Câu hỏi ôn thi môn Đàm phán trong kinh doanh

Nhóm 1:Phân biệt đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp 1 Xem người đàm phán là bạn hoặc đốithủ Xem người đàm phán là ngườigiải quyết vấn đề 2 Mục tiêu: hoặc là thỏa thuận, nhượngbộ ho

Nhóm 1:

Phân biệt đàm phán phân phối và đàm phán tích hợp

1 Xem người đàm phán là bạn hoặc đốithủ Xem người đàm phán là ngườigiải quyết vấn đề

2 Mục tiêu: hoặc là thỏa thuận, nhượngbộ hoặc là áp đảo, chiến thắng Mục tiêu: thỏa thuận sáng suốt đạtđược một cách hiệu quả và thân

thiện

3 Nhượng bộ hoặc đòi hỏi đối phươngnhượng bộ để duy trì quan hệ Tách rời con người ra khỏi vấn đề

4 Đối xử “mềm dẻo” hoặc “cứng rắn”

với cả con người và vấn đề

Đối xử mềm mỏng với con người

và cứng rắn với vấn đề

5 Tin tưởng hoặc không tin tưởng đốiphương Xử lí vấn đề không phụ thuộc vàolòng tin

6 hoặc nhu nhược, dễ thay đổi lập trườngKiên quyết, bám chặt lấy lập trường Tập trung vào lợi ích, không tậptrung vào lập trường

7 Đe dọa, yêu cầu đối phương nhượngbộ hoặc tỏ ra nhượng bộ, đưa ra đề

nghị hợp tác

Tập trung xác định quyền lợi trước khi đưa ra quyết định 8

Không giấu giếm, nói thẳng về giới

hạn cuối cùng hoặc đánh lạc hướng,

che giấu đi giới hạn cuối cùng Không có giới hạn cuối cùng

9 Chấp nhận thiệt hại đơn phương hoặcđòi lợi ích đơn phương để đạt được

thỏa thuận

Sáng tạo ra các phương án 2 bên

cùng có lợi

10 Chỉ đi tìm những giải pháp mà chỉ mộttrong hai bên chấp nhận

Xây dựng các phương án trước, lựa chọn sau nhằm chọn ra phương án tốt nhất 2 bên đều chấp

nhận

11 thuận hoặc khăng khăng, cố chấp giữTỏ ra mềm dẻo để cố gắng đạt thỏa

lập trường

Đòi hỏi áp dụng các tiêu chuẩn

khách quan

12 thắng trong các cuộc tranh cãi, đấu ýCố sức né tránh hoặc cố sức chiến

chí

Cố đạt được kết quả dựa trên các tiêu chuẩn độc lập với ý chí

13 Lùi bước, nhượng bộ trước những áplực từ đối thủ hoặc ngược lại, gây áp

lức lên chính đối thủ

Lập luận và lắng nghe lập luận, lùi bước trước nguyên tắc chứ không lùi bước trước áp lực

Khái niệm đàm phán

Là quá trình thương lượng, thảo luận giữa các bên về các mối quan tâm chung hoặc những quan niêm còn bất đồng, chưa đạt được thống nhất chung

Một quá trình đàm phán được xem là thành công nghĩa là sau quá trình giao dịch, đàm phán thì những hợp đồng sẽ được ký kết và đó phải là những hợp động thật

sự có hiệu lực (về thời điểm, điều kiện) và có hiệu quả (về kinh tế) đối với doanh nghiệp

Các giai đoạn của đàm phán

1 Chuẩn bị

2 Tiếp xúc

3 Đàm phán

4 Ký hợp đồng

5 Rút kinh nghiệm

Nhóm 2:

Quy trình lập kế hoạch

1 Xác định mục tiêu đàm phán

2 Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

3 Tập hợp các vấn đề, xếp hạng tầm quan trọng của chúng và xác định các giải pháp thương lượng

4 Xác định lợi ích của các hướng giải quyết

5 Biết, đưa ra các lựa chọn thay thế của bản thân

6 Biết giới hạn của bản thân, từ đó xác định điểm kháng cự

7 Phân tích và hiểu những mục đích, vấn đề và những điều cản trở của đối thủ đàm phán

8 Thiết lập mục tiêu cho chính mình và bắt đầu thỏa thuận

9 Đánh giá bối cảnh xã hội của đàm phán

10 Trình bày các vấn đề cho bên khác: vấn đề và quy trình\

Nhóm 3:

Tại sao những thủ thuật lừa bịp lại được sử dụng? Động cơ và kết quả?

 Động cơ (Vì nó trả lời luôn cho câu hỏi tại sao sử dụng):

 Để nâng cao vị thế của bản thân người sử dụng các thủ thuật ấy trong một cuộc đàm phán Người tham gia đàm phán ở vị thế thấp kém hơn sẽ dễ dàng bị các thủ thuật lừa bịp ấy cám dỗ

 Để đạt được mục đích đàm phán mà bản thân mong muốn một cách nhanh chóng nhất, ít thiệt hại nhất và dễ dàng nhất, đồng thời vẫn có thể duy trì được mối quan hệ giữa các bên

 Để hạn chế rủi ro bị lợi dụng bởi bên còn lại

 Kết quả:

 Tính hiệu quả: đem lại những lợi ích cụ thể cho bản thân người sử dụng như lợi ích, danh tiếng, mối quan hệ, cơ hội phát triển, …

 Những người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử dụng những thủ thuật lừa gạt sẽ có xu hướng thực hiện chúng lần nữa

 Những người nhận ra mình bị lừa gạt hoặc lợi dụng về cơ bản sẽ

có phản ứng tức giận

 Việc có ngày càng nhiều người sử dụng các thủ thuật lừa bịp này

sẽ dẫn đến hiện tượng giải thích và biện minh nhằm mục đích là hợp lý hóa, giải thích cho hành động, lời nói của mình và xa hơn

là hợp lý hóa, công nhận các thủ thuật lừa bịp này là cần thiết, quan trọng

Tại sao những thủ thuật lừa bịp lại được sử dụng? Động cơ và kết quả

Động cơ thúc đẩy

 Để chiếm được vị thế mạnh trong đàm phán:

 Lòng đố kỵ:

 Những người ở vi thế thấp thường dễ bị cám dỗ

Những động cơ khác của các hành vi phi đạo đức

 Hạn chế rủi ro bị lợi dụng bởi bên kia:

 Xu hướng động cơ của người đàm phán:

 Chính dự đoán của những nhà đàm phán về xu hướng động cơ của phía bên kia: mới là tác nhân khiến họ sử dụng thủ thuật lừa bịp!

 Ảnh hưởng của phương thức tiếp cận đạo đức:

Kết quả của hành vi phi đạo đức

1 Tính hiệu quả

Mọi người có xu hướng đánh giá một hành vi là phi đạo đức khi nó đem lại kết quả tiêu cực thay vì tích cực

Ngoài việc thao túng hệ thống thông tin của người còn lại, tính hiệu quả của một thủ thuật lừa gạt còn quyết định việc nó có tiếp tục được sử dụng trong tương lai hay không

2 Phản ứng của những người xung quanh

Tùy thuộc vào việc các nhóm người này có nhận ra thủ thuật lừa gạt ấy không, và họ đánh giá việc sử dụng nó là thích hợp hay không, người sử dụng thủ thuật có thể phải nhận về một lượng phản hồi nghiêm trọng

Những người nhận ra mình bị lừa gạt hoặc lợi dụng về cơ bản sẽ có phản ứng tức giận

va muon tra dua

3 Phản ứng của chính bản thân

Những cá nhân đã nói dối đối tác của mình trong cuộc đàm phán kinh doanh mô phỏng sẽ có xu hướng đưa ra những nhượng bộ lớn hơn trong cuộc đàm phán sau đó như một động thái bù đắp

Phần còn lại, những người đàm phán cảm thấy hoàn toàn thoải mái với việc sử dụng những thủ thuật lừa gạt sẽ có xu hướng thực hiện chúng lần nữa, thậm chí cân nhắc làm sao để thực hiện có hiệu quả hơn nữa

Yếu tố nào hình thành khuynh hướng của nhà đàm phán sử dụng thủ thuật phi đạo đức

Nhân khẩu học: Khác biệt về nền tảng cá nhân, tôn giáo, tuổi tác, giới tính, quốc gia và giáo dục

Giới tính: Nghiên cứu cho thấy phụ nữ thường hay phán xét nghiêm khắc về đạo đức hơn đàn ông

Tuổi tác và kinh nghiệm: Cả đàn ông và phụ nữ cư xử có đạo đức hơn khi họ già đi Văn hóa: Có sự khác biệt về văn hóa trong thái độ đối với các chiến thuật mơ hồ về mặt đạo đức

Sự khác biệt vể tính cách:

• Khả năng cạnh tranh so với tính hợp tác

• Sự đồng cảm và quan điểm của một người đàm phán

• Chủ nghĩa Machiavellian

• Vị trí kiểm soát

Ảnh hưởng bởi bối cảnh:

• Kinh nghiệm quá khứ

• Tính cách của đối phương

• Mối quan hệ của người đàm phán và đối phương

• Hành động như một người đại diện thay vì thể hiện quan điểm của

riêng bạn

Nhóm 4

Định nghĩa nhận thức:

Nhận thức là quá trình sàng lọc, lựa chọn và giải thích các Kích thích sao cho chúng có ý nghĩa đối với cá nhân

“Nhận thức là một quá trình định nghĩa , mọi người giải thích môi trường của họ

để họ có thể phản ứng phù hợp”

Trong đàm phán, mục tiêu là nhận thức và diễn giải một cách chính xác những

gì bên kia đang nói và hàm ý

Những sai lầm khi nhận thức:

- Sự rập khuôn:

- Hiệu ứng hào quang:

- Nhận thức có chọn lọc:

- Dự đoán:

12 định kiến nhận thức trong đàm phán:

1. Sự leo thang phi lý của cam kết

2. Niềm tin hoang tưởng vào ‘fixed-pie’

3. Thả neo và sự điều chỉnh

4. Khung vấn đề và rủi ro

5. Sự sẵn có của thông tin

6. Lời nguyền của người chiến thắng

7. Quá tự tin

8. Quy luật số nhỏ

9. Xu hướng tự thiên vị bản thân

10. Hiệu ứng hàng đã có

11. Phớt lờ nhận thức của người khác

12. Mất giá phản ứng

Nhóm 5

Câu 1: Cách mọi người truyền đạt thông tin trong đàm phán?

TL: Có 3 cách truyền đạt thông tin trong đàm phán

1 Sử dụng phương pháp giao tiếp ngôn ngữ: là quá trình trao đổi thông tin bằng ngôn ngữ lời nói.

2 Phương pháp giao tiếp phi ngôn ngữ gồm có: giao tiếp bằng mắt, điều chỉnh vị trí cơ thể và các cử chỉ khuyến khích hay không khuyến khích lời nói dối từ đối phương.

3 Phương pháp lựa chọn kênh giao tiếp: gồm có viết lách, điện thoại, điện

tử ( email, facebook, zalo…)

Câu 2: Làm thế nào để cải thiện việc truyền thông trong đàm phán?

TL: Có 3 kỹ thuật chính để cải thiện việc giao tiếp trong đàm phán

1 Sử dụng câu hỏi: để tập trung vào các yếu tố chính và thu thập nhiều thông tin hỗ trợ cho các lập luận Có 2 loại câu hỏi:

 Câu hỏi có thể quản lý được

 Câu hỏi không quản lý được và gây khó khăn

2 Lắng nghe: gồm có 3 phương thức chính

 Lắng nghe chủ động

 Lắng nghe thụ động

 Sự công nhận

3 Truyền thông đảo: kỹ thuật đảo ngược vai trò cho phép các nhà đàm phán hiểu hơn các vấn đề của đối phương.

Nhóm 6:

Phân tích nguồn gốc quyền lực trong đàm phán:

Những quyền lực chủ yếu:

1 Quyền lực từ nguồn thông tin

Xuất phát từ khả năng của người đàm phán về việc sắp xếp và tổ chức các sự kiện

và dữ liệu để cũng cố vị trí, lý lẽ hoặc kết quả mà họ mong muốn

Đây là nguồn gốc quan trọng nhất của quyền lực

2 Quyền lực dựa trên nhân cách và khác biệt các nhân:

Quyền lực có thể được tạo ra thông qua sự khác biệt cá nhân và khác biệt trong định hướng cá nhân đối với quyền lực Mỗi cá nhân có những định hướng tâm lý khác nhau đối với các tình huống xã hội

3 định hướng theo deutsh:

 Định hướng nhận thức: có 3 khung cơ bản: khung đơn vị (xem lợi ích của cá nhân và xã hội là một), khung cơ bản (quyền lực là không cân bằng), khung

đa nguyên (lợi ích thì tương đối đồng đều giữa các nhóm khác nhau)

 Định hướng thúc đẩy: phụ thuốc vào nhu cầu và tính cách Diễn ra trong 2 tình huống là power over hoặc power less

 Định hướng đạo đức: Những cá nhân có nhận thức sâu sắc về đạo đức thì ít hành động vì lợi ích bản thân

3 Quyền lực dựa trên vị trí: Là thứ quyền lực có được từ việc được phân bổ vào một vi trí đặc biệt trong một tổ chức hoặc trong một cấu trúc cộng đồng, dẫn đến một vài hệ quả khác nhau Xuất phát từ:

 Cấp bậc tổ chức: Quyền lực hợp pháp (Hợp thức hóa quyền lực): hoặc một đội ngũ cầm quyền chính thức, có được nhờ chiếm lấy một vị trí mấu chốt trong sơ đồ tổ chức

 Vị trí trong một hệ thống: Quyền lực xuất phát từ những dòng nguồn lực quan trọng thông qua một vị trí đặc biệt trong cấu trúc

4 Quyền lực dựa trên môi quan hệ: có hai loại quyền lực:

 Phụ thuộc lẫn nhau về mục đích: Cấu trúc của mục đích được chứng minh một cách kiên định rằng nó sẽ ảnh hưởng đến thái độ và hành vi của nhà đàm phán thông qua việc tác động tới khuynh hướng tổ chức dẫn đến quyền lực

 Quyền lực ám chỉ (quyền lực nhân cách): Quyền lực nhân cách có nguồn gốc từ sự tôn trọng hay ngưỡng mộ một mệnh lệnh vì các thuộc tính như tính cách, tính toàn vẹn, phong cách cá nhân, và những thứ tương đương

5 Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh: Quyền lực xuất phát từ ngữ cảnh mà cuộc đàm phán được diễn ra Các nguồn phổ biến của quyền lực theo ngữ cảnh bao gồm:

 BATNAs có sẵn

 Văn hóa tổ chức và quốc gia

 Các tác nhân sẵn có, người nghe

Nhóm 7

Câu 1: Các yếu tố tuyến ngoại vi ảnh hưởng đến quá trình đàm phán?

TL:

1 Các khía cạnh của thông điệp.

 Đặt thông điệp: Không đặt điểm quan trọng vào giữa thông điệp

 Định dạng: Các lập luận/kháng cáo có hiệu lực ít hay nhiều tùy thuộc vào kênh được sử dụng hoặc định dạng của bản trình bày

 Sự phiền nhiễu, mất tập trung:

• Khi lắng nghe, một phần sự chú ý có thể được dành cho những gì đang được nói, nhưng phần lớn sẽ được dành cho việc phát triển các phản biện

• Sự mất tập trung sẽ hấp thụ những nỗ lực mà bên kia thường đưa vào để xây dựng các phản biện

2 Đặc điểm nguồn thông điệp.

 Sự tín nhiệm: Trong suốt quá trình đàm phán, cả hai bên có thể trao đổi thông tin, ý kiến và giải thích, bạn nên đưa ra nhiều thông tin nhằm làm tăng sự tín nhiệm để thuyết phục đối tác.

 Sự hấp dẫn: Mọi người có nhiều khả năng phản ứng tích cực với những người

mà họ thích hơn là những người họ không thích.

 Quyền lực:

• Người có quyền lực sẽ có nhiều sự ảnh hưởng hơn những người không có quyền lực.

• Có 2 cách sử dụng thẩm quyền:

(1) Dựa trên chuyên môn hoặc uy tín cá nhân của một người.

(2) Dựa trên vị trí hợp pháp của một người trong hệ thống phân cấp xã hội hiện có.

3 Các khía cạnh của bối cảnh thúc đẩy ảnh hưởng ngoại vi

 Sự nhân nhượng: Khi bạn nhận thứ gì đó từ một người khác, bạn nên đáp trả lại bằng một ân huệ trong tương lai Đưa ra sự nhân nhượng nhanh chóng sẽ làm hài lòng cả hai bên.

 Sự cam kết: Khi con người đã quyết định một thứ gì đó, họ có thể kiên trì một cách đáng kể trong niềm tin.

 Bằng chứng xã hội: Có thể hoạt động như một chiến lược ảnh hưởng mạnh mẽ.

 Sự khan hiếm:

• Khi mọi thứ ít có sẵn, chúng sẽ có ảnh hưởng nhiều hơn.

• Nguyên tắc khan hiếm khó kháng lại khi được sử dụng hiệu quả

 Khen thưởng và kỉ luật (Trừng phạt):

• Cung cấp các phần thưởng cho bên kia khi đạt được sự tuân thủ của mình.

• Gây áp lực cho bên kia bằng các mối đe dọa trừng phạt.

Câu 2: Kháng cự lại sự ảnh hưởng của đối tác?

TL:

 Có một BATNA, và biết cách sử dụng nó:

• BANTA là giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng

Về bản chất của BATNA là bạn xác định được điều gì sẽ xảy ra khi bạn không thể đạt được thỏa thuận.

• Để sử dụng BATNA có hiệu quả, người đàm phán phải đánh giá nhận thức của bên đối tác có tồn tại hay không, nếu cần thiết, chia sẻ việc này và khéo léo trong việc đưa ra BATNA

• Một nhà đàm phán giỏi sẽ cải tiến BATNA của họ trước hoặc thậm chí trong suốt quá trình đàm phán diễn ra như một cách nâng cao lợi ích của họ.

 Bảo vệ mình trước những tranh luận của đối thủ:

Có 3 cách tiếp cận chính

• 1 Chuẩn bị những tranh luận chỉ ủng hộ cho quan điểm của bạn

• 2 Phát triển những tranh luận chỉ chổng lại quan điểm của bạn và sau đó phát triển những bác bỏ.

• 3 Phát triển những tranh luận cho quan điểm ban đầu của bạn và những tranh luận chống lại bạn, sau đó tìm cách bác bỏ cả hai.

Nhóm 8:

Hình thức của các mối quan hệ trong đàm phán bao gồm 4 hình thức:

 Chia sẻ cộng đồng: là mối quan hệ của sự đoàn kết, cộng đồng, và lòng tốt giữa những người thân thiết Các mối quan hệ trong nhóm này dừa trên sự

tự nhiên, sự phóng khoáng, cảm xúc tich cực, tốt bụng mà các cá nhân dành cho nhau, nó thường đến từ nguyên nhân là những người có chung cội nguồn, dòng máu hoặc gốc gác

 Xếp hạng quyền lực: là mối quan hệ của sự khác biệt về số học, thường là thứ tự phân cấp về địa vị và quyền ưu tiên Trong đó những người cấp cao kiểm soát nhiều thứ hoặc người hơn những người khác và thường được cho

là có nhiều kiến thức hoặc thành thạo hơn

 Kết hợp bình đẳng: là mối quan hệ tương ứng một đối một, trong đó mọi người khác biệt nhưng bằng nhau, thể hiện trong tính tương hỗ cân bằng Những người trong các mối quan hệ như vậy thấy bình đẳng và thường có thể thay thế cho nhau; mỗi người được kỳ vọng sẽ đóng góp như nhau cho những người khác và nhận bằng nhau từ những người khác

 Giá cả thị trường dựa: trên một thước đo giá trị (giữa các mô hình) mà mọi người so sánh các hàng hóa khác nhau và tính tỷ lệ trao đổi và chi phí / lợi ích Trong loại mối quan hệ này, mọi người xem người khác là có thể thay thế cho nhau vì thỏa thuận quan trọng hơn mối quan hệ; các bên sẽ thỏa thuận với bất kỳ ai có thể cung cấp hàng hóa và dịch vụ tương tự với giá tốt Bốn mô hình quan hệ này làm sáng tỏ cách mọi người trong các xã hội khác nhau tạo

ra và trao đổi mọi thứ, đưa ra lựa chọn, tạo ra các định hướng xã hội khác nhau và đưa

ra phán đoán

Nhóm 9:

Bản chất của sự bế tắc trong đàm phán:

 Bế tắc không nhất thiết là xấu hoặc phá hoại (mặc dù nó có thể) Có rất nhiều lý

do khiến các cuộc đàm phán có thể lâm vào bế tắc, và có những lý do rất chính đáng để đôi khi các bên chọn cách ở lại với bế tắc cho đến khi có thể có một cách giải quyết khả thi được công nhận