Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm cửa cuốn austdoor trên thị trường việt nam của công ty cổ phần tập đoàn austdoor

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA MARKETING o0o KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP “ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỬA CUỐN AUSTDOOR TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN AUSTDOOR”[.]

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA MARKETING

-o0o -KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP

“ PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỬA CUỐN AUSTDOOR TRÊN THỊ TRƯỜNG VIỆT NAM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN AUSTDOOR”

CHUYÊN NGÀNH: MARKETING THƯƠNG MẠI

Giáo viên hướng dẫn

- Họ và tên: Th.s Đinh Thủy Bích

- Bộ môn: Quản trị thương hiệu

LỜI CẢM ƠN

Mặc dù khoảng thời gian thực tập chỉ kéo dài 4 tuần nhưng nó đã mang lại cho

em những giá trị quý báu về kiến thức thực tế và kinh nghiệm làm việc, cũng như cơhội để rèn luyện các kỹ năng chuyên môn và làm quen với các phương pháp làm việccủa doanh nghiệp; đồng thời giúp em rèn luện được cách áp dụng kiến thức chuyênmôn vào tình huống thực tế cũng như phục vụ cho việc nghiên cứu, phân tích nhữngvấn đề mà doanh nghiệp mục tiêu đang gặp phải Em vô cùng cảm ơn nhà trường vì

đã tạo điều kiện và cơ hội cho chúng em được thực tập và làm khóa luận tốt nghiệp,thứ mà không chỉ tạo động lực cho chúng em trong việc đặt ra các vấn đề nghiên cứuchuyên môn mà còn hỗ trợ cho chúng em trong công việc sau này!

Lời cảm ơn đầu tiên xin được gửi tới các thầy, cô giáo trường Đại Học ThươngMại Đặc biệt, em xin trân trọng gửi lời cảm ơn đến cô TS Đinh Thủy Bích, người đãtrực tiếp hướng dẫn và theo dõi sát sao giúp khóa luận tốt nghiệp của em được hoànthành tốt nhất có thể

Đồng thời em xin trân trọng cảm ơn Ban lãnh đạo, các phòng ban trong Công ty

Cổ phần Tập đoàn Austdoor đã cung cấp tài liệu và tạo điều kiện thuận lợi cho emtrong suốt quá trình nghiên cứu và làm khóa luận

Do còn hạn chế về mặt kiến thức kĩ năng cũng như khả năng lý luận cá nhânnên dù đã cố gắng học hỏi những kiến thứcquý giá tại công ty thì cũng không tránhkhỏi việc có những sai sót và yếu điểm trong khóa luận tốt nhiệp của em Kính mongnhận được sự chỉ dẫn và đóng góp của các thầy cô giáo để em có thể rút kinh nghiệmcho bài luận được tốt hơn

Em xin chân thành cảm ơn!

Hà Nội, ngày 25 tháng 2 năm 2021

Sinh viên

Lê Thúy Hương

MỤC LỤC

DANH MỤC BẢNG, BIỂU

Bảng 1 Các phương pháp xác định ngân quỹ XTTM

Bảng 2 Mục tiêu tăng trưởng của công ty

Bảng 3 Phân chia ngân sách xúc tiến của công ty

Bảng 4 Sự nhận biết của khách hàng về các công cụ XTTM của công tyBảng 5 Đánh giá của khách hàng về thông điệp XTTM sản phẩm cửa cuốn

AustdoorBảng 6 Đề xuất phân bổ ngân sách

BẢNG SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Số thứ tự Nội dung hình/ sơ đồ

Hình 1 Hình 1: Mô hình xúc tiến thương mại tổng quan:

Hình 2 Hình 2: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông của

công ty

Hình 3 Hình 3: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Tập đoàn AustdoorHình 4 Hình 4: Mô hình phân bổ ngân quỹ XTTM của công ty

BẢNG TỪ VIẾT TẮT

PHẦN MỞ ĐẦU

1 Tính cấp thiết của đề tài:

Việc phát triển ngành xây dựng và nguyên vật liệu xây dựng vẫn luôn là mộttrong những mối quan tâm hàng đầu của nhà nước, nhất là khi hiện tại Việt Nam vẫnđang là một nước đang phát triển Việ phát triển nền kinh tế bằng các chính sách mở,cùng sự thúc đẩy và tạo điều kiện của chính phủ vừa đem lại cả thuận lợi và khókhăn cho các doanh nghiệp Nó không chỉ khiến các doanh nghiệp cạnh tranh gaygắt nhằm giành khách hàng bằng sản phẩm chất lượng với mức giá ưu đãi mà còn kếthợp với các chiến lược xúc tiến nhằm ghi dấu ấn mạnh mẽ về thương hiệu của doanhnghiệp Thời kỳ 4.0 với sự vượt trội phát triển của mạng xã hội, khi mà một thông tin

dù lớn hay nhỏ cũng có thể tiếp cận khách hàng chỉ trong vài giây thì việc nghiêncứu, cân nhắc về các hoạt đông xúc tiến trong marketing trở thành yếu tố then chốtgiúp doanh nghiệp phủ sóng thông tin và thu hút sự chú ý của người tiêu dùng mộtcách tối đa Vì thế, các doanh nghiệp đều cần có những chiến lược đẩy mạnh các hoạtđộng xúc tiến nhằm thu hút khách hàng mới và giữ chân được khách hàng cũ Ngoài

ra việc xây dựng hình ảnh và thương hiệu cũng rất quan trọng Từ đó, có thể đạt mụcđích cuối cùng là lợi nhuận cho doanh nghiệp của mình

Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor là doanh nghiệp đi đầu và tiên phong tronglĩnh vực sản xuất và cung cấp sản phẩm cửa cuốn thông minh Thành lập từ năm 2003đến nay, Austdoor đã đi qua gần 20 năm kinh doanh và phát triển, có được một chỗđứng tương đối vững chắc trong lòng khách hàng Tuy nhiên, bên cạnh đó, khó khăn,thử thách luôn là điều dễ xuất hiện trong trong quá trình kinh doanh Việc phong phú

về mặt sản phẩm và liên tục cập nhật các dòng sản phẩm mới đặt ra yêu cầu trongviệc giữ chân sự chú ý của khách hàng, giúp họ nắm rõ được thông tin cũng như gâyđược hứng thú với các khách hàng là các nhà đại lý, nhà phân phối, và điều này hoàntoàn thuộc về hiệu quả của việc thực hiện các chiến lược xúc tiến

Chính vì vậy, em đã chọn đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sảnphẩm cửa cuốn Austdoor trên thị trường Việt Nam của Công ty cổ phần Tập đoànAustdoor” nhằm nghiên cứu và đưa ra các đánh giá cá nhân cũng như những gợi ýnhằm hỗ trợ hoạt động cho các chiến lược xúc tiến của doanh nghiệp

2 Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan đến đề tài

2.1 Tình hình nghiên cứu trên thế giới

Một số nghiên cứu tiêu biểu trên thế giới có liên quan đến hoạt động xúc tiếnthương mại của doanh nghiệp: “Hiệu quả của Xúc tiến Thương mại: Phân tích cácyếu tố quyết định của Bán lẻ Thông qua” của Nanda Kumar, Surendra Rajiv, AbelJeuland, với mục tiêu nghiên cứu là phát triển một khung lý thuyết trò chơi đơn giản

để xem xét các cân nhắc chiến lược xúc tiến làm nảy sinh quyết định về hoạt độngxúc tiến thương mại thông qua một thỏa thuận thương mại của doanh nghiệp; “Chiếnlược xúc tiến: Cách Tạo, Triển khai và Tích hợp các Chiến dịch hoạt động thực tế”của Roddy Mullin; “Chiến lược Quảng cáo và Xúc tiến Bán hàng” của Gerard J.Tellis, v.v… và rất nhiều bài nghiên cứu, báo cáo khác.

2.2 Tình hình nghiên cứu trong nước

Việc kinh doanh ngành vật liệu xây dựng, đặc biệt và vật liệu xây dựng áp dụngcông nghệ cao ở Việt Nam đang cạnh tranh vô cùng sôi nổi và căng thẳng Bên cạnhviệc nghiên cứu các công nghệ kĩ thuật cao nhằm cải tiến chất lượng sản phẩm, tìmhiểu đưa ra mức giá hấp dẫn cùng sự cố gắng hỗ trợ khách hàng trong quá trình phânphối thì các doanh nghiệp cũng dành toàn lực nghiên cứu về các chiến lược hoạt độngxúc tiến thương mại điện tử, vì vậy có rất nhiều nhiều công trình nghiên cứu liênquan đến khía cạnh này như của doanh nghiệp như:

+ “Xu hướng phát triển xúc tiến thương mại thế giới và giải pháp cho Việt Namtrong bối cảnh hội nhập” – Bài viết của tác giả Tiêu Hải Vân, bản quyền thuộc vềViện nghiên cứu chiến lược, chính sách công thương Đây là bài viết đem lại chongười đọc cái nhìn tổng quát về hướng phát triển của xúc tiến thương mại trên thếgiới nói chung và Việt Nam nói tiêng, từ đó đưa ra những gợi ý giá trị trong việc lênchiến lược

+ “Định hướng xây dựng Chương trình xúc tiến thương mại quốc gia năm

2023” của sở Công thương giúp chúng ta nhìn nhận được đường lối phát triển hoạtđộng thương mại chung của cả nước và điểu chỉnh chính sách của doanh nghiệp chophù hợp cũng như mang lại hiệu quả cao nhất

+ “Xúc tiến thương mại trên nền tảng số: Thích ứng nhanh với thời cuộc”- Đây

là bài viết kinh tế của báo VOV, đưa ra tình hình, cơ hội cũng như dự đoán thực trạngcủa xúc tiến thương mại trên nền tảng số, đặc biệt là sau 2 năm covid vừa qua, đồngthời thúc đẩy doanh nghiệp phát triển thêm về khía cạnh này trong hoạt động xúc tiếnthương mại

3 Các mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu:

3.1 Mục tiêu nghiên cứu

Nắm được thực trạng kinh doanh, hoạt động xúc tiến thương mại của doanhnghiệ, từ đó có thể đưa ra một số kiến nghị về các giải pháp nhằm cải thiện hoạt kếtquả xúc tiến thương mại cho Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor

3.2 Nhiệm vụ nghiên cứu

Đề tài “Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại sản phẩm cửa cuốn Austdoortrên thị trường Việt Nam của Công ty cổ phần Tập đoàn Austdoor” nhằm giải quyết 3nhiệm vụ cơ bản:

- Kiến thức lý luận về hoạt động xúc tiến thương mại của công ty kinh doanh sẽđược hệ thống lại một cách hợp lý

- Phân tích thực trạng hoạt động marketing xúc tiến của Công ty Cổ phần Tậpđoàn Austdoor trong tương quan với các đối thủ cạnh tranh và trên thị trường, từ đórút ra nhữn thành công, hạn chế, nguyên nhân dẫn đến ( bao gồm cả chủ quan vàkhách quan)

- Kiến nghị các phương án nhằm nâng cao năng lực về mọi mặt của công ty

4 Đối tượng, phạm vi nghiên cứu:

- Đối tượng nghiên cứu:

Các yếu tố ảnh hưởng và các tiêu chí ảnh hưởng đến chiến lược xúc tiến thươngmại của Công ty Cổ phần Austdoor

5 Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận sử dụng 2 nguồn dữ liệu là: dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp

5.1 Phương pháp luận

“Trong quá trình hoạt động của mình, để có thể tồn tại và phát triển thì công tycần phải nhận biết và nắm bắt được thời cơ, những cơ hội Các cơ hội đó chịu sự tácđộng bởi các mối liên hệ bên trong doanh nghiệp như: máy móc thiết bị, nhà xưởng,nguồn nhân lực, năng lực quản lý, sự phối kết hợp giữa các phòng ban bộ phận Bêncạnh đó các cơ hội thời cơ mà doanh nghiệp có thể nắm bắt chịu ảnh hưởng trực tiếpbởi từ các mối liên hệ bên ngoài như sự tiến bộ khoa học kỹ thuật, môi trường cạnhtranh, hệ thống pháp luật, các quy chế quy định

Để khái quát về các mối quan hệ này em đã sử dụng phương pháp luận biệnchứng duy vật cho đề tài nghiên cứu của mình

Việc sử dụng biện pháp luận biện chứng duy vật giúp xác định rõ và phân biệtcác mối quan hệ này một cách có hệ thống và chi tiết, nó giúp giải quyết một số vấn

đề cơ bản mà đề tài nghiên cứu thực hiện.”

5.2 Phương pháp thu thập

5.2.1 Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp

Tìm kiếm các thông tin, dữ liệu về mặt lý thuyết, về thực trạng Công ty Cổ phầnTập đoàn Austdoor Tìm kiếm thông qua các tài liệu thống kê, báo cáo kết quả hoạtđộng kinh doanh, các kế hoạch chính sách của doanh nghiệp trong thời gian tới,thông qua internet, sách, các bài báo cáo, tạp chí học thuật chuyên ngành như luậnvăn, khóa luận…

5.3.2 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp

Dữ liệu sơ cấp thu thập qua 2 phương pháp là phỏng vấn và điều tra

Trong đó:

• Phỏng vấn chuyên sâu: Đối tượng là nhà quản trị trong công ty

- Quy mô phỏng vấn: 15 người bao gồm:

+ Giám đốc công ty

+ Trưởng phòng khối Marketing& Kinh doanh

+ Trưởng các ban trong phòng Marketing: Ban Nghiên cứu và phát triển (R&D);Ban truyền thông thương hiệu; Ban showroom và bảng hiệu; Ban Digital Marketing;Ban Martech; Ban Design

+ Nhân viên trong phòng Marketing

- Mục đích khảo sát: tìm hiểu quan điểm của các cấp lãnh đạo và nhân viên vềthực trạng hoạt động xúc tiến của doanh nghiệp

• Điều tra qua phiếu khảo sát:

- Đối tượng: Khách hàng của công ty (người tiêu dùng và đại lý cấp 1/ cấp 2bán cửa nhôm, siêu thị vật liệu xây dựng)

- Quy mô mẫu: 45 khách hàng

- Phương pháp lấy mẫu: lựa chọn tập mẫu bao gồm khách hàng là người tiêudùng, các đại lý, siêu thị bán vật liệu xây dựng Lựa chọn ngẫu nhiên

- Mục đích khảo sát: đánh giá về các thực trạng hiệu quả của các hoạt độngxúc tiến thương mại của Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor so với đối thủ cạnhtranh Từ đó, tìm ra ưu điểm, nhược điểm trong hoạt động xúc tiến thương mại hiệntại

5.3 Phương pháp xử lý dữ liệu:

5.3.1 Phân tích dữ liệu sơ cấp:

Sử dụng Excel để tổng hợp các dữ liệu sơ cấp sau khi điều tra nhân viên vàkhách hàng của doanh nghiệp Từ đó, phân tích nguyên nhân và ý nghĩa của dữ liệuthu thập được

5.4.2 Phân tích dữ liệu thứ cấp:

Từ báo cáo tài chính trong 3 năm 2019 -2021, nhận thấy được sự tăng giảm vềcác yếu tố như: doanh thu, lợi nhuận, chi phí của công ty, … Những dữ liệu sau khithu thập được đượ tiến hành phân tích các chỉ tiêu liên quan đến hoạt động xúc tiếncủa công ty Từ đó, làm rõ hơn thực trạng xúc tiến và hiệu quả của các hoạt động xúctiến thương mại so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường nhằm đưa ra các giải phápgiúp giải quyết các vấn đề tồn đọng và nâng cao năng lực kinh doanh của doanhnghiệp

6 Kết cấu của đề tài

Ngoài phần mở đầu, danh mục bảng biểu, sơ đồ hình vẽ, danh mục tài liệu thamkhảo, Kết cấu của khóa luận bao gồm 3 chương:

Chương 1: Một số lý luận cơ bản về xúc tiến, hoạt động xúc tiến, xúc tiếnthương mại cũng như phát triển các hoạt động xúc tiến thương mại

Chương 2: Phân tích và đánh giá thực trạng và hiệu quả của các chiến lược,hoạt động xúc tiến thương mại cho dòng cửa cuốn của Công ty Cổ phần Tập đoànAustdoor

Chương 3: Kết luận và đề xuất một số giải pháp cho hoạt động xúc tiến thươngmại của Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ PHÁT TRIỂN

HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA CÔNG TY

1 Một số định nghĩa và khái niệm cơ bản:

1.1 Một số khái niệm về Xúc tiến thương mại:

Xúc tiến: “Xúc tiến” là một loại hành vi mà đối tượng tác động của nó chính làhoạt động “thương mại” Với cách hiểu là “làm cho tiến triển nhanh hơn”, thuật ngữ

“xúc tiến” được hiểu là hoạt động tìm kiếm, thúc đẩy một sự vật, hiện tượng nào đó

và thuật ngữ này được sử dụng trong nhiều lĩnh vực khác nhau Phụ thuộc vào đốitượng cần tìm kiếm, thúc đẩy, trong đời sống kinh tế, pháp lý đã hình thành nhiềukhái niệm được sử dụng rộng rãi như: xúc tiến thương mại, xúc tiến đầu tư, xúc tiếnxuất khẩu, xúc tiến việc làm, xúc tiến ngân hàng

Thương mại: Thương mại là hoạt động trao đổi của cải, hàng hóa, dịch vụ, kiếnthức, tiền tệ v.v giữa hai hay nhiều đối tác, và có thể nhận lại một giá trị nào đó (bằngtiền thông qua giá cả) hay bằng hàng hóa, dịch vụ khác như trong hình thức thươngmại hàng đổi hàng (barter) Trong quá trình này, người bán là người cung cấp của cải,hàng hóa, dịch vụ cho người mua, đổi lại người mua sẽ phải trả cho người bán mộtgiá trị tương đương nào đó

- “Theo cách truyền thống, XTTM được hiểu là hoạt động trao đổi và hỗ trợtrao đổi thông tin giữa người bán và người mua, hoặc qua khâu trung gian nhằm tácđộng tới thái độ và hành vi mua bán qua đó thúc đẩy việc mua bán, trao đổi hàng hóa

và dịch vụ chủ yếu nhằm mở rộng và phát triển thị trường

- Dennis W Goodwin thì định nghĩa XTTM như sau: “XTTM là một lĩnh vựchọat động Marketing đặc biệt có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêukhách và xác lập một quan hệ thuận lợi nhất giữa doanh nghiệp với các đối tác và tậpkhách hàng tiềm năng nhằm triển khai các chính sách thuộc chương trình Marketinghỗn hợp đã lựa chọn của Doanh nghiệp”

- Luật Thương mại Việt Nam (năm 1999) định nghĩa: “XTTM là hoạt độngnhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại,bao gồm các hoạt động quảng cáo, hội trợ triển lãm và khuyến mại”

- Theo Giáo trình Marketing thương mại của trường Đại học Thương mại(GS.TS Nguyễn Bách Khoa chủ biên): “XTTM là một lĩnh vực cốt lõi của truyềnthông marketing nhằm mở rộng tư duy, sự hiểu biết của khách hàng về những lợi ích,

ưu thế vượt trội và kích thích, thu hút các khách hàng tiềm năng thành tập khách hiệnthực và đẩy mạnh hiệu lực bán hàng, tăng cường chất lượng và tín nhiệm về hình ảnhthương mại của công ty trên thị trường mục tiêu”

Từ các định nghĩa và phân tích nêu trên, chúng ta có thể đi đến kết luận: XTTM

là một bộ phận quan trọng không thể tách rời của Marketing hỗn hợp, làm cầu nối

giữa sản xuất và tiêu dùng, tác động trực tiếp hay gián tiếp đến hành vi mua hàngthông qua các hoạt động cung cấp thông tin, thuyết phục và nhắc nhở.”

(Nguồn: mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-ong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi-lam-de-tai-nghien-cuu.htm?pageh=4#_=_)

https://123docz.net/document/1387669-phat-trien-xuc-tien-thuong-1.2 Đặc điểm và vai trò của Xúc tiến thương mại:

1.2.1 Đặc điểm:

Hình 1: Mô hình xúc tiến thương mại tổng quan:

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa).

“Theo mô hình này, ứng với mỗi đoạn thị trường trọng điểm, quy trình hoạchđịnh được bắt đầu với quyết định ai là người nhận trọng điểm và đánh giá sự chấpnhận hiện thời của một nhãn hiệu hoặc hình ảnh của một công ty Bước logic tiếptheo qua việc xác lập các mục tiêu và ngân quỹ thực hiện chúng, tiến hành quyết địnhthông điệp đến khi nó được nhận, mã thông điệp được giải bởi người nhận Cuối cùngghi nhận những đáp ứng và quyết định tổ chức kênh phản hồi để hoàn chỉnh một chu

kì giao tiếp.”

(https://123docz.net/document/1387669-phat-trien-xuc-tien-thuong-mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-ong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi-lam-de-tai-nghien-cuu.htm?pageh=4#_=_ )

1.2.2 Vai trò của xúc tiến thương mại:

Đối với quốc gia

Xúc tiến thương mại đóng vai trò quan trọng với quá trình tăng trưởng và pháttriển kinh tế đất nước Đây là một công cụ hữu hiệu để giải quyết đầu ra cho nhiềungành sản xuất, tạo điều kiện và thúc đẩy phát triển thị trường trong nước, và đẩymạnh hoạt động xúc tiến xuất nhập khẩu

Quyếtđịnh phốithức xúctiến

Quyết địnhmục tiêu

giải mã

Truyền tảithông điệp

Mãhóa

Quyết địnhkênh truyềnthông

Quyết địnhngân quỹ

Phản hồi

Xúc tiến thương mại gắn kết nền kinh tế đất nước với kinh tế thế giới Thôngqua các hoạt động ngoại thương, thị trường trong nước sẽ liên kết chặt chẽ với thịtrường nước ngoài Xúc tiến thương mại giúp mở rộng thị trường xuất nhập khẩu,thiết lập và tăng cường liên kết, hợp tác quốc tế trong khu vực và trên thế giới Thôngqua các hoạt động xúc tiến thương mại giúp nâng cao năng lực cạnh tranh và vị thếcủa đất nước trên thị trường quốc tế.

Đối với địa phương

Xúc tiến thương mại sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn lực, kích thíchtăng trưởng kinh tế, gắn kết nền kinh tế của tỉnh với kinh tế thế giới thông qua cáchình thức hoạt động như giới thiệu, quảng bá về văn hóa, vùng đất, con người, tiềmnăng thế mạnh của địa phương; mở rộng và liên kết các thị trường tiềm năng tiêu thụsản phẩm hàng hóa, thu hút đầu tư, phát triển sản xuất kinh doanh, giải quyết việclàm,….Thông qua hoạt động xúc tiến thương mại góp phần nâng cao chỉ số năng lựccạnh tranh cấp tỉnh

Đối với người dân

Đối với khách hàng, vai trò của XTTM là tác động và tham gia vào việc thayđổi cơ cấu tiêu dùng Vì người tiêu dùng thường không có nhu cầu chỉ có những nhucầu cố định mà còn có những nhu cầu tiềm ẩn, nên vai trò của xúc tiến thương mại làkhơi gợi những nhu cầu đó và kích thích người tiêu dùng sẵn sàng chi trả cho nhữngsản phẩm tiềm năng Khi hoạt động này có hiệu quả, doanh nghiệp sẽ dễ dàng chiếmđược lòng tin của khách hàng, khiến họ yên tâm về chất lượng, giảm thiểu rủi ro vànâng cao mức hưởng thụ của người tiêu dùng

1.3 Khái niệm Phát triển xúc tiến thương mại:

“Phát triển XTTM là quá trình phát triển hay biến đổi các công cụ trong XTTMnhằm đạt được mục đích đề ra và đáp ứng sự thay đổi của môi trường Việc phát triểnXTTM nhằm tăng cường hiệu quả và hiệu lực của XTTM.”

Quy trình phát triển XTTTM có hiệu quả

Các bước trong quá trình phát triển XTTM có hiệu quả bao gồm:

Xác định công chúng mục tiêu

Xác định mục tiêu XTTM

Thiết kế thông điệp XTTM

Lựa chọn các kênh truyền thông

Phân chia ngân sách dành cho XTTM

Quyết định về phối thức XTTM

Đo lường kết quả XTTM

Tổ chức quản lý và phối hợp toàn bộ quá trình marketing

1.3.1 Xác định đối tượng nhận tin.

Khi một chương trình XTTM được hoạch định hiệu quả, các đoạn thị trường sẽluôn được cố định và sẵn sàng trong việc lựa chọn các đoạn trọng điểm Bởi vậy,người nhận trọng điểm cho các chương trình giao tiếp của công ty trên mỗi đoạnchính là khách hàng.

Mỗi đoạn thị trường trọng điểm khác nhau lại cần có những cách tiếp cận vàtruyền thông tin, thông điệp khách nhau Vì vậy, việc xác định đúng ai là người nhântrọng điểm là rất quan trọng

1.3.2 Xác định mục tiêu XTTM.

“Một khi đã xác định được thị trường mục tiêu và những đặc điểm của nó, thìngười truyền thông marketing phải quyết định về phản ứng đáp lại mong muốn củangười nhận tin trọng điểm Tất nhiên phản ứng đáp lại cuối cùng là mua hàng và hàilòng Nhưng hành vi mua hàng là kết quả cuối cùng của một quá trình rất dài đểthông qua quyết định của người tiêu dùng Người truyền thông marketing cần biếtcách làm thế nào để đưa những người mua trọng điểm vào trạng thái sẵn sàng muacao hơn.” (Nguồn: https://toc.123docz.net/document/142546-chuong-1-tong-quan-nghien-cuu-de-tai-phat-trien-xuc-tien-thuong-mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-cong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi.htm)Yêu cầu cốt yếu của một chương trình XTTM được quản trị rõ ràng ,hợp lý,đầy đủ là yêu cầu trong việc xác định các mục tiêu sẽ được giải trình cẩn trọng trongmỗi chương trình và ngân quỹ của công ty Các mục tiêu này được giải trình ở mộtmức cho phép có được các tiêu chuẩn đánh giá sau này đồng thời phân định đượctrước khi triển khai thực hiện

Hình 2: Quy trình hoạch định mục tiêu chương trình truyền thông của công ty

“.

(Nguồn: Giáo trình Marketing thương mại – GS.TS Nguyễn Bách Khoa)

Về quy trình trước hết những mục tiêu này phải phù hợp với mục tiêu marketing– mix và từ đó có phân công triển khai và định hướng cho từng công cụ theo liềulượng, thứ tự và cường độ phối thức khác nhau (xem hình H2) của các mục tiêu sau:

- Bảo đảm danh tiếng của một mặt hàng hoặc một nhãn hiệu

- Làm nổi bật một yếu tố, một đặc tính (một lợi ích trội) của một mặt hàng haymột nhãn hiệu

- Đưa lại một hình ảnh mới cho một mặt hàng, một nhãn hiệu, một công ty

- Kích đẩy sự thương mại hoá sản phẩm

- Kích đẩy những hình thức khác của truyền thông”(Nguồn: tai-phat-trien-xuc-tien-thuong-mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-cong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi.htm)

Mục tiêu marketing truyền thông

Mục tiêu quảng cáo

Mục tiêu xúc tiến bán

Mục tiêu chào hàng trực tiếp

Mục tiêu quan hệ công chúng

Phối thức giao tiếp

Môi trường

marketing

nội tại công

ty

1.3.3 Xác định ngân quỹ XTTM:

Sau khi đã xác định được mục tiêu của XTTM và đã nhận dạng được đối tượngnhận tin thì một trong các quyết định marketing khó khăn nhất đặt ra cho công ty làxác định phải chi bap nhiêu cho XTTM Mỗi công ty có những cách thức khác nhautrong việc quyết định ngân quỹ cho hoạt động XTTM của mình.”

(Nguồn: https://toc.123docz.net/document/142546-chuong-1-tong-quan-nghien-cuu-de-tai-phat-trien-xuc-tien-thuong-mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-cong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi.htm )

Có 4 phương pháp được sử dụng phổ biến để xác định mức ngân quỹ XTTM:

Được dùng phổbiến

Ấn định kinh phíquảng cáo, hoàntoàn bỏ qua cáctác động của cổđộng lên kinh phíKinh phí hàngnăm không ổnđịnh, khó khăncho kế hoạch dàihạn

Đơn giản, dễthực hiện

Lượng kinh phíhợp lí trong khảnăng chi trả

Doanh số đượcxem là nguyênnhân trong khiđây phải là kếtquả của hoạt độngquảng cáo

Mức chi hợp lýtham khảo củangàng ngànhKhông gây chiếntranh cổ động

Không phục vụmục tiêu củadoanh nghiệpKhông khai thácđược những điềukiện riêng củadoanh nghiệpPhương pháp

- Ước tính chi phí để hoàn thành côngviệc

Tổng số chi phí này chính là mức ngânsách dành cho hoạt động xúc tiến

https://kqtkd.duytan.edu.vn/Home/ArticleDetail/vn/88/2736/cac-phuong-phap-xac-dinh-ngan-sach-quang-cao)

Thiết lập đượcmức kinh phí sátmục tiêu nhất

Là phương pháp

có độ khó cao, đòihỏi người xácđịnh kinh phí phảitính toán làm rõcác công việc cầnthiết, thực hiệnđược mục tiêu màMarketing –mixđặt ra cho quảngcáo, tuy nhiên dễdẫn đến sự bội chitrong quảng cáo

Bảng 1 Các phương pháp xác định ngân quỹ XTTM

1.3.4 Xác định phối thức xúc tiến.

“Mỗi công cụ XTTM đều có những nội dung, hình thức và đặc trưng riêng biệtnên việc sử dụng từng công cụ hay kết hợp giữa các công cụ với nhau là lựa chọnriêng của công ty để đạt được hiệu quả cho chính sách XTTM của công ty mình Cáccông cụ XTTM gồm có:”

(Nguồn: https://toc.123docz.net/document/142546-chuong-1-tong-quan-nghien-cuu-de-tai-phat-trien-xuc-tien-thuong-mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-cong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi.htm )

1.3.4.1Quảng cáo:

- Khái niệm: hình thức tuyên truyền không trực tiếp, phi cá nhân, được thựchiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phảichịu chi phí

- Đặc điểm: Mục đích của phối thức này nhằm đưa ra thông tin nhằm thuyếtphúc hay nhắc nhở khách hàng đối với sản phẩm của công ty mình Qua đó làm tăngmức độ nhận biết và ưa thích sản phẩm đó nhằm tăng doanh số

- Phương tiện thực hiện:

• “Báo chí: là phương tiện phổ biến và quan trọng nhất, có phạm vi rộng và chiphí không quá cao, có thể đưa thông tin đến các loại độc giả riêng biệt

• Radio: có tầm hoạt động lớn, chi phí rẻ, tuy nhiên do chỉ có âm thanh nên hạnchế về khả năng gây ảnh hưởng

• Truyền hình: là phương tiện quảng cáo cho phép kết hợp âm thanh, màu sắc,hình ảnh có hiệu quả nhất, có phạm vi hoạt động rộng, cho phép lập lại nhiều lầnthông điệp quảng cáo Tuy nhiên chi phí cao là hạn chế lớn nhất khi chọn phương tiệnnày

• Quảng cáo ngoài trời: bằng các pa-nô, bảng hiệu, bảng điện tử, …gây tácđộng nhờ vào kích thước, hình ảnh và vị trí thích hợp Tuy nhiên lượng thông tin bịhạn chế và không có độc giả riêng

• Ấn phẩm gửi trực tiếp: thông qua các folder, brochure, catalog, leaflet…

• Mạng internet

• Quảng cáo trên không

• Phương tiện vận chuyển, vật phẩm quảng cáo, …”

(Nguồn: https://trithuccongdong.net/tai-lieu-marketing/xuc-tien-thuong-mai-va-cac-cong-cu-xuc-tien-trong-marketing.html)

1.3.4.2Xúc tiến bán:

- Khái niệm: là công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ để khuyếnkhích, kích thích khách hàng, giúp họ nhanh chóng có nhu cầu về sản phẩm trongkhoảng thời gian ngắn hoặc ngay tức thì

- Đặc điểm: Đây là công cụ kích thích để thúc đẩy các khâu: cung ứng, phânphối và tiêu dùng đối với một nhóm sản phẩm hàng hoá của công ty Tất cả các hìnhthức xúc tiến bán đều nhằm đến đích để khách hàng tiêu dùng nhiều hơn, mua với sốlượng lớn hơn và thu hút những khách hàng mới cho công ty.

• Các hình thức khuyến mại khác: hội chợ và triển lãm, quảng cáo hợp tác, …”

https://trithuccongdong.net/tai-lieu-marketing/xuc-tien-thuong-mai-va-cac-cong-cu-xuc-tien-trong-marketing.html)

1.3.4.3“Quan hệ công chúng:

- Khái niệm: việc sử dụng các phương tiện truyền thông đại chúng truyền tinkhông mất tiền về hàng hoá dịch vụ và về chính doanh nghiệp với các khách hànghiện đại và tiềm năng nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp

- Mục đích: Một trong những nhiệm vụ của hoạt động này nhằm đảm bảo chocông ty có danh tiếng tốt Tuyên truyền có thể tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biếtcủa xã hội, có khả năng mua lớn và ít tốn kém hơn nhiều so với hoạt động quảng cáo

• Tài trợ: hoạt động văn hóa, thể thao, giáo dục y tế, nhân đạo…

• Tổ chức sự kiện (event) nhân các ngày trong đại của doanh nghiệp như kỹniệm ngày thành lập khai trương, động thổ, giới thiệu sản phẩm hay các lễ hội củaquốc gia

• Vận động hành lang: hoạt động giao tiếp với chính quyền để vận động ủng hộcho một sắc luật hay qui định nào đó

• Dàn dựng sản phẩm, các hình thức khác như thành lập câu lạc bộ, thiếtkếphương tiện nhận dạng của doanh nghiệp”n: https://trithuccongdong.net/tai-lieu-marketing/xuc-tien-thuong-mai-va-cac-cong-cu-xuc-tien-trong-marketing.html)

1.3.4.4 Bán hàng cá nhân:

- Khái niệm: “công cụ mà lực lượng bán tham gia bán hàng trình bày sản phẩmvới người mua tuân theo quy luật nhận thức truyền thông nhằm đạt đực sự chú ý, duytrì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động mua của kháchhàng.”

- Đặc điểm: “Chiến lược của lực lượng bán thường được xác định cho nhữngđịnh hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị kháchhàng, theo tiếp xúc cá nhân, …”(Nguồn: https://trithuccongdong.net/tai-lieu-marketing/xuc-tien-thuong-mai-va-cac-cong-cu-xuc-tien-trong-marketing.html)

- Quy trình bán hàng cá nhân:

• Tìm kiếm và sàng lọc khách hàng có tiềm năng

• Chuẩn bị tiếp xúc với khách hàng

• Tiếp xúc khách hàng

• Trình bày thông tin, đặc điểm nổi bật của món hàng

• Xử lí trước những khước từ của khách hàng

1.3.4.5 Marketing trực tiếp:

- Khái niệm: một hệ thống tương tác, khi đó một hoặc nhiều phương tiệnquảng cáo sẽ được dùng để tác động vào khách hàng tiềm năng nhằm tạo ra hồi đápbằng phản ứng, thái độ hay một giao dịch mua hàng của họ

- Đặc điểm: “Marketing cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán,bán hàng cá nhân để có thể thực hiện việc bán hàng trực tiếp thông qua trung gian.Các công cụ của marketing trực tiếp ngày càng được sử dụng nhiều bởi nó mang lạinhiều lợi ích cho khách hàng như lựa chọn, đặt hàng thuận tiện, tiết kiệm thời gian.”(Nguồn: https://toc.123docz.net/document/142546-chuong-1-tong-quan-nghien-cuu-de-tai-phat-trien-xuc-tien-thuong-mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-cong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi.htm)

• Marketing trục tuyến (marketing online): E-Commerce, M-Comerce.”

Ngoài ra còn một số các yếu tố quyết định phối thức truyền thông marketingnhư: Đặc trưng cặp mặt hàng – thị trường, cơ chế giao tiếp kéo đẩy, các giai đoạnchấp nhận và sẵn sàng của người mua và các giai đoạn chu kỳ sống của mặt hàng (Nguồn: https://trithuccongdong.net/tai-lieu-marketing/xuc-tien-thuong-mai-va-cac-cong-cu-xuc-tien-trong-marketing.html)

1.3.5 Lựa chọn thông điệp và kênh truyền thông.

1.3.5.1 Xác định thông điệp XTTM

“Các công ty thương mại có thể thông tin cho các khách hàng tiềm năng về mặthàng và các ý niệm của nó, giá và địa điểm mua hàng, Một cách lý tưởng, một thôngđiệp phải tạo ra sự nhận biết (Aware), gây thích thú, quan trâm (Interest), kích thíchđược ham muốn (Desire) và thúc đẩy đến hành động mua (Action)

Việc thiết lập thông điệp đòi hỏi phải giải quyết 3 vấn đề: nội dung thông điệp,cấu trúc thông điệp và hình thức thông điệp

- Nội dung thông điệp: Người sáng tạo ra thông điệp cần phải phác hoạ ra mộtgợi dẫn hay một chủ đề nhằm tạo được sự đáp ứng kỳ vọng Có 3 loại gợi dẫn: gợidẫn duy lý trí, gợi dẫn cảm tính, gợi dẫn đạo đức

- Cấu trúc thông điệp: Người sáng tạo ra thông điệp cần phải quyết định được

3 vấn đề: Có nên đưa ra kết luận rõ ràng hay để ngườ nhận viết tự kết luận, trình bàytheo kiểu đơn nghĩa hay nhiều nghĩa, nên đưa ra những bằng chứng đanh thép vàođầu hay cuối thông điệp

- Hình thức thông điệp: Người phát ngôn, sáng tạo thông điệp phải triển khaimột hình thức sinh động cho thông điệp tuỳ thuộc vào phương tiện, kênh XTTM.Bên cạnh đó, doanh nghiệp cần chú ý đến nguồn phát thông điệp để đảm bảothông điệp phát ra từ nguồn đáng tin cậy có tính thuyết phục cao

1.3.5.2Lựa chọn kênh truyền thông

Sau khi lựa chọn xong các vấn đề thông điệp, cần phải tìm kiếm được kênhtruyền thông điệp có hiệu quả cao

Có 2 loại kênh là kênh có tính chất cá biệt và kênh có tính chất đại chúng

- Kênh có tính chất cá biệt: là loại kênh mà công ty và khách hàng trao đổi haichiều với nhau, có giao tiếp mặt đối mặt qua điện thoại, thư từ, mạng internet, … Cáckênh truyền thông các biệt tạo cơ hội giao tiếp và phản hồi cá nhân nên phía công ty

có thể đưa ra những giải pháp kịp thời để đáp ứng lại những phản ứng của kháchhàng Kênh truyền thông cá biệt có 3 loại chính là kênh có tính chất biện hộ, kênh cótính chất chuyên gia và kênh có tính chất xã hội

- Kênh truyền thông có tính chất đại chúng là các cách thức truyền đi các thôngđiệp mà không có sự tiếp xúc hay phản hồi cá nhân Bầu không khí là những khungcảnh có chủ tâm tạo dựng, việc quy hoạch nội thất cửa hàng, địa điểm phân bố, sựnăng động phục vụ của nhân viên, … tạo không khí, cho khách hàng cảm giác thoảimái, tin tưởng.”

(NguỒn:https://toc.123docz.net/document/142546-chuong-1-tong-quan-nghien-cuu-de-tai-phat-trien-xuc-tien-thuong-mai-san-pham-sua-nguyen-kem-nuti-cua-cong-ty-tnhh-dich-vu-va-thuong-mai-dat-loc-tren-thi-truong-ha-noi.htm )

1.3.6 Kiểm tra và đánh giá hiệu quả xúc tiến.

“Có thể thực hiện đánh giá kết quả hoạt động XTTM thông qua 2 nhóm chỉ tiêu:

- Hiệu quả doanh số: các chỉ tiêu được so sánh doanh số tiêu thụ trước, trong

và sau của chiến dịch xúc tiến Tuy nhiên, vì doanh số là một yếu tố không ổn định dochịu nhiều ảnh hưởng của các nhân tố khác, đây là phương pháp khó thực hiện

- Hiệu quả truyền thông: các chỉ tiêu được sử dụng là độ phủ sóng, độ tiếp cận

và mức độ lưu trữ trong tâm trí người tiêu dùng, thái độ của họ với sản phẩm sau khichiến dịch được thực hiện Nhà quản trị Marketing phải khảo sát công chúng mục tiêu

về mức độ ghi nhớ thông điệp và thái độ của họ với thông điệp như thế nào

Doanh nghiệp phải có cách thức quản lý theo dõi xem lượng người tiếp cậnđược thông tin sản phẩm và sẵn sàng dùng thử/ dùng thật và mức độ hài lònh củakhách hàng về chất lượng, mẫu mã Quản lý và phối hợp thống nhất tất cả các hoạtđộng không chỉ để đảm bảo sự nhất quán mà còn giúp phân bố thời gian hợp lý và giatăng hiệu quả của chi phí

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI SẢN PHẨM CỬA CUỐN AUSTDOOR CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN AUSTDOOR TRÊN THỊ

TRƯỜNG VIỆT NAM 2.1 Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty 2.1.1 Lịch sử hình thành và phát triển của công ty.

Thành lập từ năm 2003, Tập đoàn Austdoor (ADG) đã chinh phục được lòng tincủa hơn 3 triệu khách hàng cũng như khẳng định vị thế dẫn đầu của mình trong lĩnhvực sản xuất và cung ứng các giải pháp về cửa và vật liệu công nghệ cao tại ViệtNam Đến nay, ADG đã sở hữu những nhãn hiệu có uy tín trên thị trường như: Cửacuốn Austdoor, Nhôm Topal, Phụ kiện kính Austdoor, Giá đỡ pin mặt trời Sunrak, Vậtliệu nhẹ Eratek, Nội thất Lufa, …

Với hơn 600 nhà phân phối, hơn 2.000 điểm bán và hơn 1.500 cán bộ công nhânviên trên toàn quốc, ADG tự hào ghi dấu ấn tới 63 tỉnh thành trên khắp cả nước vàkhông ngừng mở rộng ra các thị trường Asean như: Lào, Campuchia, Myanma, TháiLan

+ 10/2003: Công ty TNHH SX&TM Hưng Phát tiền thân của Austdoor lần đầutiên du nhập cửa cuốn tấm liền đồng bộ từ Australia về Việt Nam, mở ra thị trườngcửa cuốn tại Việt Nam

+ 2005: Khánh thành nhà máy cửa cuốn lớn nhất Việt Nam tại khu công nghiệpPhố Nối A, Hưng Yên

+2007: Thành lập Chi nhánh Austdoor Miền Nam

+ 2011: Khánh thành nhà máy cửa nhựa PVC tại khu công nghiệp Nghi Phú,Vinh – Nghệ An và khánh thành nhà máy Austdoor tại Yên Mỹ, Hưng Yên

+ 1/2014: Cửa Nhôm & Vách kính Sunpace

+ 4/2014: Ra mắt thương hiệu Bệnh viện cửa cuốn Austdoor

+ 11/2014: Cửa gỗ Huge

+ 12/2017: Nhôm hệ và phụ kiện Topal

+ 2018: Ngói thép & Kèo nhẹ Eratek, Kỷ niệm 15 năm thành lập và đón nhậnThương hiệu Quốc gia

+ 2020: Giá đỡ pin mặt trời Sunrak

Khánh thành nhà máy Topal Nhơn Trạch và trụ sở Tập đoàn ADG Tower

+2021: Top 10 Doanh nghiệp tăng trưởng nhanh nhất Việt Nam 2021(FAST500)

Top 500 Doanh nghiệp lớn nhất Việt Nam (VNR500)

Doanh nghiệp Tiên phong Chuyển đổi số

+ 2022: Nội thất Lufa (M&A)

Top 5 Doanh nghiệp Uy tín ngành Bất động sản – Xây dựng – Vật liệu xây dựng

2022 và Đầu tư ngành Nội thất

2.1.2 Lĩnh vực ngành nghề kinh doanh.

“Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor là doanh nghiệp chuyên cung cấp vật liệuxây dựng theo công nghệ cao Giấy chứng nhận Đăng ký Kinh doanh số 0101306139

do Sở Kế hoạch & Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 22/12/2009 với mã ngành:

4663 Các sản phẩm hiện tại đang được công ty cung cấp trên thị trường bao gồm:Cửa cuốn Austdoor: Cửa cuốn nhà phố, Cửa cuốn Gara, Cửa cuốn TTTM, Cửacuốn công nghiệp, Bộ tời và phụ kiện cửa cuốn

Nhôm Topal: Cửa nhôm đồng bộ Topal Prima, Cửa nhôm đồng bộ Topal Slima,Thanh nhôm Topal hệ XFAD, 55, phổ thông và các hệ nhôm chuyên dụng khác,Nhôm công nghiệp

Kèo nhẹ Eratek: Hệ giàn thép nhẹ Eratruss và Startruss, Ngói thép phủ đá màuEratile

Sunrak: Giá đỡ pin năng lượng mặt trời Sunrak AL, Sunrak Steel, Bộ phụ kiện:Lufa: Nội thất văn phòng, Nội thất gia đình, Nội thất bệnh viện, Nội thất trườnghọc, Nội thất khách sạn

Huge: Cửa gỗ chịu nước Duratek, Cửa gỗ tự nhiên Solitek, Cửa gỗ phủ VeneerSkitek, Cửa gỗ dán Laminate – Lamitek, Cửa gỗ đặc biệt chống cháy Spetek

Austcare: Dịch vụ bảo hành, sửa chữa cửa và phụ kiện

2.1.3 Bộ máy tổ chức nhân sự.

Cơ cấu tổ chức của công ty được hoạt động theo cơ cấu tổ chức trực tuyến chứcnăng Đứng đầu công ty là Tổng giám đốc – người trực tiếp điều hành và chịu tráchnhiệm quản lý, sau đó là các phó tổng giám đốc, giám đốc điều hành, trưởng phòng,nhân viên

Hình 3: Cơ cấu tổ chức của Công ty Cổ phần Tập đoàn Austdoor

(Nguồn: profile tập đoàn Austdoor)

xuất-Khối hỗ trợ

Khối kinh doanh

Kênh kddl cửa cuốn

Kênh kddl nhôm Kênh kdđl ngói

Ban CNTT

Ban KSNB

Ban mua hàng Ban hành chính

Công ty gồm có 3 khối chính: Khối sản xuất- cung ứng; khối kinh doanhmarketing; khối hỗ trợ Mỗi khối sẽ được chia thành các khối và ban nhỏ hơn để thựchiện đúng nhiệm vụ - chức năng của khối mình nhằm đảm bảo tiến độ công việc của

+ Giảm thiểu lượng công việc đặc thù cho tổng giám đốc, giúp tổng giám đốctập trung vào việc đưa ra đường lối, chỉ đạo công ty một cách hiệu quả

+ Giám đốc sẽ dễ dàng bao quát, theo dõi công việc của toàn nhân viên trongcông ty và đánh giá được chính xác hiệu quả làm việc

Nhược điểm:

+ Đối với các công việc phức tạp, yêu cầu sự phối hợp có thể gặp khó khăn do

số lượng phòng ban khá nhiều và phân chia khá phức tạp

+ Đòi hỏi nhà lãnh đạo phải xem xét, bao quát và phối hợp nhịp nhàng các hoạtđộng của bộ phận khác nhau”

(Nguồn: Báo cáo thực tập – Lê Thúy Hương)

2.2 Phân tích các nhân tố môi trường ảnh hưởng tới hoạt động Xúc tiến thương mại sản phẩm cửa cuốn Austdoor trên thị trường Việt Nam

2.2.1 “ Nhân tố môi trường vĩ mô:

- Môi trường kinh tế

Tình hình kinh tế có ảnh hưởng đến hoạt động XTTM của công ty Tốc độ pháttriển kinh tế tăng khi đó hoạt động kinh doanh của công ty gia tăng dẫn đến chi phícho hoạt động XTTM được đẩy mạnh, khi đó công ty sẽ quan tâm chú ý tới kháchhàng của mình nhiều hơn

Mức sống của người dân gia tăng kéo theo gia tăng nhu cầu trong tiêu dùng củangười dân khi đó sẽ là cơ hội để công ty mở rộng thị trường tuy nhiên áp lực cạnhtranh sẽ rất cao

Bên cạnh đó, khi nền kinh tế suy thoái cũng sẽ ảnh hưởng đến hoạt động kinhdoanh của công ty, lạm phát gia tăng kéo theo ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanhcủa công ty.

- Môi trường nhân khẩu học

Dân số và cơ cấu dân số ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng khách hàng củadoanh nghiệp, do vậy nhân tố này ảnh hưởng trực tiếp đến việc lựa chọn chất lượngsản phẩm, ví dụ như sản phẩm chúng ta cần bán là cửa cuốn Austdoor- với ưu tiêntrong việc tạp cảm giác thân thiện cũng như tạo sự sự tin tưởng cho người tiêu dùng

và do tập khách hàng hướng đến là người tiêu dùng nên cần cố định nội dung thôngđiệp ít thay đổi và biến động

- Môi trường chính trị – pháp luật

Được quy định bởi các luật lệ và quy định về hoạt động XTTM của nhà nướcnhư không được quảng cáo sai sự thật, tạo sự lầm tưởng và đặc biệt đối với mặt hàngnguyên liệu xây dựng, thông tin quảng cáo cần hướng đến yếu tố công dụng và chấtlượng sản phẩm, điều kiện sử dụng, yêu cầu điều kiện bảo quản, các quy định này sẽrằng buộc các hoạt động XTTM của công ty

- Môi trường tự nhiên – công nghệ

Có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động XTTM của công ty khi công ty hoạt độngtập trung vào trong lĩnh vực công nghệ do đặc thù về sản phẩm kinh doanh của công

ty nên chất lượng sản phẩm luôn là yếu tố quan trọng hàng đầu Công nghệ phát triểncùng với đó là các yếu tố môi trường tự nhiên như khí hậu, do vậy công ty cần nắmbắt các tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm mới nhất cũng như các công nghệ tiên tiến

áp dụng quá trình nghiên cứu và chuyển đổi số cho sp đang có

- Môi trường văn hóa – xã hội

Nhân tố này ảnh hưởng rất lớn đến việc lựa chọn công cụ XTTM và thời giantruyền tải thông điệp, nội dung thông điệp, cách thức truyền tải thông điệp đến chokhách hàng

Thông điệp phải phù hợp với văn hóa của cư dân và đạo đức của xã hội để tránhnhững phán ứng đáp lại không mong muốn của khách hàng như tẩy chay sản phẩm.Với đặc thù quan tâm chú trọng đến gia đình của văn hóa Á Đông và của Việt Namnói riêng, cùng với vị trí của người phụ nữ trong gia đình là người đóng vai trò quyếtđịnh mua và sử dụng sản phẩm Bên cạnh đó văn hóa tiêu dùng sính đồ ngoại củangười tiêu dùng Việt do vậy việc lựa chọn thông điệp cần hướng đến chất lượng, côngdụng, ưu điểm của sản phẩm để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo nên sự thay đổi

về nhận thức chất lượng sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng

2.2.2 Nhân tố môi trường vi mô.

2.2.2.1 Môi trường ngành.

- Đối thủ cạnh tranh

Ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động XTTM của công ty Với mặt hàng kinhdoanh của công ty thì cạnh tranh về chất lượng sản phẩm là đặc biệt gay gắt Việctăng, giảm đối thủ cạnh tranh hay việc thay đổi chiến lược cạnh tranh, sự xuất hiệncác biện pháp XTTM mới của đối thủ cạnh tranh, tất cả đều ảnh hưởng đến hoạt độngXTTM của công ty

Công ty cần theo dõi biểu hiện của các đối thủ cạnh tranh từ đó có thể dự đoántrước những biện pháp của đối thủ cạnh tranh từ đó đề ra biện pháp cho công ty.Đối với mặt hàng sữa hiện nay cạnh tranh trên thị trường là rất mạnh bởi sự giatăng về khách hàng cũng như doanh thu lợi nhuận mang lại từ lĩnh vực kinh doanhnày là tương đối cao

Một số đối thủ cạnh tranh của công ty trên khu vực:

Công ty cửa Mitadoor: 284/29-31-33 Lý Thường Kiệt, P 14, Q 10, TP Hồ ChíMinh

Công Ty Cửa cuốn Titadoor: 60/8 Nguyễn Văn Quá, Phường Đông HưngThuận, Quận 12, Tp Hồ Chí Minh

Công ty cổ phần EURO WINDOW: Tòa nhà Văn phòng Eurowindow OfficeBuilding, Số 02 Tôn Thất Tùng, Đống Đa, Hà Nội

Cùng 1 số đối thủ khác như Bossdoor, Onedoor, S68, v.v

- Nhà cung ứng

Với sự chú trọng vào chất lượng sản phẩm, việc lựa chọn nhà cung cấp uy tín có

đủ khả năng sản xuất về cả số lượng và chất lượng là một trong những ưu tiên hàngđầu Trải qua nhiều năm hoạt động và vận hành, công ty luôn tin tưởng và lựa chọnhai nhà máy là Nhà máy Nhơn Trạch và Nhà máy Hưng Yên Là một mắt xích trong

hệ thống kênh phân phối của Công ty cổ phần tập đoàn Austdoor do đó chất lượnghoạt động của hai nhà máy ảnh hưởng trực tiếp đến các hoạt động XTTM của doanhnghiệp Vì thế, doanh nghiệp luôn sát sao trong từng khâu sản xuất cũng như quátrình thực hiện các dự án nâng cấp kĩ thuật, công nghệ của sản phẩm

Có thể nói mạng lưới nhà cung cấp chính là nguồn sống của doanh nghiệp, biếtlựa chọn hợp lý sẽ tạo cơ hội cho doanh nghiệp phát triển

- Khách hàng

Công ty có 2 tập khách hàng chủ yếu:

Khách hàng tổ chức: đại lý bán lẻ, đại lý phân phối, v.v…

Khách hàng cá nhân: người tiêu dùng

Trong đó công ty đặc biệt chú trọng các hoạt động XTTM của mình vào tậpkhách hàng tổ chức là các đại lý trung gian, cửa hàng bán lẻ.

- Công chúng trực tiếp:

Bao gồm giới tài chính, các phương tiện thông tin đại chúng, các cơ quan nhànước và các tổ chức quần chúng khác, tác động tới hoạt động XTTM của công ty cổphần Austdoor theo nhiều hướng khác nhau như ảnh hưởng tới khả năng đảm bảonguồn vốn và ngân sách cho xúc tiến, hay đưa ra những thông tin bất lợi hoặc có lợicho công ty hoặc cũng có thể thực hiện chức năng giám sát hoạt động XTTM củacông ty theo đúng với quy định của Nhà nước

2.2.3 Môi trường nội tại trong công ty.

- Mục tiêu của công ty

Mục tiêu của công ty quyết định hình thức, phương tiện cũng như thời gian thựchiện các công cụ XTTM của công ty Mục tiêu của tất cả các hoạt động đều hướngđến lợi nhuận kinh doanh của công ty, do vậy khi công ty chú trọng vào hoạt độngkhác thì mục tiêu đặt ra cho hoạt động XTTM của công ty sẽ giảm bớt

- Nguồn lực của công ty

Số lượng và chất lượng nguồn nhân lực ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt độngXTTM của công ty Nếu nguồn nhân lực của công ty không đủ sẽ làm ảnh hưởng đếnkết quả của các hoạt động XTTM của công ty, và nếu như trình độ chất lượng củanguồn nhân lực hiện tại không đảm bảo sẽ dẫn đến chất lượng của các hoạt độngXTTM là không cao

- Cơ sở vật chất kỹ thuật

Cơ sở vật chất kỹ thuật ảnh hưởng đến tiến trình và kết quả của hoạt độngXTTM của công ty Với nguồn lực cơ sở vật chất hạn chế của mình, công ty đang nỗlực hết mình thúc đẩy nâng cao hiệu quả các hoạt động XTTM

Hiện tại, công ty đang thực hiện việc rà soát và nâng cấp các trang web chínhthức của tập đoàn cũng như các nhãn thương hiệu bao gồm Austdoor để tăng hiệu quảcác hoạt động XTTM đặc biệt là các hoạt động xúc tiến bán của công ty.”Nguồn: Báo cáo thực tập - Lê Thúy

Hương)

2.3 Kết quả phân tích dữ liệu sơ cấp và thứ cấp về thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại của dòng sản phẩm cửa cuốn Austdoor trên thị trường Việt Nam

2.3.1 Thực trạng đối tượng nhận tin:

Đối tượng nhận tin mục tiêu mà các hoạt động XTTM của công ty hướng đến làcác đại lý bán lẻ cũng như người tiêu dùng cuối cùng trên thị trường Việt Nam đặcbiệt là Hà Nội, TP HCM và các tỉnh trọng điểm khác

+ Đối tượng nhận tin:

- Khách hàng bán lẻ: Thường là người tiêu dùng cuối cùng, là các khách hàngmua đáp ứng nhu cầu cá nhân của mình (sửa nhà, mua nội thất sau khi sửa nhà,v.v…) Đối tượng này thường nằm trong độ tuổi 30-45 tuổi, có kinh tế ổn định, đang

có nhu cầu quan tâm đến các nguyên vật liệu và nội thất nhà cửa, đặc biệt là các dòng

sử dụng công nghệ và kỹ thuật cao Vì bản thân họ là người trực tiếp đưa ra quyếtđịnh mua nên sẽ có sự nghiên cứu, so sánh kĩ càng giữa Austdoor và các đối thủ cạnhtranh trên toàn bộ phương diện từ giá, sự tiện ích, chất lượng đến mẫu mã

- Khách hàng bán buôn: Đại lý bán lẻ, chủ thầu, kỹ sư phụ trách công trình.Đối tượng này có độ tuổi nằm trong khoảng từ 30-50 tuổi, giới tính không giớihạn nhưng thường nghiêng về phía nam Đây là những người trực tiếp mua và cũngđưa ra hành động mua hàng với tần suất lớn hơn so với khách hàng bán lẻ nên có sựquen thuộc với mức giá, mẫu mã và xác định được loại sản phẩm mình cần mua mộtcách nhanh chóng Vì lượng hàng mua một lần của đối tượng này khá nhiều nên họ

có khuynh hướng tìm đến những nhãn hiệu họ đã quen thuộc và tin tưởng, thực hiệnviệc mua hàng nhiều lần, vì thế yêu cầu biến đối tượng này thành khách hàng trungthành là yêu cầu cốt yếu

2.3.2 Thực trạng về mục tiêu xúc tiến thương mại

Qua điều tra khảo sát thông tin từ ban quản trị của công, có thể khái quát mụctiêu của các hoạt động XTTM của công ty bao gồm các mục tiêu cụ thể sau:

- Thu hút khách hàng trên thị trường, tăng doanh số

- Gây dựng vị thế cạnh tranh trên thị trường

- Quảng bá hình ảnh cũng như thương hiệu của công ty

- Nâng cao doanh số, gia tăng lợi nhuận cho công ty

Mục tiêu hoạt động XTTM nhằm đạt được mục tiêu tăng trưởng cụ thể của công

ty thông qua bảng số liệu:

Bảng 2: Mục tiêu tăng trưởng của công ty

(Nguồn: Phòng kinh doanh)

Nhận xét:

Qua bảng số liệu chúng ta có thể thấy mục tiêu của công ty chủ yếu trong nhữngnăm tới là tiếp tục giữ vững vị thế hàng đầu thị trường nguyên vậy liệu sử dụng côngnghệ cao và nâng cao thị phần lên 28% năm 2022.Các thị trường trọng điểm sẽ tiếp