kl le tuan hoang 410895q

Ngay từ những ngày đầu năm 2001, toàn ngành thủy sản đã rầm rộ ra quân, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt, kéo theo nhu cầu hội nhập và tăng cườ

GVHD: TS NGUYỄN TẤN PHƯỚC SVTH : LÊ TUẤN HOÀNG

LỚP : 04Q1N

MSSV : 410895Q

TP.HCM, THÁNG 06/2004

1.4 Cấu trúc khóa luận

 CHƯƠNG 2: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

MARKETING

2.1 Những cơ sở về lý luận về Marketing

2.1.1 Khái niệm

2.1.2 Sự ra đời và phát triển của Marketing

2.1.3.Vai trò của Marketing

2.1.4 Chức năng của Marketing

2.2 Nội dung cơ bản của chiến lược Marketing

2.2.1 Phân tích cơ hội thị trường

2.2.2 Nghiên cứu Marketing

2.2.3 Thị trường mục tiêu và định hình sản phẩm

2.2.4 Chiến lược Marketing- Mix

 CHƯƠNG 3: GIỚI THIỆU KHÁI QUÁI VỀ CÔNG TY

HOÀN VŨ

3.1 Sự hình thành và phát triển của công ty

3.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty

3.3 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty

3.4 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban

3.5 Tình hình và phương hướng hoạt động chung tại công ty

 CHƯƠNG 4: MỘT SỐ ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO

HIỆU QUẢ HỌAT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY HOÀN VŨ

4.1 Những căn cứ để đưa ra biện pháp hòan thiện công tác Marketing tại công ty

doanh của công ty

4.1.4 Phân tích ma trận SWOT qua hoạt động của công ty 4.2 Nội dung hoàn thiện các chiến lược Marketing tại công ty 4.2.1 Tổ chức và nâng cao chiến lược Marketing

4.2.2 Tổ chức nâng cao thị trường

4.2.3 Tổ chức thực hiện chiến lược cạnh tranh

4.2.4 Hoàn thiện hoạt động Marketing - Mix

 KẾT LUẬN

 TÀI LIỆU THAM KHẢO

CHƯƠNG I ĐẶT VẤN ĐỀ

1.1 Lời mở đầu:

- Thế kỷ 21 giữ vai trò quan trọng đối với ngành thủy sản trong quá trình công nghiệp hóa-hiện đại hóa Ngay từ những ngày đầu năm 2001, toàn ngành thủy sản đã rầm rộ ra quân, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp ngày càng trở nên gay gắt và quyết liệt, kéo theo nhu cầu hội nhập và tăng cường hợp tác kinh doanh quốc tế, tạo ra bước chuyển biến mạnh mẽ về sản xuất- xuất khẩu nâng cao khả năng cạnh tranh sản phẩm thủy sản của Việt Nam trên thị trường quốc tế

- Với xu thế trên đòi hỏi các doanh nghiệp phải thiết lập riêng cho mình một chiến lược kinh doanh, một bộ phận Marketing đặc sắc, đồng thời phải có những biện pháp hạn chế rủi ro, nắm bắt kịp thời các cơ hội có thể đến trong quá trình hoạt động Trước tình hình đó được sự cho phép của khoa kinh tế- Trường Đại Học Công Nghệ Tôn Đức Thắng dưới sự hướng dẫn của thầy Nguyễn Tấn Phước cùng với sự ủng hộ nhiệt tình của cô chú trong công ty Hoàn Vũ đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi trong việc hoàn thành đề tài “Một Số Đề Xuất Nhằm Nâng Cao Hiệu Quả Marketing tại công ty Hoàn Vũ” làm khóa luận cho mình

- Do sự tiếp cận thực tế chưa đúng mức và lượng thời gian có hạn nên sẽ không tránh khỏi những sai xót Rất mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô, các

cô chú trong công ty nhằm giúp tôi nâng cao kiến thức và hoàn thành đề tài này

1.2 Mục đích, ý nghĩa và tầm quan trọng của đề tài

1.2.1 Mục đích nghiên cứu:

- Nhận dạng rõ các thi trường tiềm năng của công ty

- Nghiên cứu kinh nghiệm và mở rộng chiếm lĩnh thị trường thủy sản của công

ty trong và ngoài nước

- Đề xuất những giải pháp giúp công ty giữ vững và gia tăng kim ngạch thủy sản trên các thị trường

- Nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại công ty

1.2.2 Ý nghĩa và tầm quan trọng

Thị trường Việt Nam ngày càng mở cửa các công ty nước ngoài tham gia Do vậy các công ty Việt nam phải đối phó với sự cạnh tranh ngày càng tăng và có tính quốc tế Cách duy nhất để các công ty Việt Nam hoạt động thành công, bảo vệ thị phần

2

trong nước là phải xây dựng các chiến lược rõ ràng Bên cạnh đó công ty cần xây dựng cho mình một thương hiệu uy tín, vững chắc, được mọi người biết đến Muốn vậy chiến lược Marketing phải hết sức quan trọng trong lĩnh vực này

 Chương 2: Cơ sở lý luận về hoạt động Marketing

 Chương 3: Giới thiệu khái quát về công ty

 Chương 4: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động

Marketing tại công ty

 Chương 5: Kết luận và kiến nghị

 Cuối cùng là tài liêụ tham khảo

CHƯƠNG II

CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG

MARKETING

1 Những lý luận cơ bản về Marketing:

1.1 Khái niệm Marketing:

- Marketing là tổng thể các hoạt động nhằm xác định các nhu cầu chưa được đáp ứng của người tiêu dùng, nhằm tìm kiếm cac sản phẩm, dịch vụ để thõa mãn các nhu cầu, nhằm trình bày sản phẩm một cách hợp lý, phân phối chúng đến những địa điểm thuận lợi với giá cả và thời điểm thích hợp cho người tiêu dùng, đồng thời cũng

có lợi cho doanh nghiệp

- Do Marketing có khái niệm rất rộng lớn và có nhiều “trường phái” nên có những định nghĩa khác nhau

- Định nghĩa của học viện Hamilton Mỹ: “Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng”

- Định nghĩa của học viện Marketing Anh Quốc: “ Marketing là quá trình hoạch định và thực hiện quan điểm về sản phẩm , về dịch vụ hoặc tư tưởng, về phân phối, về xác định giá bán và về truyền thống đối với thị trường mục tiêu, nhằm mục đích tạo ra những cuộc trao đổi để thõa mãn các mục tiêu cá nhân, tổ chức và của xã hội”

- Định nghĩa của Philip Kotler: “Marketing là toàn bộ hoạt động của con người nhằm thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ thông qua các quá trình mua bán

và trao đổi sản phẩm, dịch vụ trên thị trường”

1.2 Sự ra đời và phát triển cuả Marketing:

- Các hoạt động Marketing đã có từ lâu, nhưng khái niệm Marketing mới được hình thành và phát triển Marketing từ một thuật ngữ tiếng anh có nghĩa đen là “làm thị trường” Thuật ngữ này được sử dụng lần đầu tiên tại trường Đại Học Tổng Hợp Michigan ở My vào năm 1902

- Từ khi ra đời đến chiến tranh TGII, Marketing chỉ có giới hạn trong lĩnh vực thương mại Toàn bộ hoạt động Marketing chỉ để tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm, dịch vụ Người ta gọi Marketing trong giai đoạn này là Marketing truyền thống (Traditional Marketing) hay là Marketing thụ động (Marketing Passy)

- Giai đoạn từ sau chiến tranh thế giới II đến nay: nền kinh tế Thế Giới ngày dần phục hồi và tăng trưởng mạnh, khoa học kỹ thuật ngày càng phát triển, cạnh tranh

1.3 Vai trò của Marketing:

- Marketing có vai trò quan trọng trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh Nhờ hoạt động Marketing mà các doanh nghiệp đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh

có cơ sở khoa học, có đầy đủ thông tin để đưa ra sản phẩm, đáp ứng được nhu cầu người tiêu dùng, tóm lại Marketing:

- Là công cụ quan trọng giúp doanh nghiệp tồn tại và phát triển

- Là cầu nối giữa thị trường và xí nghiệp

- Tạo cơ sở khoa học vững chắc để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất kinh doanh đáp ứng được yêu cầu,thỏa mãn yêu cầu người tiêu dùng

- Ảnh hưởng đến doanh thu, chi phí, lợi nhuận và hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

1.4 Chức năng của Marketing:

- Nghiên cứu thị trường, thăm dò nhu cầu tiềm năng của thị trường và dự đoán nhu cầu trong tương lai

- Thõa mãn ngày càng cao nhu cầu tiêu dùng

- Tổ chức hoàn thiện hệ thống tiêu thụ và phân phối sản phẩm, kích thích sản xuất

- Thúc đẩy hoạt động R và D, kích thích sản xuất, Marketing luôn thõa mãn nhu cầu của thị trường, hoàn thiện các hoạt động của doanh nghiệp, tạo thế mạnh trên thị trường cho doanh nghiệp

2.2 Nội dung cơ bản của chiến lược marketing:

2.2.1 Phân tích cơ hội thị trường:

2.2.1.1 Môi truờng vĩ mô:

- Môi trường vĩ mô chỉ những yếu tố ngoại vi tác động gián tiếp lên doanh nghiệp Những yếu tố có thể kiểm soát được tạo ra những cơ hội hay guy cơ đe dọa đối

với các hoạt động của doanh nghiệp bao gồm: kinh tế, thể chế và pháp lý xã hội, tự nhiên và công nghệ

Sơ đồ : Tác lực vĩ mô đối với doanh nghiệp

(Nguồn: Nguyễn Tấn Phước, QTCL và chính sách kinh doanh, NXB Đồng Nai, trang

89)

2.2.1.2 Môi trường vi mô:

- Môi trường vi mô diễn ra trong môi trường tác nghiệp của doanh nghiệp, nó ảnh hưởng đến các hoạt động của doanh nghiệp Nhiệm vụ của nhà quản trị chiến lược là cần phân tích các tác lược này để nhận diện những cơ hội và những nguy cơ

mà những doanh nghiệp gặp phải

- Theo Michael Porter( trường QTKD Harvard) có 5 tác lực tạo thành áp lực cạnh tranh trong ngành được biểu hiện qua sơ đồ sau:

6

Nguồn: Nguyễn Tấn Phước, QTCL và chính sách kinh doanh, NXB Đồng

Nai- Trang 98)

2.1.2 Phân tích thị trường người tiêu dùng và hành vi người mua:

 Thị trường người tiêu dùng bao gồm các cá nhân, hộ gia đình, mua sắm hàng hóa, dịch vụ dùng cho mục đích tiêu dùng

 Thị trường người tiêu dùng có quy mô lớn và thường xuyên thay đổi do sự khác nhau về tuổi tác, giới tính, thu nhập, văn hóa,

 Đây là những thách thức lớn đối với hoạt động Marketing của doanh nghiệp để thõa mãn khách hàng

 Hành vi người tiêu dùng gồm 4 tác động: văn hóa xã hội, cá nhân, tâm lý

 Quy trình quyết định mua hàng gồm 5 bước:

 Quy trình quyết định mua hàng đối với sản phẩm mới:

 Động cơ quyết định mua hàng :

Nhận thức

Nhu cầu

Tìm hiểu thông tin

Quyết định mua

Hành vi sau khi mua

Đánh giá phương án

SƠ ĐỒ PHÂN TÍCH ĐỘNG CƠ MUA HÀNG

Tình cảm

(Nguồn: Vũ Thế Phú: Basic Marketing, NXB Giáo Dục- Trang 67)

Ấn tượng Cảm giác Cảm xúc

ĐỘNG CƠ MUA HÀNG

Mắt

NgheNhìn

HÀNG HÓA

Nhận thứcTình cảm

Động cơ tiêu dùngNhu cầu chủ quan

(nhu cầu, lợi ích, ý muốn, quan niệm )

Nhu cầu khách quan

2.2.2 Các loại nghiên cứu chủ yếu:

- Nghiên cứu khách hàng: là việc tìm hiểu thái độ, quan điểm, thị hiếu và cả thái độ phản ứng của họ bao gồm: khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, khách hàng trước đây và cả đối với khách hàng của đối thủ cạnh tranh

- Nghiên cứu động cơ mua hàng: người ta dùng phương pháp trắc nghiệm, phỏng vấn, phương pháp xã hội học để phát hiện những suy nghĩ, thái độ và lý do tiềm

ẩn thúc đẩy người tiêu dùng mua một số sản phẩm nào đó

- Nghiên cứu thị trường là việc phải trả lời các câu hỏi:

+ Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp hay là lĩnh vực nào phù hợp nhất với những hoạt động của doanh nghiệp

+ Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó?

+ Doanh nghiệp cần những chiến lược , chính sách như thế nào để tăng cường khả năng tiêu thụ sản phẩm

- Phân tích và kiểm tra các hoạt động bán hàng : nhằm đánh giá việc tiêu thụ sản phẩm bao gồm việc so sánh giữa thực hiện với tiềm năng bán hàng Phân tích sự thực hiện bán hàng theo sản phẩm, theo lãnh thổ, theo khu vực, theo cửa hàng và theo từng nhân viên xác định thị phần, phân tích lợi nhuận

- Nghiên cứu sản phẩm: Là việc nghiên cứu sản phẩm đưa ra có đáp ứng yêu cầu người tiêu dùng không? Bao gồm nghiên cứu sử dụng, tập quán và sự ưa chuộng của người tiêu dùng để giúp cho việc thiết kế sản phẩm, nghiên cứu sản phẩm, phù hợp với mức độ thõa mãn người tiêu dùng là giúp cho doanh nghiệp đứng vững trên thị trường

- Phân tích chi phí phân phối sản phẩm : nhằm tìm ra những lãng phí trong hoạt động tiếp thị, tìm cách giảm chi phí bảo quản, tồn kho, vận chuyển, phân phối, để nâng cao lợi nhuận

- Nghiên cứu quảng cáo: nhằm đánh giá hiệu quả của nó so với kết quả đạt được với mục tiêu đã được ấn định Vì các chương trình quảng cáo rất tốn kém nhưng quảng cáo là công cụ rất có hiệu quả trong hoạt động Marketing

- Nghiên cứu cạnh tranh: Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách toàn diện nhằm giúp doanh nghiệp chọn lựa những kế hoạch thích nghi dành thắng lợi trên thị trường

- Nghiên cứu và dự báo xu hướng thay đổi và phát triển: nhằm đánh giá toàn diện các tác lực vĩ mô cũng như vi mô trong môi trường kinh doanh, tác động trực tiếp hoặc gián tiếp đến doanh nghiệp giúp doanh nghiệp chủ động xây dựng các kế hoạch chiến lược thích nghi Do vậy nghiên cứu và dự báo xu hướng thay đổi và phát triển là bộ phận quan trọng không thể thiếu trong các loại nghiên cứu Marketing

2.2.3 Các bước nghiên cứu Marketing:

Gồm 5 bước:

- Xác định vấn đề: Đây là bước đầu tiên và rất quan trọng, là bước khó nhất trong tiến trình nghiên cứu Marketing Cần xác định chính xác mục tiêu cần nghiên cứu

- Chuẩn bị kế hoạch: Gồm các nội dung sau :

+ Xác định các thông tin cần thu thập

+ Xác định các phương pháp thu thập thông tin

+ Xác định phương pháp chọn mẫu

+ Soạn thảo các câu hỏi

+ Lập kế hoạch xử lý thông tin

Xác định vấn đề cần nâng cao

Xây dựng kế hoạch cần nâng cao

Tổ chức thực hiện việc thu thập thông tin

Xử lý thông tin

Giải quyết vấn đề

- Giải quyết vấn đề: Đây là bước sau cùng nhưng rất quan trọng, chính nó là lý

do tồn tại của các bước trước đó

- Đây là lúc các nhà quản trị Marketing biết áp dụng kết quả thu được để xây dựng và hoạch định chiến lược và chiến thuật Marketing hữu hiệu, lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp

- Khi phân khúc thị trường cần có những yêu cầu sau:

+ Từng phân khúc phải đồng nhất

+ Các phân khúc phải khác biệt

+ Các phân khúc phải có quy mô đủ lớn để có đủ số lượng khách hàng nhằm đạt được lợi nhuận mong muốn

- Việc lựa chọn thị trường mục tiêu là tiến hành xác định phân khúc thị trường căn cứ vào những tiêu thức để áp dụng hoạt động Marketing thích hợp để đạt lợi nhuận mong muốn

+ Định vị theo thuộc tính của sản phẩm

+ Định vị theo lợi ích của sản phẩm

+ Định vị theo công dụng của sản phẩm

12

+ Định vị theo người sử dụng

+ Định vị theo loại sản phẩm

+ Định vị theo chất lượng, giá cả

+ Định vị bằng cách so sánh trực tiếp với đối thủ cạnh tranh

2.3.3.Thiết kế chiến lược thâm nhập thị trường.

a Chiến lược của người dẫn đầu thị trường:

Đây là những doanh nghiệp đang chiếm thị phần nhiều nhất trong thị trường sản phẩm tương ứng, các doanh nghiệp này thường hoạt động theo 3 hướng:

- Mở rộng toàn bộ thị trường: Người dẫn đầu thị trường tìm kiếm người sử dụng mới, tạo nhiều công dụng mới và khuyến khích dùng nhiều hơn các sản phẩm của mình

- Bảo vệ thị phần vốn có: bằng cách đổi mới liên tục , doanh nghiệp cần dành thế chủ động và tìm cách tấn công vào những điểm yếu của đối phương Cách phòng thủ hay nhất là cách tấn công tốt nhất Các chiến lược thừơng áp dụng: phòng vệ vị thế, phòng vệ bên sườn, phòng vệ chặn trước, phòng vệ phản công, phòng vệ cơ động và phòng vệ co cụm

- Mở rộng thị phần: để tăng thu nhập, vì thị phần chiếm lĩnh có mối quan hệ chặt chẽ với khả năng sinh lời Theo Buffel và Wiersema, những doanh nghiệp dành được mức tăng thị phần lớn hơn các đối thủ cạnh tranh là do họ đã thành công trong 3 lĩnh vực: tạo được sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và tăng chi phí Marketing một cách hợp lý

b Chiến lược của người thách thức thị trường:

Những doanh nghiệp chiếm hàng thứ hai, hàng thứ ba hay thấp hơn có thể dùng một trong hai cách chiến lược cạnh tranh:

- Có thể tấn công vào doanh nghiệp dẫn đầu và các đối thủ khác trong một cố gắng năng nổ để tăng thêm thị phần những người thách thức thị trường Họ có thể tấn công trực diện, tấn công bên sườn, tấn công bao vây, tấn công đường vòng, tấn công

du kích

- Có thể hợp tác với đối thủ và không đụng chạm đến ai (những người theo đuổi thị trường) Mục tiêu của họ là hạ giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm, cũng cố niềm tin đối với khách hàng hiện hữu và lôi cuốn những khách hàng tiềm năng Họ thường áp dụng những chiến lược : sao chép, nhái kiểu, cải tiến

c Chiến lược của người lấp chỗ trống thị trường :

Những doanh nghiệp nhỏ tránh đụng chạm đến những doanh nghiệp lớn, thường chọn những khoảng trống thị trường để chuyên môn hóa, mong sao có lợi nhuận cao Chỗ trống thị trường lý tưởng có dặc điểm sau:

- Chỗ trống có quy mô và mãi lực đủ để có thể sinh lời

- Chỗ trống ấy có tiềm năng tăng trưởng

- Chỗ trống ấy không được người dẫn đầu thị trường chú ý

- Doanh nghiệp có đủ khả năng, chuyên môn và nguồn lực cần thiết để phục vụ tốt nhất

2.4.Chiến lược Marketing- Mix:

Mục tiêu cac doanh nghiệp tối đa hóa lợi nhuận, muốn vậy doanh nghiệp cần tiêu thụ tối đa sản phẩm, dịch vụ, làm được điều đó doanh nghiệp phải thỏa mãn nhu cầu khách hàng Để thực hiện điều trên, doanh nghiệp sử dụng những biện pháp căn bản là chiến lược Marketing- Mix, gồm 4 chiến lược 4P sau:

2.4.1.Chiến lược sản phẩm (product):

- Khái niệm: Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh có hiệu quả, dựa trên cơ

sở thõa mãn nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp

- Chiến lược sảnphẩm có vai trò, vị trí cực kỳ quan trọng nó là nền tảng xương sống của chiến lược Marketing Chiến lược sản phẩm là vũ khí sắc bén nhất trong cạnh tranh thị trường

Yếu tố quyết định vị trí của doanh nghiệp trên thị trường:

- Liệu sản phẩm có vượt được sản phẩm cạnh tranh không?

- Vượt như thế nào

- Làm thế nào để khách hàng mua sản phẩm của mình?

Các lọai chiến lược sản phẩm :

Chiến lược chủng lọai : gồm các chiến lược thiết lập, phát triển, hạn chế, cải

tiến

Chiến lược thích ứng sản phẩm:

- Hoàn thiện về cấu trúc kỹ thuật của sản phẩm

- Nâng cao các thông số về độ bền, độ an toàn, khả năng chống ẩm, chống móc, mối mọt của sản phẩm

- Thay đổi kiểu dáng kích cỡ

- Quan tâm đến màu sắc, mùi vị của sản phẩm

- Thay đổi các vật liệu chế tạo

14

- Hạn chế hoặc vứt bỏ các chi tiết hư hỏng, ít phù hợp với công chúng, thay vào đó là những bộ phận chi tiết phù hợp với đòi hỏi khách hàng

- Tăng cường tính thích dụng của sản phẩm

Chiến lược đổi mới sản phẩm: thị trường luôn thay đổi để chống lại khi thị

trường trì trệ doanh nghiệp đảm bảo lúc nào cũng phải có 1 sản phẩm mới, đây là điểm mấu chốt trong chiến lược sản phẩm Điều cốt lõi trong chiến lược sản phẩm là phải linh hoạt, nhạy bén, quyết định kịp thời để thực hiện phương châm” bán cái người ta cần chứ không bán cái ta sẵn co ”

2.4.2.Chiến lược giá(price):

Chiến lược giá của doanh nghiệp: đây là chiến lược nhằm bổ sung cho chiến lược sản phẩm và các chiến lược khác nhằm nâng cao tiêu thụ sản phẩm, tăng lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh

Doanh nghiệp cần phải hiểu các yếu tố về giá để xây dựng chiến lược nhằm

bổ sung cho chiến lược giá và định giá Mặt khác phải đưa ra quyết định giá tùy thuộc vào tình hình cụ thể, thời gian và thị trường để đạt được mục tiêu của doanh nghiệp Có 2 loại chiến lược giá:

- Chiến lược gía hướng vào doanh nghiệp : chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tại của doanh nghiệp vào chi phí và lợi nhuận, trong chừng mực nào đó thì yếu tố này mang tính quyết định

- Chiến lược giá hướng ra thị trường: chiến lược này dựa vào hai yếu tố: + Tiềm năng thị trường ( nhu cầu, quan hệ nhu cầu - giá cả , sự đàn hồi, giãn

nở của nhu cầu )

+ Cạnh tranh (giá cả sản phẩm cạnh tranh, so sánh các phụ chi phí của các dịch vụ của các tổ chức cạnh tranh )

Chiến lược này gồm có 3 nội dung chính:

~ Điều chỉnh tùy theo mục tiêu

~ Giá dẫn đạo và giá tuân theo

~ Giá phân biệt

2.4.3.Chiến lược phân phối (place):

- Phân phối: là các hoạt động có liên quan đến tổ chức điều hành và vận chuyển hàng hóa, dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng Nó bao gồm các quá trình hoạt động theo thời gian và không gian từ lúc kết thúc sản xuất đến lúc khách hàng cuối cùng nhận được sản phẩm

- Vai trò: chiến lược phân phối góp phần không nhỏ trong quá trình cung cấp cho khách hàng đúng sản phẩm, đúng thời gian, đúng kênh hay luồng hàng Chiến lược phân phối cùng với chiến lược sản phẩm và giá cả tạo nên “bí quyết dành thắng lơị trong kinh doanh của Marketing”

- Các kênh phân phối: Hàng hóa được đưa từ người sản xuất đến người tiêu dùng qua các kênh sau:

- Kênh trực tiếp:

- Kênh truyền thống (giao tiếp 2 cấp )

- Kênh dài suốt (giao tiếp nhiều cấp)

Sau khi các kênh phân phối đã hình thành Doanh nghiệp cần tiến hành quản lý kênh bao gồm những việc sau:

- Tuyển chọn thành viên

- Động viên, đánh giá thành viên hoạt động

- Bổ xung điều chỉnh các thõa thuận với các thành viên

2.4.4.Chiến lược chiêu thị - cổ động (Promotion):

+ Chiêu thị hay cổ động là công cụ quan trọng và có hiệu qủa trong hoạt động Marketing Mục đích của nó là để cho cung gặp cầu, để người bán thõa mãn tốt hơn nhu cầu người mua Cổ động làm cho hàng hóa bán được nhiều hơn, cổ động không những hỗ trợ mà còn tăng cường cho các chiến lược khác, nó không những làm cho bán hàng được nhiều hơn mà còn củng cố uy tín và thế lực của doanh nghiệp

- Các hoạt động chiêu thị – cổ động vừa là khoa học vừa là nghệ thuật Nó đòi hỏi

sự sáng tạo khéo léo, linh hoạt trong quá trình thực hiện nhằm đạt được mục tiêu với chi phí thấp nhất

+Nội dung của chiến lược chiêu thị:

 Quảng cáo: là việc sử dụng phương tiện thông tin qua không gian và thời gian

để truyền đạt thông tin cần thiết đến với khách hàng Các thông tin này bao gồm:

~ Giới thiệu sản phẩm mới

16

~ Sự thay đổi giá cả

~ Giải thích cách sử dụng sản phẩm

~ Địa điểm cung ứng sản phẩm

~ Xây dựng hình ảnh doanh nghiệp

 Các phương tiện quảng cáo: báo chí, radio, tivi, phim ảnh, pano, bảng hiệu, thư, điện thoại

 Tổ chức các chiến lược quảng cáo:

- Bước 1 : Xác định mục tiêu quảng cáo

- Bước 2 : Xây dựng mục tiêu quảng cáo

- Bước3 : Lập kế hoạch phương tiện

- Bước 4 : Đánh giá hiệu quả quảng cáo

 Khuyến mãi: là hoạt động góp phần gia tăng và khuyếch trương khối lượng bán Với mục đích là kích thích sự háo hức, quan tâm ham muốn của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp

Các hình thức bao gồm: Khuyến khích mua hàng, tặng quà, bớt giá, bốc thăm

 Tuyên truyền: là những hoạt động để công chúng biết những điều tốt mà doanh nghiệp đang thực hiện bằng cách cung cấp những thông tin đại chúng các mẫu tin hay hình ảnh này mang tính chất thông tin không mang tính chất quảng cáo

 Bán hàng cá nhân: Là hình thức khuyến mãi giữa nhân viên bán hàng và khách hàng nhằm thuyết phục họ mua sản phẩm Đây là phương thức mặt đối mặt, nhiệm vụ của bán hàng cá nhân là:

+ Tìm hiểu khách hàng

+ Thuyết phục họ mua hàng

+ Làm cho họ hài lòng để họ mua mãi

 Quan hệ công chúng : đây là các hoạt động mà các doanh nghiệp hiện nay rất quan tâm bao gồm: hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà tài trợ các hoạt động TDTT các hoạt động xã hội,

 Sơ đồ triển khai chiến lược Marketing- Mix:

(Nguồn : Lê Thế Giới, Quản trị Marketing, NXB Giáo dục, trang 25)

 Các biến số Marketing-Mix không phải tất cả có thể điều chỉnh trong ngắn hạn Thường trong ngắn hạn doanh nghiệp chỉ có thể thay đổi: giá cả, qui mô lực lượng bán hàng và chi phí quảng cáo Còn sản phẩm hay kênh phân phối cần phải có thời gian dài Vì vậy trong thời gian ngắn doanh nghiệp chỉ điều chỉnh một biến số mà thôi

 Theo Robert Lauterborn, 4p thể hiện quan điểm của người bán về các yếu tố Marketing có thể sử dụng tác động đến người mua Còn theo quan điểm của người mua thì mỗi yếu tố Marketing đều có khả năng cung ứng một lợi ích cho khách hàng tương ứng với 4C của khách hàng

 4P: - Sản phẩm

- Giá cả

- Phân phối

- Cổ đông

 4C : - Nhu cầu và mong muốn của khách hàng

- Chi phí đối với khách hàng

- Sự thuận tiện

- Thông tin

CHƯƠNG III:

Khuyến mãi Quảng cáo Bán hàng cá nhân Quan hệ công chúng Maketing trực tiếp

Doanh

nghiệp Sản phẩm giá cả

Kênh phân phối

Khách hàng

Cổ đông

18

GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT VỀ CÔNG TY

3.1 Sự hình thành và phát triển công ty:

3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:

Công ty được thành lập từ năm 2000 vào ngày 18/09/2000 với tên giao dịch là công ty TNHH Hoàn Vũ

Trụ sở chính định vị tại: 59 Nguyễn Thái Bình- Phường 4- Q.Tân Bình

Trong suốt quá trình hoạt động, công ty không ngừng cải tiến, nâng cao quy mô quản lý và thị trường ngày càng mở rộng

Để nâng cấp cơ sở cũng như mở rộng quy mô kinh doanh cho nên được sự cho phép của Sở kế hoạch và Đầu tư công ty Hoàn Vũ đã chuyển sang trụ sở mới và được tọa lạc tại: 15A - Lê Hồng Phong- Phường1- Q.10

Hiện nay tên chính thức là: Công ty TNHH Hoàn Vũ

Tên giao dịch : Universal Company Limited

Tên viết tắt : HV Co., Ltd

Trụ sở chính : 15A- Lê Hồng Phong- Phường 1- Q.10

3.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của công ty:

3.1.2.1 Chức năng của công ty:

Mua bán thủy hải sản, thức ăn nuôi trồng thủy hải sản, thực phẩm, hóa mỹ phẩm, kinh doanh chế biến thủy hải sản

Nhập khẩu thiết bị máy móc, vật tư, phương tiện, hóa chất nhằm phụ vụ cho việc nuôi trồng thủy sản

Nhận làm các dịch vụ xuất khẩu ủy thác, xuất khẩu tại chỗ cà các dịch vụ khác cho các thành phần kinh tế, các cá nhân nhằm thu hút vốn đầu tư trong và ngoài nước

để mở rộng khả năng cạnh tranh hướng tới việc phát triển trong lĩnh vực kinh doanh

Ngoài ra công ty còn hoạt động trong lĩnh vực giao nhận hàng hóa, đại lý ký gởi hàng hóa

3.1.2.2 Nhiệm vụ của công ty:

Căn cứ vào chủ trương , đường lối, chính sách kinh tế của nhà nước và của thành phố trong từng giai đoạn để chủ động xây dựng phương án kinh doanh

Theo dõi kiểm tra, đảm bảo hoạt động kinh doanh được thực hiện một cách đồng bộ và trong phạm vi cho phép

Nghiên cứu nhu cầu thị trường trong nước và nước ngoài để cải tiến chất lượng ngành, nghề, kinh doanh

Bảo đảm nguồn vốn và cân đối nguồn tài chính kinh doanh tạo hiệu quả kinh tế

xã hội nhằm phát triển công ty ngày càng vững mạnh

Thực hiện nghiêm chỉnh chế độ hoạch toán và kế toán thống kê, báo cáo đầy đủ kịp thời chính xác theo pháp lệnh kế toán thống kê của nhà nước

Đóng thuế và thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ khác

3.2 Cơ cấu tổ chức nhân sự của công ty:

(Nguồn : phòng Tổ chức – Hành chánh)

3.3 Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban:

3.3.1 Giám đốc: là đại diện pháp nhân của công ty điều hành và chịu trách

nhiệm sau cùng đối với mọi vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty Trực tiếp đàm phán ký kết hợp đồng, có quyền bổ nhiệm và bãi nhiệm những cán bộ dưới quyền

3.3.2 Phó giám đốc: là những người hỗ trợ, tham mưu cho giám đốc trong

mọi hoạt động kinh doanh của công ty, trực tiếp điều hành các phòng ban, triển khai các quyết định của giám đốc cũng như việc ủy quyền ký kết các hợp đồng thay thế khi cần thiết Ngoài ra phải chịu trách nhiệm trước giám đốc về nghiệp vụ chuyên môn, xây dựng kết hoạch, lập báo cáo định kỳ

3.3.3 Phòng kế toán tài chính:

Chỉ đạo thực hiện thống nhất công tác kế toán và thống kê, cập nhật số liệu phát sinh hàng ngày, đảm bảo các chỉ tiêu về vốn, giá thành, lợi nhuận, nghĩa vụ đối

Giám đốc Phó Giám đốc Các phòng ban

Phòng tổ chức

hành chánh

Phòng kinh doanh

Phòng kế toán tài chính

3.4 Tình hình và phương hướng hoạt động chung tại công ty:

Trước năm 2002 công ty Hoàn Vũ hoạt động kinh doanh tương đối rộng, tổng hợp ở nhiều mặt hàng như: nông lâm thủy hải sản, hàng thủ công mỹ nghệ, hóa mỹ phẩm, dịch vụ giao nhận hàng hóa

Từ năm 2003 trở lại đây công ty đã khẳng định phương thức hoạt động cũng như việc xác định lại chiến lược kinh doanh với các mặt hàng chủ lực, sắp xếp lại cơ cấu ngành hàng, tập trung kinh doanh những mặt hàng có sức tiêu thụ lớn mang lại lợi nhuận cao

Về nhập khẩu, công ty chủ yếu nhập các loại thủy hải sản, trang thiết bị phục vụ cho ngành nuôi trồng thủy sản, sau đó phân phối đến các thị trường tiêu thụ, thị trường nhập chủ yếu là ở thành phố Hồ Chí Minh, điển hình là các quận 1, 3, 10, các quán ăn, các nhà hàng còn trang thiết bị được phân phối đến các vùng lân cận như Nhà Bè, Bình Chánh, Củ Chi

Ngoài ra công ty còn xuất khẩu sang một số thị trường khác như Hàn Quốc, Trung Quốc, Đài Loan, Singapore