CÁC NHÂN tố ẢNH HƯỞNG đến đàm PHÁN

Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế?. Đàm phán là gì?• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó 2 hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối qua

Các nhân tố ảnh hưởng đến đàm

phán trong kinh doanh quốc tế?

Nhóm 4

Đàm phán là gì?

• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó 2 hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến 1 thỏa thuận thống nhất

[ Đàm phán trong kinh doanh quốc tế ( nhà xuất bản thống kê ]

• Đàm phán là hành vi và quá trình, mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa 2 bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà

đi đến ý kiến thống nhất

[ Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế (NXB Trẻ)]

• Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều mà chúng ta mong muốn từ người khác Đó

là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có 1 số lợi ích chung và 1 số lợi ích đối kháng,

Để đạt được thỏa thuận- NXB TP hồ chí minh

Đặc điểm:

Đàm phán là 1 môn khoa học và cũng là 1 nghệ

thuật

Là sự thống nhất giữa 2 mặt mâu thuẫn “hợp

tác” và “xung đột”

Có giới hạn lợi ích nhất định giữa 2 bên

Đánh giá 1 cuộc đàm phán thành công hay thất bại cần sử dụng 1 loạt các tiêu chuẩn đánh giá phù hợp

Là 1 quá trình đôi bên thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của mình mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt được ý kiến thống nhất

Đặc điểm trong kinh doanh quốc tế

Thường chịu sự điều

chỉnh của một hoặc

một số điều ước quốc

tế song phương hoặc

đa phương, hoặc quy

định của hệ thống pháp

luật một quốc gia nhất

định với tư cách là

khuôn khổ pháp lý.

luôn chịu sự chi phối, tác động của các quy luật kinh tế Bên cạnh

đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và thủ thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và

cạnh tranh.

thường chịu ảnh hưởng của các yếu tố chính trị và ngoại giao

do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia khác nhau, và các biến động của nền kinh tế và thị trường quốc tế

Các nhân tố ảnh hưởng:

<Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh>

Bối cảnh đàm phán 1

Thời gian dành cho đàm phán 2

Quyền lực trong đàm phán 3

Mục tiêu

Các nhân tố ảnh hưởng:

<kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế>

Nghiên cứu tình hình

Phương pháp

Vòng tròn

cyclical model

Vòng tròn

cyclical model

Các nhân tố ảnh hưởng:

<Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh quốc tế>

Các yếu tố cơ sở 1

Bầu không khí trong đàm phán 2

Qúa trình đàm phán 3

Năm 1980

HỢP ĐỒNG

KÝ

KẾT NHẬP KHẨU LINH KIỆN ĐIỆN TỬ

Các yếu tố cơ sở:

Mục tiêu+môi

trường đám

phán

Vị thế trên thương trường

Người tham

gia đàm phán

Bên thứ 3

-Mục tiêu: là điều mà

các bên mong muốn đạt được vào giai đoạn cuối của đàm phán Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu

chung, các mục tiêu mâu thuẫn và mục tiêu bổ trợ.

- Các nhà đàm phán tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh nghiệm

và kỹ năng của chính họ

- Phần lớn các cuộc đàm phán đều có bên thứ 3, họ có thể là chính phủ, các đại lý, các nhà

tư vấn và các nhà tiêu thụ.

- Vị thế trên thương trường là một nhân tố quan trọng trong đàm phán, bên nào có vị thế cao hơn thường sẽ đạt được thỏa thuận có lợi nhất

- Môi trường đàm phán gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng có liên quan đến cả

2 bên đối tác.

Tiêu chí chọn nhân sự

• Tiêu chí chuyên môn

• Tiêu chí tính cách

• Tiêu chí tổ chức

• Tiêu chí chiến lược

• Tiêu chí chỉ tiêu

Trưởng đoàn

• Khả năng ra quyết định đúng đắn trong các quyết định căng thẳng

• Khả năng thâu góp các quan điểm dàn trải thành

1 tập hợp

• Khí chất nền nã

• Tính năng động để đối phó với tình hình

• Có tài làm cho người khác tin tưởng vào mình

• Có tài phân biệt thật giả

Bầu không khí trong đàm phán:

Các đặc tính trong bầu không khí đàm phán

Hợp tác Xung đột

Ưu thế

Kỳ vọng

Lệ thuộc

Quá trình đàm phán:

Tiền đám phán Đàm phán Hậu đàm phán

Các bên cố gắng hiểu nhu cầu của nhau, việc đó được thực hiện thông qua việc thu thập thông tin và các cuộc gặp không chính thức

là giai đoàn mà khi 2 bên thỏa thuận xong các vấn đề có liên quan và tiến tới soạn thảo, ký kết hợp đồng

Liên quan đến các cuộc gặp trực diện, các bên đánh giá các phương án lựa chọn của đối phương và lựa chọn phương án phù hợp với

kỳ vọng của bản thân

Các yếu tố chiến

lược

Các yếu tố văn

hóa

1) Cách trình bày.

2) Chiến lược.

3) Ra quyết định.

4) Cần ra 1 tác

nhân

1) Thời gian.

2) Cá nhân hay

tập thể.

3) Cách giao tiếp.

4) Quan hệ cá

nhân.

Thank You!