Thảo luận marketing căn bản

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH ĐỀ TÀI THẢO LUẬN HỌC PHẦN MARKETING CĂN BẢN Đề tài Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra của Samsung trên thị trường.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

Word + phản biện 10/10

75 Nông Thiên

Phú

Thành viên

Powerponit 9/10

76 Nguyễn Tư

Phúc

Thành viên

Powerponit 9/10

77 Phạm Thị Mai

Phương

Thành viên

Thuyết trình + Word 10/10

78 Trần Thu

Phương

Thành viên

79 Trần Hoài

Quyên

Thành viên

Thuyết trình + Word 10/10

80 Hứa Minh

Quyết

Thành viên

2

MỤC LỤC

3

LỜI MỞ ĐẦU

Cạnh tranh trên thị trường điện thoại di động Việt Nam ngày càng trở nên gaygắt Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mại, cắt giảm giá bán chi có lợithế ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp phân phối khác cũng nhanh chóng làm theo

Đi tìm giải pháp cho vấn đề này, các doanh nghiệp nhận thấy việc tập trungphát triển mạng lưới kênh phân phối sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trìđược lợi thế cạnh tranh dài hạn

Bởi vì, “kênh phân phối là một nguồn lực then chốt ở bên ngoài Thông thườngphải mất nhiều năm để xây dựng, và không dễ gì thay đổi được nó Nó có tầm quantrọng không kém những nguồn lực then chốt trong nội bộ, như con người và phươngtiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế Nó là một cam kết lớn của doanh nghiệp đối với rấtnhiều các doanh nghiệp độc lập chuyên về phân phối, và đối với những thị trường mà

họ phục vụ Nó cũng là một cam kết về một loạt các chính sách và thông lệ tạo nên cơ

sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài"'

Tạo lập và phát triển hệ thống kênh phân phối đòi hỏi thời gian, trí tuệ, tiền của,sức lực nên không dễ dàng bị các doanh nghiệp khác làm theo Một hệ thống kênhphân phối hoàn chinh, hoạt động có hiệu quả phụ thuộc phần lớn vào hoạt động củacác trung gian thương mại Sự ủng hộ và hợp tác từ phía các trung gian thương mại làyếu tố quyết định sự thành công hay thất bại trong việc thực hiện mục tiêu của doanhnghiệp Sự ung hộ và hợp tác này chi có thể được tạo ra với một chính sách quản lýkênh thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong kênh

Theo các báo cáo thống kê của Gartner, một công ty nghiên cứu và tư vấn côngnghệ thông tin hàng đầu thế giới, ghi nhận hiện Samsung đang dẫn đầu thị trường điệnthoại di động trên toàn cầu với thị phần chiếm đến trên 22% - gần gấp đôi thị phần củahãng Apple Một trong những nguyên nhân để Samsung chiếm lĩnh được thị trường thếgiới chính là độ phủ sóng sản phẩm rộng khắp các phân khúc thị trường của nhãn hàngnày, trong khi các hàng khác chỉ khai thác một hoặc một vài phân khúc

Nhờ đâu mà ông lớn Samsung có thể chiếm lĩnh ngôi vị vua thế giớismartphone? Các kết quả nghiên cứu thu được của bài “Phân tích thực trạng hệ thốngkênh phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra của Samsung trên thị trường và đánh giá

sự phù hợp của hệ thống kênh phân phối với nhu cầu của khách hàng mục tiêu và sựcạnh tranh từ các công ty đối thủ” này không chỉ trả lời cho câu hỏi nêu trên mà còngiúp người đọc hiểu rõ hơn tính hiệu quả cấp thiết của chính sách phân phối đối vớicác doanh nghiệp và cũng là cơ sở cho việc đề xuất các khuyến nghị và đưa ra các giảipháp phù hợp cho doanh nghiệp muốn mở rộng và phát triển thị trường

4

TỔNG QUAN VỀ SAMSUNG

 Lịch sử hình thành của Samsung

Ngày 1 tháng 3 năm 1938, tập đoàn Samsung do ông Lee Byung Chull sáng lập tạiHàn Quốc với số vốn ban đầu chỉ 30.000 won Khởi đầu, doanh nghiệp hoạt động nhưmột công ty xuất khẩu nhưng sau đó nhanh chóng đa dạng hóa lĩnh vực hoạt động củamình và đến thập niên 1990, Samsung dần nổi lên như một tập đoàn quốc tế đa ngành,tập hợp các công ty trong các lĩnh vực kinh doanh khác nhau, từ điện tử đến dịch vụ vềtài chính, từ hóa chất, công nghiệp nặng đến thương mại dịch vụ

Samsung Electronics, công ty điện tử Samsung (SEC), được thành lập năm 1969, làmột bộ phận lớn nhất của Tập đoàn Samsung, và là một trong những công ty điện tửlớn nhất thế giới Công ty điện tử Samsung có mặt hàng kinh doanh đa dạng từ cácthiết bị và phương tiện kỹ thuật số, chất bán dẫn, bộ nhớ và giải pháp tích hợp hệthống Đặc biệt, công nghệ nghe nhìn và các thiết bị kỹ thuật số của Samsung ngàycàng chiếm giữ thị phần lớn hơn trên thị trường Năm 2009, Samsung giành vị trí dẫnđầu trong thị trường TV LCD

Thông qua công nghệ sáng tạo, thiết kế độc đáo, và tập trung vào cả sự tiện lợi và giátrị, năm 2010, Samsung lần đầu tiên giành vị trí số một tại thị trường các sản phẩm kỹthuật số Bằng cách liên tục tung ra các sản phẩm mới, không chi đáp ứng mà còn dựđoán được nhu cầu của khách hàng, Samsung tạo ra các sản phẩm và dịch vụ đột phávượt xa tưởng tượng của người tiêu dùng và các doanh nghiệp

Thêm vào đó, tốc độ là một bí quyết thành công của Công ty điện tử Samsung vốnđược biết đến với thuyết “Sashimi" trong đó vận dụng nguyên tắc liên tục cải tiến côngnghệ và tung ra sản phẩm mới làm nền tảng để chinh phục khách hàng

 Sản phẩm của Samsung

Sản phẩm điện tử: Ti vi màu, đầu DVD, máy quay kỹ thuật số, máy nghe nhạc MP3

và hệ thống dàn máy home theatre

Sản phẩm gia dụng như: tủ lạnh, máy giặt, điều hòa nhiệt độ

Sản phẩm về điện thoại di động với kiểu dáng thời trang và các tính năng ưu việt

 Thị phần SamSung ở Việt Nam

Các sản phẩm di động thông minh được sản xuất tại các nhà máy Samsung tại ViệtNam đang được xuất khẩu đi 128 quốc gia và vùng lãnh thổ trên thế giới Tính đến hếtnăm 2021, tổng vốn đầu tư lũy kế của Samsung Việt Nam là 18 tỷ USD, đạt 102% sovới vốn đầu tư được phê duyệt vào năm 2020 là 17,7 tỷ USD

Liên tục trong ba tháng đầu năm 2021, thị phần của Samsung đã tăng từ mức 30%

ở tháng 1 lên 36,2% trong tháng 3 Nguyên nhân chính đến từ việc gã khổng lồ côngnghệ Hàn Quốc liên tục ra mắt sản phẩm mới, như thế hệ Galaxy S21 hay một số thiết

bị tầm trung như Galaxy A52, A72.Mặc dù đang đứng ở vị trí top 1 nhưng vị thế củasamsung luôn khó vững chắc trước Apple, mức độ cạnh tranh của Samsung tại thịtrường Việt là các dòng sản phẩm tầm trung, còn Apple đại diện cho smartphone caocấp - Iphone 12 vẫn là dòng sản phẩm bán chạy mặc dù đại dịch Covid 19 đang đe dọakinh tế của người tiêu dùng Samsung cũng đang dần chuyển hướng để đáp ứng đượcthị hiếu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau, không chỉ dừng lại ở phân khúckhách hàng tầm trung mà Samsung cũng đang cho ra mắt những dòng sản phẩm cao

5

cấp để hướng tới phân khúc khách hàng cao cấp và mới đây là sự kiện ra mắt S22series và nổi bật là “siêu phẩm” Galaxy S22 Ultra.

CHƯƠNG 1: THỰC TRẠNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI

1 Sản phẩm và kênh phân phối sản phẩm

Sau khi xuất hiện tại thị trường ViệtNam, Samsung từng bước trở thành ônglớn của ngành bán hàng điện tử, với sựphát triển không ngừng của thời đại số,Samsung luôn nâng cao chất lượng sảnphẩm của mình đồng thời ra mắt những sảnphẩm mới để bắt kịp xu thế công nghệ, đápứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng vàtạo ưu thế so với các đối thủ cạnh tranh.Gần đây nhất chính là chiếc điện thoạithông minh Samsung Galaxy S22 Ultra –đây là dòng điện thoại cao cấp và đượcxem là sản phẩm chủ lực của Samsung

6

Tại sự kiện Galaxy Unpacked diễn ra lúc 22:00 9/2/2022, Samsung đã chính thứcgiới thiệu đến người dùng chiếc Samsung Galaxy S22 Ultra mới với nhiều thay đổitrong ngôn ngữ thiết kế cùng thông số cấu hình “khủng” mạnh mẽ nhất thế giớismartphone Android ở thời điểm hiện tại Với giá bán dao động ở mức 30.990.000đ,Samsung hướng tới người tiêu dùng có thu nhập và mức sống cao

Lần đầu tiên Samsung mang tới thiết kế dòng Galaxy Note lên Galaxy S Siêuphẩm Galaxy S22 Ultra 5G xuất hiện độc bản đậm chất Galaxy Note, cụm camerakhông viền độc đáo và màu sắc thời thượng, tạo nên bản sắc riêng biệt, khó nhầm lẫntrên thị trường Dẫn đầu xu hướng màu trên thế hệ di động, Samsung trang bị hai màusắc hoàn toàn mới là Đỏ Burgundy và Xanh Zeta bên cạnh hai phiên bản TrắngPhantom và Đen Phantom sang trọng và tinh tế Galaxy S22 Ultra được thiết kếnguyên khối bo cong nhẹ ở phần mặt sau và vát thẳng hai cạnh trên dưới rất đặc trưngtrên dòng Note trước đây, cụm camera trên S22 Ultra được bố trí riêng lẻ sát nhau theodạng giọt nước vô cùng ấn tượng và đẹp mắt Với màn hình lớn 6.8 inch và có lớp phủđặc biệt để hỗ trợ bút S-Pen mới giúp người tiêu dùng dễ dàng sử dụng các tính năngtrên điện thoại

Samsung trang bị cho Galaxy S22 Ultra cảm biến chính lên đến 108MP, chốngrung quang học và lấy nét bằng laser siêu nhanh Bên cạnh ống kính góc siêu rộng vàống kính tele, S22 Ultra được trang bị thêm ống kính tiềm vọng với khả năng zoomquang lên đến 10X đi kèm với chống rung quang học, người dùng S22 Ultra có thểthoải mái chụp những bức ảnh cực rõ nét mà không bị rung nhòe với ống kính siêuđỉnh này Ngoài ra sản phẩm còn có cấu hình mạnh hứa hẹn sẽ mang lại khả năng chạy

đa nhiệm tuyệt vời, mạnh mẽ nhất thế giới smartphone hiện tại Một số tính năng khácnhư máy được trang bị viên pin dung lượng lớn 5000mAh với khả năng sạc nhanh đến45W chuẩn Power Delivery 3.0 phổ thông Với thiết kế mặt kính nên S22 Ultra cũng

dễ dàng hỗ trợ khả năng sạc không dây và sạc ngược cho thiết bị khác

Có thể thấy điện thoại Galaxy S22 Ultra được Samsung nghiên cứu, cải tiến vànâng cấp từ các dòng sản phẩm trước để có được một dòng máy ra mắt thị trường vớithiết kế đẹp mắt, hiệu năng và cấu hình mạnh mẽ

1.1 Thực trạng kênh phân phối.

1.1.1 Kênh phân phối và hoạt động kênh phân phối của Samsung.

Nhà sản xuất

Nhà bánbuôn

Nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Ở Việt Nam thì công ty sử dụng kênh phân phối cho điện thoại di động Galaxy S22Ultra là dạng kênh phân phối song song vừa trực tiếp vừa gián tiếp và kiểu tổ chứckênh là kênhVMS hợp đồng Giữa các đại lý và công ty được ràng buộc với nhau bởicác điệu lệ nguyêntắc bán hàng trong hợp đồng và hợp đồng chính cũng chính là cơ sở

để công ty điều hànhhoạt động kênh của mình Ở đây công ty muốn thiết lập quan hệdài hạn đôi bên cùng có lợi đối với các thành viên trong kênh

Thứ nhất, kênh zero - phân phối trực tiếp từ nhà sản xuất Đây là hình thức bán

hàng truyền thống ra đời sớm nhất, là mô hình bán hàng trực tiếp giữa Samsung vàngười tiêu dùng Với hình thức này sẽ không có khâu trung gian, sản phẩm S22 Ultra

sẽ vận động di chuyển từ nhà sản xuất tới người tiêu dùng Lúc này Samsung sẽ bántrực tiếp điện thoại di động S22 Ultra cho người tiêu dùng thông qua hệ thốngshowroom – nơi trưng bày các sản phẩm của công ty Hiện nay dòng máy này đangđược trưng bày trên cả bốn showroom của Samsung, trong đó có một showroom tại HàNội, một showroom tại Đà Nẵng và hai showroom tại Thành phố Hồ Chí Minh Đốivới loại hình phân phối này Samsung hướng tới khách hàng có tâm lý mong muốnmua sản phẩm chính hãng chất lượng đảm bảo và khách hàng mục tiêu này chấp nhậnmức giá cả cao hơn so với giá ở các đại lý Điện thoại Galaxy S22 Ultra đại diện chosmartphone cao cấp của Samsung với giá thành cao (trên 30 triệu đồng tại cácshowroom), do phải bỏ ra một số tiền lớn để sở hữu chiếc điện thoại này nên kháchhàng thường mong muốn đến các điểm bán chính hãng, được trải nghiệm thử dù phảitrả mức giá cao hơn so với việc mua tại các cửa hàng, đại lý Ngoài ra, một lượng lớnkhách hàng đáng kể của các showroom là nhân viên của công ty bởi họ có các chínhsách ưu đãi đặc biệt dành cho nhân viên Tuy vậy, tỷ trọng doanh thu của showroomvẫn không cao, chỉ chiếm gần 5% doanh thu bán điện thoại Mặt khác, do không cótrung gian trong kênh trực tiếp nên Samsung sẽ thực hiện tất cả các chức năng củakênh như đội ngũ nhân sự và phương tiện vận tải của riêng họ và tìm cách tiếp cậnđược với người tiêu dùng, từ đó phát sinh các chi phí liên quan đến nhân lực, hoạtđộng phân phối Marketing và vận chuyển…Có thể thấy loại hình kênh phân phối nàychưa mang lại hiệu quả cao cho Samsung

Thứ hai, kênh phân phối một cấp, hàng hóa phải thông qua trung gian là nhà bán

lẻ mới tới tay người tiêu dùng Đây là kênh phân phối phổ biến và rộng rãi vớiSamsung vì xuất hiện trung gian là nhà bán lẻ, lúc này Samsung có thể sử dụng nhiềunhà bán lẻ và một nhà bán lẻ có rất nhiều khách hàng Qua hình thức phân phối này,điện thoại Samsung Galaxy S22 Ultra sẽ được đưa tới người tiêu dùng thông qua cáccủa hàng và hệ thống bán lẻ trên toàn quốc như Thế giới di động, Điện máy xanh, FPTShop, Hoàng Hà Mobile, các đại lý bán lẻ mobile… Với kênh phân phối này ngườitiêu dùng dễ dàng tìm hiểu và đánh giá lựa chọn sản phẩm trên các trang web chínhthức của các hệ thống bán lẻ trước khi mua Điều này đánh thẳng vào thị hiếu củangười tiêu dùng với tâm lý thích sự đa dạng, tò mò với các sản phẩm mới ra mắt thịtrường khiến cho kênh phân phối này đạt được hiệu quả cao ở Việt Nam Hiện nay,công ty đang có quan hệ hợp tác với gần 300 đại lý bán lẻ trên toàn quốc, kênh phânphối này mang lại cho Samsung số lượng lớn khách hàng tiềm năng do khả năng tiếpcận tới đông đảo khách hàng Doanh số bán qua kênh này chiếm khoảng 50% doanh sốđiện thoại di động Samsung toàn công ty và đang có xu hướng tăng lên cùng với sựxuất hiện ngày càng nhiều các hệ thống siêu thị, cửa hàng bán lẻ di động

Thứ ba, kênh hai cấp và kênh ba cấp Ở kênh này thì xuất hiện thêm đại lý bán

buôn là nhà phân phối công nghiệp trước khi hàng hóa bán cho người bán lẻ để phục

vụ người tiêu dùng Đây là kênh gián tiếp, thông qua đại diên của nhà sản xuất để tiếpxúc với người tiêu dùng và tiếp xúcvới nhà phân phối trực tiếp Trên thị trường ViệtNam thì Samsung có công ty đại diện là công ty Samsung Vina với ba nhà phân phốichính thức cho dòng sản phẩm điện thoại di động nói chung và S22 Ultra nói riêng làCông ty TNHH Phú Thái, Công ty xuất nhập khẩu Viettel và công ty Cổ phần DịchvụPhân phối Tổng hợp Dầu khí Thông qua nhà phân phối, Galaxy S22 Ultra được đưađến tay người tiêu dùng thông qua các cửa hàng, hệ thống bán lẻ trên toàn quốc như:Thế giới di động, Điện máy xanh, Nguyễn Kim,… Có thể thấy kênh phân phối nàyđược Samsung sử dụng hiệu quả ở Việt Nam Tuy nhiên Samsung rất khó để điềukhiển trực tiếp việc marketing dòng điện thoại di động S22 Ultra nhưng Samsung cóthể duy trì điều khiển gián tiếp bằng việc đào tạo bán hàng Có thể thấy hiện nay tạicác trung tâm bán lẻ điện thoại di động có sản phẩm của Samsung như Thế giới diđộng vẫn có tư vấn viên riêng về Samsung hay là việc ký kết hợp đồng với hệ thốngbán lẻ xây dựng một góc nhỏ riêng với những quyền lợi riêng cho những khách hàngmua điện thoại di động của Samsung, và những góc riêng đó luôn ưu tiên trưng bàynhững dòng máy mới nhất của Samsung, đến thời điểm hiện tại thì đó chính là khônggian cho sự xuất hiện của Galaxy S22 Ultra – dòng điện thoại di động mới củaSamsung với nhữnh tính năng vượt trội Bên cạnh đó có thể thấy việc Samsung lựachọn hình thức kênh gián tiếp dài hạn tại Việt Nam cũng là vì đặc điểm của người tiêudùng Việt Nam là thíc sự đang dạng, có nhiều sự lựa chọn để so sánh, luôn muốn lựachọn của mình là chính xác Với tâm lý đó họ thường chọn những trung tâm điện thoại

di động lớn với nhiều nhãn hiệu đa dạng khác nhau Đó chính là lý do vì sao Samsunglựa chọn kênh phân phối này Đây là loại hình phân phối gián tiếp được Samsung sửdụng và thu lại lợi nhuận cao do khả năng tiếp cận khách hàng cao và phân phối sảnphẩm rộng rãi Qua các nhà phân phối này, điện thoại Samsung Galaxy S22 Ultra sẽđược đưa tới người tiêu dùng thông qua các cửa hàng và hệ thống bán lẻ trên toànquốc như Thế giới di động, Điện máy xanh, Hoàng Hà Mobile, các đại lý bán lẻmobile…Doanh số hai kênh này chiếm 45% doanh số điện thoại di động Samsungtoàn công ty

Công ty đã có kế hoạch tiếp tục mở rộng bán hàng trực tuyến, đem đến cácchương trình khuyến mãi đặc biệt trên mô hình 020 (Online to offline, mô hình thu hútkhách hàng tiềm năng từ các kênh trực tuyến đến cửa hàng thực tế)

Có thể thấy thông qua kênh phân phối gián tiếp, xuất hiện trung gian thì khảnăng tiếp cận khách hàng cao hơn và mang lại doanh số khổng lồ cho Samsung.Samsung là một tập đoàn lớn và là đối thủ cạnh tranh của rất nhiều thương hiệu điệnthoại khác như Oppo, Huawei, Vivo…Các kênh phân phối là cầu nối để Samsungkhẳng định vị thế của mình trên thị trường quốc tế và thường được tiến hành trên quy

mô rộng của một quốc gia hay là quốc tế, việc này còn làm tăng doanh số bán hàngcủa Samsung Trong tương lai, Samsung sẽ tìm ra các kênh phân phối phù hợp hơncho thị trường toàn cầu trong bối cảnh ngành điện tử đang cạnh tranh gay gắt

1.1.2 Tiêu thụ trên kênh phân phối

Dòng điện thoại Galaxy S22 đã phá vỡ kỷ lục bán hàng của Samsung từ trước đếnnay Điều này nhờ vào sự chăm chút kỹ lưỡng và cung cấp nhiều tính năng hiện đại sovới các đối thủ trên thị trường Sau một tuần mở chương trình đặt hàng trước, hầu hếtcác hệ thống bán lẻ tại Việt Nam đều cho biết Galaxy S22 Ultra được chuộng nhất

trong ba điện thoại mới ra mắt của Samsung, với tỷ lệ đặt trước là trên 60% cao hơn

4-6 lần so với Galaxy S22+ và Galaxy S22 cộng lại

Đa số hệ thống bán lẻ đều kỳ vọng Galaxy S mới sẽ có mức doanh số tốt nhờ đượcnâng cấp mạnh mẽ cùng tình hình dịch bệnh dần ổn định “Sau 24h đầu tiên, chúng tôinhận thấy tín hiệu khá tốt vì dòng Galaxy S22 năm nay đại diện cho cả Note và S nênnhận được sự quan tâm khá lớn từ khách hàng Đơn đặt hàng chủ yếu cho dòng GalaxyS22 Ultra, chiếm tới gần 90% Trong đó phiên bản 8/128 là 30%, phiên bản 12/256 là60% và phiên bản 12/512 là 10%”, bà Hoàng Minh Tâm, đại diện hệ thống Hoàng HàMobile chia sẻ

Bà Ánh Hồng, phòng truyền thông hệ thống 24h Store cho rằng Galaxy S22 seriesnhiều khả năng sẽ có doanh số cao hơn hẳn người tiền nhiệm Galaxy S21 Lợi thế thứnhất, máy ra mắt ngay sau khi đại dịch Covid-19 đã có dấu hiệu suy giảm tại các thànhphố lớn ở Việt Nam, những hoạt động sản xuất, kinh doanh trở lại bình thường Bêncạnh đó, tiêu điểm năm nay chính là Galaxy S22 Ultra, vì sản phẩm này thay thế choNote năm ngoái không sản xuất Dự kiến, Galaxy S mới sẽ đạt mức doanh thu cao hơn20-30% so với người tiền nhiệm

Chỉ trong 8 ngày đầu tiên có mặt trên thị trường, dòng Galaxy S22 đã ghi được 1.02triệu đơn đặt hàng trước, phá vỡ kỷ lục 1.004 triệu đơn đặt hàng của Galaxy S8 trước

đó Đáng nói, thành tích mà dòng Galaxy S8 đạt được là tổng kết trong 11 ngày, hơnđiện thoại mới tận 3 ngày Có thể nói, hiệu suất bán hàng của dòng Galaxy S22 thật sựxuất sắc khi doanh số bán hàng ngày đầu tiên của Galaxy S22 được báo cáo là300.000, vượt qua con số 270.000 của hai siêu phẩm Galaxy Z Fold 3 và Z Flip 3 Theo đại diện của FPT Shop cho biết, tính đến chiều ngày 03/3, đơn vị này đã nhậnđược hơn 6.500 đơn hàng, trong số đó có gần 3.500 đơn đã đặt cọc với số lượngGalaxy S22 Ultra chiếm đến 76% trên tổng số đơn đặt trước Trong số này, phiên bảnmàu Red Burgundy cùng bộ nhớ trong 128GB được khách hàng đặc biệt ưa chuộng

Lý giải cho số lượng đặt cọc Galaxy S22 Ultra vượt trội so với người đàn anh, ÔngNguyễn Thế Kha, Giám đốc Khối Viễn thông Di động FPT Shop cũng chia sẻ: "Sảnphẩm được quan tâm đón nhận từ phần lớn người dùng Samsung cũng như phân khúccao cấp khi năm nay Samsung mang trở lại cây bút S Pen huyền thoại trên phiên bảnGalaxy

Bên cạnh FPT Shop, Di Động Việt cũng là chuỗi cửa hàng mở bán sớm siêu phẩmGalaxy S22 Series trong buổi tối 03/03 thông qua sự kiện được tổ chức khá hoànhtráng Đại diện của cửa hàng chia sẻ tính đến thời điểm hiện tại, lượng khách hàng đặttrước Samsung Galaxy S22 series tại Di Động Việt lên đến hơn 4000 lượt, tăng hơn40% so với thế hiện Galaxy S21 series tiền nhiệm Trong đó phiên bản Galaxy S22Ultra vẫn được khách hàng ưa chuộng nhất khi chiếm khoảng 70%, Galaxy S22 Plus

và S22 lần lượt nắm giữ 20% và 10% còn lại Vị đại diện này còn chia sẻ: "Năm nayGalaxy S22 Ultra đã thực sự thu hút được sự quan tâm của khách hàng với những nângcấp mạnh mẽ về camera và đặc biệt là việc trang bị bút S Pen, thứ được nhiều tín đồcủa dòng Note để ý"

Theo thông tin từ Di Động Việt - đối tác toàn diện của Samsung Việt Nam, ngay

từ khi ra mắt Samsung Galaxy S22 ultra đã nhận được nhiều hiệu ứng tích cực từ phíangười dùng công nghệ Theo đó, Di Động Việt chính thức mở bán sớm SamsungGalaxy S22 series từ đêm 03/03 tại 4 chi nhánh cửa hàng, đón tiếp gần 1000 lượtkhách hàng đến tham dự, trải nghiệm và mua sản phẩm Ghi nhận chỉ trong 2 giờ,lượng khách hàng mua máy lên đến hơn 500 khách – cao hơn 40% so với thế hệ tiền

nhiệm là S21 series Sau đêm mở bán, tức ngày 04/03 Di Động Việt mở bán S22 seriestại toàn bộ 34 cửa hàng, bắt đầu trả hàng cho hơn 4000 khách đã đặt hàng trước đó.Trong ngày này Theo thống kê mới nhất, S22 Ultra là model được lựa chọn nhiều(chiếm khoảng 70%) lượng máy bán ra cùng series.

Ngoài ra, cửa hàng ủy quyền cao cấp Samsung Premium Store - MT Smart cũngchính thức trao những chiếc Galaxy S22 Series đầu tiên đến tay người dùng đúng vàothời điểm 0h ngày 4/3 Ước tính đến ngày 3/3, tại cửa hàng cũng ghi nhận đến hơn1.500 đơn hàng đặt cọc cho thấy được sức hút của siêu phẩm này là lớn thế nào

Ví dụ, tại FPT Shop, trong hơn 4.300 đơn đặt trước sau một tuần, tỷ lệ chọn bảnUltra chiếm 82% Hai mẫu S22+ và S22 chia nhau 18% còn lại Tại Hoàng Hà Mobil,lượng đơn đặt trước bộ ba Galaxy S22 tăng gấp bốn lần so với Galaxy S21 năm ngoái,trong đó riêng S22 Ultra chiếm 85% Tương tự ở CellphoneS, tỷ lệ đặt trước S22 Ultra

là 87% và số lượng cũng cao gần 10 lần so với bản tiền nhiệm Tại đơn vị Di ĐộngViệt thì có 4000 đơn hàng, chứng kiến mức tăng 40% so với thế hệ Galaxy S21 Series,trong đó S22 Ultra chiếm tới 70% và S22 Plus cùng S22 chiếm 20% và 10% còn lại

Với số lượng chiếm đến 90% số đơn đặt hàng, Galaxy S22 Ultra vẫn là lựa chọnđược nhiều người dùng tin tưởng mặc dù sở hữu mức giá cao nhất trong bộ 3 Bêncạnh đó, hai phiên bản màu sắc Xanh Zeta và Đỏ Burgundy cũng nhận được quan tâmcủa đại đa số khách hàng Có thể thấy, Samsung vẫn luôn biết cách tạo trend khi mỗilần ra mắt, bên cạnh các màu sắc truyền thống thì các phiên bản màu "đặc biệt" vẫnluôn là điểm nhấn được người dùng lựa chọn mỗi khi mở bán Ông Nguyễn Văn Linh -Giám đốc điều hành hệ thống MT Smart - cho biết: "Với lợi thế là Cửa hàng ủy quyềncao cấp của Samsung nên MT Smart sẽ được ưu tiên lượng sản phẩm nhiều hơn Nhờvậy, trong ngày mở bán đầu tiên, MT Smart sẽ trả sớm cho khoảng 25% lượng khách

đã đặt trước Và duy trì tỷ lệ trả hàng này cho những ngày sau đó, dự kiến đến ngày09/04 sẽ hoàn tất việc trả hàng cho các khách đã đặt trước"

Năm nay có phần khác mọi năm, mỗi đại lý sẽ lựa chọn khung giờ riêng để giaomáy, riêng CellphoneS và Thế giới di động sẽ mở bán vào 04/03 Những số liệu thống

kê đầu tiên cho thấy có tới 60% khách hàng lựa chọn phiên bản Galaxy S22 Ultra, mộtcon số cao vượt trội so với những phiên bản S22 và S22+ vốn có giá thấp hơn Trênthực tế, với sự chào đón của khách hàng trên phạm vi toàn cầu, Samsung đã cố gắngtăng năng lực sản xuất lên 20% CEO của hãng thậm chí đã đến thăm nhà máy ở ViệtNam nhằm thúc đẩy nhanh hơn nữa việc sản xuất S22 Series nhưng vẫn chưa đáp ứngđược nhu cầu quá cao của dòng sản phẩm này

Thống kê từ các hệ thống bán lẻ cho thấy đã có đến hơn 42.000 khách hàng thamgia đăng ký mua Galaxy S22 Series tại Việt Nam, trong đó có tới 35.000 khách đặt cọcthực tế Có một điểm sáng trong chiến lược kinh doanh của Samsung năm 2022 làcông ty Hàn Quốc cố gắng phủ đều hệ thống cửa hàng nhằm phục vụ tốt hơn chongười tiêu dùng, thay vì tập trung quá nhiều vào một vài hệ thống bán lẻ như trước Một số đại lý đã mở bàn giao máy từ tối 3/3 với hàng trăm lượt khách hàng đếnnhận máy Thống kê cho thấy top 3 nhà bán lẻ bao gồm Thế Giới Di Động, FPT Shop

và Viettel chiếm khoảng 40% tổng số lượng đặt cọc Galaxy S22 Ultra, trong đó Vietteltăng đột biến khi số cọc cao gấp 9 lần so với Galaxy S21 Series 60% máy còn lạiđược chia cho các hệ thống bán lẻ khác, bao gồm cả các chuỗi cửa hàng đa thương

hiệu và các cửa hàng thuộc hệ thống Samsung Experience Store (SES) và SamsungPremium Store (SPS) mà Samsung vừa khai trương.

Ông Phạm Tuấn Anh, giám đốc Marketing SPS SamCenter cho biết: “Tuy chỉ mớikhai trương được hơn một tháng nhưng hệ thống này đã nhận được gần 1.000 đơncọc Riêng tại SamCenter, có tới gần 90% khách hàng đặt cọc chọn phiên bản S22Ultra.”

Đại diện giấu tên của một hệ thống bán lẻ cho biết hiện tại Galaxy S22 Series đangrất thiếu hàng ở Việt Nam, đặc biệt là phiên bản S22 Ultra 256GB Với lịch phân phốihàng sắp tới, nhiều khả năng những khách hàng đặt máy trễ sẽ phải chờ đến đầu tháng

4 mới nhận được các sản phẩm này

1.1.3 Hoạt động quản lý kênh phân phối

 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động

Chính sách khuyến khích các đại lý được xây dựng triển khai thực hiện, đánh giákiểm tra và sửa đổi cho phù hợp với tình hình kinh doanh trong từng thời kì khác nhau.Những biện pháp khuyến khích được đưa ra trên cơ sở tính tới mục tiêu, khả năng kinhphí của công ty, khả năng thanh toán, kinh doanh của đại lý mặt bằng chung của ngànhphân phối điện thoại di động

Những biện pháp khuyến khích của các nhà phân phối dành cho các đại lý hiệnnay thuộc nhóm hỗ trợ trực tiếp và khá đa dạng như biện pháp khuyến khích liên quanđến hỗ trợ thanh toán, chiết khấu khi mua hàng thanh toán ngay, vận chuyển hàngmiễn phí, chương trình thưởng doanh số bán hàng vượt mức, đào tạo nhân viên bánhàng cho đại lý, cử người giới thiệu sản phẩm tại cửa hàng, điều chỉnh giá hàng tồnkho, hệ thống xuất- nhập- tồn kho hàng hóa

Về các biện pháp khuyến khích liên quan đến thanh toán:

+ Thanh toán ngay: Chẳng hạn giảm 2% trên tổng thanh toán các đơn hàng có giá trị

từ 100 triệu trở lên đối với các đại lý khu vực Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, 50 triệutrở lên với đại lý khu vực tỉnh

+ Thanh toán chậm: Chẳng hạn đại lý ký quỹ cho công ty số tiền đúng bằng hạnmức công nợ công ty dành cho đại lý Đại lý được hỗ trợ 15%/năm số tiền ký quỹ,trích trước hàng tháng 1,25% tiền ký quỹ này trừ vào hóa đơn mua hàng

+ Có các đãi ngộ hợp lý cho nhân viên và tạo động lực cho nhân viên như thưởngcuối năm, cơ hội thăng tiến trong công việc, ưu đãi giá cho nhân viên, phúc lợi nhânviên Và chắc hẳn trong năm 2022 này, muốn có thưởng cuối năm các nhân viênkhông thể bỏ qua những cơ hội đến từ dòng sản phẩm Galaxy S22 Ultra đang “làmmưa làm gió” trên thị trường Nhân viên sẽ có cơ hội nhận thưởng lên đến 3 tháng tiềnlương (dành cho nhóm nhân viên khối Siêu thị) và 3-9 tháng thu nhập (Dành chonhóm hân viên KPI) Siêu phẩm S22 Ultra có giá trị không nhỏ nhưng bạn sẽ nhậnđược các “Ưu đãi đặc biệt khi là nhân viên trong kênh, đặc biệt ưu đãi đó không chỉdành cho bạn, mà còn dành cho người thân (Ba mẹ, vợ chồng, Anh chị em ruột )

Về hỗ trợ vận chuyển, Samsung thanh toán toàn bộ chi phí vận chuyển xuống khođại lý Hỗ trợ vận chuyển được đại lý đánh giá rất cao Đối với các đại lý khu vực nộithành thành phố Hà Nội, Hồ chí Minh, Hải Phòng, Đà Nẵng, Cần Thơ, đội giao nhậnhàng trong vòng 30-60 phút, khu vực ngoại thành từ 1-3 giờ Đối với các đại lý khu

vực tỉnh, thì nhà phân phối sẽ ký hợp đồng với các công ty dịch vụ chuyển phát nhanh.Khi đó đại lý của hàng bán lẻ sẽ nhận được hàng trong vòng 12-24 giờ.

Các chương trình thưởng, thi đua bán hàng thường xuyên được xem xét tổ chứccăn cứ vào tình hình kinh doanh, mục tiêu bán hàng và ngân sách của công ty, tươngquan với sản phẩm cạnh tranh cùng loại trên thị trường (VD: sản phẩm Samsung S22Ultra cạnh tranh với sản phẩm iPhone 13 trong phân khúc cao cấp)

Các chương trình đào tạo cho nhân viên bán hàng của đại lý cũng được tiến hành,trung bình mỗi quý tổ chức một lần Các cán bộ phụ trách đào tạo sản phẩm của công

ty sẽ xuống địa bàn của đại lý để tổ chức các lớp đào tạo trực tiếp

 Sử dụng các công cụ marketing hỗn hợp khác trong quản lý kênh

- Chính sách sản phẩm với việc quản lý kênh:

• Nhà sản xuất samsung luôn cải tiến cung cấp các sản phẩm mới ra thị trường,mới đây là sự xuất hiện của bộ ba điện thọai Galaxy S và nổi bật là chiệc điệnthoại Galaxy S22 Ultra Trước dòng sản phẩm mới đó, các công ty phân phối,các cửa hàng bán lẻ phải xem xét kỹ lưỡng sản phẩm từ các tính năng, thiết kế,

ưu nhược điểm, khách hàng mục tiêu, giá nhập hàng, so sánh với sản phẩmcạnh tranh tương tự đã có hoặc sắp có trên thị trường, dự kiến doanh số bán, đềnghị số lượng nhập

• Hiện nay các nhà phân phối sản phẩm cũng đã làm tốt trong việc phân phối sảnphẩm tới các địa lý Chẳng hạn đối với nhà phân phối viettel, sau khi Samsungcho ra mắt sản phẩm điện thoại di động Samsung S22 Ultra, thì ngay lập tứcnhà phân phối sẽ nhận được đơn đặt hàng từ các khách hàng là các đại lý Nhưvậy sau khi ra mắt sản phẩm mới, thì các nhà phân phối sẽ nhập sản phẩm từnhà sản xuất và phân phối tới các đại lý và khách hàng

• Về dịch vụ sau bán, khách hàng khi mua điện thoại S22 Ultra còn được bảohành 12 tháng kể từ khi mua sản phẩm Chất lượng bảo hành điện thoại di độngcủa Samsung khá tốt

- Chính sách giá trong quản lý kênh:

• Dựa trên căn cứ đầu tiên là giá vốn sản phẩm S22 Ultra, tiếp đó xem xét tươngquan với giá của đối thủ cạnh tranh như giá của Iphone 13, có tính tới khả năngchấp nhận của khách hàng, công ty tính giá bán lẻ cho người tiêu dùng

• Nhằm phân biệt giữa các đại lý, khuyến khích đại lý nhập đơn hàng có số lượnglớn, tiết kiệm chi phí vận chuyển, nhà phân phối định giá bán buôn cho đại lývới các mức số lượng khác nhau

• Chẳng hạn, công ty FPT đưa ra chính sách, khi các đại lý thanh toán ngay sẽđược giảm 2% trên tổng số tiền thanh toán các đơn hàng có giá trị từ 100 triệutrở lên đối với các đại lý khu vực Hà Nội, Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, 50 triệu trởlên đối với các đại lý khu vực tỉnh Công ty nhận thức được tầm quan trọng củacác quyết định giá nhằm tăng cường sự hợp tác từ phía các thành viên Vì vậycông ty cam kết hỗ trợ giá cho số lượng hàng tồn kho của các đại lý mua trongvòng 15 ngày kể từ ngày công ty giảm giá sản phẩm trở về trước Số tiền hỗ trợnày được công ty cam kết tính toán và thông báo cho đại lý trong vòng 7 ngày

kể từ ngày xuống giá và trừ trực tiếp vào lần mua hàng tiếp theo của đại lý mỗilần không quá 20% số tiền được hỗ trợ

- Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong quản lý kênh:

• Samsung thường xuyên tổ chức các chương trình giải thưởng, quà tặng tăngthêm lợi ích cho người tiêu dùng, tăng thêm hình ảnh, tín nhiệm tin dùng sảnphẩm, thúc đẩy doanh số bán hàng Khi mua S22 Ultra bạn có cơ hội nhận được

1 PMH 4 triệu, giảm 1 triệu khi khách hàng thanh toán qua VNPAY, Giảm 1triệu cho khách hàng có Galaxy Gift trên Note series, Ưu đãi 30% gói bảo hành

mở rộng Samsung Care+ (12 thàng bảo hàng khi gặp sự cố do rơi vỡ hoặc vàonước và 3 tháng gia hạn bảo hành chính hãng) và các loạt các ưu đãi khác

• Sự khuyến khích và các cuộc thi dành cho các đại lý cũng thường xuyên đượctiến hành nhằm xúc tiến nỗ lực bán hàng cho các đại lý Hiện nay giải thưởngkhuyến khích được ưu tiên như: đi du lịch, vé máy bay, dịch vụ làm đẹp, dịch

vụ ăn uống tại nhà hàng, nghỉ tại khách sạn cao cấp

• Các chương trình đào tạo cho đại lý được tổ chức thường xuyên Chẳng hạnnhân viên phụ trách đào tạo của công ty FPT sẽ về các đại lý thành viên tổ chứclớp đào tạo nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật của đại lý về các sảnphẩm mới ra Ví dụ sản phẩm Samsung S22 Utltra mới ra, với công nghệ tiêntiến, sử dụng nhiều chức năng hiện đại Như vậy đội ngũ nhân viên bán hàngphải hiểu biết về các tính năng của sản phẩm và đội ngũ kỹ thuật phải nắm đượccác kiến thức kỹ thuật cần thiết về sản phẩm

 Đánh giá hoạt động của các thành viên kênh

Bước cuối cùng của mỗi công việc là đánh giá kết quả Với các thành viên kênhcũng vậy đánh giá hoạt động của họ là rất quan trọng, mang tính thời kì và xem xéttổng hợp và lấy kết quả đánh giá để đưa ra các chính sách thích hợp Đánh giá cácthành viên kênh thông qua các chỉ tiêu doanh số của các đại lý nhập hàng từ các nhàphân phối, doanh số đại lý bán hàng cho khách hàng của họ trong các chương trình thiđua, chương trình thưởng để tính thưởng cho các đại lý; mức độ lưu kho trung bình…

Hoạt động bán: đây là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được sử dụng nhất là đểđánh giá hoạt động của các thành viên kênh Thông thường người quản lý đánh giáhoạt động bán dựa trên:

• Doanh số bán hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng trong lịch sử

thành viên kênh

• Lượng bán của từng thành viên kênh so với các chỉ tiêu đã được xác định trước

 Từ kết quả so sánh nhà quản lý sẽ biết được thành viên nào hoạt động có hiệuquả, so sánh nó với những chi phí đã bỏ ra cho hoạt động kênh, cho từng thànhviên kênh để từ đó có hướng đầu tư thích hợp

Duy trì tồn kho: lượng tồn kho được thể hiện trong hợp đồng buôn bán của cácthành viên kênh Xác định một mức tồn kho đều đặn là cần thiết bởi nó đảm bảo chotính sẵn có của hàng hoá trên thị trường Hoạt động tồn kho được thể hiện bởi:

 Mức tồn kho trung bình của các thành viên kênh là bao nhiêu?

 Điều kiện và phương tiện tồn kho như thế nào?

Ngoài ra các nhà quản lý phải đánh giá hoạt động của các thành viên kênh dựa trênsức cạnh tranh của các thành viên đó

Thông qua hoạt động đánh giá, nhà quản lý biết được thành viên nào hoạt động cóhiệu quả để từ đó có kế hoạch đầu tư hoặc loại bỏ kịp thời, tạo nên cấu trúc kênh tốtnhất đáp ứng được với sự đòi hỏi của thị trường

1.2 Thực trạng các dòng chảy trong kênh phân phối

1.2.1 Dòng sản phẩm vật chất

S22 Ultra được Samsung phân phối qua trung gian và phân phối trực tiếp đếnkhách hàng cuối cùng Trên thị trường Việt Nam hiện tại có 2 nhà phân phối chínhthức về dòng máy này, đó là Viettel và tập đoàn Phú Thái

Máy sau khi được sản xuất sẽ được vận chuyển bằng các phương tiện vận chuyểnđến các nhà phân phối chính thức của tập đoàn Samsung, sau đó nó sẽ nhanh chóngđược phân phối đến toàn quốc thông qua các đại lý, cửa hàng bán lẻ điện thoại di độngtrên toàn quốc Với cách phân phối thông qua các nhà phân phối chính thức giúpSamsung tiết kiệm được 1 số chi phí (chi phí thuê mặt bằng, chi phí điện, nước ) đemlại hiệu quả kinh doanh Mặt khác, thông qua hình thức này thì Samsung dễ dàng kiểmsoát việc phân phối dòng Galaxy mới này hơn việc trực tiếp thông qua lực lượng bánhàng của công ty, không qua trung gian phân phối

Ngoài ra, S22 Ultra cũng được bày bán ở hầu hết các siêu thị điện máy, các hệthống bán lẻ như: Thế Giới Di Động, ViễnThông A, Phước Lập Mobie, NguyễnKim…

Sản phẩm mới ra mắt đã thu hút sự quan tâm của nhiều nhóm khách hàng với sốlượng đặt hàng “kỷ lục”, để sản phẩm đến được tay người tiêu dùng thì Samsungkhông chỉ cần quan tâm đến việc thúc đẩy sản xuất mà còn phải đẩy nhanh hoạt độngvận chuyển Bởi vậy, trong dòng chảy sản phẩm đơn vị vận tải có vị trí quan trọnggiúp lưu thônghàng hóa một cách dễ dàng

1.2.2 Dòng lưu chuyển quyền sở hữu

Samsung có nhà máy để sản xuất ra sản phẩm và phân phối nên nắm quyền sởhữu sản phẩm và quyền quyết định đối với chúng Samsung sẽ chọn lọc các nhà bánbuôn, nhà bán lẻ thích hợp để phân phối sản phẩm Galaxy S22 Ultra, mở rộng quy mô

và khả năng tiếp cận dòng sản phẩm mới này

Đối với các nhà phân phối chính thức thì họ có quyền sở hữu và quyền quyết địnhđến sản phẩm Quyền sở hữu sản phẩm được chuyển từ nhà sản xuất là Samsung đếnnhà bán buôn, sau khi được khách hàng mua về thì quyền sở hữu sản phẩm đượcchuyển trực tiếp cho khách hàng Khách hàng có quyền sử dụng, cho, tặng, bán lại làtùy ý của họ, Samsung không có quyền can thiệp vào

Ngườitiêu dùng

Nhàbán lẻ

Đơn vịvận tải

Nhàbán

Đơn vịvận tảiSamsung

Ngườitiêu dùng

Nhàbán lẻ

Đơn vịvận tảiSamsung