Ôn tập thương mại cảng hàng không

CHƯƠNG 1: 1. Anh/chị hãy trình bày các hoạt động khai thác tại CHK. 1.1. Các họat động khai thác thiết yếu Chúng bao gồm: quản lý không lưu, khí tương, thông tin, an ninh và cảnh sát, phòng cháy chữa cháy, tìm kiếm cứu nạn và hoạt động bảo dưỡng đường lăn, đường băng và các tòa nhà. - Dich vụ không lưu: Điều phối giao thông HK, hướng dẫn, kiểm tra, giám sát giao thông đến và đi tại cảng. - Dich vu ̣khí tượng : Cung cấp dịch vụ khí tượng cho các đối tượng sử dụng theo quy định nhằm phục vụ công tác quản lý điều hành bay đảm bảo sự an toàn, điều hoà và hiệu quả cho hoạt động của ngành HK -Cảnh sát và an ninh: Đảm bảo an toàn, an ninh cho tất cả các hoạt động diễn ra tại CHK; Tìm kiếm hành khách, hành lý, kiểm soát truy cập về mặt quản lý hoạt động ̣này thường do cơ quan chính phủ thực hiện. - Tìm kiếm cứ u nạn nhằm tìm kiếm tàu bay hàng không dân dụng lâm nạn và cứu những người bị nạn đi trên tàu bay bất kể tàu bay và những người đi trên tàu bay thuộcquốc tịch nào

ÔN TẬP MARKETING CHƯƠNG 1:

1 Anh/chị hãy trình bày các hoạt động khai thác tại CHK.

1.1 Các họat động khai thác thiết yếu

Chúng bao gồm: quản lý không lưu, khí tương, thông tin, an ninh và cảnh sát, phòng cháy chữa cháy, tìm kiếm cứu nạn và hoạt động bảo dưỡng đường lăn, đường băng và các tòa nhà

- Dich vụ không lưu: Điều phối giao thông HK, hướng dẫn, kiểm tra, giám sát giao thông đến và đi tại cảng

- Dich vu :khí tượng : Cung cấp dịch vụ khí tượng cho các đối tượng sử dụng theo quy

định nhằm phục vụ công tác quản lý điều hành bay đảm bảo sự an toàn, điều hoà và hiệu quả cho hoạt độngcủa ngành HK

-Cảnh sát và an ninh: Đảm bảo an toàn, an ninh cho tất cả các hoạt động diễn ra tại

CHK; Tìm kiếm hành khách, hành lý, kiểm soát truy cập về mặt quản lý hoạt động :này thường do cơ quan chính phủ thực hiện

- Tìm kiếm cứ u nạn nhằm tìm kiếm tàu bay hàng không dân dụng lâm nạn và cứu những người bị nạn đitrên tàu bay bất kể tàu bay và những người đi trên tàu bay thuộcquốc tịch nào

1.2 Hoạt động phục vụ hoạt động khai thác chính

- Môt loat cac hoat động phuc vu đươc diễn ra trong pham vi CHK Môt số co liên quan trưc tiêp đên phuc vu tàu bay như: vệ sinh tau bay, xêp dỡ hanh ly, hang hoa, cung câp năng lương cho tau, đươc goi chung là dich vu sân đỗ Môt sô khác liên quan trưc tiêp đên hanh khach, hành ly hoặc hang hoa thông qua nha ga hoặc lên môt tau bay khac Cac bươc khác nhau trong quá trình phuc vu co thê do nhiêu bên khac nhau cung câp

1.3 Các hoat đông thương mai

- Đây la nhưng hoat đông tạo ra nguồn doanh thu cho CHK-SB, bao gôm, cac hoat đông thương mai liên quan đên tau bay va cac hoat đông thương mai liên quan đên hanh khach

- Đối với những hoạt đông liên quan đên tau bay, chung chi đươc xem la hoat đông thương mai khi

nhà chức trách cảng không tự khai thác mà nhượng quyền cho bên thứ ba khai thác, và CHK-SB chỉ thu phí nhượng quyền

- Các hoạt động thương mại liên quan đến khách hàng: là các hoạt động có tạo ra doanh thu thương mại không liên quan trực tiếp đến tàu bay, chỉ nhằm mục đích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tại cảng Các hoạt động này dù nhượng quyền cho bên thứ 3 thực hiện hoặc do nhà chức trách cảng tự

thực hiện đều được xem là các hoạt động thương mại Môt sô hoat đông điên hinh bao gôm: cho thuê văn phòng, mặt bằng…,

2 Các bên liên quan với CHK bao gồm những thành phần nào ?

- Các cơ quan nhà nước:

 Cơ quan quản lý hàng không dân dụng: Cơ quan này có vai trò chủ chốt trong việc ban hành quy định, cấp phép, giám sát an toàn hàng không và quản lý không lưu.

 Cơ quan hải quan: Kiểm soát hàng hóa xuất nhập khẩu qua đường hàng không, thu thuế và đảm bảo an ninh biên giới

 Cơ quan xuất nhập cảnh: Quản lý việc nhập cảnh, xuất cảnh và quá cảnh của hành khách

 Cơ quan kiểm dịch: Kiểm soát dịch bệnh và đảm bảo an toàn vệ sinh thực phẩm

 Cơ quan bảo vệ dân sự: Chịu trách nhiệm về công tác phòng cháy chữa cháy, cứu hộ cứu nạn tại sân bay

 Cơ quan cảnh sát: Đảm bảo an ninh trật tự tại sân bay

- Các doanh nghiệp hàng không:

 Hãng hàng không: Cung cấp dịch vụ vận chuyển hành khách và hàng hóa bằng đường hàng không

 Các hãng hàng không giá rẻ: Cung cấp dịch vụ hàng không với giá cả cạnh tranh

 Các hãng hàng hóa: Chuyên vận chuyển hàng hóa bằng đường hàng không

-Các nhà cung cấp dịch vụ hàng không:

 Nhà cung cấp dịch vụ mặt đất: Thực hiện các dịch vụ như làm thủ tục cho hành khách, bốc xếp hàng hóa, bảo dưỡng máy bay, cung cấp nhiên liệu

 Nhà cung cấp dịch vụ ăn uống: Cung cấp dịch vụ ăn uống trên máy bay và tại nhà ga

 Nhà cung cấp dịch vụ mua sắm: Cung cấp các dịch vụ mua sắm miễn thuế tại nhà ga

 Nhà cung cấp dịch vụ khách sạn: Cung cấp dịch vụ lưu trú cho hành khách quá cảnh hoặc bị hoãn chuyến bay

-Các đơn vị khác:

 Đơn vị xây dựng: Tham gia vào quá trình xây dựng, nâng cấp và mở rộng sân bay

 Đơn vị tư vấn: Cung cấp các dịch vụ tư vấn về thiết kế, kỹ thuật, quản lý

 Các tổ chức phi chính phủ: Tham gia vào các hoạt động hỗ trợ cộng đồng và bảo vệ môi trường

3 Trình bày các thay đổi chủ yếu trong cấu trúc sở hữu và cách tiếp cận của nghành công nghiệp cảng từ 1970 đến nay ?

Từ những năm 1970s, tiến bộ trong viêc bãi bỏ các quy định vận chuyển, tư nhân hóa và xu hướng toàn cầu hóa các hãng hàng không diễn ra nhanh chóng Sự xuất hiên của những

hang chi phí thấp mang lai các tác đông lớn đến sự vân hành của CHK Sự thay đổi căn bản xảy ra ở

ba hình thức Những sự chuyển biến này làm cho CHK chuyển từ quan điểm dịch vụ công được nhà nước quản lý sang một kỷ nguyên mới khi tư nhân có thể tham gia để cung cấp dich vu :và vận hành CHK hiệu quả hơn

1 Thương mai hóa CHK: chuyển từ dich vu :công sang doanh nghiêp kinh doanh và

áp dụng nhiều hình thức quản lý

2 Tư nhân hóa CHK: chuyển quyền quản lý CHK sang cho khu vưc tư nhân : ở các

mức độ khác nhau bằng nhiều hình thức khác nhau Hình thức này bao gồm cả

việc bán cổ phần, cho phép những nhà đầu tư chiến lược tham gia vào những

quyết sách quan trọng và làm xuất hiên các hình thức hơp đồng với khu vực tư :

nhân

3 Chuyển quyền sở hữu CHK: xu hướng này làm nổi lên nhiều nhà đầu tư và nhà

khai thác cảng, ví du :như là nhà đầu tư tài chính và công ty cung cấp cơ sở ha :

tầng

Hình thức sở hữu công tư kết hơp thì cảng bán một số cổ phần cho tư nhân Các cổ

đông có thể là các hãng hàng không hoặc các doanh nghiệp tư nhân Hình thức sở hữu tư

nhân hoàn toàn chiếm một phần rất nhỏ trong quá khứ Tuy nhiên, trong những năm gần

đây, xu hướng tư nhân hóa cảng hàng không diễn ra mạnh mẽ ở khắp nơi trên thế giới

4 Đặc điểm của các CHK đã thay đổi như thế nào trong nền kinh tế hiện nay? Những cách tiếp cận mới đó mang lại những hiểu biết gì có ích cho việc quản lý CHK?

- Ở phạm vi toàn cầu, các CHK đươc cấu trúc rất đa dạng Tuy vậy cũng có những thành phần cơ bản

mà các CHK phải đảm bảo như viêc phải có nhà ga kết nối giữa khu vực công cộng và khu bay, tại

đó tất cả các hoạt động dừng chuyến, nối chuyến, khởi hành và đến nơi của hành khách được phục

vụ Ở khu bay thì phải có khu vực khai thác tàu bay, từ sân đỗ cho đến khu vực đường lăn và đường băng Quản lý CHK đòi hỏi phối hợp và đồng bộ hóa tất cả các nhiệm vu :vận hành, mặc dù những quy trình khác nhau lai :

bao gồm những bên liên quan khác nhau, mỗi bên chiu một áp lưc pháp lý khác nhau

trong viêc cung cấp dịch vụ của ho.:

Các CHK ở thế kỷ 21 hoaṭ đông trong một môi trường kinh doanh đầy phức tạp với

nhiều mối quan tâm đa dạng: thương mại hóa nhanh chóng, hạn chế sự gia tăng năng lực cung ứng, công nghệ mới, sự hợp nhất của các hãng hàng không, ra đời của hãng hàng

không chi phí thấp, trách nhiệm của công ty trong việc thúc đẩy sự phát triển bền vững,

đảm bảo an ninh an toàn ở vi :trí hàng đầu Trong bối cảnh đó sự chuyên nghiệp trong :

việc tiếp cận cái nhìn rôṇg lớn hơn, tinh vi hơn, phức tạp hơn là điều cần thiết để đảm

bảo thành công và hiệu quả quản lý CHK

Khi lập quy hoạch cho một CHK mới hoặc mở rộng một CHK hiện hữu, điều quan trọng là phải xemxét kỹ lưỡng phạm vi ảnh hưởng của nó , không chỉ trong phạm vi chính CHK mà còn phải xét đến khu vực xung quanh Phải thực hiên các nghiên cứu thiết kế để giảm thiểu các tác động tiêu cực đến khu dân cư xung quanh (tiếng ồn và ô nhiễm), và thiết kế để nó tich hợp tốt với các phương tiện giao thông : công công khác.

Có thể thấy việc thực hiện các dự án CHK mới ngày càng trở nên khó khăn hơn mặc dù thực tế là việc các CHK quá tải hiện được xác định là trở ngại chính cho sự tăng trưởng vận tải hàng không trong tương lai Điều này chủ yếu là do sự phản đối ngày càng tăng từ người dân địa phương xung quanh Các tình huống xung đột khi phát triển một CHK thường là hậu quả của việc thiếu kế hoạch trong việc quản lý sử dụng đất

Do đó, các CHK ngày nay phải lập kế hoạch cho tương lai và tính đến các cơ hội, thách thức phát triển bền vững của họ thay vì tiến hành mở rộng công suất một cách không kiểm soát

Nhận thấy sự cần thiết của CHK đến hiệu quả hỗ trợ nền kinh tế quốc gia - các chính sách, các chương trình vận hành CHK nên được đổi mới để hỗ trợ sự phát triển hiệu quả và khả năng cạnh tranh của nền kinh tế Các CHK cần lập kế hoạch dài hạn, quản lý và hoạt động cẩn thận để đảm bảo rằng họ có thể đảm bảo năng lực và đáp ứng nhu cầu thông qua sự tăng trưởng an toàn và bền vững Hơn nữa, các CHK nên chuẩn bị để hợp tác với các bên liên quan khác tìm giải pháp cho những tác động đến môi trường không thể tránh khỏi

2 Các CHK cần hoạt động như thế nào dưới áp lực cạnh tranh trong môi trường tác nghiệp ngày càng tăng?

Các CHK thường đươc coi là độc quyền tự nhiên trong quá khứ Trước khi có sự tự

do hóa ngành vận tải hàng không, các CHK hoạt động trong một môi trường với các hãng

hàng không quốc gia, đươc: nhà nước quản lý và bảo hô :hết sức manh mẽ Trong hơn 20

năm qua, nhiều thay đổi đã diễn ra, sự cạnh tranh khốc liệt của các hãng với hành khách

cũng tạo ra ý nghĩa đối với các CHK CHK bây giờ phải cạnh tranh với nhau để giành

giật cả hành khách và hãng

Cùng với quá trình tự do hóa bầu trời, CHK ở hầu hết quy mô đề phải đối măt với những trở ngại cạnh tranh Các mô hình kinh doanh vận chuyển hàng không tập trung : hơn vào chi phí Công nghê :phát triển làm cho các hãng trở nên linh hoạt hơn Thông tin đươc cung cấp dễ dàng hơn cho hành khách Hành khách và hãng ngày càng tự do hơn trong lưa chọn, CHK ngày càng phải chủ động hơn khi cung cấp đúng sản phẩm ở đúng mức giá để có thể giữ chân khách hàng

Áp lưc cạnh tranh của CHK phải được xem xét trong đúng bối cảnh mà một CHK vận hành Chi phí của một CHK nằm phần lớn ở chi phí cố định (chi cho cơ sở ha :tầng và các chi phí vận hành cố điṇh khác để đảm bảo an ninh an toàn) Vậy nên, : CHK sẽ muốn tăng lưu lượng thông qua cảng để giảm thiểu chi phí trung bình Một trong những cách đó là gia tăng dic:h vu :và các ưu đãi liên quan đến dich vu :thương mại CHK bây giờ phải phản ứng để thu hút cả hãng và hành khách cho mình.

Vi :trí địa lý có thể mang lại một số lợi thế để thu hút những người sống gần CHK, nhưng những CHK lớn không thể đat được lợi thế quy mô chỉ với những hành khách sống lân cận CHK đó

Do vây, ngoài việc giành giật các hãng vận chuyển, sự cạnh tranh bây giờ vươn tới cả việc thu hút những hành khách có sự lựa chon giữa các CHK

3 Hãng hàng không và hành khách tác động như thế nào đến hoạt động của CHK? Vị thế của Hãng hàng không đã thay đổi

Hãng có thể sẵn sàng chuyển sang khai thác ở một CHK khác nếu điều kiện ở CHK Cũ không còn phù hợp Thống kê ở thi :trường châu Âu từ năm 2002 đến năm 2011 cho thấy mức đô :chuyển đổi caochặng bay của các hãng Có 2500 tuyến mới được mở thay cho 2000 tuyến không còn hoạt động Số chặng bay mở mới chiếm 20%, trong khi số Chặng ngừng khai thác chiếm 15% tổng số chặng bay mỗi năm Ngưng khai thác tuyến bay cũng đồng nghĩa với viêc mất lưu lương khách đều đặn cho cảng Điều này đặc biệt tồi tê :đối với những CHK bi :phu :thuộc vào môṭ hãng vận chuyển duy nhất

Hành khách có nhiều lựa chọn hơn

ACI đã thưc hiện một loạt các phân tích để chứng minh mức độ lưạ chon của hành khách và làm thế nào mà nó lại tăng đến như vây trong khoảng thời gian gần đây Sức manh lựa choṇ đến từ các yếu tốsau:

Thứ nhất mật độ CHK cao ở những khu vực có mật đô :dân số cao và kinh tế xã hôi phát triển Ở

châu Âu, khoảng 63% người dân chỉ mất trung bình hai giờ đồng hồ để tiếp cân được ít nhất 2 CHK

Thứ hai, sự gia tăng chặng bay của hãng làm gia tăng sự lưa chọn điểm khởi hành của hành khách ở

các CHK khác nhau Khoảng môt phần hai số hành khách khởi hành tại các CHK ở châu Âu cho các chuyến bay nôi địa có lưa chọn nhiều hơn một CHK để làm điều đó

Thứ ba là xuất hiện ngày càng nhiều hành khách có nhiều thông tin và nhạy cảm với giá hơn Môt

phần là do internet phát triển, môt phần là do nhóm khách đi vì muc đích giải trí đã tăng nhiều hơn trong những năm gần đây.Điều này có nghĩa là , thi :trường đã trở nên nhạy cảm về giá hơn so với vài năm trước đây

Thứ tư là sự dịch chuyển nhu cầu điểm đến Khi các điểm đến thu hút du lich và giải trí nổi lên, hãng

cũng dic:h chuyển chăng bay của mình hướng đến các điểm đến đó

Sự kết hợp của các yếu tố trên cho thấy một sự thật khốc liệt rất rõràng là hành khách có nhiều lựa chọn hơn khi chọn một CHK để khởi hành.

4.Những tiềm năng thúc đẩy cạnh tranh trong môi trường nội bộ CHK là gì?

Sự cạnh tranh nội bộ góp phần cải thiện khá rõ khả năng cạnh tranh của CHK với bên ngoài

- Sự cạnh tranh về cung cấp dịch vụ trong nội bộ: là động lực cải thiện các hoạt động nội bộ,

giúp các đơn vị kinh doanh trở nên gắn kết và có trách nhiệm hơn với nhau

Nhiều dịch vụ tại CHK như dịch vụ không lưu, an ninh, phục vu :mặt đất và các dic:h vu :thương mại khác có thể được cung cấp bởi chính CHK hoặc bên thứ ba

+ Thường thì dịch vu :F&B, khách sạn và dịch vụ đâu xe là chiụ sự cạnh tranh nhiều nhất bên cạnh dich vu : xử lý hành khách và hành lý Cách thức cung cấp các dicḥ vụ, mức đô :cạnh tranh mà dịch vụ

đó có thể tạo ra, cũng gây ra ảnh hưởng đối với sức cạnh tranh của CHK, xét trên cả về giá và về dịchvụ

+ Bản thân các cơ sở hạ tầng trong một CHK cũng có tiềm năng trở thành đối thủ cạnh

tranh của nhau

Một trong những tiềm năng thúc đẩy canh tranh là cạnh tranh về giá và dịch vụ giữa các nhà ga (sở hữu khác nhau ở mỗi nhà ga) Các tiêu chuẩn chất lượng và dịch vụ càng chuyên biệt thì càng đỡ phảicạnh tranh Về cơ bản việc cạnh tranh giữa các nhà ga không mang lại sự tối ưu về khả năng đáp ứng.Cạnh tranh không lành mạnh có thể xảy ra khi mà một hãng kiểm soát một nhà ga, cạnh tranh và ngăn chăn sự khai thác của hãng đối thủ Những nhân tố khác từ môi trường nội bộ có thể tạo ra sức mạnh hoặc cũng có thể là điểm yếu cho CHK Như nhân lực sẽ trở thành điểm mạnh cho CHK khi mà CHK đó sở hữu đội ngũ nhân lực thành thạo tay nghề, năng suất cao, phối hợp tốt với công nghệ

áp dụng trong quá trình vận hành

Ngành khai thác CHK vốn là ngành thâm dụng lao động, nhu cầu lao động trong ngành hàng không cũng đòi hỏi nhiều tiêu chuẩn hơn vì yếu tố an toàn hàng không Do đó, việc khai thác tốt nguồn nhânlực là một trong những yêu tiên hàng đầu mà nhà quản lý CHK phải đối mặt Tuy nhiên, theo xu hướng phát triển, công nghệ tự động ngày càng được áp dụng nhiều hơn ở các CHK, giúp CHK giảm thiểu được sự phụ thuộc và sức người, nâng cao khả năng tự động hóa và xử lý công việc nhanh hơn

CHƯƠNG 3:

1 Trình bày các sản phẩm, dịch vụ hữu hình và vô hình tại CHK?

 Khi tiếp cận theo chức năng, sản phẩm của CHK bao gồm tất cả các dich vu : (vô hình và hữu hi

̀nh), đáp ứ ng nhu cầu của khách hàng của các phân khúc thi :trường khác nhau.Urfer andWeinert (2011) chia các:

Chức năng hữu hình: thành cơ sở ha :tầng khu bay (đường băng đường lăn, các phương tiêṇ dẫn

đường), cơ sở ha :tầng khu vực công cộng (nhà ga, bãi đậu xe, các phương tiện giao thông kết nối trênmăt đất) và cơ sở ha :tầng hỗ trợ khai thác (bảo dưỡng tàu bay, dic:h vu :cung ứng suất ăn cho chuyến bay, các dich vụ cảnh sát và an ninh) và các khu vưc: hỗ trợ khác bao gồm cả mua bán và miễn thuế

Chức năng vô hình: được định nghĩa như là khía cạnh cấu trúc tổ chức và khai thác ( Ví dụ: hỗ trợ

công công:, điều hành (quản lý CHK, quy hoạch CHK, và quản lý hoạt động bay), khai thác (quản lý hoạt động bay, an ninh an toàn bay tại CHK), bảo dưỡng CHK và các

yếu tố bên ngoài như các quy định về chính sách và môi trường

 Các lý thuyết marketing thường chia sản phẩm ra thành sản phẩm lõi, sản phẩm thực và sản phẩm bổ sung liên quan đến nhu cầu và kỳ vong của khách hàng.

+ Sản phẩm lõi là sản phẩm mang lai lợi ích quan trong nhất mà khách hàng đang tìm kiếm + Sản phẩm thực cung cấp các lợi ích khác, Chức năng của sản phẩm, chất lượng, thương hiệu, thiết kế và đóng gói làm nên sản phẩm thực

+ Sản phẩm bổ sung, sau đó , cung cấp thêm những lơị ích và dich vụ khác cho khách hàng và quyết định môt sản phẩm khác như thế nào so với những sản phẩm cạnh tranh Hầu hết các sản phẩm sẽ cạnh tranh dựa trên sản phẩm bổ sung (Kotler et al 2008)

Mỗi phân khúc của thi :trường sẽ nhâṇ thức những mức đô :sản phẩm khác nhau Đối

với hãng, sản phẩm lõi là khả năng ha :cất cánh của máy bay, trong khi với hành khách thì

đó lại là khả năng lên và xuống khỏi máy bay Đối với các công ty vân chuyển hàng hóa

thì đó lại là khả năng chất tải và dỡ tải khỏi máy bay

Đối với hành khách, sản phẩm thực là quầy check-in, hê :thống xử lý hành lý, và các dịch vu :khác

bao gồm nhập cảnh và các thủ tục liên quan đến lên xuống tàu bay Sản phẩm thực sẽ bao gồm luôn

cả sự sẵn có của dịch vụ vận chuyển đến và đi khỏi CHK, dich vụ bán lẻ, quầy thông tin, nhà vê :sinh Ở cấp đô esản phẩm bổ sung, CHK cung cấp giải pháp marketing hỗ trợ hoặc chính sách giá khuyến

khích cho hãng, hoặc thể hiện ở hợp đồng đảm bảo dich vụ cho hãng Đối với hành khách thì đó là sựđầy đủ và đa dang của shop bán lẻ, F&B và các dịch vu :thương mại khác, các dich vu :hỗ trợ khác

 Và một cách khác để nhìn các sản phẩm của CHK là

“raw product”và “refined product”.

- Sản phẩm thô bao gồm các yếu tố hữu hình (đường băng, các tòa nhà, sân đỗ, hê : thống đe

̀n, hệ thống dẫn đường, cung cấp nhiên liêu, cứu hỏa) và dịch vu : vô hình đươc: cung cấp bởi nhân viên của chính CHK và dic: h vu : hải quan, nhâp: cảnh, an ninh

- Sản phẩm thứ cấp là các dịch vụ đươc: cung cấp bởi các doanh nghiệp nhượng quyền, đai lý dị

ch vụ, đại lý du lịch, dịch vu :vận chuyển hàng không đươc cung cấp bởi hãng (cả hữu hình và vôhình)

2 Nêu các sản phẩm, dịch vụ thương mại tại CHK và tầm quan trọng của chúng đối với hoạt động của CHK ?

Sản phẩm và dich vu ethương mại tại CHK

- Dich vụ bá n lẻ ăn u ngố và nh ngượ quy nề , D chị vụ đ u ậ x e , Cho thuê b tấ đông sản

Tầm quan trong của dich vụ thương mại

Thứ nhất, khi chuyển sự quan tâm theo hướng thương mại hoá và tư nhân hóa, các CHKcó

nhiều tự do hơn để phát triển chính sách thương mại của họ và đa dạng hóa vào các lĩnh vực mới Các cảng cũng tiếp cận hoạt động của mình theo hướng kinh doanh và gia tăng ưu tiên cho các dịch

vụ thương mại Những dịch vụ này thường được coi là một phần thứ yếu để cung cấp cho các hãng hàng không Các nhà quản lý hiện đang háo hức áp dụng các chiến lược sáng tạo và mới mẻ hơn để khai thác tất cả các cơ hội mang lại thu nhập hàng không và phi hàng không

Thứ hai, các hãng hàng không gây áp lực ngày càng tăng lên cảng hàng không để kiểm soát mức phí

hàng không tại cảng Môi trường cạnh tranh hơn và năng suất giảm đã buộc nhiều hãng hàng không phải tập trung vào các sáng kiến tiết kiệm chi phí, bao gồm thuê dịch vụ ngoài, cắt giảm số lượng nhân viên và mức lương

Thứ ba, khả năng tăng phí hàng không của một số CHK hiện nay bị giới hạn bởi các quy định chính

thức của Chính phủ đi cùng với quá trình tư nhân hóa Tác động của những áp lực lên mức phí hàng không, cả từ các hãng hàng không và từ các cơ quan quản lý, đã khuyến khích các CHK tìm cách tăng thêm thu nhập và phát triển kinh doanh từ các dịch vụ thương mại

Thứ tư, ngày càng có nhiều người đi qua các CHK và mức độ thường xuyên đi lại cũng cao hơn Do

đó, các hành khách trở nên giàu kinh nghiệm hơn, và thường được thông tin tốt hơn Khách hàng muasắm ở CHK đòi hỏi không chỉ về chất lượng dịch vụ mà còn về độ đa dạng của dịch vụ và giá cả hàng hóa dịch vụ thương mại Điều này phản ánh xu hướng chung của tiến trình phát triển, nơi mà người tiêu dùng đã trở nên khôn ngoan hơn với chất lượng

3 Anh/chị hãy trình bày các nhóm khách hàng của hoạt động thương mại tại CHK,SB

và đặc điểm nhu cầu chung của từng nhóm khách đó ?

Các hành khách giải trí hoặc hành khách thuê chuyến: thường mua khi có gì đó thúc đẩy họ và

sử dụng các dịch vụ F&B Họ được khuyến khích check in sớm và có thêm thời gian để mua sắm

Những hành khách đi vì mục đích nghỉ ngơi giải trí (leisure pax): đường dài thường có xu

hướng chi tiêu nhiều hơn các hành khách bay chặng ngắn vì họ có nhiều thời gian hơn ở CHK

Khách thường xuyên đi công tác: có thời gian rảnh ngắn hơn và ít có khả năng thăm quan các cửa

hàng Việc áp dụng rộng rãi dịch vụ phòng chờ của hãng hàng không cho khách doanh nhân vàkhách hạng nhất đã làm hạn chế thời gian ghé thăm các cửa hàng

Khách kinh doanh (business pax): lại có xu hướng sử dụng các dịch vụ ngân hàng, thuê xe và

khách sạn tại CHK Khi khách này sử dụng dịch vụ F&B, chi tiêu của họ ít bị hạn chế hơn do đượcchi trả bởi công ty

Hành khách từ các hãng chi phí thấp: không nhất thiết là những người chi tiêu dè xẻn nhưng chi

tiêu của họ có xu hướng trải đều ở các thời điểm, đặc biệt là dịch vụ F&B, vì họ không được cung cấp bữa ăn miễn phí trên chuyến bay

Hành khách nối chuyến: không có khả năng sử dụng dịch vụ ngân hàng và bưu điện, và rõ ràng là

sẽ không cần thuê xe hoặc chỗ đỗ xe Họ có thể muốn mua sắm một vài thứ, đặc biệt là hàng miễnthuế với giá cả cạnh tranh nhưng điều này chỉ có thể xảy ra nếu có đủ thời gian giữa các chuyếnbay

Khách hàng theo quốc tịch :

Người Scandinavian phải chịu thuế và phí cao thì ưa chuộng việc mua các sản phẩm miễn thuế tạicác cửa hàng ở CHK

Người Nhật cũng thường có mức chi tiêu cao cho mỗi hành khách, do mua quà tặng để mang vềnhà cho bạn bè và để phát triển các mối quan hệ

Người Mỹ, mặc dù rất thích mua sắm nói chung, thường không thường xuyên mua sắm tạiCHK và chi tiêu trung bình của họ thấp hơn nhiều

Các

nhóm khách khác

Nhân viên: làm việc tại các CHK, hãng hàng không, công ty phục vụ mặt đất, công ty nhượng

quyền và các cơ quan chính phủ có thể muốn sử dụng các dịch vụ thương mại tại CHK

Dân cư ở địa phương CHK có thể như là một trung tâm mua sắm đặc biệt nếu CHK kết nối tốt v

ới các tuyến đường bộ và đường sắt

Người đưa tiễn: Cùng với du khách, những người đưa tiễn hoặc đón hành khách tại CHK sẽ cần

các dịch vụ F&B, và dịch vụ bổ sung như hoa, quà tặng và hàng lưu niệm Doanh thu từ bãi đậu xe

có thể được tạo ra từ họ

Doanh nghiệp: CHK có thể cung cấp không gian hội nghị và phòng ốc tiện nghi cho hội họp Các

cảng có thể làm cho chúng trở nên lý tưởng cho các sự kiện kinh doanh quốc tế

4 Trình bày về hình thức nhượng quyền trong hoạt động thương mại tại CHK?

Các nhà khai thác CHK thường ký hợp đồng ủy thác với các công ty cung cấp dịch vụ Hình thức chủyếu là nhượng quyền

Nhà thầu sẽ chi trả một tỷ lệ phần trăm doanh thu cho nhà khai thác CHK, kèm theo một thỏa thuận

về khoản chi trả tối thiểu hàng năm Phí tính theo doanh thu có thể thay đổi từ 5% đối với một số hoạtđộng thương mại tại khu vực công cộng và 50% đối với các dịch vụ có mức lợi nhuận cao hơn, đặc biệtlà với bán hàng miễn thuế Tỷ lệ trả phí cũng có thể tăng với tốc độ nhanh hơn mức tăng doanh thu dưạ trên môṭ niềm tin rằng, bên nhận nhượng quyền ở vị thế doanh thu tốt hơn phải trả phí cao hơn, khi tất cả các chi phí cố định cơ bản đã được chi trả Mức trung bình phí nhượng quyền ở các CHK trungtâm thường 13-14%,doanh thu cho quà lưu niệm và khoảng 15-16%doanh thu cho đặc sản địa phương Thời gian của môṭ hơp: đồng nhượng quyền trung bình là 5 đến 7 năm Nếu hợp đồng quá ngắn, sẽkhông có thời gian để phát triển kinh doanh, trong khi nếu hợp đồng quá dài, CHK có thể bỏ lỡ doanhthu mà một hợp đồng mới có thể mang lại

Có thể có hợp đồng dài hơn (tối đa 10 năm) đối với F&B để thu lại vốn đầu tư và đôi khi hợp đồngngắn hơn được áp dụng khi muốn thử nghiệm.Nói chung hợp đồng nhượng quyền mang lại rủi ro tươngđối thấp đối với nhà khai thác CHK, vì họ không có trách nhiệm đối với các dịch vụ thương mại mà vẫnđược đảm bảo về một khoản thu nhập nhất định

CHƯƠNG 4:

1.Định hướng phát triển chung của CHK ? Xu hướng phát triển các dịch vụ

thương mại tại CHK?

Định hướng phát triển chung:

Thứ nhất, các CHK nên được vận hành với mục tiêu lợi nhuận đặt lên hà ng đầu, vì Mục đích

thương mại hay là được xem như dic: h vụ công? Nói cách khác, nếu hoạt động

theo hướng lợi nhuận thì mục tiêu vận h ành nh là làm sao cho các khoản phí của CHK bù

đắp đươc: tổng chi phí vâṇ hành Còn nếu xem là dịch vu : công thì CHK sẽ cung cấp dịch

vụ tốt hơn cho tất cả các nhóm khách hàng hàng hiện tại hoặc tương lai mà không cần

quan tâm doanh thu có bù đắp được chi phí hay không Đứng ở quan điểm thứ hai thì lợi

ích của một CHK không đo bằng lợi nhuận nó tạo ra mà bằng những tiên ích nó cung cấp

cho cộng đồng nói chung.Nói cách khác, những ngoại tác tích cực mà sân bay taọ ra

nhiều hơn chi phí nội bô : ròng Nhiều chính phủ vẫn bám vào quan điểm này Các hãng

hàng không và IATA cũng vậy Họ dùng quan điểm này để phản đối vấn đề tăng phí ở CHK

Bất cứ khi nào người ta muốn tìm câu trả lời cho câu hỏi thứ nhất, người ta laị buôc:

phải trả lời câu hỏi thứ hai: Là m cá ch nà o để giảm thiểu sự kém hiêụ quả và giảm sự thua

lỗ khi những điều nà y xảy ra? Người ta sẽ luôn muốn giảm thiểu những vấn đề trên ngay

cả khi người ta lâp: luâṇ rằng dịch vu : sân bay là dich vu : công công Điều này cần đươc: đảm bảo nếu như CHK muốn tiếp tục sống sót và phuc: vu : hiêụ quả trong tương lai Để đaṭ đươc: muc: tiêu này, người ta laị phải hiểu rõ hơn về kinh tế sân bay và quản lý sân bay Điều này laị dẫn đến câu hỏi thứ ba

Câu hỏi thứ ba: là có nên sử dung lợi nhuận có được từ những CHK lớ n để trợ cấp chéo

cho cá c CHK nhỏ hơn, những nơi nguồn thu không đảm bảo nguồn chi?

Nói cách khác, có nên xem xét các CHK trong cùng môṭ quốc gia là môṭ hê :thống duy nhất hay là

xem xét chúng trong bối cảnh tách biêṭ và caṇ h tranh với nhau? Câu trả lời sẽ có tác động

lớn đến giá cả và chính sách thương maị của CHK lớn cũng như khả năng tự tài trơ : cho

sự phát triển trong tương lai của những CHK này

Câu trả lời cho ba câu hỏi trên sẽ ảnh hưởng đến cả cáchnhững CHK của ho : đươc: vâṇ hành và ca

̉ đến vấn đề tài chính của CHK Điều này dẫn đến câu hỏi cuối cùng: cũng là quan trong nhất, đó l

à các CHKcó nên được tư nhân hóa

theo nghĩa thực sự được bá n cho công chú ng và cổ phiếu của CHKđược giao dich trên

sà n chứ ng khoá n? Đối với những chính phủ choṇ câu trả lời điṇ h hướng lơị nhuâṇ và

thương maị ở câu hỏi số 1 thì cũng không dễ dàng quyết đinh cho câu hỏi cuối cùng này

Điều này sẽ là môṭ trong những đinh hướng phát triển quan trong của CHKtrong những

thâp: niên tới

Xu hướng phát triển các hoat động thương mại tại CHK

Đối với hoat động thương mại tại CHK, việc tạo ra doanh thu thương mại tại các CHK trong thập kỷ qua đã trở nên khó khăn hơn nhiều Tỷ lệ doanh thu phi hàng không toàn cầu trong tổng doanh thu tăng từ 46% năm 1995-1996 lên 52% vào năm 1997- 1998, và đạt đỉnh năm 2001 là 54% Kể từ

đó, nó giảm trở lại khoảng 47-48% trong 5 năm tiếp theo Tương tự, doanh thu phi hàng không đã giảm từ đỉnh của 10 năm trước là 50% xuống còn 47% ở Châu Âu

Trong tương lai, các yếu tố kinh tế sẽ tiếp tục đóng một vai trò quan trọng, như với nghành bán lẻ nói chung Các xu hướng phong cách sống cũng có thể có ảnh hưởng.( Ví dụ, người ta coi trọng cuộc sống lành mạnh nên chú ý đến thực phẩm và sử dụng nhiều hơn các liệu pháp chăm sóc sức khỏe, chăm sóc con cái,và chăm sóc móng tay, móng chân và massage Doanh thu thuốc lá và rượu

có thể giảm vì những lo ngại về sức khoẻ.)

Sự phát triển của hãng hàng không cũng sẽ tiếp tục đóng một vai trò trung tâm Áp lực liên tục về phí CHK từ các hãng tiếp tục là động lực để các nhà khai thác CHK nỗ lực tìm kiếm những cách thức mới tăng doanh thu phi hàng không Tuy nhiên, điều này có thể khó khăn hơn nếu các hãng hàng không tiếp tục tự cung cấp các dịch vụ phụ trợ của họ (VD: bán hàng trên chuyến bay)

Ngược lại, dịch vụ F&B có khả năng tiếp tục là một lĩnh vực tăng trưởng cho các CHK vì các hãnghàng không hạn chế phục vụ F&B miễn phí trong chuyến bay

Một trong những yếu tố quan trọng cần được quan tâm trong tương lai là thời gian rảnh khách có tạiCHK Điều này rõ ràng là mang ý nghĩa vì khách phải thực hiện các quy trình không thể thiếu là check-in, an ninh và hải quan Những áp dụng mới về công nghệ phục vụ hành khách sẽ cho hành khách nhiều thời gian hơn ở CHK và hành vi của họ sẽ thay đổi Ngoài ra, các phát triển công nghệ này cũng giúp hạn chế không gian làm thủ tục và mang lại nhiều diện tích hơn cho các dịch vụ thương mại, mặc dù những không gian này không phải lúc nào cũng là vị trí tối ưu nếu như không

có một sự phân bổ lại toàn diện cấu hình nhà ga

Cuối cùng, internet có tác động lớn đến doanh thu thương mại bằng nhiều cách khác nhau Trong ngành bán lẻ nói chung, internet giúp người có nhiều thông tin hơn và trở nên thông minh hơn trongmua sắm Đối với bán lẻ tại CHK nói riêng, internet là kênh bán cạnh tranh đáng gườm vì nó mang đến sự thuận tiện và giá cả rẻ hơn cho người tiêu dùng Để thích nghi, các CHK đã phải phát triển các hoạt động bán hàng qua web để cung cấp khả năng lựa chọn hàng hóa, đặt hàng trước rồi nhận hàng tại nhà ga, hay phát hành các phiếu giảm giá Ngoài ra, CHK cũng phát triển các ứng dung: trên điện thoại di động hoặc là phát triển các mạng xã hội để cung cấp thông tin giảm giá hoặc những thông tin có lợi cho người mua hàng Một trong những tiến bộ công nghệ CHK áp dụng là NFC, phương pháp cung cấp cho hành khách giải pháp “all-in-one” (sử dụng điện thoại để làm thủ tục, dẫn đường, làm thủ tục lên máy bay và nhận các thông tin khuyến mãi tại đúng vị trí mà hành khách đang ở và dùng điện thoại để mua hàng)

2 Phân biệt giữa doanh thu hàng không và doanh thu phi hàng không?

3 Những yếu tố nào ảnh hưởng đến doanh thu và chi phí của CHK?

4 Các nguồn doanh thu thương mại nào có tiềm năng phát triển tại CHK ?

Thu nhập thương mại phát sinh chủ yếu từ việc cho thuê đối với hãng, đại lý phuc vu : hàng hóa, đại lý phục vu :hành khách, khách sạn, công ty cung ứng suất ăn, công ty sản xuất Trong khi thu nhập từ cho thuê được tính trên phần diên tích hoăc số thiết bi :mà bên thuê trả, phí nhượng quyền lại phátsinh chủ yếu từ các bên nhận quyền kinh doanh dịch vụ tại CHK Phí nhượng quyền thường được xác định trên lưu lương phục vụ hơn là phần không gian chiếm dụng mặc dù trong môt số hợp đồngnhượng quyền có bao gồm cả tiền thuê mặt bằng Hoạt động nhượng quyền có thể mang lại nguồn thu gia tăng từ những lĩnh vực sau:

1 Hàng miễn thuế: Đây là nguồn thu nhương quyền tiềm năng ở những CHK phục vu : chuyến bay

quốc tế vì hai lý do Thứ nhất, khoản miễn thuế khiến cho khách hàng có

thể tiết kiêm nhiều hơn khi mua sắm nên ho :sẽ mua sắm nhiều hơn Thứ hai, phí nhượng quyền

mang lại lợi nhuận biên cao hơn cho CHK khi so sánh với hoạt động cho thuê

2 Hàng không miễn thuế: Vì hàng miễn thuế chỉ được cung cấp cho những người có sử dụng

dịch vụ bay quốc tế nên sẽ bỏ qua lượng lớn khách ở khu vưc công cộng của CHK Việc cung cấp đặc sản địa phương, sách báo, đồ dùng cá nhân hoăc: đồ lưu niệm cho khách sẽ thu hút lượng khách còn lại đó

3 Các dịch vu e ăn uống: Những cửa hàng dạng này nên đươc cung cấp cả ở khu vưc :công công và

khu chờ Nếu các cửa hàng này chỉ nhắm vào hành khách thì đó là một thiếu sót nghiêm trọng Vì ngoài hành khách, còn có nhân viên CHK, ngườ đi đưa tiễn Bên cạnh dịch vụ ăn uống, ho :còn cần dịch vu :ngân hàng, bưu điên, đại lý du lịch, : thuê xe và khách sạn

4 Dich vụ giải trí: Những người không phải hành khách tại CHK có thể phát sinh nhu cầu đối với

dịch vu :chiếu phim, bida, phòng tập thể dục, trung tâm y tế hoăc thậm chí là bể bơi hay sân golf hoăc: máy chơi game

5 Bãi đậu xe: Đây là một nguồn thu lớn khác, đăc biệt là những CHK nghèo nàn về phương tiên

công cộng kết nối Dich vụ này có thể được vân hành bởi chính CHK hoăc nhựơng quyền

6 Quảng cáo: Cung cấp các outlet quảng cáo là môt họat động khác để tăng doanh thu Nhượng

quyền

Bên cạnh những nguồn thu nhượng quyền từ những dịch vụ thương mại, CHK cũng có thể nhượng quyền các dịch vu Qhàng không sau:

1 Phục vụ tàu bay: Dịch vu :này bao gồm viêc vệ sinh tàu bay, cung ứng suất ăn Trong môt số

trường hợp hiếm hoi, một hãng phục vụ dịch vụ này cho một hãng khác cũng bi :tính phí Bên canh

đó, các đơn vi :cùng cấp nhiên liệu phải trả cho CHK một khoản phí tính trên mỗi gallon ho :cung cấp cho khách hàng

2 Phục vu e hành khách, hành lý và hàng hóa: Doanh thu nhượng quyền đến từ việc chuyển giao

dic:h vụ phục vụ hàng khách, hành lý và hàng hóa của CHK sang cho đại lý

5 Theo anh/chị, các nguồn doanh thu thương mại nào có tiềm năng phát triển tại CHK ở Việt Nam? Đánh giá tình hình hiện tại và đề xuất các giải pháp tối đa hóa doanh thu nhượng quyền khai thác tại CHK tại Việt Nam ?

- Tiềm năng

Dịch vụ ăn uống: Với nhu cầu ăn uống ngày càng tăng của hành khách, các nhà hàng, quán cafe tại CHK có thể đa dạng hóa menu, phục vụ các món ăn đặc sản địa phương và các món ăn quốc tế

Bán lẻ: Các cửa hàng miễn thuế và không miễn thuế có thể kinh doanh đa dạng các mặt hàng như thời trang, mỹ phẩm, đồ lưu niệm, đặc sản địa phương

Dịch vụ giải trí: Các dịch vụ như spa, massage, phòng chờ cao cấp, khu vui chơi giải trí cho trẻ

em có thể thu hút hành khách và tạo ra doanh thu ổn định

Quảng cáo: Các vị trí quảng cáo tại CHK như màn hình LED, bảng hiệu, tạp chí hàng không có thể mang lại nguồn thu đáng kể.

- Đánh giá tình hình hiện tại

Ưu điểm: Lượng hành khách tăng trưởng ổn định, tạo tiềm năng lớn cho doanh thu phi hàng

không,Một số sân bay lớn như Nội Bài và Tân Sơn Nhất đã có bước đầu cải thiện dịch vụ bán lẻ và quảng cáo

Hạn chế: Quy hoạch không gian thương mại chưa hiệu quả, hạn chế về diện tích và chất lượng

dịch vụ Mức độ cạnh tranh thương mại chưa cao, thiếu các thương hiệu quốc tế lớn Công nghệ trong các dịch vụ như bãi đỗ xe và quảng cáo chưa hiện đại

- Đề xuất các giải pháp

a Tối ưu hóa quy hoạch không gian thương mại

 Mở rộng diện tích dành cho bán lẻ, ăn uống, và dịch vụ giải trí trong nhà ga

 Quy hoạch khu vực miễn thuế ở vị trí chiến lược, tăng trải nghiệm mua sắm của hành khách

b Ứng dụng công nghệ trong quản lý và vận hành

 Triển khai hệ thống quản lý thông minh cho bãi đỗ xe, thanh toán điện tử

 Tích hợp công nghệ phân tích dữ liệu để cá nhân hóa dịch vụ, tăng cường tương tác khách hàng

c Thu hút đối tác nhượng quyền chất lượng cao

 Kêu gọi hợp tác với các thương hiệu quốc tế, chuỗi bán lẻ, và nhà hàng nổi tiếng

 Đẩy mạnh các chương trình ưu đãi và chia sẻ lợi ích với đối tác nhượng quyền

6 Anh/chị hãy trình bày một số phương pháp nhằm gia tăng nguồn thu từ hoạt động thương mại tại các CHK, SB ?

1 Tối ưu hóa quy hoạch và sử dụng không gian thương mại

 Tăng diện tích dành cho bán lẻ và dịch vụ ăn uống: Mở rộng không gian cho các cửa hàng miễn thuế, quầy lưu niệm, nhà hàng, và khu vực giải trí tại nhà ga

 Đa dạng hóa loại hình dịch vụ: Tích hợp các dịch vụ như spa, khu vực chơi cho trẻ em, và phòng gym tại sân bay

 Tận dụng không gian chưa sử dụng: Quy hoạch và khai thác các khu vực ít được chú ý, như hành lang phụ hoặc tầng trên của nhà ga

2 Phát triển các mô hình nhượng quyền kinh doanh

 Hợp tác với các thương hiệu nổi tiếng: Thu hút các thương hiệu quốc tế và nội địa nổi tiếng

để nâng cao sức hấp dẫn của sân bay

 Mở rộng loại hình kinh doanh nhượng quyền: Nhượng quyền cho các doanh nghiệp trong lĩnh vực ăn uống, bán lẻ, và dịch vụ chăm sóc sức khỏe

 Chính sách ưu đãi cho đối tác: Đưa ra các chính sách thuê mặt bằng linh hoạt và ưu đãi để thu hút các doanh nghiệp

3 Ứng dụng công nghệ trong thương mại

 Cung cấp trải nghiệm mua sắm kỹ thuật số: Tích hợp ứng dụng di động cho phép hành khách mua sắm trực tuyến và nhận hàng tại sân bay

 Quảng cáo kỹ thuật số và cá nhân hóa: Sử dụng dữ liệu hành khách để cung cấp các quảng cáo và ưu đãi phù hợp, tăng khả năng chuyển đổi

 Triển khai hệ thống thanh toán không tiền mặt: Cải thiện trải nghiệm mua sắm với các hìnhthức thanh toán hiện đại, như mã QR và ví điện tử

4 Đầu tư vào dịch vụ quảng cáo và truyền thông

 Quảng cáo kỹ thuật số: Sử dụng màn hình LED, bảng tương tác, và các công nghệ AR/VR

để nâng cao trải nghiệm quảng cáo

 Khai thác không gian quảng cáo sáng tạo:Tận dụng các khu vực độc đáo như băng chuyềnhành lý, lối đi bộ, và ghế ngồi để đặt quảng cáo

 Chương trình hợp tác quảng cáo: Liên kết với các hãng hàng không và thương hiệu lớn để đồng tổ chức các chiến dịch quảng bá

CHƯƠNG 5:

1.Trình bày các loại phí hàng không và phi hàng không tại CHK Hiện nay, cơ quan nào đang chịu trách nhiệm điều tiết các mức phí thu tại hệ thống CHK, SB ở Việt Nam?