Thảo luận Marketing về chính sách giá của cửa hàng The Face Shop

Đề tài: Lựa chọn 1 Công tyCửa hàng kinh doanh sản phẩm mỹ phẩm (Cửa hàng The FaceShop tại Việt Nam). Xác định tập khách hàng mục tiêu. Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường marketing đến chính sách giá của Cửa hàng và đánh giá hiệu quả của các chính sách giá với tập KH mục tiêu.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

BÀI TH O LU N Ả Ậ

Đề tài: Lựa chọn 1 Công ty/Cửa hàng kinh doanh sản phẩm mỹ phẩm (Cửa hàng The

FaceShop tại Việt Nam) Xác định tập khách hàng mục tiêu Phân tích sự ảnh hưởng của các yếu tố môi trường marketing đến chính sách giá của Cửa hàng và đánh giá hiệu quả của các chính sách giá với tập KH mục tiêu

Học phần: Marketing căn bản

GV hướng dẫn: Th s Đặng Thị Hồng Vân

Sinh viên thực hiện: Nhóm 2

Lớp HP: 2116BMKT0111

DANH SÁCH THÀNH VIÊN:

1 Nhóm trưởng: Nguyễn Thị Hiền

2 Thư kí : Vũ Thu Duyên

3 Powerpoint : Nguyễn Anh Dũng

4 Bùi Thị Hà

5 Tạ Thị Hạ

6 Đồng Xuân Hậu

7 Hoàng Thị Hoa

8 Nguyễn Thị Hoài

9 Mai Thị Như Hồng

10 Phan Văn Đức

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

LỜI MỞ ĐẦU

Từ thời xa xưa, sắc đẹp tự nhiên đã luôn được ca ngợi và tôn vinh Khi xã hội ngày càng phát triển, con người ngày càng yêu cái đẹp và chăm chút cho vẻ bề ngoài nhiều hơn, do đó mỹ phẩm dần dần trở thành sản phẩm tiêu dùng quen thuộc, không những thế ngày nay nó còn là loại hình sản phẩm không thể thiếu được đối với mọi lứa tuổi, giới tính và tầng lớp khác nhau Với tiêu chí thỏa mãn tất cả những kỳ vọng, mong muốn của người tiêu dùng, cửa hàng mỹ phẩm THEFACESHOP đã luôn không ngừng phát triển, nâng cao chất lượng cùng giá cả sản phẩm phù hợp với từng nhóm khách hàng, giúp họ tìm lại được vẻ đẹp tự nhiên của chính mình

NỘI DUNG BÀI THẢO LUẬN:

trang PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN PHẦN 2: THỰC TRẠNG

1 Giới thiệu về của hàng TheFaceShop………

2 Phân tích các yếu tố môi trường marketing đến chính sách giá của cửa hàng………

………

4. Đánh giá hiệu quả của các chính sách giá với tập khách hàng mục tiêu của cửa hàng………

5 Đề xuất giải quyết các vấn đề hạn chế………

……… PHẦN 3: KẾT LUẬN

PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN.

1 Phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị thị trường:

1.1 Phân đoạn thị trường.

Là phân chia thị trường tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn (đoạn, khúc, mảng, cắt lát) có thông số đặc tính và đường nét thái độ khác biệt nhau, nhưng trong nội bộ một đoạn lại đồng nhất với nhau mà doanh nghiệp có thể vận dụng marketting-mix hữu hiệu Các tiêu thức cơ bản để phân đoạn thị trường:

 Địa lý: Vùng, miền, thành phố, quận, huyện…

 Nhân khẩu học: Tuổi, giới tính, quy mô gia đình, thu nhập, nghề nghiệp, tôn giáo…

 Phác đồ tâm lý: Tầng lớp xã hội, cách sống và đặc tính…

 Hành vi ứng xử: Sự hiểu biết, ý niệm lợi ích, niềm tin…

1.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu

Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, đồng thời có thể tạo ra ưu thế hơn so với đối thủ cạnh tranh và đạt được các mục tiêu marketing đã định Thị trường mục tiêu chính là đoạn thị trường hấp dẫn mà doanh nghiệp quyết định lựa chọn để tập trung nỗ lực marketing của mình

Các yếu tố quyết định thị trường mục tiêu:

 Quy mô và sức tăng trưởng của phân đoạn

 sức hấp dẫn về cấu trúc của phân đoạn

 mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp

1.3 Định vị trên thị trường mục tiêu:

Định vị thị trường là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của doanh nghiệp nhằm chiếm được một số vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu Định vị thị

trường đòi hỏi doanh nghiệp phải quyết định khuyếch trương bao nhiêu điểm khác biệt

và những điểm khác biệt nào giảnh cho khách hàng mục tiêu

Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị:

 Tạo được một hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu

 Lựa chọn vị thế của sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường mục tiêu

 Tạo được sự khác biệt cho sản phẩm, thương hiệu

 Lựa chọn và quảng bá điểm khác biệt

1.4 Các yếu tố môi trường tác động:

Môi trường vĩ mô gồm: Môi trường kinh tế (GDP, lạm phát, tỷ giá hối đoái và lãi suất, thu nhập), chính trị và pháp luật, các yếu tố văn hóa xã hội, công nghệ, nhân khẩu học, tự nhiên

Môi trường vi mô gồm: Môi trường công ty, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, công chúng

1.5 Các quyết định về giá

1.5.1 Một số khái niệm cơ bản

Giá là biểu tượng giá trị sản phẩm, dịch vụ trong hoạt động trao đổi

Chính sách giá là sự tập hợp những cách thức và quy tắc xác định mức giá cơ sở của sản phẩm và quy định biên độ dao động cho phép thay đổi mức giá cơ sở trong những điều kiện nhất định của hoạt động sản xuất kinh doah trên thị trường

1.5.2 Quy trình định giá

Bước 1: Xác định mục tiêu định giá

Bước2: Phân tích sức cầu thị trường của công ty

Bước 3: Xác định chi phí sản xuất

Bước 4: Phân tích giá và chào hàng đối thủ cạnh tranh

Bước 5: Lựa chọn phương pháp định giá

Bước 6: Lựa chọn mức giá cuối cùng

1.5.3 Các chính sách giá

 Định giá cho sản phẩm mới: Đây là chiến lược về giá được áp dụng cho giai đoạn đầu của chu kì sống sản phẩm Khi tung sản phẩm mới vào thị trường, các doanh nghiệp có thể chọn một trong 2 kiểu chiến lược giá sau:

 Chiến lược giá “ Hớt phần ngon”

Điều kiện áp dụng: - Mức cầu về sản phẩm cao, khách hàng không nhạy cảm về giá

- Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới

- Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng loạt nhỏ không cao đến mức khi cộng thêm cước phí vận chuyển lại “ triệt tiêu” hết phần lợi nhuận của doanh nghiệp

 Chiến lược giá “ Bám chắc thị trường”

Điều kiện áp dụng: - Thị trường nhạy cảm với giá

- Chi phí sản xuất giảm khi tăng khối lượng bán

- Giá thấp không hấp dẫn đối thủ cạnh tranh

 Chính sách giá cho sản phẩm hỗn hợp:

- Định giá cho chủng loại sản phẩm: Định giá cho những sản phẩm có cùng một chức năng tương tự, được bán cho cùng 1 nhóm người tiêu dùng

- Xác định giá cho sản phẩm phụ thêm: Một số sản phẩm được chào bán cùng với sản phẩm phụ thêm

- Xác định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc: Việc định giá cho sản phẩm kèm theo bắt buộc cao có thể thực hiện được nếu doanh nghiệp sản xuất sản phẩm chính kiểm soát được hiện tượng có những người sản xuất khác “ nhái” lại sản phẩm bắt buộc của họ và bán cho khách hàng với giá rẻ hơn

 Chính sách điều chỉnh giá:

- Định giá 2 phần

- Định giá trọn gói

- Định giá theo nguyên tắc địa lý

- Chiết giá và bớt giá

- Định giá khuyến mại

- Định giá phân biệt

 Thay đổi giá

- Chủ động cắt giảm hoặc tăng giá theo khách hàng và đối thủ cạnh tranh

- Đối phó với thay đổi giá theo phản ứng khách hàng và theo phản ứng của đối thủ cạnh tranh

PHẦN II: THỰC TRẠNG VẤN ĐỀ THẢO LUẬN

2.1 Giới thiệu về The Face Shop.

THEFACESHOP (hay The Face Shop) là một công ty sản xuất, kinh doanh, bán lẻ

và nhượng quyền kinh doanh các sản phẩm chăm sóc da và mỹ phẩm thiên nhiên, là công

ty con của LG Household & Health Care thuộc tập đoàn LG THEFACESHOP được thành lập vào tháng 12 năm 2003 từ một cửa hàng ở Myeong dong, Hàn Quốc Tại Việt Nam Công ty TNHH Hoa Sen Việt là đối tác duy nhất và chính thức của THEFACESHOP với hơn 65 cửa hàng trên toàn quốc

2.2 Các yếu tố môi trường marketing đến chính sách giá của cửa hàng.

Chính sách giá của cửa hàng THEFACESHOP chịu tác động của các yếu tố môi trường:

2.2.1 Môi trường vĩ mô.

+ Môi trường kinh tế: Thu nhập của khách hàng sẽ tác động tới chính sách giá của cửa hàng The Face Nguồn thu nhập của khách hàng từ lương tăng lên rất chậm Vì vậy sức mua từ lượng hàng hóa của cửa hàng bán ra càng ít, gây ra ứ đọng hàng tồn kho chính

vì thế cửa hàng phải xem xét về mức giá của sản phẩm, đưa ra các chương trình giảm giá

về sản phẩm để phù hợp với thu nhập khách hàng

VD: -Kem Tẩy Trang Làm Sáng Da HERB DAY CLEANSING CREAM - FRUIT MIX :129.000đ

-Kem Tẩy Trang Làm Sáng Da THEFACESHOP RICE WATER BRIGHT CLEANSING CREAM 400ml: 335.000đ

+ Môi trường dân số - nhân khẩu học: Dân số sống ở thành thị chiếm 37,34% dân số trung bình cả nước Tỉ lệ dân sống ở thành thị tạo thuận lợi cho việc phát triển kinh doanh các mặt hàng mỹ phẩm của cửa hàng The Face bởi theo thống kê thì có với 18 cửa hàng tại Hà Nội và 37 cửa hàng tại thành phố Hồ Chí Minh

Cơ cấu dân số có tác động rất lớn tới cơ cấu của các hàng hóa dịch vụ Hiện nay độ tuổi trung bình ở Việt Nam là 32,9 tuổi, tỉ lệ giới tính là 997 nam và 1.000 nữ Tuổi 30 là

độ tuổi mà làn da bắt đầu bị lão hoá và xuống sắc những dấu hiệu lão hóa đã bắt đầu rõ rệt thì việc chăm sóc da cũng như lựa chọn các loại kem dưỡng là vô cùng cấp thiết để giữ gìn nét thanh xuân Vì thế The Face shop luôn bắt thời cơ đưa ra các sản phẩm đáp ứng nhu cầu, phù hợp với chi tiêu của khách hàng, thường sản phẩm lúc này sẽ có giá cao hơn với sản phẩm khác, đồng thời cửa hàng luôn đưa ra các chính sách giảm giá

Ngoài ra thì sinh viên cũng là khách hàng tiềm năng của cửa hàng, xét về góc độ kinh tế thì sinh viên có thu nhập còn hạn chế, cần biết thêm The Face shop là chuỗi cửa hàng luôn bán những sản phẩm chính hãng với giá thành không hề thấp nên The Face Shop đưa ra các chương trình giảm giá ưu đãi cho sinh viên (ví dụ: Combo Sữa Rửa Mặt Làm Sáng Da RICE WATER BRIGHT FACIAL FOAMING CLEANSER 150ml có giá gốc là 538.000đ còn giá giảm là 239.000đ thu hút lượng khách hàng sinh viên đáng kể.) + Môi trường tự nhiên: Với sự thay đổi luân chuyển của các mùa thì nhu cầu chăm sóc da của khách hàng cũng thay đổi để thích ứng với khí hậu Vào mùa hè, da tăng cường bài tiết mồ hôi và dầu Bên cạnh đó, da còn chịu ảnh hưởng của tia UV nên mất đi

độ ẩm trên bề mặt, khiến lớp biểu bì cơ bản tạo ra nhiều melamin gây đốm thâm, vì thế The Face shop đã tung ra thị trường những sản phẩm như kem chống nắng không chỉ là chống nắng, mà bây giờ thêm cả kiểm soát nhờn trên da; hạ nhiệt làn da; nâng tông da Ngược lại với việc bán sản phẩm đúng mùa thì sản phẩm được bán vào mùa đông thì nhu cầu khách hàng sẽ giảm và giá thành của sản phẩm sẽ được giảm

2.2.2 Môi trường vi mô

a) Những tổ chức, cá nhân cung ứng các yếu tố sản xuất

+ Để tiến hành sản xuất ra các mặt hàng mĩ phẩm cung cấp cho thị trường, công ty The Face Shop cần được cung cấp các yếu tố đầu vào như: nguyên, nhiên, vật liệu, máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất mĩ phẩm Ngoài ra, công ty cũng cần thuê cửa hàng, nhân viên, …Vì thế chính sách giá của từng loại sản phẩm mỹ phẩm cũng được điều chỉnh

nhưng vẫn phù hợp với mức giá chung trên thị trường VD: - Sữa rửa mặt làm mềm mịn

da Jeju Aloe Fresh có thành phần chính là nha đam với công dụng cấp ẩm, làm mát da: 130.000đ

- Sữa rửa mặt cấp ẩm Yehwadam Deep Moisturizing với thành phần bao gồm AHA, hồng sâm 6 năm tuổi, nấm thông thiên nhiên với công dụng làm da sáng mịn, trắng hồng, chống lão hóa: 400.000đ

b) Đối thủ cạnh tranh

+ Đối với mĩ phẩm xuất xứ từ Hàn Quốc

Trong các thương hiệu đến từ Hàn Quốc thì The Face Shop và Innisfree đều là những mỹ phẩm làm từ thiên nhiên nổi tiếng, có cùng phân khúc tầm trung, mức giá tương đương nhau Tuy nhiên, mức giá của The Face Shop thấp hơn một chút so với Innisfree ở những dòng sản phẩm phổ biến như sữa rửa mặt, toner cấp ẩm Đây là những sản phẩm cơ bản nên ở mức giá hợp lý dễ dàng thu hút khách hàng hơn Ngoài ra, Ohui hay Laneige cũng đều là những thương hiệu nổi tiếng, mặc dù không tập trung vào những sản phẩm đến từ thiên nhiên nhưng những thương hiệu này lại được ưa chuộng vì dòng sản phẩm cao cấp được nghiên cứu chuyên sâu, sở hữu những đột phá trong sáng tạo khoa học, những công nghệ độc quyền đem lại những tác động ấn tượng trong việc chăm sóc

da của phái đẹp Những dòng sản phẩm này của The Face Shop có giá cao hơn những sản phẩm cơ bản của thương hiệu nhưng vẫn thấp hơn 1/2 so với những sản phẩm của các thương hiệu trên

VD: Tinh chất cải thiện nếp nhăn Dr Belmeur Red Pro-retinol Serum của The Face Shop: 1.700.000đ

Tinh chất chống lão hóa giúp da căng Ohui Prime Advancer Ampoule Serum của Ohui: 3.000.000đ

+ Đối với mĩ phẩm xuất xứ từ Mỹ và châu Â

Các thương hiệu mỹ phẩm như: L’oréal Pond’s, Lancôme, Nivea, Neutrogena… là những thương hiệu nổi tiếng trên toàn thế giới Cũng vì độ phủ sóng rộng rãi và sức ảnh hưởng toàn cầu nên khi đến thị trường Việt Nam các thương hiệu trên không khó để trở thành những thương hiệu mỹ phẩm được ưa chuộng nhất tại đây với độ uy tín được khẳng định và các phân khúc trải đều từ bình dân đến cao cấp Những sản phẩm bình dân của những thương hiệu này lại có giá rẻ hơn ½ so với cùng loại sản phẩm của The Face Shop bởi vì có sự khác nhau về thành phần

VD: Sữa rửa mặt làm mềm mịn da Jeju Aloe Fresh của The Face Shop: 130.000đ c) Công chúng trực tiếp

Công chúng trực tiếp của một doanh nghiệp là một nhóm bất kỳ quan tâm thực sự hay có thể sẽ quan tâm hoặc có ảnh hưởng đến khả năng đạt tới những mục tiêu đề ra của công ty Lực lượng này có thể hỗ trợ, tạo thuận lợi hoặc chống lại/ gây khó khăn cho doanh nghiệp trong việc triển khai nỗ lực marketing để đáp ứng thị trường

Công chúng tích cực: là nhóm quan tâm tới công ty với thái độ thiện chí Đối với The Face Shop, công chúng tích cực là phân khúc khách hàng tầm trung, đặc biệt là những khách hàng quan tâm đến các vấn đề về sự thân thiện, lành tính của mỹ phẩm Họ

là những người thường xuyên sử dụng và có tìm hiểu sâu rộng về mỹ phẩm, hướng đến những sản phẩm thiên nhiên an toàn nhưng vẫn đem lại hiệu quả sử dụng

Công chúng tìm kiếm: là nhóm khách hàng đã sử dụng mỹ phẩm nhưng vẫn chưa tìm được sản phẩm thích hợp với làn da của mình, những mỹ phẩm khác có quá nhiều hóa chất không phù hợp nên họ muốn quay trở lại với những sản phẩm mỹ phẩm đến từ thiên nhiên nhưng chưa biết những thương hiệu uy tín, phù hợp Vậy nên The Face Shop có thể chủ động tiếp cận với những tập khách hàng như vậy để giới thiệu, quảng bá những sản phẩm của thương hiệu

d) Khách hàng

Khách hàng của The Face Shop chủ yếu là khách hàng có thu nhập trung bình - khá

Mà bên cạnh The Face Shop, có rất nhiều các thương hiệu với mức giá ổn có thể làm dao động các quyết định mua hàng của khách hàng Vì vậy, The Face Shop đã thực hiện những cách bán sản phẩm theo combo VD: Kết hợp 2 sản phẩm trong một combo sữa rửa mặt và bộ dưỡng ẩm và bán với mức giá thấp hơn mức giá 2 sản phẩm khi bán lẻ Đây là hai sản phẩm thường được sử dụng cùng nhau khi chăm sóc da mặt Khi kết hợp như vậy, khách hàng sẽ cảm thấy lời hơn khi mua được nhiều sản phẩm hơn với mức giá rẻ Như vậy, thương hiệu vừa tiêu thụ được nhiều sản phẩm vừa tạo được sự yêu thích, tin dùng lâu dài ở khách hàng

2.3 Thực trạng chính sách giá

- Chính sách điều chỉnh giá:

Để hướng đến nhiều tập khách hàng khác nhau và được lòng khách hàng, THEFACESHOP đã đưa ra nhiều chính sách giúp khách hàng cảm thấy yên tâm và trung thành hơn, ví dụ như:

Săn mã giảm giá: mã giảm giá the face shop là một cách tiết kiệm chi phí tuyệt vời,

để săn được những Coupon này bạn cần thường xuyên theo dõi các sự kiện của nhà cung cấp, các chương trình tặng quà, trò chơi có thưởng…Khi khách hàng mua sản phẩm với mức giá từ X trở lên sẽ được giảm giá kích thích được ham muốn mua của khách hàng Ngoài ra vào những ngày SALES như “ngày da nhạy cảm” giảm 50% cho mọi đơn sản phẩm bảo vệ da, FLASH DEAL 0đ, …

Chính sách đổi trả sản phẩm: Khi mua hàng tại THEFACESHOP, trong thời gian 24h kể từ khi nhận hàng, khách hàng được chấp nhận đổi lại sản phẩm hoặc đổi lấy sản phẩm giá trị cao hơn (trả thêm phần tiền chênh lệch) THEFACESHOP miễn phí đổi hàng cho khách hàng khi mua sắm tại THEFACESHOP trong trường hợp sản phẩm bị lỗi sản xuất, bị hư hỏng khi vận chuyển, giao nhầm