KOVA TRỞ THÀNH CÁI TÊN THÂN THUỘC VỚI TẤT CẢ HỘ GIA ĐÌNH VIỆT NAM Nghiên cứu khoa học làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn và con người hạnh phúc hơn Bà Nguyễn Thị Hòe, Founder Kova Paint Vào tháng 7 năm 201[.]
Trang 1KOVA: TRỞ THÀNH CÁI TÊN THÂN THUỘC VỚI TẤT CẢ HỘ GIA ĐÌNH VIỆT NAM
Nghiên cứu khoa học làm cho cuộc sống tốt đẹp hơn và con người hạnh phúc hơn - Bà Nguyễn Thị Hòe, Founder Kova Paint
Vào tháng 7 năm 2016, Phua Koon Kee, Cố vấn Hội đồng Quản trị, Cựu Giám đốc Điều hành của Kova Trading, bộ phận tiếp thị của Tập đoàn Kova, một nhà sản xuất sơn Việt Nam, đang suy nghĩ về chuyến đi sắp tới của mình tới Nga Là người Singapore đã có 25 năm sinh sống tại Việt Nam, Phua phải lãnh đạo chiến lược mở rộng kinh doanh của Kova tại Việt Nam và nước ngoài '
Sơn Kova được thành lập vào năm 1993 bởi bà Nguyễn Thị Hòe (người được gọi thân mật
là 'Giáo sư' trong toàn công ty) Nguyên đã được đào tạo thành một nhà hóa học và bắt đầu kinh doanh sơn sau khi khám phá ra phương pháp sơn chống thấm Mặc dù công ty đã đưa ra các dòng sản phẩm giá trị gia tăng khác trong 20 năm sau đó, tính năng chống thấm là vũ khí quan trọng trong kho vũ khí cạnh tranh của Kova
Đầu năm 2016, công ty cuối cùng đã hoàn thiện NANOPro, công nghệ sơn nano sử dụng silicat chiết xuất từ vỏ trấu Việc sử dụng công nghệ nano này giúp sơn của Kova vượt trội về mặt công nghệ so với các loại sơn thông thường trên thị trường Ngoài các lợi thế về hiệu suất, NANOPro mới còn thân thiện với môi trường hơn các sản phẩm được cung cấp bởi các công ty địa phương hoặc khu vực Quy trình này đã được cấp bằng sáng chế và Phua tin rằng
nó sẽ mang lại cho công ty những cơ hội tuyệt vời để tạo sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh trong nước và quốc tế Hơn nữa, những đặc điểm xác định này sẽ cho phép Kova kiếm được tỷ suất lợi nhuận cao hơn so với trước đây
Kova được thành lập với DNA là tạo ra những sản phẩm chất lượng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh địa phương của họ ở Việt Nam Mặc dù công ty sẽ không bao giờ từ bỏ nguyên tắc này, nhưng ông Phua tin rằng công ty cần chuyển tư duy từ tập trung vào khoa học để tạo ra sơn chất lượng cho Việt Nam sang tư duy của một nhà sản xuất có khả năng vượt tiêu chuẩn toàn cầu Ông tin rằng, ngoài hiệu suất sản phẩm, tiếp thị và nâng cao nhận thức về thương hiệu với tư cách là nhà sản xuất được chấp nhận trên toàn cầu là một bước quan trọng trong hành trình này
Hàn Quốc có Samsung; và Nhật Bản có Toyota Nhưng Việt Nam không có thương hiệu gia dụng nào như vậy Kova muốn trở thành thương hiệu đó tại Việt Nam Là sản phẩm Việt Nam sản xuất theo tiêu chuẩn quốc tế, được tạo ra với công nghệ hàng đầu
- Phua Koon Kee, Cố vấn Hội đồng quản trị, Nguyên Giám đốc điều hành của Kova Trading
Để thu hút được đông đảo người tiêu dùng hơn, các sản phẩm của Kova cần phải được cung cấp thông qua các kênh khác nhau Ngày nay, Kova có thế mạnh trong kênh doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B), làm việc với các nhà thầu và nhà phát triển Phua muốn tận dụng NANOPro để phát triển thế mạnh của Kova trong kênh bán lẻ tại Việt Nam Anh ấy cần nghĩ ra một kế hoạch hấp dẫn để thu phục các nhà bán lẻ và khách hàng
Trang 2Ngoài ra, theo nhân viên R&D của Kova, sản phẩm sơn của họ còn là thành tựu khoa học, góp phần tạo nên danh tiếng cho công ty trong thời gian gần đây Do đó, khách hàng của Kova là những người chủ yếu quan tâm đến chất lượng sản phẩm hoặc chức năng kỹ thuật Trong thời gian tới, chắc chắn KOVA sẽ cần tìm thêm nhiều cách để tiếp cận với đông đảo khán giả
Ngành Sơn Châu Á và Việt Nam
Với sự ra đời của Đổi Mới (sự thức tỉnh) vào năm 1986, nền kinh tế Việt Nam bắt đầu tăng trưởng vượt bậc Từng là một trong những nền kinh tế nghèo nhất ở châu Á, việc chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường đã mang lại sự tăng trưởng và thịnh vượng đáng kinh ngạc cho Việt Nam Trong ba thập kỷ tiếp theo , Việt Nam đã có thể giảm gần 80% tỷ lệ nghèo đói.Quốc gia này hoan nghênh thương mại tự do và năm 2016 đang trong quá trình tham gia các hiệp định thương mại tự do song phương hoặc đa phương với 39 quốc gia các sản phẩm
cơ bản có giá thấp, tiêu chuẩn thấp.Thay vì đầu tư vào nhà máy, máy móc và phòng thí nghiệm để sản xuất theo tiêu chuẩn của chuỗi cung ứng toàn cầu, các nhà xuất khẩu Việt Nam có xu hướng kinh doanh hàng hóa giá rẻ cho các doanh nghiệp trong nước và khu vực thấp về giá trị gia tăng
Thị trường sơn Việt Nam rất giống nhau Thị trường sơn và chất phủ ở Châu Á được định giá 74,6 tỷ USD vào năm 2014 và dự kiến sẽ tăng lên 11 tỷ USD (khoảng 3.000 tấn) vào năm
2019 Năm 2014, thị trường ở Châu Á Thái Bình Dương có thể được phân khúc trong 47% là sơn kiến trúc và trang trí, 41% công nghiệp và 12% sơn và keo chuyên dụng Về mặt địa lý, 65% thị trường là ở Trung Quốc, trong khi phần còn lại của Châu Á Thái Bình Dương ngoại trừ Nhật Bản, Hàn Quốc và Ấn Độ chiếm 16% thị trường Việt Nam báo cáo doanh thu khoảng 1,5 tỷ đô la Mỹ (khoảng 2% châu Á) trong năm 2014
Năm 2013, các công ty sơn nước ngoài vào Việt Nam 'gây sức ép' lên các nhà sản xuất sơn trong nước Trong khi Việt Nam sản xuất 250 triệu lít sơn mỗi năm, 65% thị trường là do các công ty có vốn đầu tư nước ngoài Những người chơi quốc tế đặc biệt mạnh ở các thành phố
và thường sản xuất sơn chất lượng cao hơn Nguyên nhân dẫn đến sự tăng trưởng của các công ty nước ngoài là do chính sách của chính phủ khuyến khích các công ty nước ngoài thành lập doanh nghiệp tại Việt Nam Các công ty quốc tế lớn như Nippon Paint của Nhật Bản và Akzonobel của Hà Lan đã bắt đầu đầu tư vào Việt Nam như một cơ sở sản xuất khi Trung Quốc có mức lương thấp trước đây ngày càng trở nên đắt đỏ và đang tiếp tục đổ tiền đầu tư vào các nhà máy sản xuất mới tại Việt Nam Từ năm 2010 - 2012, tốc độ tăng trưởng nhu cầu sơn tại Việt Nam tăng trung bình 20% trong nước Điều này gắn chặt với tăng trưởng trong ngành xây dựng, vốn đang tăng trưởng với tốc độ tăng trưởng kép hàng năm (CAGR) là 5,3% từ năm 2010
Marketing cho sơn
Hơn 300 nguyên liệu thô tham gia vào quá trình sản xuất sơn và chất phủ (tham khảo Hình
1 để biết tổng quan về quy trình sản xuất sơn) Khoảng một nửa số nguyên liệu thô này có nguồn gốc từ hóa dầu, chẳng hạn như bột màu, chất kết dính và xi măng trắng Do đó, cơ cấu chi phí của các nhà sản xuất sơn gắn chặt với giá hóa dầu quốc tế (tham khảo Hình 2 về cơ
Trang 3cấu chi phí sản xuất sơn) Trong ngành này, không dễ để trở thành người mới tham gia vì có
vô số quy định phải tuân thủ ở mỗi quốc gia - không chỉ đối với việc sản xuất sơn và chất phủ, mà còn đối với việc nhập khẩu nguyên liệu thô Trong những năm gần đây, sự gia tăng mức độ nhận thức về môi trường đã dẫn đến các quy định bổ sung và nhu cầu của người tiêu dùng về các loại sơn có hợp chất hữu cơ ít bay hơi (VOC) ít gây hại cho môi trường
Sơn Kova
Thành lập và Phát triển
Nguyễn Thị Hòe, người sáng lập Kova, là một nhà khoa học được đào tạo từ Việt Nam Là một bà mẹ ba con 20 tuổi, cô bắt đầu được đào tạo để trở thành một nhà khoa học khi cuộc xung đột giữa Việt Nam và Hoa Kỳ đang được tiến hành Khi cô ấy hỗ trợ gia đình trong chiến tranh và thiếu lương thực, cô ấy thường xuyên phải trải qua cơn đói khủng khiếp Để trang trải học phí và cải thiện hoàn cảnh gia đình, cô đã nuôi lợn khi còn đi học Cuối cùng, những nỗ lực của cô ấy đã được đền đáp khi cô ấy đạt được điểm cao nhất và cuối cùng đã giành được một suất vào khoa Bách khoa Hồ Chí Minh Cô đã từng là giảng viên hóa học tại các trường đại học hàng đầu của Việt Nam hơn 30 năm Năm 1992, cô được mời sang Mỹ để nhận Giải thưởng Kovalevskaia, giải thưởng khoa học ghi nhận thành tích nghiên cứu chống thấm của cô trong lĩnh vực sơn và chất phủ Cụ thể, giải thưởng được trao cho những phụ nữ
có công trình nghiên cứu khoa học phục vụ đất nước, đời sống và xã hội Công việc ban đầu của cô, được tạo ra từ hơn 20 tài liệu nghiên cứu về lĩnh vực bột màu và vật liệu nền, khá thực tế khi cô bắt đầu phát triển các quy trình sản xuất biến vật liệu địa phương rẻ tiền thành vật liệu có thể sử dụng được với giá chỉ bằng một phần nhỏ so với giá thông thường Giải thưởng của cô là một nguồn tự hào lớn của quốc gia Trong chuyến đi, cô Nguyễn Thị Hòe đã
ký hợp đồng với Công ty sơn Smiland có trụ sở tại California, bắt đầu mối quan hệ đối tác trong việc nhiệt đới hóa sơn và các sản phẩm chống thấm nước" tại Việt Nam và phần lớn ASEAN
Năm 1993, cô Nguyễn Thị Hòe đặt tên công ty của mình từ tên của giải thưởng mà cô đã giành được, và tập đoàn Kova ra đời (tham khảo Hình 3 để biết tầm nhìn và sứ mệnh của Kova) Nguyên điều hành công ty của mình từ một phòng thí nghiệm nhỏ tại Đại học Bách khoa Thành phố Hồ Chí Minh như một doanh nghiệp do gia đình điều hành Cô ấy đã bổ nhiệm nhiều thành viên gia đình vào đội ngũ quản lý của cô ấy Hầu hết nhóm là các nhà khoa học, những người đã chia sẻ tầm nhìn của cô ấy về sự phát triển của sản phẩm
Trong 24 năm, Kova đã phát triển thành một trong những công ty sơn lớn nhất Việt Nam,
sử dụng khoảng 1000 nhân viên cốt lõi ở một số quốc gia và vận hành sáu nhà máy Riêng tại Việt Nam, công ty đã có 7 văn phòng đại diện và hơn 1000 nhà bán lẻ
Phua đã gia nhập công ty vào năm 2015, nhưng đã nhanh chóng học hỏi được kinh nghiệm Ông tin rằng sản phẩm Kova là duy nhất và có khả năng cạnh tranh trên thị trường, đồng thời cho biết: “Việt Nam được biết đến với hạt điều và cà phê nhưng sơn công nghệ cao cũng là thứ chúng tôi có thể tạo dựng tên tuổi” (tham khảo Hình 4 để biết những ưu điểm của việc sử dụng sơn Kova)
Trang 4Phạm vi sản phẩm và lợi thế của Kova
Bộ sản phẩm Kova có 5 danh mục chính (Trang trí, Chống thấm, Công nghiệp, Sơn giao thông và NanoPro) bao gồm hơn 50 dòng sản phẩm khác nhau Các hạng mục NanoPro bao gồm sơn chống cháy, kháng khuẩn, chống thấm tự làm sạch và màng bảo vệ trong suốt
Công nghệ Nano
Nhiều chất lượng cơ bản của sơn trong năm loại sản phẩm của Kova dựa trên silicon dioxide công nghệ hạt nano (NANO) Công nghệ NANO liên quan đến việc sử dụng họ hóa chất các hợp chất được gọi là silicat để tạo ra sơn, giúp sơn có khả năng chống cháy, chống thấm nước và kháng khuẩn thuộc tính (tham khảo Hình 5 để được giải thích ngắn gọn về công nghệ NANO)
Để đảm bảo rằng Kova đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế về sơn NANO của họ, Nguyễn Thị Hòe đã quyết định mở rộng sang thị trường Singapore vào năm 2005 Phua giải thích:
"Chúng tôi thực sự đã thử sản phẩm trong một điều kiện rất khó khăn chợ Singapore có lẽ nghiêm ngặt hơn so với Hoa Kỳ và thậm chí một số thị trường ở châu Âu."
Tại Singapore, Kova đã giành được nhiều dự án từ chính phủ và các nhà phát triển tư nhân
để sơn các tòa nhà của họ Các dự án của họ trải dài từ các tòa nhà dân cư và trung tâm mua sắm, đến bệnh viện và khách sạn Phua mô tả việc giành được công việc cho Bệnh viện Ng Teng Fong ở Singapore là một minh chứng cho chất lượng của sơn Kova
Vào năm 2015, chúng tôi đã thắng thầu xây dựng các bức tường bên trong Bệnh viện Ng Teng Fong mới Chúng tôi đã nghe nói rằng trước đây họ đã làm việc với các công ty sơn khác, nhưng khói từ dung môi trong sơn đã làm cho các công nhân ngã bệnh Chúng tôi đã sử dụng sơn epoxy gốc nước, không mùi và chống nano vi khuẩn như một lớp phủ để ngăn chặn
sự nảy mầm của vi khuẩn Bệnh viện không còn tiếp nhận nữa những lời phàn nàn của công nhân hoặc bệnh nhân về sơn trong phòng của họ sau đó nữa
Kova đã được chứng nhận 'BCA Xanh' của Cơ quan Quản lý Xây dựng và Xây dựng Singapore (BCA) Mark' vì đáp ứng các tiêu chuẩn xây dựng bền vững và thân thiện với môi trường vào năm 2009 cho Tampines Conference bởi City Developments Limited." Nó cũng được công nhận với ISO 9000:2008 và các giải thưởng khác
Đã thiết lập chất lượng sản phẩm của mình bằng cách tung ra và kiểm tra nghiêm ngặt nó trong các yêu cầu khắt khe và thị trường Singapore định hướng tiêu chuẩn, Kova đã mang sản phẩm NANO của mình trở lại Việt Nam Được phát triển để đáp ứng các tiêu chuẩn quốc tế, sản phẩm Kova NANO đã sẵn sàng đưa ra thị trường trong nước và có lẽ quan trọng nhất đối với phần còn lại của thế giới
NANOPrô
Năm 2014, Nguyễn Thị Hòe và nhóm nghiên cứu của cô đã đạt được bước đột phá trong phát triển sản phẩm Họ đã thành công trong việc chiết xuất NANO từ vỏ trấu, một quy trình chưa từng có mà sau đó họ đã được cấp bằng sáng chế
Trang 5Vỏ trấu rất phong phú ở Việt nam và là nguồn cung cấp tốt NANO, vì chúng có thành
phần silicat tương đối cao Việt nam sản xuất khoảng 50 triệu tấn gạo mỗi năm, và điều này
sẽ sản xuất ra (yield)10 triệu tấn trấu Sau khi đốt cháy, trung bình 12 tấn trấu sẽ tạo ra một tấn tro (ash) có thể mang lại 90% silicat Trấu là một sản phẩm phụ tương đối vô giá trị của chế biến gạo có giá khoảng 2000 VND/mỗi kg (hoặc khoảng 10 cents MỸ).
Nguyen đã cố gắng trong hơn một thập kỷ để chiết xuất NANO từ các loại chất thải sinh
học trước khi có thể chiết xuất NANO từ vỏ trấu Kova đã mua NANO phi hữu cơ bên
ngoài từ các nhà cung cấp Với vỏ trấu NANO mới được chiết xuất như một phần của quá trình sản xuất, Kova đã có vị trí tốt để cung cấp một sản phẩm chất lượng tốt hơn cho thị trường với chi phí sản xuất khoảng một nửa trước đó Ví dụ, sơn Ngoại Thất NANOPrô bền
ít nhất là gấp đôi (không bị phai màu hoặc nứt) so với sơn cao cấp do các đối thủ cạnh tranh sản xuất - thường kéo dài từ năm đến bảy năm trước khi cần sơn lại
Hạt trấu NANO sẽ được sử dụng trong một loạt các sản phẩm mới gọi là NANOPrô.
Phua giải thích,
Tại sao 'pro'? Vì bốn lý do Đầu tiên, ' pro ' là viết tắt Của Professor-giáo sư, và chúng
tôi luôn biết ơn người sáng lập của chúng tôi, Giáo Sư (Nguyen) vì những đóng góp và nỗ
lực không ngừng của cô ấy trong việc xây dựng công ty Thứ hai, 'pro' là viết tắt của 'protection-bảo vệ' NANOPro sẽ cung cấp chức năng tốt hơn và khả năng bảo vệ hơn bao
giờ hết cho khách hàng của chúng tôi Tôi tin rằng chúng ta là người duy nhất trên thế giới
chiết xuất nano từ vỏ trấu Thứ ba, từ" lợi nhuận", trong tiếng Việt, "li yi", cũng là từ tương tự cho "lợi ích" Cuối cùng, Kova muốn được biết đến như một thương hiệu chuyên nghiệp cung
cấp sản phẩm chất lượng và dịch vụ sau bán hàng với các tiêu chuẩn đẳng cấp thế giới.
Trong lịch sử, Kova đã mạnh mẽ trong công việc dựa trên dự án, chủ yếu trong lĩnh vực (B2B) Sản phẩm NANOPrô sẽ là bước đầu của Kova trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ Phua nhận ra rằng đây có thể là một thách thức, và nói, "Chúng tôi là một người đến sau khi nói đến Marketing và xây dựng thương hiệu Tuy nhiên, chỉ riêng tại Thành phố Hồ Chí Minh đã
có hơn 200 công ty sơn Ở những nơi mà các công ty làm Marketing tốt hơn, họ làm tốt hơn Kova."
Xây Dựng Thương hiệu Trên Thị Trường
Để bắt Đầu tạo ra một thương hiệu mạnh cho NANOPrô, Kova đã thiết kế một logo có hình dạng giống như mái nhà của một ngôi nhà (tham khảo Exibit 6 cho bao bì Sản phẩm Bán Lẻ NANOPrô Của Kova) Phua giải thích,
Hình chữ V ngược của logo đại diện cho chiếc mũ Truyền thống Hình nón Của Việt nam, phản ánh nguồn gốc của chúng ta như một sản phẩm Của Việt nam Nó cũng tượng trưng cho mái nhà, Đó là Những gì Kova muốn làm để làm phần việc của mình trong việc
đặt sự an tâm và an toàn về mái nhà cho những người đứng đầu của khách hàng Rất nhiều thương hiệu Việt Nam muốn vượt qua một thương hiệu nước ngoài và sao chép các thiết kế nước ngoài cho sản phẩm của họ Tuy nhiên, Sản phẩm Của Kova đã tốt đến mức nhiều
Trang 6thương hiệu Việt nam địa phương đã sao chép chúng tôi Ví dụ: một trong những sản phẩm
đầu tiên của chúng tôi có MÃ CT11A, 'CT' viết tắt của ‘chongtham', có nghĩa là 'chống thấm' trong tiếng Việt Gần 20 thương hiệu đang sao chép quy ước đặt tên này (CTI1-một cái gì đó) với hy vọng rằng họ sẽ như một sản phẩm chất lượng Hiếm khi ở Việt nam bạn thấy một sản phẩm có quá nhiều copycats.
Mặc dù thương hiệu vẫn chưa thịnh hành Ở Việt nam, nhưng cho đến nay nó vẫn có một
số lợi thế cạnh tranh vì tính độc đáo của sản phẩm, dễ phân phối và các hoạt động trách nhiệm xã hội của công ty, tất cả đều giúp nó phát triển một lượng người hâm mộ trung thành
Nội địa hóa
Kova xuất sắc trong nội địa hóa điều chỉnh các công thức sơn của mình theo khí hậu của khu vực mà họ đang phục vụ Một công ty được tạo ra bởi một gia đình các nhà khoa học, công ty đã có một mong muốn không bao giờ kết thúc để tạo ra sơn chính xác phù hợp với
môi trường Quá trình 'nhiệt đới hóa' của KOVA đã đi xa đến mức phân biệt các công thức
sơn giữa các thành phố trong Chính Việt nam, chẳng hạn như Hà nội và Hồ Chí minh, và các vùng ven biển khác và thành phố tây nguyên Phua giải thích,
Khí hậu ở mọi vùng Của Việt nam rất khác nhau, và chúng ta phải điều chỉnh công thức
để phù hợp với sự đa dạng của các kiểu khí hậu đặc biệt Ở phía bắc, thời tiết có thể rất khắc nghiệt, và chống thấm thích hợp có thể tạo ra sự khác biệt rất lớn trong thị trường đó Chúng tôi rất nhạy bén với lời kêu gọi nội địa hóa này, đó là lý do tại sao chúng tôi là công ty dẫn đầu thị trường ở miền bắc Mọi người sẵn sàng trả tiền cho hiệu suất.
Chiến Lược Phát Triển Bền Vững
Năm 2002, là một phần của sáng kiến trách nhiệm xã hội của Tập đoàn kova, Nguyen đã
phát động một cuộc thi Giải thưởng kova hàng năm Điều này chủ yếu nhằm vào những sinh viên nghèo, dân tộc thiểu số và những người đã đóng góp cho xã hội Việt nam hoặc cho
sự phát triển của khoa học, như một cách nuôi dưỡng tương lai thế hệ tài năng cho đất nước
Kova sẽ lo tất cả các chi phí liên quan đến thực phẩm, phương tiện đi lại và chỗ ở cho những người tham gia cuộc thi, và thậm chí cả cha mẹ của họ Tổng cộng, Kova sẽ mời tối
đa 400 người mỗi năm trong số các nhà cung cấp, đối tác và Chính phủ Việt nam tham dự các
sự kiện và lễ trao giải cho Những người chiến thắng Tại Việt nam (tham khảo Exibit 7 cho
Các sáng kiến của Kova trong phát triển bền vững)
Thông qua sáng kiến này, Kova đã có thể xây dựng danh tiếng của một công ty có ý thức
xã hội và trả lại cho xã hội (give back to society)-và cũng nuôi dưỡng một lượng người hâm
mộ mạnh mẽ trong số những người quen thuộc với Tên Kova Phua giải thích, "bạn có thể không biết Về Kova, nhưng một khi bạn làm bạn phải sử dụng Kova Có lòng trung thành của người dùng cao từ phía các cơ quan chính phủ, nhà phát triển và khách hàng cá nhân
"Con đường Phía trước
Trang 7Tạo Ra Một Sự Thay đổi Trong Tư Duy
Bằng cách sử dụng các nguồn lực hạn chế, thách thức Của Phua là tìm ra một cách hiệu quả về chi phí và tài nguyên để đưa thông điệp MKT Kova ra cho nhiều người hơn Phát triển
Và tiếp thị NANOPrô đòi hỏi một sự thay đổi trong chiến lược kinh doanh.
Kova cần một sự thay đổi trong tư duy công ty để tập trung vào MKT, ngoài việc nhấn
mạnh vào khoa học sáng tạo Nó sẽ yêu cầu một động thái từ thực tiễn hiện tại của nó về mô hình định giá 'cộng với chi phí" sang mô hình định giá MKT và tính phí những gì khách
hàng thực sự sẵn sàng trả
Ông giải thích động lực kênh Tại Việt nam để mua sơn,
Cho công việc dự án, chúng tôi bán TRỰC TIẾP B2B Nhưng trong bán lẻ, chúng tôi phải bán thông qua thương mại chung, đó là các cửa hàng nhỏ gom sơn Sơn trên một mức độ bán
Lẻ Tại Việt nam theo dõi một mô hình ' buy it yourself- mua cho chính mình) Điều đó có nghĩa là khách hàng mua sơn và thuê ngoài bức tranh cho nhà thầu của họ Tại các thành phố lớn, chủ nhà cũng có xu hướng để nhà thầu của họ đưa ra quyết định đầy đủ về sơn, 70% sơn chúng tôi bán Tại Việt nam được mua bởi các khách hàng bán lẻ.
Giá sản phẩm NANO gốc nước của Kova cao hơn so với sản phẩm gốc dung môi, đắt hơn các đối thủ cạnh tranh tới 20-30% (tham khảo Hình 8 về giá các loại sơn Kova) Phú nói Thông thường, đối với một dự án khu dân cư, chi phí sơn chiếm khoảng 2% tổng chi phí phát triển, và đó là nói về một loại sơn rẻ hơn được làm mới sau mỗi 5 năm hoặc lâu hơn Đối với một dự án bệnh viện, trong đó chi phí của tài sản và thiết bị y tế cao hơn, sơn chiếm khoảng một phần trăm tổng chi phí dự án
B2B là một thị trường có mức độ tùy biến cao, nơi Kova sẽ làm việc với khách hàng để tùy chỉnh sản phẩm Vì vậy, nó đòi hỏi một lượng hỗ trợ R&D và liên hệ khách hàng khá lớn Kênh bán lẻ sẽ dựa vào các yếu tố khác, chẳng hạn như tìm một nhà phân phối tốt cho một sản phẩm tiêu chuẩn hóa Tại Việt Nam, 75% doanh số của Kova được thực hiện thông qua thương mại tổng hợp." Phua giải thích: "Ở Việt Nam không có thương mại hiện đại Khoảng 22% doanh số bán hàng được thực hiện thông qua các dự án và 3% còn lại là B2B để tính phí bảo hiểm cho sơn được sử dụng cho các dự án, bán lẻ dường như là một vấn đề khác
Tiếp thị hiệu quả hơn tại Việt Nam
Khi quyết định mua nhãn hiệu sơn, có hai loại ảnh hưởng đến khách hàng Nhóm đầu tiên
là những người chỉ định, chẳng hạn như nhà phát triển, kiến trúc sư, nhà trang trí nội thất, chuyên gia tư vấn và cơ quan chính phủ, yêu cầu một nhãn hiệu sơn cụ thể cho dự án của họ Nhóm thứ hai là những người có ảnh hưởng, chẳng hạn như nhà thầu, họa sĩ hoặc thậm chí chính người kinh doanh, những người đã cố gắng thuyết phục khách hàng mua nhãn hiệu sơn
ưa thích của họ Phua tin rằng giao tiếp là rất quan trọng, đặc biệt là với những người đầu cơ
và những người có ảnh hưởng, để nâng cao nhận thức về sản phẩm và khuyến khích bán hàng
Trang 8Anh ấy kết luận: "Chúng tôi có một công việc lớn phải làm trong việc tiếp thị NANOPrò
và sẽ mất thời gian để hiển thị kết quả khi sơn được thử nghiệm theo thời gian, nhưng đó là một vấn đề đáng ghen tị." Phua nhận thức được rằng công nghệ NANO không phải là mới khi đưa sơn vào thị trường Việt Nam Tuy nhiên, anh muốn tìm cách phân biệt rõ ràng NANOPro của Kova và có được chỗ đứng vững chắc tại quê nhà và cuối cùng trở thành một thương hiệu quốc tế
Exhibition 1: Quá trình làm Sơn
Sơn được làm bằng gì?
Bột màu - để cung cấp màu sắc, ẩn và kiểm soát độ bóng
Nhựa - chất kết dính để giữ các hạt sắc tố lại với nhau và tạo độ bám dính cho bề mặt được sơn
Dung môi - đóng vai trò là chất mang cho sắc tố và nhựa - dung môi có thể là chất hữu cơ (chẳng hạn như Khoáng chất Turps) hoặc nước
Các chất phụ gia để tăng cường một số đặc tính như dễ chải, chống nấm mốc, chống trầy xước, chống khô và chảy xệ
Quy trình sản xuất
Quá trình sản xuất bao gồm năm phần quan trọng:
Phần 1 - Đo lường chính xác các thành phần: Các thành phần thường được đo theo
trọng lượng trên cân và trong một số trường hợp theo thể tích trong các thùng đã được hiệu chuẩn và bình chứa chia độ
Phần 2 - Chuẩn bị nền nghiền và phân tán sắc tố: Các sắc tố là những loại bột thường có
kích thước nhỏ, có xu hướng dính vào nhau để tạo thành khối hoặc kết tụ Chúng phải được chia thành các hạt riêng biệt, sau đó phải được làm ướt bằng nhựa và chất phụ gia để ngăn chặn họ dính lại với nhau Đây là quá trình phân tán Bột màu được thêm từ từ bằng máy trộn tốc độ cao vào một phần của các thành phần sơn lỏng, với máy trộn đang chạy, để tạo thành
cơ sở nghiền
Phần 3 - Pha loãng hỗn hợp: Trong một thùng riêng biệt, lớn hơn, phần còn lại của sơn
(nhựa, dung môi và phụ gia) được kết hợp và trộn lẫn Điều này được gọi là let-down Khi hoàn thành quá trình xả và đế máy nghiền, cơ sở máy nghiền được thêm vào bằng cách khuấy
để pha loãng Ở giai đoạn này, bất kỳ bổ sung cuối cùng nào cũng được thực hiện và thêm vào
Phần 4 -Thành phẩm và trong quá trình thử nghiệm trong phòng thí nghiệm: Lô đã
hoàn thành (cơ sở nghiền cộng với phần xả và bất kỳ phần bổ sung cuối cùng nào) được thử nghiệm trong phòng thí nghiệm Các thử nghiệm cuối cùng này đánh giá các đặc tính như mức độ phân tán, độ nhớt (độ đặc), mật độ, độ che phủ, độ bền và màu sắc của tông màu, ứng dụng, thời gian khô, độ bóng và bề mặt màng khô
Trang 9Phần 5 - Đóng hộp: Khi quá trình thử nghiệm hoàn tất, lô được chuyển sang đóng hộp
Exhibition 2: Cơ cấu chi phí sản xuất sơn
Cơ cấu chi phí trung bình của các công ty sơn phủ Mỹ, 1998-2001
Giá vốn hàng bán
Nguyên liệu
Nhân công
Năng lượng
Chi phí chung, thuế bảo hiểm, khấu hao
50-55%
5%
1%
7%
Tỷ suất lợi nhuận gộp trên doanh thu 30-35%
Chi phí bán hàng, chung và hành chính
Lương
Khác
5-10%
20-30%
Exhibition 3: Tầm nhìn và sứ mệnh của kova
Giá trị cốt lõi:
Khoa học dẫn đầu
Bền vững
Khách hàng là ưu tiên hàng đầu
Trang 10Exhibition 4: Ưu điểm của việc sử dụng sơn NANOpro và sơn KOVA nói chung
Tự nhiên - Thân thiện với môi trường
NANOPRO là sản phẩm một thành phần được làm từ vỏ trấu Những thành phần tự nhiên này là dồi dào tại Việt Nam và đã đưa nó trở thành một trong những sản phẩm sơn tiết kiệm chi phí nhất
Mặt khác, NANOPRO 100% gốc nước, gần như bằng không VOC (hợp chất hữu cơ dễ bay hơi), không chì, không thủy ngân; do đó, nó không có mùi hôi và không gây hại cho người sử dụng Sản phẩm được chứng nhận NHÃN XANH của chính phủ Singapore
Việc sản xuất sơn từ vỏ trấu có ý nghĩa vô cùng to lớn đối với việc bảo vệ môi trường, làm chậm quá trình nóng lên toàn cầu nhờ sử dụng ít nguyên liệu hữu cơ, đặc biệt là dầu mỏ
Lâu dài
Sơn KOVA nói chung và sơn NANOPRO nói riêng đã trải qua các bài kiểm tra thực tế nghiêm ngặt, từ các công trình tầm cỡ quốc gia đến các công trình dân dụng và nhà máy sản xuất NANOPRO yêu cầu bảo dưỡng ít và có tuổi thọ 7-20 năm, với màu sắc kéo dài 5-15 năm Nhờ sơn sử dụng công nghệ NANO tiên tiến nên NANOPRO luôn đạt chất lượng hàng đầu
Toàn bộ nguyên vật liệu dùng để sản xuất sơn và chất chống thấm đều được nhập khẩu từ các doanh nghiệp lớn nhất của Mỹ và Châu Âu Hệ thống quản lý chất lượng được triển khai
là ISO 9001:2008
Các sản phẩm KOVA vượt qua tất cả các bài kiểm tra chất lượng do TUV SUD PSB thực hiện tại Singapore và được liệt kê trong Danh sách HDB của Bộ Phát triển Nhà ở Singapore
Các tính năng đặc biệt khác
a Bảo trì dễ dàng
Mỗi sản phẩm đều có lớp màng bền và dai, có khả năng chống thấm nước và dễ lau chùi, không bị trầy xước hay bong tróc Đặc biệt, các loại sơn cho bề mặt bóng có khả năng chống bám bụi và rất dễ lau chùi
b Giải pháp tổng thể
Mỗi sản phẩm của KOVA là một phần của giải pháp sơn phủ tổng thể, từ chất chống thấm, chất làm phẳng bề mặt (mastic, bột trét), sơn lót, sơn trang trí đến cao cấp (sơn đá, sơn marble, sơn tự làm sạch) nhằm làm hài lòng mọi nhu cầu khách hàng về các loại sản phẩm khác nhau
c Độ đàn hồi
Màng sơn NANOPRO có khả năng co dãn tốt Màng sơn che phủ đến từng vết nứt nhỏ li ti như vết chân chim trên bề mặt tường, một số loại sơn NANOPRO còn có khả năng đàn hồi