Đàm phán trong kinh doanh: Chương 3, Lập kế hoạch đàm phán

CHIẾN LƯỢC - KẾ HOẠCH TỔNG THỂ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC CÁC MỤC TIÊU CỦA NGƯỜI ĐÀM PHÁN III..  Mong muốn không phải là mục tiêu Mục tiêu của một bên có thể, nhưng không nhất thiết, được liên kết v

ĐÀM PHÁN TRONG QUẢN TRỊ

Nhóm 2

Đàm phán:

CHIẾN LƯỢC & LẬP KẾ HOẠCH

CHƯƠNG IV

MỤC TIÊU CHƯƠNG

1 Hiểu được tầm quan trọng của việc thiết lập mục tiêu

cho một cuộc đàm phán sắp tới.

2 Khám phá các yếu tố chính của một quá trình lựa chọn

chiến lược đàm phán và cách thực hiện chiến lược đó.

3 Xem xét cách hầu hết các cuộc đàm phán phát triển

qua các giai đoạn và giai đoạn dễ hiểu.

4 Có được một bộ công cụ toàn diện để lập kế hoạch

hiệu quả cho một cuộc đàm phán sắp tới

HỆ QUẢ KHI TRÌ HOÃN VIỆC LẬP KẾ HOẠCH

• Các nhà đàm phán tham gia đàm phán với ý thức mơ hồ hoặc không đầy đủ về những gì họ muốn đạt được

• Các nhà đàm phán có thể đồng ý với các thỏa thuận mà sau đó

họ hối hận

• Các nhà đàm phán không thể để xây dựng lập luận thuyết phục

để hỗ trợ vị trí của mình hoặc bác bỏ lí lẽ đối phương

• Đối tác giành chiến thắng bằng cách lảng tránh và trì hoãn,

hoặc bảo thủ lập trường để nhà đàm phán kiệt sức, hoặc dùng chiêu trò lương lẹo

NỘI DUNG

I MỤC TIÊU - TRỌNG TÂM THÚC ĐẨY

CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

II CHIẾN LƯỢC - KẾ HOẠCH TỔNG THỂ ĐỂ ĐẠT

ĐƯỢC CÁC MỤC TIÊU CỦA NGƯỜI ĐÀM PHÁN

III CHIẾN LƯỢC SO VỚI CHIẾN THUẬT

IV TÌM HIỂU DÒNG CHẢY CỦA CÁC CUỘC ĐÀM PHÁN

V SẴN SÀNG ĐỂ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC: QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH

Mục tiêu – Trọng tâm thúc đẩy

chiến lược đàm phán

I

 Mong muốn không phải là mục tiêu

 Mục tiêu của một bên có thể, nhưng không nhất thiết, được liên kết với các mục tiêu của bên kia

 Có thể có những ranh giới hoặc giới hạn đối với những mục tiêu "thực tế

 Các mục tiêu hiệu quả phải cụ thể, rõ ràng và có thể đo lường được

1

Tác động trực tiếp của các mục tiêu đến

lựa chọn chiến lược

C ó bốn cách mà mục tiêu ảnh hưởng đến đàm phán

 Các mục tiêu đơn giản và trực tiếp thường có thể đạt được trong một cuộc đàm phán duy nhất và với một chiến lược đàm phán đơn giản

 Các mục tiêu đàm phán khác - đặc biệt là các mục tiêu khó khăn hơn hoặc đòi hỏi phải chắc chắn thay đổi quan điểm trong của đối tác - có thể yêu cầu bạn xây dựng kế hoạch dài hạn để đạt được mục tiêu

2

Tác động gián tiếp của các mục tiêu đối với việc lựa chọn chiến lược

Chiến lược – Kế hoạch tổng thể

để đạt được các mục tiêu của

người đàm phán

II

Sau khi các nhà đàm phán đưa ra các mục tiêu, họ chuyển sang

yếu tố thứ hai: lựa chọn và phát triển một chiến lược

Chiến lược đề cập đến kế hoạch

Chiến lược so với chiến thuật

III

Phương pháp tiếp cận đơn phương so với song phương

Một lựa chọn đơn phương là một lựa chọn được thực hiện mà không có sự tham gia tích cực của bên kia

Các chiến lược theo đuổi đơn phương hoàn toàn là một mặt và không biết bất kỳ thông tin nào về các mục tiêu hoặc chiến lược của nhà đàm phán khác

Chiến lược tình huống thay thế

• Mối quan tâm mạnh mẽ trong việc đạt được kết quả thực sự - ít hoặc không quan tâm việc ảnh hưởng đến mối quan hệ với bên khác

 Chiến lược cạnh tranh

• Mối quan tâm mạnh mẽ trong việc đạt được các mục tiêu mối quan

hệ - xây dựng, giữ gìn hoặc tăng cường mối quan hệ tốt với bên khác

Chiến lược không tham gia: tránh né

Có nhiều lí do các nhà đàm phán có thể chọn không thương lượng

Nếu một người có thể đáp ứng nhu cầu của một người mà không cần đàm phán, thì có thể sử dụng chiến lược tránh né

Đơn giản là nó có thể không có thời gian và nỗ lực để đàm phán

Quyết định đàm phán có liên quan chặt chẽ đến sự hấp dẫn của các lựa chọn thay thế sẵn có – kết quả có thể đạt được nếu các cuộc đàm phán không diễn ra

Chiến lược tham gia tích cực:

 Làm sai lệch nhận thức về các động cơ, nhu cầu và vị trí

Hạn chế

• Có thể dẫn người khác đến một cảm giác hạnh phúc sai lầm do sự thỏa mãn đi kèm với "sự hài lòng" của một mối quan hệ tốt, có thể hoàn toàn bỏ qua những tặng phẩm tích lũy về các vấn đề thực chất

Tìm hiểu dòng chảy của các cuộc

đàm phán

IV

7 bước chính

cho một quá

trình đàm phán

lý tưởng

Sẵn sàng để thực hiện chiến lược: Quy trình lập kế hoạch

V

Xác định mục tiêu

đàm phán

Xác định mục tiêu đàm phán

Xác định vấn đề chính liên quan đến việc đạt được mục tiêu

7 8 9

Phân tích và hiểu những mục đích,vấn

đề và những điều cản trở của đối phương đàm phán Thiết lập mục tiêu

cho chính mình và

bắt đầu thỏa thuận

Đánh giá bối cảnh

xã hội của đàm phán

10

Trình bày các vấn đề

cho bên khác: vấn

đề và quy trình

BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN

Bước đầu tiên và quan trọng nhất trong

việc phát triển chiến lược thực hiện đàm

BƯỚC 2: XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ CHÍNH LIÊN QUAN ĐẾN

VIỆC ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU

 Một số cuộc đàm phán có thể có một vấn đề hoặc

nhiều vấn đề phức tạp hơn

 Số lượng các vấn đề trong một cuộc đàm phán,

cùng với mối quan hệ giữa người đàm phán và bên kia, thường là yếu tố quyết định chính cho việc một người sử dụng chiến lược phân phối hay tích hợp

 Đàm phán một vấn đề thường có thể được thực hiện

tích hợp bằng cách làm việc để tăng số lượng vấn đề

 Vấn đề chính có thể phức tạp và khó nắm bắt

 Tạo một danh sách chi tiết được lấy từ các nguồn

1 Phân tích tất cả các vấn đề có thể cần phải được quyết định

2 Kinh nghiệm trước đây trong câc cuộc đàm phán tương tự

3 Nghiên cứu được thực hiện để thu thập thông tin

4 Tham khảo ý kiến các chuyên gia trong ngành

BƯỚC 2: XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ CHÍNH LIÊN QUAN ĐẾN

VIỆC ĐẠT ĐƯỢC MỤC TIÊU

BƯỚC 3: TẬP HỢP CÁC VẤN ĐỀ, XẾP HẠNG TẦM QUAN TRỌNG

CỦA CHÚNG VÀ XÁC ĐỊNH HỖN HỢP THƯƠNG LƯỢNG

 Xác định vấn đề nào là quan trọng nhất và vấn đề nào

ít quan trọng hơn

 Đặt ưu tiên cho cả các vấn đề hữu hình và vô hình

 Chỉ định một phạm vi thương lượng cho từng vấn đề

 Xác định xem các vấn đề được liên kết với nhau hay

riêng biệt

 Người đàm phán phải quyết định xem các vấn đề có thực

sự được kết nối hay không

BƯỚC 4: XÁC ĐỊNH LỢI ÍCH

 Xác định lợi ích quan trọng đối với đàm phán tích hợp

 Đặt câu hỏi "tại sao" giúp thể hiện các giá trị, nhu cầu hoặc nguyên tắc quan trọng

 Lợi ích

• Là đáng kể, liên quan trực tiếp đến các vấn đề trọng tâm

• Dựa trên quy trình, nghĩa là liên quan đến cách các nhà đàm phán hành xử khi họ đàm phán

• Dựa trên mối quan hệ, nghĩa là gắn liền với mối quan hệ tương lai hiện tại hoặc mong muốn giữa các bên

• Dựa trên các yếu tố vô hình của đàm phán

BƯỚC 5: BIẾT CÁC LỰA CHỌN THAY THẾ CỦA BẠN

 Là đề nghị ít được chấp nhận nhất từ bên

kia mà bạn vẫn sẽ đồng ý ký

 Thỏa thuận khác có thể đạt được và vẫn

đáp ứng các yêu cầu của bạn

BƯỚC 6: BIẾT GIỚI HẠNCỦA BẠN, BAO GỒM

ĐIỂM KHÁNG CỰ

 Điểm kháng cự là lúc bạn quyết định rằng bạn nên

dừng hoàn toàn việc giải quyết thay vì tiếp tục, vì mọi giải quyết ngoài điểm này đều không đáp ứng được chấp nhận tối thiểu

BƯỚC 7: PHÂN TÍCH VÀ HIỂU NHỮNG MỤC ĐÍCH, VẤN ĐỀ VÀ

NHỮNG ĐIỀU CẢN TRỞ CỦA ĐỐI PHƯƠNG ĐÀM PHÁN

 Một số thông tin quan trọng

BƯỚC 8: THIẾT LẬP MỤC TIÊU CHO CHÍNH MÌNH VÀ

BẮT ĐẦU THỎA THUẬN

 Thiết lập một mục tiêu

 Chi tiết,thách thức nhưng nằm trong khả năng đạt được.

 Đòi hỏi phải tư duy một cách chủ động về mục tiêu

của chính mình.

 Đòi hỏi cách gói gọn những vấn đề cũng như những

mục tiêu

 Đòi hỏi sự thấu hiểu được những sự đánh đổi

 Thiết lập giá mở thầu

BƯỚC 9: ĐÁNH GIÁ BỐI CẢNH XÃ HỘI CỦA

ĐÀM PHÁN

 Tự thương lượng

 Nhiều hơn hai bên

 Người quan sát cuộc đàm phán

 Đàm phán xảy ra trong bối cảnh của các quy tắc - một hệ

thống xã hội của pháp luật, phong tục, tập quán kinh

doanh chung, chuẩn mực văn hóa và áp lực

BƯỚC 10: TRÌNH BÀY CÁC VẤN ĐỀ CHO BÊN KHÁC:

VẤN ĐỀ VÀ QUY TRÌNH

 Cách bạn sẽ trình bày, nêu rõ vấn đề, sở thích

 Cách bạn lên cấu trúc quy trình

 Lập quá trình, kết cấu của nội dung mà thông tin đã có

 Chương trình sơ bộ nào

 Đàm phán ở đâu

 Khoảng thời gian

 Sẽ ra sao khi đàm phán thất bại

 Ghi lại, theo dõi quá trình

 Điều chỉnh lại những thỏa thuận

TỔNG HỢP CHƯƠNG

I MỤC TIÊU - TRỌNG TÂM THÚC ĐẨY

CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

Mục tiêu có thể là vô hình hoặc hữu hình, tác động

trực tiếp và gián tiếp đến lựa chọn chiến lược

II CHIẾN LƯỢC - KẾ HOẠCH TỔNG THỂ ĐỂ ĐẠT ĐƯỢC CÁC MỤC TIÊU CỦA NGƯỜI ĐÀM PHÁN

Chiến lược đề cập đến kế hoạch tổng thể để hoàn thành các mục tiêu của một người trong một cuộc đàm phán và các chuỗi hành động sẽ dẫn

đến việc hoàn thành các mục tiêu đó.

Chiến thuật là 1 phần của chiến lược

1 Phương pháp tiếp cận đơn phương so với song phương

2 Mô hình mối quan tâm kép như một phương tiện để mô tả các

chiến lược đàm phán

 Chiến lược tình huống thay thế

 Chiến lược không tham gia: Tránh né

 Chiến lược tham gia tích cực: hỗ trợ, cạnh tranh và hợp tác

III CHIẾN LƯỢC SO VỚI CHIẾN THUẬT

Nghiên cứu giai đoạn thường giải quyết ba loại câu hỏi

• Làm thế nào để sự tương tác giữa các bên thay đổi theo thời gian?

• Làm thế nào để các quá trình tương tác liên quan đến đầu vào

và kết quả theo thời gian?

• Làm thế nào để các chiến thuật được sử dụng bởi các bên

ảnh hưởng đến sự phát triển của cuộc đàm phán?

IV TÌM HIỂU DÒNG CHẢY CỦA CÁC CUỘC

ĐÀM PHÁN

1 Xác định mục tiêu đàm phán.

2 Liệt kê các vấn đề chính trong đàm phán liên quan đến việc đạt được mục tiêu.

3 Xác định tầm quan trọng tương đối của chúng đối với từng vấn đề và xác định thỏa thuận hỗn hợp.

4 Xác định lợi ích.

5 Xác định các lựa chọn thay thế (BATNA).

6 Xác định giới hạn của bạn, bao gồm một điểm kháng cự.

7 Mô tả sự hiểu biết của bạn về các mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của bên kia.

8 Đặt mục tiêu của bạn và mở thầu.

9 Đánh giá bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán.

10 Phác thảo cách bạn sẽ trình bày các vấn đề cho bên kia: nói gì và nói như thế nào.

V SẴN SÀNG ĐỂ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC:

QUY TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH

THANK YOU FOR

LISTENING