Trình bày về các phương thức tìm kiếm khách hàng trong và ngoài nước cho các doanh nghiệp xuât nhập khâu và bán lẻ

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẺ, TIỂU LUẬN BỘ MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỨ Đề tài: Trình bày về các phương thức tìm kiếm khách hàng trong và ngoài nước c

TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẺ,

TIỂU LUẬN

BỘ MÔN THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỨ

Đề tài: Trình bày về các phương thức tìm kiếm khách hàng trong và ngoài nước

cho các doanh nghiệp xuât nhập khâu và bán lẻ

Sinh viên thực hiện

Giáo viên hướng dẫn

Lớp Tín chỉ

MSSV

Mục lục

1 Doanh nghiệp bán lẻ và đặc điểm khách hàng của doanh nghiệp bán lẻ 2- 2 2 s52 s<¿ 4

2 Doanh nghiệp xuất nhập khâu và đặc điểm khách hàng của doanh nghiệp xuất nhập khẩu 4

IH Các phương thức tìm kiếm khách hàng của doanh nghiệp bán lẻ và xuất nhập khảu 5

1 _ Đối với chung doanh nghiệp bán lẻ và xuất nhập khâu - 2- 2 < 2£ £*££££££££££Ez£ ke£zzeczzcxe 5

Nó n8 ố 5

b Các phương thức mới, áp dụng thương mại điện TỬ - 5 <5 5522511113353 15555515552 7

2 Phương thức riêng đối với Các doanh nghiệp bán Ïẻ + 5< 2S E1 £E 8 1E 1 122112222 cEE 1O

IV _ Xu hướng phát triển của phương thức tìm kiếm khách hàng của doanh nghiệp xuất nhập khâu và i80 0 .Ỏ 14

L Lời mở đầu

H Tổng quan lí thuyết

1 Doanh nghiệp bán lẻ và đặc điểm khách hàng của doanh nghiệp bán lẻ

Trong lĩnh vực bán lẻ, các doanh nghiệp thường xuyên phải đối mặt với việc tìm khách

hàng mới, những nã lịyc quang 8 NŠ H õ lực quảng cáo, tiếp : eếP thị và hà định hán đi iá đều nhà ặm miúc đíc c đi út các khách hàng Những nô lực nấy là cần thiệt nhưng đồng f có thề iên doan l Nghiệp) bh IẾP ao tôn lồ công sức và tiền bạc khi không xác định được đúng đối tượng khách hàng

Trong môi trường bán lẻ cạnh tranh gay gắt, các doanh nghiệp thường muốn thể hiện sự

khác biệt của mình bằng cách đi vào những phân khúc hẹp Vì vậy, doanh nghiệp không chỉ đầu

tư vào việc tìm hiểu những đặc điểm riêng của nhóm khách hàng mục tiêu, mà còn nỗ lực để trở

thành một phần gắn liền với đời sống của những khách hàng này

Các nhà bán lẻ tạo ra một cộng đồng khách hàng có cùng đặc điểm, lỗi sống, phong cách

và thái độ Để tạo nên cộng đồng khách hàng riêng của mình, doanh nghiệp chủ động bỏ qua nhgng khách hàng không có cùng nhgng điểm chung với nhóm khách hàng mục tiêu Doanh nghiệp bán lẻ độc lập không thế bán tất cả mọi sản phẩm cho mọi khách hàng

Khách hàng của daonh nghiệp bán lẻ có thể chia ra :

- Khách hàng trong nước và khách hàng nước ngoài

- Khách hàng cá nhân và khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp

Tuy nhiên nhóm khách hàng chủ yếu là khách hàng cá nhân và khách hàng nội địa

2 Doanh nghiệp xuất nhập khẩu và đặc điểm khách hàng của doanh nghiệp xuất nhập

Các doanh nghiệp xuât nhập khâu càng ngày càng tham gia sâu rộng vào quá trình giao dịch thương mại quốc tế

Đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, đối tượng khách hàng có thê là cá nhân, tuy nhiên

đối tượng khách hàng là Tổ chức, doanh nghiệp chiếm phần đa số Khách hàng nội địa và khách

hàng nước ngoài Có sự đa dạng về giá cả, về nhu cầu, sở thích và nguồn cung cấp đầu vào giữa các nước của các doanh nghiệp xuât nhập khâu

HI Các phương thức tìm kiếm khách hàng của doanh nghiệp bán lề và xuất nhập khảu

1 Đối với chung doanh nghiệp bán lẻ và xuất nhập khẩu

a._ Phương thức truyền thống

Báo, tạp chí, truyền hình, catalogue gửi đén khách hàng

« Phương tiện truyền thông nói chung, như

những tờ nhật báo lớn, được chia thành nhiều

phần để người đọc dễ tìm những thông tin về

loại nội dung đặc biệt nào đó hay tạp chí

cũng đều là công cụ tra cứu hiệu quả, với nội

dung được thiết kế phù hợp với từng nhà

quảng cáo và người mua Những ấn bản mang

tính chuyên biệt cao, hoặc những ấn bản bao

quát thường là ở những trang cuối, đó là nơi

mà doanh nghiêp có thể đặt những mẫu quảng

cáo để tiếp cận khách hàng tiềm năng của

mình

s Truyền hình là một trong những kênh thông

tin quặng bá, thu hút khách hàng truyền thống

và hiệu quả

- Tốc độ cập nhật thông tin không nhanh như

só với các công cụ bằng điện tử

- Số lượng thông tin là hữu hạn

- Không phải mọi đối tượng khách hàng đều

tiếp cận nhiều với báo và tạp chí giấy Khả

năng tiếp cận của phương tiện in ấn khó khăn

hơn so với phương tiện điện tử

° Phù hợp hơn với đối tượng là khách hàng nội địa, còn đối với khách hàng nước ngoài thì

hiệu quả không cao

-_ Phương tiện in ấn vẫn là những công cụ tra

cứu truyền thống và phố biến nhất

° Sự lạc hậu và doanh thu giảm sút của loại

hình quảng báo qua báo và tap chí làm giảm

sự hứng thú của khách hàng đối với hình thức giới thiệu sản phẩm qua phương tiện báo và tạp chí Do đó lượng khách hàng tìm kiếm và

tiếp cận được băng phương thức này sẽ ngày

càng giảm

Ví dụ : Các doanh nghiệp bán lẻ trong lĩnh vực điện máy tại Việt Nam đã áp dụng rất thành công với phương thức tìm kiếm khách hàng thông qua các ân phẩm in trực tiếp gửi tới khách hàng Pico Plaza, Big C và Metro đã áp dụng thành công và hiệu quả phương thức này Các doanh

nghiệp này vẫn duy trì phương thức gửi catalogue đến khách hàng, đặc biệt là các khách hàng

trung thành và quen thuộc

e - Giới thiệu sản phẩm, thu hút khách hàng bằng chương trình dùng thử, khuyến mãi, giảm giá

Lượng khách hàng thuộc nhóm này mua hàng khá thường xuyên nhưng chỉ mua khi có chương trình khuyến mãi, giảm giá sản phẩm Đây sẽ là những đối tượng khách hàng giúp doanh nghiệp giải phóng hàng tồn kho nhanh nhất và vì vậy là một nguồn bố sung chính vào dòng tiền mặt của doanh nghiệp khi cần Vậy nên, doanh nghiệp bàn lẻ nên thông tin bằng cách gửi tin nhắn điện thoại hoặc email thông báo đến nhóm khách hàng này khi có chương trình khuyến mãi.

b Các phương thức mới, áp dụng thương mại điện tứ

e Hệ thống tra cứu trực tuyến, websites thương mại điện tử

Việc ứng dụng thương mại điện tử cho xuất nhập khẩu và bán lẻ đang trở thành một kênh mới

được Xỳ vọng mang lại hieu quá cao để đưa doanh mghiệP Xuất nhập khẩn vươn xa hơn ra thị

trường thê giới Sự phát triên của các công cụ tìm kiêm vả tra cứu trực tuyên, các trang mạng xã

hội và các websites thương mại điện tử của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu và bán lẻ đã và đang trở thành một phương thức tìm kiếm và tiếp cận khách hàng khá hiệu quả

Phân tích SWOT đối với phương thức này :

Strengths Điêm mạnh

'Weaknesses

Điêm yêu

° Ngày nay, giúp tìm kiếm đối tác và khách

hàng một cách dễ dàng hơn thông qua các

công cụ tìm kiếm trên Internet, đặc biệt là đối

tác tại các nước phát triển, nơi có tỷ lệ phố cập

Internet rất cao Doanh nghiệp chỉ cần sử

dụng công cụ tìm kiếm, gỗ vào các từ khoá

liên quan và phân loại, sàng lọc thông tin là đã

có thể có trong tay một danh sách các đối tác

khách hàng tiềm năng Để xem thông tin chỉ

tiết về một đối tác cũng như sản phẩm, dịch

vụ mà họ cung cấp, doanh nghiệp có thể vào

trực tiếp các website của đối tác So với cách

làm truyền thống là qua các danh bạ điện

thoại, các catalogue, phương pháp mới này có

rất nhiều ưu điểm về tốc độ nhanh hơn, chỉ phí

tiết kiệm hơn

« Giảm các chỉ phí giao dịch và trao đối thông

tin đễ dàng hơn Bằng việc giảm bớt chỉ phí

* Sự bảo mật trên Internet không được bảo

đảm, các khách hàng không thể xác nhận được

họ đang mua hàng của ai và các thông tin tài chính của khách hàng cũng như doanh nghiệp

có thể bị tiết lộ Do đó còn nhiều khách hàng e

dè và ngần ngại với phương thức này

- Các khách hàng lo lắng về nguy cơ có thể

nhận được hàng kém chất lượng và các chính

sách trả hàng lại

‹ Các hệ thống nhận tiền thanh toán phức tạp, khó sử dụng và các doanh nghiệp không có đủ kiến thức về các phần mềm và các tiến trình

liên quan

-Ổ Thương mại vẫn chưa trở thành một thói quen mua sắm khách hàng

tìm kiếm thông tin về người kinh doanh và

người bán và tăng số lượng tham gia thị

trường

- Mở rộng thị trường không chị ở nội địa mà

CÒn ra nước ngoài

° Khách hàng đang dần có thói quen tra cứu

hàng hoá trực tuyến trước khi họ mua ở cửa

hàng

« Sự phát triển của Công nghệ, khách hàng

thường chú ý đến những kết quả tra cứu đầu

tiên, nhất là trang nhất, vì hầu hết những

người sử dụng đều bấm vào đường link

(đường dẫn) trong trang kết quả đầu tiên Nếu

Doanh nghiệp chú trọng đến việc phát triển

IT, đặc biệt là SEO thì có thể nâng cao khả

năng tìm kiếm khách hàng một cách hiệu quả

-Ổ Các vấn đề về công nghệ và phần mềm, nhiều doanh nghiệp phải đối mặt với những

trở ngại về văn hoá và luật pháp trong thương

mại điện tử

° Người tiêu dùng chưa có thói quen sử dụng

thương mại điện tử trong mua săm Nhiều

người tiêu dùng ở một mức độ nào đó vẫn e ngại việc gửi số thẻ tín dụng trên Internet, người tiêu dùng vẫn ưa thích việc được nhìn thấy sản phẩm cụ thể hơn Trong bối cảnh số người sử dụng thẻ tín dụng còn thấp và hình thức thanh toán bằng chuyển khoản ở ngân hàng không được ưa chuộng, hình thức trả

tiền khi nhận hàng vẫn được người tiêu dùng

ưa thích Đây là một trong những thách thức

lớn về cho hoạt động hậu cân cho các doanh

nghiệp áp dụng thương mại điện tử Đề thích ứng với những thử thách trên thị trường, các doanh nghiệp cần phải có một hệ thống các sản phẩm phù hợp và thiết kế các hoạt động

hậu cần hỗ trợ một cách hợp lý

° Môi trường pháp lý quản lí thương mại điện

tử chưa thống nhất, còn nhiều bất cập

Để đạt được thành công ở thị trường thương

mại điện tử, các doanh nghiệp cần hiểu rõ

những cơ hội và thách thực của thị trường này Không ( có sự nhât quán trong các vân đề

pháp lý và các hiệp ước Quốc Tế

e - Lập các trang web hiệp hội liên kết doanh nghiệp, hiệp hội người mua hàng

Các trang web Hiêp hội nhằm tăng cường sự liên kết, nâng cao khả năng cạnh tranh cho cộng đồng doanh nghiệp bán lẻ và và doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong nước Có thể kê đến một số

websites của các Hiệp hội như :

o_ Các doanh nghiệp bán lẻ : Trang web của Hiệp hội Bán lẻ Việt Nam http://www.hiephoibanle.com/ với các cơ hội giao thương tại http:/www.hiephoibanle.com/services/

o_ Các doanh nghiệp Xuất nhập khẩu :

- Phân tích SWOT đối với phương thức này :

« Tăng cường sự liên kết, nâng cao khả năng

cạnh tranh cho cộng đồng doanh nghiệp bán lẻ

và và doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong

nước

° Chia sẻ kinh nghiệm giữa các doanh nghiệp

về phương thức tìm kiếm khách hàng hiệu quả

- Các doanh nghiệp giới thiệu các đối tác

khách hàng lẫn nhau

» Thực hiện vai trò câu nôi giữa cộng đông

„Vấn đề liên kết glữa các doanh đã được quan tâm và đề cập nhiều, nhưng thực tế hoạt động chưa hiệu quả

- Phương thức liên kết hợp tác giữa các doanh

nghiệp trong hiệp hội để tìm kiếm khách hàng

còn thiếu một quy chế hoạt động rõ ràng, làm

cơ sở cho việc triển khai các hoạt động khó

khăn, chưa đạt đúng mục đích mà chương trình liên kết đã đặt ra

doanh nhân - doanh nghiệp với các đối tác

khách hàng tiềm năng

s Nếu áp dụng tốt và biết cách quảng bá, liên | ° Các đối tác kinh doanh chưa biết đến nhiều

kết các doanh nghiệp với nhau để cùng hỗ trợ | về các trang web của các hiệp hội

việc xúc tiến giới thiệu sản phầm trong và

ngoài nước thì hình thức hiệp hội doanh

nghiệp sẽ hiệu quả

bản thân từng doanh nghiệp cần hỗ trợ các

doanh nghiệp khác trong cùng Hiệp hội quảng

bá giới thiệu sản phẩm hoặc tạo điều kiện đưa

hàng vào hệ thống của mình;

« Hiệp hội doanh nghiệp có thể tham gia xây

dựng góp ý xây dựng chính sách, hành lang

pháp lý thông thoáng, từ đó sẽ hỗ trợ cho

2 Phương thức riêng đối với Các doanh nghiệp bán lẻ

Đối với các doanh nghiệp bán lẻ, do tính chất đặc thù của ngành bán lẻ nên doanh nghiệp có

th tìm kiệm khách hàng hiệu quả hơn bằng cách :

e Tạo ra sự khác biệt trong dịch vụ

Doanh nghiệp tạo ra sự kết nối trực tiếp với các khách hàng theo cách thu hút riêng Sự khác

biệt có thể được tạo nên bằng nhiều cách khác nhau, nhưng quan trọng nhất là phải tác động được

đến cảm xúc của khách hàng Để gây được ấn tượng tích cực và lâu dài cho khách hàng, doanh

nghiệp phải tạo ra được sự phản hồi tích cực Cảm xúc tích cực là yếu tố khiến cho khách hàng

dễ nhớ, nhớ lâu và quay trở lại cửa hàng bán lẻ Có rất nhiều cách để tạo ra kết nối cảm xúc với khách hàng, nhưng ấn tượng đầu tiên là quan trọng nhất Ấn tượng đầu tiên đến với khách hàng là khi doanh nghiệp bước vào cửa hàng, khi đi đọc theo các quầy kệ trưng bày sản phẩm, khi nhìn ngăm cách bài trí, thiệt kê của cửa hàng, được nhân viên bán hàng chào hỏi, giao tiếp, tư vân và

1O

hướng dẫn Nhân viên bán hàng phải được trang bị đầy đủ kiến thức về sản phẩm đang bán, có

thái độ cởi mở, nhiệt tình, hết lòng vì khách hàng Do đó, doanh nghiệp cần tự làm khác biệt

mình với chất lượng dịch vụ đề thu hút khách hàng

se Chọn lựa mô hình kinh doanh phù hợp

Trong chuỗi giá trị , nhà bán lẻ là mắt xích cuối cùng nối nhà sản xuất và người tiêu dùng

Theo xu hướng hiện nay, nhiều nhà sản xuất trực tiếp tổ chức điểm bán lẻ để đưa sản phẩm của

mình đến khách hàng Hệ thống bán lẻ trực tiếp này ngoài chức năng bán hàng thường nhằm vào hai mục đích chính: Sử dụng điểm bán lẻ làm kênh truyền thông tương tác với người tiêu dùng ; đồng thời là kênh kiêm chứng giá và chất lượng sản phẩm kiêm dịch vụ khách hàng

Mô hình siêu thị chuyên biệt là một giải pháp khả dĩ cho các doanh nghiệp bản lẻ Việt Nam

Ở nhiều quốc gia từ lâu đã có mô hình kinh doanh chuyên biệt riêng cho từng loại sản phẩm.Ở

Nhật Bản, các siêu thị tổng hợp đang dần nhường chỗ cho siêu thị chuyên biệt

Việt Nam hiện mới có các siêu thị chuyên biệt về hàng điện máy, điện thoại di động Thời

gian tới xu hướng chuyên biệt hóa trong nhiều lĩnh vực khác cũng sẽ xuất hiện ở các đô thị lớn

của Việt Nam Ví dụ với thực phẩm, sẽ hình thành các siêu thị thực phẩm tươi sống riêng, siêu thị

hàng khô, siêu thị đồ đông lạnh riêng

Ví dụ : Chuỗi siêu thị điện máy Pico, Media Mart, Top Care hoạt động tương đối hiệu quả Các doanh nghiệp bán lẻ này đã thực hiện phương thức tìm kiếm khách hàng bằng cách xây dựng nhiều cơ sở kinh doanh giới thiệu sản phẩm., với mật độ các cơ sở tương đối lớn

Dù không phải là doanh nghiệp Việt N am nhưn§ từ khi tiền vào thị trường Viạt Nam, Big

C (đến từ Pháp) và Metro đã áp dụng rất thành công phương thức tìm kiếm khách hàng này Theo

thống kê đến cuối năm 2013, thị trường Việt Nam hiện có khoảng 130 trung tâm thương mại, 700

siêu thị, hơn 1.000 cửa hàng tiện lợi Trong đó, ba hệ thống chuỗi lớn nhất là Co.opmart với 63

siêu thị và một đại siêu thị, Big C có 25 đại siêu thị còn Metro có 24 trung tâm

11