cách thức tìm kiếm những khách hàng mơ ước

Có lẽ khách hàng còn là những người mà bạn sẽ tiếp xúc nhiều hơn cả gia đình hay con cái của bạn, vì phần lớn thời gian của bạn là dành cho công việc, nơi mà bạn cần những người khách hàng đến và mua sản phẩm của bạn. Và chỉ đến cuối ngày bạn mới trở về nhà bên người vợ và những đứa con đáng yêu của mình. Tôi dám chắc, nếu bạn không chủ tâm lựa chọn khách hàng mơ ước cho mình, đến một ngày nào đó bạn sẽ cảm thấy chán ngán và muốn vứt bỏ hết tất cả để không phải gặp gỡ hay tiếp xúc với bất kỳ khách hàng nào nữa. Đặc biệt, nếu bạn là một người mới khởi nghiệp, tinh thần của bạn sẽ cực kỳ quan trọng, nó quyết định đến việc doanh nghiệp của bạn có lớn mạnh được hay không

CHIẾN LƯỢC CÓ ÐƯỢC

khách hàng

MỤC LỤC

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC CỦA BẠN 5

BẠN CÓ THỂ TÌM THẤY HỌ Ở ĐÂU? 9

SỬ DỤNG “MỒI” ĐỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG 13

CHĂM SÓC KHÁCH HÀNG .20

BẠN MUỐN MANG LẠI CHO KHÁCH HÀNG KẾT QUẢ NÀO? 24

M ột trong những điều tuyệt vời nhất

tạo nên sự khác biệt giữa doanh nghiệp của bạn với doanh nghiệp đối thủ chính là khả năng tìm kiếm khách hàng chất lượng cho doanh nghiệp

Khách hàng là người trực tiếp trả lương cho bạn, họ là những người quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp bạn, họ là người được trao quyền năng vô hạn trong việc phán xét sự hưng thịnh hay lụi bại của mỗi doanh nghiệp Do đó, việc tìm đúng khách hàng mơ ước – những người sẽ đem đến cho bạn những khoản lợi nhuận lớn sẽ là điều vô cùng quan trọng

Khách hàng mơ ước chính là những người sẽ mua sản phẩm của bạn, họ trung thành với bạn, và hơn thế nữa họ sẽ giới thiệu bạn với những khách hàng khác

Sẽ là dễ dàng nếu bạn biết cách tìm kiếm khách hàng mơ ước của mình, nhưng sẽ cực kỳ khó khăn và chông gai nếu bạn phó mặc điều đó cho những sự ngẫu nhiên quyết định Chính vì lẽ đó mà hôm nay đây, Công Anh sẽ giúp bạn xác định được khách hàng mơ ước của mình và hướng dẫn bạn làm cách nào để những khách hàng đó sẽ luôn nghĩ đến bạn đầu tiên

Để xác định được khách hàng mơ ước của mình như thế nào? Tìm họ ở đâu? Và làm sao để thu hút được họ? Tất cả

sẽ được trả lời ngay sau đây

XÁC ĐỊNH KHÁCH HÀNG MƠ ƯỚC CỦA BẠN

Đa số chúng ta thường bắt đầu với ý tưởng

về một sản phẩm nào đó, nhưng chúng ta lại không bắt đầu với việc xác định chúng

ta sẽ làm việc với ai và họ là những con người như thế nào, trong khi họ lại là những người mà chúng ta sẽ tiếp xúc hàng ngày

Có lẽ khách hàng còn là những người mà bạn sẽ tiếp xúc nhiều hơn cả gia đình hay con cái của bạn, vì phần lớn thời gian của bạn là dành cho công việc, nơi mà bạn cần những người khách hàng đến và mua sản phẩm của bạn Và chỉ đến cuối ngày bạn mới trở về nhà bên người vợ và những đứa con đáng yêu của mình

Tôi dám chắc, nếu bạn không chủ tâm lựa chọn khách hàng mơ ước cho mình, đến một ngày nào đó bạn sẽ cảm thấy chán ngán và muốn vứt bỏ hết tất cả để không phải gặp

gỡ hay tiếp xúc với bất kỳ khách hàng nào nữa Đặc biệt, nếu bạn là một người mới khởi nghiệp, tinh thần của bạn sẽ cực

kỳ quan trọng, nó quyết định đến việc doanh nghiệp của bạn có lớn mạnh được hay không

Một vài người bạn của tôi khi mới bắt đầu khởi nghiệp,

họ dành rất nhiều thời gian để nghiên cứu về sản phẩm mà

họ muốn bán, họ đưa ra những ý tưởng cực kỳ độc đáo và mới lạ để tạo ra những điểm khác biệt đối với sản phẩm của đối thủ, họ quảng cáo rầm rộ trên các phương tiện thông tin và những tờ rơi, họ chọn cho mình một vị trí bán hàng thuận lợi, họ thậm chí còn tập duyệt cho nhau về cách bán hàng và xử lý những lời từ chối ra sao Họ làm việc rất hào hứng, mọi việc dường như đều thật hoàn hảo và có lẽ đây là một sự khởi đầu tốt đẹp cho một sự nghiệp mới.

Với những đặc tính khác biệt của sản phẩm, họ bán được rất nhiều hàng và thu về hàng trăm nghìn đô la mỗi năm Nhưng càng ngày tôi càng thấy họ ít cười và hay cáu gắt hơn Họ ghét phải đi làm, họ ghét phải tiếp xúc cả ngày với những người kém hiểu biết nhưng lại suốt ngày hoạnh họe và đòi hỏi những điều vô lý, mỗi ngày trôi qua là một ngày họ phải vật lộn với những khách hàng như vậy Họ có mọi kỹ năng để xử lý công việc nhưng họ thực sự quá chán nản với việc này, họ muốn từ bỏ

Vậy là cuối cùng, những người bạn của tôi đã họp nhau lại và tuyên bố đóng cửa, họ xác định lại tất cả mọi vấn đề

từ đầu và chuyển hướng kinh doanh sang một sản phẩm mới với những người khách hàng mà họ mong muốn được làm việc cùng Và việc làm mới đó đã dẫn họ đến thành công, khác với trước kia thì hiện tại, mỗi ngày họ đều hào hứng được thức dậy và đi làm, họ muốn gặp, tiếp xúc và

làm việc với những người khách hàng dễ tính, vui vẻ, lịch

sự và cực kỳ hiểu biết Với tinh thần đó họ đã mở được rất nhiều chi nhánh trong toàn thành phố và một vài tỉnh thành lân cận khác

Chính vì sự ảnh hưởng lớn lao đó từ khách hàng mà bạn cần phải nghiêm túc xác định cho mình những khách hàng

lý tưởng Bạn cần phải biết khách hàng mà bạn muốn hướng đến là những ai, họ làm công việc gì, họ có sở thích và tính cách như thế nào, những mục tiêu, ước mơ và khát vọng của

họ ra sao

Với sự phát triển nhanh chóng của internet, bạn sẽ không phải tốn quá nhiều thời gian để tìm hiểu xem những khách hàng mơ ước của bạn đang ở đâu, chỉ bằng cách xác định chính xác đối tượng mà bạn hướng tới, Google sẽ đưa

ra cho bạn hàng tá những kết quả mà bạn cần tìm

Chẳng hạn hình tượng khách hàng mà bạn muốn làm việc cùng là một người đàn ông thành đạt, bạn có thể đặt tên cho người đàn ông đó là H Sau đó bạn liệt kê những đặc điểm về khách hàng H của bạn: anh ta là một người cầu tiến

và thành đạt, anh ta muốn giúp đỡ mọi người vượt qua được cuộc sống khó khăn và giúp họ tạo dựng những cuộc sống mới tốt hơn, anh ta đã phát triển sự nghiệp của mình và có được nguồn thu nhập lên tới mười con số một năm

Sau đó bạn có thể vào Google hình ảnh và gõ cái tên H cùng với những đặc điểm trên Sau vài phút là bạn đã có thể tìm được một bức ảnh đúng với ý của bạn Bạn in bức ảnh ra treo nó lên tường, và rồi bạn tìm một bức ảnh thật làm đại diện Bạn sẽ thấy nó thật hiệu quả vì lúc này bạn đã có được một hình ảnh rõ ràng về khách hàng lý tưởng của bạn thay

vì những hình ảnh mờ ảo trong đầu

Hãy dành ra một khoảng thời gian và suy nghĩ về điều

đó Khi bạn càng xác định được rõ ràng thì bạn càng biết được chính xác đối tượng mình sẽ phục vụ và làm việc cùng

là như thế nào và tiến hành tìm kiếm họ được nhanh chóng

BẠN CÓ THỂ TÌM THẤY HỌ Ở ĐÂU?

T hị trường được tạo ra từ những con người

thật, bằng hành động thật và nhu cầu thật

Do đó bạn cần biết được chính xác bạn có thể tìm thấy những khách hàng mơ ước đấy Ở ĐÂU? Họ thường lang thang những đâu mỗi khi lên mạng? Họ có dùng Facebook hay mạng xã hội nào khác không? Họ thường dành nhiều thời gian để vào những trang web nào? Họ có nhận đăng ký bản tin nào qua email không? Từ khóa nào

mà họ đang tìm kiếm trên Google? Những quyển sách nào

họ hay mua? Họ có những sở thích nào khác? Họ yêu thích thể thao hay nghệ thuật?

Tất tần tật những gì liên quan đến khách hàng bạn cần phải nắm rõ để có được những con người phù hợp nhất với mong muốn của mình Nếu bạn không xác định rõ ràng câu hỏi về ai là khách hàng lý tưởng mà bạn mong muốn được làm việc cùng thì bạn sẽ rất khó có thể xác định được những khách hàng lý tưởng đó đang ở đâu

Việc tìm kiếm những thông tin này thực sự không hề khó khăn, bạn chỉ cần dành ra một chút thời gian truy cập vào internet là bạn có thể thu thập được tất cả những thông tin liên quan đến khách hàng của bạn

Khách hàng giống như những khối vàng trong một ngọn núi khổng lồ, do đó công việc của bạn là phải tìm ra được khối vàng đó Khi mới bắt đầu tới ngọn núi, bạn không thể biết được chính xác vàng nằm ở đâu, bạn có thể đào xới

và dò tìm vài chỗ nhưng cũng không ra kết quả gì Nhưng nếu bạn kiên nhẫn và cố gắng tìm thêm chút nữa, rồi chút nữa, cuối cùng bạn sẽ nhặt được những mẩu vàng đầu tiên Thông thường thì vàng thường kết lại với nhau theo một mạch nào đó và chạy xuyên qua ngọn núi Nếu bạn đã tìm được một mẩu vàng thì chắc chắn bạn sẽ tìm được số vàng còn lại, càng khai thác thì bạn lại càng thấy nhiều vàng hơn.Tương tự, nếu bạn tìm ra được khách hàng lý tưởng của mình đang ở đâu thì việc bạn tìm thấy những khách hàng

tiếp theo sẽ trở nên dễ dàng hơn bao giờ hết Vì “ngưu tầm

ngưu, mã tầm mã”, những người giống nhau, có sở thích

như nhau thì họ sẽ thường chơi cùng nhau Họ thường tham gia các nhóm có những người giống như mình, do đó nếu bạn tìm ra được một khách hàng lý tưởng thì bạn có thể tiếp tục truy cập sâu hơn nữa, bạn tìm ra được những trang web hay, những nhóm mà họ tham gia, bạn thâm nhập vào trong nhóm này và cuối cùng bạn sẽ thấy cả một rừng rộng lớn những người bạn cần tìm

Trên Facebook cũng có rất nhiều nhóm khiến cho bạn

dễ dàng tìm ra những khách hàng mà bạn cần Nếu bạn

muốn bán đồ cho những người mẹ có con nhỏ, bạn có thể lên Facebook và vào phần tìm kiếm đánh ra những cái tên như: Hội những người yêu trẻ, Hội những bà mẹ đang nuôi con nhỏ Nếu bạn đang cần bán hay cho thuê những căn hộ, bạn có thể đánh ra những cái tên nhóm như: Những người

có nhu cầu thuê nhà hay nhóm Nhà ở rất nhiều những cái tên nhóm sẽ hiện lên và mở ra cho bạn một thị trường rộng lớn trong tương lai

Còn một cách khác nữa, cách làm này sẽ tốn chi phí hơn một chút nhưng sẽ mang lại cho bạn hiệu quả cao hơn, đó

là bạn có thể thuê người giúp bạn tìm kiếm hoặc thiết lập những hệ thống có thể thâm nhập vào những nhóm đó một cách hiệu quả nhất Vì bạn không thể làm hết được mọi việc,

mà đôi khi những nhóm khách hàng lý tưởng của bạn lại ẩn sau những cái tên không hề liên quan đến hoạt động bên trong nhóm Do đó, người mà bạn thuê về sẽ thay bạn làm hết những việc này một cách nhanh chóng

Khách hàng của bạn thích được tụ họp cùng nhau, và họ

sẽ thoải mái chia sẻ những ý kiến, quan điểm của mình lên đây một cách thoải mái để cùng nhau bàn luận Đó chính là lợi thế của bạn khi bạn tìm ra được những nhóm này, bạn

sẽ biết tâm lý khách hàng ra sao, họ có suy nghĩ gì về những sản phẩm hay dịch vụ tương tự mà bạn đang cung cấp ra thị trường, họ có thích chúng hay không hay họ muốn được cải

tiến thêm những phần nào Khi biết được những điều đó, bạn sẽ nhanh chóng cải tiến được sản phẩm hay dịch vụ của mình phù hợp nhất với tất cả khách hàng

Chính vì vậy mà bạn không thể không tìm kiếm vị trí những khách hàng mơ ước của mình Nó sẽ là một trong những công cụ quan trọng trong việc hỗ trợ bạn phát triển

sự nghiệp

SỬ DỤNG “MỒI” ĐỂ THU HÚT KHÁCH HÀNG

M uốn cá cắn câu bạn phải dùng mồi mà

con cá sẽ thích – con giun, chứ không phải là thứ bạn thích – viên kẹo hay chiếc bánh Muốn dụ cọp ra khỏi hang, bạn phải dùng thịt

để nhử cọp chứ không phải đống cỏ Muốn bắt được thỏ bạn không thể dùng con giun thay cho củ cà rốt

Một khi đã xác định được đối tượng mình cần hướng

tới, bạn sẽ phải tạo ra “mồi” thích hợp để thu hút được

những đối tượng đó Trong bán hàng, có rất nhiều cách để

tạo ra “mồi” mà bạn có thể áp dụng và đảm bảo rằng đó sẽ

là những “miếng mồi” ngon mà bất cứ khách hàng nào cũng muốn mình được sở hữu Những “miếng mồi” mà bạn có thể

dùng là:

thiệu sản phẩm miễn phí.

sản phẩm.

“Mồi” mà bạn sử dụng phải là những thứ mà khách hàng

mơ ước của bạn quan tâm và nó phải làm trỗi dậy được sự khao khát sở hữu của khách hàng Bạn thực hiện càng ấn tượng, khách hàng sẽ càng nhớ tới bạn và trung thành với bạn nhiều hơn

Cách đây một thời gian, tôi được những nhà quản lý cấp cao của một siêu thị mời đến giúp họ giải quyết vấn đề mà

họ đang vướng mắc Đó là một siêu thị chuyên bán những

đồ gia dụng, nhưng trong vài năm trở lại đây không hiểu vì sao khách hàng không còn muốn lui tới đây nữa, khiến cho việc làm ăn của họ bị trì trệ và dẫn tới thua lỗ hàng tỷ đồng

Họ muốn tôi đến tìm hiểu nguyên do và giúp họ xây dựng bản kế hoạch phát triển doanh nghiệp Tôi đã vui vẻ nhận lời và đến siêu thị nọ để khảo sát

Sau một thời gian tìm hiểu tôi đã phát hiện ra những nguyên nhân khiến cho siêu thị đã từng đông khách nhất này rơi vào tình trạng như ngày hôm nay

Thứ nhất, có rất nhiều những siêu thị khác mọc lên ở

quanh khu vực của họ

Thứ hai, sản phẩm của họ khá nghèo nàn, không đa

dạng như những siêu thị khác

Thứ ba, họ không bao giờ tổ chức những chương trình

giảm giá, khuyến mại hay tri ân khách hàng

Thứ tư, thái độ phục vụ của nhân viên siêu thị không

được tốt, trong giờ làm việc nhưng mỗi người lại cầm một chiếc điện thoại lướt web và rất hời hợt với khách hàng

Chính vì vậy tôi đã yêu cầu giám đốc nhân sự, giám đốc kinh doanh và giám đốc tổ chức sự kiện chấn chỉnh lại tình trạng này ngay lập tức Đối với bộ phận kinh doanh, tôi yêu cầu các mặt hàng cần phải phong phú và đa dạng hơn, vì các sản phẩm ở đây khá nghèo nàn, họ vẫn chỉ bán những mặt hàng giống như cách đây cả chục năm, trong khi hiện nay có rất nhiều sản phẩm mới được ra đời hiện đại hơn và nhiều mẫu mã hơn rất nhiều Trong khi nếu khách hàng cần mua nhiều sản phẩm khác nhau, họ sẽ đến những siêu thị có thể cung cấp cho họ đủ các loại mặt hàng để chọn lựa, vừa tiện lợi mà không phải tốn quá nhiều thời gian cho việc đi lại Cách bài trí ở đây cũng cần phải sắp xếp lại, những mặt hàng có liên quan đến nhau nên được bày bán gần nhau Chẳng hạn như bát đĩa hay hộp đựng gia vị nên được xếp cùng một dãy; thìa, đũa, muôi múc canh cùng những vật dụng khác như kẹp gắp, kéo cắt thức ăn, dao, thớt nên được xếp cạnh nhau; nồi cơm điện có thể được bày bán cạnh xoong chảo, tiếp đến là việc bày bán những đồ gia dụng khác cũng liên quan đến nhau như bếp gas, bếp từ, ấm điện và một số vật dụng khác

Không phải ngẫu nhiên mà tôi yêu cầu họ bài trí lại như vậy Vì rất nhiều khi khách hàng đang lựa chọn mua sản phẩm này, nhưng nhìn thấy sản phẩm khác liên quan

và họ chợt nhận ra mình cũng đang cần thứ đó, có những khi khách hàng không nhận ra là mình đang thiếu hay đang cần một loại vật dụng nào đó, và đây chính là cách chúng ta

“nhắc nhở” giúp khách hàng nên chuẩn bị đầy đủ những vật

dụng liên quan đến công việc bếp núc của họ

Có lần tôi vào siêu thị và định bụng chỉ mua một hộp đũa thôi, tôi vào đến kệ bày những hộp đũa và bắt đầu lựa chọn, nhưng rồi tôi thấy những chiếc thìa được bày bán ngay bên cạnh, tôi lại mua thêm thìa để phòng khi nếu gia đình

có khách là trẻ nhỏ, rồi tôi lại nhận ra mình cần thay chiếc kéo ở nhà vì nó đã quá cùn khiến cho việc cắt đồ của tôi gặp khó khăn, tôi lại mua thêm kéo cứ như vậy, tôi đã nhìn thấy rất nhiều thứ và cũng mua rất nhiều thứ, trong khi dự định ban đầu của tôi chỉ là mua một hộp đũa mà thôi Thế nhưng cuối cùng tôi lại tha về cả một túi lớn những đồ mà

khi đến siêu thị tôi mới “chợt nhận ra” đó Chính vì vậy mà

cách bài trí các mặt hàng cực kỳ quan trọng trong việc gia tăng doanh thu của siêu thị

Đối với bộ phận nhân sự, tôi yêu cầu phải đào tạo lại cấp tốc tất cả những nhân viên bán hàng ở đây, vì họ là những

bộ mặt đại diện cho hình ảnh của cả siêu thị Tôi bắt đầu lên

kế hoạch đào tạo cấp tốc này, trong vòng 1 tuần, tôi muốn

họ phải thay đổi hoàn toàn và trở nên chuyên nghiệp hơn Tôi đưa ra những tệp giấy đã được tôi đánh máy cẩn thận

và buộc họ phải học thuộc tất cả những thông tin liên quan đến toàn bộ sản phẩm mà họ đang chịu trách nhiệm bán, tôi dạy họ cách chào hàng và dẫn dắt khách hàng từ chỗ chưa

có ý định mua sang việc muốn sở hữu món hàng đó ngay lập tức, cách xử lý những lời từ chối và giải quyết những sự việc bất ngờ xảy ra, tôi buộc họ phải thực hành với nhau và tôi sẽ kiểm tra ngẫu nhiên một vài người Cuối cùng tôi đào tạo họ

về thái độ của một người bán hàng chuyên nghiệp, luôn tự tin, tươi cười, thân thiện và đồng cảm với khách hàng Vậy

là trong một tuần đầu tiên, tôi đã đào tạo được một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp mà bất cứ siêu thị nào cũng muốn được sở hữu

Vấn đề cuối cùng là việc tổ chức sự kiện Tôi yêu cầu siêu thị nên tổ chức những sự kiện lớn để thu hút khách hàng, đó là chương trình tri ân khách hàng vào ngày kỷ niệm thành lập doanh nghiệp, những chương trình khuyến mại hay giảm giá vào các dịp lễ tết, những chương trình trúng thưởng khi mua sản phẩm của siêu thị những ý tưởng này nếu được thực hiện sẽ khiến nhiều người biết đến siêu thị hơn và nó sẽ thực sự hữu ích cho sự phát triển lớn mạnh của doanh nghiệp