,

xe điện VinFast…

Vai trò của bước lựa chọn thị trường mục tiêu:

Tại sao phải lưa chọn thị trường mục tiêu?

- Thị trường tổng thể luôn bao gồm một lượng rất lớn khách hàng

- Thông thường mỗi DN chỉ có một hoặc 1 vài thế mạnh nhất định trong việc thỏa

mãn nhu cầu thị trường

- Có rất nhiều đối thủ cạnh tranh với DN cùng tham gia chia sẻ lợi nhuận

Vì thế, để kinh doanh có hiệu quả cũng như tìm được 1 chỗ đứng vững chắc trên thịtrường, từng DN phải tìm ra cho mình những đoạn thị trường mà ở đó, họ có thể đápứng nhu cầu của KH tốt hơn hẳn đối thủ cạnh tranh

Do vậy, bước lựa chọn thị trường mục tiêu có vai trò rất quan trọng giúp DN có khảnăng cạnh tranh và đạt được mục tiêu chiến lược của DN ( chế thêm nhaaa)

CÂU 3: Một doanh nghiê ̣p xuất khẩu rượu vang vào Hoa Kỳ, giá CIF giao ở New York cho nhà nhập khẩu là 9 USD/chai, thuế nhập khẩu 30% Sản phẩm này được bán theo kênh dài: nhà nhập khẩu – nhà bán buôn – nhà bán lẻ – người tiêu dùng Nhà nhập khẩu xác định lợi nhuận 60%, trên giá mua và trích chiết khấu 20% giá bán cho nhà bán buôn, nhà bán buôn cũng áp dụng cùng một nguyên tắc trên cho nhà bán lẻ.

Sản phẩm của DN này có cạnh tranh về giá trên thị trường Mỹ không? Biết rằng tại thịtrường Mỹ giá trung bình sản phẩm là 28USD/chai

Giá mua của nhà bán buôn = NKb – 20% NKb = 14,976 = BBm

Giá bán của nhà bán buôn = BBm + 60%BBm = 23,9616 = BBb

Giá mua của nhà bán lẻ = BBb – 20% BBb = 19,16928 = BLm

Giả sử giá bán sản phẩm của nhà bán lẻ = giá trung bình của sp trên thị trường

 Lợi nhuâ ̣n người bán lẻ / giá mua = (28-19,16928)/19,16928 = 46%

Vâ ̣y nếu nhà bán lẻ mong muốn tỷ lê ̣ LN/giá mua < 46% thì sản phẩm có lợi thế cạnhtranh trên thị trường

CÂU 4: Một công ty có trụ sở ở Bình Thuận, nhận được 1 thư hỏi hàng ở Pháp với SL

5000 thùng KH yêu cầu báo giá cố định, giá CIF cảng Maseille, Incoterms 2010 Hãy tính giá để trả lời thư hỏi hàng trên

- Giá EXW tại trụ sở công ty: 7USD/thùng

- Tiền vận chuyển = ô tô từ Bthuận -> cảng SG: 1 USD/thùng

- CP bến bãi, bốc dỡ 1000 USD

- CP thủ tục hải quan để XK: 500 USD

- Cước vận chuyển từ cảng SG -> cảng Marseille: 3 USD/thùng

- Tỷ lê ̣ phí BH: 10%

- CP thủ tục hải quan NL tại Marseille: 750 USD

- CP hóa đơn: 10 USD

 CIF = (FOB + F)/(1 – 10%) = (41510 + 3*5000)/0,9 = 62789 USD

CÂU 5: Một công ty NK muốn xđ giá 1 tấn hàng A trên cơ sở FOB, Sai Gon Port Kquả nghiên cứu thị trường như sau:

- GB cho người tiê ̣u thụ cuối cùng ở nước ngoài: 369 USD/tấn (chưa tính thuế VAT)

- Sp này được bán qua kênh: nhà NK – nhà bán buôn – nhà bán lẻ

- Lãi nhà NK bán buôn 30% trên GB

- Lãi của nhà bán lẻ 100% trên giá mua

- Thuế NK 9% trên giá CIF

- CP dự trữ ở kho khi hàng đén 3% trên giá CIF

- CP BH 15% trên giá CIF

- CP vận chuyển 20 USD/1 tấn

Yêu cầu: xđ giá FOB Sai Gon Port dựa vào kq nghiên cứu ở trên.

Giải

Từ GB của nhà bán lẻ: 369 USD/tấn

 Giá mua của nhà bán lẻ: 369/200% = 184,5 USD

Lãi của nhà bán buôn 30% trên giá bán

 GB nhà bán buôn: 184,5*70%= 129,15 USD

Lãi nhà NK là 100% giá mua

 Giá mua của nhà NK: 129,15/200%= 64,575 USD

CÂU 6: NB sỉ mua sp từ NSX 20 USD/sp Người bán sỉ muốn LN 20% trên GB cho

NB lẻ NB lẻ muốn có LN 50% trên GM vào thì GB?

CP tăng thêm: 250*2000 + 80000 = 580000 USD/sp -> chấp nhâ ̣n

- Định giá dựa trên CP biên tế (CP tăng thêm)

- Định giá theo hê ̣ số co dãn nhu cầu

CÂU 9: DN XK 2 sp A và B

- A: cpsx 300đ, bán 400đ, bán 4000sp

- B: cpsx 200đ, bán 220đ, bán 5000sp

• Cpsx tăng 30%, DN dự định tăng giá Để duy trì lãi tăng A là 90đ, B là 60đ.

• Biết hê ̣ số co dãn nhu cầu theo gái sp A là 0, B là -1

Vậy quyết định công ty?

Biết Sp A đúng: giá tăng đúng

Sp B sai: giá tăng 27%

sp thay thế, tìm sang đối thủ cạnh tranh)

- Tăng giá sp A để bù vào B (790,517) duy trì 5000sp, không mất khách hàng

- CP B: 5000*40= 200000

CÂU 10: Một doanh nghiệp Việt Nam xuất khẩu rượu vang vào Hoa Kỳ Thuế nhập khẩu mà chính phủ Hoa Kỳ áp dụng đối với các loại rượu vang là 80% Giá CIF giao cho nhà nhập khẩu ở New York là 9USD/chai Chi phí dự trữ ở kho khi hàng đến là 0.2USD/chai Sản phẩm này được bán theo kênh: Nhà NK - Nhà bán lẻ Nhà nhập khẩu muốn lợi nhuận 30% giá bán cho nhà bán lẻ Nhà bán lẻ muốn lợi nhuận 40% trên giá mua của nhà nhập khẩu.

Sản phẩm của doanh nghiệp này có thể cạnh tranh được trên thị trường Hoa Kỳ không? Biết rằng tại thị trường Hoa Kỳ giá trung bình sản phẩm là 38.8USD/chai.

Giá nhà nhập khẩu mua vào = 9 x 180% + 0.2 = 16.4 (USD/chai)

Giá nhà nhập khẩu bán cho nhà bán lẻ = 16.4 x 130% = 21.32 (USD/chai)

Giá nhà bán lẻ bán ra thị trường = 21.32 x 140% = 29.848 (USD/chai)

So sánh với giá bán trung bình sản phẩm tại thị trường Hoa Kỳ là 38.8 USD/chai, thì giábán cuối cùng của nhà bán lẻ bán ra thị trường (29.848 USD/chai) thấp hơn giá bán trungbình nên sản phẩm này có thể cạnh tranh được trên thị trường Hoa Kỳ

CÂU 11: Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa trong quảng cáo quốc tế là gì? Hãy trình bày 4 lý do vì sao doanh nghiệp lựa chọn việc thích nghi hóa quảng cáo ở từng quốc gia nhất định? Cho ví dụ cụ thể?

- Tiêu chuẩn hóa trong quảng cáo:

Theo phương pháp tiêu chuẩn hóa, các quảng cáo được thực hiện giống nhau vềnội dung, bài viết thông tin về sản phẩm,…ở các quốc gia khác nhau Tuy nhiên,phương pháp cũng chỉ thành công sau khi đáp ứng các điều kiện sau đây:

 Không có những khác biệt đáng kể về sự hiểu biết sản phẩm của khách hàng

 Những động cơ mua bán, thái độ bán hàng và việc sử dụng sản phẩm đềugiống nhau hoặc tương tự

 Sự thay đổi về chất lượng sản phẩm, mẫu mã và bao bì giữa các thị trườngkhông có

 Những tài liệu dịch không đưa đến những sự hiểu lầm rõ rệt, hoặc những ýnghĩa phủ nhận

Cho nên, phương pháp này thành công là tùy thuộc vào động cơ thúc đẩy việc muasắm và điều kiện sử dụng giống nhau Khi một hoặc nhiều trong những điều kiệntrên không được đảm bảo thì chúng ta nên thực hiện phương pháp quảng cáo trênmột cơ sở theo từng thị trường một

Ví dụ: Heineken sử dụng những nét đặc trưng riêng cho những đoạn video quảng

cáo: Màu xanh quen thuộc của chai bia làm màu nền của hình ảnh; Đoạn nhạc nềnkhông đổi; Thông điệp dễ dàng được hiểu, chủ yếu nhấn mạnh nam giới; Sử dụnghình ảnh của những ngườithành đạt (người nước ngoài)

Ví dụ: Các quảng cáo của Intel luôn được thực hiện theo tiêu chuẩn hóa trên mọi

thịtrường

- Đoạn nhạc nền chỉ với 5 nốt nhạc

- Sử dụng hình ảnh chủ yếu là của giới văn phòng,với khung cảnh chung chung

- Thích nghi hóa trong quảng cáo: Những thông báo về quảng cáo thích hợp với thị

trường nước này đôi khi không thích hợp đối với thị trường trên thế giới Có thểcần phải sửa đổi quảng cáo để thích nghi với những biến đổi và xu hướng văn hóahiện nay Ta phải thực hiện bởi vì:

 Có sự khác nhau về chu kì sống của sản phẩm của từng nước.

 Có sự khác nhau về trình độ giáo dục văn hóa ảnh hưởng đến suy nghĩ và trình

độ tiếp nhận quảng cáo

 Có sự khác nhau về môi trường, văn hóa, ngôn ngữ ở các nước

 Bắt buộc thích nghi bởi các quy định của chính phủ, luật pháp của quốc gia

Ví dụ: Dù đang trong tiến trình toàn cầu hóa, người Nhật Bản vẫn có thị trườngtruyền thống và những đặc thù riêng Ngay cả nhà sản xuất túi da nổi tiếngLouis Vuitton cũng phải tạo racác sản phẩm phù hợp với thị trường này Vànhiều túi Louis Vuitton bày bán ở các shop của Nhật được thiết kế và sản xuấtchỉ dành riêng cho người tiêu dùng Nhật

Ví dụ: NIKE có chương trình quảng cáo với ngôi sao bóng chày và bóng bầu dục

của Mỹ là Bo Jackson, chương trình này thành công rất lớn ở Mỹ, nhưng thất bại ởChâu Âu, vì rất ít người Châu Âu viết Bo Jackson là ai

Ví dụ: Cocacola đã dẫn đầu danh sách những thương hiệu và quảng cáo được ưa

thích nhất trong dịp Tết ở Việt Nam Những đặc điểm của quảng cáo này đượcxem là rất thích hợp cho Thương hiệu cho quảng cáo mùa Tết

- Sử dụng màu đỏ đặc trưng, có sự xuất hiện của nhữngloại hoa tết hoặc con vậtđại diện của mùa xuân

- Lấy bối cảnh là hình ảnh đoàn viên gia đình,ấm áp và vui vẻ

- Nhạc nền lồng âm thanh quen thuộc của hãng vào các bài hát chúc Tết của ngườiViệt

Ví dụ: Công ty Cổ phần ROBOT Tosy (Tosy Robotics) xem thị trường Mỹ là thị

trường đầytiềm năng, và chọn hội chợ là cách thức đầu tiên để tiếp cận được thịtrường này Vì thế, Tosy đã tham gia triển lãm CES 2012 tại Mỹ với sự tham giacủa ngôi sao Justin Bieber – người rất thành công và nổi tiếng ở Mỹ, đặc biệt làđối với giới trẻ Sự xuất hiện của ca sĩJustin Bieber khiến gian hàng của công ty từViệt Nam này trở thành điểm thu hút sự chú ýcủa giới truyền thông và khách thamquan Và dù Tosy Robotics không tiết lộ chi phí mờiJustin Bieber ra mắt sản phẩm

là bao nhiêu, nhưng ít nhất người ta có thể thấy hiệu quảtruyền thông của sự kiệnnày

Câu 12: Anh/chị hãy nêu và phân tích các yếu tố cần tìm hiểu thuộc về cơ sở hạ tầng của một quốc gia trước khi doanh nghiệp quyết định mang sản phẩm hay dịch vụ của mình thâm nhập vào quốc gia đó? Liên hệ thực tế tại Việt Nam ?

Bao gồm các phương tiện thông tin, năng lượng và giao thông vận tải ở một quốc gia.Nghiên cứu marketing và hoạt động xúc tiến hoàn toàn phụ thuộc vào chất lượng thôngtin của một quốc gia Phương tiện truyền thông đại chúng là hệ thống các dịch vụ, điện

thoại, radio và tivi, internet…sự sẵn có của các phương tiện này thay đổi từ quốc gia nàytới các quốc gia khác Mỗi quốc gia đều có một hệ thống dịch vụ thư tín,nhưng mật độbao phủ, tính thường xuyên và độ tin cậy trong phân phát thư tín cũng khác nhau Nhiềunơi trên thế giới, ở các vùng nông thôn dịch vụ thư tín còn rất hạn chế Cần lưu ý khôngphải tất cả các quốc gia đều cho phép quảng cáo thương mại Sự bao phủ của phương tiệntruyền hình thay đổi rất lớn giữa các quốc gia và ngoài ra còn bị giới hạn bởi các qui địnhquảng cáo thương mại Hệ thống thông tin liên lạc, hệ thống giao thông vận tải, khả nănggiải phóng phương tiện các sân bay, bến cảng, hệ thống điện nước, năng lượng cung cấpcho kinh doanh, hệ thống kho bãi, hệ thống bán buôn, bán lẻ…Tất cả đều là những yếu tốrất quan trọng trong việc ra quyết định có nên lựa chọn thị trường quốc gia đó hay khôngcủa một công ty quốc tế.

Mức độ phát triển của cơ sở hạ tầng của một quốc gia ảnh hưởng đến mức độ sử dụngnguồn tài nguyên thiên nhiên của nó Nguồn cung cấp năng lượng cho các tuốc bin để tạo

ra điện ở miền Bắc Việt Nam sẽ là vô ích nếu không có hệ thống điện đề tài năng lượngtới các vùng công nghiệp ở miền Nam Cơ sở hạ tầng đồng thời xác định các nhà quản trịmarketing có thể tiếp cận được với các thị trường sống động hay không Một thị trườngmục tiêu rộng lớn có sức mua cao có rất ít giá trị nếu hàng hoá và dịch vụ không bánđược cho người tiêu dùng do hệ thống giao tiếp không tốt hoặc đường xá quá tồi tệ

Liên hệ thực tế Việt Nam:

OPPO CHỌN VIỆT NAM NĂM 2013 ảnh hưởng bởi các yếu tố cơ sở hạ tầng:

- Thời điểm đó, radio đã dần được thay thế bằng tivi, điê ̣n thoại di đô ̣ng tiê ̣n lợi hơnđiê ̣n thoại bàn…Các chiếc điê ̣n thoại thông minh được người Viê ̣t Nam ưa chuô ̣ng

vì nó giải quyết được các nhu cầu hằng ngày: liên lạc, giải trí, lướt web,…

- Samsung lúc này đang là nhà cung cấp linh kiê ̣n điê ̣n tử cho các hãng điê ̣n thoại tại

VN như Apple,

- Đường sá được sửa chửa thông thoáng hơn

- Có các hê ̣ thống cửa hàng bán điê ̣n thoại như Thegioididong,…

- Internet phát triển mạnh mẽ, quảng cáo trực tuyến là mô ̣t lợi thế của tất cả các thươnghiê ̣u, lựa chọn đại sứ thương hiê ̣u cũng sẽ ảnh hưởng đến viê ̣c thu hút khách hàng,…

Câu 13: Các anh/chị hãy phân tích ngắn gọn quá trình quốc tế hóa của doanh nghiệp? Cho ví dụ cụ thể?

Quá trình quốc tế hóa của doanh nghiệp trải qua 5 giai đoạn:

+ Kinh doanh nội địa không có xuất khẩu: Khi các doanh nghiệp xem xét các đối thủ

cạnh tranh, họ sẽ tập trung vào các đối thủ trong nước Ngày nay chúng ta có thể nhận rarằng các đối thủ cạnh tranh trong nước bao gồm các doanh nghiệp nội địa và các doanhnghiệp nước ngoài đang tiếp thị hàng hóa của họ trong thị trường nội địa của ta

Ví dụ: DN Trung Nguyên

Trên thị trường Việt Nam hiện nay có 3 thương hiệu cà phê lớn đang tranh đua nhau đểthống lĩnh thị trường nội địa Đó là thương hiệu cà phê G7, Vinacafe và Nescafe Tuynhiên, với sách lược và lối đi riêng với dòng cà phê hòa tan, cà phê G7 của Tập đoànTrung Nguyên Legend đã thống lĩnh được thị trường trong nước và đang dần vươn ra thếgiới

+ Xuất khẩu vùng ven biên giới: khu kinh tế vùng ven biên giới có sức thu hút đầu tư khá

mạnh mẽ, không chỉ đối với các nhà đầu tư trong nước mà cả với các nhà đầu tư nướcngoài Nó góp phần thúc đẩy mở rộng thị trường xuất nhập khẩu hàng hóa, tạo ra sự pháttriển ở các vùng để hình thành khu vực thị trường rộng lớn có khả năng thu hút và thâmnhập với các khu vực thị trường khác Thúc đẩy phát triển công nghiệp, dịch vụ, du lịch

và hoàn thiện kết cấu hạ tầng khu vực cửa khẩu, biên giới, Tạo môi trường thuận lợi thuhút đầu tư, Phát triển khoa học công nghệ, Hợp tác liên doanh, chuyển giao công nghệvới các doanh nghiệp trong và ngoài nước

Ví dụ:

+ Xuất khẩu ra một vài thị trường nước ngoài qua đại lý: Đại lý được hiểu như một quan

hệ giao dịch hợp pháp tồn tại khi một người hoặc một doanh nghiệp (bên được ủy quyền)được một người hoặc một doanh nghiệp (bên ủy quyền), chủ hàng thuê để tạo mối quan

hệ giữa chủ hàng với người thứ ba (bên mua hàng) Khi nhà xuất khẩu cho đại lý nhưcách xâm nhập thị trường cần phải thảo luận, đàm phán và cụ thể hóa bằng hợp đồng đạilý.Việc sử dụng đại lý giúp các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tận dụng được kinh nghiệmcủa nhà kinh đoanh địa phương Giúp giảm chi phí thâm nhập một cách đáng kể

Ví dụ: Nike sở hữu 17 đại lý phân phối trong đó có 3 đại lý phân phối tại Mỹ : 2 đại lý tạiMemphis, Tennessee và 1 tại Wilsonville , Oregon 14 đại lý phân phối còn lại phân bố tạimột số nơi trên thế giới, trong đó 2 nơi lớn nhất đặt tại thành phố Tomisato, Nhật Bản vàtại thành phố Laakdal, Bỉ Các trung tâm phân phối có vai trò như một trung tâm

Logistics và hơn cả thế Ngoài việc tiếp nhận và quản lý các đơn đặt hàng do công tyNike cung cấp , các trung tâm phân phối hoặc đảm nhận luôn vai trò Logistics hoặc liênkết với các công ty Logistics và vận tải lớn như UPS , Maersk Từ đó , những sản phẩmcủa Nike được phân phối đến mọi nơi trên thế giới

+ Xuất khẩu trực tiếp ra nước ngoài: Hình thức này đòi hỏi chính doanh nghiệp phải tự

lo bán trực tiếp các sản phẩm của mình ra nước ngoài Xuất khẩu trực tiếp nên áp dụngđối với những doanh nghiệp có trình độ và qui mô sản xuất lớn, được phép xuất khẩu trựctiếp, có kinh nghiệm trên thương trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống của doanhnghiệp đã từng có mặt trên thị trường quốc tế Hình thức này thường đem lại lợi nhuậncao , nếu các doanh nghiệp nắm chắc được nhu cầu thị trường quốc tế , thị hiếu của kháchhàng nhưng ngược lại nếu các doanh nghiệp ít am hiểu hoặc không nắm bắt kịp thờithông tin về thị trường quốc tế và đối thủ cạnh tranh thì rủi ro trong hình thức này khôngphải là ít

Ví dụ: Nike quản lý trực tiếp kênh phân phối phù hợp với các chiến lược Quản lý tốthàng tồn kho và các đơn đặt hàng, đáp ứng tốt nhu cầu của thị trường Bên cạnh đó, đểtận dụng năng lực của mình trong thiết kế và tiếp thị, Nike đã quyết định thâm nhập vàophân khúc thị trường mới bằng cách mua lại các công ty giày dép, đồ thể thao khác nhưCole Haan, Converse để mở rộng và bổ sung cho các dòng sản phẩm của mình Điều này

đã giúp cho Nike tăng cường đáng kể mô hình kinh doanh khác biệt của mình, đó là lý dothị phần thị trường và lợi nhuận tiếp tục tăng trong các năm qua

+ Xuất khẩu vốn và tổ chức sản xuất ở thị trường nước ngoài: là hình thức sở hữu trựctiếp đối với nhà xưởng máy móc thiết bị đầu tư tại một nước nào đó, liên quan đến việcchuyển giao tiền vốn, con người và công nghệ Có thể được thực hiện qua hình thức mualại một doanh nghiệp đang có sẵn hoặc thành lập một doanh nghiệp mới Hình thức sởhữu trực tiếp đảm bảo mức độ kiểm soát hoạt động doanh nghiệp cao hơn cũng như khảnăng nhận biết về khách hàng cũng như môi trường hoạt động tốt hơn đối với hoạt độngcủa doanh nghiệp

Ví dụ: Chẳng hạn, năm 2017, Apple có trụ sở tại Hoa Kỳ đã công bố khoản đầu tư 507,1triệu đô la để thúc đẩy công việc nghiên cứu và phát triển tại Trung Quốc, thị trường lớnthứ ba của Apple sau châu Mỹ và châu Âu Khoản đầu tư được công bố đã thúc đẩy sựtăng trưởng của CEO Tim Cook đối với thị trường Trung Quốc mặc dù doanh thu TrungQuốc của Apple giảm 12% so với cùng kỳ trong quý trước thông báo Nền kinh tế TrungQuốc đã được thúc đẩy bởi dòng vốn FDI nhắm vào sản xuất và dịch vụ công nghệ caocủa quốc gia, theo Bộ Thương mại Trung Quốc, tăng trưởng lần lượt 11,1% và 20,4%trong nửa đầu năm 2017 Trong khi đó, thoải mái Các quy định FDI ở Ấn Độ hiện cho

phép đầu tư trực tiếp 100% nước ngoài vào bán lẻ một thương hiệu mà không cần sựchấp thuận của chính phủ Quyết định theo quy định được báo cáo tạo điều kiện choApple mong muốn mở một cửa hàng vật lý tại thị trường Ấn Độ Cho đến nay, iPhonecủa công ty chỉ có sẵn thông qua các nhà bán lẻ trực tuyến và vật lý của bên thứ ba.

Câu 14: Anh/chị hãy nêu và phân tích các yếu tố cần tìm hiểu thuộc về chính trị của một quốc qua trước khi doanh nghiệp quyết định mang sản phẩm hay dịch vụ của mình thâm nhập vào quốc gia đó? Cho ví dụ minh họa cụ thể.

Câu 15: Tại sao lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường thế giới phù hợp là một quyết định quan trọng đối với doanh ngiệp xuất khẩu Việt Nam ?

<1>

<3>