Tính cách cá nhân (MBTI) ảnh hưởng đến đàm phán

Đàm phán trong kinh doanh quốc tế thường bị ảnh hưởng bởi nhiều yếu tố, trong đó tính cách cá nhân của người tham gia đàm phán cũng là một yếu tố quan trọng, ngoài sinh trắc vân tay, chúng ta có thể định vị tính cách cá nhân một người bằng MBTI.

UNIVERSITY OF FINANCE - MARKETING

International Business Negotiation

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI) VÀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

UNIVERSITY OF FINANCE - MARKETING

1

FACULTY OF COMMERCE

-*** -GROUP ASSIGNMENT Module: International Business Negotiation

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI) VÀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

Ho Chi Minh City, September 2021

FOR EXAMINERS ONLY

Grade (in number): 2111101067403 Grade (in words):

International Business Negotiation

GROUP ASSIGNMENT

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI) VÀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN Group No: 01

1 Nguyễn Thị Huyền Trân 1921002060

Ho Chi Minh City, September 2021

STATEMENT OF AUTHORSHIP

Except where reference is made in the text of the group assignment, this assignmentcontains no material published elsewhere or extracted in whole or in part from anassignment which I have submitted or qualified for or been awarded another degree

Ho Chi Minh City, (date) ……… 2020

No Student’s full name Student ID Signature Notes

1 Nguyễn Thị Huyền Trân 1921002060

2 Đỗ Ngọc Phương Trinh 1921004253

3 Đặng Khánh Ngọc 1921001843

4 Trần Thị Huỳnh Như 1921001497

5 Võ Hoài Nam 1921004212

EVALUATION OF SUPERVISING LECTURER

-Ho Chi Minh City, (Date) ……… 2021

Supervising Lecturer

(Full name and Signed)

Ta Hoang Thuy Trang, MBA

TABLE OF CONTENTS

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI) VÀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

1

1

1

2

2

1/ MBTI là gì? 2

a Lịch sử hình thành 2

b Mục đích 3

2 Nội dung của MBTI 4

a Các tiêu chí phân loại MBTI 4

FOREWORD

A

LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

I

MỤC TIÊU

II

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI) VÀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

B

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI)

I

b Các nhóm tính cách MBTI 5

3 Ứng dụng của MBTI 13

14

1 Ảnh hưởng của tính cách cá nhân đến đàm phán 14

2 Liên hệ giữa các nhóm tính cách MBTI và đàm phán 14

a Các nhóm tính cách MBTI trong đàm phán 14

b Nên và không nên làm gì khi đàm phán với các nhóm tính cách MBTI 16

18

19

ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

II

KẾT LUẬN

III

TÀI LIỆU THAM KHẢO

C

Như một luật lệ bất thành văn, đàm phán là một kỹ năng bắt buộc phải cónếu bạn muốn tồn tại lâu dài trong lĩnh vực kinh doanh Nó đóng vai trògiống như một “vũ khí vô hình” giúp bạn chiến đấu vượt qua những khókhăn Đồng thời, thứ ‘vũ khí’ ấy cũng là ‘chìa khóa’ giải quyết những bấtđồng, xung đột hay mâu thuẫn một cách hiệu quả trong cuộc sống nóichung và kinh doanh, giao dịch nói riêng.

Trong khi kinh doanh, không phải lúc nào mọi việc cũng diễn ra theo ýcủa bạn Buổi đàm phán có diễn ra thành công hay không phụ thuộc vàoviệc bạn chuẩn bị như thế nào Và trong vô vàn những yếu tố ảnh hưởngđến cuộc đàm phán mà chúng ta cần biết thì tính cách cá nhân của đối tác,của chính bạn cũng phần nào xúc tác cho cuộc đàm phán ấy

Là một phương pháp xác định tính cách cá nhân, trắc nghiệm MBTI cũng

từ đó mang lại giá trị về tìm hiểu và phân tích các nhóm tính cách của conngười

Nhận thấy điều đó, đề tài này ra đời nhằm tìm hiểu rõ hơn về trắc nghiệmMBTI, các nhóm tính cách MBTI và lý thuyết về ảnh hưởng của tính cách

cá nhân đến đàm phán Đồng thời đưa ra những lời khuyên về những điềunên và không nên làm khi đàm phán với các nhóm tính cách dựa trênMBTI

1/ MBTI là gì?

Trắc nghiệm tính cách Myers-Briggs, hay Chỉ số phân loại Myers-Briggs (Myers-Briggs TypeIndicator), thường được viết ngắn gọn là MBTI, làmột phương pháp sử dụng các câu hỏi trắc nghiệmtâm lý để tìm hiểu tâm lý, tính cách cũng như cáchcon người nhận thức thế giới xung quanh, đưa raquyết định cho một vấn đề…

a Lịch sử hình thành

Xuất phát từ ý tưởng: con người sinh ra đã hình thành những tính cách khác biệt và

có thiên hướng hành động xác định, được Hippocrates phát biểu từ những năm 370trước công nguyên, sau đó được một bác sĩ người La Mã là Galen phát triển vàonhững năm 190 sau công nguyên

Năm 1920 một bác sĩ người Thụy Sĩ là Carl Jung đã không

đồng tình và cho xuất bản cuốn Psychological Type theo đó

ông cho rằng con người khác nhau theo một vài cách chủ

yếu Ông lý giải rằng con người có vô số bản năng thúc đẩy

từ bên trong và chúng ta theo một cách tự nhiên sẽ nghiêng

về 3 yếu tố:

 Extraversion – Introversion “hướng nội” hay “hướng

ngoại”

 Thinking – Feeling “lí trí” hay “tình cảm”,

 Intuition – Sensation “trực giác” hay “giác quan”

Và chúng ta có thể phân loại các tính cách bằng cách này

Một cách tình cờ, vào những năm giữa thế kỉ XX, Isabel Myers, một người hoàn toànnghiệp dư, đã vô tình đọc được nghiên cứu của Jung Cùng với mẹ mình, bà Kathryn

2

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI) VÀ ẢNH HƯỞNG ĐẾN ĐÀM PHÁN

B

TÍNH CÁCH CÁ NHÂN (MBTI) I

hoạt) sau đó đưa ra bảng câu hỏi giúp xác định 16 nhóm tính cách Nhờ nghiên cứunày, MBTI đã trở nên phổ biến, đặc biệt từ những năm 1990 với 1 triệu người làm nómỗi năm

Sau đó, vào năm 1956, David Keirsey

đã tình cờ tiếp cận được những nghiên

cứu và MBTI này Ông đã quyết định

bắt tay vào nghiên cứu và xuất bản

Please understand me vào năm 1978 và

cuốn Please understand me II vào năm

1998 Hai cuốn sách đã ngay lập tức thu

hút sự chú ý của mọi người và trở thành

một tài liệu hữu ích cho những ai quan

Năm 1975, Consulting Psychologists Press mua lại quyền bán MBTI Kể từ đó, thửnghiệm đã được tiếp thị thành công cho một lượng khán giả cực kỳ rộng rãi Bàikiểm tra hiện có sẵn cho các cố vấn và nhà tâm lý học được cấp phép, cho các giảngviên đại học và nhân viên đã được đào tạo sau đại học về lý thuyết kiểm tra và chonhững cá nhân đã hoàn thành các khóa học ngắn hạn về quản lý và giải thích MBTI Trong vòng 50 năm, hệ thống tài liệu về công cụ trắc nghiệm MBTI đã tăng lên 150lần từ 81 tài liệu lên đến 12.140 tài liệu theo thống kê của Trung tâm CAPT, 2011.Hiện tại phương pháp MBTI được ứng dụng dưới nhiều hình thức: trắc nghiệm nghềnghiệp, trắc nghiệm hướng nghiệp, trắc nghiệm tính cách, trắc nghiệm chọn nghề,

b Mục đích

 Giúp bản thân hiểu rõ tính cách của mình, biết được những ưu và nhược điểm,

từ đó giúp phát huy các ưu điểm và khắc phục các hạn chế

 Giúp đưa ra những quyết định lựa chọn nghề nghiệp trên các cơ sở phù hợpvới tính cách và nguyện vọng của bản thân

 Hiểu được sự khác biệt trong các dạng tính cách tiêu biểu

 Giải thích hành vi con người để nhận ra không dạng tính cách nào tốt hơndạng tính cách nào

3

2 Nội dung của MBTI

a Các tiêu chí phân loại MBTI

MBTI dựa trên 4 tiêu chí là 4 cặp phạm trù xoay quanh thế giới quan của

con người dùng để đánh giá và phân tích tính cách con người:

 Xu hướng tự nhiên: Extraversion – Introversion “hướng nội” hay “hướngngoại”

Thể hiện chiều hướng mà mỗi cá nhân sử dụng nguồn năng lượng, suy nghĩ và cảmxúc của mình Có 2 xu hướng đối lập đó là hướng ngoại - hướng nguồn năng lượng

và sự tập trung về thế giới bên ngoài gồm các hoạt động, con người, môi trường, mốiquan hệ…và hướng nội - hướng năng lượng sự tập trung của bản thân vào nội tâm,bao gồm cảm xúc, suy nghĩ, tư tưởng, trí tưởng tượng…

 Quyết định và lựa chọn: Thinking – Feeling “lí trí” hay “tình cảm”

Đây là tiêu chí quyết định và lựa chọn thể hiện xu hướng mà mỗi người lựa chọn vàcảm thấy tự nhiên nhất khi đưa ra quyết định Người lý trí - nhóm T sẽ ra quyết địnhdựa trên việc xác định các thông tin liên quan, các tiêu chí đúng sai trái phải Họ luônsuy luận logic đưa ra đáp án cụ thể nhất, có căn cứ khoa học nhất Trái lại, người cảmxúc - nhóm F sẽ lựa chọn dựa vào cảm tính, ví dụ như yêu, ghét, thương, thù,

 Nhận thức về thế giới : Intuition – Sensation “trực giác” hay “giác quan”

Nhận thức về thế giới là xu hướng mà mỗi người lựa chọn để tiếp nhận thông tin bênngoài vào Những cá nhân thuộc nhóm S nhận thức thế giới qua các giác quan cụ thểnhư mắt thấy, mũi ngửi, tai nghe những màu sắc, hình ảnh, mùi vị, âm thanh Họ sắcbén với thực tế, tin vào thế giới dưới cái cách họ đang tiếp nhận qua 5 giác quan.Ngược lại, thế giới của những cá nhân thuộc nhóm N thiên về trực giác sẽ gồm các

mô hình, tưởng tượng mà họ suy luận, sắp xếp từ dữ liệu họ thu thập được

 Cách thức hành động: Judging – Perceiving “nguyên tắc” hay “linh hoạt”

Tiêu chí này đại diện cho cách thức mà mỗi người lựa chọn tác động tới thế giới bênngoài, tiêu chí cách thức hành động thể hiện rõ phong cách sống của mỗi người Cánhân thuộc nhóm J có cách thức hành động dựa trên nguyên tắc sẽ lập kế hoạch vàđưa ra lộ trình trong quá trình chinh phục mục tiêu Ngược lại, thuộc nhóm P - nhómngười linh hoạt đôi lúc chấp nhận những thay đổi bất chấp trái ngược với kế hoạch

4

ban đầu để phù hợp với hoàn cảnh thực tại nhằm đem lại kết quả tại một thời điểmxác định là tối ưu nhất.

b Các nhóm tính cách MBTI

Thông qua 4 tiêu chí (4 cặp phạm trù) nêu trên, ta có thể phân tích được 16

nhóm tính cách MBTI.

 Là những người giàu năng lượng, có định

hướng và rất nhiều khả năng sâu bên trong.

Vượt trội nhờ khả năng chọn ra các giá trị và

khả năng của người khác, những giá trị chia sẻ

từ tập thể và áp dụng nó cho một nhóm xã hội

tập thể để tạo nên sự hài hòa Đây là nhóm tính

cách không phổ biến nhiều và chỉ chiếm khoảng

3% dân số thế giới.

 Ưu điểm: Truyền động lực, cảm hứng cho những người xung quanh Kỹnăng giao tiếp tốt, trung thành, tận tâm Quản lý tài

chính tốt Hài hước, vui vẻ, lạc quan, có nghị lực và

có tinh thần cố gắng để đáp ứng nhu cầu của người

khác

 Hạn chế: Nhạy cảm khi đối mặt mâu thuẫn Có xu

hướng điều khiển/ chi phối người khác, yêu thương

và bảo vệ thái quá Hiếm khi chú tâm vào nhu cầu

bản thân, thường xuyên đổ lỗi cho bản thân Khó có

thể quyết định đúng hay sai với một việc

 Người nổi tiếng : Barack Obama

 ENFP – Người truyền cảm hứng:

 Là những người thông minh, nhiệt tình và rất có tố chất ENFP giỏi

nhiều thứ mà có nhiều năng lực Chính vì vậy, ENFP sở hữu khả năng tương tác tốt, linh hoạt với mọi việc.

 Ưu điểm: Tràn đầy năng lượng và nhiệt tìnhtrong đời sống cá nhân và công việc Sẵn sàngthử thách bản thân với những trải nghiệm mới.Rất giỏi điều hướng các cuộc giao tiếp vàtruyền thông

5

 Khuyết điểm: Cảm xúc mãnh liệt dẫn tới phản ứng mạnh mẽ trước nhữnglời chỉ trích, xung đột hay căng thẳng Dễ bị căng thẳng và thiếu kiênnhẫn Thường bị lơ đãng, khó tập trung vào mục tiêu và công việc Khảnăng thực hành không giỏi

 Người nổi tiếng: Walt Disney (Người sáng lập The Walt Disney

Company)

 ENTJ – Nhà điều hành:

 Là nhà lãnh đạo bẩm sinh với tố chất rất “văn phòng” ENTJ thích giao tiếp với mọi người và coi trọng sự

nghiệp Có phong thái đỉnh đạc và đi

theo chủ nghĩa hoàn hảo

 Ưu điểm: Rất tin tưởng vào khả năng

của mình và không ngần ngại bày tỏ ý

kiến Rất giỏi trong việc tiếp cận vấn đề

toàn diện Đầy nghị lực, có ý chí theo

đuổi mục tiêu đến cùng

 Khuyết điểm: Khá cân nhắc và kiêu

ngạo Rất lý trí, chỉ tập trung vào kết

quả mà bỏ qua các yếu tố cảm xúc nên

rất dễ làm tổn thương người khác

Thường thiếu kiên nhẫn với những

người có năng suất làm việc kém hơn

 Người nổi tiếng :Napoleon Bonaparte

(Napoleon I)

 ENTP – Người có tầm nhìn xa:

 Là người thích tìm hiểu thế giới xung quanh nên họ khả năng hiểu con người dựa trên trực giác rất tốt Giao tiếp tốt, nhanh nhẹn và luôn tràn đầy ý tưởng

 Ưu điểm: Rất nhanh nhạy, nảy

ra ý tưởng mới mà không cần

nỗ lực nhiều Có thể rất nhiệt

tình và tràn đầy năng lượng nếu

6

đam mê với công việc Rất thích học hỏi những điều mới và tích lũy kiếnthức

 Khuyết điểm: Thường nghĩ rộng, khó tập trung vào một chủ đề nhất định.Thích đưa ra ý tưởng và không giỏi triển khai thực tế Có thể nhanh chóng

bị chán nản

 Người nổi tiếng: Thomas Edison

 ESFJ – Người quan tâm:

 Họ là người có lòng nhân ái, ấm áp,

nhiều năng lượng nhưng lại thích làm

việc độc lập Thích lắng nghe và thấu

hiểu người khác ESFJ có những đặc

điểm khá giống với phụ nữ Việt Nam

hiện đại

 Ưu điểm: Rất trung thành và coi trọng

nhiệm vụ được giao Làm tốt với các vấn

đề thực tế Nhạy cảm, biết cách kết nối

với mọi người

 Khuyết điểm: Thiếu quyết đoán, đôi khi

còn cứng nhắc và cổ hủ Rất nhạy cảm về

địa vị xã hội Dễ nảy sinh tiêu cực khi

nhu cầu không được đáp ứng Có thể gây

mất thiện cảm khi luôn muốn điều khiển

những người xung quanh

 Người nổi tiếng: Sam Walton (người

sáng lập Walmart)

 ESFP – Người trình diễn:

 Là người yêu những trải nghiệm mới mẻ và thích làm trung tâm của

sự chú ý Có kỹ năng giao tiếp tốt, là người lạc quan, có khiếu thẩm

mỹ và nhận thức tốt ESFP hòa đồng và luôn tạo niềm vui cho mọi người Thà dựa vào may mắn của họ hoặc yêu cầu người khác giúp đỡ hơn dành nhiều thời gian cố gắng để hiểu một lý thuyết phức tạp

 Ưu điểm: Sẵn sàng ra ngoài khỏi an toàn

để trải nghiệm những điều khó khăn Kỹ

năng giao tiếp xuất sắc Rất tin ý, dễ dàng

nhận thấy sự thật, những thứ hữu hình và

sự thay đổi về thẩm mỹ

7

 Khuyết điểm: Khó thực hiện những nhiệm vụ đòi hỏi sự kiên nhẫn, tậptrung và tận tụy Khả năng lập kế hoạch kém Hay dồn bản thân vào tìnhhuống tồi tệ khi không đạt được việc như ý

 Người nổi tiếng: Howard Schultz (Giám đốc điều hành Starbucks)

 ESTJ – Người giám sát:

 Là người thực tế, họ rất cụ thể và luôn nhận trách nhiệm cao cả Là người đại diện cho những công dân tiêu biểu của xã hội, là người luôn

nỗ lực hết mình để hoàn thành nhiệm vụ và là người rất tận tâm với công việc Khi bị căng thẳng đè nén họ thường cô lập bản thân với mọi người

 Ưu điểm: Rất nghiêm túc khi nhậnnhiệm vụ và họ sẽ không từ bỏ đếncùng Chung thành, kiên nhẫn vàđáng tin cậy Thẳng thắn thích tạo ratrật tự, nội quy

 Khuyết điểm: Phản ứng thái quá vớinhững lỗi sai của người khác Tậptrung quá nhiều vào địa vị xã hội Đôikhi hơi cứng nhắc khi xem xét mộtviệc, quá đề cao quy ước

 Người nổi tiếng: George W Bush (cựu Tổng thống Mỹ)

 ESTP – Người thực thi:

 Là người thân thiện và rất thẳng thắn Rất tinh trong việc nắm bắt động cơ của người khác Họ thường xuyên tạo năng lượng tích cực, tuy nhiên họ là người không thích lý thuyết, không có trực giác tốt, không thích làm việc bị ràng buộc về

giới hạn

 Ưu điểm: Thiết thực, luôn trung thực và

thẳng thắn Có các kỹ năng kết nối và

tương tác xã hội tuyệt vời Tinh thần thử

nghiệm và đưa ra các ý tưởng mới

 Khuyết điểm: Gặp khó khăn khi công

việc cần kiên nhẫn và kiến thức lý

8

thuyết Không nhìn nhận toàn diện nên thường bỏ lỡ những vấn đề lớnhơn Không nghiêm túc thực hiện quy tắc

 Người nổi tiếng : James Buchanan (cựu Tổng thống Mỹ)

9

 INFJ – Người che chở:

 Khuyết điểm: Dễ bị tổn thươngvới các tình huống phê bình vàxung đột Khó tin tưởng người khác Nhiều khi bảo thủ và rất cứng đầu

 Người nổi tiếng: Thomas Jefferson (cựu Tổng thống và tác giả của

Tuyên ngôn Độc lập Mỹ)

 INFP – Người duy tâm (lý tưởng hóa):

 Là người chu đáo, nhiệt tình, chịu khó lắng nghe và thấu cảm về con người Thường đặt ra tiêu chuẩn cao trong công việc Là người linh hoạt, thoải mái và luôn hướng cuộc

sống đến những điều tốt đẹp

 Ưu điểm: Đam mê và tràn đầy năng

lượng, luôn muốn cống hiến hết mức

Luôn hướng đến sự hài hòa Tư tưởng

thoáng và linh hoạt Sáng tạo, dễ dàng

thấu hiểu các ý nghĩa bên trong

 Khuyết điểm: Khó khăn khi làm việc

với dữ liệu Dễ bị quá mơ mộng và lý

tưởng Tư tưởng cá nhân quá cao dễ

dẫn tới bị cô lập

 Người nổi tiếng : J.K Rowling (tác

giả của Harry Potter)

10