QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC BÀI THẢO LUẬN CÁ NHÂN

Thành công của việc Apple giới thiệu iPhone vào năm 2007 Apple giới thiệu iPhone vào năm 2007 đã ngay lập tức chiếm được sự chú ý của khách hàng, bởi chiếc điện thoại của Apple hoàn toàn

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - ĐẠI HỌC ĐÀ NẴNG

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

- -

QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC BÀI THẢO LUẬN CÁ NHÂN

GVHD : Nguyễn Thanh Liêm

Lớp : MGT3001_45K25.2 Người thực hiện : Hoàng Thị Thuỳ Trang

Đà Nẵng, tháng 12 năm 2022

MỤC LỤC

CHƯƠNG 1: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC 3

Tình huống 1: Apple 3

Tình huống 2: Tesla 5

CHƯƠNG 2: VIỄN CẢNH- SỨ MỆNH 8

Tình huống 1: Starbuck 8

Tình huống 2: Samsung Electronics 9

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH BÊN NGOÀI 9

Tình huống 1: Các công ty FANG 9

Tình huống 2: Rào cản ngân hàng 10

Tình huống 3: Các bước phân tích trong ngành 11

CHƯƠNG 1: QUẢN TRỊ CHIẾN LƯỢC Tình huống 1: Apple

Apple Inc là một tập đoàn công nghệ đa quốc gia của Mỹ có trụ sở chính tại Cupertino, California, chuyên thiết kế, phát triển và bán thiết bị điện tử tiêu dùng, phần mềm máy tính và các dịch vụ trực tuyến

Tóm tắt lịch sử:

1976 - Steven Wozniak và Steven Jobs thành lập Apple Computer Sản phẩm đầu tiên của họ là Apple I

1977 - Apple II được công bố, chiếc máy tính cá nhân đầu tiên có vỏ nhựa với đồ họa màu

1984 - Apple ra mắt máy tính cá nhân Macintosh

1991 - Apple giới thiệu PowerBook 100, chiếc máy tính di động đầu tiên của hãng

1998 - Apple trình làng máy tính để bàn iMac

2001 - Apple giới thiệu iPod, máy nghe nhạc kỹ thuật số ổ cứng, có kích thước bằng lòng bàn tay

Tháng 1 năm 2007 - Apple công bố iPhone

2009 - Apple phát hành iPhone 3GS

Tháng 4 năm 2010 - Apple bắt đầu bán iPad, máy tính bảng màn hình cảm ứng 10 inch Ngày 2 tháng 3 năm 2011 - Apple ra mắt iPad 2

Tầm nhìn - Chúng tôi tin rằng chúng tôi có mặt trên trái đất để tạo ra những sản phẩm tuyệt vời và điều đó sẽ không thay đổi

Sứ mệnh - Mang lại trải nghiệm người dùng tốt nhất cho khách hàng của mình thông qua phần cứng, phần mềm và dịch vụ sáng tạo

Đối với mục tiêu chiến lược kinh doanh của Apple, Apple chú trọng vào 3 mục tiêu chính sau:

 Luôn luôn nâng cao trải nghiệm của khách hàng

 Cam kết có trách nhiệm với các hoạt động xã hội

 Luôn đi đầu trong sáng tạo

Thành công của việc Apple giới thiệu iPhone vào năm 2007

Apple giới thiệu iPhone vào năm 2007 đã ngay lập tức chiếm được sự chú ý của khách hàng, bởi chiếc điện thoại của Apple hoàn toàn khác biệt so với các điện thoại của đối thủ cạnh tranh cùng thời điểm, mặc dù không phải là chiếc điện thoại màn hình cảm ứng đầu tiên Trước khi Apple ra mắt Iphone, LG đã cho ra chiếc điện thoại màn hình cảm ứng đầu tiên, nhưng ngay khi Iphone ra mắt, chiếc điện thoại của LG này hoàn toàn bị lu mờ

và có thể nói Iphone chính là chiếc điện thoại làm thay đổi thị trường smartphone Nó là bước ngoặc mới cho cả ngành công nghiệp di động Chiếc Iphone này đã thay đổi thế giới mãi mãi, những chiếc điện thoại di động dần biến mất và bị thay thế bởi những chiếc điện thoại thông minh – smartphone

Sự ra đời của iPhone được ví như một cuộc cách mạng giúp thay đổi ngành công nghiệp

di động Thực tế điện thoại cảm ứng đã xuất hiện trước khi iPhone ra đời, nhưng nếu không có iPhone dẫn đầu, thì sự xuất hiện của kỷ nguyên điện thoại thông minh có lẽ đã không bao giờ xảy ra Câu chuyện thành công của iPhone là kết quả của tầm nhìn và sự hiểu biết đáng kinh ngạc, cũng như khối lượng và nhịp độ công việc để hiện thực hóa tầm nhìn Nếu Apple không nhìn thấy trước làn sóng di động mới, không dấn thân vào thay đổi khái niệm điện thoại mà đắm chìm trong vinh quang của iPod, công ty của Steve Jobs không thể trở thành nhà lãnh đạo toàn cầu như hôm nay

Những thách thức hiện nay của Apple

Có thể nói thách thức lớn nhất mà Apple đang phải đối mặt hiện nay là “Thiếu năng lực sáng tạo” Phải nói rằng Apple bán sự ngạc nhiên, liên tục ra mắt các sản phẩm mới nhưng không còn làm cho khách hàng ngạc nhiên như trước nữa bởi các sản phẩm không còn mới mẻ nữa Các sản phẩm của Apple chưa có sự đột phá, hay đang chậm trong việc cải tiến sản phẩm trong khi các đối thủ cạnh tranh như Samsung liên tục tạo ra được những cải tiến mới mẻ như điện thoại màn hình gập,…nhưng tính năng không hề kém cạnh Iphone Các mô hình tiếp theo chỉ cung cấp các cải tiến gia tăng so với các mô hình hiện tại

Mặc dù, chỉ cung cấp các cải tiến gia tăng nhưng giá của các sản phẩm tiếp theo lại có giá chênh lệch rất nhiều Trong khi đó các nhà sản xuất điện thoại thông minh của Trung Quốc như Huawei, Xiaomi và Oppo cung cấp điện thoại có khả năng tương tự như

Iphone và thân thiện với người dùng nhưng mức giá lại thấp hơn rất nhiều lần so với Iphone

Có thể nói Apple đang mất dần vị thế hay thu hẹp khoảng cách so với các đối thủ cạnh tranh, nếu không muốn đều này xảy ra Apple cần có những chính sách, mục tiêu cụ thể

đẻ giải quyết các thách thức

Thách thức phải kể đến tiếp theo của Apple là bước tiếp theo của Apple là gì? Apple sẽ phải làm gì tiếp theo trong khi thị trường điện thoại đã lên đến đỉnh điểm Apple phải xác định rõ ràng được hướng đi của mình, biết mình đang ở đâu, mục tiêu tiếp theo của mình

là gì để có thể giữu vững vị trí của mình trong thị trường này

Quy trình 3 bước để phát triển một chiên lược tốt

Thách thức cạnh tranh: Giá các chiếc Iphone mới ngày càng cao trong khi các tính năng của nó không khác biệt là bao so với những sản phẩm trước, chính vì vậy người tiêu dùng giữ điện thoại của họ lâu hơn do chi phí của điện thoại tăng thay vì mua 1 chiếc điện thoại mới nhưng các tính năng không khác đi nhều Vì vậy Apple cần phải nghiên cứu và đầu tư, nâng cấp, cải thiện tính năng, tạo nên sự bứt phá cho sản phẩm của mình để tăng thị phần và tăng khoảng cách với cách đổi thủ của mình

Chính sách hướng dẫn: Apple sẽ phải có chính sách hướng dẫn để tránh đi sai hướng Tìm ra được lợi thế cạnh tranh của mình là ở đâu, và tiếp tục phát huy lợi thế cạnh tranh

đó Bởi Apple đã có giá trị thương hiệu của mình nên việc xây dựng và cho ra mắt một danh mục mới sản phẩm sẽ làm cho khách hàng quan tâm Trong khi Iphone không còn đem lại doanh thu nhiều như trước đây, thì doanh thu của Apple từ các dịch vụ như

iTunes, App Store, Apple Music, Apple Pay, chiếm đáng kể trong tổng doanh thu và có khả năng bù đắp các khoản lỗ, thì Apple nên tập trung vào các dịch vụ này

Thực hiện một loạt các hành động nhất quán: Người dùng hệ sinh thái của Apple bao gồm các thiết bị di động kết hợp với các dịch vụ của Apple Hệ điều hành iOs độc quyền của hãng gắn kết với một gia đình các sản phẩm Apple với các dịch vụ đồng phụ thuộc,

đi kèm Sau khi phát triển, liên kết các dịch vụ mới Apple cho ra mắt danh mục sản phẩm mới liên kết với các dịch vụ đã phát triển trước đó

Tình huống 2: Tesla

Tóm tắt lịch sử Tesla

2003 - Tesla Motors do Martin Eberhard và Marc Tarpenning thành lập tại San Carlos, California

2004 - Elon Musk đầu tư 30 triệu USD và gia nhập Tesla với tư cách Chủ tịch Hội đồng quản trị

2008 - Roadster đi vào sản xuất Elon Musk nhận chiếc xe đầu tiên được sản xuất

2012 - Mẫu sedan Model S được sản xuất toàn thời gian và ngừng sản xuất Roadster

2012 - Tesla ra mắt trạm sạc Supercharger đầu tiên với sáu địa điểm ở California

2015 - Công ty tham gia thị trường điện mặt trời, công bố dòng sản phẩm cung cấp năng lượng cho các hộ gia đình và doanh nghiệp dựa trên sự kết hợp giữa các tấm pin và pin năng lượng mặt trời

2016 - Tesla công bố kế hoạch cho mẫu sedan Model 3, chiếc xe đầu tiên của hãng hướng đến thị trường đại chúng

2019 - Musk và Tesla công bố "Cybertruck", một chiếc xe bán tải 6 chỗ chạy bằng điện Tầm nhìn của Tesla là “tạo ra công ty xe hơi hấp dẫn nhất thế kỷ 21 bằng cách thúc đẩy

sự chuyển đổi của thế giới sang xe điện”,

Sứ mệnh của Tesla là đẩy nhanh quá trình chuyển đổi của thế giới sang năng lượng bền vững

Kế hoạch tổng thể năm 2006

Elon Musk và Tesla đã hoàn thành xuất sắc kế hoạch tổng thể năm 2006 Bởi họ đã đặt ra các mục tiêu cụ thể, rõ ràng và nhất quán thực hiện những công việc cần thiết Khi đã có mục tiêu cụ thể, rõ ràng, có chính sách hướng dẫn, thực hiện các công việc nhất quán sẽ dẫn đến các công việc thức hiện nhanh chóng và hạn chế sai sót

Chẩn đoán thách thức cạnh tranh:

Thách thức của Tesla tại giai đoạn này bao gồm:

Tạo 1 chiếc xe oto điện thực sự để phục vụ cho nhu cầu

Chi phí thấp và xe phải dễ sử dụng

Thân thiện với mọi người, ít phát thải và đang dạng năng lượng

Chiếc xe phải tạo được cảm giác lái như 1 chiếc xe bình thường

Đưa ra chính sách hướng dẫn: Từ những thách thức Tesla đã đưa ra các chính sách hướng dẫn nhằm giải quyết thách thức

- Tesla đã tạo ra được 1 chiếc xe oto và chứng minh rằng xe điện không chỉ đơn thuần là xe golf

- Tesla đã áp dụng chiến lược quy mô càng lớn chi phí càng giảm, Tesla đã nhận được hơn 500000 chiếc xe đặt trước, do vậy khi sản xuất chi phí của những chiếc xe đó sẽ giảm đi rất nhiều

- Tesla đã tích hợp hoàn toàn đầu tiên kết hợp năng lượng mặt trời, lưu trữ điện và vận chuyển

Thực hiên một loạt các hành động nhất quán: Tesla liên tục thực hiện theo các chính sách hướng dẫn của mình, giải quyết được thách thưc này sẽ tiếp tục giải quyết thách thức

khác Sau khi đã tạo ra được một chiếc xe điện, tiếp tục sử dụng số tiền đó để chế tạo ra những chiếc xe có giá cả phải chăng và giá cả phải chăng hơn nữa Trong khi sản xuất những chiếc xe có giá cả phải chăng hơn, Tesla bắt đầu quan tâm, nghiên cứu và tiến hành cung cấp các tùy chọn phát điện không phát thải

Tesla có chiến lược tốt Một chiến lược tốt dựa trên một quy trình quản trị chiến lược bao

gồm 3 yếu tố chính như ở phần 1 Và Tesla đã hoàn thành xuất sắc các yếu tố đó Tesla

đã tìm ra được những thách thức mà Tesla đâng gặp phải, sau đó giải thích được các thách thức và phối hợp chặt chẽ các hoạt động để giải quyết các thách thức đó, Bên cạnh

đó, chiến lược này đã giúp Tesla đạt được hiệu suất hoạt động vượt (đã có hơn 500000 đơn đặt hàng trước) và tạo được lợi thế cạnh tranh bền vững (ngay chính cái tên xe oto điện đã là một lợi thế canh tranh đối với Tesla, ngoài ra còn có phát điện không phát thải thân thiện với mọi người) Đối với việc vốn hóa thị trường của Tesla đã giảm vào mùa hè năm 2019 là do chi phí sản xuất xe của Tesla đã giảm đáng kể bởi chiến lược quy mô lớn

thì chi phí giảm, do đó lợi nhuận của Tesla tăng chứ không giảm

Kế hoạch tổng thế mới của Tesla

Ở giai đoạn này, Tesla lại đối mặt với những thách thức mới là:

- Giới hạn phạm vi

- Thời gian khôi phục (nạp lại năng lương quá lâu)

- Làm thế nào để người dùng xe hiệu quả hơn

Tầm nhìn của Tesla là thúc đẩy quá trình chuyển đổi của thế giới sang năng lượng bền vững Ở kế hoạch tổng thể mới này, Tesla đã tạo ra năng lượng thông qua những mái nhà năng lượng mặt trời với chi phí thấp và tồn tại lâu hơn Người tiêu dùng sẽ không chỉ tạo

ra năng lượng để sử dụng xe của Tesla của họ mà còn đủ để đáp ứng nhu cầu năng lượng của toàn bộ ngôi nhà Do vậy, chiến lược này đã đóng góp to lớn trong việc thực hiện tầm nhìn

Bước 1 trong kế hoạch tổng thể mới của Tesla là tạo ra nhà năng lượng mặt trời tuyệt đẹp với bộ lưu trữ pin tích hợp liền mạch có thể được xem là bước đạt nhiều tiến bộ nhất của

kế hoạch tổng thể mới Ngoài việc góp phần thực hiện mục tiêu tầm nhìn, Tesla còn giải quyết được thách thức thời gian khôi phục pin quá lâu Và bước 1, đẩy nhanh thời gian khôi phục pin sẽ làm nền tảng để có thể tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo, các bước theo bao gồm: mở rộng sản phẩm, phát triển khả năng tự lái và cho phép oto kiếm tiền, sạc pin nhanh là một trong những vấn đề mà khách hàng quan tâm khi xe của họ có thể đi được bao xa, và bao lâu thì có thể tiếp tục sử dụng, nếu vấn đề này không dược giải quyết thì khó mà có thể tiếp tục phát triển hay nâng cấp các mẫu xe

Ý tưởng bước 4 của Tesla rất đặc biệt và độc đáo khi cung cấp một dịch vụ như Uber bao gồm các phương tiện của Tesla, nhưng không có bất kì tài xế nào Ví dụ chiếc xe chúng

ta sử dụng hằng ngày để đi làm, chúng ta mất nửa tiếng để đến công ty, rồi chung ta để không nó 8 tiếng đồng hồ sau đó đi nửa tiếng để vè nhà như vậy thì khá lãng phí, trong thời gian chúng ta làm việc chúng ta có thể cho người khấc thuê để kiếm tưởng Điều này

sẽ khiến khách hàng thích thú khi chiếc xe họ mua về có thể kiếm thêm tiền và những người không có xe vẫn có thể sử dụng xe này để đi

CHƯƠNG 2: VIỄN CẢNH- SỨ MỆNH Tình huống 1: Starbuck

Sự độc đáo của Starbuck ngay từ đầu là trải nghiệm người tiêu dùng hoàn toàn mới : là bầu không khí-âm nhạc và những chiếc ghế sofa thoải mái thu hút khách hàng, là

đồ ăn đồ uống, wiffi miễn phí

Sự độc đáo này là thành công bởi đây chính là điều mà khách hàng mong muốn,

họ đã tạo được sự ấn tượng cho kkhách hàng, những trải nghiệm ở Starbuck đã đem lại cho khách hàng sự thảo mãn Đây là một tài nguyên vô hình có giá trị, hiếm và khó bắt chước do vậy những trải nghiệm mà khách hàng có được ở Starbuck thì khách hàng khó tìm thấy ở nơi nào khác

Starbuck đánh mất sự độc đáo của mình và gặp khó khăn vào giữa năm 2000 bởi: Starbuck đã bắt đầu quên đi năng lực cốt lõi của mình

Những sáng kiến của Schultz vào năm 2008 để tái tạo lại sự độc đáo:

- Để nhân viên pha chế học lại cách pha chế hoàn hảo

- Đưa ra các hướng dẫn dịch vụ khách hàng mới Schultz là một nhà lãnh đạo giỏi Lúc ông làm giám đốc, Starbuck luôn tạo ra được sự độc đáo và khi ông quay lại thì ông vẫn có thể tái tạo lái sự độc đáo đem

Starbuck quay lại với thị trường Ông đóng vai trò quan trọng trong việc giúp Starbuck xoay chuyển tình thế Schultz đang ở cấp 4 Vì ông là một người quản lí hiệu quả Ông vẫn chưa đạt cấp 5 bởi ông giúp Starbuck thành công nhưng chwua giúp người khác phát huy tiềm năng cụ thể ở đây là nehungx người kế nhiệm bởi khi ông đi Starbuck lại sa sút

Việc theo đuổi một nhà lãnh đạo mang tính biểu tượng nhưu vậy là không khó Bởi vì đã là nhà lãnh đạo ambg tính biểu tượng thí ẽ có rất nhiều người phân tích tư duy, cách làm của họ nên ta có thể dễ dàng tiếp cận, có nhiều thông rin về họ để học hỏi Bên cạnh đó cũng có mặt khó khăn, bởi họ quá tài ba và thành công vang dội nên rất khó để thành công như vậy, bởi đối thủ sẽ dễ dàng nhận ra

Johnson đã phải đối mặt với một số thách thức nagy khi vừa mới lên chức giám đốc và đặc biệt ông là người mới chuyển từ Microsoft cụ thể làm thế nào để duy trì năng lực cốt lõi của Starbuck

Tình huống 2: Samsung Electronics

Viễn cảnh của Sam Sung là “ Truyền cảm hứng cho thế giới , tạo ra tương lai” Cốt lõi

trong cam kết của SE nhằm tạo ra một thế giới tốt đẹp hơn về nhiều trải nghiệm kỹ thuật

số phong phú hơn, thông qua đổi mới công nghệ và sản phẩm Là công ty con hàng đầu của tập đoàn SS và là công ty công nghệ lớn nhất trên thế giới, SE áp dụng những mục tiêu cao mang tính thách thức SE tạo ra tương lai thông qua những đột phá trong việc phát triển các sản phẩm điện tử giúp con người ngày càng tiến bộ tạo ra một xã hội phát triển Đồng thời để làm được điều đó SE phải thống nhất cam kết hoàn thành tốt từ lãnh đạo đế nhân viên, đáp ứng nhu cầu và giá tri của nhân viên và truyền cảm hứng cho nhận viên

Sứ mệnh của SE là “ Truyền cảm hứng cho thế giới bằng công nghệ, sản phẩm và thiết

kế sáng tạo của SE để làm phong phú thêm cuộc sống con người và đóng góp vào sự thịnh vượng xã hội bằng cách tọa ra một tương lai mới” Thông qua sứ mệnh có thể thấy

SE hết sức coi trọng con người và công nghệ của mình Sứ mệnh của SE thiết lập dựa trên Viễn cảnh của mình SE luôn cố gắng cống hiến tài năng và công nghệ để gìn giữ nhwungx giá trị của mình là: chất lượng, thúc đẩy cá nhân, sự đổi mới vfa sáng tạo

Mục tiêu chiến lược

Mục tiêu tài chính: Đạt được doanh thu 400 tỷ USD

Mục tiêu phi tài chính: Trở thành 1 trong năm thương hiệu hàng đầu thế giới vào năm

2020

Mục tiêu của SE rất cụ thể và rõ ràng, xác định được những gì cần đạt được để thúc đẩy

nỗ lực của tất cả nhân viên, đồng thời truyền cảm hứng cho nhân viên SE cũng đã thiết lập 3 cách tiếp cận chiến lược trong quản lí của mình “sáng tạo”, “Quan hệ đối tác” và “ Nhân tài”

CHƯƠNG 3: PHÂN TÍCH BÊN NGOÀI Tình huống 1: Các công ty FANG

Mối đe dọa môi trường vĩ mô lớn nhất là chính trị: Ccacscoong ty FANG phải đối mặt với sự thù địch chính trị ngày càng tăng Khi các nước áp dụng thuế hay cấm những điều

cơ bản miễn phí hoặc hơn thế nữa thì đây là một mối đe dọa lớn bởi điều này sẽ làm giảm thị phần của công ty

Cơ hội môi trường vĩ mô lớn nhất là công nghệ mới Công nghệ ngày nay được xem như

là 1 phần của cuộc sống, các công ty FANG ngày càng nâng cấp công nghệ của mình giúp cho con người có thể dễ dàng sử dụng, tiếp cận được nhiều người hơn, chia sẽ thông tin dễ dàng hơn nhờ đó thu hút một lượng lớn khách hàng dẫn đên sự phát triển của công

ty

Kể từ năm 2018, các mối đe dọa vfa cơ hội đã thay đổi đáng kể

Năm 2018 được xem là một năm đầy biến động của Facebook khi liên tục mắc phải hàng loạt vụ bê bối khiến nhiều người quay lưng và thị phần giảm sút nghiêm trọng Tuy nhiên, năm 2019 FB đã vượt qua những chỉ tiêu ban đầu đã đặt ra thông qua những cải tiến thông qua công nghệ như nâng cấp các tính năng, thuế truy cập của FB cũng hạ xuống giúp tăng thị phần

Mặc khác FB vào năm 2020, đối mặt với làn sóng của gần 200 thương hiệu trên toàn cầu kêu gọi tẩy chay quảng cáo trên FB Nhiều nước như Australia, Canada, Nga, đã soạn thải thúc đẩy các điều luật nhằm buộc Facebook phải trả phí bản quyền báo chí khi hiển thị nội dung tin tức trên nền tảng của họ Những điều này đã kéo thị phần FB xuống rất nhiều

Pestel giúp doanh nghiệp biết được bức tranh toàn cảnh về môi trường kinh doanh mà doanh nghiệp đang hoạt động, từ đó nhận diện được những cơ hội và mối đe dọa

Các yếu tố tác động tới môi trường kinh doanh đều có thể thay đổi và những thay đổi sẽ tạo ra cơ hội và đe dọa mới cho doanh nghiệp

Tình huống 2: Rào cản ngân hàng

Điểm mạnh của các rào cản gia nhập ngành ngân hàng:

Đối thủ cạnh tranh trong ngành ở các nước như Anh, Canada, Hà Lan thì đối thru cạnh tranh không nghiều nhưng đây điều là những đối thủ mạnh tạo nên áp lwucj rào cản gia nhập rất lớn

Các đối thủ tiềm năng mới có thể tỏ ra mạnh mẽ hơn, có hơn 100 công ty khởi nghiệp được gọi là “fintech” Họ là những người tham gia mới nhưng nhanh nhẹn và tạo nên được sự khác biệt là áp dụng công nghệ vào ngân hàng

Có những quy định mà các nhà chức trách đưa ra rất nghiêm ngặt, điều này sẽ gây khó dễ cho những người mới tham gia khi khó có thể đáp ứng cho khách hàng nhiều hơn những gì các ngân hàng hiện có đang làm Từ đó khách hàng sẽ khó chấp nhận chuyển sang ngân hàng khác, cụ thể là các ngân hàng mới khi đã sử dụng ngân hàng lâu năm trong ngành Bên cạnh đó, các ngân hàng lâu năm dã tạo dựng được thương hiệu của họ, các mối liên hệ của họ cũng gây áp lực rất lớn cho những người mới tham gia