Chinh sach pp (MKT CB)

VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA KÊNH PHÂN PHỐI... ĐỊNH NGHĨA KấNH PHÂN PHỐIđ a một sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản xuất đến tận tay ng ời tiêu dùng có nhu cầu, bảo đảm về chất l ợng, thời gian, s

Chính sách phân phối sản phẩm

Cuộc chiến trên thương trường ngày nay chính là cuộc chiến để giành kênh phân phối!

VAI TRÒ VÀ CHỨC NĂNG CỦA

KÊNH PHÂN PHỐI

ĐỊNH NGHĨA KấNH PHÂN PHỐI

đ a một sản phẩm/dịch vụ từ nơi sản

xuất đến tận tay ng ời tiêu dùng có nhu

cầu, bảo đảm về chất l ợng, thời gian, số

l ợng, chủng loại, kiểu dáng, màu sắc

mà ng ời tiêu dùng mong muốn.

PHÂN PHỐI NÂNG CAO GIÁ TRỊ

CỦA HÀNG HểA

đổi về vật chất và vật lý: chia nhỏ để

đóng gói phục vụ cho tiêu thụ, phân chia lô hàng thành bộ, nhóm , hàng hóa đ ợc bao gói bằng vật liệu mới, đ ợc xử lý trong quá trỡnh bảo quản

thay đổi về không gian và thời gian: đ a hàng hóa đến nơi cần, đ a hàng hóa đến theo thời gian đã định.

những thay đổi về tâm lý và th ơng mại.

CHỨC NĂNG CỦA KấNH PHÂN PHỐI

 Chức năng cổ điển:

 Mua các sản phẩm của các nhà sản xuất do khách hàng

yêu cầu.

 Vận chuyển hàng hóa từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ

 Chia nhỏ khối l ợng lớn hàng hóa thành những lô hàng nhỏ

theo yêu cầu tiêu thụ

 Tập hợp đồng bộ hóa tại nơi bán một số mặt hàng lựa

chọn theo sự mong đợi của ng ời tiêu dùng ở từng vị trí

 Tập hợp các lô hàng nhỏ thành lô hàng lớn theo yêu cầu

(mua gom để xuất khẩu)

 Dự trữ hàng hóa ở cửa hàng và ở các cấp phân phối

trung gian

 Tr ng bày hàng hóa tại nơi bán hàng

 Tổ chức bán hàng cho ng ời tiêu dùng

 Tổ chức các dịch vụ : bán hàng tại nhà, lắp đặt thiết

bị, bảo hành

 Chức năng hiện đại:

 Phân phối hàng hóa bằng Công-ten-nơ và tự động

hóa bốc xếp.

 Hợp lý hóa trong sắp xếp, dự trữ hàng hóa trong kho

 Tối u hóa các vòng giao hàng, bố trí các điểm bán

hàng và kho hàng

 Sử dụng kỹ thuật đóng gói mới để bán hàng

 Tổ chức bán hàng theo các ph ơng pháp hiện đại: bán

hàng tự phục vụ, bán hàng qua điện thoại, qua b u

điện, qua mạng máy tính

 Hiện đại hóa các thông tin quảng cáo

 Bán hàng với nhãn hiệu của ng ời phân phối

 ứng dụng tin học vào quản lý mọi mặt hoạt động của

phân phối

 Tổ chức thêm nhiều dịch vụ mới trong phân phối

Các dạng kênh phân phối

Kênh phân phối hàng tiêu dùng

Nhµ s¶n xuÊt

Kh¸ch hµng

Ng êi b¸n lÎ

Ng êi b¸n bu«n b¸n lÎNg êi

§¹i lý

Kênh phân phối hàng tư liệu sản xuất

Nhµ

s¶n

hµng c«ng nghiÖp

Ng êi ph©n phèi

t liÖu s¶n xuÊt

§¹i diÖn cña ng êi s¶n xuÊt

Chi nh¸nh tiªu thô

Kênh phân phối dịch vụ:

Nhµ

s¶n

xuÊt

dÞch

vô

Kh¸ch hµng c¸

nh©n

& c«ng nghiÖp

§¹i lý

CÁC LỰA CHỌN XÂY DỰNG

KÊNH PHÂN PHỐI

 Lo¹i kh¸ch hµng: kh¸ch hµng c¸ nh©n hay

kh¸ch hµng c«ng nghiÖp

 Sè l îng kh¸ch hµng tiÒm năng: sè l îng

kh¸ch hµng cµng nhiÒu cµng cÇn nhiÒu

kh©u ph©n phèi trung gian

 Khèi l îng vµ tÇn suÊt mua

Đặc điểm thị trường:

Đặc tớnh sản phẩm:

 Tính dễ h hỏng: kem, n ớc đá, rau quả t

ơi, hoa t ơi cần chọn kênh ngắn

nhất.

 Tính mùa vụ: lập các kênh theo mùa vụ

 Đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm:

máy vi tính, máy phô tô copy đòi hỏi

ng ời phân phối phải có những hiểu

biết nhất định để lắp đặt, h ớng dẫn

sử dụng, bảo d ỡng

Đặc điểm của nhà trung gian:

phôc vô cho kinh doanh

ph©n phèi trung gian

Đặc điểm cạnh tranh:

 Cạnh tranh giữa các điểm bán với các đối thủ

 Cạnh tranh với các kênh phân phối của các

đối thủ đang sử dụng

Đặc điểm của công ty

 Kh¶ năng tµi chÝnh

 Kinh nghiÖm vÒ tæ chøc c¸c kªnh ph©n

phèi

 ChÝnh s¸ch marketing-mix hiÖn t¹i cña

c«ng ty

 Năng lực nhân sự

 Điều kiện kinh tế

 Khả năng quản lý

 Qui định và những ràng buộc về pháp

lý

 Điều kiện địa lý, điều kiện giao

thông, vận chuyển

 Điều kiện cơ sở hạ tầng cụng nghệ

Đặc điểm mụi trường: