Chinh sach gia (MKT CB)

Các mục tiêu lợi nhuận và doanh thu Tìm kiếm lợi nhuận: doanh thu trong dài hạn – Tạo ra sự đóng góp hoặc lợi nhuận lớn nhất có thể – Đạt được một mức mục tiêu cụ thể, nhưng chưa phải l

CHÍNH SÁCH MARKETING MIX

Chương bốn

Chính sách giá

Nội dung chính thứ hai

Định giá hiệu quả là vấn đề then chốt dẫn đến thành công về mặt tài chính

 Marketing là chức năng duy nhất mang lại doanh thu cho một tổ chức

 Tất cả các chức năng khác đều có chi phí

 Ngày nay, đa số các tổ chức dịch vụ đều tiến hành định giá dựa trên giá trị và cạnh tranh

MỤC TIÊU VÀ CƠ SỞ CỦA VIỆC ĐỊNH GIÁ

Các mục tiêu lợi nhuận và doanh thu

 Tìm kiếm lợi nhuận: (doanh thu trong dài hạn)

– Tạo ra sự đóng góp hoặc lợi nhuận lớn nhất có thể

– Đạt được một mức mục tiêu cụ thể, nhưng chưa phải là mức lợi

nhuận tối đa

– Tối đa hóa doanh thu từ khả năng cố định bằng cách biến đổi giá cả

và các khúc thị trường mục tiêu theo thời gian, điển hình là sử dụng

hệ thống quản lý doanh thu hoặc lợi nhuận

 Trang trải chi phí:

– Trang trải toàn bộ các chi phí, bao gồm cả toàn bộ chi phí quảng

cáo

– Trang trải chi phí cho việc cung cấp 1 dịch vụ cụ thể, không bao

gồm tất cả

– Trang trải chi phí tăng thêm cho việc bán thêm 1 đơn vị hàng cho

thêm 1 khách hàng

Mục tiêu sự quay lại của khách hàng cũ

 Hàng rào đối với ĐTCT và khách hàng không mong muốn

 Tao ra nhu cầu:

– Tối đa hóa nhu cầu (khi năng lực không bị hạn chế)

nhằm đạt được mức doanh thu tối thiểu

– Đạt được sự tận dụng toàn bộ năng lực

 Tạo một số lượng khách quen:

– Khuyến khích việc dùng thử và chấp nhận sản phẩm Điều này đặc biệt quan trọng đối với các sp mới có chi phí cao về cơ sở hạ tầng và đối với loại sp kiểu thành viên (membership) mà để đạt được doanh thu cần tới

sự tiếp tục sử dụng sp sau khi đã chấp nhận nó.

– Xây dựng thị phần và/ hoặc lượng khách quen đủ lớn, đặc biệt nếu có lợi thế về chi phí cạnh tranh.

Cơ sở cho việc định giá

Chiến lược giá

Chi phí

Cạnh tranh

Giá trị cho khách hàng

Sơ đồ 6-1 Cái kiềng ba chân Định giá

Các hình thức định giá

Ứng dụng định giá trong phân tích chi phí

 Các công ty tìm kiếm lợi nhuận trước hết cần đặt ra một mức giá đủ để trang trải tất cả chi phí sản xuất và marketing Sau

đó cộng thêm mức biên tỷ lệ lợi nhuận thích hợp để đạt được lợi nhuận mong muốn ở mức bán hàng dự kiến

 Tất các các hoạt động và chi phí phát sinh đều phải nhằm mang lại lợi ích cho khách hàng

Mục tiêu định giá

 Tối đa hoá lợi nhuận B max  MR = MC

 Tối đa hoá doanh thu TR max  MR = 0

 Tối đa hoá tiêu thụ

 Giá hớt váng

 Dẫn đầu thị trường về giá

 Mục tiêu khác: ổn định an ninh, trật tự XH, đảm bảo cung cầu vĩ mô, phúc lợi XH

Định giỏ theo chi phớ

Định giỏ theo chi phớ tớnh theo cụng thức sau:

P = Ztb + Cth + Ln

Trong đó :

Ztb là giá thành toàn bộ tính cho 1 đơn vị sp

Cth là các khoản thuế phải nộp (trừ thuế lợi tức) tính cho 1 sản phẩm

Ln là lợi nhuận dự kiến thu đ ợc (định mức) của một

đơn vị sản phẩm

1. Định giá theo thị trường

2. Định giá theo hệ số

3. Định giá phân biệt

4. Định giá theo giá trị cảm nhận

5. Định giá dựa phân biệt

6. Định giá theo tâm lý

7. Các phương pháp định giá khác

THẢO LUẬN NHÓM:

Làm giảm các chi phí về tiền và chi phí khác

 Các loại chi phí:

– Chi phí thời gian (Time costs)

– Chi phí về sức lực (Physical costs)

– Chi phí về tâm lý (Psychological costs)

– Chi phí về cảm giác (Sensory costs)

– Chi phí tìm kiếm (Search costs)

– Chi phí mua sắm và sử dụng (Purchase and use costs) – Chi phí sau tiêu dùng (Post-consumption (after-costs))

 Các biện pháp làm giảm chi phí:

– Làm giảm thời gian trong mua sắm, chuyển giao và tiêu dùng sản phẩm – Tổi thiểu hóa chi phí tâm lý  cắt giảm hoặc tái thiết kế các bước không thuận tiện trong quá trình

– Qua quá trình tìm hiểu và chuyển giao, loại bỏ các chi phí về sức lực cho khách hàng.

– Giảm bớt các chi phí về cảm giác: giảm tiếng ồn, thiết kế môi trường hấp dẫn, lắp đặt trang thiết bị thuận tiện, loại bỏ các mùi khó chịu,…

– Phận tích cẩn thận các chi phí về tiền khác mà khách hàng phải bỏ ra để làm giảm bớt hoặc đưa ra các sp thay thế.